专业商业会议活动究竟该如何规划(doc9)

第一篇：专业商业会议活动究竟该如何规划(doc9)

专业商业会议活动究竟该如何策划

前言：

最近我做会议活动比较多。

粗粗算下来，在最近的三年时间内，我主持了一百多场商业会议论坛。其中不乏有几个规格非常高的大型年会论坛。像《现代家电》杂志首届中国家电终端管理年会、《销售与市场》杂志第三届经销商大会、《新营销》杂志2006中国营销领袖年会、纽曼·品牌中国第三届高峰论坛、《新财经》杂志中国漂亮50之上市公司市值管理论坛、服装时报社2007中国纺织服装企业领袖年会等等。也有许多企业带有明显商业目的的大型活动：像温州日泰皮鞋“泰山宣言”暨形象代言人任达华见面会、深圳学之友学习机“华山亮剑”暨招商峰会等等。都是我亲手参与议程策划并全程主持的商业会议。久而久之，便积累了不少策划专业商业会议活动方面的心得。但我在前些时间写如何主持会议活动的文章比较多，而关于如何策划会议活动的却比较少。

当我主持和策划了这么多高规格的商业会议之后，我有一个最大的感慨，也是最近以来经常有企业的朋友问到我的一个比较棘手的问题，那就是商业会议活动究竟该如何策划？今天我就在这里和大家做一个详细的分享。而这次的分享是基于在2006年7月下旬我给北京神州数码集团总部新招聘的一批市场人员讲授《专业商业会议活动的策划技巧》的时候所列出来的。

2006年的7月下旬，我应邀来到北京上地神州数码总部给他们新招聘的一批市场人员讲授《专业商业会议活动的策划技巧》。刚好借此机会，也迫使我不得不认真总结了专业的商业会议究竟该如何策划。所以便有了今天的这篇文章，我将着重从5个方面进行阐述，在此与大家共飨。

1、商业会务策划的核心关键词——就是主办方的“真正用意”！

常言道：无利不起早。做任何事情都是有“用意”的。筹办一场商业性的会议活动自然更是如此。如果不能首先吃透用意，其他再忙活都是扯淡！

那么，商业会议的用意究竟有哪些呢？我个人认为不外乎有这么几点。第一，是推广本品牌。

第二，推广本公司的最新产品。

第三，增进客户关系。

第四，创造红火的人气表现。以此来为本企业的后续工作带来便捷。

在这样的用意指导下任何一个主持人都需要事先跟企业和主办机构充分沟通，充分明确企业的真正意图。千万不能把一场招商会搞成了经销商的吃喝旅游会。把一场高峰论坛搞成了一场赞助商走马灯一样的嘉宾亮相会。然而，在现实生活中，有多少会议都是让人感觉到空有一场热闹，却缺乏真正的主题含义。

2、商业会务策划的成功保障——就是顺应参会者的“认知逻辑”！

顺应了参会的认知逻辑就非常容易顺利进行，并且还能在关键时刻推向高潮；而打乱了参会者的认知逻辑就会搞得莫名其妙，一塌糊涂。大多数参会者通常都没有非常强的耐力去全程认真听完整场会议，同时，来参会的也不乏大量的投机之辈，甚至被民间戏称为“会虫”。这些人参会核心目的不外乎以下三点：

第一，就是假借虚心好学之名，伺机去和台上演讲的重量级嘉宾换名片、合影。

第二，就是浑水摸鱼、混吃混喝混红包，并且还等到会议结束之后拿礼品。

第三，带有明显的“寄生”意图，趁参会茶歇休息之际去发放自己公司的宣传资料。

因此，在这样的会议举办的时候，对于演讲者来讲，就一定要简明扼要，而千万不能拖拖拉拉。主办机构对演讲者的演讲风格一定要事先充分筛选而不能眉毛胡子一把抓。对于会场现场的服务工作掌控一定要做到认真有序，而千万不能混乱。

反过来，对大多数真正想认真学习的参会者而言，他们去很想听到嘉宾真正有价值的东西。而在这一方面与会虫的需求恰恰相反。因此，主办机构如何权衡真正参会者的认知习惯和会虫捣乱带来的负面效果，就必须对演讲的流程做好系统的编排。必要的时候一定要出奇制胜，而不能落于俗套。以免被会虫彻底看透，搞得感觉不过如此。

3、商业会务策划的紧凑程度——就是议程内容的板块设计。

通常情况下一场商业会议无论是长是短，都需要有一个清晰的板块设计编排，并且不同板块之间要有很明显的相对独立性。既能够“单独成段”，又能够“统一成片”。因此，在议程设计的时候一定要注意究竟是“因人定题”还是“因题定人”的问题。如果“因题定人”就容易保留一条清晰的主线，所有嘉宾都为了演讲的主题服务，同时大多数嘉宾更多的是这条线索上耀眼的珍珠。无论嘉宾怎么样讲，甚至即便是有个别嘉宾讲得跑了题，也仍然不影响整个会议主线的连贯性和系统性。我在2006年4月全程编排和主持《现代家电》杂志首届中国家电终端管理年会的时候，曾经创下了两天17小时真实有效议程而不混乱的商业会议历史记录。这与当时我们在编排议程的时候特别注重议程板块的相对独立性是分不开的。

相反，如果是“因人定题”，刻意地去迁就某个别重要人物，要么“久等不来”，要么“超时不停”，则极可能出现的就是明星走秀。我们知道，凡是能来参会做主题演讲的嘉宾，基本上每一个拿出来都是条汉子，个顶个的都很牛，都是著名人物。但是拼凑在一起就会发现每个人都只有五分钟或十分钟，这对这些“演讲大师”们来讲实在是太短了。再加上大多数嘉宾在演讲的时候都或多或少有跑题的习惯，并且越是知名的重量级嘉宾在刚开场演讲的时候还越是有自卖自夸的习惯。于是，你给他的那一点非常有限的可怜的时间，往往是等他刚刚开了场就马上告诉他时间到了。这样搞得嘉宾也很不愉快，而下面的观众也看着上面的嘉宾成了走马灯，匆匆而上，又匆匆而下，除了自吹一通之外好像没讲什么真正有意义的东西。

于是就更加步入了一个恶性循环——嘉宾出场频率很高，而观众也不再认真听他们究竟在讲什么，而是像呆在起跑线上等候发令枪一样，一旦等到嘉宾讲完，马上冲上去交换名片或合影。这些都是不可取的追星心态。这样的议程下来，虽然嘉宾人员队伍非常壮观，但是却没有谈出多少真正有意义的东西。尤其是对那些靠“堆砌”知名嘉宾来售票的商业论坛，大多数老实购票的善良的真观众回过头来就会大骂主办机构又在糊弄人。主办机构也会非常委屈的感觉到好不容易拉来了这些大牌嘉宾也仍然没有把会议做好。由此可见，板块设计中话题主线与嘉宾出场的协调性至为关键。

4、商业会务策划的出彩效果——就是“意料之外，情理之中”！

出奇制胜的策划设计，往往能够制造出出其不意的传播效果；而意味深长的传播意图往往又非常含蓄的传播了主办机构的用意。

比如，连我自己也没有想到我能在2006年7月全程策划主持温州日泰皮鞋任达华见面会的时候把鞋子脱了和他一起合影。而这一点恰恰把现场的观众充分的号召了起来，集体融入了一种对日泰品牌的高度忠诚上来。同样道理，我自己预先也没有想到在2006年7月全程主持学之友学习机招商会的时候，居然会把宾馆服务员与经销商一起来跳舞。并且每个人手里又拿的是学之友的产品，这样无形之中展示出了厂商一条心共同为企业品牌做推广的繁荣景象。

所以，虽然说是意料之外、情理之中，其实反过来想，当你在情理之中的时候，好好琢磨如何去创造意料之外的效果才能真正的策划艺术。

5、商业会务策划的点睛之笔——就是一个最为对口的专业“主持人”！

对口的主持人能够随需应变却又能不跑题，而不对口的主持人空有煽情搞笑的娱乐气氛却又对财经主题认识非常浅薄。

2006年10月18日，我的好朋友原凤凰网内容总监张志勇先生在北京恒基燕莎举办了一次有关节假日促销的小型论坛。但这次邀请的嘉宾中其中有一位是做证券研究的。有其他几位分别是做房地产、手机和家电的。我们知道作为手机和家电产品这样的常规消费品在节假日的时候都会面临一个促销策划和促销设计过程。而作为房地产这样的稀缺资源是一个卖方市场的资源暂时还不需要。而作为证券研究者参加这样的论坛从表面上看更是“八杆子打不着”。而张志勇当时也没有和我说这位做证券的朋友究竟会谈哪些方面的话题。于是，当台上几位嘉宾分别就节日促销谈了自己的想法之后。我发现这样做证券的朋友就不太好谈了。但他既然已经来到了台上我当然不能让他冷在一旁。于是，我说：“我们都知道做证券平常面对最多的是数字，除了数字还是数字，但是大量数据的背后印证着一个企业的财务轨迹和发展轨迹。今天我们的主题虽然是节日促销，但是在节日促销的背后不也是一场数字的游戏吗？作为证券研究往往是在后方“抄后路”来研究一个企业的零售市场。今天我们就不妨请我们这位嘉宾朋友用“抄后路”的眼光来看，请他来谈谈如何进行节假日促销，冷静地分析一下股市的行情，能不能看出数字的波动对节假日营销的影响力究竟有多大，或者说在影响力的背后该怎么样操作，以便让我们做得更好。”

2006年11月19日，我的好朋友人力资源管理杂志的王艳峰先生在北京恒基燕莎举办了一次“2006年HR管理十大焦点问题”的发布会。当上一个嘉宾讲完时候我突然发现下一位嘉宾却仍未到场。本来这作为一种小型的发布会对观众来说都是流动性比较大的，而此时此刻嘉宾迟迟未到场已经有个别观众开始离席了。我当然不能任由这种混乱的状态继续发展。我突然注意到会场的墙上挂了一幅字画，我仔细看了这个字画的内容是白居易写的“琵琶行”。于是我便借题发挥对现场的观众说，“刚才我们的嘉宾朋友探讨了人力资源的职业困惑问题，我想这个问题是从古至今许多人的职业困惑，只不过是今天我们在改革开放这个年代里，尤其在人才流动比较自由的环境中表现得比较突出。我们注意到墙上有一幅字画，细心的朋友可能已经看得出来，里面是一首大家熟知的白居易的“琵琶行”。这里面的故事我想大家都很熟悉，说的就是白居易同志和琵琶女同志的职业困惑问题。此时想，如果白居易和琵琶女两个人都能早一点来参加我们的人力资源焦点问题发布会的话，那么他们的职业困惑便早就会解决了。（大家笑）

2006年12月16日，我在北京星河湾全程主持了《新营销》杂志2006中国营销领袖年会，期间一位嘉宾在做主题演讲的时候天马行空，讲了很久台下的观众仍然不知所云。并且连我自己也没真正弄清他究竟想表达什么中心思想。但作为主持人，我该怎么串场呢？等他讲完之后，我用了一句“形散而神不散”高度精炼地形容了他的演讲内容和方式，全场的观众正在为他云天雾地的演讲发愁呢，此刻一听到我这句幽默恶搞的串词，顿时爆发了热烈的掌声。后来这句“形散而神不散”已经成为了我的好朋友李海龙、游昌乔等人一遇到我之后描述我主持风格的经典典故。

2007年1月11日晚，我在北京凯瑞豪门食府主持了一场网上车市网站的2007百家汽车厂商联谊会。这是一个汽车服务的专业网站举办的一场厂商联谊会。来自北京100多家4S店的领导和厂商共聚一堂。汽车零售业的关键人物、北京亚运村汽车交易市场总经理苏晖先生也亲临现场。大家共同回顾2006北京汽车零售市场和后市场的经营业绩与不足，同时又明确了2007年度的汽车零售奋斗方向。其中的节目是一些娱乐类的二人转，杂技等常规表演节目，如果一个主持人仅仅是搞笑逗乐就极有可能对整个气氛流于表面，从而让所有到会的嘉宾朋友很难有深刻的认知和对未来的美好展望。

因此我便故做牵强的联想到了这次联谊会的举办日期，1月11号，三个1的重逢，这意味着什么呢？我马上联想到，网上车市作为一家专业汽车服务网站，推出了【数据·人文】的理念诉求。所以，在做主持人开场辞的时候，便即兴发挥道：我们刻意选在2007年的1月11日，三个一重逢，这预示着网上车市将在07年连创三个第一：那就是数据、人文、价值。数据源自严谨；服务彰显人文；价格演绎价值。这个精炼的即兴总结受到了该网总经理华雪先生、副总经理张文娟女士和北京亚运村市场总经理苏晖先生的高度赞许。

2007年2月4日，我在北京友谊宾馆主持品牌中国高峰论坛，其中有一场对话论坛是“品牌的责任、力量与梦想”这次的嘉宾是：张维迎，高德康，向文波，江南春。点评嘉宾是王璞，嘉宾主持是凤凰卫视著名评论员曹景行。从上述人物列表大家就可以看出来，这场对话的规格还是很高的。但是在工作人员将台上座椅都摆放完毕之后，各位重量级嘉宾都比较谦虚和谦让，彼此之间没有任何一个人愿意先上场。于是导致了我宣读完嘉宾上场，论坛开始之后，在半分钟内嘉宾都没有上场。而这时候台下已经开始有观众私下偷偷议论是不是这些大牌嘉宾都没有来？是不是主办方没有足够的能量来邀请到这些重量级的嘉宾，甚至有个别嘉宾已经开始起哄。此时此刻，作为一名串场总主持人自然不能冷场。于是，我说：

“看来我们的重量级嘉宾在出场的时候重量也不轻。他们彼此都在互相谦让，这时候作为主持人自我挑战的时候到了。我们注意到上一个对话主题是“新老媒体的品牌交锋”，其实谈到新与老无非是尊老还是爱幼的问题。而绝不能理解为是“后浪与前浪”的问题。大家可以看到的是无论是新媒体还是老媒体，在面对对外宣传的时候都是肩负了一定的传播使命。我们可以想象比如我们今天的会议现场，纽曼作为我们本次论坛的总冠名商，太子奶作为特别赞助单位。我们该怎么样获取品牌传播的回报呢？此时此刻我想，如果我们台上的嘉宾在对话的时候所引用的不是茶水，而是太子奶。那么将会对太子奶是一个多么大的现场宣传？（大家笑）。同样道理，如果我们现场的所有朋友每人手中发一个纽曼MP3或者录音笔那对纽曼就会一个多么大的现场宣传？（大家鼓掌）”。

最终事实证明，当我振臂一呼以后，不到十分钟时间，“满桌尽是太子奶”。简单总结：

总体来说，一场商业会议能否策划好，是一个系统工程。需要主办机构、主持人等多方面的通力协作。并且需要对前期背景、执行过程以及现场可能突发的事件，还有未来的传播价值都做出科学的评估。我们相信任何一场会议他的最表象目的都是为了传播。因为没有任何一场会议愿意偷偷摸摸的开，那么既然是愿意传播，则在筹划这场会议的时候我们就非常应该先问自己为什么要策划？该不该筹划？筹划值不值得？究竟有什么样的传播价值？能不能达到这样的传播目的？多问几个自己这样的为什么，效果自然就会好很多。

呼应与延伸：

说到这里，话题又回到当时我在给神州数码集团总部讲商业会议策划的时候所说的话，他们所推的是ERP服务。其实ERP服务在前几年看来是一个很神秘的商务软件系统，但是在今天看来并没有太大的神秘性。或者说作为从业人员来讲一定要从战略上藐视敌人。我当时就告诉他们说，你们所从事的ERP服务要进行会议营销，大多数保健品甚至连卖大力丸的也要搞保健品会议营销。两者之间有多大的差异呢？我个人认为有很强的相似性。为什么呢？

第一，恐吓营销

卖保健品的搞会议营销通常先要搞恐吓营销。无非是说不吃他的保健品你的身体会有多差，人的生命会受到多大的威胁，而吃了这个保健品效果会有多么好。而ERP做会议营销的时候也是要充分阐述用了ERP的好处和不用ERP的坏处。

第二，体验诱导

保健品做会议营销无非是先让一部分有过体验的用户来谈一谈体会，无非是让一些老头、老太太谈一些他吃过之后的感觉以此来引诱甚至勾引没有吃过这个保健品的客户来抓紧购买。同样道理，ERP服务会议营销也是这样。也是在开会的时候，先让已经用过自己ERP系统的客户谈一谈使用的体会和好感，必要的时候甚至不惜拉“托儿”，事先串通好之后再说一说使用的好处。而这样则直接可以引诱还没有采用该公司ERP服务的人蠢蠢欲动，抓紧购买。

第三，联防战术

保健品会议营销通常是刚开始开大会，大会开完马上开小会。大会是为了让用户群情激昂，而小会则是让业务员对客户进行一对一的贴身咨询服务，并采取人盯人的联防战术，确保最大化地实现这次会议营销的销售目标。而ERP会议营销也有异曲同工的效果，在大会号召大家进入系统性的同时也会在小会上对大家进行一对一的服务，以便解决客户的后顾之忧，促成购买。

由此看来，我上面的分析虽然显得有那么一点“恶毒”，但却也点破了做会议营销的操作根源。只要做好这样的会议营销，那么作为这样的商业会议活动基本上就已经成功了大半。

第二篇：专业商业会议活动如何策划

前言：最近我做会议活动比较多。

粗粗算下来，在最近的三年时间内，我主持了一百多场商业会议论坛。其中不乏有几个规格非常高的大型年会论坛。像《现代家电》杂志首届中国家电终端管理年会、《销售与市场》杂志第三届经销商大会、《新营销》杂志XX中国营销领袖年会、纽曼•品牌中国第三届高峰论坛、《新财经》杂志中国漂亮50之上市公司市值管理论坛、服装时报社XX中国纺织服装企业领袖年会等等。也有许多企业带有明显商业目的的大型活动：像温州日泰皮鞋“泰山宣言”暨形象代言人任达华见面会、深圳学之友学习机“华山亮剑”暨招商峰会等等。都是我亲手参与议程策划并全程主持的商业会议。久而久之，便积累了不少策划专业商业会议活动方面的心得。但我在前些时间写如何主持会议活动的文章比较多，而关于如何策划会议活动的却比较少。

当我主持和策划了这么多高规格的商业会议之后，我有一个最大的感慨，也是最近以来经常有企业的朋友问到我的一个比较棘手的问题，那就是商业会议活动究竟该如何策划？今天我就在这里和大家做一个详细的分享。而这次的分享是基于在XX年7月下旬我给北京神州数码集团总部新招聘的一批市场人员讲授《专业商业会议活动的策划技巧》的时候所列出来的。

XX年的7月下旬，我应邀来到北京上地神州数码总部给他们新招聘的一批市场人员讲授《专业商业会议活动的策划技巧》。刚好借此机会，也迫使我不得不认真总结了专业的商业会议究竟该如何策划。所以便有了今天的这篇文章，我将着重从5个方面进行阐述，在此与大家共飨。

1、商业会务策划的核心关键词——就是主办方的“真正用意”！

常言道：无利不起早。做任何事情都是有“用意”的。筹办一场商业性的会议活动自然更是如此。如果不能首先吃透用意，其他再忙活都是扯淡！

那么，商业会议的用意究竟有哪些呢？我个人认为不外乎有这么几点。

第一，是推广本品牌。

第二，推广本公司的最新产品。

第三，增进客户关系。

第四，创造红火的人气表现。以此来为本企业的后续工作带来便捷。

在这样的用意指导下任何一个主持人都需要事先跟企业和主办机构充分沟通，充分明确企业的真正意图。千万不能把一场招商会搞成了经销商的吃喝旅游会。把一场高峰论坛搞成了一场赞助商走马灯一样的嘉宾亮相会。然而，在现实生活中，有多少会议都是让人感觉到空有一场热闹，却缺乏真正的主题含义。

2、商业会务策划的成功保障——就是顺应参会者的“认知逻辑”！

顺应了参会的认知逻辑就非常容易顺利进行，并且还能在关键时刻推向高潮；而打乱了参会者的认知逻辑就会搞得莫名其妙，一塌糊涂。大多数参会者通常都没有非常强的耐力去全程认真听完整场会议，同时，来参会的也不乏大量的投机之辈，甚至被民间戏称为“会虫”。这些人参会核心目的不外乎以下三点：

第一，就是假借虚心好学之名，伺机去和台上演讲的重量级嘉宾换名片、合影。

第二，就是浑水摸鱼、混吃混喝混红包，并且还等到会议结束之后拿礼品。

第三，带有明显的“寄生”意图，趁参会茶歇休息之际去发放自己公司的宣传资料。

因此，在这样的会议举办的时候，对于演讲者来讲，就一定要简明扼要，而千万不能拖拖拉拉。主办机构对演讲者的演讲风格一定要事先充分筛选而不能眉毛胡子一把抓。对于会场现场的服务工作掌控一定要做到认真有序，而千万不能混乱。

反过来，对大多数真正想认真学习的参会者而言，他们去很想听到嘉宾真正有价值的东西。而在这一方面与会虫的需求恰恰相反。因此，主办机构如何权衡真正参会者的认知习惯和会虫捣乱带来的负面效果，就必须对演讲的流程做好系统的编排。必要的时候一定要出奇制胜，而不能落于俗套。以免被会虫彻底看透，搞得感觉不过如此。

3、商业会务策划的紧凑程度——就是议程内容的板块设计。

通常情况下一场商业会议无论是长是短，都需要有一个清晰的板块设计编排，并且不同板块之间要有很明显的相对独立性。既能够“单独成段”，又能够“统一成片”。因此，在议程设计的时候一定要注意究竟是“因人定题”还是“因题定人”的问题。如果“因题定人”就容易保留一条清晰的主线，所有嘉宾都为了演讲的主题服务，同时大多数嘉宾更多的是这条线索上耀眼的珍珠。无论嘉宾怎么样讲，甚至即便是有个别嘉宾讲得跑了题，也仍然不影响整个会议主线的连贯性和系统性。我在XX年4月全程编排和主持《现代家电》杂志首届中国家电终端管理年会的时候，曾经创下了两天17小时真实有效议程而不混乱的商业会议历史记录。这与当时我们在编排议程的时候特别注重议程板块的相对独立性是分不开的。

相反，如果是“因人定题”，刻意地去迁就某个别重要人物，要么“久等不来”，要么“超时不停”，则极可能出现的就是明星走秀。我们知道，凡是能来参会做主题演讲的嘉宾，基本上每一个拿出来都是条汉子，个顶个的都很牛，都是著名人物。但是拼凑在一起就会发现每个人都只有五分钟或十分钟，这对这些“演讲大师”们来讲实在是太短了。再加上大多数嘉宾在演讲的时候都或多或少有跑题的习惯，并且越是知名的重量级嘉宾在刚开场演讲的时候还越是有自卖自夸的习惯。于是，你给他的那一点非常有限的可怜的时间，往往是等他刚刚开了场就马上告诉他时间到了。这样搞得嘉宾也很不愉快，而下面的观众也看着上面的嘉宾成了走马灯，匆匆而上，又匆匆而下，除了自吹一通之外好像没讲什么真正有意义的东西。

于是就更加步入了一个恶性循环——嘉宾出场频率很高，而观众也不再认真听他们究竟在讲什么，而是像呆在起跑线上等候发令枪一样，一旦等到嘉宾讲完，马上冲上去交换名片或合影。这些都是不可取的追星心态。这样的议程下来，虽然嘉宾人员队伍非常壮观，但是却没有谈出多少真正有意义的东西。尤其是对那些靠“堆砌”知名嘉宾来售票的商业论坛，大多数老实购票的善良的真观众回过头来就会大骂主办机构又在糊弄人。主办机构也会非常委屈的感觉到好不容易拉来了这些大牌嘉宾也仍然没有把会议做好。由此可见，板块设计中话题主线与嘉宾出场的协调性至为关键。

4、商业会务策划的出彩效果——就是“意料之外，情理之中”！

出奇制胜的策划设计，往往能够制造出出其不意的传播效果；而意味深长的传播意图往往又非常含蓄的传播了主办机构的用意。

比如，连我自己也没有想到我能在XX年7月全程策划主持温州日泰皮鞋任达华见面会的时候把鞋子脱了和他一起合影。而这一点恰恰把现场的观众充分的号召了起来，集体融入了一种对日泰品牌的高度忠诚上来。同样道理，我自己预先也没有想到在XX年7月全程主持学之友学习机招商会的时候，居然会把宾馆服务员与经销商一起来跳舞。并且每个人手里又拿的是学之友的产品，这样无形之中展示出了厂商一条心共同为企业品牌做推广的繁荣景象。

所以，虽然说是意料之外、情理之中，其实反过来想，当你在情理之中的时候，好好琢磨如何去创造意料之外的效果才能真正的策划艺术。

第三篇：大学,究竟该怎么读？

大学，究竟该怎么读？

—读《北大批判：中国高等教育有病》有感

“批判”、“有病”多么犀利的字眼，让我骇然的同时也暗暗替作者捏了一把冷汗。中国高等教育存在问题是个不争的事实，但是谁那么不客气，竟拿北大开刀？中国高等教育究竟有什么病？带着疑问我细细地读完了整本书。

《北大批判》真是一本不可多得的好书，书中可圈可点之处颇多。作者薛涌，本科就读于北京大学，后在耶鲁大学历史系修完博士课程，对于中西方教育都有深刻的理解。作者号称“反智先生”，近年来在国内媒体上颇为活跃，撰写大量评论，许多言论颇富激烈性、争议性。难怪他对北大的批判一针见血。《北大批判》是针对中国教育积弊的力作，也是作者薛涌多年来从事教育工作的经验，书中详细分析西方大学教育的种种先进的理念与实践，从而对比分析出中国高等教育的种种缺失，力图为改正中国高等教育的弊端献计献策，诸如“讨论班制度” “砍掉泛滥成灾的博士课程”“历史文学和精英教育”等等，以图提升中国高等教育的竞争。

整本书共分六章，因为不是一本学术专著，各部的内容逻辑就不讲究连贯和一致性，读者可以就自己的兴趣，择取读之。书中很多地方都给我很大启发，这里只结合书中给我影响最深的部分谈谈我自己的感受。

当我们从“千军万马过独木桥”的高考中脱颖而出顺利踏进象牙塔时，真可谓是“恰同学少年，风华正茂”。相信大部分大一新生对于大学生活都是满怀期待的。然而，现在大学生生活现状却让人担忧。在现今的大学校园里，“无聊”“郁闷”成了大学生的口头禅。“大一不知道该干什么，大二知道干什么却不想干，大三想干却没有时间了，大四有时间却毕业了”，流传已久的顺口溜似乎成了大学生生活的真实写照。可见很多人对于大学四年该怎么度过是很迷茫的。大学学什么？郑也夫先生有一篇演讲稿“大学教育教什么？”，归纳为三个方面：读书、写论文和思考，理工科还要加上实验。薛先生对“大学学什么”提供的答案正与郑先生的答案相呼应。

首先是读书。很多大学生认为文学，特别是历史，是“无用的”，而薛先生却认为大学里读写“无用”的书，往往能成为有用的人。这一点我是非常赞同的。培根曾经说过：读史使人明智，读诗使人聪明，演算使人精密，哲理使人深刻，伦理学使人有修养，逻辑修辞使人长于思辩。可见一些看似“无用”的书对人的思维及人格完成都是至关重要的。但是如果你在现在的大学校园读中国历史，读白居易，读李白，肯定会有人送你一句话：这人疯了。也难怪，当文学院的人都不读诗了，当历史学院的人连简单的史实都说不上来的时候，你还能要求其他学院的学生去读诗读史吗？我经常去课室或者图书馆自习，很少看见有人阅读除了教科书之外的书，有也是时尚杂志而已。大学四年读下来，除了那几本教科书之外什么书都没看，你的视野能有多广呢？就算你把每一本教科书都读熟读透，你也只不过懂了冰山一角而已，何况你未必有去弄懂它呢？教科书教会你的只是一门技能而已，而那些“没用”的书教给你的是一种批判性思维，让你一辈子受益无穷。

其次是论辩。在薛先生的书中，提到一个观点：“什么是大学的核心？在我看来，最重要的就是disputation（论辩）。这种“论辩”，并不一定是公开的口头辩论，而更多的是在心灵中默然进行的是非辨析，是一种永无止境的精神努力。”论辩意味着对同一论题形成正面和反面两种观点，通过辩论逼出真理的逻辑。可是论辩的前提是什么?是独立自由的思想和对真理的主动性求知。首先，没有独立自由思想，结论都给限定了，怎么可能进行心灵的是非辨析呢？比如高校的期末考试特别是文科的，考试的时候只要你把书本的内容默写出来就可以了。大部分考生都会写很多，因为老师是按点给分的，错了的部分并不会扣分。也就是说学生根本不知道他写的是什么，对于知识他只是囫囵吞枣，并没有细细咀嚼。这样的学生只是考试的工具而已，他怎么会去论辩呢？如果他不按点写，而是按照自己的想法，天马行空的陈述一番，但老师找不到点给分啊？那怎么办？谁敢冒这个险？其次，追求真理需要主动性。我们都习惯了高中的学习模式：老师在讲台上讲，而我们要做就是把老师讲的内容无条件的装进我们的脑。如果你去高校的教室走一圈，你同样能发现这种情况：在一间阶梯大教室里，老师在上面滔滔不绝的讲，讲台下面坐着一百多个无精打采的学生，偶尔低头抄抄笔记。这就是典型的“满堂灌”教学模式，学生都很怕被老师点到回答问题更别说主动举手跟老师辩论了，所以课堂气氛一般都是死气沉沉的。只是机械的接受，只问“是什么”而不问“为什么”，这样怎么能逼出真理的逻辑呢？只有进行心灵的是非辨析才能触类旁通，否则就只是单单背了几本教材而已。

再次是读和写。在薛先生的书里，读和写是事业成功的关键。通过读和写和世界建立联系。前面已经谈到了“读”，这里不再赘述。薛先生说的很对，什么都写才是什么都想。你在写的过程就是想的过程。但是许多高校却不重视读和写，学生自己也不注重读和写。基本上老师不布置作业，学生是很少写的。就我而言，也是这样的。大一大二两年，写的东西是很少的。大抵写完之后也就忘了，因为没有去思考。看看周围的同学也是没有几个写的，几乎看不到他们动笔。孔子曰：“学而不思则罔，思而不学则殆。”只知道学而不知道思考学了也罔学，做学问需要反刍。写的另一个方面是为了表达自己，与世界建立联系。许多大学生不注重培养自己写的能力，到毕业的时候连求职信都写不好，用人单位又怎么用你呢？

最后是well-rounded person。大学对学生最大的训练是教他或她怎么当一个“君子”，也就是well-rounded person（饱满的全面发展的人格），这样的“君子”所指的，其实就是一种人生的品格：有独立的道德判断和意志，有自己对生活和世界的理解，知道怎么应付挑战，怎么自我发展，怎么创造自己生命的价值。清华校训“自强不息，厚德载物”来源于《周易》的两句话：天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物。意思是君子应不屈不挠，增厚美德，容载万物。清华的校训说明教育的第一

使命是人格的完善，而非技能的培养。然而现实中，许多人都把大学当做技校来上，并没有多少人真正的去完善自己的人格。于是大学生道德缺失的事件屡出不穷。闹得沸沸扬扬的“药家鑫事件”给我们敲响了一个警钟。更让人震惊的是他的同门师妹的言论：“我要是他(药家鑫)，我也捅„„怎么没想着受害人(药家鑫事件中的死者)当时不要脸来着，记车牌？”太可怕了受害者维护自己的利益怎么成了不要脸的事了？药家鑫师妹的言论让我们再次见识到了不少年轻人对于生命的漠视、对他人生命的轻视和对异类生命的摧残的严重倾向。这不得不引起我们深思：在培养社会精英的同时，我们是不是忽略了什么？

孟子曰：“先立乎其大者，则其小者不能夺也。此为大人而已矣。”这句话是说当你确立了对你的心灵而言是最重要的东西后，就不会让那些琐碎之务喧宾夺主地占据你的心胸。所以还在迷茫的朋友们，为自己的人生树立一个方向吧！待你大学四年毕业后，再回首，也就不枉这四年了。

第四篇：究竟该怎么做

究竟该怎么做

——《周恩来的四个昼夜》观后感

《周恩来的四个昼夜》这部影片非常平实，没有波澜壮阔、没有刻意的渲染、抒情，主线讲的是调研，但围绕这条主线呈现给观众的信息量十分庞大，几乎每一个镜头、每一句台词都可以告知上至为政者、下至普通老百姓深刻的道理，值得我们去深刻思考。

一、为政者（管理者）该怎么做

影片中的主要矛盾是落后生产力与人民群众物资需求的矛盾，从解放生产力、发展生产力也许就能得到较好的解决，而当今社会的主要矛盾，不再是简单的生产力落后了，而是集中在社会公平性、社会价值观上，情况更为复杂、矛盾更加尖锐、解决难度更大。因此，为政者（管理者）必须切实加强调研，改进作风，以民为本，实事求是。

（一）究竟什么政策好

影片中解决的主要问题是将人民公社推行的集体食堂改为了家庭食堂，这能解决当时自然灾害条件下的人民吃饭问题吗？影片中故事人物告诉我们，不能，都差不多，在大灾荒年生集体食堂饿死人的几率比家庭食堂更小！但为什么总理当时还是要调整呢？因为这是民心所向，不得民心的政策再好都难以执行。

当前，部队的各项改革，大部分都是自上而下的顶层设计，这诚然是适应现代部队标准化、规范化、精细化管理的需要，但是不是部队建设需要、是不是广大官兵需要，需不需要因地制宜、体现一定的差异化，这就需要通过切实的调查研究才能得知。

（二）如何开展调研工作

影片中关于调研，有很多亮点：选取伯延公社这个点，是因为这里是革命老区，与党亲近，老百姓敢说实话；知道公社多少人户、哪些突出的人、汪老师生病等，说明提前工作准备充分；沿途观察草木、树叶，收集信息广泛，不容易偏听偏信；参与群众劳动、与群众零距离、耐心驻点调查，最终取得群众信任，让群众吐露心声；在当权者面前说重话、做承诺，保护反映情况的同志，鼓舞更多的同志说真话；总理亲自记录、总结调查结果，当天调查结果从不过夜，防止信息失真；调查研究后及时向上级汇报，争取政策支持，并及时向群众反馈，调动群众积极性。我们当前的调研工作，与影片中的情形何其相似：开一场座谈会（参加座谈会的人还精挑细选）、听一场报告（发言的主题还要限定、斟酌）、走一处现场（将最好的场景展现），真实客观的信息被屏蔽调了，调研的价值就大打折扣。影片中刻画总理对调研的态度和做法，是值得深刻思考和学习的。

（三）调研时遇到尖锐的矛盾怎么办

影片中，当二廷反映公社干部、炊事员多吃多占时，现场气氛凝固了，整个场面极其尴尬，这是很多执政者和管理者不愿面对的，也害怕面对的，弄不好不但起不到调研效果，反而会激化矛盾，丧失人心。总理在遇到这个问题时，既没有立刻批评当权者，也没有立刻否定问题的存在，而是用宽

大的胸怀将责任归咎自己，最终让多吃多占的干部主动坦白、承认错误，结果虽然有点戏剧化（在当时那种政治环境下，承认多吃多占是要承担相当大的风险和勇气的），但却是执政责和管理者必须面对的问题，即调研时触及了矛盾深处该如何化解？影片中总理的做法也不一定是唯

一、有效的，这是一门需要持续修炼的领导艺术。

（四）情与理的抉择

影片中有三处关于吃的场景：一是公社主任准备了一碗回锅肉和煮鸡蛋，总理伸了半截腿又退回来了；二是炊事员给了总理一个吃了拉不出屎的观音面，总理接下了；三是一个老太拿棺材本换白面，给总理煮了一锅面，总理吃光了。这三个场面刻画出总理既领群众的情，又树立了不搞特殊化、与民同甘苦的理。在我们现实工作中又会是如何呢？我们到基层单位去调研，基层单位总会选择较好的酒楼招待，即便提出不到酒店吃饭，在食堂吃饭，基层单位也总是会变个方法让大家享受美味，吃的地点在食堂，但上的好菜多是酒店送来的特色菜，反而大费一番周折；即便提出不喝高档酒，也有单位将高档酒倒进瓦罐当一般酒拿出来享用。我们究竟该不该吃、该不该喝呢？究竟基层单位的宴请是情深呢还是理重呢？影片想告诉观众的做法非常明确：如果是花公家的，再多也没有情，只有利中的理，不能接受；如果是私人招待，再少也有情，岂能拒人千里。但是，由于基层单位领导干部都有招待费，公私难分，哪怕拒人千里也要坚守作风底线，包括迎来送往。

二、基层单位和群众该怎么做

影片中第一个镜头就是刻画基层单位迎接上级检查、调研的场面，既有人盯梢，又有人布臵会场，还有后勤保障、应急措施、风险防控手段。但在总理的认真、细致、深入调研下，基层单位所做的一切都是徒然。电影情节映射的现实工作，让人心惊。

（一）基层单位为何不说真话

影片是想通过故事映射现实，但我认为影片中公社主任的刻画还不够全面映射现实，他积极隐瞒群众忍饥挨饿的信息，被他自己诠释为不给中央填堵、不丢伯延革命老区的荣誉，从政治上看似乎是一个政治素质好、大局观强、品德高尚的领导，除此之外，看不出他任何私心成分，在当时意识形态压倒一切的历史大环境下，这类人都屈指可数，更别说在当下。在当今的实际工作中，基层单位领导报喜不报忧的心态，固然有大局意识、公转意识存在，但政绩观、仕途观也许才是主要因素，这提醒我们的干部考核制度有待改进：基层单位出了问题，就认定是基层单位的主要责任，就考核，这不利于基层单位真实、大胆的反映问题、解决问题，很多问题就会藏着掖着，酝酿出更严重的问题。这也反映了上级部门不作为的一面：基层单位反映问题后，上级部门不但不积极配合进行指导、解决，一味拿政策压、一味拿大局压，一律不考虑基层实际情况，一竿子将问题打给基层单位自己解决，谁还愿意反映问题、暴露自己的缺陷？这就是为什么会上有政策下有对策。

（二）人民群众为何不说真话

影片中群众不敢说真话的原因非常明确：有几个敢说真话的人被关了起来，说了真话的人（二廷）害怕总理走后被打击报复，在大庭广众之下都不说话，私底下想说但都很谨慎。这与当时的社会环境动不动就上纲上线有关，但当今较为宽松的社会环境下，说真话的人又有多少呢？仔细分析一下，可能有几个方面的原因：一是政策原因。整个社会都在变革，部队也在不断调整，政策忽左忽右，让最底层的官兵难分东西。比如推行分岗位梯形训练法时，大家都在找分岗位梯形训练法的理论依据，推行执勤岗位等级达标时，大家都在努力为执勤岗位等级达标营造条件，很难说清楚孰好孰坏，提了反对意见显得自己水平、觉悟不高，认识不到位。二是文化原因。中国人传统的儒家思想，让国人表达情感和问题时，比较含蓄，说话留三分，既不愿意当众揭人短，也不愿意背后放黑枪，如果说真话会伤害到人时，会显得比较谨慎。三是调研者态度。不管是我们迎接上级调研还是到基层调研，被调研者都会有揣摩调研者调研目的的心态，究竟是来调研真实情况、解决问题呢？还是来走走过场、收集有用数据呢？而往往由于很多调研过程简短、流于形式，问题没有及时解决和反馈，被调研者得到的回复往往比较“官话”：“我们回去后会好好研究”“这些问题需要统筹考虑”等等，最终结论如何，被调研者不知道，以后就懒得说了。不管是基层单位领导还是群众，总是在患得患失中失语，失语的最终结果就是上级制定的政策与基层实际不符，既害了上级又害了自己，最终受到伤害最大的还是基层，因此，客观公正的反映实际情况，是基层必须尽到的责任和义务，更是基层维护自身利益的权利。这是一部情节平淡、演员平凡、过程平静的影片，故事中讲述的道理都很简单，但

真要做起来还是非常困难。影片最后群众泪别总理的场景让人感动，也不免让人忧伤，诚如温总理所说“什么时候我们人民群众不感恩于某一个人，而是感恩于制度，我们的社会就成熟和谐了”。

第五篇：业务员究竟该怎么找客户

业务员究竟该怎么找客户

业务员究竟该怎么找客户

最近很多企业老总和营销副总问我关于业务员开展工作的事,很多企业为什么业绩不好,主要是读业务员的培训和指导不够,很多企业出现了怪现象,招人都希望是懂的,但恰恰相反,正真精通的有几个做业务员的,导致这些问题的原因是什么,经过我多年对企业的调研和了解,尤其是2008年金融危机那些企业倒了,就是那些自己不懂,又不想培训的企业,下面我就关于业务员如何开展业务,谈谈自己的一些看法和观点,进行交流.业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的

我曾收藏过一篇一位业绩相当好的老业务员的自白文章

拿出来和你分享下

希望对你有所帮助

1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。

3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业

.务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。

1、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

如何维护客户

1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。

总之选择业务员工作,等于你选择了一份要比别人更努力的工作,没有那个吃不了苦的人把业绩做的很好的,也没有那个只吃苦不坚持和动脑的人把业务做的很好的,所以业务员是一项不赚钱很好做的事,也是一项很赚钱很难做的事.