现代市场营销专题论文

第一篇：现代市场营销专题论文

现代市场营销专题论文

——论茶叶网络营销

湖南农业大学课程论文

学 院： 班 级： 姓 名： 学 号： 课程论文题目：论茶叶网络营销 课程名称：市场营销学评阅成绩：

成绩评定教师签名： 日期： 年 月

日论茶叶网络营销

学 生：***

(**学院**专业**年纪**班，学号****)

摘 要：随着现代经济社会的发展，许多具有悠久的历史、丰富的文化内涵，巨大的无形价值和天然的品牌优势的产业却面临经营困难甚至破产的巨大挑战。本文运用通过对茶业各个营销层面的分析研究了茶业的优势与劣势,从营销方面探讨了它在销售方面的一些成功经验，希望能对茶业的推广有所助益。

关键词： 茶业网络、营销策略

（导入语）

一、网络零售

二、网络批发

⑴、产品批发

⑵、发展经销商或加盟店

三、产业广告

四、茶叶销售的成功总结

五、结束语

导入语

茶叶与咖啡、可可被公认为是世界上的三大饮料，茶叶在中国更被器重，因为我国是茶叶的故乡，自唐代饮茶之风遍及民间以来，茶叶就作为中国的正宗代代相传了来。随着社会生产力的发展，人类生活水准的提高，特别是在商品经济发展较快的今大，茶叶如何更有效的销售成了最大的一个问题。茶业的销售渠道，销售类型及茶叶广告都需要一个营销策略。今天的饮料市场于十见年前的饮料市场大相径庭，人们不再将茶叶视为唯一的饮料，咖啡、可可，以及各种五花八门的新型饮料相继出现，现代生活方式和食品结构的改变也不可能使茶叶在饮料世界处于独占鳌头地位。各种饮料的出现不能不对茶叶市场产生威胁，如果我们不能充分利用茶叶的包装来做茶叶的广告宣传，不快速的转变我们传统的销售模式，不及早的改变我们的销售渠道，不及早让人们了解茶叶和各种新品种以及茶叶对人类的保健作用，不及早唤起年轻一代人对饮茶的爱好，不要多久，我们就可能失去国内外的茶叶销售市场。

一、网络零售

茶叶网络零售之所以能有很大的发展潜力，原因很明显：

首先，市场覆盖范围更大。在城区面积大、交通拥挤、工作节奏紧张的大城市，通过网络订购、送货上门的消费形式已相当普遍。因此，茶叶企业借助于互联网低成本跨时空的特性，能够迅速将产品覆盖到全球任何一个地方。

其次，可实现全天候的销售。通过网络销售茶叶，将不再受到时间限制，企业可以在任何时间接收客户发来的订单。

最后，网络零售运营成本较低。相对于实体店面在租金、水电费、人员管理方面的成本，网络零售的各种成本简直是微不足道。因此，通过网络销售可以更加低成本地进行运营。

此外，网络零售不仅仅是在网上销售，同时也包括通过网络对产品进行宣传和推广，并吸引买家主动与企业联系并洽谈。

以上是所有茶企业进行网络零售共有的优势。同时，不同类的茶企业在发展网上零售上还有各自不同的潜力：： ⑴、茶叶连锁店

对于茶叶连锁店，尤其是对于张一元、吴裕泰、更香、元长厚等知名连锁店而言，进一步发展的瓶颈在于投资与运营连锁店的成本居高不下，同时面临超市茶叶店、个体茶庄等经营业态的竞争，这些都在一定程度上限制了连锁店的发展。因此，对于这些知名连锁店而言，发展网络零售便具有如下独特优势：

品牌优势：开展网络零售，品牌知名度较高的企业更能获得消费者的信任，能将品牌优势延伸到网络上，从而利用品牌这种无形资产获得大的网络市场空间。

地利优势：连锁店的店面分布广，因此在配送方面有成本与效率的优势。

品种优势：每个连锁店的店面面积有限，因此产品种类非常有限。但是，网络销售则可以提供几乎无限多的品种，丰富的产品线能满足不同消费者的需求。⑵、大中型茶商

位于茶叶批发市场的大中型茶商，如御茶园、天月等，通常具有品种丰富、价格较低、租金成本也相对城区的零售店低等优势。但劣势也很明显，就是市场覆盖范围有限。因此，开展网上零售，大中型茶商便可以发挥品种丰富、价格低廉的优势，如果能再推出送货上门服务，那么就可以扩大市场的覆盖面。⑶、新加入茶行业的茶商

对于新加入茶叶行业的茶商而言，由于客户关系不稳定，且面临着店面租金等成本压力，基本上仅靠顾客上门是难以赢利的。如何在短时间内开发足够多的客户，关系着此类茶商的生存。网络销售是一个成本低、回报高的渠道，对新茶商而言无疑是必然的选择。⑷、拥有个性化茶叶产品的茶商

中国的茶叶品种有上千种，顾客的偏好也各自不同。由于市场信息的不对称，往往造成一些特点显著的茶叶到不了真正喜欢茶叶这些特点的消费者手中。因此，拥有个性化茶叶产品的茶商通过建立网站可以有效地对茶叶的特点进行覆盖面更广、针对性更强的宣传，从而使对产品特色有偏好的顾客可以轻松地找到产品，实现交易。

二、网络批发

批发具有成交量大、跨地区交易的特点。而互联网跨越时空、信息传播快的特性性，决定了网络批发成为茶叶网络交易中交易额最大的部分。网络批发包括产品批发、品牌产品代理与品牌加盟三种方式。

⑴、产品批发

目前，大部分茶叶产地已建立起了网络批发市场。由于网络采购可以使得供需双方直接联系，因此大大减少了采购环节，从而使得采购价格更低。同时，由于中间环节的减少，茶叶的流通速度也加快了。作为时令性很强的产品，茶叶流通速度加快意味着上市速度的加快，这就使得经营者能够抓住更多的商机。

在当前信用体系和茶叶标准尚需完善的情况下，通过网络进行产品批发仍需要一个逐渐成熟的过程。因此，验货采购仍然是当前茶叶批发最主要的采购方式。但相信随着网络技术的发展、信用体系的完善以及茶叶标准体系的建立，通过网络进行茶叶批发必将成为未来最主要的茶叶批发方式。

⑵、发展经销商或加盟店

茶企业如果希望面向全国发展经销商或加盟店，就需要建立公司网站，将公司的产品优势、加盟条件等在网上公示出来。通过互联网发展经销商与加盟店，相比其它广告形式招商，是一种时效长、覆盖面广、效果明显、投资小、回报率高的方式。

三、产业广告

茶叶的商品广告尤其是在茶叶的包装中如何巧妙地运用广告这一形式就更具有重要的现实意义。因为广告本身就是一种作为传递商品信息的媒介，是促进商品销售和刺激生产发展的重要手段之一。

茶叶商品包装中的广告形式可以多种多样，其实质就是包装装璜设计问题。如茶叶的纸盒装、金属筒装、复合塑料薄膜袋装或佛列斯可袋装以及袋泡茶、速溶茶等，其包装容器表面都是作广告宣传的极好地方。包装不仅仅是为了保持茶叶原有的内在品质，同时好的包装也负有宣传和促进销售的重任。根据包装的材料、包装容器形状和装璜要求灵活运用茶叶广告，这是拓宽茶叶销路、提高批发特别是零售茶叶销售率的行之有效的方法。

茶叶包装上无论是文字广告还是图画广告，都应言简意赅，重点突出，文字图画不宜过多。文字的多少和图画的排列应是包装物外表面的面积大小和形状特征而定，同时还要十分注意文字与图画的协调性。珍田阁茶厂介绍说：茶叶商品包装上的文字广告内容有这几个主要方面：

（１）茶叶商标与名称；

（２）茶叶产地：

（３）简要介绍该茶的品质特征：

（４）茶叶的净重。

有的包装表面还附有简明扼要的茶叶保健作用说明。有些名茶特别是久负盛名的茶中珍品，可利用优美的包装作一些自我介绍，对于一些特殊的茶叶，如紧压茶等，在其包装上都应附有饮用方法的说明等。当然不同种类的其包装从材料、造型设计和美术装璜都绝不会相同的。所以包装上的内容应力戒千篇一律。突出每种包装里的茶叶特色是茶叶商品包装的最根本宗旨，无特色的泛泛而谈，既浪费了包装外表面的有限版面，而且起不到激发起消费者购买欲的作用，因此在茶叶商品包装上作广告并非一种容易的适情。

做好茶叶商品包装上的广告，不仅要对茶叶包装学有一定的理论基础知识，还要具备茶叶审评学、茶叶市场学、茶叶消费心理学的知识，只有这样才能够在茶叶包装的有限空间做好茶叶广告，是之达到“此处无声胜有声”的效果。现在我们的许多茶叶包装并没有用来充分做好自己的宣传广告，许多同志仅仅认为包装只是为了保护茶叶品质，而没有意识到包装装璜艺术的本身就包含有广告学的含义。通过包装既销售了茶叶又宣传了茶叶。现在很多商品在包装上所作的宣传远远超过电视上或报刊上所做的宣传，这是因为各式精美的包装首先就能把消费者的注意力吸引过去，利用茶叶包装做茶叶广告当然是吸引消费者的一种好方法。

茶叶包装上的广告不外乎两个方面，一是图案的宣传广告，二是文字的宣传广告。茶叶的包装有时是一种，有时则是两者兼而有之，这要视包装材料质地和包装容器的造型及大小和销售方式而言。在琳琅满目的茶叶商品橱窗里，不论是茶叶袋装还是盒装、筒装，都应不失时机地在包装表面上作广告。若是图案广告，则可通过印在包装表面上形象逼真的彩色绘画或照片，再现内装茶叶的造型和色泽以及开泡后的汤色，或是此种茶叶生长的优美环境景象。若是文字广告，当然不可能市长篇文字，只能使根据市场的变化和消费的需求用不同的精炼语言表述，例如提示性的、竞争性的、说明性的、开拓型的等等。

广告都必须实施求是，不能欺骗消费者，健康而富有美感。

四、茶叶销售的成功总结

茶叶之所以这么受欢迎，一是，中华历史五千年的泱泱大国，其茶叶历史也是悠久绵长。我们有句俗话，“柴米油盐酱醋茶”，可见自古以来，茶就在我们的生活中有着重要的地位。二是，茶叶本身的益处。我们都知道，饭后喝茶能帮助人体化解油脂，降低高血压的发作，平时多喝茶也能陶冶情操、清新口气、舒缓压力等等。三则是中国人对茶叶的独特爱好。而我们正应该抓住这些特点，努力发展茶叶的营销渠道，开辟多个营销市场，建立先进的品牌经营理念和规范的运作模式。这一定位具有高度差异性，同时避开了同咖啡、可乐等国内外饮料巨头的直接碰撞竞争，开辟了自己的生存空间，为茶叶市场开辟一条独特的生存道路。

结束语

中国是茶叶的故乡，陆羽的《茶经》中就有记载：“茶者，南方之佳木也，一尺、二尺乃至数十尺，其巴山、峡川有两人合抱者。”我们既然要做销售茶叶，在保证销量的同时，最只要的是保证质量，运用正确的渠道，良好的营销策略进行茶叶销售。相信我们的明天 茶叶的明天都会更美好！

第二篇：现代市场营销

现代市场营销

现代市场营销，顾名思义，我们可以从它的名字发掘两发面的东西：一是市场；二是营销。那什么是市场呢？市场就是我们买卖东西所；需要的环境和场合，而营销就是卖家为满足买家的心里需求而做出的卖的行为，然后这俩者经过结合就构成了现在的买卖整体，这就是所谓得道市场营销。

先谈谈市场，随着社会科学技术的进步，大众的需求发生着翻天覆地的变化，比如说对物质生活更高的要求，和精神生活越来越高的追求，致使人们开始研究什么才是社会现在最需要的东西，从而抓住人们的心里，推出与之对应的商品，这就是制造商为满足市场而做出的努力，在市场不需要的时候，商品只会滞销。那么怎么抓住某个时期市场的需求，这就是十分伤脑筋的事情了，比如奥运会时期推出各种吉祥物的毛绒玩具就是适应了市场需求；又比如进口大陆所没有的东西，比如高科技的产品：苹果，汽车等等，这些东西也就填上了这方面的空白，市场需要什么就是现在生产商所时刻关注的东西！又比如说农夫山泉就抓住了人们的爱心心里：每买一瓶农夫山泉就会自动给希望工程捐赠1分钱，这样人们就会趋向买这类产品（当然我们暂且不去说后来他是不是真的捐赠了这样的问题）。市场的需求就是大众的需求，深入人们的平常生活把握人们的生活习惯，这样生产商就能更好的制造出人们最需要的东西了。

然后我们来看看企业怎么抓住消费者的心的。说到这里我们就不能忘记在电视上我们经常看到的广告了，这就是广告效应。广告可以

说是一个企业扩展知名度的重要途径，因为随着时代的发展，每家每户都有了电视甚至是电脑，可以说人们获取信息的主要途径就是电视甚至是电脑上所看到或者听说的，一个吸引人的广告可以说是一个企业刚刚起步不可或缺的一部分，当然前提是你要有高质量，高技术，高服务，这是获得顾客的重要甚至决定性因素。谈到广告，我们就会想，怎样的广告能够俘获消费者的心呢？我想这就要取决于现在社会上人们所需要的了，满足社会需求才是一个企业能够成功的关键。

市场永远是我们要了解和不断分析的整体，只有随着社会的发展不断完善自身的技术和服务，以及产品，才能够在这个不断变化的社会上生存下去。

我们不能放弃对市场的调查，同样的我们的营销手段也是不能忽视的，就好像是建房一样我们都有了好的地基，可是我们却不去建设，空有地方我们值能损失了。那么我就看看营销又有什么不同吧！上文以极高提到了广告效应了，我们来举一个例子：百事可乐和可口可乐。同样是可乐品牌，可口却有着更长的历史，但是面对百事这个新兴的师弟，可口可以说是很有压力，为什么百事能够在这么短的时间里面把原本垄断的可口的市场抢占那么大的份额呢？我们不能不说是百事的广告和创新能力了，他能够在可口可乐停止研发新产品的时候，推出新的更有吸引力的可乐，这就是创新，他能够及时的发现市场的那个方面的贫瘠，从而推出让可口不能抵御的新产品，我们暂且不去考虑它的味道到底如何，我们却看到了现在百事占据的与可口不相上下的市场份额，这说明了什么呢？在市场竞争中推陈出新的重

要性，不管是包装的改变，还是味道的改变，他都调动了人们日益麻木的神经，使得平静的市场重新掀起了一股改革的狂潮，这就是竞争所带来的好的影响。下面我们把目光回到国内，相信大家都会认为李宁这个品牌是国内当之无愧的最贵，为什么不说是最好呢？我们下面来分析一下：在国内运动品牌有很多，比如：安踏，361，匹克，乔丹，特步，鸿星尔克等等，那么在安踏和匹克签约了NBA诸多名牌球星的时候，我们没有看到李宁的动作，因为这，李宁面对了更大的挑战，曾经的豪言，现在只剩下尴尬，为什么尴尬呢？我们可以看到现在的李宁品牌旗下的商品，大多已经赶上了阿迪，耐克这样的国际知名品牌，宣传和能力还远远没有达到国际品牌，但是价格的上升使得现在的李宁面对着价格上更实惠，质量上也不会逊色的安踏等施加的压力，但是一心想要成为国际品牌的李宁却不能降价了，只能更改图标，更改口号希望能够得到进步，可是效果如何呢？从家喻户晓的：李宁一切皆有可能，到现在的make the change 李宁的这一改变是对是错我们现在下结论还是太早，但是李宁的认识的晚已经不能使得他独霸内陆了。

乔布斯作为苹果的创始人，可以说是很成功的，为什么这么说呢，因为我们可以看看现在的苹果在市场的知名度等等，优越的技术，过硬的质量，超高的服务，等等这些都使得苹果成为了高端科技的领头羊，一个追求进步的企业是不会停滞前进的。

我们再拉看看联想和华硕这俩个品牌，联想作为较早的国内品牌，经过技术的不断改革和创新，高质量的服务售后，很快的联想达

到了国际要求，而华硕同样的沿着创新的道路成为了知名品牌，那么我们不难看出创新是科技行业不回克或缺的东西，而就好像医院一样，高质量的服务也是医院赖以生存的关键，想要立足于这一行业，把握住这一行业的最根本要求，发挥自身最大的价值和作用，这都是很重要的。

通过学习现代市场营销这门课程，我不禁学到了各种各样的营销手段，也从中了解了很多知名品牌之所以成功的原因。

第三篇：现代市场营销复习提纲

现代市场营销复习提纲

1.传统营销的4Ps营销组合和取代现代营销追求4Cs组合分别是什么？有人说后者已经取代前者，你同意这种观点吗？为什么？

4P指代的是Product(产品)、Price(价格)、Place(地点，即分销，或曰渠道)和Promotion(促销)。4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。不同意，他们不是取代关系，而是完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以至少在一个时期内，4Ps还是营销的一个基础框架，4Cs也是很有价值的理论和思路。因而，两种理论仍具有适用性和可借鉴性。

2.美国心理学家马斯洛提出需求层次理论中的五个层次是什么？

马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。

3.企业网站的网络营销功能有哪些？

品牌形象产品/服务展示顾客服务网上调查网上销售信息发布顾客关系资源合作

4.企业网站建站的途径有哪些？建站过程中对网站进行优化的原则是什么？

坚持用户导向而不是搜索引擎导向，网站基本要素的优化是网站优化的基础

5.什么是搜索引擎营销？其常见的模式有哪些？

搜索引擎营销，是英文Search Engine Marketing的翻译，简称为SEM。就是根据用户使用搜索引擎的方式，利用用户检索信息的机会尽可能将营销信息传递给目标用户。简单来说，搜索引擎营销就是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户免费登录分类目录搜索引擎优化付费登录分类目录关键词广告关键词竞价排名网页内容定位广告

6.E-mail营销的基本原则是什么？

基于用户许可、通过电子邮件传递信息、信息对用户是有价值的7.简述RSS营销与博客营销之间的相同点和不同点。

8.简述网络广告的主要形式及其特点。

按纽型广告 图标广告 旗帜广告 主页型广告 分类广告 列表分类播发型广告 电子杂志广告 新闻式广告 文字链接 移动广告 通栏广告 巨型广告 全屏广告网上视频广告 其他形式的广告

交互性强。具有灵活性和快捷性。广告成本低廉。感官性强。传播范围广。受众针对性明确。受众数量可准确统计。

9.企业打出“免费”等营销策略抢占市场，会产生哪些不良后果？ 渐渐让消费者觉得，免费是理所当然的，收费则是奸诈刻薄的10.病毒式营销是常见的网络营销策略，试设计一个简单的网络营销方案。（可以同Hotmail和Gmail为例说明）

在《网络营销基础与实践》一书中，介绍了一个小公司的病毒性营销案例：圣地亚哥出版公司经营的网站Killerstandup.com采用电子书作为营销信息传递载体，并且通过电子邮件快速传播，从而达到了网站推广的目的。免费策略是一种病毒性很强的策略。在网站看到免费东西的人，可以没有心理负担的向其他人推荐。反正是免费的，不会被人觉得是拿了什么回扣或好处才推荐别人来网站。免费策略营销是为日后盈利打基础的网络营销策略。用免费的东西获得用户，必然要在其他地方赚回来。因为人本身的相关特性，免费策略营销也有强大的生命力

第四篇：市场营销论文

市场营销学习总结和体会

通过这学期的市场营销课程的学习，使我对市场营销的理论有了更深一步的了解，还学到了许多课外知识。以下内容是我学习对市场营销知识的个人总结和体会。

首先，我想浅谈一下对市场营销课程的一些认识。市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。市场营销不等于销售或促销。市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。在市场经济时代，买方占据主体。市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。营销=70%的“营”+ 30%的“销”。当代营销大师菲利普·科特勒说过这样一句话：“营销管理实际上是需求管理”。

其次，在市场营销课程中我还了解到至关重要的四种策略：4P策略，4C策略，4R策略，4S策略。

1、4P策略

4P是指产品product,价格price,地点place,促销promotion。产品的开发与生产是企业经营活动的实质内容，所以根据市场需求的需要，开发出具有竞争力和较高价值的产品，是企业获得良好的经济效益的基础，也是市场营销策略组合中的首要问题。企业在其产品营销战略确定后,在实施中所采取的一系列有关产品本身的具体营销策略，主要包括商标、品牌、包装、产品组合、产品生命周期等方面的具体实施策略。企业的产品策略是其市场营销组合策略中的重要组成部分。

产品策略是企业为了在激烈的市场竞争中获得优势,在生产、销售产品时所运用的一系列措施和手段,包括产品组合策略、产品差异化策略、新产品开发策略、品牌策略以及产品的生命周期运用策略。

价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应。

价格策略的制定和执行是市场营销活动中很重要的部分，价格对市场营销组合中的其他策略会产生很大的影响，并与其他的营销策略相结合共同作用于营销目标的实现。合理的定价策略会使一个企业业绩日益上升且拥有明显的竞争优势。其影响因素重要包括产品成本、市场供求、竞争状况和政策法规等。其中前两者对其影响最为深刻。考虑影响因素后要选择适当的定价策略。在新产品价格策略、相关产品策略、差价策略和折扣策略和心理策略中，折扣策略是现实生活中最为有效且广泛应用的策略。

促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义，是规划中的重中之重。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。新的营销渠道包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求，它在降低企业成本和提高企业竞争力中具有重要意义。

2、4C策略

4C指的是顾客Customer,成本Cost，便利Convenience，沟通Communication 消费者指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要，不能仅仅卖企业想制造的产品，而是要提供顾客确实想买的产品。

成本指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和预想所愿意付出的成本价格。其中包括:企业的生产成本;消费者购物成本。因此，企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润就必须降低成本。

便利指购买的方便性。比之传统的营销渠道，新的观念更重视服务环节，在销售过程中强调为顾客提供便利，让顾客不仅购买到商品又购买到便利。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程，售前做好服务，及时向消费者提供关于产品的性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息。售后应重视信息反馈和追踪调查，及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。

沟通指与用户沟通，企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客.3、4R策略

4R指的是关联Relevance，反应React，关系Relation，回报Return。关联是指在竞争性市场中，企业通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起。顾客是具有动态性的，顾客忠诚度也是变化的，要提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场，避免其忠诚度转移到其它的企业，必须要与他们建立起牢固的关联，这样才可以大大减少了顾客流失的可能性。

反应是指的企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。

关系是指不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。同时企业要注意的是尽量对每一位不同的顾客的不同关系加以辨别，这其中包括从一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清楚不同的关系在进行企业市场营销时才不至于分散营销力量。与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的满意和忠诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲密的顾客。

回报是指市场营销为企业带来短期或长期的收入和利润的能力。一方面，追求回报是市场营销发展的动力；另一方面，回报是维持市场关系的必要条件。企业要满足客户需求，为客户提供价值，同时也要获取利润，因此，市场营销目标

必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，一切市场营销活动都必须以为顾客创造价值为目的。

4、4S策略

4S指的是满意satisfaction,服务service,速度speed和诚意sincerity。满意是指的顾客满意，强调企业要以顾客需求为导向，以顾客满意为中心，企业要站在顾客立场上考虑和解决问题，要把顾客的需要和满意放在一切考虑因素之首。

服务包括几个方面的内容，首先，精通业务工作的企业营销人员要为顾客提供尽可能多的商品信息，经常与顾客联络，询问他们的要求；其次，要对顾客态度亲切友善，用体贴入微的服务来感动用户；再次，要将每位顾客都视为特殊和重要的人物，也就是说顾客是上帝；最后要为顾客营造一个温馨的服务环境。

速度指不让顾客久等，而能迅速的接待、办理，有最快的速度才能迎来最多的顾客。

诚意指要以他人利益为重的真诚来服务客人。要想赢得顾客的人,必先投之以情，用真情服务感化顾客，以有情服务赢得无情的竞争。

最后叙述一下我的体会：通过学习市场营销学，我逐渐明白了市场营销学是一门非常有价值的学科。首先，学习市场营销学是知识经济时代的要求，是迎接新世纪挑战、适应环境变化的必需。其次，市场营销通过营销战略与策略的创新，指导新产品开发经营，降低市场风险，促进新科技成果转化为生产力，充分发挥科技作为第一生产力在经济成长中的作用。第三，市场营销的发展，在扩大内需和进军国际市场，以及吸引外资，等方面问题，发挥了更大的作用。第四，市场营销为第三产业的发展开辟了道路。专业性市场营销调研、咨询机构的发展，提供了大量的就业机会，并直接、间接地创造价值，促进第三产业的成长和发展。第五，市场营销强调经营与环境的系统协调，倡导保护环境，绿色营销，对经济的可持续发展起重要作用。在以上各方面，市场营销已经和正在做出自己的贡献。面对新的情况和问题，进一步研究市场营销学，进一步促进我国经济的健康成长，具有重要作用。

第五篇：市场营销论文

市场营销论文

-----试论市场营销人才就业现状

【摘要】金融危机让各企业更重视市场开拓，需要大量营销人员筑固现有市场，或抢占新的市场。由于招聘营销人员门槛低、用工成本低，因此营销类人才在严重恶化的就业窘境下更受市场青睐！但从长远巩固市场角度来看，高素质营销人员更受企业青睐！因此，高素质营销人员的打造与培养更为重要！

【关键词】市场营销人员 市场经济 营销 素质 复合型人才 一专多能

一、营销职位“逆市飘红”，盘踞人才需求榜首。

（一）营销专业人才整体需求增大

我国市场经济的不断完善，市场营销已经渗入到各种各样的企业里，不仅是外资企业、民营企业，国有企业也都在讲市场营销。人们对市场营销的观念也将有更深的认识，所以对这方面人才的需求将继续看好，并有继续升温的可能。并且，随着我国住房制度的商品化发展和商品房信贷业务的日益红火，购买商品房已成为绝大多数国人的首选投资，房产商之间的竞争也越来越激烈，其中最有效的促销手段就是聘用房产推销员。而随着小轿车的大幅降价及国民收入的逐年增加，小轿车在21世纪进入中国三分之一以上家庭已不再是神话，因此，汽车营销人员也将走俏职场。再有保险推销人员在经历了20世纪90年代的“艰苦创业”之后，也将成为21世纪的热门职业。所以，对市场营销专业人才的整体需求会增大。

（二）造成市场营销人才需求增大的另一个因素就是企业在招聘时看重用工成本低，这一关键因素也在营销职位“逆市飘红”中起到了不可忽视的推动作用！也是这一因素促使招聘营销人员的门槛就比较低了。进而营销人员的整体素质就比较低！

二、有专业营销技能以及有行业背景、懂外语的营销人才紧俏

（一）专业营销技能的重要性

正因为现阶段营销人员的整体素质比较低下，所以有专业营销技能的人才就显得特别重要，特别稀罕！

现有的市场营销人员主要是市场营销基本理论知识贫乏。现代市场营销人员所面临的是一个开放的供过于求的充满激烈竞争的市场，在这个市场上，科学技术日新月异，新产品层出不穷，消费需求日益多变，不可控因素纷繁复杂，市场营销人员单凭已往的市场营销经验难以适应环境的变化，必须以先进、科学的市场营销理论为指导，开展市场营销。然而，现有的许多市场营销人员虽然已在市场营销工作岗位工作多年，积累了一定的实践经验，但对市场营销理论缺乏科学的认识和了解，没有真正掌握市场营销规律并按照市场营销规律的要求制定市场营销策略参与市场竞争。如一提到“市场营销”，有许多市场营销人员就将其与“销售”、“推销”、“促销”、“广告”、“有奖销售”等混为一淡。市场营销基本理论知识贫乏的结果是导致思维混乱，难免在市场营销运作方面出现一些偏差。如一讲开展市场营销，许多工商企业就开始大作广告、大搞有奖销售等等，这只不过相当于上世纪西方资本主义国家企业所搞的推销术和广告术而已，并不是现代意义上的市场营销。由于许多市场营销人员缺乏市场营销基本理论知识，对市场营销没有科学的态度，必然阻碍中国市场营销的创新与发展。

（二）行业背景的重要性

现在人们去应聘，招聘方首先问的问题就是；你有没有工作经验，有几年！往往是工作经验越丰富，被应聘的可能性就越大！在市场营销人员的应聘中也不例外。在这里，行业背景就显得十分重要了。大多数企事业单位一样，他们要求的是，只要你一上手就能工作，这样就免去了实习期，能给他们带来个大的利润！

然而面对转轨的经济体制和国际上金融危机的大挑战，国内外企业的竞争日趋激烈，要促进中国市场营销的创新与发展，就必须造就大批能适应新体制要求、能适应激烈市场竞争的需要的高素质的市场营销人员。所以，从这个方面来说的话，市场营销人员资源还是很短缺的。这样现阶段最主要的还是大批培养这方面人才！

（三）高素质市场营销人员队伍的培养

市场营销人员素质不是与生俱来的，而是通过学习和实践增长起来的。面对激烈的国际国内市场竞争和金融危机的影响，若不具备良好的思想品德素质和业务素质，将难以适应市场竞争的需要，不能促进中国市场营销的创新与发展。同时，一个国家的市场营销人员的素质如何，也反映着这个国家的经济、文化水平。因此，高素质市场营销人员的培养和造就，从整个社会来讲是一项伟大的系统工程，需要政府宏观经济调控部门、经济管理院校、研究机构、工商企业等方面紧密配合，通力协作，采取多种方法、多种手段、多条种途径，经过长期不懈的努力才能见到成效。

首先，充分发挥各地市场营销学会的作用。各地市场营销学会可充分利用自己所拥有的雄厚的师资力量、科研人员、学术期刊及掌握的世界上最新的市场营销研究成果，结合专业或行业发展方向和技术特点，举办各种类型的市场营销理论教育培训班、专题报告会、学术讨论会、课题业务研究会等，进一步做好市场营销理论的传播和普及工作，探讨市场营销创新理论与方法，研究国际企业市场营销创新的重要案例，提高市场营销人员的理论水平，用科学的理论武装他们的头脑，指导实践，促进中国市场营销沿着科学的轨道发展。

其次，注重企业内部市场营销人员综合素质的培养。由于现代科学技术日新月异，要使市场营销人员不断地适应新形势的发展，工商企业必须舍得花本钱、花时间，加大对教育的投资，把企业作为市场营销人员再教育的基地，结合工作实际不断对市场营销人员进行市场营销知识更新教育和市场营销经验总结介绍等等，以此提高全体市场营销人员的综合素质。另外，企业也可以选送少数的市场营销骨干到国内外的有关教育或专门培训部门进行脱产培训，为促进中国市场营销的创新与发展而提高企业市场营销人员的综合素质。

最后，做好市场营销人员的引进工作。具体来讲，一是吸引外籍市场营销人员来我国工商企业，这样一方面可以解决企业的一些实际困难，另一方面他们又带来了先进的市场营销理论，有利于提高我国市场营销人员的素质；二是工商企业适当地从外单位引进市场营销人员，在企业内部形成市场营销人员竞争的局面，激发市场营销人员自觉性提高素质

（四）外语对于市场营销人员的重要性

这一点也是市场营销人员在21世纪的今天所必备的素质之一了！面对激烈的国际市场竞争和世贸的充斥。我们现在不仅仅是关起门来做生意。我们面对的是全球！这个范围的广阔性就要求我们不得不掌握外语知识，和全球的人们进行贸易交往。

二十一世纪的国家综合实力的竞争核心就是人才的竞争。谁拥有人才，谁就能在本世纪大展宏图。毫无疑问，中国市场营销的创新与发展必须以高素质的市场营销人员队伍为依托。所以，今天的市场营销人员要求也逐渐高了！掌握外语成了一个优秀市场营销人员必不可少的素质之一！这样能使我们工作效率和范围更加扩大化，也更有利于我们和世界接轨，也更能跟上时代的步伐！

三、25至35岁一专多能的高层次复合人才更抢手 复合型人才的概念及特点

复合型人才应该是在各个方面都有一定能力，在某一个具体的方面要能出类拔萃的人。复合型人才就是多功能人才，其特点是多才多艺，能够在很多领域大显身手。复合型人才包括知识复合、能力复合、思维复合等多方面。当今社会的重大特征是学科交叉，知识融合，技术集成。这一特征决定每个人都要提高自身的综合素质，个人既要拓展知识面又要不断调整心态，变革自己的思维，成为一名“光明思维者”。

（二）市场管理方面人才特点和需求 现在，人们普遍认为,先进的科学技术和先进的科学管理是推动现代社会发展的“两个车轮”,缺一不可。现阶段,在社会主义市场经济条件下,人、财、物、信息等资源的有效配置是市场经济有效运行的必备条件,而这些资源如何进行有效的配置的实质是管理问题。管理的主体是人,管理者的素质决定管理的绩效。

所以，现在市场管理类人才方面，人才还是相对匮乏的！尤其是25至35岁有一技之长，一专多能并具有一定工作能力和经验的高层次复合型人才！

（三）管理的年龄要求说明的问题 市场如战场。无论是深入基层,强化生产经营管理,还是运筹帷幄,对变化莫测的市场形势作出战略决策,没有好的身体,都将留下力不从心的遗憾。因此,管理者必须选择年富力强的同志担任,才能肩负起繁重的生产、行政、指挥任务。

这样，就人身体机能发展的过程来看，25至35岁是人一生最为精力充沛、最能跟上时代步伐，也最具创新意识的阶段！商家以及企业往往看重的就是效率，所以在其招聘过程中，就划定了类似基本的条件，这样就能在其生产过程中，创造最大化的经济效益！

（四）管理人才的基本素质要求

首先，就是必须有一技之长，所谓一技之长就是专业知识的精通与熟练。专业知识是管理者知识结构中不可缺少的组成部分,尤其是科技管理者。只有懂专业的管理者,才能在管理过程中有的放矢,灵活机动,遵循事物发展规律,按客观规律办事,避免官僚主义。

其次，市场管理人才还必须一专多能。即管理者应懂技术。作为一名现代的企业管理人员,不能把自己的水平和能力仅仅定位在满足于一般的宏观性的企业经营管理上。管理者懂技术,并不是要求作为管理者本身必须对本企业生产经营所涉及的各种技术样样精通,这样做既不现实,也没必要。但管理者至少要做到以下几点:一是应该了解和掌握本单位的技术情况,要知道本单位的技术水平、技术装备、技术力量,与同行业技术力量相比,本单位技术力量处在何种地位,既要与国内的同行比,也要与国外的同行比。二是管理者应该掌握本单位的一、两项关键性技术,要做到越熟练越好,这样不仅有利于提高企业管理者在员工中的地位和威信,而且有助于管理者有效地解决在管理中遇到的实际问题。三是要不断加强技术管理。要高度重视技术人员的引进、培养和素质的提高工作,采取有效措施,不断提高本企业产品的高新技术含量。

再次，做为一个管理者具备了以上两点也就基本上可以称之为高层次的复合性管理人才了。但现代社会还会注重经验问题，经验在生产过程中是非常重要的！一来可以提高生产效率，二来也省去了培养人才的开支，和与此同时耽误下的生产进程。这也是大多数企业以及工厂在招聘时看重的一个聘人要求。

最后，综上所述的几点，一个出色的管理人才要求还是很高的！一般人都是只具备其中一点能力！但这是远远不够的。所以，现在的高素质复合型管理人才就显得特别抢手了！

四、总结

随着经济全球化速度的加快与社会主义市场经济体制的不断完善，只有培养和造就高素质的市场营销人员和管理人员，才能促进我国市场营销的创新和发展。培养和造就高素质的市场营销人员和管理人员的途径多种多样，可根据实际情况加以选择或创新，只要拥有庞大的高素质市场营销人员和管理人员队伍，必然会推动我国市场营销创新与发展的进程。