北大军理历年考题与答案11.6-07.1 终结版

第一篇：北大军理历年考题与答案11.6-07.1 终结版

整理者：庄晨、彭嘉佳

北京大学军事理论历年考题与答案（2011年6月—2007年1月）

前言

本资料中2011年1月以前的考题由前辈提供，2011年6月的题目是我们自己通过记忆整理的，里面的顺序可能不按照原试卷。另外，本资料的答案是由我们整理得到的，仅供参考。由于我们的水平有限，难免会出现错误，还希望大家多多指正。希望我们的材料能够给大家带来帮助。

2011军理考题（2011.06.15）

一、填空：

1政治动员是国防动员的核心

2冷战后，美国通过 海湾战争实现进入中亚的进程 3 国防动员的基本方式为总动员和局部动员 4 国防教育日时间

每年9月第三个星期六 5新安全观（互信，------，-------，-------，）

互利、平等，协作 6我国对南沙问题的立场

主权归我，搁置争议，共同开发 7孙子兵法的战争观重战、慎战、备战思想

8美国武装力量构成现役部队、预备役部队和文职人员 9中国武装力量构成解放军、武装警察部队和民兵

10新概念武器的基本特征基本原理新、破坏机理新、作战方式新、使用阶段新 11动员人数规模最大的是 第二次世界大战 美国的几场局部战争无一不是充分利用了自己在______领域的优势，使对手总是陷入被动挨打的地位。

二、判断：

1“上海合作组织”对中国与南亚关系发展起到积极作用 错，是中亚

2美国进行伊拉克战争，中国，俄罗斯，法国，德国等国家反对这一行为。F 3现在世界战略环境的趋势已经向中亚，南美等地区深入 4 两弹一星是：原子弹，氢弹，人造卫星

F 5 俄国现行军事战略是现实主义

F 6毛泽东军事思想的理论基础是人民战争的战略战术

F 7 《联合国海洋法》规定：一国的专属经济区应不超过200海里

T 8坚持中国共产党对军队的领导是确保人民军队性质的根本原则

T 9现代国防的主体是国家，维护国家经济利益是国防的根本职能。

F 10 北约东扩等方面的斗争，都彰显出美俄之间遏制与反遏制斗争的深化

三、简答题： 1国防动员的内容

（1）人民武装动员（2）国民经济动员（3）人民防空动员（4）交通战备动员（5）民兵动员

2毛泽东军事思想的内容

①无产阶级的战争观和方法论；②人民军队建设理论；③人民战争思想；④人民战争的战略

整理者：庄晨、彭嘉佳

战术；⑤国防建设理论。

3新军事变革的内容 1）武器装备的新飞跃；（2）军事学说的新发展；（3）编制体制的新变化；（4）作战方式的根本改变。

4公民的国防义务

（1）兵役义务：服兵役、服预备役、参加学生军事训练。（2）接受国防教育：核心是爱国主义精神教育。（3）保护国防设施（4）保守国防秘密（5）支持国防建设（6）协助军事活动

5公民履行兵役义务的形式

服兵役、服预备役、参加学生军事训练。

6胡锦涛提出的“三个提供，一个发挥”的内容

军队要为党巩固执政地位提供重要的力量保证，为维护国家发展的重要战略机遇期提供坚强的安全保障，为维护国家利益的拓展提供有力的战略支撑，为维护世界和平促进共同发展发挥重要作用。

7党对军队绝对领导的涵义包括什么

【百度得到的，不确定】党对军队绝对领导的主要含义是：中国人民解放军必须完全地无条件地置于中国共产党的绝对领导下，一切行动听从中国共产党中央委员会、中央军事委员会的指挥，不允许向党闹独立性，不允许任何个人向党争夺兵权，也不允许其他政党在军队中建立组织和进行活动。8国际战略环境的定义

世界各主要国家和政治集团在一定时期内，通过战略上相互联系、相互作用、相互斗争所形成的国际战略格局和国际战略形势。

论述题：

1如何在国防建设中落实科学发展观，统筹经济建设与国防建设协调发展？ 2根据国际形势，分析我国当前面临的安全形势

2010—2011军理考题（2011.01）

一．填空题

1国防教育日时间

每年9月第三个星期六

*2中印边界争议地区面积

12万平方公里土地（12.55）

3新安全观（------，-------，-------，协作）

互信、互利、平等 *4我国对南沙问题的立场

主权归我，搁置争议，共同开发 5孙子兵法的战争观

重战、慎站、备战思想

6美国武装力量构成现役部队、预备役部队和文职人员

7中国武装力量构成中国人民解放军、中国人民武装警察部队和中国民兵

整理者：庄晨、彭嘉佳

8国防动员包括--------，--------，----------，交通备战动员，政治动员 人民武装动员、人民防空动员、国民经济动员 9新概念武器的基本特征

基本原理新、破坏机理新、作战方式新、使用阶段新 *10精确制导武器的分类

导弹、精确制导弹药（末制导弹药和末敏弹药）

二．判断

*1“上海合作组织”对中国与南亚关系发展起到积极作用 错，是中亚 *2现代国防的主体是国家，维护国家利益是国防的根本职能 对 *3坚持中国共产党对军队的领导是确保人民军队性质的根本原则 对 4俄现行军事战略是现实遏制

*5精确制导武器直接命中率在80%以上 错，50%以上 *6苏联首次用防空导弹击落敌机的时间（1960.5.1）

补充：中国首次用防空导弹击落敌机的时间是1959年10月7日 *7政治动员的地位

政治动员是国防动员的一项重要内容，并为其他领域的动员活动提供思想和组织保证 *8专属经济区的范围

沿海国家除拥有12海里领海外，还可外延至200海里处作为专属经济区。9两弹一星是指原子弹、氢弹、人造卫星 错，是核弹、导弹、人造卫星 10毛泽东军事思想的理论基础是无产阶级的战争观和方法论

对

三．简答

1毛泽东军事思想的内容 ①无产阶级的战争观和方法论（理论/政治基础）；②人民军队建设理论；③人民战争思想（核心）；④人民战争的战略战术；⑤国防建设理论。2新军事变革的内容

（1）武器装备的新飞跃；（2）军事学说的新发展；（3）编制体制的新变化；（4）作战方式的根本改变。

*3精确制导武器对作战的影响

侦察立体化、指挥控制智能化、反应快速化、打击精确化、防护综合化 4公民的国防义务

（1）兵役义务：服兵役、服预备役、参加学生军事训练。（2）接受国防教育：核心是爱国主义精神教育。（3）保护国防设施（4）保守国防秘密（5）支持国防建设（6）协助军事活动

5核武器的杀伤破坏因素

核武器能于爆炸瞬间产生光辐射、冲击波、早期核辐射、核电磁脉冲、放射性沾染等。6公民履行兵役义务的形式

服兵役、服预备役、参加学生军事训练。

整理者：庄晨、彭嘉佳

7胡锦涛提出的“三个提供，一个发挥”的内容

军队要为党巩固执政地位提供重要的力量保证，为维护国家发展的重要战略机遇期提供坚强的安全保障，为维护国家利益的拓展提供有力的战略支撑，为维护世界和平促进共同发展发挥重要作用。

*8党对军队绝对领导的涵义包括什么 党对军队绝对领导的主要含义是：中国人民解放军必须完全地无条件地置于中国共产党的绝对领导下，一切行动听从中国共产党中央委员会、中央军事委员会的指挥，不允许向党闹独立性，不允许任何个人向党争夺兵权，也不允许其他政党在军队中建立组织和进行活动。四．论述

1分析我国当前面临的安全形势 要点：（根据下面，扯到500字以上）

（1）和平合作是我国目前周边安全环境的主流

A 与世界大国（中美、中俄、中日、中国与欧盟各国）建立了合作伙伴关系

B 我国与邻国友好关系发展顺利（中印有2000 多年的有友好历史，目前长期困扰中印关系 突出有两大问题：边界问题、西藏问题）

C 我国周边“热点”（朝鲜核问题、印巴对立问题）逐渐降温（2）相对稳定的安全环境中存在不安全因素 A 西方军事强国对我国安全环境影响深远

B 周边热点地区仍有发生情况突变的可能（印巴对立——克什米尔地区）C 边界和海洋权益争端尚存（中印边界争议）D 外国势力插手台湾问题影响我国统一大业 E 恐怖主义和民族分裂活动威胁我国安全

（1）东北亚与中国安全

东北亚：日本列岛、朝鲜半岛、中国东北和俄罗斯远东地区。A 东北亚的地缘战略地位 B 东北亚安全的主要影响因素

《关于钓鱼列岛的历史和归属问题》中的结论是钓鱼岛属于中国。（2）东南亚与中国安全 A 东南亚的地缘战略地位 B 东南亚安全的主要影响因素（3）南亚、西亚与中国安全 A 南亚的地缘战略地位

B 南亚、西亚安全的主要影响因素（4）俄罗斯-中亚与中国安全 A 俄罗斯-中亚的地缘战略地位 B 俄罗斯-中亚安全的主要影响因素（5）台湾与中国安全

2如何在国防建设中落实科学发展观，统筹经济建设与国防建设协调发展？

整理者：庄晨、彭嘉佳

2010年1月7日军事理论试题

一、填空题（注明OK的表示上面已经出现过的题目）

1、地缘战略是指地理形势对_国家安全_与_国际战略格局__所产生的影响因素

2、我国公民的兵役义务：__________、__________、__________ OK

3、中国的国土面积_1260万平方公里（960+300）

4、孙子兵法的战争观__________、__________、备战思想 OK5、2001年8月31日颁布的《关于设立全民国防教育日的决定》将全民国防教育日设为9月的__________ OK

6、我国法律规定：我国的兵役制度是：义务兵与志愿兵相结合，_民兵_与__预备役__相结合7、新军事变革把工业时代的_机械化_军事形态转化为信息化时代的_信息化_军事形态（不确定）

8、人民战争的基本特征是：_战争的正义性_、_战争的群众性_

9、我国的武装力量组成：解放军、__________、__________ OK

10、核武器的光辐射、冲击波、__________、__________、__________被称为五大破坏因素 OK

二、判断题

1、两弹一星是指原子弹、氢弹、人造卫星 错，是核弹、导弹、人造

2、《联合国海洋法》规定：一国的专属经济区应不超过200海里 对

3、“上海合作组织”对中国与南亚关系发展起到积极作用 错，是中亚

4、中日目前是战略互惠伙伴关系 对，不确定

5、毛泽东思想的基础是无产阶级的战争观和方法论 对

6、现代国防的主体是国家，维护国家利益是国防的根本职能 对

7、坚持中国共产党对军队的领导是确保人民军队性质的根本原则 对

8、基因武器制作成本高，但杀伤力大 错，低成本

9、江泽民提出了要建设一支与我国地位与发展利益相适应的军事力量 错，胡锦涛说的10、国家按地理位置分为内陆国家、海岛国家、海岸国家。斯皮克曼建议美国实行海岛国家的外交政策 错，按照地理位置，国家又可分为三种类型：内陆国家，海岛国家，与同时有海陆疆界的国家。不是海岸国家。

三、简答题

1、精确制导武器对现代战争的影响？

OK

2、孙子兵法的主要内容？

（1）鲜明的战争观：重战思想、慎战思想、备战思想（出发点和落脚点）（2）知彼知己，百战不殆（前提条件、指导规律）（3）运筹帷幄，庙算（核心）制胜（谋略用兵的主线）（4）奇变虚实，诡道制胜（变异，即变化和异常）

（5）全争全破，不战而胜（谋略用兵的升华和最高境界）（6）文武相济，富国强兵（7）五德兼备，选才任能

3、国防的定义？

国防是国家为防备和抵抗侵略，制止武装颠覆，保卫国家的主权、统一、领土完整和安全所进行的军事活动，以及与军事有关的政治、经济、外交、科技和教育等方面的活动。

整理者：庄晨、彭嘉佳

4、军事高技术分为哪几个技术群？

军用信息技术、军事航天技术、军事海洋开发技术、军事生物技术、军用新材料技术、军用新能源技术。

5、什么是新概念武器？

新概念武器是指与传统武器相比，在基本原理、杀伤破坏机理、和作战方式上都有本质区别，是尚处于研制或探索之中的一类新型武器。

6、胡锦涛提出的“三个提供，一个发挥”是指什么？

OK

7、新军事变革的主要内容

OK

8、海权思想的代表人物是？主要内容是？

[美]马汉海军少将；海权论马汉引证英国在拿破仑时代的战争中获得海上霸权的事实，来证明欲发展海权必须以强大的海军控制海洋，以掌握制海权。

四、论述题

1、如何贯彻落实科学发展观以实现国防建设与经济建设的协调发展

略

2、结合军事理论课上所学的内容，谈谈我国应如何应对世界新军事变革 要点：（按照下面几点扯到500字以上）（1）要有强烈的危机感、紧迫感；（2）要把推进军事变革作为国家行为；（3）要走中国特色的变革之路；（4）人才培养是关键。

2009-6-9军事理论考题

一、填空题

1.国防动员的内容

OK。在强调：人民武装动员、人民防空动员、国民经济动员、交通备战动员，政治动员

2.胡锦涛提出的历史使命

三个提供一个发挥OK 3.孙子兵法的战争观 OK 4.国防教育日 OK

5.美国武装力量组成 OK

6.神舟七号发射时间 2008年9月25日（晚上21点10分）7.我国在南海问题上的政策 OK 8.国际战略环境的定义

世界各主要国家和政治集团在一定时期内，通过战略上相互联系、相互作用、相互斗争所形成的国际战略格局和国际战略形势。

9.国防定义 OK 10.不祥

二、判断题

1.战争动员最早出现于奴隶制社会 对

2.现代军事防御战略基于信息化局部战争 对

3.两弹一星是氢弹、原子弹、人造卫星 错，核弹、导弹、人造卫星 4.失能性武器是新时期生物武器的发展趋势之一 错，是化学武器

5.洲际导弹是5000千米距离以上的导弹 错，8000千米以上（远程3000-8000，中程

整理者：庄晨、彭嘉佳

1000-3000，近程1000以内）

6.国防教育法颁布日期是2001.4.28 对

7.1960.5.1是苏联第一次用防空导弹击落敌机 对，U-2飞机事件 8.毛泽东军事理论的核心是人民军队建设理论 错，是人民战争思想 9.精确制导武器直接命中率在80%以上 错，50%以上 10.不祥

三、简答题

1.海军的使命

（1）防御外敌海上入侵（2）收复敌占岛屿（3）保卫我国领海主权（4）维护祖国统一和海洋权益

2.国防法规的特征

（1）调整对象的军事性（2）公开程度的有限性（3）法律适用的优先性（4）处罚措施的严厉性

3.军事高技术的特点

高智力、高投资、高竞争、高风险、高效益、高保密、高速度

4.孙子兵法内容 OK 5.信息化战争概念

信息化战争，是信息时代的基本战争形态，是信息化军队在陆、海、空、天、信息、认知、心理七维空间，运用信息、信息系统和信息化武器装备进行的战争。

6.毛泽东军事思想内容 OK 7.核武器杀伤因素

OK

8.世界当代战略形势总体趋势

总体缓和、局部紧张；总体和平、局部战争；总体稳定、局部动荡。

四、论述题

1.结合当今国际局势特点，试述我国面临的安全形势。OK

2.结合军事理论课的内容，试述当代大学生接受国防教育的意义。扯

2009.01 军理考题

一、填空题20*1=20

1、胡锦涛提出新的历史使命（2点）三个提供、一个发挥

2、我国武装力量组成是：解放军、、。OK

3、军事高技术对现代战争的影响

、、反应快速化、、。侦察立体化、指挥控制智能化、反应快速化、打击精确化、防护综合化

4、孙子兵法的战争观：

、慎战思想

OK

5、美国武装力量和我国的差别。美国是

1、控制军队2.与

分离。总统；指挥、管理

6、（实在想不起来了，都快想脑残了）WS

7、我国防教育日是九月的。OK

8、国防类型(4种，给了一个是自卫型)扩张型、自卫型、联盟型、中立型

9、我国军政工作的三原则是：官民一致、军民一致、瓦解敌军

10、神舟七号发射的时间（年月日）2008年9月25日

整理者：庄晨、彭嘉佳

二、判断1*10=10

1、关于第一宇宙速度 7.9km/s

2、积极防御战略方针

3、两弹一星是什么 OK

4、第一次使用化学武器是不是二战（不是，应该是一战）

5、核化生防护

6、国际战略环境的定义 OK

7、国际五大力量中心 美国、中国、欧盟、俄罗斯、日本

8、东方红一号是不是1968.4.24（错！应为1970年4月24日）

9、国防教育法颁布日是不是2001.4.28（对，是的）

10、毛泽东军事思想的核心是不是人民战争的战略战术。错，是人民战争思想

三、简答8*5=40

1、陆军的使命

（1）抗击外敌入侵（2）保卫国家领土主权（3）维护国家和平统一和社会稳定

2、公民的国防义务 OK

3、军事高技术的领域（技术群）OK（这里再次重复一下）

军用信息技术、军事航天技术、军事海洋开发技术、军事生物技术、军用新材料技术、军用新能源技术

4、孙子兵法的内容 OK

5、毛泽东军事思想的内容 OK

6、新军事变革的内容 OK

7、生物武器的伤害特点

（1）致病力强、污染范围广（2）伤害途径多（3）具有传染性

（4）危害作用时间长（英国林尼亚岛，考试考对应关系）（5）没有立即杀伤作用

8、国防的定义 OK

四、论述题2*15=30：

1、国防与军队建设中如何贯彻落实科学发展观，以实现国防建设与经济建设的协调发展 OK

2、大学生军事训练的意义 扯

08.1 军理考试

一、填空题（每空0.5分，共24分）1.国防定义：

是国家为防备和抵抗侵略，制止武装颠覆，保卫国家的主权、统一、领土完整和安全所进行的军事活动，以及与军事有关的政治、经济、外交、科技和教育等方面的活动。2.＿＿是中国古代第一兵书，它的作者是＿＿。孙子兵法

孙武

3.??年?月?日通过的《„„》规定每年的＿＿为全民国防教育日。

2001年4月28日通过的《国防教育法》；九月第三个星期六

4.毛泽东军事思想的核心是＿＿。人民战争思想

整理者：庄晨、彭嘉佳

5.江泽＊关于军队建设的五句话要求是＿＿，＿＿，＿＿，＿＿，＿＿。政治合格、军事过硬、作风优良、纪律严明、保障有力 6.中国的海洋国土面积是＿＿万平方公里。300 7.军事高技术的七大特点是＿＿，＿＿，＿＿，＿＿，＿＿，＿＿，＿＿。高智力 高投资；高竞争；高风险；高效益；高保密；高速度

8.美国的武装力量主要由＿＿，＿＿和＿＿组成。现役部队，文职人员，预备役部队 9.中国的武装力量主要由＿＿，＿＿和＿＿组成。解放军、武装警察部队、民兵

10.战争的可控性体现在对＿＿的有效控制，对＿＿的有效控制和对＿＿的有效控制。打击目标，战争规模，战争进程

11.中国人民解放军空军由＿＿，＿＿，＿＿，＿＿，＿＿等兵种及其他专业勤务部队组 成。

航空兵，地空导弹兵，高射炮兵，空降兵，雷达兵

12.我国实行＿＿与＿＿相结合，＿＿与＿＿相结合的兵役制度。义务兵和志愿兵相结合、民兵与预备役相结合的兵役制度。

13.新军事革命促使过去的＿＿部队逐渐转变为现在的＿＿部队。新军事革命的核心是信 息化，目的是建设信息化部队。未知

二、判断题（每题1分，共10分）

1.中国的国防类型是自卫型。T 2.毛泽东军事思想的理论基础是无产阶级的战争观和方法论。T 3.美国B-2飞机1999年轰炸我驻南使馆是在科索沃战争中。T 4.中国在世界上第一次发射地空导弹击落飞机是在1960年。T 5.6.我国空军成立于1949年11月11日。T 7.中国空军分为 大领空部队。F 8.中印有争议的边境约12万平方公里，中印各占24%和76%。T 9.珍宝岛之战发生于1969年。T 10.国防教育法颁布于2001年4月28日。T

三、简答题（每题3分，共30分）1.《孙子兵法》的内容？

（1）鲜明的战争观：重战思想、慎战思想、备战思想（出发点和落脚点）（2）知彼知己，百战不殆（前提条件、指导规律）（3）运筹帷幄，庙算（核心）制胜（谋略用兵的主线）（4）奇变虚实，诡道制胜（变异，即变化和异常）

（5）全争全破，不战而胜（谋略用兵的升华和最高境界）（6）文武相济，富国强兵（7）五德兼备，选才任能

2.毛泽东军事思想内容？

①无产阶级的战争观和方法论；②人民军队建设理论；③人民战争思想； ④人民战争的战略战术；⑤国防建设理论。

整理者：庄晨、彭嘉佳

3.我国公民的国防权利和义务有哪些？ 义务：（1）兵役义务：服兵役、服预备役、参加学生军事训练。（2）接受国防教育：核心是爱国主义精神教育。（3）保护国防设施（4）保守国防秘密（5）支持国防建设（6）协助军事活动 权利：（1）提出建议权（2）制止权（3）检举权（4）获得补偿权 ?.?.中国人民解放军的任务？

巩固国防，抵抗侵略，保卫祖国，保卫人民的和平劳动，参与国家建设

7.什么是军事高技术？

建立在现代科学技术成就基础上，处于当代科学技术前沿，以信息技术为核心，在军事领域发展和应用的，对国防科技和武器装备发展起巨大推动作用的高技术总称。8.美国的军事战略？ 地区防务战略

灵活与选择参与战略 营造、反映、准备战略 先发制人战略

9.新军事变革的内容？（1）武器装备的新飞跃；（2）军事学说的新发展；（3）编制体制的新变化；（4）作战方式的根本改变。10.中国人民解放军海军由哪些兵种组成？

潜艇部队，水面舰艇部队，海军航空兵，海军岸防兵，海军陆战队等兵种和各种专业勤 务部队组成。

四、论述题（每题至少400字。每题18分，共36分）

1.对我国国防建设的思考。2.当今中国周边安全环境状况。

07.1 军理考试

2007年1月5日军事理论试题 填空

1.国防是国家为＿＿，＿＿，保卫国家的＿＿，＿＿，＿＿和＿＿，而进行的军事及与军事有关的＿＿，＿＿，＿＿，＿＿，＿＿等方面的活动。

2.孙子兵法的影响＿＿是中国古代第一兵书，它的作者是＿＿。3.??年?月?日通过的《„„》规定每年的＿＿为全民国防教育日。

4.江泽＊关于军队建设的五句话要求是＿＿，＿＿，＿＿，＿＿，＿＿。5.我国海洋面积中国的海洋国土面积是＿＿万平方公里。

整理者：庄晨、彭嘉佳

6.高技术战争可控性的体现 战争的可控性体现在对＿＿的有效控制，对＿＿的有效控制和对＿＿的有效控制。

7.我国兵役制度我国实行＿＿与＿＿相结合，＿＿与＿＿相结合的兵役制度。PS：前七道参考08.1的试题！全部都有！8.军用卫星的分类 未知

9.武装警察有哪几部分

内卫、边防、消防、警卫、黄金、水电、交通、森林部队

10.俄军兵种 由陆军（46 万），海军（22 万），空军（19.3 万）三大军种和战略火箭兵，太空兵，空 降兵三个独立的兵种组成。

11.美军组成美国的武装力量主要由＿＿，＿＿和＿＿组成。现役部队，文职人员，预备役部队

12.毛泽东军事思想的核心是＿＿。人民战争思想

军事高技术的七大特点是＿＿，＿＿，＿＿，＿＿，＿＿，＿＿，＿＿。中国的武装力量主要由＿＿，＿＿和＿＿组成。

中国人民解放军空军由＿＿，＿＿，＿＿，＿＿，＿＿等兵种及其他专业勤务部队组成。新军事革命促使过去的＿＿部队逐渐转变为现在的＿＿部队。新军事革命的核心是信息化，目的是建设信息化部队。

PS：这几道题参照08.1的题，全都有

选择

1.中国国防的类型自卫型。T

2.国防教育法的颁布日期 :2001.4.28 3.炸大使馆的日期1999 4.珍宝岛保卫战的年份1969年。

5.第一次用地空导弹击落敌机的时间在1959年

6.毛泽东军事思想的理论基础无产阶级的战争观和方法论。7.二炮的使命：威慑和实战双重使命 8.美军战区的个数：5个 10.南沙海战的对手：越南

我国的国防法规分为4个层次。

我国空军成立于1949年11月11日。我国空军划分为7大军区。

中印有争议的领土面积约12万平方公里，中印各占24%和76%。国防教育法颁布于2001年4月28日。

简答

1.孙子兵法的主要内容

（1）鲜明的战争观：重战思想、慎战思想、备战思想（出发点和落脚点）（2）知彼知己，百战不殆（前提条件、指导规律）（3）运筹帷幄，庙算（核心）制胜（谋略用兵的主线）（4）奇变虚实，诡道制胜（变异，即变化和异常）

整理者：庄晨、彭嘉佳

（5）全争全破，不战而胜（谋略用兵的升华和最高境界）（6）文武相济，富国强兵（7）五德兼备，选才任能 2.毛泽东军事思想内容

①无产阶级的战争观和方法论；②人民军队建设理论；③人民战争思想； ④人民战争的战略战术；⑤国防建设理论。3.中国人民解放军的任务？

巩固国防，抵抗侵略，保卫祖国，保卫人民的和平劳动，参与国家建设 4.国防权利与义务 义务：（1）兵役义务：服兵役、服预备役、参加学生军事训练。（2）接受国防教育：核心是爱国主义精神教育。（3）保护国防设施（4）保守国防秘密（5）支持国防建设（6）协助军事活动 权利：（1）提出建议权（2）制止权（3）检举权（4）获得补偿权

5.世界安全形势的总体状况

总体缓和、局部紧张；总体和平、局部战争；总体稳定、局 部动荡。6.陆军兵种

步兵，炮兵，装甲兵（前三为主体），防空兵，陆军航空兵，工程兵，通信兵，防化兵，电子对抗兵等兵种和各种专业（勤务）部队组成。7.毛泽东军事思想的发展有哪几个时期 ①产生时期（1927-1935.1）；②形成时期（1935.1-1945.8）；③毛泽东军事 思想的丰富和发展时期（1945.8 至今）。8.我国航天有哪些世界领先

捆绑式液体运载火箭

大细长径比液体运载火箭 9.我国周边安全局势的主流 和平与发展

10.美军未来发展趋势美国的军事战略？ 发展趋势未知，战略：巧实力

四、论述题（每题至少400字。每题18分，共36分）1.对我国国防建设的思考。2.当今中国周边安全环境状况

第二篇：北大军理历年考题11.12-07.1

北京大学军事理论历年考题与答案（2011年6月—2007年1月）

2011．12

一、填空题

1． 2001年8月31日颁布的《关于设立全民国防教育日的决定》将全民国防教育日设为__________ 2.我国对南沙问题的立场 3.中国武装力量是由 构成的。

4.非致命武器是指为达到使人员或装备，并使附带破坏 而专门设计的武器系统。

5.国防动员包括，，交通备战动员，政治动员。

6.我国公民的兵役义务：__________、__________、__________ 7.核武器的光辐射、冲击波、__________、__________、__________被称为五大破坏因素。

8.国防类型有、、、。9．国际战略环境的定义：。

二、判断题

1．“预有准备”是防核生化武器的基本原则之一。2． 两弹一星是：原子弹，导弹，人造卫星。3． 俄国现行军事战略是现实主义。

4． 毛泽东军事思想的理论基础是人民战争的战略战术。

5． “上海合作组织”对中国与南亚关系发展起到积极作用。6． 毛泽东军事思想的核心是人民军队的建设思想。

7． 专属经济区的范围：沿海国家除拥有12海里领海外，还可外延至200海里处作为专属经济区。

8． 国家按地理位置分为内陆国家、海岛国家与同时有海陆疆界的国家。斯皮克曼建议美国实行海岛国家的外交政策。9.战争动员最早出现于奴隶制社会。10．精确制导武器直接命中率在80%以上。

三、问答题

1．美国的军事战略。

2．毛泽东军事思想的内容。

3、军事高技术分为哪几个技术群？ 4.国防法规的特征。5.信息化战争概念。

6．胡锦涛提出的“三个提供，一个发挥”的内容

军队要为党巩固执政地位提供重要的力量保证，为维护国家发展的重要战略机遇期提供坚 强的安全保障，为维护国家利益的拓展提供有力的战略支撑，为维护世界和平促进共同发

展发挥重要作用。

7党对军队绝对领导的涵义包括什么

（1）中国人民解放军是中国共产党领导和指挥的军队；（2）中国共产党领导对军队的政治领导；（3）中国共产党领导对军队的组织领导。

【百度得到的，不确定】党对军队绝对领导的主要含义是：中国人民解放军必须完全地无

条件地置于中国共产党的绝对领导下，一切行动听从中国共产党中央委员会、中央军事委

员会的指挥，不允许向党闹独立性，不允许任何个人向党争夺兵权，也不允许其他政党在

军队中建立组织和进行活动。

8、海权思想的代表人物是？主要内容是？

[美]马汉海军少将；海权论马汉引证英国在拿破仑时代的战争中获得海上霸权的事实，来

证明欲发展海权必须以强大的海军控制海洋，以掌握制海权。

四、论述题

1、大学生军事训练的意义 扯，使劲扯

2根据国际形势，分析我国当前面临的安全形势

答案：

一、填空

1.每年9月第三个星期六

2.主权归我，搁置争议，共同开发 3.解放军、武装警察部队和民兵 4.失能；最小

5.人民武装动员、人民防空动员、国民经济动员 6.7.8.扩张型、自卫型、联盟型、中立型

9.世界各主要国家和政治集团在一定时期内，通过战略上相互联系、相互作用、相互斗争所形成的国际战略格局和国际战略形势

二、判断题 1.T 2.T 3.F 4.F

5.F

中亚。

6.F

人民战争思想。7.2 8.T 9.T

10.F

在50%以上。

三、简答题 1.地区防务战略；

灵活与选择参与战略； 营造、反映、准备战略； 先发制人战略。2.①无产阶级的战争观和方法论；

②人民军队建设理论； ③人民战争思想；

④人民战争的战略战术； ⑤国防建设理论。

3.军用信息技术

军事航天技术 军事海洋开发技术 军事生物技术 军用新材料技术 军用新能源技术。

4.（1）调整对象的军事性

（2）公开程度的有限性（3）法律适用的优先性（4）处罚措施的严厉性

5.信息化战争，是信息时代的基本战争形态，是信息化军队在陆、海、空、天、信息、认知、心理等七维空间，运用信息、信息系统和信息化武器装备进行的战争。

2011军理考题（2011.06.15）

一、填空：

1政治动员是国防动员的核心

2冷战后，美国通过 海湾战争实现进入中亚的进程 3 国防动员的基本方式为总动员和局部动员 4 国防教育日时间

每年9月第三个星期六 5新安全观（互信，------，-------，-------，）

互利、平等，协作 6我国对南沙问题的立场

主权归我，搁置争议，共同开发 7孙子兵法的战争观重战、慎战、备战思想

8美国武装力量构成现役部队、预备役部队和文职人员 9中国武装力量构成解放军、武装警察部队和民兵

10新概念武器的基本特征基本原理新、破坏机理新、作战方式新、使用阶段新 11动员人数规模最大的是 第二次世界大战 12 不详 有一个空的

二、判断：

1“上海合作组织”对中国与南亚关系发展起到积极作用 错，是中亚

2美国进行伊拉克战争，中国，俄罗斯，法国，德国等国家反对这一行为。F 3现在世界战略环境的趋势已经向中亚，南美等地区深入 4 两弹一星是：原子弹，氢弹，人造卫星

F 5 俄国现行军事战略是现实主义

F 6毛泽东军事思想的理论基础是人民战争的战略战术

F 7 《联合国海洋法》规定：一国的专属经济区应不超过200海里

T 8坚持中国共产党对军队的领导是确保人民军队性质的根本原则

T 9现代国防的主体是国家，维护国家经济利益是国防的根本职能。

F 10 实在回忆不起来了

三、简答题： 1国防动员的内容

（1）人民武装动员（2）国民经济动员（3）人民防空动员（4）交通战备动员（5）政治动员

2毛泽东军事思想的内容

①无产阶级的战争观和方法论；②人民军队建设理论；③人民战争思想；④人民战争的战略战术；⑤国防建设理论。

3新军事变革的内容 1）武器装备的新飞跃；（2）军事学说的新发展；（3）编制体制的新变化；（4）作战方式的根本改变。

4公民的国防义务

（1）兵役义务：服兵役、服预备役、参加学生军事训练。（2）接受国防教育：核心是爱国主义精神教育。（3）保护国防设施（4）保守国防秘密（5）支持国防建设（6）协助军事活动

5公民履行兵役义务的形式

服兵役、服预备役、参加学生军事训练。

6胡锦涛提出的“三个提供，一个发挥”的内容

军队要为党巩固执政地位提供重要的力量保证，为维护国家发展的重要战略机遇期提供坚强的安全保障，为维护国家利益的拓展提供有力的战略支撑，为维护世界和平促进共同发展发挥重要作用。

7党对军队绝对领导的涵义包括什么

【百度得到的，不确定】党对军队绝对领导的主要含义是：中国人民解放军必须完全地无条件地置于中国共产党的绝对领导下，一切行动听从中国共产党中央委员会、中央军事委员会的指挥，不允许向党闹独立性，不允许任何个人向党争夺兵权，也不允许其他政党在军队中建立组织和进行活动。8国际战略环境的定义

世界各主要国家和政治集团在一定时期内，通过战略上相互联系、相互作用、相互斗争所形成的国际战略格局和国际战略形势。

论述题：

1如何在国防建设中落实科学发展观，统筹经济建设与国防建设协调发展？ 2根据国际形势，分析我国当前面临的安全形势

2010—2011军理考题（2011.01）

一．填空题

1国防教育日时间

每年9月第三个星期六

*2中印边界争议地区面积

12万平方公里土地（12.55）

3新安全观（------，-------，-------，协作）

互信、互利、平等 *4我国对南沙问题的立场

主权归我，搁置争议，共同开发 5孙子兵法的战争观

重战、慎站、备战思想

6美国武装力量构成现役部队、预备役部队和文职人员

7中国武装力量构成中国人民解放军、中国人民武装警察部队和中国民兵 8国防动员包括--------，--------，----------，交通备战动员，政治动员 人民武装动员、人民防空动员、国民经济动员 9新概念武器的基本特征

基本原理新、破坏机理新、作战方式新、使用阶段新 *10精确制导武器的分类

导弹、精确制导弹药（末制导弹药和末敏弹药）

二．判断

*1“上海合作组织”对中国与南亚关系发展起到积极作用 错，是中亚 *2现代国防的主体是国家，维护国家利益是国防的根本职能 对 *3坚持中国共产党对军队的领导是确保人民军队性质的根本原则 对 4俄现行军事战略是现实遏制

*5精确制导武器直接命中率在80%以上 错，50%以上 *6苏联首次用防空导弹击落敌机的时间（1960.5.1）

补充：中国首次用防空导弹击落敌机的时间是1959年10月7日 *7政治动员的地位

政治动员是国防动员的一项重要内容，并为其他领域的动员活动提供思想和组织保证 *8专属经济区的范围

沿海国家除拥有12海里领海外，还可外延至200海里处作为专属经济区。9两弹一星是指原子弹、氢弹、人造卫星 错，是核弹、导弹、人造卫星 10毛泽东军事思想的理论基础是无产阶级的战争观和方法论

对

三．简答

1毛泽东军事思想的内容 ①无产阶级的战争观和方法论（理论/政治基础）；②人民军队建设理论；③人民战争思想（核心）；④人民战争的战略战术；⑤国防建设理论。2新军事变革的内容

（1）武器装备的新飞跃；（2）军事学说的新发展；（3）编制体制的新变化；（4）作战方式的根本改变。

*3精确制导武器对作战的影响

侦察立体化、指挥控制智能化、反应快速化、打击精确化、防护综合化 4公民的国防义务

（1）兵役义务：服兵役、服预备役、参加学生军事训练。（2）接受国防教育：核心是爱国主义精神教育。（3）保护国防设施（4）保守国防秘密（5）支持国防建设（6）协助军事活动

5核武器的杀伤破坏因素

核武器能于爆炸瞬间产生光辐射、冲击波、早期核辐射、核电磁脉冲、放射性沾染等。6公民履行兵役义务的形式

服兵役、服预备役、参加学生军事训练。

7胡锦涛提出的“三个提供，一个发挥”的内容

军队要为党巩固执政地位提供重要的力量保证，为维护国家发展的重要战略机遇期提供坚强的安全保障，为维护国家利益的拓展提供有力的战略支撑，为维护世界和平促进共同发展发挥重要作用。

*8党对军队绝对领导的涵义包括什么 党对军队绝对领导的主要含义是：中国人民解放军必须完全地无条件地置于中国共产党的绝对领导下，一切行动听从中国共产党中央委员会、中央军事委员会的指挥，不允许向党闹独立性，不允许任何个人向党争夺兵权，也不允许其他政党在军队中建立组织和进行活动。四．论述

1分析我国当前面临的安全形势 要点：（根据下面，扯到500字以上）

（1）和平合作是我国目前周边安全环境的主流

A 与世界大国（中美、中俄、中日、中国与欧盟各国）建立了合作伙伴关系

B 我国与邻国友好关系发展顺利（中印有2000 多年的有友好历史，目前长期困扰中印关系 突出有两大问题：边界问题、西藏问题）

C 我国周边“热点”（朝鲜核问题、印巴对立问题）逐渐降温（2）相对稳定的安全环境中存在不安全因素 A 西方军事强国对我国安全环境影响深远

B 周边热点地区仍有发生情况突变的可能（印巴对立——克什米尔地区）C 边界和海洋权益争端尚存（中印边界争议）D 外国势力插手台湾问题影响我国统一大业 E 恐怖主义和民族分裂活动威胁我国安全

（1）东北亚与中国安全 东北亚：日本列岛、朝鲜半岛、中国东北和俄罗斯远东地区。A 东北亚的地缘战略地位 B 东北亚安全的主要影响因素

《关于钓鱼列岛的历史和归属问题》中的结论是钓鱼岛属于中国。（2）东南亚与中国安全 A 东南亚的地缘战略地位 B 东南亚安全的主要影响因素（3）南亚、西亚与中国安全 A 南亚的地缘战略地位

B 南亚、西亚安全的主要影响因素（4）俄罗斯-中亚与中国安全 A 俄罗斯-中亚的地缘战略地位 B 俄罗斯-中亚安全的主要影响因素（5）台湾与中国安全

2如何在国防建设中落实科学发展观，统筹经济建设与国防建设协调发展？

2010年1月7日军事理论试题

一、填空题（注明OK的表示上面已经出现过的题目）

1、地缘战略是指地理形势对_国家安全_与_国际战略格局__所产生的影响因素

2、我国公民的兵役义务：__________、__________、__________ OK

3、中国的国土面积_1260万平方公里（960+300）

4、孙子兵法的战争观__________、__________、备战思想 OK5、2001年8月31日颁布的《关于设立全民国防教育日的决定》将全民国防教育日设为9月的__________ OK

6、我国法律规定：我国的兵役制度是：义务兵与志愿兵相结合，_民兵_与__预备役__相结合7、新军事变革把工业时代的_机械化_军事形态转化为信息化时代的_信息化_军事形态（不确定）

8、人民战争的基本特征是：_战争的正义性_、_战争的群众性_

9、我国的武装力量组成：解放军、__________、__________ OK

10、核武器的光辐射、冲击波、__________、__________、__________被称为五大破坏因素 OK

二、判断题

1、两弹一星是指原子弹、氢弹、人造卫星 错，是核弹、导弹、人造

2、《联合国海洋法》规定：一国的专属经济区应不超过200海里 对

3、“上海合作组织”对中国与南亚关系发展起到积极作用 错，是中亚

4、中日目前是战略互惠伙伴关系 对，不确定

5、毛泽东思想的基础是无产阶级的战争观和方法论 对

6、现代国防的主体是国家，维护国家利益是国防的根本职能 对

7、坚持中国共产党对军队的领导是确保人民军队性质的根本原则 对

8、基因武器制作成本高，但杀伤力大 错，低成本

9、江泽民提出了要建设一支与我国地位与发展利益相适应的军事力量 错，胡锦涛说的10、国家按地理位置分为内陆国家、海岛国家、海岸国家。斯皮克曼建议美国实行海岛国家的外交政策 错，按照地理位置，国家又可分为三种类型：内陆国家，海岛国家，与同时有海陆疆界的国家。不是海岸国家。

三、简答题

1、精确制导武器对现代战争的影响？

OK

2、孙子兵法的主要内容？

（1）鲜明的战争观：重战思想、慎战思想、备战思想（出发点和落脚点）（2）知彼知己，百战不殆（前提条件、指导规律）（3）运筹帷幄，庙算（核心）制胜（谋略用兵的主线）（4）奇变虚实，诡道制胜（变异，即变化和异常）

（5）全争全破，不战而胜（谋略用兵的升华和最高境界）（6）文武相济，富国强兵（7）五德兼备，选才任能

3、国防的定义？

国防是国家为防备和抵抗侵略，制止武装颠覆，保卫国家的主权、统一、领土完整和安全所进行的军事活动，以及与军事有关的政治、经济、外交、科技和教育等方面的活动。

4、军事高技术分为哪几个技术群？

军用信息技术、军事航天技术、军事海洋开发技术、军事生物技术、军用新材料技术、军用新能源技术。

5、什么是新概念武器？

新概念武器是指与传统武器相比，在基本原理、杀伤破坏机理、和作战方式上都有本质区别，是尚处于研制或探索之中的一类新型武器。

6、胡锦涛提出的“三个提供，一个发挥”是指什么？

OK

7、新军事变革的主要内容

OK

8、海权思想的代表人物是？主要内容是？

[美]马汉海军少将；海权论马汉引证英国在拿破仑时代的战争中获得海上霸权的事实，来证明欲发展海权必须以强大的海军控制海洋，以掌握制海权。

四、论述题

1、如何贯彻落实科学发展观以实现国防建设与经济建设的协调发展

略

2、结合军事理论课上所学的内容，谈谈我国应如何应对世界新军事变革 要点：（按照下面几点扯到500字以上）（1）要有强烈的危机感、紧迫感；（2）要把推进军事变革作为国家行为；（3）要走中国特色的变革之路；（4）人才培养是关键。

2009-6-9军事理论考题

一、填空题

1.国防动员的内容 OK。在强调：人民武装动员、人民防空动员、国民经济动员、交通备战动员，政治动员

2.胡锦涛提出的历史使命

三个提供一个发挥OK 3.孙子兵法的战争观 OK 4.国防教育日 OK

5.美国武装力量组成 OK

6.神舟七号发射时间 2008年9月25日（晚上21点10分）7.我国在南海问题上的政策 OK 8.国际战略环境的定义

世界各主要国家和政治集团在一定时期内，通过战略上相互联系、相互作用、相互斗争所形成的国际战略格局和国际战略形势。

9.国防定义 OK 10.不祥

二、判断题

1.战争动员最早出现于奴隶制社会 对

2.现代军事防御战略基于信息化局部战争 对

3.两弹一星是氢弹、原子弹、人造卫星 错，核弹、导弹、人造卫星 4.失能性武器是新时期生物武器的发展趋势之一 错，是化学武器

5.洲际导弹是5000千米距离以上的导弹 错，8000千米以上（远程3000-8000，中程1000-3000，近程1000以内）

6.国防教育法颁布日期是2001.4.28 对

7.1960.5.1是苏联第一次用防空导弹击落敌机 对，U-2飞机事件 8.毛泽东军事理论的核心是人民军队建设理论 错，是人民战争思想 9.精确制导武器直接命中率在80%以上 错，50%以上 10.不祥

三、简答题

1.海军的使命

（1）防御外敌海上入侵（2）收复敌占岛屿（3）保卫我国领海主权（4）维护祖国统一和海洋权益

2.国防法规的特征

（1）调整对象的军事性（2）公开程度的有限性（3）法律适用的优先性（4）处罚措施的严厉性

3.军事高技术的特点

高智力、高投资、高竞争、高风险、高效益、高保密、高速度

4.孙子兵法内容 OK 5.信息化战争概念

信息化战争，是信息时代的基本战争形态，是信息化军队在陆、海、空、天、信息、认知、心理七维空间，运用信息、信息系统和信息化武器装备进行的战争。

6.毛泽东军事思想内容 OK 7.核武器杀伤因素

OK

8.世界当代战略形势总体趋势

总体缓和、局部紧张；总体和平、局部战争；总体稳定、局部动荡。

四、论述题 1.结合当今国际局势特点，试述我国面临的安全形势。OK

2.结合军事理论课的内容，试述当代大学生接受国防教育的意义。扯

2009.01 军理考题

一、填空题20*1=20

1、胡锦涛提出新的历史使命（2点）三个提供、一个发挥

2、我国武装力量组成是：解放军、、。OK

3、军事高技术对现代战争的影响

、、反应快速化、、。侦察立体化、指挥控制智能化、反应快速化、打击精确化、防护综合化

4、孙子兵法的战争观：

、慎战思想

OK

5、美国武装力量和我国的差别。美国是

1、控制军队2.与

分离。总统；指挥、管理

6、（实在想不起来了，都快想脑残了）WS

7、我国防教育日是九月的。OK

8、国防类型(4种，给了一个是自卫型)扩张型、自卫型、联盟型、中立型

9、我国军政工作的三原则是：官民一致、军民一致、瓦解敌军

10、神舟七号发射的时间（年月日）2008年9月25日

二、判断1*10=10

1、关于第一宇宙速度 7.9km/s

2、积极防御战略方针

3、两弹一星是什么 OK

4、第一次使用化学武器是不是二战（不是，应该是一战）

5、核化生防护

6、国际战略环境的定义 OK

7、国际五大力量中心 美国、中国、欧盟、俄罗斯、日本

8、东方红一号是不是1968.4.24（错！应为1970年4月24日）

9、国防教育法颁布日是不是2001.4.28（对，是的）

10、毛泽东军事思想的核心是不是人民战争的战略战术。错，是人民战争思想

三、简答8*5=40

1、陆军的使命

（1）抗击外敌入侵（2）保卫国家领土主权（3）维护国家和平统一和社会稳定

2、公民的国防义务 OK

3、军事高技术的领域（技术群）OK（这里再次重复一下）

军用信息技术、军事航天技术、军事海洋开发技术、军事生物技术、军用新材料技术、军用新能源技术

4、孙子兵法的内容 OK

5、毛泽东军事思想的内容 OK

6、新军事变革的内容 OK

7、生物武器的伤害特点

（1）致病力强、污染范围广（2）伤害途径多（3）具有传染性

（4）危害作用时间长（英国林尼亚岛，考试考对应关系）（5）没有立即杀伤作用

8、国防的定义 OK

四、论述题2*15=30：

1、国防与军队建设中如何贯彻落实科学发展观，以实现国防建设与经济建设的协调发展 OK

2、大学生军事训练的意义 扯

08.1 军理考试

一、填空题（每空0.5分，共24分）1.国防定义：

是国家为防备和抵抗侵略，制止武装颠覆，保卫国家的主权、统一、领土完整和安全所进行的军事活动，以及与军事有关的政治、经济、外交、科技和教育等方面的活动。2.＿＿是中国古代第一兵书，它的作者是＿＿。孙子兵法

孙武

3.??年?月?日通过的《„„》规定每年的＿＿为全民国防教育日。

2001年4月28日通过的《国防教育法》；九月第三个星期六

4.毛泽东军事思想的核心是＿＿。人民战争思想

5.江泽＊关于军队建设的五句话要求是＿＿，＿＿，＿＿，＿＿，＿＿。政治合格、军事过硬、作风优良、纪律严明、保障有力 6.中国的海洋国土面积是＿＿万平方公里。300 7.军事高技术的七大特点是＿＿，＿＿，＿＿，＿＿，＿＿，＿＿，＿＿。高智力 高投资；高竞争；高风险；高效益；高保密；高速度

8.美国的武装力量主要由＿＿，＿＿和＿＿组成。现役部队，文职人员，预备役部队 9.中国的武装力量主要由＿＿，＿＿和＿＿组成。解放军、武装警察部队、民兵

10.战争的可控性体现在对＿＿的有效控制，对＿＿的有效控制和对＿＿的有效控制。打击目标，战争规模，战争进程

11.中国人民解放军空军由＿＿，＿＿，＿＿，＿＿，＿＿等兵种及其他专业勤务部队组 成。

航空兵，地空导弹兵，高射炮兵，空降兵，雷达兵

12.我国实行＿＿与＿＿相结合，＿＿与＿＿相结合的兵役制度。义务兵和志愿兵相结合、民兵与预备役相结合的兵役制度。

13.新军事革命促使过去的＿＿部队逐渐转变为现在的＿＿部队。新军事革命的核心是信 息化，目的是建设信息化部队。未知

二、判断题（每题1分，共10分）

1.中国的国防类型是自卫型。T 2.毛泽东军事思想的理论基础是无产阶级的战争观和方法论。T 3.美国B-2飞机1999年轰炸我驻南使馆是在科索沃战争中。T 4.中国在世界上第一次发射地空导弹击落飞机是在1960年。T 5.6.我国空军成立于1949年11月11日。T 7.中国空军分为 大领空部队。F 8.中印有争议的边境约12万平方公里，中印各占24%和76%。T 9.珍宝岛之战发生于1969年。T 10.国防教育法颁布于2001年4月28日。T

三、简答题（每题3分，共30分）1.《孙子兵法》的内容？

（1）鲜明的战争观：重战思想、慎战思想、备战思想（出发点和落脚点）（2）知彼知己，百战不殆（前提条件、指导规律）（3）运筹帷幄，庙算（核心）制胜（谋略用兵的主线）（4）奇变虚实，诡道制胜（变异，即变化和异常）

（5）全争全破，不战而胜（谋略用兵的升华和最高境界）（6）文武相济，富国强兵（7）五德兼备，选才任能

2.毛泽东军事思想内容？

①无产阶级的战争观和方法论；②人民军队建设理论；③人民战争思想； ④人民战争的战略战术；⑤国防建设理论。

3.我国公民的国防权利和义务有哪些？ 义务：（1）兵役义务：服兵役、服预备役、参加学生军事训练。（2）接受国防教育：核心是爱国主义精神教育。（3）保护国防设施（4）保守国防秘密（5）支持国防建设（6）协助军事活动 权利：（1）提出建议权（2）制止权（3）检举权（4）获得补偿权 ?.?.中国人民解放军的任务？

巩固国防，抵抗侵略，保卫祖国，保卫人民的和平劳动，参与国家建设

7.什么是军事高技术？

建立在现代科学技术成就基础上，处于当代科学技术前沿，以信息技术为核心，在军事领域发展和应用的，对国防科技和武器装备发展起巨大推动作用的高技术总称。8.美国的军事战略？ 地区防务战略

灵活与选择参与战略 营造、反映、准备战略 先发制人战略

9.新军事变革的内容？（1）武器装备的新飞跃；（2）军事学说的新发展；（3）编制体制的新变化；（4）作战方式的根本改变。10.中国人民解放军海军由哪些兵种组成？

潜艇部队，水面舰艇部队，海军航空兵，海军岸防兵，海军陆战队等兵种和各种专业勤 务部队组成。

四、论述题（每题至少400字。每题18分，共36分）

1.对我国国防建设的思考。2.当今中国周边安全环境状况。

07.1 军理考试

2007年1月5日军事理论试题 填空

1.国防是国家为＿＿，＿＿，保卫国家的＿＿，＿＿，＿＿和＿＿，而进行的军事及与军事有关的＿＿，＿＿，＿＿，＿＿，＿＿等方面的活动。

2.孙子兵法的影响＿＿是中国古代第一兵书，它的作者是＿＿。3.??年?月?日通过的《„„》规定每年的＿＿为全民国防教育日。

4.江泽＊关于军队建设的五句话要求是＿＿，＿＿，＿＿，＿＿，＿＿。5.我国海洋面积中国的海洋国土面积是＿＿万平方公里。

6.高技术战争可控性的体现 战争的可控性体现在对＿＿的有效控制，对＿＿的有效控制和对＿＿的有效控制。

7.我国兵役制度我国实行＿＿与＿＿相结合，＿＿与＿＿相结合的兵役制度。PS：前七道参考08.1的试题！全部都有！8.军用卫星的分类 未知

9.武装警察有哪几部分

内卫、边防、消防、警卫、黄金、水电、交通、森林部队

10.俄军兵种 由陆军（46 万），海军（22 万），空军（19.3 万）三大军种和战略火箭兵，太空兵，空 降兵三个独立的兵种组成。

11.美军组成美国的武装力量主要由＿＿，＿＿和＿＿组成。现役部队，文职人员，预备役部队

12.毛泽东军事思想的核心是＿＿。人民战争思想

军事高技术的七大特点是＿＿，＿＿，＿＿，＿＿，＿＿，＿＿，＿＿。中国的武装力量主要由＿＿，＿＿和＿＿组成。

中国人民解放军空军由＿＿，＿＿，＿＿，＿＿，＿＿等兵种及其他专业勤务部队组成。新军事革命促使过去的＿＿部队逐渐转变为现在的＿＿部队。新军事革命的核心是信息化，目的是建设信息化部队。

PS：这几道题参照08.1的题，全都有

选择

1.中国国防的类型自卫型。T

2.国防教育法的颁布日期 :2001.4.28 3.炸大使馆的日期1999 4.珍宝岛保卫战的年份1969年。

5.第一次用地空导弹击落敌机的时间在1959年

6.毛泽东军事思想的理论基础无产阶级的战争观和方法论。7.二炮的使命：威慑和实战双重使命 8.美军战区的个数：5个 10.南沙海战的对手：越南

我国的国防法规分为4个层次。

我国空军成立于1949年11月11日。我国空军划分为7大军区。

中印有争议的领土面积约12万平方公里，中印各占24%和76%。国防教育法颁布于2001年4月28日。

简答

1.孙子兵法的主要内容

（1）鲜明的战争观：重战思想、慎战思想、备战思想（出发点和落脚点）（2）知彼知己，百战不殆（前提条件、指导规律）（3）运筹帷幄，庙算（核心）制胜（谋略用兵的主线）（4）奇变虚实，诡道制胜（变异，即变化和异常）

（5）全争全破，不战而胜（谋略用兵的升华和最高境界）（6）文武相济，富国强兵（7）五德兼备，选才任能 2.毛泽东军事思想内容

①无产阶级的战争观和方法论；②人民军队建设理论；③人民战争思想； ④人民战争的战略战术；⑤国防建设理论。3.中国人民解放军的任务？

巩固国防，抵抗侵略，保卫祖国，保卫人民的和平劳动，参与国家建设 4.国防权利与义务 义务：（1）兵役义务：服兵役、服预备役、参加学生军事训练。（2）接受国防教育：核心是爱国主义精神教育。（3）保护国防设施（4）保守国防秘密（5）支持国防建设（6）协助军事活动 权利：（1）提出建议权（2）制止权（3）检举权（4）获得补偿权

5.世界安全形势的总体状况

总体缓和、局部紧张；总体和平、局部战争；总体稳定、局 部动荡。6.陆军兵种

步兵，炮兵，装甲兵（前三为主体），防空兵，陆军航空兵，工程兵，通信兵，防化兵，电子对抗兵等兵种和各种专业（勤务）部队组成。7.毛泽东军事思想的发展有哪几个时期 ①产生时期（1927-1935.1）；②形成时期（1935.1-1945.8）；③毛泽东军事 思想的丰富和发展时期（1945.8 至今）。8.我国航天有哪些世界领先

捆绑式液体运载火箭

大细长径比液体运载火箭 9.我国周边安全局势的主流 和平与发展

10.美军未来发展趋势美国的军事战略？ 发展趋势未知，战略：巧实力

四、论述题（每题至少400字。每题18分，共36分）1.对我国国防建设的思考。2.当今中国周边安全环境状况

第三篇：北大军理历年汇总(含答案)

一、填空：

0国防活动的基本原则：独立自主、积极防御、全民自卫、协调发展、统一领导 1人民武装动员是国防动员的核心

2冷战后，美国通过 海湾战争实现进入中亚的进程 3 国防动员的基本方式为总动员和局部动员 4 国防教育日时间

每年9月第三个星期六 5新安全观（互信，------，-------，-------，）

互利、平等，协作 6我国对南沙问题的立场

主权归我，搁置争议，共同开发 7孙子兵法的战争观重战、慎战、备战思想

8美国武装力量构成现役部队、预备役部队和文职人员 9中国武装力量构成解放军、武装警察部队和民兵

10新概念武器的基本特征基本原理新、破坏机理新、作战方式新、使用阶段新 11动员人数规模最大的是 第二次世界大战 美国的几场局部战争无一不是充分利用了自己在太空领域的优势，使对手总是陷入被动挨打的地位。

13中印有争议的领土面积约12万平方公里，中印各占24%和76%

15精确制导武器的分类导弹、精确制导弹药（末制导弹弹药和末敏弹药）16地缘战略是指地理形势对国家安全与国际战略格局所产生的影响因素 17 中国的国土面积1260万平方公里（960+300）我国法律规定：我国的兵役制度是：义务兵与志愿兵相结合，民兵与预备役相结合新军事变革把工业时代的机械化军事形态转化为信息化时代的信息化军事形态人民战争的基本特征是：战争的正义性、战争的群众性

21美国武装力量和我国的差别。美国是总统控制军队，指挥与管理分离。22我国军政工作的三原则是：官民一致、军民一致、瓦解敌军 23江泽民关于军队建设的五句话要求是

政治合格、军事过硬、作风优良、纪律严明、保障有力

24战争的可控性体现在对打击目标的有效控制，对战争规模的有效控制和对战争进程的有效控制。

25中国人民解放军空军由航空兵，空降兵，地空导弹兵，高射炮兵，雷达兵等兵种及其他专业勤务部队组成。

27二炮的使命：威慑和实战双重使命 28美军战区的个数：5个 29南沙海战的对手：越南

30我国的国防法规分为4个层次。国防法、法规、规章、地方性法规 31我国空军成立于1949年11月11日。32我国空军划分为7大军区。

二、判断：

1“上海合作组织”对中国与南亚关系发展起到积极作用 错，是中亚

2美国进行伊拉克战争，中国，俄罗斯，法国，德国等国家反对这一行为。F 3现在世界战略环境的趋势已经向中亚，南美等地区深入 《联合国海洋法》规定：一国的专属经济区应不超过200海里

T 5坚持中国共产党对军队的领导是确保人民军队性质的根本原则

T 7 北约东扩等方面的斗争，都彰显出美俄之间遏制与反遏制斗争的深化 8现代国防的主体是国家，维护国家利益是国防的根本职能 对

9坚持中国共产党对军队的领导是确保人民军队性质的根本原则 对 10俄现行军事战略是现实遏制

11精确制导武器直接命中率在80%以上 错，50%以上

12苏联首次用防空导弹击落敌机的时间（1960.5.1U-2飞机事件）补充：中国首次用防空导弹击落敌机的时间是1959年10月7日 13政治动员的地位

政治动员是国防动员的一项重要内容，并为其他领域的动员活动提供思想和组织保证 14专属经济区的范围

沿海国家除拥有12海里领海外，还可外延至200海里处作为专属经济区。15两弹一星是指原子弹、氢弹、人造卫星 错，是核弹、导弹、人造卫星 16毛泽东军事思想的理论基础是无产阶级的战争观和方法论

对 17毛泽东军事理论的核心是人民军队建设理论 错，是人民战争思想 18中日目前是战略互惠伙伴关系 对，不确定 19基因武器制作成本高，但杀伤力大 错，低成本

20江泽民提出了要建设一支与我国地位与发展利益相适应的军事力量 错，胡锦涛说的 21国家按地理位置分为内陆国家、海岛国家、海岸国家。斯皮克曼建议美国实行海岛国家的外交政策 错，按照地理位置，国家又可分为三种类型：内陆国家，海岛国家，与同时有海陆疆界的国家。不是海岸国家。

22神舟七号发射时间 2008年9月25日（晚上21点10分）23战争动员最早出现于奴隶制社会 对

24现代军事防御战略基于信息化局部战争 对

25失能性武器是新时期生物武器的发展趋势之一 错，是化学武器

26洲际导弹是5000千米距离以上的导弹 错，8000千米以上（远程3000-8000，中程1000-3000，近程1000以内）

27国防教育法颁布日期是2001.4.28 对

29关于第一宇宙速度 7.9km/s

30积极防御战略方针

31第一次使用化学武器是不是二战（不是，应该是一战）32国际五大力量中心 美国、中国、欧盟、俄罗斯、日本

33东方红一号是不是1968.4.24（错！应为1970年4月24日）34美国B-2飞机1999年轰炸我驻南使馆是在科索沃战争中。T 35我国空军成立于1949年11月11日。T 36珍宝岛之战发生于1969年。T

三、简答题：

0．国防的定义？（ABC，正经外科教育）

国防是国家为防备和抵抗侵略，制止武装颠覆，保卫国家的主权统一、领土完整和安全所进行的军事活动，以及与军事有关的政治、经济、外交、科技和教育等方面的活动。1．国防法规的特征 一般特性：鲜明的阶级性、高度的权威性、严格的强制性、普遍的适用性、和相对的稳定性。特殊性：（1）调整对象的军事性（3）司法效应的优先性（4）处罚措施的严厉性（2）公开程度的有限性 2．国防动员的内容

（1）人民武装动员（2）国民经济动员（3）人民防空动员（4）交通战备动员（5）政治动员 3．国防权利与义务

义务：（1）兵役义务：服兵役、服预备役、参加学生军事训练。（2）接受国防教育：核心是爱国主义精神教育。（3）保护国防设施（4）保守国防秘密（5）支持国防建设（6）协助军事活动 权利：（1）提出建议权（2）制止权（3）检举权（4）获得补偿权 4．毛泽东军事思想的内容

1无产阶级的战争观和方法论；○（理论、政治基础）③人民战争思想；（核心）④人民战争的战略战术； ⑤国防建设理论。②人民军队建设理论； 5．毛泽东军事思想的发展有哪几个时期 ①产生时期（1927-1935.1）；②形成时期（1935.1-1945.8）； ③丰富和发展时期（1945.8 至今）。

6胡锦涛提出的“三个提供，一个发挥”的内容

军队要为党巩固执政地位提供重要的力量保证，为维护国家发展的重要战略机遇期提供坚强的安全保障，为维护国家利益的拓展提供有力的战略支撑，为维护世界和平促进共同发展发挥重要作用。7．党对军队绝对领导的涵义包括什么

中国人民解放军是中国共产党领导和指挥的军队 中国共产党对军队的政治领导、组织领导 8国际战略环境的定义

世界各主要国家和政治集团在一定时期内，通过战略上相互联系、相互作用、相互斗争所形成的国际战略格局和国际战略形势。9新军事变革的内容 1）武器装备的新飞跃；（2）军事学说的新发展；（3）编制体制的新变化；（4）作战方式的根本改变。10什么是军事高技术？

建立在现代科学技术成就基础上，处于当代科学技术前沿，以信息技术为核心，在军事领域发展和应用的，对国防科技和武器装备发展起巨大推动作用的高技术总称。11军事高技术的特点

高智力、高投资、高风险、高效益、高速度、高竞争、高保密 12军事高技术分为哪几个技术群？

军事航天技术、军事海洋开发技术、军事生物技术、军用信息技术、军用新材料技术、军用新能源技术。13什么是新概念武器？

新概念武器是指与传统武器相比，在基本原理、杀伤破坏机理、和作战方式上都有本质区别，是尚处于研制或探索之中的一类新型武器。

14精确制导武器对作战的影响（军事高技术对现代战争的影响）

侦察立体化、指挥控制智能化、反应快速化、打击精确化、防护综合化 15核武器的杀伤破坏因素

核武器能于爆炸瞬间产生光辐射、冲击波、早期核辐射、核电磁脉冲、放射性沾染等。16生物武器的伤害特点

（1）致病力强、污染范围广（3）具有传染性（2）伤害途径多

（4）危害作用时间长（英国林尼亚岛，考试考对应关系）（5）没有立即杀伤作用

17孙子兵法的主要内容？

（1）鲜明的战争观：重战思想、慎战思想、备战思想（出发点和落脚点）（2）知彼知己，百战不殆（前提条件、指导规律）（3）运筹帷幄，庙算（核心）制胜（谋略用兵的主线）（4）奇变虚实，诡道制胜（变异，即变化和异常）

（5）全争全破，不战而胜（谋略用兵的升华和最高境界）（6）文武相济，富国强兵（7）五德兼备，选才任能 18中国人民解放军的任务？

保卫祖国，保卫人民的和平劳动，参与国家建设、巩固国防，抵抗侵略 19陆军兵种

步兵，炮兵，装甲兵（前三为主体），防空兵，陆军航空兵，工程兵，通信兵，防化兵，电子对抗兵等兵种和各种专业（勤务）部队组成。20陆军的使命

（1）抗击外敌入侵（2）保卫国家领土主权（3）维护国家和平统一和社会稳定 21中国人民解放军海军由哪些兵种组成？

潜艇部队，水面舰艇部队，海军航空兵，海军岸防兵，海军陆战队等兵种和各种专业勤 务部队组成。22海军的使命

（1）防御外敌海上入侵（2）收复敌占岛屿

（3）保卫我国领海主权（4）维护祖国统一和海洋权益 23．武装警察有哪几部分（消黄水，精通内边林）

内卫、边防、消防、警卫、黄金、水电、交通、森林部队 24信息化战争概念

信息化战争，是信息时代的基本战争形态，是信息化军队在陆、海、空、天、信息、认知、心理七维空间，运用

信息、信息系统和信息化武器装备进行的战争。25军用卫星的分类

军事侦察卫星、军事通讯卫星、导航卫星、军事气象卫星、军事测地卫星 26我国航天有哪些世界领先

捆绑式液体运载火箭

大细长径比液体运载火箭 27我国周边安全局势的主流和平与发展 28世界当代战略形势总体趋势

总体缓和、局部紧张；总体和平、局部战争；总体稳定、局部动荡。30美国的军事战略？ 地区防务战略

灵活与选择参与战略 营造、反应、准备战略 先发制人战略

31海权思想的代表人物是？主要内容是？

[美]马汉海军少将；海权论马汉引证英国在拿破仑时代的战争中获得海上霸权的事实，来证明欲发展海权必须以强大的海军控制海洋，以掌握制海权。32俄军兵种 由陆军（46 万），海军（22 万），空军（19.3 万）三大军种和战略火箭兵，太空兵，空 降兵三个独立的兵种组成。

33．学生军事训练的意义

是公民履行兵役义务的一种形式 是加强国防后备力量建设的战略举措 是提高学生综合素质的重要手段 34．为什么大学生应该参军？

法律责任与义务、国防和军队发展的迫切需要、锻炼自己，成长成才 35国防教育的目的

增强国防观念、掌握基本国防知识、学习必要军事技能、激发爱国热情、自觉履行国防义务 论述题：

1、分析我国当前面临的安全形势要点：

2、结合军事理论课上所学的内容，谈谈我国应如何应对世界新军事变革 要点：（按照下面几点扯到500字以上）

3、对我国国防建设的思考。

4、如何在国防建设中落实科学发展观，统筹经济建设与国防建设协调发展？

第四篇：北语历年考题完全汇总

北语历年考题完全汇总版（更新日期:2006-5-1）新增:2006年对外汉语课程与教学论试题

2006年北京语言大学对外汉语教学研究生考试课程与教学论试题 对外汉语教学概论部分

一．

填空（1-10，共30分）

1． 在香港出生的美国小孩首先掌握了粤语，这种语言是他的

。2． 第二语言教学的根本目的是让语言学习者掌握运用目的语进行的能力。3． 第二语言教学环节分为总体设计、、和语言测试。4．5．6．7．8．9．10． 二．判断题（11-15，共10分）

11． 《基础汉语教程》是第一部结合功能法的对外汉语教材。12．13．

14． 对外汉语是指对外国人和国内少数民族的汉语教学。15．

三、术语解释题（16-19，共20分）

16．（第二语言）学习动机

17． 中介语

18． 失误——偏误

19． 迁移

四、议论题

20． 上世纪80年代对外汉语界提出了“结构——功能——文化”相结合的教学原则，你是如何理解这一原则的？

语言学部分

一、简要区分下列词组

1．符号和征候

2．社会方言和地域方言

3．4．

同化和异化

二、简要分析下列问题

1．为什么说语言学是一门既年轻又古老的学科？ 2．

如何区分非音质音位？

3．语言的融合是指两种语言相互影响而结合成一种新的语言，成为不同民族的共同交际语言是吗？为什么？

三、语音系统发展中聚合规则的演变。

四、什么是“义素分析”？请用“义素分析”分析“嫁、娶、入赘、招赘”的语义关系。

五、有人说汉语不是屈折语，是落后的语言；有人说汉语不用屈折变化就可以表达语法关系，是先进的语言。以上两种说法你是如何认为的？请结合实例加以说明。

现代汉语试题篇

2005年

一、声母和辅音各自是从什么角度划分的，请举例说明二者的区别。（9）

二、用国际音标列出普通话中的合口呼韵母，并说明四呼在普通话声韵配合关系中的作用。（10）

三、用严式音标给下列儿化词语标音（若有其他应变现象一并标出），并说明儿化的音变规律。（10）

1、一点儿

2、草稿儿

3、毛驴儿

4、树枝儿 5花瓶儿

四、用严式音标给汉字注音，说明/u/的音位变体和分布条件。（8）

1、水

2、福

3、问

4、够

五、给下列语音单位分类并回答。（12）肃 不 德 大箱子 天作之合 雷声大雨点小

敲竹杠 红纸 刘备招亲 路遥知马力，日久见人心

1、语素是否是词汇的构成单位？为什么？

2、熟语与自由短语的区别是什么？为什么?

六、根据词典释义，分析下列词语词义与语素义的关系。（10）

1、精彩：（表演、展览、言论、文章等）优美，出色

2、理事：代表团体行使职权并处理事情的人

3、浪潮：指大规模的社会运动或声势浩大的群众性行动

4、舟楫：<书>船只

5、承办：接受办理

七、辨析同义词。（12）

1、藏——躲藏

2、典型——榜样

八、举例分析“厚”与“薄”可在哪些义项上构成反义关系，在哪些义项上没有构成反义关系，并进一步解释造成二者义项对应差异的原因。（9）

九、指出下列各组词在语法上的相同点和不同点（20）

1、市民——晚上

2、矫健——中型

3、现在——正在4、但——却

十、观察短语然后

1、分别指出这些短语的结构类型（10）

2、分析指出在构成手段上，汉语的短语和符合此有什么相同点和不同点（5）

爹妈他们（）把这个（）解放以前（）

木头似的（）约他来（）吃食堂（）

拉住不放（）踹一脚（）这个（）说笑（）

十一、分析下列句中主语的句法、语义构成情况，归纳并指出汉语主语的句法、语义构成特征（5）

1、我吃完饭了。

2、件件都做得很好。

3、村子里很肃静。

4、他来是对的。

5、靠西墙是一堆杂物。

6、饭已经吃光了呀！

十二、从下列句子中挑出连动词，然后归纳汉语连动句和结构特征（15）

1、豆芽炒了吃吧。

2、他看完了信，出去了。

3、老王高高兴兴地说：“你们去吧。”

4、他瞪着眼睛看我。

5、老汉拽着我的胳膊不放。

6、你马上骑车去看他。

7、他念书年的很好呀！

8、你一定有时间办妥这件事。

9、大家都希望这件事是真的。

十三、下面是有关汉语复句、紧缩句问题的说法，清分别判断正误（10）

1、在结构上，汉语的复句实际上包含两个或两个以上的单句，所以，复句应属于超句体的范畴。（）

2、关系词语是用来连接复句内各小句、标明语义关系的词语。所以在语法类别上，关系词语未必就是连词，在长度上，关系词语不一定都是词。（）

3、汉语复句分类的原则是，根据关系标记即关系词语来给复句分类。（）

4、汉语的复句和单句之间的对立主要体现在意义上。（）

5、所谓紧缩句，就是通过全部或部分删除复句内部的关系词语而得到的句子。

十四、汉语语法分析方法中，和变换分析法相比，语义特征分析法有哪些特点？（5）

2004年

语音题 一，现代汉语拼音中有多少各浊辅音，用国际音标标出它们的读音。二，列表分析“穷”的音节结构，并说明其韵母是四呼中的哪一种。

三，对下列例句中出现的音变词语用国际音标注音，并说明普通话中的音变类型。

1，一群小鱼儿在水兵周围快乐地游动着。

2，这棵树可真高啊!四，用汉语拼音和严式音标注音，归纳出主要元音的音位变体，分析其分布条件。

接、阅、可、俄、泪、更、盆、瑞

词汇题

五，对下列单位进行归并，并回答：1.词和语素的区别；2.离合词和词组的区别

看书，呢……

六，根据下面句子归纳“活”的义项，并指出哪些属于活[1]，哪些属于活[2]。1，鱼儿离开了水就无法存活。2，这一段写得很活。3，这孩子说话活像大人。4，他身子不好，不能干重活。

5，活到老,学到老。

6，这批活做得好。

7，我买了一本活页笔记本。8，侦察兵活捉了敌人的一个舌头。

9，他还要养家活口。

10，他这样作很出活。

11，这里的水都是活水。

七，辨析同义词语。挑—拣—选； 替—代替 八，指出下列各词所属结构类型，说明为什么。烤电、悄悄、遇见、银两、合乎、狂欢、神往、依靠 语法题

九，分析下列每组词的语法差异。

1，雪白—高兴 2，近来—马上 3，感觉—感激

4，今天—时间 5，碗—件

十，指出下列短语结构类型，并归纳现代汉语短语的构成手段。往北、应该愿意、五十以下、村子里、买把锁用、土匪似的、“语法”二字、我自己、晚上肃静、又高又大、中午上班、姐姐当教师的、大肆宣扬、知道你要来、找他给我看病 十一，找出下列句子中的连动句，并归纳连动句的特征。1，几个演员在台上又唱又跳。

2，他转过身,看看桌上的东西,出去了。

3，楼下有人找你。4，老人抓着我的衣袖使劲地摇。5，他踢球踢得脚肿。6，这东西一学就会。十二，汉语复句的关系词的特点，说明其主要作用。十三，指出下列句中各词的语义指向，并说明理由。1，他喝（光）了牛奶。2，他（醉）了酒。3，他吃（饱）了肚子。4，他去了（三趟）武汉。

2003年

一、用拼音和严式音标标注下列词语，如有变调请标出（10分）粉笔 月牙儿 水库 选举......10个

二、下列儿化韵/ar/、/iar/、/uar/、/yar/各是从哪些韵母演变而来的？ 说明为何要将韵母与儿化韵归同。（8分）

三、分析语素与汉字和词语的关系。（8分）

四、辨析同义词：反而－却...（8分，缺一个）

五、复句中关系词语分哪些类型？举例说明其在复句中所起作用。（8分）

六、下列句中有主谓谓语句，也有不是主谓谓语句的，挑出主谓谓语句并 说明理由。（15分）

1、这支笔，我用它写过字。

2、这件事，我不清楚。

3、我们连队战士很活跃。

4、......（共八句）

七、分析“细”与“粗”在哪些义项上能形成反义词。

八、分析下列词意义构成（义素分析）（15分）下海、混浊、溶化、......（共五个）

九、分析下列词语语法上相同点和不同点（20分）希望－渴望、但－却、曾经－同时、通红－漂亮

十、复韵母可以按照哪些方法分类？（6分）

十一、下列词语重叠可分属于何种词性，并分析其不同作用，及代表不同 意义（8分）（名词性、形容词性、动词性等的重叠特征）姐姐、商量商量、红红绿绿、花花绿绿......共约八个词。

十二、写出元音音位/i/的变体，并举例说明其出现条件（8分）

十三、将下列短语按结构标准分类（15分）并分类归纳为不同功能类型（5分？）在树上、花开、今天星期

二、...共约二十个

十四、比较分析句式分析法与层次分析法，说明层次分析法的优点何在？（8分）2002年

一、列出三种不同类型的“语义特征”，并说明其不同于词汇学中“语义”的本质特征（4分）

二、判定并指出下列各句（）内词的语义指向（6分）他喝（多）了。他喝（干）了。酒喝（多）了。酒喝（干）了。

三、指出下列各句句型（10分）

1、小李把桌上的申报拿给他看。

2、旧社会逼得他无路可走。

3、别忘了带雨伞。4、5、四、用功能标准给短语分类 小心谨慎、北方农村、...（共8个）用结构标准给短语分类 中等身材、雪白、...（共6个）

五、比较分析下列各组中两词语法上的相同点和不同点（10分 出品——制品、开心——开会、豁然——显然、会议——会上

六、改革开放后，汉语吸收外来词上的变化（8分）

七、辨析同义词（10分）一样——同样、简直——几乎

八、下列各词由几个语素构成，为何？（6分）

九、“外行”、“车辆”是逆序的定中结构么？为什么？“瘦削”、“瞻仰”是逆序的状中结构么？为什么？（6分）

十、列出拼音方案中元音的音位，以音位/i/为例，说明音位理论在拼音方案设计中的意义。（8分）

十一、用国际音标给下列词语注音，标出调值和变调，并根据变调规律归类。首长、读了、领导、他们、围嘴儿、好产品、浅水、...（10个词）

十二、普通话声母与英语相比有何特点？作具体分析（6分）

十三、汉语方言中韵尾方面分歧表现在？（6分）2001年

1.汉民族共同语形成的过程

2./e/代表几个音素，为什么可以用一个/e/代表几个音素

3.给下列轻声字写出国际音标，并说明轻声引起了哪几种音变 ：棉花、豆腐等10-15个词

4.同义词辨析：仔细/细心 常常/经常/往往 5.归并义项：“轻”的多个义项 6.词性标注，并说明其语法功能

7.分析歧义句，说明变换分析法与层次分析法的区别：保护了小张的奶奶 8.歧义分化的实质是什么

9.指出下列单位中，哪些是词、字、短语，说明三者之间的关系如何 10.说说你是如何理解“语法的动态多角度验证”的。

2000年

现代汉语

1.填空

2.名词解释：基本词汇、存现句、音素和音位、比喻和比拟

3.句法分析

4.现代汉语词汇的特点

5.哪几种把字句不能或不宜变换成主谓宾句式 古代汉语篇

2005年

一、为下面两则短文加上标点，并翻译成现代文。（60）

1、或对曰：“王劭《齐志》多记当时鄙言，为是乎？为非乎？”对曰：“古往今来，……足以知氓俗之有殊，验风土之不累”

2、蜀中简公谦居，天资绝人。凡有记览，过目不忘……跪生与庭，令立改正。

二、如果写一首七律，首句为入韵的平起平收式，即“平平仄仄仄平平”。那么，应当如何依照粘对的规则，安排全篇的平仄？（10）

三、回答：（30）

1、句尾语气词“也”与“矣”的用法主要区别是什么？须举例证明。

2、《广韵》的韵目和平水韵的韵目各是多少？前者是如何被整合为后者的？

3、界定什么是古今字，并举例说明古今字中今字构造的最常见模式。

四、判断

1、在《康熙字典》中，下列字分别归属哪个部首？（10）障（）焦（）肯（）遮（）部（）

2、下列各句中黑体字书写的词语应怎样理解（10）

（1）为命，裨谌草创之，世叔讨论之，行人子羽修饰之，东里子产润色之。（《论语·宪问》）

（2）伺候于公卿之门，奔走于形势之途。（韩愈《送李愿归盘谷序》）

（3）怨灵修之浩荡兮，终不察夫民之心。（屈原《离骚》）

（4）臣欲封诏奔驰，则以刘病日笃；欲苟顺私情，则告诉不许。（李密《陈情表》）

（5）（上官）桀、（上官）安欲为外人求封，幸依国家故事以刘侯尚公主者，（霍）光不许。（《汉书·霍光传》）

3、句中“以”的义项和词义

（1）终不必用兮，贤不必以。（《离骚》）

（2）老吾老，以及人之老。（《孟子·梁惠王上》）

（3）尔贡包茅不入，王祭不共，无以缩酒。（《左传·僖公四年》）

（4）宫之奇以其族行。（《左传·僖公五年》）

（5）夫蜻蛉其小者也，黄雀因是以。（《战国策·楚策》）

（6）老臣以媪为长安君计短也。（《战国策·赵策》）

（7）吾宁悃悃款款朴以忠乎，将送往劳来斯无穷乎？（《楚辞·卜居》）

（8）滔滔者，天下皆是也，而谁以易之？（《论语·微子》）

4、句中“与”的义项和词义

（1）君哉，舜也，巍巍乎，有天下而不与焉。（《孟子·滕文公上》）（2）天与弗取，反受其殃。（《史记·信陵君列传》）

（3）夫子喟然叹曰：“吾与点耳。”（《论语·先进》）

（4）选贤与能，讲信修睦。（《礼记·礼运》）

（5）晋未可与争。（《左传·成公三年》）

（6）朽木不可雕也，粪土之墙不可圬也，于予与何诛？（《论语·公冶长》）

（7）使尽之，而为之箪食与肉，置诸橐。（《左传·宣公二年》）

（8）因人之功而敝之，不仁；失其所与，不知；以乱易武，不整。（《左传·僖公三十年》）

04年古代汉语（课程论方向）（150分）

问答（50分）

一，单音节同义词语连用或对举，所表示的意义的性质有何区别？如：提携、柴薪

二，“何以……为”“奚以……为”通常用在表什么语气的句式中？说明其结构内部语法关系。

三，《说文》和《字汇》的部首各多少，并说明部首编排的性质有何不同？ 四，杜甫《饮中八仙歌》的押韵特点，这种七绝还有一个什么名称，说明这个名称的来由。

五，下列哪些词应读“如字”和“读破”，一一指出，并标注现代汉语拼音。(1)是其为人也，有食者亦食，无食者亦食，有衣者亦衣，无衣者亦衣。(2)故王之不王《孟子·梁惠王上》(3)学学半。《礼记》

(4)谁为为之？孰令听之？《报任安书》

（①谁为为之，谁言听之。②大王为之。③化而为鸟④天行有常，不为尧存。）阅读（100分）

一，根据《文选》李善注，把王粲《登楼赋》译成现代汉语，并说明其中的典故。(50分)J.北弥陶牧西接昭邱 K.钟仪幽而 L.楚奏兮庄舄显而 M.越吟 二，把《荀子·天论》中的一段话翻译成现代汉语，并说明：

A.古今字 B.通假字 C.“是”的性质 D.“之所以”的性质 E.“敬”的义项 F.词类活用（40分）

不为而成，不求而得，夫是之谓天职。如是者，虽深，其人不加虑焉；虽大，不加能焉；虽精，不加察焉；夫是之谓不与天争职。天有其时，地有其财，人有其治，夫是之谓能参。舍其所以参，而愿其所参，则惑矣！列星随旋，日月递照，四时代御，阴阳大化，风雨博施。万物各得其和以生，各得其养以成，不见其事而见其功，夫是之谓神。皆知其所以成，莫知其无形，夫 三，翻译《吕氏春秋·爱类》的一段话。（10分）

五曰：仁於他物，不仁於人。不得为仁。不仁於他物，独仁於人，犹若为仁。仁也者。仁乎其类者也。故仁人之於民也，可以便之，无不行也。神农之教曰： “士有当年而不耕者，则天下或受其饥矣；女有当年而不绩者，则天下或受其寒矣。”故身亲耕，妻亲绩，所以见致民利也。贤人之不远海内之路，而时往来乎王公之朝，非以要利也，以民为务故也。人主有能以民为务者，则天下归之矣。

登楼赋（王粲）

登兹楼以四望兮，聊暇日以销忧。览斯宇之所处兮，实显敞而寡仇。挟清漳之通浦兮，倚曲沮之长洲。背坟衍之广陆兮，临皋隰之沃流。北弥陶牧，西接昭邱。华实蔽野，黍稷盈畴。虽信美而非吾土兮，曾何足以少留！遭纷浊而迁逝兮，漫逾纪以迄今。情眷眷而怀归兮，孰忧思之可任？凭轩槛以遥望兮，向北风而开襟。平原远而极目兮，蔽荆山之高岑。路逶迤而修迥兮，川既漾而济深。悲旧乡之壅隔兮，涕横坠而弗禁。昔尼父之在陈兮，有归欤之叹音。钟仪幽而楚奏兮，庄舄显而越吟。人情同于怀土兮，岂穷达而异心！

惟日月之逾迈兮，俟河清其未极。冀王道之一平兮，假高衢而骋力。惧匏瓜之徒悬兮，畏井渫之莫食。步栖迟以徙倚兮，白日忽其将匿。风萧瑟而并兴兮，天惨惨而无色。兽狂顾以求群兮，鸟相鸣而举翼，原野阒其无人兮，征夫行而未息。心凄怆以感发兮，意忉怛而惨[注]恻。循阶除而下降兮，气交愤于胸臆。夜参半而不寐兮，怅盘桓以反侧。

[注]:原字为忄+蚕繁体去掉两个虫字，据辞海，通惨。

王粲(177-217)，字仲宣，汉末文学家。建安七子之一。山阳高平(今山东邹县)人。

2003年

一、判断正误

1、近体诗多押仄韵

2、声训是指为某字注音

3、介词“于”、“乎”用法相同

4、上古疑问代词放在宾语前

5、古汉语中常用副词表谦称

二、译文

三、翻译

1、史记三家注

2、四六源头

3、读破

四、阴阳入声韵区分，古阳声韵和入声韵各含何情况？

五、古代汉语常用几及其倍数表示夸张？

六、诗经韵例活用2

七、翻译

1、漫羡无所归心，小子识之

2、右陪山林

3、道之以利

4、匪我愆期

5、心广体胖

6、命运多舛

7、旃裘之君

八、分析下列字的本义和意符 放、所、脱、废、罪

2002年

古代汉语部分

一、解释词

1、（什佰）之器而不用

2、强自取（柱）

3、纷披（风什）

4、镂心（鸟迹）之中，织辞（鱼网）之上

二、解释句法现象

1、为之斗斛而量之

2、英雄无觅孙仲谋处

3、仁以为己任

三、解释（12分）

史记三家注 五经正义 说文四大家

四、标出诗词韵脚，说明所属声调（13分）

五、给下面短文加标点并翻译。2001年

古代汉语试卷（课程与教学论专业）

一、名词（10）

1、昭穆

2、衍文

3、拗句

4、部首

5、既望

二、判断，如果认为错误，请说明理由。（15）

1、“三十六字母”反映的是先秦两汉的声母系统

2、近体诗最重要的格律特点是押韵和对仗

3、古代汉语否定判断句中的“非”等于“不是”

4、汉字是在柳树的基础上创造出来的（？）

5、“君”、“子”都是古代第二人称代词的礼貌词

三、简答（15）

1、“胜之”“败之”是同义的，为什么？

2、下面这段话有一个标点错误，指出并说明理由。“凌统手下，只有三百余骑，当不得曹军势如山倒。”

3、在“领”字的以下各义项中，指出本义并说明根据

4、分析下面这句李商隐的诗的语法关系

“永忆江湖归白发”

5、杜甫《春望》：“国破山河在，城春草木深。感时花溅泪，恨别鸟惊心。”

说出诗中的词类活用。

四、论述（20）

1、汉字发展史上最重要的改革是什么？为什么？

2、上古宾语前置有哪些情况呢？一一举例说明。

五、阅读（40）

1、加标点，并解加点字。

2、加标点，并翻译成白话文。

语言学概论篇

2005年

语概我没记下,因为我觉得自己考得很好,不用估了所以很抱歉不能给你们很多 我只记住一部分,语概的题主要是问答题,而且分值至少10,有的20多分，所以一题不会那就损失很大.做语概还要举例子说明,这不是很难的.1.6个名词解释 24分(只记得书面语 因为这刚考过的,所以印象深)2,组合关系和聚合关系吧.它不直接出题,而是引出索绪尔的话来出题,实质是一样的,关键是你要明白他考你什么

3洋泾浜语 也不直接出题,而是用“如果他有MONEY,你就MARRY他吧”这样的句子 判断是否是洋泾浜语,并说明理由,其实就是说洋泾浜语的特点 4用国际音标标出一句话,然后说明音位的归纳原则

2004年

一 解释概念（4分*6）

协同发音 2 语法意义 3 共同语音学 4 亲属语言 5 共同体 6 自愿融合 二 根据要求用国际音标写出下列音素（1分*8）三 指出下列语言属于哪种类型，语系（2分*10）1 苗语 2 蒙古语 3 乌尔都语 4 英语 5 西班牙语

阿拉伯语 7 波斯语 8 泰语 9 德语 10 挪威语 四 简答（10分*5）

语法形式和语法意义的关系 2 音位 音位变体

地域方言和社会方言的联系 4 语音对应规律

基本词汇和一般词汇的关系

五 “洋泾浜”和混合语产生过程和关系（13分）六 语言发展的内因和外因（15分）

七 语法，语义，语用三个平面的区别和联系（20分）

2003年

一.名词解释

1.借词 2.国际音标 3.社会方言 4.非音质音位5.语言融合6.历史比较法

二.写出8个基本元音的音位图及发音情况。

三.举例说明单纯词与合成词的区别，1.语言中的基本范畴

2.组合的递归

3.词义演变的途径 4.词的组合的基本类型语音的对应关系

四.简答

1.归纳音位的原则语言符号的系统性语言发展的基本规律语言与文字的关系元音与辅音的区别 以北京话中擦音与塞擦音的分布为例论述音系统的特点

五.论述 语言的社会本质 语言的谱系分类与类型分类的比较

2001语言学

1.名词解释：语流音变、元音、谱系分类、音位变体 2.简答：A.举例说明组合关系与聚合关系。B.时与体的区别 3.简答：4个

4.按发音特征写出国际音标

5.说明下列语言各属于哪个语系及其语法分类归类：汉语、英语、俄语、维吾尔语

6.语言接触的原因、类型、过程

2000语言学

1.名词解释：语言、语法范畴、混合语、谱系分类、义素分析 2.元音舌位图 见课本P60 3.归纳音位的原则 4.语言演变的内外因

5.组合、聚合关系在语音、语义、语法中的地位和作用 6.语系

7.语言和文字的关系

现汉古汉合卷篇

2004现汉古汉合卷

现汉共八题，1-3语音20分，4-5词汇20分，6-8语法35分 1 根据舌位高低对单元音韵母进行分类 5分 2 普通话声母总表 10分 严氏音标注音（斧子，小孩儿，回来...）5分 4 归纳义项等 10分 同义词辨析 “保留-保存”“聊-聊天儿” 10分 6 词性 判断下列词的词性并说明原因 10分 7 写出下列词的结构方式 10分 分析句子成分，单句，复句 15分（二单，三复）古汉共六题 填空，八个题，十个空，10分 如字，四体二用，《春秋左传》注，疏，双声叠韵，偏义复词，虚词字典，秦统一后用小篆 2 释义，五个实词，五个虚词，15分 3 简答

（1）5注音——读破 7.5分（2）5通假 7.5分 4 同义辨析 10分 饥——饿 城——郭 5 特殊用法，词和句，十个，10分 6 翻译 15分

2004现汉古汉合卷（版本2）

现汉共八题

一、根据舌位的高低给普通话的单元音韵母进行分类 5分

二、请列出普通话声母总表 10分

三、用严氏音标给下列词语注音，如有音变情况，请按音变规律注音 5分（1）老船长（2）小孩儿（3）回来（4）斧子（5）元月

四、根据下列例句归并义项，并说明哪些义项可归入“等1”，哪些义项可归入“等2”或“等3” 10分 我办完这件事再去也不迟怎会有这等事发生 3 请稍等一会儿

这两种东西大小不等 等他来了一块儿去

中国有长江、黄河、黑龙江、珠江等四大河流 7 三加四等于七

老张买了纸张文具等等 9 这种产品共分三等 10 我等的意见主要有以下几点

五、辨析下列同义词语 10分 1 保存-保留 2 聊-聊天儿

六、指出下列词的词性，并说明判别的理由 10分 1 格外 2 给予 3 碧绿 4 单项 5 至于

七、指出下列短语的结构类型 10 1 说“的”（动宾）2 裤子三条（主谓）3 桌子上（方位）三年后（方位）5 应该可以（偏正/状中）6 三月开花（偏正/状中）7 三月很冷（主谓）8 拿笔来用（连谓）9 有人找我（兼语）10 又吃又拿（联合）

八、分析下列句子，单句要求分析句子的结构，复句要求找出语义关系类型 15分 上级通知我们，今年暑假不放假。2 小伙子稀里糊涂地就被捕了。一阵大风，漫天遍野都是白茫茫的：好大的雪！4 大家都要认真观察，养成良好的观察习惯。5 岳母因为有事来晚了，不然，也难免遇到这场难堪。

2004现汉古汉合卷 古代汉语部分

一、填空题（每空一分，共十分）

1、清代王引之所著的（《经传释词》）是一部重要的虚词研究字典。

2、在“大夫不得造车马”句中，“车马”一词是（偏义）复词。

3、在“二日之栗烈”句中，“栗烈”是（双声）联绵词。

4、秦国统一六国后颁行的标准字体是（小篆）。

5、“四体二用说”中的“二用”指的是（转注）、（假借）。

6、《春秋左传注疏》是晋（杜预）注，唐（孔颖达）疏。

7、汉语古韵韵部分阴、阳、入三类，是根据它们（韵尾）的不同来划分的。

8、在古书注解中，“如字”这一术语指的是“告诉读者，在特定的上下文里，这个字要按照它本来的读音读”。

二、释词题（解释下列句中加标志之处词的意义；虚词要说明词性、用法。前5题每题1分，后5题每题2分，共15分）

1、颍考叔为颍谷封人，闻之，有献于公。

2、先生老悖乎？将以为楚国袄祥乎？

3、阳货欲见孔子，孔子不见。

4、且许子何不为陶冶，舍皆取诸其宫中而用之。

5、自牧归荑，洵美且异。

6、吾闻庖丁之言，得养生焉。

7、于予与何诛！

8、彼吾君者，天子也。

9、杀所不足而争有所余，不可谓智。

10、汾阳王以副元帅居蒲。

注：加点字依次为：封，祥，见，宫，归，焉，与，者，所，以。

三、简答题（每题7.5分，共15分）

1、给下列句中的加点词注音，并说明在古书中用哪个术语来指称这一类现象。

（1）推食食我，解衣衣我。

（2）天不为人之恶寒也辍冬。

（3）辇从鄢陵君与寿陵君。

（4）左右皆以君贱之也，食以草具。

（5）纷吾既有此内美兮，又重之以修能。

（6）谁为为之？孰令听之？

注：加点词依次为：衣（第二个），恶，从，食，重，为

2、指出下列句中的通假字及其本字，并解释“古音通假”这一术语。

（1）天下皆知美之为美，斯恶已。

（2）忧心如琰（左为心旁），不敢戏谈。

（3）若有人兮山之阿，被薜荔兮带女萝。

（4）诸将皆莫信，详应曰：“诺。”（5）古者富贵而名摩灭，不可胜记。

（6）将蕲至于古之立言者邪？

四、辨析下列句中加点词的异同（每题2分，共10分）

1、居处恭，执事敬。

2、侵蔡...遂伐楚。

3、三里之城，七里之郭。

4、家有常业，虽饥不饿。

5、寡人夜者寝而不寐。

五、分析下列各句的语法现象（要求回答词类活用的不同类型、句式的不同类型等，每句着重分析一种语法现象）（每题1分，共10分）

1、故远人不服，则修文德以来之。

2、大哉，尧之为君！

3、马童面之，指王翳曰：“此项王也。”

4、子路拱而立。

5、圣王有百，有孰法焉？（这几个字不太清楚，号称出自《淮阴侯列传》）

6、卒为天下笑。

7、父母为其疾之忧。

8、不患人之不己知，患不知人也。

9、南阳刘子骥，高尚士也。

10、提弥明死之。

六、标点并翻译下面一段短文。

名无固宜约之成命约定俗成谓之宜...（中间略自己上网找吧）...此制名之枢要也后王之成名不可不察也 复试篇

05年复试

现代汉语部分（40分）

一，严式标音（有音变现象）。二，标明词的结构类型。

三，标明短语的语法结构类型。四，判断复句的关系类型。古代汉语部分（30分）

一，写出下列简体字的繁体字：尘，惊，书，齐，万，铸，云，灭，专，寻（10分）

二，写出三十六字母，并按照发音部位分类（10分）三，什么是浑言，什么是别言（即析言）？（10分）语言学概论部分（30分）一，名词解释

1，亲属语言 2，屈折语 3，音质音位 4，语法范畴 二，词汇意义和语法意义的区别。三，基本词汇和一般词汇的划分及其意义。

04年复试

现代汉语部分（30分）

一，什么是轻声？轻声对韵母的读音有哪些影响？并举例说明。二，什么是词汇？它有几个组成部分？各包括什么？举例说明。（一说：汉语有几级词汇单位？）

三，对下列各词的进行比较，说明其用法有何异同。并举例。1，每—各 ； 2，吗—呢

四，“听说他马上回来”和“命令他马上回来”有何区别，请加以论证。古代汉语部分（30分）

一，解释黑体字的义项，如果是活用，说明活用的类型。（5个）（10分）二，标点并翻译短文（《孟子》节选），并回答问题： 找出宾语前置的句子，并说明原因是什么。（20分）语言学概论部分（40分）一，名词解释

1，组合关系和聚合关系 2，义素分析法 3，历史比较法

二，严式标音（马、谈、见、猫等）指出其中元音是几个音位，为什么？ 三，以语言结构各要素和社会联系的不同，说明语言发展的不平衡性。四，用变换分析法说明下列两个句子在语义上的差别。这位领导我也不认识。这种植物我也不认识。其他

2003北大汉语言文字学专业课（完全版）

一、语音、文字

1.拼音改错（大概这样，记不太准，音调我无法标出）KongZijingchangtiqitadedizi……

2.读轻声时，声母韵母发生了本质上的变化，是怎样的，举例说明

3.音调中四声各自特点

4.注拼音

万俟、冒顿、茅厕、胼胝 5.写出繁体字 尘、驴、咸、吁、绳

6.从对外汉语教学的角度谈谈“的”“得”“地”的利与弊

二、词汇（注：因匆忙间只记下了要点，句子大概如此，并非原文，见谅）

1.“这样不行，赶快上医院！”赶快改赶忙是否可以，为什么

2.“反复看才能记住”反复改来回是否可以，为什么

3.《现代汉语词典》中有解释如下 出口，指本国或本地区的货物运出去 进口，指外国或外地区的货物运进来 此种释意是否准确，为什么

4.方位词“里”和“里边”有何不同，举例说明

5.词义辨析

1）以至－以致

2）考察－考查

6.用意素法分析“老师”“学生”

三、语法

1.根据一下例句归纳“可”的用法

1）你可来了

2）可漂亮了

3）他唱得可好了

4）你可不要忘了……

5）走了好远，可到家了6）（大概用法同4），实在想不出了）

2.用层次法分析句子（与原句相差不大）

1）他发了一封电子邮件让她到他家去玩。

2）那位服务员很不客气地把菜单从桌上拿走了。

3.改病句并说明理由

1）我昨天刚才去过颐和园，今天不想再去。

2）我在中国学了一年汉语，水平一定提高很多。

3）我没有学过上海话，怎么能把上海话听得懂。

4）我打算了研究中国妇女问题关于现代。

5）今天一点儿冷，多穿一点衣服。

4.“我不老，走得动”“我没老，走得动”分析两个句子的不同之处，并再举出两例。

5.总结现代汉语中“了”的研究成果，并说明你的观点

四、语言学理论

1.简述语音学的主要研究方面、分属学科，你认为在对外汉语教学中哪一方面最重要

2.各种语言对现实的划分往往不同，结合你平时的观察举例说明

3.词语组合受哪些方面的支配与限制，谈谈你对第二语言教学中要遵循的语言规则的理解

4.有这样一种观点，汉语不受屈折变化、主谓一致等因素的影响，因此表达思想以直接外化的语言方式，对此谈谈你的看法 课教、语言、文字复试笔试题回忆版

语言学概论部分

一、从下列语言学的分支中任选四种解释（16）

理论语言学 计算语言学 心理语言学 病理语言学 文化语言学 应用语言学……

二、下面是四种词典对“蚕食”、“鲸吞”的解释，以其中任何一词为例说明词义的构成，并评价各种释义的优劣。（14分）古代汉语部分 三、一段古文 翻译其中两句（10分）找出古今字、异体字和通假字，并说明区别。3 总结文中“之”字用法。以“王”字为例说明”如字”和”读破”。现代汉语部分

四、写出现代汉语普通话的声母、辅音、单元音韵母、韵母和声调的数量。（5分）

五、以下面的词语为例，说明汉语离合词的语法特征。理发 努力 ……

六、想不起了。

七、以“冲喜”、“打围”等词为例，说明这一类词的构成。有人分析为动宾结构，有人分析为逆序状中结构，你赞成哪一种说法？并说明两种看法的根本区别在哪里。

八、词法和句法在现代汉语中的具体内容有哪些？

九、举例说明连词在单句中和复句中的用法有何区别。（9分）Ps：有些题想不起来了，记得的同学可以补充一下。古文是《荀子》的一段，没有标点的：

刑范正金锡美工冶巧火齐得剖刑而莫邪已然而不剥脱不砥厉则不可以断绳剥脱之砥厉之则劙盘盂刎牛马忽然耳彼国者亦强国之剖刑已然而不教诲不调一则入不可以守出不可以战教诲之调一之则兵劲城固敌国不敢婴也彼国者亦有砥厉礼义节奏是也故人之命在天国之命在礼人君者隆礼尊贤而王重法爱民而霸好利多诈而危权谋倾覆幽险而亡威有三有道德之威者有暴察之威者有狂妄之威者此三威者不可不孰察也 1 翻译下面两句古文 a.剖刑而莫邪已

b.剥脱之砥厉之则劙盘盂刎牛马忽然耳

2.找出文中的通假字、古今字、异体字，并说清它们的区别 3.找出文中“之”的用法

4.通过“王”，来说明“如字”和“读破”的意思

06北语文字学试题（整理）

文字的语概部分同课教的(75分)现汉共9题

1,简述现汉语音系统(10分)2,给下列汉字注音,有音变的标出音变,并总结/e/ 的音位变体和条件分布(10分)3辨析 食品-食物 有-具有 ,并简述辨析同义名词，同义动词的主要方法和途径（10分）

4，具体记不清了，给了一组词和短语，大约十几个，提了三问（8分）（1）怎样区分词和短语（？）（2分）（2）动词和动词性短语的区别（3分）（3）分析给出的“所字短语”（3分）

5，什么是义素分析法，用此法分析下面三个词（释义已给，大概是现代汉语词典上的释义）（10分）产生，发生，出现 6，7，8，单复句辨析（给出四个关于单复句的判断，错误的要解释）（8分）9，例说层次分析法和变换分析法的差异（5分）古汉（150分）

一，解释加点字，并注明是本意、引申义、假借义（1*10=10）

之，孰，纹，戚（都给了句子）

二，给加点字注音（1*10=10）

食，郦食其，不龟手之药，见之 三，名词解释（5分*4=20分）一本作，六书，词尾，？ 四，翻译（15*2=30）

1，二十八年，春，晉侯將伐曹，假道于衛，衛人弗許，還自河南濟，侵曹，伐衛，正月，戊申，取五鹿，二月，晉郤縠卒，原蹫將中軍，胥臣佐下軍，上德也，晉侯，齊侯，盟于斂盂，衛侯請盟，晉人弗許，衛侯欲與楚，國人不欲，故出其君，以說于晉，衛侯出居于襄牛。（标点未给）

2，然则我内直而外曲，成而上比；内直者与天为徒，与天为徒者，知天子之与己，皆天之所子。而独以己言 蕲乎？而人善之蕲乎？而人不善之邪？若然者，人谓之童子，是之谓与天为徒。外曲者，与人之为徒也，擎跽曲拳，人臣之礼也，人皆为之，吾敢不为邪？为人之所为者，人亦无疵焉，是之谓与人为徒。成而上比者，与古为徒，其言虽教，之实也。古之有也，非吾有也，若然者，虽直而不病，是之谓与古为徒，若是则可乎？（标点未给）（《庄子·人间世》）五，指出下列句中的活用现象，并以此归纳古汉语活用的具体情况（20分）1，夫人，我可以不夫人之乎 2，晞，一军皆惊，尽甲 3，孟尝君怪其疾也

4，既而，大叔命西鄙北鄙贰于己 5，——，——臣孔子

六，给下列词语分组，并简述结构特征（10分）奔走，等还有一些双声叠韵，连绵词，大约20个

七，给下面一段话加标点，并解释其中的语言现象（25分）

是一段关于“匍匐”“扶服”等在不同时期的文献中的不同写法的文献总结，涉及到异体字，古无清唇音等现象，文中提到史记，汉书，释名等事 八，（30分）给出一段古书注解，回答四个问题（《论语正义》关于“子曰学而时习之”的注解）1，《论语正义》的作者 2，“时”的三种具体解释 3，讽，诵的异同

4，“习”的意义发展，“习”与“学”的区别

05年课程教学论完整真题

现代汉语

一、声母和辅音各自是从什么角度划分的，请举例说明二者的区别。（9）

二、用国际音标列出普通话中的合口呼韵母，并说明四呼在普通话声韵配合关系中的作用。（10）

三、用严式音标给下列儿化词语标音（若有其他应变现象一并标出），并说明儿化的音变规律。（10）

1、一点儿

2、草稿儿

3、毛驴儿

4、树枝儿 5花瓶儿

四、用严式音标给汉字注音，说明/u/的音位变体和分布条件。（8）

1、水

2、福

3、问

4、够

五、给下列语音单位分类并回答。（12）肃 不 德 大箱子 天作之合 雷声大雨点小

敲竹杠 红纸 刘备招亲 路遥知马力，日久见人心

1、语素是否是词汇的构成单位？为什么？

2、熟语与自由短语的区别是什么？为什么?

六、根据词典释义，分析下列词语词义与语素义的关系。（10）

1、精彩：（表演、展览、言论、文章等）优美，出色

2、理事：代表团体行使职权并处理事情的人

3、浪潮：指大规模的社会运动或声势浩大的群众性行动

4、舟楫：<书>船只

5、承办：接受办理

七、辨析同义词。（12）

1、藏——躲藏

2、典型——榜样

八、举例分析“厚”与“薄”可在哪些义项上构成反义关系，在哪些义项上没有构成反义关系，并进一步解释造成二者义项对应差异的原因。（9）

九、指出下列各组词在语法上的相同点和不同点（20）

1、市民——晚上

2、矫健——中型

3、现在——正在4、但——却

十、观察短语然后

1、分别指出这些短语的结构类型（10）

2、分析指出在构成手段上，汉语的短语和符合此有什么相同点和不同点（5）爹妈他们（）把这个（）解放以前（）木头似的（）约他来（）吃食堂（）

拉住不放（）踹一脚（）这个（）说笑（）

十一、分析下列句中主语的句法、语义构成情况，归纳并指出汉语主语的句法、语义构成特征（5）

1、我吃完饭了。

2、件件都做得很好。

3、村子里很肃静。

4、他来是对的。

5、靠西墙是一堆杂物。

6、饭已经吃光了呀！

十二、从下列句子中挑出连动词，然后归纳汉语连动句和结构特征（15）

1、豆芽炒了吃吧。

6、你马上骑车去看他。

2、他看完了信，出去了。

7、他念书年的很好呀！

3、老王高高兴兴地说：“你们去吧。”

8、你一定有时间办妥这件事。

4、他瞪着眼睛看我。

9、大家都希望这件事是真的。

5、老汉拽着我的胳膊不放。

十三、下面是有关汉语复句、紧缩句问题的说法，清分别判断正误（10）

1、在结构上，汉语的复句实际上包含两个或两个以上的单句，所以，复句应属于超句体的范畴。（）

2、关系词语是用来连接复句内各小句、标明语义关系的词语。所以在语法类别上，关系词语未必就是连词，在长度上，关系词语不一定都是词。（）

3、汉语复句分类的原则是，根据关系标记即关系词语来给复句分类。（）

4、汉语的复句和单句之间的对立主要体现在意义上。（）

5、所谓紧缩句，就是通过全部或部分删除复句内部的关系词语而得到的句子。

十四、汉语语法分析方法中，和变换分析法相比，语义特征分析法有哪些特点？（5）古代汉语

一、为下面两则短文加上标点，并翻译成现代文。（60）

1、或对曰：“王劭《齐志》多记当时鄙言，为是乎？为非乎？”对曰：“古往今来，……足以知氓俗之有殊，验风土之不累”

2、蜀中简公谦居，天资绝人。凡有记览，过目不忘……跪生与庭，令立改正。

二、如果写一首七律，首句为入韵的平起平收式，即“平平仄仄仄平平”。那么，应当如何依照粘对的规则，安排全篇的平仄？（10）

三、回答：（30）

1、句尾语气词“也”与“矣”的用法主要区别是什么？须举例证明。

2、《广韵》的韵目和平水韵的韵目各是多少？前者是如何被整合为后者的？

3、界定什么是古今字，并举例说明古今字中今字构造的最常见模式。

四、判断

1、在《康熙字典》中，下列字分别归属哪个部首？（10）障（）焦（）肯（）遮（）部（）

2、下列各句中黑体字书写的词语应怎样理解（10）

（1）为命，裨谌草创之，世叔讨论之，行人子羽修饰之，东里子产润色之。（《论语·宪问》）

（2）伺候于公卿之门，奔走于形势之途。（韩愈《送李愿归盘谷序》）

（3）怨灵修之浩荡兮，终不察夫民之心。（屈原《离骚》）

（4）臣欲封诏奔驰，则以刘病日笃；欲苟顺私情，则告诉不许。（李密《陈情表》）

（5）（上官）桀、（上官）安欲为外人求封，幸依国家故事以刘侯尚公主者，（霍）光不许。（《汉书·霍光传》）

3、句中“以”的义项和词义

（1）终不必用兮，贤不必以。（《离骚》）

（2）老吾老，以及人之老。（《孟子·梁惠王上》）

（3）尔贡包茅不入，王祭不共，无以缩酒。（《左传·僖公四年》）

（4）宫之奇以其族行。（《左传·僖公五年》）

（5）夫蜻蛉其小者也，黄雀因是以。（《战国策·楚策》）

（6）老臣以媪为长安君计短也。（《战国策·赵策》）

（7）吾宁悃悃款款朴以忠乎，将送往劳来斯无穷乎？（《楚辞·卜居》）

（8）滔滔者，天下皆是也，而谁以易之？（《论语·微子》）

4、句中“与”的义项和词义

（1）君哉，舜也，巍巍乎，有天下而不与焉。（《孟子·滕文公上》）

（2）天与弗取，反受其殃。（《史记·信陵君列传》）

（3）夫子喟然叹曰：“吾与点耳。”（《论语·先进》）

（4）选贤与能，讲信修睦。（《礼记·礼运》）

（5）晋未可与争。（《左传·成公三年》）

（6）朽木不可雕也，粪土之墙不可圬也，于予与何诛？（《论语·公冶长》）

（7）使尽之，而为之箪食与肉，置诸橐。（《左传·宣公二年》）

（8）因人之功而敝之，不仁；失其所与，不知；以乱易武，不整。（《左传·僖公三十年》）

第五篇：助理营销师历年考题及答案

2006年11月营销师（三级）

理论知识第一部分

职业道德(第1～25题，共25道题)

一、职业道德基础理论与知识部分(一)单项选择题(第1～8题)

1、职业道德是()。

(A)从业人员的特定行为规范(B)企业上司的指导性要求(C)从业人员的自我约束(D)职业纪律方面的最低要求

2、关于道德与法律的关系，正确的是()。

(A)在内容上没有交叉(B)在最终目的上没有一致性(C)在实践上是相互支撑的(D)在适用范围上完全一致

3、道德中所谓“应该”的意思是()。

(A)基于社会利益，按照社会公认的价值取向行事(B)考虑自己的利益需求，按照自己的想法行事(C)根据实际情况，不断对办事方式做出调整(D)从人际关系出发，凡是合乎人情的，就是应该的

4、“科学技术是第一生产力”。这句话的意思是()。

(A)除了科学技术，其他事物不属于生产力的范畴(B)不掌握先进的科学技术，就相当于丧失了生产力(C)一般从业人员不在第一生产力之列(D)科学技术对生产和经营管理具有极端重要性

5、关于企业规章制度，理解正确的是()。

(A)规章制度虽然能够使员工步调一致，但同时抑制了人们的创造性

(B)规章制度是企业管理水平低的表现，好的企业不用规章制度便能够管理有序(C)在规章制度面前，没有特例或不受规章制度约束的人

(D)由于从业人员没有制定规章制度的权利，遵守与不遵守规章可视情况而定

6、对企业形象理解正确的是()。

(A)形象是外在的，所以企业形象是企业的“面子”工程(B)企业形象是企业文化的综合表现

(C)企业形象往往是外在表象，一般不值得信任(D)企业生存和发展靠的是质量，而不是企业形象

7、企业从员人员协调与上司之间的关系，其正确的做法是(D(A)如果认为上司委派自己的工作不合理，可以直接拒绝

(B)对上司委派而自己干不了或干不好的工作，不能推辞(C)尊重上司的隐私，不在背地议论上司

(D)对上司的错误指责，要敢于当面争辩以维护自身权益

8、正确使用职业用语的是()。

(A)“不知道”(B)“不合适，可以退货”(C)“不买，别问”(D)“不是告诉你了吗”(二)多项选择题(第9～16题)

9、在服务领域，符合职业道德要求的做法有()。(A)在柜台内抱肩、插兜

(B)捡到顾客物品，送交有关部门处理(D)目视前方，以迎接顾客到来(C)没有顾客时，读书看报

10、关于职业选择，正确的观念和做法有()。

(A)职业选择属于个人的事情，他人不得干预(B)职业选择有利于促进广泛就业，实现人力资源科学配置(C)职业选择有助于培养人的自主、自立精神(D)倡导职业选择，无异于鼓励“挑肥拣瘦”

11、所谓企业信誉，正确的理解有((A)企业信誉是树立企业形象的关键(B)良好的企业信誉能够带来经济效益(C)企业信誉是短时间通过大规模宣传便能够迅速建立起来的社会信任心理(D)企业信誉与企业产品质量和服务质量紧密相联

12、符合办事公道要求的有()。

(A)坚持真理，一切照书本要求去做(B)不管当事人是谁，出了问题，就要各打五十大板(C)分清公私界线，不把公与私相混淆(D)说老实话，办老实事，做老实人

13、关于勤劳和节俭，正确的认识有()。

(A)在生产发展的今天，社会需要的是勤劳而不是节俭(B)勤劳与节俭是人们事业成功的两个重要方面(C)勤劳与节俭是对立统一、相辅相成的关系(D)勤劳与节俭的形式可以变，但精神不能变

14、加强从业人员之间的团结协作，要()。

(A)遵从“师徒如父子”的古训，促进老中青三代人和睦相处(B)强化“主人翁”观念，只当主角，消除配角意识C)讲求合作，崇尚竞争，平等互利(D)做好本职工作，不给同事找麻烦

15、创新的作用在于()。

(A)创新能够提高产品质量(B)创新能够降低产品成本(C)创新是企业发展的动力

(D)创新追求的是轰动效应

16、加强职业道德修养的方式包括()。(A)学习职业道德规范(B)自我约束(C)以先进典型为标尺(D)慎独

二、职业道德个人表现部分(第17～25题)答题指导：

◆该部分均为选择题，每题均有四个备选项，您只能根据自己的实际状况选择其中一个选项作为您的答案．

17、如果你有这样一个同事：他工作能力突出，知识丰富，但人品较差。你会()。

(A)杜绝和他来往(B)除非不得已，否则不和他往来(C)和他正常来往(D)多与他交往，提高自己

18、假如你的一个多年未见的同学从外地来到你所工作的地方，想和你见面，但你工作十分忙碌，没有时间陪伴他，你会()。(A)直接说明情况，表达歉意(B)去和同学见一面，打个招呼就走(C)去和同学见一面，适当待一会儿(D)立即去陪伴同学

19、如果你是某商场的电器销售员，在没有顾客的时候，你会()。

(A)戴着耳机听音乐(B)看报，浏览新闻(C)按要求站在指定地点(D)想想下班后的事情 20、你一般上班时的心情是()。

(A)兴奋的(B)平静的(C)低沉的

(D)压抑的

21、你正在休法定假日，公司却要求你马上返回以处理紧急事务，你会()。

(A)由于没有休完法定假期，委婉拒绝公司的要求(B)服从命令，马上返回

(C)想一个既可以处理紧急事务，又可经继续度假的办法(D)向公司说明情况，问问公司能够付多少加班费

22、在和年轻同事聊天时，你会()。

(A)因为大多数人需要鼓励，所以经常表扬他们(B)一半表扬，一半批评，这是实事求是的表现(C)既不批评，也不表扬(D)多批评，以利他们的进步

23、你认为你的朋友中，他们()。

(A)全都对你很了解(B)多数对你很了解(C)少数对你了解(D)几乎没有人了解你

24、你的上司生病，公司决定要你临时代理上司主管工作。你会()，(A)完全按照上司的思路开展工作(B)对上司的工作思路略做修改(C)按照自己对工作的理解开展工作(D)多与上司沟通，以打开工作新局面

25、在所在单位，你认为自己属于()的人。

(A)能够很快和他人熟悉并交上朋友(B)不轻易交朋友，但是一旦交上朋友就会持久维持关系(C)除了儿时交的朋友外，工作后已经很难交上真正的朋友(D)只管做自己的事，不太注重结交朋友

第二部分

理论知识

(26～125题，共100道题，满分为100分)

一、单项选择题(26～85题，每小题1分，共60分。每小题只有一个最恰当的答案，请在答题卡上将所选答案的

26、A把x给B同时获取了y，此时，在A与B之间所发生的行为属于(A)。(A)交换活动(B)交易活动

(C)买卖活动

(D)协商活动

27、作为一切市场的基础，(D)对其他各类市场具有决定性。(A)产业市场(B)中间商市场(C)零售市场(D)消费品市场

28、市场营销组合的特点有(D)。(A)对企业来说都是“不可控因素”

(C)是一个静态组合

(B)是一个单一结构

(D)要受企业市场定位战略的制约 29、4C理论用(A)取代了传统4P理论中的促销，强调企业应重视与顾客的双向沟通。(A)沟通(B)顾客

(C)成本

(D)便利 30、产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间(c)。(A)量的组合和质的比例(B)数量关系(C)质的组合和量的比例(D)结构关系

31、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。该渠道模式是()。(A)管理式分销系统(B)公司式分销系统(C)产权式分销系统

(D)契约式分销系统

32、员工在创新发展过程中，必须具备一定的科学思维，由于某人或某事而想起其他相关的概念思维方式指的是(B)。(A)相似联想(B)发散思维

(C)逆向思维

(D)动态思维

33、职工上岗以后，在接待服务对象时必须说好“三声”，这三声中不包括()。(A)招呼声(B)询问声

(C)道别声

(D)感谢声

34、职业用语的基本要求是(D)。(A)语言得体(B)礼貌用语

(C)不用忌语

(D)语言规范

35、CS战略考虑问题的起点是(B)。(A)顾客(B)企业形象

(C)市场

(D)产品品牌

36、交叉销售的本质是(A)。

(A)交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程(B)产品的交互搭售(C)销售服务定制化(D)沟通

37、某公司在跟其合作伙伴所签订的合同中，除了包括对方所提供的格式条款外，还针对某些特殊情况制定了非格式条款，当格式条款与非格式条款不一致时，应该以(A)为准。

(A)格式条款(B)非格式条款(C)相关法律(D)以往合作方式

38、消费者人身方面的权利是指(A)。

(A)生命健康权(B)姓名权

(C)名誉权

(D)肖像权

39、劳动法规定，劳动者每日工作时间不超过8小时，平均每周不超过(B)。

(A)40小时(B)44小时

(C)48小时

(D)56小时

40、如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现调查人员在利用二手资料时遵循着()。

41、(A)又称系统抽样，是从总体中每隔若干个个体选取一个样本的抽样方法。

(A)简单随机抽样法(B)等距抽样法(C)分层随机抽样法(D)分群随机抽样法

42、某化妆品公司要调查各零售商销售其产品的情况，该公司销售经理根据本人的判断，选定一些具有代表性的零售商作为调查对象。这属于(B)。

(A)任意抽样法(B)判断抽样法(C)随机抽样法(D)配额抽样法

43、(A)是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。

(A)问卷(B)深度访谈(C)抽样(D)实验控制

44、正确地表示出消费者购买决策过程的是(B)。

(A)收集信息确认需要→评价方案→决定购买→购后行为(B)确认需要→收集信息→评价方案→决定购买→购后行为(C)评价方案→收集信息→确认需要→决定购买→购后行为(D)确认需要→评价方案→收集信息→决定购买→购后行为

45、由于任何决策方案都达不到完全满意，所以只能以产生的遗憾最小作为决策的基本原则属于(C)。

(A)最大满意原则(B)相对满意原则(C)遗憾最小原则(D)预期——满意原则

46、王某听说自己的好朋友小李正在使用“小灵通”，他对“小灵通”已经在北京上市感到非常惊奇，向小李进行了多方面的咨询，最终决定购买。则王某获取信息的途径属于(A)。(A)个人来源(B)商业来源(C)大众来源(D)经验来源

47、(C)与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。(A)利润配额(B)财务配额(C)销售活动配额

48、随着销售产品数量增减而同步变化的成本称为(A)。(A)变动成本(B)机会成本(C)固定成本(D)管理成本

49、(A)是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。

(D)综合配额(A)绝对分析法(B)相对分析法(C)因素替代法(D)量、本、利分析法

50、极富冒险精神；收入水平、社会地位和受教育程度较高；一般是年轻人，交际广泛且信息灵通。这类群体属于(A)。(A)创新采用者(B)早期大众(C)早期采用者

(D)落后采用者

51、(C)是指保留价格尾数、采用零头标价，将价格定在整数水平以下，使价格保留在较低一级档次上。(A)整数定价(B)声望定价(C)尾数定价(D)招徕定价

52、在新产品采用过程的(A)，消费者逐步认识到创新产品，并学会使用这种产品，掌握其新的功能。(A)认识阶段(B)说服阶段(C)决策阶段(D)实施阶段

53、顾客在30天内必须付清货款，如果10天内付清贷款，则给以2％的折扣，这属于(A)。(A)现金折扣(B)数量折扣(C)季节折扣(D)折让

54、在女子服装店中，女子的套装定在三个价格水平上：1000元、3000元和10000元，这是运用了(D)的定价方法。(A)品种差价(B)规格差价(C)花色差价(D)档次差价

55、(A)是指厂商授予代理商在某一市场上的独家代理销售权，厂商、其他代理商与其他贸易商都不得在该市场上推销产品的一种代理形式。(A)独家代理(B)多家代理(C)佣金代理

(D)买断代理

56、(C)是厂商激励代理商的最高形式。(A)物质激励(B)代理权激励(C)一体化激励

D)金钱激励

57、按照自家企业的业态和定位明确企业经营的商品和服务的目标，在满足顾客需求过程中，确定在哪些环节形成与竞争对手的差别，形成竞争优势，这属于(A)。

(A)差别化(B)标准化(C)专业化(D)简单化

58、生产厂家主导型的连锁主要销售的是(B)的产品。(A)竞争对手(B)厂家(C)客户需要(D)无固定

59、商品经营全过程各环节尽可能直接，单纯、明确、剔除一切繁杂无用的环节和手续是连锁店确定经营商品中的(B)方针。(A)特殊化、个性化(B)单纯化、简单化(C)一体化

(D)标准化

60、(B)是在1976年由英国学者卫克利和卡森提出的，主要是用于解释大量出现的一些跨国企业集团的规模扩张问题。(A)一体化理论(B)内部化理论(C)交易费用理论

(D)消费偏好递减理论

6l、销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业(A)所制约的。(A)销售目标(B)营销总目标(C)价格目标(D)渠道目标

62、(A)是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。(A)销售促进(B)广告宣传(C)人员推销

(D)公共关系

63、赞助主要用于建设教育设施、研究基金、奖学金、奖教金及其他教育奖励，这是赞助活动中的(A)方式。(A)赞助教育事业(B)赞助宣传用品的制作(C)赞助其他活动(D)赞助社会慈善和福利事业 64、(A)营销可以作为网络营销测试的重要方法。(A)电子邮件(B)直接(C)网络(D)直复

65、(A)是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。

(A)好奇接近法(B)求教接近法(C)问题接近法(D)调查接近法 66、具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是(A)。

(A)坚定的让步策略

(B)一开始就拿出全部可让利益的策略

(C)等额地让出可让利益的让步策略(D)先高后低、然后又拔高的让步策略 67、贸易磨擦属于()。

(A)谈判中的非人员风险(B)谈判中的非风险(C)无法确定风险

(D)谈判中的人员风险

68、在国外举办合资企业，这既可能为我们开拓海外市场提供机会，也有产品不够畅销的可能，这属于(A)。(A)投机风险(B)利率风险(C)纯风险

(D)价格风险

69、(A)是成功地展开洽谈工作的基本要求。

(A)善于及时清理已有的各种观点(B)对分歧点实质性进行分析(C)对于有关的问题，要善于指出各种观点的分歧点(D)提出应该讨论的新问题 70、在谈判的后期，掌握节奏方面要(B)。(A)慢(B)快(C)稳(D)快慢结合 71、故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的字纸篓里等做法属于(A)。(A)故布疑阵策略

(C)寻找临界价格(B)声东击西策略

(D)把利益摆在明处，把压力塞给对方

72、“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告，都是典型的(A)的实例。(A)限期成交法(B)从众成交法(C)保证成交法(D)优惠成交法 73、要想提高发货水平，(B)是关键。

(A)存货控制(B)订货控制(C)销售控制(D)商品检验 74、采用(A)订货方式必须预先确定订购点和订购量。(A)定量(B)定性(C)定点(D)定期

75、(A)是利用度量衡器对商品体的长度、体积和相对密度进行测量的方法。(A)度量衡检验法(B)光学检验法(C)热学检验法(D)机械性能检验法

76、好胜、顽固，对事物的判断比较专横，同时又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强，这类顾客属于(B)。(A)虚荣型(B)好斗型(C)顽固型(D)怀疑型

77、A类库存品种数目少但资金占用大，其占用资金金额占库存占用资金总额的(C)。(A)80％～90％(B)20％左右(C)60％～70％(D)15％以下

78、以强硬办法逼买方让步，谈判破裂亦无妨，再请第三者来仲裁，这属于(B)方法。(A)错误试探(B)仲裁试探(C)替代试探(D)开价试探 79、(A)就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。

(A)标准跟进(B)流程图(C)结构重整(D)蓝图技巧 80、(D)是未来追账的优先选择。

(A)函电追账(B)诉讼追账(C)面访追账(D)“IT”追账 81、(A)是选择分销商最关键的因素。

(A)市场(B)声誉(C)中间商的历史经验

(D)合作意愿

82、(B)是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。(A)自然性窜货(B)恶性窜货(C)良性窜货(D)跨区域窜货

83、(D)指的是通过给予中间商物质、金钱的奖励来激发中间商的积极性，从而实现公司销售目标。CA)直接激励(B)精神激励(C)物质激励(D)间接激励 84、(A)是培训人员最常使用的数据收集工具。

(A)问卷调查法(B)观察法(C)面谈法(D)测试法 85、(D)是确定被培训人掌握培训内容程度最有效的一种方法。(A)问卷调查法(B)观察法(C)面谈法(D)测试法

二、多项选择题(86～125题，每小题1分，共40分。每题有多个答案正确，请在答题卡上将所选答案的相应字

86、市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括(ACD)。

(A)有某种需要和欲望的人(B)拥有使别人感兴趣的资源(C)为满足需要的购买能力(D)购买欲望 87、一般商品市场包括(AC)。

(A)消费品市场(B)劳动力市场(C)生产资料市场

(D)金融市场

88、大市场营销观念认为，市场营销组合要素除了传统的4P以外，还应该加入的要素是(AC)。(A)权力(B)政治(C)公共关系(D)人员

89、分析和评价产品组合的方法主要有(AB)。(A)产品项目分析法(B)产品项目市场定位分析法(C)多因素分析法

(D)德尔菲法

90、在谈判时需要对对手的性格进行判断，迟疑的人具有的心理特点是(ACD)。(A)不信任对方(B)情绪变化快(C)不让对方看透自己(D)不立即作出决定 91、职业用语的基本要求有(CD)。

(A)语意模棱两可(B)颠三倒四(C)语调柔和(D)语意明确 92、文化营销可从(ABC)等层面渐次推进和展开。(A)企业文化层面(B)品牌文化层面(C)产品层面(D)企业战略层面 93、有效合同必须满足的条件是(A BCD)。

(A)合同当事人应当具有民事权力能力(B)合同当事人应当具有民事行为能力(C)订约当事人订立合同的意思表示要真实(D)合同不能违反法律与社会公共利益

94、根据我国《广告法》，广告主、广告经营者、广告发布者需要依法承担民事责任的情形有(ABCD)。(A)在广告中损害未成年人或者残疾人的身心健康的(B)假冒他人专利的

(C)贬低其他生产经营者的商品或者服务的(D)广告中未经同意使用他人名义、形象的 95、问卷的开头主要包括(ABD)。

(A)问候语(B)填表说明(C)正文(D)问卷编号 96、政府采购可以采用(ABCD)等方式实现。(A)招标(B)竞争性谈判(C)邀请报价(D)采购卡

97、(ABCD)属于宏观市场营销环境的要素。

(A)文化环境(B)人口环境(C)经济环境(D)自然环境 98、(B C)等提问项目设计得比较合理，(A)“您对这种空调的价格和服务质量满意还是不满意?”(B)“请问你们家最近一年内使用什么牌子的电视机?”

(C)“您觉得这种产品的价格合理吗?”

(D)“海尔冰箱连续三年荣居冰箱类榜首，你觉得它怎么样?” 99、便民商店的特点是(ABCD)。(A)营业面积小(B)营业时间长(C)经营品种全(D)距离消费群近

100、连锁经营的品种选择首要的是要经营(BC)。

(A)贵重的品种(B)大众化品种(C)实用的品种(D)便宜的品种 101、专营店的共同特征主要体现在(ABCD)。

(A)规模较小，投资回收期短(B)商品专一(C)服务灵活(D)引导消费潮流 102、销售促进与其他促销方式相比，具有(ACD)特征。(A)非连续性(B)常规性(C)形式多样 103、在广告中利用名人有(AD)等方式。

(A)直接(B)先入为主(C)喧宾夺主(D)间接 104、电子邮件营销最大的特点有(B CD)。(A)主动(B)11小时(C)双向互动

(D)全天候(D)即期效应

105、建立销售配额体系应体现(ABCD)的原则。(A)公平性(B)可行性(C)可控性

(D)易于理解

106、销售分析报告活动的特点有(ACD)。

(A)专业性(B)为制订新的销售计划提供依据(C)定期性 107、企业扩散管理的目标主要有(ABCD)。(A)成长期销售额快速增长

(C)介绍期销售额迅速起飞

(B)成熟期产品渗透最大化(D)尽可能维持一定水平的销售额

(D)注重数量描述

108、等额地让出可让利益的让步策略特点是(ABD)。(A)态度谨慎(B)步子稳健(C)依赖性强

(D)极富有商人的气息

109、在谈判过程中，常用的限制性因素主要有(BCD)，(A)经济限制(B)权利限制(C)资料限制(D)时间限制

110、作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有(ABC)。

(A)要有坚定的维护本国或本方利益并为之奋斗的信念(B)具有丰富的知识和经验(C)人品高尚，作风民主(D)要有心计，城府要深 111、成交失败后要注意的一些事项包括(ABCD)。(A)避免失态(B)请求指点(C)分析原因

(D)吸取教训 6 112、ABC分类管理方法包括的步骤有(AD)。(A)如何进行分类(B)如何进行选择(C)如何进行储存

(D)如何进行管理

113、理化检验法可分为(ABD)等。

(A)物理检验法(B)化学检验法(C)视觉检验(D)生物学检验法 114、顾客购买商品的心理活动过程包括(ABD)。

(A)顾客对商品的认知阶段(B)顾客对商品的意志阶段(C)顾客购买商品阶段(D)顾客对商品的情感阶段 115、介绍接近法中介绍的内容包括(ABC)等情况。(A)姓名(B)工作单位(C)拜访的目的(D)经济收入

116、信用管理功能基本上围绕赊销工作而展开，其核心目的是(ABCD)。(A)降低赊销风险(B)减少坏账损失(C)降低DSO

(D)加快流动资金周转

117、信用条件是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由(AD)要素组成。(A)信用期限(B)实物折扣(C)库存水平

(D)现金折扣

118、诉讼追账具体程序中的开庭审理，包括(ABCD)。(A)开庭前的准备(B)法庭调查(C)法庭辩论

(D)评议、审判和按期限审结

119、利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法是(ABCD)。

(A)给予不同编码(B)利用条形码(C)通过文字标识(D)采用不同颜色的商标 120、销售人员的作用有(ABCD)。(A)决定企业运营的关键(B)买卖关系的桥梁(C)对付竞争的砝码

(D)信息传递的使者

121、人员销售决策的内容包括(ACD)。

(A)确定销售目标(B)确定销售规模(C)分配销售任务 122、销售人员的职责主要有(ABCD)。(A)收集信息资料(B)制定销售计划(C)进行实际销售

(D)做好售后服务(D)组织和控制销售活动

123、人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有(ABCD)的特点。(A)灵活性(B)完整性(C)选择性(D)长远性 124、间接激励通常的做法有ABCD()的形式。

(A)帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理(B)帮助零售商进行零售终端管理

(C)帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作(D)伙伴关系管理

125、根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为(ABC)。(A)自然性窜货(B)恶性窜货(C)良性窜货

(D)跨区域窜货

卷二

专业能力

一、案例选择题(第1～10题，共20分，本题给出一段案例，案例后有10道与之相关的选择题，每题的备选答案中有一个或一个以上符合题意的答案，请将正确选项代号填入括号内。每题选对得2分；错选或多选均不得分：少选但选择正确的，每个选项得0.5分)某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研活动。按照调研计划，该企业首先进行了一次问卷调查，他们选取了北京、上海两个城市作为代表城市。在这两个城市中，确定这次市场调查的样本数为10000个，并通过间接渠道搜集了有关产品消费者的数据资料，并据此将其分为VIP消费者1000个，高级消费者3000个，普通消费者6000个。他们向消费者所提供的问卷中，问答项目这几百个，而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者在产品的销售地试用这种新的产品，并且对新产品进行评价，从他们那里收集各种各样改进的意见。该公司担心消费者有时不能提供准确的信息，因此，市场调查人员经常亲自逛市场，“偷听”消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客对产品的意见。

在亲自获取市场信息的同时，该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理，用以补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料，为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。

来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其精华，谊公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类，一类是期望值高的信息，即希望商品达到某种程度，或希望出现某种新产品：另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。

1、在设计和销售新产品时，市场营销者必须从产品的整体概念出发考虑产品，新产品大概包括(ABCD)。(A)全新产品(B)换代产品(C)改进产品(D)仿制产品

2、该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，那么下列途径中属于获得二手资料的是(ACD)。(A)国家统计资料(B)问卷调查(C)大众传播媒体

(D)行业协会信息资料

3、从资料中可以看出该公司所进行的调研活动所包括的主要内容是B)。(A)市场容量(B)需求特点(C)竞争对手(D)市场环境

4、该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于(D)。(A)全面调查(B)普查(C)随机抽样调查(D)非随机抽样调查

5、市场调研对企业的营销活动来说非常重要，其重要性主要体现在(ABCD)。

(A)通过市场调研可以确定顾客需求(B)通过市场调研可以发现一些新的机会和需求

(C)通过市场调研可以发现企业产品的不足和经营中的缺点(D)通过市场调研可以及时了解竞争者的动态

6、(A)是其他抽样方法的基础，其他抽样方法也都是从这种方法推演而来的。

(A)简单随机抽样(B)判断抽样(C)等距抽样(D)分群随机抽样

7、该公司采用的抽样调查方法叫(A)。(A)配额抽样(B)简单随机抽样(C)等距抽样(D)判断抽样

8、间接资料调查的优点有(ABC)(A)只需花费较少的时间费用

(B)不受时间和空间的限制(D)时效性强(C)可以不受调查人员主观因素的干扰

9、间接资料选择的基本原则有(ABCD)(A)相关性原则(B)时效性原则(C)系统性原则(D)经济效益原则

10、任意抽样法的优点是(AD)(A)经济

(B)准确(C)省时

(D)方便

二、情景模拟题(第11题，每个问题10分，共20分)

11、请结合下面场景回答后面的问题：

一名顾客来到了小徐的服装店。小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这个顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。

小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：“这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。”顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。

在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：“同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。”顾客犹豫了一下，使点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。问题：

(1)这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客？

(2)如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？

三、案例分析题(第12—14题，每个问题10分，共60分)

12、请结合案例和所学的知识回答问题。

A公司是一间生产小挂饰的民营企业。为了能够让消费者在情感上有更好的认同，A公司的品牌识别一直与各种运动会挂钩：赞助乒乓球队，奥委会合作伙伴、赞助2000—2002NBA联赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是A公司与其他同类企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是A公司实行差异化战略的一个重要环节。A公司在这个方向的指导下，多次成功地策划了各种公共宣传活动。

2003年，A公司推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。“阳光工程”计划从2003年起到2008年奥运会开幕，为期6年。在这几年中，A公司将累计的几百万人民币用于购买各种体育器材，并将这些体育器材捐赠给400所贫困地区中小学校。全国有23个省份的基础体育器材缺乏的学校得到捐助，是以消费者的名义“买一件小挂饰捐一分钱”的形式进行的。A公司的小挂饰价格初步定为5元，单位产品的变动成本是3元，每月的固定成本是100000元。这个活动为A公司在消费者心目中赢得良好的印象。

2006年，谊公司在首都的20多所高校中举行了三人篮球赛，掀起了一股篮球大战热潮，这一举动使得A公司的品牌深入北京青年群体的人心。这次活动之后，A公司还在一些高校设立了赞助校内体育特长生的奖学金，表示对国家体育活动的重视与支持。

这些活动使得A公司的产品与体育紧紧联系在一起。

这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处，就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。

问题：(1)成功的公共宣传活动能达到哪些目的?(2)根据量、本、利之间的关系，盈亏平衡点的销售收入应该等于什么?

13、请结合案例和所学的知识回答问题。

B商场曾向某企业购买一批价值为30万元的货物，该企业在发货后向B商场通过电话和邮件的方式催收货款，但是B商场多次以各种理由推迟付款．企业只好派出内部管理人员到B商场上门催收货款。

B商场与该企业是长期的合作伙伴。在和商场的管理人员进行交涉的过程中，企业的内部管理人员发现B商场并不是没有能力付清货款，而是想延迟付款期，尽量利用手里的现金。企业现在的流动资金十分紧张，B商场这笔货款对企业现阶段的发展十分重要，企业管理人员在交涉之前就已经下定决心无论如何也要尽快取得该笔货款。

经过长时间的交涉，B商场还是坚决不让步。这时，企业的管理人员对B商场的行为进行仔细的分析研究。最后决定向B商场提供现金折扣，因为B商场延迟付款的主要目的就是想最大限度地占用资金。企业决定向B商场提供2％的现金折扣，参考销售商借款的年利率，这笔现金折扣刚好与为期90天的延期付款的成本相等。B商场考虑到该企业是自己的长期合作伙伴，同时又给予这么吸引的现金折扣，经过反复衡量之后，决定在谈判后的第二天立即付款。

最后，B商场获得了有利的现金折扣，而企业也因为资金到位而保持了顺利地运转，双方都取得各自满意的结果。

问题：(1)本案例中的企业主要采取了哪种追账的基本方法?除了这种方法以外还有哪些追账基本方法?(2)企业决定向B商场提供现金折扣是哪种追账基本方法的辅助手段?这种追账基本方法？

14、请结合案例和所学的知识回答问题。

据信息产业部电信服务质量通告显示，2001年第一、二、三，四季度，在申诉中心正式立案的申诉案件中，移动电话业务方面的申诉率分别为33%、55.5%、57%、71.4%。

在市场经济条件下，企业间的竞争是市场化的需求。竞争本应促使竞争双方提高核心竞争力，为用户提供更优质的服务，使消费者得到最大实惠。可为何在竞争最为激烈的移动领域，投诉率反而居高不下呢? 究其缘由，主要原因是，随着移动用户猛增，移动运营商急于占领市场，对竞争的认识走向了偏颇和误区：只盯着竞争对手，而没有盯住用户；只顾打价格战，抢用户，而没有提升服务质量，真正为用户着想。这种低层次的价格竞争，足以引起监管部门的重视。企业在发展初期贯彻市场撇脂定价策略，而转眼间就必须面临残酷的价格战，真是商场如战场。在这个过程中，运营商纷纷给内部销售人员制定苛刻的销售任务，通过各种人员销售方式去抢夺用户，价格战所采用的方法更是五花入门。

过度、混乱的价格战只能暂时抢来用户、扩大市场，却不能真正留住用户。因此，移动市场的竞争应从低层次的价格竞争向服务竞争转变，从以对手为目标转变为以客户满意为最终目标，切实保护消费者的权益，打造以服务为主的核心竞争力，获得客户的忠诚度。这样才能使移动运营商居高不下的投诉率降下来。同时，移动市场的恶性竞争也告诫我们，竞争不一定会带来优质的服务。如果竞争引导不利，服务也无法得到提升，因此如何引导市场竞争至关重要。

问题：(1)在这场没有硝烟的价格战中，运营商可以采取的主要的价格修改策略有哪些？市场撇脂定价策略需要满足的条件是什么？(2)人员销售的方式主要有哪几种？ 2007年05月营销师（三级）理论考题

一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）

(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)1.关于遵纪守法，你认为正确的说法是()。

A、只要品德端正，学不学法无所谓B、金钱对人的诱惑力要大于法纪对人的约束力

C、法律是由人执行的，执行时不能不考虑人情和权力等因素 D、遵纪守法与职业道德要求具有一致性 2.中共中央提出科学发展观这一新理念，其含义是指()。

A、以人为本，效率优先、兼顾公平的发展B、以GDP为主，全面、快速、可持续的发展 C、以企业为本，全面，健康、和谐的发展D、以人为本，全面、协调、可持续的发展 3.俗话说，“一双筷子容易折，十双筷子断就难”，你认为这说明了()。A、“梅花香自苦寒来，宝剑锋自磨砺出” B、“小胜靠智，大胜靠德” C、“天时不如地利，地利不如人和” D、“成由勤俭败由奢” 4.正确的义利观，在现实条件下的选择是()。

A、见利思己 B、见利思义 C、嘴上讲义，行动上讲利 D、行小义，得大利 5.社会主义道德建设的基本要求是()。

A、社会公德、职业道德、家庭美德 B、爱国主义、集体主义和社会主义 C、爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义 D、有理想、有道德、有文化、有纪律 6.下列关于市场经济的缺陷描述不正确的是()。A、自发性 B、竞争性 C、盲目性 D、决策分散性 7.社会主义法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究 8.下列不属于中华民族传统美德内容的是()。A、个性自由，讲求独立 B、父慈子孝，尊老爱幼 C、自强不息，勇于革新 D、仁以待人，以礼敬人(二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)9.企业形象包括()。

A、企业环境 B、企业规章制度 C、企业目标 D、企业作风 10.以下关于职业技能的说法中，正确的是()。

A、职业技能是人们履行职业责任的手段 B、职业技能的提高靠经验积累

C、职业技能高低取决于个人体质强弱 D、人的先天生理条件对职业技能的形成有一定的影响 11.关于从业人员办事公道的说法中，正确的是()。

A、坚持真理是从业人员办事公道的内在要求 B、办事公道特指有权人而言，一般从业人员不存在这一问题C、从业活动中关照亲友乃人之常情，与办事公道要求不矛盾D、办事公道涉及到服务对象的人格尊严和实际利益 12.从业人员举止得体的具体要求是()。

A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌 B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象

C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范 D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇

13.台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产超过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”他曾经说：“多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制，但节约一块钱，可以依靠自己努力；而节省一块钱，就等于赚了一块钱。”从上述案例中，可以判定王永庆是个()。A、生活简朴的人 B、吝啬的人 C、计较小利的人 D、善于经营的人 14.在没有客人时，下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是()。A、两手下垂 B、目视前方 C、叉腰而立 D、活动身体 15.诚实劳动是劳动者()。

A、素质高低的衡量尺度 B、人生态度的外在反映 C、实现人生价值的重要手段 D、立身处世的基本出发点 16.关于从业人员做到诚实守信，不完整或不准确的理解是()。A、诚实守信的前提是看对方是不是诚实守信 B、不做对不起朋友的事情，是诚实守信的根本体现 C、不管许诺什么，只要兑现了诺言就是诚实守信

D、获得手段是否正当是检验一个人是否诚实守信的标准之一

二、职业道德个人表现部分（第17～25题）离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。)17.我之所以直到现在也没有离开工作单位，是因为()。

A、我很喜欢现在的工作和工作单位B、我对现在的工作和工作单位感到满意 C、换工作是一件很难的事情，也许我找不到比现在更好的工作或工作单位了 D、我和单位签了协议，离开会有很大的损失

18.你的同事在工作中取得突出成绩时，你会采取哪一种做法()。

A、认为他运气好 B、各有专长，继续做好自己的工作 C、认为他太聪明了，自己可望而不可及 D、虚心请教，努力学习19.假如你带孩子看足球比赛，你注重让孩子()。

A、欣赏球员高超的球技 B、为自己国家的球队加油助威 C、尝试学习球员的动作和技巧 D、感受篮球比赛的激烈程度 20.如果领导给你一项从来没有做过的工作，你会()。

A、担心地接受 B、兴奋地接受 C、焦虑地接受 D、平静地接受 21.当听几位同事在谈论小李的隐私时，你认为下列哪种做法更合适？()A、与他们一道谈论 B、劝同事不要再谈 C、悄悄告诉小李 D、在一旁静静地听 22.从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是()。

A、看完就走 B、把报纸放回原处 C、把报纸整理好后放在原处 D、叫办事员来整理 23.你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是()。

A、当作二手书卖给需要它们的人 B、当作废品卖钱，以便购买新书 C、送给别人，让它们发挥余热 D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻 24.你对待人与人之间的关系的态度是()。

A、制造不和谐 B、努力创造和谐 C、不太关注 D、关键是几个朋友和谐

25.有些单位会偶尔利用一定业余时间让员工义务为社区做一些事情，例如打扫卫生、植树。你认为这种做法()。

A、不可取，占用了员工休息时间，不人性 B、不可取，工作效率不会很高 C、有可取之处，可以增加员工的归属感 D、有可取之处，锻炼了员工的身体 第二部分 理论知识

一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)26.()方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。

A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析 C、消费者调查 D、实验研究

27.()在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。

A、价值型谈判 B、软型谈判 C、价格型谈判 D、硬型谈判

28.()是指某厂家在某一市场区域上有多家销售代理商，他们共同开发该市场的代理形式。A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理

29.“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告，都是典型的()的实例。A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 30.谈判礼仪中，女性选择首饰的原则是()。

A、不戴不行 B、同质同色 C、色彩多样 D、异质同色 31.()是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。A、销售促进 B、广告宣传 C、人员推销 D、公共关系

32.()是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法 33.()又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法

34.消费者依据()权可以要求经营者提供的商品和服务符合保障人身、财产安全的要求。A、安全保障 B、公平交易 C、自主选择 D、获得知识 35.()是选择分销商最关键的因素。

A、市场 B、声誉 C、中间商的历史经验 D、合作意愿

36.债权人按照合同约定占有债务人的动产，债务人不按照合同约定的期限履行债务的，债权人有权依照《担保法》规定留置该财产，以该财产折价或者以拍卖、变卖该财产的价款优先受偿。该担保方式属于()。A、抵押 B、质押 C、留置 D、定金

37.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于()。A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素

38.()是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。A、以长托短 B、以短比短 C、以短揭长 D、以长托长

39.()是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货

40.()是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划

41.()是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额

42.()的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。A、销售人员 B、财务人员 C、出纳人员 D、经理

43.考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑()的实例。A、返利的标准 B、返利的时间 C、返利的形式 D、返利的附属条件

44.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握()。

A、企业知识 B、产品知识 C、市场知识 D、用户知识

45.通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列等是间接激励中的()方法。

A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理 B、帮助零售商进行零售终端管理 C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作 D、伙伴关系管理

46.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是()。A、培训式招聘广告 B、表明式招聘广告 C、销售式招聘广告 D、隐蔽式招聘广告 47.卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于()方法。A、错误试探 B、仲裁试探 C、替代试探 D、开价试探 48.()主要用于工商合同。

A、当面调解 B、现场调解 C、异地合同，共同调解 D、通过信函进行调解

49.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做()。A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销 50.()是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。

A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险 51.现代市场营销学理论研究的主要对象是()。

A、消费者市场 B、组织市场 C、中间商市场 D、产业市场

52.()是指代理商先购得厂家产品后再售给客户，代理商获得买卖差价收入，同时代理商还得负担广告宣传义务的一种代理方式。

A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理

53.在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用()。A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 54.商务谈判以()作为谈判的核心。

A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格 55.根据市场营销学原理，促销的实质是()。

A、推销 B、营销 C、沟通 D、销售

56.一辆小汽车标价4 000美元，顾客以旧车折价500美元购买，只须付3 500美元，这属于()。A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让

57.行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于()。A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源 58.分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是()。

A、收入分群抽样 B、地区分群抽样 C、消费分群抽样 D、年龄分群抽样 59.()顾客比较容易被说服。

A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型

60.一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”这运用了()。A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 61.()是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。

A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法 62.中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品，这属于()决策。A、独家配货 B、广泛配货 C、专深配货 D、杂乱配货

63.()是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则。A、职业规范 B、仪表端庄 C、仪表仪态 D、语言规范 64.()是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。A、品种差价 B、规格差价 C、档次差价 D、式样差价 65.()指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。A、一手资料 B、二手资料 C、电子资料 D、市场资料

66.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的()。A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式

67.公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少()家符合投标资格的供应人参加投标。A、1 B、2 C、3 D、4 68.()是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货实际上是从哪个城市起运的）。

A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价

69.在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是()。A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 70.分销渠道的起点是()。

A、生产者 B、批发商 C、代理商 D、中介机构

71.河南宝丰酒厂利用文艺形式开展了“宝丰杯全国曲艺大奖赛”的活动，并与北影合作，拍摄了电视片《黄河酒魂》，有效地起到了宣传作用，扩大了企业的知名度，这是赞助活动中的()方式。

A、赞助体育运动 B、赞助文化娱乐活动C、赞助宣传用品的制作 D、赞助社会慈善和福利事业 72.()是指按照消费者的习惯性标准来定价。

A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价

73.()是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整为零策略 D、大智若愚策略 74.当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用()。

A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法 75.分销渠道是指()。

A、分销商的总和B、零售商的总和

C、产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径 D、分销商和零售商的总和

76.下列四种促销手段中，()是介绍新产品最有效也最昂贵的方法。A、免费样品 B、优惠券 C、现金折扣 D、竞赛

77.在正式的谈判之前，()应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。

A、东道主 B、中间人 C、被邀者 D、主谈人

78.()是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权利转让费。

A、厂商向代理商技术授权 B、厂商与代理商相互参股

C、金钱激励 D、厂商最终将代理商变为自营销售部门

79.如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现着调查人员在利用二手资料时遵循着()。

A、相关性原则 B、时效性原则 C、系统性原则 D、经济效益原则 80.对经销商而言最重要的是()。

A、客户 B、制造商 C、政府 D、竞争者

81.()是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 82.下列封闭式问句的提问方法属于()。

“在未来三年内，你是否准备买车？ a、是 b、否”

A、二项选择法 B、多项选择法 C、程度尺度法 D、顺序选择法

83.在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用()抽取样本。A、随机抽样 B、任意抽样 C、非随机抽样 D、等距抽样 84.在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用()。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 85.销售计划的中心是()。

A、销售收入计划 B、销售成本计划 C、销售费用计划 D、销售利润计划

二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)86.下列情形中，()违反了产品质量法的规定。

A、不具备产品应当具备的使用性能而事先未作说明 B、不符合以产品说明、实物样品等方式表明的质量状况 C、不能完全满足消费者的消费欲望 D、不符合在产品或包装上注明采用的产品标准

87.抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样方法，二是非随机抽样方法。下列各种方法中属于非随机抽样方法的是()。A、简单随机抽样法 B、分层随机抽样法 C、判断抽样法 D、配额抽样法

88.企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利，为此，需做到()。A、在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价 B、在包装方面，要安全、方便

C、在经营中要尺足、秤满 D、在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问 89.影响工程设备远期价格的因素主要有()。

A、原材料价格 B、汇率和利率风险 C、工资 D、国内外其它政治经济情况的变动 90.按相对重要性由高到低，用来判断服务质量的评价标准有()等方面。A、可靠性 B、保证性 C、响应性 D、移情性和有形性 91.逻辑在商务谈判中的作用主要有()。

A、逻辑是联结谈判各部分的线索 B、逻辑是谈判中的探测器

C、逻辑是谈判中的论证手段 D、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器 92.产品延伸策略的实现方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 93.访问顾客及其准备工作主要包括()。

A、分析顾客心理 B、匹配销售方格与顾客方格 C、接近潜在顾客 D、认定顾客资格 94.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是()。

A、双方的态度要端正、诚恳 B、通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策 C、协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益 D、在协商解决经济合同纠纷中，还要防止拉关系、搞私利等不正之风 95.根据合同法的有关规定，合同的主要形式有()。

A、书面合同 B、口头合同 C、其他合同 D、协商合同 96.在市场营销学中，市场的大小取决于那些()的人数。

A、有某种需要 B、拥有使别人感兴趣的资源 C、愿意以这种资源来换取其需要的东西 D、处于一定的市场环境

97.市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括()。

A、有某种需要和欲望的人 B、拥有使别人感兴趣的资源 C、为满足需要的购买能力 D、购买欲望 98.企业的定价目标大致包括()。

A、企业形象最佳化 B、市场份额收缩 C、降低产品成本 D、当期利润最大化 99.每场谈判的结束方式可据()来确定。

A、时间 B、气氛 C、地点 D、内容 100.下列选项属于接近拜访顾客的方法的是()。

A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法 101.有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有()。A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧 102.销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有()。

A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 B、销售人员过高估计自己的表演才能 C、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应

D、示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点 103.销售分析与评价的常用方法是()。

A、绝对分析法 B、相对分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法 104.企业网络调研的对象主要集中于()。

A、企业的客户和潜在客户 B、公司自身 C、全社会消费者 D、企业的竞争者 105.锁定最有价值客户的方法有()。

A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划

C、战略性放弃负值客户 D、从二级客户身上获取更多的收入 106.关系营销的主要类型和层次有()。

A、被动型 B、负责型 C、能动型 D、伙伴型 107.谈判的节奏主要反映在()等方面。

A、需要解决问题的多少 B、时间的长短 C、问题安排的松紧程度 D、地点的选择 108.客户确定信用额度，一般应根据客户的信用等级，选择使用的方法有()。A、根据收益与风险对等的原则确定 B、根据客户营运资本净额的一定比例确定 C、根据客户收入的一定比例确定 D、根据客户清算价值的一定比例确定 109.直营连锁科学、合理的运作主要体现在()。A、大政方针规范化 B、业务操作规范化

C、商品管理科学化 D、经营品种、商品档次、陈列数量、方法标准化 110.下列对市场营销组合特点的描述正确的是()。

A、市场营销组合要素对企业来说都是可控要素 B、市场营销组合是一个复合结构 C、市场营销组合是一个动态组合 D、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约 111.根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为()。A、最有价值客户 B、二级客户 C、正值客户 D、负值客户 112.人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有()的特点。A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性 113.下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。

A、商品的使用价值 B、流行性 C、耐久性 D、经济性 114.合理的信用政策主要包括()。

A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策 115.销售促进预算可以通过()方式来确定。

A、自上而下方式 B、按照习惯比例来确定各项销售促进预算占总预算的比率 C、随行就市方式 D、自下而上方式 116.治理窜货问题的对策有()。

A、归口管理，权责分明 B、建立合理的差价体系 C、加强销售通路管理 D、加强营销队伍的建设与管理 117.下列选项中，()属于不正当竞争行为。

A、假冒他人注册商标 B、为争取交易机会，秘密给付财物或买通客户的负责人 C、设计引人误解的虚假宣传 D、模仿其他企业产品，生产出自己的产品 118.下列属于电子商务优点的是()。

A、降低企业营销成本 B、提供新的市场机会

C、直接把握市场需求的变化 D、电子化、数据化消除了时空的限制 119.企业信用管理部门给予客户的现金折扣中包含()等要素。A、折扣期限 B、折现率 C、折扣率 D、折扣地点 120.我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立

B、拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等 C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同

D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 121.销售人员的作用有()。

A、决定企业运营的关键 B、买卖关系的桥梁 C、对付竞争的砝码 D、信息传递的使者 122.追账的基本方法大体上有()。

A、自行追账 B、委托追帐 C、仲裁追帐 D、诉讼追帐 123.早期大众具备()等特征。

A、深思熟虑，态度谨慎 B、有较好的工作环境和固定收入

C、决策时间较长 D、对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理 124.客户发出电子邮件的分类标准有()。

A、部门 B、紧急程度 C、职能 D、生产方式 125.服务内容包括()。

A、维修服务 B、信息服务 C、咨询服务 D、免费试用服务

卷二：专业技能

一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)1.某厂开发的新产品--气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。问题：（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？（2）人员销售有哪几种方式？

2.请结合案例和所学知识回答问题。

东方公司从红星公司购买了100吨钢材，价值为80万元，要求六个月后付款。红星公司经过调查，发现东方公司是信用为A类的客户，而且经过计算，80万元在其信用限度之内，便同意了东方公司的要求。半年后，东方公司迟迟未还款，打电话询问，也没什么结果。最后，红星公司派人上门讨债。结果发现，东方公司受东南亚金融危机的影响，经营陷入困境，无力还款。红星公司决定采取“输血”扶植手段来讨债。

问题：（1）根据客户的信用等级，为客户确定信用额度的方法有哪些？设定客户信用额度还应满足什么条件？

（2）如果实行委托追账，有哪些步骤？

3.请结合案例和所学知识回答问题。

住宅购买是消费者决策参考信息最广泛的购买行为之一。消费者在购买住宅时，有关住宅供给的信息来源较广泛。首先是大众传媒上传播的住宅销售的广告信息，这也是消费者所获得的最直接的信息。其次是可以从房地产交易市场获得大量的住宅销售信息。从房地产交易市场既可了解到房源和房价变动情况，也可以初步了解到住宅开发公司的一些情况，以及住宅建筑结构、质量、所处位置等情况。其三是可以从住宅销售商或代理商（中介商）获得住宅销售的有关信息，向销售商或代理商可以直接了解商品住宅的各种有关信息，包括商品住宅的名称、具体位置、建筑结构、住宅小区的整体规划、工程进程、销售价格、付款方式、配套设施、交通状况、物业管理等情况，而且可以从更广泛的层面上向代理商了解其它楼盘的销售信息，购房手续、住宅功能的利弊等情况。其四是向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息。总之，购房者能够获得有关住宅销售情况的信息来源特别广泛，关键是要能从众多信息中分辨真伪，对住宅购买决策起到真正的参考作用。问题：

（1）商品信息的来源主要有哪几种途径？

（2）案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息？具体表现在哪些行动中?

二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)4.王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。

但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。

不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的“最佳销售代表奖”。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。问题：你认为武刚该如何处理这件事情？

5.一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这位顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。

小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：“这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就 是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。”顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。

在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：“同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。”顾客犹豫了一下，便点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。

问题：（1）这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客？

（2）如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？

卷一：职业道德

理论知识第一部分 职业道德

一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)1.下列不属于企业文化的功能的是()。

A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能 2.下列关于市场经济与职业道德关系的说法中，正确的是（）。

A、促进市场经济繁荣发展，应多鼓励消费，少提倡节俭B、市场经济条件下，讲职业道德不利于营造竞争氛围 C、市场经济对职业道德既有正面影响，又有负面影响D、市场经济要求人们树立义利并重的道德观念 3.下列不属于中华民族传统美德内容的是()。A、个性自由，讲求独立 B、父慈子孝，尊老爱幼 C、自强不息，勇于革新 D、仁以待人，以礼敬人 4.社会主义法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究 5.下列说法中，包含着创新思想的是()。

A、“与时俱进” B、“礼之用，和为贵” C、“民为邦本，本固邦宁” D、“见利思义” 6.关于道德与法律的区别，你认为表述不正确的是()。A、道德产生时间比法律早 B、道德调整范围比法律广

C、道德的表现形式不如法律严格 D、道德的实施比法律更具有强制性

7.清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说：“钱是你父亲生前寄存在我这里的。”朋友的儿子问蔡某：“我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。”蔡某说：“没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。” 蔡某说，“字据在我心中，而不在纸上”。这句话的含义是()。

A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道 C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来 D、做人的原则在我心中，不在外面 8.“慎独”体现了()。

A、夜以继日，废寝忘食 B、精忠报国，反对侵略 C、修身为本，严于律己 D、立志勤学，持之以恒(二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)9.从业人员关于遵纪守法的正确观念和态度是()。

A、老老实实做人做事，不学法也能够做到守法 B、法律知识庞杂繁缛，从业人员无法学习 C、懂法人才能依法办事，维护正当权益 D、工作之前先签合同，是用法的具体体现 10.诚实劳动是劳动者()。

A、素质高低的衡量尺度 B、人生态度的外在反映 C、实现人生价值的重要手段 D、立身处世的基本出发点

11.台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产超过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”他曾经说：“多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制，但节约一块钱，可以依靠自己努力；而节省一块钱，就等于赚了一块钱。” 王永庆的事例表明()。

A、只要白手起家，就能从一贫如洗变为巨富 B、只在勤奋，天下没有能够难倒人的事情 C、小生意容易受到外界环境制约而难以成功 D、只要努力，小生意也能够变成大事业 12.企业生产经营活动中，员工之间加强团结互助包括()。

A、讲究合作，避免竞争 B、平等交流，平等对话 C、既合作，又竞争 D、互相学习，共同提高 13.从业人员举止得体的具体要求是()。

A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌 B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象

C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范 D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇 14.在没有客人时，下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是()。A、两手下垂 B、目视前方 C、叉腰而立 D、活动身体 15.下列关于诚实守信的说法中，你认为正确的有()。

A、诚实守信是企业的无形资本 B、诚实守信是社会主义市场经济的内在要求

C、诚实守信的企业最终能够取信于社会 D、诚实守信任何时候都与企业发展目标冲突

16.台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产超过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”他曾经说：“多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制，但节约一块钱，可以依靠自己努力；而节省一块钱，就等于赚了一块钱。” 王永庆说“节省一块钱，就等于赚了一块钱”，这句话的意思是()。

A、一块钱存在银行，时间长了，利息增加，会变成两块钱 B、节俭是创业成功的一个重要条件 C、节省一块钱只是个象征性的说法，并无实际意义D、钱是劳动得来的，浪费钱就是不珍惜劳动

二、职业道德个人表现部分（第17～25题）离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。)17.从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是()。A、看完就走 B、把报纸放回原处 C、把报纸整理好后放在原处 D、叫办事员来整理

18.如果有人在你面前诽谤你的朋友或你所尊敬的人，你的反应是()。A、无所谓，不予理睬 B、心里有些不满，但是没有表现出来

C、有点愤怒，并替朋友或所尊敬的人申辩 D、非常愤怒，并警告这个人不要诽谤他人 19.你认为丛飞帮助孩子上学的事迹说明()。A、没必要，也不是他的孩子 B、他高尚的人格值得学习 C、有必要，这给很多人提供了机会 D、与我无关，不愿作评价 20.当你遇到一位年长的乞讨者时，你会()。

A、当作没看见 B、拒绝给以帮助C、少给点吧 D、非常怜悯，给以帮助 21.每当工作遇到困难的时候，我会()。

A、惴惴不安 B、勉励自己努力 C、听之任之 D、得过且过 22.如果有重新选择职业的可能，()。

A、我肯定还会选择现在的单位B、我基本上还会选择现在的单位

C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位 D、我不会再选择现在这个单位 23.如果同事小张无意中提到人在背后说你拍领导马屁，你最有可能反应是()。A、要小张告诉自己是谁说的 B、别人爱怎么说怎么说

C、私下打听是谁说的 D、反思自己的行为是否引起了别人的误会 24.我之所以在目前这个单位工作，是因为这个单位()。

A、工资待遇还可以 B、离家比较近C、同事们比较有爱心 D、既来之，则安之 25.你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是()。A、当作二手书卖给需要它们的人 B、当作废品卖钱，以便购买新书 C、送给别人，让它们发挥余热 D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻 第二部分 理论知识

一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)26.()是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。A、品种差价 B、规格差价 C、档次差价 D、式样差价

27.思想保守，拘泥于传统，与其他的落后采用者关系密切，极少借助宣传媒体，其社会地位和收入水平最低。这类群体属于()。A、创新采用者 B、早期大众 C、早期采用者 D、落后采用者 28.()又称便利抽样法。

A、简单随机抽样法 B、任意抽样法C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法

29.将调查总体各单位的名称或号码逐个写在签条或卡片上，放在箱中，打乱次序，拌和均匀，然后按抽签办法，不加任何选择地在全部签条或卡片中随机抽出所需的调查样本，这是()。

A、抽签法 B、随机数表法C、分层随机抽样 D、分群随机抽样法

30.()就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价 31.在电子邮件管理中，()是最紧急的情况。

A、给企业提出宝贵意见，需要致谢的邮件B、需紧急回复的邮件

C、应该在一个工作日以内回复的邮件 D、关乎企业根本利益、含有危机内容的邮件 32.分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是()。

A、收入分群抽样 B、地区分群抽样 C、消费分群抽样 D、年龄分群抽样

33.对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过()进行调解。A、当面调解 B、现场调解 C、异地合同，共同调解 D、通过信函进行调解

34.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做()。A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销

35.现要从某地区的3600家食品零售商店中抽取480家进行调查，调查人员抽取了粮食类的900家中的120家，副食类的1800家中的240家，糖酒烟类的540家中的72家，其他食品类的360家中的48家进行调查。在这里，调查人员采用了()。A、等距抽样法 B、分层随机抽样C、分群随机抽样法 D、配额抽样法

36.()是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。A、问卷 B、深度访谈 C、抽样 D、实验控制 37.商务谈判以()作为谈判的核心。

A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格 38.CRM是一种以()为核心的管理原则。

A、客户需求 B、竞争对手 C、公司自身 D、社会利益

39.()是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划

40.非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身，这种顾客属于()。A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型 41.市场营销思考问题的出发点是()。

A、目标市场的大小 B、所能提供的产品的功能特征 C、消费者的需求和欲望 D、企业的各种资源状况

42.()是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。A、以长托短 B、以短比短 C、以短揭长 D、以长托长 43.()是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险 44.()是一种以程序性、重复性、稳定性为特点的定性化思维方法。A、单一化思维 B、静态思维C、多样化思维 D、动态思维

45.“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”等广告，都是典型的()的实例。A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 46.()是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。A、直接激励 B、精神激励 C、物质激励 D、间接激励

47.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的()。A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式 48.异地追账不宜采用()。

A、函电追账 B、诉讼追账 C、面访追账 D、“IT”追账

49.假设样本总体为100，要抽取4个个体为样本，采用等距抽样法，先将总体按100编号，并求出抽样间隔为25，则从1至()编号中随机抽出一个号码作为第一个入样数。

A、4 B、25 C、50 D、100 50.考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑()的实例。A、返利的标准 B、返利的时间 C、返利的形式 D、返利的附属条件

51.引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生()反应，从而按着提示做出回答或选择。

A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、顺应 52.威胁要减少佣金，推迟交货或中止关系等方法属于()。

A、物质激励 B、代理权激励 C、一体化激励 D、金钱激励

53.()是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法

54.()是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 55.语言是人们表达()的工具，也是一门艺术。

A、思想感情 B、购买欲望 C、社会需求 D、知识见闻

56.()是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策

57.企业若选用()方式则要求该“代理商”有较为雄厚的资本、较大的影响、较好的商誉。A、独家销售代理 B、多家代理C、佣金代理 D、买断代理 58.()是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。A、以进为退 B、以退为进 C、让步 D、坚持 59.()是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。

A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析C、消费者调查 D、实验研究 60.()是选择分销商最关键的因素。

A、市场 B、声誉 C、中间商的历史经验 D、合作意愿

61.()是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货实际上是从哪个城市起运的）。

A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价

62.在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是()。A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 63.赞助残疾儿童福利院等，这是赞助活动中的()方式。

A、赞助教育事业 B、赞助宣传用品的制作 C、赞助社会公益事业 D、赞助社会慈善和福利事业

64.公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少()家符合投标资格的供应人参加投标。A、1 B、2 C、3 D、4 65.()是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额

66.在正式的谈判之前，()应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。

A、东道主 B、中间人 C、被邀者 D、主谈人 67.()顾客比较容易被说服。

A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型

68.()是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策 69.根据市场营销学原理，促销的实质是()。

A、推销 B、营销 C、沟通 D、销售

70.()又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法

71.遵循()，即对顾客无益的交易也必然有损于营销人员，营销人员所做的一切必须有利于他的顾客，必须要对顾客负责。A、互惠原则 B、信用原则 C、平等原则 D、相容原则

72.()是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法 73.每条产品线内不同规格的产品项目的数量是()。A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联性

74.在市场营销学中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成了()。A、客户群 B、市场 C、客户 D、目标市场

75.行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于()。A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源 76.在商务洽谈中，区域战争属于()。

A、谈判中的非人员风险 B、谈判中的非风险 C、谈判中的偶然风险 D、谈判中的人员风险 77.利用()进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。A、杂志 B、电视 C、报纸 D、电台

78.销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。

A、单个销售人员对单个顾客 B、单个销售人员对一组顾客 C、销售小组对一组顾客 D、销售会议

79.()是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为能具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。

A、促销计划 B、销售计划 C、营销计划 D、广告计划

80.对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动，这类顾客属于()。A、内向型 B、随和型 C、刚强型 D、神经质型

81.()是指为获取非正常利润，经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。A、自然性窜货 B、恶性窜货C、良性窜货 D、跨区域窜货 82.借助名人的声望，来提高商品的知名度和美誉度，这是广告的()。A、直接的方式 B、先入为主的方式 C、喧宾夺主的方式 D、间接的方式

83.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握()。

A、企业知识 B、产品知识 C、市场知识 D、用户知识

84.()也叫假设成交法，即在尚未确定成交，对方仍持有疑问时，销售人员就假定顾客已接受销售建议而直接要求其购买的一种策略。

A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 85.债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是()。A、抵押 B、动产质押 C、权利质押 D、留置

二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)86.网络调研根据其目的的不同可以分为()。

A、产品开发、发布、测试调查 B、网络广告效果调查C、顾客满意度、忠诚度调查 D、企业站点价值评估调查 87.社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时要统筹兼顾()。A、企业利润 B、消费者需要 C、所有者利益 D、社会利益 88.锁定最有价值客户的方法有()。

A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划 C、战略性放弃负值客户D、从二级客户身上获取更多的收入 89.中间商的配货战略主要有()。

A、独家配货 B、专深配货 C、广泛配货 D、杂乱配货 90.专营店具有的内在优势是()。

A、具有很强的信誉优势 B、有明显的规模经济优势 C、商品结构、地域选择的优势 D、有独特的技术经营优势 91.不同的交叉销售策略有()。

A、基于产品的交叉 B、基于品牌的交叉 C、基于价格的交叉 D、基于渠道的交叉 92.在服务质量的评价标准中，移情性的特点有()。

A、完成服务的能力 B、接近顾客的能力 C、敏感性 D、有效地理解顾客需求 93.下列行为中，()属于侵犯注册商标专用权。

A、未经商标注册人的许可，在同一种商品或者类似商品上使用与其注册商标相同或者近似的商标的 B、销售侵犯注册商标专用权的商品的

C、未经商标注册人同意，更换其注册商标并将该更换商标的商品又投入市场的 D、给他人的注册商标专用权造成其他损害的 94.每场谈判的结束方式可据()来确定。

A、时间 B、气氛 C、地点 D、内容 95.影响市场营销渠道设计的因素主要有()。

A、顾客特性 B、产品特性 C、中间商特性 D、竞争特性 96.销售代理商和经纪人的区别是()。

A、行为名义不同 B、服务对象不同 C、享有的权利不同 D、与委托人关系的持续性不同 97.我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。

A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立 B、缺乏调查了解，盲目签订

C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 98.有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有()。A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧 99.消费者认识需要是由()引起的。

A、内部刺激 B、正面刺激 C、负面刺激 D、外部刺激 100.选择佣金代理与买断代理时应考虑()的因素。

A、代理商的实力 B、产品内容 C、价格策略 D、促销方式 101.绝对分析法依据分析的不同要求主要可作()分析。

A、与计划资料对比 B、与一般指标对比 C、与前期资料对比 D、与先进指标对比 102.企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利，为此，需做到()。A、在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价 B、在包装方面，要安全、方便 C、在经营中要尺足、秤满 D、在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问 103.在()等情形下，用人单位不得解除劳动合同。

A、患职生病并被确认丧失或者部分丧失劳动能力 B、患病或负伤，在规定的医疗期内 C、女职工在孕期、产期、哺乳期 D、试用期内，用人单位不满意员工的表现 104.成功的公共宣传活动能达到()的目的。

A、提高企业或产品的知名度与美誉度B、帮助新产品打开销路

C、有助于挽回突发事件的不利影响 D、有利于建立良好的社区关系

105.客户信用管理的内容主要包括()。

A、信用管理目标 B、追回帐款的策略 C、结构重整 D、制定信用政策 106.下列选项中，()属于不正当竞争行为。

A、假冒他人注册商标B、为争取交易机会，秘密给付财物或买通客户的负责人 C、设计引人误解的虚假宣传 D、模仿其他企业产品，生产出自己的产品

107.企业在运用销售促进的过程中，需要进行一系列的决策活动，其中主要包括()。A、建立销售促进目标 B、制定销售促进方案

C、选择销售促进工具 D、试验、实施和控制销售促进方案，评估效果 108.下列选项属于接近拜访顾客的方法的是()。

A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法 109.销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 B、销售人员过高估计自己的表演才能

C、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应

D、示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点

110.根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为()。A、最有价值客户 B、二级客户 C、正值客户 D、负值客户 111.下列属于电子商务优点的是()。A、降低企业营销成本 B、提供新的市场机会

C、直接把握市场需求的变化 D、电子化、数据化消除了时空的限制 112.有效合同必须满足的条件有()。

A、合同当事人应当具有民事权力能力 B、合同当事人应当具有民事行为能力 C、订约当事人订立合同的意思表示要真实 D、合同不能违反法律与社会公共利益 113.谈判的节奏主要反映在()等方面。

A、需要解决问题的多少 B、时间的长短 C、问题安排的松紧程度 D、地点的选择 114.网络营销中，一般运用的工具有()。

A、留言簿 B、组建站点论坛 C、运用交流与反馈的其他手段 D、结合CRM类软件功能 115.诉讼追账的特点包括()。

A、必须是因自身的权利受到侵犯或因债权债务关系与客户发生争议，或本案的直接利害关系人才有资格作为案件的原告确的被告

C、必须有具体的诉讼请求和事实、理由 D、必须是属于法院受理的范围和管辖的案件 116.成功商务谈判意识的内涵主要包括()。

A、将谈判看成各方之间的一种协商活动 B、人际关系是双方实现利益关系的基础和保障 C、谈判的重心应是避虚就实，要在本质问题上多下功夫 D、将眼前利益和长远利益结合起来 117.下列各类市场中，属于按商品属性来划分的是()。

A、消费品市场 B、批发市场C、劳动力市场 D、金融市场

118.人员销售是一种面对面的沟通方式，与其他促销方式相比，具有()的特点。A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性 119.根据合同法的规定，下列合同属于无效合同的是()。

A、一方以欺诈、胁迫的手段订立，损害国家利益的合同 B、恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同 C、以合法形式掩盖非法目的的合同 D、违反法律、行政法规强制性规定的合同 120.依据所从事的行业划分，连锁商店可以分为()。、有明 B A、自由加盟连锁 B、商业连锁 C、饮食业连锁 D、服务业连锁

121.产品组合决策就是企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的()方面做出的决策。A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联性

122.商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有()。A、洽谈对手的洽谈经验B、准备采取什么样的洽谈方针和策略 C、对手的谈判人数 D、期望让步后对方给予我们何种反应 123.利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有()。A、给予不同编码 B、利用条形码

C、通过文字标识 D、采用不同颜色的商标 124.属于折扣定价的有()。

A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让 125.对经济合同纠纷的处理，可以采取()的方式。A、协商

B、仲裁

C、审理

D、调解 卷二：专业技能

一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)

二、1.请结合案例和所学知识回答问题。

20世纪70年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占有率一度达到80％。然而，70年代中后期，它的老对手百事可乐迅速崛起。对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。1982年，为找出可口可乐衰退的真正原因，可口可乐决定在全国10个主要城市进行一次深入的消费者调查。

可口可乐设计了“你认为可口可乐的口味如何？”“你想试一试新饮料吗？”“可口可乐的口味变得更柔和一些，您是否满意？”等问题，希望了解消费者对可口可乐口味的评价并征询对新可乐口味的意见。调查结果显示，大多数消费者愿意尝试新口味可乐。

可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同时开发新口味可乐。没过多久，比老可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前。

为确保万无一失，在新可口可乐正式推向市场之前，可口可乐公司又花费数百万美元在13个城市中进行了口味测试，邀请了近20万人品尝无标签的新／老可口可乐。结果让决策者们更加放心，六成的消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好，认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数。至此，推出新可乐似乎是顺理成章的事了。

但让可口可乐的决策者们始料未及的是，噩梦正向他们逼近--很快，越来越多的老可口可乐的忠实消费者开始抵制新可乐。对于这些消费者来说，传统配方的可口可乐意味着一种传统的美国精神，放弃传统配方就等于背叛美国精神，“只有老可口可乐才是真正的可乐”。有的顾客甚至扬言将再也不买可口可乐。

迫于巨大的压力，决策者们不得不做出让步，在保留新可乐生产线的同时，再次启用近100年历史的传统配方，生产让美国人视为骄傲的“老可口可乐”。

仅仅3个月的时间，可口可乐的新可乐计划就以失败告终。尽管公司前期花费了2年时间、数百万美元进行市场调研，但可口可乐忽略了最重要的一点--对于可口可乐的消费者而言，口味并不是最主要的购买动机。问题：

（1）抽样调查的方法主要有哪些？

（2）可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期效果？

2.某厂开发的新产品--气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。问题：（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？（2）人员销售有哪几种方式？

3.请结合案例和所学的知识回答问题。为了能够让消费者在情感上有更好的认同，农夫山泉的品牌识别一直与体育挂钩：赞助国家乒乓球队、2000年悉尼奥运会中国代表团训练比赛专用水、中国奥委会合作伙伴、赞助2000－2002CBA联赛等。可以说，通过体育与消费者的沟通来传达品牌形象，是农夫与其他包装水企业的最大不同之处。这样的品牌识别其实是农夫山泉广告宣传、产品信息传播、新闻公关的一元化整合。2001年，在支持北京申奥的大潮中，农夫山泉与北京奥申委联合举办了“一分钱一个心愿，一分钱一份力量”活动，从2001年1月1日起到7月31日，农夫山泉每销售一瓶水都提取一分钱代表消费者赞助北京申奥。企业不以个体的名义而是代表消费群体的利益来支持北京申奥，这在所有支持北京申奥的企业行为中是一个创举。

在此基础上，2002年4月，农夫山泉又推出了面向贫困地区中小学校体育基础教育的阳光工程。“阳光工程”计划从2002年起到2008年奥运会开幕，为期7年。在2002年，农夫山泉公司将累计购买价值500万元左右的体育器械用于捐献。全国有23个省份的395所基础体育器材缺乏的学校得到捐助，这次活动也是以消费者的名义“买一瓶水捐一分钱”的形式进行的。

这样的活动和纯广告、纯促销的宣传形式的不同之处就在于前者与消费者有很多的沟通，有利于树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立较为长久的互动关系。

问题：（1）成功的公共宣传活动能达到哪些目的？（2）企业可采取的广告策略主要有哪些？

二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)4.一名顾客来到了小徐的服装店，小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗，十分容易相处，对小徐介绍的服装感到满意，也没有否定小徐对店中服装做出的描述评价。小徐觉得这位顾客是有心来自己店买服装，她应该好好抓住这个机会，努力向顾客介绍自己店里的服装，促成交易。

小徐在和顾客交谈的过程中，了解到顾客想买一件上衣。小徐根据顾客的年龄、相貌和经济等特征，把今年新出的一种上衣拿出来给顾客看，接着说：“这是今年新出的一款上衣，它的款式设计是来自于巴黎著名的服装设计师A，这件上衣挺适合您的，它仿佛就是为了适应您的行为举止和气质而设计出来的，价钱也十分合理，我们店讲的是一分钱一分货。”顾客这时开始认真地检查这件上衣，小徐立即向顾客做出服装的质量保证，还告诉顾客该店还包括服装的售后服务，从而打消了顾客对服装质量的疑虑。

在做了一系列引发顾客兴趣的努力之后，小徐决定进一步激发顾客的购买欲望。双方展开了一场心理战。顾客突然间抱怨服装的颜色过时了。小徐毫不紧张，答道：“您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。但是如今，又有了这种颜色回潮的迹象。”顾客想了想后，对小徐的态度明显好转。小徐抓住这一有利时机，对顾客说：“同志，现在您如果花几分钟把购买手续办一下的话，这套服装就是您的了。”顾客犹豫了一下，便点了点头。几分钟以后，顾客带着新上衣高兴地离开了小徐的服装店，小徐顺利地促成了这笔交易。

问题：（1）这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客？

（2）如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？

5.北京乐达公司是一家专门从事电脑生产的公司，其生产的电脑主要针对于企业，迎合了企业的某些特殊需求，下面是该公司市场部经理A与某市场调研公司有关负责人B所进行的一段谈判对话： A：我们上次所进行的合作不知贵公司还记得吗？

B：我们公司是与贵公司合作过。今年上半年，贵公司想在短期内进入家用电脑市场，但又认为虽然自己的技术可以支持家用电脑的生产，但自己在品牌上却不一定具有优势，因为公司的品牌主要在产业用户中具有影响力，家庭用户不一定知道这个品牌。为了验证这个结论你们决定进行一次市场调研，通过实地调查来了解消费者对该品牌的了解。于是就产生了我们之间的合作。

A：我们上次的合作是非常愉快的，贵公司在合作过程中表现出了非常友好的姿态，并且全力以赴，具体的合作方式是贵公司为我们提供市场调研问卷，我们自己组织调研。但调研的结果不是很理想，我们针对这个结果进行了分析，认为原因是复杂的，但有几点是比较明确的：在实际调查过程中，很多被调查者不愿意提供合作，认为该问卷太复杂，很多问题都不理解，并且填这样的问卷太浪费时间，而且还有些问题涉及到了个人因素。由于被调查者的不合作我们通过调研并没有取得自己想要的东西。

B：从贵公司的分析中可以看出，该调查失败的原因似乎是在我们所设计的调查问卷质量不过关上。但我们认为调研过程中所进行的控制是非常重要的，在控制过程中会有很多因素对整个调研的结果造成影响，不知贵公司是否对整个调研过程进行过分析？ 问题：

（1）一般来说，一份问卷应该包括哪些内容？

（2）在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题？在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些？ 2008年06月营销师三级卷一

理论试题

第一部分 职业道德

一、职业道德基础理论与知识部分(一)单项选择

1.你认为，庖丁解牛的故事说明了()。

A、要向庖丁那样娴熟掌握杀牛的技能 B、庖丁有很好的职业道德 C、从事事业要诚敬专一，就能把工作做好 D、结交朋友，要深入了解对方 2.“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”说明了()。A、勇于创新是成功的重要条件 B、团结协作是成功的保证 C、勤劳节俭是重要社会美德 D、诚实守信是为人之本 3.下面关于以德治国与依法治国的说法中，正确的是()。

A、依法治国就是不讲道德或少讲道德 B、倡导以德治国要淡化法律的强制性 C、德治是目的，法治是手段 D、以德治国与依法治国相辅相成，相互促进 4.下列选项中，符合“仪表端庄”具体要求的是()。

A、着装华贵 B、着装朴素大方 C、饰品俏丽 D、发型突出个性

5.清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说：“钱是你父亲生前寄存在我这里的。”朋友的儿子问蔡某：“我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。”蔡某说：“没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。” 看了上述案例，你认可下列说法中的()。

A、蔡某的友人害怕儿子拿了钱后胡作非为，故没有告诉他 B、蔡某的友人忘记了曾在蔡某那里寄存金子的事情 C、蔡某的友人在蔡某那里存钱没留字据，说明蔡某值得信任 D、蔡某的友人在蔡某那里存钱没留字据，不合常规 6.正确的义利观，在现实条件下的选择是()。

A、见利思己 B、见利思义 C、嘴上讲义，行动上讲利 D、行小义，得大利 7.社会主义公民道德建设的基本原则是()。

A、爱国主义 B、社会主义 C、功利主义 D、集体主义 8.关于遵纪守法，你认为正确的说法是()。

A、只要品德端正，学不学法无所谓 B、金钱对人的诱惑力要大于法纪对人的约束力

C、法律是由人执行的，执行时不能不考虑人情和权力等因素 D、遵纪守法与职业道德要求具有一致性(二)多项选择

9.开拓创新要具有()。

A、科学思维 B、坚定的信念和意志 C、创造意识 D、舆论支持 10.在没有客人时，下列做法中符合商场服务人员站姿要求的是()。A、两手下垂 B、目视前方 C、叉腰而立 D、活动身体 11.公私分明是指()。

A、摒弃个人要求 B、社会利益第一，个人利益第二 C、分清“公”和“私”的利益所在即可 D、不以权谋私 12.下列关于诚实守信的说法中，你认为正确的有()。

A、诚实守信是企业的无形资本 B、诚实守信是社会主义市场经济的内在要求

C、诚实守信的企业最终能够取信于社会 D、诚实守信任何时候都与企业发展目标冲突 13.下列关于职业道德的说法中，正确的是()。

A、个人行为习惯与职业道德没有联系 B、职业道德的养成只能靠教化

C、加强职业的修养是个人事业成功的基本前提 D、职业道德从一个侧面反映人的道德素质 14.关于职业责任，下列说法中正确的是()。

A、是否具有职业责任是从业人员道德水平高低的体现 B、职业责任与物质利益存在直接关系 C、社会和企事业运用法律和纪律手段保障职业责任和义务的履行D、职业责任是个中性概念，并不涉及道德问题 15.节俭的重要价值在于它是()。

A、持家之本 B、安邦定国的法定 C、社会发展的根本动力 D、维持人类生存的需要 16.在实际工作中，践行诚信职业道德规范，必须（）。

A、顾及各方面的关系 B、正确对待利益问题C、既不欺人也不自欺 D、视服务对象而定

二、职业道德个人表现部分

17.你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是()。A、当作二手书卖给需要它们的人 B、当作废品卖钱，以便购买新书 C、送给别人，让它们发挥余热 D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻 18.如果有人在你面前诽谤你的朋友或你所尊敬的人，你的反应是()。A、无所谓，不予理睬B、心里有些不满，但是没有表现出来

C、有点愤怒，并替朋友或所尊敬的人申辩 D、非常愤怒，并警告这个人不要诽谤他人 19.如果有重新选择职业的可能，()。

A、我肯定还会选择现在的单位 B、我基本上还会选择现在的单位

C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位 D、我不会再选择现在这个单位 20.在工作过程，我常有()。

A、自我陶醉的感觉 B、轻松自如的感觉 C、身心疲惫的感觉 D、精疲力竭的感觉 21.如果你是一个学生，老师判卷时不小心多给了你10分，你因此获得了“好成绩”。你会()。A、不吭声，暗自庆幸自己运气好 B、心有愧疚，但不愿澄清事实 C、主动告诉老师，放弃“殊荣” D、暗自努力，争取下次拿真正的第一名 22.当遇到挫折时，你通常()。

A、会发泄出来，不管身处什么地方B、有时因为不便发泄，只好暂时抑制 C、不随便发泄出来，除非被别人激怒 D、自己调节，别迁怒他人

23.当听几位同事在谈论小李的隐私时，你认为下列哪种做法更合适？()A、与他们一道谈论 B、劝同事不要再谈 C、悄悄告诉小李 D、在一旁静静地听 24.当你在工作中遇到困难时，你一般会通过什么途径来解决()。A、让领导给自己另找其他容易做的事情 B、自己想办法解决 C、让领导帮助自己 D、自己不做，尽量让别人去做

25.你对公司存在的严重问题提出了一些建议，但你的上司没有采纳。你会()。A、把你的想法直接汇报给更上一级别的上司 B、找上司交谈，了解不采用的原因 C、续完善自己的想法 D、放弃这种方法，认为领导不采用自有理由 第二部分 理论知识

一、单项选择

26.()是一种以历史的联系和经验、过去的原则和规范来影响和制约现在，力图使现在变为过去的继续和再现的思维方法。A、反馈思维 B、纵向思维 C、超前思维 D、横向思维

27.()的作用决定了人员销售决策在企业整个营销管理决策中的地位和作用。A、销售人员 B、财务人员 C、出纳人员 D、经理 28.()主要用于工商合同。

A、当面调解 B、现场调解 C、异地合同，共同调解 D、通过信函进行调解

29.()与销售配额一齐使用并配以一定的津贴奖励，可以提高销售人员的积极性，有效地完成销售活动配额。A、利润配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额 30.货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于()。A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险

31.销售人员应了解市场所在地区的经济地理知识和社会风土人情，以及与销售活动有关的民族、宗教、心理等多方面的知识。这体现了销售人员必须掌握()。

A、企业知识 B、产品知识 C、社会知识 D、用户知识

32.()是指厂商运用变化代理权的形式与内容来激励代理商，从而使代理商更积极地工作。A、物质激励 B、代理权激励C、一体化激励 D、金钱激励 33.交叉销售的本质是()。

A、交叉各种因素，提供完美解决方案，满足客户整体需求的过程B、产品的交互搭售 C、销售服务定制化 D、沟通

34.()是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整为零策略 D、大智若愚策略

35.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的()。A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式 36.下列公式正确的是()。

A、V（价值）= C／F B、F = C／V（价值）C、V（价值）= F／C D、C = F／V（价值）F为功能，C为成本或费用

37.对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为()。A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划

C、对负值客户不能简单的放弃，还要有区分地进行放弃 D、从二级客户身上获取更多的收入 38.()是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。

A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法

39.顾客购买某种商品100单位以下，每单位10元；购买100单位以上，每单位9元，这属于()。A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让

40.在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用()。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 41.既重视销售的商品本身，又重视销售人员对待他们的态度和服务，这种顾客属于()。A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型

42.()是企业选定某些城市作为基点，然后按一定的原价加上从基点城市到顾客所在地的运费来定价（不管货实际上是从哪个城市起运的）。

A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价 43.()是指销售人员利用商品的某些特征来引发顾客的兴趣，从而接近顾客的方法。A、商品接近法 B、介绍接近法 C、社交接近法 D、馈赠接近法 44.()是指同一类商品中，不同品种之间的价格差额。A、品种差价 B、规格差价 C、花色差价 D、式样差价

45.()是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则。A、职业规范 B、仪表端庄 C、仪表仪态 D、语言规范

46.在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用()。A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 47.消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是()的差额。A、顾客总价值和顾客总成本 B、顾客潜在价值和顾客总成本 C、顾客潜在价值和服务总成本 D、顾客总价值和服务总成本

48.()在注意与对方人际关系的同时，建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，积极设想各种使双方都有所获的方案。

A、价值型谈判 B、软型谈判 C、价格型谈判 D、硬型谈判

49.公开招标应当按照采购主管部门规定的方式向社会发布招标公告，并有至少()家符合投标资格的供应人参加投标。A、1 B、2 C、3 D、4 50.()是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划 51.不属于不正当的价格行为的是()。

A、捏造、散布涨价信息，哄抬价格 B、以成本价处理鲜活商品、季节性商品 C、利用虚假的价格手段诱骗消费者 D、对具有同等交易条件的其他经营者实行价格歧视 52.企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见，这是()的实例。A、函电追账 B、诉讼追账 C、面访追账 D、“IT”追账

53.卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于()方法。A、错误试探 B、仲裁试探 C、替代试探 D、开价试探

54.一位服装店的销售人员在销售服装时说：“比如，您看这件衣服式样新颖美观，是今年最流行的款式，颜色也合适，您穿上一定很漂亮，我们昨天刚进了四套，今天就只剩下两套了。”这运用了()。A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法 55.企业分销渠道中中间机构层次的数目构成了()。

A、分销渠道系统 B、分销渠道长度 C、分销渠道宽度 D、分销渠道深度 56.()是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 57.()就是鼓励企业向竞争者学习的一种方法。

A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧

58.会计、统计、计划部门的统计数字、报表、原始凭证、会计账目、分析总结报告等属于()。A、企业职能管理部门提供的资料B、竞争对手提供的资料 C、其他各类记录 D、企业经营机构提供的资料

59.分清品种、数量、坎级、返利额度等在制定返利政策时是考虑()的实例。A、返利的标准 B、返利的时间 C、返利的形式 D、返利的附属条件 60.营销道德的基本原则中，不包括()。

A、守信原则 B、负责原则 C、公平原则 D、逐利原则

61.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做()。A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销

62.与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重，这类顾客属于()。A、虚荣型 B、好斗型 C、顽固型 D、怀疑型

63.信誉是指信用和声誉，它是在长时间的商品交换过程中形成的一种()关系。A、依赖 B、公平C、信赖 D、买卖

64.()是一种最简单也最常见的建议成交的方法，也叫直接成交法。A、请求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、选择成交法 65.通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列等是间接激励中的()方法。A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理 B、帮助零售商进行零售终端管理

C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作 D、伙伴关系管理

66.()又称整群随机抽样法。

A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法 67.服务营销的核心理念是()。A、研究如何促进作为产品的服务的交换

B、顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长 C、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换 D、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售

68.作为一切市场的基础，()对其他各类市场具有决定性。A、产业市场 B、中间商市场 C、零售市场 D、消费品市场 69.市场营销理论的中心是()。

A、消费 B、交换 C、需求 D、欲望 70.按照商品流通的顺序可将市场划分为()。A、一般商品市场和特殊商品市场 B、现货市场和期货市场 C、批发市场和零售市场 D、消费者市场和组织市场

71.直接邀请政界要人、商界巨人、体育健将、演员、歌星、名模等社会各界明星来进行广告宣传，这是广告的()。A、直接的方式 B、先入为主的方式 C、喧宾夺主的方式 D、间接的方式 72.通常不必要实行直接营销的产品是()。

A、顾客订制的产品 B、建筑材料 C、易腐烂的产品 D、标准化产品

73.()是一种由受训人员亲自参与并具有一定实战感的培训方法，为越来越多的企业所采用。A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法

74.可口可乐公司和雀巢咖啡公司合作，组建新的公司。雀巢公司以其专门的技术开发新的咖啡及茶饮料，然后交由熟悉饮料市场分销的可口可乐去销售。这种渠道类型叫做()。

A、传统分销渠道模式 B、垂直分销渠道模式C、水平分销渠道模式 D、多渠道分销渠道模式

75.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，企业的目标、政策、步骤、组织结构、系统等属于()。A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素

76.“在未来三年内，你是否准备买车？”该问句采用的提问方法属于()。

A、开放式提问 B、二项选择式提问 C、多项选择式提问 D、顺序法封闭式提问

77.销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售()的特点。A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性 78.商务谈判以()作为谈判的核心。

A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格 79.在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个()字。A、慢 B、快 C、稳 D、实

80.非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身，这种顾客属于()。A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型 81.关系营销是指()。

A、企业开展公共关系的营销方式 B、企业搞好与政府有关部门关系的营销

C、以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销 D、根据顾客之间的关系来开展营销

82.()是随机抽样法中最简便的方法。

A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法

83.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是()。A、培训式招聘广告 B、表明式招聘广告 C、销售式招聘广告 D、隐蔽式招聘广告 84.销售计划的中心是()。

A、销售收入计划 B、销售成本计划C、销售费用计划 D、销售利润计划 85.中间商决定经营范围广泛且没有关联的多种产品，这属于()决策。A、独家配货 B、广泛配货 C、专深配货 D、杂乱配货

二、多项选择

86.网络调研在调研对象、信息收集等方面存在着()等缺陷。A、对象局限于网上用户 B、用户地理上有分布差异 C、某些网站浏览群体的单一性 D、缺乏准确性

87.在设计调查问卷的提问项目时，要注意的事项有()。A、提问的内容尽可能详尽 B、用词确切、通俗化 C、一项提问只包含一项内容 D、提倡否定形式的提问 88.创新采用者具备()等特征。

A、极富冒险精神 B、收入水平、社会地位和受教育程度较高 C、一般是年轻人 D、交际广泛且信息灵通

89.对销售促进效果评估可用()方法进行测定。

A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析 C、消费者调查 D、实验研究 90.劳动合同的期限分为()。

A、有固定工作期限 B、无固定工作期限

C、以完成一定的工作为期限 D、以实现一定的目标为期限 91.诉讼追账的具体程序主要有()。

A、起诉与受理 B、审理前的准备 C、开庭审理 D、执行 92.《中华人民共和国担保法》规定的担保方式有()。A、保证 B、抵押 C、质押 D、定金

93.双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是()。

A、双方的态度要端正、诚恳 B、通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策

C、协商解决纠纷一定要坚持原则，决不允许损害国家和集体的利益 D、协商一定要在平等的前提下进行 94.商业贿赂应该具有的特征是()。

A、商业贿赂的主体是从事市场管理的管理者 B、商业贿赂是经营者在主观上出于故意和自愿进行的行为 C、商业贿赂在客观方面表现为违反国家有关财务、会计及廉政等方面的法律 D、商业贿赂的形式不仅仅包括金钱回扣 95.销售组织中的人员可称为()等。

A、销售员 B、销售人员 C、销售代表 D、业务经理和销售工程师 96.制定具体销售促进方案时应在()方面做出决策。

A、激励规模和激励对象 B、送达方式和活动期限 C、时机选择 D、预算及其分配 97.影响信用期限的主要因素包括()。

A、企业的市场营销战略 B、客户的资信水平和信用评级 C、行业普遍的信用期限 D、企业本身的资金状况 98.在服务质量的评价标准中，保证性包括的特征有()。A、完成服务的能力 B、对顾客的礼貌和尊敬

C、与顾客有效的沟通 D、将顾客最关心的事放在心上的态度 99.电子邮件营销最大的特点是()。

A、主动 B、即时 C、双向互动 D、全天候 100.为了调动中间商的销售积极性，可采用()等促销手段。

A、批量折扣 B、合作广告津贴C、特别推销奖金 D、联合促销 101.间接资料调查可以()。

A、不受时间和空间限制 B、收集到广泛的资料 C、不受主观因素干扰 D、直接得到调查结果 102.产品延伸策略的实现方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 103.申请成为直销企业，应当具备下列条件：()。

A、投资者具有良好的商业信誉，在提出申请前连续5年没有重大违法经营记录；外国投资者还应当有3年以上在中国境外从事直销活动的经验

B、实缴注册资本不低于人民币8000万元 C、依照规定建立了信息报备和披露制度

D、根据企业章程，属于中外合资、合作企业的，还应当提供合资或者合作企业合同 104.独家销售代理的特点是()。

A、厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持 B、代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作 C、厂家对销售代理商更易于管理 D、厂家易受代理商的要挟

105.商务谈判中，常用的限制性因素主要有()。

A、经济限制 B、权利限制 C、资料限制 D、时间限制 106.企业赞助的形式有()。

A、企业间接赞助 B、企业主动选择对象进行赞助 C、接到请求后再作出反应 D、企业直接赞助 107.以下定价形式属于心理定价的是()。

A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价 108.下列关于促销实质的说法正确的是()。

A、“促销”一词，来自拉丁语，原意为“前进” B、促销实质上是一种沟通活动

C、销售促进和人员推销都只是促销的组成部分 D、促销与其他市场营销活动有着不同的特点 109.企业领导在语言表达技巧方面应掌握()。A、把持重点，当说则说，决不越位 B、树立企业形象 C、语言详略得当，语调平稳亲切D、根据地域选用语言

110.销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有()。A、引用别人的话试试 B、用广告语言来形容你的产品可收到独特效果 C、使用顾客语言 D、帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图

111.按代理商是否承担货物买卖风险，以及其与原厂的业务关系来划分，可分为()。A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理 112.依照经营形式，连锁商店可以划分为()等等。

A、超级市场连锁 B、专业商店连锁 C、百货商店连锁 D、郊区购物中心连锁 113.可能造成窜货的原因有()A、管理制度有漏洞 B、激励措施失偏颇 C、管理监控不力 D、代理选择不合适 114.服务内容包括()。

A、维修服务 B、信息服务 C、咨询服务 D、免费试用服务 115.下列选项中属于谈判中的非人员风险的是()。

A、区域战争 B、货物质量不及格 C、贸易磨擦 D、不可抗力 116.客户确定信用额度，一般应根据客户的信用等级，选择使用的方法有()。A、根据收益与风险对等的原则确定 B、根据客户营运资本净额的一定比例确定 C、根据客户收入的一定比例确定 D、根据客户清算价值的一定比例确定 117.利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有()。

A、给予不同编码 B、利用条形码C、通过文字标识 D、采用不同颜色的商标 118.选择间接资料的基本原则有()。

A、相关性原则 B、时效性原则 C、系统性原则 D、经济效益原则 119.我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。

A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立B、缺乏调查了解，盲目签订

C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同 D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 120.绝对分析法依据分析的不同要求主要可作()分析。

A、与计划资料对比 B、与一般指标对比 C、与前期资料对比 D、与先进指标对比 121.根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为()。A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货 122.下列属于传销行为的有()。

A、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，对发展的人员以其直接或者间接滚动发展的人员数量为依据计算和给付报酬（包括物质奖励和其他经济利益），牟取非法利益的

B、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员交纳费用或者以认购商品等方式变相交纳费用，取得加入或者发展其他人员加入的资格，牟取非法利益的

C、组织者或者经营者通过发展人员，要求被发展人员发展其他人员加入，形成上下线关系，并以下线的销售业绩为依据计算和给

付上线报酬，牟取非法利益的 D、无证上门进行推销

123.在问卷设计过程中，安排好问题的顺序是很重要的。下列对问题顺序编排说法正确的是()。A、问题的安排应具有逻辑性 B、问题的安排应先难后易 C、开放性问题放在后面 D、引起兴趣的问题放在前面 124.下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。

A、商品的使用价值 B、流行性 C、耐久性 D、经济性 125.市场推广策划主要包括()等。

A、销售促进策划 B、公共宣传活动策划 C、制定广告策略 D、建立与媒体的关系

卷二

操作技能题

一、案例分析(第1题～第3题，每题20分，共60分)1.某厂开发的新产品--气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。问题：（1）一个理想的销售人员应具备什么素质？（2）人员销售有哪几种方式

2.请结合案例和所学的知识回答问题。

B商场曾向某企业购买一批价值为30万元的货物，该企业在发货后向B商场通过电话和邮件的方式催收货款，但是B商场多次以各种理由推迟付款。企业只好派出内部管理人员到B商场上门催收货款。

B商场与该企业是长期的合作伙伴。在和商场的管理人员进行交涉的过程中，企业的内部管理人员发现B商场并不是没有能力付清货款，而是想延迟付款期，尽量利用手里的现金。企业现在的流动资金十分紧张，B商场这笔货款对企业现阶段的发展十分重要，企业管理人员在交涉之前就已经下定决心无论如何也要尽快取得该笔货款。

经过长时间的交涉，B商场还是坚决不让步。这时，企业的管理人员对B商场的行为进行仔细的分析研究。最后决定向B商场提供现金折扣，因为B商场延迟付款的主要目的就是想最大限度地占用资金。企业决定向B商场提供2%的现金折扣，参考销售商借款的年利率，这笔现金折扣刚好与为期90天的延期付款的成本相等。B商场考虑到该企业是自己的长期合作伙伴，同时又给予这么有吸引力的现金折扣，经过反复衡量之后，决定在谈判后的第二天立即付款。

最后，B商场获得了有利的现金折扣，而企业也因为资金到位而保持了顺利地运转，双方都取得各自满意的结果。问题：

（1）本案例中的企业主要采取了哪种追账的基本方法？除了这种方法以外还有哪些追账的基本方法？（2）企业决定向B商场提供现金折扣是哪种追账基本方法的辅助手段？这种追账基本方法有哪些辅助

3.请结合案例和所学的知识回答问题

虽然酷儿早已捷足先登抢去儿童饮料市场的第一块蛋糕，但是酷儿并没有直接针对儿童饮料市场。而一个大型投资公司却看到了这一市场的空白点，红猫淘气卡通中国公司合资开发了专门针对儿童市场的饮料--红猫淘气咕噜噜多维饮品。这个主要针对中国4～12岁年龄段儿童的饮料上市之初便把目光盯在3.8亿儿童身上，无论是该公司的组织结构、还是广告时间段的选择以及创新的市场运作与大众饮料都有着天壤之别。

在卡通片上，红猫以聪明博得小朋友的喜爱，在饮料上他们再度把红猫的聪明嫁接过来，让业内人士不得不惊叹于他们的灵活。红猫淘气饮品公司并没有自己的生产科研人员，也没有自己的生产线，但这并不能说明他们做事就真的没了“底气”。据了解，在技术方面，红猫淘气“咕噜噜”的口味和配方是由中国营养学会妇幼分会专家研制的，而这个分会融合了亚洲顶尖科技研发实力；在生产方面，红猫用的是“借鸡生蛋”的方法，也许人们会理解为贴牌委托生产（OEM），但红猫的做法比单纯的OEM更进一步，这种进步表现在产品的生产配方、生产技术均是按红猫的要求进行的，除了生产工人之外品控、质检人员都是红猫自己的特派员，而物流也由红猫自己控制，他们称这种生产方式为“ODM”。据红猫内部有关负责人透露，与红猫合作的几个生产厂家都是中国知名的饮料生产厂家，例如北京汇源、上海均瑶、北京希杰。这种合作方式最大限度地节约了资源并保证了产品的生产质量，更重要的是节省了时间成本。

产品的定位直接决定着营销模式，红猫针对细分市场所采用的方式是区域总代理制，但他们对代理商却有着较高的选择标准。在今年春季糖酒会上，红猫第一次亮相就向代理商（后称品牌管理商）提出了经济实力和经营条件的要求，代理商在省会市场启动资金不少于150万，在地级市场启动资金不少于60万，县级市场则不少于30万，凡是达不到第一个条件的都免谈，这里所讲的启动资金就是第一次打款额。第二个条件非行业代理商的选择。如果说启动资金是选择代理商不可缺少的条件，那么优先选择非行业代理商的行为让人感到费解，而红猫的解释却说明了他们的出发点：饮料行业内有如此大实力的代理商一般对新产品重视程度低，不会将其作为重点产品推广；另外，红猫饮料的目标消费群是儿童，这就决定了与大众饮料在销售渠道上的差异性，所以选择行业代理商会出现弊大于利的现象。就是如此高的条件令红猫人想不到的是在全国竟然签了300多个大客户，网络遍布全国。代理商被选定后就成为红猫的一级经销商，也叫品牌管理商。品牌管理商主要负责供货、价格管理、促销政策的执行等具体工作，而市场开发则由网络营销员（所长）进行承包销售。网络营销员的选择条件比较苛刻，优先录用没有做过饮料销售，并且当地有稳定的居住场所的自然人（下岗职工、想成为老板的生意人等），与红猫有合作意向。双方商定后，该自然人交付一定的押金（数额视具体情况而定），就正式成为红猫的网络营销员，然后向品牌管理商报批注册所辖区域和网点数，一般一个人负责300－400个网点，但有些地方也会视具体情况而定。

分支机构建好后，“红猫”开始实行动态管理，网络营销员只需按红猫的报表系统规定的表格填写每天的工作情况即可，当然他们也会按ABC类店进行固定拜访，A类店一般一周拜访两次，B类店一周一次，C类店两周一次。网络营销员工作的好坏由市场督导进行监督，一个督导员监督的目标是800－1000家店，对没有按要求进入的零售店进行分类统计，将指导意见反馈给网络营销员，没有特殊情况下限期完成，如果达不到要求督导员就会把该区域内的售点划给其他网络营销员；对于问题的处理，督导员会将已处理的问题在品牌管理商处作登记，而没有处理的问题会以处理卡的形式通知网络营销员处理的时间和具体的措施。问题：

（1）红猫设立了哪种代理体制？ 销售代理的种类主要有哪些？（2）一般来说，选择代理商应考虑哪些因

二、情景题(第4题～第5题，每题20分，共40分)4.王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。

但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。

不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的“最佳销售代表奖”。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。问题：你认为武刚该如何处理这件事情？

5.小王是某公司的销售经理，现在他面对着一个非常棘手的问题，其主要的合作伙伴在履行合同时产生了一些问题，对已经签订的合同的某些条款提出了质疑，并据此而不履行合同。公司的销售受到了很大的影响，小王希望在最短的时间内把这一问题解决。请帮助小王分析：（1）合同纠纷产生的原因主要有哪些？（2）在与合作伙伴进行协商时，小李应注意哪些问题？

2008年11月营销师三级考试题卷一：职业道德

理论知识第一部分 职业道德

一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)1.市场经济催生了一些新的道德观念，你认为不属于其中的是（）。

A、自主性道德观念 B、重义轻利的道德观念C、竞争的道德观念 D、学习创新的道德观念 2.“三人行，必有我师”，说明了()的道理。

A、执政为民 B、团结和睦 C、互相学习D、助人为乐 3.社会主义道德建设的基本要求是()。

A、社会公德、职业道德、家庭美德B、爱国主义、集体主义和社会主义

C、爱祖国、爱人民、爱劳动、爱科学、爱社会主义D、有理想、有道德、有文化、有纪律

4.在我们的社会生活中，经济条件比较好的人和经济条件比较差的人交往，前者不能带有优越感看不起后者，后者也不能带有自卑感，感到低人一头。这是人际交往中（）。

A、平等原则的要求 B、互助原则的要求 C、功利原则的要求 D、谦让原则的要求 5.下列不属于企业文化的功能的是()。

A、整合功能 B、激励功能 C、强制功能 D、自律功能 6.下列关于道德的说法中，正确的有()。

A、道德是处理人与人之间关系的强制性规范 B、道德是人区别于动物的根本标志 C、道德对人的要求高于法律

D、道德从来没有阶级性

7.清代，吴县有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的儿子叫来，要给他一千两金子。对方甚感惊讶和不解。蔡某解释说：“钱是你父亲生前寄存在我这里的。”朋友的儿子问蔡某：“我父亲留下字据了吗？他直到临终也没对我说过这事。钱，我不能要。”蔡某说：“没留字据，但字据在我心中，而不在纸上。”蔡某说，“字据在我心中，而不在纸上”。这句话的含义是()。A、我想怎么说，就怎么说，纸上说的不算数B、你爱怎么想，就怎么想，纸上说了什么，你不知道 C、我已经把字据牢牢记在心上，能背诵下来D、做人的原则在我心中，不在外面 8.社会主义法制的核心是（）。

A、有法可依 B、有法必依 C、执法必严 D、违法必究(二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)9.遵守职业纪律，要求从业人员()。

A、履行岗位职责

B、执行操作规程

C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度 D、处理好上下级关系 10.以下关于职业技能的说法中，正确的是()。

A、职业技能是人们履行职业责任的手段B、职业技能的提高靠经验积累

C、职业技能高低取决于个人体质强弱D、人的先天生理条件对职业技能的形成有一定的影响 11.关于职业责任，下列说法中正确的是()。

A、是否具有职业责任是从业人员道德水平高低的体现B、职业责任与物质利益存在直接关系C、社会和企事业运用法律和纪律手段保障职业责任和义务的履行D、职业责任是个中性概念，并不涉及道德问题 12.从业人员举止得体的具体要求是()。

A、态度恭敬，对顾客尊重和有礼貌B、表情从容，按部就班、不慌不忙地接待服务对象

C、行为大度，为了国格，表现出应有的大国气势和风范D、形象庄重，表情严肃，不轻浮随便，不鬼鬼崇崇 13.对从业人员来说，劳动合同()。

A、是从业者的“护身符” B、在任何情况下都不可变更 C、是从业者的“卖身契” D、是权利和义务统一的体现 14.关于从业人员做到诚实守信，不完整或不准确的理解是()。

A、诚实守信的前提是看对方是不是诚实守信B、不做对不起朋友的事情，是诚实守信的根本体现

C、不管许诺什么，只要兑现了诺言就是诚实守信D、获得手段是否正当是检验一个人是否诚实守信的标准之一

15.台湾“塑胶大王”王永庆拥有资产超过10亿美元，但创业之初，白手起家的他，有时为了赚一分钱利润，深夜冒着大雨把顾客所需要的东西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下无难事”他曾经说：“多争取一块钱生意，也许要受到外界环境的限制，但

节约一块钱，可以依靠自己努力；而节省一块钱，就等于赚了一块钱。”从上述案例中，可以判定王永庆是个()。A、生活简朴的人 B、吝啬的人 C、计较小利的人 D、善于经营的人 16.以下说法中，正确的是()。

A、办事公道是对企业上司的职业道德要求，与普通职工关系不大 B、诚实守信是每一个职业劳动者都应具有的品质 C、诚实守信可以带来经济效益

D、在激烈的市场竞争中，信守承诺者往往吃亏

二、职业道德个人表现部分(离散选择)（第17～25题，每题1分，共9分。）

答题指导：该部分均为选择题，每题均有四个备选项。请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将所选择答案的相应字母涂黑。

17.如果有重新选择职业的可能，()。

A、我肯定还会选择现在的单位

B、我基本上还会选择现在的单位 C、假如没有更好的选择，我还会选择现在的单位 D、我不会再选择现在这个单位 18.如果你是一个学生，老师判卷时不小心多给了你10分，你因此获得了“好成绩”。你会()。A、不吭声，暗自庆幸自己运气好 B、心有愧疚，但不愿澄清事实

C、主动告诉老师，放弃“殊荣” D、暗自努力，争取下次拿真正的第一名 19.一个朋友正在倾诉他的心事，我会()。

A、真切体会出她的感受并安慰她

B、不时发表自己的见解 C、对他（她）表示赞同，用眼神支持他说下去 D、耐着性子听听 20.你觉得以前上学时用过的书，最好的处理方式是()。

A、当作二手书卖给需要它们的人 B、当作废品卖钱，以便购买新书 C、送给别人，让它们发挥余热

D、留起来，将来想看的时候还可以翻翻

21.有些单位会偶尔利用一定业余时间让员工义务为社区做一些事情，例如打扫卫生、植树。你认为这种做法()。A、不可取，占用了员工休息时间，不人性 B、不可取，工作效率不会很高 C、有可取之处，可以增加员工的归属感

D、有可取之处，锻炼了员工的身体 22.从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是()。

A、看完就走 B、把报纸放回原处 C、把报纸整理好放回原处 D、叫办事员来整理 23.假如你带孩子看足球比赛，你注重让孩子()。

A、欣赏球员高超的球技

B、为自己国家的球队加油助威 C、尝试学习球员的动作和技巧 D、感受篮球比赛的激烈程度 24.当你在工作中遇到困难时，你一般会通过什么途径来解决()。A、让领导给自己另找其他容易做的事情 B、自己想办法解决

C、让领导帮助自己

D、自己不做，尽量让别人去做 25.当听几位同事在谈论小李的隐私时，你认为合适的做法是()A、与他们一道谈论 B、劝同事不要再谈 C、悄悄告诉小李 D、在一旁静静地听

第二部分 理论知识

一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)26.非常重视与销售人员良好的人际关系，不大关心购买商品本身，这种顾客属于()。A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型

27.()是指厂家将自己的技术、商标、品牌授予其他厂家使用，技术受让厂家使用其技术制造产品，并可以该厂品牌、商标销售产品，原厂家收取权利转让费。

A、厂商向代理商技术授权 B、厂商与代理商相互参股

C、金钱激励

D、厂商最终将代理商变为自营销售部门

28.在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用()。A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略

29.()是指同一种商品中，不同档次之间的价格差额。A、品种差价 B、规格差价 C、档次差价 D、式样差价

30.如果调查人员为了获得二手资料而要付出大量的人力、物力和财力，我们也许会不利用二手资料。这体现着调查人员在利用二手资料时遵循着()。

A、相关性原则 B、时效性原则 C、系统性原则 D、经济效益原则 31.()是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法

32.企业若选用()方式则要求该“代理商”有较为雄厚的资本、较大的影响、较好的商誉。A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理

33.引导性提问容易使被调查者不假思索地做出回答或选择，也会使被调查者从心理上产生()反应，从而按着提示做出回答或选择。

A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、顺应 34.在商务洽谈中，区域战争属于()。A、谈判中的非人员风险 B、谈判中的非风险 C、谈判中的偶然风险

D、谈判中的人员风险

35.()是一种以书面形式了解被调查对象的反应和看法，并以此获得资料和信息的载体。A、问卷 B、深度访谈 C、抽样 D、实验控制 36.()是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险 37.()又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成部分。A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策

38.()是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。A、经济合同纠纷的协商 B、经济合同纠纷的仲裁 C、经济合同纠纷的调解 D、经济合同纠纷的审理

39.考虑是月返、季返还是年返，应根据产品特性、货物流转周期而定等是要求制定返利政策考虑()的实例。A、返利的标准 B、返利的时间 C、返利的形式 D、返利的附属条件 40.()是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法

41.行业协会已经发表和保存的有关行业销售情况、经营特点、发展趋势等信息资料属于()。A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源 42.()是既谈优点，又谈缺点，但缺点与优点相比显然是微不足道的。A、以长托短 B、以短比短 C、以短揭长 D、以长托长 43.谈判礼仪中，女性选择首饰的原则是()。

A、不戴不行 B、同质同色 C、色彩多样 D、异质同色 44.销售计划的中心是()。

A、销售收入计划 B、销售成本计划 C、销售费用计划 D、销售利润计划

45.销售人员应掌握本企业的历史背景、在同行业中的地位、生产能力、产品种类、技术水平、设备状况、企业发展战略、定价策略等，这体现了销售人员必须掌握()。

A、企业知识 B、产品知识 C、市场知识 D、用户知识 46.()是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。A、以进为退 B、以退为进 C、让步 D、坚持

47.()是企业要求客户支付赊销款项的条件，它由信用期限和现金折扣两个要素组成。A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策 48.当总体中的调查单位特性有明显差异时，可以采用()。

A、简单随机抽样法 B、等距抽样法 C、分层随机抽样法 D、分群随机抽样法

49.分销渠道是指()。A、分销商的总和 B、零售商的总和

C、产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节所联结而成的路径 D、分销商和零售商的总和

50.()是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法

51.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于()。A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素

52.()是指通过帮助中间商获得更好的管理、销售的方法，从而提高销售绩效。A、直接激励 B、精神激励 C、物质激励 D、间接激励

53.()就是将产品价格采取合零凑整的办法，把价格定在整数或整数水平以上，给人以较高一级档次产品的感觉。A、整数定价 B、声望定价 C、习惯定价 D、招徕定价

54.()就是企业把全国（或某些地区）分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。A、FOB Origin B、统一交货定价 C、分区定价 D、基点定价 55.()是最普通、最常用的一种评估销售促进方法。

A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析 C、消费者调查 D、实验研究

56.“健力宝”饮料公司大力支持和赞助中国运动员参加奥运会、亚运会，使“健力宝”饮料名扬天下，畅销世界，这是赞助活动中的()的方式。

A、赞助体育运动

B、赞助文化娱乐活动C、赞助宣传用品的制作 D、赞助社会慈善和福利事业 57.卖主先出低价来引起买主的兴趣，再假装发现一个错误，撤回低价，这属于()方法。A、错误试探 B、仲裁试探 C、替代试探 D、开价试探 58.分群随机抽样法在市场调查中最典型的应用是()。

A、收入分群抽样 B、地区分群抽样 C、消费分群抽样 D、年龄分群抽样

59.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的()。A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式

60.()是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法

61.销售促进目标是从总的促销组合目标中引伸出来的，而它在总体上又是受企业()所制约的。A、销售目标 B、营销总目标 C、价格目标 D、渠道目标

62.()又叫小点成交法，是销售人员利用局部成交来促成整体成交的一种策略。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法

63.我国《反不正当竞争法》规定，抽奖式的有奖销售最高的金额禁止超过()元。A、2000 B、3000 C、4000 D、5000 64.刊登的广告文词上载明企业名称及职位、应聘者须具备的条件，甚至说明条件不适者请勿前来应聘。这是()。A、培训式招聘广告 B、表明式招聘广告 C、销售式招聘广告 D、隐蔽式招聘广告 65.()是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法

66.在正式的谈判之前，()应主动通知对方洽谈举行的时间、地点、具体安排以及有关注意事项，让对方心中有数，以便为洽谈进行相应的准备。

A、东道主 B、中间人 C、被邀者 D、主谈人

67.()是指人们在特定的职业活动中形成的或明文规定的语言标准或规则。A、职业规范 B、仪表端庄 C、仪表仪态 D、语言规范

68.将调查总体各单位的名称或号码逐个写在签条或卡片上，放在箱中，打乱次序，拌和均匀，然后按抽签办法，不加任何选择地在全部签条或卡片中随机抽出所需的调查样本，这是()。

A、抽签法 B、随机数表法 C、分层随机抽样 D、分群随机抽样法

69.产品线上平均具有的产品项目数是()。A、宽度 B、长度 C、深度 D、关联性 70.债务人或者第三人将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保是()。A、抵押 B、动产质押 C、权利质押 D、留置

71.()是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略

72.()是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整为零策略 D、大智若愚策略 73.()是借助于科学艺术的手段，刺激人们的感觉来取得效果的。A、销售促进 B、广告宣传 C、人员推销 D、公共关系

74.()是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略

75.厂商委托中间商以中间商的名义销售货物，盈亏由厂商自行负责，中间商只收取佣金报酬，这种销售方式叫做()。A、代销 B、销售代理 C、经纪 D、经销

76.有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售()的特点。A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性 77.商务谈判中最敏感、最艰难的谈判是()。

A、议程谈判 B、价值谈判 C、目的谈判 D、价格谈判

78.消费者依据()权可以要求经营者提供的商品和服务符合保障人身、财产安全的要求。A、安全保障 B、公平交易 C、自主选择 D、获得知识 79.商务谈判以()作为谈判的核心。

A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体 D、价格

80.()是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。A、销售量配额 B、财务配额C、销售活动配额 D、综合配额

81.思想保守，拘泥于传统，与其他的落后采用者关系密切，极少借助宣传媒体，其社会地位和收入水平最低。这类群体属于()。A、创新采用者 B、早期大众 C、早期采用者 D、落后采用者

82.对外界事物、人物反应异常敏感，且耿耿于怀；他们对自己所作的决策容易反悔；情绪不稳定，易激动，这类顾客属于()。A、内向型 B、随和型 C、刚强型 D、神经质型

83.一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。A、单个销售人员对单个顾客 B、单个销售人员对一组顾客 C、销售小组对一组顾客

D、销售会议

84.企业利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见，这是()的实例。A、函电追账 B、诉讼追账 C、面访追账 D、“IT”追账 85.()指的是从各种文献档案中收集的资料，也称间接资料。A、一手资料 B、二手资料 C、电子资料 D、市场资料

二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)86.中间商的主要购买决策包括()。

A、配货决策 B、供应商组合决策 C、供货条件决策 D、库存决策

87.企业要不断完善服务系统，最大限度使顾客感到安心和便利，为此，需做到()。A、在价格设定方面，要力求价格公平、明码标价B、在包装方面，要安全、方便 C、在经营中要尺足、秤满D、在售后服务方面要帮助安装，定期进行访问 88.在市场营销学中，市场的大小取决于那些()的人数。

A、有某种需要

B、拥有使别人感兴趣的资源C、愿意以这种资源来换取其需要的东西 D、处于一定的市场环境

89.销售分析与评价的常用方法是()。

A、绝对分析法 B、相对分析法 C、因素替代法 D、量、本、利分析法

90.市场是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足此欲望和需求的潜在顾客构成，由此可知，市场的构成要素包括()。

A、有某种需要和欲望的人 B、拥有使别人感兴趣的资源 C、为满足需要的购买能力 D、购买欲望 91.下列选项属于商品的兴趣集中点的有()。

A、商品的使用价值 B、流行性 C、耐久性 D、经济性 92.服务内容包括()。

A、维修服务 B、信息服务 C、咨询服务 D、免费试用服务 93.销售活动分析报告对于实际工作的作用主要有()。A、促进销售计划的完成 B、为制订新的销售计划提供依据 C、为提高经济效益服务 D、方便高层决策 94.合理的信用政策主要包括()。

A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策 95.关系营销的主要类型和层次有()。A、被动型 B、负责型 C、能动型 D、伙伴型

96.根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为()。A、最有价值客户 B、二级客户 C、正值客户 D、负值客户 97.下列属于电子商务优点的是()。

A、降低企业营销成本

B、提供新的市场机会

C、直接把握市场需求的变化 D、电子化、数据化消除了时空的限制 98.锁定最有价值客户的方法有()。

A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划

C、战略性放弃负值客户

D、从二级客户身上获取更多的收入 99.根据窜货的表现形式及其影响程度，可以把窜货分为()。A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货 100.有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有()。A、标准跟进 B、流程图 C、结构重整 D、蓝图技巧 101.依照经营形式，连锁商店可以划分为()等等。

A、超级市场连锁 B、专业商店连锁 C、百货商店连锁 D、郊区购物中心连锁 102.客户信用管理的内容主要包括()。

A、信用管理目标 B、追回帐款的策略 C、结构重整 D、制定信用政策 103.网络营销中，一般运用的工具有()。

A、留言簿B、组建站点论坛C、运用交流与反馈的其他手段D、结合CRM类软件功能 104.利用外包装区域差异化处理窜货问题的方法有()。

A、给予不同编码 B、利用条形码 C、通过文字标识 D、采用不同颜色的商标 105.谈判的节奏主要反映在()等方面。

A、需要解决问题的多少 B、时间的长短 C、问题安排的松紧程度 D、地点的选择 106.我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。

A、企业转产、停产，以至撤销、合并或分立B、缺乏调查了解，盲目签订

C、当事人法制观念淡薄，随意变更、撕毁合同D、因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷 107.下列选项属于接近拜访顾客的方法的是()。

A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法

108.根据合同法的有关规定，合同的主要形式有()。A、书面合同 B、口头合同 C、其他合同 D、协商合 09.属于折扣定价的有()。A、现金折扣 B、数量折扣 C、季节折扣 D、折让

110.制定销售配额的目的是()。

A、明确责任 B、建立激励制度的基础C、增加收入 D、使销售计划落实到人员行动上来 111.佣金代理方式的特点有()。

A、厂家更容易控制代理商 B、产品价格更为统一，竞争力更强

C、代理商的士气不那么高 D、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少 112.销售代理商和经纪人的区别是()。

A、行为名义不同

B、服务对象不同C、享有的权利不同 D、与委托人关系的持续性不同 113.企业的定价目标大致包括()。

A、企业形象最佳化 B、市场份额收缩 C、降低产品成本 D、当期利润最大化 114.电子邮件营销最大的特点是()。A、主动 B、即时 C、双向互动 D、全天候 115.可能造成窜货的原因有()A、管理制度有漏洞 B、激励措施失偏颇 C、管理监控不力 D、代理选择不合适 116.下列对市场营销组合特点的描述正确的是()。

A、市场营销组合要素对企业来说都是可控要素B、市场营销组合是一个复合结构 C、市场营销组合是一个动态组合D、市场营销组合要受企业市场定位战略的制约 117.赠券这种促销工具的送达方式有()等。

A、附在包装内 B、邮寄 C、零售点分发 D、附在广告媒体上 118.对经济合同纠纷的处理，可以采取()的方式。A、协商 B、仲裁 C、审理 D、调解

119.根据合同法的规定，下列合同属于无效合同的是()。A、一方以欺诈、胁迫的手段订立，损害国家利益的合同 B、恶意串通，损害国家、集体或第三人利益的合同 C、以合法形式掩盖非法目的的合同 D、违反法律、行政法规强制性规定的合同

120.消费者的购买决策原则不是唯一的，通常是根据产品和市场情况选择适当的原则，可供选择的原则有()。A、最大满意原则 B、相对满意原则 C、遗憾最小原则 D、预期——满意原则 121.商务谈判中，常用的限制性因素主要有()。A、经济限制 B、权利限制 C、资料限制 D、时间限制 122.逻辑在商务谈判中的作用主要有()。

A、逻辑是联结谈判各部分的线索 B、逻辑是谈判中的探测器

C、逻辑是谈判中的论证手段

D、逻辑是谈判中向对方有力反驳的武器 123.每场谈判的结束方式可据()来确定。A、时间 B、气氛 C、地点 D、内容

124.销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 B、销售人员过高估计自己的表演才能

C、在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应

D、示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点 125.关于客户服务管理的内容，主要包括()。

A、评价服务质量 B、对终端人员进行培训 C、进行终端监督 D、提高服务质量

卷二：专业技能

一、案例分析（第1题～第3题，每题20分，共60分请结合案例和所学知识回答问题。

未川公司要从天升公司购买10辆卡车，经过认真的准备之后，谈判开始了。在首场谈判中，双方在付款方式上发生严重分歧而暂时休会。半个小时后，谈判重新开始。为了缓和紧张的气氛，未川公司的主谈平和地说：“李先生，刚才您顽强的坚持1个月内付款，现在，您是否能灵活一点使大家能够找到出路？”李先生回答：“贵方的态度不也是一样吗？坐立不安的感觉着实让人不舒服呀！”

未川主谈人爽朗地笑了，紧张气氛得以缓和。双方围绕付款方式这一问题进行积极地磋商，终于达成了一致意见。问题：

(1)在谈判准备阶段应做好什么工作？未川公司的主谈人采用了哪种缓和紧张气氛的方式？(2)在首场谈判的开场阶段，应注意的问题是什么？

2.某厂开发的新产品－气功激发仪，在某商场柜台摆放了3个月无人问津。忽然有一天该商品被顾客抢购了198个。产品由滞转畅的原因是，推销员不仅向顾客介绍商品的性能，而且现场进行表演，在一位患肩周炎的老人身上具体示范。奇迹发生了，当即这位老人的胳膊不仅能抬起，而且伸直弯曲也不疼。围观的顾客无不为之折服，纷纷解囊争购这种产品。问题：(1)一个理想的销售人员应具备什么素质？(2)人员销售有哪几种方式？

3.请结合案例和所学知识回答问题。

某公司想了解一下其产品的需求情况，为此他们组织了一次市场调研活动。按照调研计划该企业首先进行了一次问卷调查，他们选取了北京、上海和广州三个城市作为代表城市，在这三个城市中随机发放问卷。他们向消费者所提供的问卷中，问答项目达几百个，而且十分具体。该调查所获得的数据被存入计算机，进行详细的分析。

此外，该公司为了改进其刚刚研制成功的产品，还邀请消费者担当“商品顾问”，让他们试用这种新的产品，然后“鸡蛋里挑骨头”，从他们那里收集各种改进的意见。该公司担心“商品顾问”有时也会提供不真实的信息，因此，研究所的市场调查人员经常亲自逛市场，“偷听”消费者购买时的对话，或者干脆装扮成消费者，四处探听店员和顾客对产品的意见。他们的目的只有一个，就是一定要搞到真正准确的信息，而不是虚假的赞誉。

在亲自获取市场信息的同时，该公司还把其他部门所提供的市场分析进行加工和整理，来补充市场调查所获取信息的不足。这些从公开出版物、报纸、杂志、政府和有关行业获取的统计资料，为该企业了解整个市场的宏观信息提供了帮助。

来自消费者的信息成千上万，如何分析研究，取其精华，该公司有其独特的方法。他们把所有信息分为两类，一类是期望值高的信息，即希望商品达到某种程度，或希望出现某种新产品；另一类是具体的改进建议。该公司十分重视前者，这类信息虽然没有具体意见，甚至很模糊，却反映了消费者的期望，是新产品开发的重要启示，而具体的改进意见一旦和高期望值信息结合起来，则能起到锦上添花的作用。

问题：(1)该公司在亲自获取市场信息的同时，还需要多种二手资料的支持，公司可以通过哪几种途径获得二手资料？（至少列举三个）该公司在进行问卷调查时所采用的方法属于哪种？(2)在调查问卷设计中，问句可以采用不同的形式，主要有几种？

二、情景题（第4题～第5题，每题20分，共40分）

4.北京益达农业生产资料公司专营稻田用除草剂。该公司决定在湖南市场上采取独家分销的形式进入市场。经过一轮选择后，最后只剩下两个公司成为最终备选。一家是湖南省农资公司，另一家是湖南三农农资公司。湖南省农资公司是国有企业，是湖南省农资销售实力最强的公司，其经销网络能覆盖整个湖南省的乡镇市场，但市场上的经销商却对其办事效率、信誉等颇有微辞。湖南三农农资公司是个民营企业，其老板是个退伍军人，办事效率极高。由于起步晚，其经销网络只能覆盖到县一级的市场。此外，该公司流动资金充裕，还能提供融资服务。最后，市场上的经销商对该公司各方面均表示非常认可。问题：(1)企业选择分销商应考虑哪些因素？(2)间接激励分销商通常的做法有哪些？

5.王牌股份有限公司的培训经理武刚遇到一个问题：公司的一个老销售代表王港拒绝参加公司的销售培训。之前，公司发现在一些重要地区的销量和顾客满意度都有所下滑，武刚受命从一个销售培训机构聘请了一位专家为公司的销售代表举办一个为期5天的销售研讨会，想通过案例研究、游戏、角色扮演等手段提高销售代表们的销售技巧。

但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训，因为这会使得他的销售收入下降。

不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的“最佳销售代表奖”。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合作精神不好。问题：你认为武刚该如何处理这件事情？

2009年11月营销师三级卷一 理论试题 第一部分 职业道德（1-25题，共25道题）

一、职业道德基础理论与知识部分（第1～16题）(一)单项选择(第1题～第8题，每题1分，共8分。)1.员工在与人交往时的最低要求是()。

A、遵纪守法 B、团结互助 C、诚实守信 D、运用语言技巧 2.()是个人职业生涯的生存力和发展力。

A、诚信 B、体力 C、关系 D、魅力

3.“无贵无贱，无长无少，道之所存，师之所存”所强调的美德是()。A、踏实 B、谦和 C、虚心 D、刻苦 4.公民道德建设要坚持()与维护社会公平相协调。

A、注重效率 B、效率优先 C、提高效率 D、降低效率 5.在社会主义条件下，下列说法错误的是()。

A、集体利益与个人利益在根本上是一致的 B、小团体主义也属于集体主义

C、集体利益高于个人利益，同时保障个人的正当利益 D、个人利益应服从集体利益 6.道德品质的特征是()。

A、主观上的一种道德认识 B、客观上的一种道德行为

C、主观道德认识与客观道德行为的统一 D、主观道德认识与客观道德行为的对立 7.追求真理的要求不包括()。

A、唯上司为尊 B、加强学习C、不盲目从众 D、敢于牺牲

8.从业人员在职业活动中，以公平、对等的态度对待领导、同事和顾客等人的行为是()。A、平等待人 B、作风正派 C、理想远大 D、个性鲜明(二)多项选择(第9题～第16题，每题1分，共8分。)

9.某企业员工讨论自己选择职业时提出几种看法，你认为正确的看法有()。

A、自由选择职业意味着可以不断地更换工作 B、自由选择职业并不意味着可以随意更换工作 C、自由选择职业一定总有利于个人事业的发展 D、自由选择职业不应违背社会发展的需要 10.企业生产经营活动中，员工之间加强团结互助包括()。

A、讲究合作，避免竞争 B、平等交流，平等对话 C、既合作，又竞争 D、互相学习，共同提高

11.以下说法中，符合遵纪守法要求的是()。

A、只要符合道德即可，没必要非去学法 B、学不学法与守不守法没有必然联系 C、不学法必然不能有效地守法和用 D、违法行为必然是违背道德的行为 12.以下说法中，正确的是()。

A、办事公道是对企业上司的职业道德要求，与普通职工关系不 B、诚实守信是每一个职业劳动者都应具有的品质 C、诚实守信可以带来经济效益 D、在激烈的市场竞争中，信守承诺者往往吃亏 13.下列关于诚实守信的说法中，你认为正确的有()。

A、诚实守信是企业的无形资本 B、诚实守信是社会主义市场经济的内在要求 C、诚实守信的企业最终能够取信于社会 D、诚实守信任何时候都与企业发展目标冲突 14.节俭的重要价值在于它是()。

A、持家之本 B、安邦定国的法宝 C、社会发展的根本动力 D、维持人类生存的需要 15.下列关于职业道德的说法中，正确的是()。

A、个人行为习惯与职业道德没有联系 B、职业道德的养成只能靠教化

C、加强职业的修养是个人事业成功的基本前提 D、职业道德从一个侧面反映人的道德素质 16.遵守职业纪律，要求从业人员()。

A、履行岗位职责B、执行操作规程 C、可以不遵守那些自己认为不合理的规章制度 D、处理好上下级关系

二、职业道德个人表现部分（第17～25题）

 请按照题意要求，根据自己的实际情况只选择其中一个选项。并在答题卡上将所选择答案的相应 离散选择(第17题～第25题，每题1分，共9分。)

17.如果你是一个学生，老师判卷时不小心多给了你10分，你因此获得了“好成绩”。你会()。A、不吭声，暗自庆幸自己运气好B、心有愧疚，但不愿澄清事实

C、主动告诉老师，放弃“殊荣” D、暗自努力，争取下次拿真正的第一名 18.假如你带孩子看足球比赛，你注重让孩子()。

A、欣赏球员高超的球技 B、为自己国家的球队加油助威 C、尝试学习球员的动作和技巧 D、感受足球比赛的激烈程度 19.你认为“丛飞帮助孩子上学”的事迹说明()。A、没必要，也不是他的孩子 B、他高尚的人格值得学习 C、有必要，这给很多人提供了机会 D、与我无关，不愿作评价

20.讨论会上，你的观点与大多数人矛盾，但你又坚信自己的观点是正确的。这时，你通常会()。A、觉得真理掌握在大多数人手中，而否定自己的观点 B、据理力争，希望别人能认可你的观点 C、公开表达自己的观点，但不勉强别人同意 D、为防止别人把矛头指向自己，不公开表达自己的观点 21.如果领导给你一项从来没有做过的工作，你会()。

A、担心地接受 B、兴奋地接受 C、焦虑地接受 D、平静地接受 22.你最认同的说法是()。

A、按领导的意思办事就是忠诚企业的表现 B、敢于对领导提出批评是忠诚企业的表现 C、严格遵守企业的规章制度是忠诚企业的表现 D、忠诚企业就要大胆地批评领导 23.从报架上拿报纸看完后，你最习惯的举动是()。A、看完就走 B、把报纸放回原处 C、把报纸整理好放回原处 D、叫办事员来整理 24.在生活中经受挫折，打击或遇到困难时，你通常会()。

A、用抽烟、喝酒、吃东西等来减轻烦恼 B、找朋友交谈，倾诉内心烦恼 C、改变自己的想法，尽量看到事物好的一面 D、接受现实，因为没有其他办法 25.小王是你的同事，如果你发现他利用工作时间偶尔干点私活，你会()。A、就当没看见 B、提醒他注意 C、直接向领导反映 D、觉得这是正常现象

第二部分 理论知识

（26-125题，共100道题，满分为100分）

一、单项选择(第26题～第85题，每题1分，共60分。)

26.()亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。A、协商 B、仲裁 C、审理 D、调解

27.()是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

A、浑水摸鱼策略 B、疲劳轰炸策略 C、化整为零策略 D、大智若愚策略 28.()是选择分销商最关键的因素。

A、市场 B、声誉 C、中间商的历史经验 D、合作意愿

29.C类库存品种数目大但资金占用小，即C类库存品种约占库存品种总数的()。A、80％～90％ B、5％～20％ C、60％～70％ D、20％～30％ 30.()是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法。

A、绝对分析法 B、相对分析法C、因素替代法 D、量、本、利分析法 31.()是以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来确定自己的销售预算。A、销售百分比法 B、标杆法C、边际收益法 D、零基预算法 32.()销售人员虽能建立起良好的顾客关系，却很难实现现实的销售成果。A、无所谓型 B、迁就顾客型 C、强硬销售型 D、解决问题型

33.()是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。A、经济合同纠纷的协商 B、经济合同纠纷的仲裁C、经济合同纠纷的调解 D、经济合同纠纷的审理 34.()是指销售人员通过引发顾客的好奇心来接近顾客的方法。A、好奇接近法 B、求教接近法 C、问题接近法 D、调查接近法 35.()几乎对所有的商品都是必要的。

A、感官检验法 B、理化检验法 C、现代仪器检测法 D、实际试用观察法 36.销售计划的中心是()。

A、销售收入计划 B、销售成本计划 C、销售费用计划 D、销售利润计划

37.()是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。A、促销计划 B、销售计划 C、销售配额 D、广告计划 38.在电子邮件管理中，()是最紧急的情况。

A、给企业提出宝贵意见，需要致谢的邮件 B、需紧急回复的邮件

C、应该在一个工作日以内回复的邮件 D、关乎企业根本利益、含有危机内容的邮件 39.采用()必须预先确定订购点和订购量。

A、定量订货方式 B、定性订货方式 C、定点订货方式 D、定期订货方式 40.关系营销是指()。

A、企业开展公共关系的营销方式B、企业搞好与政府有关部门关系的营销

C、以系统论为基本思想，建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销商、政府机构和社会组织的良好关系的营销 D、根据顾客之间的关系来开展营销

41.()是企业为顾客规定的最长付款时间。

A、信用期限 B、实物折扣 C、库存水平D、现金折扣

42.()是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 43.()是销售人员向顾客提供几种可供选择的购买方案来促成交易的策略。A、请求成交法 B、局部成交法 C、假定成交法 D、选择成交法 44.利用折光计测定植物油脂的折光指数，这是()的实例。

A、度量衡检验法 B、光学检验法 C、热学检验法 D、机械性能检验法

45.()是指销售人员通过为顾客提供有效并符合需要的某项服务来博得顾客的好感，赢得顾客的信任来接近顾客的方法。A、赞美接近法 B、反复接近法 C、服务接近法 D、利益接近法 46.服务营销的核心理念是()。A、研究如何促进作为产品的服务的交换

B、顾客满意和顾客忠诚，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的改进和企业的长期成长 C、研究如何利用服务作为一种营销工具促进有形产品的交换 D、将服务用于出售或者是同产品连在一起进行出售 47.()综合了多种传播媒介的优点。

A、新闻发布会 B、赞助活动 C、特殊纪念活动 D、展览会或展销会 48.在商务洽谈中，区域战争属于()。

A、谈判中的非人员风险 B、谈判中的非风险 C、谈判中的偶然风险 D、谈判中的人员风险 49.消费者在选择卖主时，真正看重的是顾客让渡价值。顾客让渡价值是()的差额。A、顾客总价值和顾客总成本 B、顾客潜在价值和顾客总成本 C、顾客潜在价值和服务总成本 D、顾客总价值和服务总成本

50.既重视销售的商品本身，又重视销售人员对待他们的态度和服务，这种顾客属于()。A、漠不关心型 B、软心肠型 C、防卫型 D、干练型

51.中间商决定只经营某一家制造商的产品，这属于()决策。A、独家配货 B、广泛配货 C、专深配货 D、杂乱配货

52.()是指在接到顾客购买信号后，用明确的语言向顾客直接提出购买建议，以求适时成交的方法。A、请求成交法 B、局部成交法C、假定成交法 D、选择成交法

53.若公司的高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者，我们可以采用销售计划方式中的()。A、分配方式 B、发散方式 C、上行方式 D、水平方式

54.分清品种、数量、坎级、返利额度等在制定返利政策时是考虑()的实例。A、返利的标准 B、返利的时间 C、返利的形式 D、返利的附属条件

55.()是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 56.通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作()。

A、完全回避风险 B、转移风险 C、风险损失的控制 D、风险自留

57.一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的()方式。A、单个销售人员对单个顾客 B、单个销售人员对一组顾客 C、销售小组对一组顾客 D、销售会议

58.直接邀请政界要人、商界巨人、体育健将、演员、歌星、名模等社会各界明星来进行广告宣传，这是广告的()。A、直接的方式 B、先入为主的方式 C、喧宾夺主的方式 D、间接的方式

59.企业自身的追账员通过上门访问，直接与债务人交涉还款问题，了解拖欠原因，这是()的实例。A、函电追账 B、诉讼追账C、面访追账 D、“IT”追

60.()是企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求，通常以预期的DSO和坏账损失率作为判别标准。A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策 61.利用()进行招聘是企业最常用也是较容易采取的一种途径。A、杂志 B、电视 C、报纸 D、电台

62.运输费、部分税收（增值税）、交通费、广告费和销售促进费等属于()。A、变动成本 B、机会成本 C、固定成本 D、管理成本

63.举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于()。A、投机风险 B、利率风险 C、纯风险 D、价格风险 64.通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为()。

A、完全回避风险 B、转移风险 C、风险损失的控制 D、风险自留

65.()是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。

A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略 66.()是指销售人员通过限制购买期限从而敦促顾客购买的方法。

A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法

67.在服务质量的评价标准中，()是设身处地地为顾客着想和对顾客给予特别的关注。A、可靠性 B、保证性 C、响应性 D、移情性

68.()是最常用、最重要的配额，一般用销售额来表示，用销售量单位数表示的情况比较少。A、销售量配额 B、财务配额 C、销售活动配额 D、综合配额 69.让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种()的方式。A、保险 B、非保险 C、控制 D、非控制

70.()是组织销售人员就某一专门议题进行讨论，培训过程由主讲老师或销售专家组织。A、课堂培训法 B、会议培训法 C、实地培训法 D、模拟培训法 71.()是指销售人员利用大众购买行为促进顾客购买的方法。

A、限期成交法 B、从众成交法 C、保证成交法 D、优惠成交法

72.()是利用纪念活动、比赛活动，由公司出资捐助，从中取得刊登广告的权利。

A、公益广告 B、赋予产品一种吸引人的形象 C、以新奇特色取胜 D、利用人们的逆反心理 73.在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用()。A、红脸白脸策略 B、欲擒故纵策略 C、抛放低球策略 D、旁敲侧击策略

74.在影响产业购买者做出购买决策的一系列因素中，一个国家的经济前景、市场竞争、政治法律等情况属于()。A、环境因素 B、人际因素 C、个人因素 D、组织因素 75.在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个()字。A、慢 B、快 C、稳 D、实

76.()是指企业在市场开发初期，有意或无意地选中了流通性较强的市场中的经销商，使其产品流向非重要经营区域或空白市场的现象。

A、自然性窜货 B、恶性窜货 C、良性窜货 D、跨区域窜货

77.好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强，这类顾客属于()。A、虚荣型 B、好斗型 C、顽固型 D、怀疑型

78.销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售()的特点。A、灵活性 B、完整性 C、选择性 D、长远性

79.()是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。

A、经济合同纠纷的协商 B、经济合同纠纷的仲裁 C、经济合同纠纷的调解 D、经济合同纠纷的审理 80.()方法常用来研究某种销售促进工具对消费者的影响。A、销售绩效分析 B、消费者固定样本数据分析 C、消费者调查 D、实验研究 81.CRM是一种以()为核心的管理原则。

A、客户需求 B、竞争对手 C、公司自身 D、社会利益 82.()是指以某一销售部门为目标来分配目标销售额。

A、地域分配法 B、产品类别分配法 C、部门分配法 D、客户分配法

83.英国一家刀片公司的广告是：“我公司的刀片十分锋利，经久耐用。缺点是：易生锈，用后需擦干保存，才能久放。”这是一种逆反心理广告的()方式。

A、以长托短 B、以短比短 C、以短揭长 D、以长托长

84.通过定期拜访，帮助零售商整理货架，设计商品陈列等是间接激励中的()方法。A、帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理 B、帮助零售商进行零售终端管理

C、帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作 D、伙伴关系管理

85.()又称信用限额，也是企业信用政策的一个组成部分。A、信用标准 B、信用条件 C、信用额度 D、收账政策

二、多项选择(第86题～第125题，每题1分，共40分。)86.问卷的开头主要包括()。

A、问候语 B、填表说明 C、正文 D、问卷编号 87.以下定价形式属于心理定价的是()。

A、整数定价 B、尾数定价 C、分区定价 D、招徕定价 88.销售代理的方式有()。

A、独家销售代理 B、多家代理 C、佣金代理 D、买断代理 89.下列属于商务谈判种类的有()。

A、双边谈判和多边谈判 B、个体谈判 C、群体谈判 D、软型谈判和硬型谈判 90.新产品扩散管理实现迅速起飞，需要()。

A、派出销售队伍，主动加强推销 B、保证产品质量，促进口头沟通

C、开展广告攻势，使目标市场很快熟悉创新产品 D、开展促销活动，鼓励消费者试用新产品 91.劳动合同的期限分为()。

A、有固定工作期限 B、无固定工作期限 C、以完成一定的工作为期限 D、以实现一定的目标为期限

92.在与欧美人士交际过程中应特别注意的是()。

A、欣赏物品，莫问价值 B、情同手足，莫问工资 C、敬老尊贤，莫问年龄 D、与人为友，莫问婚姻 93.商务谈判的内容主要包括()。

A、价格（金额）的谈判 B、谈判时间的谈判 C、合同条款的谈判 D、谈判地点的谈判 94.独家销售代理的特点是()。

A、厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持 B、代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作 C、厂家对销售代理商更易于管理 D、厂家易受代理商的要挟

95.特殊商品市场是由具有特殊性的商品以及不是商品但采取了商品形式的产品所形成的市场，主要包括()。A、劳动力市场 B、消费品市场 C、生产资料市场 D、金融市场 96.谈判礼仪中，女性首饰选择的原则有()。

A、以少为佳 B、色彩一致 C、质地相同 D、合乎惯例

97.消费者的购买决策原则不是唯一的，通常是根据产品和市场情况选择适当的原则，可供选择的原则有()。A、最大满意原则 B、相对满意原则 C、遗憾最小原则 D、预期——满意原则 98.座次安排是洽谈礼仪一个非常重要的方面，下列说法正确的有()。

A、座次的基本讲究是以右为尊，右高左低 B、双边谈判多用长方形桌子，多边谈判多用圆桌形式 C、谈判桌横对入口处时，来宾对门而坐，东道主背门而坐

D、多边谈判中为了强调对贵宾的尊重，己方人员有不满座的习惯，即坐2/3即可 99.佣金代理方式的特点有()。

A、厂家更容易控制代理商 B、产品价格更为统一，竞争力更强

C、代理商的士气不那么高D、对代理商而言，进行佣金代理需要的资金较少

100.下列商品和服务价格，政府在必要时可以实行政府指导价或者政府定价的有()。A、与国民经济发展和人民生活关系重大的极少数商品价格 B、资源稀缺的少数商品价格 C、垄断经营的商品价格 D、重要的公益性服务价格 101.抽样方法大体上可分为()。

A、随机抽样 B、任意抽样 C、非随机抽样 D、等距抽样

102.在问卷设计过程中，安排好问题的顺序是很重要的。下列对问题顺序编排说法正确的是()。A、问题的安排应具有逻辑性 B、问题的安排应先难后易 C、开放性问题放在后面 D、引起兴趣的问题放在前面 103.在购买决策的过程中，他人态度的影响力取决于()。

A、他人否定态度的强度 B、他人与消费者的关系 C、他人的专业水准 D、他人的经验 104.厂商激励代理商的手段较多，一般有()。

A、物质激励 B、代理权激励C、一体化激励 D、金钱激励 105.下列问卷提问项目设计得比较合理的有()。

A、“您对这种空调的价格和服务质量满意还是不满意？” B、“请问你们家最近一年内使用什么牌子的电视机？ C、“您觉得这种产品的价格合理吗？” D、“海尔冰箱销量连续三年荣居冰箱类榜首，你觉得它怎么样？” 106.企业实施CS营销战略的措施主要有()。

A、开发顾客满意的产品 B、提供顾客满意的服务 C、进行CS观念教育 D、建立CS分析方法体系 107.以下属于英国人谈判风格的是()。

A、事先准备往往很差B、除了说英语以外不会讲其他语言 C、等级观念是非常严格而深厚的D、避免政治色彩较浓的问题

108.厂商在设计营销渠道时，还可以将销售代理与其他分销渠道结合起来，具体的方式有()。A、代理商与原厂商户为代理 B、经销与代理混合使用 C、分支机构指导下的代理方式 D、买断代理

109.根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小可以把客户划分为()。

A、最有价值客户 B、二级客户C、正值客户 D、负值客户 110.下列关于产品组合的说法中，正确的是()。

A、产品组合的宽度越大，说明企业的产品线越多 B、产品组合的深度越大，企业产品的规格、品种就越多 C、产品组合的深度越浅，宽度越窄，则产品组合的关联性越大 D、增加产品线和扩大经营范围，可以使企业获得新的发展机会

111.任何一个企业所面对的现实市场都是由三个相互制约、缺一不可要素结合构成的，这三个要素分别是()。A、人口 B、购买力 C、购买欲望 D、生产能力 112.下列问题可能属于市场调研问卷设计中敏感问题的是()。

A、个人收入问题 B、个人生活问题 C、个人感情问题 D、政治信仰问题 113.在()等情形下，用人单位不得解除劳动合同。

A、患职业病并被确认丧失或者部分丧失劳动能力 B、患病或负伤，在规定的医疗期内 C、女职工在孕期、产期、哺乳期 D、试用期内，用人单位不满意员工的表现 114.企业的定价目标大致包括()。

A、企业形象最佳化 B、市场份额收缩 C、降低产品成本 D、当期利润最大化 115.价格是市场营销组合的一个变量，与之相关的决策包括()。A、高价投放 B、低价渗透 C、基本价格 D、价格折扣 116.间接资料调查的资料来源主要可以分为()。

A、内部资料来源 B、电子资料来源 C、直接资料来源 D、外部资料来源 117.早期大众具备()等特征。

A、深思熟虑，态度谨慎 B、有较好的工作环境和固定收入 C、决策时间较长 D、对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理 118.销售代理商和经纪人的区别是()。

A、行为名义不同 B、服务对象不同 C、享有的权利不同 D、与委托人关系的持续性不同 119.下列行为中，()属于侵犯注册商标专用权。

A、未经商标注册人的许可，在同一种商品或者类似商品上使用与其注册商标相同或者近似的商标的 B、销售侵犯注册商标专用权的商品的

C、未经商标注册人同意，更换其注册商标并将该更换商标的商品又投入市场的 D、给他人的注册商标专用权造成其他损害的 120.产品延伸策略的实现方式有()。

A、向上延伸 B、向下延伸 C、向左延伸 D、向右延伸 121.促销是市场营销组合的一个变量，与之相关的策略包括()。

A、向潜在顾客介绍本公司的新产品 B、激起潜在顾客购买该公司产品的欲望

C、使客户不断保持对该公司产品的信赖和兴趣 D、在顾客中形成对该公司完美的形象 122.《中华人民共和国担保法》规定的担保方式有()。A、保证 B、抵押 C、质押 D、定金

123.我国《反不正当竞争法》对有奖销售这一促销手段进行了规范，禁止采用的有奖销售的手段有()。

A、采用谎称有奖或者故意让内定人员中奖的欺骗方式进行有奖销售B、利用有奖销售的手段推销质次价高的商品有奖销售，最高奖金额超过5000元 D、季节性降价 124.锁定最有价值客户的方法有()。

A、改变最有价值客户衰退趋势 B、制定客户忠诚计划 C、战略性放弃负值客户 D、从二级客户身上获取更多的收入 125.间接资料调查可以()。

A、不受时间和空间限制 B、收集到广泛的资料 C、不受主观因素干扰 D、直接得到调查结果

50、抽奖式的 C