保险公司农村区域拓展操作手册16页（精选五篇）

第一篇：保险公司农村区域拓展操作手册16页

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区域拓展的工作手册

为创新农村销售模式，促进农村队伍建设，加快保险先进村的创建，进而推进我市系统两乡保险又好又快的发展，市分公司决定在全市系统深入推进农村区域拓展工作。为了各层级人员方便对区拓工作的顺利开展，特制定区拓工作手册。

引言部分：

在我市农村市场，经过多年的持续经营，XX人寿已经占据了一定的先发优势和竞争优势。通过农村区域拓展，既能充分借助地方政府特别是村级政府对农村居民的影响力，又能有效的整合公司内部的管理、销售、产品和服务等各类资源，是公司快速占领市场，构建农村市场竞争壁垒的有效手段。农村区域拓展不是一次短期的业务推动，而是长期的创新实践，更要形成一种常态的运作模式。各经营单位要紧密结合本地实际，实践探索出具有可持续性和长期生命力的农村区域拓展模式。

农村区域拓展的功能以及预期达到的效果：

1、我们拜访方向更加明确；

2、时间利用率更高； 3、破零感觉不再困难；

4、公司方案我们能够实现利益最大化；

5、个人展业技能不断提升；

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6、伙伴间凝聚力增强了，有了归属感；

7、团队人员定着率显著提高；

8、心情好了，是非少了，牢骚少了；

9、增员变的相对容易了。

在区拓工作中，通过我们提供的优质服务，在基层村级单位这一方面树立好XX人寿的品牌，使我们的品牌优势扎根于农村，培育良好的客户细分市场。

农村区域拓展的具体实施部分：（运作流程）

区域拓展工作主要分为以下六个工作阶段，准备阶段、普查阶段、答谢会阶段、回访总结阶段、下阶段工作计划和重点。

准备阶段：

准备阶段之一：各项基础工作的准备

1、市公司成立区域拓展的推广工作小组，明确责任人，各经营单位也应成立相关的领导小组和活动功能组。

活动功能组包括：

推广运行组---负责活动的方案策划、指导区域拓展员的具体工作和实施。

企划运作组---策划及组织召开各层面启动大会，配合方案宣导、职场布臵，追踪落实谋体广告和宣传，负责各类会议（重点答谢会）等.万一网中国最大的保险资料下载网www.xiexiebang.com 万一网中国最大的保险资料下载网www.xiexiebang.com 培训辅导组---组织研讨、修改区域拓展培训各类课件及专题，完成具体培训，辅导网点职场。

后勤保障组---及时制作、下发各类资料，负责会场布臵，准备答谢会所需物品等。

2、经营单位的区拓领导小组要加强与当地政府方面的沟通，尤其在谋文这一环节上尽可能多的给予关注，在入户前，根据具体情况采取多种形式的沟通，要争取拿到政府的支持文件。寻求政府的支持，无论是对区拓工作的顺利开展（主要是指能够获得村级单位的支持和老百姓的初步认同），抑或者对区拓人员的信心方面对会有极大的帮助。（如果无法谋文成功，区拓工作也应正常进行，镇级单位方面经营单位应主动做好协调沟通，至少能够取得口头支持，村级单位的沟通应主要以中心网点的负责人来做牵头人）。具体操作详见附件政府谋文沟通环节的操作要点。

3、区拓工作小组在第一时间拟定出：a、区拓项目行事历推进表。见附件区拓项目行事历推进表。在推进表中要紧扣各个时间点，各项工作要细化到人，职责明确；b、经营单位配套的区拓方案。

准备阶段之二：分层面启动

推广小组和企划科通过共同研讨，对区拓项目启动要分层面启动，让管理层先启动，再全员启动；（启动工作由市分公司工作小组直接负责。主要是《区域拓展的概述》课程的讲解）这样让伙伴们有一个接受的过程，让不同层面了解到不同的优势；针对团队发展，团万一网中国最大的保险资料下载网www.xiexiebang.com 万一网中国最大的保险资料下载网www.xiexiebang.com 队管理，伙伴们传统展业模式存在的不足，包括在展业过程中遇到的困惑等问题，在区域拓展实施过程中都将尽可能得到一一解决。

准备阶段之三：首批试点网点、试点行政村及区拓人员的确定

通过管理层和全员启动之后，试点网点、试点行政村和区拓人员的确定采取自愿报名，选拔择优的方式来进行，要做到综合考虑，最终确定好区拓的试点单位和人员。

选拔首批试点网点和人员的相关条件和应遵循的原则：

1、参与首批试点农村区拓网点的条件：

⑴该网点近两年来各项经营指标的完成率在在所在经营单位中处于领先位臵；

⑵网点负责人发展的意愿要强，对区拓的认同度较高，责任心要强，与当地村级单位的有较强的熟悉度；

⑶网点负责人主动申报并经公司批准方可参与试点。

2、确定首批试点行政村的原则： ⑴网点就近原则； ⑵有驻村工作室优先原则； ⑶关系沟通好原则；

⑷该村有血缘主管或驻村代表；

⑸经济条件较好，村民户数在200户以上。

3、参与首批农村区拓人员的条件：

⑴本着纯血缘的主管和有驻村代表的村优先；

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如果有多个营销小组拓展同一行政村；（1）以营销小组在村里取得相关支持文件；（2）村里有驻村代表者，驻村代表优先；（3）同为一个营销小组优先，师徒结队者优先；（4）同等条件者，先行申报者优先；（5）专职人员、发展意愿强烈，服从管理者优先。

准备阶段之

（四）区拓培训

试点村和区拓人员确定之后，公司组织区拓人员的培训。经营单位的分管总、个险部经理、两乡中心网点的负责人与组训也应参加培训。每个参加培训的学员都应交纳200元的抵押金和100元的区域拓展普查费用。区拓活动具体保护期2－3个月，要签订承诺书。（见附件区拓人员的承诺书）公司组织强大的师资力量。要让学员们充分了解到区域拓展的意义和深刻内涵。并针对培训的内容进行话术的通关演练。让区拓人员在短时间内对区拓有一个清晰地了解，同时也让区拓这个新的展业模式走进学员的心里。

在课程中要特别强调：区拓是一个过程，而不是一个简单的运动式的推动；讲究的是一个水到渠成的过程，切忌急于求成。在进行培训的同时，相关的工具也应一一就位。具体的培训课件见附件。

准备阶段之五：相关普查工具的准备

针对相关普查工具的准备。推广小组可制定和收集一些个性普查的工具：如帽子。村民资料本、展业牌。致村民一封信（见附件）等等。

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普查阶段

（一）普查前氛围营造

在进入村里进行普查之前，要进行普查氛围的营造，我们应采取内外结合的方法。

首先，要和村里沟通，借用村里开小组长会议的时间，先对村民小组长进行保险普查的宣导，并让村支书出面讲话；介绍这次工作的意义以及影响（讲话的内容最好由我们之先就拟定好）。再由公司的领导讲话，同时把区拓人员介绍给村民小组长认识，让他们之间相互交流一下感情（适当准备一些小礼品，价格不需太高，十元左右适宜，印有公司标志的礼品更佳）。

其次，要和村委联系如何拉横幅，拉在哪里，标语贴在哪里。驻村服务员公示栏摆放的位臵等。同村里的干部这样做，体现的是一种合作关系，同时也是表示对村级单位领导的尊重。

接着，要请村民小组长帮我们把普查表中的村民资料尽可能完善起来。

注意事项：

⑴入户前可以在村里放映一些露天电影（频率为两天一场），制造区拓氛围；

⑵与村领导沟通，可利用村里的广播播放《致村民的一封信》；⑶入户时最好由村民小组长带领；

⑷参加区拓人员着装大方，佩带普查证件，使用规范话术，统万一网中国最大的保险资料下载网www.xiexiebang.com 万一网中国最大的保险资料下载网www.xiexiebang.com 一普查资料；

⑸参加人员不得中途退出，不得请假，必须全程参与，中途退出，保证金不予返还。

建议：各经营单位自备投影仪4—6台，便携式音响。带队入户的村领导或村民小组长适当给予补助。（以礼品发放为主）

普查阶段

（二）保险普查

进村普查的前一天的下午，区拓项目工作小组召开一次所有拓展人员的座谈会，在会上大家要达成一致。本次区拓就是只做保险普查，并且普查工作一定要做扎实，做细致。在普查过程中，不要涉及到险种的讲解，暂不做保险风险与意义的引导。

确定保险普查的时间，一般一次普查的周期为六天，每天共分为两个阶段，上午：9：00—11：30，下午：17：00—20：30。

每天下午的16：00召开盘点会，盘点会的主要内容有：

1、普查了多少村；

2、普查村的相关情况介绍；

3、小组普查过程中的亮点及待改进的地方；

4、明天的工作计划。

普查阶段

（三）正确对待普查中可能出现的情况：

1、在普查过程中，可能会遇到保险意识较强的村民，区拓人员会有本能反应，不经意间就向村民宣传保险知识；

2、普查过程中村里的老人较多，年轻人大多在外地打工；

3、保险意识较差，普查初期会有一些不认同；

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4、普查表格不能够完整填写，特别是收入一栏；

5、在区域拓展过程中部分区拓人员有可能会出现疲劳感；

6、小组里的区拓成员，投入程度不一，影响整个小组的行动力。

普查阶段

（四）解决的方法

1、建立正确的心态，农村区域拓展工作，它是一个新的展业模式。注重的是一个长期经营，强调的是过程管理和客户服务的深耕。在区拓普查阶段就只做普查，我们会有专门的时间让大家服务保险意识较强的客户。不能让村民感觉到我们是为了变着法子做保险，而不是真正的保险普查和服务。

2、一定要严格执行普查话术，体现我们的专业和认真的工作态度；

3、市场就是如此，只是区拓让我们发现了这个问题，老年人在家是任何地方都存在的问题，我们还是要通过我们的服务，得到客户的信赖。（以前在农村的拜访中，年轻人对保险的认识较高，因家中老人的原因，导致有相当一部分的业务无法促成。因此，能够获得老年人的认同也是受益匪浅）

4、面对部分客户的不理解，区拓人员千万不能发生争执，以微笑和服务，来逐渐获得认同。

5、面对区拓过程中出现的问题，要尽可能的及时给予解决，同时，不断的要给区拓人员进行打气，不断的强调区拓工作的重要性及内涵。

6、通过村干部了解村里的孤寡老人、五保户、困难户，经营单位应出面给予慰问。

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答谢会阶段：

普查结束后的第二天召开客户答谢会，每个村至少一场；邀请函按照普查的户数全部发放；地点可以选择在村委和村办学校。

第二篇：农村集镇幼儿园区域活动资源的拓展

农村集镇幼儿园区域活动资源的拓展

新苗幼儿园（226400）

区域活动是幼儿自我学习、自我探索、自我发现、自我观摩的活动，有宽松自主的活动气氛，灵活多样的活动形式，能满足幼儿多方面发展的需要，它的教育价值主要是凸显在区域内的环境创设、操作材料、情景及相应的活动内容所承载的教育功能之中。

作为农村集镇幼儿园，我园具有得天独厚的优势，既有丰富的农村资源可以利用，又有集文化、商贸、娱乐为一体的城镇资源可供选择；家长既有来之农村，又有来之城镇，他们的生活背景和文化结构的差异，使我们的区域活动资源更加丰富和多样。区域活动资源的拓展使我园的区域活动更具多元化，引发来之不同生活环境的幼儿间同伴互助，共同学习，积极主动地建构知识，建构自我，促进他们主动、独立、创造性地发展，进而优化区域活动的教育功能。

一.利用自然资源，创设适宜活动区域，丰富孩子语言

农村的乡土材料丰富，大自然的一草一木，一石一叶都能成为幼儿游戏活动的材料，因此我们十分重视农村自然资源在区域中的运用，基于农村幼儿的生活经验又丰富全体幼儿的生活经验，并把语言学习渗透在区域活动中，在同伴互助中发展幼儿的语言交往能力。由于本园一部分孩子来自农村，有部分是留守儿童，他们的语言存在这样的现象：①想和你说话却又言不由衷；②不愿或不敢在集体面前大胆表达、表现。由于他们从小没有良好的语言环境，缺乏与外界环境的交往机会，从而不能确切地表达自己的思想，“让幼儿有话可说”是新《纲要》对我们提出的要求。我们注重互动式语言环境的创设,为幼儿提供多层次、趣味性和多样化的材料，吸引幼儿参与到活动中来。

1．利用自然物，创设园本自然材料创意区。生活是语言的源泉，只有丰富的生活才能为丰富的语言提供良好的环境。陈鹤琴先生说过：“大自然是一本活教材。”在我园附近的田野、树林就可以听到、看到、呼吸到和感受到大自然中一切鲜活的东西：小鸟的鸣啾、落叶的飞舞、花朵的芬芳；生命的生长、四季的更迭……我们引领幼儿去寻找、发现、记录、感知这些自然美，赋予孩子们丰富多彩的生活经验，在这无拘无束的环境中，使幼儿产生了想说的欲望，体验到了交流的乐趣。

大自然既是孩子们的游乐场，还是孩子们的百宝箱，可供操作和创造的天然材料信手拈来：春天的野花、野草、各种树叶；夏天的水果、昆虫、荷花荷叶、沙石；秋天的种子、果实、丝瓜筋、芦柴、稻草、落叶等等。我们采取了教师引导与幼儿随机搜集相结合的方法搜集自然材料，并搬回活动室，尝试创设了自然材料创意区。这样不仅有效激发幼儿探索自然的积极性、主动性，同时也弥补了室内玩具更新的不足。这些自然材料种类繁多，我们就引导幼儿按材料的外形特征或属性分类摆放，贴上相应标志，使幼儿养成有序取放材料的良好习惯。在活动中孩子们发现有些材料难以操作，如粗树枝、会粘手的泥巴等，于是大家共同合作对这些材料进行简单加工，而且讨论设计了有动物形象标志的工具筐、工具袋，在兴趣的引导下幼儿对工具也进行了有序摆放。这里满足了不同发展水平幼儿的制作和创造的需要，在与材料的“对话”中，他们用泥巴捏出一个个有趣的动物，敲出花汁、叶汁印染出一幅幅美丽图画，创编稻草、石子编出一个个动听的故事……有的幼儿还将花生串联做成项链，新鲜的柳树枝编成小手镯、小帽子装扮自己开展表演活动。自信与快乐围绕着每个孩子，他们“言之有物，言之有味”，大胆地表达自己的情感，体验学习、创造的快乐，营造属于自己的天空。

2．利用自然环境，构建户外活动区域。相对于室内的活动孩子们更喜欢在自然环境中拓展的区域活动。针对这一特点，我们充分挖掘本地资源，构建户外活动区域。如我园地处市民广场，那儿风景秀丽，有健身中心广场、音乐喷泉、葡萄藤蔓长廊、鹅卵石路、沙池等，每到春天和秋天，这里成了幼儿开展活动的“宝地”。我们与幼儿共同讨论，发挥户外活动空间大的优势，合理构建体育运动区、角色游戏区、表演游戏区、沙区、水区等户外活动区域。孩子们有的在健身中心走梅花桩、荡秋千；有的在鹅卵石上舞蹈；有的在喷泉边追逐嬉戏；有的用石头垒灶，野花野果当食物玩起“娃娃家”的游戏；有的用竹片、木棒、树叶替代了木鱼、笛子等现成精美的乐器随着喷泉音乐演奏；有的涉水拾田螺、贝壳，打水漂……孩子们在真实有趣的环境中展开活动，想像力、创造力和语言表达能力得到更大的发展，同时也萌发了幼儿爱生活、爱自然、爱家乡的情感。

二、利用社区资源，创设相关活动区域，丰富孩子感知

我园社区资源十分丰富，既有如东杂技团、海花啤酒厂、少年宫、集贸市场、黄海剧团等场所，又有农村广阔资源。我们把有意义、有价值的教育资源纳入到我们活动区的创设中。

1．利用社区环境，生成主题活动区域。幼儿的生活离不开一定的社区环境，社区是幼儿广阔的学习和锻炼的天地。因此，在创设活动区时，我们努力挖掘利用周围的社区环境，注重引导幼儿参与并根据本园幼儿的认知特点、兴趣及月份目标与幼儿共同探讨“生成”相关活动区域。如九月份我们大班的月目标是认识秋天的粮食，我们因地制宜，利用靠近农场的有利优势，组织幼儿去参观稻田，九月的水稻生长正旺，幼儿亲亲稻谷，和稻谷说说话，“你还会长高吗？”，“你什么时候能变成香香的大米呢？”过了几星期我们再次来到了稻田边，这时水稻快成熟了，幼儿望着弯腰的水稻又研究了起来了：“为什么它会弯腰，它怎么变黄色了”。到了十月中旬，我们又一次带孩子去稻田看稻子的收割。在田头，看收割机的运作，孩子们在收割好的稻田里拾稻穗。回到园里后，我们又进行了碾米的活动，让幼儿亲手去揭开了谷子成米的面纱，然后又在自然角进行了发芽活动。结果，相继生成了美劳区“稻草玩具屋”，益智区“好玩的彩色米”，建构区“稻草房”，角色区：大米加工厂、粮店等。有机融合了各领域的内容，提高了幼儿的感知能力，使之在快乐中学习和成长。

2．结合社区活动，创设特色活动区域。春天是采紫菜的旺季，家家户户采紫菜忙，很多孩子喜欢吃紫菜包饭，当问及紫菜的制作过程，孩子们都一知半解，于是我们带领幼儿前往本地的紫菜加工厂参观。工作人员带着大家边看边讲解紫菜的每一步制作工序：杀青、揉捻、烘干、炒制。随着机器飞转，一批批刚刚还是大叶子的紫菜，经过前面三道工序后就已经变成我们长方形的紫菜了，幼儿从中感知由青紫菜到成品紫菜的变化进程，激发幼儿新的探索欲望。回园，开展“紫菜”游戏区域活动，创设紫菜展厅：展示有关紫菜的宣传画册、图片、紫菜标本等话紫菜；设计各种紫菜商标并进行角色互动交流。让幼儿根据自己的需要和兴趣，选择游戏区域，引导幼儿有目的地操作、观察、思考、表达、游戏，并按自己的想法和方式来解决问题，从中获得了有益经验。

三、利用家长资源，创设家庭活动区域，亲子共同成长

1．转变家长观念，开辟幼儿活动区域。新《纲要》指出：“家庭是幼儿园重要的合作伙伴。应本着尊重、平等、合作的原则，争取家长的理解、支持和主动参与，并积极支持、帮助家长提高教育能力。”在农村，家长的教育意识相对淡薄，幼儿的一些活动常在家长的训斥声中被制止。所以转变家长的教育观念至关重要。在“家长开放日”、“亲子活动”中我们以具体生动事例向家长讲解，使家长熟悉本园、本班的教学特点和本年龄段幼儿的学习特点，了解寓教于乐的教学方式。如在一次家长开放日活动中，几位家长看到孩子们在玩树枝，显得不高兴，我们就引导家长耐心观看孩子的操作，当他们看到孩子用树枝在沙地上作画、数数、拼出造型各异的图画时，连连点头微笑，于是我们就向家长介绍这是一个手脑并用、一物多玩的对孩子发展是有价值的活动。家长的认识提高了，不再简单训斥孩子，而是多观察孩子、多了解孩子，多参与孩子的活动。在此基础上，我们还建议家长在家中开辟一块属于孩子的活动区，投放一个百宝箱，与幼儿共同收集可利用的材料，允许孩子随意操作。第二天让孩子将家里的收获、成果带到幼儿园与大家分享。我们觉得得到家长的支持、配合，正在起到了1†1›2效果。

2．邀请家长助教，创设家庭活动区域。在农村，农闲时家长们有空余时间，我们就在本园开设家庭活动区，经常有计划、有组织地邀请一些有特长的家长参与班级的活动。如请会编织的家长来教孩子们用棕榈叶编制糖果、小鱼；用稻草编绳子制稻草人、草垫、鸟窝；请开饮食店的家长教孩子包馄饨、饺子；请卖豆腐的家长教孩子磨豆浆、做小豆腐，制豆腐脑等等，帮助孩子们学习生活的本领。在城镇，请交警教孩子们学习交通手语，讲解基本的交通规则和交通安全知识等，家长们在教孩子的过程中，体验到了责任感，孩子也为自己的家长感到自豪，家园形成合力，促进了教师、幼儿和家长的共同成长。

总之，区域活动资源的拓展使我园教师都能建立起朴素的资源观和价值观，做到一切从实际出发，挖掘一切可利用的资源，低耗高效地创设园本化活动区，基于不同生活环境中幼儿不同的生活经验，让城镇幼儿去感受、去领略、去体验作为农村孩子的快乐，让农村孩子体验城镇生活的乐趣，他们优势互补，为他们的成长创造富裕的求知资源，促进每个幼儿全面和谐的发展。

邮箱：704105704@qq.com

第三篇：心有千千结拓展训练教师操作手册

心有千千结

当你面对纷繁复杂的问题的时候，你会选择怎么办呢？是依靠自己的力量独自承担呢？还是与大家一起合作，共同完成这个任务呢？活动时间：15分钟左右活动场地：小块空地即可

活动设施：3～4根两端带绳套，长约1.5米的绳子

活动目的意义：

1、培养创新能力；

2、训练团队合作精神；

3、活跃现场的气氛。活动规则和程序：

1、每个团队成员都要从培训者的手中领到一根带有绳结的绳子。

2、每个成员将自己手中的绳子与另一位成员手中的绳子交叉。

3、每一位成员都要将两端的绳套套在自己双手的手腕上。

4、两个人在不解开绳结，不使手脱离绳套的情况下，将交叉的绳子解开。注意：每个学员手上的绳套都不能脱离手腕，不能将自己两只手上的绳套互换。（参考答案见此次活动的附件）活动讨论：

1、当你拿到这个问题的第一反应是什么？你是否认为绳子是可以解开的？

2、你是否会进行尝试，尝试一段时间以后你有什么感觉呢？你现在是否认为绳子是可以解开的？

3、总结一下你解决问题的方法和步骤，你认为这对于你思维的训练有什么好处呢？活动总结：

1、人的思维存在着怪圈效应，给他一个框，他就会在这框中寻找答案，长此以往，即便不给他框框，他也会在自己设定的框框中寻找答案。这个活动的目的就是要将我们认为不可能的事情变成可能，从而最终达到思维上的创新，找到更多的解决办法。

2、在解开绳子的过程中需要两个人密切合作，共同想出解开绳子的办法，正如在团队中解决某些问题一样，如果有的人使劲，有的人泄劲，有的人干活，有的人说风凉话，大家不沟通合作，那么这个团队就是一个失败的团队，当然也无法做成任何事情。

第四篇：保险公司拓展训练心得

拓展训练心得体会10篇

第一篇拓展训练心得体会

为期一天的拓展训练结束了，但内心的激动却久久不能平息。回顾在训练中受的挑战和磨练，感受颇深。这次训练，是一次身心的大洗礼，是进一步推动我全力以赴作好各项工作的动力。它不仅仅是一种简单的训练，而是一种文化、一种精神、一种理念；同时也是一种思维、一种考验、一种气概。

在训练场上，我们忘记了年龄，忘记了工作的身份，忘记了生活的环境，我们抛开一切，全身心的投入到训练中。我们的团队有着一个阳光而响亮的名字——精英，在队长的带领下，我们高唱队歌“团结就是力量”开始了一天极具挑战的训练。整个训练主要包括五大项目：高空断桥，盲人方阵，电网逃生，背摔，攀登“毕业墙”。每每遇到困难和挑战，我们以“精英，精英，勇攀高峰！”的队训激励和支持着队友，没有责备，没有抱怨，没有放弃，没有抛弃。最终，我们团队的每一名成员都顺利地通过了重重考验。

拓展训练的第一个项目“高空断桥”，它是一个个人挑战项目，要求队员们在8.5米高的木板断桥上从这边跳到另一边，空间跨度为大约1.2--1.8米左右,然后再跳回来就算完成。当挑战者一步一步爬上8米高空之时，心里早已怦怦直跳。脚下仅仅是一条木板,而手又没有任何东西可抓，腿不由自主地开始打颤，尽管有保险带，但初次尝试仍心存恐惧。此时此刻，下面是队友信任的眼神，刚刚的豪言壮语还萦绕在耳边，这个时候不能犹豫，既然已经上来了，就没有退路，下定决心，豁出去了。一跃，成功！大家的欢呼声，赞美声交织在一起，感动着这里的每一个人。通过这个项目，教会我们如何在压力和困难面前调整自已的心态，勇于尝试，挑战自我，战胜自我。

第二个训练项目是“盲人方阵”，任务是把大家的眼睛蒙住，分散在一个广场上，寻找一条绳子，然后用这根绳子围绕成一个面积最大的正方形。这个任务在开始的时候大家都觉得很简单，但是当所有的人被蒙上眼睛的时候，我们发现，原来难度一点也不小，讨论并确定了一个初步方案，开始执行。在中间的时候产生了一些意见分歧，最终队长站出来，统一协调大家完成原始方案。在总结经验的时候，训练老师讲了一句话我非常有感触，他说当大家为了一个目标争论不休的时候，你放弃话语权也许是对完成目标最大的帮助。我觉得这个项目无论是用哪个人的方法都能完成任务，无论是你认为笨的办法还是聪明的办法，只要是坚持到底，都能顺利完成任务，重要的是要按着一种方法坚持到最后，如果一种方法还没有做完，就换另外的方法，恐怕到最后很难完成。这就要大家听从队长一个人领导，大家齐心协力，相信队长，最后一定会顺利完成的。

经过午餐时间的修正，下午训练的第一项是“电网逃生”，任务是在规定的时间内，每一位队员都穿越由不同面积空挡组成的“电网”，全队触电网累计不能超过三次。项目开始后，我有点发蒙，觉得这简直是一个不可能完成的任务，但是经过大家讨论方案，精密布置，最终竟然提前十分钟全部通过。项目结束后，讨论的时候大家都谈了自己的看法和体会，大家都很兴奋，这个项目主要是体现团队合作精神，互相信任，在自己通过电网的时候，要完全放松，相信同伴，相信自己能克服心理困难，最后都能安全通过，充分体现了团队力量。训练项目的第四项信任背摔是一个队友爬上背摔的平台，在教练的指导下，捆住手臂，背对着团队向队友们用手臂搭建的“保护网”平倒。在一声声的“你们准备好了吗？”、“我要倒了！”，不仅能够感受到队友们的自信心，也能够感受到队友们对整个团队的信任。

这个项目很好地揭示了团队的力量及一个人在团队的作用，以及信任和被信任是来之不易的、是幸福的。每个队友能够顺利的完成此项目，与其他队友的全心保护和自己对团队的高度信任分不开的。我个人对自己要求特别高，只有当自己做好了，才有资格指导他人。三四月份招聘取得了很成功的结果，这无疑离不开整个人力资源部全体人员的积极参与，以及各店面经纪人积极配合，当然也有自己付出的心血和努力。一个人如果希望得到别人的尊重和信任，首先就要自己尊重自己，自己信任自己；一个人如果存在于社会中，他必定会隶属于一个团队中，不能孤立存在的。“信任是团队的粘合剂，是团队精神支柱。”如果要想使自己的人生更加精彩，更加快乐，那就充分在团队中展现自我吧！

本次拓展训练最感动人的项目莫过于最后的攀爬“毕业墙”。看到四米二高的墙壁，我已经两腿发软，但是当我看到同事们一个个都胜利通过时，在一个同事的鼓励下，我鼓起了勇气走到墙壁下，开始此次征程。当其他伙伴都顺利攀爬后，剩下的一个人更是让我们惊心动魄，通过足智多谋、勇气信心以及团队的鼓励和呐喊声，使得所有

同事都顺利“毕业”了。当时眼泪已经在我眼眶里跳来跳去，但是最终的喜悦战胜了感动，让这一瞬间的感动埋藏到了心里，我为自己身为一名商行人而感动骄傲、自豪！

“纸上谈兵终觉浅，绝知此事要躬行”。通过此次拓展训练，让我很好的感悟到很多道理。一个团队想要发展壮大，只有紧密团结成一个整体，才可能战无不胜、攻无不克。希望我行以后会多组织类似的活动，使员工们能够不断地升华自我，真正做好“岗位主人翁”！第二篇拓展训练心得体会 6月12日和13日，公司为了使我们的团队工作中更团结、更坚强、更具有竞争力,能够更好地适应无限变化的市场环境,特地在九龙潭拓展训练基地组织了此次训练，通过此次训练,我们深深理解到要想成功必须要付出怎样的努力方可站在至高点上,那胜利的喜悦是无数次的跌倒与反省凝聚而成的。在高强度的训练中,汗水、痛苦与欢笑交织在一起,使我们都极为深刻的体验到一个团队是要经过千百万次的锤炼才会变的坚不可摧。这次活动给我带来的感受颇深: 信任背摔———协作精神

当我们每个队员站在约1.5米的高台上时心情都非常忐忑不安,因为我们是在拿自己做赌注,如果摔倒或者有其他的什么意外,就表现出团队的协作能力不好,也就是我们的团队是否具有团队精神,通过此次活动,我们每个人都陷入了深深的思考,那就是:什么样的团队才可以取胜?协作高效诚信??这些平时说了无数遍的道理在每个人的脑海里都留下了不可磨灭的深刻印象。

毕业墙———团队精神

面对4.5米高的求生墙，任凭你的能力再强,你也不可能一个人徒手攀上4.5米高的墙但是集体的力量却很大，在教练的一声命令下，团队中所有人的共同努力,团结合作,甘当人梯,我们25人终于越过了这个求生墙。这个原本以为根本做不到的事情，在集体的努力下，竟然完成了，可见集体的力量之大。试想如果我们每个员工在工作中都能象在这项活动中那么配合默契,那么互相照应彼此,那么还有什么困难我们克服不了?我想一切困难在我们每一个面前都会迎刃而解。每个人从出生以来无时无刻不是在团队中成长，上学是，工作也是。通过这次野外团队拓展训练活动，让我对团队的意识和个人在团队中的作用感悟至深。

一个优秀的团队必须有明确的目标。只有设定明确的目标才能使一个团队产生共同的行动方向和行动力，这一点无论是个人或团队在工作中必须要确立的。一个完美的团队都会以团结为核心思想。在面对各种困难和挑战时，团队的凝聚力、相互关心、激励、包容、建议无形中使团队更加团结。

一个成功的团队必须要有素质过硬的决策者，决策者代表了团队的方向与大局。决策者需要具备良好的分析能力、判断能力、决策能力、大局意识与团队意识。面对目标团队每个成员都会产生自己的方案，这就需要一个领导出来，对大家的方案做决策，以确认最好的解篇二：最新团队体验式拓展训练心得体会

--------------团队体验式拓展训练心得体会以前，对于“拓展培训”这个活动仅是耳闻，知道是一项以培养团队精神和提升竞争力为目的的集体活动，于是一直非常渴望能参加这样的培训。很幸运，我参加了这次公司组织的户外拓展培训。

两天的培训是有趣的、兴奋的，感人的场面又一幕幕浮现出来，在回忆过程中，感悟也油然而生。

高空抓杆，抓杆一小步，人生一大步 “高空抓杆”，要在9米高的铁板上，抓到一定高度和距离的单杆。虽然有距离，100人中100个都能抓到，但当处于高空时，由于周围环境的陌生使我们产生不确定的心理，使我们对很保险的事情也不信任，甚至产生幻觉。这时需要战胜自己的心理障碍，但只要你勇敢跃出去，就会发现，超越恐惧、成功只是一步之遥，不跨出第一步，就达不到成功的彼岸！“我们生活中的许多事情不是你做不到，而是你自己退却了，不敢面对，有很多人就因为没

--------------敢向前再跃一步而与成功失之交臂，人生又何尝不是如此呢？

团队墙——我的肩膀就是你的阶梯，帮助他人也是帮助自己

“团队墙”是所有参训队员共同完成的最后一项挑战。要在尽可能短的时间内，所有人成功翻越一面高约4米的光滑墙壁，在顶端接应的人数只能8人。随着培训师一声令下，我给出我的肩膀，你伸出你的双臂，大家都毫无怨言主动去做人梯，能听到的只有快速行动的刷刷声，能看到的只有一个个有力的肩膀、信任的眼神、一张张憋足了劲而涨红的脸和流淌在红色脸庞上的汗水，每个人都在借助身边人的力量向上爬，群体中的人都是互动的。而这些却更让我感觉到了所有人对于成功的渴望，它就像一组庄严的乐章，但凡身临其境的人，都能感觉到一股无形的神奇力量。最后66人仅用了11分钟，就顺利完成了任务。这项挑战的成功，深深地震撼了包括培训师在内的场上的每一个人，每个人眼里流淌的已分不清是感动的泪水还是汗水。那是一个不同寻常的培训，它让我身临其境地体会到了“团结就是力量”不仅仅是一句口号，它是“滴水穿石”、“众志成城” 的伟大力量！更为重要的是，让我知道了这世界上没有什么事情是不可能的。群体的力量是无穷的！

--------------两天的培训经历了6个项目，我们所有的人都精疲力竭，甚至有的人磕到身上淤青或者挂彩，然而活动结束的时候，大家都意犹未尽，掩饰不住内心的激动与兴奋。两天的相处，使我们成了亲密的伙伴，还带给我们很多启示。篇三：2012年11月保险新员工入职拓展训练心得体会

杭州拓展训练心得体会 2012年11月16日—2012年11月18日在杭州海皇星生态乐园参加完公司组织资源部组织的团队拓展训练后，我感受颇多。整个过程把妙趣横生的游戏同工作、生活、学习有机地联系在了一起，不仅给我们带来了无穷的乐趣、信心和勇气，还给我带来深刻的思考与启迪?? 第一大项：公司内部培训

培训的第一堂课由分公司总经理室殷总进行开训仪式，随后课程由各培训老师主讲了《走进民生（视频）》、《个险业务基础知识》、《公司财务管理制度》、《人力资源管理制度》《员工行为规范和商务礼仪》、《理赔管理制度》及《行政管理制度》等课程，这些课程的实用性很强，老师们也讲的生动活泼。在《员工行为规范和商务礼仪》中我深刻体会到一个人只要有保持自己良好的个人形象和合理的待人礼节才能赢得别人的尊重和爱戴。对于我们 “为民生服务”的民生保险公司来说“礼”更为重要，它能拉近公司与客户、员工与客户之间的关系，也充分体现了我们民生的服务形象。

第二大项：拓展训练

“拓展训练”，一个对我来说既熟悉又陌生的词。现在的书本、网络以及电视中到处充斥着这样的词汇，“拓展训练”已然成了当今最流行的团体活动，而我也有幸借着这次公司新员工入职培训的机会亲身体验“拓展训练”的魅力所在。到达目的地之后，集体民生人分出两队在由两队中的成员选出各队的队长、对花、确定队伍名、队伍口号、确定对歌。紧接着，两支队伍诞生了：“狼队”&“胜利队”。然后我们两队都展示了各自的风采、摆出显示本队精神的pose。我作为“狼队”的一员，与队友们高喊我们的口号“狼行天下，唯吾独尊”！此时此刻，没有了不同地区、不同部门同事之间的陌生感，队友之间互相投以信任的目光，为完成接下来的挑战而互相鼓劲加油。

在拓展训练中给我印象最深刻的三项拓展训练是：高空抓扛、信任背摔和求生墙?? 第一项拓展训练：高空抓扛

在这个拓展项目中我们要挑战高达8米的一根竖立铁杆，我们要爬上去并且要在20厘米左右的圆盘上站起来随后跳跃抓起前方2米左右远的铁杆上。在这个项目中虽然我们身上挂满了安全保护措施，但在高达8米的铁杆上高空跳跃我们或多或少都产生了恐惧感。训练开始了，第一位是男性同事，很快他爬到了顶峰也很快的跳跃抓住了铁杆，很顺利的他完成了这项任务，随后接二连三的同事都上去了也很顺利的完成了其中也有女性同事，原本精神紧绷的我在这时放松了下来很快轮到我上了，我上的时候心里没有一点恐惧感，当然也很顺利的爬到了8米竖立的铁杆上，在我站起来的一刹那我惊呆了，这杆子不听话摇的特别厉害，当时的我很想放弃，但当时的我一再鼓励自己你可以的你不可以放弃，希望就在前方，还有我们狼队队友的鼓励我终于迈出了跳跃，非常幸运我抓住了，我成功、出色的完成了这项艰巨的任务，直到最后一位同仁顺利的完成了任务，最后我们以热烈的掌声庆贺自己的成功和胜利。

第二项拓展训练：信任背摔

这个项目中我们是站在1.5米左右的站台上背对着且将手捆绑着笔直的往后倒在队友搭起的手臂上，在往后倒之前需要问台下的同仁们“我要跳了，你们准备好了吗？”当然台下的队友需要应和着回答道“我们准备好了，请相信我们！”这一句句的回答都是一种承诺，承诺体现一个人的一种责任感，当说出自己的承诺时，相当于把自己的人品、公信力、责任心置于公众的考验中。在人的一生中，有一些东西是值得誓死捍卫的。

第三项拓展训练：求生墙

求生墙是我们完成的最后一个拓展训练项目，全体队员共同参与，不分“狼队”和“胜利队”这也是我们团队精神的升华。当我们到达大约在4米左右高墙下全体成员愣住了，在教练宣布这次比赛的规则时我们更是愣住了，教练告诉我们为了全体队员的“生存”所有人员在没有任何辅助条件的同时全体翻越这面高墙，教练问我们大概在多久的时间内能够完成，我们都各自说了一个时间半个小时。之后教练给了我们讨论和准备的时间，随后我们在加油的和声中开始了我们逃生的旅程，在第一个队友踩在大家搭好的人梯往上爬时我在内心问自己他能行吗？第一个队友在大家的鼓励和加油声中出色的完成了任务，接二连三的队友上去了给了我很大的动力及希望，当我踏着队友的的肩膀，胜利到达高墙上时，我从心底发出了深深的感激，我们成功了，当教练告诉我们完成的时间是15分钟时我们更加的兴奋不已?同时，使大家认识到个人的成功，永远基于团队的成功，感受到了浓厚的团队氛围所激发的高昂斗志，感受到团队精神的伟大，感受到团队给与每个人的巨大鼓舞和关爱。

结束语：良好的团队精神和积极向上不被困难所打倒的人生态度，是当今社会所有人应具备的素质，个人的力量是有限的，而团队集体的力量却是无穷的。在遇到某些困难时，仅凭个人的能力已经无法逾越，此时我们应该发挥团队协作的力量。这次的拓展训练是短暂的，但给我的影响却是长远的，我要将这团队精神及积极向上的人生态度传达给我身边的每一个人。我坚信我们的民生团队必能战无不胜，克服一切困难，为民生保险的发展目标而奋斗！篇四：公司拓展训练心得体会

公司拓展训练心得体会

这是我第一次参加拓展训练，这次训练大家在两天的时间里共同克服了一个又一个的困难，增强了对彼此的了解。

在完成项目时也暴露了我们一些弱点，我们的表现有些盲动、草率，忽略了集体的力量，在还没有明确行动目的，没有制定可行的工作方案的情况下，就开始行动，而作为接到团队“领导”任务的同伴未能将该项目的总目标及时传达给其他组员，其他同伴由于不了解目标，使得任务事倍功半。拓展训练的过程中，我得到的收获超出了以往阅读书籍获取的间接经验和总结。它改变了我这些年来的思维模式，超越了自我，认识了团队的巨大力量，也领悟了创新的重要意义。

第二天我们来到雁荡山净名大峡谷，这次很好的体现了昨天的训练结果。在小组长的带领下对如何结队而行做了详细的规划及落实。途中大家互相打气、加油，你帮我我帮你，把团队合作的精神发挥得更加淋漓尽致。开心圆满的结束了这项活动！

夏剑勇篇五：拓展训练心得

拓展培训心得体会 2011年9月16日至18日，作为公司的一名新员工我参加了由公司人力资源部组织了“2011新员工封闭培训”活动。通过本次活动，我不仅对公司的规章制度、业绩有了深入的了解，而且通过拓展训练考验了自己不言放弃的精神及团队精神，从各个活动项目中受益匪浅，感想颇多。9月16日上午7:20，34名新员工在公司办公楼前集合出发，我们的目的地是洛阳新安县黛眉山，经过四个多小时的车程到达了目的地，在这个四个多小时里在“闪电”教练的带领下，我们每个人做了简单的自我介绍，并且有了自己的代号，我的代号是“熊掌”。

培训前的热身 9月16日14:00，教练对相关情况作了简要说明，并对此次活动的提出期望后，我们就开始了培训前的热身。热身的内容是分小组，给所在的小组命名、设计队呼、创作队歌。34名新员工被分成两队——“猛虎队”、“野狼队”，我所在的是“野狼队”，队呼——“不抛弃、不放弃”，队歌——“向前向前向前，我们的队伍向太阳，脚踏着祖国的大地。嘿！！” “空中抓杠”体验：

“空中抓杠”――也就是我们每个人都要站在离地面10米高的独立的一个铁杆子上面，飞跃出去抓牢对面的单杠。我们队第一名队友，敏捷的爬上去了，当他站上柱子那一刻，我在心里为他捏了把汗，10米高的杆子，上面仅有一个十几公分的圆盘，柱子还在来回摆动，我在心里顿时就打起了退堂鼓，我是不是该退出啊，直到第二名队友顺利跳跃并成功抓住横杠的时候，我才松了一口气，但我还是不敢肯定自己要不要参加，第三个，第四个??越来越多的人成功了，我下定决心爬上去挑战。

当我站在10米高的杆子上时，柱子在不停地摆动，我的腿有些颤抖，我告诉自己不能再等了，拖得时间越久，心里的恐惧就会越来越强，我深吸了一口气，用力跳了出去，糟糕，我没抓住??还好教练的手里抓着保险索呢

从这个单项训练的整个过程，我经历了由恐惧到勇敢过程，虽然没有抓住横杆，但是我克服了自己的恐惧。这个训练项目告诉我们：表面看起来很困难的事情，其实并没有想象中那么可怕。在工作中生活中遇到困难并不可怕，怕的是失去解决困难的勇气和信心！心理障碍是最难逾越的，我们如果要成为强者，首先必须挑战自己的恐惧感，当我们豁出去一搏，勇敢的跨出一小步，也许就能抓住属于自己的机会，实现人生的一大步跨越。或许跨出一步，结果并不尽如人意，但是至少你做出了尝试，就意味着你有机会，如果不敢跨出这一步，你连一点机会都没有。

“信任背摔”体验： “信任背摔”——从近2米高平台上直挺挺地倒摔在学员们用自己身体所搭成的人床上。闭上眼睛，教练问“你害怕吗？”，“不怕”“你们准备好了吗？”“准备好了，我们永远支持你！”，下倒的刹那间，突然有种莫名的恐惧，但是还没来得及反应，就稳稳地倒在了队友组成的人床上，这个项目让学员深深地体会到了信赖与团结的重要性——用对别人的信赖克服自己的恐惧心理，在信赖别人的同时也做一个值得别人信赖的人，这样才能在彼此信赖中团结起来共同完成心中的目标。倘若在倒下时，任何一名队员的的后退或是不规范动作都会对倒下的人带来伤害，“倒下”就是对别人的信任，“做人床”就是做一名值得别人信赖的人。

“汉诺塔” 体验：

五个从小到大，颜色不一样的圆盘，把 “圆盘区”的圆盘经由“目标区”全部转移至“中转区”，每次只能移动一个圆盘，而且必须满足小圆盘在上大圆盘在下。每个人每次只能移动一个圆盘，由全队集体完成。我们在队长的带领进行了井然有序的演练，一切都很顺利。第一局比赛开始，在紧张的节奏下，一切都在顺利进行，轮到我了，一紧张结果忘记了我该走那一步了，结果还是错了，然后，后续队员发现了问题，经过三四分钟的努力纠正，才终于回到正常的步骤，第一局虽然战胜猛虎队，但是由于我的失误，还是严重影响到我们的成绩，对此我深感自责。中场休息时间，我们认真总结第一轮出现的失误，又进行了多次演练，第二局我们队仅用了一分多钟就完成了任务。这个项目让我们深刻体会到强有力的领导、合理计划、严密组织、团结协作、严格执行对我们完成集体任务是多么的重要。一个团队每个人都充当了不同的角色，有决策者，有参谋者，有执行者。但每个角色都是团队中不可或缺的一员。这就需要在以团队的整体目标和利益为首要的情况下，明确分工，充分发挥自己的才智与作用，使团队顺利、高效的完成任务。

“毕业墙” 体验：

全体新员工冒着小雨，站在4.2米高的“毕业墙”前，听完教练对该项目的讲解以及对我们的要求，立刻就有几名队员冲到墙下，甘当第一梯队“人梯”，我们迅速选出几名身强力壮的队员，让他们作为先锋（因为他们要作为把大家拉上去的主力，需要有很强的臂力），他们是拓荒者，上面没有人帮助，只能靠自己的体力爬上去，几经艰难，他们成功了爬上去了，接下来向上爬就顺利多了，三个、四个??此时我们已经没有了组别界限、没有了男女界限，已经不是一个个独立的人，而是由许多个人组成的一个坚不可摧的团队，真真切切体会到了“团队可以创造奇迹”。从这个团体项目中我们看到了久别了的真诚，看到了早已被淹没了的朴实，看到了为达目标众人协力、甘于奉献、永不认输的动人一幕，感受着我们亲爱的同事们带来的震撼。再看看我们的“人梯”，他们身上的简易雨衣早已被踩得破烂不堪，肩膀上、脸上满是泥水，我们可能在上爬的过程中踢到了他们，碰到了他们，但他们毫无怨言，依然默默地站在那里??上面的队友不管他们手臂的酸痛，只要有人站在人梯上，他们都会毫不忧郁伸出双手将我们拉上去??真心的感谢那些默默地站在那里为我们当“人梯”和在墙上向我们伸以援手的伙伴们，是你们让我感受到了团队的温暖，我为能身处这样的团队而骄傲，一种强烈的集体归属感深深影响着我。换一个角度考虑，一项工作任务的完成，如果没有众人的支持配合，鼎力相助，也许自己根本无法完成。鲜花和掌声的背后是集体智慧的结晶，是众人的臂膀和齐心协力完成任务的决心。团队精神，不仅是我们工作中必须发扬和应用的精神，也是一个单位发展壮大的根本。两天的拓展训练中，作为一个团队共同经历了克服恐惧的一霎那、分享了成功一刻的喜悦、完成了一次对自我的重新认识，我们战胜了心魔，由内心的极大恐惧到无所畏惧，经历了心理与生理的考验，真正实现了认识自我、挑战自我、超越自我的目标，更熔炼了一支坚强、团结的优秀团队，相信很多体会一定会对我们以后的工作和生活产生很多积极的影响。相信每一个人都从中得到了或多或少的启发，但我们是否能真正把拓展中的精神运用到工作中去，能否把得到的启示运用到生活中去，还需要一个更长的磨练过程。这次拓展训练给我留下的印象极深，得到的知识与心得体会也非常丰富，总结起来，有以下几点：

1.团结协作对一个团队来说至关重要。一个懂得团结协作的团队是一个高效的团队，是一个成功的团队，是一个不断前进的团队，只有懂得团结协作，这个团队才能永葆生机，才能立于不败之地。2.团队要有核心，分层管理、明确领导极其重要。每个人的岗位职责确定之后，各司其职，有利于明确责任，发挥个体的主观能动性，使其既知道自己应该做什么，又思考怎样做好。每个人各司其职，按部就班，工作才能顺利展开。3.战胜自我才能获得成功。真正的成功，不在于战胜别人，而在于战胜自己。战胜自己要比战胜别人难的多，因而战胜自己，就要有坚韧不拔的意志，要有根深蒂固的信念，要有在逆境中成长的信心，要有在风雨中磨练的决心。战胜自己并非易事，所以我们要培养战胜自己的目标、决心、能力及克服困难的勇气。4.懂得感恩。在我人生过去的二十多年中，父母家人的关爱、亲朋好友、同事的关怀时刻陪伴着我，我一步一步走到今天跟他们的帮助与支持是分不开的。今天公司给我提供了实现自己人生价值的平台，我要懂得回报，要尽自己的最大努力为公司的建设添砖加瓦，为公司的发展做贡献。常怀感恩之心，我们便能够无时无刻地感受到家庭的幸福和生活的快乐。在感恩的世界里，我们还会时时提醒自己：滴水之恩，当涌泉相报！5.做一个值得别人信赖的人。在当今的社会做一个值得人们信赖的人是一件非常不容易的事，首先需要我们学会放弃，放弃心中过多的贪婪、过多的欲望、过多的企求，使自己的心灵善良、真诚、简单、豁达，相信他人但不轻信，尊重别人又要注重实际，毕竟我们无法脱离现实。一言而蔽之，信赖是心灵的互动，欲得到必先付出，要实实在在地去做。

第五篇：1区域终端市场操作手册概述

高春利：区域市场（小区推广）操作手册 1区域终端市场操作手册概述

本手册是针对美的厨房电器公司在局部区域实现NO1战略而制定的针对家电行业的区域终端操作手册，该手册重点定位在以小区推广作为突破口，以期解决在美的厨电和消费者之间的通路畅通这个问题。

该手册将从小区推广的意义入手，以推广过程中的操作原则和操作目的作为指导方向，从广告拉动和地面推动结合促销推广作为推拉的手段，在充分总结徐州和阜阳试点操作经验的基础上，详细剖析小区推广在家电业的操作流程和注意事项并最终总结形成一定的规范，彻底解决渠道价值链有效出货的问题并最终形成体系的良性循环，期望对美的厨电的超常规发展提供一条切实可行的发展之路。

小区推广是将整个美的NO1的战略在局部区域的具体执行和实现的起点，以阜阳试点为例，将整个阜阳的区域划分为若干小区，先争取在每一个小区内取得绝对的市场优势，形成一个一个的亮点，然后将这些亮点依次滚动副职，连成一片，最终形成比当地竞争对手高至少1.7倍市场份额的绝对性的区域优势。从而最终实现阜阳区域市场绝对第一的战略意图。

2小区推广的意义

2.1销售阵地前移，形成三道拦截防线

根据蓝挈斯特区域竞争规则，要想在局部区域实现NO1的竞争战略意图，在整个区域布局至少要有三道对顾客拦截的销售阵地（参见图一）。这三道对顾客的拦截防线第一道是终端拦截，第二道拦截是建立在以专卖店和分销渠道，第三道也就是最后一道拦截是地区性的大卖场或者终端连锁区域。在传统的销售体系中，第一道拦截防线形同虚设或者干脆根本就没有发挥作用，基本都是“决胜于终端”，在市区内大卖场或者终端连锁直接竞争，而小区推广方案的实施，确保了这第一道防线对顾客的有效拦截。

小区终端销售属于“走出去”的战术，摒弃前期的“守株待兔式”坐等顾客上门的销售模式，相当于将销售阵地前置，扩大了市场拦截的范围。既有效地和顾客成交，又同时对市场进行了搅动和宣传，为专卖店和终端的销售做了一定程度的集客，和后两道防线遥相呼应，形成一个严密的整体。

注：关于人才的培养机制参见《美的导购员“自我激励式”培训体系》

图一：局部区域市场顾客三道拦截防线示意图

2.2市场容量巨大且属于“零和博弈游戏”

随着我国房地产业的蓬勃发展，无论是一二级市场还是三四级市场，小区建设如火如荼，在新建小区中，对于烟灶消的需求基本上是一户一套，这个市场的容量也是巨大的。在如此广大的市场中，有一户就意味着要有一套潜在的厨卫产品，这是一个潜在的市场大前提。因此，在此过程中，如果该客户不采购美的的产品，必然采购竞争对手的产品，为其他竞争对手所瓜分这一块蛋糕，属于非此即彼的典型市场竞争业态。所以，在小区推广过程中，必须主动出击，尽最大可能抢夺这一市场份额。

2.3区域市场采购模式具有规律性

在小区这一特定市场中，业主的消费习惯是有迹可循的，从阜阳市数个小区的前期市场调研结果分析，在小区交房后，一般业主无论居住与否，都要在随后的1-6个月时间内进行全面装修。这里有如下原因驱使业主尽快装修。

抢先占领屋顶太阳能热水器的位置；

看别人装修着急的潜在心理因素影响；

如果现在不装修，以后在装修容易招致邻居关系的紧张；

一旦业主开始装修，必然面临如下四个问题。

1.屋内电器管线的敷设布置，间接牵扯到电器的选型和安装位置；

2.屋内水暖器材的位置确定和管线预留；

3.屋顶太阳能管线的敷设； 4.厨具品牌的确定和厨具尺寸的最终确定间接引起烟灶消三种产品的选型；

从市场前期调查的统计数据看，在1-6个月的时间段内，小区的前期装修基本告一段落，因此，在此过程中和前期相关的家用电器如太阳能、热水器、浴霸、烟机、灶具、消毒柜将进入第一轮的采购高峰。

2.4消费者的“跟风式”消费习惯影响

在信息极其发达的今天，虽说消费者的消费习惯正在逐渐地发生变化，但是消费者对于产品的信息掌握还是相对比较少的。从顾客跟消费者之间的关系来看，顾客和消费者之间的信息掌握程度仍然停留在相对不对称的境地。在这种大环境下，大多消费者的采购习惯仍没有摆脱传统的“跟风式”消费模式。

跟风式消费习惯有如下三个原因：

别人买的一定都是精挑细选，价廉物美；

顾客自己的面子问题在作祟，一般不会采购比邻居的家电品牌差的产品；

美的小家电在消费者心中有成为“大众情人”式的产品潜质。

在这种消费习惯的影响下，消费者的采购行为在掌握信息不多的情形下，很容易形成“跟风式”的购买动机，这种消费习惯在阜阳农校小区和潜山县的小区采购活动中已经得到了充分的证明。

2.5宣传推广具有排他性

小区虽说是一个开放的区域，但也有其独特的特点

居住业主相对比较固定，意味着每一个小区都是一稳定的消费群体；

小区区域业主对自己的房间拥有使用权，但外部区域受房地产公司或物业管辖，是相对比较封闭的一个区域。

小区实际上就是一个卖场，一个永不落幕的卖场。

在这个相对比较封闭的区域内，对于公共区域物业具有绝对的控制权，因此如果要想在该小区内进行一定的宣传推广活动，同物业搞好关系是非常有必要的。在这个区域内，一旦确定了推广计划，为了防止竞争对手轻易跟随，可以设置有效的屏障将竞争对手屏蔽在小区这个局部市场之外。同样，如果该小区为竞争对手所开发，我们也有可能被屏蔽在小区之外。那时候可以采用另外一套打法攻克该排他性障碍。

在小区推广过程中，可以通过跟物业合作并签订一定时间范围内广告发布独享约定的措施有效地讲竞争对手屏蔽在小区之外，在该剧部区域形成相对独享的竞争格局。

3小区推广的目的

3.1品牌的有效展示，易于传播

通过与新开发小区物业合作，在小区内利用各种形式包括彩旗、宣传栏、门牌、横幅、广告牌等媒介进行针对性的品牌展示，可以达到在潜在客户群中比较集中的形成品牌的传播目的。

由于厂商和消费者之间的信息相对不对称的情形，使得厂商与消费者之间存在必然的交易成本。在这个过程中，通过有针对性地广告宣传容易降低顾客由于对产品不了解所带来的害怕受骗上当所造成的压力，使顾客在潜移默化过程中接受美的品牌，增强对于品牌的信任度，降低将来成交过程中的交易成本，为后期的地面推广和“扫楼”工作打下坚实的基础。

3.2为专卖店和大卖场有效集客

通过对新楼盘的业主、尤其是正在实施装修的业主进行针对性的宣传，将最大可能引起目标客户的关注，起到定向集客的目的。

前文2.1章节已经详细分析了区域推广的“顾客三道拦截防线”的市场模式，目的已经阐述，在此将不再赘述。在这里需要提出的是，鉴于美的专卖店的品牌和产品线全的独特优势，整个小区推广的方案都是建立在美的专卖店的基础上，因此第二道拦截防线将突出以专卖店为支撑核心。将小区中顾客总额的至少60%份额由这两道防线拦截下来。只留下约30%左右的客户群体通过家电连锁或者大卖场进行最后的争夺。

3.3与物业公司和房地产公司搞好关系，获得小区业主联系方式

通过与小区物业的合作，互利互惠，各取所需，不仅能形成排他性的广告宣传和地面推广，而且可以通过他们进一步了解到小区内装修业主的信息（业主在装修开始的时候，往往必须在小区物业备案），包括装修业主数量、所在楼号，甚至是业主的直接信息，以方便我们能够对这些准客户进行更针对性的精准营销。3.4独自占有社区资源，屏蔽竞争对手

小区推广2.5章节的内容已经将小区的特点分析完毕，小区推广的根本目的之一就是在局部的区域利用现有的条件形成相对隔离的市场氛围，将竞争对手相对隔离形成市场资源独享的局面。

4小区推广的操作原则

4.1有效甄选消费群体，便于定向传播

小区内的消费群体相对来说比较固定，通过提前的准备，将小区消费群体的信息进行分析，按照年龄、性别、产品特性、价格、获得方式、促销手段、嗜好、品牌倾向性、采购方式、对产品的评价等方面的调查，将消费群体进行分类，针对不同的消费群体采取不同的销售方式，尽最大可能为其提供满意的产品。

消费群体的分类定向传播的内容

高档小区高端机型+中端机型

中档小区中端机型+经济机型

经济适用房小区经济机型为主

4.2掌控市场流程，在有效的时间段内集中发布

小区的入住高峰一般发生在交钥匙后的1-6个月时间内，在这个阶段前后的时间段内应该是整个小区广告发布的黄金时间段。

整个小区的建设按照建筑的标准有严格的项目管理流程，在整个流程过程中任何一个节点都可以渗透突破，该部分的系统性分析在第六章节的内容将详细介绍。在此要强调的是顾客临时购买的心理特点决定了小区广告发布的时间段应有所侧重，以求用最少资源投入产生最大的收益。

4.3多点开设小区终端，形成规模宣传优势

一旦开展小区推广工作，宜多点同时开展，至少要保证有三个小区同时开展。这样做的主要意图是考虑到如下因素：

小区本身就是一终端卖场，根据局部市场NO1战略原则，多点布局就是让小区这一独特的终端卖场覆盖各自的市场区域并最终在该区域形成NO1的优势，形成区域市场“点状”突破；

在多点启动后，形成规模宣传优势，搅动市场，逐步形成马太效应；

极大程度地掀起顾客的购买欲望，即使在小区不采购也会将这部分顾客驱赶到专卖店和终端卖场中去；

经过这种规模性的局部强势推广，在点状市场取得局部突破后，然后滚动复制向周围区域拓展，最终全面占领该地市场。同时也为市区内的广告高空拉动的有效性埋下伏笔。

4.4针对性有效投入，以最小代价求得高效推广效果

小区推广的投入不宜过大，无论是公益广告的投放还是地面推广的投入，都应限定在一定范围之内。投入建议如下所示：

做公益广告宣传时应有效利用小区内现有的固有设施，如广告宣传栏、路灯等设施；

一些高档小区是禁止乱贴的，如禁止贴楼梯贴和楼盘指示盘等，因此应该合理利用小区内现有角落资源。

制作的公益广告牌要注意艺术性与和谐性，要和小区内的整体风格协调一致，忌另类性质的制作。

4.5买断阶段性区域广告发布权，形成实质性垄断进入

前文已经分析过小区的特点，开发推广商应该意识到竞争对手的跟随，一旦开始小区推广工作后，建议跟物业公司或者房地产公司签署合作协议，买断该小区至少6个月的广告发布权，禁止同业竞争对手进入该小区进行地面出样推广和相关的广告发布，形成实质性的阶段性区域垄断。

这样，即使将来期限已过，但是该小区大部分客户群体基本已经被占领，竞争对手要想重新占领该市场将付出极大的代价。

5小区推广的媒介

包装类别具体形式可选择的位置合作方法注意事项

公益条幅类横幅主通道两侧、小区门口、社区广场帮助物业制作“防火防盗”等公益性条幅，同时宣传中加入品牌内容。以公益性标语为主，要突出公益。如，“美的携手绿地小区物业欢迎业主入住”

竖幅小区门口楼体

彩旗（插旗）主通道两侧、社区广场、路灯

宣传栏类宣传栏小区主入口帮助物业制作，同时开辟其中一到两个版面或留取1/3版面和四周做企业或产品宣传。设计要醒目，易于接受；根据季节性和产品特性定期选择不同的公益内容，保证宣传内容的新鲜性和时效性。如，“青青绿草何忍践踏？”“家庭用美的、原来生活更美的”

告示栏小区入口、单元门口

张贴栏小区主通道、小区门口、单元门口

提示牌公约牌小区主通道、小区门口、单元门口

单元提示牌单元门口

楼层提示牌楼体口、电梯口

指引牌通道两侧

生活提示牌单元门口、小区门口、楼层公共空间

广告广告展板小区门口，小区主通道自己印制宣传材料，给物业交一定的广告宣传费用，直接宣传企业品牌和产品。针对装修高峰期，集中进行。配合社区活动进行。“美的生活，美的开始”

“美的厨房新概念，给您一个没有油烟的天空”

彩球正对小区门口，社区广场

拱门小区门口

POP小区主通道

电梯传媒电梯轿厢内

实用物品业主房门钥匙环、坠业主领取钥匙时陪送的实用小饰品小饰品和厨房装修手册都有我司提供。此事需要打动开发方。

整体厨房手册厨房装修

6小区系统推广的过程

6.1设计阶段

在设计阶段重点关注的对象有房地产开发公司和建筑设计院这两个关键环节，在这两个环节主要面对是如何设计小区和如何建设小区的两个承担方，在前期情报搜集过程中，这两个信息将有助于当地经销商将来在小区设计阶段即可以跟这两个要害部门取得联系，了解小区开发的风格和布局，甚至将自己的观点来影响开发设计人员的设计思路，以达到将来进行广告宣传时能和整个小区的风格和谐一体。

6.2地产开盘阶段

该阶段的关键要素点是房地产开发商和系列小区发售仪式现场。在这个过程中应该和房地产公司提前接触，建立初步的合作。

建议合作方式如下：

以烟灶消三个档次的产品为房地产开发商提供高中低奖项，将来从小区购买群体中随机抽奖的无条件奖励；

在其售楼中心张贴美的专卖店的相关宣传资料，如易拉宝或者促销彩页；

在通往该小区的看房车上可以摆放美的专卖店的宣传彩页或者喷涂车体；

这样，一旦开始合作，那么房地产公司在以后的所有宣传中都将和美的这个品牌牵扯到一起，通过借助地方强势品牌的力量拉动美的品牌的目的，可以称作是“强龙”和“地头蛇”的彼此共赢得战术。

6.3施工阶段

重点关注对象是房地产开发公司和建筑公司，重点关注的地段是施工现场的外墙和施工支架的外围或者小区施工现场的外围以及在通往施工现场的道路两侧等等区域。

施工现场的外墙体属于墙体喷涂广告范围，投入小效果大，针对进入小区看房的广大潜在消费群体；

施工现场的脚手架，以喷绘或者横幅的方式挂出，也是针对看房的消费群体；

施工现场的道路两侧路灯电线杆，悬挂彩旗或者小型灯箱以及喷绘等等；

6.4发售阶段

该阶段关注的重点对象是房地产公司和售楼中心以及售楼小姐，最终形成整合营销模式，关注点是通过他们将美的专卖店的信息有效的传播出去。

6.5交钥匙阶段

工作重点应侧重物业管理公司、物业人员、保安等人员。可以利用比较经济的且精美的带有美的logo的钥匙坠等饰物同物业公司合作，免费发放给楼区的业主。

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过一些人之常情的行为，同管理部门建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的解决方式。毕竟大多数小区的租金属于可收可不收的范畴，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

6.6装修阶段

此阶段最为关键，是整个小区局部战役全面开始和推广的重点流程节点，在此过程中，除了前期的广告拉动和布设外，重点工作对象是该楼盘的油漆工、水管工、地板商、装修公司、橱柜公司等相关单位和个人，只要是能和顾客接触产品或者人员都有可能成为美的推广的合作伙伴。

6.7入住阶段

此阶段主要准备相应的赠送仪式、温情祝福、以及当地民俗风尚，比如温锅的习惯，此阶段是事件营销的集中爆发阶段，经销商要根据各地的实际情况，妥善把握市场机会。

小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。

1、切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。

2、操作：可与房地产公司合办或单独主办。

3、展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。

4、提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。

6.8传播阶段

该阶段是整个小区推广的阶段性的总结，主要是通过前期的公益广告打通和消费者之间的联系，通过地面推广让消费者切身感受到产品的优势和与众不同，最后在以专卖店为基础上的电话回访和深度售后服务达到已经成交的顾客的真正认同，彻底打消对于美的品牌和经销商的疑虑，并最终形成快速的口碑传播，一方面为了品牌的传播，另外一方面也为专卖店后续的全线小电产品和大电产品的销售打下一个坚实的基础。

在此阶段，品牌效益将达到最大化。

7新小区推广的方法

7.1整体步骤描述

小区是永不落幕的卖场，是美的专卖店一辈子的专属地。从整个小区的家电阶段性推广过程来看可划分为五个步骤，这五个步骤并不是结束，在最后一步结束的同时又开始了另外一个销售环节的开始，这五个步骤不过是以。整个小区一个每一步骤的具体措施和行为如下所示：

步骤第一步第二步第三步第四步第五步

内容信息搜集系统分析广告促销地面推广整合传播

时间7天2天1天2-4天/周1次/月

7.2第一步：当地区域信息搜集

信息的搜集是指在经销商所辖区域内即将耕耘的市场的小区市场状况信息搜集，主要内容包括:：

楼盘位置：楼盘具体地址；

开发阶段：楼盘现在的开发状况，和第六章节的开发阶段相对应，找到核心部门；

开发商：该小区的具体开发房地产公司、建筑公司、设计公司；

发售日期：即将何时发售；

公交车次：通向该小区的公交车次数量；

物业公司：该小区的物业管理公司名称、联系人；

售楼中心：售楼中心经理、业务员等人的联系方式；

开发数量：总住户数量、楼盘数量、楼层、栋数；

实入住率：已经入住的实际入住率，没有入住的根据销售情况估算即将入住率；

为了更好的对小区的推广信息搜集部分做一个解释和说明，以徐州试点区域沛县经销商的实际操作案例作为说明，以便所有的经销商能有一个学习的模版。

信息搜集第一步：对整个区域的信息进行摸底，然后绘制成地域性地图。该图如下图所示：

（图：徐州试点沛县小区推广信息搜集例图）

大约有7个工作日的时间，信息即将搜集完毕，然后对所有信息汇总，按照下表所示的内容进行填写并登记造册，存入电脑信息，已备后期查询和管理应用。

用户搜集的楼盘情况统计表参见下表：

调查人：调查日期：

基本信息

小区名称物业类别经济适用/普通/公寓/别墅

开盘时间入住时间

物业管理物业电话

物业地址邮编传真

房地产公司以及物业主要联系人

房地产公司

姓名个人电话其他信息

物业公司

姓名个人电话其他信息

售楼中心

姓名个人电话其他信息

可能的合作方式

合作政策

建筑概况

总户数楼数

分期开发○是 ○否下期户数下期入住时间

销售及装修状况

销售率％均价

装修高峰期目前装修数主要集中楼号

备注

7.3第二步：系统分析

第一步结束后，将所有信息进行分析判断，根据各个小区的实际状况，首先确定三个重点校区，这个三个小区的分布要尽量位于较繁华区域或者相对比较集中以及均匀分布状态。这样分步的主要目的是为了将小区这个“卖场”形成一个局部的亮点，吸引周围的客户消费群体。

主要的分析指标如下表所示：

小区阶段关注点配合方式

设计阶段房地产开发商、建筑设计公司提供专业化设计参考图纸（太阳能、热水器、厨电）

开盘阶段启动仪式宣传架、宣传页

施工阶段小区外墙体、栏杆喷绘宣传图

发售阶段小区外街道路灯路灯喷绘

小区样板房样板房宣传图、标志

销售中心、售楼小姐公司宣传页或者优惠券

开往小区大巴公共汽车车体广告

看房专车车体广告、宣传页

交钥匙阶段业主、售楼物业中心钥匙扣、钥匙坠、业主名单、美的赠品

装修阶段装修公司、太阳能公司配合关联企业渗透小区、为用户免费提供厨房装修图纸示意图、整体厨房手册

入住阶段小区公益广告、小区入口墙体喷绘、横幅、标语、提示牌、楼梯层、墙体广告、栏杆广告

传播阶段售后服务、口碑传播、现场展柜地毯式强推、小区短信促销、网站团购

分析后要形成重点耕耘的小区，确定小区负责人员和工作进度计划安排，形成初步费用预算/估算。计划安排示例如下表所示：（此表仅供参考，具体内容需要根据各自区域的不同情况具体而定）

序号事项细项要求时间（天）结果责任人

123456789 1楼盘信息跟踪了解楼盘销售进度开发规模

销售规模

了解装修入住情况入住率

正在装修户主数

2与物业沟通了解物业管理政策掌握物业的管理政策

了解物业需求了解并引导物业需求

谈判达成合作意向

双方主题确定

3物料准备物流制作质量与成本兼顾

物料安装、悬挂在协议位置安装(悬挂)牢固

4跟踪与物业保持沟通加强合作关系

终端宣传形象的维护保持物料的稳固、完整、清洁

卖场调查了解宣传效果

小区物料初步预算参考表

项目单价（参考）数量发布费单项费用备注

横幅（竖幅）2－4元/米20米无

彩旗10元/面无

宣传栏依据材料确定无公约牌10元左右/块无

告示牌10元左右/块无

单元贴或楼层贴1－3元/块无

广告牌依据制作要求有

公关费

钥匙环1-3元/个

厨房手册

总计

7.4第三步：广告促销

广告的促销主要通过少的投入来达到品牌宣传和推广的目的。广告的方式迎结合小区当前的现状以及开发的意图计划，根据小区第六章小区开发系统性的分析，提出切实可行具有针对性的广告拉动和促销方案。

广告拉动（PULL）策略：主要方式参见第五章节小区推广媒介所示，主要关注点有如下内容；

广告拉动

横幅条幅

公益广告

公告栏目

广告宣传

公交车体

道路指示牌

促销推动(PUSH)策略：主要参考内容如下所示；

售楼促销

入住促销

纪念日促销（结婚纪念日、入住纪念日等等）

民俗促销（温锅习俗、结婚、升学习俗等等）

特定事件促销（节假日等）

顾客参与到展厅体验促销

团购促销活动

主要广告示意图如下所示：

（1）、小区和物业相结合的欢迎标语示意图

（2）、小区入口喷绘示意图；

（3）、小区绿地公益广告示意图

（4）、公益道路指示牌示意图（如下）

7.5第四步：扫楼三部曲的准备和实施

通过前三步的精心准备，开始进入第四步关键性阶段—成交阶段，在这个阶段往往都处于楼盘发售期和楼盘交钥匙后阶段。

（1）、扫楼前的入住方式：

不同小区有不同的进驻方式，通常进驻方式由如下几类供经销商选择（推荐帐篷和展架组合模式，参见图xx：小区推广进驻方式）：

在小区内租用合适的门面或者条件允许直接购买门头房，在该小区内设立临时售点或者永久性现场展示区。

联合各种水暖、电工、油漆等建材类企业和橱柜行业的企业，增强整体进入的实力，有效地屏蔽竞争对手。

宣传：在小区主要出入口挂条幅、喷绘、墙图等宣传面，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等（要有策略，不宜强求）。

公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志、钥匙坠等。（广告媒介参见第五章节内容）

赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

帐篷展架实物展示：在交钥匙后的一段时期内，要保证整个小区至少三个月的实物展示时间。

双休日展销：利用双休日期间，由推广小组以小区为卖场，展示产品同时展开促销活动。

人员散跑：小区推广人员定期入户拜访。

（2）、扫楼前的物料准备清单

展架：以美的标准展架为主，提高形象的同时也方便运输与拆卸。

产品准备：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。

美的专用帐篷、太阳伞：营造气氛。

形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。

一些特殊的小区要有足够的物料比如，电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。

宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。

小礼品：赠送给业主。

X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。

小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点：

a)公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。

b)产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。

c)有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。

d)有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。

e)有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

f)最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。

（图xx；小区推广进驻模式之帐篷和展架组合模式示意图）

(3)、扫楼“三部曲”

整个扫楼工作主要是在交钥匙后前三个月的时间内每月进行一次有针对性地扫楼工作，总共扫楼三次，每一次的扫楼目的都是不同的。

第一次扫楼：在第一个月内要有小区推广专员对整个小区的所有住户进行一次拉网式登门拜访的过程，主要是同业主沟通交流，详细摸底，并形成该小区的住户档案。注意问题，不一定只扫一次楼，扫楼的根本目的是跟客户沟通交流，搜集信息，因为这个阶段业主会陆续入住。

第二次扫楼：进入第二个月后，在前期扫楼的基础上，对客户进行筛选，分为铁定客户、犹豫客户、有采购意向客户、有采购竞品信息的客户、无所谓的客户几大类，对上述客户提出恰当的方法和手段重点进攻、各个击破，形成第一波的采购高峰期。注意问题：本次扫楼重在成交，每一个顾客的想法和需求可能都不一样的，所以要重点培训小区推广员的业务素质和技能技巧。

第三次扫楼：进入第三个月后，在前期重点成交的基础上，重点工作是对已经成交的客户进行定期回访，回访的方式有如下几种。

电话回访：

登门拜访：

邮函回访：

短信回访：

本次扫楼的主要战略意图有两个，第一个是通过有效的回访机制促进该小区内形成口碑传播的风暴，强化美的品牌的优势，提高品牌价值；第二个是为下一步的客户需求埋下伏笔。

前文已经分析到，小区推广在交钥匙后的前三个月主要是对于太阳能、烟机、灶具、消毒柜、浴霸、热水器的需求。三个月之后，第一波的采购高峰基本告一段落，这部分消费群体开始面临第二个家电采购高峰，即电磁炉、电饭煲、微波炉、饮水机、吸尘器、电风扇、洗碗机等小家电以及电冰箱、洗衣机等大电的需求，在这一点上美的具有无可比拟的优势。

如果将整个战略实施落实到专卖店，以美的专卖店为依托，那么整个战役将发生一边倒式的战争结局，因为，专卖店不仅形象好，而且产品线全，这一点和竞品相比没有任何一个竞品能有如此优势。

(4)扫楼注意事项：

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该填写《业主档案表》参见下表。

7.6第五步：整合营销传播

进行完上述四步之后，第一个阶段性小区推广战役基本告一段落，前文已经分析到，小区本身就是一个卖场，一个永不落幕的卖场，在这个过程中前期的阶段只不过是一个开头，后续的大部分生活电器用品都将陆续进入业主的采购议程。所以第一阶段如果顺利结束，在进行整理总结的基础上，充分利用服务这一利器对所有已经成交的客户进行重点服务跟踪。为后续的电器采购和彼此间的口碑传播打下基础。

传播的对象：业主、物业公司、保安、水暖工、电工、油漆工、木工、整体橱柜商、总之，只要和顾客相接触的人和公司都将是本次传播的对象。

传播的方式：

促销活动：以某款型号不定期促销，或者将其他美的小电作为赠品销售；

电话回访：所有成交客户都要定期回访；

幸运消费者：从成交的客户群体中不定期抽奖，赠送小家电产品；

小区有奖征文：“献给天下母亲！”“关爱亲人从关心厨房开始”等主题征文； 短信互动竞猜问答：以短信模式给所有成交客户互动；

小区论坛：建立各小区论坛，每一个论坛都不定期举办活动；

将各种活动中的结果和提炼出来的好人好事，生活趣闻、平凡生活等主题相关的信息与物业公司、以及地方广播电台、报纸刊物等媒体提供素材，广为传播。间接拉动品牌价值。

8老小区的操作方法

8.1老小区操作的意义

毫无疑问，新小区的市场前景是极其诱人的。但是，相对于新小区而言，老小区也是小区推广中不容忽视的重要区域。所谓的老小区往往是指那些已经入住一年以上的聚居区。对于老小区而言，其操作手法和重点关注问题和新小区比较起来是有略有差异的。

它们之间销售的主要产品不同。新小区有规律可循，且基本按照前文分析的采购过程来采购；但是老小区则不然，此时大多数业主客户大部分基本都已经完成了急需家电的采购，剩下的往往是那些比较次要的功用、要淘汰更替的、或者计划要采购的大型家电比如空调、洗衣机、电冰箱等等。

它们之间销售的对象不同。新小区往往都是新结婚的人群为主，而老小区则基本都是有稳定工作和收入的群体，这部分人将是未来采购新房屋的主力军。不同的核心群体面临所采购的厨卫产品有所差异。

8.2老小区操作的关注点

老小区也是小区重点关注的对象。主要原因是这部分顾客将是新小区住户的最主要采购者，另外该部分用户除了更新淘汰烟灶产品外，还对美的专卖店内的电磁炉、微波炉、电风扇、饮水机等产品的销售起到很大的拉动作用。

相对于新小区而言，老小区投入较少，成本较低，传播方式也简单。是当地专卖店重点关注的目标。

主要目标关注点

楼梯层楼层提示牌

入口处墙体喷绘喷绘宣传图

老小区附近报刊亭在当地报纸中夹带美的专卖店宣传页

针对某大型小区的促销推广活动仅限该小区，目的是可以造成该小区购买者的心理差异。

9客户档案管理

9.1小区客户档案管理的必要性

从先前的市区内楼盘的信息整理和后期经过第一次扫楼后形成的客户档案记录是经销商最宝贵的资产，应当委派专人妥善保管，并逐步积累成客户资源信息数据库。

小区档案是经销商前期资源投入的最终结果，具有无可比拟的价值；

小区推广员很容易引起竞争对手的觊觎，如果该推广员为竞争对手所挖且没有小区档案资料保存，整个小区的成果不仅将为竞争对手所摘取，而且以后的耕耘又将重新开始，造成成本的极大浪费。

依靠此数据库，后期的整合营销策略都将有的放矢，形成局部的数据库营销模式。

9.2档案管理的方法

有专人制定成文字版和数字版两种版本。具体内容如下所示：

登记造册：按照前文提到的模版或者自己设计的模版进行分类登记；

专人负责：委托专人、专门的设备对该数据进行筛选、核实、整理；

制定方案：对每一个小区提出分析报告，为市场提供建议；

行动计划：对每一个小区和住户采用不同的策略，计划地完成度；

具体实施：确定具体实施对象、参与对象、执行人、执行的结果等；

配合档案管理，最好依托美的专卖店的优势，将小区工作人员每人配一部小灵通，该小灵通的信息将和小区档案管理资料连成一个整体。对于预防小区推广专员流失的办法和措施请参考《导购培训体系手册》部分的阐述。

10小区开发过程中注意事项

10.1对竞争对手要时刻保持关注

前文已经提到过，小区推广容易引起竞争对手的恐慌和跟随，一旦没有采取排他性的竞争手段，则前期所作的铺垫和努力很容易为竞争对手所分享。而小区推广的壁垒相对来说不高，最终有可能成为和竞品之间的面对面的直接竞争现象。因此一定要通过小区推广例会这种模式将竞争对手的反应和动作及时反馈到工厂业务员和经销商手中，以便于厂商一起及时调整竞争方式。

10.2小区人才容易流失导致的危害

前文已经分析了，小区推广人员和连锁大卖场中的导购员是同等重要的，从另外一个角度讲，可能需要更高的心理素质和能力。但是小区推广这个工作又相对来说是极其辛苦的，顶风冒雨，登高爬低，甚至有可能面对顾客的冷言冷语，和恶语相向。所以，一方面可能是工作性质本身的打击和压力所造成的个人离职还有就是因为竞争对手对该小区人员采取的“挖人”战略。无论是哪一个，对经销商来说，这种事情的最终结果都不是有利的，因此，需要经销商意识到该校区推广人员的重要性，从薪资和提升以及精神激励方面有所考虑。

10.3收益具有滞后特性，坚持就是胜利

小区开发前1-2个月工作是比较艰难的，称为“破冰之旅”。在这个阶段中成交量是比较少的，尤其是在竞争对手已经耕耘过的小区，但是随着业务员跟小区用户接触时间的增多，业务员后期的收益是急剧增加的。相对来说，该业务员开发的小区越多，将来每月的固定收入越稳定且提高。这一点无论是经销商还是业务员都应该有充分的心理准备。切忌急功近利，三天打鱼两天筛网。

10.4前期推广过程中出现的问题

小区推广的几个误区需要注意：

在公益广告和物业提示牌、广告牌制作方面不宜在有大的制作投入，要合理利用小区内现有条件，比如小区原有的电线杆和导向牌；

在小区内广告发布点不宜设置较多，以免产生重复投资现象。

经销商舍不得投入，在局部投入的小区没有采用排他性措施，将形成竟品的跟随以及后期竞品的强大直接价格竞争；

尚缺乏制作的艺术性要求，尤其高档小区内尚不能和小区格调形成一致，在美观性设计上落后。

仅停留在地面操作，没有充分利用高科技手段，比如短信/网络/社区论坛的资源，形成整合优势。

宣传内容尚无产品与众不同的卖点，和竞品尚形不成旗帜鲜明地差异。

纯粹为了公益广告而广告，缺乏广告的针对性，小区广告就是为了拉动顾客销售，因此专卖店的店名和电话是一定要有的。

11小区推广制度规范汇总

11.1小区推广组织架构和职责规定

(1)、建立专职小区推广队伍

A、小区推广组织架构图：在每一个经销商都应以美的专卖店或者美的专业售后服务网点为依托建立专业的小区推广部门，设专门的小区推广部长一名统筹安排全市小区推广工作。小区推广人员应尽量以女性为主，平均每一个楼盘建议招纳两名小区推广员，每一个楼盘都有负责人，该负责人直接向小区推广部部长负责，部长直接对经销商总经理负责。整体组织架构示意图如下所示。

B、小区推广部各岗位职责：（1）、小区推广部部长主要职责：

小区推广部部长直接上级：总经理

直接下级：小区推广业务组组长

负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；

负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；

建立部门激励制度，检查、考核下属员工；

开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；

带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；

协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。

（2）、小区推广业务组长岗位职责：

直接上级：小区推广部部长；直接下级：所负责小区内的所有组员。

主要职责：

1）开展小区调查，收集信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；

2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；

5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；

6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；

7）负责小区售后服务工作；

8）完成部门经理安排的其它工作。

C、职能工作要领：

（1）、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。

（2）、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程如下所示：

（3）、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：

《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。

（4）、激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。

(5)、“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。

D、小区推广部的过程管理

（1）、“三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。

（2）、“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写《工作日志》，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工作总结与工作计划》。

11.2推广人员必须遵守的“三大纪律，八项注意”

（1）、三大纪律内容

第一条纪律：无论业务如何挽留或者要求，任何业务员人员都不可在业主屋内吃喝任何东西；

第二条纪律：任何时候都不能跟业务发生争执；

第三条纪律：顾客永远都是对；

（2）、八项注意：

1)工作人员必须注意统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2)介绍产品要注意使用“您”而戒用“你”。

3)注意不要随便诋毁竞争产品或者片面揭露竞品的短处。

4)在沟通交流过程中要注意保持微笑，直到离开。

5)顾客无论是否采购，都应注意，当顾客离开的时候跟他说，“您走好..”。

6)在跟客户沟通交流的时候要注意认真仔细倾听。

7)注意展架上出样产品要时刻保持清洁，坚持每天擦拭两次，上午一次，下午一次。

8)如果顾客购买了美的产品，对于顾客提出的要求尤其是售后服务方面的要求，先答应下来，然后找总经理解决。

声明：本手册为美的厨卫专门制作，是在总结了阜阳、徐州、安庆、扬州、温州、台州等地的市场操作经验基础之上提出来，可能存在不尽完善的地方，将随试点的深入不断提炼完善。同时，小区推广这整套思路和打法都是围绕美的专卖店或者核心经销商来展开的，在应用本手册的时候应该注意各自根据自己实际情况随即调整。

保险公司农村区域拓展操作手册16页（精选五篇）

第一篇：保险公司农村区域拓展操作手册16页

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第三篇：心有千千结拓展训练教师操作手册

第四篇：保险公司拓展训练心得

第五篇：1区域终端市场操作手册概述

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