直击上海别墅销售现场别墅濒临“脑死亡”

第一篇：直击上海别墅销售现场别墅濒临“脑死亡”

直击上海别墅销售现场：别墅濒临“脑死亡”

传统买家手握重金却无法进场，向市场大脑供血的途径被限购令切断，别墅市场冷得令人窒息。

文/童丹霞 张婧逸 岳铮 李金石

202套、183套、143套、181套、20套、8套……

2011年的第一周到第六周，上海别墅市场正经历由“房产税”前的狂热，到“限购令”出台后的熄火。

“新国八条后，我们只成交了1套，都快忘了什么时候成交的了”。

绿城玫瑰园的营销策划部经理彭熬杰提到目前的情况，感慨万分。

事实上，像绿城玫瑰园这样的已经算很不错了。在很多其他项目，别说成交，售楼处连个人影都没有。

过山车

上海别墅去年的成交轨迹，像是“坐过山车”。

上海中原地产研究咨询部的报告显示，2010年1季度上海别墅在周期性的淡季后，4月份随着供应量的上升成交大幅增加。然而，随着“新国十条”的到来，5月份交易锐减。到8月份，随着大批经济型别墅的入市，以及这期间很多别墅高达15%的价格优惠，成交再次冲高。10月、11月份上海别墅再次遭遇调控的冷清，到12月份，突然大爆发，冲上1300套。

“别墅不像中低端产品的需求那么刚性，基本是一调控就没人买，一涨价大家全上去抢。”中国房地产信息集团分析师薛建雄表示。

经历几起几落，上海别墅总体相对于火爆的2009年不可同日而语。但尽管如此，中高端别墅和小户型别墅仍然取得了很好的成绩。

中原地产数据显示：2010年上海单价5万元以上的一手别墅2010年成交面积突破20万平方米、同比09年增幅138%。

在5万元以上的别墅项目中，有10个楼盘的销售总套数超过30套。在成交价格方面，上海别墅价格也在大幅上升。

根据戴德梁行提供的数据，2010年上海别墅成交均价保持稳中有升的态势，同比约上升33%。

黄金岁月

在起起落落中，2010年底到2011年初，是上海别墅的最后黄金期。

此时，上海房产税试点并没有出台，关于房产税的传闻沸沸扬扬，但普遍的说法是按新购商品住宅进行开征，且以大户型、高总价为主要征收对象。

房产税的预期让购房者纷纷准备在政策出台前“抢购”大户型，赶政策的末班车。

这段期间，上海一手市场的大户型产品，由于供应量有限，甚至出现“脱销”状况，很多买家纷纷转向二手市场购买大户型。

借此良机，上海别墅在12月份成交非常火爆。

“因为担心房产税出台，看房的人都争先恐后。”绿地公园壹品别墅的销售负责人至今对当时火爆的情况记忆犹新。

上海中原研究咨询部研究经理龚敏表示，自房地产税即将征收传闻之后，大面积和高端物业成为主力。在别墅市场，3000万左右的高端别墅产品最受市场欢迎。一些小户型的经济别墅也受到买家的青睐。

釜底抽薪

然而，这样火爆的局面并没有持续多久。很快，随着“新国八条”限购措施的出台，上海别墅彻底被打入冷宫。

根据“新国八条”，拥有2套住房的本市户籍家庭和拥有1套住房的非本市户籍家庭，暂停购房。而对于大多数别墅买家来说，大多拥有2套及以上住房。

“能买的买不起，买得起的不能买。”薛建雄表示。

新的限购政策出台后，投资客及高端买家被限制进场，豪宅市场一片惨淡情景。

上海永庆房屋研展部统计数据显示，2月上半月一手住宅各产品线成交量均呈现大幅度八成以上的跌幅。其中，800万以上的豪宅成交量跌幅最大，半月仅成交15套，环比前半月的257套，下跌94%。

同时，境外投资机构进入购房的门槛提高，境外热钱攻不进来，也影响到高端物业市场。

在此情况下，各别墅售楼处门可罗雀的情景比比皆是。在2月份的第二周，上海别墅只成交了8套房源。

价格难降

在成交惨淡的情况下，很多别墅项目开始选择用推迟上市的方式来躲避这波“寒流”。

据中房信的统计数据，在2月如约上市的别墅仅有4个，与1月底统计的13个别墅相比，有9个别墅明确表示将延期上市，延期比例高达69.2%。

其中，在延迟开盘的9个别墅中，独栋房源（含纯独栋别墅和混合社区里的独栋房源）占据近7成，高端别墅供应明显减少。

对于别墅后市成交情况，戴德梁行综合住宅服务华东区董事伍惠敏分析，从中长期来看，虽然市场的低迷与观望仍会存在，但部分需求也将选择谨慎入场。

此外，由于别墅稀缺性主题依旧存在，因此别墅价格短时间内难以下降。

上海中原研究咨询部研究经理龚敏分析，出于规避房产税的考虑，去年12月份、今年1月份连续两个月豪宅交易居高不下，其后的平淡市场早有预期，因此眼下的冷淡不足以给价格形成实质性压力，“有价无市”局面在2月份不容易被打破。

现场：上海晶园

周末本是看房高峰期，但《东地产》在上海晶园看到，小区进出车辆基本没有。同样在佘山东郡这个预计年内开盘的别墅售楼现场，售楼处看不到看房者身影，售楼员见客户进门看房，交谈几句后便问道“有没有被限购”。

据了解，售楼处之所以冷清，跟绝大多数客户被限购密不可分。“我原本是想卖掉一套二手别墅，再去佘山看看有没有合适的，但发现按照现在政策，即便我卖了也不能再买。”一位温州投资者向《东地产》表示，其实自己这次是改善，是用来自住。

所在板块：2月零成交

来自同策研究咨询机构的数据显示，截止到2月22日，佘山别墅区今年成交总套数为7套，其中2月份零成交。而在去年1—2月成交的14套，减少一半。

但由于佘山别墅区稀缺的资源，使开发商并不急于放低姿态让利出售，只是推盘的脚步在放缓。网上房地产2月23日数据显示，佘山板块可售商品住宅仅剩121套，其中有多个项目仅剩1、2套在卖。而预计3月开盘的佘山东郡，据悉也将延迟到下半年才能开盘。

现场：绿城玫瑰园

绿城玫瑰园的营销策划部经理彭熬杰告诉《东地产》，自新国八条后，只成交一套别墅。

除一手房外，二手别墅同样一片冷清。

《东地产》在中介公司富顺地产了解到，上海新国八条后，御涛园二手别墅零成交。绿城玫瑰园二手别墅截至到2月22日，也只成交了一套。门店中的业务员对来询房的客户也不避讳调控的影响，但一再强调，从根本上考虑，别墅用地的叫停和低容积率的土地叫停，都意味着别墅已经成为稀缺产品，它有自身的稀缺价值和升值潜力。

所在板块：马桥风头不再

2009年，闵行马桥的绿城玫瑰园，以11.5亿元的销售金额，位居上海千万级别墅销售第一。2010年，闵行马桥的御涛园，在均价5万元/平方米以上的别墅项目中排名第二。一时，闵行马桥别墅区风头无二。李嘉诚的御涛园、绿城的最顶尖产品齐齐汇聚马桥。

但风头再旺，依然抵不过新政的影响。从网上房地产2月23日的数据显示，绿城玫瑰园1、2月份各成交1套，相对于12月份的14套，可谓大幅下降。不止是绿城玫瑰园，御涛园同样是连续2个月只成交1套。

现场—大华西郊别墅

走进徐泾的别墅区，就感觉一股清新的空气扑面而来——造成这种清新的原因在于：人真的是太少了。大华西郊别墅位于徐泾东南部传统的别墅区，周边有居礼别墅、西郊美林馆等众多知名项目。然而尽管有这些老牌楼盘做伴，但周边依然显得相当冷清，除了三三两两去国际学校上课的老外，根本看不见任何看房的人。

大话西郊别墅附近的几家中介门店也门可罗雀，据其中一个中介表示，新政以来，徐泾板块的别墅是“零成交”。另一家中介门店好一些，有两三名外国人在店内交谈。据工作人员介绍，新政以来，他们也卖了几套别墅。“都是外籍人士，有新加坡人，有中国香港人。”此时，一位欧洲人“春风满面”地从门店里走出来，销售人员笑着说：他是上个月签购的。

所在板块：徐泾受益大虹桥

尽管有新政影响，但大虹桥带来的商务配套升级，交通改善等让徐泾板块有异于其它板块的上佳表现。一家专做别墅的房产中介告诉《东地产》，新政之后，他们代理的徐泾别墅成交了三套，而这也是这个房产中介连锁里，别墅成交最好的一个板块。“徐泾这边是一个比较成熟的别墅区，环境好，项目也多，这边的成交向来都比较好。”中介人员介绍。

现场—长泰东郊御园

位于浦东航头板块的长泰东郊御园酝酿春季开盘。一期现场已经成型，庭院里的植被在春天里郁郁葱葱，都铎王朝风格的别墅显得稳重而隽永。逾300套200平方米上下的别墅，将在今年上市。

虽然还没有到开盘时间。但《东地产》在现场碰到了几对来看房的人。在上海冷清的楼市中，这算是比较难得的场景。

所在板块——航头未来可期

航头是另一个在最近相对表现不错的别墅板块。在南汇并入大浦东的中长期效应持续影响下，别墅密集的航头正跃升成为上海的主流中产别墅聚集区。曾经制约航头板块别墅发展的交通瓶颈，也将在今年年中得到根本性解决。杨高南路延伸段在第三季度竣工，届时从陆家嘴一路畅行航头，只需半小时车程。

第二篇：郊区别墅代理销售合同

郊区别墅代理销售合同

委托方(以下简称甲方)：____________

代理方(以下简称乙方)：____________

甲、乙双方经友好协商，现就甲方自有产权的不动产，交由乙方房地产中介机构负责代理销售事宜达成如下协议：

一、不动产基本情况：

甲方自有产权的不动产位于市区单元第____层，共(套)，房屋结构为____，建筑面积___平方米，户型；房屋所有权证号：

二、销售价格与收款方式：

1、甲方确认本合同指定的房屋销售底价为____元/平方米，总价元人民币，乙方可视市场情况高于底价销售，销售价超出甲方指定销售底价部分，甲方得%、乙方得%。

若销售价低于甲方底价，须征得甲方书面认可；

2、甲方确认由乙方代收房款。

三、甲方同意乙方客户的以下几种付款方式：

四、结算方式：

双方约定，自购房客户与甲方签订房屋买卖合同，房产证过户并交房后，方办理房款结算手续。

一次性付款结算方式：

1、一次性付款是指即购房客户与甲方签订房屋买卖合同当日将全部房款支付到乙方帐户；

2、乙方代收购房款，在甲方自行办理产权过户手续或委托乙方办理产权过户手续后，自房产证过户完毕之日起三日内乙方将代收购房款转予甲方。

按揭贷款的结算方式：购房客户与甲方签订购房合同后，购房客户向乙方支付首期房款后开始向银行申请按揭贷款，接揭贷款手续获批后，待房产证过户并办抵押后，首期款由乙方付，按揭款由按揭银行付清。

为保证房屋交易的安全性，房屋产权过户手续办妥后，甲方接到乙方通知后，须凭本人身份证来乙方处领取房款，如委托他人取款的，应凭经公证的委托书(注明代收房款)及委托人身份证明领取，甲方系法人的，应以合同载明的开户行和帐号转帐。

五、代理期限及代理权限：

1.本合同代理期限为个月，自____年____月____日起至____年____月____日止。

合同到期后，本合同自行终止。

2.甲方全权委托乙方在不低于甲方售房底价的情况下与客户签订定房协议书，并代甲方收取房款。

3、在本合同有效代理期内，甲方不得指定其他人或中介机构销售该不动产。

4、委托期满仍未销出者，甲方授权乙方可在委托底价内下浮%出售。

六、代理费的收取

1、乙方的代理费为本合同所售不动产，在出售成功后按成交总额的____%收取，乙方实际销售价格超出甲方指定销售底价部分，甲方得%，乙方得%。

代理费由甲方以人民币形式支付，由乙方从代收房款中扣除。

2.甲方在与乙方客户正式签订房屋买卖合同，乙方客户支付首期房款后，乙方即可获得本合同所规定的全部代理费。

3、甲方委托乙方在信息宣传系统上为该物业发布广告及带购房客户到现场看房，双方商定甲方向乙方支付信息发布费、产证鉴定费及服务费合计元。

七、双方权利义务：

1、甲方向乙方提交如下房屋产权证明资料，并保证其真实、准确性。

1)、《土地使用权证》、《房屋所有权证》、房主身份证等有效证件的复印件及原件，乙方核对原件无误后将原件交还甲方。

2)、已婚夫妇，房屋所有权在一方名下，但共同生活超过八年的，应证得另一方的书面同意。

3)、原购房协议书(另：如房屋是集体土地，应提交乡、村办及所属村委会城管科证明)4)、房屋平面结构图及附属设施说明清单、钥匙等。

5)、房屋是否设定担保等债权、债务的书面声明。

6)、有委托人代办的，应出具经公证的房主授权委托书原件及受托人身份证明。

2、甲方保证该不动产的产权清楚，若发生与之有关的权属纠纷及债权、债务纠纷概由甲方负责清理，因此给乙方及乙方客户照成的经济损失，甲方必须负责赔偿。

3、乙方在与客户签订定房协议书合同后，甲方应在得到乙方通知后三天内来乙方处签署销售确认书，并与乙方客户会签购房合同，如因甲方地址、电话变更，而未能通知甲方而给甲方所造成的损失概由甲方负责。

甲方联系电话及地址以本合同所载的地址为准，经交邮即为送达。

4、甲方与乙方客户签订房屋买卖合同后，若双方委托乙方办理房产证的过户手续，应支付代办费。

5、房产证办理过户完毕，甲乙双方结清房款，则本代理合同指定的不动产代理义务即告完成。

6、原则上，乙方要求甲方应在房产证办理过户后，方交付房产给购房客户。

特殊情况下，甲方愿提前交房应书面通知乙方。

7、乙方系房地产的中介机构，依法承担中介机构的权利义务。

八、违约责任：

1、乙方在委托代理期间，将委托不动产出售，并与购房客户签订定房协议书，如购房客户未履行定房协议书所规定条款，乙方有权终止定房协议书，并没收定金；如乙方与购房客户签订定房协议书后甲方反悔的，甲方应支付违约金，违约金的数额为乙方客户缴纳给乙方的定金。

2、甲方不得将该不动产委托乙方之外的任何中介机构和个人销售，否则视为违约，应承担违约责任。

如甲方自行售出委托物业，应以书面形式提前3天通知乙方，否则乙方仍按未售物业出售，就此造成的经济损失由甲方承担。

九、乙方必须严守诚实、信誉、高效的服务原则，积极、主动、热情地为甲方进行代理服务，乙方必须严守甲方有关商业机密不能外泄。

十、双方一致同意本合同如发生争议由无锡仲裁委员会仲裁。

十一、本合同一式两份，双方各执一份为凭，本合同附件为主合同不可分割的一部分。

本合同自双方签字盖章后生效。

十二、如有其它事宜，可签订补充协议。

甲方：___________ 乙方：___________

代表：__________ 代表：____________

联系地址：_________ 地址：___________

联系电话：_________ 联系电话：_________

开户行：____________

帐号：____________

签约日期：__年______月______日

第三篇：怎么写别墅销售计划?

怎么写别墅销售计划?（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）怎么写别墅销售计划?2009年11月13日星期五10：11房地产项目全程营销策划内容brbr

1、市场调研及走势分析、预测br□宏观、微观市场走势分析br□最新房地产市场行情分析br

2、前期产品及市场定位可行性研究br□产品定位分析br□市场定位潜力分析br□市场定位风险分析br□市场定位的可行性评价br□项目市场定位br

3、品牌战略策划br□名称确定建议及推广名确定br□楼盘风格确定br□建筑用料的建议br□项目卖点的挖掘及提练br□小区环境营造-空间环境、生态环境、视觉环境、人文环境、智能环境br□小区景观设计要点(环境规划)br□电梯的设置br□停车库设计要点、车位比例及安排br□会所功能内容划分及概念的提炼br□装修标准br□社区服务项目配置建议br□物业管理服务项目建议br brbr□项目营销阶段性划分br□项目分期推出的战术部署及促销手法建议br□市场进攻要点有切入法建议(入市时机)br□价格策略制定br□价格体系及付款方式原则br□现场包装要点br□卖场包装要点br□卖场促销要点br□展销会举办方案br□外销方案制定br□制定CS系统(顾客满意系统)br□AIDAS原理(阶段性促销活动策划)br□模型制作指导br□收集市场反馈信息及时调整营销方案br□分销网络辅助措施br□新闻推广方案(软性文章及题材炒作)br□公关推广方案(政府机关及集团购买的可能性建议)br brbr(一)品牌识别br

1、础系统设计-标志(LOGO)标准br 1)展示系统设计br□地盘形象设计br□工地围墙展示设计br□工地路牌、楼体招示布、工程进度牌br□售楼形象展示br□售楼处外观展示指导br□售楼处内部形象定位指导br□售楼处设计建议br□样板房形象定位、效果建议br□售楼处展板保保创意建议br□看楼车体外观设计br□售楼人员服装设计、保安服装建议br 2)展示系统设计br□售楼书、折页br□售楼合同及相关文件格式br□价目表、付款方式单页设计br□工作证(卡)、售楼人员名片br□办公事务用品br 3)广告类规范br□报纸广告标准格式br□电视广告标准格式br□手提袋br 4)售楼导示系统br□样板房导示牌br□pOO彩旗式吊旗设计br□各类标示牌br□户外看板br 5)小区形象系统br□导示系统br□公共导示系统设计br□公共信息展示设计br□会所导示系统设计br□各项配套设施形象系统设计br□物业管理人员服饰设计br(二)广告运动br□广告诉求目标br□广告诉求理念br□广告主题口号br□广告内容及表现手法br□创意策划br□统一宣传口径制定br□整体氛围概念提示br□媒体计划br□创意延展br□报纸广告方案br□电视广告创意方案审核建议br(三)整体营销费用预算及成本控制的策略br brbr□销售人员的安排及培训br□销售人员的进场及销售的实施br□现场看楼团的筹划br□客户区域、年龄、职业等层面分析br□客户信息反馈表的编制、登记、汇集及总结分析br□广告发布效果的跟踪br□放弃购买客户的原因调查br□售前及售后服务内容br□定期销售总结及策略调整br□系列促销活动br□销售后期收尾工作br br体会文章：a href=“target=”_blank“/a br房地产项目营销策划与实际运作流程br br

一、营销是市场经济的永恒主题br br房地产营销在计划经济中表现出来的只是制度上的福利分配，怎么写别墅销售计划?。计划经济在某种意义上讲，是统制经济、短缺经济，或者叫仓库经济，采购员满天飞。而市场经济是自由经济，过剩经济或推销经济、推销员经济。br br在市场经济条件下，如何生产已经是一个让人头痛的事，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。这里面，营销是企业最本质的经营活动。br br研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题了，研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就会难上加难了。br br在市场经济的竞争中，我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验，它的自身价值最终都是要经过销售才能得到承认。br br所以，营销是永恒的主题，是社会生产目的决定的，是企业生存和发展的客观要求所决定的。br br从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。否则，就会窒息，就会破产，就会沦为乞丐。br br从某种意义上讲，企业营销不等于销售和推销，它首先是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。br br如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。从房地产商来讲，首先是董事长，总经理对营销理念的正确把握和运作。br br我们在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。br br所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。随着金融机构的介入，有效需求的规模呈几倍甚至十几倍的提升和延伸。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。这种需求的满足可以由多种方式，多个营销主体去实现。这里就存在市场机会和市场风险。由于多种方式的可选择性，多个主体的供应，那么，对本企业及其楼盘来说，就带有很大的不确定性。这种对房地产市场需求的绝对性与本企业房屋产品的相对性(不确定性)，就是营销工作中最大的难点。克服难点或者讲出路，只能是发展商去全面迎合适应市场和客户，而不是相反。这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。到了入市的时候，可变性不大，避免造成营销中的”黑屋“、”死角“。br br营销工作的目标，是把这种相对的、普遍的、不确定的需求，转变为绝对的，具体的(特定的)需求。br br可以概括为：br br作为现代企业的从业人员，迎接挑战，接受挑战，就是热爱生活，热爱生命。一个成功企业家的心态，永远是：我要拿到最大的蛋糕，鲜花一定属于我。br br市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。br br从理论上讲，客户既是顾客，也是未来的业主，营销运作的结果，就是主客易位的过程。也就是从购买者变成所有者。这种转变，使我们实现了收益，实现了资本的回收与增值，同时，也创出了品牌，占领了市场。从这个意义上讲，顾客就是上帝，顾客就是一切。br br曾八次荣登美国《福布斯》杂志为世界首富的日本企业家堤义明讲了他爷爷的事故：一个乞丐来买包子，他亲自收钱，亲自给包子。别人问他为什么不为那么多经常光顾我们店的老顾客亲自服务?他说，大多数有正常经济能力的人来买包子，是很正常的事，一个乞丐攒了钱来买包子是极不容易的事，因此，我要亲自服务。那么，为什么不送给他呢，他说，他本来是乞丐，但今天就是顾客，他需要的不仅仅是几个包子，同时也需要得到做顾客的尊严，如果不收钱，反而会羞辱了他，销售工作计划《怎么写别墅销售计划?》。他最后讲了一句至理名言，”我们的一切都是顾客给予的“。br br

二、房地产公开发售的策划与运作br br

1、定位br br楼盘公开发售前，要做好充分的准备，要进行周密的策划，不打无把握之仗，不能匆忙上阵，持以简单、粗放的营销心态，一定要有十分的把握。因为楼盘在发售前，社会对此如之不多，不太了解，精心的准备，意味着已经具备了抢占市场份额的先机，如果准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。我们对于销售的意义要有一个准确的把握。br br如何精心准备，楼盘公开发售前要注意以下几个问题：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。br br定位分以下几种内容：br br 1)市场定位。所谓市场定位，指如何去争取楼盘对于消费群体的需求量。在此基础上，一切推广手段都围绕着这一消费群体展开，否则就风马牛不相及了。例如：大型楼盘番禺丽江花园，在策划楼盘销售时，利用其具有吸引力的硬件，不仅立足于番禺本地消化，更放眼于广州市区，定价对人也有吸引力，结果取得了成功。即购买者为60%的广州市区人，30%的外地人，10%为番禺人。其中，包括了二次置业、休闲置业等投资者。br br 2)功能定位。所谓功能性，一般写字楼、商铺、酒店、公寓涉及较多，由于公务、商务活动越来越现代化，用户要求的不仅是有一个办公场地，对商厦的现代化办公设施、经商行为、发展潜力也提出了要求。因此，在销售写字楼、公寓等物业时，功能的作用愈显重要。国际上将写字楼分为3A、5A、智能大厦等，这都成为写字楼的重要卖点，而各个国家有各自不同的标准，一般来讲，5A即通讯、管理、办公、消防、保安自动化。写字楼如果功能不全，就难于启动市场。中房集团开发的北京京瑞大厦、广州中房大厦在香港、国内销售时，都强调5A级，当时外商都很惊讶于中国大陆也有5A级的写字楼。随着消费者的日益成熟，对住宅也有了较高的要求。住宅不仅要满足消费者居住和休息的基本功能，而住宅的外形美观，配套设施齐全，室内布局合理，居住方便和舒适，住宅面积宽绰，采光良好，对消费者就有吸引力，也为其发展智力提供了条件。br br 3)专营性定位。目前商铺的市场状况是供大于求，小商贩形不成规模，商场发展纷纷推出经营性定位，即把物业先设定为服装、鞋业、电脑、通讯设备等中心，发展商设计营业方向，然后将之切割出售，这就免除了客户买了之后不知做什么，或者想做某种生意而苦于没有一种大环境的顾虑。由于能满足部分客户的要求，而且营造出整体的商业氛围，就可以吸收更多的买家。br br 4)象征性定位。由于消费水平的不同，通过价值取向的自然选择，很多物业无形中形成了高尚住区、”贵族“住区、普通住区等等。房地产开发商，可以用形成物业档次的方法，对居住在小区的阶层给予一定身份的特征--象征性定位。如香港的半山、广州的锦城、名雅苑、白云堡、碧桂园，北京的龙苑别墅，美国的比夫利山庄等，都是这种自然选择的结果，也是开发商营造了象征性群体，通过购买、居住使之实现归属感、荣誉感、自豪感。br br

2、价格设定br br一栋楼宇、小区的销售往往是一个时期的或跨的。而消费市场变化莫测，楼宇的定价要能被市场接受，需要一定的超前意识和科学预测，可以说定价部分是艺术，部分是科学。影响价格的因素有很多，主要包括：成本、楼盘素质、顾客承受的价格、同类楼宇的竞争因素等。产品的可变成本是定价的下限，上限是顾客所愿意支付的价格。市场中消费者总想以适中的价格获得最高的价值，因此不应把价格和价值混为一谈。定价之后，运行中可以做适当的调整，但不能做大幅度的或否定性的调整，否则会带来非常恶劣的影响。从定价来讲，主要有几个方法：

1、类比法：所推销的物业，应清楚在同等楼盘中属上、中、下哪种。

2、成本法：物业包括税金、推广费等在内的综合成本及利润期望值的幅度，是微利多销或高价高利润，这要根据发展商自身和市场情况确定。

3、评估法：由专业地产评估师对楼盘进行全方位的评估后作出定价。无论哪种，均应随行就市，最大限度地获取市场份额。在弄清方法之后，具体执行有低价、高价、内部价、一口价、优惠价等战略。采用低价战略：入市时比较轻松，容易进入，能较快地启动市场。采用高价策略：为了标榜物业的出类拔萃、身份象征、完善功能、优良环境等，可用高价吸引高消费者入市，但不是盲目漫天要价，要物有所值。此法风险较大。br br

3、定价比例br br一般来说，先设定一个标准层，高层一般定在1/2高度，多层一般3-4层(9层以下)为最好。然后确定一个楼层系数，标准层以上一般每层加价比例为0.8%，标准层以下每层下调0.5%。在高层建筑中，7层以下因其视野受限，一般应为低价区，顶层与低层的价格一般相差约30%。br br用户选择购房不仅受楼层的影响，房子所处两个主力面的景物和视野如街景、江景、马路等亦是影响楼价的因素之一，即朝向系数。一般来说，江景、街景等给人以视觉上的享受，朝向系数大，为8-10%左右，而临马路边因其噪音大，尘埃多，朝向系数亦低，为3-5%之间，楼盘的南、北两个方位，如无景观差别，一般南面售价高于北面。有的楼盘，因其朝向系数不合理，好的楼层和好的朝向全部卖光，剩下的全部都是不好卖的，使楼盘出现滞销状态。br br商铺的定价，由于一般顾客购物习惯在首层，因此首层商铺定价一般是住宅平均价的三保以上。车位的每平方米定价一般相当于住宅的50%。br br

4、概念的策划与引导br br从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距--感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者”学会“想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。br br

5、销售的策略br br销售楼盘可以采取先易后难，也可以采取先难后易的方法，先进行试销，根据试销的情况作一些适当的调整，最后全面铺开。一个成功的楼盘销售应达到85%以上，才能保证毛利润20%以上。一个值得注意的问题是市场旺销时，不能盲目提价，否则会导致市场崩溃。应该引而不发，或蓄势待发，重兵投入一发而不可收，”一网打尽"，抓住销售高潮，一鼓作气，不能惜售。br br

6、销售的组织和实施br br楼盘的销售要实行专业对口，以互补的模式将自有队伍与中介公司相结合。中介公司具有国内外客户的网络，在谈判、销售技巧等方面都有独到之处，应该为我所用。但长期从事房地产开发的发展商，也必须自己建立一支具有高水平推销策略和战术的专业队伍。因此，培养和提升销售人员的敬业精神十分重要。一个优秀的推销员不仅仅是推销产品，同时也是人格、品位、审美价值的推销，如果没有与客户建立起良好的关系，而是单单进行产品的推销，是不可能推销成功的。这是建立一种职业意识的修养，因为任何一次销售都会由于推销人员对楼盘的理解和情感溶解程度不同而产生的推销差异。这也是一个合格的推销员首先应具备的基本素质，推销员是市场经济整个链条中非常关键的一环。br br

三、大宗交易的策划与运作br br笔者主持过多项大宗不动产交易，有11万平方米广州天伦花园(改名南方国际大厦)、7.1万平方米广州中房大厦(合同价10.8亿元)和北京京瑞大厦(总建面积8.1万平方米，7.38亿元)等项目的转让。也有广州半山花园(15万平方米高尚居住小区)和影城花园(总建面积5.1万平方米，金额价1.99亿元)等项目的销售。br br

1、不动产大宗交易的内容和意义。房地产发展商能够将所拥有或兴建的物业整盘整幢一次性转让出去，对于化解企业经营的市场风险，缓解资金不足、实现预期收益，降低销售成本等，都是一劳永逸的大事。必须抓住机遇，果断正确地决策，促使交易获得成功。这样做的重大意义是不言而喻的。br br

2、叫价。大宗交易的叫价学问，难处在于不可补救，零售就不会有这种担心。因此，要注意几种叫价形式：br br 1)直接式叫价。明码实价，回旋余地小，这在房地产呈卖方市场时是常用的交易方式。br br 2)间接式叫价。先试探性报价，留有交易余地，最后双方协商让步完成交易。br br 3)透明叫价(玻璃价)。让对方容易弄清你的经营成本，并在比较中与你成交。br br 4)隐蔽价。对方不清楚你的经营状况，以自身的购买目的为准，在交易中一般采用此种交易方式。br br需要指出的是，叫价与成交价的回落值，一般在8-12%之间比较正常，相反，叫价的虚值部分过高，可能一开始就导致失败。br br

3、谈判的阶段与队伍。大宗交易谈下来旷日持久，一般过程需要一年半载，大致分以下几个阶段：①牵线和意向阶段。②要约和信誉调查，项目和公司评估审计。③交换法律文件和资信证明，银行近期存款余额。④起草合同文本及附属文件。⑤草签或正式签字。⑥执行和制约机制的设定(法人地位、水、电控制)，定金5%，首期款15-30%。br br谈判的班子，主要由负责经营的具有相当授权的领导、公关人员、会计师和律师组成。br br

4、转让方式。整盘计价转让，分项计价转让，先回购后转让，部分股权转让，全部股权转让(卖公司、法人资格)。br br

5、风险与防范。由于执行合同时间跨度大，建设周期长，期间建材设备价格波动、进口关税、政策因素影响、金融汇率变化(如日本三菱集团在美收购洛克菲勒大厦耗用15亿美金，由于汇率变化等因素亏损8亿多)等，如果没有一定的预见性，很可能预期利润会不翼而飞，还会出现亏损。因此有关合同、财务的风险以及成本敏感性变化都要有所预测和防范，以确保预期利润的安全实现。br br考虑到合理减轻税费负担，在可能的情况下，尽量采用转股形式。由于转股价款受到注册资本的公司权益的联系，不可能超出太多。其余部分可以总承包来实现收益

第四篇：案例-香茗别墅策划销售

香茗别墅策划销售

一、本项目策划重点

1、独一无二的山间别墅

和其它别墅它们往往采用大量人工手段来弥补自然环境的不足，而香茗别墅则大不相同，除了是唯一拥有近万亩景区的别墅，更因国家对景区保护所带来的限制开发令本案显出罕有的稀贵特性。

2、可世代相传的经典物业

香茗别墅以其独特的全木质结构和传承千年的古老技艺可持续使用百年以上的时间，最优秀的管理公司来为你管理。无论其可增值性还是长期回报性选择香茗就是选择一座不会枯竭的金矿。好比世界名胜奥地利萨尔斯堡的山间别墅，永远是上流社会苦苦追寻的典藏尤物，谁能世代拥有，谁的家族便拥有世代显赫的荣耀。

3、彰显价值投资的高级居住形态

有清溪流淌有茶树环饶，近万亩景区专为你而设„„这一切都只为了改变你以往的居家观念，实现你梦中真正的世外桃源居所。

4、意想不到的超级性价比

在想象中，上述的物业可能是个天价，然而它却比其它的“折中型”别墅还要便宜，千万不用怀疑，因为这是一个创举，无论过去还是将来，这样的创举都将难以模仿。

5、超级规模带来百分百的保障 全长七公里占地近万亩巨量土地和大量实力的尊贵业主长期守望。这样的物业足以吸引最好的物业管理公司。美景天成非人工能及

都市别墅其实就不能算真正的别墅，再多打造的人造景观也只是对大自然的模仿！

6、同青城山一样不可再生

世界上只有个月湾，而山上的人工开发只会越来越受限制，好在你今天可以选择这里，也许只有这一次机会。

7、让平地上住久了的人们走进山间木屋生活

如果从你现在住的别墅看出去只能看到邻家的别墅，那么，这里可以重拾别墅的真正意义。木屋别墅，大开眼界的地方。

8、不同的温度说明不同的价值

夏天把贺州市，八步市区和这里——茶山上的温度表对比一下，那么，选择去哪儿避暑，决定起来将毫不费力。

10、只有居山水才能真正亲山水

没有居在山中，没有真正的河流穿越，如何谈及亲山水？直面山水，才显本案真面目。

11、现在不贵的典藏品

它是可能有时不住，但都必须时刻占有的典藏品。购买有价值的珍品，就是一次成功的投资，尽管有时把它锁起来，但却私毫不影响随时欣赏它的乐趣，更不会贬低了它的价值。

12、零公摊一定能实现 本案决不会多卖你所占据的空间以外的任何东西，0公摊解除一切多余的顾虑，在这里一定能得以实现！

13、距离的解决之道——shuttlebus 从市区到黄洞月湾，21公里的距离和半个小时的车程本身并不算什么。因为它们刚好给你一方新鲜的净土，复杂的是如何安排交通。但在这里，景区专用shuttlebus（穿梭巴士）为你解决一切问题。

14、让孩子的假期比别人更特别一些

当别的孩子放假时只能去游乐场一类的地方时，你的孩子却被大自然的恩赐所包围着！

15、孝敬父母的最佳方式——常回家看看

如果你的父母就住在你要去度假的地方，你是不是有更多的机会和年迈的他们住在一起呢？关心他们，给他们健康，让他们得到更多的欣慰，就在青城山的真别墅中！

16、为了健康，做一个森林守望者。

没有健康如何享受自己的成功果实？为了自己和家人的健康，请住在这里，每天清晨的第一口呼吸都是最甜的。

二、销售准备工作重点

1、现场道路状况

①设立路牌指引

②增添彩旗与道具

2、市内售楼处

集中一处参观销售点，另设市内商场参观柜台。主要接待处应具备模型等完整的促销道具，其它以形象提升和导购为目的，可简化。

3、交通工具安排

选择适当的带看路线并由购房班车接送客户到现场参观，可定时接送。

4、广告

所有的开盘3个月内，广告须在正式开盘前完成设计制作，保证开盘后广告的连续性，系统性。

5、人员培训

掌握精彩说辞、树立强势的信心是销售培训的重点，必须于首次亮相前准备充分。

6、价格、付款及促销方式

近期内研究市场可承受价格和开盘促销价的合理性，找准客户心理底线，争取震撼效应。

7、在贺州寻找宣传口岸

在贺州高速口设立路牌，是本案广告推广中重要的方面，应从速开始着手。

8、媒体简报

尽快准备给媒体可供报道的文字性材料，以便造势时采用。

三、推盘时机

建议3月份在各大媒体中以新闻方式淡入，引发社会的议论。4月份于房交会期间亮相，推出概念及产品模式，同时加大投放形象广告，为正式开盘累积人气。正式开盘可定于5月底或6月1日，利用“欢度儿童节”作强势促销。这样既符合季节的变迁带来的好处，又能充分准备、厚积薄发。

四、造势运动

1、半遮半露，蓄势待发

前期形象推出后，并不急于透露具体价格和户型。可接受客户排号选位定金，但不接受签约。直至正式开盘。

2、沟通媒体，借势炒作

让新闻报道在香茗木屋别墅项目上倾斜，甚至故意引发项目之间的争论、舌战。把市民的注意力在一定时期内更多地集中在青城山。而本案的悬念则可由记者去帮助营造。

3、集中广告，强势推出

4月中旬开始形象广告，4月底至5月底强势宣传，力争在一个月时间形成眼球运动，让市场为之一震。

4、巧立名目，现场造势

销售现场的人气需要精心的安排才会显得火爆，可通过集中邀约，现场开奖等多种形式营造氛围，使之成为客户下定的催化剂和新闻素材。

一、特殊造势手段

1、首创售楼1：1全程陪同客户看房（特定客户）

目的就是通过这个活动，在贺州市民中形成贵族阶级优越感，从让客户拥有高人一等的快感。了解和认知本楼盘为超越一般意义上的别墅。

2、借鸡下蛋，借船出海

在前期的新闻报导中，可以有意流露出与世界级建筑大师如贝津铭设计所等合作，营造成贺州真正的田园度假别墅生活，吸引目标客户的注意和期待。

（完）

第五篇：别墅豪宅销售人员培训计划

销售人员培训计划

1、培训工作战略思想

1．紧紧以客户为中心销售思路来规划长年营销工作，建立具备市场应变能力突出的销售队伍。

2．通过循序渐进的培训方式，将专业知识与基本素质融合形成综合能力，为项目销售储备力量。

2、培训工作目的

1．提升个人销售素质和道德素质，培养全面的企业文化修养； 2．熟悉市场行情、写字楼物业等常识，了解掌握房地产相关专业知识； 3．对项目概况、优势和潜力的认知，熟悉建筑与规划等基本知识； 4．熟悉消费主体，了解和挖掘客户心理，以及对客户品位的探索； 5．统一销售口径，实现对客户的一致说辞，提升项目档次； 6．培养销售骨干人才，形成统一销售团队。

3、培训工作章程

1．培训对象： XXXX全体售楼人员

2．培训时间：（具体视培训工作习惯和规律作调整）3．培训地点：杭州或上海 4．培训主持：XXXX销售经理

4、培训工作方式

1．部门培训：由部门领导主持，对销售部内部制度、行政管理、基本技能、专业知识等方面进行基础培训，提高员工基本觉悟和知识；

2．上级培训：由公司领导或相关代表对本项目公司背景、历史、组建情况、成绩、荣誉、发展战略等方面进行企业文化培训；

3．外聘培训：针对销售中各环节和流程中的重点部分进行外聘专业人员前来培训，主要为销售技巧、礼仪礼节等； 4．高级培训：由国内外专业的高级经理对销售文化、销售模式、销售前瞻等高级知识进行培训，提升员工整体素质；

5．模拟培训：结合讲座、授课等形式，由部门领导组队进行实战模拟，或者外出参观学习等模拟性的培训方式。

第一轮培训主题

1．背景：销售队伍“重组”，展示全新形象 2．时间：2012年2月20日—25日 3．主题：

（1）企业文化和部门职责培训

·主题内容：详细介绍公司背景，在公众心目中的形象，公司的目标，包括项目推广目标和公司发展目标，确立员工对公司的信心；讲解销售人员的行为准则以及制定销售员个人目标；

·培训讲师：部门经理

·培训课时：一课时（每课时45分钟）·培训时间：2012年2月20日

（2）楼盘概述和区域环境培训

·主题内容：介绍楼盘的基本情况，包括规模、定位、配套、买卖条件；楼盘周边环境、公共设施、交通条件；本区域的城市发展计划，宏观微观经济因素对物业的影响情况等。

·培训讲师：部门经理

·培训课时：一课时（每课时45分钟）·培训时间：2012年2月21日

（3）房地产专业和市场培训

·主题内容：介绍XX整体市场发展与走势，熟悉目前市场状态，结合本案对房产市场展开宏观与微观的因素分析。

·培训讲师：策划单位 ·培训课时：一课时（每课时45分钟）·培训时间：2008年2月23日

（4）总结性座谈会

·主题内容：对销售员在前几堂客学到的知识进行总结,汇报所学心得,与同事相互探讨。·培训讲师：部门经理

·培训课时：一课时（每课时45分钟）·培训时间：2012年2月24日

第二轮培训主题

1．背景：销售队伍相对成熟。2．时间：2012年3月5日—17日 3．主题：

（1）销售礼仪培训

·主题内容：了解销售人员所具备的修养和文化内涵，培养销售人员文化涵养，掌握的语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析等相关技能。建立自身优秀的服务态度，增强个人素质。

·培训讲师：外聘，礼仪顾问

·培训课时：一课时（每课时45分钟）·培训时间：2012年3月5日

（2）高端客户沟通技巧培训

·主题内容：针对目标客户群体的范围，灌输名流社会文化，包括名流的起居生活、饮食习惯、消费环境以及兴趣爱好等，培养销售人员的名流意识；

·培训讲师：外聘，生活顾问

·培训课时：一课时（每课时45分钟）·培训时间：2008年3月6日

（3）体验式培训 ·主题内容：通过亲身体验社会上层名流人士的日常生活和消费环境，加深对名流文化的认识，使之能够更好的与客户沟通。在实际销售中与客户建立良好的友谊，达到强化销售的目的。

·培训讲师：外聘，生活顾问 ·培训课时：半天 ·培训地点：杭州或上海 ·培训时间：2012年3月9日

（4）现场考察学习培训

·主题内容：由部门经理等领导带队，组织全体销售人员在楼盘正式开盘前外出考察学习培训，考察内容如销售中心案场管理、销售态度、专业技能等综合性学习培训。

·培训讲师：策划单位 ·培训课时：二天 ·培训地点：杭州或上海

·培训时间：2008年3月10、11日

第三轮培训主题

1．背景：销售队伍成熟。2．时间：2012年5月6月/7月 3．主题：

（1）6月：美容美体培训

·主题内容：通过美容美体相关知识的培训,可以使销售人员的精神面貌得到良好的展现,提升销售人员的外在气质。是销售人员对名流生活的进一步加强认识，为销售服务打好基础。

培训讲师：外聘专业美容美体师

·培训课时：一课时（每日每课时45分钟）

（2）7月：健身培训 ·主题内容：通过健身的培训,可以使销售人员的身体素质得到加强,提升销售人员的健康面貌。这也是加强销售人员对名流生活各个方面的认识，为销售服务打好基础。

培训讲师：外聘健身教练

·培训课时：共三课时（每日每课时45分钟）

（3）8月：户外运动培训

·主题内容：户外运动也是名流人士放松身心的途径,让销售人员亲身体验这种生活方式，也让身心得以放松，巩固加强身体素质。让销售人员充满激情的面对客户，更好的为客户服务。

培训讲师：外聘户外运动教练

·培训课时：一天（运动开展前一天用45分钟讲解基础安全知识）

※以上培训主题可视实际情况调整主题内容和培训时间。