第一篇：谈判之跨文化沟通1
为什么要学习跨文化沟通心理学？
跨文化的沟通与文化内部的沟通不一样，它是个不断分析、判断和决策的过程。也就是说在跨文化沟通的过程中，人们是要随时随地评估沟通的过程和结果。片决定所期望的和能够实现的双方关系。跨文化沟通的过程和效果决定了双方之间的关系是合作的的还是竟争的，是关注问题解决还是关注双方情感关系，是一种等级有序的关系还是一种平等一致的关系，是正式的还是非正式的。文化内部的沟通，双方的关系一般是早已经确定的。而跨文化的沟通.双方的关系要依赖于沟通的过程和结果。这一特点也决定了跨文化沟通的难度。
我们的思维和判断很大程度上受到感情的影响。情绪原则是说，我们的思维和判断在很大程度都受到感情的影响，这种情绪反应(比如喜欢、不喜欢或者恐惧)通常都不需要很多的道理和分析。虽然这种反应有时候是不符合逻辑的，但它可能有一定的生存适应价值。这一原则体现在跨文化沟通的过程中，就是我们有可能对不熟悉、不了解或者不认同的外国人产生某种直接的负面情绪反应。虽然我们可能认为这种反应从理性上来讲是没有任何道理的，但是我们的感情可能掩盖或取代理性的认识，从而影响我们跨文化沟通的愿望和效果。学习跨文化沟通心理学，能够帮助我们克服本能的、直接的、简单的情绪性反应，从而达到一种宽容、理性、和谐。
在正常的条件下，我们的思维习惯是非理性的，是直觉性的，也就是说我们人类是有限理性的动物，而非是完全理性的造物。在很大程度上，跨文化沟通会受到我们有限理性思维的影响，这种非理性表现在很多力一面，比红过分夸大自己的贡献，过分相信自己的经验，过分强调本文化的优越感。跨文化沟通心理学能够帮我们认识到自己思维的非理性习惯，使我们在控制自己思维的倾向性，做到有的放矢。
影响跨文化沟通的因素 1.不同价值观的影响。2.不同思维方式的影响。3.不同沟通风格的影响。4.不同角色期望的影响。
根据谈判心理学的理论。谈判的心理和过程包括四种行为表现：第一种行为表现是提出自己的主张。在跨文化沟通中，很重要的一种行为表现，就是要维持自己的观点和利益，与对方进行争辩，同时又要理解和回应对方的信息或者意图。谈判的第二种行为表现就是暗示，包括给对方各种善意的提示。同时也要对对方的提示做出积极回应。第三种行为表现就是要有创造性的建议，也就是说要以比较肯定的语气和用词，对下一步的沟通提出建议和看法。第四种行为就是讨价还价，这是指在跨文化沟通中，要有维护自己利益的建议，同时也要对对方的立场和意图有所了解和宽容，要有做交易的愿望，但是要保证每一个让步都回附带一定的条件。
谈判中涉及的理论与原则
（一）一、马斯洛需求理论（Maslow's hierarchy of needs）
按马斯洛的理论，个体成长发展的内在力量是动机。而动机是由多种不同性质的需要所组成，各种需要之间，有先后顺序与高低层次之分；每一层次的需要与满足，将决定个体人格发展的境界或程度。马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由低到高。它们是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求
生理需求
生理上的需要是人们最原始、最基本的需要，如空气、水、吃饭、穿衣、性欲、住宅、医疗等等。若不满足，则有生命危险。这就是说，它是最强烈的不可避免的最底层需要，也是推动人们行动的强大动力。
安全需求
安全的需要要求劳动安全、职业安全、生活稳定、希望免于灾难、希望未来有保障等。安全需要比生理需要较高一级，当生理需要得到满足以后就要保障这种需要。每一个在现实中生活的人，都会产生安全感的欲望、自由的欲望、防御的实力的欲望。
社交需求
社交的需要也叫归属与爱的需要，是指个人渴望得到家庭、团体、朋友、同事的关怀爱护理解，是对友情、信任、温暖、爱情的需要。社交的需要比生理和安全需要更细微、更难捉摸。它与个人性格、经历、生活区域、民族、生活习惯、宗教信仰等都有关系，这种需要是难以察悟，无法度量的。
尊重需求
尊重的需要可分为自尊、他尊和权力欲三类，包括自我尊重、自我评价以及尊重别人。尊重的需要很少能够得到完全的满足，但基本上的满足就可产生推动力。
自我实现
自我实现的需要是最高等级的需要。满足这种需要就要求完成与自己能力相称的工作，最充分地发挥自己的潜在能力，成为所期望的人物。这是一种创造的需要。有自我实现需要的人，似乎在竭尽所能，使自己趋于完美。自我实现意味着充分地、活跃地、忘我地、集中全力全神贯注地体验生活。
二、言语理论
1.萨丕尔-沃尔夫假设
认为不同语言里所包含的文化概念和分类会影响语言使用者对于现实世界的认知，也就是说不同的语言的使用者会因语言差异而产生思考方式，行为方式的不同。日语“甘え”(amae)是日语特有的一个词汇，它的大体含义是指一种类似儿童对母亲撒娇的特殊的依赖感情或行为。日本学者土居健郎认为“amae”是日本文化心理最突出的特点。这种心理普遍反映在日本人的人际关系的各个方面，如在家里孩子对母亲的依赖、在公司下级对上司的依赖、学校里学生对老师以及低年级学生对高年级学生的依赖，正常状态下，日本文化中的上下级关系等级森严，近似不可逾越；但在私下场合，上级可以允许下级用某种放浪形骸的方式来宣泄长期被上级压制的心理压力。
质疑的观点：语言体系并不一定能影响一个人对世界的看法。一方面，说同一语言的人对世界可能有不同的看法，包括政治观点、社会观点、宗教观点、科学观点和哲学观点都可能有所不同。另一方面，说不同语言的人也有可能有相似的政治观点、社会观点、宗教观点、科学观点和哲学观点。另外，一种语言也可以描述对世界的多种不同的看法，这一点在成功的翻译作品中可以看得很清楚。
2.言语适用理论
指说话者为了争取听话者的好感，而改变自己言语习惯的倾向。
3.相似吸引原则
说话人和听话人之间的话语越相似，对听话人就越具有吸引力，就越容易理解，也可能会爱屋及乌。
4.社会交换原则
说话人策略性地做出一定的妥协，以期望听话人在其他方面做出回报。就像一般的交换关系一样，我们所付出的代价，在某种程度上应该得到一定程度的补偿。比如我们在跨文化沟通中，使用对方的语言，这就表明了我们已经在语言上做出了牺牲，对方就应该有所回报。但是对于霸权主义的语言来说，难以实现。
三、团体思维
团体思维（groupthink）也叫小集团意识，它是指在一个高凝聚力的团体内部，人们在决策及思考问题时由于过分追求团体的一致，而导致团体对问题的解决方案不能做出客观及实际的评价的一种思维模式，这种思维模式经常导致灾难性的事件发生。
四、高情境与低情境理论：（太含蓄与太直白的尴尬）高情境的沟通文化强调情境、信息和意义的交换而不主要是由话语内容所决定。语言只是传递了很少的信息，其余信息需要听众自己的意会和领会。听鼓听声，听话听音。此时无声胜有声。中国、日本和西班牙属于这种文化。
低情境沟通文化强调沟通的方式是直接的、明确的，它的意义应该是由字面表达的。开门见山，听众不需要对背景和情境进行加工，因为他们可以直截了当地从沟通者所说的、所用的词汇中理解对方的意思。美国、加拿大及很多的欧洲国家都是很明显的低情境沟通文化。
五、Stereotype
是指个人受社会影响而对某些人或事持稳定不变的看法。它既有积极的一面，也有消极的一面。积极的一面表现为：在对于具有许多共同之处的某类人在一定范围内进行判断，不用探索信息，直接按照已形成的固定看法即可得出结论，这就简化了认知过程，节省了大量时间、精力。消极的一面表现为：在被给与有限材料的基础上做出带普遍性的结论，会使人在认知别人时忽视个体差异，从而导致知觉上的错误，妨碍对他人做出正确的评价。
作业：请阅读下面两篇新闻稿，以其为材料，然后写1000字左右的文章，对跨文化的问题进行谈论。题目自拟。
附录：2008年8月8日新华社报道的奥运会新闻
（新华社北京）８月８日电（记者 孙承斌 汪涌 高鹏）百年奥运梦，今夜终成真。２００８年８月８日晚，举世瞩目的北京第二十九届奥林匹克运动会开幕式在国家体育场隆重举行。国家主席胡锦涛出席开幕式并宣布本届奥运会开幕。具有两千多年历史的奥林匹克运动与五千多年传承的灿烂中华文化交相辉映，共同谱写人类文明气势恢弘的新篇章。
江泽民、吴邦国、温家宝、贾庆林、李长春、习近平、李克强、贺国强、***等党和国家领导人，国际奥委会主席罗格、终身名誉主席萨马兰奇，以及来自世界各地的领导人和贵宾出席开幕式，同全场观众共同见证这一激动人心的历史时刻。
夜幕下，“鸟巢”造型的国家体育场华灯灿烂，流光溢彩。可容纳９万余人的体育场内座无虚席，群情激动。开幕式正式开始前，来自一些省、自治区、直辖市和香港特别行政区、澳门特别行政区、台湾地区的表演团队，献上精彩纷呈的民族歌舞，把现场气氛渲染得十分热烈。
１９时５１分，在欢快的乐曲声中，胡锦涛、江泽民和罗格等走上主席台，向观众挥手致意。全场响起长时间的热烈掌声。
２０时１２分，全体起立，军乐队奏响中华人民共和国国歌，中华人民共和国国旗冉冉升起。现场观众放声高唱，嘹亮的国歌声在体育场内回荡。灯光转暗，古琴声起，巨幅画轴缓缓展开，以“美丽的奥林匹克”为主题的大型文艺表演拉开帷幕„„艺术家们历经３年多精心准备的这台演出，以新颖的创意、浓郁的中国风情、富有感染力的表现手法，向世界奉献了一部奥林匹克与中华文明交融交汇的华丽乐章。
２１时１０分，运动员入场式开始。反映世界五大洲风格的乐队轮番奏响不同大陆的经典乐曲。来自奥林匹克运动发源地的希腊代表团首先入场，其他国家和地区代表团按简化汉字笔画顺序先后进场。共有２０４个国家和地区的代表团参加本届奥运会。今后１６天里，来自世界各地的１万多名运动员将在五环旗下同场竞技。陆续入场的运动员个个朝气蓬勃、精神抖擞，不时微笑着向观众挥手致意。现场观众用热烈的掌声和欢呼，欢迎他们的到来。
２３时０９分，东道主中国代表团最后入场。中国体育代表团共１０９９人，其中参赛选手６３９人，创中国历届奥运会参赛人数之最，也是本届奥运会参赛运动员最多的代表团。
北京奥运会组委会主席刘淇在开幕式上致辞，他代表北京奥组委，向来自世界各个国家和地区的运动员、教练员、来宾表示热烈的欢迎；向国际奥林匹克委员会、各国际单项体育组织，向参与北京奥运会筹办的建设者和工作者，向所有关心、支持北京奥运会的朋友们表示衷心的感谢。刘淇说，北京奥运会的重要使命在于促进世界各国文化的交流。我们真诚地希望，中华民族悠久的历史文化、热情好客的人民，能给朋友们留下美好的记忆。
国际奥委会主席罗格在开幕式上致辞。他感谢北京奥组委和成千上万志愿者不辞辛劳的工作。罗格表示，我们处在同一个世界，我们拥有同一个梦想，希望本届奥运会带给大家欢乐、希望和自豪。
２３时３６分，一个万众期盼的时刻到来了。国家主席胡锦涛用洪亮的声音宣布：北京第二十九届奥林匹克运动会开幕！
顿时，璀璨的焰火绽放夜空，激昂的旋律响彻全场，彩旗挥动，欢呼声经久不息„„
２３时５４分，取自奥林匹亚的奥运圣火抵达国家体育场，激动人心的奥运圣火点燃仪式即将开始。全场观众挥动彩色手电，宛如万点繁星，熠熠闪烁。在过去４个多月里，奥运圣火穿越五大洲，传遍中华大地，首次登上世界最高峰珠穆朗玛峰，在２万多名中外火炬手的接力传递中，一路点燃激情，一路传递梦想。
８名火炬手高擎火炬，在体育场内进行最后的传递。摘取中国奥运史上第一枚金牌的许海峰、中国第一位奥运会跳板跳水金牌获得者高敏、第一位夺得体操世锦赛个人全能金牌的中国选手李小双、中国举重史上唯一得过两枚奥运金牌的占旭刚、中国奥运史上第一枚羽毛球混双金牌获得者张军、中国首枚６７公斤以上级跆拳道奥运冠军获得者陈中„„曾经创造一个个辉煌的著名运动员，手举圣火在体育场内慢跑，受到全场观众热烈欢迎。
９日０时整，第７名火炬手、曾为中国女排夺得“三连冠”立下汗马功劳的中国女排前队长孙晋芳举着火炬，来到体育场上的一个高台，等候在这里的著名体操运动员李宁将手中的火炬点燃。高举火炬的李宁腾空飞翔，在体育场上空一幅徐徐展开的中国式画卷上矫健奔跑，画卷上同时呈现出北京奥运圣火全球传递的动态影像。
０时０４分，在空中奔跑的李宁来到火炬塔旁，点燃引线，巨大的火炬顿时燃起喷薄的火焰，熊熊燃烧的奥林匹克圣火把体育场上空映照得一片辉煌。
圣火点燃，全场沸腾。绚丽的焰火腾空而起，在体育场上空辉映成七色彩虹。奔放的音乐、热烈的欢呼震耳欲聋，现场气氛达到了高潮。同一时间，北京各地４万余发焰火齐放。从灯火辉煌的奥运村，到古色古香的永定门；从巍然雄踞的居庸关长城，到花团锦簇的天安门广场，万紫千红的焰火如星空下的一条彩带，与国家体育场上空的焰火遥相呼应„„
欢歌劲舞庆盛事，火树银花不夜天。这是１３亿中国人民永难忘怀的时刻，这是现代奥林匹克运动又一辉煌的瞬间。历经７年的精心筹备，中国向世界奉献一个共叙友情、同享和平的盛大庆典。
今夜，北京不眠！
今宵，世界同庆！
以下是2008年8月8日《纽约时报》报道的新闻，记者金·亚德莱
第二篇：如何进行跨文化谈判
入世后的中国，涉及国际商贸的谈判与日俱增，如何进行有效的跨文化谈判的命题被提到了议事日程。文化差异对跨国谈判而言，是极其重要而又繁琐的变量。正如原中美合资天津奥的斯电梯公司的一位美方代表所言，“中国伙伴在谈判桌上表现出与我们不同的文化价值观念，中国人对合同或协议的看法，对合作伙伴选择的标准，对知识和软件的看法等等，都与我们不同，谈判有时会因此陷入困境……”(引自 1988 年第 4 期《哈佛商评》)。对此，美国一位资深企业家甚至断言：“如果能有效地克服文化障碍，美国对华投资、贸易量可以比现在增加两倍。”(出处同上)。从交易费用的角度来看，和任何企业一样，跨国公司要在东道国从事商务活动均需要下列成本。进入市场的信息成本、谈判成本、缔约成本、履约成本和仲裁成本。然而，有效的跨文化沟通谈判可以大大节约国际交易的费用。美国西北大学凯洛格管理学院研究生院(J.L.Kellogg Graduate School of Management，Northwestern University)争端解决研究中心的主任和创始成员——珍妮.M.布莱特(Jeanne M.Brett)，致力于研究、讲学和咨询全球环境中的谈判策略，成果颇丰并因此获得“小德威特.W.巴查南(Dewitt W.Buchanan Jr.)争端解决与组织杰出教授”称号。她的新著《全球谈判：跨文化交易谈判、争端解决和决策制定》(Negotiating Globally：How to Negotiate Deals，Resolve Disputes，and Make Decisions Across Cultural Boundaries)提供了一个清晰的、通用的分析框架，帮助谈判人在谈判桌上出现文化差异时管理文化差异。深刻的思想往往是简单的。为便于理解，在这里，将布莱特的关于跨文化谈判的理论与操作体系的内容和特色概述为下文的“一个核心理念”、“两种谈判结果”、“三对文化范畴”和“四项谈判策略”。一个核心理念：跨文化谈判文化(cu1ture)，涉及了人类生活的广大方面。按通常的定义，文化即详指并受限于在共同生活中起着实质性作用的物质存在，诸如房屋、工农业生产中的用具和机器、运输方式、战争器具等构成社会生活中的物质基础等；同时，文化又是一种积淀物，是知识、经验、信仰、价值观、处世态度、赋义方法、社会阶层的结构、社会角色、宗教、时间观念、空间关系观念、宇宙观以及物质财富等等的积淀，是一个大的群体通过若干代的个人和群体努力而获取的。这些共同接受并采用的言行模式和沟通体式，使我们在某一特定的时间内，生活于具有一定技术技能的、受到一定地理环境限制的社会之中。布莱特在该书中所讨论的文化属于此种民族文化范畴，并主要泛指社会群体的独有特征，既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素：作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制等。当双方跨越文化进行谈判的时候，双方都把各自的文化摆到了谈判桌上。在这个过程中，文化常以一种微妙的方式影响人们的谈判态度与谈判行为。这种效应好似“以石投水”，石子激起涟漪，向整个池面漾去，文化就弥漫在整个水面之中，并且渗透在谈判的方方面面。布莱特认为，基于出发点考虑，跨文化谈判拥有三种类型：交易谈判(deal-making negotiations，)即买和卖的谈判；决策谈判(decision-making negotiations)，即当存在多种可能和冲突性选择的时候达成协议的过程；争端解决谈判(dispute resolution negotiations)，解决由于提出的求偿遭拒绝所产生冲突的谈判。布莱特认为，此三种谈判分别要求拥有不同的跨文化谈判策略，这一点又超越了传统论述，因为在传统的关于跨文化谈判的文献中，此三者经常被混为一谈。布莱特还认为，无论何种谈判，存有三大受到广泛研究的文化特征与谈判策略在不同文化间的变异有关：个人主义与集体主义的文化价值观；平等主义与等级主义的文化价值观；沟通的低背景规范与高背景规范等——三方面正构成了跨文化谈判困惑的渊源之所在。有效的跨文化谈判不仅能够化解矛盾，而且还能走向协同(synergy)。两种谈判结果：分配性与整合性协议布莱特认为，谈判的实质既可是索取价值，也可以是创造价值。这样，就存在两种谈判结果：分配性的与整合性协议。所谓分配性协议(Distributive agreement)，指的是分配一定量资源的谈判协议；整合性协议(Integrative agreement)指的是扩大了可分配的资源，使其大于一方占有所有资源或两方在所有问题上妥协(割裂差异)时可以分配的资源。布莱特认为，令双方都满意的谈判在于对协议进行评价，而不是对协议的分类。不能期待或找到一份整合性协议的谈判人可能对一份分配性协议也相当满意。然而，最成功的跨文化谈判产生的结果，其所达成的协议一般既是一份整合性又是分配性的协议，这份协议把增加了的资源总量分配给谈判双方。所以，跨文化谈判它不仅是价值索取型谈判(Value-claiming negotiation)，还可以是价值创造型谈判(Value-creating negotiation)。这取决于跨文化谈判者对文化的关切、处理，以及对跨文化谈判策略的运用程度。三对文化范畴：利益、权利与权力布莱特在《全球谈判》一书中着重分析了利益、权利、权力三对文化范畴对谈判(尤其是争端解决谈判)的影响：首先，利益文化范畴涉及利益与优先事项。利益(interests)是构成谈判人立场基础的需要或原因。优先事项(priorities)反映各种利益或立场的相对重要性。布莱特建议当考虑利益和文化时，务必牢记以下观念：文化影响了自身利益对于集体利益的相对重要性，而且这两种不同的利益的相对重要性导致了不同的结果；当与来自集体主义文化的争端方谈判时不要低估了集体利益的重要性，当与来自个人主义文化的争端方谈判时不要低估了自身利益的重要性；“为什么”是发现跨文化利益的基本问题。来自高语境文化的谈判者可能会对直接问题感觉不适，你提出建议来发现利益之所在会比较好些；当了解了利益，除了放弃低优先级利益来得到高优先级利益外，可以达成许多类型的一致。权利(rights)是公正、合约、法律或先例的标准。布莱特建议在考虑权利与文化时，要记住下列观念：文化影响了争端方对权利标准的依靠的强烈程度，以及他们更愿意采用的权利标准；由于有许多不同的权利标准，也因为文化中不同的方面支持不同的标准，所以，很难知道哪个标准会被争端另一方接受；由于争端的一方不太可能提出对自己无利可言的权利标准，所以权利标准不可信；使用权利标准解决争端的成功的关键是，要么提出争端另一方同意认为公平的标准，要么提供新的可靠的信息使提出的标准看上去公平。权力(power)，指的是影响他人接受自己愿望的能力。布莱特建议考虑权力和文化时，应牢记下述观念：争端中的权力与交易中的权力在一个重要方面有所区别：与争端方的 BATNA 有所联系。所谓 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement)是指谈判协议的最佳替代方案。如果不能达成整合性协议，非常重要的是要考虑另一方可能对你做些什么，而不是考虑 BATNAD 考虑你的 WATNA(最坏替代方案)，而不是 BATNA。文化影响着地位被用作权力的基础的程度，第三方可能被召来解决问题。四项谈判策略：对峙、信息、影响和激励在谈判策略中处理文化差异需要在是否调整你的策略以利于对方或坚持己见中做出决定。有时候没有选择的机会。而有时维持你所偏好的策略会使你在谈判中处于不利的地位。基本的策略有四种：(1)对峙(Confrontation)。谈判人之 间的对峙，或者是直接的(面对面或利用电子媒介)，或者是间接的(通过第三方或非语言行为)。在争端解决谈判中，想想什么样的第三方可能站在他的立场上。考虑一下其他对你的利益也许更有所帮助的第三方。当在跨国团队中做决定的时候，处理程序性冲突和人际冲突方面，间接对峙也许比直接对峙更有效。然而，如果这项任务需要团队所有成员的知识、技能和承诺，那么出现的冲突就需要直接面对了。(2)信息(information)。信息对谈判就像货币一样重要。有关 BATNA、地位和其他公平标准的信息影响分配性协议。有关利益和优先事项的信息影响整合性协议。当谈判人不理解另一方传达的信息时，整合性潜力就几乎总是只能留在谈判桌上，有时谈判就会陷入僵局。如果你更喜欢直接共享信息，那么当与喜欢间接信息共享或其他冒着被利用风险的人谈判的时候，就要注意调整你的策略了。直接共享信息的好处是当它像我们所预期的那样发挥作用的时候，所谓的快速信任感就建立起来了。当谈判双方表明了各自的利益立场，而那些利益又得到了尊重，双方便开始在互重互惠的基础上发展彼此之间的关系。如果没有互惠，那么泄露了最多信息的谈判方就有可能得到最坏的结果。提建议并不能快速建立信任，这是因为该过程不需要揭示信息这一首要的敏感步骤。但是建议又是极其有用的。它们把整合性与分配性结果联系起来。如果谈判双方对于各自的偏好和优先权乐意开诚布公，那么谈判就很容易达成整合性协议。(3)影响(influence)。影响力是影响谈判另一方接受你愿望的能力。在社会交往中有很多不同的影响力基础，但有两个基础对谈判似乎特别重要：BATNA 和公平标准。谈判人的 BATNA 越糟糕，谈判人对达成协议的依赖程度就越大，迫使对方让步的影响力就越小。公平标准(fairness standards)是披着公平外衣的决策规则。规则可以是先例，可以是合同或法律，还可以是社会地位(如年龄或经验)或社会意识形态(如公平、平等或需要)。如果你来自于一个有着等级文化的国家，倾向于影响其他谈判方，是在跟一个来自平等文化国家的人谈判，而他们希望在谈判中把影响力降到最低，要注意谈判中有可能发生冲突而陷入僵局。如果谈判双方把注意力集中在谁对谁错或谁有最大的权力，是否这种权力与地位有关等问题上面，冲突就会愈演愈烈。(4)激励(motivation)。激励都与谈判人利益有关。谈判人可能关心自我利益(se1f-interests)、谈判对方的利益、或延伸到当前谈判桌外的集体利益(collective interests)。如果你来自于一个有着集体主义文化的国家，倾向于与圈内成员合作，而与国外成员竞争，那么当你跨文化谈判时，若不进行策略上的调整，则很可能处于下风。合作的谈判者善于整合，但却冒着让步的危险，只能达成分配性协议。高自我目标、权利感以及好的备选方案激励谈判者去寻找变通的解决办法，进而可能达成整合性协议。
第三篇：真诚沟通共铸幸福美好的明天
真诚沟通共铸幸福美好的明天
为了加强家校之间的合作，让每一位家长能更进一步了解学校和孩子的发展状况，充分发挥家庭教育的功能，真正做到家校携手共同培养孩子的目标。高2012级于5月12日在校本部篮球场召开年级家长会。
家长会上，学校副校长徐继华老师发表了热情洋溢的讲话，代表学校感谢高2012级家长一直以来对学校的支持，对到会的母亲致以节日的问候，然后介绍了本次家长会的安排，并对家长的教育方式提出了建议。随后，著名德育专家、心理学专家、山东理工大学刘树国教授为家长做了关于爱心教育报告。刘教授以幽默生动的语言、激情昂扬的表演，运用大量生动鲜活的事例，告诉家长“什么是爱？什么才是真正的对孩子的爱”，还针对现在家庭教育中存在误区和困境进行剖析支招。刘教授还就“如何管教孩子”、“如何与孩子沟通”、“怎样做一个合格的家长”等问题与家长进行了交流沟通。在整场报告中，掌声此起彼伏；会后刘教授与家长进行了个别咨询，家长纷纷表示收益匪浅。最后，高一领导小组组长郭明汉主任对年级教育的措施、文理分科、今后年级的打算向家长进行了通报。郭明汉主任对高2012级新班级公约进行了诠释，明确班级公约的目的是加强对学生的管理，培养良好学习习惯，创建良好的班风、学风、校风。郭明汉主任衷心希望家长与学校真诚沟通，与学校共同把孩子管理好、培养好，为高2012级创造美好的未来、辉煌的明天而一起努力。
年级会结束后，班主任又召开了各班的家长会，介绍了学生在在校学习、生活情况，希望家长回家后及时与孩子沟通，争取更大的进步，为将来的高考打下良好的基础。
第四篇：商务谈判礼仪之谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
第五篇：商务谈判礼仪之谈判之初
谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
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