开业牙医营销系列案例(四)

第一篇：开业牙医营销系列案例(四)

开业牙医营销系列案例

（四）[ 2007-4-25 8:40:00 | By: 刘庆丰 ] ——刘庆丰原创系列文章转载必注明

优选案例：

近日一位大学毕业刚刚3年的开业牙医向我咨询，她在县城里开了一家有6个椅位的口腔诊所，硬件水平是当地比较好的，合作伙伴是当地一位自主开业几年的牙医，诊所的定位是当地的中高端人群。开业已经有段时间了，营业状况一般，没有达到初期投入所期望的效果。那里没有大的牙科诊所，有经济条件的都会到市里去看牙。而相关执法部门收费比较繁琐，他们又没有太多的资金应付方方面面和做更多的宣传，当地又是一个AIDS高发区，所以他们消毒很严格每次治疗后都要做3次予真空的灭菌，运营成本相对比较高。她想向我请教，怎样能够吸引当初所设想的那部分中高端人群前来就诊，而且不需要太多的投入？

分析：

因为这位朋友提供的资料有限，所以我只能就现有情况帮她分析一下。“少花钱多干事”恐怕是每一个经营者都梦寐以求的事，但会在操作上有相当的难度。看到她的情况给我的感觉是，没有充分估计到开业后预期效果与实际效果之间可能存在的巨大差距。其实开诊所和任何投资一样，都是存在一定的风险性的。所以在此我奉劝所有想自主开业的同行们，一定要在自身专业技术和相关知识达到一定程度时再考虑自行开业的可行性，不然会像这位同行一样陷入一种两难的局面。像她这种情况，其实在开业前是可以避免的。比如一定要在开业前拥有或掌握一定的患者资源，这样才可以在诊所运营初期没有打开局面的情况下，确保一定的“生存几率”，挺过“黎明前的黑暗”。那这位开业同行的问题就真的没法解决了吗？其实还是有转机余地的。我的具体想法是，首先稳定住现有的患者群，通过一些营销手段让他们成为诊所“忠实”的宣传者，并乐于介绍身边的亲友前来就诊；其次结合诊所自身特点，打出一条有影响力或号召力的宣传口号，以此突出诊所品牌的“排他性”或“独特性”；最后要利用一些经济实用的营销手段对于目标客户群体有针对性地实施“定点式营销”。

具体方案如下：

1、对于诊所现有患者资料进行一下详细筛查，找出其中消费金额比较大或是治疗次数比较多的患者，为其发放《会员卡》。注明今后凭此卡看牙可享受8—9折的优惠，并可享受积分累计换取免费治疗项目活动，而且凡凭此卡携带亲友前来就诊的会员其本人也可享受积分累加并给予就诊亲友8—9折的优惠。

2、针对当地AIDS威胁比较大的情况，而诊所又有相应的消毒保障措施，我觉得可以将此作为诊所主打的“营销口号”广泛的对外宣传。比如“来XX诊所就诊，一人一钻严消毒，健康看牙可安心！”或“来XX诊所看牙，是对您的健康负责！”等等，一定要在醒目的位置推出此口号，以此引起潜在患者的注意力和好奇心。

3、至于想要施加影响的“中高患者群体”，可以考虑与当地这类人群经常出没的商业场所建立相应的合作关系，比如互相承诺在彼此的场所里消费达到一定金额可享受另一场所里消费时的折扣或优惠；或是建立一个消费合作联盟，尽可能的联合更多的商家加入，以此壮大联合体共同营销、共同宣传、共享消费市场的商业目的。这方面除了需要投入一定的精力和时间外，其宣传成本的低廉和可能产生的长远宣传效果是会超出预想的。

4、针对她目前想急于改善诊所运营状况的迫切心情，我再提供一些短期的营销手段供她参考。比如“五一劳动节”的临近，可以有针对性地推出一些营销活动，详情可以浏览我的文章《开业牙医营销系列案例

（三）》（u/187/archives/2007/2151.html）希望对她有所帮助。还可以设计一些诸如“店庆日”之类的活动借此推出新的营销活动等等，都是可以考虑的手段。

以上就是本人为这位开业同仁提供的一些解决问题的方法，因为对于当地实际情况仅停留在所介绍的内容上，所以我仅提供一些思考问题的方式和不同的解决方向，但真正解决自身的问题还是要靠这位同行自己开拓思路、拓展眼界、善于结合和利用所有有效的方法和手段，把诊所的营运一步一步拉入正轨。最后预祝她的诊所早日“生意兴隆、运营成功！”

第二篇：开业牙医营销系列案例(五)

开业牙医营销系列案例

（五）[ 2007-5-14 8:49:00 | By: 刘庆丰 ] ——刘庆丰原创系列文章转载必注明

优选案例：

一位朋友近日在网上留言，向我咨询有关他刚刚接受一个多月口腔门诊的情况。他接手的门诊有一台综合治疗台，在当地一所高档小区里，聘了一位技术不错的女医生，但现在病人还不是很多咨询的倒是不少，他才刚刚20几岁，而且以前没什么这方面的经验，他打算在小区方圆3公里内发一些宣传单，但不知该如何具体操作，希望帮他出出主意。

分析：

和他简短的沟通后，我感觉现在的年轻人真是勇于挑战自己还不了解的事物，像他这种情况经营诊所我个人感觉真是一件很冒险的事情。因为口腔医疗不同于其他行业，不是有激情、有冲劲、有想法就一定能努力成功的，它是一项很系统、有严格操作规程、必须遵守其客观发展规律的“使命性行业”。没有一个清晰的市场定位、没有做好详细的市场调查和分析、没有做好经营初期漫长“等待期”的心理和资金方面的储备，仓促上马其捉襟见肘情况的发生是必然的。之后我还向他提了一个问题，让他好好想一下再回答我。“你觉得是什么原因来咨询的人很多但来就诊的人却很少呢？”他的答复是“是不是病人感觉我这规模小、不上档次不是特别信任，或者我们两个年龄小看上去太年轻了？”确实是有这方面的因素！因为不了解他门诊的硬件水平和装潢装饰做得怎么样，究竟符不符合所在小区人群的接受习惯，我只能就宣传方式上给他提供一些建议。

具体方案如下：

1、关于他说想发放宣传单的想法，我感觉既然已经投入了宣传成本就要争取尽量多地看到其宣传的实际效果，可以在宣传单的内容上作一些改动。比如，既然所处的是高档小区，其居民应该大多是有一定知识水准和经济能力的“高知群体”，针对这一类客户应该从他们的接受习惯方面入手展开营销攻势。这一类人群对生活水准的要求一般都比较高，很注重自身生活质量和健康状况的保障，所以宣传单上的内容应该从为他们提供口腔健康保健知识的宣传普及和预防保健方面入手，首先让他们感觉你是在为他们自身的健康着想，以此先拉近医患间这种陌生的不信任感。需要注意的是，在所宣传的保健知识中多多使用像“XX诊所或XX医生（诊所医生的名字）提示您”或“XX诊所或XX医生（诊所医生的名字）建议您”等等类似的字眼，让阅读者在无意识的情况下对诊所的印象反复地进行强化记忆，当他们一旦有口腔方面的问题时一般会首选意象中比较深刻的诊所进行治疗。然后在比较醒目的位置打出一些口号之类的话，如“XX诊所您的私人牙医”、“XX诊所您口腔健康的捍卫者”等等，都可以结合当地实际情况自己进行“适当发挥”。当然，还要考虑采取一些能够确实看到回馈的方法。比如在宣传单的末尾或其它什么地方，列出一些问题请客户们参与回答，凡是填写回执并交回诊所的客户都可享受治疗时费用打折的优惠措施（最好在8折左右具体情况自行决定），问题可以是口腔健康知识的小问答，也可以是笔者推荐使用的“客户希望在诊所得到怎样的服务、客户认为诊所的工作还有哪些需要改进的地方等等”，“与其自己在那里想破脑袋也不知为什么还不如直接去问你的客户！”

2、需要建立完善细致的客户资料管理体系，这将决定着今后诊所能否健康发展下去的关键！对于每一个前来就诊的患者都要留下完整的客户资料，包括姓名、性别、年龄、出生日期、工作单位等等，总之只要患者同意越详细越好。这样做，一方面可以对今后“优质客户”的区分上提供更详细的资料，另一方面也可以对其生日或其他纪念日进行有针对性的营销宣传，如电话问候或赠送小礼物或提供免费的口腔健康检查或护理（如洗牙）等等。

等诊所运转正常后，一定要多多参与和组织社区里的各项文娱或健康普及工作，如小区里有什么娱乐活动一定要以诊所的名义多多参加或提供某种程度的帮助（如赞助等，可以考虑冠名），还可以定期的为社区里的居民提供口腔健康免费体检活动等等，总之就是一定要充分的融合到你所处的区域里，和他们建立“水乳交融”的和谐医患关系。更详细的情况可以阅读一下本人的另一篇文章《民营牙科诊所的公共服务意识与生存发展的关系》u/187/archives/2007/86.html，希望对你能有所帮助。

先说那么多吧，希望对诊所的运营有一定的帮助，最后祝愿他的诊所能够早日步入正轨，早日收获应有的回报，也感谢所有提出问题朋友们的信任和支持，让我们一起努力！

第三篇：开业牙医营销咨询系列案例(二)

开业牙医营销咨询系列案例

（二）[ 2007-4-9 20:09:00 | By: 刘庆丰 ] ——刘庆丰原创系列文章转载必注明

优选案例：

有一位在当地自家开诊所的同行向我咨询，他家的诊所在当地开了20多年了，声誉不错生意也越来越好。雇佣了一位医生和护士还有点忙不过来，他不太清楚关于诊所管理和营销方面的事情，但想在现有的基础上通过一些有效的手段让诊所经营得更好，希望我能够在这方面给予帮助。

其诊所服务群体“高中低”端全都包括，因为他们那里是县城所以周边的农民来就诊的也比较多。门诊是一栋四层楼的门市房，一楼有4台椅位，是主要就诊服务区。二楼目前空置一台椅位，打算开展消毒室，技工室，X室等等。他一直在当地的媒体上打广告，每年8000左右，主要是影响周边的农村人口。当地有20家在其以后开的牙科诊所，但规模小服务灵活发展较快，短时间内构不成威胁。服务特长普通，口外口内 口修 都可以。期望今后诊所的收益能够突破每月3万元，并想了解更多关于宣传自己诊所的技巧。

分析：这位开业同行根据我的提示所提供的资料比较完善和细致，给我更多的拓展空间。在这里也希望其他有问题的朋友们尽量按提示回答清楚，这样我才能够在资料尽量全面的情况下为你诊所的经营出谋划策，毕竟我无法亲临了解。

看到这位同行的资料我的第一感觉是，这是一个已经有一定社会氛围和经营基础的比较成熟了的“世家诊所”。这一类诊所的特点是经营有一段很长的时间了、有一定的患者基础和社会口碑、有自己一套比较成型的运行方式和管理体制（从实践中摸索的个人体会）、有一定的运营资金储备等等。其实，他们只需要在现有的基础上让服务内容多样化、服务质量标准化、服务层面差异化、宣传模式常态化这几个方面着手应该会取得一定的收效。

具体方案如下：

1、无论发达地区还是普通地区，其口腔诊所的发展都不应该只停留在传统普遍的口外 口内 口修这几个基本层面上，如果不想被时代或其他竞争对手的进步所淘汰，就必须不断的学习和掌握更多不断更新的新技术和新方法，以此来确保自身牢固的“资深地位”。所以应该建立诊所医生定期进修学习制度，以此来确保医生们的专业技术没有落后或松懈。当然，这样做势必会增加运营成本，但有了不断更新的先进技术的保证，是必会使其他身后的竞争对手“望尘莫及”。也会大大增加在广大患者心目中的“权威性”！——服务内容多样化

2、可以考虑将诊所所有的治疗规程和治疗步骤全部规范化、标准化，这样做的目的是为了让患者有一个更加直观的感受，可以清楚了解到自身疾病的治疗全过程以及愈后效果。比如可以将治疗步骤以公示或挂图的形式清楚地展现出来，让患者在治疗前就弄个清楚，而不是医生说什么就是什么，大大消除因为医患沟通不畅所造成的种种误解；或者可以通过内窥镜等先进的口腔数字成像技术，让患者可以清楚明白的看到贻误病情所造成的严重后果，增加医生诊断的权威性和可信性。——服务质量标准化

3、既然诊所的服务群体受众面如此广泛，就更便于对不同的人群采取有针对性的服务体制。门诊是一栋四层楼的门市房，一楼为主治疗区，但各类患者都在一个诊疗区里进行治疗其服务内容没有进行应有的区分。对于二楼将来的处理，我觉得可以考虑把中高端的患者群从一楼的诊疗区里提炼出来，在二楼组建一个“特诊区”，以提升诊所的服务档次。——服务层面差异化

4、原有的宣传方式以当地媒体广告为主，受众主要为周边的农民，其目的性明确是一个很好的营销方式。其实可以在此基础上再扩展一些，比如在有市集或各种集会的时候往往是周边农民前来就诊的集中时期（不知我分析得对不对），可以在此时候举行当天的“幸运患者抽奖活动”。登记当天所有前来就诊患者的手机或相应联系方式，在转天当众进行抽奖，被抽中的患者可享受某种治疗优惠或免费服务等等诸如此类的奖励。这样做比较能迎合当地群众的心理需求，也可以更广泛的通过“口口相传”的免费宣传模式无限制的扩大诊所的知名度。还可以针对就诊过的患者群推出凡是介绍来新的患者都可以累积积分，介绍新患者越多积分累积就越多，当积分到一定程度时可以换取相应价值的诊疗服务等等，这样就可以花很少的成本达到长期宣传的目的。——宣传模式常态化

先说这么多吧，本人对当地的实际情况不是非常了解，仅就介绍的内容提供了一些营销的方法，希望对这位朋友能够有所帮助，也期待今后能够给大家带来更多诊所经营上的好方法，让我们一起努力！

第四篇：开业牙医营销咨询系列案例(一)

开业牙医营销咨询系列案例

（一）[ 2007-4-8 19:19:00 | By: 刘庆丰 ]

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有一个在小县城里自己开诊所的同仁向我咨询，他们八万多人的县城只有五家牙科诊所！他的诊所有两台综合治疗台及相关设备加起来总共投入八万多，两名医生，就他们当地来说，这的就诊环境和医疗设备算高档的。诊所定位是中高档患者！没什么比较特长的技术，一般的根管治疗，钢牙，烤瓷，正畸都做！也没做过什么宣传！他是一个好学肯干的人，希望自己的诊所越做越大...但感觉诊所的发展已到了一个平台期，不好也不坏！他想通过一些营销手段改变现状，但不知如何下手！期望我能给他的诊所‘把把脉,开一剂良方’！

分析：在尔后的交流中，我询问了一些问题，感觉到这位朋友既想在患者的数量上有所提高，又想在患者的质量上有所改善，这恐怕是很多开业同行们 “鱼与熊掌都想兼得”的普遍想法。这位开业同仁所介绍的情况给我最大的感觉就是“一种有劲儿使不出来的郁闷”。其实很多开业同行都会在诊所进入一个平稳期后进入某种迷茫状态，你说诊所现状不好也不坏，但再想往上发展就明显感觉找不到确切的方向，而且在内心深处还会有一种生怕因为尝试失败反而会造成更多对诊所经营不利的负面影响。其实任何事情最终能发生“质变”，都取决于你日常点点滴滴的慢慢积累。没有谁的成功是平白无故从天上掉下来的，都是在不断的尝试和摸索中一点一点接近成功的本质。所以我的建议是，不要急于看到诊所的经营马上有所突破或改变，那是不符合事物发展的客观规律的。应该借助一些宣传的小手段，慢慢引起潜在患者们的关注，并通过合理有效的服务机制最大限度地留住所有吸引而来的患者，建立详细全面的患者病历档案，然后再从中优选出高质量的客户群有针对性地提供“特别服务”。

具体方案如下：

1、任何一个开业诊所的患者就诊量都是有一定“负荷”的，所以在筹备大范围的宣传活动前应该做好相应的准备工作。比如说要有专门的病例采集和整理人员，毕竟医生的职责主要是处理病患；医生的工作量能否应对蜂拥而来的患者群体等等。

2、对于这位开业同仁想在患者的“质”上有所突破的想法，可以考虑利用“环境营销”的概念和你的目标群体经常出没的场所如健身房、饭店或酒吧等等建立联系，争取双方成为战略合作伙伴，在对方的宣传渠道上彼此互相宣传。比如在双方的宣传册上共同推出凡是在任何一家（诊所或合作单位）里进行消费达一定额度或成为会员的顾客，都可享受在另一家就诊或消费时的优惠，可以考虑多联系几家以此来拉动这种“互动式消费”习惯的培养。

3、对于这位开业同仁想在患者的“量”上有所突破的想法，我觉得“假日营销”和“季节营销”比较适合。比如在马上要来临的“五一国际劳动节”就是一个可以利用的宣传机会，可以将事先做好的“大宣传购物袋”在这期间向周边的大型商场或超市的广大消费者进行免费的派送等等。

以上几点就是我为这位同仁提供的一些营销方面的办法，但“营销只是一种更广泛吸引潜在客户的手段而已”，毕竟真正能留住客户并使其保持消费“常态”的还是要靠优质的服务和扎实专业技术的！以上是个人的一些见解，希望能起到抛砖引玉的作用。如果能对多广大同行有所启迪，那就不胜欣慰了！

第五篇：开业牙医“商业营销”概述

开业牙医“商业营销”概述

[ 2007-1-5 9:37:00 | By: 刘庆丰 ]

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牙医既然开业了，市场需求就是一个我们不得不面对的问题。纵观我国现在牙医诊所的经营模式基本上大多是“坐等型经营”，多依靠患者主观的不得不医治性需求前来就诊，就算是做过些像广告发布或宣传单之类的营销行为也基本上停留在初级的市场开发上，并没有将其“商业营销”发展到更深更广。由此看来，真正从一名谨守职业操守的专业医生过渡到一名“半医半商”的开业牙医并不是一件十分容易的事。所以本人通过对这一问题的长期思考以及对大量相关文献的反复阅读，总结出了以下几点内容提供给大家借鉴参考。

我个人认为可以将开业牙医的“商业营销”在大体上分为“内部营销”和“外部营销”两大范畴，而这两者在内容上相互扶持、互相依存、缺一不可。首先介绍一下关于“内部营销”的具体内容，其中包括诊所的品牌开发、完善细致的全程医疗护理、内部诊疗机制的人性化、内部人员自主性客源开发等几点。

1、诊所的品牌开发：就是根据其所处位置周边的环境对诊所的主要服务对象进行一个准确的定位。如果你开业在高档社区或者是商务区里就必须将诊室定位成中高档的诊所，从业的牙医们也要具备较高的文化素质和学识，这样才能使身居周边来此就诊的顾客们有身份认同感和舒适感；如果你开业在普通社区或者一般地段就没必要在诊室的装潢上投入太大精力，只要干净整洁就好，牙医们也主要以提供耐心和细致的服务即可。如果只凭个人喜好而不顾及这点的话，就会因为不符合人们的消费习惯而造成高收入客源不愿来普通患者不敢进的“两头够不着”的尴尬境地。所以，牙医开业一定要定位准确，一旦将你所能提供的服务确定在某一个范围内并把它很好的保持下去的话，诊所的品牌效应自然而然的就会慢慢被树立起来了。比如在天津（因为外地的情况我不是很了解所以不好妄加推测）源自台湾的品牌诊所“爱齿”是最早落户津门的外资齿科诊疗中心，它一开始就定位在中高档服务范围内，专门以台资企业和外籍人士为服务对象，长期的良好经营及一贯的服务方式使“爱齿”已经成为天津中高档齿科诊所的标榜，至少短期内无人能超越。由此可见，一个牙科诊所能否良性的发展下去并拥有自己的专属品牌，开业初期的定位是非常重要的。

2、完善细致的全程医疗护理：现在大多数环境比较好的诊所都实行“导诊制”，优点是在患者和医生间设置了一个“缓冲地带”，这样既维持了医生的权威性也省去了无谓的解释时间，更便于医生预先了解一下患者的需求以提供更细致体贴的服务。任何一位患者都不希望在自己就诊时看到医生来来回回的忙碌个不停，他心里会想这样的治疗能让人放心吗？！所以，现在“四手操作”就显得越来越重要。在开始治疗前还有一点非常重要，就是对于患者病情的详细介绍。针对什么样的患者采取什么样的介绍方式，以确保患者能听得懂听得明白并对自己口腔健康的未来发展引起足够的重视，愿意主动接受医生所提供的治疗方案。治疗后不仅要将注意事项对患者介绍清楚，最好还是通过赠送“健康卡”等方式呈现在文字上更加简明易懂。至于愈后随访要采取患者所能接受的方式进行，应预先商讨好以避免增加患者的负担和造成不必要的麻烦。

3、内部诊疗机制的人性化：现在很多服务性行业都提出“一切以人为本”的口号，结合到牙医专业就是“服务微笑化、求诊便捷化、环境舒适化、治疗轻松化、愈后保障化。”

1）服务微笑化：就是诊所的每一位成员对待求诊者都要微笑化服务，都要不厌其烦的耐心倾听患者的倾诉，不管老幼贫富都要一致对待，通过我们友善的态度和热情地相助使患者备感温馨和放松，不再恐惧牙科治疗并把求诊过程当成是一种享受。

2）求诊便捷化：当今社会竞争那么激烈造成人们都十分忙碌，再加上牙科治疗又是一项十分细致和耗时的事情，所以很多人都是因为没有空余时间而造成耽误治疗的最佳时机和治疗的连续性。所以在不影响疗效的情况下为不能按时就诊的患者制定一套“量身订制的治疗计划”，无疑是人性化服务的最佳体现。

3）环境舒适化：就诊环境是否舒适会对患者的放心程度和信任程度产生极大的影响，适宜的装潢装饰再加上热情周到的服务会使每一位新患者感到放心，而老患者更乐于继续就诊。在国外，定期利用闲暇时间去熟识的牙医那里坐坐已经渐渐地成为一种时尚，虽然在国内的发展还需要很长一段过程但这样的未来是可以值得期待和必然会实现的。旧的牙医经营模式是纯医疗性的经营，根本不会考虑这些商业性的因素，可随着人们生活水平的不断提高和自身修养的提升，对于求诊的综合要求就会越来越高，这点就会成为每一位开业牙医们不得不面对的问题。4）治疗轻松化：牙医治疗一直被人们认为是一项十分痛苦的过程，但随着人们的自我保健意识不断增强和大量新技术新材料的应用，“无痛治疗”技术已经渐渐地成为了可能，再加上为病人量身定做的治疗计划，势必会使牙科治疗变得很轻松。

5）愈后保障化：就像商店售出产品要有“售后服务”一样，接受医疗服务以后的保障也同样的重要。但受长期的医疗垄断思想影响，在这方面的服务还没有明显的被提出来！虽然在治疗完结后会因为病人使用不当或病例条件不佳造成某种治疗上的失败，但就算医嘱中提示了而病人们往往也不会理解，大多只会认为是医生医术不佳，容易造成不必要的纠纷和麻烦，这必将成为开业牙医们无法回避的问题！关于这一点我会在其后专门提出来详细加以阐述。

4、内部人员自主性客源开发：通过和很多同行交流我发现了一个问题，就是很多同行在主观意识里并没有形成牙医的“个人品牌意识”，没有形成真正的“自我营销意识”，甚至和他人攀谈闲聊时并没有主动或者不愿意表明自己的职业身份。当和诊所里的成员们聊天时也同样发现，究竟企业经营的如何好像与他们并没有多大的关系，毕竟是经营者和决策者们的事——这是一个非常危险的“误区”！每一位开业牙医都必须尽最大努力及时遏制和消灭这种具有毁灭性的“弊病”，不然未来的发展就不容乐观。只有最大限度的向他人介绍自己，使你身边的人都能够了解你的职业和所具备的特长，并把这种了解逐渐的转化为一种对你的信任，并能主动地接受你所提供的口腔方面的帮助，这样才能从传统的牙医模式提升到先进的“个人品牌自我营销”模式，这不仅是对开业牙医们的要求也是每一位在诊所工作的成员们的职责，毕竟只有让更多的人知道了解你的诊所才会有更加充满希望的明天。

下面我要谈一谈“外部营销”的基本内容，就是通过广告、宣传等各种营销手段将诊所和牙医自身更好更广泛地介绍给他人，并从已经充分获得信息的人群中开发筛选出高质量的那部分，然后使用你所能提供的最好服务与之建立良好的客户关系，并使他主动愿意为你转介其他潜在客户，而这一高质量客户群体的开发往往是具有很强的连锁性。谈及“外部营销”时我往往总喜欢先问开业牙医们这样一个问题：“如果有一整套非常完善细致的强大广告宣传方案摆在你面前，你打算如何利用这一机会最大限度的充分宣传你的诊所，而你又能通过宣传展示给客户什么样的独特服务呢？”可能许多人不会很清晰地回答出来，有人会说：“不就是展示一下诊所的环境介绍一下服务项目和比较擅长的技术等等。”其实这就是我在文章一开头提到的始终停留在初级市场开发营销模式水平上的意识根源。因为任何一项成功的商业营销都是在拥有众多优质优秀商品的基础上，通过对自身状况客观细致的详细了解而制定出的一套具有针对性、时效性、长远性、系统性的整体策划方案，而不是一种短暂的、“弥散式”一次性广告宣传投入，所以不能只依靠一两次宣传就妄想达到预期的效果。可怎样能让“外部营销”更有效的发挥作用呢，我们就不得不对它的内容加以分析。

首先谈一下“外部营销”的针对性，就是当开业牙医投入广告宣传时结合自身的情况主要想影响哪一类患者、宣传效果要达到哪一个范围、宣传中我们拥有什么特色的服务项目等等，这些在正式发布信息前我们都要好好考虑并一一罗列清楚。任何一项商业活动都是有其特定的服务对象的，比如快餐业巨头麦当劳它提出“我们买的不是食品而是时间”、IT业的霸主IBM告诉客户“我们不是在销售电脑而是在提供我们的服务”，而开业牙医应该提出什么样的宗旨以吸引顾客们的注意呢？我觉得应该是“我们不是在治牙而是和你一起为口腔健康而努力！”“针对性”还有一点很重要的就是“环境导向定位或人群导向定位”。他要求结合诊所所在地周边的具体情况，仔细分析和认真考虑哪片商务区或居住区及哪一类人群是你非常期望的顾客群体，然后有针对性地使用各种宣传营销手段对其实施最大最有效的影响。我并不认为漫无目的、广泛地做宣传能给你的诊所带来更多更优质的患者，事实是你不仅要浪费很多的时间对各种不同层次的患者进行基本相同的病情介绍和解释，还要用更多的精力和耐心从中筛选出高质量的顾客，所以无论财力还是效果上都是得不偿失的。一旦当你选定好服务对象如果是商务区的人群你可以在宣传资料中制定灵活、机动的就诊预约时间或是和一些企业商谈提供一定的优惠措施以签约作为特约诊所，聚拢一批相对固定的客户以确保拥有一定稳定的收益；如果是居住区则要根据其整体的消费水平在宣传资料中提供相应的大多数居民所能承受的价格指数和配套的服务体系等等，以消除他们对治疗的恐惧和治疗内容的顾虑。

其次是“时效性”，因为任何一项宣传活动都有其一定的时效性，如果错过这个宣传时机无论你的计划再出色、投入再众多也是无法达到你所预期的效果。1984年美国洛杉矶奥运会帷幕刚刚拉开，一场奥运会外的商标争夺战却已告结束。“奥运会专用胶卷”的殊荣被日本富士胶卷获得，而美国柯达公司却落得惨败。究其原因，是当时23届奥运会主席提出奥运会赞助商只能30个，而每个行业只能有一个赞助商，每个赞助单位至少出资400万美元。柯达公司负责此事的主管们非常自信的认为凭声誉和地区优势获得此殊荣的非它莫属，但对组委会要求的400万美元面露难色还屡屡讨价还价，结果被富士利用时机钻了空子捷足先登。日本人抓住“奥运会专用产品”这一魔杖不放，一再主动提出增长赞助额并最终提高到700万美元获得了赞助权。奥运会期间富士胶卷无处不在出尽风头，而富士公司也借此拥有了一块进入并占领美国市场的跳板，销售额大大增加。柯达公司贪一时小利贻误时机铸成大错，虽然后来撤掉了主管又拨出1000万美元的巨款大做广告开展宣传攻势力图挽回败局，但大势已去根本无力挽回（案例摘自《经营创意导论》）。由此可见，当我们制定一项宣传计划时必须要考虑“时效性”，比如当我们打算开展宣传时有没有考虑这个季节是不是牙科疾病的高发期，是哪一类牙科疾病在这期间高发，当你打算宣传时是不是处在什么节假日期间，这期间有没有什么全国性或地方性的活动在开展等等，既然打算花钱搞宣传促销我们为什么不借助一下当时的情况推动和促进我们的宣传效果呢？！毕竟只有在顺风顺水的情况下使用最小的力气划船才能让“船”跑得更快更远！

再次是“长远性”，现在的广告业都有这样一个共识“如果想让宣传深入人心就要不断地加大广告的投入量和持久性”，最著名的就是“脑白金效应”。当然我们是不能完全生搬这种带有一定蛊惑性和煽动性的东西了，但它至少说明了任何一种宣传都要一定的量和持续性才有可能产生我们所预期的效果。所以当我们面对营销方案时决不能只追求“廉广快”，一定要考虑计划的长久和持续性，并将宣传中的这种“特质”始终如一的保持下去，才会在患者中树立一种我们的服务和我们的宣传一样持久的印象，对于诊所的可持续发展肯定大有帮助。

最后是“系统性”，它是上述三种特性的概括。因为任何一项计划都是有步骤、有组织的策略性活动，从计划的制定、计划的实施到效果的体现及效果的评估，每个人都应该根据自己的知识体系结合上述的特性策划、总结出适合的东西应用到诊所的经营中去，以依靠计划连续分层次的实施达到我们预期的最佳效果。

以上就是我通过个人的理解所总结出的关于开业牙医“商业营销”的基本内容，可无论商业营销还是品牌策划其实都离不开我们“人”——也就是开业牙医自身的性格特点和人生取向。所以要求我们专业人士如果想自己开业，就必须丰富和充实自己专业知识以外的各种素质，这样才能真正成为一名出色的“开业牙医”！

开业牙医“商业营销”概述

[ 2007-1-5 9:37:00 | By: 刘庆丰 ]

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牙医既然开业了，市场需求就是一个我们不得不面对的问题。纵观我国现在牙医诊所的经营模式基本上大多是“坐等型经营”，多依靠患者主观的不得不医治性需求前来就诊，就算是做过些像广告发布或宣传单之类的营销行为也基本上停留在初级的市场开发上，并没有将其“商业营销”发展到更深更广。由此看来，真正从一名谨守职业操守的专业医生过渡到一名“半医半商”的开业牙医并不是一件十分容易的事。所以本人通过对这一问题的长期思考以及对大量相关文献的反复阅读，总结出了以下几点内容提供给大家借鉴参考。

我个人认为可以将开业牙医的“商业营销”在大体上分为“内部营销”和“外部营销”两大范畴，而这两者在内容上相互扶持、互相依存、缺一不可。首先介绍一下关于“内部营销”的具体内容，其中包括诊所的品牌开发、完善细致的全程医疗护理、内部诊疗机制的人性化、内部人员自主性客源开发等几点。

1、诊所的品牌开发：就是根据其所处位置周边的环境对诊所的主要服务对象进行一个准确的定位。如果你开业在高档社区或者是商务区里就必须将诊室定位成中高档的诊所，从业的牙医们也要具备较高的文化素质和学识，这样才能使身居周边来此就诊的顾客们有身份认同感和舒适感；如果你开业在普通社区或者一般地段就没必要在诊室的装潢上投入太大精力，只要干净整洁就好，牙医们也主要以提供耐心和细致的服务即可。如果只凭个人喜好而不顾及这点的话，就会因为不符合人们的消费习惯而造成高收入客源不愿来普通患者不敢进的“两头够不着”的尴尬境地。所以，牙医开业一定要定位准确，一旦将你所能提供的服务确定在某一个范围内并把它很好的保持下去的话，诊所的品牌效应自然而然的就会慢慢被树立起来了。比如在天津（因为外地的情况我不是很了解所以不好妄加推测）源自台湾的品牌诊所“爱齿”是最早落户津门的外资齿科诊疗中心，它一开始就定位在中高档服务范围内，专门以台资企业和外籍人士为服务对象，长期的良好经营及一贯的服务方式使“爱齿”已经成为天津中高档齿科诊所的标榜，至少短期内无人能超越。由此可见，一个牙科诊所能否良性的发展下去并拥有自己的专属品牌，开业初期的定位是非常重要的。

2、完善细致的全程医疗护理：现在大多数环境比较好的诊所都实行“导诊制”，优点是在患者和医生间设置了一个“缓冲地带”，这样既维持了医生的权威性也省去了无谓的解释时间，更便于医生预先了解一下患者的需求以提供更细致体贴的服务。任何一位患者都不希望在自己就诊时看到医生来来回回的忙碌个不停，他心里会想这样的治疗能让人放心吗？！所以，现在“四手操作”就显得越来越重要。在开始治疗前还有一点非常重要，就是对于患者病情的详细介绍。针对什么样的患者采取什么样的介绍方式，以确保患者能听得懂听得明白并对自己口腔健康的未来发展引起足够的重视，愿意主动接受医生所提供的治疗方案。治疗后不仅要将注意事项对患者介绍清楚，最好还是通过赠送“健康卡”等方式呈现在文字上更加简明易懂。至于愈后随访要采取患者所能接受的方式进行，应预先商讨好以避免增加患者的负担和造成不必要的麻烦。

3、内部诊疗机制的人性化：现在很多服务性行业都提出“一切以人为本”的口号，结合到牙医专业就是“服务微笑化、求诊便捷化、环境舒适化、治疗轻松化、愈后保障化。”

1）服务微笑化：就是诊所的每一位成员对待求诊者都要微笑化服务，都要不厌其烦的耐心倾听患者的倾诉，不管老幼贫富都要一致对待，通过我们友善的态度和热情地相助使患者备感温馨和放松，不再恐惧牙科治疗并把求诊过程当成是一种享受。

2）求诊便捷化：当今社会竞争那么激烈造成人们都十分忙碌，再加上牙科治疗又是一项十分细致和耗时的事情，所以很多人都是因为没有空余时间而造成耽误治疗的最佳时机和治疗的连续性。所以在不影响疗效的情况下为不能按时就诊的患者制定一套“量身订制的治疗计划”，无疑是人性化服务的最佳体现。

3）环境舒适化：就诊环境是否舒适会对患者的放心程度和信任程度产生极大的影响，适宜的装潢装饰再加上热情周到的服务会使每一位新患者感到放心，而老患者更乐于继续就诊。在国外，定期利用闲暇时间去熟识的牙医那里坐坐已经渐渐地成为一种时尚，虽然在国内的发展还需要很长一段过程但这样的未来是可以值得期待和必然会实现的。旧的牙医经营模式是纯医疗性的经营，根本不会考虑这些商业性的因素，可随着人们生活水平的不断提高和自身修养的提升，对于求诊的综合要求就会越来越高，这点就会成为每一位开业牙医们不得不面对的问题。4）治疗轻松化：牙医治疗一直被人们认为是一项十分痛苦的过程，但随着人们的自我保健意识不断增强和大量新技术新材料的应用，“无痛治疗”技术已经渐渐地成为了可能，再加上为病人量身定做的治疗计划，势必会使牙科治疗变得很轻松。

5）愈后保障化：就像商店售出产品要有“售后服务”一样，接受医疗服务以后的保障也同样的重要。但受长期的医疗垄断思想影响，在这方面的服务还没有明显的被提出来！虽然在治疗完结后会因为病人使用不当或病例条件不佳造成某种治疗上的失败，但就算医嘱中提示了而病人们往往也不会理解，大多只会认为是医生医术不佳，容易造成不必要的纠纷和麻烦，这必将成为开业牙医们无法回避的问题！关于这一点我会在其后专门提出来详细加以阐述。

4、内部人员自主性客源开发：通过和很多同行交流我发现了一个问题，就是很多同行在主观意识里并没有形成牙医的“个人品牌意识”，没有形成真正的“自我营销意识”，甚至和他人攀谈闲聊时并没有主动或者不愿意表明自己的职业身份。当和诊所里的成员们聊天时也同样发现，究竟企业经营的如何好像与他们并没有多大的关系，毕竟是经营者和决策者们的事——这是一个非常危险的“误区”！每一位开业牙医都必须尽最大努力及时遏制和消灭这种具有毁灭性的“弊病”，不然未来的发展就不容乐观。只有最大限度的向他人介绍自己，使你身边的人都能够了解你的职业和所具备的特长，并把这种了解逐渐的转化为一种对你的信任，并能主动地接受你所提供的口腔方面的帮助，这样才能从传统的牙医模式提升到先进的“个人品牌自我营销”模式，这不仅是对开业牙医们的要求也是每一位在诊所工作的成员们的职责，毕竟只有让更多的人知道了解你的诊所才会有更加充满希望的明天。

下面我要谈一谈“外部营销”的基本内容，就是通过广告、宣传等各种营销手段将诊所和牙医自身更好更广泛地介绍给他人，并从已经充分获得信息的人群中开发筛选出高质量的那部分，然后使用你所能提供的最好服务与之建立良好的客户关系，并使他主动愿意为你转介其他潜在客户，而这一高质量客户群体的开发往往是具有很强的连锁性。谈及“外部营销”时我往往总喜欢先问开业牙医们这样一个问题：“如果有一整套非常完善细致的强大广告宣传方案摆在你面前，你打算如何利用这一机会最大限度的充分宣传你的诊所，而你又能通过宣传展示给客户什么样的独特服务呢？”可能许多人不会很清晰地回答出来，有人会说：“不就是展示一下诊所的环境介绍一下服务项目和比较擅长的技术等等。”其实这就是我在文章一开头提到的始终停留在初级市场开发营销模式水平上的意识根源。因为任何一项成功的商业营销都是在拥有众多优质优秀商品的基础上，通过对自身状况客观细致的详细了解而制定出的一套具有针对性、时效性、长远性、系统性的整体策划方案，而不是一种短暂的、“弥散式”一次性广告宣传投入，所以不能只依靠一两次宣传就妄想达到预期的效果。可怎样能让“外部营销”更有效的发挥作用呢，我们就不得不对它的内容加以分析。

首先谈一下“外部营销”的针对性，就是当开业牙医投入广告宣传时结合自身的情况主要想影响哪一类患者、宣传效果要达到哪一个范围、宣传中我们拥有什么特色的服务项目等等，这些在正式发布信息前我们都要好好考虑并一一罗列清楚。任何一项商业活动都是有其特定的服务对象的，比如快餐业巨头麦当劳它提出“我们买的不是食品而是时间”、IT业的霸主IBM告诉客户“我们不是在销售电脑而是在提供我们的服务”，而开业牙医应该提出什么样的宗旨以吸引顾客们的注意呢？我觉得应该是“我们不是在治牙而是和你一起为口腔健康而努力！”“针对性”还有一点很重要的就是“环境导向定位或人群导向定位”。他要求结合诊所所在地周边的具体情况，仔细分析和认真考虑哪片商务区或居住区及哪一类人群是你非常期望的顾客群体，然后有针对性地使用各种宣传营销手段对其实施最大最有效的影响。我并不认为漫无目的、广泛地做宣传能给你的诊所带来更多更优质的患者，事实是你不仅要浪费很多的时间对各种不同层次的患者进行基本相同的病情介绍和解释，还要用更多的精力和耐心从中筛选出高质量的顾客，所以无论财力还是效果上都是得不偿失的。一旦当你选定好服务对象如果是商务区的人群你可以在宣传资料中制定灵活、机动的就诊预约时间或是和一些企业商谈提供一定的优惠措施以签约作为特约诊所，聚拢一批相对固定的客户以确保拥有一定稳定的收益；如果是居住区则要根据其整体的消费水平在宣传资料中提供相应的大多数居民所能承受的价格指数和配套的服务体系等等，以消除他们对治疗的恐惧和治疗内容的顾虑。

其次是“时效性”，因为任何一项宣传活动都有其一定的时效性，如果错过这个宣传时机无论你的计划再出色、投入再众多也是无法达到你所预期的效果。1984年美国洛杉矶奥运会帷幕刚刚拉开，一场奥运会外的商标争夺战却已告结束。“奥运会专用胶卷”的殊荣被日本富士胶卷获得，而美国柯达公司却落得惨败。究其原因，是当时23届奥运会主席提出奥运会赞助商只能30个，而每个行业只能有一个赞助商，每个赞助单位至少出资400万美元。柯达公司负责此事的主管们非常自信的认为凭声誉和地区优势获得此殊荣的非它莫属，但对组委会要求的400万美元面露难色还屡屡讨价还价，结果被富士利用时机钻了空子捷足先登。日本人抓住“奥运会专用产品”这一魔杖不放，一再主动提出增长赞助额并最终提高到700万美元获得了赞助权。奥运会期间富士胶卷无处不在出尽风头，而富士公司也借此拥有了一块进入并占领美国市场的跳板，销售额大大增加。柯达公司贪一时小利贻误时机铸成大错，虽然后来撤掉了主管又拨出1000万美元的巨款大做广告开展宣传攻势力图挽回败局，但大势已去根本无力挽回（案例摘自《经营创意导论》）。由此可见，当我们制定一项宣传计划时必须要考虑“时效性”，比如当我们打算开展宣传时有没有考虑这个季节是不是牙科疾病的高发期，是哪一类牙科疾病在这期间高发，当你打算宣传时是不是处在什么节假日期间，这期间有没有什么全国性或地方性的活动在开展等等，既然打算花钱搞宣传促销我们为什么不借助一下当时的情况推动和促进我们的宣传效果呢？！毕竟只有在顺风顺水的情况下使用最小的力气划船才能让“船”跑得更快更远！

再次是“长远性”，现在的广告业都有这样一个共识“如果想让宣传深入人心就要不断地加大广告的投入量和持久性”，最著名的就是“脑白金效应”。当然我们是不能完全生搬这种带有一定蛊惑性和煽动性的东西了，但它至少说明了任何一种宣传都要一定的量和持续性才有可能产生我们所预期的效果。所以当我们面对营销方案时决不能只追求“廉广快”，一定要考虑计划的长久和持续性，并将宣传中的这种“特质”始终如一的保持下去，才会在患者中树立一种我们的服务和我们的宣传一样持久的印象，对于诊所的可持续发展肯定大有帮助。

最后是“系统性”，它是上述三种特性的概括。因为任何一项计划都是有步骤、有组织的策略性活动，从计划的制定、计划的实施到效果的体现及效果的评估，每个人都应该根据自己的知识体系结合上述的特性策划、总结出适合的东西应用到诊所的经营中去，以依靠计划连续分层次的实施达到我们预期的最佳效果。

以上就是我通过个人的理解所总结出的关于开业牙医“商业营销”的基本内容，可无论商业营销还是品牌策划其实都离不开我们“人”——也就是开业牙医自身的性格特点和人生取向。所以要求我们专业人士如果想自己开业，就必须丰富和充实自己专业知识以外的各种素质，这样才能真正成为一名出色的“开业牙医”！