第一篇：金融营销课程论文
课程论文：南京银行与“鑫智力”产品营销
—金融营销在中国的应用研究
【摘要】在这个机会与威胁并存的时代背景下，迫使我国商业银行直接面对竞争程度日益加剧的市场环境，而中小企业是国民经济和社会发展的重要力量，但长期以来，中小企业所获得的金融资源却十分匾乏，在融资时得不到商业银行的有力支持，融资难的问题己经成为严重制约我国中小企业进一步发展的最大瓶颈。本文通过对南京银行的“鑫智力”产品的介绍，结合我国开展金融营销的策略来说明银行与中小企业间的金融营销方案。南京银行努力探索银行服务营销新方式，不断完善适合自身的银行服务营销模式，作为中国新兴突起的地方性商业银行，其所持的服务营销模式对各自经营发展起到重要意义。
【关键词】商业银行 银行营销 营销模式 中小企业 融资模式
一、“鑫智力”产品背景
中小企业是国民经济和社会发展的重要力量，但长期以来，中小企业所获得的金融资源却十分匾乏，在融资时得不到商业银行的有力支持，融资难的问题己经成为严重制约我国中小企业进一步发展的最大瓶颈。
为此南京银行在支持科技型企业方面做出很多的努力。首先，推出了专门服务于科技型企业的“鑫智力”系列产品，根据不同科技型企业的不同发展阶段为客户量身定制差别化的金融产品和全方位金融服务；其次，设立完全专营的科技金融服务支行；最后，南京银行将创新地推出了新型科技金融服务模式“一个目标”、“两大重点”、“三个对接”。
“一个目标”，即推行新型科技金融服务模式。“两大重点”，南京银行新型科技金融服务模式的重点主要体现在“完全专营、特色鲜明”。“三大对接”，南京银行将通过与政府相关职能部门、各类投融资平台和科技型企业的对接，积极创新科技金融服务渠道，逐步探索并打造“银行+政府+创投+担保+保险+小贷公司”的业务模式。
一直以来，南京银行坚持“中小企业银行”特色，视中小企业为“天然盟友”和自身的“生存土壤”，大力推动中小企业实现快速发展。根据银监会完善中小企业金融服务六个机制的要求，南京银行2009 年设立小企业金融部，全面负责小企业业务的管理与推动，在流程优化、贷款定价、考核机制、金融服务产品、渠道建设等方面进行了有益的探索，出台了一系列促进小企业金融业务发展的政策、措施，取得了积极效果。目前南京银行针对不同类型、不同规模的小企业的融资需求，推出“鑫动力”、“鑫智力”两大系列，含 40 多个产品，为企业提供个性化的金融服务方案。其中，鑫智力系列产品是南京银行根据不同科技型企业的不同发展阶段，为客户量身定制差别化的金融产品和全方位金融服务方案。近期，为帮助高端科技人才在南京落户发展，南京银行又在全国首创了以高层次创业人员和科研人员为服务对象，以“研发贷”、“创业贷”和“消费贷”为载体的“科技精英贷”系列产品，为企业和个人提供个性化的金融服务方案。除贷款业务外，南京银行还为小企业提供财务咨询、财务规划等增值服务。
二、“鑫智力”系列特色
1.专营的机构
挂牌“科技银行”，开设专门服务窗口 2.专业的团队
成立专业从事科技企业融资服务的团队 3.专设的门槛
注重科技企业的自有技术和成长性
4.专属的产品
满足不同发展阶段的科技创新以及新兴产业企业的融资需求 5.专门的流程
建立绿色审批通道，实行专职审批
三、“鑫智力”系列产品
￭科技精英贷系列产品
￭专利权质押贷款
￭软件著作权质押贷款
￭商标权质押贷款
￭应收账款质押贷款
￭股权质押贷款
￭政府采购贷
￭税联贷
￭投联贷
￭倍增贷
￭保联贷
￭保理
￭联合贷
￭小企业e助贷
四、科技型小企业融资业务办理流程 流程1：提出申请
企业需要提交的材料：（1）基础资料，包括营业执照、组织机构代码证、贷款卡等。（2）反映企业资金需求的相关资料。流程2：特殊准入 对科技企业降低准入门槛 流程3：专业调查
专门从事科技企业融资服务的团队进行信贷调查，根据客户需求提供融资服务方案。
流程4：专职审查
建立绿色审批通道，由专人根据本行科技企业信贷评审机制进行审查审批。流程5：落实担保
如需担保，须办理相关担保登记手续。流程6：签订合同
签订借款合同、担保合同等法律性文件。流程7：贷款获取
企业按照合同规定用途支用贷款。
五、科技精英贷系列产品介绍 【产品介绍】
我行为科技型人才发放的在约定的授信额度、用途及期限内可循环使用的个人组合贷款。【产品类型及用途】
科技精英贷系列产品包括精英消费贷、精英研发贷和精英创业贷三种产品。
1、精英消费贷 为科技人才提供消费贷款；
2、精英研发贷 为科技人才提供科技研发贷款；
3、精英创业贷 为科技人才提供创业贷款。【适用对象】
1、列入国家“千人计划”名单的个人；
2、列入“江苏省高层次创新创业人才引进计划”名单的个人；
3、列入“南京创业人才321计划”名单的个人。【业务流程】
1、借款人提出申请，提交相关资料；
2、我行受理，进行调查、审批；
3、审批通过后，借款人与我行签订授信合同；
4、借款人在授信额度与期限内提出借款申请，我行通常1个工作日发放贷款。【产品优势】
1、可采用免担保信用方式；
2、授信期限最长为2年，在额度有效期内可循环使用，随借随还，方便快捷。
六、“鑫智力”系列产品现状
“小企业是我们——天然的盟友，生存的土壤。”在位于南京市游府西街2号办公楼的南京银行小企业金融部入门处，这样一句话赫然在目。据悉，小企业已经被定位成南京银行的战略性业务。数据显示，该行小企业贷款新增额占同期全部贷款新增额连续两年在50%以上。南京银行如今服务小企业3900多户。
放眼国内商业银行，将支持小企业业务发展作为立行之本的并不多，南京银行就是其中的一个。自2006年起，该行设立了小企业专营机构，形成了“专业团队+特色支行”的服务模式。目前，除了总行小企业金融部直管的科技支行外，南京银行在南京8家中心支行都有小企业金融部，18家特色支行配备了小企业服务团队。
截至2012年一季度末，该行全行小企业授信余额579.57亿元，有授信余额户数为3915户，小企业贷款余额288.64亿元，占该行全部贷款（1064.99亿元）的 27.10%。
“2010年，我行小企业新增贷款额比2009年增长89%，2011年比2010年增长60%，连续两年小企业贷款新增额占同期全部贷款新增额比例超过50%，也就是说我们行每年新增的贷款一半以上都投给了小企业。”南京银行小企业金融部副总经理杨青伟告诉记者。
今年新推“科技精英贷”。近期，为进一步提升专业专注水平，南京银行总行夏平行长亲自率队，调研走访了部分纳入“创业人才321计划”的科技创业家创办的科技企业，征求创业家的意见，力争为其提供“保姆式”的全方位金融服务。针对目前已经纳入“321计划”的48位“科技创业家”，南京银行量身定制了“一对一”金融服务方案，目前已为其中10余位科技创业家发放贷款近亿元，且70%以上为信用贷款。
在“鑫智力”基础上，南京银行在业内率先推出了针对国家“千人计划”“江苏省高层次创新创业人才引进计划”及“创业人才321计划”的“科技精英贷”。科技精英贷主要包括“精英研发贷”“精英创业贷”“精英消费贷”三种产品，只要符合准入条件的科技人才均可从南京银行获得最高不超过500万的个人授信额度，期限为两年，循环使用。
七、“鑫智力”产品典型案例
南京银行将成科技型企业的孵化器。江苏润和软件股份有限公司是南京银行的科技金融服务模式的一家典型企业。
科技型企业资金要求高，周转快，贷款程序快慢对企业发展影响很大。南京银行实施新型科技金融服务模式后，我们这些科技型企业收益良多。像我们从其它银行贷款，一般周期都在两三个月，有的甚至更慢，但是，南京银行设立了完全专营的科技金融服务支行，坚持了“业务审批效率高、风险容忍度高、客户准入门槛低、产品综合定价低”的原则，我们从南京银行的贷款只需一个月。另外，在当前规模偏紧的市场条件下，我们在别的银行，贷款额度得不到保证，而南京银行专门腾出10亿元，重点支持和优先满足成长期的科技企业，这种价值取向对科技企业来说真是雪中送炭啊。
南京银行现在实施新型科技金融服务模式，是与他们长期重视科技企业密不可分。三年前，我们还是一个很小的初创企业时，一般的银行都对我们敬而远之，只有南京银行贷给了我们第一笔200万元的资金，现在我们已经发展成3亿多元销售额的规模科技型企业。可以说，南京银行的这种战略决策，对于江苏特别对于南京有着非常重要的意义。南京是高校最多的城市之一，很多科研成果都可能会转化成科技项目，而这个过程中最缺的就是资金，实施新型科技金融服务模式后，南京银行将成科技型企业的孵化器。
科技金融是一次难得的发展机遇。在新型科技金融服务模式启动暨签约仪式上，南京银行与10家园区、10家担保公司、10家科技企业签署了合作协议。夏平说，这是南京银行加快融入科技金融服务体系建设工程的一个良好开端。
国瑞信安科技有限公司总经理王雷告诉记者，南京银行实施新型科技金融服务模式，可以覆盖很大一批有潜力的企业。科技企业一般缺少固定资产，也缺少抵押物，按照传统模式，很难到银行贷到款。但是，像南京银行推出的“鑫智力”系列产品，包括了知识产权质押贷、应收账款质押贷、联合贷、投联贷、税联贷、保联贷、倍增贷等，基本让所有科技型企业都能找到符合自己量身定做的差别化金融产品和全方位的金融服务。
王雷说，像我们这样的科技企业，资金要求高，但是回报快。去年我们上马一个软件检查工具，很多银行对我们退避三舍，只有南京银行贷款给我们200万元，后来这个产品销量已经突破了1000多万元。由于我们发展迅猛，今年一季度南京银行给我们的一揽子贷款计划，额度提高到2000万元。可以相信，南京银行对科技企业的高速发展给予了支持，同时，科技企业的高速发展也会给南京银行带来一次难得的发展机遇。
南京银行将对列入100家上市辅导计划的科技型企业、列入1000家重点培育计划的科技型企业、列入10000家扶持计划的企业实行全面对接。我们在不远的将来可以看到，南京银行在新一轮发展中，将打造成为科技型中小企业的长期战略合作伙伴和具有较大影响力的科技金融服务银行。
参考文献：
[1] 陆剑清,张均原,李建华.《金融营销学精讲》[M].东北财经大学出版社.2011 [2] 徐良平.《中小企业创新融资与创业板市场》[M].上海交通大学出版社,2007 [3] 张朝元,梁雨.《中小企业融资渠道》[M].机械出版社,2009 [4] 谢朝斌.《中小企业融资:理论与实证分析》[J].财经理论与实践,2002(7)[5] 林毅夫,李永军.《中小金融机构发展和中小企业融资》[J].经济研究,2001(1)[6] 曹凤岐.《建立和健全中小企业信用担保体系》[J].金融研究,2001(5)
第二篇：金融营销
1金融产品：金融服务企业向市场上顾客提供的一切服务，包括存折、贷款、转账结算等
（狭义）亦称为金融工具是金融市场的交易对象，即金融机构向金融市场提供的能满足市场某种需要的与货币资金融通连接在一起的一切服务项目以及与资金融通的具体形式相联系的服务载体。2金融产品特征：一般的服务为①无形性②不可分给性③累加性④产异性⑤易模仿性⑥季节性⑦增值性特殊的服务①同质性②金融产品的使用价值归结于价值③金融产品服务与客户关系的持续性
3金融产品营销：金融企业以金融市场为导向，对用户进行细分，选择对自身最有利可图的目标市场，设计出合适的金融产品和服务，运用整体营销手段传递并提供目标客户，以获得保持增加顾客，在满足客户的需要和欲望的过程中实现自身利益目标的过程。
4营销的基本内容：①营销战略的4ps（探查、划分、优先、定位）②营销战术以及扩展的6ps（产品、价格、分销、促销、公共关系和权力营销策略）5微观环境：（个体环境）指对组织的经营者有直接影响的环境因素
6金融产品营销环境的特点：客观性 相关性 差异性多复性.。以及分析方法：（SOWT分析法）企业的劣势 优势和环境机会、威胁需要、欲望与需求的区别：需要是个体缺乏或期望或得某种满足时所产生的一种主观状态，是客观需求的反应；欲望是个体对满足需要的目标事物的心理渴求状态；需求是个体有能力满足的欲望。欲望是其前提，但仅有欲望还不能形成，还需具备满足这种欲望的相应能力。
8需求的层次性：生理—安全—社交—尊重—自我实现需求。
9影响消费者购买行为的因素：①经济因素（可支配收入储蓄、资产负债能力消费态度储蓄态度）②文化因素（文化、亚文化、社会阶层）③社会因素（参考团体、家庭、角色地位）④个人因素（年龄、性别等）⑤心理因素（购买动机、认知、学习方式、态度与信念）⑥购买者
10亚文化-指存在于一个较大社会群体中的一些较小社会群体所具有的特色文化。
11家庭生命周期：单身—备婚—新婚—育婴—育儿—未分—空巢—鳏寡阶段
12购买角色的过程：确认问题—收集信息—评价方
案—作出决策—买后感觉和行为
13购买行为类型：复杂性、选择性、简单性、习惯性
14金融产品调研：系统地设计、收集、分析和提供关于金融服务领域的相关信息流，掌握和理解金融企业所面临的特色营销状况，为经营管理和市场决策提供依据的过程。
意义：①了解金融营销环境②发现金融市场需求③评估营销计划成果④供经营决策指导。
程序：①确定目标②制定计划③收集信息④整理分析信息⑤撰写调研报告
15金融产品的网络营销：金融企业以网络为途径，运用整体营销手段向客户提供金融产品服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。
特点：无形化个性化低成本化标准化 16金融市场细分：是金融企业采用一定的标准、运用一定的方法，在金融整体市场中识别不同金融需求的客户，将需求大致相同的金融客户予以归类，组成若干个金融次级市场的活动。
标准：①个人客户市场细分标准（人口、地理、心里、行为）②机构客户是藏（机构客户规模、机构客户性质、机构客户产业类别）
17金融市场定位：指金融企业根据客户的需要以及客户对金融产品某种属性的重视程度设计出有别于竞争对手的具有鲜明个性的金融产品，从而使金融产品能在客户的心目中占据一个适当的位置。18寻找准客户的步骤：收集名单—筛选名单—记录信息—罗列约访名单—维护更新准主顾卡 19顾问式的销售流程：计划与活动—寻找准主顾—约访—销售面谈—成交面谈—售后服务与转介绍 20接触步骤：称呼对方名字及取称—自我介绍—感谢对方接见—寒暄—表达拜访理由—讲赞美及询问
21客户异议的种类：①真实的②假的③隐藏的 22主顾开拓的基本方法：①缘故法②转介绍法③陌生拜访法④销售信函⑤电话⑥展示柜
判断签约的具体时间：①评估资料始终摆在最上面②谈起同业使用情形时③谈到价格及付款条件时④请你稍候，与第三者讨论时⑤要求看样品或实品时。
第三篇：金融营销
郑州大学现代远程教育《金融营销》课程考核要求
说明：本课程考核形式为撰写课程论文，完成后请保存为WORD 2003格式的文档，登陆学习的平台提交，并检查和确认提交成功（能够下载，并且内容无误即为提交成功）。
一． 论文撰写要求
1.论文排版顺序为题目、姓名和学号、中文摘要、关键词、正文、参考文献,字数要求5000字左右。
2.具体排版：论文题目为小三号黑体、姓名和学号采用四号楷体、摘要两个字用小四号宋体加粗，摘要内容为小四号宋体，论文有3个关键词，关键词这三个字要求宋体加粗，具体关键词为小四号宋体，关键词之间用分号隔开；正文一级标题采用“一”等，字号为四号黑体，二级标题采用“
（一）”等，采用小四号黑体，三级标题采用“1.”等,小四号字体；章节之间空一行，正文部分采用小四号字体，1.5倍行距；“参考文献”四个字采用四号黑体，居中排版，具体文献为五号字体。
3.文中英文均采用Times New Roman字体，参考文献示例：
[1] 吴华斌、许志伟、胡永刚等.消息冲击下的财政政策及其宏观影响[J].管理世界, 2011, 9: 26-39.[2] Blanchard O J, Simon J.The long and large decline in U.S.output volatility[J].Brookings Papers on Economic Activity, 2001, 1: 87-207.二． 参考题目
1.浅谈**银行信用卡营销环境 2.微信银行的营销策略分析
3.国有商业银行个人金融业务营销策略浅析 4.我国商业银行人民币理财产品营销分析 5.基于市场营销4P 理论的保险营销策略 6.保险营销的现状、问题及对策研究 7.**保险公司营销策略研究
8.网络营销方式在我国商业银行中的应用研究 9.**银行手机银行营销策略分析
10.美国保险业营销渠道的新特点及其对我国的启示
保险营销的现状、问题及对策研究
姓名：郭媛 学号：14205520006 摘要
保险营销作为保险公司最重要的资源之一，它对保险公司生存和发展的意义是不言而喻的。保险营销是保险公司为了满足保险市场需求所进行的总体性活动，其目的是为顾客提供满意的相关服务并实现企业营销目的的过程。我国保险公司对营销策略的选择和实施尚存在许多问题和不足，包括保险营销观念落后、保险产品缺乏创新、营销渠道体系和服务体系不够完善等方面，这些问题直接地约束着我国保险业的发展和壮大。同时，随着我国保险业也国际保险业的接轨，以及我国保险法律、监管体系不断健全，保险市场逐步规范化。这就要求我国保险营销方式必须进一步转变和完善，以便更适应我国保险业的发展。目前，我国保险市场已从垄断市场变为竞争性市场。这些变化带来了消费者行为和动机的较大变化，消费动机与行为更趋理性和实效。传统保险营销模式面临着许多挑战，无疑对当前的保险营销提出了新的更高的要求，因此调整营销策略，对激发潜在保险需求，促进保险业健康发展具有重要意义。随着中国保险业进入深化改革、全面开放、加快发展的新阶段,保险业服务经济社会的领域越来越广,承担的社会责任越来越大。保险业正在努力提高科学发展和服务经济社会全局的能力,在探索中国特色保险业发展道路和保障民生方面取得了显著成就。本文通过分析中国目前保险业营销的现状，将探讨未来我国保险营销的发展之路。关键词：保险业
营销模式
创新
保险市场
第一章
概念综述
（一）保险及保险营销
1.保险的概念
保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同 约定的可能发生的事故因其发生而造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残和达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的行为。
2.保险营销的概念
保险营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。
3.保险营销的基本特征
⑴以客户需求为出发点的价值链
传统的价值链是从资产与品牌优势开始，然后各个环节依次为投入原材料、设计产品、服务与出售物、建立销售渠道，最后才是为客户提供产品与服务。现代价值链是以客户为中心的价值链，客户是这一链条上的第一个环节，后面的各个环节均以客户需求来驱使。
⑵通过产品、服务和创意，实现客户价值最大化
商业保险公司市场营销的载体，不仅包括实体的保险公司产品，还包括各种服务手段和包含在产品和服务之中的创意。客户在考虑具体的保险公司产品时，其重要性不仅在于拥有它们，更在于它们所提供的服务，而优秀的创意如产品包装创意、广告创意等，则更能带来客户精神上、心理上的满足。
⑶以关系和网络为依托
商业保险公司市场营销的目的是保持长期的业务和业绩，因此，需要努力同有价值的客户建立长期的、互相信任的“双赢”关系。这些关系是靠不断承诺和给予客户高质量的保险产品和服务来实现的。与客户形成纽带关系的最终结果，是建立起一个有效的保险公司产品营销网。
⑷通过分析、计划和控制等管理过程，实现盈利目标。
商业保险公司市场营销的过程是寻求客户需求与自身利润均衡的过程。商业保险公司通过分析目标市场、实施营销计划和控制营销过程等一系列环节，最终实现保险公司的盈利目标。
1.2保险的功能与意义
保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能，这三大功能是一个有机联系的整体。经济补偿功能是基本的功能，也是保险区别于其他行业的最鲜明的特征。资金融通功能是在经济补偿功能的基础上发展起来的，社会管理功能是保险业发展到一定程度并深入到社会生活诸多层面之后产生的一项重要功能，它只有在经济补偿功能和资金融通功能实现以后才能发挥作用。
（二）保险的功能
1.经济补偿功能
经济补偿功能是保险的立业之基，最能体现保险业的特色和核心竞争力。具体体现为两个方面：1．财产保险的补偿：保险是在特定灾害事故发生时，在保险的有效期和保险合同约定的责任范围以及保险金额内，按其实际损失金额给予补偿。通过补偿使得已经存在的社会财富因灾害事故所致的实际损失在价值上得到补偿，在使用价值上得以恢复，从而使社会再生产过程得以连续进行。这种补偿既包括对被保险人因自然灾害或意外事故造成的经济损失的补偿，也包括对被保险人依法应对第三者承担的经济赔偿责任的经济补偿，还包括对商业信用中违约行为造成经济损失的补偿。2．人身保险的给付：人身保险的保险数额是由投保人根据被保险人对人身保险的需要程度和投保人的缴费能力，在法律允许的情况下，与被保险人双方协商后确定的。
2.资金融通的功能
资金融通的功能是指将形成的保险资金中的闲置的部分重新投入到社会再生 产过程中。保险人为了使保险经营稳定，必须保证保险资金的增值与保值，这就要求保险人对保险资金进行运用。保险资金的运用不仅有其必要性，而且也是可能的。一方面，由于保险保费收入与赔付支出之间存在时间差；另一方面，保险事故的发生不都是同时的，保险人收取的保险费不可能一次全部赔付出去，也就是保险人收取的保险费与赔付支出之间存在数量差。这些都为保险资金的融通提供了可能。保险资金融通要坚持：合法性、流动性、安全性、效益性的原则。
3.社会管理的功能 社会管理是指对整个社会及其各个环节进行调节和控制的过程。目的在于正常发挥各系统、各部门、各环节的功能，从而实现社会关系和谐、整个社会良性运行和有效管理。1．社会保障管理：保险作为社会保障体系的有效组成部分，在完善社会保障体系方面发挥着重要作用，一 方面，保险通过为没有参与社会保险的人群提供保险保障，扩大社会保障的覆盖面；另一方面，保险通过灵活多样的产品，为社会提供多层次的保障服务。2．社会风险管理：保险公司具有风险管理的专业知识、大量的风险损失资料，为社会风险管理提供了有力的数据支持。同时，保险公司大力宣传培养投保人的风险防范意识；帮助投保人识别和控制风险，指导其加强风险管理；进行安全检查，督促投保人及时采取措施消除隐患；提取防灾资金，资助防灾设施的添置和灾害防治的研究。3．社会关系管理：通过保险应对灾害损失，不仅可以根据保险合同约定对损失进行合理补充，而且可以提高事故处理效率，减少当事人可能出现的事故纠纷。由于保险介入灾害处理的全过程，参与当社会关系的管理中，改变了社会主体的行为模式，为维护良好的社会关系创造了有利条件。
4．社会信用管理：保险以最大诚信原则为其经营的基本原则之一，而保险产品实质上是一种以信用为基础的承诺，对保险双方当事人而言，信用至关重要。保险合同履行的过程实际上就为社会信用体系的建立和管理提供了大量重要的信息来源，实现社会信息资源的共享。
第二章 当前我国保险营销主要存在以下问题
(一)销售渠道单一，中介不发达。个人代理与团险业务员和行业代理占据主导，而经纪、直销等渠道所占份额不足，不能满足不同客户的需求。中介不发达较严重的影响了保险业的营销市场的开发。
(二)适应新形势的营销手段不足。传统的“上门拜访”和“转介绍”等营销模式已不适应时代发展的要求，需要立体式、多层次的营销方式来填补空白，使市场营销取得新的突破。在开发新市场，创新需求方面没有注意地区、险种和服务的差异，保险营销没有因地、因人、因险种实施差异化营销策略。保险企业实行人海战术，通过大比例提成的方法来刺激营销员的工作积极性，短期内似乎见效很快，能迅速带来保费的增长，但却是以付出客户和企业自身利益为代价，长期执行将恶化保险企业经营业绩，导致客户对保险业失去信心，逐渐陷入越重视推销，推销的难度越大的恶性循环之中。
(三)近年来，保险公司在了解客户的保险需求方面所做的市场调研、市场分析不足，所设计开发的险种不能满足市场需要，为在业务竞争中取得优势，保险公司不断开发新险种，以求吸引更多的客户。但从市场需求来看，这些保险产品的创新思路狭窄，形式单一，同构现象十分严重。这样不仅不能在功能上满足市场的需要，反而会加大民众对保险实质的歪曲理解，不利于保险业的长足发展。
(四)保险营销人员整体素质不高。许多保险企业在招收没有任何风险及其保险知识营销人员后，经过短期的培训，即上岗推销保险。一部分营销人员缺乏职业道德以及保险业的相关知识，致使在推销保险时经常出现各种违规、违法现象，极大地破坏了保险公司的形象。
(五)营销服务意识差。目前大多数市场营销的目标只局限于推销商品，在售后服务、跟踪服务方面重视不够。个别业务员素质低下，严重影响了公司品牌的树立和新市场的开发，柜面人员对待客户和业务员态度冷淡，理赔人员办理速度迟缓，影响了业务员的展业积极性，也损坏了保险公司形象。
第三章 关于保险营销存在问题的相关对策
(一)建立市场调研机制。市场调研就是对公司所面临的某一特定情况有关的数据和发现进行系统的统计、收集、分析和报告，市场调研有助于了解保险公司的计划的可行性，也有助于完善销售、寻找能拓展的领域以及探测来自竞争者的威胁。保险公司可以对产品供需关系及变动过程和趋势的基本信息进行调查研究，从而制定出更优的营销计划，对客户的需求及影响客户的需求的如文化程度、心理偏好、购买习惯等进行全面分析，从而制定出适合不同客户的营销计划，吸引更多客户来购买自己的产品，研究自己的竞争者，找出竞争者失败的原因，以避免自己以后犯类似的错误，对自己的内部条件和外部环境进行调查研究。
(二)进行市场细分，实施差异化营销策略。在市场调研的基础上，保险公司首先应该进行市场细分，根据不同客户的特点，根据他们的需求、购买力、偏好等方面，将这个巨大不同质的市场划分为小的、具有相似需求、购买行为及偏好也相似的子市场。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务。还可以根据人口因素如性别、年龄、职业、收入、偏好等细分保险市场，应该针对不同客户的消费口味的差异开发不同的险种。
(三)进行保险产品的创新。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但是他们具有很大的重复性，具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。保险公司要开展更多满足社会需要的的保险产品和服务创新，从而扩大了保险公司的发展空间。
(四)提高保险营销人员整体素质。加强保险营销员管理是治本之策。新保险法规定保险专业代理机构、保险经纪人的高级管理人员，应当品行良好，熟悉保险法律、行政法规，具有履行职责所需的经营管理能力，保险经纪人因过错给投保人、被保险人造成损失的，依法承担赔偿责任。保险代理人、保险经纪人不得欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人。7月1日起中国保监会新颁布的《保险营销员管理规定》将正式施行。该规定将保险营销员从资格准人、从业行为管理直至市场退出纳人全程动态的监管，并强化了保险公司的管理责任以及保险行业协会的自律作用，进一步完善了我国保险中介监管制度体系。该规定第条还明确指出从直接面对消费者的保险营销员人手强化保险业的监管，抓住了保险业发展的关键环节，这就意味着在国内沿用了多年的保险营销模式开始出现转型与变革。《保险营销员管理规定》的颁布施行，有利于规范保险服务营销行为，提高保险从业人员整体素质和服务水平有利于维护保险营销员公平竞争的市场环境，促进我国保险业又快又好地发展，有利于保护投保人和被保险人的合法权益，并对各种违法违规行为给予了明令禁止。
(五)树立大营销服务意识。保险公司要重视售后服务和跟踪服务，为消费者提供满意的售后服务，柜面人员对待客户和业务员态度热情，理赔人员应该加快办理速度，提高保险公司在投保人心目中的形象。在各保险公司现有客户信息服务网站的基础上，组建一个面对全社会的“保险公共服务信息平台”，一方面可对客户开辟统一受理服务需求的窗口，另一方面也为各成员间交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成员在对承保的保额、客户健康状况、风险事故报告等资料有疑问的时候，可以通过此信息平台向其他成员发出查询信息，以互通有无，控制逆向选择和道德风险，而客户则可以向该信息平台发送投诉、理赔等服务需求信息，真正享受快捷、高效、优质的一站式服务。
(六)品牌营销战略。保险公司要不断创新产品和服务，树立起公司的知名度和美誉度。保险公司要加快产品和服务创新，强化和巩固顾客对品牌的忠诚，让公司成为客户购买保险的优先选择。同时保险公司应加强与市场调查公司的合作，对客户的保险需求、服务反馈、品牌形象等进行定期调查，实行针对性的产品、服务创新和品牌战略的调整。保险公司要实行全员服务，提高员工对公司品牌的热爱。公司应在创新上投人大量资源，包括管理、产品、渠道等的创新，严格自身的市场行为，赢得同业尊重。
(七)对现行的营销方式进行创新，推行保险网络营销。保险网络营销就是保险公司利用网络技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场，增加盈利为目标的经营过程。保险公司可以利用网络进行内部管理，还可以通过互联网开展电子商务。网络营销是直接营销的最新方式，它是一种以互联网作为传播手段，通过对市场的循环营销，满足保险人与投保人双方需求的过程。
结束语
面对国内竞争越来越激烈的保险市场，在维护好原有营销渠道的同时，保险公司要认清形势，找准定位，提高保险营销水平，建立市场调研机制，对现行的营销方式进行创新，推行保险网络营销品牌营销战略。另外保险公司要不断创新产品和服务，树立起公司的知名度和美誉度，提高保险营销人员的整体素质，加强保险营销员的管理。只有这样，才能促进保险公司的发展。
参考文献
[1]张红霞.保险营销学.北京大学出版社，2001
[2]非利普·科特勒.市场营销管理.中国人民大学出版社，1997
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[5]郭颂平、赵春梅.保险营销学，中国金融出版社，2001
[6]姚海明.保险营销理论与案例.上海：复旦大学出版社，2002
第四篇：营销渠道管理课程考核论文
中小型企业网络营销创新模式和渠道构建
随着现代电子技术和通信技术的应用与发展，网络化的浪潮正在席卷全球，企业的生存竞争空间正逐步从传统市场转向网络空间市场。以Internet为核心支撑的网络营销正逐渐发展为现代市场营销的主流。企业的营销方式也从传统的市场营销转向网络营销。
一、网络营销
网络营销(Cyber marketing ,online marketing)是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以求实现企业的营销目标。网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进行销售的，顾客可以随时随地利用网络订货和购买产品。借助于Internet，企业可以以较低费用完成以下工作：建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道；接触新的潜在顾客；为深层次广告提供新的渠道，将大量可变信息转化为符合需要的适用信息，收集大量消费者信息，从而使面向消费的营销活动更明确、更有针对性；建立更为有效的渠道，以自动解决问题、回答消费者问题；敏感地收集消费者反馈，并利用反馈改善产品、服务和销售。
二、网络营销策略创新
互联网对传统经营方式产生巨大的冲击，网络营销正在形成新的营销理念和策赂：
(一)网页策略
网页策略主要是从营销的角度来研究企业网页制作时应遵循的原则，以及何种结构、何种表现方式便于冲浪者获取信息，最重要的一点是网页促销技术。网页设计中最主要的两点是要做到易于导航和下载速度快。企业要想成功开展网络营销，应重视：(1)抢占优良的网址并加强网址宣传。在网络空间上，网址是企业最重要的标志，已成为一种企业资源。网址的名称应简单、鲜明、易记，通常为企业的品牌或名称。(2)精心策划网站结构。网站结构设计应做到结构简单，内容全面，通过建立较为便捷的路径索引，方便访问。(3)注意网站维护。企业建立网站是一项长期的工作，它不仅包括网站创意和网站的开通，更包括网站的维护，如网上及时更新产品目录和价格等试销性较强的信息，以便更好地把握市
场行情。
(二)产品策略
在网络环境下，消费者与厂商的直接对话成为了可能，中小企业在制定产品策略时，应从网络营销环境出发，努力满足不同顾客的各种个性化要求，开创符合市场发展潮流的新产品，创造新的市场需求，形成企业自身的优势。(1)通过分析网上消费者总体特征，从而确定最适合在网上销售的产品，如书籍报刊、软件信息、CD、VCD、DVD等音像制品；机票预定等服务。(2)产品的市场涵盖面要广，且电信业、信息技术要达到一定的水平，可以提高交易机会，为企业赢得更多的利润。(3)中小企业应利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务，同时中小企业应及时了解消费者对企业产品的评价，以便改进和加快新产品研究与开发。
(三)价格策略
影响和制约企业制定产品价格的因素中无论是市场供求状况、消费者心理还是竞争状况，在网络环境下都同传统营销方式有着很大的差异。这就决定了网上销售的价格弹性较大。因此，中小企业在制定网上价格策略时，应充分考虑检查各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。(1)设计、开发一个适合网络环境的自动调价系统。(2)开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格，即两种立场(成本和价格)的价格策略直接对话，充分体现网络营销的整体特点。(3)企业可开诚布公地在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较，促使消费者做出购买决策。
(四)促销策略
网络促销策略的出发点是利用网络的特征实现与顾客的沟通。这种沟通方式不是传统促销中“推”的形式而是“拉”的形式，不是传统的“强势”营销而是“软”营销。如中小企业可以建立有标题广告、电子赠券以及给阅读广告的冲浪者付费型的专营网络广告的站点等。网络广告是一种即时交互式广告，将以其特有的优势成为中小企业的促销策略。
三、网络营销渠道概述
营销渠道是指与提供产品或服务以供使用或消费这一过程有关的一整套相
互依存的机构, 它涉及到信息沟通、资金转移和产品转移等。网上销售渠道就是借助互联网络将产品从生产者转移到消费者的中间环节, 它一方面要为消费者提供产品信息,让消费者进行选择。另一方面, 在消费者选择产品后要能完成支付的交易手续。
与传统营销渠道一样，以互联网作为支撑的网络营销渠道也应具备传统营销渠道的功能。一个完善的网上销售渠道应有三大功能：订货功能、结算功能和配送功能。
四、网络营销渠道的构建
网络营销渠道能使生产企业直接面对消费者，将货物展现在他们面前，并回答有关产品的信息咨询，接受订单。(1)结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力。例如：计算机生产商同软件商、网络服务商等联合进行促销和销售。(2)企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种新奇的、个性化的，随一定时期、季节、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。(3)消费者在决定购买后，可直接利用电子邮件进行在线购物，也可通过划拨电汇付款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。（4）选择合适的销售代理。网络营销面对全球顾客，企业必须在各国建立相应的代理网点，以保证按时送货，销路畅通。（5）网络营销与银行结算联网，开发网络结算系统，将网上销售的结算与银行转账系统联网，使消费者能够轻松地在网上购物、网上结算。
(一)网络直销
电子商务的出现, 为每一种商品带来了最直接的流通渠道。它把生产者、中间商和消费者连结起来, 克服时空界限, 实现充分的互动交流,打破了传统时空概念的广域互连渠道, 缩短了他们之间的距离, 为企业的销售体系提供了全新的产品和服务再分配系统, 实施生产商直接向终端经销商和最终消费者销售的基本营销策略。市场交易变得更为直接、便捷和迅速, 减少了许多交易支出。
网上直销即是通过互联网实现的从生产者到消费〔使用〕者的网络直接营销渠道。它不仅包括企业对消费者的消费方式(B to C), 而且包括企业对企业(B to
B)的网上直接交易。网上直销渠道的建立、与传统分销渠道相比、有诸多竞争优势:
首先, 利用互联网的交互特性、过去单向信息沟通变成双向直接信息沟通、增强了生产者与消费者的直接联系。同时生产者还可以直接了解消费者对产品购买和使用的反馈。
其次, 网上直销可以提供更加便捷的服务。既方便顾客, 同时生产者也可以最低成本为顾客服务。
再次, 网上营销渠道的高效性,大大减少了过去传统分销渠道中的流通环节, 有效降低成本。生产者可以根据顾客的订单按需生产, 实现零库存管理，最大限度地控制营销成本。网络直销是一种具有相当潜在利益的商业模式、这种模式对拥有大量市场占有率和有明确定价策略的企业来说绝对有着潜在的赢利基础。
网络直销也有其自身的不足。面对大量的分散的网站，网络访问者很难有耐心一个个去访问。为解决这一问题，必须从两方面入手： 一方面需要尽快组建具有高水平的专门服务于商务活动的网络信息服务点；另一面需要从间接分销渠道中去寻找解决方法。
(二)网络间接销售
电子商务在迅猛发展，但相对于传统营销渠道而言其份额仍然是很小的。为克服网络直销的缺点，网络商品交易中心应运而生。中介机构成为连接买卖双方的枢纽，使网络间接销售成为可能。如中国商品交易中心、中国国际商务中心、美国的邓白氏、日本的帝国数据库等属于此类中介机构。他们具有简化市场交易过程、有利于平均订货量的规模化、使交易活动常规化、便利了买卖双方的信息收集过程等优点,其在未来虚拟网络市场的作用是其它机构所不能代替的。
企业通过因特网构筑虚拟专用网络,可及时了解分销过程的商品流程和最终销售状况,为企业及时调整产品结构、补充脱销商品、以至分析市场特征、实时调整市场策略等提供帮助, 从而为企业降低库存、采用实时生产方式创造了条件。网络分销也开辟了及时获取畅销商品信息、处理滞销商品的巨大空间，从而加速销售周转。通过互联网技术的中间商提供了网络间接营销渠道。传统中间商由于融合了互联网技术，大大提高了中间商的交易效率、专门化程度和更大的规模经济、从而比某些企业通过网上直销更有效率。基于网络的提供信息服务中
介功能的新型中间商,称为电子中间商。
在交易中，电子中间商提供媒体和场所，同时为消费者提供大量的产品和服务信息，为生产者传递产品信息和需求信息，高效地促成生产者和消费者的具体交易的实现。电子中间商主要是进行信息交换，它提供的信息交换可以帮助消除生产者和消费者之间的信息不对称、在有交易意愿的前提下才实现具体的实体交换、可以极大减少因信息不对称造成的无效交换和破坏性交换、最大限度地降低交易成本、提高交易效率和质量。
(四)双道法———企业网络营销渠道的最佳策略
所谓双道法，是指企业同时使用网络直接销售渠道和网络间接销售渠道，以达到销售量最大的目的。在买方市场下，通过两条渠道销售产品比通过一条渠道更容易实现“市场渗透”。目前，许多企业的网站访问者不多，有些企业网络的网络营销收效不大，但是却不能据此就断言企业在网上建站的时机尚不成熟。企业在因特网建站，一方面为自己打开了一个对外开放的窗口，另一方面也建立了自己的网络直接渠道。国外亚马逊书店、国内青岛海尔集团、DELL 公司的网上营销的实践，都说明企业上网建站大有作为，建站越早、受益越早。不仅如此，一旦企业的网页和信息服务商链接，其宣传作用更不可估量，不仅可以覆盖全国，而且可以传播到全世界，这种优势是任何传统的广告宣传都不能比的。
对于中小企业而言，网上建站更具有优势，因为在网络上所有企业都是平等的，只要网页制作精美有特色，信息经常更换，一定会有越来越多的顾客光顾。此外，借助Internet，还可以建立起会员网络，这是网络营销中的一个重要渠道。通过会员制，促进顾客相互间的联系和交流，以及顾客与企业的联系和交流，培养顾客对企业的忠诚度，并把顾客融入企业的整个营销过程中，使会员网络的每一个成员能互惠互利，共同发展。
五、网上营销集成网上营销集成是对因特网的综合应用，是因特网对传统商业关系的整合，它使企业真正确立了市场营销的核心地位。企业的使命不是制造产品，而是根据消费者的需求，组合现有的外部资源，高效地输出一种满足这种需求的品牌产品，并提供服务保障。在这种模式下，各种类型的企业通过网络紧密联系，相互融合，并充分发挥各自优势，形成共同进行市场竞争的伙伴关系。
结束语
当今，在网络营销策略中遇到的最大问题是在社会化实体配送系统不发达的情况下，怎样实现网络渠道与传统渠道的有机结合。网络渠道可以传输信息流、商流、资金流,在当前社会配送企业数量较少、配送成本较高的情况下，网络营销企业可借助传统商业的完善配送系统，将产品及时送达顾客手中。所以，中小型企业在网络营销的实施过程中，要重视建立完善的配送系统。建立适时有效的适合中小型企业的网络营销渠道是非常重要的。
参考文献：
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[3] 侯宇, 王谦, 杨明波.我国营销渠道管理发展与探讨[J].沿海企业与科技,2006,(01)
[4] 孙明玺.营销渠道的改造[J].管理科学文摘, 1996,(04)
第五篇：金融营销 2
简答
6、金融营销战略的特点
答：（1）长远性（2）全局性（3）对抗性（4）风险性与应变性
（5）特殊性（6）稳定性（7）科学性（8）艺术性
8、目标市场定位应考虑的因素
(1)金融企业现有的资源禀赋。主要包括市场份额、资本总量水平、忠实客户群、分支机
构网络、传统品牌声誉、已拥有的金融产品专利、内部的研发和管理精英人才等。
(2)金融企业未来的发展潜能。主要包括融资能力、金融产品创新能力、技术保障和升级
能力、管理体制机制的变革适应能力等。
(3)市场环境。主要包括金融企业发展的法律与政策环境、市场经济的完善程度、市场结
构及其变动趋势等。
(4)竞争对手的状况。主要包括竞争对手的竞争优势与劣势、竞争对手的市场地位、市场
占有份额及未来的发展策略等。
9、金融企业形象定位的方法
答：（1）企业实力定位法，这种定位方法以金融企业的人才、质量、管理、成就等企业实力因素作为定位的基础，以金融企业的规模、品位等表现企业实力的指标为传播内容。
（2）理念定位法，这种定位方式以金融企业理念为基础，在定位中阐明金融企业的宗旨和价值观念。
（3）利益定位法，是指金融企业已给广大消费者带来的利益为定位的基点，以实际的利益为诉求打动消费者，并取得成功。
（4）竞争定位法，又叫对比定位，是一种“借梯上楼”的做法，即通过与竞争对手进行对比，达到宣传自己的目的，此种定位方法大多采用对比的方式进行。
（5）公益定位法，是指金融企业通过支持公益事业，倡导精神文明新风，并阐述金融企业自身的文化理念，以对社会负责的态度，争取公众的认可。
10、鲜明的金融企业形象有哪些作用？
答：（1）有利于吸引优秀人才、招募员工。能否吸引优秀人才、储备充足的人力资源，以及能否确保金融企业服务的持续，避免人事频繁变动，等等，都依赖于良好的企业形象。
（2）有利于激励士气、提升组织活力。金融企业形象规划，具有包装的功能，能创造耳目一新、蓬勃向上的感觉，激励员工士气，提高工作效率。
（3）能够得到公众、同行业、职工、企业、舆论等方面的大力支持，促进金融企业产品的销售和企业工作的开展，提升顾客的好感。金融企业导入企业形象，是组织完善、制度健全的象征。
（4）可以激发金融企业员工的归属感和自豪感，充分发挥企业员工的积极性和创造性，使企业充满活力，充满朝气。
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