社区银行,下一个金融蓝海

第一篇：社区银行,下一个金融蓝海

社区银行，下一个金融蓝海·每日商报

?2013-12-26

此前民生银行在全国范围内筹建小区金融便民店，因为按照相关规定，此类网点“筹建只需报备”，但设立时必须经过当地银监局审批。

据业内人士透露，银监会出台这个通知也是经过一番博弈，最终民生银行未能就“如何有效防控风险”获得监管层信任。因为社区银行的设立和经营目前存在诸多问题和隐患，在客户信息保密、安防、员工录用等方面均存在漏洞，这也是监管层最终决定叫停的原因。

据了解，目前民生银行正在商定相关转型和后续工作，目前资质较好的小区网点可能获得正式许可持牌开业。

而对于那些陆续跟进的银行来说，《通知》的下发也使得其社区银行布局的进度放缓，同时监管将会增强。

据说，这纸禁令发布当天，杭州有银行相关负责人连夜开会商议对策，因为这意味着之前花费的大量人力、物力和资金都要打水漂。据内部人士透露，他们最后商量的结果就是已经签了租约、实施装修的网点还是按照原定计划开张，但原来准备配备的工作人员暂不进驻。网点的形式就是以银监会要求的“无人”模式来进行，即以“自助银行”的面目出现。据了解，目前杭州开出的多家社区银行均为这种模式。

某股份制银行杭州分行个金部负责人表示：“我们银行的社区网点目前进度还处于选址阶段，从现在来看，慢有慢的好处，可以先观望一下看看监管部门的态度。不过也确实谈下来几个不错的网点，想先按照自助银行的标准来设置，等到监管部门明确态度之后，允许开办之后，再进行牌照申请，网点升级改造，将其升级社区银行。”

不过，这位负责人也坦言，相较于自助银行一般只有一台“存取款一体机”，其余只需安装只有取款功能的ATM机的标准来说，他们开设的无人状态下“社区银行”的自助设备全部高配，均为“存取款一体机”，同时还设有电子银行体验区，配备“导引牌”，客户根据提示就能进行操作，无需旁人协助。

“民生模式”被整顿

杭州一众“社区银行”集体调头

在杭银行“潜入”小区玩起“小而美”

社区银行，下一个金融蓝海

“富国模式”会否水土不服 便利店路在何方

记者 洪叶 郭雀屏 绘图 陈骁

昨天，某股份制银行杭州分行在城西开出了新的一家网点，这家在形态上更接近于“自助银行”模式的新门面，却享受到了支行网点开业的待遇，比如说开业剪彩，比如说礼花盈门……这是该股份制银行在杭州半个月以来布局的多家“社区银行”之一，不过知道的人群仅限于附近居民。

在此之前，另一家总行在我国南部的股份制银行在杭州几个重点区域也开出了多家既不同于自助银行网点，更不像一般银行支行网点的社区银行。

而多家股份制银行杭州分行零售部的负责人表示，经过半年以上的筹备，他们的社区银行网点也会在近期开业。

不过，由于“社区银行”的话题相当敏感，这些银行的相关负责人均不愿就本行“社区银行”的规划多言，更不愿在媒体上提及银行的名字，这种“低调”的做派与目前大多数银行“高调宣传”的行事作风大相径庭。某业内人士坦言，之所以不敢提，尽量保持低调，就是怕监管部门来查。

“因为没有明确的意见指导，大家要么观望，要么就摸石头过河，先走几步看看。现在是敏感期，大家都怕碰红线，低调也是可以理解的。”这位负责人说。

2013年，堪称社区金融元年，尽管监管层一纸发文对社区银行进行了设定，但大部分银行目前都是已租好店面、定妥方案、雇好员工的状态，当前要做的或许只是面对实际困难，转变经营策略。这场由中小型银行主导的“争夺战”并没有被扑灭，也许才刚刚开始。

“现在业内在尝试的主要是参考富国银行的模式，但富国的成功能否在中国成功，还有待检验。”一业内人士表示，中国银行业的社区金融尝试想走出一条路还有待时日。

富国银行是家美国上市银行，在今年7月超越工商银行，跃居全球银行市值首位。富国银行一直将银行最传统的存贷款业务作为核心业务。在其经营理念中，最大是几个概念的变革：第一，把分行(branch)改为门店(store)，放低身段，贴近客户；二是把雇员(employee)改成了成员(member)，以人为本；三是变卖“产品”为卖“解决方案”，不单独卖产品。

业内人士认为将社区银行服务小微企业与社区居民，是发展普惠金融的重要途径，也代表银行业未来战略转型的方向。

“前段时间，上千家社区银行一拥而上，但大多数只是在24小时自助服务的基础上加了一些便民服务措施，或者在社区开支行这种模式。真正的社区银行应该思考怎么与社区的金融相融，对社区银行管理、服务理念、营造的氛围等也更应该满足社区居民的个性化需求，甚至可以提供个性化的定制产品、上门提供非现金服务等，这才体现了社区银行便民的特性。”业内人士表示。

当然，也有业内人士觉得，在目前互联网金融如此发达的今天，社区金融恐成鸡肋，因为富国银行之所以成功，是因为它创立在十多年前，当时的美国互联网不太发达，而如今，中国的国情与应用场景与当时的美国不一样，今日中国的移动互联网发展和应用甚至比美国还要发达。

“富国模式”恐怕水土不服

中国式“社区银行”出路在哪里？

按捺不住的“社区银行”梦 各家银行想拓展的金融蓝海

民生银行无疑是这场来势汹汹的社区银行浪潮中表现最为积极的银行之一（需要强调的是，有的银行将这类网点命名为“金融便民店”或“社区金融服务中心”，也有的银行称之为“直销银行”，个别银行直接命名为社区银行。其实无论称谓如何，这些社区银行的本质依然是小区金融）。

2012年，民生银行董事长董文标就多次提及“小区金融”将是银行一个完美的发展方向。他将“小区金融”视为民生银行的“下一个杀手锏”，将其与“小微金融”共同构成民生银行未来“两小”的战略方向。

当时民生银行提出了一个“三年破万家”的口号，并且也显示了极强的执行力。据不完全统计，在今年12月之前，民生银行已经在全国范围内开设了数千家社区网点，而按照其之前的计划，今年底的目标是开出3000家。不过，民生银行一直不认为自己的模式是“社区银行”，并将其命名为“小区金融便利店”，目标是以小区为圆心、1.5公里半径范围内的便利式服务网络，在功能上与附近的支行网点形成业务互补。由于便利店不是实际的支行网点，所能提供的金融服务仅限于咨询服务和终端自助服务。

其实不仅是民生银行，其他股份制银行也是怀着对社区金融的美好愿景，加入这场社区银行浪潮之中。

今年6月，兴业银行开设全国首家社区支行。

浦发银行9月也宣布要试点社区银行，目前还在筹备阶段。

除此之外，中信银行、华夏银行、平安银行今年也纷纷启动社区银行的布局。有股份制银行甚至放出豪言，要在2013年开出200家社区银行。

目前，股份制银行是这场社区银行“圈地”中的主力，但个别大行及城商行也开始出现其中。

据了解，上海银行、南京银行等一些城商行也开设了社区银行。

半个月前一纸禁令 浇熄“社区银行”热潮

不过，监管部门并没有给这些银行太多发挥的时间和空间。12月11日，银监会下发《中国银监会办公厅关于中小商业银行设立社区支行、小微支行有关事项的通知》，以此整顿此前部分股份制银行大批量开设社区银行的做法。

为了有效防范风险，《通知》要求中小商业银行加强信息披露，将金融许可证、工作人员、营业时间、投诉渠道、收费标准等信息在网点予以公示，不得业务外包，按许可的经营范围展业。这份旨在鼓励银行网点下沉，同时规范社区金融支行模式的文件中提到，银监系统将对新设的社区支行、小微支行进行数量管理，从区域和机构两个维度进行科学规划。在审批时会注意当地总量控制以及各家银行之间的平衡。

此外，《通知》规定，社区银行只分“有人”和“无人”两种模式，其中“有人”网点必须持牌，“无人”则必须自助，不存在所谓的“自助+咨询”模式。

而“自助+咨询”模式，恰恰是上文提到的布局火热，号称要在三年内突破万家的民生银行采取的社区银行模式。而随后前赴后继涌入“社区银行”热潮的各家银行，也基本按照“民生”的模板在复制各自的“小而美”网点。据说当时民生银行每开设一个网点，就有不少银行派人去网点考察，所筹备的社区银行大多也和民生类似。

毫无疑问，《通知》的下发勒令企图涉足社区金融的诸家银行暂停了脚步。未取得金融许可证的社区银行或将转为自助银行，甚至终止营业。

第二篇：银行系如何征战消费金融蓝海-

银行系如何征战消费金融蓝海?

金融科技正让银行成为一部高速运转的“永动机”，随时随地解决用户的任何金融服务需求

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在银行传统金融业务面临愈加激烈竞争的同时，作为银行主要收入来源的公司业务受金融脱媒、利差收窄、企业信用风险增加等影响，银行的净收入在逐年下降，零售业务转而成为了银行收入增长的主要动力。银行业在消费金融领域发挥自己所长的同时，借助大数据、人工智能等新技术，在消费金融市场逐渐摸索出一片 自己的发展空间。

在越来越多银行将战略重心向零

售迁徙及消费升级的背景下，消费信贷被认为是银行零售业务转型发展的重要突破口。以往不被金融机构所青睐的消费金融，正成为各色金融机构跑马圈地的新“蓝海”。

在消费升级大浪潮驱动下，消费金融市场被业内认为潜力广阔，包括BATJ系和垂直经营的互联网金融公司，电商、支付机构均厉兵秣马鏖战消费金融大市场。据麦肯锡咨询公司今年7月发布报告显示，截至2016年，中国互联网金融市场对网民的渗透率已达到70%。互联网理财、P2P贷款、第三方移动支付对银行业务产生严重分流。

如果信贷已不再是银行的垄断优势，银行系消费金融将如何破局？《财经》记者观察到，银行业在消费金融领域发挥自己所长的同时，借助大数据、人工智能等新技术，在消费金融市场逐渐摸索出一片自己的发展空间，近年来，银行系消费金融呈现出步步为营的态势。

8月28日，招商银行信用卡对其掌上生活App升级至6.0版本，打造“第一消费金融App”，这被认为是银行在消费金融业内的一次“亮剑”。《财经》记者深入一线调研，以招商银行信用卡的消费金融业务作为样本，对银行系消费金融的发展作解剖。创新：掌上生活App升级至6.0，打造“第一消费金融App”

消费金融作为金融领域相对新兴的市场，遭多方抢滩。目前，消费金融行业主要由四类组成。首先是商业银行，商业银行的信用卡是消费者最熟悉的消费金融业务的一种，其中比较典型的信用卡线上App就是招商银行信用卡的掌上生活App。第二类是自2009年之后全国的消费金融试点机构，截至2017年3月底，持牌上岗的消费金融公司已有23家。第三类是互联网金融公司，如蚂蚁金服、京东金融、百度金融等。第四类是P2P借贷平台和专注于垂直消费领域的其它企业，比如专注于分期的分期乐、趣分期和专注于装修的土巴兔等。消费

金融市场多方势力竞逐，银行到底有哪些优势能够突围？

《财经》记者采访了解到，在面临多方抢滩的市场，商业银行自启动消费金融业务以来便不断创新求变，如招商银行信用卡在App、AI技术和风控方面的优势是业内有目共睹的。

移动互联网初露端倪之际，招商银行信用卡中心推出了掌上生活App。短短几年，随着经营策略的调整，掌上生活App的定位历经了1.0、2.0时代的“优惠服务”，3.0时代的“金融工具”，以及4.0时代的“金融工具+生活电商”的变化。到5.0时代，掌上生活App打破银行界壁垒，面向全体用户开放注册。今年8月，最新推出的掌上生活App6.0版本，进一步开放了消费金融服务，完成了向独立互联网品牌的跨越。

这一次“亮剑”行动，招商银行信用卡在掌上生活App6.0推出主打产品e智贷。e智贷是一款智能消费金融引擎，可实时推荐符合用户个性消费金融需求的

产品。从客户的角度而言，可选择的消费金融产品众多，很难在短时间内了解清楚，而e智贷就是这样一款可以短时间分辨客户需求，并且满足客户需求的人工智能引擎。打开e智贷，用户即可知晓最大可贷额度，在选择金额、还款偏好后，系统会自动推荐相关产品并支持“一键申请”。

“e智贷推荐引擎的形式，缩小了消费信贷产品到客户的路径长度，从而供需直联、提升效率。”招商银行信用卡消费金融产品部门相关负责人对《财经》记者介绍，e智贷能够最大程度减少客户的操作步骤，构造一个快速推荐、即时响应的客户体验。同时，在产品的后台上，其实是引入了机器学习算法以及智能场景等智能模式，确保对符合用户个性需求的产品推荐能够更加精准。

在AI�I域，掌上生活App也是尤其出色。从业内首推“全景智额”到打造“智能客服”，掌上生活App总能在最快时间内利用“AI人工智能”技术提升服

务品质，此次掌上生活App6.0更搭载AR技术，用户只需扫一扫招商银行Logo，即可唤起智能客户服务，让智能客服增添互动乐趣。利用图像识别技术、3D动画技术、虚拟现实技术，掌上生活App再一次刷新了用户的服务体验。有消息称，未来掌上生活App的“AI客服”还将朝着更深入、更智能的人机协作模式迭代。

除了全新引入AR技术，掌上生活App还对”我的客服”功能模块进行了升级，基于“千人千面”的智能推荐引擎，提供“量体裁衣”式的消费金融贷前、贷中、贷后服务。用户点击进入“我的客服”后，系统能即刻获取到用户身份，根据用户个人属性、用卡情况及近期App行为轨迹，实时了解用户消费金融潜在需求，提供相应服务。

传统信审员通过审核大量纸质材料来决定放款的方式已然过时，通过大数据风控模型7×24小时不停滚动，在两三分钟内完成自动化风控审核，从而覆

盖到更广阔人群，这是走在消费金融行业前沿的“硬本领”。银行系消费金融在风控系统方面有着突出优势，比如掌上生活App采用的是银行级的风控体系，其提供的全流程风控保障是大部分互联网金融公司难以望其项背的。

“如何利用数据以及新技术防范风险，这对商业银行非常重要，只有把风险控制住，未来发展才长久。”近日，招商银行副行长刘建军在银监会第127场银行业例行新闻发布会上谈到招商银行消费金融风控问题时称，招商银行正利用自身数据、自身拥有客户的各种交易数据、结构性数据、非结构化数据再加上外部来的交叉验证的信息数据统筹构建模型。这个模型包括申请模型、行为模型、催收模型等。

招商银行信用卡中心相关负责人向《财经》记者介绍，自掌上生活App创建之初，招商银行信用卡即在后台打造了基于移动互联生态的智慧风控体系，引入“交易+行为”

数据进行策略部署，进行实时风险管控。平台自主构建的客户身份识别和行为分析体系，依托大数据分析技术，实时判断客户在办理消费金融产品时的风险，根据风险判断实时分发不同的风险策略，以保障客户账户安全。

在用户交易、支付环节，掌上生活App还具备声纹、人脸、指纹等多种身份识别技术，以及招商银行信用卡首发的“一键锁卡”自主风险管理功能。此外，掌上生活App6.0版本还推出了全新的“安全中心”，用动态推荐安全功能的设置，对风险事件进行针对性提醒，刷脸验证、指纹支付、闪电补卡等功能一应俱全。布局：招商银行信用卡紧抓“消费金融+金融科技”

历经数年布局，从信用卡到掌上生活App定位“第一消费金融App”，招商银行信用卡消费金融取得远超同行的成绩，这得益于“消费金融+金融科技”的全面布局。

《财经》记者对比20余家上市银

行2016年年报发现，招商银行的信用卡业务其实已领跑同业。招商银行信用卡在同业年报中取得了第三名的发卡量、第二名的累计交易额、第一名的收入、第一名的信用卡App下载量等骄人成绩。招商银行2017年最近发布的中报显示，招商银行信用卡交易量同业第一，首度力压规模庞大的五大行，这也是一个具有历史性意义的“拐点”。这对促进我国国民消费、拉动经济增长起到了积极作用。在傲人的成绩背后，招商银行信用卡是如何提早布局，抢占先机的呢？

早在三年前，招商银行已将消费金融明确为发展的重中之重。招商银行副行长刘建军表示：“消费金融是招商银行战略业务重点，我们在考虑‘二次转型’和‘一体两翼’定位时即提出要重点发展消费金融，并把它上升至战略制高点，原因就在于消费金融兼具轻资本和高回报的特点，这与招商银行轻型银行战略高度契合。”

谈到消费金融的布局，招商银行高管称招商银行信用卡早在十多年前业务已涉足消费金融。“信用卡本身就是消费信贷，实际上从信用卡成立的那天到现在15年了，一直在做消费信贷。我们很早就有消费分期，有商品分期，有店面分期，这些都是消费信贷。”刘建军副行长表示，“这两年根据客户的习惯，招商银行把这些产品进行优化和创新，推到比较醒目的手机界面来，它本来就是消费升级。”

经过多年布局，通过建平台、引流量、接场景，目前招商银行在消费金融领域已形成零售信贷、信用卡及招联消费金融“三驾马车”并驾齐驱的态势。具体来看，被业内誉为“零售之王”的招商银行，零售信贷业务正是其传统优势业务。从最近发布的半年报来看，招商银行的零售业务继续在大步领跑。数据显示，招商银行零售客户数逼近1亿，AUM（管理客户总资产）逼近6万�|元，零售客户存款余额接近1.3万亿元，均位居

股份制银行第一。而信用卡业务，已完成新旧户全面覆盖、线上线下双向打通的整体产品矩阵部署，并将金融服务融入用户生活场景中。掌上生活App已成为招商银行信用卡线上经营的最重要入口和平台。截至2017年8月底，招商银行信用卡掌上生活App绑定用户数跨过4000万大关，已具备独立营销和经营外部客户的能力。招联消费金融则填补了传统银行消费金融服务的空白，覆盖长尾客户。

除了消费金融，金融科技也是招商银行信用卡的重要抓手。在未来消费金融竞赛的下半场，招商银行高管已经明确将自己定位为“金融科技银行”。

“招商银行的战略转型已经进入下半场，在下半场，我们把招商银行定位为一家金融科技银行，金融科技将成为下半场转型的核动力。在这种情况下，怎样通过实现金融科技场景化融入，满足客户普遍的消费升级需求，以获得零售金融业务竞争力的代际差异，是当前

招商银行这一金融科技银行畅行消费金融蓝海的重要课题。”招商银行副行长刘建军如是说。

招商银行信用卡总经理张东表示，金融科技对招商银行信用卡业务革新的驱动作用明显。经历6次版本迭代更新，招商银行信用卡掌上生活App俨然蜕变为一款面向移动互联的智能化自循环生态平台，在连接每个用户生活、消费和金融的同时，也让招商银行信用卡金融服务变得无处不在、无时不在，随手可得。

招商银行信用卡各项业务与金融科技正变得亲密无间――脸部识别、人工智能等一系列最具前沿性的“黑科技”，早已融入招商银行信用卡的业务创新版图：让金融服务不再高冷，变得更具人情味与温度;让业务流程不再繁琐，变得更加高效与专业;让产品创新不再呆板，变得更有亲和力。

一位招商银行信用卡人士坦言，如今的招商银行俨然蜕变为一家金融科技

公司。因为在招商银行内部，所有人都有这样的共识：金融科技正让银行成为一部高速运转的“永动机”，随时随地解决用户的任何金融服务需求。尤其是招商银行信用卡对最新金融科技技术的精准把握运用，总能领跑信用卡业务革新潮流，走在整个信用卡行业变革的前沿。突围：招商银行信用卡与BATJ同构大于竞争

在相继踏入消费金融市场的玩家中，银行系消费金融和BATJ系消费金融是消费金融市场的两大派系，在开展消费金融业务之后，大部分都实现了净利润增长。

国家金融与发展实验室发布的《中国消费金融创新报告》显示：我国当前消费金融市场规模估计接近6万亿元，如果按照20%的增速预测，我国消费信贷的规模到2020年可超过12万亿元。

在这一风口下，银行系和电商系开展消费金融业务可谓各有优劣。

背靠BATJ巨头的消费金融虽没

有银行系的持牌优势，但凭借着背后的电商资源，拥有银行系缺失的线上布局优势。京东白条、蚂蚁花呗、蚂蚁借呗、天猫分期等便是电商系推出的重磅消费金融产品。百度金融则以区块链及AI技术为突破点另辟蹊径，已经在消费金融ABS方面取得一定突破。

招商银行信用卡作为银行系消费金融领军者，与BATJ系消费金融有竞争，但更多的是同构与合作。“未来银行会更加不像银行。我们内部的策略就是与同业异构，与异业同构。未来你会发现，招商银行信用卡做的很多东西看起来不像是一个银行端做出来的东西，那我们就是真正做到了关注用户的生态，用户的需求在哪里，我们的产品和服务就在哪里。”招商银行信用卡产品研发团队负责人对《财经》记者表示。

值得关注的是，在金融混业经营日趋明显的态势下，银行系消费金融的核心优势是什么？

在对标其他玩家的时候，招商银行

信用卡有着清晰的认识。“在场景端，我们该怎么走出我们自己的道路？比如支付宝和微信有自己的自场景，但他们的自场景也是不一样的，其实他们也是圈了自己一块擅长的领域去做的。微信是基于社交，支付宝很想做社交，实际最后它还是回到了支付。”上述研发团队负责人表示，对于银行来说，自场景是什么，这点很重要。“我们最终圈定的自场景有一个领域，那就是消费信贷。”该负责人解释，跟消费和支付有所不同，从结款发起的需求到之后贷款的服务和管理，可以形成较小的核心自场景，由消费信贷的自场景，逐渐向外部的生活领域发生连接。

“我们一定要坚守自己最擅长的领域，把这个领域做成自场景;而不是别人做得好我们去学，我可以做好自己，找到跟别人的合作点。同时基于客户到底需要什么，需要解决什么问题，我们再提供服务。我们最后解决的问题就是怎么样识别客户，怎样快速授信。这是我

们构建自场景和自己拓展的一个方法。”该负责人说。

相比互联网金融企业的优势，招商银行副行长刘建军也曾表示，银行业在信用卡单元做消费信贷，最大的优势是跨场景、多场景。很多互联网公司都是针对自己封闭的场景提供消费信贷，但是招商银行信用卡的消费信贷可以跨场景，既可以在招商银行相应的自场景，也可以在其他任何场景消费和使用，而且境内境外都可以使用。

“从最终目标而言，金融模式最终没有特别大的差别这是一件值得欣喜的事情。既然终点是一致的，差异就在路径上。”招商银行信用卡相关负责人称，因为与互联网企业的出发点和本身的基因不一样，银行站在金融的位置去往里补科技，做科技赋能，而互联网企业它的先天优势――科技端处在比较前沿，金融的能力是后续补齐上来的。银行常年所积累的数据风控的能力，这就是金融业务本身的核心差异点。

消费金融市场正处风口，而银行系消费金融和BATJ系消费金融正乘风破浪一往无前。“与同业异构，与异业同构”的银行系消费金融理念，能否带领招商银行信用卡在这一蓝海中获得更多惊喜，令业内拭目以待。

第三篇：电子商务,垂直社区的蓝海救赎？

电子商务，垂直社区的蓝海救赎？

2010年，电子商务界涌现出了两匹黑马，做军事的铁血网和做宠物狗的狗民网。铁血网电子商务上线到今年已是第四个年头，截止到2009年年底，销售额已达到3280万元，预计本财年销售额将达到5200万元。而狗民网的电子商务板块仅上线三个月，销售额就已过百万元。

回首过往，铁血网与狗民网有着近乎相同的经历，从做社区起家，一路摸索赢利模式，经受过生死存亡的考验，最终找到电子商务这个突破口，前景一片大好。实际上，它们的社区加电子商务的模式早已引起了业内人士的关注。其暴涨的销售额给欲做电子商务的垂直社区和电子商务创业者们极大的信心。然而，面对一直以来赢利困难的垂直社区，电子商务会成为蓝海救赎吗？

狗民网垦荒

在西二旗一栋民宅的狗民网办公室里，狗民网CEO唐阳向《互联网周刊》记者表达了对宠物社区做电子商务的坚定信心。据唐阳介绍，狗民网自 2006年成立以来，由于鲜有较好的赢利模式而险遭关站的厄运。直至今年七月份上线电子商务，狗民网才算找到了蓝海。三个月来，销售额破百万大关。从目前的宠物市场的规模来看，预计明年狗民网的销售额将达千万元。

这样的估算并非夸大。据悉，目前，发达国家的宠物市场已经成熟：美国有八千万只宠物猫，八千万只宠物狗，宠物市场规模年均500亿美元，是全美影院票房收入的四倍多；日本有1800万只宠物狗，宠物市场规模年均150亿美元。“中国与美国的发展路径是相同的，而中国的宠物市场刚刚处于起步阶段。目前，北京公安局注册在案的宠物狗有300万只，天津公安局注册的宠物狗有150万只，宠物市场还有极大的上升空间。”唐阳认为未来极大的市场需求将是狗民网得以不断壮大的外部原因之一。

尽管宠物市场有着巨大的需求，但是与电子商务的结合还是缘于不同于美国的本国国情。唐阳说：“美国人的自由在车轮上，他们没有堵车的困扰。因此，美国的宠物市场主要以线下实体店为主。而中国人的自由则在鼠标上，再加上这些年淘宝对电子商务市场的培育已经成熟。因此，宠物社区做电子商务是符合中国国情的，也是可行的”。

去过狗民网的人都知道，这是一个集资讯、社区、论坛和电子商务为一体的宠物狗网站。尤以宠物家园颇具特色，这是一个可以贴照片、分享、留言、写日志的SNS社区，经过五年的深耕细作，这里已经成为众多狗主人们的首选聚居地。“社区最大的价值在于给用户提供价值，这里给用户提供足够多的资讯、信息以及互动。时间一长，狗民网具有了极强的防御性”。而实际上，这也是垂直社区网站的共有优势。唐阳说：“用户的黏度和忠诚度极高，这也是目前流行的团购网站所不具备的。”垂直社区将具有相同兴趣与爱好的人聚集在一起，这也为精准定位的电子商务提供了极为便利的条件。垂直社区赢利也是理所当然。

对于未来，唐阳声称，宠物电子商务市场离天花板还很遥远。即使已经看见天花板的美国宠物市场，目前仍有风投下注。前不久在美国洛杉矶举办的“环球宠物博览会”上，美国宠物市场诞生出“宠物保险”这一新鲜事物。据悉，美国目前的年薪十万美元以上的小动物医生多达5万名。由此可见，宠物市场潜力巨大。唐阳亦表示，狗民网会在这个领域继续深耕。

铁血网触到天花板

当狗民网七月份上线电子商城的时候，铁血网的君品商城已经上线近四年。据统计，2007年，铁血网电子商务销售额是80万元，2008年涨了七倍达到600万，2009年又涨四倍达2600万，预计今年年底销售额将达到5200万。而经铁血网旗下电子商务部君品商城负责人李浩中证实，目前君品商城的收入已经达到了百万元。与狗民网一样，铁血网因电子商务而找到了自己的蓝海。

成立于2000年的铁血网，有着太多不足为外人道的辛酸。这家全国最大的军事社区在其创始人蒋磊手中一路跌跌撞撞走到今天，颇令人感慨。尽管头上顶着多个以“全国最佳”开头的头衔和光环，蒋磊仍数次面临关站的危险。“期间尝试过各种赢收模式，比如投放广告、读书收费，但都不见效。广告收入倒是有一些，但是很少。原因就在于铁血网是军事垂直社区，一是与军事相关的商品很少，很少有相关企业来投；二是不相关的企业更不愿意来这个专门化的社区投广告。读书收费的想法是在2007年有的，当时国内以盛大为首的一些文学社区掀起了读书收费的热潮，铁血网也想通过签约作者提供原创小说去收费，结果遭到社区网友的一致反对。”铁血网副总裁赵宇昊对《互联网周刊》记者如是说。真正与电子商务结缘是在2007年，蒋磊投石问路般地上了11件M65风衣，没想到当天卖光。现在美国军方供应商向铁血网直供B3、MA1、45P夹克等产品，同时铁血网也取得了世界著名警用品牌5.11、世界著名军用品牌马盖先、Traser等的中国代理权。

然而，与宠物市场不同的是，民用军品市场的天花板已经出现。“今年我们的销售额预计5200万，未来两三年的时间，市场就会饱和。”君品商城的李浩中坦承，“对此，君品商城接下来的策略是仍以军事用品为主。在此基础上，针对铁血网用户的特征，比如：98％都是男性，年龄多在25-45之间，喜欢户外运动等，我们陆续开辟了男性奢侈品和男性户外用品的电子商务专区”。铁血网仍是根植于自己的用户，深度挖掘用户的兴趣和口味，对其进行电子商务的精准投放和营销。这也是垂直社区的优势与根本所在。“由于对用户的精准把握以及垂直社区用户的高粘度优势，目前，男性奢侈品和户外用品的销售情况非常好，我们会继续坚持这条路线”。对于未来，李浩中表示，男性奢侈品和男性户外用品的的潜力非常大，天花板一时半会儿还看不到，“未来，铁血网还会陆续地开辟一些其他的男性用品电子商务专区。当然，我们做的还是铁血网用户的电子商务，也就是说网站会锁定自己的用户，根据他们的口味和兴趣来选择产品。铁血网将电子商务独立出来，成立君品商城，就是因为对这一块充满了信心。”

分属不同领域的狗民网与铁血网，发展过程中存在太多相似之处，规律性的总结对于存在赢利困扰的垂直社区和电子商务创业者们势必具有一定的启发性。首先，垂直社区所属的领域须是具有市场潜力的，用户在这方面有着强烈的消费需求；其次，SNS社区可以聚集起极强的人气和高粘度。从狗民网和铁血网的发展过程来看，只有做到该领域数一数二的网站，与电子商务的结合才会发挥效力。总之，如唐阳所说 “SNS+电子商务必定会成为未来电子商务发展的一个趋势”。

电子商务不能包治百病

尽管狗民网与铁血网都因电子商务而有所发展，但二者还是存在一定差别，狗民网见到天花板还是十年以后的事情，它可以在这个领域内继续深耕细作，而铁血网已经见到天花板，需要拓展业务来赢得公司的持续发展。可以看出，这其中，垂直领域的市场潜力决定了垂直社区电子商务的路能走多远。与此相同的是，垂直领域的市场状况也决定了垂直社区是否能够通过电子商务来赢利。

很明显，电子商务并非灵丹妙药，不能包治百病。IDG项目经理连盟对媒体说：“不同社区变现的方式因为领域差异而各有特点，有的是以电子商务为主、有的是广告量大，也有的是依靠卖会员卡、授权加盟、游戏服务等等。”

创办于2002年的爱卡网，一直以广告收入作为主要收入来源。是目前全球最大的汽车主题社区——囊括6000余款热门车型，在全国102个地区设有分会，并建有600个以上的话题分区。爱卡网最初以资讯和BBS起家，将线上和线下互动结合起来，迅速聚集起一批爱车之人。目前爱卡的注册用户已过 360万。有着如此稳定用户的爱卡一开始并无实力卖汽车，而创业之初的一次对丰田威驰的跟踪报道让汽车厂商和代理商看到了媒体的力量，也更加坚定了CEO 张京秋将爱卡网做成汽车媒体的信心。张京秋坚信，媒体的影响力大，厂家才会来投广告。据悉，爱卡的收入80％来自于广告。目前，与爱卡合作过的厂家和经销商有大众页川、神龙京津、通用勤和、广州菲亚特、中国一汽威志等。目前，得益于全站360万注册用户，爱卡正转型做综合信息服务商，整合多年的用户数据和资料，将其提供给厂家和经销商来赢收。至于卖车，张京秋说，那是未来的事情。

2005年成立的百合网则依靠为用户提供服务而实现盈利。目前已经是中国第一综合婚恋服务品牌的百合网经过了几年的免费经营与用户心理探索，终于在今年实现了几千万元的赢利。谈及赢利模式，百合网创始人田范江坦言道，为用户提供线上和线下服务是百合网的主要收入来源。线上服务指的是为用户送礼物、推送首页以及付费看回信等。线下服务则以举办婚恋交友活动为主，百合网为用户提供场地和信息，用户交纳一定的入场费。定期举办的交友活动，用户还可通过交纳一定会费成为会员。2007年，百合网在全国挑选1000多对夫妻进行测试，结果证明其研发的“心灵匹配系统”有效。针对不同需求的用户群体，百合网推出了覆盖所有用户的全业务模式，除了提供科学性格测试、配对系统等业务之外，还提供培训班、婚恋方面的指导和培训。目前，百合网的付费用户已经达到上万名。据悉，今年，婚恋市场规模将超过30亿元。预计未来5年内将达到100亿元。

第四篇：农资销售蓝海

农资销售蓝海——邮政物流农资分销(第十一届农资市场与营销高峰论坛)

一、邮政物流农资分销的历史、现状、发展趋势、未来展望

（一）分销历史

我国农村地区的邮政连锁配送业务开始于1999年，但是真正成立专门的公司——中邮物流还是2003年的事情，从中可以看出中国邮政参与农村商品流通的决心，同时也反映出农村市场的巨大机遇。通过几年探索，中邮物流形成了“生产企业＋配送企业＋农户”的流通模式。

2003年1月18日，中邮物流有限公司成立，注册资本3.7亿元人民币，公司下设31个省级子公司，是一家集仓储、封装、配送、加工、理货、运输和信息服务于一体的现代化综合性物流企业。中国邮政的现有资源为中邮物流大展宏图提供了基础，约300万平方米的场地可以做物流仓储库或物流集散中心。中邮物流拥有中国覆盖最广、最全的物流运营网点。

抓住机遇促发展

中邮物流自成立初期就不断抓住各种机遇，将企业的发展推向快车道。首先意识到了新农村建设的巨大机遇。

连续三年国家对邮政政策支持，2005年中央一号文件明确提出：鼓励邮政系统开展直接为农民生产生活服务的连锁配送业务。经批准，可以在农村开展化肥、种子、农药等农业物资配送。2006年中共中央一号文件指出，鼓励商贸企业、邮政系统和其他各类投资主体通过新建、兼并、联合、加盟等方式，在农村发展现代流通业。2007年的一号文件中再次提出，邮政系统要发挥邮递物流网络的优势，拓展为农服务领域。抓住“万村千乡”工程建设的机遇为中邮物流参与农资流通寻找到了资金支持。商务部的“万村千乡”工程总体目标是从2005年开始，力争用三年时间在全国培育出25万家连锁经营的“农家店”，纳入“万村千乡”的企业可以获得商务部的资金支持。目前已经有10多个省的邮政物流部门成为商务部这一工程的试点企业，还有很多地方邮政部门在申请加入。

控制终端显优势

据《中国邮政报》的消息，到2007年底邮政农村连锁配送服务已覆盖全国20多个省（区、市）的 1600多个县（区）；“三农”服务网点20多万处，行政村覆盖率达 30%；

庞大的网络保证中邮物流控制终端的实现。无力控制终端是很多大型农资流通企业无奈的地方，进行终端建设需要大量的资金，还需要防止串货和假冒产品的出现。而中邮物流通过直接配货，省去了中间环节，不给假冒伪劣以可乘之机。而且在承担风险上中邮物流也有自身优势，农民不用担心购买的产品出现问题后找不到中邮物流。

分销高层次产品

受运输能力的限制，中邮物流将运送的产品定位于：围绕国民经济和社会发展需要，以多批次、高时效、高附加值、小批量、小体积、小重量的物品为主，以农资和快销品作为农村终端的主要产品。并陆续深入IT（电子、电信）医药、出版、汽车配件、高档消费品、烟草、电子商务销售配送领域，为品牌流通企业和电子商务企业提供定制化的、高层次精益物流服务。

2001年以后发展逐步加快。2002年中邮与第一家农药企业山东玉成生化合作，开辟了农药邮政物流销售的新纪元。后来陆续有江西正邦、重庆中邦等农药企业相继的加入。2003又与第一家农肥企业——广西北海喷施宝有限公司合作，为其销售小包装、高附加值的叶面肥。在与多家化肥企业进行合作比比较突出的为山东金正大化肥。除此之外，中邮物流还开始与山东鲁西化工等生产传统肥料的企业进行合作。

邮政物流主要按照“渠道经营、要数分销、项目管理、质量监控”的思路，采用“配送+分销”的运作模式，通过建立和完善面向广大农村的渠道网络，为农民提供农药、种子、化肥等农资及农村快速消费品的分销代理和配送服务。

“农资搭邮车、科技进万家”已经被广大农民接受和认可。中邮物流的成立为农资企业与邮政联合共同服务“三农”提供了更好的平台。

（二）发展现状

邮政局于1998年开始启动农资连锁分销配送服务，截止到2007年已经有接近10年的发展历史，已建成上千万家农资连锁经营店，覆盖全国全县各个乡镇。

显而易见，中国邮政在“万村千乡”工程上迈开了一大步。在老百姓眼中，中国邮政农资连锁分销配送服务在下面增加连锁店，不仅在数量上下了大功夫，而且在技术推广和服务增值上争效益。

目前邮政农资连锁分销配送服务具有以下共同特征：

1、统一选点。

2、统一VI（品牌）。

3、统一价格。

4、统一宣传

5、统一采购（质量保证）

（三）发展趋势

A一体化农资完全解决方案供应商。

即农药、种子、化肥、农机、地膜和药械等农资综合一体化全部“打包服务”，一站式购物，一体化服务，病虫草鼠害统防统治，甚至农民对外完全承包，邮政有能力承接全部业务。

B、做农资植保的服务供应商。

邮政物流成为农资植保相关产品的全面综合服务供应商，实现服务增值。

（四）未来展望

A、成为中国农资连锁分销配送的“沃尔玛”。

B、成为农资新产品的主要流通渠道和最大的网络。

C、解决农村营销中“最后一公里”的品牌供应商。

二、邮政物流的优势与劣势分析（SWOT分析）

优势：

1、网络优势

省、市、县、乡（镇）、点，邮政是一张遍布全中国的网络。邮政可以说无处不在。现在邮政的网点数量有20多万处。是其他集体或个人单位或投资机构所不可比拟的，统一中国农村市场，统一中国农资连锁，惟独邮政有这个能力。邮政利用每天每条道上的邮车和投递网络优势，送农资到农家地头、家门，开展农资流动销售，可以节约成本开支，方便农民购药，优质服务农户，让农民得到实惠。基层邮递员每天身处农村、贴近农民，触角直达农户，具备农资需求信息的采集优势。

2、品牌优势

邮政百年积酝的品牌影响,在大众心目中的信誉度是一种无形的商业价值与品牌价值。邮政百年品牌已在老百姓的头脑中根深蒂固，老百姓相信邮政经营的农药产品货真价实。

3、配送优势

依托邮政庞大的物流实物运输能力和强大的后台信息处理能力,及时快速的将货物和信息传达给各级网络直至末梢。

4、信息优势

实物流、信息流和资金流的“三流合一”。

5、国家政策的引导与支持

05年：鼓励邮政系统开展为农民生产生活服务的连锁配送业务.06年：鼓励邮政系统通过新建、兼并、联合、加盟等方式在农村发展现代流通业，积极发展农产品，农业生产资料和消费品连锁经营，建立以集中采购，统一配送为核心的新型营销体系，改善农村市场环境。2007“邮政系统要发挥邮递物流网络的优势，拓展为农服务领域。”

6、邮企联袂，减少环节。集团采购优势，利润充分保证，杜绝假冒产品。

劣势：

1、邮政物流人员农资基础知识和农资销售经验匮乏。

2、整体产品利润分配不合理。对于行业的不熟悉和对于利润的急切求成心理，导致邮政与终端利润分配比例失调。

3、单店盈利程度不高。影响终端人员积极性，寻求可持续发展要决有带苛升。

4、邮政物流资金运作模式不成熟。暂时无法解决来自业务增长带来的资金需求解决途径，服务站带款要数形式有待积极引导并做到水到渠成，缓解资金短缺对业务的压力。

5、邮政物流的产品品种少和产品结构不完善。农资的六大业务中，农药、化肥、种子、农膜、农机具、饲料。具有普遍适用简单易操作的是农药、化肥和种子，作为农资流通必须全面发展和齐头并进，而非重化肥、轻农药，要从产品利润、适销程度、操作难度、长期发展角度综合衡量、稳步发展。

6、邮政体系和制度复杂。邮政部门采用农资三级配送网络建设，即以县级邮政部门为配送中心、乡镇邮政支局为配送站、村级服务点为配送点的三级配送网络。百年邮政的体系和制度，生产企业与之合作流程过于复杂烦琐。

三、农资企业如何利用邮政物流借船出海？

（一）专业运作（成立邮政产品专业销售公司）

为确保农资邮政营销工作有条不紊地开展，根据邮政物流特点，专门成立邮政项目营销公司，下设区域管制。精心组织，周密安排，专业化运作。

（二）市场调研

“没有调查就没有发言权”、“知己知彼，百战不殆”，“商场如战场”，容不得半点懈怠，做好市场调查，可以心中有数，应对有方。

1、市场容量篇（种植结构、面积、农资需求资金额）

2、客户篇（客户资料、往年运作情况）

3、竞争对手篇（邮政厂家和社会厂家）

（三）宣传攻略

1、广电宣传：重点地区投放广告，快速启动市场。

2、悬挂横幅：在重点地区做产品宣传条幅。

3、流动宣传：利用宣传车。

4、墙体广告：在重点地区做产品宣传条幅。

5、光碟投放：企业和产品宣传，同时内容也要着重宣传邮政的质量保证。

6、网络宣传：利用公司网络向邮政展示企业文化、企业产品，体现企业魅力。

7、产品单页：直观、明了的宣传效果可以由此体现。

（四）培训实施

培训内容主要包括：产品知识、销售知识和作物知识

培训人员主要包括：省、市、县、乡（镇）、点五级培训。

1、建议邮政自聘植保专家对邮政员工进行业务培训，提高邮政农资市场营销的能力。

2、开展形式多样的培训，使每位员工都能担当起各个阶段产品的使用指导，解答农作物的使用问题，使之成为人人都是“农技员”。

3、编写发放公司产品、业务知识学习手册，让知识可视化。

（五）产品示范

用事实说话，用效果说话，以点带面，树立客户信心

1、新品示范

2、新开地区示范

3、示范让农民和邮政同时看到效果

4、示范成功案例推广

5.做出样板。将农资营销业绩比较好的邮政好做法、好模式作为重点在各地推广，使销售落后的邮政支局

仿效，学有榜样，赶有方向。

（六）激励措施。

“重赏之下必有勇夫” 给予邮政的奖励快速及时兑现。

诱人的奖励政策、高额的利润空间、适时定期的促销政策（奖励）、花样繁多的促销活动、有意义的礼品相送、按销售承诺的旅游指标、合理的各级邮政利润分配比例与奖励额度等。

竞赛激励

（七）方案营销

农资方案化、简单化、视觉化。根据各地种植结构，提供“一张纸”解决方案，为邮政编写《市场容量分析》、《邮政盈利分析报告》《市场具体操作方案》等，做邮政的销售参谋和全程业务指导者。

（八）重点跟进（6KEY战略）

重点地区（3—5战略）

重点客户（对应原则）

重点产品（适销对路）

重点作物（上量程度）

重点时期（分别对策）

重点服务（培训、宣传、示范、激励、促销）

（九）立体营销（全面出击）

地面推进

视觉冲击

人海战术

短信攻略

（十）全程服务

售前

售中

售后

四邮政物流与社会经销商的异同点分析

相同点：

1、目标市场、消费群体一致

农资销售市场范围是是广大的农村，针对的消费群体是广大的农民。

2、销售目的一致

商人的本质是以获取商品的利润最大化为销售目的。虽然邮政是国有企业、事业单位，但邮政改革后，邮政物流实行管理、财务独立运作，所以更加看重商品的利润。

3、农资经营范围一致

以农资三大版块业务为主（农药、化肥、种子）。

不同点：

1、品牌、信誉与知名度不同

邮政百年品牌，值得农民信赖，产品质量可靠，顾客信誉度高，而社会经销商多是追求短期利益，昧心销售假冒伪劣，时常出现坑农害农现象。

2、产品质量程度不同

邮政产品均来自大型厂家的商品，产品质量有保证，而社会经销商的产品质量参差不齐。

3、管理层次、制度不同

邮政全国一张网，以省为单位或以市为单位独立采购运作，管理上层次太多，不利于扁平化管理，而社会经销商人数少，层次少便于管理。

4、处理问题的速度、能力、灵活度不同

邮政因为层次过多，对于市场的产品决策把握时机不准，遇到问题处理的能力微弱，应对农民季节性的快速需求反应速度慢，机制“关卡”多，缺乏灵活性。而社会经销商则灵活多变，不断适应市场和农民的需求，市场动态把握准确。

5、邮政终端与社会经销终端的不同

A、终端人员的专业知识（农资知识、作物知识）、销售经验（技巧、策略）不同，经销商终端人员的专业水准高。对产品和作物熟悉，销售经验丰富，而邮政站点的人员“初出茅庐”、“涉世未深”。

B、终端的商品品种和结构不同，经销商的终端店铺商品品类多，商品结构合理，基本可以满足当地农民的农资需求，而邮政的终端（三农服务站）产品品种少，产品结构不完善，农民可供选择的余地小，不能吸引农民多次购买。

6、邮政物流与经销商的专业程度不同

经销商对农资知识、行业特点、销售经验等十分熟悉，而多数邮政因为是刚刚做农资，对产品、销售行业专业度不高，缺乏对行业、对农民、对作物、对销售的全面了解。

五、涉足邮政物流农资企业的情况

从邮政运作农资业务以来，分别有知名的农资企业相继加入。化肥企业如：金正大、鲁西化工、鲁北化工等；农药企业如：山东玉成、江西正邦、重庆中邦等；叶面肥企业如：喷施宝、天达2116、保得等；种子如郑单958（河南农科院）等。

上述企业是进入邮政物流比较早、发展规模比较大的企业，是做的最成功的几家，在全国主要省份都开展了相应的业务，发展势头强进，发展速度迅猛，从与邮政的合作中选择了一条企业长远发展的渠道，开辟了农资销售的蓝海战略。

◎熊兴平xxingping@sina.com

xxingping@sina.com

第五篇：蓝海宣传片脚本

一、全球美食美居酒店领航者——蓝海酒店集团

二、蓝海集团是一家以高中档酒店经营为主，以餐旅职业教育为辅的大型酒店集团。

三、历程介绍

1994年东营蓝海西城宾馆营业；

1999年成立蓝海股份有限公司；

2003年济南钟鼎楼食府开业，迈出异地化经营第一步；

2006年成立蓝海酒店集团；

2007年跻身全国最具规模酒店30强；

2008年上海博龙国际大酒店开业，实施全发展战略；

四、蓝海酒店集团旗下酒店，遍布北京、上海、青岛、济南等十几个城市。

五、蓝海秉承建设百年品牌，创世纪经典的企业使命，打造出蓝海钟鼎楼等知名品牌，独创美食加美居的差异化经营模式。设计蓝海菜品研究所，推出全球唯一的千道菜数据库，首推中餐标准化，开创全球中餐标准化新纪元。

六、提供24小时管家式服务，五星级定制化、个性化、人情化服务体验。功能完善的中央预定系统，在线预订功能，为客人提供便捷的商务与服务。

七、蓝海职业学校，作为蓝海人才培养基地，每年为蓝海输出大量的实践性人才，为集团快速发展提供有力的人才保障。

八、蓝海坚持以人为本、唯贤是举、量才使用的人才理念，倾力打造精英管理型团队，为蓝海的未来发展积蓄力量。

九、蓝海将西方的科学管理于中国的传统文化相融合，打造蓝海集团职能管理模式，为企业稳定持续发展奠定坚实基础。

十、2009年10月19日，中共中央总书记、国家主席、中共中央军委主席胡锦涛，视察蓝海职业学院，这是对蓝海职业学校办学模式和集团发展的肯定和鼓励。

十一、忆往昔蓝海创新发展，看今朝蓝海追求卓越，自2011年，蓝海将每年增加8至10家星级酒店，打造出中国酒店集团领先品牌。

十二、蓝海万物，海纳百川，全球美居美食酒店领航者——蓝海酒店集团。