第一篇：招商讲话(修改版)
认清形势 真抓实干
努力推进全县招商引资工作再上新台阶
中共永兴县委副书记 黄志文
（2009年8月4日）
同志们：
如果说项目建设是经济发展的引擎，那么招商引资就是项目建设的燃料。根据会议安排，我就全县招商引资工作讲两点意见。
一、今年上半年的招商引资工作怎么看？
今年以来，全县上下紧紧围绕“率先发展，科学跨越，建设全省经济十强县”的总体目标，迎难而上，扎实工作，全县招商引资取得了一定成效。1—6月,全县实际利用外资2661万美元,占全年任务的54.3%，与上年同比增长112.9%，完成进度和增速均在全市排名第二；实际到位内资7.1亿元，占全年任务的54.4%，与上年同比增长28.28%，完成进度在全市排名第六、增速在全市排名第二；完成标准厂房建设3.63万平方米，占全年任务的72.7%。全县引进资金的规模，相当于同期全社会固定资产投资总额25.4亿元的 35.1%。招商引资已成为支撑项目建设、促进经济发展的重要推手。
回顾上半年全县招商引资工作，主要有以下几个方面的特点：
（一）领导重视，招商引资氛围更加浓厚。今年以来，县委、县人大、县政府、县政协、县人武部主要领导高度重视招商引资工作，亲自找项目，引资金，搞服务。由县级领导带领的招商小分队，先后赴安徽、上海、广西、广东、香港等地上门招商。各级各部门创新形式，全力推进招商引资工作。马田镇、洋塘乡、油市镇、碧塘乡、城关镇、塘门口镇、太和乡、柏林镇、洞口乡、龙形市乡、交通局、农机局、农业局、旅游局、商务局、体育局、发改局、文化局、水利局、广电局、民政局、建设局、城投公司、市场服务中心等单位完成了上半年招商引资任务。同时，县招商引资工作领导小组坚持“一月一通报，一季一调度”，加强了对招商引资工作的考核和督促，营造了“上上下下重招商、齐心协力抓招商”的浓厚氛围。
（二）加大投入，招商引资载体更加优化。产业园区是招商引资的重要载体。今年以来，我县进一步拓宽融资渠道，加大资金投入，着力推进园区配套设施和标准厂房建设。一是加大财政投入。今年县财政在非常紧张的情况下，已经投入资金1000万元，用于扶持标准厂房建设。二是引进资金投入。引进了湖南金邦投资公司对循环经济示范园基础设施实行整体开发。引进广东亿诚、华大礼品等公司投资3350万元进行标准厂房建设。目前，县国家循环经济示范园的基础设施日趋完备，标准厂房建设进展迅速，并已引来一批项目陆续进园落户。同时，油市、塘门口、太和、柏林等乡镇工业小区，也按照布局合理、功能完善、设施配套的原则，进一步优化了园区的硬件设施。
（三）积极创新，招商引资方式更加多样。一是请进来谈。春节期间举办了“春回故里、相约银都”专题招商活动，参加客商达109名。另邀请了16批、283名客商来我县实地考察。通过考察，广大客商对我县的区位优势、资源优势、政策优势有了更深入的了解。二是走出去招。我县组团参加了湖南郴州（东莞）承接产业转移招商推介会、珠洽会、中博会、港洽周等招商活动。自主组团3次，赴珠三角、长三角等地开展招商活动。通过走出去招商，提高了永兴的知名度，引进了资金和项目；也与各地客商建立了友好关系，为 二次招商奠定了人脉基础。三是以乡招商。今年初，在广东省东莞市成立了“永兴（广东）商会”，参会同乡达295人，此举为全市首创。该商会成立后，举办了永兴(广东)商会回乡投资项目推介会，并6次组团回乡考察洽谈项目。我县以永兴（广东）商会为中介，已成功引进了金驰环保、汀兰嘉苑、永兴冶炼废渣处理中心、李卫国冶炼项目、雄风有色精铋加工等5个项目，合同引资额达3.3亿元，目前共到位资金1.1亿元。四是以商招商。今年来，通过银邦公司引进了北美工业园项目；通过雄风有色金属公司引进了湿法制铋生产线项目；通过湖北宝坤公司引进了中国太平洋建设集团。
（四）求真务实，招商引资成效更加明显。一是引进项目多。今年全县已成功引进项目41个，其中投资总额过亿元的项目有8个。二是资金到位快。目前实际到位资金500万元以上的项目有20个。三是项目开工率高。已正式动工的项目有23个；目前已有10个招商引资项目基本完成了建设施工。
成绩固然可喜，但我们更要清醒地看到，当前招商引资工作仍然存在一些问题。一是工作进展不平衡。截止6月底，仍有28个招商引资主体单位任务完成进度为零。二是项目 结构不理想。缺乏产业项目，特别是大的工业项目。三是基础工作不扎实。主要表现在招商项目的开发与储备不足。四是政策体系不够优。我县目前的招商引资优惠政策缺乏比较优势。五是投资环境不尽人意。一些职能部门服务意识淡薄，不作为、慢作为、乱作为的情况时有发生。强揽工程，强买强卖，阻工闹事，抢种抢栽，征地拆迁漫天要价等现象屡禁不止，社会治安不够好，公众安全感不够高。对这些问题，我们要认真研究，采取措施，妥善解决。
二、下半年的招商引资工作怎么抓？
当前,国家宏观经济形势出现了企稳向好的态势,工业生产增速加快，GDP同比增长回升。随着宏观经济形势逐步好转，企业投资信心稳步提高，沿海产业转移将渐趋活跃,这将为招商引资带来更多更好的机遇。今年5月，省委、省政府赋予郴州市承接产业转移先行先试34条政策措施，为我们对接转移、招商引资创造了得天独厚的政策优势。市委、市政府主要领导多次指出，各级各部门要用足用活先行先试34条政策措施，切实加大承接产业转移招商引资工作力度。市委、市政府已把8月份确定为全市“招商活动月”，安排全体市委常委分别带队外出招商，并要求各县市区务必迅速 行动，确保招商引资工作取得重大突破。最近，为贯彻市委决定，抢抓发展机遇，各县市区已纷纷制定配套政策，出台招商措施。行动之快，力度之大，前所未有。新一轮的招商引资竞争更加激烈。
今年来，我县招商引资工作纵向比较确有进步，但横向比较仍有差距。上半年实际到位内资完成总额在全市排名仅列第六，资兴、北湖、苏仙三市区到位内资总额均比我县高出1.3亿元以上。而排位在我县之后的几个县市区，差距也不太大。总之，全县招商引资工作总体形势不容乐观。而且大家知道，经济发展靠项目建设带动，项目建设靠招商引资推动。今年，县委、县政府审时度势，科学谋划，及时启动实施了“百亿投资计划”。这就要求我们把思想和行动统一到县委、县政府的战略决策上来，以更实的作风、更硬的措施、更大的力度，引进更多项目和资金，助推“百亿投资计划”顺利实施，促进全县经济社会又好又快发展。
年初，我们提出了“两个确保”的奋斗目标，即确保超额完成全年招商引资任务，确保招商引资年终考核进入全市三强。围绕这一奋斗目标，下半年我们要重点抓好以下几项工作。
（一）以贯彻落实先行先试政策措施为依托，进一步解放思想。当今世界是一个开放的世界，关起门来搞建设是不行的。解放思想的力度决定对外开放的程度。资本存在的唯一理由是赢利，客商投资的唯一目的是赚钱。能不能把项目和资金引进来，关键看你这个地方能不能让别人赚钱，有钱赚不请自来，没钱赚求不来、骗不来，接待得再好也不会来。省委、省政府关于支持郴州市承接产业转移先行先试的34条政策措施，其目的是降低郴州的投资成本，其精髓是解放思想，其要求是鼓励郴州大胆想、大胆试、大胆闯、大胆干，为湖南进一步扩大开放“杀出一条血路”。因此，一方面，全县上下要认真学习领会、宣传贯彻，用足、用活、用好34条政策。使“34条”迅速转化为我们承接产业转移、扩大招商引资的有力武器。同时，要结合我县实际，对34条政策进行拓展延伸，迅速出台更细、更实、更优的政策措施，力争使我县招商政策支持体系总体上优于周边县市区。另一方面，我们要放开手脚，全面推行“先行先试、一事一议、会商决定”的工作机制。即在招商引资工作中，坚持政策跟着项目走，对投资规模大的项目，实行一事一议、特事特办，只要是有利于经济发展、有利于财政增收、有利于解决就业 的好项目，就可以根据具体情况提供更加优惠的政策。要在守住“惠及民众、集体决策、不违法规、不谋私利”四条底线的前提下，以最开放、最灵活的机制，给予招商项目最实在、最实惠的支持。
（二）以承接产业转移为重点，扎实抓好招商引资基础工作。目前我们面临第四次产业转移的大好机遇，但机遇只青睐有准备的人。当前和今后几年，我们要紧紧围绕加快承接产业转移，扎实抓好全县招商引资基础工作。一方面，要突出重点，扎实抓好项目开发与包装。项目开发的重点是沿海企业有转移意向，而我县又有承接优势的产业项目。各级各部门要紧紧围绕这个重点，把项目开发作为招商引资最基础、最要紧的工作来抓。从本乡镇、本行业的实际出发，发挥优势，突出特色，找出具有比较优势的产业，开发和包装一批发展潜力大、市场前景好、投资回报率高的大项目、好项目，迅速对外发布，广泛宣传推介。另一方面，要提高标准，扎实抓好工业园区基础设施建设。县经济技术开发区（国家循环经济示范园）及太和、柏林、塘门口、黄泥、洞口、金龟、油市工业小区是我县承接产业转移、招商引资的重要载体。我们要以适应转移企业需求为导向，坚持高质量、高 标准，加快“一园七区”配套设施的建设和服务功能的完善。尤其要把县国家循环经济示范园建设成为全县对外开放的窗口、承接产业转移的洼地、推进新型工业化的龙头，吸引更多转移企业入园落户。当务之急要抓好各工业小区作为省级工业园项目区的报批工作，以及土地利用总体规划的修编工作。同时，要继续加大投入，扎实推进标准厂房建设。再一方面，要重拳出击，着力优化投资环境。从某种意义上来说，投资环境的优劣，决定着招商引资的成败。今后，我们要坚持把优化投资环境作为招商引资的“生命线”来抓。从我县实际情况来看，影响招商引资的问题大多出在政务服务方面。政务环境不优，办事效率低下，广为外商所诟病。今后，必须狠下决心，重拳出击，严厉打击破坏政务环境的“害群之马”。对不作为、慢作为、乱作为的现象，一经查实，要严肃处理，决不姑息。要通过严厉的责任追究，进一步强化广大党员干部的大局意识、发展意识、开放意识和服务意识，切实提高政务服务质量。要通过民主评议县直机关内设机构，进一步改进我们的机关作风，改进我们的服务，重塑我们的形象。与此同时，充分利用《招商引资促发展》栏目这一平台，强化舆论宣传，积极引导广大群众树立开放开明 的意识，大力倡导“人人都是投资环境，个个代表永兴形象”的理念，着力营造全社会关心招商、支持招商、参与招商的浓厚氛围。加强社会治安综合治理，严厉打击违法犯罪。全力营造和谐安定的社会环境，让广大客商在永兴放心投资、安心发展、舒心生活。此外，安全生产也是一个地方投资环境的重要组成部分，只能加强不能削弱，更不能顾此薄彼，确保为招商引资营造一个安全和谐稳定的外部环境。
（三）以两大活动为契机，切实加大招商引资工作力度。一要开展好“招商月”活动。按照全市统一部署，8月份是全县招商活动月。招商月活动期间，我县将组建15个招商小分队，由县委常委会成员带队，深入珠三角、长三角等地区“敲门招商”。各乡镇也要组织小分队外出招商，每个小分队至少引进一个项目。全县要确保签订意向协议10个以上，协议引资15亿元以上；完成签约项目5个以上，实际引资8亿元以上。招商月活动期间要充分发挥永兴（广东）商会的平台作用，大力开展以乡招商，高标准、高质量、高效率推进“返乡创业工程”，迅速掀起外出人员回乡创业的新热潮。二要办好“一节一会”。下半年，我县将举办“首届永兴冰糖橙节”和“中国白银年会”。要坚持“节会搭台、经贸唱戏”，切实加大宣传推介力度，广邀客商参加“一节一会”，充分利用节会平台，积极做好经贸洽谈工作。
（四）以健全工作机制为抓手，强力推进招商引资工作。悠悠万事，唯此为大。全县上下要充分认识抓好招商引资工作对推动项目建设、促进经济发展的重要意义，坚持把招商引资工作摆在突出位置来抓，切实加强领导，认真履行职责。继续坚持“一把手”负责制，主要领导要带头深入招商引资第一线，做到重要招商活动亲自参加，重大招商项目亲自过问，重点招商问题亲自协调解决。对重点项目要继续推行“一个项目、一名领导、一支队伍、一套方案、一抓到底”的工作机制。各职能部门要切实为项目的对接洽谈和落地建设提供优质服务。县招商引资工作领导小组成员单位要带头履行招商引资工作职责。县委督查室和县政府督查室要将招商引资工作列为下半年的督查重点，为招商引资工作升温加压。凡在6月底前，招商引资任务完成进度为零的单位，必须向县委、县政府作出书面说明，并提出今后的整改措施和工作打算。县招商局要秉着实事求是、客观公正的原则，建立招商引资标准台帐。哪些是新建项目，哪些是续建项目，实际引资多少，谁是引资主体，台帐上要一清二楚、一目了然。年末，要以台帐记录的、实实在在的招商成绩为依据，对照《永兴县2009年招商引资工作目标管理考核方案》，严格兑现奖罚。组织部门要特别关注敢于和善于先行先试的干部，对招商引资的有功人员要予以提拔重用。
同志们，重任在肩，时不我待。让我们进一步解放思想，鼓足干劲，先行先试，努力推进全县招商引资工作再上新的台阶！
第二篇：招商方案修改
一确立目标招商方案
1、确定招商目标定位
1）产品定位：本公司以智能监控产品的市场挑战者角色进入市场。产品赢利空间_______________
2）资金定位：企业投入资金有_______________，预准备拿____________ 用于招商（关系前期招商和后期招商连续，要量力而行）
3）网络定位：企业所拓展的通路网络是省级代理经销商和地市级代理经销商一起招（经销商是越大越好还是适可最好，是全面开花还是重点“精确打击”？）。
2、掌控招商关键环节
招商是项系统复杂的大工程，事项多、时期长、投资大，核心强化的是细节（环节）性。“细节性”包括招商目标定位、经销商标准确定、评选经销商策略、邀约步骤、招商掌控（包括投资、终端、服务等掌控）、招商培训辅导、招商政策、招商书制定公布、合同权利义务、签约规范、招商会筹办、媒体广告计划、招商费用预算、利润（扣点）分配统筹、经销商手册汇编、单位时间铺货率、目标销售量、串货管理、欠账追款方法、违约处理、风险规避机制等（详见招商流程）。
3、打造招商执行力
从一定角度而言，执行力是企业招商最大的软肋。执行力的核心强化“言必行，行必果”，推行招商首负制，目标到位，责任到人，谁的担子由谁挑，层层分解，层层落实，慢一步怎么办，少一步怎么办，错了又怎么办，要令行禁止，使执行充分有效，另一个关键配套举措是构筑服务于经销商的“手把手”联销模式并提供操作方案，譬如二批商怎么拉，卖场怎么搞，顾客怎么引，促销怎么推，渠道怎么护，串货怎么控，使经销商有了信心，整个代理产品才能联动起来。
4、厘定经销商标准
经销商的厘定择用，关系到后期招商政策的制定执行、经销网点覆盖目标市场的密度、销售目标业绩，乃至今后的经销商辅导与支援、激励、控制等工作的进展。通常经销商厘定主要内容有：经销商原则、选择条件、判断标准以及经销商调查、评定与甄别等。
1）、独立的企业法人单位，在国家工商局正式注册（三证齐全：营业执照、税务登记证、机构代码证，以及提供负责人身份证复印件），具有独立账号，具有经销智能科技产品的相应经营范围，能独立开展对外经营业务；
2）、具有良好的商业信誉，在当地有良好的社会关系及声誉，无不良记录或者商业欺诈行为；
3）、具有操作授权市场相适应的资源配置，财务状况良好；
4）、经销商必须具有积极的合作态度，认可南京浪潮智能科技有限公司的企业文化和理念；
5）、具有一定的汽车用品或者相近行业销售经验，具有一定的销售网络和终端管控能力；
6）、各项管理制度较为健全，拥有勤奋、团结的专业销售队伍，具有较强的市场客户服务能力；
7）、经销商在协议签订之日起3日内向公司交纳履约保证金。保证金交纳到位后，合同生效，经销商取得公司的经销权；
行总部规定的经销商的各项义务；
9）、如有其它特殊情况需上报总部审批。
5、规避招商风险
招商风险主要有：产出比严重失衡、储备资金匮乏、新产品受欢迎率低、倒流串货、赖账欠款、经销权争议、商家怠工、不可抗拒事实以及其他合同预见的风险等。规避招商风险还需强调“后招商”。后招商主旨是“毅力、恒心、评估、修善”，修正前期招商失误，继续推进招商。二:全国 招商
1、组织变革，引曝全员招商意识
建立以营销中心为核心的企业招商组织，在对目标市场进行充分定性定量的分析基础上推出差异化的招商政策，使企业资源的有效匹配能得到极大的核裂变作用。
2、建立标准化的招商工作管理流程
招商工作管理流程的标准化是项目推进的集大成者，企业进行招商的管理流程一般划分为组建招商工作组——整体招商方案设计——建立信息库（数据库）——广告创意媒体选择发布或参展等手段——1次信息处理（来函来电）——工作信息处理（书面回复）——电话沟通谈判或（发出会议邀请——召开招商会议）——督促履约——款到发货——协销、督导工作开始。
3、合理的价格体系，良好的利润分配模式有效激励经销商
该体系本公司将分为：公司利润比____________，经销商利润比____________,销售人员的利润比____________。
4、样板市场启动，吹响全面进军市场的号角
样板市场创建的基本程序为：市场细分——选择目标市场——进入目标市场——占领目标市场——防御目标市场——开发细分市场——全面开发市场等七个层次。
根据区域消费需求、特征评估（消费观念、消费心理、消费方式）以南京、杭州、北京、上海、合肥、武汉、青岛、深圳、广州、成都、大连、苏州、重庆等13个大城市为根据点。覆盖开发另外的区域代理（行政区域经销）以南京为重点城市进行全国推广、销售。（选城市请见城市划分表）
(1)根据招商流程具体操作。（见招商流程）
（2）每个区域必须5名以上名额。
5、招商退货保障，预计与兑现流程
在此涉及的物流基本原则为，网络信息收集对经销商资信状况有大致轮廓描述；产品配送即时、合理；运输成本以经济迅速为主，包装质量体现耐磨耐用；客户服务水准讲究短、平、快，货物退换以实质性产品为主，并建立详细数据登记，存货严格安全控制；对缺损货品进行回收、补救生产；严格退货产品财务收支的损益平衡，并建立以计算机为核心的预警控制系统；
6、客户沟通与客户追踪，全方位提升产品的快速流通
企业招商的信息传递一般是通过电话营销、专业信函、招商会议、展销会、博览会、订货会及媒体广告、网络信息等方式发布传输，后续追踪工作的最直接最有效的方法就是将信息失真进行重新编码，以树投资者信心。
7、招商合同签约及跟进服务使招商工作落到实处
招商合同在违约责任、仲裁方式、利润分配、双方责权、促销策略、市场支持、销售体系等条款上应公平、合理、确保招商价值链的每一个个体都有增值、增幅的潜质，以达到企业扩张运营业绩的目的（详见合同书）。
8招商信息发布媒介及招商形式的选择
全国性的招商广告发布媒体越来越集中，报纸基本集中在《中国经营报》、《参考消息》、《南方周末》、《环球时报》；杂志集中在《销售与市场》、《商界》、《南风窗》;网络平台则主要集中在百度（推广和关键字优化）、阿里巴巴等，在招商的重点省份也可以加大在地方媒体的宣传力度。从经验看，通过电话达成初步沟通和信息交换，邮寄招商详细介绍和区域竞标书，然后以召开“招商大会”（或企业产品上市新闻发布会）的形式，其实际成交率较高。招商会议形式，一般是邀请各地有意向的应招者到企业总部，企业可租用能够显示企业实力的场地召开大会（届时也可邀请一些知名营销专家、广告人前来演讲“助兴”），并请前来者参观企业等。招商层级的设定
一般以地级市为招商基础单位是较为合适的。
10招商价格掌控
招商企业供给经销商的利润空间一般是产品总利润的40%左右，通常情况经销商会将此基础上的10%~15%用于人员成本，25~30%作为管销费用及利润。企业可以采取积量返还促销费和返还部分利润的方式进行一定的控制，另外加强协销也是控制价格和窜货的有效手段之一。“应招者”的洽谈与管控
招商中与“应招者”接触的整个程序如下：
第一次信息处理（来函、来电）→第一次信息回复→第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）→第二次信息回复（信息升级,有选择地发送实质性资料）→招商总部零星接单（上门洽谈、签约）→招商会议的筹划、准备（全国性会议、区域性会议）→发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）→接收报名、督促参会→召开会议并签约、督促履约→收款发货→协销开始。
对于第一次来电或来函，主要注意对“应招者”按设定的招商区域归类，将“应招者”的姓名、地址、电话、基本状况和问题一一记录，同时给对方发去有关产品和企业的基本资料（包括企业介绍、产品介绍、招商宣传册等，尽量用邮寄而少用传真，有条件的企业可开通招商网站，但不要对此抱太大的成交希望）；对于各地区实力较强或行业内资深经营者一类的“应招者”做重点标注，用以重点研究。在这一过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“应招者”提出的问题也不必急于回答（主要避免“应招者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取第一手信息）。
在“应招者”研读了有关资料后的第二次咨询过程中，招商部门则应该选择性的介绍招商情况和产品信息，并根据“应招者”表现的诚意，发去部分“该应招者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。对于一些急于了解情况的“应招者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观企业、了解运作方案等，以免流失可能的“加盟商”。
在第二次信息回复后，对于参加招商会议的企业进行初步的分析，掌握部分需求，了解“应招者”主要关心的问题，以便在会议过程中及时解答。
面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，因此，招商会议的成功开展是“应招者”加盟的关键一步。在与“应招者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化地传递以下几点信息。
1．有实力。与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，以解除后顾之忧。招商企业应该将企业长远发展的雄心壮志及实力依托告诉“应招者”。
2．有决心。坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到企业推广项目的决心，用数字说明企业的力度是最好的方法。
3．有信誉。一味的夸大其辞无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“应招者”考虑是双方共同发展的基础。
4．有办法。详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。授以鱼，更要授以渔。
5．有利益。归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，企业留给加盟者的利益应该十分可观。
6．有保障。近年来在“应招”过程中“中招”的企业和个人越来越多，许多理性的“应招者”在考虑如何赚钱之前想的是如何保证不亏本。因此，招商企业如何确定加盟者保障体系与承诺（如回购、退换货保障等），让“应招者”消除后顾之忧，对整个招商运作的结果将起到十分重要的影响。
在招商会议上，应该让“应招者”全面地了解企业的计划和步骤，并配合详细的资料进行“培训式”的讲解，以使“应招者”了解并认同企业的理念。在整个的招商会议中，对原则的把握十分重要，因为这涉及加盟者的第一笔保证金或货款到位问题，企业不能因为部分实力经销商的要求而随意降低门槛或给予额外优厚条件。企业应注重整体结果和坚持适合大多数加盟者的条件，否则将留下难解的“后遗症”。
与“应招者”签订合同，收取货款和保证金，则是对特定区域“招”的过程暂告一个段落。其他空白区域的继续招商基本上是如上几个步骤的复制或重演（当然，过程中总结和调整是必需的）。对于已招到理想经销商的区域，厂家的工作中心将转移到产品的全面推广阶段。值得说明的是，在整个招商过程中对“应招者”心理的把握常常影响签约率。一般来说，企业招商应分为三步走：
第一，让“应招者”兴奋。引起“应招者”的兴趣，激发他们的热情，以使招商企业能够面对更多的选择机会。第二，让“应招者”理性。让他们感受到企业的规范和理性，坦白地告诉他们“天下没有免费的午餐”，授予“应招者”“渔”是合作的基础。第三，让“应招者”实际。任何商机只有对合适的人（或企业）才是合适的，让“应招者”理性的评价自己的资源与运作能力，真诚告知可能存在的风险与不测，并结合“应招者”的实力和状况为其量身订做合作策略，才能真正合作长远。
团结协作
“应招者”提出的问题主要有几个方面：1.关于产品：包括产品的功效、机理、来源、实例、独特性、同质性、可替代性、品牌、包装、市场前景预估等；2.关于企业：企业的性质、历史、背景、实力、主要领导（或股东）、固定资产、生产或办公场所等；
3.关于招商规则与价格政策：是否是区域独家？买断区域代理权还是规定首期进货额？首款是多少？供货价格及价格层级如何规定？返利是多少？产品准入（区域或终端）费用如何分担等；4.关于支持：是否有媒体广告（全国和区域）？如果有，是多少？怎样投？何时投？（个别“应招者”甚至要求将此款签入合同。）有没有协销？促销方案如何？终端人员费用谁负担等；5.关于保障：如何进行区域保护？如何防止恶意窜货、冲货？产品质量如何保证？退换货规定如何？等等
第三篇：招商讲话
张桂华同志
在招商引资“百日活动”动员大会上的讲话
（2013年10月31日 根据记录整理）
这次招商引资百日行动动员大会，主要目的是对招商引资工作进行再认识、再动员、再部署、再强化，使我市招商引资工作持续发力更加劲、扩量提质求突破，圆满完成、超量完成今年的招商引资任务，为明年的发展打下坚实的基础。刚才，江鸿同志宣读了百日行动的实施方案，剑雄同志也对招商引资百日行动进行了全面部署，讲的非常明确具体，既有总的目标，又有重点项目；既有招商的方法，又有工作的要求，希望大家认真抓好落实。下面，我再强调两个方面的意见。
一、要统一思想再认识
招商引资不是一项新的工作，我们都知道招商引资很必要、很重要，为什么现在还要统一思想再认识，我觉得主要基于以下三点：
（一）面对贯彻落实省委十届三次全会精神，需要我们再认识。10月16日，省委召开了省委十届三次（扩大）会议，作出了“建成支点、走在前列”的决定，这个决定是在新形势、新要求之下，对全省经济社会发展做出的新的总体部署。在这次会议上，鸿忠书记作了重要讲话，强调要打开思想解放的总闸门，大力增强创新驱动总动力，做好一元多层次战略大文章，牢牢把握科学发展大方向，着力打造湖北经济升级版。面对省委的新目标，新要求，我们潜江怎么办？唯有激情奋进、全力奋进、克难奋进，在全省千帆竞发、百舸争流中抢占先机，为全省建成支点、走在前列做出我们应有的更大的贡献。这应该成为我们应有的责任感，应有的担当精神，应有的大作为。省委的《决定》里面再一次强调“一元多层次”的战略，鸿忠书记也讲了，“一元多层次略”是既定战略，是整个湖北省发展统领一切战略的战略。我们应该在湖北“建成支点、走在前列”中找到我们自己的定位，我们的定位就是省十次党代会给潜江提出的要求，就是要“争百强、当先行”和推进“五个潜江”建设，实现经济转型升级。
当前，我市经济发展的态势总体是好的。今年，我市各项指标都有望完成和超额完成，但是与省委的要求比，我们的经济发展还存在总量不够大、速度不够快、结构不够优、质量不够高的问题。一个地方的经济转型发展，关键是项目、关键是资金。关于项目和资金，主要取决于这么三点：第一对上争项目、第二对内扩需求、第三对外招商引资。前两条是重要的，但是是有限的，招商引资在这三条里面更显得重要，为什么？因为招商引资是无限的，市场是无限的。抓招商引资，就抓住了经济转型升级的牛鼻子，抓住了经济转型发展的重中之重，我们只有通过招商引资来扩总量、增速度、调结构、提质量，才能真正实现我市在发展中转型，在转型中升级，在升级中跨越。这是要再认识的第一点，贯彻省委三次全会的精神，需要我们对招商引资再认识。
（二）面对宏观经济形势和区域竞争的态势，需要我们再认识。当前，世界经济深度调整，经济增长乏力。我国经济进入了“换挡期”，中速增长可能进入常态，尤其是我们国内产能过剩、国家的环保节能要求越来越高，人力成本增长较快等等着一些因素，国内资金普遍较紧。（昨天有一个信息，美国如果退出量化宽松之后，国际热钱可能加速撤出或者是加速流出，我们国内的资金可能更加紧张。）我们整个市场的投资尤其是工业投资需求不旺，市场上的资金、项目比以往都稀缺。我赞成黄市长刚才的判断，现在是“梧桐树多，金凤凰少”，物以稀为贵。我们出去招商引资的难度在加大，对此，我们要有清醒的认识。另一个方面，各地招商引资力度正在加大，可以说是如火如荼、你争我抢、竞争激烈、手段翻新。一个王老吉，全省多个地市都在争取。现在我们沿海的一些产业，一些企业的转移，所在地设法在留，我们内地竞相在招。为了栽好“梧桐树”，各个地方在招商政策的优惠、环境的优化上都做足了文章，有一些地方实现了新的较大的突破。面对市场稀缺的资源和日趋激烈的竞争，潜江怎么办？我觉得唯有敢于迎接挑战、敢于重手出击、敢于出奇制胜。需要我们有不怕难，不服输的气概，需要我们发扬奋发图强的潜江精神，需要我们坚定必胜的信心和决心，正所谓事在人为。
对潜江，我们应该充满信心，我们常说我们市有得中独厚的区位、有得天独厚的资源、有突出特色的产业基础等等，这一些都是我们招商引资的本钱，是我们招商引资的优势和条件。刚才我说了难，但我们也要看到我们自身的优势条件、发展机遇等。当前我们全市面临最重大的发展机遇就是国家依托长江建设中国经济新的支撑带，原来是沿海、特区、珠三角、长三角、环渤海、浦东等中国经济发展的重点地带，这是中国经济不同的历史阶段采取的不同的率先发展的战略。下一步我们国家的经济重点就是要向中西部推进，沿长江建设中国经济发展的支撑带，这是一个国家新的重大战略。同时，省里正在加快推进汉江生态经济带的开放开发，这“两带”是潜江面临地难得的历史发展机遇。我们潜江地处长江汉江之间，位于国内省内承东启西之中，应该兼具国家和省“两带”发展建设之力，我们肯定可以近水楼台先得月，所以我们必须珍惜机遇、利用机遇、抓住机遇来招商引资，加快发展。这是我想说的第二点，就是要面对宏观经济形势和区域经济态势，需要我们对招商引资再认识。
（三）面对我市招商引资新情况，需要我们再认识。过去，我市通过招商引资推进了经济社会的发展，取得了有目共睹的成绩，今年我们一到十月全市的招商引资从量来看还是不错的，1-10月完成了全年计划的87%左右，有望完成或超额完成任务。但是我们要具体问题具体分析，今年以来我们的大项目、好项目，尤其是工业项目不多、不大，高新技术、高附加值、高税收贡献的项目更是少之又少。尤其是我们在与先进地方的比较中，我们的差距很大，对此我们应该保持警醒，这是我们实际情况的一方面。
但是对招商引资，我觉得更危险的问题还是人的问题、干部的问题。我们招商引资的差距，有思想上的、有能力上的、有作风上的。前不久，我们开了一个招商引资专题研究会，同时在四大家的碰头会上又再一次研究了项目建设和招商引资工作。从两次结账碰头的情况来看，有“喜”有“忧”，并且是“忧”大于“喜”，存在不少的问题情况。比如有些地方自己不主动招商，甚至送来项目都不要，全省都没出现过这种情况；有些部门在项目办理中，推脱甚至卡，不求、不请、不督不办事；有的人为完成任务，做做样子、虚晃一枪、应付了事，毫无成果。出现这些现象，根源在思想。有的同志有守摊子的思想，多一事不如少一事；有的同志有厌战畏难的思想，怕麻烦、怕用钱、怕出力、怕出问题；有的同志有私心杂念，患得患失、妒贤嫉能、指手画脚、议论中伤。这些思想、这些问题，严重影响潜江的发展，严重影响招商引资，必须坚决改正。我们现在讲不唯GDP，不是不要GDP，可以不要GDP了。鸿忠书记讲了，在湖北，符合科学发展的GDP多多益善，绿色GDP、民生GDP多多益善。发展招商引资，扩大符合科学发展的GDP，是检验干部的思想、能力、作风的“试金石”，是干部是否想干事、能干事、干成事的客观标准。我们当前经济转型升级发展，实现“效速兼取、量质并举”的目标，最主要的是要靠招商引资。面对我们当前招商引资工作中的问题，我们该怎么办，贯彻省委精神怎么办、面对外面形势怎么办、面对自己的问题怎么办。
借这个机会，我再强调三句话，不抓发展，不抓招商引资的干部不是好干部；完不成工作任务，包括招商引资任务的是不称职的干部；影响发展，包括招商引资，是要治庸问责的干部。要让那些想守摊子的，守不住摊子；让想要好位置的，没有好位置；要让影响发展的行为和人，受到查处，着力形成能者上、平者让、庸者下、优胜劣汰的用人机制。要把解放思想、改革开放、转变作风、开拓进取，真正体现在招商引资上，拿出我们的实际行动，体现我们干部的责任感、紧迫感，能力、作风和实际。
二、要采取措施再强化
这次百日行动，就是强化招商引资的一个重要举措。百日行动也好，全市的招商引资也好，就是要按照刚才剑雄市长的安排和要求，真正做到“全领域、全方位、全过程”招商。所谓全领域，就是工业、农业、三产业、城市建设、社会事业的全面发展。我们的思想要开放、开明，要敞开全市的资源；全方位，就是不管东南西北中，都可以，只要是客商、只要有项目，不问来路；所谓全过程，就是要跑、就是要盯、就是要谈、就是要签，还要建成，不能像猴子掰包谷，一年下来甚至几年下来没有成果。没有锲而不舍的精神，招商引资难以见到真正的成效，难以引到真正的大老板、好项目。所以大家都要闻风而动，献计出力，在这一次百日行动中见到实效。招商引资就是要在实施好这一次行动的基础上，不断强化完善招商引资推进发展的长效机制。搞经济发展、招商引资也不能搞一阵风，关键在建立长效机制。
1、强化“三位一体”的合力机制。潜江发展，匹夫有责。招商引资还是靠大家，正所谓众人拾柴火焰高，众人划桨开大船。现在我们的相关部门，除了有上级明确规定和要求的三家单位之外，都要有明确任务、都要参加招商引资。市四大家领导，各地各部门都要有任务，有责任。要建立起市四大家领导、各地、各部门主要负责同志“三位一体”的招商引资合力机制。从外出招商、信息跟踪、谈判签约、落地建设、全程服务，真正做到大员上阵、上下联动、局地联手。
2、强化考核评价奖惩机制。招商引资既要重视量，更要重视质；既要重过程，更要重结果；既要全面招商，又要重点突破；既要重氛围，更要重实效；既要重眼前，更要顾长远。招商引资要按照这些基本原则，进一步完善分类指导，园区、农场、镇处有不同的策略，要有“本地”和“飞地”，把这些问题都要研究透。财税分成、责任目标考评、干部的任用等一系列机制，真正让招商引资的有功之臣经济上得到重奖，组织上得到重用。
3、强化优化环境的配套机制。招商引资三靠：一靠政策、二靠人努力、三靠环境优化，当前，招商引资的环境越来越成为最重要的因素，成为一个地方核心竞争力。项目再多，招商再多，不能顺利落地、不能快速落地就叫失败、前功尽弃。从另外一个方面讲，环境就是招商引资的关键，已经落地的项目和企业，口口相传，环境好别的企业慕名而来，环境不好则会望而却步。所以说环境影响和决定招商引资的成效。目前，有些企业反映我们的环境还不优，审批还不快，收费还不少，服务还不到位。我们必须下大力、出重手解决环境不优的问题，要按照审批更快、收费更少、服务更优的要求，学习外面的先进经验，真正建立起一站式网上审批、限时办结、优质服务的机制，同时对违规行为严肃查处。总之，要用良好的环境、优质的服务，助推招商引资的发展。
4、强化保障机制。一是要加强领导。市四大家，尤其是市工业和招商引资领导小组要切实加强这次百日行动的组织领导，善始善终推进招商引资的各项工作，加强对政策的研究，与时俱进，根据市场和各地情况不断完善我们的政策，及时解决招商引资工作中出现的具体问题。鸿忠书记说过，“道以通为要”，规矩服从效率。要本着“有利有效干成”为标准，该怎么办就怎么办，招商引资领导小组要切实按照这些原则和要求，推进我市招商引资工作；各地各部门主要负责同志要切实把招商引资作为最重要的职责，率先垂范、挂帅出征，着力推进招商引资新的突破。二是要增加力量。进一步加强重点产业、重点区域招商，各地各部门都要拿出精兵强将，把优秀的干部派到招商引资和服务招商引资的一线，在一线中检验干部、培养干部、使用干部。三是要增加经费。招商引资要节约用钱，但不能在招商引资上惜钱。要在科学务实、节俭节约、规范管理的基础之上，增加奖金、增加经费，从市到各地各部门，都要加强保障，不能让从事招商引资工作的干部去操心、去寒心。
同志们，发展时不我待，任务催人奋进。希望所有的同志不用扬鞭自奋蹄，充分发挥主动性、积极性、创造性，以舍我其谁、三勤一厚（腿勤、嘴勤、心勤、脸皮厚），拉下面子，把自己当做潜江发展的服务员，老板的服务员，要以敢想、敢争、敢闯、敢干的优良作风，以高超的能力和卓越的绩效，为潜江的科学发展、跨越发展做出新的贡献。
第四篇：王健林招商讲话
王健林招商讲话尊敬的张会长，各位来宾，各位媒体朋友，各位商界代表，还是首先要再次代表万达集团对各位嘉宾，各位领导还有各位媒体朋友光临万达商业年会高端论坛表示深深的谢意。我们希望年会特别是论坛能够每一年为中国消费市场，为中国市场提供有力的思考。
刚才主持人说到万达广场是比较火的，但是也给大家讲一个现象，今年以来，万达广场也发现了三个问题，因为现在到年底大约有70个左右的万达广场已经开业，在建的有接近50个，分布在全国27、28个城市，基本上能够比较准确的把握中国消费市场的走向。今年以来，我们发现有三个现象，第一个就是客流量增长的同时增长比例在下降。万达广场跟其他商店有所不同，今年形势更为严峻情况下，万达广场的客流量还是有所增加，但是今年的增长，全国平均掉到了个位数。2011年以前的五年，每一年，每一个万达广场开业出来环比都在15%以上，有两位数的增长，今年就增长了个位数。
第二客单价在下降。我们有超市、百货、服装、餐饮、娱乐、文化等等很多，每一个人，每一次消费，去年是100块钱，今年大概90多元，这是平均起来。当然我们没有做细分，因为有很多pose系统，我们没有细分，这里还有3%到4%的通胀因素，但是总体的看出来，那就意味着大家消费的能力或者说消费意愿在下降。我相信同时也是消费能力在下降。
第三，商家开店计划比较多的调整，甚至可以说较大幅度的下降。特别是跨国连锁企业，2011年以前，给多少店开多少店，甚至几家连锁企业中一个店。今年很多连锁企业大幅度调整自己的计划。这种现象不是一家两家，说明中国消费市场遇到一些问题。
本来今天我的演讲，讲宏观的，讲中国消费市场一些困难和应对。昨天了解了一下，同事说今天四位演讲嘉宾有两位讲宏观的，所以我今天临时决定不讲宏观，干脆讲一讲万达广场的例子，希望对大家有所帮助。
万达广场在全国消费市场增速放缓、下滑的趋势下，万达广场保持兴旺的态势，人数在增加，销售收入在增长，尽管增长幅度不如以前那么大，作为在全国开出70来个连锁店，每个地方也没有听说万达广场关门的，大家可能都在想为什么万达广场能够开一个火一个，原因在什么地方？我自己总结，大概有几个方面的原因。特别是综合性的商场，不同于百货店，万达广场在核心区，租金比郊区店多出三四倍，一般万达广场选址遵循三个原则，第一个交通便利，我们选址至少有两个主道，两个方向的道，如果只有一个方向，收入增长就会下来。第二个考虑居住人口，大多数看客人，一般的高铁站、火车站、飞机场，特别是高铁站，看建新高铁，每天有一千万客流，但是我们原则是不考虑这种地点。因为这种流动客人是很少有持续购买的需求。到那里偶尔买个东西，吃个饭就走了。而万达广场需要不断的重复的消费，所以我们只看半径5公里，画一个圆周，我们的条件是半径五公里范围有30万人左右，有长期居住人口。第三个周边相同半径两三公里没有相同业态。
第二个定位，万达广场之所以比较火，人气比较旺，很重要是定位比较准确。定位叫时尚流行，或者叫年轻时尚，我们客户群大概在15岁到35岁年龄段，这是我们主要的客户群体，根据这个来考虑定位，因此一般来说，快时尚品牌，比较便宜的餐饮，文化娱乐类的消费，考虑这一类的消费，我们没有把高端作为定位。明年会有两个在世界范围内也少见的奢侈品购物中心开业，在长沙和武汉，特别是武汉这个店，有超过150个奢侈品品牌，无论从内部设计、内部装修还是奢侈品牌招商，可能会成为大中华地区第一奢侈品店。我们做合肥、长沙、武汉、太原，因为地段核心区，特别好，偶尔就有那么几个，但是原有万达广场的定位趋势，就是做中等偏上。
这个好处有三条：第一大众消费而不是小众消费才有人气，抓奢侈品，不会有人气，人气一少，它的购买，客单量会提高，但是它附带的随机消费的频率就降低。我们有一个调查，所有的购买行为当中，目的性消费行为一般在20%到30%，极少有超过30%，三分之二以上是随机性消费，我可能看电影，时间关系吃个饭，也可能随便买个东西，也可能看个电影，再去买点什么东西走。第二，这种定位便于快速复制，便于工厂化开业，从最近连续两年的情况来看，我们开店提速了，今年开业18个广场，12个超五星酒店，明年是20个广场，17个酒店，现在在建，2014年开业的，有22个广场，16个酒店，大概2014年往后，每年都不会少于20个广场，14、15个酒店的速度。开奢侈品酒店条件很苛刻，城市受限制，地段受限制，不利于做大。第三这种定位给我们留下了足够的提升空间，我们做个中档店，等周边的消费层次上去了，逐渐稍微有一些高端品牌进入，然后逐渐成为真正的中心，有很多奢侈品牌愿意进来，第一看条件，第二要提升，如果一开始做奢侈品店，往下降就麻烦了。
第三个，讲设计，选址定位设计，设计是购物中心能不能兴旺的关键因素，甚至比定位更重要。我作为几个银行的顾问，他们请我去看过他们的贷款，发生不良资产的一些购物中心，希望我能提供一些经验，能够帮他们提升起来。可是有些大型购物中心，很简单举个例子，上海的松江，在大学城地铁站终点，公交站的终点，那位置很好的地方，做了48万平米，只做了六层，每层8万平米，一样的层高，4.8米，这种项目怎么做？我当时看了设计，在打底层的时候，我就讲，你要不要我来帮你做，一定要停止，重新修改。你8万平米一层，在空地上8万平米很容易判断方向，记得有广场去，也许这个口进去，再想回去找，就找不着了。第二，这么矮的层高，有没有根据商家的需要来确定它的高度，你怎么办？可是他不舍得已经投入七八千万，那就损失更大，这个项目现在也没办法再改。
还有若干这样的例子，我们济南有一条街泉城，900多年历史的街，明朝书上有写，《水浒》上有写，很有名的商业街，现在这条街已经不太行了。在改造的时候，规划部门把街放宽了70米，这还是我们很有名的所谓大师的建议。放宽了70米，两个店之间怎么交流，我要到对面去，要走70米，再回来要走100多米，形成人在两边溜，中间没有人，人气越来越淡，现在没有办法，步行街改成城市马路，很奢华。类似这样的例子多得去了，我要讲可以讲很多，我看了很多做了指导，都是在设计上不懂，商业设计不同于建筑设计，所以一定要请懂商业的人来搞设计。
在这里我讲自己的体会，因为时间关系，不能说太多。三点，第一交通优先，设计一定首先考虑车辆从哪进哪出，因为大型商业中心离不开车，特别是私家车，一定要考虑周边道路的关系，交通优先，交通能迅速疏散，能进来。不光是地面交通，地下几层停车场，可以在地下室，加上现在的疏导系统。但是交通的设计一定要作为重中之重。
第二，出入口的选择，做一个大型购物中心，不是一个门，应该是七八个门。最主要的两三个门应该放在哪儿？你需要做观察，哪里是人们特别愿意走的方向。人很奇怪的，人的腿和人的思维，走顺道，走哪儿方便，人就往哪儿走。商业有句名言，隔街死，一步差三成，就是这个道理。一定要注意出入口的选择。
第三关于人类的动向，人的步行是有固定的习惯，人们在购物时候，疲劳的尺度也是非常有规律的。一般来说，一个长度最好在400米之内，我们做过反复的统计，人购买东西，一边走一边看，走的一般350米、400米，就到了疲劳期，就想休息。如果这条线设计一公里长，得了，肯定有一段会死。第二，路线的规划，我们万达商业规划院有一句名言叫不走回头路，这个路线不能拐弯，就一条线，或者再拐弯再回来，一个口字形也行，要么一字行，要么口字兴。很多设计了好几个线，横的几条，竖的来几条，平行有两条线，一个口进去两条线，有一条线，有一个地方肯定是冷的和死的。人习惯这么走，我们做过实验，曾经以前做过平行思考，对城市步行街平着，对着城市四个口，开了，让更多人进来，错了，有几条街是死的。我们有句名言，要么一个方向往前走，拐着弯可以。
当然设计上，绝不是这一点点学问。明年上半年，万达会出来一本关于购物中心的投资和建设方面的书籍，下一步是购物中心的运营和管理。我们愿意把我们的经验印出来，明年公开出版发行，关于设计有专门一个详细的章节，应该怎么设计。
第四业态。业态一句话来说，更多的选择非零售业态。一个强调体验式消费，万达有一个明确的规定，体验式消费要大于50%，很多人说买服装，可是十万平米全卖服装，这个租金全下去了。如果搭配各种餐饮美食，文化娱乐等等，这种租金会少一些，但是服饰租金更高，不同的业态促进，会更好一些。我们突出体验式消费，特别是文化娱乐和餐饮。第二，餐饮比重大，每个万达广场餐饮比重在租赁面积超过20%，或者说一句话，每个万达广场原则上超过30家餐饮，多的有40多家。目前正在设计北京大型项目，这里有超过50家餐饮。为什么做这么大餐饮，我在八年前提出来做大餐饮，而且把餐饮放在最顶端。很多人当时不同意，我当时说了一句名言，中国的购物中心不是卖出来的，是吃出来的。民以食为天，中国人好吃，再加上中国地域文化的区别，没有一个城市能够完全做到和另外一个城市一样，东南西北完全不一样，喜好完全不同。我们餐饮还有一个规定，餐饮原则上减少联合发展品牌，就是联合跟着我走，每个城市都提供餐饮报告，我要求排名前30家的店必须不少于20家，当地喜欢的餐饮，把它引进进去。这样30店引进22个，跟着联合发展更多是8个，这8个是国际连锁或者大家都能接受的餐饮。餐饮比重大。实践当中，证明我八九年前判断是正确的，而且现在餐饮火了以后，餐饮租金跟二楼服饰租金基本相同。而且人气往上走，也符合商业当中要做互补效应，到顶楼再走下来。
第三，同业态尽量选一家，不选两家。比方说同样卖烤肉，快餐店等等，同样卖鞋可能只选一家等等，不要选相同的。
第四，商家分级，万达对商家有个评级，ABCD。两个原因，一个内部防止腐败，内部做一个规定，哪一类店只能选择AB类商家，哪个店可以选择ABC类，或者哪一类店可以选择四类店。还有激励这些商家不断提升自己，给它更好的条件等等。
第五，讲管理。说了半天，最核心一条，重于管理。我们是管理重于建设，重于投资。作为购物中心，我们在管理方面有四条，第一个管理重于建设，万达现在对商业管理公司的干部配备级别，都比其他更多，我们副总裁都不只一个，还有其他的也比较多，就是人员配置上，高于它。而且在内部工资上，实行同等待遇。搞商业管理一点不比开发拿得少，还有其他措施。我经常讲商业管理是万达核心竞争力。第二点要善于解决问题，任何购物中心建设，开业以后，都会出现问题，万达也不是神，万达也出过各个购物中心开业以后，不旺不火的现象，比方说沈阳太原街万达广场，开业的头半年，那个位置多好，太原街步行街，开业人气急剧下降，商家走了或者关门，最高比例达到20%，所以非常差。于是很多的人都产生疑问，这个广场适不适合，我们运用自己的团队研究，设计团队、管理团队，还有专门研究的团队，很多同事一起
反复搞了十几次的讨论，整个集团CEO，总裁都去现场三四次，大家反复调查，最后形成结论，定位出了问题，然后把所有厂家重新进行调整，按照我们的方案，调整60%、70%，把定位重新调整，实践证明是对的。开业一年之内，这个广场开始兴旺起来了。类似的案例还有很多，出了问题，要善于研究和解决问题，任何人都不敢说，我什么不用讲。要敢于面对问题，不能回避，如果一个购物中心或者一个百货店出现商家关店或者走人的现象，刚出现的时候，马上下精力解决，等到50%再去解决问题就惨了，等你调整，信心各方面出现问题。
第三，要对商家进行扶持。比方说有的确实做得很好，店做得不错，大家知道餐饮，有大型连锁的不多，现在有连锁的餐饮企业，一个酒店投资重装修，几千万，我们喜欢这种品牌。还有万达广场现在有著名品牌“大玩家”，这个商户是在我们的帮助下成长起来的，我们曾经为了扶持它，给酒楼提供全部装修，装修完了，钱你分8年再还给我，有的商家一两年起来了，形成连锁文化。还有电玩，我们负责给你收款，形成了几十个店，有了能力再调整等等。还有给商户延租期等等，如果是我们喜欢的，或者我们觉得这个商家有前途走的，是一定要扶持的。没有这种心态，一开始上来就想他能越搞越好，我在公司里是坚决反对把东西拉得越高越好，越高谈的时候就是风险，一定要有合理的控制，哪怕小企业干第一个购物中心，也不能有一个马上榨取商户利益或者高租金的心态，也不利于你长期兴旺，前期一点点忍耐和投入，恰恰换来以后几十年的兴旺。
第五个问题关于信息化。万达广场现在那么火红，最重要一点我们重视信息化建设。这点是我们集团的优势，我们集团很多年前成立了信息建设管理中心，现在有很大的团队，招聘了海内外优秀人才进来，完全自己来研发跟进，现在商管系统，所有的租金管理、安全管理包括管理软件、财务系统全是信息化。信息化还能够规范漏洞和失误，这也是极大支持了我们商业管理公司的发展。
还有标准化，标准化放在前面，标准化是信息化的前提，现在商业管理公司每个项目非常标准规范下来，比如开店手册，一个开业，就分成若干项，比如招商拿个手册，安全管理、租金管理等等，形成了很多，必须按标准化行事，而且把标准化放在信息软件上，刚招来的人也会干，你不会干看电脑，看下面干什么，下周干什么，把这个做到位就行了。
今天由于时间的关系，万达广场兴旺还有很多原因，我就讲讲这五点技术层面的东西，希望对业界和商家们，会有一个借鉴作用，也欢迎更多的商家和万达集团，用八个字，长期合作，共同成长。谢谢大家！
第五篇：招商推介会讲话
和田市招商推介会项目推介讲话
郁军
（2008年月日）
各位嘉宾，朋友们：
今天，我们十分荣幸地在充满活力与生机的台州（温州）市举办招商推介会，和大家共聚一堂，互相了解，增进友谊，我认为这是一个旨在为广大有识之士和企业家搭建沟通交流和创业发展的平台，也是一次加强合作，实现互惠共赢的难得机遇。很荣幸有机会向各位推介和田的投资优势和重点招商项目。
和田地大物博，资源独特，位置优越，商机众多。尤其是近年来对重点项目进行了挖掘整理和精深论证，同时经国家权威部门审定，先后授予和田及周边各县 “中国红柳大芸之乡”、“中国核桃之乡”、“中国石榴之乡”、“中国手工羊毛地毯名城”等称号，优势项目、特色资源凸显无限商机。
和田的投资优势主要体现在一下几个方面：
【历史文化优势】和田是古代西域三十六国中著名的于阗国所在地，早在2000多年前就以发达的农牧业和丝绸闻名于世，成为中国丝绸之路南道上的重镇，而早于丝绸之路4400余年的玉石之路更是将和田的文化底蕴牵引得更为悠久；几千年的发展与演变，积淀了和田绿洲独特的民族风情和自然、人文景观，在沙漠的粗犷和昆仑山的神骏交相孕育下，大漠风光与民族风情，昆仑神话与玉石艺术，丝绸文化，佛、道教及伊斯兰宗教文化等在这里冲撞、并存、交汇和融合，积淀了厚重的文化内涵，至今仍笼罩着西北古大陆的神秘；繁多的名胜古迹、星罗棋布的旅游景点、浓郁本真的维吾尔民族风情，使和田成为举世神往的地方，中外游客
趋之若鹜，旅游人数呈几何型攀升； 旅游业的开发面临空前机遇，前景广阔。
经区内外旅游专业机构和旅游专家充分调研论证，现已编制完成了立足和田优势旅游资源、面向国内外旅游大市场的《和田地区旅游业发展规划纲要》，明确提出：以“千古玉都、佛国于阗”为和田旅游主题形象,重点发展丝绸之路旅游产品，突出玉石文化旅游，沙漠系列旅游，民俗风情旅游等三大主体色彩系列旅游产品。通过区域联动，建设新疆淡、平季旅游中心，全力打造以“玉石之路”、“丝绸南道”文化为核心的特色精品旅游产品体系，形成新疆“北有人间净土喀纳斯、中有天山天池、南有和田昆仑美玉”的旅游国际品牌格局。
【政策优势】党中央、国务院历来重视新疆尤其是南疆地区的发展，不仅在政策予以倾斜,周恩来、江泽民、胡锦涛等历届党和国家领导人都亲自到和田视察，关心支持和田的建设与发展。１９６５年，周恩来总理来和田视察工作时参观丝绸厂，亲切关怀并亲自促成和田地区拉斯奎火电厂一期工程上马建设；1990年8月江泽民主席来和田视察工作；2006年9月，胡锦涛总书记在视察和田时说：“和田面临机遇、和田大有希望”。当前，随着西部大开发战略深入推进，对口支援力度不断加大，特别是07年国务院专门出台了《关于进一步促进新疆经济社会发展的若干意见》，更使得和田面临千载难逢的发展机遇。
【资源优势】长达226天的无霜期，干燥少雨的气候，昼夜20余度的温差，3000多小时的年光照时间，不仅赋予和田瓜果无与伦比的品质，其开发价值也远远超出国内其它地区。和田农副产品在国内外享有极高的声誉，供不应求，远销内地沿海城市及周边国家。现有设施农业（蔬菜大棚）10万亩，年产各类新鲜蔬菜28万吨；各类优质林果产量可观：2007年核桃产量2.49万吨，约占新疆总产量的70 %，全国最大的薄皮核桃基地已经形成；杏树种植面积46万亩，年产鲜果12万吨；石榴面积9.2万亩，年产鲜果1.3万吨；葡萄面积18万亩，年产
鲜果15.5万吨；红枣12万亩，年产鲜果8000吨。到2010年，和田地区计划发展精品林果达到100万亩以上，“十二五”末达到200万亩，为林果精深加工业提供充足的原料保障，同时，大量未开垦土地，使得和田林果每个品种都可作为一个单独的产业做大做深；利用和田当地的土地及光热资源，实施特色林果种植加工一体化项目，把市场瞄准内地及世界各国，具有很强的操作性和发展前景。
驰名天下的和田玉质地上乘，堪称玉中极品，久负盛名，被视为人间珍品广为收藏，中国历代皇帝的玉玺大多是用和田玉雕刻而成，现存故宫博物院的大禹治水图，为历史上最大的软玉玉石雕琢件，奥运会会徽也系采用和田玉精雕而成。和田玉已被中国宝玉石协会正式命名为“中国国石”。
和田手工地毯、丝绸制品织工精细，色调高雅，经久不褪，被欧美客商视为东方手工艺术珍品。我国人民大会堂及香港、澳门回归赠送的艺术壁毯均出于和田。和田地毯、丝绸制品
和田特产大芸，被称为“沙漠人参”。具有补肾壮阳，悦色延年等神奇功效，被列为中药上品，迄今已有1800多年的历史。目前，种植面积已达12万亩，还将发展30万亩基地。和田是维吾尔医学理论及维药种植加工发源地；维医以与中医相同的脉诊方法进行诊断,以其疗效好、原材料资源丰富、易加工、成本低等特点，在国内外倍受关注,本地种植、加工历史悠久，技术成熟，已形成独特的产业。
阿胶滋补作用强，是众多保健品及成药的主要原料。和田农民几乎家家户户都养毛驴，而驴皮正是生产阿胶的上等原料。和田正在形成全疆乃全国的驴皮集散地,驴产业的发展壮大极具基础。
和田各县现已发现各种矿产60多种，矿产地达250处，探明资源的矿产24种。和田所处地块为三大地质板块的汇集地带，具有特殊的成矿地质条件和成矿背景，现已初步划分出两个主要成矿带，即北部的昆仑成矿带，南部的羌塘成矿带。对于形成石油、天然气、煤、铜、铁、铅、锌、锑、稀有金属、特色非金属、玉石等矿产十分有利。国务院32号文件已明确提出矿藏资源勘查要“开拓昆仑山”，将加大对昆仑山勘探投入。
和田水土资源丰富。全地区耕地面积274万亩，共有大小河流36条，多年平均地表径流量73.45亿立方米。加上得天独厚的气候条件，发展特色林果业、绿色农业、有机食品条
件得天独厚。
和田美玉、丝绸、手工羊毛地毯，维吾尔医药、大芸、阿胶等“新老三宝”，饮誉海内外，商机无限；已探明天然气储量约616.94亿立方，天然气末站距市区仅6公里，化工行业蓄势待发。
【成本优势】地价低廉，市区外工业建设用地仅为48元/平方米，未利用国有土地仅为4.8元/平方米。工业用电目前仅为0.422元/度；工业用水为1.2元/立方米；天然气井口价仅为0.45元/立方米。劳动力薪酬处于全国低下水平，每人仅为400元∕月。此外，主要原材料旺季价格极低，为发展大规模生产加工型企业提供了良好的条件。
【位置优势】和田市地处祖国西部边陲，与印控克什米尔地区接壤；西部隔喀什与塔吉克斯坦、阿富汗、巴基斯坦接壤；市内浙江工业园总体规划面积11.3平方公里，位于315国道与阿和公路之间，交通优势明显,基础设施齐全，与周边红其拉甫（喀什）、吐尔尕特(克州)等八个口岸相距均不足500公里；和田机场距市中心只有15分钟路程，每天两个航班直达乌鲁木齐，在建铁路将于2011年建成通车；经喀什启动的中、巴、吉、哈四国公路联运，也将为和田的经济发展发挥重要作用。
【后发优势】 由于历史等原因，和田长期以来在经济和社会发展中处于落后地位，众多行业起步甚晚，有的甚至是空白；与此相反的是内地发达地区经济发展较早，市场逐
步趋于饱和，竞争异常激烈，这就为发达地区产业转移、寻找第二次发展突破口提供了新的舞台。
朋友们，和田的经济和社会发展要想如期实现，还需要大家的积极参与。今天请大家到这里，就是想让你们了解和田的概况，明确可以投资的领域。我们精心准备了40个经济效益好，发展潜力大的项目，具体项目就在大家见到的《和田市招商引资项目册》里，下面，我对重点项目进行推介，请各位客商根据实际情况选择感兴趣的项目。
农副产品种植及深加工方面：我们重点推出生态效益农业基地及深加工、维吾尔特色药材基地及深加工、优质核桃、杏子、红枣深加工等19个项目。关于和田农副产品的质量，前面已经做过专门介绍，这里不再赘述。我讲一个我们和田市招商局李奇同志亲身经历的事情：和田当地的水果大部分都是提前一年签订收购合同的，有的是按公斤预交订金、有的是按整棵树前一年全额付款，但就是这样，随着和田农副产品在国内、国际市场上持续走俏，不少果农在收取订金以后，由于次年价格与合同价格差距较大，违约现象时有发生；李奇同志的一个搞鲜果销售的朋友就遇到这么一个情况，前一年全额预订了500余家果农的上万棵枣树，谁料当年价格突飞猛涨，所有果农集体反悔，坚决要求提升价格，拦住运输车死活不让走，乡政府、公安局，甚至市政府分管领导多次协调都无济于事，最后只得以高于合同价的30%了事。从这个事情上，一方面可以看出和田当地果农对市场估计不足、法律意识淡薄，另一方面我相信大家不难看出和田的农副产品只所以在市场让如此抢手，还是因为它无与伦比的品质。据李奇同志的那位朋友介绍，市场上和田红枣的价格每公斤高达30—40元，还供不应求，往往是有价无市，和田的销售一空后，其他省市的才敢陆续上市。每年，他的那位朋友仅靠批发鲜果，就轻松获利上百万元。如果对这些农副产品实行种植加工一体化，自己种植可以大幅度降低原材料成本，精深加工又可最大限度地获取其附加值，其经济效益绝不仅仅是鲜果销售上百万元那么简单!同时，和田市及周边各县的数千万亩未利用土地也为大规模种植基地的实施造就了独一无二的平台。至于产品的市场，我想不用我多说，有眼光的朋友早就瞄准了崇尚绿色有机食品，追求健康生
活的国际广阔的市场。
我们重点推出庆城县5万头改良肉奶牛产业化基地建设项目，计划新建繁育中心一处，扩建屠宰加工生产线一条，并配套兴建饲草基地和饲料加工生产线，项目由我县泰善食品有限公司负责实施，规划投资6325万元，其中自筹3325万元，引资1000万元，建成后年可实现收入6076万元，实现利税1376万元。目前，已完成可研报告，正在寻找合资、合作伙伴。
商贸项目方面：根据我县新城区尚无一家星级宾馆的实际，我们计划面向社会招商，在新城区新上星级宾馆建设项目，并根据市民的消费需求，结合我们在商贸流通领域的建设空档，推出超市建设、建材批发市场、凤凰美食城、家俱大世界、果蔬气调保鲜库和商业步行街等招商建设项目。
文化产业方面：目前，我县有8家香包专业生产公司，2万多香包生产专业人员，其中国家级大师8位，省级大师9位，产品有10大系列，上百个品种，是人们衣着装饰、美化生活的艺术佳品。为此，我们推出庆城县香包刺绣中心建设项目，通过面向社会招商，把这一产业做大做强。
社会事业方面：为解决我县塬区学生上学难问题，推出驿马民办高中建设项目。同时，顺应我县旅游产业迅速发展的势头，推出周祖陵百花沟景区建设和周祖陵游客索道建设两个旅游开发项目。基础设施方面：为了改变我县旧城区分散供热的状况，我们推出县城集中供热项目；根据城区建设总体规划，推出庆城西河大桥建设项目。
今天推介的项目都具有较高的经济效益，都是双赢的好项目，发展前景不凡，热忱欢迎各界人士到我市投资，我们承诺，无论是何种类型，何种体制的企业，我们都将提供最优质的服务，所有项目都能享受到优惠政策。我们期待着能与各位携手并进，挥戈昆仑，建业西域。
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