会销启动方式(附案例)

第一篇：会销启动方式(附案例)

中国科学补硒工作协会启动仪式会议流程 1、7:50候场：放短片（富硒鸡）2、8:00催场：会前5分钟催场：上卫生间；会前3分钟催场：关手机（重放富硒鸡）；10秒倒计时（员工带动顾客一起）。3、8:10开场节目表演：

4、8:15开场：主持人宣布中国科学补硒协会长安站启动仪式正式开始，（问好，互动），简单介绍硒（硒是一种人体必需微量元素，和钙铁锌碘一样重要，缺乏 的时候要补充），简单介绍中国科学补硒协会（强调公益性、权威性，政府设立的，为了推动全民补硒活动，最终目的是补碘一样）5、8:20播放视频（补硒工程短片）

（主持人复述补硒和工程重要性，强调协会下发资金）6、8:25当地经销商上台发言

主持人串场为什么协会选择XX的经销商，引出经销商经理致辞。7、8:30授牌

主持人引出协会领导王主任，领导上台（音乐）主持人宣布授权仪式开始，礼仪上授权书，领导授牌（音乐加礼炮）8、8:35讲课

主持人引导当地经理退场

协会领导王主任讲课（1、什么是硒，2、补硒对心脏病、高血压、中风，糖尿病的好处

3、协会），课中（放下次到会礼品视频，如无视频的礼品则不放。救心菜的视频如果在预热会放过就不要放了，否则最后放救心菜视频）9、9:30讲课结束，主持人宣布：书、试卷、下次会议礼品，注意事项

10、退场

主持人维持退场次序，发放到会礼品，书，试卷！下次会的礼品券！

第二篇：会销精典案例：旅游聚会

第一部分 旅游前：保证顾客质量

XX本次活动流程如下：28日早晨四点集合，两辆大巴车员工顾客共104人，午12点到达青岛，就餐入住，下午奥帆中心旅游。29日，崂山、栈桥、五四广场等一日旅游。30日上午会场专家讲座促销，下午返程。

旅游营销的核心工作70%在旅游前，20%在旅游中，10%在旅游后。旅游前的工作内容很多，但最核心的还是保证参加旅游人的质量。

一、无费用旅游营销的前身

会议营销中引进旅游营销，最初多数是为回报老顾客的购买行为，旅游销售占次要位置。XX市场在发展过程中顾客名单越来越少，开始尝试收费旅游来收集名单。

XX周边的著名景点“天下第一城”知名度很高，但许多老年人并没有去过，XX市场打出38元一日游的宣传，进入居委会、社区收集旅游名单。这样做的特点是：物超所值。顾客自己去香河“天下第一城”旅游，往返路费和门票费约80元，还不含午餐。

而XX市场的38元价格却是精打细算出来了，门票谈到最低点，大巴车价格压到最低。只要核算好，一般向顾客收的38元钱就够基本费用，而且还能免费搭多个员工。员工的职责就是照顾顾客并和顾客熟悉，并在返程中推荐产品，邀约参加下次会议。在成功操作短途旅游，达到收单目的后，XX市场开始操作出省收费旅游，并开始在旅游中销售产品。如何成功操作？我们以“3·28青岛三日休闲游”为例讲解。

二、制定单次活动激励政策

良好的激励是销售的推动器。在日常激励的基础上，单次活动再加激励政策。激励既要针对员工，又要针对顾客。

1、顾客促销

单一的促销政策，灵活性差，顾客选择空间小。所以促销政策要不仅有单种产品的优惠，还要有综合的优惠，比如累计优惠，转介绍累计优惠等。优惠也要具有连续性、连环性。

2、员工激励

不论是那一种激励政策，前提是让多数员工能达到，让部分员工达到最高奖励。这样才能起到激励的效果。激励政策因地而异，因市场而异。

附：XX3月员工激励政策和顾客促销政策（见下页）

三、筛选顾客保证质量

XX本次活动的顾客组成是：老顾客、准顾客、新顾客1∶1∶1比例。老顾客包含服用产品忠诚度高的顾客，中科健康理事会负责人员；准顾客就是多次参加活动单没有购买的顾客；新顾客是员工新挖掘的或被转介绍来的、对产品有兴趣的顾客。（XX养生理事会是XX市场针对忠诚老顾客成立的虚拟机构，目的是顾客管理顾客，让忠诚顾客保持比员工还高的营销激情。职务有理事长、副理事长、理事，这些顾客没有工资，但可报销日常交通费和手机费。工作职能是在各大区域的专卖店或服务中心，与顾客一起理疗、娱乐、讲解产品、推荐产品等。针对理事长等级别顾客的管理方法有两种：精神管理，如给与荣誉、大会发言表彰、内刊上发表文章等；物质管理是免费旅游、参加聚餐、适当的赠送或提成等。）只有保证了顾客的质量，才能保证旅游销售的成功。XX虽然是收费旅游，但依然多参加旅游的顾客有严格的筛选。他们遵循以下原则： 顾客来源：购买小额产品的老顾客、经过周边短途旅游筛选顾客、转介绍顾客及预热到位的新顾客。

对新顾客的预热要求：严格做到三访一邀。三访：认识后初次拜访、增进亲情爱心回访、三次登门预告旅游讲解产品。一邀：演义景点特色，讲解活动内容，明示邀约有的放矢。

四种顾客不能邀约：同行业等敏感人士不邀，高年龄有严重疾病的危险顾客不邀，同一个单位或同一个住宅小区三人以上的团体顾客不邀；通过三次家访感觉不到火候和特别没有开单把握的顾客不邀。

四、景点采集费用核算

这一环节的核心是“精打细算”，因为既要价格低，还要保证旅游质量，让顾客感觉比旅行社还便宜，还需要将多个员工的费用包含进去，没有仔细的预算做不到。旅游环节包含“吃、住、游、行”，压缩旅行的费用，XX是这样操作的：

1、压缩收费景点，增加免费景点；

2、自己设计旅游路线，由旅行社报价；

3、联系多家旅行社，比较价格，选择最低价；

4、“吃、住、游”由旅行社解决，“行”自己解决。租用当地大巴车，只付租车费，高速费、汽油费、司机食宿费独立承担，比大包节省，而且没有争议；

5、尽量保证多的人数，人数越多，费用越低。

XX市场顾客每人收费398元，旅行社旅游费用是210元，包括：游一天半，住两晚，餐两早五正。租大巴车，每车每天900元，高速费油费等平均每人110元，总计320元，再加上不可预测费用和员工费用，收取398元已经足够了。最终旅游结束，还略有盈余。而顾客参加旅行社旅游要多花100多元。

XX市场在XX举办一场百人会议，基本费用是6000元，所以XX市场的底线是将费用控制在6000元以内，力争旅游不花钱。

五、下发正式通知、联系顾客、收费用

通知中要体现出对员工的要求，对顾客的优惠，并通过召开全体员工大会讲解。做到奖罚分明，调动员工积极参与。

核心点有：

1、顾客本次旅游只花费398元，中科公司每人补贴100元；

2、本次活动请不到顾客的员工罚款100元；

3、请到顾客而活动中没有销售的自己承担200元的旅游费用；

4、购买产品顾客满4000元，享受原有优惠外，免除本次旅游费用。特别提醒：旅游出发前，一定将旅游顾客的费用全部收起。否则后续工作将遇到其它问题。（通知、优惠政策略）

第二部分 旅游中 保证开心快乐

旅游中主要有五个环节：开心启程、欢乐旅游、亲情服务（感动环节）、会场促销,、高兴返程。原则是要保证顾客在整个旅游过程中一直保持高兴快乐的状态，根本是为了愉快的接受我们推荐的产品。要做到欢乐旅游，每个环节都有许多工作要做。

一、开心启程。

在《通知》中有这样一条：“充分准备车体文化流程、策划好顾客感动环节。”这是指从XX启程到青岛大约5小时多的路程中，需要做许多工作，让顾客愉快高兴。

每车需要主持人一位，常用的方式有：拉歌游戏、肢体放松游戏，如：手指操、仙鹤点头等。也可以讲故事、笑话等。为了促进娱乐效果，可以将车上顾客按座位分成几个小队，进行对抗比赛，也可鼓励个人进行比赛，主持人适当安排小奖品鼓励。

入住安排房间时，一般都是把老顾客和新顾客安排在一个房间，起到间接促销作用。

二、欢乐旅游

3月28日下午、3月29日全天，共游览了奥帆中心、崂山、五四广场、栈桥等地方，景点的好坏是心情的好坏决定的，一定要让顾客高兴，是基本前提。

顾客年龄大、人数多，很难将景点全面了解，所以不能单一依靠导游讲解。员工在旅游前也要将景点知识预先熟悉并掌握，出现顾客不清楚时，给与辅助讲解，做好贴身导游工作，避免给顾客留下遗憾。为了给每一位参加旅游的顾客留下美好的回忆，在个别突出的景点一定要帮顾客留影以及和顾客合影留念，这样可以为以后的工作埋下伏笔。在游玩过程中多激励和表扬老人，多在精神上支持他们，永远让他们感觉到你的存在。

切记禁止员工在旅游中只顾自己欣赏风景摄影留念而冷落顾客！千万不要和发牢骚的顾客吵架。对有不满情绪的顾客可先说服，实在不行就隔离开由公司其他带队人员单独做工作，不要影响到其他人的情绪。

由于顾客身体状况不同，所以在旅游过程中一定要注意顾客身体的变化。不仅要搀扶，问寒问暖，帮助拿东西，还要准备急救药品，如救心丸、晕车药、水等。

三、亲情服务（感动环节）

3月28日晚、3月29日晚，是宾馆住宿中，游玩回来，不是简单的休息，而是更进一步的的沟通和感动。常见的形式是举办欢迎晚会，晚会后员工进入重点顾客房间，以亲情服务和问候为由头，从多个角度（疾病、产品、政策、亲情等）进行巧妙攻单以发现顾客新的需求点。在顾客房间里的时间控制在30分钟左右时间不宜太久。

XX市场本次旅游中由于场地原因，没有举办欢迎晚会，直接进入房间为顾客服务并沟通。同时，由专家对新顾客进行“一滴血”免费检查。

“一滴血”检查是XX牛教授掌握的较好的技术，通过仪器观察血液、血液细胞等，判断顾客已经拥有的疾病和潜在的疾病。这个环节其实也是在做铺垫，如果有和我们产品相关的疾病，就要针对产品特点进行适当的提醒和暗示，不过此时专家不要提出产品名字。如：血液中有了黑点状东西，提示那是血液垃圾，积累多了就是血栓，需要溶血栓了。

四、会场促销

3月29日上午，在青岛魅力海岸酒店会议室，举行了专家讲座和现场促销。现场悬挂了中科骨德、中科甲尔的条幅和展板。主持人延续欢乐的风格，继续调动现场愉快的情绪。牛教授的讲课贯穿了两个产品，重点讲述了中科甲尔。讲课时间有45分钟，攻单时间尽量留出2小时时间。

对犹豫的顾客一定要给予详细的分析疾病、产品、作用、远景等，并且适时借助老顾客帮助促单从心理上展开攻势，记住抓住了顾客的心就等于打开了顾客的钱包。对不相信自己疾病危害的顾客交给专家由专家去讲清楚他所患疾病的危害，并根据其所患疾病进行适当恐吓，并举例说明其他患同样疾病的顾客使用我们的产品以后的利益点和服用产品带来健康后美好的愿景。

对于特别难做工作的顾客一定要采用协同作战，团队攻单和重复诉求。当你一个人无法说服顾客时，一定要想到你身后还有专家、同事、领导、老顾客等，你可以借助他们的力量。在促单活动中要互相配合不要有职位观念和部门观念，“没有完美的个人只有完美的团队”。对于一次不能促成的顾客，不要轻易放弃一定要不停的多角度的去继续诉求甚至抛开他个人从他家人的角度去说服。

XX市场值得一提的是：团队的默契和娴熟。3月28日早，由于堵车，晚20分钟到达会场，对整个议程进度有影响。到达会场后，没有领导催促，员工迅速自觉地直接奔赴各个岗位，引导顾客、试验灯光、调试话筒、播放音乐、在顾客席上直接摆放产品等，在几分钟就完成。优秀的团队严格的执行力保障了活动的成功

五、高兴返程

返程上的车载文化和活动内容和启程中一样，保证顾客高高兴兴结束本次旅游就到达了目的，但节目不能太多。

需要注意的有：返程时一定要做到沉默内敛切忌多谈销售。不能因为顾客购买而表现很高兴，不能因为没有销售好而郁郁寡欢，避免引起顾客的反感而退货。

第三部分 旅游后 服务到底增单有益

旅游结束，不是一次活动的结束，是新活动的开始。继续跟踪服务，对后期增加销售很有帮助。对于没有购买的顾客，7-15天内，热度没有下降完毕前，完成再次功单。时间太久将失去功单机会。旅游返程2-3天后，一定要打电话到顾客家中，问候、提醒使用产品、预约时间去家中拜访。登门到顾客家时带上象征性的礼品，如：水果、牛奶等。此时登门目的有两个一是维持亲情关系和了解产品使用情况，二是收回剩余货款。在收款时一定注意话术，最好以公司规定为由头进行陈述。要多赞美顾客和多做些让顾客感动的工作使其不好意思拒绝你。

在售后服务中一定要做好亲情维系、让每一个忠诚顾客在感动中进行健康传递。在顾客亲情维系的过程中一定要做好两点。一是要增加拜访频率，踏破门槛才能亲密无间。二是要舍得投资，在亲情维系方面投资一元钱销售就能产出百元款。在维系亲情服务的时候一定要注意培养新的忠诚顾客，忠诚顾客的培养要细致和坚持，并且要不断的去激励其去传播健康的理念，让其有种成就感。在不断的让忠诚顾客传播健康的时候，千万别忘记对转介绍来的顾客也要做好维系与培养只有这样的循环传递不停的进行下去，业绩就会得到提升和持续。XX市场的成功，不仅执行到位，还有稳定成熟的员工团队，目前XX有30名员工，其中有2/3的员工是老员工，有丰富的实战经验。所以任何营销方法的成功，不仅有外在的形式和方法，还有内在的团队和管理。“功夫在诗外”，就是这个道理。

第三篇：会销总结

会销总结

这次会销我们准备了1个多月，所有人也看到了老师们忙碌着，快乐着。。我想感谢所有的老师，特别是亲子部的和国际班的老师，这一个多月里毫无怨言的支持我的工作，让我没有太大的错误发生。对的我们继续努力，错的我们吸取经验。

会议的顺利召开，是老师与家长之间一次集中的沟通与交流，为日后的工作奠定了很好的基础。我们向家长展示了我们中心老师的素质，为了保证活动的顺利开展，我提前到会场地点划分场地，布置会场，精心准备。对于任何一个教育行业而言，要面临的一个关键性的问题就是关于这个行业的招生。因为一个教育行业的生源越多，那么这个项目在如今这个竞争激烈的市场上就能很容易的成功的。这证明了我们这次的做会销的目的。

我们这次会议让社会更多的人士了解了米其儿，只要敢去想，敢去做就会带来意向不到的结果。在会销过程中，避开与其他竞争者的价格对比，树立专业、权威的米其儿形象，深入挖掘目标市场，激发潜在顾客、意向客户。这次会议给我以后的工作奠定了好的基础，我会再接再厉做好自己的工作。

提升团队凝聚力，爱中心爱岗敬业；

提升团队执行力，不折不扣拿到成效；

提升团队战斗力，学推广，会沟通，能成交；

提升团队意志力，坚忍不拔，决不放弃。

刘亭亭

1.17

第四篇：会销业务流程

2+2+2原则：

1、收集数据现场的两次沟通：收集数据时要做好沟通工作,特别是有2个环节必须做好沟通工作.第一就是检测人员的沟通,第二是登记人员的沟通,通过聊天的形式获取全面,准确的客户资料.2、两次电话回访：一般数据均要求2次回访电话.无论是收集到的数据,还是老顾客带的数据,至少要进行2次以上的电话回访.第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的感情;第二次电话回访是为了登门拜访做准备的.３．两次家访：员工的家访必须做到2次以上。对准顾客的家访是我们直销这种模式能否推销成功的关键一步。

一、电话回访与家访: １．第一次电话（打陌生数据电话的方法）＊预热＊

基调：主动、热情、外向、爱笑（一讲三笑，在打电话时的表情对方是可以通过你的语气听出来的）

语速：中速稍快。（表现主动、热情、外向）语调：偏高（表现主动、热情、外向）。表情：微笑

技巧：多用语气助词。（如：呀/吗/啊/嘛）。

重点：感情沟通（中心词—聊家常），在整个营销过程中主要就是寒暄赞美。

——寒暄。目的是以轻松、活泼、幽默的谈话打消顾客的戒备心理，营造一个宽松、开放的谈话气氛，只有这样，顾客才有可能继续与您谈下去。

预热:“阿姨,您好。我是从（找个托词，如：省老龄委或某离退休办．．．．）知道您电话的,听说阿姨非常注重保健(或其一些个人情况)．所以很冒昧给您打电话,还希望阿姨不要见怪”

“我姓李（说自己姓的时候要慢）,您叫我小李就可以了,阿姨这段时间身体还好吗?” “„...”

“好,太好了,”或“哦，阿姨可得多留意(保重)” ＂阿姨,是这样的,我这边有些保健知识方面的资料，肯定对您的健康(或您的„„病)很有帮助的＂

＂．．．．．．．．．＂

“阿姨,我们现在推出一个活动,为了庆祝（如：您知道3月21日是什么日子吗? 3月21日世界睡眠日„„.,找一个理由，如:为了庆祝这一个节日,为了回报„„为了„„)我们（或定期）举行一些免费的健康服务,有身体检查,专家健康讲座,还有一些对您身体很有好处的健康礼品赠送,还有健康快乐一日游等活动。这些不用花一分钱.这次活动是由@@保健品公司联合xx机构合办的(xx社区,xx老年大学,xx老龄委等)同时也是为了提高公司知名度,让更多人了解赛远,认识赛远.您放心,不用您花一分钱的” “．．．．．．．．”

问对方一些问题，简单了解情况，沟通。了解“钱多”，“阿姨，以前从事什么工作的？阿姨平时闲暇时都做些什么？有没有常去健身，阿姨您的声音真好听，您应该歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他们都还好吧？您平时身体怎么样？哦，这样啊，象这个情况的话，应该„„我们会请著名医学（保健）专家讲这方面的健康知识，到时候阿姨可以来参加，一定对您大有帮助的，您说是不是．．．．．” “阿姨,您看我现在可以送一些资料过去,这里面有一个叫@@贵宾档案表的表格,填写了这个表格,您就可以有机会参加我们的活动了,请问阿姨您今天下午三点钟在家吧,或是晚上六点在家吗?我可以给您送过去!”

第一次打电话不要直接邀请或说送邀请函,以免对方找太多理由“很忙、没时间、不想去、自己来”等很多借口。第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的了解与感情。

电话回访的注意事项 重点客户：

１）曾使用过产品在一个月左右，因为这个时间对大部分人来说效果最明显，效果最好，此时回访，有效率最高

2）购买金额在300-1000元左右的人群，对产品的信任度很好，已体会到产品的好处，再投入的空间很大

3）购买品种以内衣和磁枕为主，使用这2种产品有效，会使其对系统的信任度大加强，尤其是使用磁枕有效果的人更容易产生信任感

4）患有相关适应症，此类人平时被病患折磨较痛苦，对产品的需求较迫切，易被打动

5）对公司的企业形象及产品的品牌形象认可，有好感的人群

事项：

1．为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强、长期身患疾病或已购买产品、功效明显、年龄维持在40-70岁的消费者。

2.如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎您下次再来”等等。

3.切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。4.不要就一个问题反复谈话（点到即止）

5.口气要随和，给顾客诚挚的感觉

6.商业性弱一点，给顾客小辈的感觉

7.碰到拒绝，不烦不躁，告知对方我就是给您解决问题的，有事可以找我 8.详细记录访谈过程及细节

9.尽量不要深入病症，留待以后现场专家解释

２．第一次家访：＊了解＊

（1）

寒暄了解情况，逐步建立信任和好感。

（2）

配合贵宾档案表的填写（成为贵宾有何好处，以后可以参加各种活动）详细了解情况，制造痛苦、介绍微循环的概念、功能、特点与健康的关系及重要性

（3）

了解情况包括：对方的性格、爱好、特长观察了解家庭经济状况、身体健康状况、拉家常、拉关系，赞美、真诚。（4）

时间不要太长40—50-分钟

（5）

首先重复电话中的情况，以解除顾客的抵触心理；（如：阿姨，上次电话中您提到„„）

（6）

观看其家中有无保健器材等（阿姨这个仪器是干什么用的？价格？效果？您觉得值吗？）（7）

观看其家中药品情况（阿姨，您一直吃这种药吗？反映如何？这药是谁吃的？）（8）

对产品的了解程度（您是否常听广播? 您最喜欢哪个专家？是否参加过活动等）

（9）

是否有经济负担（近期有无大额支出、家庭负担，子女上学及工作情况等）（10）周围是否有人使用过公司的产品（11）了解其对自已（或家人）目前健康的关心程度（满意程度）；（12）要让顾客多说话，了解其各种情况

介绍自己的情况，让顾客了解您是一个什么样的人，以博取其信任

¤¤¤把真诚的赞美贯穿在整个谈话过程中。时间在20-50分钟内为宜，视情况灵活调整，真诚谈心。

对主管级以上管理人员的日常特别规定：

１）．每天必须向下属员工索要一份客户贵宾档案，存至联谊会结束后进行对比，看参加的人员是否是平时家访的客户．

２）．每天必须写工作日记，包括工作计划，工作总结以及与员工谈话主要内容．做好过程管理。

３）．将部门内用得好的老顾客资料进行整理，以便员工家访时．很容易知道新顾客所住的小区或单位是否有老顾客（整理好人手一份）３．第二次电话回访＊邀请＊ 距离第一次家访在1-2天内

第二次电话回访：“阿姨，您好我是小李，还记得我吗？上一次„„那天和您说过我们有健康一日游活动，您现已经是我们的贵宾，我们后天就有这样的活动，所以我专门给您留了两个座位，为了表达公司邀请您的诚意，我这边给您们准备好了邀请函，我已经把您和叔叔的名字填在邀请函上了，只有凭邀请函才能上车入场，阿姨您是下午三点还是六点有空呢，我把邀请函给您送过去„„

４．第二次家访＊送函＊ 准备工作

（1）电话再确定：出门前电话通知对方将于何时到达，以示自己的重视和对顾客的尊重，（如告知对方已在路上等，尽量不给对方拒绝的借口等）（2）所带资料准备：

a、即在给顾客送邀请函时，为了更好地让顾客了解我们的产品，了解我们的公司，为顾客准备的相关宣传资料，如公司介绍、产品介绍(书、报纸等)。

b、本人的证件、公司证件、邀请函、已办过会议的单位资料(邀请函、照片)等。（3）自我形象准备：

a、每位员工都代表着公司的形象，着装要朴素大方，以职业装为主。

b、女员工上班时应化淡妆，头发应梳理整齐，不能奇形怪状。（4）心理自我调节准备：

每个人由于种种原因都会有一些情绪低落，甚至不如意之处，情绪上难免会受到一些影响。所以，在会见顾客前应充分做好心理调节准备，学会自我控制情绪，不要把一些不好的情绪带到工作中，表露在顾客面前。沟通要点：

（1）

送邀请函，表达诚意

（2）

描绘联谊会的五大好处简单介绍产品，家访的最直接目的是挑起他对活动及产品的兴趣

１）

专家讲座

a包括专家权威性、知名度、知识渊博、难得的机会等

b讲座对健康人的好处 c对患病者的好处

２）

专家咨询对对方的好处 ３）

免费微循环检测 详尽介绍什么叫微循环(微循环是微动脉和微静脉之间毛细血管中的血液循环，是循环系统中最基层的结构，是血管内外物质交换的重要场所。)、其功能，与健康和疾病的关系，突出对方不适症状与微循环问题有直接关系，应及时做检测了解，否则以后会如何„„„„等（制造痛苦）４）

联谊会是老年人交流，交际、联欢的好场所（“您会更快乐，就更健康”）５）

来宾幸运抽奖（有可能抽到公司的„„„高科技产品，它有什么好用处等）

¤¤¤¤¤这一切不用花一分钱！

（3）

再多建立信赖，第二次电话回访距离第一次家访在1-2天内 注意事项

1、送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。要严格遵守预约时间，如因特殊情况不能前去或迟到应通知对方并表示歉意，无法通知时，事后应委婉说明情况，避免误会，尽量不要失约。

2、合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。

3、注重形象，穿着公司统一配备的工装，配戴胸卡。

4、当顾客应声开门后，要与顾客相互问候，切不可在未得到邀请时冒失进屋。

5、进门后切不可乱坐、乱动，当听到主人发出“请坐”的“指令”后，待顾客先坐下，再按顾客所指定的位置坐下。

6．主人接待来客。另外，在谈话时，若发觉主人心不在焉，或心情不好，对谈话表示出淡漠时，要巧妙结束谈话，起身告辞。７．不可与顾客深谈病症和产品

８．不要把真实价格告诉顾客，但对重点顾客要让其有心理准备

９．不要与顾客抢话说，尽量让顾客多说话

二、联谊活动现场攻单技巧 １．联谊活动现场的工作重点 深度沟通，建立信赖 加深痛苦，追求快乐 激发欲望，采取行动

２．现场如何确定重点顾客

（1）、听——听专家讲课是否认真

（2）、看——看资料是否仔细（3）、摸——是否有兴趣摸产品

（4）、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政 ３．借势

1、与主持人、专家、检测人员密切配合

（1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺（2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任（3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理（4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等）

2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传

3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。４．现场最佳促销时机

1、专家讲座后

2、消费者反馈后

3、娱乐节目后

4、本桌有人购买后

5、已有意向的在会前促销

在这些时机之后在此促销,效果较好，因为这时客户心情比较好容易接受我们的推荐。５．顾客有购买意向的几种表现

1、讨价还价

2、关心赠品

3、主动询问有相同症状使用者的情况

4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早

5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围

6、现场非常关注产品宣传资料及价格单

7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我使用的话。。，这真的对我。。有好处吗？”„„）

8、对您越来越热情，不断点头，认同您所说的9、身体语言放松下来

10、现场有听、看、摸、问等行为 ６．攻单技巧

（１）火候未到不要强攻

在目标顾客不明白微循环知识前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是微循环，以及和我们产品的关系）

在目标顾客不了解远红，磁疗的作用原理前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是磁疗，以及和我们产品的关系，功能等）

在目标顾客不信服赛远远红加磁疗可以辅助治疗疾病前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是远红外，以及和我们产品的关系、功能等）

委婉或直接的问还不开单的真正原因再自己或找人对症下药，是的确没钱？是想买但现在经济不宽裕？是担心产品没效果？是对远红，磁疗的原理不了解？是信不过员工？是怕老伴不同意？

（２）攻心——煽动法（您看那么多人买了，你这样具有保健意识，又这么有经济实力，为什么不让自己更加健康吗？）

激将法（同桌的xxx都买了。。这本来就是为有保健意识有经济能力的老年朋友准备的高档保健品），讲理法（人生100年，50岁以前。。现在呢？。。金钱的意义是什么？金钱要转化成产品才有价值。。在生活不成问题的前提下，假设一定要您丧失健康和多余的金钱的其中一种，您愿意保留什么？。。<健康>您看，您老伴都这么关心您的健康，您为什么不可以买下这套系统关心他呢？）

价格分摊法（。。年。。人。。天。。心血管疾病的费用—预防/治疗=1：8每天几毛钱换来终身健康。

（３）制造痛苦（描述对方的症状或疾病有可能引发的后果、并发症及所有会带来的痛苦，让客户害怕）

1）无疾病者——强调今天健康，不等于以后健康，有他的微循环形状分析他是亚健康，是疾病患者/让专家看出他的xx病，更应该保健，莫等有病时上医院已经晚了，吃要打针住医院花更多的钱。。钱只有交换产品才有实际意义，否则当去世时候满屋子的钞票都是废纸。。从50岁开始保健，平均可多活5-10您的微循环。。说明。。您现在没有症状不说明身体健康，如果不。。完全有可能。。很多象您这种微循环形状的中老年朋友就是因为不注意保健。。结果。。

现在还健康，这太好了，难道您不想让您的身体继续健康下去吗？而我们都知道老年人体就象一台运转了几十年的机器，如果您．．．．．．，恐怕以后会．．．．．到时候．．．后悔莫及．．．．

2）有一点疾病——（说上面的内容）。但是如果及时治疗和注意保健，那么就可以改善您的微循环从而改善您的疾病。。３）

疾病严重且没有禁忌症者——您的情况，如果不及时治疗和保健，很快。。

４）

有一点疾病——同时再加上：这中疾病如果恶化，就会。。有个阿姨就是您这种疾病，不注意保健和治疗，就转化成。。另外一个阿姨，也是您这种疾病，现在。。。

５）

疾病严重且没有禁忌症者——直截了当，肯定的告诉对方，您只要用这种类似产品，特别好的是本公司产品，才会。。。您才可以拥有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打门球。。

６）

夜间保健的重要性，有很多老年人就是在夜间去世的．我们的产品不知不觉的呵护．．．．（４）描述追求快乐

（１）描述用了产品之后健康快乐新生活的美好景象（２）省医药费，赚退休费（３）减少痛苦，避免严重疾病（４）免疫力增强后带来的美好一切（５）方便、不知不觉间的呵护（６）有面子，高档

（７）有更好的精力和更多的时间去做想干的事，想象您那时会如何的快乐满足、生活如何的有价值、有意义

．．．．．．．． ７．临门一脚—成交方法

1．假设（选择）成交法

“阿姨，您是要大全套还是小全套或是。。。呢？选择大全套的话，可以赠送。。或是。。，您是要哪一种呢？” 2．

紧迫感成交法

对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处

3．从众成交法

突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人（健康）等情况

4．失落感成交法

对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落感，（“这段时间，我们的„„存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？„„哇，阿姨，您太辛运了„„” 5．

富兰克林成交法 把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。写出（或说出）购买产品的１８项好处，而至多只有４―５项损失，进行比较。6．

反败为胜法

问客户为什么不买，看有无挽回的余地。诚恳的问：“。。。” 无论有无成交，记住要主动要求客户转介绍

三、售后服务

a必须送货上门，亲自帮助铺垫好，并说明使用方法，注意事项，使用过程中可能出现的一些情况、反应。

b上门收款务必买点水果或其他礼品上门

c货出三天必须打二次电话问候，六天内要上门一次，九天内拜访第二次，每月不得低于五次拜访。

d（1）使用效果好的贵宾，务必服务好，至少让其在一个月能协助介绍第二套系统以上。（2）使用效果一般的，要认真沟通，让其转变，至少在一个月内介绍第二套系统。

（3）使用效果不理想的，一定要报部门主管，经由主管上报部门经理视情况上报客户服务部或（副）总经理，首先员工自己要用感情去维护，保证不进行反面宣传，问题严重的需及时报客户服务部，客户服务部派专人上门沟通解决。

核心老顾客八大问题（对忠诚客户的教育培训，促进其转介绍）1．您通过什么途径，什么方法帮服务专员带新顾客？ 2．您衡量准顾客的标准是什么？

3．您和服务专员在公园“巧遇”准顾客，您如何配合服务专员做工作？ 4．您和服务专员将准顾客带到您家看赛远产品，您如何讲解健康的重要？金钱的真正价值？ 产品的实际功效？

5．您介绍的新顾客，谁决定是否将他带到联谊会现场？

6．如果您在联谊会上发言，您将抓住哪几个重点来讲？（a：未用产品前有什么疾病和痛苦b：是如何下决心购买产品的。c：使用后的良好效果。d公司提供的良好的售后服务。亲情服务，超值服务，e真心的感谢公司）

7．在与准顾客交谈和联谊会上发言不可以说什么？（不要将医学知识，微循环知识，产品知识，不要煽动准顾客购买）

8．在联谊会上您如何配合服务专员做准顾客的工作。

第五篇：会销感悟

会销感悟

一、我的职责

在会销中我的主要工作：视频的剪辑、制作，客户的引领、送客户，现场部分视频的录制。

二、在做的过程中存在的问题

引领来客时没有一直面带微笑，不够大方得体。当对方来客无人引领时我应该上前引领，不应该有你我之分。最起码的合作意识应该具备！

三、如果下次会销还是这份职责

我应该面带微笑大方得体面对来客，让他们由心的认可我们公司的员工素质，让他们认为我们公司是更专业，更值得信赖的最佳合作伙伴！

在我们准备会场物品时应该在会议开始之前的两天前准备齐全，并在会议开始的前一天检查会议用品是否完善。这样如果有没有准备的东西我们就有时间去准备，而不会是在会议开始的前几秒大家焦头烂额、手忙脚乱了。

四、会议存在的问题

虽然此次会销是我们公司第一次举办，总归来说是很成功的开始。

虽说成功，但是会议中还是有着各种各样的问题存在：

1．会销开始初，人员到位不合理：少部分人在楼下迎宾，而多数人员在会厅处。造成了楼下人员接待忙碌，会厅人员多无事可做的现

象；

2.在会前对方员工一直给客户打电话确认其是否在到会的路上，同时可以为找不到会议地点并找不到迎宾人员的来宾指引一下；并且对方公司配备了传呼机，方便了楼上于楼下的信息互通；客户在入场前让客户扫本公司的二维码，让每个客户关注本公司，利用扫二维码就有现金返现的噱头让客户自愿扫本公司二维码，从而让客户去关注本公司的微信平台，达到与用户的深入“沟通”：这一点对方公司做的还是不错；对方公司也采用了‘送纸袋’的方法开发了‘放射性’的客户源；对方讲师采用了猜谜语的方法让客户印象深刻的记住了自己。以上方法我们可以采用借鉴一下；

3.会场空调损坏，造成会场通风不够，太过闷热，导致客户燥热没有多大的精力去认真听会；

4.会场视频录制设备负责人会前检查不到位，DV机电池故障会议当天才发现；

5.会前不应该放音乐，应把音乐换成相关会议视频介绍比较好；这样让客户在会议开始前了解了我们的产品；

6.会销主持人不够专业，谈吐不够流利。语言不能调动现场气氛，活跃观众；

7.我们的市场人员或专业人员不多，仅有的几个市场专员才能为客户面对面解答疑难，造成潜在客户流失较大后果；应让我们大部分参会人员都对我们的公司产品有大概的全面的了解，市场专员如果忙于其他客户的话，非市场专员就可以帮忙抓住潜在用户，把客户流失

率达到最低；

8.我公司市场专员名片准备太少，在这种场合不应该小气那点名片。名片拿多不会是坏事，能多送就多送。这一原因也是流失潜在客户的一大原因！而对方公司做得就比本公司好了；

9.我公司能让我们的项目案例实施成功的客户来为现场潜在客户做成功案例分享这一方法确实比较好，但是相关案例分享客户在台上分享时间太长，下面人员听力疲惫、分心。应该把案例分享的时间缩短，如果可以的话再多准备一两个成功案例分享；

10.适当播放一下会议话题相关视频，在下面观众精力不集中的时候可以把他们的注意力再收回主讲老师这里。

五、会议由我主持我会：

多和台下的观众进行交流，不摆架子,把观众当朋友,让大家多互动从而达到活跃气氛的效果。

适时地幽默一下自己，也是可以的。