医药企业成功招商的10个技巧

第一篇：医药企业成功招商的10个技巧

新时期医药企业成功招商的10个台阶

自2007年以来，医药招商被业内人士称为“招伤”，尤其是随着国家医疗制度的改革和一系列新政的出台，诸如“两票制”、“必须生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”等新的规定，原有的招商模式受到了巨大的冲击，医药招商似乎走到了尽头，很多企业对招商失去了信心。笔者认为招商依然是目前多数医药企业销售的主要形式，招商不会退出医药营销的历史舞台，招商模式在未来的实践中将被逐渐的完善和发展。

医药企业招商面对冲击何去何从？

笔者认为：新时期医药企业要成功招商必须立足于当前的医药环境，立足于企业的实际情况，立足于企业的产品和队伍；必须实现从单纯的低价招商到与经销商合作双赢的转变，从只做渠道到既要做渠道也要抓终端的转变，从只是给经销商提供招商政策到给经销商提供整体销售方案、盈利模式、全面助销的转变。只有这样，医药企业才能实现新时期的招商跨越，为此笔者通过对医药产品招商过程中核心要素的分析，总结出了新时期医药企业成功招商的10个台阶。

一、创新的招商模式

传统的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理经销商，不管理终端”的层面，近阶段很多企业在深度招商、细化招商方面作了深入、有益的探讨。笔者认为，在变化的医药环境下，招商模式不变的就是变化，必须不断创新，用差异化获得招商的竞争优势。笔者创立的“1+1=1精细化招商模式”是目前适合大多数医药企业的一种招商模式。该模式的特点是从企业竞争策略的层面入手，在招商战略、战术和价值三个方面实现招商的突破。其核心是建立医药企业与经销商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式，通过对经销商的选择、培训、跟进，使厂家和经销商的经营目标一致，保持相对紧密的合作关系，共同进行终端动销，发挥双方的专业特点，优势互补，实现共同目标。该创新模式是对新时期医药招商的总结，代表了当前医药招商的方向。

二、适合的招商队伍

二十一世纪缺少的是人才，笔者认为目前医药企业缺少的不仅是人才，还有企业的人才政策和决策的机制，人才政策和决策机制是造就成熟招商团队的根本。医药企业如何拥有适合的招商队伍决定了是招商的成败。衡量一个招商团队是否强有力，是否适合医药企业，要考虑企业的发展规划、产品、规模、资金状况和既往经验。需要有优秀的领军人物；高素质的员工 ；严格科学的管理和规划 ；细化的业务管理制度和操作流程；激励性的业绩考核等。医药企业不仅要做好队伍的专业培训、产品培训，还要结合当前的形势做好队伍的心态辅导。

三、完善的招商方案

招商方案是医药企业招商的行动纲领。招商是一个系统工作，招商方案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类的做好计划，使招商工作进行到每一步时都有章可循。一份完善的招商的方案应该包括市场回顾、.市场环境分析、S.W.O.T分析、市场潜力分析、市场定位、营销目标、招商政策、策略与措施、.组织结构、具体行动计划、费用预算、控制措施等部分，目前很多企业在没有完整的招商方案下，仓促进行招商，导致招商失败。在好的产品如果没有一个完善的招商方案，也摆脱不了难以拓展市场的局面。

四、新颖的产品卖点

业内招商有个观点，“好的产品是成功的70%”，笔者认为好的产品必须有好的创意才是成功的70%。用营销学的原理分析，产品是什么并不重要，重要的是经销商和消费者认为你的产品是什么。因此，招商产品在同质化倾向越来越严重的情况下，定位是否准确核心应是实现招商飞跃的重要一环。笔者认为可以从产品和品牌两个层面进行产品的提炼。做到产品的卖点有别于同类产品、有传播的渠道、有特定的消费人群，做第一个概念的提出者和倡导者等。相溶栓胶囊提出的“溶栓的概念”、三七胶囊定位为“三分治，七分养”、生脉胶囊提出的“心律失常、心脏病变两个问题同时解决”的定位方法都值得医药招商企业借鉴。

五、良好的经销商协作

医药企业与经销商的协作是成功招商的重要一环，也是“1+1=1精细化招商模式”的核心。医药企业与经销商协作的是否成功取决于双方相互的研究和了解。医药企业必须认真地研究高、中、低不同层次的经销商，从结识到了解，从了解到理解，从理解到谅解，从谅解到结盟，才能完成良好的合作。与经销商交朋友，决不是一句空话，要按步骤和计划去实施。在协作中如何按照招商的进程和企业的发展规划处理好经销商品种、区域、终端的调整是招商企业的关键。

六、有效的经销商培训

良好的经销商不是单纯的招出来的，而是培训出来的。诸多医药招商企业抱怨自己的经销商素质低、忠诚度不够、急功近利，其实这些都可以通过对经销商的系统培训得到解决。在“1+1=1精细化招商模式”中，对经销商的培训就是销售，只是在终端我们销售的是产品，而培训销售的是公司的政策、理念和管理。通常对经销商的培训可以通过拜访、产品演示、内部营销刊物、产品公司视听材料、专题讲课、召开市场研讨会、列席经销商会议、协同拜访等方式进行，各种方式的灵活运用，可以逐渐的提高经销商队伍的素质，增强经销商对企业和品种的忠诚，降低对当前利益的敏感，形成与经销商的良好合作。

七、扎实的经销商跟进

经销商的扎实跟进是医药招商可否持续发展和上量的关键环节。也是被多数企业忽略或者做得不够深入的环节。真正体现一个企业招商工作做得好坏主要体现在经销商跟进中的细节地把握和执行。在“1+1=1精细化招商模式”中，经销商的选择、经销商的拜访、经销商的谈判、招商人员的时间统筹、终端市场的动销和持续上量等都是经销商跟进的主要工作，只有将每一个具体内容细化，提出要求，制定出流程，使招商团队可以认真的执行，并实施好监督检查，才能保证经销商的跟进落到实处。

八、量化的经销商考核

经销商的考核是对经销商工作的检查和激励。通常情况下，按照考核的内容可将对经销商的考核分为定量化和定性化考核两种，按照考核的时间可将考核分为阶段性考核和年终考核。不论采用何种考核，关键环节都是如何设定考核指标、如何设定考核内容，如何将销售中的关键指标和考核结合起来。经销商的量化考核要按照业务进展的不同阶段进行设定，对经销商的量化考核既要把握考核的原则性，也要注意灵活性。只有考核结果符合实际、对经销商有激励和促进的作用、利于医药企业了解经销商的工作状况才是有效的考核。单纯的以销量、回款、开户率作为独立的考核指标和不分阶段按照一个标准进行考核的方法都是不可取的。

九、合理的经销商布局

招商企业制胜的法宝就是经销商，如果经销商布局不合理，会导致很多问题，加大招商企业的管理成本。合理的经销商布局要按照企业的产品、区域规划、市场的不同生命阶段来进行。在“1+1=1精细化招商模式”中提倡采用销量、品种、范围组合的模式进行经销商布局规划，提倡渠道重心下移，提倡二级分销和渠道扁平化，同时在经销商布局中要结合解决串货和回款的问题，增加布局的稳定性。

十、成功的招标采购

药品招标相当于企业的第二次注册，是药品进入医院的一道门槛，随着2006年四川阳光挂网模式的全国推广，各地陆续进行了挂网的探索，广东挂网、宁夏模式、河南挂网……，截至目前为止已经有十三个省开展了挂网，大有席卷全国之势，且各地模式不尽相同，增加了医药企业应对招标采购的难度。成功的招标采购是招商成功的前提，医药企业只有成功地进行招标采购，才能进行产品销售，因此医药企业必须在日常工作中了解招标的现状、分析和研究国家和各地的招标政策、关注招标动向、建立企业招标的内控系统、具有良好的政府公关和危机处理意识，只有这样才可以为招商的成功打下基础。

第二篇：新时期医药企业成功招商的10个台阶

新时期医药企业成功招商的10个台阶

进入2007年以来，医药招商被业内人士称为“招伤”，尤其是随着国家医疗制度的改革和一系列新政的出台，诸如“两票制”、“必须生产企业直接投标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”等新的规定，原有的招商模式受到了巨大的冲击，医药招商似乎走到了尽头，很多企业对招商失去了信心。分析和研究现行医药营销From EMKT.com.cn模式，笔者认为招商依然是目前多数医药企业销售的主要形式，招商不会退出医药营销的历史舞台，招商模式在未来的实践中将被逐渐的完善和发展。

医药企业招商面对冲击何去何从？笔者认为：新时期医药企业要成功招商必须立足于当前的医药环境，立足于企业的实际情况，立足于企业的产品和队伍；必须实现从单纯的低价招商到与经销商合作双赢的转变，从只做渠道到既要做渠道也要抓终端的转变，从只是给经销商提供招商政策到给经销商提供整体销售方案、盈利模式、全面助销的转变。只有这样，医药企业才能实现新时期的招商跨越，为此笔者通过对医药产品招商过程中核心要素的分析，总结出了新时期医药企业成功招商的10个台阶。

第一台阶：创新的招商模式

传统的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理经销商，不管理终端”的层面，近阶段很多企业在深度招商、细化招商方面作了深入、有益的探讨。笔者认为，在变化的医药环境下，招商模式不变的就是变化，必须不断创新，用差异化获得招商的竞争优势。笔者创立的“1+1=1精细化招商模式”是目前适合大多数医药企业的一种招商模式。该模式的特点是从企业竞争策略的层面入手，在招商战略、战术和价值三个方面实现招商的突破。其核心是建立医药企业与经销商的协作、顾问和服务型一体化合作的招商模式，通过对经销商的选择、培训、跟进，使厂家和经销商的经营目标一致，保持相对紧密的合作关系，共同进行终端动销，发挥双方的专业特点，优势互补，实现共同目标。该创新模式是对新时期医药招商的总结，代表了当前医药招商的方向。

第二台阶：适合的招商队伍

二十一世纪缺少的是人才，笔者认为目前医药企业缺少的不仅是人才，还有企业的人才政策和决策的机制，人才政策和决策机制是造就成熟招商团队的根本。医药企业如何拥有适合的招商队伍决定了是招商的成败。衡量一个招商团队是否强有力，是否适合医药企业，要考虑企业的发展规划、产品、规模、资金状况和既往经验。需要有优秀的领军人物；高素质的员工 ；严格科学的管理和规划 ；细化的业务管理制度和操作流程；激励性的业绩考核等。医药企业不仅要做好队伍的专业培训、产品培训，还要结合当前的形势做好队伍的心态辅导。

第三台阶：完善的招商方案

招商方案是医药企业招商的行动纲领。招商是一个系统工作，招商方案的作用就是将系统中的每一个环节分门别类的做好计划，使招商工作进行到每一步时都有章可循。一份完善的招商的方案应该包括市场回顾、.市场环境分析、S.W.O.T分析、市场潜力分析、市场定位、营销目标、招商政策、策略与措施、.组织结构、具体行动计划、费用预算、控制措施等部分，目前很多企业在没有完整的招商方案下，仓促进行招商，导致招商失败。在好的产品如果没有一个完善的招商方案，也摆脱不了难以拓展市场的局面。

第四台阶：新颖的产品卖点

业内招商有个观点，“好的产品是成功的70%”，笔者认为好的产品必须有好的创意才是成功的70%。用营销学的原理分析，产品是什么并不重要，重要的是经销商和消费者认为你的产品是什么。因此，招商产品在同质化倾向越来越严重的情况下，定位是否准确核心应是实现招商飞跃的重要一环。笔者认为可以从产品和品牌两个层面进行产品的提炼。做到产品的卖点有别于同类产品、有传播的渠道、有特定的消费人群，做第一个概念的提出者和倡导者等。相溶栓胶囊提出的“溶栓的概念”、三七胶囊定位为“三分治，七分养”、生脉胶囊提出的“心律失常、心脏病变两个问题同时解决”的定位方法都值得医药招商企业借鉴。

第五台阶：良好的经销商协作

医药企业与经销商的协作是成功招商的重要一环，也是“1+1=1精细化招商模式”的核心。医药企业与经销商协作的是否成功取决于双方相互的研究和了解。医药企业必须认真地研究高、中、低不同层次的经销商，从结识到了解，从了解到理解，从理解到谅解，从谅解到结盟，才能完成良好的合作。与经销商交朋友，决不是一句空话，要按步骤和计划去实施。在协作中如何按照招商的进程和企业的发展规划处理好经销商品种、区域、终端的调整是招商企业的关键。

第六台阶：有效的经销商培训

良好的经销商不是单纯的招出来的，而是培训出来的。诸多医药招商企业抱怨自己的经销商素质低、忠诚度不够、急功近利，其实这些都可以通过对经销商的系统培训得到解决。在“1+1=1精细化招商模式”中，对经销商的培训就是销售，只是在终端我们销售的是产品，而培训销售的是公司的政策、理念和管理。通常对经销商的培训可以通过拜访、产品演示、内部营销刊物、产品公司视听材料、专题讲课、召开市场研讨会、列席经销商会议、协同拜访等方式进行，各种方式的灵活运用，可以逐渐的提高经销商队伍的素质，增强经销商对企业和品种的忠诚，降低对当前利益的敏感，形成与经销商的良好合作。

第七台阶：扎实的经销商跟进

经销商的扎实跟进是医药招商可否持续发展和上量的关键环节。也是被多数企业忽略或者做得不够深入的环节。真正体现一个企业招商工作做得好坏主要体现在经销商跟进中的细节地把握和执行。在“1+1=1精细化招商模式”中，经销商的选择、经销商的拜访、经销商的谈判、招商人员的时间统筹、终端市场的动销和持续上量等都是经销商跟进的主要工作，只有将每一个具体内容细化，提出要求，制定出流程，使招商团队可以认真的执行，并实施好监督检查，才能保证经销商的跟进落到实处。

第八台阶：量化的经销商考核

经销商的考核是对经销商工作的检查和激励。通常情况下，按照考核的内容可将对经销商的考核分为定量化和定性化考核两种，按照考核的时间可将考核分为阶段性考核和年终考核。不论采用何种考核，关键环节都是如何设定考核指标、如何设定考核内容，如何将销售中的关键指标和考核结合起来。经销商的量化考核要按照业务进展的不同阶段进行设定，对经销商的量化考核既要把握考核的原则性，也要注意灵活性。只有考核结果符合实际、对经销商有激励和促进的作用、利于医药企业了解经销商的工作状况才是有效的考核。单纯的以销量、回款、开户率作为独立的考核指标和不分阶段按照一个标准进行考核的方法都是不可取的。

第九台阶：合理的经销商布局

招商企业制胜的法宝就是经销商，如果经销商布局不合理，会导致很多问题，加大招商企业的管理成本。合理的经销商布局要按照企业的产品、区域规划、市场的不同生命阶段来进行。在“1+1=1精细化招商模式”中提倡采用销量、品种、范围组合的模式进行经销商布局规划，提倡渠道重心下移，提倡二级分销和渠道扁平化，同时在经销商布局中要结合解决串货和回款的问题，增加布局的稳定性。

第十台阶：成功的招标采购

药品招标相当于企业的第二次注册，是药品进入医院的一道门槛，随着2006年四川阳光挂网模式的全国推广，各地陆续进行了挂网的探索，广东挂网、宁夏模式、河南挂网……，截至目前为止已经有十三个省开展了挂网，大有席卷全国之势，且各地模式不尽相同，增加了医药企业应对招标采购的难度。成功的招标采购是招商成功的前提，医药企业只有成功地进行招标采购，才能进行产品销售，因此医药企业必须在日常工作中了解招标的现状、分析和研究国家和各地的招标政策、关注招标动向、建立企业招标的内控系统、具有良好的政府公关和危机处理意识，只有这样才可以为招商的成功打下基础。

第三篇：医药企业如何做好招商工作

医药企业如何做好招商工作?

医药企业要想做好招商工作，仅仅靠自己积累的那点优势资源是远远不够的，尤其是对开发区域性的中小企业来说则更是如此，那么，医药企业该如何做好招商工作?本文就介绍了医药企业做好招商工作的三大要点，可供参考。

医药企业要做好招商工作，可从以下三方面做起。

一、老客户管理提升

对于招商企业而言，经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商客户资源。其中很多都是与企业合作多年，忠诚度很高的客户，这也就是招商企业赖以生存的根本。而开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的十倍，企业销量的95%以上都是由老客户提供的事实，都证明了如何让老客户让提升销量则是企业的重要工作。

可是，通过与很多招商企业负责人的沟通和交流后，我们却发现，很多企业都没有很好的利用好企业手中的代理商资源，只是简单把这些客户作为产品和利益交易的对象。或许有些企业会讲：我们在老客户的维护上做了不少工作啊，比如逢年过节的礼品，每年的代理商会议，通过药交会与客户的吃饭沟通感情，不定期的与客户联欢等等。这些常规手段十分必要，但是不足以让老客户在经营公司产品上提升、突破。那么如何才能做好老客户的维护让其提升呢?除了以上的常规手段之外，不妨从以下几个方面着手：

1、大客户管理，提供专业服务

现在很多企业都建立了大客户管理部，由专门的人负责公司大客户的销售和服务。大客户对口服务的核心，就是要保证公司的销售稳定，同时希望通过专业化服务提升双方的合作数量和质量。而一对一有针对性的服务，更能让企业全面掌握核心客户方方面面的情况，有利于制定各种措施实现目的。

2、专业分工，走专业化之路

招商企业也要改变过去主管臆断式的经营策略，只围绕如何“招商“做工作，把产品从企业仓库转移到代理商的仓库就万事大吉，而忽视了如何经营代理商，让他们完成销售重新进货合作，保证整个销售链条的完整性。招商企业要协助代理商实现销售，就要了解代理商所面对市场的情况。让企业的每一个招商人员了解市场、了解经营，能真正协助代理商经营发展。这样一种思路指引下，招商企业要根据代理商所经营渠道的不同，将代理商划分为不同的渠道，详细研究渠道经营策略做好代理商的经营支持，走专业化之路。

3、让客户有生存、有发展

在目前的市场环境下，代理商在迷茫要远远大于企业的迷茫，他们在产品代理经营的同时，更加关注的是未来行业发展趋势，因为这关系到起是否可以继续从事这个行业。但是，太多的招商企业则只是在产品本身做文章，吹嘘自己的产品如何如何好，如何如何有市场空间，如何如何赚钱，这个信息传达与代理商的需求是不匹配的，也就不会产生良好的效果。因而，招商企业要转换角度，从代理商需求出发，通过解读其所经营渠道的发展情况，为其今后发展指明道路，更能激发代理商的经营积极性。笔者曾经在今年五月份的时候，将河南省的二十余名大代理商集中在郑州，召开了一次大代理商联盟，以行业发展研讨和渠道经营模式创新为主题，通过笔者对他们的培训、他们感兴趣的疑难问题解答、以及降糖类产品的创新模式分析等板块，不仅仅在产品的销量上游巨大提升，还大大加强这些客户与企业的合作紧密程度。

二、新客户开发合作

做好老客户管理的同时，招商企业发展的另外一个方面就是新客户的开发。可以说，哪家企业具备更强的新客户开发能力，那么这家企业的销量和利润就越有保障。新客户开发可以从以下三个方面着手：

1、主动开发与被动获得相结合前几年医药企业招商初期广告为王，只要媒体宣传做好，就会有大量代理商主动上门寻求产品代理。可是现如今，伴随着媒体的空前繁荣和代理商的越发理智，如果媒体信息发布不精准，效果不好，资源浪费严重。所以，就要把主动的电话招商与信息发布相结合。一方面媒体发布信息走精准化之路，另一方面可以通过获取尽可能多的代理商信息主动电话招商，可以最大限度的提升招商效果。

2、讲诚信，讲效率，重双赢

在与新客户的沟通和交流上，招商企业要讲诚信。在合作上，要讲求效率和保证双赢，千万不能做一锤子买卖。在目前的经验环境下，坑蒙拐骗都没有生存的空间，合作双方不仅要保障自身利益，还要让对方盈利才是关键。

3、协助经营，实现长期合作

而招商企业在新客户开发、合作过程中，很容易出现的就是双方在完成了一次合作之后，再也没有了下文。曾经安排相关负责人对自己所在企业进行了调研，以一个自然年为期限，发现一年之内通过宣传和开发获得合作代理商的数量是568个，平均每个月开发近50个。但是二次提货只占到不足20%，两年过后这批开发的客户只剩下不足40个依然在合作。究其原因，除了代理商转行之外，更大的因素是因为产品操作不盈利的主动放弃。所以，招商企业不仅要会招商，还要善于维护代理商，通过各种手段来协助代理商经营获利。

三、核心竞争力打造

而医药招商要获得更好的招商效果发展自己，更好的具备与上游生产厂家谈判的话语权获得尽可能多的好产品，还需要在自身的核心竞争力上下功夫。

1、打造明星产品和明星市场

企业以产品为营销的先决条件，医药招商企业更如此。在招商企业的经营过程中，打造出企业的明星产品和明星市场，则是企业是否能有发展有突破的核心。

明星产品可以为企业引进更多产品资源助力，因为他代表了招商企业的产品运作能力。同时，又可以通过明星产品打造企业产品荣誉，并对市场和代理商形成品牌影响力，有利于招商企业吸引更多的客户加入到企业的代理商队伍中来。而明星市场，不仅可以保证招商企业的销量和利润，又可以作为企业的大本营，借以形成区域市场竞争力，取得市场话语权;还可以用来吸引更多的代理商，通过公司的样板给代理商提供一条切实可行的经营之路。

2、走差异化和专业化之路

企业之间的竞争，终究要从同质化的红海中跳出来，进入差异化竞争当中，招商企业也如此。企业可以在综合研究市场和自身优势的前提下，通过渠道定位、产品分类、经营模式定位等等，建立起企业在某一方面的独有形象，并为此进行专业化运作，提升行业影响力。

3、做客户的摇钱树

此外，还必须要改变一个观念，从“客户是企业的摇钱树”转变思维为 “把企业打造成为客户的摇钱树”，吸引客户通过跟随企业经营而获利。要做到这一步，就要通过研究产品、市场、渠道和客户实际出发，打造出一条切实可行易于复制的经营模式，真真正正的协助客户顺利实现销售而获利。

第四篇：成功技巧

成功技巧篇

跟不上急速步伐，降低工作效率。

解决方法﹕提升速效力——以快打慢

马上解决当前事务。做事欠缺效率不外乎两个原因，拖延和大拖延，例如处理文件时，多次翻看同一份文件，或重复做同一个步骤；本来今天可完成的事情却留待明天解决，堆积如山的事情尚未完成，混杂起来，思路混乱，工作也不见得有效率

做一个讨人喜欢的人，什么样的人会比较讨人喜欢呢？通常一个人热情的人讨人喜欢，诚实的人讨人喜欢，付出的人讨人喜欢，负责任的人讨人喜欢，感恩的人讨人喜欢。

我曾看到过这样一个故事：

一个毕业班的班主任带着他的五十几个学生到一个大集团公司参观，由于该集团的老总是班主任的同学，因此老总亲自接待，秘书和工作人员也非常的客气。

秘书将同学们安排在一个有空调的大会议室坐定，工作人员给每个学生倒了一杯水，学生们坐在那里非常坦然，没有客气，其中还有一个女同学问工作人员有没有红茶，理由是她平时只喝红茶。

只有一个同学起身双手接过工作人员递过来的茶并客气地说了声 ：′ 谢谢，您辛苦了！′

老总办完事情急急忙忙赶过来连声道歉：′对不起，对不起，让你们久等了。′

竟然没有人应声。

还是老师和前面所说的那位同学带头鼓起了掌，但掌声稀稀落落。

老总开始讲话，发现同学们端坐着，没有人做记录，于是转过身对秘书说去领一些公司的笔记本和笔来，然后老总面带笑容地双手递给每一个学生，递着递着老总的笑容没有了，因为学生们都是伸长着一只手臂去接，有的学生根本就不起身，更没有人说声：

′谢谢！′

只有刚才那个同学毕恭毕敬地站起来双手接过纸和笔，并连说两声：′谢谢！谢谢！′

毕业分配的时候，该同学接到了那个大公司的录用通知书。

其它同学非常不服气：他的成绩并没有我好，凭什么让他去而不让我去。

老师一边叹气一边说：

我带你们去参观的真正目的，是想给你们创造机会，可是你们都失去了，该公司点名要这位同学，我有什么办法呢？

你所给予的..都会回到你身上 论你伤害谁，就长远来看，你都是伤害

到你自己，你现在并没有觉知，但它一定会绕回来。凡你对别人所做的，就是对自己做，这

是历来最伟大的教诲。不管你对别人做了什么，那个真正接收的人，并不是别人，而是你

自己；

有句至理名言：＂要穷也要穷在富人堆里，要让自己成为朋友中最差的那一个．＂ 这

样才能够快速的改变命运．如果一个人没有遇到比自己跟成功的人来影响他的话，５年之后，这个人除了年龄会不一样之外，其它的一切都会一模一样．可见选择跟谁成为朋友是何等的重要啊．从今天开始，马上写下来你想认识的２５个成功人士，想办法去认识他们，跟他们

成为好朋友，我坚信你的人生绝对会因此而与众不同．人和人交往中最重要的是情义。有情

有义的人我相信大多数人都会喜欢，因为每个人都希望别人用真心对待自己。但是否真心不

光是说一说就算的，而是你有没有真正让别人感受到你的真心。真不真心由谁说了算呢，由

对方说了算。有些人成天把真心真意挂在嘴上，但是并没有什么实际的行为，对方根本感受

不到。并不是说一定得要做什么，对方要的也不是这样，而是真正能够收得到你那颗真正把

别人放在心里的心。

真心是彼此的。真心是要让别人感受得到的。真心是在你心中真的有对方，那你就会很自

然的做出一些让别人感受到的事，那一切已经不是社交技巧了，也不是故意为之，而是真情

真义，而是自然而发。

人与人交往中最重要的是情义。

而真情真义最重要是看在你心中有没有对方。

从前有一只爱爬树的猿猴，牠喜欢在很高的树上荡来荡去，尤其是一颗长在悬崖边的高高香蕉树，牠更是喜欢去那边摘香蕉，牠每次摘完香蕉，都会去找牠的好朋友猩猩一起吃，因为猩猩牠太大只不适合爬树。

可是有一天猿猴在摘香蕉时不小心从很高的树上掉下来，从此得了惧高症，猩猩好友为了鼓励牠，决定为了猿猴去摘香蕉，希望猿猴吃了，可以找回爬树的感觉。

可是猩猩不是很会爬树，所以牠找了很多只猩猩朋友，大伙一起合作高高叠起来摘得了香蕉，于是，猿猴在吃了猩猩大伙合作摘得的香蕉，就因此治疗好了牠的惧高症，从此猩猩跟猿猴就过着幸福又快乐的日子了。

这故事告诉了我们一个很重要的启示：

「猩猩之伙、可以疗猿！」

一首好的歌曲往往能让人从心底泛起某种情愫，或欣喜，或伤感，或忧郁，但是这种

感觉绝大多数都是源于一种新鲜感，在持续一段时间之后迅速消失了，很少能有带给我们隽

永的感动，即使许多年之后再次欣赏仍然可以让我们唏嘘不已的歌曲。而这种歌曲中，流行的爱情歌曲几乎没有，这说明，一方面现在爱情的地位在不断下降，另一方面，真正给予我们心灵震撼的，仍然是关于亲情，理想，人道的东西。整理了十首，与大家共同回味。

1，《世上只有妈妈好》

当年一部《妈妈再爱我一次》带走了多少人的眼泪，而电影中的歌曲《世上只有妈妈

好》也成为了一首催人泪下的经典。很少有人不会唱这首歌，很多小孩子学会的第一首歌就

是这个。母爱是世界上最伟大的情感，诚如歌曲中所唱的“世上只有妈妈好，有妈的孩子像

个宝，投进了妈妈的怀抱，幸福享不了”。多么平实的语言，却道出了最真挚的情感。我不明

白的是为什么有些人在唱这首歌的时候有些嘲讽意味地笑，这样的人，根本也算不得什么人。

即使你只会唱这一首歌，也足够了。歌唱母亲永远不会过时。

2，《白发亲娘》

无论是歌词还是曲调，这都是一首饱含深情的歌曲，用让人揪心的歌词写出了一个游子

对母亲深深的爱和愧疚，彭丽媛的演唱也非常到位。世界上所有的爱都是以聚合为目的，除

了母亲对孩子的爱。一位母亲含辛茹苦把孩子抚养成人，给了他坚实的翅膀，让他去更为广

阔的天空中遨游。但无论孩子走多远，即使天涯海角，也都会心连心地牵挂着对方。那一句

“黄昏时候，晚风已凉，回去吧，我的娘，儿不能去为你添一件衣裳”更是唱出了无数漂泊

天涯的游子的心声，让闻着无不动容落泪。

3，《七子之歌》

这首歌以母子之情，唱出了澳门对回归祖国的热切期盼。“三百年来梦寐不忘的生母啊，请叫儿的乳名：叫我一声——澳门„„我要回来，回来。母亲！母亲！”歌词饱含历史沉重感

和爱国之情，听来令人激动不已。是啊，还有什么比祖国的统一更让人热血沸腾的呢？

4，《心里话》

不是郁钧剑的说句心里话，而是来自农民工子女的心里话。“我们的校舍简陋，还经常搬

家，我们的教室很暗，灯光只有几瓦，我们的桌椅很旧，坐上去还吱吱哑哑”这就是农民工的子女，他们的条件远远无法与我们相比，他们是贫穷的，是艰苦的，但贫穷不应是他们被

歧视的原因。“别人和我比父母，我和别人比明天”在某种意义上说，他们比我们这些所谓的城里人不知道优秀多少。志气和信仰，我们最确失的东西，他们拥有，而且是如此地热烈。

“打工子女和城里的小朋友一样，都是中国的娃，都是祖国的花！”同在一片蓝天下，同样有

梦想的权利，我们有什么资格歧视他们呢？在孩子们高声朗诵的时候，我看到现场的观众和

主持人一起落泪。

5，《星星点灯》

这是一首励志歌曲，深深打动着无数70，80后的心。无知，向往，冲动，闯荡，挫折，每一个从年轻岁月中走过来的人，都会有这样的心路历程，在人生最黑暗的时刻，有一个声

音为我们的理想点起了希望的灯火。“星星点灯，照亮我的家门，让迷失的孩子找到来时的路，星星点灯，照亮我的前程，用一点光温暖孩子的心”年轻的心，谁不曾遭遇失败，挫折，但

年轻从来不害怕失败，在挫折中奋起，遥望理想的光芒，相信我们可以找到自己的路。

6，《AMANI》

1990年海湾战争后，世界进入了一个短暂的相对和平时期。黄家驹便写了《AMANI》

这首歌，抒发了对战后和平长久的渴望，也警示了人们必须要以自己的努力斗争来争取和平。

“无助与冰冻的眼睛，流泪看天际带悲愤，是控诉战争到最后，伤痛是儿童。我向世界呼叫：

amani nakupenda nakupenda wewe。tuna tuka wewe，amani，nakupendanakupenda wewe”这是非洲语，“AMANI”是和平的意思；“ NAKUPENDA NAKUPENDAWEWE”就是“我们爱你”“TUNE TAKE WEWE”是“我们需要你”的意思。我们看到战争的画面，无辜的孩子在血泊和饥饿中瞪大了眼睛。呼唤和平，这是人道主义的呼唤。

7，《婚礼进行曲》

婚姻是人生一个重要的典礼，一个婚姻，甚至可以决定一个人的一生，尤其是女人。当

庄严肃穆的《婚礼进行曲》奏响的时候，不知道有多少新娘或非新娘留下幸福，激动的眼泪。

这是一个女人将一生托付给一个男人的声音，希望天下所有的男人都不要辜负了这神圣的乐

曲，不要辜负了一个女人的心。

8，《铁窗泪》

人生最大的悲剧末过于失去自由，人生最大的痛苦末过于失去亲人和朋友„„我曾站在铁

窗前，遥望星光闪闪，那闪闪的星光就象妈妈的眼睛一样，让我底下头来悔恨难当。”这是一

个犯人的心声，如此遥远又如此真切。当一个失足的青年开始悔恨的时候，让我们为他们一

起感动。浪子回头金不换，我们从歌里听到了他对父母，朋友以及自己的忏悔，同时也警醒

着世人，不要走上让亲人对你失望的道路。

9，《天堂里有没有车来车往》

这是歌手写给那个被车祸夺走生命的小女孩，她背着书包欢快地走过马路去上去，期待着

老师送给她的歌，而当她收到属于自己的歌时，已被带去了另一个世界。“亲爱的孩子，什么

是吉祥，车来车往里有没有神的光芒”。听到这首歌，我们不禁也要问天堂里有没有车来车往？

每一个生命的消亡都值得我们扼腕，何况是一个如此天真烂漫的孩子。祝愿她在天堂里幸福

安康。

10，《后来》

在我的选择中，这是唯一的一首爱情歌曲，写给那年青涩的恋情。“桅子花白花瓣落在我蓝色百褶裙上，「爱你」你轻声说，我低下头闻见一阵芬芳，那个永恒的夜晚十七岁仲夏你吻我的那个夜晚”这个场景离我们是远还是近？是真切还是模糊？不识爱情的年纪，我们都遇到了很多，错过了很多，而这些遇到并错过的，是人生中最珍贵最纯美的东西，可惜现在的我们，已经永远地遗失了。“后来我总算学会了如何去爱，可惜你早已远去消失在人海，后来终于在眼泪中明白，有些人一旦错过就不再”。当遗憾成为一种必然，我们不得不安慰自己遗憾也是一种美，但明明说着美，却仍然会隐隐作痛。人生最大的遗憾就是明白的太晚。

第五篇：招商咨询电话技巧总结

招商咨询电话回访绝招

一、提高电话中感染客户的能力（电话主要的目的在于传递一种良

好的感觉，用自己的专业度和自信的态度去影响客户，要变被动为主动）

1、积极的心态

积极的心态会使你的声音听起来也很积极而有活力。

积极的心态不仅对电话销售，对任何一种形式的销售来讲都很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极，也就意味着无论什么时候，在你给客户打电话时，还是客户打电话给你时，你都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题。

举个简单的例子，以前一个电话销售人员告诉我这么个事情：他正在与一个很重要的客户谈一笔对他来讲很重要的业务，客户已处于决策最后关头，他想打个电话给这个决策者，但他又不敢，他担心他所得到的是他不愿意看到的结果。在他的脑海中一次次地重复着他被客户告知他们已经没有希望的情景，这其实是他自己的幻想。最后，当他经历了长时间的痛苦后，在无可耐何的情况下，有气无力地、勉强给客户打了个电话，结果发生了什么事情？在电话线的那一端，客户很热情地告诉他：他们已经决定与他合作了。这个销售人员听后长长地舒了一口气。

我们举这个例子是想说明，其实在很多情况下，我们所有那些消极的想法都是我们自己给自己施加压力所致，而事实上我们完全没有必要这么做。所以，如果你以前也经常消极地面对客户的话，从现在开始，用你积极的心态去面对你所遇到的每一个客户吧，你会发现，奇迹真的会发生！

2、良好的节奏

感染力也体现在讲话的节奏上。节奏一方面是指自己讲话的语速，另一方面也是指对客户所讲问题的反应速度。你有没有这样的经历，当你自我介绍：“我是天伟公司的李超”客户在电话那边讲“什么什么，你说什么？”客户显然没有听清楚你在讲什么，尤其你讲的公司对他来说是陌生的。自己讲话速度太快，可能使客户听不太清楚，从而使客户失去兴趣；而太慢的语速往往又会缺乏激情。

另外，对客户的反应速度也很重要。对客户的反应如果太快，例如，客户讲：“我说这件事的主要目的是„„”，这时销售人员讲：“我知道，你主要是为了„„”因为销售人员知道客户下面要讲什么，他打断了客户！这种情况会传递一种不关心客户，没有认真倾听的信息给客户。注意，这时候，我们不是做抢答题，当然，太慢也不行。

3、语气

与客户通电话时，所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即不要客户感觉到我们是在求他们，例如：“你看，这件事情，啊，全靠您了”等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢?；当然，我们也不要客户感觉到我们有股盛气凌人的架势，例如： “你不知道我们公司啊?！” 有时我们在电话中想向客户传达的是一种语气，但对方听的又可能是另外一种语气。在电话销售的培训班上，我经常做的一个游戏活动就是让每一位学员用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话：“十分感谢您请我来参加这个晚会，我真的是十分高

兴。”，在向其他学员表达之前，并不告诉其他人他想通过哪种语气表达，游戏的结果是有时你想表达的东西，别人并不会百分之百地理解。

4、语调

语调不能太高，如果是男声，低沉、雄厚、有力的声音会更具有吸引力，男声特别不要太尖，或太似女声，娘娘腔。同时，讲话时语调的运用要抑扬顿挫。

太过平淡的声音会使人注意力分散，产生厌倦，尤其是我们要解释一个重要的问题，且所花时间比较长的情况下。在重要的词句上，我们要用重音。例如,销售人员讲：“我建议我们现在就采取行动”。这句话中，行动是重点，要用重音强调。当然，我们也应当注意客户所强调的重要词，这就需要我们有良好的倾听的能力。

5、音量

音量当然不能太大，太大有些刺耳，当然太小对方听不到。把握音量最好的办法是请你的同事或朋友帮忙，让他们听听你在电话中以什么样大小的音量讲电话会最好。同时，由于Call Center中电话销售人员都配有专用的电话耳机，耳机中话筒的位置也很重要，不要直接对着嘴部，要放在嘴的左下角，这样对保持正常电话音量和音质有很大的帮助。

6、你的措辞

措辞的要素主要有简洁、专业、自信、积极、停顿、保持流畅。

7、简洁

由于在电话中时间有限，加上与我们通电话的人都很忙，所以，在电话中使用简洁的用词就十分重要。

简洁，一方面是指用词要简洁，例如：“我是北京的、天达公司的、我叫陈××，我们是提供电脑培训服务的。”这是一个公司的电话销售人员的开场白，如果你是客户的话，听到这样的话，有何感想？这句开场白其实可以用一句话来表达：“我是北京天达公司的陈××，我们主要提供电脑培训服务。”在电话中，我们在不影响沟通效果的前提下，尽可能用更简练的话来表达。

另一方面也指在电话中尽量不要谈及太多与业务无关的内容。这一点尤其是当我们的客户属于老鹰型的人时，尤为重要。当然，为了与客户建立关系，适当地谈些与个人有关的内容是十分有必要的，但要适可而止。不要耽误自已的时间，也不要占用客户太多的时间。

8、专业

作为一名顾问式的销售人员，产品、行业、竞争对手等方面的专业知识无疑是很重要的，这种专业性只有通过我们的声音来传递。如果我们在客户面前丧失了专业性，客户还会相信我们吗?（当然要注意的是在电话中尽可能不要使用技术性专业词汇，除非你知道对方是相关方面的专家）

如何才能提高我们的专业性？一方面同我们的专业知识有关，另一方面我们也要注意在我们的言辞上要自信，用肯定的语气。这里面就要我们谈到另外一个话题。

从讲话方式上，逻辑性强的语句也更易建立专家形象。例如，当客户问到一个你专业上的问题时：“你们网络系统的可管理性是指什么？”，你回答：“可管理性主要是指，第一„„，第二„„，第三„„”，当你有理有据地讲出1、2、3点时，你的专业能力就会增加，你在客户心目中的地位就会增加，信任也更容易建立起来。

9、自信

自信与专业性不同，专业水平高的人不一定自信，而且自信和谦虚又不同，我们中国人自古以来就是以谦虚自称，但在销售中谦虚并不是一件好事。我记得听过这样一个故事：一名病人得了心脏病，要开刀治疗。已经躺在手术台上了，这时医生拿着手术刀，对这名病人讲了一句话，病人什么话也没说，立即从手术台下走了下来。

不做了。讲了什么话，医生很谦虚地讲：“很对不起，我医术也是一般。如果做得不好，请见谅。”你想做这名医生吗？ 拿上面医生的例子，医生实际上是谦虚，但起到的效果却不好。为了保持自信，我们在语气上，在措辞上要用肯定的，而不应该是否定的或是模糊的。例如，当客户问电脑公司的销售人员：“你们的刻录机是几倍速的？”销售人员讲：“我们的刻录机可能是4速吧。”换成你是客户，你有何感想？

可能是、应该是、也许吧等，这些都是不确定的词汇，这表明你缺乏信心，这也会影响你的专业水平。

当然，对你的感染力也具有负面影响。在销售中，我们要避免使用这类词语，而换成更为积极的词汇、更为肯定的语气。在有些时候，要态度坚决地表示肯定，而不能有丝毫犹豫，你的一点犹豫可能会让客户失去对你的信心。

例如，当客户讲：“你们能不能让我在星期四收到货？”如果你是可以的，这时应斩钉截铁地讲：“可以，绝对可以，没问题”，这样才可以进一步强化客户的信心。对于自己实在不清楚的东西，要找到正确的答案以后，再告诉客户。

另外，对于一些刚刚从事电话销售的销售人员，由于经验不够，再加上紧张，可能使你讲起话来都有些发抖。这种情况在你不自信的情况下也会发生，当你对某件事不能很确定的时候，你讲起来心里面其实是很虚的，心虚就如同说谎话一样，会让你声音发抖。

发抖的声音给人的感觉是紧张和不自信，这可能会让客户感到你可能在讲假话，会让客户怀疑他的时间是否花在了不必的事情上面。

克服这一点最好的方法就是一定要对自己的产品充满信心，即使你知道你的产品存在这样那样的不足，但看问题要看好的方面，因为你的产品有不足，你的竞争产品同样存在不足。我们向客户要强调的是我们的价值，而不是我们的弱势。另外，深呼吸，以及充分的准备，也可以帮你增强信心。

10、积极措辞

不同的措辞传送着不同的信息，即使我们想表达同一种意思，它所传递的效果也是不同的。例如：

“您是电脑系统部的负责人吗?” “电脑系统部是您负责吗？”

“谁负责电脑系统部?”

“请教一下您，不知电脑系统部是由哪位负责的呢?” “除了您负责，还有谁在负责电脑系统部?”

以上的几个问题，其目的都是一样：就是要找到电脑系统部的负责人，但这些问话所产生的效果却是十分不同的。你有何感想? 另外，我们在讲电话时，尽量使用积极的措辞来代替消极的措辞，例如：“我想了解一下你们今年电脑的使用情况”。这句话中，哪一个词用得不太好？对了，是“了解”，“了解”是谁在获益，是销售人员。如果我们将这个词换成“咨询”或“请教”的话，客户的感觉肯定会好很多。

再举个例子，假如你的客户在电话中告诉你：“我觉得你们的专长是在战略咨询，而不是人力资源管理咨询，我们需要人力资源管理咨询方面的专业公司。”这时你可能会说： “我了解您的想法，我们虽然只有几次人力资源项目的经验，但我们丰富的管理咨询经验会帮助您实现项目目标„„”。如果我们换种方法，用积极的方法来表达的话，可能就是：“我了解您的想法，我们已经在人力资源管理咨询方面有过成功的项目经验，再加上我们在其他项目领域丰富的咨询经验，一定会帮助您实现项目目标„„”。这两种不同的表达方法已经给客户留下了不同的印象。

11、停顿

在电话销售的几个要素中，停顿也很重要。我们为什么要停顿？停顿可以吸引客户的注意力，停顿也会让你的客户有机会思考，停顿也可以让你的客户主动参与到电话沟通中来，停顿也会使你与客户的沟通更有趣味„„。举例来讲，在电话销售中，很多销售人员都十分头疼的一个问题就是如何判断客户是在听你讲话呢，还在想什么其他的事情，你怎么办？最好的办法就是停顿！当我们停顿的时候，你根据你的客户的反应就可以知道他们有没有在听你讲，当然，他们有没有及时给你反馈也是判断的一个重要办法。

12、保持流畅

如果你在电话中听到对方这样对你讲：“嗯，啊„„怎么说呢，就是说”，你的感觉会怎样？甚至有的销售人员在讲话的时候，还伴随有嘴巴的一些“啧啧声”，你的感受又是怎样呢？你接下来想做什么？大部分人想的和采取的行动都是赶紧挂掉电话吧，他们不愿意跟一个连讲话都不能很流利的人在电话中沟通，他们会觉得很难受，相信你肯定也会有这种感觉。

二、设定门槛

招商的回访不同于传统的主动开发客户，严格的流程应该是回访客户、跟踪客户、成交客户，所以招商更多的是需要持续的追踪和成交时机的把握。在回访客户的时候，业务员心里要清楚，你所回访的客户是有意愿的，在简单了解客户的大概资料后，你应该在沟通中塑造出一种观念和给客户的感受是，我们的项目很注重地区发展商的质量，不是有钱就可以加盟的。比如：

1、行业经验挺重要（您之前有从事过餐饮工作吗，我们更希望有过从业经验的客户做为我们的发展商，等）。

2、某些重要的市场公司很看重（杭州市场是我们公司一直比较看重的市场，原则上是不打算开发代理商的，所以对代理商的筛选是比较严格的等）。

3、客户所在的区域经济水平以及各个方面符不符合公司的要求（芜湖，是个三线的城市，我们公司会通过一些资料去评估那里可以不可以做等）。

4、客户有店面（您有店面是这样的，我们公司对于店面的选址审核比较严格，您这边来总部时或者来之前向我们提供一些店面及周边你的相关资料公司来评估等）。