农药营销笔记

第一篇：农药营销笔记

一、做好销售的必备条件

1、正确的心态

·没有问题就没有商机——客服别人无法客服的问题、适合的产品 ·没有拒绝就没有销售

·没有需求就没有价值——顾客产生疑虑是也是最能展现价值的时候

2、安心消费、放心消费

·避免给客户不确定的感觉——可能、大概、应该等词语的使用 ·有凭有据、用数据及文件说话 ·有一致化与标准化服务的能力

·信守承诺——积累客户对你的信任

最终目的：降低客户决策风险感觉

3、创造价值

·掌握客户多层、多元需求从而创造多元价值 ·将附加值及差异量化为顾客价值/代价

·将持续有形或无形效益可视化，强化“认知价值” ·在最急迫时提供服务、化危为机

没有价值就没有关系

4、信任的力量

·自信自重——以帮助客户创造价值为目标 ·以客户为中心融入其境——获得共鸣、资源 ·展现专业形象及超强的自我管理能力——

时间管理有效、高效利用-不断总结与反省-不断学习销售技巧、专业知识-修身

·注重细节——创造差异化的效益

无信任就没有销售

5、团队建设 ·鹰与雁的团队

·业务的心态——老板心态 为自己 人品、职业道德、能量、对于合作的理解 ·职责的定位：

接受阶段性任务、完成任务、达成目标向公司负责

本区域市场渠道结构的合理建设、健康发展

制定推广、促销方案（申请-审批-跟踪执行-验收效果）

大品的推广及总体任务达成、市场信息反馈及收集、本区域品牌的提升、工作日常报表

·执行力是核心竞争力、个人核心竞争力的保障-要有所为/推卸责任、制造借口 ·思路决定出路、心态决定高度、习惯决定命运

二、空白市场的开发及销售管理

核心作物→核心产品→核心网络（经销/零售）→核心用户→核心区域

1、市场有无需求

·产品使用情况、如何 控制病虫害、竞品情况

·客户有无需求——是否感兴趣、有无同质化产品、是否有信心做好

·掌握信息流——作物布局（重要作物、次要作物、零星分布-主攻、副之、机会）/病虫草 害（普遍存在、局部特殊现象、随即发生的、农户需求）

2、寻找切入点——寻找、制造产品的卖点/买点-如何介绍产品（产品来源、说明、包装、消费心理）

·灵活运用、根据需求制定差异化的宣传方式

3、配合工作的能力

·客户：定位、备货过程、人员的配备

·业务：初期工作、网络的选择、送货及时到位

·零售：宣传方式及细节的制定/示范、试验方式及数量

4、宣传方式

·造势、宣传品的发放（实验田、示范户）/农民会、讲课 ·及时到位、做好过程管理

5、提升利润率

·提升自身业务能力、收款技能、过程管理的重要性 ·提升业务能力抓住主推重点、上量产品 ·降低库存、节省费用

6、品牌建设

·差异化、有影响力的促销活动促进品牌的树立 ·品牌的构成 足够大量的产品小苏+宣传活动

7、提升过程回款率

·重要性——资金链不可断流否则意味着什么？企业生存的命脉

·措施——产品的有效推广、销售 努力实现顾问式营销、提高销售能力、体现个人价值

·促使实现良好的客情关系

·换位思考——客户=公司销售部门

·给予客户一定的回款政策（适当适合、灵活运用）·提高自身收款意识及能力

·客户开发的有效性、提升物流效率

呆账原因分析：习惯性拖欠 欠款数额大 行情不好 业务员沟通有问题 死账原因分析：蓄意赖账 客户不良习惯、风险投资的项目 死亡 经营不善、倒闭...防范措施：强化风险意识、严格授信 加强业务凭证的科学管理 做好客情关系

8、客户管理的内容

·客户基本资料（详细、明了）产品价格体系管理 本区域经营管理 推广、促销

账目、明细 授信管理 货款管理 网络管理 客情管理

客情沟通——不能表面化要立体化多面化突破 要专业化-深入了解产品/销售方案/推广活动、发展门市/原则不可突破

9、业务质量的提升

·单品上量——区域市场的老大（根据地市场）-过程回款率-减低库存（成本）-严防呆坏死帐-提高利润率-品牌建设（综合化工作的开展)策略：要有系统的策划、单项政策、拓宽思路、网络需健康发展（客户梯队、价格体系）-树立样板从而滚动、复制

10、做好市场赢得主动权

·是个人价值的体现——烂市场扭转乾坤 要熟悉市场 目标市场

·市场调查——作物相关信息、目标区域客户数量结构等信息、任务分解（达成策略）

·充分熟知产品——是业务员的重要资源、掌握技巧及拓展能力、产品的重要性 ·产品-目标市场-目标客户-有效推广

11、客户的选择与管理

·选择大于努力-客户能力足-推广轻松 ·策略及标准-充分对比找出最合适的方案 ·客户管理8

第二篇：农药的技术营销

开创农药营销的新思路-----技术营销

技术营销中国自1994年，农药出口大于进口以来，已经成为农药生产大国，根据国家统计局的资料，2005年国内农药量已达100万吨，出口达41万吨；经过几十年的发展，农药的生产已经发生本质性的变化，但小而多，多而乱，工艺技术落后还是大多数农药企业存在的问题；由于2000多家企业的无序竞争，资源利用率低下，企业间互补优势得不到发挥，在国际市场得竞争中，以至缺乏市场竞争力。随着中国兑现加入WTO 的承诺，国外农药企业进入中国的门槛降低，以及国内一些农药化工集团的崛起。农化企业之间的竞争越来越激烈，这么多的企业要生存，市场是最重要的，因此大多数企业将市场营销当成企业的重点。认为企业只要搞好客户关系，加大宣传和促销，企业就可以拥有较高的知名度，在市场上拥有立足之地；还有非常重视技术创新的，认为企业靠技术创新、不断研发新产品、有足够的高质量的产品就可以制胜市场。这两类企业都有成功的例子，成为国内农药行业的佼佼者。随着农化企业竞争的加剧，国内企业在拼价格、拼技术、拼市场之后，企业陷入了恶性竞争，谁都没有市场的主导权，反而让国外企业蚕食了大量市场份额。为此，走技术与营销的结合点，做好对终端消费者——农民的服务，对日益竞争激烈的农化企业而言来说越来越重要。同样在销售与技术的关系上，仅技术不一定成功，最好的技术缺乏营销也难以转化为市场需求；而再好的营销策略，没有技术作为支撑，则难以形成市场，市场需求的变化迫切要求技术与营销相互结合起来，企业的发展必须与时惧进，对技术与营销也必须处理好不同时期的关系。农化企业的技术研发和生产必须以市场导向；市场人员不仅仅是把产品销售给客户，营销人员还有一个很重要的职能，就是为自己的产品提供技术支持和服务，因为作为最终消费者的农民，由于对农药技术知识的匮乏，在农药的使用上存在者盲从性；因此，农药的营销不是简单得商品推销，需要以技术服务为手段，同时农化企业的营销人员处于市场的最前沿，在做销售的同时就是做好市场调查，掌握最新的市场信息，为新产品的开发和老产品的技术更新做有力的信息支持。技术和营销已经成为农化企业的两大支柱。科学技术是第一生产力，而技术只有融于产品中，通过营销转化为市场需求，才能成为生产力；同时营销也离不开技术的支持，通过“技术营销”提升企业得营销质量，形成农化企业间的服务差异性，打造企业农药品牌优势。农药企业要做到技术营销，要做好两方面得工作。在内部而言：1，做好产前宣传，推介工作。这包括产品包装设计、市场定位、广告投放等，包装要方便农民购买、使用及储存；产品定位要准确，适销对路；广告要实事求是，产品说明书、宣传单图文并冒，简单易懂。2，要技术复合型营销人员。营销人员对所在地区的农业概况，农业政策，农业种植结构布局，相关公司的竞争格局；公司产品的特点、功效、使用技术了如指掌。3，做好售后服务工作。跟踪经销商以及农民对农药的使用中遇到的问题、建议，及时向公司反馈以进一步提高服务、改进产品、促进销售。对外部而言：1，针对重点地区的消费群体，传播病虫害草的的预防、以及农药的选择、使用、真假农药的判定等基础知识，牢牢抓住农药的终端消费者——农民，加强技术人员的技术指导技术人员对技术有一定的敏感性，根据产品的销售状况、顾客要求，及时向公司产品开发部门反映问题，建议企业开发哪个方面的新产品可以不落伍，可以满足顾客的要求。同时，技术人员可以很好地为产品使用单位提供技术指导及技术跟踪，尽可能使在营销过程中遇到的问题合理解决，使客户满意。增强企业对市场的研判力对市场的研判能力是任何一个专业营销人员的科班功底，但是只有融入技术，市场的研判方向才会准确。只有对市场把握越准确，了解越深入，对产品的目标市场和目标客户了解得越清楚。做到这一点，需要涵盖几个层面的东西：一是对区域经济和宏观市场发展趋势的准确把握；二是对产品市场创新方向的把握；三是对服务对象的心态把握，要充分了解服务对象的发展要求和资金情况；四是对消费者心态的把握，消费市场是主导、是主流，只能引导，不能违背；五是对营销发展的动态趋势的把握。要做到上述五点，技术与营销必须融合。技术与营销密不可分技术的发展要以营销为导向，技术的发展也为营销创新和营销策略的实现提供了物质条件。营销的发展则离不开技术的支持，技术越发展就越需要高水平的营销与之相适应；营销策略的实施要以技术变革为核心，使产品更加贴近顾客，从而在竞争中获得优势。我国海尔公司的成功亦是如此，其根据四川农民的需要，而开发大地瓜洗衣机和专为冷饮店老板设计冷柜，是技术与营销亲密接触的最好典型。目前大多数农化企业的营销工作，要么专注于营销，忽略了技术；要么专注于技术，而忽略了营销，这都是不可取的。为了企业营销工作的良性发展，实现技术与营销的紧密结合，打造技术、市场、服务的品牌优势。

第三篇：“种子+化肥+农药”联合营销

“种子＋化肥＋农药”联合营销

经营之道I 最近几年,“种子+化肥+农药”的联合营销越来越受到各自不同行业的重视,比如种子企业有一些早已开始涉

足与化肥企业的合作,或者自产自销或者贴牌产销化肥产品,德农种业是其中一个代表,而农药企业也有一些正在如

火如荼地做起化肥或种子的生意,比如红太阳农药等,还有一些化肥企业也在积极寻找种子企业合作,以图联合起来

推广一些高价值化肥产品,实现双方互补性共赢.''种子+化liP_~农药“联合营销 其实,”种子+化肥+农药“在

经销商特别是终端零售商层面,早已 形成了共存共销的局面,这一点,在 我们近期对全国十多个省的调研分析 中也得到验证,同时我们也耳闻目睹 了”种子+化肥+农药“之间的那种 天然乃至必然的互补性,互动性和价 值链的相互依赖性.但是,另一个方面我们也发现, 这种三者联销的多赢局面,在农资生 产商之间的合作或者农资生产厂家自 身兼营的情况还远没有形成气候.其实,”种子+化肥+农药“ 在生产厂家之间实现联销具有更大 的价值和意义.比如合作的融资功 能,开源节流功能,降低费用和成 本的功能,降低风险和抵御竞争的 功能,销售高价值新产品的功能, 存量增加放大的功能,品牌塑造的 打造等等方面.如果化肥的中高端产品能够与种 子或农药的深度营销渠道整合,共同 形成一个增值的渠道价值链系统,那 么对二者都是极为有利的,比如,化 肥产品的销量大,资金需求和回款 大,对种子经销商来说,具有大融 资,大运作的需求满足;而且也能够 将化肥的渠道整合进种子的渠道,特 别是高价值化肥渠道,这样又能减少 其它种子品牌的竞争骚扰;种子与化 肥或农药的联合,也可以解决种子一 26}磊牌农资..9 年基本是短期的一次性营销过程(也 就是短时的单一性问题),可以确保 经销商全年的运作持续性和经营的盈 利能力提高,其深度营销的工作也将 更有持续性和可深入地开展,避免 了频繁的经营性波动(人员,管理, 市场资源的投入等),降低经营成本(摊薄);再有,如果这个渠道能做成 还可以牵制或者帮扶乡镇零售商网络(它们仍然会长期存在),相互之间的 完整性和密切性将更有利于一批和厂 家对市场的掌控;最后,如果这个网 络形成,还可以吸收其它农资品类, 如农药,农膜,农用器具等,对终端 网络的建设将更为有利,价值创造也 更能最大化;另外,也有利于连锁终 端网络的构建和正规化运作.在我们认识到”种子+化肥+农 药“三者联动的价值和好处后.就需 要找到真正有效的三者联销之道,我 们认为其宗旨和立足点就是”开源节 流“,而具体的做法可以从以下10 个方面着手: 1,技术的联动:在各方的核心 技术或生产方面形成能联动的可能 性,这是三者深层次合作的基础和必 要条件.2,产品的联动:各方整合起来 的产品要有新的卖点,新的说法,特 别是要推出各方联合起来对渠道,农 户有吸引力的新利益点.3,品牌联动:除了自产自销之 外,不同厂家之间的合作将必然是采 取的是联合品牌或共同创造一个新品 牌来运作市场,会形成跨界整合的新 优势,这样也会对市场产生良好的触 动作用.4,分销联动:种子经销商可以 卖化肥和农药,反之也一样,化肥的 经销商也可以卖种子和农药,同时零 售,二批更是各方可以共享的,这 样,三者联销的爆发力和最大的价值 点就能体现出来.5,终端的联动:目前的终端联 销大多是一种自然或被动的行为,或 者是单厂的行动,如果”种子+化肥 +农药“三者的联销能得到更完整统 一 的规划和管理,那么终端的联动效 应就会发挥的更具杀伤力了,其中我 们认为驻村代表或驻村经纪人(会员 等)如果能与乡镇村终端联动起来那 效果就更好.6,驻村代表的联动:即最基层 驻村”党“代表的联动.它们才是农 资产品和品牌的最后一脚,它们在三 者之间的联动,将直接对终端,二 批,经销商和厂家的联动产生最后的 决定性作用.7,推广的联动:新的联合,新 的概念,新的优势以及新的渠道动销 力等都需要”拉“力来创造更大的动 能和效果,因此满足品牌和产品整合 经营之道l 售的语言艺术

销售人员必须要能言善辩.销售的成功,往往 靠的都是”会说话“这三个宇.推销是一门学问,它 需要发挥一个人的全部潜能才会做得好.虽然我们推 销的多是有形的东西或实物,但推销成功的关键在于 人.既然推销员与人交往是求人购物,因而能言善 辩,口才绝佳是十分重要的.而所谓”口才“是有技 巧在里面的.请看下面的例子: 玛丽小姐正在自己的小店铺里整理将要出售的食 品.然后,杰弗逊女士进来了,她拿出一张采购单.玛丽小姐迅速看了一眼:”好,很清楚,杰弗逊女 士.可是,也许您应该……“ 这时,玛丽小姐停下来,若有所思地看了一眼这 位常来光顾的女管家,说:”我想是否增加一些肉制 品?您知道的,孩子们很爱吃,今年假期又特别长.说实话,已经有不少人来订购了.“ 杰弗逊女士说:”噢,这我可真是没有想到的, 好吧,请把我要的数量再增加一些.“随后,她的 眼光落到了进口的土耳其蜜饯上,牌子上写道:”进 口专卖,数量有限.“杰弗逊女士边看边说:”这些 食品我都不认识,样子挺讨人喜欢的,对我家主人来 说,也许很新奇.“ 以及渠道和终端的动销就要做好推广 活动的联动.以在渠道和农户心智中 形成统一鲜明的形象.8,服务的联动:服务在农资行 业中的作用将越来越大.也会越来越 深入和精细.因此,农化服务方面的 联动也是三者联销必须重视的必不可 少的一环.9,传播的联动:也就是在广 告,促销等方面形成有效的联动

玛丽小姐说:”是啊,杰弗逊女士,一般来说上 流人家对这类精致食品挺喜欢的.说起来,我真后悔 货订少了.昨天塔楼区的一个厨娘,一下子就让我给 她留了两份.当然了,价格贵了一点.“ ”我家女主人从不担心价格贵,给我每样留三 份.“ ”好极了,杰弗逊女士.我立刻替您留.您知 道,我一向都很乐意为您效劳的.“ ”真高兴您对我另眼相待,玛丽小姐.现在您再 看看,我的单子是否齐了.“ ”如果我是您的话,就会再加两罐猪肉罐头,三 罐苹果汁.这样就有备无患了.“ ”谢谢,玛丽小姐.您替我想得真周到.自从您 在中心街开店后,我省事多了.“ 交易愉快,成功,全应归功于平淡无奇但却非常 中听的话语.销售人员在求人购物时,恰当的表达会给人留下 很深的印象.如告诉客户说:”我们最近生产了一种 新产品,这种产品可以降低贵公司的生产成本,现在 我能向你提几个问题吗?“让对方先大概了解你的产 品,然后围绕着所推销的新产品优于其他产品的特点 进行提问,让对方了解到购买后的实际好处.1O,资源联动:而对合作各方的内 部而言,还需要做好各自资源的整合和 联动,即资金,物流,人员等方面的联 动,乃至资金流,物流和信息流等的联 动,这些方面做好了,对联销就能起到 很好的后台保障角色,其它的联动也就 能有效地发挥其作用了.当然以上10个方面的合作不可 能一蹴而就,也不可能全面同时展 开,不同的厂家,不同的产品特点以 及不同的竞争环境等情况将决定”种 子+化肥+农药“三者的合作可以分 阶段,选择不同的途径来有针对性展 开.总之,”种子+化肥+农药"的

联合营销,对合作各方都是极为有利 的,合着互利,联合将是未来农资企 业赢取市场的必然之选,而实现这种 联销体也是有章可循,有路可行的, 也是可以实现.㈡!】C)g品牌农资J27

第四篇：做好农药营销的心得体会

做好农药营销的心得体会

客情关系很重要，尤其是产品同质时代

解说：俗语云：“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”所以你如要做好生意的最关键前提，就是先做好客情关系。

• 终端陈列与导购

解说：“陈列生动化，产品会说话；柜台不摆，农民不采！采了也白采！”现在竞争这么激烈的农资市场，“终端导购”显示得更重要了！正如行中俗语所说：“金奖银奖不如营业员夸奖。”那么，营业员为什么只夸奖别人的产品？又或客户下去送货时，为什么装别人的货比你的多呢？你如是业务员，你一定要揣摩清楚，清楚了你再认真想一想，一般来说就会找到门道。•把“卖产品”向“卖顾客利益”方向转移，帮助顾客赚钱，这样你才能广开财路。

解说：建议可通过以下的几种思路方法：⑴分析市场，分析当地作物病虫害发生的情况，制定产品切入市场的机会。⑵分析竞争对手的状况，构筑竞争要素。⑶分析公司产品定位，找到市场切入点，制订本地市场价格操作体系；⑷分析客户利润空间，制定利润分配方案，网络中各个层面售价，利润空间。注意！要做到尽量合理！这很关键，否则就会出现很多你意想不到的问题；⑸分析市场竞争，制订有效的市场推广手段。如：技术服务、刊物广告、电视广告、礼品搭赠、户外广告„„

建议有条件的企业培养营销人员成为合作伙伴的营销顾问，成为他们的座上宾。多给客户传经送宝，客户跟你在一起既有赚钱产品，又能长见识，“物质文明”与“精神文明”双丰收，达成共赢体系。这样，客户离不开你（如同吸食大烟），那你就是客户的座上宾。钱会主动给你，货会用力卖。• 售前服务≥售后服务

解说：建议准备工作要充分，最好是以谋取胜！“战争”时不带着问题进入市场，力争一炮打响！售前服务作得好，售中销得好，售后少麻烦。否则反之。• 确保你的产品在同级同价中质量最好

解说：这话其实是一种说法而已，很多时候是很难做到的，在我们农化行业里，一般来说是指做高端产品的厂家及商家朋友。但如是做这类产品，我们就必须要有这种思想。• 客户不只是在买你的产品，而是买你做事的认真态度解说：请你相信，你的付出，别人是有眼看，即使他看不到，也会能悟到的。要做好事，要成事，态度非常关键，正如俗语所说的“态度决定成败”。而在我们行内里态度又可细分出很多，如：服务态度、合作态度、利益态度、语言态度、付款态度、配送态度、接待态度、推广态度、宣传态度等等。你的态度如何，消息会很快传扬，如是好的，“上峰与下峰”客户冒名地来找你合作生意，否则，即使你现在也很不错，但很快你就有危机。• 宣传，宣传，再宣传解说：要想产品产生销量，不管在国内还是在发达资本主义国家，其实基本上是宣传、宣传、再宣传！• 世界上没有完美的个人，只有完美的团队

解说：或者有些书刊介绍某些“人物”是我们要怎样、怎样的学习榜样、是怎样怎样的完美、让人感动落泪„„或者有人会感到这话很矛盾，但同志们要一定要明白，某些人可能在某方面很优秀，但绝不可能完美的！

作为一个领军人物，你是一个组合者，你一定要懂得分工，懂得调和，懂得用人，有机组合，扬长避短，形成互补状态。• 授权≠弃权，授权之后应加以监督

解说：现实中，很多老板、主管、领导常范两大错误：一就是“常怕授权”，因为他认为授了权自己就没了权，心不踏实；另一种就是“授了权之后”就忘记监督，没监督的权力是可怕的，这包括国家机器！• 领导者要从事走动式管理（多到市场去看看）解说：座在“冬暧夏凉”的办公室里，有空与异性打打情、骂骂悄，时间是非常好过的，市场的问题就听员工说怎么就信怎么，久而久之，你就会听到一大类像真一样的谎言，你即使有天才的聪明，没有真实的原始资料，你也会作出蠢材的抉择。切身感受市场是获取营销真谛的必经之路。但我们也不要范一种低端错误，即身为老板或大领导，而长期做一些重复性，机械性的工作（建议这些工作给下属做）。• 企业内应多评比，表彰第一解说：有榜样就会有促进，有促进的企业就会自然地不断向前。“第一名”来之不易，“第一名”一般来说是不会和盘全说出其真实心得的，因为说出了，让人模仿了，自己就不受宠了。管理很多时候要适当制造“矛盾”，让员工们互相攀比，利用其忌妒的人性特点。• 产品通路多，销量才会大解说：这其实是跑业务的都明的大道理，但很多时候又是绝大多数业务员常常“忘记”的问题，忘记是因为想懒，“老油条”，有情绪„„如何激发部下是关键中的关键。• 没有正确的管理和督导就是浪费人才解说：据了解，现在很多企业都长期需要人才。但据了解，很多企业在引进人才后就缺乏必要的培训、引导、管理、督导，合己意时觉得其不错，一出现问题就全盘否定。其实员工的费用是很大的，你可算算，其工资、奖金、差旅费、保险、住宿费、餐费其它，算一算会吓你一跳！但如用得好他（她）们就会为你创造财富，其实说来说去就是要你怎样用好人。用好就赚钱，用不好就亏钱。• 一流人才是无价的解说：或者你认为这有点过，其实想深一点也不为过。你试看看一个“企”字怎写的，是‘人’+‘止’，企业没人才就会停止！据“农情”走访了解，很多企业都有决少人才的情况，特别是专业的、真真正正有料的农技人才，也即对作物病虫害有深切了解与认识，而又深懂得各种农药化肥产品真实的情况的人。不过话又讲回，有这个料的人一般都想自己做老板的。所以做老板的不要给它懂得做生意的微妙之处。否则你就很易会丢了这个人才的！• 成功=每天进步1%解说：一个人、一个企业看他有没有前途，就看他是否有上进心。不过“统治者”在这也矛盾了，上进心太多了就是野心！野心大了，胆了大了，威协也大，对自己太危险了。所以“统治者”最希望的是既要有上进心，但不能太大。嘿，嘿！• 坚持就是成功，没有失败，只有暂时的停止成功解说：先要清楚方向，“坚持”应该说是目标正确的情况下的坚持，而非“钻牛尖”。据了解，目前在基层拓展市场时，有些人一遇问题就否定事情，缺少钻劲，抛出一大类“客观困难”，逃避进取，其实这是主管或老板最反感及最讨厌的。试想，你如钻通了，这就是你的，这多好啊！又之，有些人做事很顺，顺到令他也意想不到，但有些人却又忘了：人是不可能永远都这么顺的，不顺时又要怎么样呢？所以，内敛，睿智是一个人不断成功的必备素质。• 背对顾客和领导也要百分百的尊重解说：尊重是源于正面与反面的，特别是私下说的，对方更关注有加，对方认为这来得更真实！请认真记住这话。如你要左右逢源、八面灵珑，强热建议认真读到这里的朋友们要注意你所讲的每一句话语、你的每一个态度，很快就会传到对方。如你天不怕地不怕，那就无所谓，如有所谓，那你要注意了。特别在酒后！• 推销自己比推销产品更重要解说：笔者认为，做推广营销的一线人员，要深深明白，现在基本上是做人的生意，而非做产品的生意。别人对你认可，怎么产品也可推，别人对你人品的怀疑，怎么好产品别人也不敢跟你做。可能有人会问，好产品不是这样吧？！试想，算你这个是好产品，别人会认为你是借他“过桥”，如一推开后你就“抽板”，那别人不就亏了吗？所以时下流行的一句话“人品做产品”是有很深的内函意义的。• 与人“斗”不如与人合作解说：在此首先要声明，这话是不适合政府执法部们，这只仅对从商的朋友说的。你如是一个从商人仕，站在商业立场，说白无非就是为多赚个钱，享受上优良的物质生活。而争斗，且劳气伤财，浪费时间，于人于己都不利。如长期争斗，更会闹个两败俱伤，这何不座下来谈谈，找找合作之处来得更实在点。但反个角度，如没办法非要斗，就要拿出斗的勇气，拿出斗要斗到底的胆识，在气势上要压倒对方

《营销随想-3则》

虚张声势？？汉堡的价格战术

肯德基的汉堡13.5元钱一个，购买套餐时价格只合计11元，加上定期的派发优惠券，可能你购买一个汉堡实际付出的价格只是10元，“实惠看的见，心动到永远。”但是假如单买汉堡，13.5元就是13.5元，13元也不可以，这就是美国的快餐文化，也是麦当劳肯德基带给中国独特的经营文化。

推广开来，如果你购买某厂家的彩电，价格是3000元，但是同时购买价值800元的DVD，价格只要3600元，如果你已经是该企业的会员（此前一个月一次性购买产品1000元即可免费成为会员），就可以享受3500元的特价??很抱歉，单独购买彩电或DVD价格没有任何优惠。或者说你购买大宗产品需要雇佣车辆，产品价格为1万元，需要的运费为150元，实际付出的价格为10150元，同样的一家商场，价格为10100，但是有专人送货上门搬运到家，你选择哪家的产品？

营销启示：

“价格战”一直被称为最低端的竞争手段，实际上，任何方式都象武林高手手中的剑，如何运用巧妙才是销售的真谛。

当前，以“整体厨房”、“全程服务”、“健康顾问”等概念的营销方式越来越多，实际上就是在巧妙扬弃“价格”，以全方位的服务、为顾客创造价值为基准，实现企业更长远的目标，自然会成为市场的领袖。“如果一个企业只想赚钱，那这个企业可能很难赚取更多的利润，可是如果这个企业想做企业的领袖，那这个企业一定能赚到更多的钱”??世界成功大师陈安之如是说。

买椟还珠??奢侈品的心理战术

一个打火机价格是29.9万元，因为她的品牌是“都彭”（S.T.Dupont），一件西服的价格是1万元，因为他是“圣大保罗(SANTA BARBARA POLO & RACQUET CLUB)”，同样，一瓶白酒的销售价格可以是8888元，一套别墅的价格可以是8000万元„„

这是个两极分化的社会，定位为“奢侈品”的产品成为身份和地位的象征，所谓“一字千金”形容品牌的含金量一点也不为过。

古老的传说里，有一支点石成金的“金手指”，现代市场营销的规律告诉我们，“品牌”就是点石成金的利器。

“一斤铜的价格是十元，做成纪念品的价格就是一百元，而做成镶嵌的价格就是一千元„„”一样的物质，关键是赋予它价值。而不是哗众取宠??搞什么天价宴席、吉尼思记录裤子之类贻笑大方的事件营销手段。因为在没有建立品牌和取得市场地位的时候，盲目以吸引眼球的方式开展市场工作，往往是建立一座空中楼阁，建的快倒的也快.营销启示：

超越价值是“奢侈品”的一贯作风，在这个意义上，“奢侈品”其实是“高档商品”，而不仅仅是“高价商品”，在其背后有着完善的经营机制和品牌支撑，甚至有着相对忠诚的消费群体，成为某一阶层的标志。当然，当“派克笔”（PARKER）卖到20元一支，华伦天奴皮包（VALENTINO）卖到200元一个，奢侈品成为生活消费品，价值感也随之下降。“我们需要被英雄景仰”，齐渊博如是说。狐假虎威??品牌的延伸战术

狐狸让老虎走在身侧，便自我感觉有了森林之王的威风，这是很古老的故事。

某企业生产的家用电器经过多年市场开拓和科技创新，成为市场的老虎，于是便接二连三的上项目，生产电脑、手机等多种产品，以便实现规模扩张，以傍在老虎身侧的狐狸为形象，试图也借此威风一回，可惜往往事与愿违。

消费者已经不是愚昧的森林里的动物，知道分辨和思考。如果不同产品面对的消费群体完全一致，品牌的作用的确非常明显，如冰箱、洗衣机、空调等。而当企业以不同的产品面对不同的消费者聪明的企业，更会表演“分身术”??“肯德基”和“必胜客”虽然同属于百胜餐饮国际，但是在宣传上从来风牛马不相及，因为品牌的定位面对的消费者不同，所以在战术上也不尽相同。

还有更绝的，1996年前后，台湾婚纱摄影进入内地，当时一个中高档套系的价格在1万左右，一般人难以接受。于是，一个“同城约会”策略应运而生，即在一个城市最繁华的街道同时开设两家不同名称的婚纱摄影店，在媒体开展“浪漫战”、“价格战”、“口水战”一系列市场战役，在8折再8折的宣传攻势下，新人们高高兴兴花费数千元拍摄属于自己的“浪漫经典”。

相同的例子还有山东的“皇明太阳能”，在成为世界太阳能大王以后，斥巨资又搞出一个“亿佳能”，使自己在未来几年内没有竞争对手，牢牢占据了市场的顶峰地位。营销启示：

品牌的延伸有多种策略战术，在竞技场上有句名言“抱着冠军的包袱不如去争取冠军的奖杯”，市场也一样，守着名牌不如继续创造名牌，特别是有实力的企业更是如此。如何不断建立名牌，又能有效阻击竞争对手，才是最聪明的抉择和高明的战术

营销人，学会在不断的总结中提升自己 0 在笔者讲课当中，很多营销.人员向笔者咨询一个问题，那就是为什么自己成长或者进步不快，看着跟自己几乎是同一时间进入公司的同事做了自己的主管，或者拿着比自己高几倍的工资，心中总有一些不安和困惑，那么，究竟是什么原因使然呢？笔者认为，除了先天的条件（比如，有的伶牙俐齿，生来就是做营销的料），和后天的努力外（笨鸟先飞型），它也跟一个人会不会总结，通过总结不断地提高，借此让自己少犯同类的错误，让经验不断地指导自己的实践有关，一句话，会总结的人，总能在工作与生活当中，升华自己。

营销人员为何要总结？

第一、总结，会避免自己犯同样的错误。笔者在多年的营销管理当中，总是发现这样的营销员，那就是老是在一个地方“栽跟头”，比如，让他去开发新客户，他总是不止一次地忘记带样品，或样品带的不够，甚至忘记带企业手册、产品手册以及报价单，价格政策理解的不透，丢三落四等等，如此几次，好多人便认为他是一个“马大哈”而难以委任重任的。

第二、总结，会让自己进步的更快。前车之辙，后车之鉴。总结会让自己不断地成熟，会让自己的技能不断地得到提高，也会让自己不断地获得更多的提升机会。笔者在十余年的营销生涯中，就是不断地在总结中加以提升的。笔者不断地日清日结，而且还进行月结、年结，每年都结合自己的目标，去进行检核，不断地找到做的不到位而需要提升的地方，找到自己的优势加以放大。

第三、总结，会让自己成为专家型营销员。总结是一个梳理和提高的过程，会逐渐形成自己对市场的操作体会和感悟，最终会形成自己的观点和理念，而这些东西才是可以复制和进行传承的，有心的营销员，更是把这些总结以文章的形式表现出来，通过在各类媒体进行发表，不仅受惠于其他人，而且，还借此提高了自己的专业度，久而久之，会让自己成为专家型的营销人员，而获得更多的升迁机会。

营销人员如何去总结。

营销员，是吃青春饭的，如果一个营销员在上了一定的年纪，还谋不到“一官半职”，还是在做着最基层的工作，还是光见胡子长、年龄长，就是不见薪水涨、职务涨，还没有自己的核心思想，那我们只能说，这位营销员的“钱途”和前途都不是很明朗的，在短暂的职业生涯中，营销人员需要进步和成长的更快些，那么，营销人员如何来总结自己呢，如何通过总结，来不断地提高自己，以实现自己职业生涯的突破呢？

一、总结的前提是计划。凡事预则立，不预则废。营销人员要想更好地总结工作的得失，首先要做到工作有计划，这个计划除了将销售目标分解到每天、每人（营销员及其渠道商）、每地（每个市场、每店）外，还包括每一天的工作计划，比如，新产品推广、促销洽谈与执行、催促客户打款、培训渠道商业务员、铺货、陈列、理货、新客户开发等等，并根据80：20法则，合理安排工作时间。当一天的工作结束了之后，作为营销员除了要完成公司规定的各类报表外，还要深入地总结一下当天工作成交率也即成效如何？为客户解决了哪些问题，客户反应如何？工作当中有没有缺陷或者成功的地方，把这些一一写出来。笔者在做一线销售时，坚持每天写工作日志，有则长，无则短，十余年下来，记录了30多个笔记本，这些都成为笔者成长的印记，笔者后来写出几百万字的文章，皆得益于当时的每天总结的这种日志。

二、总结一定要量化、细化。之所以这么做，其实是想总结出有规律性的东西来，比如，通过每天的每个客户的销售数据，以及周数据、月数据，能够分析出一个客户的销售趋势，是上升还是下降，借此分析原因，拿出对策；每天记录自己的销售数据，可以对比分析自己的销售进度情况，对自己的目标达成能够做到心中有数，也能自己总结出销售的规律来，比如季节因素、促销因素、新客户增减因素等等。因此，我们做总结，要尽量避免空洞无物，要做到言之有据，通过数据看乾坤，找到可以重复利用的销售套路来。

三、总自己的结、总别人的结。善于总结的营销人员，不仅会总结自己的东西，而且还会总结别人的东西。它山之石，可以攻玉，通过总自己的结，让自己明得失，总别人的结，让自己借力使力。笔者曾经服务过的一个企业，有一个管理特点，每月底开销售大会时，不仅让做得优秀的营销人员分享成功的经验，而且还让排在最后者，也来分享一下失败的地方，通过这种方式，作为营销人员就可以学习优秀者的做法，也学习失败者，避免“穿老鞋，走老路”，扬长避短，让自己提升的更快。

四、总结，切忌总而不结。很多营销人员，也有写日志、日记等好习惯，但他们往往也有一个缺陷，那就是总而不结。什么是总而不结呢？那就是仅仅去记工作过程的流水账，比如，今天拜访了几个客户，做成了几笔生意，催讨了多少款项，给几家客户进行了新产品或者促销执行方面的沟通等等。这种总而不结，类似于有了好的原料，但却没有做成“美味佳肴”一样，总是让人感觉不够味，对自己的进步意义也不大。因此，营销人员，除了要做到“总”之外，比如，“总”出流程、数据、以提高自己的效率外，更要“结”出规律、特点，以“窥一斑现全貌”，以更好地让自己把握规律与趋势。

五、甘于分享。人类之所以能够进步，归结于传承的作用。营销人员要想让自己的价值最大化，也要学会“著书立说”，让自己的好的总结，能够与下属、同仁进行分享。因此，建议营销同仁，可以把总结，再进一步提升到文章的高度，把自己的心得体会，提炼出自己的观点和思路来，从而通过发表文章，出版书籍等，让这些总结能够最大化的与人分享。比如，笔者把自己十几年的销售经历，写成了《八闪十二翻——超速营销突破法》，出版后收到了很多从事营销工作的同仁们的好评，他们进一步与笔者探讨、交流，丰富了彼此的眼界与心胸。萧伯纳说过，你有一个苹果，我有一个苹果，我们交换一下，还是各有一个苹果；你有一个思想，我有一个思想，交换一下，彼此就都有了两种思想。赠人玫瑰，手留余香。通过甘于分享，营销人员可以成人达己，从而有助于奠定成为一个营销专家的基础。

总之，人类文明之所以能够发扬光大，是因为总有一批人一直在不断地回顾与总结；中国的营销要想更快地推而行之，以推动中国经济的快速发展，也需要一大批营销人员能够不断地总结，通过探索适合中国的营销模式与实践，为中国营销的进步推波助澜，从而实现自己最大化的营销价值。

农药企业营销定位：“产品稳定，价格诚实，距离便利，使用方便，服务践诺，”这些定位问题的解决就农民心里想的问题，解决了农民问题就决定了市场不断扩大的问题。本人就孙子兵法的精要与农药营销如何结合谈一下自己的看法。

一、孙子兵法原文精义一在农药营销中的应用：

一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法

也正是我们企业生存发展必须关注的五大要素。

道：是战略，使命和目标；先是有“道”，选定我们所从事的产 业方向，适应产业发展趋势。

天：主要气候季节的变化，指昼夜，晴雨，寒冷等。

地：主要地形条件，以最小的成本，最大的回报

将：是最重要的因素，指统帅、领导者，就是公司的人才；将者，智/信/仁/勇/严，企业选择人才的重要性

法：是规范、制度和凝聚人心的企业文化。

1、道：企业战略，选择比努力更重要，方向大于方法。

2、天和地，是我们所处时代、环境、生态系统和地缘优势。

3、将：核心管理团队是成功的关键。

4、法：企业文化必须符合人性的基本规律：

如瀚生价值观：“合理才能长久，共享才能做大”。

二、孙子兵法原文精义二在农药营销中的应用

故校之以计而索其情。曰：主熟有道？将熟有能？天地熟德？法令熟行？兵众熟强？士卒熟练？赏罚熟明？

哪个企业家人品端正，思路清晰？

哪个企业营销管理人员更有才能？

哪个企业占有天时地利的优势？

哪个企业的执行力强，可以贯彻到位？

哪个企业武器装备精良？ 哪个企业士卒训练有素？

哪个企业赏罚严明？

1、企业家有多大的胸怀，就有多大的成就，小胜靠智，大胜靠德这是永恒不变的真理。

企业家对行业要有敏锐的判断力，“专业，专注，专家”。

2、决战在基层、决胜在中层、战略在高层

大区经理是农药企业对公司和市场最了解的，授权给离市场最近的管理人员，最快的反映速度应变市场的变化。

3、人性管理不是人情管理，对员工的信任就是管理，最大人性是让员工成功，让业务员被迫勤奋---被迫成功---领导者就是让员工不断地进化—管理的意义；强化组织化运作，培训、标准化、模式化、流程化—组织化运作，让普通人成功。

4、老子：“天下难事，必作于易；天下大事，必作于细

执行力的公式：（结果 + 责任）* 量化细节*检查* 激励平方。

凡是必有计划，凡是必有结果，凡是结果必有承诺，凡是承诺必有检查，凡是检查必有奖罚

三、孙子兵法原文精义三在农药营销中的应用：

兵者，国之大事也，死生之地，存亡之道，不可不察也

市场无情，时机和战机一样稍纵即逝，血战台儿庄---------炸断吊桥---与城同存亡，2010年瀚生的五大战役，每一场战役都有系统的细节支持，五大战役制定了严格的考核和奖励办法，并且制定了每一场战役的具体举措和指引，达到每一场战役的细节运作。

1、企业需要改变自己的增长模式，规模和利润的最佳结合点，市场的洗牌先从价格战开始，微利条件下企业的商业模式成为关键。（如六和饲料“微利经营、服务营销、近距离密集型开发；整合价值链优质资源，构建基于价值链的整体竞争优势）

2、海尔---张瑞敏：我们只能改变我们自己

对农村地区存在的电压不稳状况，海尔彩电创造性的采用了区别于普通电视的超宽压设计，可以在150V-260V电压内正常运行。

张瑞敏：“ 顾客是唯一能够解雇我们所有人的人 ”。

3、未来农药行业的变化：品牌集中度提高；厂家减少，企业特色明显；渠道整合，超级终端和专业化网络

农药企业未来的增长模式：知识产权产品和与客户的特许专营。价格高要有价格高的道理：“效果和完善的售后服务”农民要的是保证的效果，要符合农民的真实需求。企业要建立结合自己实际情况可复制的根据地市场：

四、孙子兵法原文精义四在农药营销中的应用 ：

将者，智、信、仁、勇、严也

欲治兵者，必先选将。特别是领袖、领军人物更是至为关键。一个好的将领必须知彼知己，必须有丰富的作战经验；必须言必行，行必果；赏罚有信和军纪严明是治军的根本；爱抚士卒、勇毅果敢则是对将领品德、作风的要求；一个残暴的将军不会有士卒为他赴汤蹈火，一个懦弱的将军怎会带出骁勇的军队。

1、瀚生为了能打营2010年的大仗，向人民解放军学习是一个非常重要的一环，为期7天的军训为2010年的工作奠定了团队基础。

学习人民解放军的管理思想：三靠：一靠目标，统一思想，让员工看到希望；二靠感情，四个知道与一个跟上，知道员工在想什么？知道员工在做什么？知道员工在什么地方？知道员工的家庭情况？思想工作要跟上，凝聚人心；三靠待遇，保持稳定，精神和物质的双重激励。

2、是否精通业务、是否为人诚信、是否对团队和社会有爱心、是否遇到问题进不求功退不避罪、是否对团队和自我严格要求，这是选择团队骨干的条件

大区经理：管人管钱管风险---这个岗位是最有挑战岗位

3、企业：尊重销售团队，销售是企业唯一利润中心

做为管理者用人所长，就是说贤君无弃士、良匠 无弃木

强烈的使命感；信心——自信和他信；简化问题的能力；判断力和果断决策的能力；有良好的心态，平衡内心和外部世界的能力；务实的工作作风。

五、孙子兵法原文精义五在农药营销中的应用：

故兵贵胜，不贵久。故知兵之将，生民之司命，国家安危之主也。

在管理企业时，要会善用本企业的各种资源，要提高企业资金的利用率、机器设备的利用率、人力资源与客户资源的有效利用，再加上本企业的知识与信息的利用率。

在运营中要做好充分的准备工作，有备无患。做事情，做业务要预见性。

1、调整的速度是农药企业成功的关键：

在利润下滑的情况下，农药制剂企业竞争是提高存货周转率，包括原药、助剂、包材、成品等，所有的工作中心向提高存货周转率转移。淡季储备原药的价格优势，利用客户淡季闲置资金，建立科学合理的备货及考核体系，定产品的快速生产能力，整合上游供应链的能力，仓储和货运的快速反映能力，销售系统的技术服务能力和谈判能力，现款政策的利益诱惑等，建立一个系统的配套的提高存货周转率的流程体系。

这就要要求销售的竞争决策的形成要快，决策方案的实施要快，决策的执行节奏要快。时机和先发制人非常重要。

2、速度：狭路相逢勇者胜、勇者相逢智者胜、智者相逢快者胜。

一个企业的生存状态和生存水平往往是由企业的“邻居”-----合作者和竞争者决定的，只有你比别人快，你才会剩下来。瀚生冬储款战役大获全胜，赢在竞争对手的前面，提出了核心客户、核心产品、核心团队、核心零售店、核心支持方案、核心领导关怀。与迷茫中农药客户产生了高度共鸣。

纪律：军训、强化市场督察、违纪典型的严格处理。

细节：员工手册营销版、每一场战役的详细细节指引、样板可复制市场的系统操作方案。

六、孙子兵法原文精义六在农药营销中的应用：

不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其次攻城

伐谋关系到企业的兴衰，一定是攻心；营销管理必须慎谋/精谋/深谋/远谋，只有这样，才能兵不血刃，游刃有余。

企业营销：良好的企业形象，瀚生---国家高新技术企业，“人性文化、职业团队、创新研发、精准营销”，我们下一步的工作就是企业形象的提升。家电下乡最大的受益者—海尔，如果土地流转后，农资下乡会不会是瀚生

1、文化的力量：

价值观是企业文化的核心：价值观念和行为准则

世界500强中存活50年以上的公司，都不是靠技术领先，因为任何技术都不可领先同行20年，而企业文化却有着不可模仿的特质

2、品牌建设：

农药企业必须系统思考品牌创建之路。品牌创建是一种大智慧、一种坚持、一种信仰。必须从品牌的系统性、长期性、全员性出发，做好流程和长远规划的投入。

克胜----吡虫啉、浙江新安------草甘瞵、红太阳—百草枯、河北威远--阿维菌素

在别人贪婪的时候恐惧，在别人恐惧的时候贪婪。这是沃伦巴菲特的一句名言。：

3、独特的营销创新： “病毒式营销”：

3个多亿的农资销售的台州农资。“要有台州农资那种专家专业的精神，西瓜上从种子到农具到营养到农药的一揽子方案。”台州农资已在西瓜长季节栽培、柑橘完熟延后栽培、出口蔬菜、设施果园、优质果蔗栽培以及农作物病虫害无害化综合治理等方面形成了特色作物模式服务。

七、孙子兵法原文精义七在农药营销中的应用：

知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。

1、了解竞争对手非常重要： 了解我们上游供应商价格波动，了解我们的竞争对手，了解我们下游经销商、零售店、农民的真正需求，了解我们的员工的需求和幸福指数

客户最大的需求是我们的客户需要的是他在当地的可持续获利的能力，也就是提升他的核心竞争力，员工需求：80后独生代以及中国步入老龄化，这些年轻人需要是企业对人性的尊重。

2、与流通战略合作大于企业直供和人海战术：

国内很多农药企业都尝试过直供和人海战术，收效并不明显，做为密集型市场的营销模式的尝试可以理解。中国的农药行业的营销可以说是特种营销，门槛低，卖食杂零售店的可以卖农药，分摊成本底；感情营销，很多零售店是当地经销商一手扶持起来，点滴之恩要涌泉相报；地方关系，经销商当地人，人脉好，可以给零售店遮风挡雨；政策好，先放货，卖不了可调货也可退货，还经常组织出国旅游，幸福指数高；以上的理由零售店为什麽要和厂家合作呢？社会有分工，生产企业不要去赚流通的钱

3、未来企业的竞争无非就是人力资源的竞争：

谁能整合到中国最优秀的农药界职业经理人，农药界职业经理人因为心理的需求得不到满足更换企业，很少上因为薪水去更换企业的，薪资已经不是农药界真正的职业人的首要考虑因素，职业经理人考虑的更多的业内对自己所负责企业的评价，只有团队尊严与荣耀才能证明职业经理人存在的价值。

八、孙子兵法原文精义八在农药营销中的应用

上下同欲者胜

1、企业领导要提炼与员工产生高度共鸣东西：

瀚生---马总：“合理才能长久，共享才能做大”。

2010年瀚生集团销售主题：核心客户—从员工到客户全渠道体系以核心客户增长为考核导向。

大产品和核心杀菌剂：从销售-市场-产品经理-省区经理-区域经理-推广师-考核导向的一致性。

2、高明的领导----管理员工的思维（领袖和导师）

不高明的领导----看管员工的行为

营销是动态变化的，每个企业的实际情况又不一样，只有事实求实，与时俱进才是营销的真谛

第五篇：农药产品营销策略分析

农药产品营销策略分析

市场营销策略的成功实施总是从市场的具体情况出发的。农药作为一种特殊商品，一是具有生产资料和消费品的两重性；二是产品种类繁多；三是应用技术对产品功效有明显影响，从而影响重复购买；四是有毒性，运输销售中对安全性要求特别高；农药产品自身的特点和发展规律，决定我们不能完全依靠其它产品市场成功的经验来处理农药市场营销活动。

一、需求特性及需求趋势

1、需求特性

需求量大而分散

农药产品的市场在广大的农村，尽管农村人口众多，但它不像城市，人们是散居在不同的地域，以户为种植单位，每家每户所拥有的土地数量不同，每家每户根据自己对未来的估计和需求种植着不同的作物。

需求集中而季节性强

农作物生长有着极强的季节性，这是自然条件决定的，尽管反季节生产有了很大的发展，但仍不能代表整个农业生产情况。不同季节有完全不同的作物种类，因此病虫害发生也有着极强的季节性。这些导致了农药产品需求的集中性，而且需求往往会只在短短的几天时间，过了这段时间，需求就会变为零。

需求呈现明显的区域性

表现在不同的地区农作物种类不同，不同的地区同一作物种植方式方法不同，农药产品需求的种类和数量不同。农村分布在山区、平原、丘陵。又有水浇地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有着不同的气候、不同的作物结构、不同的水肥条件，农民有着完全不同的种植和生活习惯。这些决定了作物病虫害不同的发生发展状况。导致对农药需求种类不同、数量不同。

需求受气候条件的影响

气候直接影响作物生长，病虫害的发生发展，从而影响农药的需求量。上年气候对来年作物病虫状况的影响也是肯定的，但很难加以定量估计，这导致了农药市场的复杂性。

受农产品价格影响

农民所生产的农产品大部分是用来销售的，农产品价格影响农民对来年市场价格预期和经营信心，从而影响对农药的投资力度。

2、需求趋势

农民

对高效、价格低廉、使用方便的农药需求逐步增大。随着农产品准入制度的实行，一些地方农民已经重视在商品价值高的作物（如大棚蔬菜、果园）上应用低毒、低残留农药产品，高效、低毒、低残留、使用方便农药是今后较长一段时期的需求趋势。

二、农民购买的特点

价格最低原则

由于农民受收入水平及认识水平限制，导致农民在购买农资产品时，价格是选择产品的首要条件，一般大都趋向于低价产品。农药是通过一定技术手段制造的有毒商品，起初购买农药时，农民仅靠自身的能力不可能掌握农药的质量，对其功效的了解一般都是来源于产品说明或经销商介绍。这种情形下，“功效”一样的农药，农民肯定选最底的。一些不法商正是利用这一点在坑农害农。

跟随模仿性

绝大多数农民掌握有关科技知识有限，常常是村中的种田能手或者技术能手最近买什么化肥、农药，其他人就会效仿购买相同的品种。另外，在农药使用中，从众心理

现象也表现的很突出，很多使用者会跟随别人使用农药，别人在什么时候用什么药，他也就跟着购买和使用。

随意性

随意性是指农民在购买农药时基本上无明显的品牌意识。

三、市场现状

供大于求，市场竞争剧烈。农药市场总的来讲是供大于求，完全进入买方市场，生产厂

之间的竞争进入白炽化阶段。由于国家对农药生产行业缺乏有效的管理，使得农

药产业进入门槛大幅度降低，加之改革开放初期农药行业有着较高的利润空间，大量的资金流入这一行业，从而使得农药生产企业数量激增、重复建设、产大于需，这是导致目前农药企业恶性竞争和市场流通秩序混乱的根本原因。

对供货商而言，没有成型的销售网络。目前的销售网络基本都是挂供销社、农技站或植保站的牌子，以民营资本经营为主。随着改革开放的深入，完全打破了原有的供销合作社独家经营的局面。销售网络的分布因各地农业生产水平不同，差异很大，据调查，在集中的瓜果、蔬菜生产区，零售商已下伸到村组，一般年农业产值3000元/亩以上，乡镇街道上有农药销售户20家以上，村组平均约1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家；以传统大田作物种植为主的地区，年农业产值1000元/亩以下，销售终端仍以乡镇销售户为主，中等大小乡镇销售户约在10家左右，部分村组有零售商；当然地域的不同（如老、少、边、贫地区）零售商数量也有较大差异。零售商越多的区域厂家及批发商竞争越厉害，而信誉好、会经营的销售商更是竞相争夺的重点，因而形成了众多厂家集中向某一家批发商供货，众多批发商集中向某一零售商供货的局面。从供货渠道看，下游根据需要灵活选择供货商，无所谓谁轻谁重，下游对供货商而言，是你的客户也是我的客户，无所谓谁的网络。

经销商普遍农药基本知识缺乏，影响农药的销售、使用效果和安全。《农药管理条例》规定农药经营企业必须具备“

相适应的技术人员

”

。事实上，80%以上的批发商都缺少农药基础知识的掌握，更无技术人员，只是凭多年的经验在储存、运输、推广；批发商的销售员和众多的零售商几乎全部直接来自农民，尤其近年突击进入的零售商，昨天还在种地，在向别人询问如何防虫治病，今天摆几个柜台，就开始销售指导别人用药了，导致药害等事件频繁发生。

农药营销处于初级阶段，主要表现在四个方面：

1、缺乏品牌意识。一是缺乏树立自身品牌的意识，二是缺乏经营品牌产品的意识。原因同样是由于行业人员大部分来源于农民，对商品经营没有深刻理解，小农意识严重，片面追求利润最大化，一些厂家、批发商、零售商把心思用在防效一般的复配制剂上，甚至个别者有意制劣造假；又因为销售终端面对自我保护能力最差的农民，零售商普遍诱导农民常常几种农药混用，掩盖了劣假产品和生产经销商。形成了农药市场品种繁多，而优质产品较少且销售难的局面。

2、缺乏服务意识。

“销售就是服务”是其它行业营销实践的经验总结，让客户买得放心、用得省心，不断提高售中售后服务，已成为其它行业营销的主要策略之一。服务需要增加较大的销售成本，农药行业目前低成本、低水平的竞争，大部分厂家、商家不愿意也不可能在服务上下功夫，只有包括进口企业在内的少数企业重视服务。

3、缺乏合作意识。主要表现为经销商跨区窜货，低价抛货，无序竞争，无原则争夺客户。为获取厂家年终销量返利、为争夺客户、为了带动杂牌产品销售，不顾产品寿命和他人利益，低价抛货，竞相窜货；还有甚者，自己区域内卖正常价，赚取薄利后贴钱低价争夺非责任区域内的客户，置厂家政策、区域内正常价差体系、竞争品牌状况而不顾。一旦某一品牌打开销路，为了挤压、消灭区域内竞争对手，倒货换货，相互低价倾砸，或采取其它不正常手段恶性竞争。其结果是：批发商、零售商都没有了利润，渠道受阻，品牌下降。

4、缺乏诚信意识。由于供大于求，由于恶性竞争普遍，经销商对厂家的忠诚度下降，经销商之间的信用度也不断恶化，零售商对农民的责任淡漠。行业内赊欠成风，厂家欠给批发商，批发商欠给零售商，零售商欠给农民。便出现了许多经销商不能按照厂家的规范操作，批发商、零售商之间不守合同，烂帐坏帐现象时有发生；而厂家往往又在计量含量、标签等方面大做文章，蒙骗经销商和农民。大部分农药生产厂缺乏对产品的总体策划。对于渠道激

励政策、窜货管理、赊帐管理、发货计划管理、促销管理、价格及价差管理等没有形成系统的管理制度和执行体系，结果往往是头痛治头、脚痛治脚。如目前的广告促销虽然投入在加大，但只是简单直白的告示，缺乏真诚和说服；终端促销花样不断翻新，但缺乏细致的沟通和服务工作，一些促销政策不能到达终端，造成大量的人力、财力浪费在分销渠道之中，最终难以为农民提供便利、物美价廉的商品，从而大大降低了产品的竞争力。

“掠荒式”销售风行。国内厂家产品好像一把把“火”，客户市场则是“野草山林”。厂家举着“火把”到处点，点着了，只进行简单的播种（即只投放产品，不做网络建设，不搞终端维护，不进行库存管理、技术管理、客户资料管理，更谈不上区域经营的战略计划）就收获。导致产品登记中一厂同一种类，不同含量、不同剂型；不同厂之间相同含量，相同剂型、相同成分的产品大量出现，靠所谓的新产品占领市场，低层次竞争，使产品寿命大大缩短，有的产品仅仅只销1-2年。

“掠荒”式销售不只造成各种资源大量浪费，同时给农民应用也带来很大困难，使农民-运用新品种的抵触情绪越来越大。

物流配送及时，但资源浪费严重。市场竞争的白热化，使厂家、批发商把送货上门作为目前的第一要务。销售旺季，一般零售商每天都能接待到十几至二十个送货车，其中大多是来自同一出发地。有的批发商在同一区域甚至每天派出两辆送货车往复“攻击”客户，占领市场。

五、农药市场的营销策略

农药的市场在农村。要保障农药企业的持续发展，农药企业家必须具备长远的战略眼光和高度的责任心，根据农村和农业特点及今后的发展趋势，有效制定农药的营销策略。笔者认为，农药营销没有什么模式可循，成功的营销应来源于产品本身特点和对市场的深入了解，即营销策略必须具有针对性，目前应注意以下五个方面：

1、正确对待农药营销。农药市场的问题已引起国家的高度关注，尤其是党的十七大提出的生态文明建设新概念，对食品安全和环保更加重视，对农药行业发展提出了更严格的要求。2015年起，国家发改委决定采取有力措施，解决农药企业多小散乱问题；农业部也对《农药管理条例实施办法》和《农药登记资料要求》进行了重新修订，颁布了《农药标签和说明书管理办法》，并与国家发改委联合发布了关于规范农药名称命名和农药产品有效成分含量两个公告，农药登记要求更加严格，登记成本大幅度增加，标签管理进一步规范。应该看到，随着行业管理的不断加强和农民对农药使用知情权的要求增加，那种粗放式经营，那种投机取巧的“营销”必将吃到“红牌”，让那些“捞一把”的人走开。农药营销谈论的对象是那些对农药、对农业、对农民负责，把农药作为自己事业的企业家。正确对待农药营销是要求企业立足长远，把加快技术创新，提升企业竞争力作为农药营销的核心，把销售产品和树立品牌有机结合起来。

2、建立有效的营销渠道。营销渠道是所有产品成为商品的基础，农药当然也不例外。只是缺乏品牌的低层次无序竞争，限制了企业有效的建立和管理营销渠道。以产品配送为特点的较紧密的连锁经营将是今后我国农药市场发展的方向。理想的渠道网络模式应是在一个区域市场中，由一家具有领导能力、号召力的领袖式企业牵头组建的物流配送中心。它集各种优势为一体：资金优势、仓储优势、品牌优势、人才优势、运力优势、管理优势、网络优势、信誉优势、公共关系优势等，形成成本最低化、优势最大化、操作规范化。目前一些地方已经出现了借助乡邮员进行农药等农资物流配送的尝试。

3、有目的的选择市场。农药与种子等基本的生产资料相比，属于增值的生产资料。也就是说，农药并不是非用不可的生产资料，只有当产出大于用于农药使用的投资时，农药才有市场。因此，农药市场的开发首先要根据作物种植状况和产值选出重点作物、重点区域，确定重点产品。

4、切实搞好服务。农药是特殊商品，功效（品质）只有使用后才能知道，功效往往受

到地域、气候、农作物、病虫草害本身及使用技术等多种因素的影响，因此，农药销售的服务不只是急需，不只是需要售后服务，也需要做好售前服务。要求销售人员售前耐心认真地向农民传授病虫知识、作物栽培知识，讲解产品的功能、使用方法和注意事项；跟踪使用效果，解决使用上存在的问题。这些工作可以通过培训会、咨询会等形式进行，也可以通过建立示范点这一有效形式进行。农民使用农药有很强的模仿和跟随性，更坚信耳听为虚、眼见为实。农村生活中往往有一种“意见领袖”人物，在一定范围内有较高知名度和影响力，也往往是新型事物的尝试者，与其进行充分沟通了解的基础上，可向其提供部分样品，让其率先使用，他们的使用效果将会带动周围的消费者，成为某一品牌的使用者。

5、与农民协会合作。随着现代化农业的不断发展，各种协会形式的农民自发组织将成为农村经济生活中的新生力量。这些协会对当地农业生产、农民生活、农村经济各个方面都非常熟悉，号召组织力强，信息传播、技术推广、资金融通等集于一体，必将成为影响农药使用的主要力量。能够借助协会开展农药营销，将起到事半功倍的效果。

八、结束语

农药市场的特点决定了农药营销策略不能完全依靠其他产品市场的成功经验，必须按照农药市场发展规律办事。不同的企业应根据自身的经济条件和技术条件采取不同的市场营销策略。

为了打造长治久安的有效渠道，还是应该从供应链管理的方法-论出发，以市场为导向，让零售终端成为个性化服务的专家。合理的经济秩序应该是谁承当的风险最大，就能得到价值链中的最大收益。由零售终端去判断和预测市场需求，并承当最终的市场风险，同时也能获得最高的回报率。而分销商的角色只是第三方物流服务的供应商。对于附加值高、市场细分化程度高、个性化服务要求容易实现的产品，供应链管理是理想的解决之道。

农药产品市场推广方案

本文件制订了针对湖南xx-xx有限公司在2015农药产品的市场开拓与推广方案。

本文件适用于湖南xx-xx有限公司内推广部与市场营销部以及各区域经理的具体市场的所有部门与流程。

产品说明

1.1

产品类型

2015年我公司的农药产品系列主要分为3大类和以特殊类：

1、除草剂。

2、杀菌剂。

3、杀虫剂。

4、植物生长调节剂。

1.2

产品主要功能

1、除草剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食物等作物杂草的去除，有效地保证果园、瓜果蔬菜、粮食等作物的正常生长。

2、杀菌剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食物等作物上感染的各种病菌以及各种病毒病的防治。

3、杀虫剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食等作物上各种病虫害的防治和祛除，提高农作物的产量。

4、植物生长调节剂：分两类，一种促进植物生长，一种抑制植物生长。我公司的植物生长调节剂属于抑制植物纵向生长，防止植物只抽枝，不开花、结果的一款高新产品。

1.3

产品进入市场准备工作情况

农药产品在进入市场前主要有以下四大方面的准备：

1、市场调查，要了解同行竟争的基本情况，了解该产品在这一区域的销售业绩以及运行状况，并且还要掌握自己和竞争对手的产品价格及售后服务。

2、农药专业知识一定要精通，要深入了解产品的特性，避免发生产品推广的时候出现答非所问或者是专业性知识错误的状况。

3、产品进入市场时的规模，其中有两种规模可供选择：一是针对目标细分市场全面投放新产品，一是针对目标细分市场采用某种顺序进行滚动式投放。

产品市场分析

2.1

产品在市场上的优势以及劣势

湖南xx-xx有限公司2015年农药产品具有良好的市场竞争力，农药产品想要迅速的打开并占领市场，那么，产品就必须具备在市场的竞争优势也就是在市场上的卖点。我公司的农药产品在市场上的优势主要有以下几点：

1、产品种类齐全，涵盖除草剂、杀虫杀螨剂、杀菌剂以及植物生长调节剂等几大系列几百款产品。

2、拥有先进的生产设备和完善的生产技术，产品质量合格达标，施用效果良好。

3、产品在市场上运作完善，有优秀的市场营销团队对产品在市场上的实际情况进行一系列的服务。

4、产品在市场上的价格合理，因生产技术的完善，成本降低，因此和其他同类产品相比具有一定的优势。

5、营销模式先进，选取的是在一个乡镇选择一家销售点独家进行经营。

我公司的农药产品在市场上的不足主要有以下几点：

1、因为选取的是在一个乡镇选择一家销售点独家进行经营，所以产品销售网络覆盖面积不够广。

2、因为产品在全国大部分地区都有市场，因此产品运费偏高。

2.2

产品市场竞争对手分析

1、在市场上已经存在的竞争对手。

（1）已知主要竞争对手的情况。比如竞争对手的产品在市场上的销量、规格、售价、卖点、产品成分含量、市场运作情况、产品使用后的效果反响以及竞争对手的产品售后服务等各种情况都要进行分析。

（2）分析顾客在市场中购买竞争对手的产品的原因。比如是对手在价格上有优势，或者是在产品质量上比我们的好，还是我们的售后服务做的还不够好等等因素。

2、分析可能会成为竞争对手的企业及产品。

（1）这个企业或产品在何时进入市场，以何种方式进入市场，它们进入市场的原因。

（2）这个企业或产品进入市场后会对我们所在的这个市场占有率造成何种影响，如何避免这种影响，或者利用这种影响。

产品推广策略

3.1

目标市场与市场份额目标

3.2

产品在市场上的卖点与客户价值

我公司的产品在市场上的卖点主要有：

1、采取一个乡镇选择一家零售商独家经营。

2、我公司产品现对于同类产品见效更快。

3、我公司产品质量安全可靠。

4、各位零售商很少的投资就可以获得高额的利润回报。

5、根据市场实际需求，让各位零售商承担的风险更小。

6、良好的售后服务，保证了广大客户所担心的产品售后一系列问题。

3.3

进入市场的方式

3.3.1

影响销售成功的内、外部关键因素/人员/部门

1、合理的市场调研，已有先期的准备工作。

2、正确的销售策略，由推广部门决策。

3、细致的产品管理，由销售部门统一管理。

4、良好的售后服务，各目标区域市场经理以及推广员具体负责。

3.3.2

销售渠道/销售方法/销售工具

1、销售渠道：（1）直接式销售策略和间接式销售策略。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。

（2）长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。

2、销售方法

（1）自主式推广，以各个推广员为主要单位到目标市场进行宣传推广。

（2）会议式推广，有会议营销方式对目标市场内的零售商进行农药产品会议推广。

（3）情感式推广，经过同行和朋友之间的介绍对目标市场内具有代表性的客户进行推广。

（4）顾问式推广，为客户设计出一个适合于防治当地农作物病虫草害的营销方案，营销思路和促销计划，为客户指引销售的前进方向。

（5）模式式推广，寻找一套适合于该市场该客户营销模式的企业农药产品来进行推广。

3.3.3

产品定价的原则

作为一个市场区域的农药产品的先期进入者，目前市场无同类竞争农药产品，市场定价时可以考虑高价进入市场，快速占领市场，获得高回报。后期发现有竞争对手介入时，可以采用服务策略，感情营销，适当降价手段来保证自己的农药产品的销量。

3.4

产品推广计划

3.4.1

新产品市场推广组织

推广总负责人：

农药产品经理：

推广活动组织负责人：

组员：

3.4.2

推广活动与时间进度

3.4.3

推广费用预算

新产品市场推广激励措施

4.1

销售激励

以销售提成的方式，对各个推广员以及所在市场的销售人员进行奖励。以销售数量为标准，按照件数进行计算，从而对销售人员进行鼓励，使得农药产品在所在的市场销量更进一步。

4.2

推广成员激励

对于推广团队成员，也应当给予相关奖励措施，不如销量提成，晋升机会等措施予以激励，使每个推广员真心的，积极努力的工作。

推广部部：xx-x

2015年1月17日

2015年农药新产品营销策略

现在的农药企业普遍感觉新产品推广困难，产品不上量，客户不买帐，原因何在？正因为农药市场营销环境在逐步发生变化，农药产品品种已由匮乏到品类丰富，由产品供不应求到供大于求，品种多眼花缭乱，消费者选择的机会自然多了起来。如何进行破解新产品营销推广不开、产品不上量呢？笔者认为需要着手从产品策划与营销策略两个方面，以期解决问题：

一、新产品策划策略

一切营销来源于产品策划。农药产品策划需要多方面的市场调研，只有在丰富大量的数据面前，才可以游刃有余地进行产品卖点提炼、包装设计、规格核定、剂型选择等。现在的市场已经是买方市场，只有尊重消费者的需求并满足他，才可以有可能让他选择购买你的产品，否则消费者使用不方便或则不理想，就会拒绝购买。

一般购买者在购买产品时经历这样几个过程：注意—兴趣—欲求—比较—确信—决定—满足，这个整体过程受商品展示力与商品推销力决定。农资作为一个商品，脱离不了商品所具有的属性。在我们产品策划人员进行产品策划时候，一定要考虑好这几个消费环节，并针对每个消费环节制定相应的策略来应对，才可以赢得消费者的心。

产品策划必须满足消费者求新的心理，让消费者感受到产品是新产品并对作物具有高疗效。产品卖点提炼出新，不与市场同类产品卖点雷同，这样才可以显示出你开发出的新产品与众不同，而让消费者隐约感受到产品质量好、疗效显著，放置效果好。

产品策划还需要以快制慢。同类厂家很多，你开发这个产品，其他公司也可以开发，这就需要农药产品策划经理以快制慢，争取很快进行产品登记，投放市场，抢占市场先机，做出自己优先品牌来，从而促进产品的销售。

毫不夸张地说，农药企业推出更有竞争力、更具创新性、更高科技含量的新产品，可以实现改写市场格局、创造或者保持自己的市场份额的目的。

二、新产品营销策略

农药企业推广新产品，需要在人力、物力、财力、物流等方面下功夫，以便能更快地解决新产品上市所遇到的各个问题。在制定新产品营销策略时，需要注意以下几个方面：

1、产品推广。

农药新产品初推广阶段一般需要进行新产品发布会，召集经销商，让经销商初步了解产品性能，产品卖点，产品利润点、产品提成制度等新产品方面营销政策。新产品需要营销领导者制定比较完善的利润梯度，保证批发商与零售商的利润，是启动市场的先决条件。

2、产品促销政策。

新产品新，指产品在原有市场没有，就需要对经销商进行推广和农民消费者进行引导，使其销售新产品或使用新产品。对产品促销采取的措施有返利销售、有奖销售等，对消费目标市场采用、地区电视广告支持、人员推广相结合的“推、拉”方式，利于新产品在目标市场的推广。

3、营销政策。

新产品与老产品不同，老产品基本不需要公司进行产品推广与促销，客户需要产品时候，一个电话业务员签单发货就可，新产品由于市场局限，需要试销，产品量需求不确定因素多，就需要多市场时刻把握，确切地掌握市场动态与产品销售情况，及时总结产品推广及销售的经验，以利于提高，达到促进销售的目的。对于新产品营销政策可以适当调整，允许经销商赊欠部分货款，但年底前结清，允许新产品优先生产、优先发货、优先推广等，加大对新产品资金投入，以方便新产品的推广与促销等，协调好生产部门与销售部门的关系。

4、新产品速度策略。

速度决定一切。不能快人一步，就无法洞察市场的先机；不能快人一步，就无法建立自己的阻击阵地；不能快人一步，就不能获得最丰厚的利润；不能快人一步就不有占据市场主导地位。农药产品策划需要快，登记需要快，产品开发要快，产品线建立要快，对于产品营销阶段也需要快。这样才可以迅速占领自己的桥头堡，赢得市场先机，获取先进市场的利润。

在当今农药产品极力竞争的环境中，速度就是一切，需要对市场深刻了解、快速反应。农药企业需要通过对市场趋势的及时分析、市场竞争态势的准确研判和对消费者心理的精准把握，从而作出精准的市场细分，进而完善对农药新产品营销体系，保证企业新产品在市场上的营销制胜。