第一篇：中国移动服务营销策略调研.
中国移动服务营销策略调研
一、背景:近年来,全球移动通信电话市场获得了较快的发展,相关数据显示1992-1997年全球移动通信电话的平均增长率为55%。1998年全球移动通信电话用户数达2.81亿。据ITU(国际电信联盟公布的统计数字,1999年10月底,全球移动通信移动电话用户已经达到4.0亿。而我国的移动通信市场发展也是突飞猛进。资料显示1987年以来,我国移动通信运营业以年平均增长80%--100%的速度迅猛发展。1987年我国移动通信移动电话仅有3200个用户,1999年达到4324万户,截止2000年年底,全国移动电话用户数达到8526万户,当年新增用户4197万户,全国用户普及率为6.7%。
经过近几年中国电信业连续的分割重组,中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异,中国移动也加快了自身发展的步伐,一方面不断推出新业务,创建新品牌;另一方面不遗余力地吸引、留住用户,积累客户资本,打造核心营销能力,因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。
二、服务营销概况
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素,真正引起人们重视的是本世纪80年代后期,这时期,由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高,产业升级和生产的专业化发展日益加速,一方面使产品的服务含量,即产品的服务密集度日益增大。另一方面,随着劳动生产率的提高,市场转向买方市场,消费者随着收入水平提高,他们的消费需求也逐渐发生变化,需求层次也相应提高,并向多样化方向拓展。
同传统的营销方式相比较,服务营销是一种营销理念,企业营销的是服务,而传统的营销方式只是一种销售手段,企业营销的是具体的产品。在传统的营销方式下,消
费者购买了产品意味着一桩买卖的完成,虽然它也有产品的售后服务,但那只是一种解决产品售后维修的职能。而从服务营销观念理解,消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束,企业关心的不仅是产品的成功售出,更注重的是消费者
在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受。这一点也可以从马斯洛的需求层次理论上理解:人最高的需求是尊重需求和自我实现需求,服务营销正是为消费者(或者人提供了这种需求,而传统的营销方式只是提供了简单的满足消费者在生理或安全方面的需求。随着社会的进步,人民收入的提高,消费者需要的不仅仅是一个产品,更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务,从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉,而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。服务营销不仅仅是某个行业发展的一种新趋势,更是社会进步的一种必然产物。
三、中国移动公司简介
中国移动通信集团公司【China Mobile Communications Corporation(CMCC】简称“中国移动通信”,是根据国家关于电信体制改革的部署和要求,在原中国电信移动通信资产总体剥离的基础上组建的国有重要骨干企业,于2000年4月20日成立。2009年,中国移动入选中国世界纪录协会中国最大的移动通讯运营商。
中国移动通信集团公司注册资本为518亿元人民币,截至2008年9月30日,资产规模超过8,000亿元人民币,拥有全球第一的网络和客户规模,是北京2008年奥运会合作伙伴和2010年上海世博会全球合作伙伴。中国移动通信集团公司全资拥有中国移动(香港集团有限公司,由其控股的中国移动有限公司在国内31个省(自治区、直辖市设立全资子公司,并在香港和纽约上市。中国移动通信已连续10年被美国《财富》杂志评为全球500强,在2010年《财富》500强榜单中排名77位,上市公司成为连续三年入榜《福布斯》“全球400家A级最佳大公司”的唯一中国企业。并且在2010年入选《巴菲特杂志》“中国上市公司百强”第一名。中国移动通信既是一个财务稳健、能够产生稳定现金流的盈利性公司,又是一个充满发展潜力、具有发展前景的持续成长性公司。面向未来,中国移动通信确立了“争创世界一
流企业”的发展战略目标。围绕这一目标,中国移动通信全力实施“服务与业务领先”的近期战略重点,提高核心竞争力,努力实现新跨越,确保企业全面协调持续发展。
四、中国移动服务营销策略分析
通过各种渠道对中国移动通信市场营销策略进行了较为详细的调查分析,总结起来,其实施的营销策略有好的方面,但也存在一些明显的不足。其优点和不足如下:(一中国移动目前营销策略优点有:
1、营销策略的系统性较强,表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等;
2、较为注重社会公共关系管理,不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力,力图形成“示范效应”和“口碑效应”;
3、新业务渐成气候,如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度,其收入份额也占据相对优势;
4、大量借助“外脑”,依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平;
5、较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握,在内部运营支撑系统上加大投资力度,为科学决策提供有力的技术支持;
6、努力构建对中高端客户的战略性防御体系,力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。
(二中国移动营销策略的不足表现为:
1、业务推广受网络技术条件限制;
2、挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业,不利于核心竞争力的巩固和发挥;
3、保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对其他竞争者(如中国联通的战略性防御措施准备不足;
4、营销理念有待深化:现有的营销理念仍带有很强的“推销”色彩,交易营销而非关系营销的特点仍很突出;
5、营销对象有待细化,移动运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位;营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱,对促销活动的事后分析和评估也重视不足;
6、营销组织的整合有待强化,尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强;针对以上不足,中国移动应积极实施新营销策略,提升营销能力。
通常所说的营销策略是指采用多种营销手段所表现出来的具体模式和特征。按照菲利普.科特勒(Philip.kolter的营销理论,市场营销策略的核心内容是所谓的4Ps(产品product、价格price、销售渠道place、促销promotion。在市场营销专家看来,企业的任何策略都是必须通过营销战略的组合来实现。
(1产品与品牌服务策略
中国移动通信的产品、品牌服务策略,应该是主要集中在向用户提供的SIM卡、各种资费套餐、以及其所能提供的各种增值服务上,同时不断积累品牌资产,创建强势品牌。在服务方面,考虑到我国消费者在消费时,容易受到群体和个人的影响。具体的说,比较关注每次的营销活动;强调节省,即物超所值;强调共性,即人群偏好;强调地位,如高收入者偏好的影响;强调面子,如注重外观或外包装;社会和家庭的影响,如一个不良产品所引起的不良反映,会不止一个消费者,很可能是一大群的连锁反映;另外还有个人的年龄、职业、性格等等。
结合上述因素,在当前消费层次趋低,竞争对手具有相对价格优势,而中国移动的优质网络在吸引低端用户时不足以抵消它的价格优势的情况下,针对不同的目标市场,采取不同的产品服务营销策略。
在城镇市场,人群集中,商家集中,服务意识相对较强,消费层次相对较高,针对签约用户,采取社会营销的产品营销策略,即移动通信公司不只给用户提供基本的移动通信服务,还要吸引社会上的其他行业和部门,来关心消费者的生活,给他们带来最大的便利和利益,体现“物超所值”。另外,考虑到我国已经加入WTO,电信市场会随着外资电信企业加入而变得更加激烈,移动通信公司现在必须考虑采取有效措施,实施有效的社会营销战略,稳定现有的用户。
(2价格策略
作为电信行业的老大哥---中国移动公司应该勇敢的跳出这个恶性竞争的怪圈,充分认识到竞争的目的是促进共同发展,不是你死我活。不要主张恶性竞争,不要主张竟相压价去获得市场占有率。要制订合适的价格策略,要讲究有效益的发展。对于公司的三大品牌可以采取鲜明的“价格歧视”战略,即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策,所有价格策略的制定要注重有效益的发展。具体可以如下: ①、针对“全球通”用户,主要运用“套餐”的方式进行优惠,并且在“全球通”用户内还要根据贡献度大小而制定不同的费率;②、针对“神州行”用户,主要运用“亲情号码”的方式局部适度降价;③、针对“动感地带”用户,实行新业务捆绑策略来提高客户的使用价值;④、针对区域用户,实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。(3分销渠道策略
在经销商的选择这方面,中国移动应广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。一方面依托原有邮电遗
留下来的自有渠道,努力发挥其销售功能和示范功能,同时加大对自有渠道的投资,体现自身服务领先的战略追求;另一方面积极发展社会代经销渠道,延伸产品的覆盖范围和市场控制力。要规定凡是中国移动通信公司的代销点必须统一形象,并真正作到“布局合理、不留死角”。
中国移动应抓住零售商注重流通的特点,以差异化的地区性产品来刺激最终市场,进而启动渠道的积极性。逐步提高自有渠道的数量和质量,与总体处于“守势”的现状相适应。同时继续建设排他性营业厅。可以采取自办、合办等形式,建设排他性营业厅。中国联通的CDMA网络在广东推广时,由于采取了提高代办商提成的办法,使得移动的代办点大面积叛逃,给广东移动造成巨大的损失。为避免这种情况再次出现,中国移动通信公司还应加大排他性自办代办点建设力度,实现对销售渠道有效的控制。
(4促销策略
所谓促销策略是指向消费者或销售渠道传达和宣传企业、品牌、商品的存在和特征、优点,以唤起需求,创造和维持其形象的活动。具体而言,是公关(public relation、广告(advertising、促销(promotion、营业推广(sales forcing四个方面的综合。
如定价情况中所述,通常作为主要促销手段的价格杠杆对中国移动通信公司而言被明令禁止,为吸引客户、提高市场占有率,中国移动通信公司暗中采用了各种降价、打折、优惠、送话费、免费或优惠奉送其他相关服务等促销手段,尤其是在市场竞争环境比较激烈的广东等南方省份更是进行得如火如荼,并且具有相当明显的促销效果。但是,这些手段毕竟违反了目前实施的相关法规,因此并不能作大张旗鼓的宣传与广告,并且在某些地区遭到了当地行业主管部门的处罚。
目前中国移动通信公司合法的促销手段主要是广告,并且投入了大量的资金在各种报纸、电视及网络等媒体上进行了大规模的广告攻势,取得了良好效果。公司的广告主要是企业形象广告,集中突出在服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象,以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。另外建议中国移动多采用灯箱广
告、路牌广告等诸多形式来加强公众的印象与认同。同时,在各类财经类、IT类专业杂志中,移动公司也要进一步加大版面的广告投入。
五、总结 中国移动通信应当坚定信心，继续发挥在客户、品牌和经济规模方面的优势，加大创新 水平；继续坚持“在发展中改革，在改革中发展”的思路，详细的分析市场环境，利用有利条 件，确定出最佳的营销策略，提升基于客户资本的核心营销能力，以迎接未来更加激烈的通 信市场竞争、提高中国移动通信的综合竞争力，保证未来企业的持续健康发展。我们相信中 国移动通信公司只要坚持不懈，保持深层次的服务与业务领先，其高品质的形象必将大大赢 得市场的信任。
第二篇：中国移动服务营销策略调研
中国移动服务营销策略调研
一、背景：
近年来，全球移动通信电话市场获得了较快的发展，相关数据显示1992-1997年全球移动通信电话的平均增长率为55%。1998年全球移动通信电话用户数达2.81亿。据ITU（国际电信联盟）公布的统计数字，1999年10月底，全球移动通信移动电话用户已经达到4.0亿。而我国的移动通信市场发展也是突飞猛进。资料显示1987年以来，我国移动通信运营业以年平均增长80%--100%的速度迅猛发展。1987年我国移动通信移动电话仅有3200个用户，1999年达到4324万户，截止2000年年底，全国移动电话用户数达到8526万户，当年新增用户4197万户，全国用户普及率为6.7%。
经过近几年中国电信业连续的分割重组，中国移动通信集团已经成为实力最为雄厚、移动通信业务收入市场占有率居首位的运营商。伴随着全球移动通信需求的飞速增长和移动通信技术的日新月异，中国移动也加快了自身发展的步伐，一方面不断推出新业务，创建新品牌；另一方面不遗余力地吸引、留住用户，积累客户资本，打造核心营销能力，因此针对移动通信市场的营销活动显得越来越重要。
二、服务营销概况
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是本世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。
同传统的营销方式相比较，服务营销是一种营销理念，企业营销的是服务，而传统的营销方式只是一种销售手段，企业营销的是具体的产品。在传统的营销方式下，消费者购买了产品意味着一桩买卖的完成，虽然它也有产品的售后服务，但那只是一种解决产品售后维修的职能。而从服务营销观念理解，消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束，企业关心的不仅 是产品的成功售出，更注重的是消费者
在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受。这一点也可以从马斯洛的需求层次理论上理解：人最高的需求是尊重需求和自我实现需求，服务营销正是为消费者（或者人）提供了这种需求，而传统的营销方式只是提供了简单的满足消费者在生理或安全方面的需求。随着社会的进步，人民收入的提高，消费者需要的不仅仅是一个产品，更需要的是这种产品带来的特定或个性化的服务，从而有一种被尊重和自我价值实现的感觉，而这种感觉所带来的就是顾客的忠诚度。服务营销不仅仅是某个行业发展的一种新趋势，更是社会进步的一种必然产物。
三、中国移动公司简介
中国移动通信集团公司【China Mobile Communications Corporation（CMCC）】简称“中国移动通信”，是根据国家关于电信体制改革的部署和要求，在原中国电信移动通信资产总体剥离的基础上组建的国有重要骨干企业，于2000年4月20日成立。2009年，中国移动入选中国世界纪录协会中国最大的移动通讯运营商。
中国移动通信集团公司注册资本为518亿元人民币，截至2008年9月30日，资产规模超过8,000亿元人民币，拥有全球第一的网络和客户规模，是北京2008年奥运会合作伙伴和2010年上海世博会全球合作伙伴。中国移动通信集团公司全资拥有中国移动（香港）集团有限公司，由其控股的中国移动有限公司在国内31个省（自治区、直辖市）设立全资子公司，并在香港和纽约上市。中国移动通信已连续10年被美国《财富》杂志评为全球500强，在2010年《财富》500强榜单中排名77位，上市公司成为连续三年入榜《福布斯》“全球400家A级最佳大公司”的唯一中国企业。并且在2010年入选《巴菲特杂志》“中国上市公司百强”第一名。中国移动通信既是一个财务稳健、能够产生稳定现金流的盈利性公司，又是一个充满发展潜力、具有发展前景的持续成长性公司。面向未来，中国移动通信确立了“争创世界一流企业”的发展战略目标。围绕这一目标，中国移动通信全力实施“服务与业务领先”的近期战略重点，提高核心竞争力，努力实现新跨越，确保企业全面协调持续发展。
四、中国移动服务营销策略分析
通过各种渠道对中国移动通信市场营销策略进行了较为详细的调查分析，总结起来，其实施的营销策略有好的方面，但也存在一些明显的不足。其优点和不足如下：
（一）中国移动目前营销策略优点有：
1、营销策略的系统性较强，表现在营销政策有着较强的主动性、连续性和对不同用户的营销政策平衡较好等；
2、较为注重社会公共关系管理，不惜大量运用赠机方式增强对重要党政机构的影响力，力图形成“示范效应”和“口碑效应”；
3、新业务渐成气候，如短信、动感地带、无线上网等既有很高的认知度，其收入份额也占据相对优势；
4、大量借助“外脑”，依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和管理水平；
5、较为注重市场情报的收集和对对手状况的准确掌握，在内部运营支撑系统上加大投资力度，为科学决策提供有力的技术支持；
6、努力构建对中高端客户的战略性防御体系，力图通过服务差异化来提高中高端客户的忠诚度。
（二）中国移动营销策略的不足表现为：
1、业务推广受网络技术条件限制；
2、挽留中高端用户的措施更多地偏离通信本业，不利于核心竞争力的巩固和发挥；
3、保持高利润率的愿望和良好的市场优越感可能会导致对其他竞争者（如中国联通）的战略性防御措施准备不足；
4、营销理念有待深化：现有的营销理念仍带有很强的“推销”色彩，交易营销而非关系营销的特点仍很突出；
5、营销对象有待细化，移动运营商还缺少清晰的用户定位或区域定位；营销管理尤其是战略性市场规划、消费者行为研究、渠道整合以及情报信息系统的完善等都还比较薄弱，对促销活动的事后分析和评估也重视不足；
6、营销组织的整合有待强化，尤其是对社会代理渠道中的形象店面的规范和管理有待增强；
针对以上不足，中国移动应积极实施新营销策略，提升营销能力。
通常所说的营销策略是指采用多种营销手段所表现出来的具体模式和特征。按照菲利普.科特勒（Philip.kolter）的营销理论，市场营销策略的核心内容是所谓的4Ps（产品product、价格price、销售渠道place、促销promotion）。在市场营销专家看来，企业的任何策略都是必须通过营销战略的组合来实现。
（1）产品与品牌服务策略
中国移动通信的产品、品牌服务策略，应该是主要集中在向用户提供的SIM卡、各种资费套餐、以及其所能提供的各种增值服务上，同时不断积累品牌资产，创建强势品牌。在服务方面，考虑到我国消费者在消费时，容易受到群体和个人的影响。具体的说，比较关注每次的营销活动；强调节省，即物超所值；强调共性，即人群偏好；强调地位，如高收入者偏好的影响；强调面子，如注重外观或外包装；社会和家庭的影响，如一个不良产品所引起的不良反映，会不止一个消费者，很可能是一大群的连锁反映；另外还有个人的年龄、职业、性格等等。
结合上述因素，在当前消费层次趋低，竞争对手具有相对价格优势，而中国移动的优质网络在吸引低端用户时不足以抵消它的价格优势的情况下，针对不同的目标市场，采取不同的产品服务营销策略。
在城镇市场，人群集中，商家集中，服务意识相对较强，消费层次相对较高，针对签约用户，采取社会营销的产品营销策略，即移动通信公司不只给用户提供基本的移动通信服务，还要吸引社会上的其他行业和部门，来关心消费者的生活，给他们带来最大的便利和利益，体现“物超所值”。另外，考虑到我国已经加入WTO，电信市场会随着外资电信企业加入而变得更加激烈，移动通信公司现在必须考虑采取有效措施，实施有效的社会营销战略，稳定现有的用户。
（2）价格策略
作为电信行业的老大哥---中国移动公司应该勇敢的跳出这个恶性竞争的怪圈，充分认识到竞争的目的是促进共同发展，不是你死我活。不要主张恶性竞争，不要主张竟相压价去获得市场占有率。要制订合适的价格策略，要讲究有效益的发展。对于公司的三大品牌可以采取鲜明的“价格歧视”战略，即针对不同话费支出的客户制定差异性的资费调整政策，所有价格策略的制定要注重有效益的发展。具体可以如下：
①、针对“全球通”用户，主要运用“套餐”的方式进行优惠，并且在“全球通”用户内还要根据贡献度大小而制定不同的费率；
②、针对“神州行”用户，主要运用“亲情号码”的方式局部适度降价；
③、针对“动感地带”用户，实行新业务捆绑策略来提高客户的使用价值；
④、针对区域用户，实行限制业务功能来限制中高端用户的转网。
（3）分销渠道策略
在经销商的选择这方面，中国移动应广泛依靠营业厅自办、社会渠道代办合办、客户经理一对一办三种模式发展新用户和维系老用户。一方面依托原有邮电遗留下来的自有渠道，努力发挥其销售功能和示范功能，同时加大对自有渠道的投资，体现自身服务领先的战略追求；另一方面积极发展社会代经销渠道，延伸产品的覆盖范围和市场控制力。要规定凡是中国移动通信公司的代销点必须统一形象，并真正作到“布局合理、不留死角”。
中国移动应抓住零售商注重流通的特点，以差异化的地区性产品来刺激最终市场，进而启动渠道的积极性。逐步提高自有渠道的数量和质量，与总体处于“守势”的现状相适应。同时继续建设排他性营业厅。可以采取自办、合办等形式，建设排他性营业厅。中国联通的CDMA网络在广东推广时，由于采取了提高代办商提成的办法，使得移动的代办点大面积叛逃，给广东移动造成巨大的损失。为避免这种情况再次出现，中国移动通信公司还应加大排他性自办代办点建设力度，实现对销售渠道有效的控制。
（4）促销策略
所谓促销策略是指向消费者或销售渠道传达和宣传企业、品牌、商品的存在和特征、优点，以唤起需求，创造和维持其形象的活动。具体而言，是公关（public relation）、广告（advertising）、促销（promotion）、营业推广（sales forcing）四个方面的综合。如定价情况中所述，通常作为主要促销手段的价格杠杆对中国移动通信公司而言被明令禁止，为吸引客户、提高市场占有率，中国移动通信公司暗中采用了各种降价、打折、优惠、送话费、免费或优惠奉送其他相关服务等促销手段，尤其是在市场竞争环境比较激烈的广东等南方省份更是进行得如火如荼，并且具有相当明显的促销效果。但是，这些手段毕竟违反了目前实施的相关法规，因此并不能作大张旗鼓的宣传与广告，并且在某些地区遭到了当地行业主管部门的处罚。
目前中国移动通信公司合法的促销手段主要是广告,并且投入了大量的资金在各种报纸、电视及网络等媒体上进行了大规模的广告攻势，取得了良好效果。公司的广告主要是企业形象广告，集中突出在服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。另外建议中国移动多采用灯箱广告、路牌广告等诸多形式来加强公众的印象与认同。同时，在各类财经类、IT类专业杂志中，移动公司也要进一步加大版面的广告投入。
五、总结
中国移动通信应当坚定信心，继续发挥在客户、品牌和经济规模方面的优势，加大创新水平；继续坚持“在发展中改革，在改革中发展”的思路，详细的分析市场环境，利用有利条件，确定出最佳的营销策略，提升基于客户资本的核心营销能力，以迎接未来更加激烈的通信市场竞争、提高中国移动通信的综合竞争力，保证未来企业的持续健康发展。我们相信中国移动通信公司只要坚持不懈，保持深层次的服务与业务领先，其高品质的形象必将大大赢得市场的信任。
第三篇：中国移动动感地带营销策略
中国移动动感地带营销策略
从2001年11月在广州那个酷酷的、刺猬头、带着一脸坏笑的M仔形象的诞生，到2002年3月中国移动在全国范围内铺天盖地的宣传的开始，再到周杰伦在电视中、在电影院桀骜不逊的呼喊出“我的地盘听我的”，中国移动的“动感地带（M-Zone）”在我国的电信市场迅速的掀起了一波又一波的动感热潮。与动感地带轰轰烈烈的宣传炒作成正比的是，动感地带用户的发展在近年中也是形势一片大好。“动感地带”是中国移动基于客户群体细分理论推向市场的一个客户品牌，自在全国上市以来，其客户规模、市场营销和专属业务发展成绩斐然。来自Acnielsen的调查数据显示，“动感地带”在上市不到10个月的时间内，用户规模已经超过1000万，在15～25岁的目标受众中，中国移动的品牌知名度和美誉度也分别达到了80%和73%。
正是凭着对年轻时尚用户群体需求状况的了解、掌握和研究，“动感地带”推出的业务套餐和资费组合得到了年轻一族的青睐。而经过一年多的品牌建设实践，中国移动渐渐认识到，“动感地带”聚集的年轻人是一群追求新奇，具备“时尚、好玩、探索”特质、渴望被认可、关注体育赛事、喜爱音乐的年轻人。于是，“动感地带”又推出了“没错，我就是M-ZONE人！”的核心品牌传播理念。对于“动感地带”锁定的“时尚、好玩、探索”的年轻客户群体来说，这一新口号最切合他们的宣言和主张，同时也是区别于其他客户群的口号。此举是中国移动在“动感地带”品牌文化建设上迈出的扎实一步。
中国移动致力于使“动感地带”营造出关于年轻人通信、学习、工作、休闲娱乐的一种文化，在这种文化氛围中，“动感地带”是他们通信、学习、工作、休闲娱乐的专属地盘和乐园。“动感地带”的品牌理念若能够达到这样的高度，那么对于年轻人来说，他们不仅可以从这里找到通信解决方案，也可以找到关于他们学习、工作和休闲娱乐的解决方案。
“动感地带”在品牌诉求上主张“时尚、好玩、探索”，并以此为基础，在产品设计、体验营销、事件营销、联盟营销等营销传播上，展开了一系列动作：设立了“动感地带”体验店，使用户可以在此办理移动业务、了解最新移动资讯、观看业务演示和体验“动感地带”最新、最前沿的业务，在移动宽带互联网和“M－ZONE”尽享各种时尚娱乐。组织了只有动感一族可以参加的周杰伦歌迷见面 1
会。举办了一场又一场的周杰伦等群星演唱会。以及“2003动感地带中国大学生街舞挑战赛”等。这一系列的营销活动给消费者前所未有的体验和享受，触动了消费者的内心世界，引起了广泛的共鸣。
值得一提的是“动感地带”与麦当劳的异业联盟：动感地带用户只要通过短信、彩信、WAP等方式参加麦当劳每季度的“动感套餐”投票，就有机会在全国各地麦当劳店内享受其他人无法企及的“动感套餐”优惠。很多人可能纳闷：一个是通讯品牌，一个是快餐品牌，他们的联盟有意义吗？其实，麦当劳为适应“我时代”的社会潮流，已于2003年在全球范围内将广告语改为：我就喜欢！并且专门邀请著名歌手王力宏制作了“我就喜欢”的主题曲，这几年来也一直不遗余力地推动着个性鲜明的、适合年轻人口味的品牌文化，而这恰恰与“动感地带”不谋而合。
据统计，移动的“烽火雅典”活动吸引了超过533万人次传递短信圣火，单是广东移动就在活动中回馈奖金逾300万元。各运营商八月份的业绩都有很大发展。可以说，2004年的雅典奥运会为运营商的体育营销提供了一个展示的舞台。对于电信行业而言，为用户提供最全面、最及时的奥运资讯，是电信运营商运营实力最直接的展现，利用奥运的有利契机，还可以在短期内扩展相关业务，扩大影响力，提高知名度。
“动感地带”专场大型校园组合演唱会。目前的校园活动已经到了很泛滥的地步，但是有品位有意义的活动却十分罕见。一般的活动对宣传已经不能起到商家想要的效果。移动的校园活动者认为如果和其他一些单位一起赞助一些活动，又无法章显移动的势力和品牌价值。因此他们觉得在大学纯粹的组合演唱会还没有过，策划一场专场晚会显得很有必要。这是个令人耳目一新的形式，可以很大程度上调动广大学生的兴趣。而且，当今的校园组合多以青春、活力、激情为特征，这也正和“动感地带”的品牌诉求上达到了一致。
宣传人员还会在大学做一些横幅为主的公益广告，比如“中国移动xx分公司欲祝xx大学顺利通过评估”、“‘动感地带’祝xx学子健康成长”等。这些可以很好的宣传移动的企业形象，让学生们能够更好的认识移动作为一个成功企业所承担的社会责任，如此一来同学们对移动会更有亲近和亲切感，会起到很好的宣传效果：精确的市场细分，圈住消费新生代，锁定这一消费群体作为自己新品
牌的客户，是中移动“动感地带”成功的基础，独特的品牌策略 另类情感演绎品牌新境界，中移动据此建立了符合目标消费群体特征的品牌策略，整合的营销传播 以体验之旅形成市场互动。
整合营销传播实际上就是市场营销策略变革所出现的新理论，目前一般使用的是美国广告协会给整合营销传播的一个概念--整合营销传播实际上是融合各种传播技能与方式为顾客解决问题，解决市场的问题，或者创造宣传的机会，简言之，整合营销传播就是利用各种各样的传播要素来传递企业同一个主题的信息，达到让客户认同的目的。
“动感地带”作为一个崭新的品牌，更是中国移动的一项长期战略，在进行完市场细分与品牌定位后，中移动大手笔投入了立体化的整合传播，以大型互动活动为主线，通过体验营销的心理感受，为“动感地带”2003年的营销传播推波助澜！
品牌的内涵，“动感地带”的目标客户确定为15-25岁的年轻群体，它跟“蒙牛”有一点很类似，就是喝“蒙牛”牛奶能闻出草味，而“动感地带”用户拿着手机就能感觉到腿在动。动感地带在它的品牌价值和品牌业务设计上完全是按照年轻人的特点进行设计，它的业务特权叫话费节约，动感地带的话费是不需要租费，业务任选，联盟是优惠的，手机是常新的。与动感地带相配套的手机款式是不断的翻新，有一种新新人类的归属感，这是它的品牌价值和业务的设计。
动感地带的产品是中国移动的子品牌，全球通、动感地带、神州行，这三个品牌是中国移动的三个子品牌。动感地带设计了几种套餐，甚至还发行情侣卡，但是仔细研究它的业务诉求，你会发现它的诉求点和传播点都是非常有意思的。
这是动感地带的整个诉求点，它分了四种类型的传播渠道，包括大众媒体的、活动的、直销行销的以及终端的，通过四种传播渠道来强化动感地带品牌，具体解析起来就是：大众的主要是指广告，代言人，再辅之以事件和公关活动营销，并通过DM和网站的方式综合进行传播，各方神圣，各显神通。
所以“动感地带”的整合营销传播，我认为在中国来讲是非常典型的一个案例。如果总结起来，我觉得可以通过“动感地带”这样一个传播案例看出未来整合营销的五个趋势：精确制导--数据化趋势；寓卖于乐--娱乐化的趋势；知行合一--实效化的趋势；推陈出新--个性化的趋势；不动声色--无聊化的趋势。
“我的地盘,听我的”——实施以消费者为导向的产品策略以消费者为导向意味着企业将重视顾客放在第一位,强调创造顾客比开发产品更重要,满足消费者的需求和欲望比产品功能更重要。从“动感地带”的开发到投入市场以及整个营销过程中,消费者的需求始终成为企业的准则。
“动感地带”有着明确消费者选择,因此,“动感地带”在差别化上是相当做的出色的,这点我们可以在分析竞争者的时候可以观察出来。作为中国移动的主要竞争对手的中国联通,面对“动感地带”明显反映速度不够,仅仅是推出了他们所谓的“天骄卡”,但是却没有任何的卖点,虽然号称是面对当今的大学生,但是无论从推出和差别化上来说,“动感地带”都要远远超越他们的竞争对手。
“动感地带”的成功在于,虽然作为移动通信服务来说价格并不是最低,但是却深刻的了解到了消费者希望将自己的花费用来什么地方.比如“动感地带”的消费群体就主要集中在短信上,“动感地带”针对性的提出了200条以及500条短信的优惠服务,这就让消费者感觉到自己把钱花到了刀刃上。
另外需要强调的是,在“动感地带”的整合营销中,将产品和服务的低价准确的传递给了消费者。一直以来联通在消费者心中的低价形象是根深蒂固的,但是“动感地带”为了能够挑战联通的这种低价的印象,需要的就是传媒的力量,正是依靠传媒把这种信息准确的传递给了消费者,同时加上降低了消费者了解“动感地带”的成本,消费者才真正接受了“动感地带”这个品牌。
“动感地带”的分销不停留在移动通信营业厅上,为了方便目标消费群体购买,移动通信在各个大学校园设置了学生代理,这样在校的大学生可以非常方便的购买到“动感地带”。这样就真正使得主要的消费群体能够获得购买“动感地带”时的便利。在增值服务上,用户只需要登录中国移动通信为“动感地带”开办了网站就可以了解到各个服务,如果需要使用只需要按照提示发送短信就可以了。而且“动感地带”依靠各种媒体宣传渠道来扩大自己的增值服务的影响力,用户可以从各个方面了解到“动感地带”的增值服务信息,并且从中选择自己所需要的服务。
同时,在“动感地带”的网站上,中国移动还为客户开设了在线办理的功能,用户只要输入自己的手机号码,就可以实现查询话费,增加服务等功能,几乎实现了用户和移动通信之间的零距离接触。在网站上还有BBS等多种渠道可以实现了解购物信息等。
另外,“动感地带”也针对性的进行了一些资助型的促销活动.比如中国移动通信集团公司将于9月开始,在全国举办2003“动感地带”M-ZONE中国大学生街舞挑战赛.中国移动通信集团公司希望可以依靠街舞在年轻人中的巨大号召力,以及现场比赛的冲击力,迅速,准确的传达“动感地带”定位年轻人的意图与服务方向.此外,动感移动还将与形象代言人周杰伦之间的合作扩展到了更深的层次,移动在北京举行了名为动感风暴的周杰伦演唱会,将两者之间的联系结合得更为紧密.周杰伦的形象与“动感地带”“时尚,好玩,探索”的品牌特性非常契合,在年轻一族中极具号召力和影响力.这次合作将更好地回应和传达“动感地带”的品牌内涵,更迅速地提升“动感地带”品牌知名度和美誉度,从而形成年轻人特有的品牌文化..中国移动推出“动感地带”的前提是基于他们对目标客户的分析,在他们看来,“动感地带”主要面向15-25岁的目标人群,他们在移动通信消费上,喜欢互动的手机游戏,喜欢以短信,彩信,移动QQ等等够酷够炫的方式来交流,喜欢下载最酷最炫的铃声图片和互动的手机游戏.因此,“动感地带”的文化内涵可以用下面几个词来概括:新奇,大胆,年轻,时尚,前卫。
中国移动动感地带营销策略的主要特点可归纳如下。
注意营造品牌，形成很高的品牌价值。
关注公益事业，树造良好企业形象。
营销策略的系统性较强，表现在营销政策有着较强的主动性、连续性等。较为注重社会公共关系治理，不惜大量运用赠机方式增强对重要社会机构的影响力，力图形成“示范效应”和“口碑效应”。
大量借助“外脑”，依托社会咨询机构、广告商来提高营销策划和治理水平。较为注重市场情报的收集，在内部运营支撑系统上加大投资力度，为科学决策提供有力的技术支持。
注意营销的连续性，不断推出新的因素吸引顾客。
体验营销做的很好，很到位。
产品市场定位准确，对顾客群的购买心理把握很好，注意与他们进行沟通，积极了解市场行情和顾客们的不满和要求。
差异化营销，有特色，能够与其他同类产品进行很好的区别，也很适合宣传。注重广告营销，动感地带注重求新求变，广告形式多种多样，密度较高，信
息更新速度快，便于和顾客进行有效沟通。动感地带一向大手笔进行广告宣传，而且方法得当，注意融入校园文化，在对校园活动提供资金支持的时候，也给企业树造了好的形象，赢得了师生的广泛好评。
“动感地带”作为中国移动长期品牌战略中的一环，抓住了市场明日的高端用户，但关键在于要用更好的网络质量去支撑，应在营销推广中注意软性文章的诉求，更加突出品牌力，提供更加个性化、全方位的服务，提升消费群体的品牌忠诚度，路才能走远、走精彩！
第四篇：中国移动的经营服务营销作业
中国移动服务营销报告
本文通过对中国移动的服务产业进行分析。并在此基础上探讨了中国移动服务现状，中国移动通讯公司的管理体制和服务理念，中国移动的营销策略。并结合《服务营销管理》课程所学内容进行了剖析。
一、服务现状分析
2006年，中国移动通信的服务市场竞争更为激烈，各厂商将服务满意度、品牌忠诚度作为提高自身服务的重要标准，同时由于产品功能的不断更新，整体产业链上各方的合作关系也越来越密切，部分运营商、渠道商也加入到服务市场竞争中来。以网络为依托的服务越来越被消费者所青睐，网络载体更能适应不断更新的新服务类型。由于娱乐增值功能的广泛应用，相应地增值服务需求也有明显提高，用户对相关服务较高的期待率将促使增值服务成为新一轮竞争的主角。目前，手机服务含涵盖的范围越来越宽，专业性和技术性成为消费者选择服务网点的重要因素，提升专业水平，扩大服务领域，增强诚信服务是提高产品服务质量的关键。
1、网络服务使用率明显提高
随着手机增值功能的扩充，更多的消费者通过网络的形式享受售后服务。而以网络为依托的各类服务使用率也有明显的提升。互联网作为手机服务的一种载体，由于其服务领域多样、覆盖面广和投资小等优势得到制造商的较大关注。而且随着数据增值业务的发展，互联网服务将可以为制造商带来丰富的现金流。根据赛迪数据的调查结果，网络类服务还将随着产品功能的多样化逐渐为更多的消费者所应用。
2、增值服务期望值日渐增长
随着手机终端增值功能的不断拓展以及厂商的积极推广，手机中可以实现音乐、游戏、上网等多种功能，而消费者对这类娱乐增值功能也有相当大的期待率，希望使用比例较之去年有明显的提高。根据赛迪数据此次调查显示，除了以往的短信、彩铃等功能外，音乐播放、手机游戏、手机电视等功能的希望使用率均提高了20个百分点以上。其中手机电视的期待使用比例更是达到了36.38%（见图3）。这些增值服务也将成为新一代移动通信服务市场的增长点。
增值服务作为一种重要的移动通信服务形式，正在得到越来越多企业的关注和用户的认可。无论是手机制造商、电信运营商，还是SP和CP都在全力开拓新的服务形式和服务领域以保证该项业务的健康成长。今年5月，信息产业部要求三十家服务商限期整改，从政府角度对增值服务市场进行规范。运营商和SP提供商也认识到增值业务的发展需要良好的市场环境，他们自发地联合签署了《移动信息服务企业自律公约》。而用户期待率的提升也极大刺激了企业的热情。2006年联想着手将自身塑造出一个轻松、时尚、简单、科技、品质的形象。并围绕这五个特性，以更加强调“客户体验”的营销活动来提升消费者对于“联想手机”的认同度和好感度。联想还计划拓展自身服务产品——根据销售渠道、客户和产品特点，开发针对性强的增值服务产品，更好地满足不同客户的服务需求。
3、专业维修选择率有所提升
目前，消费者在维修手机时不仅选择原有的手机制造商和经销商，提供移动通信售后服务的专业维修公司选择率也有所增长。由于专业维修公司主要从事售后服务工作，在专业、技术、人力资源等方面有较强的优势，因此能在更大范围内满意用户的需求。据图4显示，消费者在选择维修地点时以“厂商指定维修网
点”居多，其比例达66.5%。而“专业维修公司”的选择率为8.8%，比去年上升了2.4%。用户选择产品售后服务地点时对专业性和技术性的要求比较高，因此服务公司的维修资质认证便显得尤为重要。在赛迪数据的调查中显示，消费者对于维修网点是否具备“维修资质认证”较为关注，认为“有必要”的用户达91.79%。2006年，由于产品市场变动较大，一些厂商相继退出竞争，这使得部分品牌产品的售后服务难以继续。各类服务提供方水平参差不齐，服务质量难以统一保证，这便直接影响用户对购买品牌的服务承诺兑现产生质疑。服务承诺和服务质量仍然是制约手机服务的市场的重要问题。在这种情况下，有着较强专业素质的维修公司不仅能够填补这一市场，维护消费者利益，而且可以凭借自身的特长占据市场。
二、中国移动通讯公司的管理体制和服务理念
1.企业责任
秉持做优秀企业公民的诚意，以诚信实践承诺，以永不自满、不断创新的进取心态，精益求精，追求企业、社会与环境的和谐发展。中国移动秉承“沟通从心开始”的服务理念，充分发挥产品、网络、服务等优势，始终根据集团客户在管理、技术和服务等方面的实际需要，以最佳组合方式为集团客户量身定做移动信息化整体解决方案，提升集团客户的满意度和忠诚度，最终实现集团客户和企业的双赢。
2.集团客户服务渠道
1）致电您的客户经理 2）拨打客户服务热线100863）到本地营业厅
4）通过各公司中国移动网站集团客户专区办理
3.集团客户服务内容
中国移动为集团客户提供优先、优质、优惠的三优服务体系：1）顾问式服务：为每个集团客户配备专职的客户经理，由客户经理以上门、电话等方式提供顾问式服务 2）个性化服务：根据不同类别的集团客户的个性化需求，提供有针对性的差异化服务 3）绿色通道服务：集团客户在咨询、投诉、受理时享受方便快捷的绿色通道服务。
4.服务理念——不论相距多远，沟通都可以从心开始 服务人员定位是要解决我们究竟要做什么，要为谁做，使我们的消费者可以明确地选择符合自己消费需求的商家。
三、营销策略
1.产品定位
中国移动通信集团公司主要经营移动话音、数据、IP电话和多媒体业务，具有计算机互联网络国际联网单位经营权。在移动通信方面，中国移动通信集团公司及所属公司网络覆盖全国地（市）和96%以上的县（市），与56个国家和地区的95个运营商开通了自动漫游业务，是世界上最大的GSM移动通信运营公司。
目前，除提供基本话音服务外，中国移动还提供传真、数据、语音信箱、移动秘书、短信息、主叫号码显示、呼叫转移、呼叫等待、呼叫限制、神州行储值卡、全球通IP电话、信息点播、手机银行、全球通WAP等多种增值业务。
中国移动主要有两种品牌：“全球通”和“神州行”。“全球通”主要针对商业用户，需要进行用户详细信息注册，每月交纳50元基本月租费，并在每月的1日到20日间交纳上个月话费。能够进行国内自动漫游，在申请后能够开通国际漫游业务。“神州行”是一种预付卡费业务，主要针对外地漫游用户和低端用户。
它不需要交纳基本月租费，但每分钟话费比“全球通”偏高，在享受通信服务前必须预先支付费用。一旦预付费用用完，又没有注入新的费用，则会立即被停话，除非注入新的资金，在使用的方便性上有一定的欠缺。“神州行”能够进行国内自动漫游，但不能进行国际漫游。
2.定价情况
由于移动通信运营业务属于国家基本电信业务，按照去年颁布的《电信条例》的规定，基本电信业务的资费不得自行进行调整或变相调整。中国移动公司的所有价格均由国家行业主管部门连同国家计委、国家物价局等部门共同决定。中国移动从2001年3月21日起, 在全国各地陆续推出移动电话资费“自主餐”服务。这彻底改变了手机单一收费模式，提供更为丰富的多种收费选择，令用户更自由、更受益，这无疑是中国移动通信行业发展的里程碑。
中国移动公司的移动电话资费“自主餐”服务有以下特点：
1）月租费从30元到788元不同档次的多种选择；
2）月租费不再只是单纯的月租费，而是包含不同分钟数的免费通话时间及增值服务赠送；
3.）区分忙时、闲时不同收费标准（忙时为每日7：00至23：00,闲时为每日23：00至次日7：00）。
3.分销渠道
中国移动通信公司的销售渠道主要包括自营的营业厅和大量的非自营的通讯产品零售店。由于其成立时间长、营业网点繁多、且营业厅的认知度较高，因此自营营业厅是其主要的分销渠道，同时，由于手机购买者通常是在购买手机的同时办理入网业务，因此，价格低廉、网点繁多的通讯产品零售店也是相当重要的一个分销渠道，并且这种趋势正在日渐明显。
4.促销手段
如定价情况中所述，通常作为主要促销手段的价格杠杆对中国移动通信公司而言被明令禁止。尽管如此，为吸引客户、提高市场占有率中国移动还是采用了各种降价、打折、优惠、送话费、免费或优惠奉送其他相关服务等促销手段，尤其是在市场竞争环境比较激烈的广东等南方省份更是进行得如火如荼，并且具有相当明显的促销效果。但是，这些手段毕竟违反了目前实施的相关法规，因此并不能作大张旗鼓的宣传与广告，并且在某些地区遭到了当地行业主管部门的处罚。
因此，中国移动目前合法的促销手段主要是广告。且投入了大量的资金在各种报纸、电视及网络等媒体上进行了大规模的广告攻势，并取得了良好效果。目前的广告主要是企业形象广告，集中突出各自在服务质量、社会公益等诸多方面的良好形象，以赢得广大用户和社会公众的认知与支持。此外，在很多地区，双方还采用灯箱广告、路牌广告等诸多形式来加强公众的印象与认同。同时，在各类财经类、IT类专业杂志中，都有大量版面的广告投入。
小结：我国移动市场竞争格局已初步形成，移动运营商的竞争也日趋激烈。在激烈的竞争中，新技术和新服务已经成为移动通信发展的驱动力，在这个驱动力下，移动通信市场的业务层面也将呈现出一派繁荣景象。中国移动虽然挂牌时间不长，但它是从原中国电信剥离出来的，它之所以能够在短短的时间里有如此大的发展这跟移动推出的种种客服服务业务与服务战略是紧密相关的。正是相对完善的服务体制才使中国移动在众多的通讯行业中脱颖而出，成为通讯行业的领航者。
第五篇：农村金融服务营销策略
浅论新形式下农村金融服务营销策略
当前国内外经济形势复杂多变，随着全球金融一体化进程的加快，金融业面临的竞争空前激烈，作为农村金融服务主力军的农村信用社，承载着服务“三农”和小微企业的责任使命，承担着助力县域经济发展的工作重任，面对当前的严峻形势，农村信用社工作压力更大，发展任务更重，遇到了最激烈的挑战。如何迎难而上，转型发展成为农信人的思考重点。笔者认为惟有以人为本，开展全员营销，积极推行农村金融营销策略，才能牢牢掌握发展的主动权，占据竞争的制高点。我们农信社迫切需要树立农村金融产品市场营销理念，以市场营销理论指导其经营活动，在经济大发展，社会大进步中借机发力，“比、学、赶、超”，抢占市场，超越同业竞争对手，实现历史性跨越，做到金融服务营销有办法，有策略，有行动，有总结，建立农村金融服务营销的长效机制，并贯彻到日常工作的整个过程。
一、农信社市场营销现状
农信社是我国金融体系不可缺少的重要组成部分。当今我们金融同业竞争激烈，利率市场化、金融脱媒化、竞争白热化和互联网金融的蓬勃发展不断冲击农村金融市场；国家“普惠金融”政策进一步促使农行返乡、邮储银行重新定位，各大商业银行目标看准了农村这一大市场，各地村镇银行不断成立，民营银行已经挂牌，我们农信社一统农村市场局面被打破，我们的“大后方”已经出现不稳定因素，农信社应有高度责任感和危机感，巩固我们的阵地。竞争的要求，决定了农信社全员营销的必要性，也凸显了进行市场营销的重要性和迫切性。然而当前农信社的市场营销状况不甚理想，制约了农信社竞争力的提高和持续发展。
(一)营销观念薄弱
目前我们农信社的营销观念仍比较薄弱、落后。部分农信社不管是从高管层面还是普通员工对市场营销都一知半解，甚至不少对市场营销的理解还只是简单停留在推销阶段，对当前较新的营销理念和服务知之甚少，在实践中，营销意识更是严重不足。多年来农信社工作人员习惯于春放秋收、等客上门、有求才应的“坐商”工作方式，习惯于按上级的指示办事，缺乏创新和市场意识，缺少“迎进来、走出去”的营销意识。此外，农信社特殊的地理位置和政策功能，导致员工们竞争意识弱化，难以主动了解市场营销方面的相关知识和开展市场营销。营销观念的薄弱难以适应市场化的要求，很大程度上直接导致营销模式、营销手段的落后，从而影响到农信社营销的最终结果。
(二)营销手段落后
目前，农信社的营销宣传往往仅局限于电视或广播、传单宣传等，而网络信息传播和社交工具的便利性间接影响了这种营销方式的时效性。对于诸多经典营销案例中所体现出来的体验式营销、关系营销、深度营销、网络营销、整合营销、文化营销等，在许多农信社的营销实践中难觅芳踪。同时，一个行之有效的营销方案的实施，需要前期细致的市场调研准备及后期的有力执行。农信社由于营销理念淡薄、营销人才缺乏，一定程度上加剧了营销方案的难产和执行难度，更难以达到营销目的的实现。
(三)营销人才缺乏
人力资源对于企业的重要性不言而喻。金融企业的竞争最终都是由人落实，具体到市场营销工作的开展，也需专门的营销人员负责。而营销人员素质普遍不高是当前农信社市场营销工作难以有效实行的重要原因之一。营销是一项系统性的工作，须对当前的市场环境、客户的需求有深刻的了解与认识，才能对症下药。同时我们的员工受自身条件限制，缺乏系统的理论基础和营销理念，未能真正站在市场和客户的立场上考虑问题，营销工作只是停留在表面，对开展营销工作带来不利影响。作为农信社与客户的直接联系人——客户经理，客户经理的专业素养、职业道德的高低将对营销工作产生重大影响，对农信社的品牌形象也有直接的作用。
(四)营销管理机制不健全
现在各地农信社的金融产品已经可以与各大行相比肩，当前我们农信社缺乏规范的组织和系统的规划，整体营销意识不强。尽管某些机构已经进行了一些营销创新，但总体而言，由于缺乏对西方先进的金融产品市场营销理论的研究和运用，多数农信社都还没有设置专门的营销管理机构和配置专职从事金融产品市场营销管理的人员，其市场营销活动还只是一种分散、间断的行为，缺乏系统性。
二、农信社加强市场营销的对策
当前，我们农信社一统农村市场局面已经被打破了，同时金融创新日新月异，同业竞争日趋激烈，国有商业银行、股份制商业银行, 已开始转变经营战略，返回农村抢夺县域市场的优质项目，村镇银行更是直接在县域抢市场，面对激烈的市场竞争,势必要求我们农信社要增强自身的危机意识、竞争意识，并结合实际，推出适合本地经济发展需求的新业务，积极开展全员营销，加大营销力度，开拓市场，发展一批高价值客户，储备一群优质客户，积极向一些垄断行业渗透，以求扩大一些新的高端客户群体，要妥善处理好传统业务和中间业务的关系，循序渐进，稳步渐进，稳步发展，最大限度的开辟并占领市场，才能在激烈竞争中立于不败之地。下面从“转角色、提技能，勤宣传、巧管理、强绩效”五个方面加以阐述：
（一）“转角色”，提升理念，打造精干营销团队。
以客户需求为中心的营销观念在于营销人员懂得换位思考，切实站在市场和站在客户的立场为客户解决金融问题，提升客户对农信社的信任度，才能真正地留住顾客，才能与顾客建立良好的长期合作关系。为此，农信社要改变传统的坐、看、等的销售观念，要通过“迎进来、走出去”活动，开展阵地营销，延伸市场营销，通过扫街、扫楼、扫村庄，深入到商户店铺、农户家中、企业现场调查摸底，急顾客之所急，急顾客之所需，为客户量身定做服务产品。同时基于买方市场的大背景环境，做好充分的市场调研工作，进一步增强对市场的敏感性，并及时积极做出反映，从而为营销计划的制定和实施提供基础。
一是提升营销理念。现实社会需要营销公关。我们是服务行业，每天都要与客户进行面对面的交流，因此要求全体员工必须增强公关意识，树立公关也是生产力的理念。公关也需要技巧。要在实践中探索，不断思考和学习，真正学会公关，有的放矢做工作。通过日常教育，外聘培训机构对全员开展营销培训等，让全员深入学习营销的理念，知道营销的现状和目标，理解营销与服务的关系，让全员树立危机意识，忧患意识，知道全员营销，主动营销是我们安身立命的必经之路，是迎接激烈竞争的有力武器。
二是加快全员角色转变，变“坐商”为“行商”。现在大部分的农信社员工只是执行工作职责中的一部分，以客户经理为例，大多数只是简单的发放贷款和清收贷款，揽一部分存款；客户经理在职责应该是综合的、系统的，应相当于一个流动的网点，应集贷款、存款、电子产品营销、客户维护、品牌宣传等职责于一身，他们应当是农信社最强悍的一支营销团队。同时我们农信社与其他金融机构竞争的优势在于我们的信贷产品机制灵活、决策链短、利率定价等，客户经理要切实用好我们的信贷产品，不能把我们的优势当作权利，坐等客户上门。要通过我们的优势政策和产品来培育客户的忠诚度，通过密切与客户的业务关联度，使广大客户形成对农信社产品、服务和品牌的信任度和依赖度，各岗位员工除完成本职工作外，应当利用各种关系和渠道，加强存款、电子银行产品等业务的营销，形成人人学营销，人人干营销的热烈氛围，促进全员营销工作的开展。
三是培育精干营销团队。通过全员营销活动，通过全员竞赛排名发现一批潜在的可培养的对象，加强锻炼，培训出一支精干的营销团队，形成示范作用，带动和提升全员营销工作的开展。
（二）“提技能”，掌握基本功，提升全员营销能力。
营销技能薄弱长期以来一直是农信社员工的一个最大的短板，迫切需要提升全员营销技能。提升的主要内容项目应涵盖营销理念、营销晨会、服务营销流程、如何识别推荐客户、如何与客户进行高效沟通、客户关系管理、绩效考核、团队协作等。
一是走出去学习。“他山之石可攻玉”。农信社要选派优秀员工走出去学习，借鉴发达地区先进行社或其他银行先进的营销经验和办法，结合本社实际补充修正，使之落地生根并发展。
二是专业机构培训。通过专业机构的培训，快速提升全员的营销能力、管理能力，真正建立“以市场为导向、以客户为中心”的营销新机制，细分市场客户，优化客户结构，提高工作效率，为客户提供全方位、一站式服务，以优质服务提高客户的忠诚度。千方百计地加快发展，科学发展，努力实现农信社可持续快速发展。
三是边营销边提升。实践是提升能力的最好方法，要通过流程化营销活动，让员工不断总结提升自我，边营销边学习边成长。一要开展针对性营销服务。针对不同的客户群体，为客户量身订制科技产品套餐，将手机银行、网银、短信银行、电话银行、信用卡、贵宾卡进行捆绑；二要个性化营销服务。将全体员工分成若干个营销小组进行客户公关营销，分片包干对重点客户拓展，通过对每一家企业、每一户客户、进行定期上门拜访、公关联谊，提供各性化服务、差别化服务，通过个人的一些资源，积极为客户提供力所能力的帮助，慢慢感化感动客户，建立起良好的合作关系。三要做实售后营销服务。我们营销好的金融产品，不能现场营销后就不理不问，要建立起长期有效的售后服务体系。要对使用我们金融产品的客户进行积极维护，专人包干，手把手上门教客户用好产品。要求指定客户经理或其员工在现场手把手指导客户进行产品的使用，规定时间内要进行定期的回访和维护。
（三）“勤宣传”，多方位宣传营销，全面巩固农信阵地。农信社人众、点多、面广，群众基础较好，这是我们最大的优势，农信社应组织精干的宣传队伍，深入到社区、村庄进行巡回宣传，做到有计划，有内容、有过程、有检查、有反馈、有总结。一是加大宣传优惠政策力度。通过全面宣传贷款自主定价利率优惠办法和农信社存款上浮10%的政策，对存款大户借款实行利率优惠，达到“以一传十”的效果，让广大客户都明白存款到农村信用社将得到实实在在的好处；二是全力开展新金融产品营销宣传。全方位宣传“手机银行”、“网上银行”等电子银行业务，在各乡镇、街道广大个体工商户，企业、村庄进行从点到面的宣传覆盖，上门手把手教客户使用好 “手机银行”、“网银”等新型支付结算工具，通过广泛采取电话预约、上门服务等方式，“心贴心”的替客户着想，为客户服务，提高客户对信用社的满意度和忠诚度，使客户“知农信、用农信、传农信”。三是千方百计巩固农村阵地。利用 “送金融知识下乡”、“信贷调查”、下乡等机会加大村庄揽储力度，逐步实现“业务宣传入村庄”、“村村都有宣传栏”、“店铺都有宣传单”。四是用活、用足农信社各项优惠政策。加强与当地政府部门的汇报、沟通、协调，争取更多的项目资金、财政预算外资金。同时可联合文化、农技等部门在“电影下乡”、“农技下乡”之时共同举行各类活动，争取更大的反响。五要是善用新型平台宣传营销。中国是世界上网民最多的国家，网络时代既需要传统的宣传营销、更需要网络营销：首先是单位网络营销，可在当地主流网站首页宣传营销，主要是农信社新的惠农政策、产品优势等。其次是员工利用业余时间上网主动营销、如实名QQ、实名微博、实名微信、，在各大主流论坛、QQ群等宣传农信社的产品、政策、受理各项业务的咨询。积极利用新媒介全面宣传推广农信社的优惠政惠，利好产品和业务流程，让更多的客户加深对农信社的认知度。
（四）“巧管理”，做好客户关系分类管理，培育忠实客户。当前全国上下正在开展“普惠金融”服务工作，农村信用社更要以此为契机，走“群众路线”，以做实“三大工程为”基础，在深入开展农户建档工作的基础上，巩固老客户，拓展新客户，建立健全客户台账资料，及时分级分类，并动态化管理做好客户关系维护工作。
一是巩固存量客户。一线网点要组织员工要对存量的存贷款客户进行一次全面的疏理，准确识别存量的客户信息，并进行相应的信息补充。
二是拓展新客户。一线网点应全员行动，及时动员和部署全体员工积极利用空余时间、休息时间深入到街道、村庄开展调查研究，广泛听取客户、乡村干部意见与建议，收集各方信息，积极拓展新客户，特别是通过农户建档工作，针对未与农信社建立关系的他行客户，重点公关营销。
三是推行客户等级管理、分级维护。按照客户的资产、存款、电子产品使用度等综合贡献度，分为顶级、高端、中端、大众等四个级别，并采取相应的办法进行维护。如顶级客户及高端客户可实行联社加网点服务方式，定期邀请座谈及产品体验、上门拜访问候等；中端及大众客户由各网点服务，中端客户定期拜访及电话问候，大众客户节日问候等。农信社也相应的为顶级和高端客户出台一套激励政策，适时对客户进行鼓励，促进更多的客户到农信社办理业务。通过客户分级分类管理维护，促进全员上下增强危机意识、竞争意识，以“等不起”、“慢不得”和“坐不住”的紧迫感和危机感，迎难而上，“城区寸土必争、乡村寸土不让”，用“争”的精神、“抢”的气势、“夺”的劲头狠抓营销工作，积极通过电子产品的捆绑，引导客户将资金和各项业务逐步归集到农信社。
四是依托台账开展特色营销服务。社会不断更新，服务更要创新，谁为客户付出的时间多，真正的为客户着想，客户才有可能更好的反哺农信社。要依托台账资料，及时与高端客户开展“一对一”沟通交流，了解客户各方面情况，为客户量身定制最实用的电子银行产品套餐，帮助客户真正的享受到好处和便利。比如我们上门指导客户使用手机银行、网银时，通过积极动员客户主动提供交易对手信息，及时帮助客户维护好收款人登记簿，使客户使用起来方便顺手，即充分体现出农信服务的全面与周到，又提升农信社优质服务形象。通过与客户面对面接触，可以更深入的了解客户信息，收集客户的工作建议，还有更多的机会拓展更多的客户，为下一步农信社理财、代理保险、基金等产品业务的办理积累资源；“上门服务”还能提一步提高员工与客户沟通交际的技巧，促进员工加强学习，提高员工解决相关问题的能力，推动农信社队伍建设，因此“上门服务”这一即传统又特色的服务应当坚持到底。五是建立健全专门的营销部门。依照当地具体情况，抽调优秀人员组建营销部门，统一策划营销活动方案，统一设计营销台卡等各类宣传材料，加强对下乡营销业绩的考核检查督导，将市场营销活动整合为集中、有序、连续、系统的行动。
（五）“强绩效”，公平绩效分配，激发员工积极性和创造性。根据农信社的具体情况研究制定出营销人员的收入分配制度，建立行之有效的营销考核办法，真正做到业绩与劳动报酬相挂钩，体现多劳多得，激发营销人员的营销积极性。将客户指标、产品指标的具体数量指标落实到每个人，任务数的确定应相对合理、公平，让每位员工要通过“跳一跳、够的着”可以实现的目标。对所有的营业网点建立以业绩+客户评价为主的评价标准体系，实现监督工作的细致化和有效化，并成为最终绩效考核的有力依据。只有双管其下，才能切实调动起营销人员的营销热情并化为有效的行动力，实现农信社营销工作的良性持续展开。主要有：一是任务下达科学合理。下达任务前多调研多论证，围绕网点的实际情况，合理吸收一线意见与建议。二是开展网点和个人全员营销排名竞赛，促进人人争优，后进赶先进。三是依托绩效系统电子产品等可计件的工资进行按人计件考核，按揽储、存款、贷款、中间业务等细项量化考核，努力做到绩效分配公平公开公正，充分挖掘网点和每一位员工的营销潜能，最大限度调动全体员工的积极性和主动性，促进各项业务持续发展。
综上所述，在金融竞争同质化的前提下，“得客户者得天下”，积极开展全员营销，采取科学的营销服务策略有利于唤醒农信社员的忧患意识，有利于提升员工的营销技巧、有助于挖掘员工的营销潜力，能最大限度调动员工的工作积极性和创造性，促进各项业务持续发展；是农信社立足未来，逐步破解发展后劲不足问题的必经之路，如何做好，做实，做强，做大，有待农信同仁共同努力和实践。
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