招商常见问题

第一篇：招商常见问题

1.规划设计的仓库，码头，风情街，市场，写字楼面积分别是多少呀，每个商铺多少面积？规划有多少商铺？

答：1.市场交易区约8万㎡（1号馆约3000，2号馆约5000㎡）5层

2.风情街面积约4万㎡，3层 3.商务大楼：建筑面积1700㎡ 4.仓储(5万㎡左右高8m）

5.码头8个泊位，千吨级可自由进入，大概150亩左右。6.每个商铺30平-70平左右，个别大小可调。

2.如果想借靠中国进口食品城的平台做进口食品的国内总代理，流程是什么?有何要求？可有地区限制？

答：您可致电或发送邮件到中国进口食品城招商部，进行详细的登记，我们会在招商进行的同时，针对这类合作人进行专业的培训，培训结业后可由招商部统一分配达成协议。经中国进口食品城培训及认定后的合格代理人，我们会安排专门展会，让国际厂商与代理人面对面接洽。

3.食品品牌是否需要经过筛选？如展厅长期免费展、网站展示、B2C连锁店销售展商产品.筛选标准是什么？

答：需要进行筛选。筛选标准为：1.种类不过多重复,以美味优先；2.经过品鉴后认为是适合中国市场的进口食品。

4.招商过程中，各国本地食品厂商、销售代理商、国内进口商及一级代理商的优惠政策会不会不一样，如果统一管理运营，是否统一收银？价格由哪方定？

答：针对各个不同的商户，具体优惠政策由政府颁布，现阶段优惠政策还未出台。对于中国进口食品城来说，如果贵公司的产品具有很好的品牌效应，或者销量可观，我们可对租金等有一定的减免。市场由我们统一管理运营，统一收银，价格由贵公司提供，再经我们相关部门审核后统一定价。

5.铺位、仓库、保税仓、冷链、办公用地等租金各项优惠政策（税收，规费等）

答：具体的价格可参考招商手册中的各项收费标准，对于铺位租赁费我们会尽快出台详细的价格体系。而我们这个项目是省重点项目，也是当地政府重点扶持的项目。当地政府有承诺在政策上给予最大力度的扶持，各项优惠政策会在今年中全面出台。6.店铺大小是多少？使用面积是多少？装修由哪方负责？

答：店铺实用面积8*8米左右为主，公共区由我方统一装修，店招尺寸、门面全部统一，商户只需做店内装修即可。

7.如何加盟中国进口食品城B2C的连锁店，对加盟商有要求？是否地区限制？

答：如果您想加盟中国进口食品城的连锁店，进货渠道必须是中国进口食品城。无地区限制，省会城市优先。我们的直营店品牌为“必图喜”。现阶段对外采取加盟的品牌为“佳必得“。8.你们市场业态如何分布？ 分布图配问答。

9.欧式风情街到时候是怎么样一个经营模式？

答：欧式风情街区是我们项目区别于传统意义上的专业市场的最大的亮点，与进口食品城一起，努力打造国家4A级旅游购物景区，海宁政府在旅游上，一线三点（钱江潮、皮革城、中国进口食品城）。我们将把风情街打造成一个充满异域文化、食品体验消费、休闲娱乐完备的场所，例如巧克力、红酒工坊，食品文化展区，酒吧等。10.商铺的开间、层高、进深、得房率？ 食品城一号馆商铺的1-2楼层高是4.8米、3-5楼层高是4.2米、商务办公楼6-21层是3.6米，开间、进深不一，基本是在4*4米的方正户型，得房率52%。11.杭平申线航道何时开挖？ 杭平申航道是国家重点工程。去年征地已经完成，平湖断已经开挖，预计2016年建成。12.你们那个杭平申航道是连接上海哪个港口？何时通航？通航时间晚于市场开业时间，货物如何存放？如何帮我们解决仓储问题？

我们通过黄浦江直接连接外高桥港区，通过芦潮港与洋山港对接，预计2016年通航。货物可以存放于我们的保税仓储区内，需低温冷冻储藏的也可放置在我们冷冻仓储区内。13.航道开通，海宁港连结哪里？宁波？上海？进海宁港之后，通上海宁波等地是否只允许中远的船？

宁波和上海港航道均为互通。海运除了中远的营运，过往船只捎带全面开放承接。14.二期具体什么时候动工？建成之前的货物存放问题？

2015年左右动工。货物可放在我们的保税仓储区内，我们仓储区占地5万方，高8米。15.市场有多少个停车位？到时车位不能满足停车需求怎么办？

进口食品一号馆、二号馆及风情街，停车位总共2000个，同时考虑到未来市场发展对停车位的要求，还会在周边开辟新的停车场，确保客户车辆停放问题。16.你们进口食品市场现在有哪些知名品牌已经入驻？

我们中国进口食品城主要采取国内招商及国际招商两种形式，目前国外意向企业已有两百多家，上万个品种。届时各国有意向入驻的知名品牌商家都会来签约，到时我们也可以邀请您来参与和体验。另外，现在国际经济萧条，现在是我们选择国外厂商，而不是他们选择我们。

17.你们项目据说政府有股份？具体是政府哪个职能部门有股份？所占比例是多少？ 市场里的食品如何确保100%进口食品？

市场的货物是经由海关报关，入境查验合格后才能进入我们市场销售的，我们计划开通一套用于识别的二维码系统，确保进口食品的品质及安全。18.你们如何去推广市场？让商家有生意可做？

①董事会已决定前5年收来的租金全部用于市场推广，投放市场；②与海宁市相关的旅游单位及协会签订合作协议，吸引每年近千万的游客前来旅游消费；③我们将启动全国数千家进口食品连锁店的加盟计划，为进口食品深入消费终端进行大中小城市的全方位布局。④我们每年将不定期举办各式各样食品品鉴，体验消费，食品论坛活动等方式在各重点区域推广，迅速提升市场的知名度和扩大采购团队。另外，进口食品已进入寻常百姓家庭，成为日常消费的趋势，依赖度增加，是有市场的。19.一小时车程距离范围内，进口食品城附近大概有多少人口？ 答：一亿人口左右。

20.在食品城附近有没有来自上海或其他大城市的车站？

答：海宁地处沪杭高铁之间，设有两个高铁站（海宁西，桐乡站），到上海杭州时间为半小时左右，到苏州一小时左右。另外设有一个火车站，平均每半小时有一趟到上海杭州的火车，到杭州四十分钟，上海一个小时。21.在中国注册公司要花多少钱？

答：注册流程为: 与CIFM签订入驻合同→经营公司名称核准→外商投资批准证书→注册公司→开立银行帐户→注册资金到帐并验资→办理其他各项合法经营证件。您只需提供公司投资人相关材料，所有注册事宜均由CIFM和政府服务机构协助您办妥，协助服务是免费的，但外部费用自理。注册资金要求：

外籍商户在CIFM内注册公司，注册资金不能低于10万元人民币，到帐方式两种：（1）三个月内交付注册资金的15%，两年内付清全款。（2）如三个月内未交付注册资金的15%，六个月内必须付清全款。

注册公司可能涉及到的外部费用：

1、行政费用。行政费包括名称核准，批准证书，企业代码，银行开立公司外汇及人民币账户等，其中工商注册、税务登记、财政登记、统计登记等均为免费，办理数字证书为500元人民币，代码工本费为150元人民币，资本金印花税为注册资金的0.05%。

2、资本金验资费用。注册资金在五十万人民币以下，验资费为1000元以下；注册资金在五十万以上，验资费一般为1000元以上，注册资金越高，验资费越高。一般验资费用为当地会计事务所代为办理。中国销售公司税收负担

您在CIFM成立的销售公司，需按《中华人民共和国税法》缴纳各种税费。主要有：增值税 您可在“一般纳税人”和“小规模纳税人”二种纳税人身份中选其一种身份进行纳税，其中一般纳税人需要资格审查。一般纳税人，按购销差价的17%缴纳增值税，即产品进口时缴纳的增值税可以抵扣；小规模纳税人按销售额的3%统缴增值税，即产品进口时缴纳的增值税不能抵扣。所得税 按净利润的25%。

城市维护建设费 应缴消费和增值税总额的7%。教育费附加 应缴消费和增值税总额的4%。水利建设基金 销售收入的万分之一。

印花税 销售收入的万分之三，CIFM内企业可申请对折缴纳。

资本金及利得税（企业所得税）您的中国公司所产生的税后利润需要以分红的方式转出中国境内，则需要缴纳10%利得税（如果您以香港公司名义在CIFM内投资成立公司，则利得税为5%）。您的中国公司注销时，资本金部分转出中国境内，无须缴税，利润部分按分红课税。

您的中国公司运营后，每月需按时向税务局报税，您可以聘请有职称的财务人员负责此项工作，也可以请当地会计事务所代为办理，服务费为一般为500—1000元CIFM也会聘请优秀的会计与法律服务机构入驻，届时供您择优选用。22.在中国注册一个公司要多久？几天？几周?几个月？ 答：如果材料准备齐全的话，一般为1-2周时间。23.中国人均收入是多少？

答：不同的省份差别会比较大，平均年收入在12万元左右。24.海宁人均收入是多少？ 答：10万左右。

25.聘用一个员工一年的费用大概为多少？

答：聘请工人一个人大概要5——20万/年。食品城开业的时间。答：2015年10月。

26.我觉得你们项目太偏了，周边什么配套都没有！

专业市场最好的配套就是码头、仓储、国道。我们不可能港口、码头建在市中心，专业市场为解决进货、出货问题，可定要建在国道、省道周边。位置偏不偏，主要看针对哪一类的消费者。

27.现在国外有许多食品有问题，如新西兰的奶粉，如日本地震后他们的食品存在核辐射的风险，一旦进入到你们市场，你们如何应急处理？

答：下架。我们市场里的食品都是经国家检验检疫机关进行检验检疫的，若出现问题，将按国家相关法律处理。

28.欧式风情街到时候是怎么样一个经营模式？

答：欧式风情街区是我们项目区别于传统意义上的专业市场的最大的亮点，与进口食品城一起，努力打造国家4A级旅游购物景区，海宁政府在旅游上，一线三点（钱江潮、皮革城、中国进口食品城）。我们将把风情街打造成一个充满异域文化、食品体验消费、休闲娱乐完备的场所，例如巧克力、红酒工坊，食品文化展区，酒吧等。29.你们河面有多宽？水面有多深？是不是太浅了？ 答：60米宽，3-5米深，是国家三级航道。30.租金和物业管理费用含税还是不含税？ 答：含税。

第二篇：白酒招商时的客户常见问题

白酒招商时的客户常见问题---客户问答

一． 客户常见问题：

问题一：世界这么大，行业这么多，为什么要做白酒？ 答：可以从白酒消费需求的三个方面来说明这个问题： “一是庞大，二是持久，三是多样”

1、“庞大”是指白酒的市场份额庞大，红白喜事、婚丧嫁娶、迎来送往 等等都要有酒，“无酒不成欢、无酒不成礼、无酒不成席----”已经成为中国传统习俗。

2、“持久”是指几千年来形成的消费习惯，白酒文化和中国五千年文化一脉相承。比如，商朝的酒色文化，周代的酒祭文化，秦汉时间的酒政文化，隋唐时间的酒章文化，元朝时的酒域文化等等，无不说明酒对国家的政治、经济、文化、艺术、宗教等都有深远的影响。

3、“多样”是指白酒的消费场合和形态丰富，除红白喜事常规需求本身多样化之外，还具备送礼、收藏、投资、保健、祭祀、美食烹饪等诸多需求。同时选择投资一个新项目，主要考虑的是风险其次才是利润，由于白酒商品的特殊性，“没有保质期、酒是陈的香—放的时间越长越好”，其它行业谈虎色变的库存对于白酒行业而言反而成为了衡量生产企业内在价值的重要考量，所以从风险上来说降到了最低。综上所述，白酒相对于其他传统行业来讲具有“高保值、低风险、利润大”等优势！

问题二：白酒的市场形势严峻，“酒驾入刑，禁止公款消费等”对白酒消费市场造成了很大的影响，白酒生意还能做吗？

答：前几年看上去很繁荣的白酒市场是权力和腐败作用下畸形消费的产物，是不正常的，泡沫破灭后，白酒消费正趋向于市场化、理性化、正常化，从长远来看更有利于产业的健康发展；中国人喝酒，不是在喝味道，而是在喝人情和世故，从本质来说，要喝酒的人，他们终归是要喝的，这是刚性需求，不会因为严处酒驾而降低喝酒的频率和次数。在法规的制约下，他们会选择在哪里喝，什么时候喝，代驾公司的应运而生也为饮者提供了保障。几千年的酒文化源远流长，作为情感消费品的白酒更是商务沟通的主要工具，不会因为酒驾而消失，只不过会越来越理性饮酒！

八项规定、军队禁酒等国家政策对酒市确实产生了很大的影响，但主要针对于高端酒。政务消费依法接待，杜绝奢侈浪费，军队也是如此，而且也允许军人在家中饮酒；民间消费，不禁不纵，倡导适量饮酒。所以，本轮政策引导，既讲普遍性又讲特殊性，既讲法治又讲人性，纵观历史，算是最理性的酒政。对300元以下的中档消费不但影响不大，而且随着部分高端消费人群下移和不断壮大的中产阶级，100—300元的消费人群还在逐年递增。另外从国家政策趋向来看，“国家鼓励万众创新全民创业、加快城镇化建设步伐、调整新的产业结构---”，这一切都意味着商务沟通会越来越频繁，那么中档白酒作为商务沟通的工具，消费量也会越来越大。关键是谁能在新一轮的行业调整期抓住机遇，根据自身的情况而有个精准的市场定位，推出适应市场、让消费者参与互动并能和消费者进行有效沟通的产品和服务。

问题三：“前店后坊”给人的感觉很传统，请问你们是怎样定位的呢？ 答：在酒类的发展历史中，“前店后坊”就是中国酒业最古老、最传统的一种经营模式：临街建房前院为店，用以产品售卖，后院更大的空间为生产作坊，这也是中国自给自足的自然经济的缩影。时至今日，生产场所逐渐被逼出繁华商圈，生产也由后院变成了后方，但“前店后坊”给人的感觉依然是传统、记忆、经典、老字号！对于我们来说不变的仍然是传统手工工艺、坚持固态纯粮酿造、不变的依然是孜孜以求的工匠精神，不变的是酒在社会交往中的作用以及酒文化作为中国传统文化的一部分对人类社会的影响力。无论是“对酒当歌人生几何”的豪迈，还是“明月几时有把酒问青天”旷达的人生态度以及“何以解忧唯有杜康”的慷慨悲凉-----，人们对酒的热爱和情怀，对酒的需求是永远不变的。

战略定位：前店后坊酒业销售公司不单是酒的酿造与经营，更担负着中国白酒文化发扬和传承的重任；前店后坊酒业是由“产品体系，营销体系、培训体系、服务体系、创新体系、信用体系，”六大体系构筑而成的现代型企业；“做真人、售好酒、善其身、济天下”是我们的价值观；“质量和信用是我们的企业信仰”；“有理想、有责任、有担当是企业的座右铭”！

问题四：现在市场酒类品种繁多，好多名酒厂家都很困难，你们凭借什么优势可以胜出呢？

答：酒类市场竞争加剧，也正说明了白酒市场的诱惑是巨大的，随着国民经济的增长、城镇化进程的加快，白酒消费在逐年升级。特别是随着移动互联网的发展，销售和消费形态呈碎片化和多元化，人们的追求越来越趋向于个性化和回归。平淡无奇、缺少个性的产品对消费者已失去了吸引力；企业要在这种情况下生存发展就一定要有精准的市场定位，前店后坊酒业销售公司在这种背景下，在生产工艺上坚持传统，在营销模式上勇于创新—与其更好，不如不同！前店后坊的核心理念“和而不同”，出自《论语·子路》君子和而不同；意思是：君子在人际交往中能够与他人保持一种和谐友善的关系,但在对问题的看法上、对生活方式的选择上、对事物的喜好上却不必人云亦云苟同于对方，要有自己的本真个性！所以我们根据对市场的现状及未来的发展趋势，作出产品的战略定位：定制系、原酒系两大产品系列！

但单单的产品个性化还是远远不够的，还要有功能性、产品自身附加值的增加，就像诺基亚手机，品牌不可谓不硬，质量不可谓不高，但在产品产品功能研发上一直滞留不前，殊不知消费者对手机的要求不再是单单停留在打电话发信息的层面，以至地位被注重手机智能化发展的品牌所取代。定制酒无疑是集产品个性化、功能化与一体，有了定制，酒----不再是简单的实用或视觉感受，更是您心灵与企业文化的延伸，有了定制，从此那酒也就有了灵性，典雅庄重，轻快活泼，“前店后坊酒类专业定制”让每一款酒都在演绎不一样的独家故事！定制酒的含义：就是由专业的酒类企业把用户需求与产品的诉求完美结合在一起，精心打造出来具有用户专属风格的酒水，把产品的实用性、功能性、鉴赏性充分融合到一起，与普通白酒相比，定制酒具备更多的个性元素，可以融合企业名称、LOGO、广告语、企业文化、祝福语等一系列元素于酒礼器型与包装，为客户量身定制专属酒，把产品完成从品牌到品质再到品味的飞跃，让每一个客户都拥有自

己的品牌！

定制范围：个人定制和商务定制，应时应景又可以分为婚庆定制，乔迁定制，寿诞定制，纪念定制，开张定制，会务定制，周年庆典定制，各种节日定制等。核心优势：定制产品不光让代理商、无库存投资小、回报快、赚钱轻松，更主要的优势就是现阶段市场竞争小，由于定制酒和原酒商品的特殊性，名酒厂家虽然资源充沛，要枪有枪、要人有人，但不会把定制酒和原酒作为主推，他们的市场还要依靠于传统产品，所以就注定名酒厂家的定制产品只能局限于高端客户和团购量很大的客户，否则将会冲击到他们的主推产品。对一些小厂家来说，绝对多数还停留模仿阶段，他们对产品成本的关心远高于对产品的创新，他们对同行的研究远大于对市场的研究，定制产品可不单单是把产品烙上客户元素，定制的背后是一个系统工程，产品的定位、设计、客户的需求都要精确把握、提炼；客户的产品体验是至关重要的，服务体系也要比传统产品的市场服务要复杂的多；好风频借力，送我上青云，好的产品更需要好的营销模式来推广，如何把传统产品和互联网思维有机结合起来更是需要不断的研究。优质的产品、可行性创新、持续性服务，要把口号变成现实可不是靠模仿的就能实现的，东施效颦必落得众人贻笑！

问题五：定制产品对消费者、对代理商具体有哪些优势呢？ 答：★定制酒对消费者的核心优势：

“量身定制卓然不同”：每一款“定制酒”，都可根据客户的意愿诉求，将姓名、祝福语或者企业LOGO、企业文化、广告语、图片等个性化元素融入酒器，镌刻上客户的专属烙印，风格迥异，品味独到，我们提供给客户的不只是产品，更是一种满意度，满足感。

“提升形象彰显实力”：每一瓶“定制酒”都是用户的一张名片，无论是宴会招待还是商务馈赠，都是企业宣传推广的一种媒介，既彰显企业实力又提升企业形象；

“专属服务低调奢华”：每一个定制客户，都由公司的一个营销团队实施“一对一”顾问式服务，根据不同类型的客户，提供各种“定制酒”解决方案，从售前咨询接待，到售后跟踪回访，客户的满意就是我们最大的追求；每一款“定制酒”

都铭刻有用户自己的专属风格，奢华于低调中悄然绽放；

“品质至上尊贵不贵”：每一瓶“定制酒”，从选粮到酿造，从窖藏到调制，均由大师严格把关，确保品质；每一款“定制酒”都直接针对客户，减少了流通环节产生的费用，直接让利给客户，使产品物超所值，节省了企业的公关接待费用，理性消费，谁说不可以事半功倍；

★定制酒对代理商的核心优势：

“投入小，利润高”：加盟门槛低，投入要远远低于传统的白酒代理；传统白酒代理投入大，中间销售环节多，营销费用高，到手的利润微薄，付出得不到应有的回报。前店后坊酒业独特的营销模式，直面消费者没有中间环节，产品的高性价比让消费者易于接受，让加盟商收益可观。

“风险低，回报快”：传统白酒市场日趋饱和，商机不再，而定制酒符合人们对个性化产品的需求，顺时应势，前景无限；经营方式灵活，无需店面，一瓶起定，无库存，真正做到零风险；相对于传统酒水的收款难，资金周转慢；定制产品现款交易，不存在资金周转问题；

“竞争少，客户广”：传统白酒市场，产品同质化、厂家营销方式雷同、各种销售费用不断增高，客户容易流失，日趋严重竞争压力让传统代理模式的经销商早已不堪重负；颠覆传统的产品定位和营销模式，消费群体广泛，完善的产品结构完全满足个人、企业、机关单位等不同消费群体对个性化定制酒的需求；因定制的尊贵性，产品的唯一性，很容易就能拥有一批忠实客户，开发市场轻松自如； “零经验，易操作”：有着完善的运营系统，提供成功的渠道运作模式和营销方案，专业的营销团队全程跟踪贴身服务，我们协助您来接单，后续的一切工作均由我们来完成。

问题六：公司如何进广告宣传？

二．总结

亲爱的朋友，选择总是困难的，作家柳青说过：“人生的道路虽然漫长，但紧要处常常只有几步，特别是当人年轻的时候。没有一个人的生活道路是笔直的、没有岔道的，有些岔道口，你走错一步，可以影响人生的一个时期，也可以影响一生”。选

择只所以难是因为选择同时就意味着放弃，甚至要放弃现有的温馨和舒适，去踏上新的征程和迎接新的挑战。新的挑战投入的不光是金钱，还有大量的资源以及更为宝贵的时间！我们的选择也是痛苦的：为了那份不安分的心、为了中国白酒文化的传承、为了践行“善其身、济天下、销美酒、做真人”的价值观，为了担当、为了责任、为了对家人负责、对客户负责、对合作伙伴负责、也为了给自己一个承诺------，从做出创业决定到产品问世，历经了整整三年的时间，期间我们做了无数的线上线下消费者调查，大量的市场实地调研，产品经过无数次的论证，最终确定我们的战略定位：前店后坊—酒类专业定制机构，只做酒，只做酒类定制，只有专一才能专注，只有专注才能更加专业，我们的目标就是让每一位客户都拥有自己的品牌，让每一瓶酒都演绎不一样的独家故事。在此期间，朋友们提出了各种各样的建议，对公司市场运营方案的落地提供了很大的帮助，在这里再次感谢他们！由于篇幅所限，在此只能出诚挚的邀请，欢迎各位有志之士前来公司一叙，煮酒论英雄，畅谈天下事！

第三篇：招商常见问题破解、后期运营维护

招商常见问题破解、后期运营维护

导语 招商工作是商业地产项目从纸上谈兵到切实落地的重要一环，2014年商业地产形势的诸多变化使招商工作难上加难，赢商网特推出“如何做好招商”系列专题，从招商团队建设、前期工作筹备，招商推广方案、招商策略、谈判技巧、后期运营维护，以及主力店招商攻略、三四线城市招商难题破解等方面进行全方位实战解读。本招商系列专题共分四期，本期为第四期——“常见问题破解&后期运营管理”。

招商常见问题破解招商难的根本原因并不在于承租商资源越来越少了，而在于招商营销工作缺乏针对性和说服力，缺乏对商户不同心态的具体了解和把握，缺乏对项目本身优劣长短的客观看待以及与之相应的营销举措。招商就是为商户服务，首先建立在是否了解你的目标客户真正的需求，没有调研就没有发言权。第二就是招商是永不停止的工作，好的购物中心是调整出来的，而不是定位和招商一步到位就能成功的。

1、开发商：招商常见误区

（一）招商失败原因&破解策略

①盲目定位、不切实际： 理智的做法是根据周围的消费群体以及居民的收入来决定如何定位，定位过低会损害开发商的利益，而定位过高，则会造成商家今后的经营成本过高，不敢问津。

②过分强调市场环境的影响： 很多地产开发商在感慨市场是越来越难做了，于是招商人员过分强调受市场环境的影响，不能正确地分析自己的优势和劣势从而制定有效的招商策略。从另一方面看，越来越难做也表明着机遇越来越多。

③招商期望值过高： 期望值过高的表现主要体现在租金上。开发商最终应考虑的是商场整体的经营效益，整体的商业氛围，整体的购物环境，不能只简单地计算所谓的利润，而应留给经营者更多的空间。④缺乏持续经营的商业管理理念： 很多开发商认为客户进来了就万事大吉了，这是一个很大的误区。开发商招来了客户，还要注意协助客户经营，客户生存得越久，商场就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快。总的来说，规划设计不合格，商家“望楼兴叹”，招商营销工作缺少针对性，招商质量把关不严，租赁合约设计不利商家利益等，这都是普遍存在的问题。商业地产招商应做到“招得进，留得住”。商业地产开发要破解招商难题，就必须把经营理念渗透到每个环节，主要从定位、规划设计、租金等方面着手。

（二）招商难点解析

绝大多数开发商感到“招商难”，其实都是项目前期选址、定位、规划、设计当中的问题不断累积而成。可是，几乎每个开发商都是遇到招商困境的时候才“头疼医头，脚疼医脚”。招商难点解析之一：僧多粥少

消费市场年平均增幅在13％左右，而商业地产投资的增幅却都在24％以上。商业地产的供给远远超过了商业发展的需求，造成闲置是必然的结局。

招商难点解析之二：思维失误

在项目规划、设计、招商、建设之前先要进行项目的定位，这是商业地产开发的基本原则之一。现代百货毛利大概17%，纯利一般是6%左右，如果商场租金太高，商户是否能够承受？招商不是简单地把商家“圈”在一起，更重要的是留商、养商。

招商难点解析之三：团队缺位

几乎所有商业地产领域的开发商都会感叹专业人才、专业团队的稀缺。商业地产招商是横跨地产和商业行业的一个工作，要求招商人员具有复合型的知识结构、工作经验和技能，而目前人才市场上这种既懂商业又懂地产的复合型人才少而又少，具备制订招商策略、能够带团队的招商管理人才就更是稀缺。

2、招商人员：普遍存在的不足&解决方法

（一）普遍存在的10大问题

①项目介绍不详实

原因：对项目不熟悉；对竞争项目不了解；迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。

解决办法：认真学习项目公开招商以前的招商讲习，确实了解及熟读所有资料；多讲多练，不断修正自己的措辞；随时请教老员工和部门主管；端正招商观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确商铺招商最终目的。

②未做客户追踪

原因：现场繁忙，没有空闲；自以为客户追踪效果不大；招商人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。

解决办法：每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率

③任意答应客户要求

④不善运用现场道具

⑤对奖金制度不满 ⑥客户喜欢却迟迟不决定

⑦客户下定金后迟迟不来签订合同

⑧退定或退房

⑨一铺二租

⑩合同范本填写错误

（二）导致招商失败的11大症状 症状如下： ①意向客户数量不足； ②意向客户质量不佳； ③后期阶段跟进不足； ④一棵树上渐进吊死；

⑤五力模型执行缺失； ⑥方法不坚持不创新；

⑦抽风式招商要不得； ⑧城市太穷没有市场；

⑨决心失败决定失败； ⑩急于成功导致失败；

⑾企业层面的基本功不扎实。

俗话说得好：“对症下药才能药到病除”。招商失败一定是多种原因的集合，客观分析出失败的具体原因，才能有针对性地找到有效的方法。首先，把存在的不足和问题列出来，招商就已经成功了一半。若没有针对性地去解决问题，盲目招商则永远是事倍功半。因此，了解招商失败的主要症状非常有助于招商工作的调整和实施。

3、如何克服以下招商常见问题？

问题1:在招商过程中往往会有冷场的情况，广告做出去了许多，但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几？这种情况我们招商部门该如何面对？

对策：首先是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访，我们能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的经验，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么，知道他们理想中的价位又是什么，在交流过程中你也可以听一下他们意见，建议应该经营什么东西，这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少走很多弯路。

问题2：招商合同是由招商方制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前的努力全白费，因此招商方对合同的解释非常重要，那么如何解释？

对策：首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透

彻地回答，有些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻，因此在面对客户提问的时候就有些手足无措，不能很好地解答客户的问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想签，那工作就前功尽弃了。只有熟悉商业的操作方法，分析得有条有理，他才会对你感兴趣，双方有了信任感才会有合作的可能。

问题3：如何定租金才恰当？如何立约才能发挥出合同的激励功能？

对策：比起定额租金，百分比租金更能强化双方“利益同享、风险共担”的共同体意识。“定额累退”（商户达到一定营业额后，开发商降低抽成百分比），则比固定比率更能激励商户进一步搞好经营。再如，给带动力强的承租大户以财产保险、减免杂费等赠与，变相降租，这都是有效招商举措。以商品服务结构为例，可以用优先、优惠等条件引导商家，来帮助购物中心完善业态业种。如购物中心招标新项目，在同等条件下，对入驻两年以上的商户给予优先中标，最初两年的租金还可优惠20%。提高承租商的服务水准，同样可以租约来引导，如把购物中心的《服务规范》和商家各自的《服务标准》都作为合同附件。

问题4：主力店品牌评估，牌子越大越好吗？

对策：应该引入怎样的主力店？怎样的主力店有助于促进购物中心的整体经营？开发商在这个问题上，常常陷入“唯品牌论”，非世界500强不招，非一线品牌不招。前些时候，商业项目以引入沃尔玛、家乐福为荣；目前，大多数开发商都心心念念想要引入LV、Gucci等世界顶级品牌。很多时候，这种想法将把招商工作引入误区。在大型购物中心的招商过程中，往往存在这样一个现实：即主力店招商是亏损的，主力店凭借品牌优势，往往将低成本运营作为一个首要的先决条件。给付租金不高，甚至于还要附加一些苛刻的条件，购物中心在这种前提下获利的可能性并不大。

后期：招商运营管理高质量的招商是成功运营的前提条件、而成功的运营又是后期高租金回报率的重要保证。因此运营就显得尤为重要。

1、招商运营：阶段性工作流程与内容在招商的整个过程中，从招商筹备期、商户进驻期、试营业期、运营调整期到运营稳定期，每一个阶段都需要制定详细的工作计划。

每个阶段层层推进，才能将招商、商业运营与物业服务有机结合,充分整合有效资源，深度满足业主、消费者、商家、开发商的多方服务需求。

试营业期

①全面跟进工作，视察场地、洽谈租赁、条款、签约等过程；

②商业整体装修风格定调；

③管理公司内部信息系统管理，完善商业经营的各种流程；

④商业整体形象设计；

⑤协助商户进场装修，与工程公司协调入图审批、装修等工程问题；

⑥协助公关、广告公司安排新闻发布会、记者会、并作广泛试业宣传；

⑦商业管理信息系统咨询；

⑧筹备商业开业庆典活动。

运营调整期

①梳理商圈辐射空白点

②整理商户数据分析商家优劣势，得出经营调整策略

③日常推广活动，如联合商户促销活动

④客流、车流的合理调配

⑤商户档案管理

⑥租赁管理及商户优化

⑦硬件配合指示引导服务

2、招商推广与运营策略

前期工作完成后，项目开始步入开业阶段。所谓“万事开头难”，一个综合体式物业经营的成功与否，最关键是能否按原有拟定的经营业态分布商铺并全部开张营业（最好是统一开业）。必须注意特色经营的重要性，把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的思想作为经营理念，不仅在商业布局、建筑外型、色彩、人流动线以及内部结构等产品策略力求突破雷同，突出个性，而且在广告宣传、价格确定、促销方式等方面也要独具风格，努力成为市场亮点。

以下资料重点从招商安排和运营来展开： ①招商安排：业态布局、市场定位、招商推广、招商计划及时间节点、招商策略与价格策略、租金的收取方式、招商人员配置与岗位职能、②商业运营：开业旺场策略、几种的常见的运营管理模式、差异化战略、综合型商业常见的几种病症及解决建议、商场可持续经营策略、品牌维护和提升。

2、招商推广与运营策略

万达营运部制定的开业后的维护方案非常系统和全面，包括以下七点：

①经营状况分析（商铺销售分析、商场客流分析）

②市场调研：制定计划、实施调查、形成报告 ③招商方案编制：时机（经营布局、品类发生重大调整，较大范围或重要空铺）、编制方案的依据及内容。④商源储备：收集整理商户信息、跟踪更新。

⑤租赁情况分析：建立商铺情况档案、空铺情况统计、品牌调整

⑥合同管理：签订前审批、合同签订、归档管理

⑦内场灯箱广告招商：市场调研、招投标管理、广告管理

本资料中对这7点的工作要点、执行管理部门、执行要求做了非常详尽的规划。

第四篇：天津医药招商渠道常见问题如何解决

天津医药招商渠道常见问题如何解决

很多医药招商企业在经历了产品导入、成长、成熟、衰退生命周期后，必将面临的一个问题：如何做才能保证渠道商的利润，从而让产品能够长销、畅销？一般在渠道经销过程中，必然会出现医药企业与经销商之间的各种紧密合作与问题，遇到些常见的问题该如何解决呢？

做医药招商先要做好渠道。渠道成员的多少、之间的关系、类别的差异，决定了渠道结构的不同。通常，渠道结构包括长度、宽度、广度这3个变量，由此可完整地勾勒出渠道系统的三维结构。

医药招商如何选择型渠道?在一个层级选择少量经销商来进行分销，渠道成长期多采用此结构。在这种结构下，企业对经销商的控制力较强，竞争程度较高，市场覆盖较广，但要注意经销商区域重叠的程度。

医药招商如何处理密集型渠道?在一个层级上选用尽可能多的经销商进行分销，多见于渠道的成熟期。这种结构的特点是：企业对经销商的控制力较弱;竞争激烈;市场覆盖广泛;分销越密集，销售潜力越大。需要注意以下问题：企业为经销商提供服务的能力有限;在一定区域内，经销商之间存在过度竞争，不利于产品的销售。

要做好医药招商的渠道营销，就要在保证经销商利益的前提下加强与之的交流合作，共同采取多种方法促进产品市场的开发。本文来源：http://

第五篇：常见问题

三、常见问题回答要点

1．顾客认为中石化加油站油价高

答：一是要强调油品质量好是中石化加油站公认的品牌优势；二是要强调中石化是世界500强，炼油设备国内一流，工艺先进，检测手段完备，油品质量可靠；三是便宜油质量不可靠，对发动机损害较大，主要是积碳多，堵塞喷油嘴和进气阀，维修费用大，耽误顾客时间。

2．顾客认为中石化加油站油品数量不足

答：一要强调中石化自己无权检测加油机，我们有国家质检部门的权威质检报告，或让顾客查看加油机上的强检标志，打消顾客疑虑。二要强调加油机都是定期通过国家技术监督部门的鉴定，油品的数量有保障，没问题。注意使用顾客的从众心理，如您看这么多出租车都在我们这加油，他们对加油数量最计较。

3．顾客认为中石化加油站油品质量有问题

答：首先要确认是不是油品质量问题。如果不是，要参考1回答，然后再强调中石化加油站油品周转很快，质量有保证，别的顾客都没问题。如果是，要立即启动应急机制，上报站长，确认是在中石化哪座加油站加的油，之后在社会加油站加过油没有，速报上级，防止事态扩大。

4．顾客使用加油卡有什么好处

一是强调持卡加油不需要带大量现金，加油结算速度快，加油卡可以挂失，同时还有积分回馈和免费道路救援等增值服务；二是强调加油卡在中石化大多数加油站都可以使用，一卡在手，各地加油，使用非常方便。

四、处理顾客异议要点 1．处理顾客异议原则（1）完。（2）（3）处理。（4）要。（5）（6）（7）司。（8）（9）不要激化双方矛盾，将事态扩大或转移。自己无法处理的问题，请站长出面解决。提出解决问题的办法，要换位思考，从顾客的立场出发。不要向顾客擅自做出承诺，避免被动，不好收场。事情没弄清前，不要轻易下结论，不能将责任归咎于公顾客关注企业受理投诉的态度，比解决问题本身还重向顾客解释理由时，要态度冷静，控制自己的情绪。要对顾客表示同情，态度要好，会说话，有助于投诉的顾客提出异议，要迅速反应，态度友好，耐心听顾客说（10）员工与顾客出现纠纷，站长和其他员工要帮助解围。2．处理顾客异议五步骤

第一步：将顾客带离加油现场，“您别急，我们肯定会妥善处理好，请您到我们办公室详细说说。”

第二步：将顾客请入办公室，让座，倒水，并礼貌表示歉意。“很抱歉，给您带来麻烦！先喝杯水吧，我们慢慢说。”

第三步：注意仔细倾听顾客投诉原因及要求，详细了解事情经过，最好做记录，不要打断顾客的话，等他把话说完再说。第四步：再次表示歉意，并给与解释。如“真的很抱歉！您消消气，您看我们这样„„您觉得怎么样？” 如顾客仍不满意，继续与顾客协商解决办法，留下联系方式，有结果及时回话。

第五步：送别顾客，再次表示抱歉，礼貌送客。