第一篇：理财标准流程
本流程的服务对象主要是日均金融资产在50万元（含）以上或个人贷款100万元或龙卡消费10万元（含）以上等值人民币的个人高端客户。
本流程的适用主体为分布在各支行个人金融部、理财中心、理财室的理财经理，现有国际金融理财师、中国金融理财师、大堂经理作为主体的必要补充。
1.挖掘和确认客户 1.1寻找客户
1.1.1借助内部系统寻找客户 1.1.1.1从OCRM系统寻找客户
1.1.1.1.1由支行上级主管通过总行OCRM系统筛选出符合总行白金级（含）以上的客户。
1.1.1.1.2由支行上级主管按照OCRM系统确定客户归属机构原则分配获得。1.1.1.2从各生产系统寻找客户
1.1.1.2.1由分行从各生产系统取数，筛选出有价值的客户。
1.1.1.2.2由分行对数据加密后传输至支行指定的客户信息管理专员。1.1.1.2.3由支行客户信息管理专员综合考虑理财经理维护客户情况、客户主要开户行、客户本人意愿等因素，确定客户归属对象，分配获得。
1.1.2他人推荐寻找客户
1.1.2.1由支行上级管理层、对公客户经理、网点负责人向理财经理介绍优质对公单位的关联客户，如对公存款大户、国际结算大户、政府机关等各级领导。
1.1.2.2由支行上级管理层、网点负责人、大堂经理、个贷经理等人员推荐个人高端客户。
1.1.2.3由理财经理自身所服务的个人高端客户推荐其它客户。1.1.3依托外部渠道寻找客户
1.1.3.1由分行通过客户渠道联盟、大型公众营销活动、客户访谈调查活动、客户数据库购买等方式获取个人高端客户。
1.1.3.2由分行综合考虑客户分布区域特征、理财经理管辖客户综合贡献度及其OCRM系统使用情况等因素，数据信息加密分配至支行或直接分配至优秀的理财经理。
1.1.3.3如数据先分配至支行，则由支行上级主管综合考虑理财经理维护客户情况、客户主要开户行、客户本人意愿等因素，将客户数据信息分配至理财经理。
1.1.4理财经理偶然获得
1.1.4.1理财经理参加行内外的各种活动或身处各种公开场合。
1.1.4.2理财经理在各种公开场合通过沟通、交流等方式偶然获得的个人客户。
1.2取得联系
1.2.1理财经理确认客户状态
1.2.1.1对于非支行上级主管通过总行OCRM系统分配的客户，由理财经理在OCRM系统中查询客户归属状态。
1.2.1.2如已有其他理财经理对该客户进行维护，则放弃联系。1.2.1.3如无其他理财经理对该客户进行维护，则主动联系。1.2.2理财经理联系客户 1.2.2.1理财经理信函联系
1.2.2.1.1在获得客户联系地址的前提下，理财经理邮寄《银行苏州分行专职理财经理联系信函》（附件1），一方面说明愿意为客户提供专属服务的意图，另一方面核对客户联系地址的准确性，便于日后维护工作的开展。
1.2.2.1.2在获得客户电子邮箱地址的前提下，理财经理将《银行苏州分行专职理财经理联系信函》（附件1）电子版通过E-mail发送给客户，一方面说明愿意为客户提供专属服务的意图，另一方面核对客户电子邮箱地址的准确性，便于日后维护工作的开展。
1.2.2.1.3上述两种联系方式也可同时进行。1.2.2.2理财经理电话联系
1.2.2.2.1联系函寄送完成，在知晓客户电话号码的前提下，两个工作日后，理财经理主动致电客户。1.2.2.2.2与客户确认建立联系，并简要告知客户一对一专属服务的内容。1.2.2.2.3理财经理视具体情况，确定与客户见面的时间、地点。1.2.2.3理财经理上门拜访
1.2.2.3.1按照与客户约定的时间、地点，理财经理本人或与推荐人一起前往客户处拜访客户。
1.2.2.3.2理财经理与客户进行必要的沟通交流，初步赢得客户的认可，为日后提供理财服务奠定基础。
1.2.3理财经理添加客户
1.2.3.1如客户系建行客户，则理财经理在OCRM系统中选择“保存为我的客户”后，该客户将自动进入理财经理的客户列表中。
1.2.3.2如客户系他行客户，则理财经理在OCRM系统中选择“创建行外客户”，输入客户的姓名和出生年月日等已掌握的基本信息，选择“保存”，该客户将自动进入理财经理的客户列表中。
1.3建立档案
1.3.1建立顶端客户私密档案
1.3.1.1对于日均金融资产300万元（含）以上的顶端客户，由分行财富管理中心理财师、支行理财经理一同为顶端客户建立个人的专属档案。
1.3.1.2在OCRM系统中，由支行理财经理作为主客户经理，分行财富管理中心理财师作为副客户经理。
1.3.1.3主、副客户经理在每次与客户交流后，根据所获取的新信息内容，及时登录OCRM系统修改客户的个人信息资料，包括基本信息与综合信息。
1.3.1.4对于客户的隐私信息，则定期由主、副客户通过加密传输互通有无，由支行理财经理在OCRM系统中录入。
1.3.1.5客户的个人主要信息资料、个人金融需求、个人理财方案、个人俱乐部活动实录等内容由财富管理中心理财师登记在分行财富管理中心的《银行苏州分行顶端客户私密档案》（附件2，纸式/电子版）中，其中客户基本情况和财务状况通过OCRM系统记录，其他按档案统一格式记录，专夹保管，存放锁柜。1.3.1.6支行理财经理将定期收到理财师发送的加密客户私密档案及理财分析报告（电子版）留存备案。
1.3.2建立高端客户私密档案
1.3.2.1对于日均金融资产50万（含）至300万元的高端客户，由支行理财中心或理财室的理财经理根据客户维护数量及与客户交流情况，在OCRM系统中补齐更改个人客户信息资料。
1.3.2.2根据为客户提供的服务，可参照顶端客户私密档案格式，相应建立必要的高端客户档案，档案专夹保管，存放锁柜。
1.3.3客户档案管理
1.3.3.1理财经理、理财师必须严格遵守国家和我行有关隐私权和保密的法规要求，为客户保密。
1.3.3.2理财经理、理财师严禁向客户透露其他客户的信息。
1.3.3.3理财经理、理财师不得公开讨论或向第三方转卖、泄露客户的信息和产品购买意向。
1.3.3.4对于客户升级，应根据实际情况，由支行上级主管增加副客户经理，理财经理、理财师根据顶端客户档案建设要求进行相关管理。
1.3.3.5对于客户降级，应根据实际情况，由支行上级主管在OCRM系统中取消副客户经理，理财经理根据高端客户档案建设要求进行相关管理，理财师将客户相关档案封存。
1.3.3.6对于客户流失，应根据实际情况，由支行上级主管在OCRM系统中取消主副客户经理，理财经理、理财师将客户相关档案封存。
2.维护和服务客户 2.1维护客户 2.1.1客户关怀管理
2.1.1.1为客户提供亲情关怀，内容包括重要节日祝福、客户生日祝福、客户亲属生日祝福、客户重要纪念日提醒、客户商旅问候、客户生病探望等。
2.1.1.2重要节日祝福由分行统一发送祝福答谢短信，理财经理也可根据实际情况，借助OCRM系统或短信平台自己发送祝福短信。
2.1.1.3客户生日、客户亲属生日、客户重要纪念日由理财经理在OCRM系统进行登记，届时系统将提前提醒理财经理，便于理财经理做好客户维护工作。
2.1.1.4客户远途出差时，理财经理可选择合适的时机向客户致以商旅问候；分行一级主管也可设定客户漫游服务，使客户在异地得到当地客户经理的专属服务。
2.1.1.5在得知客户生病后，根据客户的喜好及与客户关系的密切程度，主动探望或致以电话慰问。
2.1.1.6在关怀客户的过程中，要依据客户的不同等级和实际情况，采取定期走访、电话联络、短信联系、Email联络等不同方式进行。
2.1.2客户联络管理
2.1.2.1根据客户需求和接受程度，确定与客户的联络周期，按一个月、两个月或一个季度的频度与客户联络。
2.1.2.2根据客户的联络偏好，征求客户的意见，确定与客户的联络方式，可采取面对面拜访、电话联络、短信联系、Email联络等方式。
2.1.2.3采用恰当的联络方式，做好信息回馈工作，主要包括客户意见回馈、客户账户到期提醒通知、重大事项告知、客户关心的财经资讯和金融信息传递等。
2.1.2.4采用恰当的联络方式，告知客户建行的营销活动、新产品服务等内容，如投资理财产品预约、新产品和服务介绍、价格优惠活动介绍等。
2.1.2.5采用恰当的联络方式，给客户提供投资理财服务，包括投资理财建议、理财讲座等。
2.1.3客户诉求管理
2.1.3.1理财经理受理客户诉求后，必须全程负责对客户诉求的处理。2.1.3.2理财经理在接到客户诉求后要在OCRM系统中及时、客观记载诉求内容并通知相关人。
2.1.3.3在诉求处理过程中和处理完毕后要及时对客户做出回复，并记录在OCRM系统中。2.1.3.4上级主管部门和人员应关注理财经理客户诉求的处理过程，为理财经理处理客户诉求提供支持和指导。
2.1.3.5对于不同级别客户的诉求处理制定不同的响应机制。
2.1.3.5.1原则上黑金级（含）客户的处理时限为：24小时内将处理结果反馈客户。
2.1.3.5.2原则上白金级（含）客户的处理时限为：24小时内联系客户，表示受理客户诉求；3个工作日内将处理结果正式反馈客户。
2.1.4客户挽留管理
2.1.4.1当客户AUM明显下降、客户等级下降、客户账户大额异动或客户销户等情形出现时，理财经理需要进行客户挽留。
2.1.4.2当上述情形发生在客户到网点办理业务时，理财经理收到大堂经理、柜员的报告后，应与网点工作人员相互配合，进行现场挽留，了解客户动因，及时做出反应，通过正面的、积极的形式挽留客户。
2.1.4.3当理财经理通过浏览OCRM系统或其他渠道，了解到客户的流失迹向或事实时，应及时分析客户流失原因，采取适当方式对客户进行挽留。
2.2服务客户 2.2.1客户服务宗旨 2.2.1.1专业型顾问 2.2.1.2贴身式服务 2.2.2客户服务类型 2.2.2.1基本服务
2.2.2.1.1为客户提供新产品推介服务，可采用致电简介、传真产品说明书、发送E-mail邮件、短信通知、邀请客户参加新品推介会等方式，达到销售目的。
2.2.2.1.2通过IPSS系统操作，为客户提供基本理财服务，包括多功能、跨系统的产品组合、产品套餐、服务优惠和差别化定价、投资理财、预约等服务，从而实现客户账户的统一运用和智能调度。
2.2.2.2增值服务 2.2.2.2.1根据客户的关注热点、投资偏好、风险承受能力等，为客户提供理财建议，指导客户投资理财。
2.2.2.2.2根据客户需求、资产状况、财务状况、长短期人生目标等为客户制定理财规划方案，并监督执行情况。
2.2.2.2.2.1建立和界定与客户的关系
2.2.2.2.2.2收集客户信息，了解客户的目标和期望 2.2.2.2.2.3分析和评估客户当前的财务状况 2.2.2.2.2.4制定并向客户提交个人理财规划方案 2.2.2.2.2.5执行个人理财规划方案
2.2.2.2.2.6监控个人理财规划方案执行，按季出具理财报告，内容应涵盖上季理财投资情况总结、近阶段走势判断，下一步理财配置或调整方案等。
2.2.2.3超值服务 2.2.2.3.1乐当家合作伙伴
2.2.2.3.1.1在分、支行拓展合作商户联盟的基础上，理财经理可利用各种渠道，积极拓展乐当家合作伙伴，为客户提供优先优惠的超值服务。
2.2.2.3.1.2在拓展合作伙伴的过程中，可为高品质、高档次的商户承诺提供理财卡或信用卡对账单等渠道宣传。
2.2.2.3.1.3在客户、银行、商户三赢的局面下，协助分、支行做好对商户POS收银员培训、超值服务现场宣传等维护工作。
2.2.2.3.2内外专家团队
2.2.2.3.2.1理财经理可依托分行财富管理中心组建的内部专家团队，为高端客户提供公司、国际业务、电子银行、信用卡等银行业务、产品领域的超值服务，定制个性化产品组合。
2.2.2.3.2.2理财经理可依托分行财富管理中心组建的外部专家团队，为高端客户提供法律、财税、保险、会计等专业领域的超值服务。
2.2.3客户服务方式 2.2.3.1一对一服务 2.2.3.1.1理财经理向客户提供日常的一对一的专属服务，让客户感受专业水准、尊贵礼遇。
2.2.3.1.2当原理财经理因培训、休假等原因较长时间离岗时，支行上级主管应根据需要设置代理客户经理，由代理客户经理行使对客户的一对一服务。
2.2.3.1.3当原理财经理回岗时，由支行上级主管进行代理客户解除，代理客户经理在OCRM系统记录于客户备注栏中的内容全部转回原理财经理相应列表和栏目中。原理财经理重新拥有对该客户的维护权限。
2.2.3.2系列活动
2.2.3.2.1对于分、支行针对顶端客户、高端客户举办的投资报告会、理财沙龙等金融类活动，理财经理根据客户需求偏好，有针对地邀请客户出席。
2.2.3.2.2对于分、支行针对顶端客户、高端客户举办的大型客户答谢会、艺术品鉴赏会、亲子家庭会、境内外旅游等非金融类活动，理财经理根据客户需求偏好，有针对地邀请客户参加。
3.内部日常管理 3.1日常工作 3.1.1工作内容
3.1.1.1上内、外网浏览财经信息、经济分析报告，丰富专业知识。3.1.1.2登录OCRM系统，浏览客户情况并进行处理。
3.1.1.3根据需要，定期联系或拜访客户、处理业务、销售理财产品、制作理财规划等。
3.2考核管理 3.2.1支行级
3.2.1.1白金级（含）客户由各支行理财中心或理财室的理财经理直接维护。3.2.1.2黑金级（含）客户由各支行理财中心理财经理、分行财富管理中心理财师共同维护，支行负责具体操作，产品、业务类指标分配至支行。
3.2.1.3由支行个人金融部统一管理所辖理财经理，考核办法参照建苏州发〔2006〕53号《银行苏州分行理财经理绩效考核指导意见（试行）》。3.2.1.4对于绩效考核，可依托OCRM系统的“绩效考核”管理模块，由支行上级主管在OCRM系统中制定针对本行理财经理的考核方案，考核周期可设置为按月、季或年，并对执行情况进行监督；理财经理可登录OCRM系统对个人任务指标的完成情况进行查询。
3.2.1.5对于绩效考核，也可由支行根据指导意见，自行制订考核方案；理财经理根据支行定期公布的考核执行情况衡量自己的工作业绩。
3.2.2分行级
3.2.1.1黑金级（含）客户实行分、支行双客户经理制进行维护。3.2.1.2黑金级（含）客户进入分行财富管理中心档案，由分行财富管理中心理财师提供全方位、多元化的综合理财服务，理财师主写的理财方案以财富中心名义出具。
3.2.1.3分行财富管理中心对所辖理财师设置财务类、客户类、流程类及成长类等考核指标。
3.2.1.3.1财务类指标指客户可支配的金融资产AUM数量（分存量、增量）。3.2.1.3.2客户类指标包括顶端客户管理数量（分存量、增量）、留存率、满意度等。
3.2.1.3.3流程类包括顶端客户信息档案创建率、客户需求和建议收集量、理财方案制作量等。
3.2.1.3.4成长类指标包括培训课时完成率、培训成绩、资格证书、个人奖惩数量等。
3.3监督管理 3.3.1支行级
3.3.1.1支行上级主管通过OCRM系统“系统管理”模块，查看监督理财经理登陆系统时间、客户信息的维护记录、与客户交互情况及活动、商机的完成情况等。
3.3.1.2支行上级主管还可以通过OCRM系统“监控”模块，查看监督理财经理的活动、事件、问题、商机、短信的处理情况等。3.3.2分行级
3.3.2.1分行财富管理中心主任通过中心管理资料，查阅监督理财师的客户信息档案、工作完成情况及质量等。
3.3.2.2分行财富管理中心主任通过向支行、客户了解情况，查实理财师的工作主动性、支行满意度、客户满意度等。
第二篇：理财经理岗位职责标准
理财经理岗位职责标准
1、按照公司要求进行展业，负责客户的开发和维护，对公司提供的展业渠道资源进行良好维护;
2、负责为客户提供日常服务和全方位的证券金融服务，实现客户资产的保值增值;
3、熟悉各种金融产品，负责向目标客户销售公司的金融产品;
4、积极参与和完成公司及团队的各项活动与业务指标;
5、完成领导交办的其他事宜。
理财经理岗位职责(二)
1、负责拓展个人高净值客户，并协助做好客户维护及关系管理;
2、负责向个人客户做好产品推介，配合达成各类产品的营销目标;
3、为个人客户提供金融产品相关的信息支持，做好售后跟踪与服务;
4、配合公司营销品宣、市场推广及各类产品路演等活动;
5、上级交办的其他工作事项。
理财经理岗位职责(三)
1、负责理财高净值客户的开发服务及维护，寻找高净值理财客户机构理财者等合格投资者，为合格投资者提供全方位的理财规划服务;
2、拓展募集渠道金融机构第三方机构或个人，寻找高净值理财客户机构理财者等合格投资者;
3、通过对高端客户私人及机构的综合理财需求分析，帮助客户制订资产配置方案并向客户提供投资建议;
4、能够有较完整的私募类产品跟踪反馈的习惯，具备较为良好的专业素养与职业情怀;
5、对财富管理行业有独特客观的敏感性及解读能力。
理财经理岗位职责(四)
1.在金融市场上不断拓展私人银行客户，扩大中、高端客户群，同时维护客户，深度挖掘客户价值;
2.推广公司财富管理产品，为客户提供适用的高端产品组合，为贵宾客户提供专业化的理财服务。
理财经理岗位职责(五)
1、通过对高端私人客户的的综合理财需求分析，帮助客户制订资产配置方案并向客户提供投资建议;
2、通过各类渠道，接触并筛选有效客户;
3、通过参与组织的理财沙龙和理财讲座等活动的筹备工作，提升客户转化率，维护良好健康的客户关系;
4、通过持续跟进与服务，为客户不断提供专业的理财咨询与服务;
5、根据业务要求，定期做客户回访，做好老客户维护和再开发，主动、积极地为客户提供各类理财产品;
6、通过多种营销模式、渠道和市场活动，开发潜在有效客户。
第三篇：理财会议流程
@@@@@@有限公司
第一届贵宾理财会方案
一．会前准备...............2
1）人员邀约..................2
2）现场布置..................3
二．会中事物...............4
1）签到事项..................4
2）会务礼品..................4
3）现场布置..................4
4）现场气氛..................5
三．会后工作...............5
1）礼品发放..................6
2）理财会收尾.....................6
3）问题汇总..................6
4）整体要求及特别强调............6
理财会目的：了解客户在理财中的需求，帮助客户解决理财面的烦恼，让客户了解公司及产品，提供针对性服务，方便理财部自行操作并提升客户满意度。
一．会前准备
1）人员邀约
1.1人数确定
理财部做好理财会邀约，提前两天电话最后确认理财会参加人及其相关信息，防止部分贵宾人员不能准时参加，并向行政部报备。
1.2邀约 话术
1.2.1内容：说明理财会主题提出参会邀请（礼貌，简洁）。
如：**小姐/先生；请问您是**吗，我是@@@@的理财顾问，为答谢广大客户，我们将于*月*日*时，在@@楼举办一次专场贵宾理财理财会，届时与理财专家近距离接触，共同探讨理财观念，还有精美礼品相送，请问您能准时参加吗？
如参加：好的，通话结束后我会将详细的地址、时间、路线短信发到您手机上，因为名额有限，如不能到会对请提前一到两天告诉我们。非常感谢!
如不能参加：那不好意思打扰您了，后期再和您联系，祝您生活愉快！
1.2.2语气：客气，温柔，中肯。
1.2.3语速：适中，符合电话交谈的要求。
1.2.3邀请人员跟踪：开会前两天进行确认/提醒/了解与会者对参加理财会有无困难，能否准时出席，再次强调开会时间，地点。
如确认时，如出现部分客户不能参加理财会（若未达*人），则
需要找相应客户进行补充。
2）现场布置
2.1贵宾理财会PPT：提前2天做好理财会PPT 内容。
音乐：整理好贵宾签到音乐、中场音乐、气氛带动音乐及散场后等音乐。
2.2人员准备：行政人员做好指引及招待（淡妆上岗、服发饰统一、面带微笑），主持人一名，行政主管做好统筹安排。
2.3硬件设施：
理财会室，理财会桌铺上红绒布，摆放整齐，配好凳子及垃圾桶； 音响话题提前调试完毕，确保2个话筒电池满格；
注意日光灯有无损坏，卫生状况确保良好；
空调通风设备能否正常使用，考虑当日天气及到场人数，理财会室是否闷热，是否需要配备风扇；
理财会室安静不受干扰，无闲杂人进出。
2.4理财会用品：X展架、投影仪、电脑、台卡、白板笔（黑白蓝三种颜色，理财会室一套备用一套）、白板擦、纸巾、一次性杯子、开水瓶。
2.5 理财会食品：营造一种和谐轻松的气氛，准备一定数量的食品及饮料。从而达到此次理财会的目的。
食品准备注意以下几点：
2.5.1行政部要根据季节、与会者的性别、年龄进行准备。应避免准备一些咀嚼时容易发出声响的食品，或吃起很不方便的食品，以免影响交谈，购买的食品数量应适中并略有富余；
2.5.2理财会上午行政人员去沃尔玛超市购买食品，机打发票填写公司全称盖好公章并带回。
备注：食品与一次性纸杯及其他物品，购买总额超过200，要求沃尔玛工作人员送货上门，减少我部门行政人员工作量。
二．会中事物
1）签到事项
行政人员指引客户，务必使每位来宾做好登记。
准备两至三份签到表，减少高峰时期客户等待时间。
2）会务礼品
理财会结束后，准备一份礼品送给客户，感谢贵宾对公司的支持与帮助，同时给公司印象加分。礼品，做工要精美大方，符合送礼对象。
3）现场布置
3.1会场干净整洁；
3.2物品摆放有序：注意同一类型食品摆放一起，包装颜色上搭配也要协调做到整体美观；
3.3理财会室布置温馨，横幅到位，理财会室光线明亮，通风舒适；
3.4 用品准备检查：检查各种硬件设备是否齐全，根据实际到会人数
摆放坐席卡，一次性杯子是否足够，投影仪等设备确保正常使用等。
4）现场气氛
4.1 签到：把预约好的客户名单打印出来，并让到访的客户签到，同时发放公司宣传单页。
4.2进场：播放公司或集团宣传片，主持人介绍@@@@。
理财会要求：请大家关闭手机或改为震动、无声状态等。
4.3 暖场：签到完毕后应告知客户人还未到齐，请其稍等，在此过程中，理财顾问陪客户聊天，与贵宾拉近距离，寻找有共同话题。介绍一下公司贸产品贵宾理财会是怎么回事等，让他们打消顾虑，进入角色，从而侧面够调动客户情绪。
4.4主持人自我介绍（名字、公司信息，理财会目的）
主持人介绍本期话题，引导大家开始讨论，时间控制在十分钟左右；
4.5主持人将公司产品PPT 播放，代领大家二次讨论并做总结，时间控制在十分钟左右；
4.6根据以上两个环节讨论的话题自然过度到公司产品主题，提出问题，与大家一起讨论；
过程控制：主持人针对沟通能力较强的客户深度挖掘其意见，不太喜欢讲话的客户进一步激发其表达自己想法的兴趣，尽量让每个客户都能发自内心的发表自己的真实想法和建议；主持人避免实质性评价。
三．会后工作
1）礼品发放
理财会结束时，要将准备好的礼品分别送给与贵宾，并再次感谢他们的配合与支持。
2）理财会收尾
行政人员对理财会进行收尾工作，整理好可二次利用物品，将理财会室还原。
3）问题汇总
理财会结束后，理财部人员在1个工作日内，对意向贵宾进行跟踪。部门负责人召开各部门相关理财会，针对理财会不足之处及贵宾建议改善现阶段存在的问题，并进行相关资料整理。
4）整体要求及特别强调
4.1各部门负责人务必与@@@@产品贵宾理财会，全员停休，个别情况可酌情考虑；
4.2按计划规定的时间节点提交相应资料。
第四篇：理财沙龙运作流程
理财沙龙运作流程
一、会前准备
（一）沙龙时间：周日14:30---16:00
（二）材料：
负责沙龙团队：宣传折页（会前摆放在桌上）、有奖问答礼品。主讲人：提问小问题、签到表、课件PPT。
（三）客户准备—精挑细选、质量至上（客户经理）
1.要求客户经理每周回访当周新开户客户，需向客户介绍推荐周末沙龙，回访客户需有电话录音；客户经理名下的客户大于200户的，每周至少有一名客户参加沙龙，名下客户少于200户的，每两周必须有一名客户参加沙龙。
2.周末开户客户必须参加周末沙龙； 3.户外拓展收集的客户；
4、要求投资经理每周回访当周新开户的自然新增客户及自己开发的客户，并向客户介绍推荐周末沙龙，回访客户需有电话录音。投资经理每个月至少有一名客户参加沙龙。
（四）人员情况：讲师1名；名下有客户参加沙龙的客户经理（如遇特殊情况，可交代其他客户经理陪同）；如周末有客户开户，尽量在周五收市前告知营销总监；柜台人员13:30到营业部受理开户（其他视具体情况）。
沙龙前一天及当天需与客户确认时间地点、是否能如约参会！
二、会中运作
（一）会议开始前10分钟（讲师）：完成所有设备调试及宣传折页摆放、客户签到由主讲人负责、组织已经在营业部的客户到会议室就坐，做少量的沟通，择机开始讲座。
（二）会议开始：讲师授课（40分钟）；穿插在讲座过程中，进行有奖问
答（5分钟），以便活跃现场气氛；现场沟通（15分钟）。
（三）在现场沟通环节，要善于利用渠道促销礼品（看是否有银行员工在现场），谈到一定程度时可以把礼品拿过来给客户看，给予正面评价，以加强促成力度。
三、会后工作
（一）回访追踪：把握黄金24小时再次回访客户。（客户经理、投资经理）
（二）主讲人收集沙龙照片（由负责沙龙团队安排人员拍照），并填写表格交至综合部存档。（主讲人）注意事项：
1、讲座开始前：有客户到达现场，应先让客户签到，然后带客户至会议室坐下来陪聊，以了解客户基本情况和拉近与客户的距离，消除陌生感，客户经理需陪同客户参加沙龙。
2、讲座开始后：不要私底下和客户交谈，以免分散客户的注意力；注意留意客户有无专心听讲，如客户与旁边的人说话要委婉提醒。
3、每周五晨会由负责沙龙的团队长汇总参加沙龙的客户人数并告知周末主讲人员，营销总监确认周末是否有开户并告知柜台主管。
四、投资经理考核（共10分）
1.考核投资经理是否准时到场，及时完成会场布置。（2分）2.考核投资经理能否有效的组织沙龙进行。（5分）
3.考核主讲人讲课内容是否深入浅出、易于理解接受。（3分）
4.对主讲人进行讲课补贴：补贴以客户人数计，1人5元，投资经理自己邀请的客户1人10元；每场沙龙补贴下限30元。
5.沙龙考核评分由参会人员评分，评分表格见附件。
第五篇：理财类产品销售标准流程及营销话术
附件：
理财类产品销售标准流程及营销话术
一、理财类产品销售标准流程
第一步：了解客户信息，如：职业、收入、家庭成员、资产状况、投资经历、投资目的等。
第二步：给客户做风险测评，根据风险测评结果给客户推荐适合的产品。
第三步：产品介绍。产品介绍内容须包含：市场背景、产品类型、产品投资方向、产品所在公司简要情况、产品期限、产品风险、是否可提前赎回等。
第四步：产品风险揭示。风险揭示须包含产品类型、收益是否确定、产品投资面临的主要市场风险等。如：销售保险产品须向客户明确说明保险非存款；销售股票型基金须向客户明确说明投资收益会随股票市场震荡而波动。
第五步：客户确认是否对产品存在疑问，是否了解清楚产品风险，是否愿意承担投资风险。
第六步：在“双录”专柜下，再次简要对产品进行介绍，对风险进行揭示，客户确认并反馈后填写相关单证，在系统内进行产品认/申购操作。
二、营销话术（针对营销人员误导销售最多的环节，以基金为例）
Q1：你这产品保本吗？ 现在的产品都不是保本的。以后的分类只有低风险高风险，下阶段要出存款准备金制度了，以后存款都不是完全保本的，你要挑您信任的银行，我们行是全国性的国有银行，是很可靠的。股票型基金产品是追求高收益的产品，单支购买的风险是较高的，但是您要是做好资产配置，分开投资几支5星级的基金，或是和债券基金搭配购买，做好资产配置的话，风险还是可控的。您要是以前没相关经验的话，我们可以先少投资一点。
Q2：你们销售的这个基金风险大不大？
任何的投资都是有风险的，现在快要出存款保障金制度了，连存款严格意义上来说都是有风险的，但是风险很低。我们这支是混合型基金，还是比较灵活的，在股市不好的时候会多投资债券、现金，从我们以往销售的产品来看，您要是做好了资产配置，分开管理您的资产，持有时间长的话，大部分基金收益都还可以。
Q3：这支基金会亏吗？
基金的净值是有波动的，您买了以后我们会帮您关注的，定期告诉您最新的市值，我们可以找个行情比较好的时候卖掉，经济都是有周期的，前几年我们一些客户买的基金，当时是恰好遇上行情的大滑坡，净值跌了一些，后来持有到现在的，基本上都能赚回来。
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