会销会比直销更有生命力吗？（共五则）

第一篇：会销会比直销更有生命力吗？

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会销会比直销更有生命力吗？？

文章转自《会销人网》

近10年来，会销无疑是健康产品营销领域发展速度最快、最另人瞩目的营销模式。几乎只要有老人的地方就有会销的身影。会销最成功的地方不仅仅是开创了一种有效的新型的营销模式，会销的成功更在于它开发了一直被传统营销模式忽略的老年消费群。传统观念一直认为老人能把1分钱掰成两半花，老年人健康消费主要靠子女送礼。礼品定位一度成为保健品营销的风向标，“送礼只送脑白金”成就了保健品市场仅次于三株口服液的脑白金，也成就了中国最大“负翁”史玉柱。会议营销空前地挖掘了老年人消费欲望，动辄数千上万的消费支出另人大跌眼镜。人们心目中只给儿子存钱为孙子花钱的老人，忽然变成了大手大脚的爆发户。会销的成功又一次教育我们：营销，没有不可能。

现在会销的影响力已经不仅仅局限在保健品营销领域，更不再局限于老年市场。会销已经成为一种主动性强、可控性高、即时产出明显的，适用多种行业和产品的常规营销模式。

我们感慨会销发展的强大和迅速的同时，我们还会发现，会销虽然风光，但依然难掩尴尬。会销虽然强大，但无人超越传统营销的脑白金，更不用说昨日昙花的三株；会销团队力量却赶不上单兵作战的直销；会销提供免费健康服务和健康教育，却至今不被主流观念接受，隔三差五的冲场和暴光依然不绝；会销发展前景广阔，可先驱企业一股脑扎堆传统直销；会销触角从城市伸到乡村，可会销依然摆脱不了怀疑、戒备和质疑。

会销悲观论者曾一度宣称，会销将消失。对于这种杞人忧天的论调我们自然不需要理会，但是我们又不得不面对会销现在的2大难题，也可以说是会销发展的2大瓶颈。如果这2大难题不能得到有效解决，会销将难以达到或超越传统渠道品牌营销和直销的高度，只能成为非主流营销模式。会销企业也难以发展成为保健产业领军品牌或龙头企业。

瓶颈一：会销模式的社会认可。

有人可能奇怪会销模式是一种专业的营销模式，只需要业内人士认可就可以了，为什么要社会认可？社会认可为什么是会销发展的瓶颈呢？其实，任何一种营销模式都是特定社会环境中的产物。社会对一种营销行为的接受和认可程度就决定了这种营销行为的发展前途。例如推销，常见的扫街或扫楼，如果在30年前，这种营销行为是社会所不允许的，会销人网

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因此在当时这种营销模式就不可能发展；再如直销，安利们刚进入中国的时候因为没有政策约束，发展可以说是风升水起，但一旦引起社会问题受到政策限制就举步维艰，公关后得到政策支持就又开始良性发展。

会销现在基本上处于一种摸棱两可的社会认可状态：会销方式是一种相对的人海战术，能够解决很多就业，对于当前社会现实，这种模式不可能受到很大打击；老年人获得健康教育的途径十分狭窄，会销是一种有效的大众健康教育方式这种形式受到老年人的欢迎；会销中的单位销售标的较大加上有强买强卖和假冒伪劣现象使部分老人及其家人反感和反对。政策层面上，国家没有相关针对性政策，不等于有关部门没有注意，只是相关部门在观察这种营销模式是否产生或可能产生较大的社会影响。就象传销到处存在，但只要没有出现较大的社会不良影响，一般不会受到很大打击，但一旦出现因为传销引起的诸如群体性事件，就会受到有关部门或政策性打击。

在这种摸棱两可的社会认可状态下，对于一种正常的商品交换方式和社会行为来说，这是一个发展的良机。政策不限制就等于鼓励。会销要取得长久健康良性的发展，就需要从现在开始加强自我约束，发扬积极的社会效应。这除了会销企业个体加强自身修养外，更重要的一点是：会销企业需要自己的组织机构代言机构。中国保健协会是保健品行业的代言机构、直销有直销行业协会，同样会销也需要自己的协会。会销协会可以制定会销进入的门槛和标准，规范会销活动的行为，争取相关政府机构的资源，树立会销的正面社会形象，对不规范操作的会销企业进行打击，对可能造成严重社会负面影响的企业设定会销壁垒，就象把直销同传销区别一样，把不良的会销企业剔除在社会对会销的认知之外。

笔者认为，会销是目前所知销售模式中最有人情味，最具公益性，服务最有深度、最全面的营销模式。这种营销模式已经脱离了简单的物物交换的商品交易，而是一种升华到情感交流和全方位顾客生活管理的营销模式。已知的会销中，一线销售人员已经成为老人的家人，是比亲生子女有更多心灵交流和生活照顾的家人，销售员不仅仅销售产品，已经发展成为帮助老人从饮食起居开始进行健康关照，帮助老人生活理财的生活管家。正因为如此，如果不能规范会销企业和个人行为，也将可能发展成为欺骗老人掏空积蓄的恶性行为。而做到这点，仅仅靠企业自身的道德约束显然是不够的。我国步入老龄化社会的进程中，国家主要从政策层面解决养老问题，社会主要从个体照顾层面起作用，会销企业的服务可能就是一种社会养老服务的一种补充。做的好了，会销服务将成为一个平台，销售的产品和服务可能涉及衣、食、业余生活、理财等各个方面，会销企业就是老人后半生的生 会销人网

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活管家机构。但是，目前只是笔者的一种理想。如果会销业自身没有规范，不能得到社会的积极正面认可，就不可能发展到更高的高度。

瓶颈二：会销企业的自身定位。

企业的目标就是追求利润最大化，这一点无可非议。关键是通过什么样的方式和途径获得利润最大化。目前会销企业的发展途径和方式主要有以下3种。

1、生产型会销。企业有自己的研发和生产的产品，会销只是企业产品销售的渠道和途径。对于这种会销企业来说，会销属于被动选择，难以发挥会销模式全部的力量，会销的发展前途由产品决定。

2、渠道型会销。企业自身是一个营销性企业，产品全部为代理或部门OEM。这类会销企业更注重会销队伍的建设和会销方式的创新，关注经营产品的利润空间。会销的前途由会销队伍的成熟程度来决定。

3、平台型会销。平台型会销与渠道型会销的区别在于，平台型会销销售的产品涉及面广，不仅限于健康产品。这类会销企业应该更注重平台的搭建，终极服务的理念胜过暂时的利益。是会销模式专业化高度化发展的有效模式。

以上三种会销企业类型都有典型成功企业代表，从企业追求利润角度不能说哪种更好或不好。但每种会销企业的定位和理念明显不同，这也就决定了企业的发展方向的不同。

生产型会销企业只是把会销作为一种赢利的手段，由于企业对产品研发和生产作为重点，因此如果出现更适合的营销模式是不会放弃选择的。同时也可能在不断探寻和试验不同的营销模式，这是比较常见的企业经营模式。对于这种企业，发展的瓶颈不在会销本身，而是企业的产品和企业主的经营理念。对于这个瓶颈，只要企业找到最适合自己产品的营销模式，加强产品的质量控制品牌建设和企业的经营管理就是最好的解决方法。

渠道型会销企业一般是从会销企业区域经理或代理发展起来的，这类企业主对会销模式本身感兴趣，相信会销中人的力量，对于产品的选择比较多元化。一般不会局限于单个或单类产品，比较喜欢从产品的价位和健康功能角度入手选择多种产品。注重扩张培育会销队伍，在队伍建设上花费的精力占80%以上。对于这种企业，发展的瓶颈就是队伍的管理和培训。对于这个瓶颈，无非解决3大问题：一是建立长效的招聘机制，不怕大浪淘沙； 会销人网

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二是建立良好的激励机制，公平而有力度的激励机制能够有效的开发员工动力；三是建立定期的培训机制，培训不能偶尔为之，不能只培训营销技巧，而是要从基本知识技能到生活理念人生态度的全面培训。这才能保证员工对企业的忠诚度和归属感。

平台型会销是会销的终极形态。这类会销企业的发展前提是一个具有高度和前瞻性的发展理念。平台型会销真正抓住了会销的服务营销本质，把服务作为企业发展的生命。这种企业把产品作为介质，把服务作为本质，相信只要有规范良好的服务，任何产品都可以在这个平台上销售。这种会销企业发展成型以后，健康产品、生活用品，甚至银行证券等理财产品都可以嫁接。从理论上说，只要是消费者生活中需要的产品都可以在这个平台上销售，因为这个平台建立的基础是消费者的信任。对于这类会销企业，发展的瓶颈正是企业的服务是否规范。一线销售人员最关注每月的销售额和提成，企业同样关注这些。但是对于平台型会销，服务的规范化要超越一个优秀员工的我行我素。无论是当前利益和长远利益，顾客的信任永远是企业发展的根本。平台型会销对客户开发、客户服务、售后服务的要求需要更精细化专业化，力求做到让顾客进入这个平台不仅享受产品和服务，更能够解决问题。这个问题不仅仅是其购买产品和服务本身解决的问题，而是超值部分的问题解决。例如，消费者本意是购买保健品解决某个健康问题，但是通过这个平台他享受到了诸如交友、旅游甚至子女关怀般的潜在问题的解决，或者叫潜在需求的解决。

会销作为一种成熟的营销模式，无论作为一种经营手段或者经营根本都是可行的。团结就是力量，相信会销的团队合作比直销的单兵作战更有销售力和生命力。只是我们的会销操盘手还没有把会销这个武器发挥到最大效果

文章转自《会销人网》

第二篇：未来直销是趋势吗？

朋友您好：

电子商务就是基于互联网，依托先进完善的信息流、资金流和物流体系开展商业活动的新型商业运营模式。

一个人什么都可以没有，但不能没有信心，别人瞧不起您那是别人的事，自己瞧不起自己那就完了，任何事情您没有去尝试都无法知道到底行还是不行，为什么别人行？我们就不行呢？您哪里都不比别人差，其实您是行的，唯独您不知道您行，有没有自信，不是能力的问题而是观念问题，观念的转变可以是一秒钟，也可能是一辈子，我希望，您是一秒钟。人的潜力是无穷的，一旦相信自己行，奇迹就会出现！不知道如何做是吗？如果考察时您就能知道如何做，那您早就成功了，任何行业都是需要不断地学习和磨练才能成为内行人，才会成功。

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第三篇：会销总结

会销总结

这次会销我们准备了1个多月，所有人也看到了老师们忙碌着，快乐着。。我想感谢所有的老师，特别是亲子部的和国际班的老师，这一个多月里毫无怨言的支持我的工作，让我没有太大的错误发生。对的我们继续努力，错的我们吸取经验。

会议的顺利召开，是老师与家长之间一次集中的沟通与交流，为日后的工作奠定了很好的基础。我们向家长展示了我们中心老师的素质，为了保证活动的顺利开展，我提前到会场地点划分场地，布置会场，精心准备。对于任何一个教育行业而言，要面临的一个关键性的问题就是关于这个行业的招生。因为一个教育行业的生源越多，那么这个项目在如今这个竞争激烈的市场上就能很容易的成功的。这证明了我们这次的做会销的目的。

我们这次会议让社会更多的人士了解了米其儿，只要敢去想，敢去做就会带来意向不到的结果。在会销过程中，避开与其他竞争者的价格对比，树立专业、权威的米其儿形象，深入挖掘目标市场，激发潜在顾客、意向客户。这次会议给我以后的工作奠定了好的基础，我会再接再厉做好自己的工作。

提升团队凝聚力，爱中心爱岗敬业；

提升团队执行力，不折不扣拿到成效；

提升团队战斗力，学推广，会沟通，能成交；

提升团队意志力，坚忍不拔，决不放弃。

刘亭亭

1.17

第四篇：会销业务流程

2+2+2原则：

1、收集数据现场的两次沟通：收集数据时要做好沟通工作,特别是有2个环节必须做好沟通工作.第一就是检测人员的沟通,第二是登记人员的沟通,通过聊天的形式获取全面,准确的客户资料.2、两次电话回访：一般数据均要求2次回访电话.无论是收集到的数据,还是老顾客带的数据,至少要进行2次以上的电话回访.第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的感情;第二次电话回访是为了登门拜访做准备的.３．两次家访：员工的家访必须做到2次以上。对准顾客的家访是我们直销这种模式能否推销成功的关键一步。

一、电话回访与家访: １．第一次电话（打陌生数据电话的方法）＊预热＊

基调：主动、热情、外向、爱笑（一讲三笑，在打电话时的表情对方是可以通过你的语气听出来的）

语速：中速稍快。（表现主动、热情、外向）语调：偏高（表现主动、热情、外向）。表情：微笑

技巧：多用语气助词。（如：呀/吗/啊/嘛）。

重点：感情沟通（中心词—聊家常），在整个营销过程中主要就是寒暄赞美。

——寒暄。目的是以轻松、活泼、幽默的谈话打消顾客的戒备心理，营造一个宽松、开放的谈话气氛，只有这样，顾客才有可能继续与您谈下去。

预热:“阿姨,您好。我是从（找个托词，如：省老龄委或某离退休办．．．．）知道您电话的,听说阿姨非常注重保健(或其一些个人情况)．所以很冒昧给您打电话,还希望阿姨不要见怪”

“我姓李（说自己姓的时候要慢）,您叫我小李就可以了,阿姨这段时间身体还好吗?” “„...”

“好,太好了,”或“哦，阿姨可得多留意(保重)” ＂阿姨,是这样的,我这边有些保健知识方面的资料，肯定对您的健康(或您的„„病)很有帮助的＂

＂．．．．．．．．．＂

“阿姨,我们现在推出一个活动,为了庆祝（如：您知道3月21日是什么日子吗? 3月21日世界睡眠日„„.,找一个理由，如:为了庆祝这一个节日,为了回报„„为了„„)我们（或定期）举行一些免费的健康服务,有身体检查,专家健康讲座,还有一些对您身体很有好处的健康礼品赠送,还有健康快乐一日游等活动。这些不用花一分钱.这次活动是由@@保健品公司联合xx机构合办的(xx社区,xx老年大学,xx老龄委等)同时也是为了提高公司知名度,让更多人了解赛远,认识赛远.您放心,不用您花一分钱的” “．．．．．．．．”

问对方一些问题，简单了解情况，沟通。了解“钱多”，“阿姨，以前从事什么工作的？阿姨平时闲暇时都做些什么？有没有常去健身，阿姨您的声音真好听，您应该歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他们都还好吧？您平时身体怎么样？哦，这样啊，象这个情况的话，应该„„我们会请著名医学（保健）专家讲这方面的健康知识，到时候阿姨可以来参加，一定对您大有帮助的，您说是不是．．．．．” “阿姨,您看我现在可以送一些资料过去,这里面有一个叫@@贵宾档案表的表格,填写了这个表格,您就可以有机会参加我们的活动了,请问阿姨您今天下午三点钟在家吧,或是晚上六点在家吗?我可以给您送过去!”

第一次打电话不要直接邀请或说送邀请函,以免对方找太多理由“很忙、没时间、不想去、自己来”等很多借口。第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的了解与感情。

电话回访的注意事项 重点客户：

１）曾使用过产品在一个月左右，因为这个时间对大部分人来说效果最明显，效果最好，此时回访，有效率最高

2）购买金额在300-1000元左右的人群，对产品的信任度很好，已体会到产品的好处，再投入的空间很大

3）购买品种以内衣和磁枕为主，使用这2种产品有效，会使其对系统的信任度大加强，尤其是使用磁枕有效果的人更容易产生信任感

4）患有相关适应症，此类人平时被病患折磨较痛苦，对产品的需求较迫切，易被打动

5）对公司的企业形象及产品的品牌形象认可，有好感的人群

事项：

1．为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强、长期身患疾病或已购买产品、功效明显、年龄维持在40-70岁的消费者。

2.如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎您下次再来”等等。

3.切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。4.不要就一个问题反复谈话（点到即止）

5.口气要随和，给顾客诚挚的感觉

6.商业性弱一点，给顾客小辈的感觉

7.碰到拒绝，不烦不躁，告知对方我就是给您解决问题的，有事可以找我 8.详细记录访谈过程及细节

9.尽量不要深入病症，留待以后现场专家解释

２．第一次家访：＊了解＊

（1）

寒暄了解情况，逐步建立信任和好感。

（2）

配合贵宾档案表的填写（成为贵宾有何好处，以后可以参加各种活动）详细了解情况，制造痛苦、介绍微循环的概念、功能、特点与健康的关系及重要性

（3）

了解情况包括：对方的性格、爱好、特长观察了解家庭经济状况、身体健康状况、拉家常、拉关系，赞美、真诚。（4）

时间不要太长40—50-分钟

（5）

首先重复电话中的情况，以解除顾客的抵触心理；（如：阿姨，上次电话中您提到„„）

（6）

观看其家中有无保健器材等（阿姨这个仪器是干什么用的？价格？效果？您觉得值吗？）（7）

观看其家中药品情况（阿姨，您一直吃这种药吗？反映如何？这药是谁吃的？）（8）

对产品的了解程度（您是否常听广播? 您最喜欢哪个专家？是否参加过活动等）

（9）

是否有经济负担（近期有无大额支出、家庭负担，子女上学及工作情况等）（10）周围是否有人使用过公司的产品（11）了解其对自已（或家人）目前健康的关心程度（满意程度）；（12）要让顾客多说话，了解其各种情况

介绍自己的情况，让顾客了解您是一个什么样的人，以博取其信任

¤¤¤把真诚的赞美贯穿在整个谈话过程中。时间在20-50分钟内为宜，视情况灵活调整，真诚谈心。

对主管级以上管理人员的日常特别规定：

１）．每天必须向下属员工索要一份客户贵宾档案，存至联谊会结束后进行对比，看参加的人员是否是平时家访的客户．

２）．每天必须写工作日记，包括工作计划，工作总结以及与员工谈话主要内容．做好过程管理。

３）．将部门内用得好的老顾客资料进行整理，以便员工家访时．很容易知道新顾客所住的小区或单位是否有老顾客（整理好人手一份）３．第二次电话回访＊邀请＊ 距离第一次家访在1-2天内

第二次电话回访：“阿姨，您好我是小李，还记得我吗？上一次„„那天和您说过我们有健康一日游活动，您现已经是我们的贵宾，我们后天就有这样的活动，所以我专门给您留了两个座位，为了表达公司邀请您的诚意，我这边给您们准备好了邀请函，我已经把您和叔叔的名字填在邀请函上了，只有凭邀请函才能上车入场，阿姨您是下午三点还是六点有空呢，我把邀请函给您送过去„„

４．第二次家访＊送函＊ 准备工作

（1）电话再确定：出门前电话通知对方将于何时到达，以示自己的重视和对顾客的尊重，（如告知对方已在路上等，尽量不给对方拒绝的借口等）（2）所带资料准备：

a、即在给顾客送邀请函时，为了更好地让顾客了解我们的产品，了解我们的公司，为顾客准备的相关宣传资料，如公司介绍、产品介绍(书、报纸等)。

b、本人的证件、公司证件、邀请函、已办过会议的单位资料(邀请函、照片)等。（3）自我形象准备：

a、每位员工都代表着公司的形象，着装要朴素大方，以职业装为主。

b、女员工上班时应化淡妆，头发应梳理整齐，不能奇形怪状。（4）心理自我调节准备：

每个人由于种种原因都会有一些情绪低落，甚至不如意之处，情绪上难免会受到一些影响。所以，在会见顾客前应充分做好心理调节准备，学会自我控制情绪，不要把一些不好的情绪带到工作中，表露在顾客面前。沟通要点：

（1）

送邀请函，表达诚意

（2）

描绘联谊会的五大好处简单介绍产品，家访的最直接目的是挑起他对活动及产品的兴趣

１）

专家讲座

a包括专家权威性、知名度、知识渊博、难得的机会等

b讲座对健康人的好处 c对患病者的好处

２）

专家咨询对对方的好处 ３）

免费微循环检测 详尽介绍什么叫微循环(微循环是微动脉和微静脉之间毛细血管中的血液循环，是循环系统中最基层的结构，是血管内外物质交换的重要场所。)、其功能，与健康和疾病的关系，突出对方不适症状与微循环问题有直接关系，应及时做检测了解，否则以后会如何„„„„等（制造痛苦）４）

联谊会是老年人交流，交际、联欢的好场所（“您会更快乐，就更健康”）５）

来宾幸运抽奖（有可能抽到公司的„„„高科技产品，它有什么好用处等）

¤¤¤¤¤这一切不用花一分钱！

（3）

再多建立信赖，第二次电话回访距离第一次家访在1-2天内 注意事项

1、送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。要严格遵守预约时间，如因特殊情况不能前去或迟到应通知对方并表示歉意，无法通知时，事后应委婉说明情况，避免误会，尽量不要失约。

2、合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。

3、注重形象，穿着公司统一配备的工装，配戴胸卡。

4、当顾客应声开门后，要与顾客相互问候，切不可在未得到邀请时冒失进屋。

5、进门后切不可乱坐、乱动，当听到主人发出“请坐”的“指令”后，待顾客先坐下，再按顾客所指定的位置坐下。

6．主人接待来客。另外，在谈话时，若发觉主人心不在焉，或心情不好，对谈话表示出淡漠时，要巧妙结束谈话，起身告辞。７．不可与顾客深谈病症和产品

８．不要把真实价格告诉顾客，但对重点顾客要让其有心理准备

９．不要与顾客抢话说，尽量让顾客多说话

二、联谊活动现场攻单技巧 １．联谊活动现场的工作重点 深度沟通，建立信赖 加深痛苦，追求快乐 激发欲望，采取行动

２．现场如何确定重点顾客

（1）、听——听专家讲课是否认真

（2）、看——看资料是否仔细（3）、摸——是否有兴趣摸产品

（4）、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政 ３．借势

1、与主持人、专家、检测人员密切配合

（1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺（2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任（3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理（4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等）

2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传

3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。４．现场最佳促销时机

1、专家讲座后

2、消费者反馈后

3、娱乐节目后

4、本桌有人购买后

5、已有意向的在会前促销

在这些时机之后在此促销,效果较好，因为这时客户心情比较好容易接受我们的推荐。５．顾客有购买意向的几种表现

1、讨价还价

2、关心赠品

3、主动询问有相同症状使用者的情况

4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早

5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围

6、现场非常关注产品宣传资料及价格单

7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我使用的话。。，这真的对我。。有好处吗？”„„）

8、对您越来越热情，不断点头，认同您所说的9、身体语言放松下来

10、现场有听、看、摸、问等行为 ６．攻单技巧

（１）火候未到不要强攻

在目标顾客不明白微循环知识前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是微循环，以及和我们产品的关系）

在目标顾客不了解远红，磁疗的作用原理前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是磁疗，以及和我们产品的关系，功能等）

在目标顾客不信服赛远远红加磁疗可以辅助治疗疾病前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是远红外，以及和我们产品的关系、功能等）

委婉或直接的问还不开单的真正原因再自己或找人对症下药，是的确没钱？是想买但现在经济不宽裕？是担心产品没效果？是对远红，磁疗的原理不了解？是信不过员工？是怕老伴不同意？

（２）攻心——煽动法（您看那么多人买了，你这样具有保健意识，又这么有经济实力，为什么不让自己更加健康吗？）

激将法（同桌的xxx都买了。。这本来就是为有保健意识有经济能力的老年朋友准备的高档保健品），讲理法（人生100年，50岁以前。。现在呢？。。金钱的意义是什么？金钱要转化成产品才有价值。。在生活不成问题的前提下，假设一定要您丧失健康和多余的金钱的其中一种，您愿意保留什么？。。<健康>您看，您老伴都这么关心您的健康，您为什么不可以买下这套系统关心他呢？）

价格分摊法（。。年。。人。。天。。心血管疾病的费用—预防/治疗=1：8每天几毛钱换来终身健康。

（３）制造痛苦（描述对方的症状或疾病有可能引发的后果、并发症及所有会带来的痛苦，让客户害怕）

1）无疾病者——强调今天健康，不等于以后健康，有他的微循环形状分析他是亚健康，是疾病患者/让专家看出他的xx病，更应该保健，莫等有病时上医院已经晚了，吃要打针住医院花更多的钱。。钱只有交换产品才有实际意义，否则当去世时候满屋子的钞票都是废纸。。从50岁开始保健，平均可多活5-10您的微循环。。说明。。您现在没有症状不说明身体健康，如果不。。完全有可能。。很多象您这种微循环形状的中老年朋友就是因为不注意保健。。结果。。

现在还健康，这太好了，难道您不想让您的身体继续健康下去吗？而我们都知道老年人体就象一台运转了几十年的机器，如果您．．．．．．，恐怕以后会．．．．．到时候．．．后悔莫及．．．．

2）有一点疾病——（说上面的内容）。但是如果及时治疗和注意保健，那么就可以改善您的微循环从而改善您的疾病。。３）

疾病严重且没有禁忌症者——您的情况，如果不及时治疗和保健，很快。。

４）

有一点疾病——同时再加上：这中疾病如果恶化，就会。。有个阿姨就是您这种疾病，不注意保健和治疗，就转化成。。另外一个阿姨，也是您这种疾病，现在。。。

５）

疾病严重且没有禁忌症者——直截了当，肯定的告诉对方，您只要用这种类似产品，特别好的是本公司产品，才会。。。您才可以拥有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打门球。。

６）

夜间保健的重要性，有很多老年人就是在夜间去世的．我们的产品不知不觉的呵护．．．．（４）描述追求快乐

（１）描述用了产品之后健康快乐新生活的美好景象（２）省医药费，赚退休费（３）减少痛苦，避免严重疾病（４）免疫力增强后带来的美好一切（５）方便、不知不觉间的呵护（６）有面子，高档

（７）有更好的精力和更多的时间去做想干的事，想象您那时会如何的快乐满足、生活如何的有价值、有意义

．．．．．．．． ７．临门一脚—成交方法

1．假设（选择）成交法

“阿姨，您是要大全套还是小全套或是。。。呢？选择大全套的话，可以赠送。。或是。。，您是要哪一种呢？” 2．

紧迫感成交法

对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处

3．从众成交法

突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人（健康）等情况

4．失落感成交法

对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落感，（“这段时间，我们的„„存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？„„哇，阿姨，您太辛运了„„” 5．

富兰克林成交法 把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。写出（或说出）购买产品的１８项好处，而至多只有４―５项损失，进行比较。6．

反败为胜法

问客户为什么不买，看有无挽回的余地。诚恳的问：“。。。” 无论有无成交，记住要主动要求客户转介绍

三、售后服务

a必须送货上门，亲自帮助铺垫好，并说明使用方法，注意事项，使用过程中可能出现的一些情况、反应。

b上门收款务必买点水果或其他礼品上门

c货出三天必须打二次电话问候，六天内要上门一次，九天内拜访第二次，每月不得低于五次拜访。

d（1）使用效果好的贵宾，务必服务好，至少让其在一个月能协助介绍第二套系统以上。（2）使用效果一般的，要认真沟通，让其转变，至少在一个月内介绍第二套系统。

（3）使用效果不理想的，一定要报部门主管，经由主管上报部门经理视情况上报客户服务部或（副）总经理，首先员工自己要用感情去维护，保证不进行反面宣传，问题严重的需及时报客户服务部，客户服务部派专人上门沟通解决。

核心老顾客八大问题（对忠诚客户的教育培训，促进其转介绍）1．您通过什么途径，什么方法帮服务专员带新顾客？ 2．您衡量准顾客的标准是什么？

3．您和服务专员在公园“巧遇”准顾客，您如何配合服务专员做工作？ 4．您和服务专员将准顾客带到您家看赛远产品，您如何讲解健康的重要？金钱的真正价值？ 产品的实际功效？

5．您介绍的新顾客，谁决定是否将他带到联谊会现场？

6．如果您在联谊会上发言，您将抓住哪几个重点来讲？（a：未用产品前有什么疾病和痛苦b：是如何下决心购买产品的。c：使用后的良好效果。d公司提供的良好的售后服务。亲情服务，超值服务，e真心的感谢公司）

7．在与准顾客交谈和联谊会上发言不可以说什么？（不要将医学知识，微循环知识，产品知识，不要煽动准顾客购买）

8．在联谊会上您如何配合服务专员做准顾客的工作。

第五篇：会销感悟

会销感悟

一、我的职责

在会销中我的主要工作：视频的剪辑、制作，客户的引领、送客户，现场部分视频的录制。

二、在做的过程中存在的问题

引领来客时没有一直面带微笑，不够大方得体。当对方来客无人引领时我应该上前引领，不应该有你我之分。最起码的合作意识应该具备！

三、如果下次会销还是这份职责

我应该面带微笑大方得体面对来客，让他们由心的认可我们公司的员工素质，让他们认为我们公司是更专业，更值得信赖的最佳合作伙伴！

在我们准备会场物品时应该在会议开始之前的两天前准备齐全，并在会议开始的前一天检查会议用品是否完善。这样如果有没有准备的东西我们就有时间去准备，而不会是在会议开始的前几秒大家焦头烂额、手忙脚乱了。

四、会议存在的问题

虽然此次会销是我们公司第一次举办，总归来说是很成功的开始。

虽说成功，但是会议中还是有着各种各样的问题存在：

1．会销开始初，人员到位不合理：少部分人在楼下迎宾，而多数人员在会厅处。造成了楼下人员接待忙碌，会厅人员多无事可做的现

象；

2.在会前对方员工一直给客户打电话确认其是否在到会的路上，同时可以为找不到会议地点并找不到迎宾人员的来宾指引一下；并且对方公司配备了传呼机，方便了楼上于楼下的信息互通；客户在入场前让客户扫本公司的二维码，让每个客户关注本公司，利用扫二维码就有现金返现的噱头让客户自愿扫本公司二维码，从而让客户去关注本公司的微信平台，达到与用户的深入“沟通”：这一点对方公司做的还是不错；对方公司也采用了‘送纸袋’的方法开发了‘放射性’的客户源；对方讲师采用了猜谜语的方法让客户印象深刻的记住了自己。以上方法我们可以采用借鉴一下；

3.会场空调损坏，造成会场通风不够，太过闷热，导致客户燥热没有多大的精力去认真听会；

4.会场视频录制设备负责人会前检查不到位，DV机电池故障会议当天才发现；

5.会前不应该放音乐，应把音乐换成相关会议视频介绍比较好；这样让客户在会议开始前了解了我们的产品；

6.会销主持人不够专业，谈吐不够流利。语言不能调动现场气氛，活跃观众；

7.我们的市场人员或专业人员不多，仅有的几个市场专员才能为客户面对面解答疑难，造成潜在客户流失较大后果；应让我们大部分参会人员都对我们的公司产品有大概的全面的了解，市场专员如果忙于其他客户的话，非市场专员就可以帮忙抓住潜在用户，把客户流失

率达到最低；

8.我公司市场专员名片准备太少，在这种场合不应该小气那点名片。名片拿多不会是坏事，能多送就多送。这一原因也是流失潜在客户的一大原因！而对方公司做得就比本公司好了；

9.我公司能让我们的项目案例实施成功的客户来为现场潜在客户做成功案例分享这一方法确实比较好，但是相关案例分享客户在台上分享时间太长，下面人员听力疲惫、分心。应该把案例分享的时间缩短，如果可以的话再多准备一两个成功案例分享；

10.适当播放一下会议话题相关视频，在下面观众精力不集中的时候可以把他们的注意力再收回主讲老师这里。

五、会议由我主持我会：

多和台下的观众进行交流，不摆架子,把观众当朋友,让大家多互动从而达到活跃气氛的效果。

适时地幽默一下自己，也是可以的。