Akt信号转导通路总结

第一篇：Akt信号转导通路总结

Akt(v-Akt Murine Thymoma Viral Oncogene)/ PKB(Protein Kinase-B)is a Serine/threonine Kinase that is involved in mediating various biological responses, such as inhibition of Apoptosis and stimulation of cell proliferation.Three mammalian isoforms are currently known: Akt1/PKB-Alpha, Akt2/PKB-Beta and Akt3/PKB-Gamma.All three isoforms of Akt share a common structure of three domains.The N-terminus of the protein is a PH(Pleckstrin Homology)domain, which interacts with membrane lipid products such as PIP2(Phosphatidylinositol-3,4-Bisphosphate)and PIP3(Phosphatidylinositol-3,4,5-Triphosphate).The PH domain is approximately 100 amino acids and plays a role in recognition by upstream kinases and membrane translocation of Akt.The center region of the protein is the Kinase domain, which has high similarity to other kinases.This domain contains a conserved threonine residue, which needs to be phosphorylated in order to activate Akt.The approximately 40 amino acids at the C-terminus of the protein form a regulatory domain that contains a proline rich region and a hydrophobic motif with a conserved sequence of FXX(F/Y)(S/T)(Y/F).In mammals, this hydrophobic motif is FPQFSY.The serine or threonine residue in this motif must also be phosphorylated to activate Kinase activity of Akt.This is also a conserved residue(Ref.1).Activation of Akt can begin with several events, mainly the binding of a Ligand to a Receptor in the cell membrane.Most common Ligands activating Akt include Growth factors, Cytokines, Mitogens and Hormones.Insulin and a variety of Growth factors bind to RTK(Receptor Tyrosine Kinase)and cause autophosphorylation of tyrosine residues on the intracellular domain of the receptor.PI3K(Phosphoinositol 3-Kinase)is recruited to the phosphotyrosine residues(consensus sequence pYXXM)via SH2 domains in the regulatory domain(p85), and is therefore targeted to the inner cell membrane.Binding of the p85 subunit of PI3K to the phosphorylated RTK leads to conformational changes in the catalytic domain of PI3K(p110)and consequent kinase activation.PI3K can be activated by Ras.Insulin can also activate PI3K via IRS1(Insulin Receptor Substrate-1).GPCR(G-Protein-Coupled Receptor)also activates PI3K through GN-Beta(Guanine Nucleotide-Binding Protein-Beta)and GN-Gamma(Guanine Nucleotide-Binding Protein-Gamma)subunits of G-proteins.Cytokines can also activate PI3K via JAK1(Janus Kinase-1).In B-Cells, PI3K is activated by BCR(B-Cell Receptor)via SYK(Spleen Tyrosine Kinase)and BCAP(B-Cell Receptor Associated Protein).PI3K then phosphorylates membrane bound PIP2 to generate PIP3.The binding of PIP3 to the PH domain anchors Akt to the plasma membrane and allows its phosphorylation and activation by PDK1(Phosphoinositide-Dependent Kinase-1).DNA-PK, CDC37(Cell Division Cycle-37), HSP90(Heat Shock Protein-90KD)and PKCƒ{Beta(Protein Kinase-C-Beta)are also reported to phosphorylate Akt.Integrins also activates Akt via FAK(Focal Adhesion Kinase), Paxillin and ILK(Integrin-Linked Kinase).Akt can also be activated in response to a variety of cellular stress, such as heat shock, administration of ultra violet light, ischemia(a decrease in blood supply), hypoxia(oxygen deficiency), hypoglycemia(abnormally low level of glucose in the blood)and oxidative stress.The activity of Akt is negatively regulated by PTEN(Phosphatase and Tensin Homolog), SHIP(SH2-Containing Inositol Phosphatase)and CTMP(Carboxyl-Terminal Modulator Protein)(Ref.2, 3 & 4).<

proliferation effects.These physiological roles of Akt include involvement in metabolism, protein synthesis, apoptosis pathways, transcription factor regulation and the cell cycle.Akt exerts its effects in the cell by phosphorylating a variety of downstream substrates.The downstream targets of Akt include BAD(BCL2 Antagonist of Cell Death), Caspase9, FKHR(Forkhead Transcriptional Factor), GLUTs(Glucose Transporters), eNOS(Nitric Oxide Synthase), PFK2(6-Phosphofructo-2-Kinase), PFK1(6-Phosphofructo-Kinase), mTOR(Mammalian Target of Rapamycin), IKK(I-KappaB Kinase), NF-KappaB(Nuclear Factor-KappaB), GSK3(Glycogen Synthase Kinase-3), WNK1(WNK Lysine deficient Protein Kinase-1), PRAS40(Proline-Rich Akt Substrate 40 kDa), p47Phox, YAP(Yes-Associated Protein-1), Htt(Huntingtin), Ataxin, AR(Androgen Receptor), ASK1(Apoptosis Signal-Regulating Kinase-1), MDM2(Mouse Double Minute-2), CREB(cAMP Response Element-Binding Protein), p21CIP1(Cyclin Dependent Kinase Inhibitor-p21), p27KIP1(Cyclin Dependent Kinase Inhibitor-p27), Chk1(Cell Cycle Checkpoint Kinase-1), XIAP(X-Linked Inhibitor of Apoptosis Protein), Raf1(v-Raf1 Murine Leukemia Viral Oncogene Homolog-1), PDE3B(Phosphodiesterase 3B cGMP-Inhibited), TSC(Tuberous Sclerosis Gene)and GABA(A)R(Gamma-Aminobutyric Acid Receptor-A)(Ref.4).Akt inhibits apoptosis by phosphorylating the BAD component of the BAD/BclXL(Bcl2 Related Protein Long Isoform)complex.Phosphorylated BAD binds to 14-3-3 causing dissociation of the BAD/BclXL complex and allowing cell survival.Akt activates IKK, which ultimately leads to NF-KappaB activation and cell survival.Other direct targets of Akt are members of the FKHRL1(Forkhead-Related Family of Mammalian Transcription Factor-1).In the presence of survival factors, Akt1 phosphorylates FKHRL1, leading to the association of FKHRL1 with 14-3-3 proteins and its retention in the cytoplasm.Survival factor withdrawal leads to FKHRL1 dephosphorylation, nuclear translocation, and target gene activation.Within the nucleus, FKHRL1 most likely triggers apoptosis by inducing the expression of genes that are critical for cell death, such as the TNFSF6(Tumor Necrosis Factor Ligand Superfamily Member-6)gene.Another notable substrate of Akt is the death protease Caspase9.Phosphorylation of Caspase9 decreases apoptosis by directly inhibiting the protease activity.Akt also activates TERT(Telomere Reverse Transcriptase), which is responsible for telomere maintenance and DNA stability.Akt has been linked to angiogenesis, through the activation of eNOS, which influences long-term blood vessel growth.Akt can regulate several levels of Glucose metabolism.It enhances Glucose-uptake in Insulin-responsive tissues by inducing the expression of GLUT1 and GLUT3 and the translocation of GLUT4 to the plasma membrane;the GLUTs transport glucose into the cell.Akt also activates Glycogen synthesis by phosphorylating and inactivating GSK3, which leads to the activation of Glycogen Synthase and CyclinD1.Akt phosphorylates PDE3B on Ser273.This activates PDE3B and results in regulation of intracellular levels of cyclic nucleotides in response to Insulin.Akt induces glycolysis through the phosphorylation and activation PFK2, which in turn activates PFK1.These enzymes convert Fructose-6-Phosphate into Fructose-1, 6-Bisphosphate, a key step in Glucose metabolism.Akt may also be involved in activation of the nutrient-dependent Thr/Ser kinase, mTOR.Activation of mTOR results in the phosphorylation of ribosomal protein S6 kinase, p70S6K.Akt also phosphorylates the two tumor suppressor genes TSC1 and TSC2, which are negative regulators of the mTOR-S6K pathway.Phosphorylation of TSC1 and TSC2 results in suppression of their inhibitory activity and may also target the proteins for degradation.Activation of mTOR also results in phosphorylation and inactivation of eIF4EBP(Eukaryotic Initiation Factor-4E Binding Protein), an inhibitor of the translation initiation factor eIF4E.Nonphosphorylated PHASI binds to eIF4E(Eukaryotic Initiation Factor-4E)and inhibits protein synthesis.Akt also phosphorylates GAB2(GRB2-Associated Binding Protein-2)on Ser159.Phosphorylation of Ser159 on Gab2 by Akt/PKB appears to negatively regulate GAB2 tyrosine phosphorylation by the ErbB receptor tyrosine kinases, although the underlying mechanism has not been solved(Ref.5 & 6).The transcription factor CREB is directly phosphorylated at Ser133 by Akt.This causes an increased affinity of CREB for its co-activator protein, CRB(Crumbs).The heterodimer, now an active transcription factor, promotes transcription of genes that contain CREs(cAMP responsive elements)in their promoter, such as the anti-apoptotic genes Bcl2 and Mcl1.Akt also phosphorylates AR at two serine residues, Ser210 and Ser270, which causes a decrease in AR activity on the p21 promoter.In addition to causing cell cycle progression, this also results in apoptosis inhibition in certain cell types, through other actions of AR.YAP is another transcription factor that is phosphorylated by Akt, and is of importance because it does not contain an Akt consensus sequence.Akt phosphorylates Ser127 on YAP, which causes association with 14-3-3 proteins, nuclear export and cytoplasmic localization.Akt has also been shown to phosphorylate p21 directly, on Thr145.p21 is a member of the Cip/Kip family of CDK inhibitors that arrest the cell cycle and therefore limit cell proliferation.p21 can also promote cell cycle progression, via mediating the assembly and activity of cyclin D1-CDK4/6 complexes.P27 is another cyclin-dependent kinase inhibitor, of the Kip family.P27 inhibits CDK2 and CDK4/6 complexes, which is located in the nuclear localization signal.NLS targets protein to nucleus via nuclear import machinery, and phosphorylation in this region of p27 results in nuclear exclusion.14-3-3 proteins bind phosphorylated p27 and cause active export from nucleus.Without p27 in the nucleus, the cyclin-CDK complexes form and promote cell cycle progression.Akt also phosphorylates MDM2.MDM2 is phosphorylated at many sites, only two of which have been identified.Ser166 is phosphorylated by Akt.Akt phosphorylation of MDM2 allows its entry into the nucleus where it targets p53 for degradation(Ref.7, 8, 9 & 10).PRAS40 is a 40 kDa substrate of AKT.Activated AKT phosphorylates PRAS40 on threonine 246, enabling PRAS40 to bind to 14-3-3.AKT and PRAS40 are components of the PI3K pathway.This pathway plays a role in glucose uptake, cell growth, and apoptosis inhibition.The precise function of PRAS40 is not yet known;however, it has been hypothesized that PRAS40 interacts with SH3 and WW domain containing proteins, and may change the function of these proteins.Akt phosphorylates, both in vitro and in vivo, the GABA(A)R, the principal receptor mediating fast inhibitory synaptic transmission in the mammalian brain.Akt-mediated phosphorylation increases the number of GABA(A)Rs on the plasma membrane surface, thereby increasing the receptor-mediated synaptic transmission in neurons.XIAP is a physiological substrate of Akt.Akt interacts with and phosphorylates XIAP at serine 87.Phosphorylation of XIAP by Akt inhibits both its autoubiquitination and cisplatin-induced ubiquitination.These effects reduce XIAP degradation and the increased levels of XIAP are associated with decreased cisplatin-stimulated Caspase3 activity and programmed cell death.Htt is also a substrate of Akt and phosphorylation of Htt by Akt is crucial to mediate the neuroprotective effects of IGF1(Insulin-Like Growth Factor-I).WNK1 is a physiologically relevant target of Insulin signaling through PI3K and Akt and functions as a negative regulator of Insulin-stimulated mitogenesis(Ref.11, 12 & 13).Akt also phosphorylates Ataxin1 and modulate neurodegeration.14-3-3 protein mediates the neurotoxicity of Ataxin1 by binding to and stabilizing Ataxin1, thereby slowing its normal degradation.Akt also decreases ASK1 kinase activity by phosphorylating a consensus Akt site at serine 83 of ASK1.Akt also interacts with the JIP1(JNK Interacting Protein-1)scaffold and inhibits the ability of JIP1 to form active JNK signaling complexes.The binding of Akt to JIP1 is isoform specific;Akt1 but not Akt2 interacts with JIP1.Thus, Akt can inhibit one or more steps within the JNK signaling pathway, depending on the complement of components that form the functional JNK signaling module.Akt mediates PI3K-dependent p47Phox phosphorylation, which contributes to respiratory burst activity in human neutrophils.AKT impair Chk1 through phosphorylation, ubiquitination, and reduced nuclear localization to promote genomic instability in tumor cells.Akt and its upstream regulators are deregulated in a wide range of solid tumors and hematologic malignancies, hence the Akt pathway is considered a key determinant of biologic aggressiveness of these tumors, and a major potential target for novel anti-cancer therapies(Ref.14 & 15).

第二篇：通路营销

通路营销，百货店复兴 的必由之路！《申请加精》！

随着城市基础建设的提速，深圳传统商圈进入二次开发的规划发展轨道。实施中的地产项目为零售商提供了更多发展壮大的机会。根据商圈消费功能日趋多样化和专业化的要求，零售业必须不断调整自身的经营策略。深圳的百货店在新的机遇和挑战中将扮演什么样的角色？获得怎样的生存发展空间？已成为百货从业者关注的焦点。

曾几何时，冲破传统经营桎梏，导入现代管理机制，使本土百货店以现代百货先驱的姿态赫然走在行业前列。随着零售竞争的日趋激化和其他零售业态的快速兴起，百货店专有的经营功能和商品范围正被逐渐蚕食。目前，深圳的百货店面临两个方面的竞争，其一，是来自零售行业中其他业态的竞争，如：在经营范围、营销模式等方面与百货店重复程度很高的主题专业店，大型综合卖场的强势竞争等；其二，是来自同城百货店的相互竞争，如：一些在品牌定位、商品组合和营销策略上都极其相似的百货店间所进行的恶性竞争。

零售行业内不同业态间的相互竞争，使百货店原有的消费群体不断流失，经营范围中利润率高、赢利能力强的商品组合不断被其他业态所吞并，导致百货店这一历史悠久的零售业态陷入可怕的生存危机；而同城同业的无序竞争，则因相对较低的准入门槛而显得更为惨烈，了无新意的经营理念抄袭，毫无特色的营销手段，加大了百货店经营的同质化程度，摊薄了利润，分散了客流，使百货店经营效益水平堕入日薄西山，步履艰难的困境。

谈未来，谈发展，生存是第一要务。百货店在竞争的迷局中将如何生存？如何发展？百货店重整旗鼓的复兴出路何在？

回归零售存在的本质，百货店无非是商品通路终端的形式之一。通路终端的存在必然性，在于谁能满足目标消费群体需要，获得目标消费群体青睐，谁就有存在发展的理由，反之，其唯一出路便是消亡。

传统意义对通路的理解，主要是指承载商品由生产者流转到消费者手中的流通过程渠道。在买方市场，无论是制造商，还是零售商，都十分重视对通路的开发、建设和管理工作，对企业来说，拥有通路优势，意味着占领了至关重要的商品流通“命脉”；通路建设不足，也就意味着企业的商品将失去与市场竞品进行平等竞争的机会。在商品品牌运营手段日臻完善的今天，市场上涌现出大量具有较高知名度和美誉度的成熟商品品牌，由于这些品牌在营销战略的策划与实施中所体现出来的高专业水准，其通路在承载商品流通的同时，还承担着品牌信息的推广与传播功能。我们将这种通过建设与管理通路促成商品品牌的推广与传播，并实现品牌增值的营销手段，定义为“通路营销”。

通过有效的通路营销管理，商品品牌在目标消费群体中形成恒定的价值地位，实现商品品牌的“概念化”与“抽象化”。品牌“概念化”“抽象化”时代，品牌影响力将被迅速放大，商品影响力则处于弱化趋势，品牌所有者推出的商品可以形成远远超出商品功能价值的高附加值，并很容易为目标消费群体所接受。通路营销的对象，已经不仅仅是作为个体的商品，而是包含对商品的内涵认知升华而成的“信息合成映像”。依靠“信息合成映像”而创造的品牌概念，将使企业在商业竞争中轻而易举地占据主动。

作为纯粹经营通路的零售实体，百货店的存在价值通过通路终端的价值而显现出来。作好通路营销，是百货店提升经营水平的第一要务。通过通路营销，百货店确立其通路品牌的地位和实现品牌价值的增值，吸引更多的目标消费群体和商品品牌供应商；通过通路营销，百货店可以在众多的零售业态中找到独特的定位，以其他业态所不能触及的高度完成经营品类的差异化战略建设工作，使百货店作为必要的业态形式在零售业中永久地保有一块领地；通过通路营销，百货店可以在同业中确立自己可识别的品牌优势和经营优势，在良莠不齐的混沌状态中脱颖而出，成为目标消费群体真正的时尚风范和流行榜样。

市场发展规律的特征显示：百货店在中、低端消费品市场和以理性购买意识为驱动的目标消费群体面前，其通路所显现的竞争力远逊于大型综合卖场业态，但是，在高端消费品市场、奢侈型消费品市场和以感性购买意识为驱动的目标消费群体面前，百货店以特有的时尚认知习惯，获得了独特的印象优势。高端消费品、奢侈型消费品和高感性化消费品因目标消费群体的不同，具有对物流统配的低要求和对营销策略精细化要求的特点，大型综合卖场一般无法将其纳入经营体系。我们看到，珠宝饰品、服装鞋帽、皮具箱包等百货店传统经营商品品类，正是因其高端、奢侈型、感性化和个性化的商品特征，至今使百货店仍享有大型综合卖场所无法比拟的经营优势。

如何作好百货店的通路营销工作？是个见仁见智的论题。面对不同的地域差异，不同的消费特性和不同的生活习惯，通路营销的策略、方法和关注点都有所不同。深圳作为一个年轻化的沿海城市，经济发达，移民特征明显，消费群体对时尚的感知度极高，个性化商品和消费方式有着巨大的市场和旺盛的需求。结合上述特点，应考虑在以下三个方面开展通路营销工作，确立百货店引领消费时尚文化的地位。

第一，塑造百货店品牌，变“商品营销”为“通路营销”。

深圳百货店的经营方式，多是由店方依据经营定位招商，商品品牌供应商进场设柜，合作经营，利润分成。百货店对经营商品品类组合的控制，通过目标定位招商和对供应商专柜的管理而实现。传统管理思想将百货店通过应用计算机技术和商品条码技术实现单品管理，制定相应的营销策略实现销售额的增长视为理想、科学的管理状态。从经营管理实践来看，达到上述理想的状态，仍将受到一些因素的制约。

其一，计算机技术和条码技术的应用，毫无疑问增加了百货店运营成本的投入，同时也增加了管理要求的难度。以销售高端、奢侈型和感性化商品为特征的百货店营销过程，与其他零售业态，如大型综合卖场的“量贩式”（以销售额增长为重要考量指标）营销特点截然不同，是一种“质贩式”（以毛利为重要考量指标）的营销过程。促进百货店销售绩效提升的重要因素是独特的商品组合、超然的店堂设计和高水准、精细化的服务配套设施，至于有效的商品管理，至少在现阶段，并非是百货店促进经营水平提升的决定性因素。

其二，目前，商品品牌供应商的营销策略都较为成熟；进入百货店的供应商专柜一般都具有较高的商品管理水平，包括已经实现了电子库存管理和统一订货配送技术；大多数专柜导购人员，通过供应商提供的系统、全面和及时的业务培训，在商品销售服务过程中体现出较高的服务意识和综合素质水平，在这方面，百货店直属员工（如收银员）与其相比都有所差距。

结合百货店运营成本与收益的投入产出关系，将百货店营销工作的关注重点从传统的商品转移到整个通路终端上来，充分发挥百货店的通路管理优势，并利用供应商的商品管理和销售服务优势，形成互补的营销组合，变“商品营销”为“通路营销”，才是目前百货店击败竞争对手的生存之道。

制定百货店通路营销策略，应该创建独特的百货店品牌。针对经营定位的目标受众消费特点分析的广告策略，是塑造百货店品牌的重要手段；富含文化因子的百货店品牌现场推广活动目前在业界也获得了多数的首肯；而切合百货店经营内涵的大型系列主题促销和产品推广活动，大型的公益性活动和社区活动，以及体现文化主题的社会活动，都能促进百货店品牌的塑造和成型。一旦确立百货店的品牌地位，其通路终端的形象必然会被目标消费群体“抽象化”和“概念化”，百货店品牌作为一个感性信号，随时能够唤醒目标消费群体的消费冲动，产生购买行动。

制定百货店通路营销策略，还应该充分利用成熟的商品品牌供应商的通路优势，包括发挥其商品品类组合的配送优势，导购人员的商品推销技能，以及百货店品牌与专柜品牌形成的通路组合营销优势。

市场细分的结果，是商品品类只能拥有相对有限的目标消费群体。作为商品品牌“集聚地”的百货店，可以联合部分商品特征清晰，消费指向明确的专柜品牌，针对该类商品的目标消费群体进行商品促销活动。由于百货店通路和品牌的多重意义特性，类似的活动同样适用于其他商品特征明晰，消费指向明确的商品品牌群，依次类推，百货店作为通路终端，可以与多批次、多类型的商品品牌群形成多指向、多内涵的促销推广活动，从而使经营卖场获得更多的人流，并形成不同消费者对整体品牌特征印象的一致认同。

第二，关注周边环境，在与商圈其他综合业态的互补合作中，显现百货店的差异化个性

基于购物中心、一站式购物理念的影响，百货店总是过于关注店内经营业种的互补形态，而忽略对周边环境的关注，如一些百货店仿照MALL形态，过多的引进休闲、餐饮业态。深圳百货店大多处于新、旧商圈内或商圈边缘，周边一般都已形成类似MALL的经营态势，竞争的结果，使得一些消费者认可程度高的商业品牌得到合理的分布与配置，总的来看，商圈内的综合业态是发达和均衡的。在这种状况下，百货店引进与周边环境相似程度较高的非主流经营业态，不但不能为百货店带来增加人流的效果，反而因整体格局的杂乱化而失去了经营专业商品品类的特点。

从百货店发展中的成功案例来看，由于商圈对综合商业业态的集聚能力非常强大，商业氛围的培育度相当成熟，做精做专，几乎是百货店唯一的选择路径，只有作好其他零售业态不能作好的高端、奢侈型和感性化商品品类，百货店才能使自己明显地区别于其他零售业态，而独树一帜。

与商圈内其他综合业态形成互补性的商业组合，也是百货店立足商圈，谋求发展的重要手段。在经营定位上，百货店应密切关注商圈内的竞争业态和互补业态的发展态势，及时调整商品品牌组合，尽量使自己的经营商品品类与竞争业态形成不重复的状态，与其他综合业态形成相互促进的互补状态，并在不断的调整中保持自身定位的相对稳定性。这样，百货店便可以在消费受众心中形成恒定的品牌认知和差异感受，从而确立其品牌地位。

第三，练好“内功”，重视对百货店内部环境的细心营造与精细管理

理想的百货店环境状态中，休闲、时尚是重要的组成元素。百货店环境组成元素中的“购物”概念，应在形式上适当进行淡化处理。消费高端、奢侈型和感性化商品的目标消费群体，处于追逐时尚的消费群体的前端，他们所追求的，是一种乐于倡导的生活方式，他们注重对购物过程中的享受体验，消费的自主性和独立性意识相当高，尤其注重时尚流行因子的自我诠释和满足。百货店必须提供符合该种消费个性的环境，才能激发其消费冲动，促使其产生购买行为。

百货店的环境，主要涵盖空间布局、硬件服务和软性服务三个方面，相互促进，相辅相成。在空间布局上，目标消费群体所追求的内容元素是大气、优雅、名贵、奢华；形式元素是宽泛的空间，错落的层次，典雅的陈列，明快的色彩和柔和的线条。浏览空间的宽敞和舒适，动线的不规则延伸，探宝式的商品陈列，是该类目标消费群体的最爱；在硬件服务方面，丰富多样的服务设施和导示系统将成为目标消费群体衡量百货店专业度的重要指标。诸如亲子乐园、老公寄存的人性化，趣味化服务设施，绝对可以促使目标消费群体在感受服务温馨之余触发购买冲动，并形成持久的品牌忠诚度，导示系统作为百货店最基本的服务要素，其存在的实质对于顾客来说，意义已然不仅仅停留在指示的层面，更多的是体现了作为人性化服务形象的一种“拟人”状态，看似微不足道却影响深远；在软性服务方面，零售卖场发展的未来趋势将是以差异化的优质导购服务来争取目标消费群体的青睐，百货店面对高端、感性化消费群体，尤其应注重导购服务的维护与提升，高超的导购技巧使服务人员价值倍增，而百货店品牌的价值也在其服务实现的过程中实现增值。

实施百货店通路营销的手段与活动远远不止上述内容，作为促进百货店发展的可行性论题，通路营销的实质仍有待于探讨与研究。但是，在消费市场的激烈竞争中，百货店不跳出固有的经验困局，不进行大胆的尝试与创新，其前途渺茫是完全可以预见的。我们期望通过些许的思考与探索，促进百货业态在商业环境的夹缝中茁壮成长，并根深叶茂。而诸如通路营销这样存在着缺陷的思路，期望能在业界的充分锻炼和脑力激荡中涅磐为促进百货店发展的强劲动力。如果那样，我们相信，距离百货店业态的复兴将不再是遥远的梦想，而我们也必将在即将到来的“百货革命”的风暴中体验变革的快感，实现梦寐以求的自我价值！

第三篇：销售通路模式

销售通路模式

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销售通路模式概述

营销工作者大部分知道营销4P理论:产品（product）、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)。作为市场一线的优秀销售人员，往往60%以上的时间和精力用于建立、维护和管理销售网络，其余40%的精力主要用于竞争对手、经销商、用户、公司产品等信息的收集与反馈、公司产品、价格及促销定位与建议、与公司保持良好的沟通、与媒体政府处理和协调好关系、个人的日常行政工作等等。他们认为只要销售网络健康，厂商关系融洽，公司产品销量、市场份额就会稳定。在中国，无论是快速消费品市场还是工业品市场，经销商的力量是强大的，他们拥有充足的资金实力、庞大的销售网络、对当地市场十分的熟悉、一定规模的销售队伍、具有较强的市场控制能力等优势，可以说80%以上公司的产品都是通过经销商最终到达消费者手中。厂家选择什么样的销售通路模式，是零级、一级、二级还是三级呢？不同的销售通路模式，厂家应该采取什么样的策略来最大限度的发挥通路成员经销商的作用呢？

厂家经常采取的通路模式主要如下：

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销售通路模式的类型

第一种类型是厂家直销型。即公司的产品不通过任何中间间环节，直接到达消费者手中。如戴尔电脑、安利产品等。

第二种类型是省、市总经销。即公司在某省或某市找一家经销商，独家经销公司产品在该区域的市场销售活动，再由该经销商在规定区域市场内寻找二级经销商再由二级经销商找三级和零售店，通过层级分销，实现公司产品最终到达消费者手中。如保洁和一些手机厂家等。

第三种类型是厂家设立省级、市级分公司（办事处）型。即厂家在某省或某市设立分公司或办事处，再通过分公司或办事处在负责的区域市场内寻找二级批发商或零售商，通过缩短通路来实现公司产品到达消费者手中。

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各销售通路模式的要点

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厂家直销通路模式

1、适用范围：

用户比较成熟且目标群体相对明确，有一定的产品等相关知识，有较强的支付能力，一次性采购的金额比较大，对产品的服务要求比较高，产品物流比较方便。如大宗的设备（机床）、办公用品（电脑）、汽车配件（发动机、变速箱）、饲料添加剂等。

2、利与弊

利：没有中间环节，可将更多的利益让渡给用户，用户容易接受和购买公司的产品。竞争对手很难抢走用户，除非竞争对手也采取直销，或价格更低，或产品性能更优化，或服务更好，总之竞争对手想抢走用户，就必须付出更大的代价或更多的成本。

弊：公司的销售费用可能很高，因为用户群体庞大且分布广泛，直接与用户打交道，需要配置更多的销售人员和技术服务人员，相对工资和交通费、差旅费、通讯费等费用较高。

3、操作要点：

（1）引进优秀的专业销售人员，销售人员宁缺勿滥，加强销售培训，使所有的销售人员既是技术专家又是营销高手，提高销售的效率与效益；

（2）在一些专业性的报刊杂志等媒体上做专业性的广告，扩大品牌知名度和产品知名度，使一些潜在用户能获知公司及公司产品信息，使其尽快的找到公司；

（3）把握住用户的关键性人物，使之了解和认同公司和公司产品对他带来的利益及与现合作厂家和其他竞争对手的优势所在，获得关键性人物支持。

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省、市级总经销模式

1、适用范围：

消费者重复消费频率高，每次消费的数量小，消费者购买地点的随意性大，且购买方便。销售零售点分散且规模小，要求一定量的资金支持和提供送货上门服务。快速消费品如饮料、食品等，比较适合这一模式。

2、利与弊

利：厂家可借助经销商的现有网络、对当地市场的熟悉程度、资金实力、仓储和配送服务能力等快速将公司产品在区域市场上铺开造势，快速提升公司产品在区域市场上的品牌知名度和市场占有率，从而实现公司产品以最小的投入，最快的速度，获取最大的市场份额。

弊：省、市级总经销商可能将公司产品放在一个不重要的位置，使得公司产品在该区域的销售要死不死，要活不活的痛苦状况。或者是公司产品在区域市场上达到一定的规模后，公司产品的品牌知名度已逐步建立，由于经销商过多追求短期利益，可能导致公司产品市场秩序混乱，窜货现象严重，零售商的利润越来越薄，市场陷入崩溃。总经销商力量强大，不断的向公司提出促销政策和降低价格等无理要求，甚至以拒销公司产品为借口要胁公司。总之，总经销商强大后，公司的命运完全撑控在经销商的手中，给公司的市场调整和市场的可持续性发展带来了很多麻烦。

3、操作要点：

（1）厂家在寻找经销合作伙伴的时候，一定要对经销商精挑细选。首先要有一个经销商标准。资金实力要考虑其自有资金、经营资金、资金来源、毛利状况、公司产品经营资金等，资信状况要了解其负债率、是否有与其他厂家的经济纠纷等，销售能力要了解其销售额、销售范围、销售地位排名、用于销售方面的时间分配等，销售态度要了解其经营想法、对公司产品的销售态度等，销售潜力要了解短中期公司产品能销售到何种状况等。然后对照这一标准，对目标经销商进行评价，选择最适合公司的经销商并不一定是最大的经销商；

（2）与经销商共同销售。负责总经销市场销售的厂家代表，开始时应将自己的大部分精力放在与总经销商一起去开发下线网络上，主要是说服总经销商的现有下线网络销售公司产品，然后开展一些基础终端工作，包括店面的生动化布置（POP、公司产品的位置、堆放等）、店面的促销推广活动培训总经销商的下线经销商，提高他们的经营意识、经营能力和产品知识；

（3）控制总经销商的核心客户。总经销商底下一些有一定规模和实力且有能力的二级经销商，销售代表要经常性的拜访他们，与他们交朋友，建立良好的感情关系。也可以将他们开发为准一级客户，从总经销商那划一块区域出来，由准一级商精耕细作，其享受的政策和待遇比总经销商要低，但二级商或零售商又要高，且其销量计总经销商的销量。这样一则可以培育和扶持下一代的一级经销商，二则对总经销商进行有效的控制，让总经销商感觉竞争的压力；

（4）处理好市场冲突。销售代表可运用策略有：一说，二控，三收，四罚。一说是指在开发总经销商就要跟他讲清楚公司的销售政策，不能跨区域销售；二控是指销售代表要时刻关注总经销商的货物走向，控制其货源；三收是指如果一旦发现经销商有冲货，销售代表要责令经销商收回货物；四罚是指对冲货的经销商进行罚款、断货甚至解除合同关系的处罚。

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省级、市级分公司（办事处）通路模式

1、适用范围：

市场容量比较大，市场秩序比较好，县级和镇（街）三批或零售商有一定的资金实力，信誉高，从分公司或办事处到达各零售点物流方便，公司的产品线长，品种系列多，总体销售量大。如海尔的工贸公司。

2、利与弊

利：可摆脱省、市级总经销对市场和公司的控制，按公司的战略目标和销售政策运作市场，销售网络相对健康，市场成长稳中有升，确保市场可持续性的发展。

弊：销售成本和费用相对于总经销商制要大，资金回笼的速度慢，库存积压和资金风险大，市场刚进入期成长缓慢，很多如政府、媒体等关系需要协调。

3、操作的要点

（1）销售人员尽量本地化。除一些片区经理、销售骨干外，其他的销售人员可以采取本地化。一则他们对本地的风土人情和地形比较熟悉，二则他们均为本地人，相对一些费用可以节约，三则他们用本地化的语言与客户沟通比较亲切。

（2）打造一支有战斗力和凝聚力的销售团队。不断的培训销售人员，每月组织专题培训课题和销售问题研讨会，使销售人员除了感觉在这些赚钱和发展事业外，还让他们感觉到在这里能学到很多知识，提高销售人员对公司的忠诚度和运作市场的能力。

（3）公司总部加强审计，防止腐败和销售漏洞，充分发挥分公司的积极作用。

第四篇：直流通路与交流通路

直流通路与交流通路

直流通路

1、直流通路的概念：

没加输入信号时，电路在直流电源作用下，直流电流流经的通路称为直流通路。直流通路用于确定电路处于直流工作状态时的静态工作点（IB IC VCE)

(a)

2、如何画直流通路： ①电容视为开路；

②电感线圈视为短路（忽略线圈电阻）； ③信号源视为短路，但应保留其内阻。

根据直流通路的画法可画出图a所示的共射放大电路的直流通路如图b所示。

(b)交流通路

1、交流通路的概念：

交流通路是在输入信号的作用下交流信号流经的通路。交流通路用于分析、计算电路的动态性能指标（如Av、Ri、Ro）

2、如何画交流通路：

①容量大的电容（如耦合电容、射极旁路电容）视为短路，②直流电源（如VCC)视为短路。由于电源的另一个端子通常与“”接在一起，此时直流电源应与“”短路。

根据交流通路的画法可画出图a所示放大电路的交流通路如图c所示。

（c）

第五篇：交通路小学参加培训心得体会

2013年3月29日-3月31日，在郑州大学礼堂里举行了由德育报社主办的“全国教育名家论坛”——第二期新课标导向与教学艺术培训会。

感谢学校给了我这次难得的学习机会，让我有幸亲临会场，目睹了名师的风采，受益匪浅。

受邀莅临本次论坛的有来自北京、杭州、深圳、江苏、河南各地市的著名特级教师：吴正宪、虞大明、黄爱华、符永平、刘德武等。在这三天的学习中，我们一共听了9节课和6场精彩的报告。授课内容涵盖小学各学段，初中、高中的语文、数学、物理学科。

论坛在德育报社社长张国宏的诗一般的开幕词中拉开了帷幕。张社长由吴正宪在人大会上提出的；“让孩子拥有梦想，是不是先给出孩子做梦的时间？”说起，谈到了教给孩子基本功“听说读写算”中“说”的重要性，他说：“人的教育也是说的教育。老师教得美，学生才能学得美。我们共同享有人生出彩的机会。”

论坛由名师示范观摩课，说课，与老师互动，做报告几部分组成。首先“登上舞台”的是北京科教院的吴正宪老师。她由给我们上的《乘法分配律》这节课谈起，向我们提出了“对话激活课堂”的新理念。吴老师以示范课堂让我们明白了：让孩子们在课堂上学会对话可以激活课堂，实现高效课堂。

刘德武老师上的《找规律、用规律》一课生动地告诉了我们在钻透教材的基础上应创造性地使用教材。他教授的这课内容中“用规律”就是自己增添的。教学这一刻，就两个变换元素，太难、太容易学生都没兴趣，兴趣就在于难与不难之间，所以，刘老师给这节课定位：思维含量适当地高一点。这节课给我印象最深的是一位数学老师的语言表达不亚于语文老师，而且也能把课上得这么生动，有趣！刘老师在课堂上很注意培养孩子说话不拖长音，回答问题表述完整，学会自己给自己问题比如在学生回答老师两个问题后，问：下面谁会回答老师的问题？我的问题还没提呢？你猜老师会提什么问题呢？刘老师还擅长教学生把“死题”“救活”。刘老师说；“平时上课时促进学生思维能力发展的磨刀石，考试是考查学生思维能力的试金石，平时多用磨刀石，就不怕试金石。

上数学观摩课的还有一位来自广东深圳市教育科学研究院的黄爱华老师。黄老师给学生上的是《圆的认识》。这节课可以说是让我大开眼界。首先从黑板板书上，黄老师仅写了课题和直径、无数条两个词，黑板的其余部分基本由学生写满。第二、黄老师用大屏幕显示的阴井盖照片，一张是我们生活中常见到的，一张是立起来的，这两张照片都是老师备课时在生活中拍下的，其中立起来的阴井盖的那张是找工作人员撬开的，可见备课之用心，在生活中拍照有原创的意思。第三、学生在课堂上学得轻松愉快，情绪高涨，老师的评价语言拉近了师生距离，学生敢于畅所欲言。课临结束，大屏幕呈现铜钱（外方内圆）的图片，告诉学生做人的道理。给我留下的印象是：数学课可以上得这么有意思，不像个数学老师，简直像是个相声演员，幽默极了！使我想到了一句广告语：“学习就像玩游戏，不知不觉长智力。”在随后的报告中，黄老师和我们分享了故事，引出他正致力于研究的“大问题式教学”理念。

来自江苏南通的符永平老师为我们上的示范课是《一元二次方程》这单元的“章头导学课”。这节课最大的特点就是大胆创新。符老师接着给我们讲了在备课中容易忽略掉的备学生，他提到：我们在讲台上是不是思考：我们留给了学生什么？

在语文学科方面，我有幸观摩了王振会执教的《识字4》，焦作十八中韩卫芬《云南的歌会》，辽宁吉春亚执教的《“凤辣子”初见林黛玉》，杭州虞大明的《麦哨》。我渐渐地发现这些老师的课堂共同之处，学生方面：1课堂上有学生的对话（学生敢上台当小老师讲，学生问学生答，敢拿老师的粉笔板书）2黑板上学生的板书远远超出老师板书3学得轻松、愉快，普遍有成就感，课堂上充满笑声、掌声；老师方面：1老师功底深，课堂的调控、驾驭能力强，起到真正的引领作用。打个比方：老师就像《西游记》中的如来佛祖，学生就像孙悟空，任你本领高强，再闹腾，也飞不出“我”的手掌心。2老师们都注意培养学生发现问题、提出问题、解决问题的能力。3关注学生的感受。

之后虞大明老师的讲话征服了全场老师，更打动了我。我体会最深的是他把讲台当舞台，把教师角色变成演员角色。他说一次做完公开课，听课的老师问他里面是不是有托，或是预先商量好了？回答：“我们教师能把真的演成看起来是假的，和演员把假的演成真的，那可不是一个层面上的事啊！他们用艺术大师的风格去教书育人，以人格魅力赢得学生的喜爱，可谓是把教书育人演绎为一种艺术。老师刻苦、勤奋、好学的态度是我们要具备的必要素质。亲其师，则信其道，这就要求我们不断去学习，学习专业才能，文艺才能，表演才能，在当今社会做一个现代版的优秀教师。

短暂的三天学习时间结束了，再次感谢学习给我的这次学习机会，领略名家风采的同时，我也收获了一份沉甸甸的喜悦。以后我会努力把学到的知识，运用到实践中，逐渐形成自己的教育风格。