【销售必读】如何精准地和客户沟通[模版]

第一篇：【销售必读】如何精准地和客户沟通[模版]

【销售必读】如何精准地和客户沟通

【故事】有一位客户看中了一件衣服，于是不由地伸出手来想要摸摸质地，而就在这时销售员走了过来很有礼貌的说:“您好，真实不好意思，由于这衣服是浅颜色的，容易脏，所以是不能摸的。”“噢，不好意思。”尽管这位客户也很有礼貌地回应了销售员，但这时在他的心里可能会变得有些反感，他可能会想:不就是一件衣服吗?有什么好的，谁稀罕摸啊!于是，那位客户便扭头就离开了。

很多销售员在工作时，可能都曾经碰到过这样的事情。这就是客户在挑选商品的过程中，他想深人了解商品的欲望受到了阻碍，从而产生了反感心理。一旦客户在心底对销售员产生了反感心理，恐怕这次销售工作就很难再顺利地开展下去了。

在实际销售过程中，是有一些很爱挑剔的客户，尽管他很想买这种产品，但当他见到这种产品后，总会挑三拣四。对待这样的客户最好不要去为自己的产品争辩，否则一旦引发了他的反感心理，那可就糟了，他极有可能会对你进行指责的。所以，对待这种很受挑剔的客户，要认真倾听他的意见，并随声附和他，而不要给他提出任何指示或建议。

许多心理咨询师也采用与此类似的方法开展自己的心理咨询工作。这种方法在营销心理学中，被称为“非指示法”，又被称为“容忍法”。不给对方以具体的指示，不管对方的意见是如何的不合理或不道德，而是先全面地去认可。在这个时候，客户就会感到自己受到了尊重，他原有的不安、戒心等就会降低，对产品也会客观看待的。

在实际销售过程中，还有些销售员的销售目的性过强，通常为了尽快签单，而对客户展开穷追猛打。他们通常会认为自己的策略绝对能把客户搞定，但是结果恰恰相反，客户会因为销售员的穷追猛打而产生反感心理。一旦使客户产生这样的心理，销售员就是一千遍一万遍地强调自己产品的优点，他也会不予理睬的。

一家面包厂的机器由于用的时间过长，因此生产效率偏低。为了改变现状，面包厂的厂长决定花大价钱，引进几台新型机器，而这个消息被很多销售面包机的销售公司知道了。于是，就有很多销售员预约厂长面谈，向他推销自己公司的产品。

作为厂长自然也很乐意知道对方销售的机器如何。刚开始的几天，来了很多销售员，他们每个人都对自己公司的产品赞不绝口，说自己机器的性能是如何的好，是多么的适合这个厂的生产。有个别不会说话的销售员甚至还会说:“哎呀，我也不是说啊，就您的那个跟老牛车似的机器早就该淘汰了。真的是不能再用了，您看现在生产面包的工厂谁家还用这种机器啊!”尽管所有到这的销售员都滔滔不绝，表现出极大的热情来，可是并没有给厂长留下什么好的印象，时间一久，厂长的心里就产生了反感，总感觉这些销售员都是骗子，是来骗他买产品的。本来是决定买新设备，可现在心里却开始犹豫了。

后来，尽管又有很多销售员到工厂拜访，但是厂长越来越觉得心烦，想想还是先用自己的老机器吧，等以后遇到合适的再买吧。

过了一段时间，又有一名销售员登门拜访，厂长在心里打定主意:不管你说得如何天花乱坠.我是不会动心的!然而令他奇怪的是，这名销售员和以前来过的那些销售员不太一样，他并没有特意兜售自己的机器，而是先去看了看厂长的机器，然后语重心长地说:“我怎么觉得您这台机器还挺好用的呢，现在换是有些可惜了，可以过些日子再考虑换吧。”在临走时，只给厂长留下了一张名片。

这名销售员的言行使得厂长的反感情绪逐渐消失了。后来，当厂长冷静下来认真一想，还是认为工厂应该换几台新机器了。于是，没过多长时间，厂长就从这位销售员手中购买了10台崭新的机器。在这个事例中，这名销售员的成功之处就在于他能够站在客户的角度考虑问题，尊重客户的选择，由此消除了客户的反感心理，从而使自己与客户之间的沟通能够正常进行下去。并且，最终促使客户自己说服自己来购买产品。尊重客户的选择，主要体现在以下几个方面。

1、不与客户抵触

客户的选择可能会有不同的观点和看法，很多的时候销售员应该大胆而肯定地承认他们的观点和看法有道理，站得住脚，而不是不留情面地告诉其观点和看法有错误，比如回答“您会那样想，也不奇怪”等。这样做可使客户聆听销售员的观点和看法。

2、包容客户的观点

如果销售员能容忍与自己的看法相左的观点，客户就会觉得销售员的观点值得一说，也值得一听。由此可见，销售员越是能容纳客户的观点，就越能表明自己尊重他们。

3、要体谅客户

正是客户不能够自己解决问题，满足自身的不足和需缺，才需要销售员为其提供产品和服务。

销售培训一：好的开场白是成功的一半

在你想以情感动客户之前，你自己心中一定要先充满感情;在你想用催人泪下的事情感动客户之前，自己必须先信服;要使别人相信，自己就必须先相信。在你与客户沟通的过程中，无论是你的动作还是心情都会影响到你的开场白，因此，如果你想要给客户一个热情洋溢的开场白，那么就必须报以满怀的热情。

销售开场白包括电话销售开场白、客户销售开场白、如何与拒绝你的客户沟通的开场白、销售成功的开场白方法、如何避免自杀式开场白与富有吸引力、热情洋溢、好奇心式的开场白。

销售培训二：销售出奇制胜约访客户口才

销售员在约访客户时的思维方式以及面对各种情况时的应对技巧，必须有超出常人之处，这样才能出奇制胜，因此大家应尽快抛弃那些陈旧的推销术语。无论你的推销风格如何，最关键的是了解你的客户。如果客户和你一接触就可以放松心情，并且占用你的时间长了，客户还会觉得对你有所亏欠的话，那就就成功迈进了成功一步。

销售出奇制胜约访客户口才包括销售员在约访时不要忘了尊重客户、冷场时要善于找话题、约访客户必须要有创意、电话约访客户技巧等等。销售培训三：让客户和你的产品谈恋爱

当销售员在对客户介绍你的产品时，在突出产品优点的情况先，不妨有技巧性的把自己产品的缺点暴露出来。这样可以为你争取客户的信任，提高成交率。但是要注意，在暴露给客户产品的缺点是一定要做到“瑕不掩瑜”，并且其产品的缺陷不是客户所忌讳的。

让客户和你的产品谈恋爱专辑包括：产品销售流程，介绍产品的技巧与方法、如何让客户更好的相信自己、如何更好的给客户介绍自己的产品。销售培训四：价格不能成销售障碍的讨价技巧

无论是销售员还是客户，在讨价还价中都想尽最大的努力来争取各自的利益。在一般情况下，最终是谁最有耐心和定力，谁就能获得胜利。在讨价还价的过程中，销售员一定要学会运用一些技巧，巧妙地牵制住客户，不能因为客户的坚持和选择而丢掉了销售的主动权。销售培训五：处理客户异议让客户说是

中国有句古话叫“一诺千金”，销售员在与客户打交道时更要做到诚实守信，说到的一定要做到，并且还要尽快、尽早做。在处理客户异议时一定要重视自己的承诺，要做到不轻许承诺，一旦作出承诺了就要立即去

销售培训之六：找到客户软肋应对难缠客户 只有准确的抓住客户的心理，才能更好的让客户信任，才能销售出自己的产品。只有针对不同的客户类型采用不用的销售技巧与口才开可以达到成交的目的，销售出自己的产品。

找到客户软肋应对难缠客户包括：如何针对是懂非懂,爱争论型、多疑型、节约型、谨慎型、内向型、事事皆通型、挑剔型、性急型、追根究底型的客户采用不用的销售方法与技巧。

销售培训七：在恰当时机提出成交

销售员如果在适当的时机没有及时提出成交要求，那就像瞄准目标却没有扣动扳机一样，不可能达到成交的目的。因此，只要成交的时机出现，就坚决提出成交要求，从而促成交易。

销售的目的是什么?成交，卖出自己的产品，只有在恰当的时候，合适的场景提出才成交，才能到达目的。那么销售员就应该掌握销售成交方法与技巧。销售培训之八：销售员必须掌握的销售语言禁忌与赞美客户技巧

不管是谁，也不管有没有理，当自己的意见被别人直接反驳时，内心总会不愉快，甚至会被激怒。当客户遭到一位素未平生的销售员正面反驳时，并不能改变客户对你产品的看法，反而只会引起客户的反感。不要对客户的反对意见完全否定，不管是否在讨论上获胜，也会对客户的自尊造成伤害，你的产品也就不能会卖出去了。销售培训之九：好心态是打好销售口才心里基础

“销售就是从拒绝开始的”。这句话对于每一名销售员来说都是至理名言。在实际销售过程中，由于销售员所承受的压力很大，所以要求每名销售员要有良好的心态，以心态制胜。当具备了良好的心态时，上面那句话也可理解为“每被客户拒绝一次，就意味着你离成功又近了一步”。

好心态是打好销售口才心里基础主要包括销售员的基本素质、心态激励、心态培训，还包括在销售前点燃自己的激情、克服自己情绪与恐惧心理正确对待客户“拒约”与客户抱怨、不要急于求成、尊重客户等！

第二篇：销售人员客户沟通问题

销售人员客户沟通问题

一：忽视新顾客或购买意向较低客户，捧着核心客户。

核心客户需要不断跟进，同时核心客户不能过于讨好，从而导致客户要求越来越高，而新客户由于无成交，或有些购买意向较低客户，就予以冷谈，客户的购买意向是有我们逐步培养的，当形成利益点的时候，所有客户都会成为我们的核心客户。新客户和购买意向较低的客户进行培养，反而能给我们带来更大的销售业绩。

解决方案：将老顾客和新顾客的关注比例调整为（老顾客40%+新顾客60%）

二：分类客户和敌对客户的安排和利用。

目前会议中，由于所有顾客的会议落位都没有固定和合理的安排，导致很多不同类型的客户混坐在一起，有好的影响，但更多的是坏的影响，意向客户和陌生客户混坐，导致陌生客户的负面情绪和言辞直接影响意向客户的成交，敌对客户的同桌直接导致相互拆台，顾客更多考虑自身利益，不会顾及公司利益，造成业绩流失。

解决方案：会议前客户摸底分类，充分了解并作出合理安排。

三：核心客户培养瓶颈

核心客户对于会议营销的重要性是不言而喻的，但目前核心客户的状况是少，不团结，核心客户之间无沟通，核心客户特别需要捧和哄，一不顺心就翻脸。核心客户带来业绩的同时也带来一堆问题。

解决方案：提高员工培养核心客户能力，对于核心客户开会沟通，引导核心客户贯彻公司文化意图，针对核心客户进行适当利益（包含经济利益和精神利益）的推动。

四：客户了解程度低下，沟通力差（重点）

员工对于客户信息了解少或不对称，无论是会议参会客户，还是成交后回款客户，都是心中毫无把握，对于客户参会目的不清，较多为凑数。遗失优质客户，更多发生回款中客户有钱拖欠，先买后退等一些直接影响公司销售利益的状况。

解决方案：建立完整顾客信息档案表，不了解必须到了解，主动完成顾客信息完整性的收集工作。如狙击手，做到先瞄靶，再开枪。

第三篇：怎么有效和客户沟通

装饰公司业务员如何和客户沟通（转）

多跑跑,可以在网上查一下新开的楼盘.不过首先你得知道你们公司的一些基本情况.然后再就是去装饰城看看,多看一下那里的东西,像价格,规格,品牌...都是你应该记住的.掌握了这些以后,你就可以开始跑了..业务员的基本要求我就不说了,相信你也知道:吃苦啊,厚脸皮啊,等等...这个时候你可去拉拉关系..至于怎么拉,那就看你的个人能力了.你可以跟别人直接讲回扣(注意态度和语气,因为现在业务员,推销员太多,别人一听说是这干这行的,不管三七二十一,基本上会很烦.)

记住,最主要的几点: 一,尽量努力做到给别人留一个好的印象,服装,发型...根据你个人形象去打扮.不要看到别人是短发就也剪个短发,不要看到别人穿西装自己也去弄一两件,因为衣服只是给个人的形象加分的,如果你不适合,再怎么穿也不行!

二,学会跟别人打交道,开场白(不是自我介绍或是公司的介绍)...其实说实在的,业务这块,特别是装饰业务的,很难,很难...如果你去小区,别人看知道了你是业务员,那我恭喜你,你被out了!

三,记住反应要快,不要被别人的话语左右,你自己也不要一上去就不停的讲,这样别人会很烦.别人问什么你就回答什么.四,要自信!这点很重要,记住要有打不死的精神,十个人里面有一个人答理你就已经很不错了.在答理你的十个人里面有一个人能跟你认真谈话就已经很不错了,能跟你认真谈话的十个人里面有一个人有兴趣留意你说的话那就已经是很牛X的了！!你要知道,你是在让别人花钱哪!而且还不是小数目,你想一下.有哪些人是不在乎钱的?

五,扩大自己的人脉,其实这点也是最难的.你只要有了广大的人脉.还怕没单子?所以这就需要你有胆量,敢投资!这个投资是怎么回事儿呢?简单的说,你要跟别人打好关系,不管是谁,即使是一个小小的保安,你也不要放弃跟他拉关系.不要吝啬自己的money!你可以理解成小鱼掉大鱼,还有跟别人讲提成的时候要诚心.不要小气,如果公司给你4个点的提成,你不要只给别人1个点或是不多的点.尽量的多给点.这样,别人才会记得你说过的话,因为那就是钱哪!谁不想赚钱?

打个简单的比方,如果你一个月提成总共拿了100(这只是个比方),那么,事实上到你口袋里的钱也许就只有30,20,或是更低.其他的就全部用来投资,或是给回扣了.不要心痛呀!记住,溥利多销的原理...

第四篇：如何更好的和客户沟通

如何更好的和客户沟通

1。在和客户谈生意之前一定要对客户以及当地的市场概况有一个大致的的了解。尤其是要有一些数据性质的东西。即使不是那么的准确但是一定要有数据。这是能和客户谈量的底气的基础。不然真的很难和客户去定任务的，2。对自己的拜访目的已经要搞清楚。所谓知己知彼百战不殆。如果自己的拜访目的很糊涂。那你怎么能够让客户明白你目的呢。做销售当然是让客户接受你的产品和方案。不管你用什么样的方法，但是成交时第一位的。

3。对自己的产品一定要心中有数。不然的话很难在客户所提出的异议中坚持自己的立场。有时候就是辩白也很显得无力。

无论如何和客户谈生意是一场两个人之间的的战争。应该能够控制局面为上。

一、首先要有良好的态度，包括：

1、对自己的态度：自信，坚信自己的能力。

2、对产品的态度：爱所销售的产品，坚信其质量和远景。

3、对客户的态度：客户是衣食父母，既是被拒绝也要心存感激。

4、对推销的态度：充满热爱，并相信可以通过推销可以改变自己的人生。

5、对挫折的态度：成功只不过是爬起来比倒下去多一次而已。

6、对学习的态度：空杯心态，没有永远的老师，只有永远的学生。

二、良好的基本知识与技巧：

1、产品的专业知识：良好的产品专业知识是销售产品时与客户交谈的基础。

2、良好的销售技巧；好的销售技巧可以让你的销售事倍功半，可以通过看销售方面的书籍和想有经验的推销员请教来提高这方面的能力。

三、强有力的执行力

凡事只有通过行动才能创造出结果，强有力的执行力是成功的关键，也是提高销量的关键。

四、做好售后服务

良好的售后服务是二次销售的关键，也是通过客户转介绍客户的关键。你服务态度的好坏是客户给考虑是否把他的朋友介绍给你的主要因素。

第五篇：作为业务员如何和客户沟通

作为业务员如何和客户沟通、拉好关系？

满意答案1：

搞定客户的6大绝招

为什么

现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员？有许多东西你是否注意了？有许多方面你是否做到了？ 第一招：专业取信客户

谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。第二招：利益打动客户

我们在向客户推销产品的时候，不能极力的把产品展示给客户，不能只是一直说产品或者服务如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么？又比别人的有什么优势？那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。

第三招：态度感染客户

谈客户非易事，一定要做好心理准备。即使人倒下了，我们的信念、精神都不不能垮，那么在谈客户的时候，这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度，不要把上家的情绪带到下家去，要充满激情与活力，要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志，客户可以拒绝你的产品，但他不能拒绝你这个朋友，要有这种思想。

第四招：情感感动客户

人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以要学会用情感去感动客户

第五招：行动说服客户

我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售，这里指的帮助客户，可以是你帮助他整理库存，可以是帮助他重新摆放陈列，可以是帮助他贴贴海报，可以是帮助他策划一场促销活动等等，不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系，其实不然，很可能你的一个举动就会感动他，就会说服他，他就会做你的产品。

第六招：用心成就客户

上面说了这几点，我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于总结，真诚的为客户服务了，真正帮助客户实现销售与发展，实现利润，要将心比心，多站在客户的角度去考虑考虑，善于抓客户的心理进行“攻略”

追问：

谢谢，非常好，满意答案2：

作为业务员如何和客户沟通、拉好关系？

很多跑业务的同事都关心这个问题，那么你可以参考一下以下意见：

1、相信自己，相信自己的产品

2、用心聆听别人的声音

3、坚持、灵活、变通（这三点非常重要）

4、虚心、肯学

5、每天出门三件事（今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门）

6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题）以下是一些方式方法

1、和陌生客户谈之前，你首先选择好时机，例如：客户在聊天的时候、客户在忙的时候、客户若有所思的时候等等，你都不要上前和他聊。等他空闲的时候再去。

2、前三句话就要知道人家感不感兴趣，你要切记，你走10家店成功1家已经是很不错的了。（第一句话，你可以说“您好，请问可以利用你的几分钟时间吗”第二句“我这里给你介绍一下***产品”第三句必须进入正题“我这个产品是怎样怎样的”。）因此，你要尽量节省时间，人家没有兴趣的话，赶快到下一家，你初入行，做的是要以走访量冲销售额。

3、耐心去解释，一旦遇到感兴趣的人，他会提出N多问题，你要耐心解释，直到人家满意。

4、切记做销售的321规律。300个走访、20个关心、1个成交（这是推动你不断走访的动力），千万要记得不要过分追求每单都要成功。

最后，祝你成功。作为业务员如何和客户沟通、拉好关系？

很多跑业务的同事都关心这个问题，那么你可以参考一下以下意见：

1、相信自己，相信自己的产品

2、用心聆听别人的声音

3、坚持、灵活、变通（这三点非常重要）

4、虚心、肯学

5、每天出门三件事（今天应该干什么、应该怎么干、应该带什么出门）

6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有没有问题）

以下是一些方式方法

1、和陌生客户谈之前，你首先选择好时机，例如：客户在聊天的时候、客户在忙的时候、客户若有所思的时候等等，你都不要上前和他聊。等他空闲的时候再去。

2、前三句话就要知道人家感不感兴趣，你要切记，你走10家店成功1家已经是很不错的了。（第一句话，你可以说“您好，请问可以利用你的几分钟时间吗”第二句“我这里给你介绍一下***产品”第三句必须进入正题“我这个产品是怎样怎样的”。）因此，你要尽量节省时间，人家没有兴趣的话，赶快到下一家，你初入行，做的是要以走访量冲销售额。

3、耐心去解释，一旦遇到感兴趣的人，他会提出N多问题，你要耐心解释，直到人家满意。

4、切记做销售的321规律。300个走访、20个关心、1个成交（这是推动你不断走访的动力），千万要记得不要过分追求每单都要成功。

最后，祝你成功。1.引起客户的注意和兴趣。

客户不会放下手中的所有工作，专心致志地听销售人员的介绍。销售人员必须用某种话题，引起客户的兴趣，把注意力放到你的身上。

2.向客户推销自己，赢得客户的好感和信任。

通过某些合适的话题，赢得客户认可。

然而，许多销售人员常犯的错误表现在三个方面：

左错误：

销售人员见了客户直奔主题，直截了当地向客户推销产品。对此，日本著名销售专家二见道夫评论道，“一开口就谈生意的人，是二流业务员”。右错误：

销售人员采用迂回策略，见了客户天南海北，云山雾罩，不知所云，浪费客户的宝贵时间。

还错误：

还有一些销售人员，见了客户说明来意后，便不知再说些什么，无话找话，引不起客户的兴趣，自己也倍感尴尬。

生意话说什么

失败有原因，成功有道理。在商言商，生意人要说生意话。销售人员去拜访客户时，有许多合适的话题，能促进销售。以下10类话题，可以让销售人员既能引起客户的注意和兴趣，又能打动客户，赢得客户的好感。

1.谈客户的销售情况

销售人员可以询问客户公司的销售情况：

销售形势好，好在哪里？

销售形势不好，问题在哪里？

客户公司经营的产品中，哪个卖得好？

客户最近有什么计划，有什么打算？

„„

2.谈自己公司的情况

销售人员要成为企业的吹鼓手，多向客户传递公司积极和正面的信息。客户不仅要对产品抱有信心，而且要对企业抱有信心。当客户觉得你的企业有实力、有发展前途时，自然也就有合作的兴趣。所以销售人员多给客户介绍公司的情况，包括——

公司制订的新的发展目标；

公司新生产线的投产；

公司新引进的设备；

公司技术发明情况；

公司管理能力的提升，如最近通过ISO9002认证；

上级领导到公司视察；

公司领导被评为劳动模范，或选为人大代表、政协委员；

公司最近在哪些区域市场运作非常成功；

公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作；

公司对客户的利好消息；

„„

3.谈产品情况

公司新产品的研发情况；

公司准备推出什么新产品；

产品优点、独特卖点；

新产品满足哪部分市场需求？

新产品的市场机会点在哪里？

哪类产品、款式销售呈上升趋势？哪些下滑？

竞争品牌有没有出新品？其新品有什么优劣势？

我们应当开发什么新产品？

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4.谈顾客（用户）

本地市场顾客的消费特点是什么？比如是重品牌，还是重促销？

相邻市场的顾客有什么特点？

顾客喜欢什么样的品种、功能、款式？

当地流行什么？

不同层次顾客消费特点有什么差异？

本地风俗习惯对消费者的购买心理有什么影响？

发生在顾客身上的轶闻趣事？

二批商的情况；

终端店的情况；

„„

5.谈市场信息

日本企业界遵守一个营销准则：“向客户提供有用的信息，是业务员送给客户的最好礼品。”一位销售人员自己收集市场信息，然后把收集到的市场和技术等方面的信息打印在纸上，每次拜访客户时，先送上一份市场信息小报。客户对销售人员刮目相看。销售人员可以提供给客户的信息，包括——

国家产业政策的变化及对销售的影响；

本产品的行业新闻；

相邻市场的运作情况；

竞争对手的动向；

当地市场其他同类产品的销售状况；

行业发展前景及发展机会；

„„

6.谈经验

销售人员可以向客户介绍一些有意义、有启发、可借鉴的成功经验——其他客户的成功案例；

其他市场上，我们产品的销售经验；

介绍相关业态的运作模式；

介绍利益来源和保障；

与相关业态合作的省钱方法；

竞品有什么好经验；

其他行业有什么好的促销方法；

在书上、报纸、杂志、电视上或其他企业处了解到的新的促销方法；实用的营销及管理的方法与经验；

客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验；

自己最近做何事所受到的启发；

自己从什么书中受到什么有益的体会；

对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见；

„„

7.谈服务流程与管理制度

我在某家企业讲课时，看到这样一幕：客户和区域经理吵起架来了。原来，公司年初向经销商传真一份新的销售政策。由于双方合作多年，彼此都很信任，正巧区域经理正在客户处，客户就没有细看政策，让区域经理解释一下即可。区域经理对公司新的销售政策做了一番介绍。到了年底，经销商来公司兑现政策时，觉得返利少了好几万元。原来，客户在听了区域经理的解释所理解的销售政策和公司实际的政策有出入，经销商觉得是区域经理解释错了，于是就和区域经理吵起架来了。所以，每当公司出台新的销售政策和促销政策时，销售人员在拜访客户时，一定要向客户介绍、解释清楚，以免发生歧义，产生不必要的误会。具体包括——

公司返利支付程序；

促销活动申请程序；

其他资源申请程序；

送货物流管理程序；

仓库运营管理程序；

„„

8.提建议

宝洁大中国区副总裁冯吉鹏说：“我们的销售人员常常坐下来和零售商一

起想办法扩大销量，这比给对方货架费更有效。”销售人员要向客户提一些有价值的意见和建议，即做顾问式销售，包括——

与客户一起分析市场、找出问题、提出建议；

向客户介绍自己的市场运作方案；

„„

9.向客户虚心请教

销售人员征询客户对公司产品、服务、产品推广、促销方案等方面的意见和建议。某著名饲料公司要求销售人员在拜访客户时，不要称客户“老板”，要尊称客户“老师”，遇事多向客户请教。孔子在《论语》中说：“君子好为人师焉”，聪明人都喜欢指点别人。销售人员多向客户请教，既可以赢得客户的尊重，也可以从客户的意见中受益，何乐而不为呢？

销售人员可以向客户说明自己的工作计划和打算，请客户多指点。当工作中遇到难题，可以向客户请教。生活、家庭、个人发展的问题，也可摆出低姿态，向客户请教。把客户放到老师的坛上供着，客户一定会心情舒畅。

日本企业要求销售人员拜访客户时，要使用“低、赏、感、微”推销法。“低姿态”，多向客户请教，懂也要装作不懂；对客户提出的建议，装作恍然大悟的模样；然后对客户提出的意见，表示真诚的赞美和感谢：“张老板，你提出的建议太宝贵了，让我受益匪浅，太感谢你了。”客户听了，一定会心花怒放，喜不自禁。

10.谈客户感兴趣的闲话

谈闲话，是销售过程一个必要的组成部分，销售人员谈闲话的艺术也是销售艺术的一个重要方面。销售人员在拜访客户时，说一些客户感兴趣的闲话，说得客户开心高兴，客户也不会让你失望的。

2000年，我给日本本田公司所属的一家企业培训，该公司一位销售经理向我介绍了日本企业界流行的销售术，“TE、KI、MA”推销法。就是销售人员可以和客户谈谈天气、谈谈气候、谈谈新闻。

销售人员可以和客户交谈的闲话包括——

气候、季节；

同乡、同学、同行；

共同的友人及介绍人的关系及近况；

节假日、近况、纪念、健康、养生；

爱好、艺术、技能、趣味；

新闻、旅行、经历、天灾；

电视、家庭、电影、戏剧；

公司、汽车、经济；

姓名、前辈、工作；

时装、出身、住房、孩子教育