ME世代的校园通信市场争夺战

第一篇：ME世代的校园通信市场争夺战

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

ME世代的校园通信市场争夺战

2009年的9月，不仅仅是百万90后学子迈入大学校门、开始其全新大学生涯的日子，也是中国电信实现全业务后首次以全新的状态加入校园市场争夺的开始。与此前数年中国电信在校园市场（特别是学生个人手机市场）只能作壁上观，或者仅能用小灵通“浑水摸鱼”不同，重组后的中国电信已经蓄势待发，将全面强势出击，今年的大学校园市场势必会上演一场最新版本的“三国演义”，校园争夺战的烽火将会在全国迅速蔓延开来。

校园营销的四个阶段

校园市场的主体是学生，而校园又是个“铁打的营盘流水的兵”，学生在校园中的生活和学习遵循一定的轨迹，校园营销必须适应这个轨迹而有针对性的展开，在每个学生客户的学习周期全程的各个阶段发挥不同的作用。

从消费者研究的角度来看，大学生在校园四年可分为不同的阶段，不同的阶段有不同的需求，通信方面也有着显著的变化，运营商必须要学会适应这一变化，从而进行有利于自己的主动引导和干预，在为学生提供通信服务的同时，参与到学生的全方面教育培养中来，成为校方的通信助手，也成为学生的信息伙伴。

精心收集

精心编辑

精致阅读

如需请下载！

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

第一个阶段：红色的大一，入学争夺是关键中的关键

入学伊始，大学新生都需要和老同学联系，需要逐步摆脱家庭的依赖，需要建设自己的朋友圈，通信需求旺盛，而伴随着居住地的改变和生活习惯的变化，重新选择运营商或者开始使用通信服务便成为必然的选择。这时候，运营商营销的关键点是入学时段(入网)和寒假结束返校时段(转网)，目标很简单，入网。

第二个阶段：粉色的大二，培植意见领袖形成圈子

大学第二年，生活丰富多彩，同学交往加深，爱情种子萌芽，群体分化开始，目标逐渐清晰，学生之间的通信需求逐渐稳定，通信对象趋于集中。运营商营销的关键点是寻找意见领袖，提高新业务吸引力和兴趣辅助活动，同时，提供给学生客户深入交往和聚焦对象所关注的优惠套餐。

第三个阶段，黑色的大三，建立支持型的纽带关系

进入第三年，学生的课业负担逐渐加重，校园生活归于平淡化，每个学生开始为前途忧虑和谋划，社会实践需求不断增加，通信业务的使用也逐渐理性化。运营商营销的关键点是适当的提供社会实践机会和

精心收集

精心编辑

精致阅读

如需请下载！

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

增长知识的途径，在通信业务上能够设计和提供一些有用的信息，成为学生们的好帮手。

第四个阶段，白色的大四，打造学生坚定不变的通信选择

毕业前夕，大学生正在忙于考研或找工作，社会交往频繁，为进入社会做着各种准备，很注重自身形象，对品牌的关注达到空前状态。运营商营销的关键点是协助其更多的社会交往机会，提高品牌影响力，以达到学生们的在角色转变时不换运营商，成为忠诚的可持续客户。

由此可以看出：对于运营商来说，首先要让学生成为通信用户，然后是让学生成为自家运营商的用户，再次是让学生成为自家运营商的校园产品用户，最后是希望学生在离开校园以后仍然不离不弃，继续成为自己的忠诚客户。单独完成第一步可能是替别人做嫁衣，完成了第二步可能是无心插柳柳成荫，完成了第三步是初战告捷胜利在握，完成了第四步才算平稳过渡大获全胜。

校园营销的四个特点

随着中国Me世代学生日益崛起，校园市场也成为越来越多的企业和品牌新的营销重心。但校园市场，特别是大学校园市场，也呈现出与大众消费市场不同的显著特征。主要客户是同质化很高的学生群体，精心收集

精心编辑

精致阅读

如需请下载！

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

主要渠道是布告栏、BBS和同学之间的口口相传。所以，运营商要做好校园营销，必须充分认识校园营销的特点，有的放矢的投放资源，才能起到好的效果。

第一个特点，消费能力强，但一次性消费能力弱。

大学生是中国最独特的细分群体，人口总数相当于四分之一个德国和三分之一个英国，年消费能力达800亿。校园市场整体消费能力很强，更是占到新增用户的重要比例，但单个用户的消费能力较弱，一次性投入的能力小。因此需要精巧的消费设计，合理适当的资费水平，有效的降低一次性消费的门槛，比如分期付款或者有条件赠送等都是很好的办法。

第二个特点，追求新奇时尚，对新业务充满期待

大学生群体比社会大众更倾向于追逐新奇和时尚，更追求个性，对人生有着自己独特的看法和观念；也更充满活力，对周围的事物有强烈的关注，其消费行为、特点和方式，往往引领整个社会青年的趋向。以往的经验和数据都表明，大学生群体的通信增值业务消费能力很强。因此需要运营商开展针对性的校园增值业务设计，满足学生对新鲜事物的好奇心。

精心收集

精心编辑

精致阅读

如需请下载！

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

第三个特点，用户同质性强，意见领袖深受推崇

学生用户同质性强，往往有强烈的与同学交往的意愿，容易受到学生中意见领袖的影响，容易受到群体行为的诱导，很多学生也有着强烈的社会实践需求。因此，运营商可以充分利用校园中的“能人”建立稳固的校园渠道，通过多种形式的实践活动形成口碑效应，实现滚雪球式的发展。

第四个特点，营销渠道资源有限，校企关系至关重要

校园营销因地点分散而投入很大，社会大众媒体覆盖偏小且影响力偏弱，特别会受到校方政策的深度制约。因此，运营商需要充分利用关系营销掌控与校方的友好关系，建立排他性或优先性的合作地位，占据校园有利位置，发挥高校社团作用，如能实现校园类集团业务与学生个人业务的无缝对接当能掌握先机。

总之，做好校园营销，必须搞好校企合作关系、把握最佳营销接触点、推出最佳品牌业务和套餐、配备高效的执行团队，在现实情况下往往还需要关口前移，争夺战在高考前就已经打响。

中国电信校园营销的四种武器

精心收集

精心编辑

精致阅读

如需请下载！

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

中国电信自运营C网之后正式进入移动电话市场，从而使校园市场争夺战发生了质的变化。首先，在个人手机市场上，中国移动在南北方都遇到了强大的挑战，南方市场将成就彻底的三强鼎力，而北方市场也会因为中国电信的的“搅局”使移动和联通都感受到压力；其次，在宽带市场上，因为3G的建设，无线宽带开始进入学生的视野，加上三家运营商对光纤到户的空前发力，宽带上网大战已经燃烧到校园、宿舍和教室。对于中国电信来说，发挥自身优势，加强政企合作，强化固移融合，推动3G上网，才能在校园市场上杀出重围。

第一、政企业务与学生个体业务捆绑，将学生手机变成信息化工程中的终端。

中国电信的政企市场和业务都在三家运营商中占据优势，企业信息化应用面广且能力很强，如将政企业务与个人业务实现有效整合，将学生管理、学籍管理、课业管理、组织管理等纳入到信息化之中，将学生手中的手机变成信息化的操作终端，必将发挥决定性的战略作用。

第二、发挥宽带优势，以“宽带+手机”的捆绑吸引有电脑的学生。

中国电信的宽带业务成熟，在运营商中最具竞争实力，特别是在南方各省优势更加明显。90后的大学生对上网的需求很高，宽带业务几乎成为标配，但目前各高校中的宽带服务仍然没有很好的将宽带个人

精心收集

精心编辑

精致阅读

如需请下载！

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

业务与手机有效的结合在一起，如实现号码合一、账单合一、服务合一、融合优惠等，势必会吸引广大的学生采用中国电信的集成服务。

第三、发动无线上网卡和上网本联合战役，以便捷和优惠吸引“带本”的学生。

由于大学生居住和学习生活的特殊性，对上网的要求也与众不同，加之其消费能力有所限制，在网络资源允许的情况下，无线上网可能更会得到同学们的青睐。如果再辅以价格合理、上网方便、有着价格补贴的上网本，将会起到事半功倍的效果。同时，性能和价格合理的上网本更利于学生有控制的上网，而不是沉湎于游戏，这也许正是家长所期待的。

第四、学生生源地（家庭所在地）与校园所在地（学生所在地）的“固定+移动”亲情热线。

拥有强大固定电话资源和骨干网资源的中国电信更有实力推出以学生生源地和校园所在地为核心进行的捆绑优惠服务。这种服务将不仅仅是号码通话的优惠，在全业务的背景下能有更多的新产品融合进来。比如，一旦两地之间的宽带同网优惠和统一界面服务，即方便了学生也方便了家长。

精心收集

精心编辑

精致阅读

如需请下载！

演讲稿 工作总结 调研报告 讲话稿 事迹材料 心得体会 策划方案

中国电信、中国移动和中国电信一定会在今年的秋天给我们带来一场校园市场的龙争虎斗，而战争的胜负往往就决定于简单的细节，只有庙算多的才有更多的取胜把握。不管怎样，只有从学生客户的利益出发，多推精品，多推好产品，多提供优质服务，才能最终把握学生的心，也才能最终取得决定性的胜利。

注：此文已发表在《信息网络》

精心收集

精心编辑

精致阅读

如需请下载！

第二篇：疾控中心主任：第二类疫苗市场争夺战升级

疾控中心主任：第二类疫苗市场争夺战升级

2005-08-02 00:00【大 中 小】【我要纠错】

在谈到疫苗时，北京市疾病预防控制中心主任医师、北京预防医学会副会长唐耀武教授这样解释说：“在人类和传染病的长期斗争中，人们发现了人体免疫的机理，进而制作出疫苗，并通过接种疫苗来使人产生针对传染病的特异免疫力。

以预防医学的观点来说，这是防止人类遭受传染或感染性疾病的最好方式。例如正是因为有了牛痘和小儿麻痹疫苗，人们通过采取有计划地接种和严密的监测，才消灭了天花，并在局部地区消除了脊髓灰质炎。” “花冤钱”造就的大市场

在一次流感疫苗推广会议上，记者曾就可能出现的流感病毒类型以及疫苗的作用等问题请教中国工程院院士、广州呼吸疾病研究所所长钟南山教授，他表示，谁也不能完全准确地预测可能爆发的流感病毒类型，因此接种疫苗，虽然可以在很大程度上避免人群罹患疾病，但并不能确保万无一失。

不过，希望接种疫苗后便可以一劳永逸，盼望花在疫苗上的钱都是“好钢使在刀刃上”的观点，正是中国疫苗市场成长的瓶颈所在。钟南山进一步解释说，有些人认为花钱接种了疫苗，却没有感染可能致病的病毒，是“花冤钱”，其实这种观点是非常片面的。接种疫苗，将可能发生的传染病防患于未然，无论对国家还是个人来说，都是极大的好事。有研究表明，仅利用免疫手段预防麻疹的成本效益比就为1∶12，即每投入1元用于疫苗接种，就能为国家和个人节约12元，而患者更是可以避免遭受病痛的折磨。可惜类似的关于疫苗的药物经济学研究还比较少。但世界各地多年的经验表明，投入疫苗接种，从个案来说，有可能是“花冤钱”，但从总体来说，应该是非常有用且高效的投资。因此，无论是政府还是个人，在条件允许的情况下，都应该逐步增加在疫苗上的投入。

唐耀武认为，传染病具有传播性极强，容易引起流行的特点，极易对社会造成重大影响，并妨碍人们的正常生活和工作。例如对于孩子而言，每天都会和同学、玩伴进行大量的集体活动，一旦有一个孩子感染疾病，其他的孩子就会由于抵抗力弱而受到传染，严重的还会导致一系列并发症，威胁孩子的生命；对于工作者而言，每天繁忙的工作，极易造成亚健康，为细菌、病毒敞开方便之门，最终拖垮身体、耽误事业；对于老人，特别是患有慢性病的老人而言，也很容易因传染病的侵袭而对健康造成严重的危害。而且一旦出现传染病的大流行，国家就不得不花费巨资来治疗患者，经济损失重大。因此，进行疫苗接种，用比较小的投入来预防传染病会比花费巨资来治疗更为明智。从控制主要传染病的目标出发，我国政府已明确规定计划免疫项目，要求必须对指定的儿童进行接种而且不收取疫苗费用，对非计划免疫，目前我国国情还不允许由国家担负所需接种疫苗费用。但是随着经济的不断发展，国家会增加投入，扩大计划免疫范围。因此，人们在积极参与国家计划免疫的同时，在经济条件许可时，为预防疾病和保护健康，接种一些自费的疫苗，进行“健康投资”，是必要的，也是值得的。目前，全球疫苗市场都处在一个快速增长期。有数据显示，全球疫苗市场，过去20年增长了10倍，是处方药市场增幅的2倍。疫苗工业在经历了上世纪80年代一段衰退后，又以震撼的力量在世界药物市场重新兴起，这是由新的和改良的联合疫苗技术创新驱动的。这次复兴将会继续下去，疫苗将不只针对传染病，DNA疫苗、HIV（艾滋病病毒）疫苗、心血管疾病及癌症疫苗的开发都可能取得突破。目前全球预防性疫苗市场规模超过70亿美元，年增长率在9％~11％，预计2006年全球疫苗市场规模可能接近100亿美元，因此疫苗生产已成为很多制药企业业务中最有希望的领域。目前，全球约有20家企业被世界卫生组织认定为疫苗生产商，但实际上，四家跨国企业垄断了全球85%的疫苗市场，它们分别是葛兰素史克、安万特、默克和惠氏制药公司。

目前我国疫苗分为两类：第一类是指政府免费向公民提供，公民应依照政府规定受种的疫苗。此类疫苗包括乙肝、卡介苗、麻疹、百白破（全细胞）和脊髓灰质炎疫苗，由国家定点生产，财政统一拨款，集中招标采购；第二类是指由公民自费并且自愿受种的其他疫苗，就是所谓有价疫苗，如甲肝疫苗、流感疫苗、肺炎疫苗等。这类疫苗市场是各企业争夺的焦点。南方医药经济研究所统计数据显示，2004年我国有价疫苗市场规模达到30亿元人民币，并以15％的年增长率急速增长。新条例引发新竞争

我国早期的疫苗市场主要由卫生部直属的六大生物制品研究所（北京、长春、成都、兰州、上海、武汉）研制。20世纪90年代以前，疫苗市场对国外公司和国内其他研制单位，都有较高的行政壁垒。

在此阶段，中国本土企业，如华北制药、长生科技、大连高新、深圳康泰、浙江普康、北京科兴等企业，得以积蓄实力，最终获得壮大，成长为国内颇有实力的疫苗生产企业。

第一家进入中国疫苗市场的跨国公司是法国安万特。巴斯德公司，它在中国成立了首家进口疫苗分装合资企业——深圳安万特。巴斯德生物制品有限公司，向中国市场推出甲肝、肺炎和流感等疫苗。紧跟其后的是葛兰素史克公司，它近年在中国疫苗市场上的占有率迅速攀升。此外，美国默沙东和美国凯隆等药企也已染指中国的疫苗市场。

但中国的二类疫苗市场还处于培育期，谁能最终笑傲市场，还需要看跨国公司之间、跨国公司与本土企业之间、企业与政府公共卫生政策之间比拼耐心、体力和眼光的结果。这是因为，一方面，中国13亿人口和每年新出生的超过1500万的婴儿中孕育了巨大的疫苗潜在市场。但另一方面，公众对疫苗认知不足，以及公共卫生政策的限制等因素又使得这一市场的发展受到限制。葛兰素史克（中国）投资有限公司中国疫苗总经理吕晓翔就曾告诉记者，对公司而言，中国的疫苗市场还没有进入盈利期，国内有价疫苗市场还不成熟，目前葛兰素史克对中国疫苗市场主要还是投入和培育。

可是，近期一个新条例的实施可能从一定程度上激活中国的有价疫苗市场。《疫苗流通和预防接种管理条例》（简称《条例》，已经于今年6月1日正式实施，我国疫苗市场长期被卫生部属下各个疾病预防控制中心垄断销售的格局有望打破。《条例》第十五条明确规定：疫苗生产企业可以向疾病预防控制机构、接种单位、疫苗批发企业销售本企业生产的第二类疫苗。疫苗批发企业可以向疾病预防控制机构、接种单位、其他疫苗批发企业销售第二类疫苗。这意味着，我国疫苗市场由疾控中心系统控制的局面将基本上结束，第二类疫苗进入市场化运作阶段，我国部分疫苗市场将被放开，疫苗销售渠道将更加通畅。这肯定会加剧国内外疫苗生产企业之间的竞争，新一轮的市场争夺战即将开始。

但是，也有业内人士指出，虽然国家政策将打破目前疫苗市场销售渠道垄断局面，但这将有一个过程，因为疫苗接种的终端仍在疾控中心系统。有人担心药品批发企业经营的疫苗要进疾控中心系统会像药品进医院那样，经过多个中间流通环节，最终被抬高终端零售价格。同时，对于新流通系统的监管，确保疫苗质量也是有关部门面临的一个新的挑战。

高端链接

疫苗的历史

经鼻腔吸入或通过在皮肤上划痕（接种人痘）接种少量天花病毒，可以产生对该病的抵抗力，这种做法早在10世纪或11世纪就已经在中亚开始采用。这种方法传播开来后，在亚洲和非洲，是经鼻腔吸入，而在欧洲则是采取皮肤划痕。人痘接种于1721年引入英国。1798年，英国的爱德华。琴纳通过接种牛痘来预防天花并取得了成功，自此开始通过种牛痘来预防天花，这也是人类采用免疫接种的方法来控制疾病的第一次系统努力。

1885年，路易斯。巴斯德研制出第一个针对人类狂犬病的疫苗。此后，先后问世的有预防白喉和破伤风的类毒素（20世纪初）、用于预防肺结核的卡介苗（BCG）（1927年）、索尔克氏（Salk）脊髓灰质炎疫苗（1955年）和预防麻疹和流行性腮腺炎的疫苗（20世纪60年代）。

常用疫苗

所有发展中国家目前都对麻疹、脊髓灰质炎、白喉、破伤风、百日咳和肺结核提供常规预防接种。这些基本的疫苗多年来一直作为标准接种方案，近年来又增加了新的种类——乙型肝炎疫苗。世界卫生组织已向所有国家建议将乙肝疫苗纳入常规免疫接种规划，目前在其192个会员国中已有147国家为婴儿提供乙肝免疫接种。

在资源条件许可并明确成为疾病负担的情况下，建议针对b型流感嗜血杆菌（Hib）进行免疫接种，目前该疫苗已在89个国家中使用（其中有两个国家的使用限于特定地区）。在可能发生黄热病暴发的国家中，约有三分之二的国家提供黄热病疫苗接种。已有111个国家将风疹列为常规免疫接种。

在工业化国家，疫苗提供的保护范围要大于发展中国家，往往包括针对流感、肺炎球菌病的优势菌株和流行性腮腺炎（通常与麻疹和风疹疫苗联合使用）的疫苗。根据针对的疾病，免疫规划的对象可能是青少年或成年人，也可能是婴儿和儿童。

研制中的疫苗

有许多新疫苗正在研发中，很有可能因此而改善发展中国家的健康状况。这些疫苗针对下列疾病：轮状病毒腹泻，它每年导致30万~60万5岁以下儿童死亡；人类乳头状瘤病毒，这是子宫颈癌的主要病因，每年导致大约50万名妇女发病，其中80%在发展中国家；肺炎球菌病，它在全世界每年由儿童期肺炎引起的约200万人死亡中占有相当大的比例。此外，A群脑膜炎球菌病是一种在撒哈拉以南非洲许多国家反复流行的、常常使人致命的脑膜炎，而正在开发中的一种针对该病的结合疫苗将会更为有效。到2008~2009年，一些疫苗（如轮状病毒疫苗、肺炎球菌疫苗和甲型脑膜炎疫苗）有可能在发展中国家使用。

疫苗的作用

疫苗是给予免疫系统一定数量的无害抗原，即细菌或病毒表面的一部分，而这被免疫系统视为“外来异物”.抗原通常引起疾病发生，例如，使病毒或细菌附着于细胞。疫苗还可能是提供无活性的毒素（毒素是细菌释放的有毒物质），促使机体产生免疫力，与之对抗。

一旦免疫系统发现了抗原，B淋巴细胞（一种白细胞）就会生成一种蛋白质，即抗体，它能精确地与抗原结合。抗体可产生许多拷贝。如果出现了同一疾病的感染，就会有更多的抗体产生。由于它们附着于靶抗原，就可能直接阻断病毒或细菌的活性，从而对抗感染。此外，抗体还可以使免疫系统的其他部分（尤其是吞噬细胞）能更容易地辨认和摧毁侵入者。

免疫系统具有“记忆”能力。一旦暴露于特定的细菌或病毒，它们就将在若干年、数十年甚至终生保留免疫力；因此能够抵御以后的感染，并且应答更为迅速。免疫系统所具备的这种能力，以及产生这种能力的速度，对于人体来说有极大好处：身体初次遭遇病菌，可能需要7~12天才能建立起有效防御，到那时，或许已经发生严重疾病甚至死亡。

疫苗的类型

疫苗有不同的类型，主要有灭活病毒疫苗和减活病毒疫苗两种。注射用脊髓灰质炎疫苗是一种灭活病毒；口服脊髓灰质炎疫苗是一种减毒活病毒。伤寒疫苗是一种灭活的细菌。麻疹和其他典型“儿童期”疾病疫苗（如流行性腮腺炎、水痘和风疹的疫苗）是减毒活病毒。

白喉和破伤风疫苗包含了“灭活的”毒素。流感疫苗往往包含灭活的“裂解了的”病毒（病毒外壳的蛋白质已被溶剂溶为液体）。抗b型流感嗜血杆菌、肺炎球菌病和脑膜炎球菌病的疫苗含有来自细菌外壳或荚膜的高度纯化的多糖物质。

疫苗作为抗原往往组合起来使用。最常用的组合是白喉-破伤风-百日咳（DTP）；白喉-破伤风-百日咳-乙型肝炎（DTP-HepB）；五价疫苗：白喉-破伤风-百日咳-乙型肝炎-b型流感嗜血杆菌；以及麻疹-腮腺炎-风疹（MMR）。

免疫接种的成本效益

免疫接种被认为是最具成本效益的卫生投资之一。它有明确界定的目标群体；仅在提供免疫接种服务时才需要与卫生系统接触；接种不需要对生活方式做出任何重大变化。

最近的一项研究估计，2002年在肯尼亚开展为期一周的针对麻疹的“补充性免疫接种活动”中，有1280万儿童接受了接种，因此，在今后的10年中可以节省1200万美元的卫生经费；在同一时期，将预防385万例麻疹发生和12.5万例麻疹死亡。在美国，成本效益分析表明，投资于一剂疫苗的每一美元可节省2~27美元卫生经费。

第三篇：2010年夏季饮料市场争夺战分析

2010年夏季饮料市场争夺战分析

进入高温盛夏，各大饮料厂商之间开始激烈竞争。果汁饮料这块最肥厚的蛋糕，历来都是商家必争的。与以往不同的是，各厂商争相试水低浓度果汁饮料高端化。专家也认为，到了果饮市场弃低端、抢高端的时机。

众商家花样促销抢占夏季市场

十几种饮料加入“再来一瓶”

夏季，众饮料厂商争夺市场的战役已打响。厂商为了令自己的产品更加受到顾客的青睐，使出了各自的本领让产品更好销售。

经历了去年康师傅“再来一瓶”的兑换**后，今年已有十几种饮料加入“再来一瓶”的促销大潮。热衷于此的消费者甚至在网络上公布了“中奖攻略”，教大家如何通过瓶盖辨别能否中奖。

中国食品商务研究院研究员朱丹蓬指出，消费者夏日购买饮料的频率较大，尤其是对一些著名品牌产品的需求相对增多，“再来一瓶”的促销方式在一定程度上可以更好地满足对量的需求，从而刺激销售增长。

此外，一些厂商采取较为传统的“加量”、“换瓶”等措施吸引消费者眼球。如桂花牌酸梅汤从原来的瓶装换成听装，并转而加重“中华老字号”的宣传意味，欲与红瓶王老吉等传统茶饮站在一条阵线；统一冰红茶在价格不变基础上推出一批容量为1升的产品；价格偏高的悦活优选饮料则以 “买一赠一”来促销。汇源的“果汁果乐”饮料则推出“冰镇版”。

复合果汁饮料成争锋焦点

果肉将造成饮料档次分化

低浓度果汁是饮料业内利润最大的品类，历来都是商家必争的。记者发现，今夏饮料企业加大投入推新品布局果汁市场。比普通果汁饮料价格稍高的果汁果肉、复合果汁口味饮料成为商家在今夏抢夺市场的主要筹码。

中投顾问发布的《2010-2015年中国饮料行业投资分析及前景预测报告》显示，目前低浓度果汁饮料的市场覆盖率高达80%。朱丹蓬判断，果汁类饮料最后的趋势将是以果肉类果汁为主，但此类饮品在硬件方面对厂商有着较高的要求，所以将对果汁饮料市场造成比较明确的档次分化。

面对激烈的市场竞争，可口可乐继此前新推茶味雪碧后，本月又推出含有十多种营养元素的“美汁源10分V”果汁饮料。而早在去年年底和今年年初时，一些品牌已经慢慢培养市场，如统一推出果漾系列的果肉饮料；中粮集团旗下中粮屯河推出100%番茄汁、杏汁和石榴汁。

在沃尔玛超市，饮料货架的醒目位置摆放着多种果肉果汁饮料，如汇源果汁果乐、美汁源10分V、优活优选等；在物美超市内，娃哈哈系列新推出的4种果汁饮料被放在了收银台附近的显眼位置。

与去年百事推出“果缤纷”复合果汁饮料不同，今年复合果汁的概念再次升级。市面上的果汁类饮料分为两种类型，就是纯果汁和果肉类果汁饮品。朱丹蓬表示，纯果汁和果肉类果汁是市场分级的标准，果肉

果汁饮品因为饮用时的独特口感，让消费者体验到内含水果的真实性。而此前很多纯果汁饮料在饮用时，都会让人感觉“有点假”。因此，虽然价格稍贵一些，果肉果汁的市场受欢迎程度较高。

茶饮料市场遇新品牌进入

“山寨”新品志在二线市场

茶饮料市场历来被统一、康师傅两大饮料巨头占领，其中“冰红茶”和“冰绿茶”已成主流。近年杀入市场的可口可乐，以“原叶”、“铁观音”茶等细分产品也夺得一席之地。记者发现，今年大量新加入者正冲击着茶饮料市场的固有格局。

在北京几家大型超市，牵手推出的冰红茶、绿茶饮料被放在显著的位置。加上稍早时可口可乐推出的绿茶口味雪碧、娃哈哈柚子茶以及养生堂出品的苏打红茶，今年茶饮料市场被众多厂商细分，开始显现出新的格局。此外，家乐福超市内，显著位置上还摆放出了一款名为“南极泉茶饮一族”的茶饮料。另一种冰红茶、绿茶饮料的新品牌则包装几乎“山寨”了康师傅的瓶身。

东方艾格饮料行业分析师陈静表示，茶类饮料消费市场巨大，利润较高，目前行业中的企业众多且分散，大企业、小企业同时存在。数据显示，2009年茶饮料消费量占整个饮料市场的10%，最近几年的消费量则以30%的高速度增长。

不过，朱丹蓬认为，由于统一、康师傅、三得利等大品牌对该品类市场的垄断，其他品牌进军茶饮料将较难有大的突破。但是目前在茶饮料的二线市场存在着一定的市场利润，所以一些新品牌也正在力争在二线市场抢夺头几名的位置。

面对茶饮料市场的新加入者，统一、康师傅两大传统品牌并未放慢脚步。统一开始进军果汁市场，康师傅也推出酸枣汁饮料。

第四篇：通信市场特性

4．通信市场特性

在我国通信市场经过几个阶段的跨越式高速发展之后，电信运营业又经历了邮电分营、移动剥离、政企分开及电信重组等重大体制改革，应该说目前整个通信市场基本上已形成了有效的竞争格局。尤其是加入WTO使我国的通信市场更加开放，使通信市场具有厂明显不同于垄断时期的一些发展特征。

从我国通信市场的发展现状来看，由于通信体制改革、机构重组、加入WTO等各种因素的综合影响，通信市场这一开放系统处于快速演化和结构调整的过程中，加速了五大通信市场参与主体之间的非线性交互作用，造成整个市场的熵值比较大，从而致使市场陷入无序混沌状态，有序性较弱。非线性相互作用既能在有规律运动中产生混沌现象，又能在条件具备的时候向有序性转化。在我国通信市场逐步走向新的开放环境下，通信市场会有比较强大的负熵流输入进来，通过强大的负熵流驱动整个系统逐渐形成非平衡状态的有序结构，从而形成一个有效竞争、高效服务的市场体系。具体地说，通信市场参与主体的发展主要有如下特征。

业务运营主体竞合化

业务运营主体主要是指基础电信运营商和增值电信服务商。目前我国基础电信运营商已形成了中国电信、中国网通、中国联通、中国移动、中国卫星和铁通六家互相竞争的局面，各电信企业的市场占有率均低于50％，不存在一家独大的局面，取代中国电信排行“老大”位置的中国移动的市场占有率也只有36.6％。同时增值电信服务商也发展至4000多家，业务领域涉及无线寻呼、集群通信、电话信息服务、呼叫中心服务、因特网接入服务、因特网信息服务、移动网增值电信服务等，增值业务的放开经营使该领域竞争较为充分。而且随着通信市场电信业务价值链的演变及业务基础运营商的增加，不同业务运营主体之间的竞争、合作、并购、结盟等行为日益加强，并向更多领域渗透。业务运营主体通过建立纵横向合作伙伴关系，形成市场碰撞中的强强联合，在竞争中求发展，在合作中求效益，最大限度地获取市场空间，并实现反渗透战略。业务运营主体竞合化极大地增加了整个系统负熵流的注入，促使系统远离平衡态，加速耗散结构的形成。另外随着WTO的加入及各大基础电信运营商海外上市，使得业务运营主体资本来源呈现多元化，除国有资本外，民营资本和外资者口将加快进入电信领域，形成一定效益的负熵流，有利于系统有序运行。

设备供应主体多元化

设备供应主体主要是指通信设备制造商，具有实体性和虚拟性两重属性。其实体部分是通信设备产品单元，参与整个通信市场系统的整体运行；而虚拟部分可看成是实体的映像，以技术创新、研发实力、经营策略及管理水平等形式参与通信市场虚拟系统的运行。虚拟部分的作用主要是通过设备供应主体实体部分与业务运营主体之间的相互作用而传递正负信息熵流。我国通信设备制造业开放较早，外国设备制造商相对进入我国通信市场也较早，国内设备制造商也相对较成熟，因而使虚拟部分处于近平衡状态，进入无序的涨落中。虚拟部分传递实体的熵流，如设备供应主体降低运营成本、加大研发力度、注重成本效益及提高核心竞争力等都是负熵流的注入，有利于系统的发展；而正的信息熵如业务运营主体的拆分重组和固定资产投资减少等则会制造混乱，增加系统的无序性。党的“十六大”报告中提出“以信息化带动工业化，以工业化促进信息化”的可持续发展战略明确了信息产业的地位，将极大地推动国家各行业对通信设备的需求，促进国内设备制造商经营战略转向多元化，包括资本重组、规模生产、优化资源和产品结构、明确市场定位等，另外业务运营主体竞合化带来的全面蓬勃发展也将给通信设备制造商带来更多的商机。这些较为强劲且一致的负熵流的注入，促进设备供应主体多元化经营策略的尽快实现，加快了通信系统的新陈代谢，促使

系统远离平衡态，加速耗散结构的形成。

市场消费主体理性化

市场消费主体主要是指电信业务消费者。随着我国经济的快速发展和人民生活水平的不断提高，电信业务消费者对电信服务的要求渐趋理性化，消费理念逐步由原来的“价廉物美”转变为“物有所值”，即“一分钱，一分货”的等值服务。消费者尤其是政府、银行、证券、中小企业等高端用户对业务运营主体通信网络传输质量的要求越来越高，同时随着电信业务知识渗透性和透明度的提高，消费者自我保护意识增强，要求享有充分知情权。通信生产和消费同时进行的特点决定业务运营主体必须提高通信服务质量和提供个性化解决方案才能保证企业的竞争力和可持续发展。市场消费主体理性化逐步形成良好的负反馈效应，在阈值范围内能够平抑通信市场系统内的波动，并充分利用系统内的涨落，不断与外界环境进行能量、物质和信息的交换，增加负熵，促成整个系统向更高的有序结构演变。

行业监管主体集成化

行业监管主体位于整个系统的边界，起到统筹规划和调节监控的作用，类似调节阀和监视器，动态调节阈值，重点监控业务运营主体，注入政策法规信号以规范市场。我国电信行业监管比市场的实际发展明显慢半拍，如《电信法》迟迟不能出台、互联互通缺乏有效法律监管机制、公平竞争规则尚未能有效实施等，这些都增加了通信市场无序混沌状态。随着我国加入WTO后通信市场不同业务竞争主体的增多、通信技术的日新月异、业务平台综合化、行业趋向融合化等，通信市场环境越来越复杂，这对政府行业监管提出了更高的要求和挑战。如何在有效管理通信市场的同时又确保市场充分竞争，建立一个功能高度集成化的行业监管主体成为必然。从管制内容来说包括市场准入、服务质量、资费管理、互联互通、电信安全、资源管理、规划建设等；从管制范围来说应逐步扩大至电信网络、专用网络、广播电视网络及计算机网络等。可参考国外发达国家“三网”统一管制模式，尽早扩大信息产业部的管理权限，同时制订具有可操作性的“三网”融合管理政策。只有建立一个权限集中、统一高效、依法行政的集成化行业监管主体，才能积极应对复杂多变的通信市场，及时敏捷地发现潜在问题，有效处理好各相关主体之间的矛盾，为建立公正有序的竞争环境创造条件，同时推动整个系统远离平衡态。

中介服务主体专业化

中介服务主体是通信市场上业务运营主体、设备供应主体、行业监管主体及市场消费主体之间的信息传递媒介，是平衡各方面利益的支点。我国通信市场中介服务主体的主要形式有设计单位、研究咨询机构、行业协会、通信学会、专家咨询委员会及用户申诉受理中心等，其中部分机构相应承担了政府行业监管职能，增强了政府的管制力量。在相关主体的相互作用下，中介服务主体对通信市场起到催化剂或酶的作用，不断向系统中传递正确的信息或输入负熵流，促进系统的有序化，从而极大地提高整个系统的协同运作效率。在通信系统的总体演变过程中，中介服务主体将在符合社会整体利益发展要求的前提下，朝着客观、公正、独立、标准和高效所形成的中介服务专业化方向发展，形成自我发展、自我约束的运行机制，促进通信业的可持续发展。随着中介服务主体数量和规模的增加，将极大地提高通信市场整个系统的稳定性，并对行业监管主体产生重要且积极的影响。

开放系统是进化的必要条件

我国加入WTO后，通信市场系统开放程度更高，系统环境发生了质的变化，它将面向全球，与外界环境广泛、充分地进行能量、物质和信息等内容的交换，并通过灵活地运用引入

竞争、加强监管等影响环境的手段不断扩大与外部环境的交换规模。在此过程中，整个系统将不断改变结构架构，调整各方面关系，并不断从平衡态向非平衡态推进，真正形成耗散结构系统。如此循环往复，整个系统由此不断达到自我否定、自我更新，全面推动我国通信业的良性循环，为实现通信业可持续发展创造条件。

第五篇：通信产品市场定位

通信产品的市场定位

市场定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

市场定位并不是你对一件产品本身做些什么，而是你在潜在消费者的心目中做些什么。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置（以上内容摘自百度）。

就目前上海乃至全国的通信行业来说，产品品质和服务品质都是大同小异有些差强人意。要么有市场没定位，要么有定位没市场。当然这也正是我们华仓需要做的这也是我们华仓的一次机遇。虽然在通信行业我只是一名新人，但经过这一个多月的工作学习，也让我对通信行业，对市场，对华仓产品有了一些浅显的理解。

公司产品的市场定位： 1.产品特色

产品的定义：向市场提供的，引起注意、获取、使用或者消费，以满足欲望或需要的任何东西（摘自百度）。

由产品的定义不难看出，产品本身就具有多元化的特点。虽然产品多元化能增加公司的市场范围也是企业能力的体现，但个人觉得就我们公司目前的发展状况而言我们更需要拥有自己企业特色，企业文化的核心产品。就我们公司通信产品而言，不求多样化，不求低价格，通信产品的市场定位

我们要做到专业，专精，专注形成自己的企业口碑。价格也是价值的体现，我们不能为了满足一部分客户的要求而一味的降价，而是要有一套完善的定价标准。要相信没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的人。例如我们华仓现有的几种产品如EPON、IPMAN、BGP、IDC等等，所面地的客户群都要具有一定消费能力，决策能力和使用需求。找准目标客户是销售产品的前提条件。如商务楼宇，首先可以通过保安，物业，楼内物业通告栏，广告牌，周边关系人等方式打听出楼宇相关负责人的姓名，地址或联系方式。再通过前期准备约见或上门拜访寻求合作机会。个人觉得约见客户前的准备工作是销售成功的必要条件，其中包括对目标客户所在单位的了解，对自己公司产品的了解。这不仅体现了个人的专业态度也体现了本公司企业文化和员工素养，能带给用户良好的形象。通过了解用户需求与使用环境来制定产品方案，与客户沟通中尽量突出公司产品优势，特色，要明白我们卖的不只是产品而是企业品牌。

互联网自20世纪60年代末诞生，1994年中国正式接入互联网到现在，个人，企业和国家对网络的需求也在不断上升，同时互联网也在推进着社会的快速发展。未来公司产品的潜在市场是无限大的，我们华仓的通信产品要想占有一席之地是先做企业品牌还是先做业绩，看似两难的问题实际上关键点还是在产品上。总之一句话有更好的产品才有更多的市场才有公司的未来。

通信产品的市场定位

2.服务品质

我个人觉得服务品质是公司发展的台阶，也是成功的捷径。对大部分目标客户而言，通信行业的技术水平、硬件基础建设由于时代的进步互联网的发展，同行之间产品品质的差异性越来越小，那么产品的服务品质将会是用户是否使用产品首先考虑的标准了。像IDC托管，租用对目标企业而言我们卖的其实就是服务，做为第三产业，公司不光要有产品特色还要有服务特色。要做好产品要开拓市场，满足用户使用需求同时也要满足用户服务需求，相当于物质需求和精神需求二者合一。

服务品质我把它细分为售前、售中、售后，我认为这三者的关键词就是沟通。急时沟通、准确沟通、保持沟通，要学会站在用户的角度考虑问题。

以上只是本人一些浅显的理解，可能文不对题也可能词不达意，望领导勿见笑。

销售部：施强(***)2016年9月18号