如何让消费者多买一瓶酒[推荐阅读]

第一篇：如何让消费者多买一瓶酒

如何让消费者多买一瓶酒

卖酒难，难于上青天。作为营销的我们，整天在思考着如何提升我们的销量，是通过开展促销，还是推出新产品，还是靠一个新广告？如果我们换一个思考方式，那么我们就会多卖一瓶酒。

只有了解消费者行为，洞察消费者动机，我们才能做好营销。近日在山东菏泽，给一个白酒企业销售队伍做实战营销培训。我问了一个简单的问题：我们工作的目的是什么？“多挣钱”，一个业务员很干脆地回答我？“如何挣到钱”，我接着问了他一句；“多卖酒”，他立马和我说；“卖给谁，如何多卖酒”，我接着问他；“卖给经销商，卖给酒店终端啦”，他没有思索地回答我。“如何多卖”，我问他。“搞好酒店老板的客情”、“搞好服务员的暗销工作，让服务员帮我们多卖酒”、“上促销员”、“开展促销活动”等等，业务员纷纷发表自己的观点。“陈列生动化，激发消费者自己买”，一个女业务员大声地说道，我微笑着点点头。“大家没有看到我今天培训的主题是如何让陈列转化为销售”，我说道。

为什么要生动化陈列？因为白酒消费是一个冲动性消费，换句话说白酒是一个非理性消费的产物。

很多人都认为：白酒和啤酒激情消费不一样，白酒消费是一个理性消费。笔者认为：白酒是一个感性产物，白酒消费是一个感性消费，甚至可以说是冲动性消费，对于白酒营销人员来说，把握了这一点，能够有效地指导我们的营销决策和日常营销行为。为什么这么说呢？从消费者的消费心理和消费行为我们能够清晰看出来。

首先，消费者为什么不选择啤酒，选择白酒？酒和油盐酱醋不一样，它不是生活必需品，某种程度上自古以来酒都是作为奢侈品面世的。待客之道一杯酒，自古以来，酒就是作为宴请宾客而存在。只是随着物质消费水平的提高，酒才走进平常百姓的生活。既然是待客之酒，酒体现的更多的是面子文化，有酒才是席。招待客人当然不能随便选择酒，对于中国人来说，面子是丢不起的。那怎么才能凸显面子呢？中国人，什么都可以丢，脸面不可以丢，在客人面前，在朋友面前丢脸是最大的痛苦所在。而酒尤其是白酒，正好满足了中国人的这种面子消费。

冲动行为的背后是什么？冲动的背后是中国传统价值观作祟。由于冲动，我们能够看到“只买贵的，不买对的”；由于冲动，原本是消费一瓶白酒，最终却消费了一箱白酒；冲动，给白酒营销者带来了巨大的商机。只要我们仔细研究消费者的消费动机，我们就能够满足消费者的消费需求，给予消费者最大的冲动性满足，已达成销售目标。

如何让消费者冲动消费呢？方德智业通过大量的研究发现，消费者很容易受到来自于外界的环境刺激而影响自己的购买决策。换句话说，如果作为营销者的话，我们能够发现那些能够影响消费者购买消费的外在因素，并且强化消费者认知的话，我们就能够激发消费者的冲动性购买。我们把这些影响消费者决策购买的外在因素分为三类：视觉冲动因素、听觉冲动因素和味觉冲动因素。

视觉冲动因素，也就是情景刺激法。换句话说，也就是终端陈列生动化，刺激消费者的眼球神经，激发消费者的消费欲望。对于白酒来说，我们要强化在餐饮酒店以及商超终端的终端陈列效果，激发目标消费者的购买。而在具体的策略上，我们认为，优化资源，选点艺术，全面打击。优化资源就是要对我们的所有的终端进行详细的梳理、分析，不能盲目进行全面生动化。要注意选点的艺术，我们要集中资源，选择那些具有很好的影响力、辐射力的终端进行重点形象打造。而对于我们选择的终端，我们要本着全面打击的思路，进行系统的生动化陈列展示，让消费者从进入终端的那一刻，就被我们的产品深深吸引，欲罢不能。对于酒店终端来说，我们要强调从进入酒店大门前的一刻，也就是酒店旁边的路牌广告，到店头广告，到门口易拉宝，到大厅台柱，到酒店包厢台布，座椅，到点菜单、酒水单，到吧台、服务员，到漂亮的促销形象小姐，甚至到厕所，充斥着我们产品的身影。这就是陈列的力量，这就是视觉冲击的力量。

听觉冲动因素，即让促销员、服务员向消费者传达我们产品的独特卖点，让消费者冲动消费。视觉冲动因素更多的是消费者受到外界的感官刺激，而听觉冲动因素更多地是来自于外界的语言魅力。很多人认为，只要你告诉了消费者你的产品与别的产品有什么不同，或者说你这个差异化卖点能够给消费者带来足够的好处，那消费者就会买单，笔者认为不一定。因为消费者有个消费的惯性。笔者认为：对于听觉冲动因素，我们认为形式大于内容。从目前的白酒销售来看，在这一方面做的比较弱，更多的是依靠促销小姐的那些似乎并不冲动的话吸引消费者的耳朵，我们是否可以考虑更多的其他形式。譬如，笔者在陕西西安服务太白酒业的时候，有一个白酒企业就搞了一个促销活动，就是在让民歌女孩到包厢内给客人唱首山歌。客人一高兴，就点了酒，客人一冲动，就开了好几瓶。我觉得再理性的消费者在这种听觉冲动下，也会冲动性消费。

味觉冲动因素。让消费者免费品尝，激发消费者的消费欲望。这是一种体验式的营销手法，对于非理性消费的白酒来说，更值得我们去关注。而对于家电行业、汽车行业等体验式营销方法，在白酒企业却比较少地被挖掘使用。让消费者产生味觉冲动，对于白酒企业来说有两个途径。第一，在特定的餐饮终端，开展消费者免费品尝活动；第二，让核心目标消费者参观白酒的酿造过程以及酿造工艺、酿造环境等，让消费者产生对产品的消费欲望以及品牌忠诚度。对于白酒企业来说，如果要建立持续的核心竞争力，那就要从味觉冲动性因素起，同时要关注消费者的视觉冲动性因素，发觉消费者的听觉冲动因素，将三者有机结合起来，真正意义上激发消费者的消费热情和消费欲望，实现品牌的真正成长。

第二篇：装瓶前酒的处理

实际上在过去的帖子里已经都详细讨论过了，这里再简单的说说： 冷稳定性处理

葡萄酒在遇冷的时候（10°C以下）会析出酒石酸结晶，大家在开葡萄酒时经常会看到瓶底有一些深色的酒渣，那就是说明这瓶葡萄酒没进行过冷稳定性处理。我在今年年前的一次酒会上开的1瓶意大利葡萄酒里也看到了这种结晶，感觉很不好。说明生产者也没做过冷稳定性处理。

处理方法有两种，在北方地区温度会降到零度一下，一般会直接将酒置于冷凉环境数天，酒石酸会自动析出。在南方地区或酒桶置于地窖或室内，无此条件置于零下环境或成本太高，可在1次发酵完毕后向酒里加入酒石酸钾的方法帮助酒石酸析出。

如果你感觉你的酒永远不会在10度以下长期放置，那就可不做冷稳定性处理。热稳定性处理

葡萄酒在温度超过30度以上环境下放置，由于酒中蛋白质的影响会使酒产生浑浊，直接影响到酒的外观质量。因此，需要对酒进行热稳定性处理。你的酒是否需要进行热稳定性处理可以做一个实验，取一小杯葡萄酒将其放到一带盖的小瓶中，将其放在80度的热水中6小时，这中间如果水温降到40度，可以加热保温。然后看酒的成色，是否混浊。如混浊就需要做热稳定性处理。

处理方法，硅藻土的施加量要针对你的酒事先进行试验，取硅藻土0.5-1g/L的用量,用50度的水化开，取相同的容量的葡萄酒三小杯或五小杯（最好是带盖的药瓶），分别按0.5g/L，0.7g/L，1g/L（五杯加0.2g/L,1.3g/L)比例施加。静置12小时，首先淘汰影响颜色的比例小瓶。将不改变颜色的小瓶放置80度热水中，如上操作6小时，选无混浊者小瓶的最小施加量作为施加比例施加。施加5-7天后倒桶清除桶底膨润土渣（装瓶前做最好）。

如果你感觉你的酒永远不会在30度以上长期放置，那就可不做热稳定性处理。

过滤

过滤对于葡萄酒来讲是必须的一个操作步骤，过滤会使酒清亮透明，消除酒中的酵母残渣和细菌，对酒长期存放有好处。但过滤本身也是双刃剑，过度过滤就会对酒造成风味的损失。因此用什么密度滤纸过滤是很重要的，一定要因酒而异，不能一刀切。比如白葡萄酒应用0.2-0.45um的滤纸，红葡萄酒要用0.45-0.65um的滤纸比较好。另外，酒只有在经过充分沉淀之后才能用这种1um一下的滤纸过滤，否则酒泥会很快赌塞滤纸，使过滤困难，最好做成分级过滤，逐渐加密滤纸的方式。这样可以使不同粗细颗粒的酒泥分散开来沉淀，这样有利于快速过滤。

加硫

加硫是老话了，不想争论是非，只想说SO2是会挥发的，而且挥发的很快，如果在2次发酵后加50-70mg/L，静置半年然后倒桶、装瓶等操作，基本上酒里的SO2就所剩无几了（我有实验数据）。因此，装瓶前应适当加硫，否则的话你的酒存放不能超过1年。一般加10-20mg/L左右即可。能保证酒在瓶中存上3-5年（前提是塞子没毛病）。加抗氧剂

加抗氧剂，Vc是最好的抗氧剂，施加量为20mg/L左右，据说其原理是将酒中溶氧（装瓶、倒桶时酒里的溶氧是不可避免的）与其反应，使酒中溶氧量减少。Vc要和SO2一起施加，这一点很重要，否则会减少Vc作用。

第三篇：“让小消费者更有力量”观后感

“让小消费者更有力量”微电影观后感

——都是辣条惹的祸

通过这一则小视频，里面的那几个吃了辣条的小男孩都一一拉肚子了；这告诉我们买东西要从外包装上看，食品的包装无论是厂名厂址、生产日期、保质期、主要成份、QS认证等信息都标识得比较清楚，从配料表上可以看出所谓的香辣牛肉、麻辣牛筋、串烧牛排均是豆类制品。

辣条是辛辣食品会刺激胃黏膜，尤其是平时不吃辣的人最好不要一次食用大量辛辣食物，否则容易导致急性胃炎。大肠功能长期不好,很容易一受到刺激就腹痛、拉肚子。吃火锅如果吃得过“火”，麻辣过头，不仅容易眼结膜出血，也容易导致便秘、痔疮发作。有痔疮者更得小心“入口”，痔疮是肛门粘膜下血管不正常的扩张，尽管每个人或多或少都有不正常的扩张，只是程度轻重不同而已。但是若常吃麻辣火锅、喝酒等刺激性食物，会使血管扩张、血管浮肿，造成痔疮发作。还有人则是吃完火锅后肠胃不适，不断拉肚子，造成肛门负担增加，诱发痔疮。痔疮不太严重者，平时最好养成便后坐浴的习惯，帮助局部血液回流。有便秘“历史”者，冬天更要当心，因为天气冷，活动量大减，肠胃蠕动会减少，容易“解”不出来。预防便秘除了多喝水，多摄取纤维素丰富的食物，保持适当运动，少吃刺激辛辣食物也很重要。

为了我们的生命安全，我们要怎样才能购买安全的食品呢？

1、要到正规商店里购买，不买学校周边街头巷尾的‘三无’食品；

2、购买正规厂家生产的食品；

3、如果发现学校门口的商贩售卖不卫生的食品或者不卫生的工具可向学校老师反映；

4、如果你发现这产品不卫生可拨打12315寻求叔叔阿姨的帮助。如果吃了这些不卫生的食物，遇到拉肚子或中毒的现象，我们要及

时去就医；或者向城管、工商部门举报；还可以向那些商家要去

赔偿.....生命只有一次，生命是父母给予我们的，我们应该要好好珍惜。

所以为了我们的健康与安全，我们要拒绝那些垃圾、三无食品。

第四篇：瓶与酒的三世情缘情感美文（范文模版）

公元2100年

千年的风云变幻，一个伟大而强盛的国家又重新屹立在东方，过去那个偏僻、荒凉的古老旧都市也发生了翻天覆地的变化。一栋栋高楼大厦拔地而起，一条条美丽而平坦的街道四通八达，一座崭新的现代化大都市已然建立起来。整个城市都处在一片热火朝天的繁忙景象之中。

也就是在这年的一天，人们偶然间在一座杂草从生的土山里挖掘出一座距今已有千年的衣冠墓。墓里除了一些破烂不堪的书籍外什么也没有，人们在清理这些残缺不全的古书时意外地找到了一封尚未寄出的信函。虽经千年早已发黄变烂，但上面的字迹大多还依稀可辨，后经众多专家多年不懈的努力，逐渐还原出当年的原貌，译文如下：

亲爱的瓶

我不敢去见你，可又是多么地想早点能见到你呀！以前我们的朝夕相处，你的好处都在这平淡中被我忽视淡忘了，经过这段时间的分离，我才真切地感受到你才是对我最好的人，你才是最爱我的人。我的生活不能没有你，也许相爱的两个人，只有相互理解和宽容才能获得永恒的幸福，以前的我太任性了，对你挑剔有加而爱护不足，结果伤害了你，也伤害了我自己。瓶儿，你愿接受并原谅我吗？你会给我一个重新爱你的机会吗？我不敢奢求，但我期待着。。。

爱你的酒儿

人们被这封看似平淡质朴、却又热情如火、敢爱敢恨的情书所感动。以前人们一直想当然地认为只有现代人才懂、也才会把深情埋在情书里。因为无数的绝句佳言都是近代才通过情书而流芳至今的。在人们的眼中情书才是最美好的东西。因为除了它世上还有什么能容纳下如此膨胀泛滥的感情，可以让人们如此语无伦次、披肝沥胆、五脏俱焚。但可惜的是，现在的人似乎已经越来越不懂情书的妙用了。现代化的通讯便利让人们厌倦了写字，一手烂字的情书就像效颦的东施，也被成批地克隆四处兜售。人们任意批量的感情也开始变得千篇一律，越来越粗之滥造，毫无真情可言。

可现在这封沉睡了千年古代女子抒写的情书，不仅让千年狂热的爱情故事全部加以保全，更让“恍然如梦”的那段千古情缘变得有依有据，人们被这段凄美的爱情故事所震憾、所感染。

于是热心的人们决定尝试着帮助酒儿去实现她未了的心愿，大家翻遍了上百本古代书籍和历史文献，历经数十年，最终根据一本古书的记载，在昔日古都皇宫旧址附近找到了一块风水宝地，运用古老配方，经过无数次的摸索实验----终于酿造出失传许久具有千年酒韵的佳酿---酒儿重获新生了

复活的酒儿辞谢了好心的人们，迫不急待地背着行囊开始了茫茫人海的寻爱之路。虽然这时的交通工具更为先进、快捷。但好强的酒儿为示诚心始终坚持步行，希望能以此赎轻自己的过错。因为她深信，只要她真心肯付出，上天一定会帮助她寻找到她的瓶儿的，对此她充满了希望，她好想能早点见到瓶儿，也好向他当面赔罪，请求他的原谅。凭着这股坚定无比的信念，酒儿四处打听，奔走于大街小巷……但不知多少年过去了，酒儿也几乎踏遍了名山大川，走遍了每个村落，却仍无法找到她所期盼的男人。

酒儿很失望，她不相信上天真的会那么绝情，经过上千年的等待，重回自我的酒儿也早已返悟知错了，但为什么老天还这样惩罚她，难道她还不够虔诚吗？酒儿好苦闷、好迷茫……漫长的奔波劳累虽然让酒儿憔粹不堪，但对瓶儿的那份情愫却丝毫不减反而更加炽热。只要有点关于瓶儿的风吹草动，酒儿便会疯了似的冲过去。尽管每次都失望而归，但酒儿仍狂热地相信：瓶儿一定还在某个地方正焦急地等着她的到来。

又一年的七月七，神色恍惚的酒儿神使鬼差地来到了一个海滨小城。尽管那里早已旧貌换新颜，可酒儿还是认出那正是她和瓶儿相识的地方，那里的风景仍如千年前那般美丽，迷人的大海还是那么的波澜壮阔。

夕阳下，一望无际的大海似乎也被渲染成了金黄色，整个世界都显得那么绚丽多彩。听着海浪轻轻拍打礁石的声音，闻着那熟悉的海腥味，酒儿有点陶醉了，望着眼前这片美景，酒儿的那颗浮躁不安的心也慢慢地被大海的宽广所折服，一下子平静了下来。辛苦了这么多年的酒儿突然感到一股从未有过的轻松感袭向全身，筋疲力尽的酒儿再也坚持不住了，竟依偎在海缇上沉睡了起来。在那虚幻的梦境中，酒儿隐隐约约看见一个很模糊的人影缓缓地向她走来。尽管她看不清那人的脸，但从那人的步伐和身影，酒还是欣喜若狂，因为她觉的那个人的身影实在太像她苦苦寻觅的瓶。尽管几千年的光阴已然过去，但瓶那高大魁悟的身影却仍深深地印刻在酒儿的脑海里，挥之不去。酒儿顿时高兴极了，激动的泪水再也忍不住流了下来，她不管也不顾地想冲上前去抱住瓶儿，可就在她快要扑到瓶的怀里时，瓶却忽然从她眼前消失了，消失在朦胧的雾气中。酒儿极力地大声呼喊着、奔跑着。但四周雾茫茫的一片，什么也看不见……突从梦里惊醒的酒儿伤痛欲绝，泪水也偷偷地打湿了她的衣服。难道她与瓶儿真的难续前缘，无缘相见了吗？她多么希望自己能像一朵花，在晨风中慢慢地开放在瓶儿的怀抱里，努力地去取悦他……想着想着，她不禁又泪眼涌动。这时的天，一轮红日悬挂在平静的海面上，寂静的小城又变得热闹起来。全新的一天即将开始。望着人来人往、神色匆忙的行人们，酒儿想到了死，因为只要能与瓶在一起，不管是生是死，她都会心甘情愿，绝不后悔，或许瓶儿正在那美丽的天堂等着她的到来。一想到这，酒儿心中似乎又有了一丝的希望，紧张忙碌的心也在那一刻居然获得了一种前所未有的愉悦。可就在这时，一双有力的大手一把紧紧地揽住了她，酒儿惊恐地忙回头看去，啊！奇迹难道真的出现了，她惊喜地大叫起来：“瓶，瓶，真的是你吗？”酒儿有点不太相信自己的眼睛。因为这么多年来她经历了太多的空欢喜，更是倍受失落的打击。酒儿已经失去了还能再见到酒儿的信心。可现在，心爱的男人竟然就站在她的眼前，触手可及。酒儿再也无法控制住自己的情感，不顾一切地转过身紧紧地抱住了瓶，激动地低喃道：“瓶儿，我的瓶儿，我不是在做梦吧！你为什么不早点出现啊！为什么让我如此伤心痛苦。瓶儿你真的好狠心啊！你知道我找你找的多么辛苦吗？……”瓶儿一边轻吻着她的脸颊，一边狂喜地说道：“酒儿，皇天不负有心人，终于让我找到你了，千年的期盼是多么的令人难熬，当一次次希望化成泡沫时，那其中的滋味又怎是他人可以品尝出的呢？我的酒儿，多亏了众多热心人的帮助，利用最先进的克隆技术将我复生过来，你我才有机会再相见。酒儿，你可知道，重生的我这么多年是怎么熬过来的吗？每日每夜地想你，睁眼是你，闭眼也是你，满脑子都是你。我的酒儿，你怎么这么傻啊！为什么会想不开呢？其实这么多年过去了，我早就原谅了你，你不用担心，我仍是从前那个爱你、疼你、心里只有你的小瓶儿……”

久违的俩人就这样一边互诉着深深的思念与爱慕，一边紧紧地拥抱着，一刻也不肯松开，彼此的心中都充满了无比欣喜的快乐。瓶的那颗被冰冻封存千年的心也在那一刻让酒儿的温情彻底地融化了，直到这时，分离了千年的他们尽管已经拥有了彼此，但还是有点不敢相信自己的眼睛。千年之后的今天他们居然真的还能相聚在一起。这一切犹如发生在梦里一样，虚幻却又真实。过去的种种烦恼通通都被抛到九霄云外，一切的不快都烟消云散。现在摆在他们面前最主要的是如何更好地珍惜这段跨越千年时空的奇缘。他们沉醉般疯狂地热吻着，把对彼此相思之苦化成一滴滴热泪，滑落在脸上、嘴上、唇上、心上……

爱了、聚了、恨了、分了、念了、归了…..这对金童玉女的爱情故事简直太有戏剧性了。一度以为他们的缘分真的走到尽头，谁料峰回路转，二人又走在一起……

当天月圆时分，正当人们兴高采烈地准备为他们的重逢而高歌时，这对久别的情侣却神秘地失踪了，就像在人间蒸发掉似的，没了人影，没人知道他们的行踪……只是后来从一些所谓的‘知情者’口中，人们猜测，瓶儿极可能带着酒儿又回到了那个他曾隐居多年的世外桃源，过着与世无争、不问天下事的神仙般悠闲自得的幸福日子，那个小镇也因为他们的故事，家家户户都洋溢着温馨而醉人的酒香，处处都飘荡着酒儿那独有的幽香。那怡人扑鼻的芬芳萦饶在这个原本并不起眼的小镇上空久久不肯散去，吸引了许多热恋中的男女慕名而来追情忆爱，更因为它的香醇、它的甘洌而醉倒了无数中外游客。

而作为他们故乡的人们为了更好地纪念这段传奇的佳话。一座现代化的酿酒厂已然建立起来。在这里每天都会有一批又一批优质的白酒源源不断地输送到全国各地，被作为贵重礼物赠送给亲朋好友，给千家万户带去了无限的快乐与美好的祝福。

散聚两依依，三生石上旧姻缘。经过三世的情缘，瓶酒之间历经‘山重水复疑无路，柳暗花明又一春’的苦涩而甜蜜的爱情之旅，而今尝尽了人间悲欢离合的瓶与酒终于可以过上其乐融融幸福的日子。

而他们那段感人肺腑的爱情传奇也在许多人，尤其是众多酒友中传唱，经久不衰，激励着一代又一代年青人热爱生活，珍惜每个爱你和你爱的人……

第五篇：电学知识让酒驾无处藏身

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电学知识让酒驾无处藏身 作者：华庆富

来源：《数理化学习·初中版》2012年第11期