第一篇：解读会销
解读会销
一、什么是会销？
1、会销就是会议营销的意思，指通过寻找目标客户，通过亲情服务和产品说明会的方式销售产品的销售方式。
2、会议营销的实质是对目标客户的锁定和开发，对顾客全方位灌输企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。
3、会议营销是巨大销售力的销售武器之一。
二、如何运作会销? 会议营销基本的要素分三块：会议之前；会议之中；会议之后。
1、会议之前是收集目标客户消费者名单,要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。
2、会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。
3、会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。
三、会销常见的行业？
1、老年保健品行业；
2、保险公司；
3、直销公司；
4、理财公司；
5、加盟招商行业；
6、企业培训行业。
四、会销的利与弊？
利：
1、一场成功的会销能够刺激大量的客户产生消费
2、能让客户对企业及自己产生信任
3、能锁定客户
弊：
1、会销的成功与否对团队的配合度要求非常高，有时一个细节就能决定成败
2、对销售人员的收集客户能力、话术、邀约、销售能力都极高
五、会销三大步: 一）收集目标客户数据信息，建立数据库。信息包括：客户姓名、年龄、住址、电话、健康状况、经济状况等；并对参会的客户进行A、B、C三类分析。
A类客户：有钱，有自主权，有健康理念，有保养身体的意识，有改善身体的欲望，有时间 B类客户：有改善身体的欲望，能接健康观念，有一定的经济能力 C类客户：有痛点（自己的健康问题，宝宝的健康问题）收集客户方式：
1、熟人，如亲戚、朋友、邻居、同事、同学等
2、商品店客户转化
3、本地同城QQ宝妈群、微信群、陌陌群
4、老客户转介绍
5、异业结盟,如早教中心、儿科医院、舞蹈培训班等等 二）、会议营销的组织实施：
1、确定会议的时间、地点后，针对目标客户发出邀请。
2、会议营销主要以服务为主，以健康保健理念的宣传，免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加；
3、通过专家的推荐，使用消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。
三）、会后跟踪服务。对购买的客户进行售后跟踪服务、指导，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对未购买的客户进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。
第二篇：会销小游戏
会销小游戏
游戏1 ：比手画脚
简述：把看到的题目用动作做出来，让对方猜，看哪一组在规定的时间猜的最多 人数：2人一组
道具：题板（打印题目的纸）游戏2 ：触觉训练
简述：在箱子里放入一些东西（小动物、水果等），让参与者摸，猜是什么 人数：1人一组
道具：纸箱、各种小东西 游戏3 ：快乐传真
简述：第一个人把看到的题目用动作做出来传给下面的人，依次类推，直到最后一个人，看谁传的不失去本意 人数：4-5人一组
游戏规则：1.分组，每组差不多五人
2.一组排开。除了第一人，其余的人皆面向相反的一边（只会看到下一人的后脑勺！）
3.主持人把写着题目的纸条递给第一人看，然后再表演给观看者和别组的人 4.当第一人准备好后，计时每人十到十五秒的时间表演动作给下一人看。要表演前，先拍打下一人的背好让那人转身面向自己。做动作的人不能写或出声来表达题目。5.比到最后一人时，主持人向前寻问答案，如果多于半数的人答错，可叫第一个比的人再比。
6.每组轮留上去比不同的题目。
道具：题板（打印题目的纸）
游戏4 ：接龙游戏
简述：第一个人说一个词儿，下一个人用上一个人所说词的最后一个字做词首（如：心花怒放 放声大笑 笑口常开），依次类推，接不上的或接重复的要表演节目 游戏5 ：猜谜
简述：说谜面，让参与者猜谜底，一个人有3次机会，猜对者有礼物 游戏6 ：超级大赢家
简述：猜奖品的价格（例如按摩棒等一些小礼物），时间规定为20秒，主持人可以给予提示（如：高了、低了），台下观众不能说。猜对者可以把奖品给他。（奖品价格可以说高一些、难些，如：299.2元）游戏7 ：天地花开
简述：
1、场地中放置汽球若干（红、黄、蓝数量均等），天花板悬挂6个大汽球（红、蓝、黄各2个）
2、每组抽三人参加比赛，红队踩红色的汽球，黄队踩黄色的汽球，蓝队踩蓝色的汽球，踩完地上所有的汽球后，谁先用头扎完天花板上自己队的汽球为胜。（每个队员戴可扎破汽球的发夹一个）（9人）（三队同时进行）－－汽球内装入彩屑若干，现场效果十分出色。道具：彩色气球若干、彩屑、发夹若干 游戏8 ：气冠云霄
游戏规则：每次2组、每组2-3人，站在限制线外，将预先准备好的气球吹大并系好绳，插上小棍后，插入终点处的泡沫板上，先完成15个者胜出。
道具：小筐（盛气球用，公司目前的水果篮可代替）2只；中气球75只；绳子若干，气球插杆75根；泡沫板2块。服务人员3名 游戏9 ：踩气球
简述：每个人的腿上绑若干气球，大家互相踩，时间为30秒，剩最多者胜 道具：气球若干 游戏10 ：长命百岁
游戏规则：
1、事先在气球中放入“最美不过夕阳红，我要活到100岁！”等类似的纸条
2、活动气球扎爆后，拿到纸条者为幸运者，到台上念字条
3、大声念，当念到活到xx岁时拖长音（如：我要活到100岁～～～），谁拖的越长谁是最终的获胜者。道具：气球、字条 游戏11 ：造反运动
游戏规则：
1、参加者围成一个圆圈，主持人站中间。
2、主持人说“右”，全部人就将头转左，说“左”，所有人就将头转向“右”，说“前”则所有人的头向后，也就是要做和口令相反方向的动作
3、裁判或主持人要仔细观察参加者，发现有人犯错，就要宣判出局。
4、最后剩下的人即为获胜。
提示：不一定要转头，也可用手上下左右动。或者比“大西瓜小西瓜” 游戏12 ：超级大头贴
简述：用不同的是非问题猜出头顶上的答案
游戏方法：
1、每组派出一人面对面坐在中央（中间可放一张椅子）
2、主持人在宣布题目后，分别把二张答案放在出来的两人头上。这两人只能看到对方头上的答案，但不能看到自己头上的。
3、当主持人说开始时，二人可以开始问问题猜自已头上的答案，但必须先拍打放在中央的椅子或地板来做抢“问”。问的问题也只能问是非题。
4、队员可在旁边帮忙回答，但不能问问题或讲答案出来。
5、每队有三十秒到一分钟的时间来问问题（看题目难度而订），有三次（看题目难度而订）的机会猜答案。
6、每一轮派不同的人上来猜不同的题目，直到所有的题目被猜完。
7、可看每组猜对的数目来算分数，输的队必须接受处罚。
游戏13 ：奇数偶数
游戏规则：
1、所有的人进行报数，但是和普通报数不同，以只报奇数或只报偶数的不按规则的形式进行。
2、如果主持人说：“报奇数”，就是1、3、5、7，主持人换成说：“报偶数”，则接着刚才的数字报8、10、12、14„„
3、如果说错了，就被判出局
4、玩到最后人越来越少，就可以结束游戏 游戏14 ：酸甜苦辣
简述：主持人品尝一些东西（醋、糖„„等等），让台下的观众判断是酸？甜？苦？辣？ 游戏15 ：有奖问答
简述：关于产品知识的问题、和当天活动主题相关的问题 游戏16 ：小蜜蜂
游戏规则：
1、参与者左手食指伸出、右手五指并拢伸出，把自己的右手放在右边人左手的食指上，依次放。
2、主持人说：“两只小蜜蜂啊，飞在花丛中啊，左飞飞右飞飞，嗡~~~~嗡~~~~嗡~~~~”，当主持人说“抓！” 的时候，参与者要用右手抓住右边人的左手食指，同时自己也要躲开左手被人家抓。游戏17 ：击鼓传花
简述：主持人放音乐或者敲击桌子，台下的参与者传气球或者花之类的物品，当音乐或者声音停的时候，气球在谁手里谁表演一个节目 游戏18 ：我教你学
简述：教手语歌曲（感恩的心等）；学走模特步 游戏19 ：手指操
简述：左手右手一起跟随主持人的话做“一个鸡蛋两毛五”，比画数字 游戏20 ：猜五官（我猜 我猜 我猜猜猜）游戏规则：
1、两人面对面
2、先随机由一人先开始，指着自己的五官任何一处，问对方：“这是哪里？”
3、对方必须在很短的时间内来回答提问方的问题，例如如果对方指着自己的鼻子问这是哪里的话，同伴就必须说：这是鼻子。同时同伴的手必须指着自己鼻子以外的任何其它五官。
4、如果过程中有任意一方出错，就要受罚；3个问题之后，双方互换；
比如：在热闹的气氛中，两人对坐，拍手，互问九九乘法表，一方迟疑马上给予惩罚。
第三篇：会销、保健品销售“逼单”必杀技解读
“逼单”必杀技
每逢月底, 逼单成了销售团队的重点工作之一, 如何才能完成当月销售目标, 20条逼单技巧教教你!逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会 失败,其实整个业务过程就是一个“逼”的过程,逼要掌握技巧,不要太操之过 急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。我 们来探讨以下如何逼单。
1、去思考一个问题,客户为什么一直没有跟你签单?什么原因? 很多同事提出客户总是在拖,我认为不是客户在拖,而是你在拖,你不去改变。总是在等着客户改变, 可能吗?做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有 你没做到位的地方,想一想?这是一个心态问题!
2、认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你? 你一定要坚信, 每个客户早晚一定会跟你合作, 这只是一个时间问题。我们要做 的工作就是把时间提前,再提前。原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只 是代理,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太 贵,对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由,我们一定要坚定自 己的信念。
3、只要思想不滑坡,方法总比困难多
不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。有问题我们要去分析、解决,有问题是 正常的,我们就是喜欢挑战,很有意思嘛,生活充满了乐趣,就像一场战斗。
4、抓住客户心理,想客户所想,急客户所急
你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中,你就是导演
你的思想一定要积极, 你怎么去引导客户将劣势变为优势, 将不利因素变为有利 因素。
6、为客户解决问题
帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受我 们的工作态度。
7、征服客户
发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神, 这种精神不仅体现在工作时间里, 还有业余时间 里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,要让客户说:唉, 小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干 吧!我高薪聘请。
8、能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开 这就要求你头脑一定要灵活.9、假设成交法,是我们做单要常用的方法之一
先让他观看一下我们的客户案例, 等。或者在签单以前先填写一下表格, 当谈的 差不多的时候,要说:我们办一下手续吧(签合同打款,不要说太刺的词语。
10、逼单就是“半推半就”,就是强迫成交法
以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
11、编制一个“梦”
让客户想想我们的网络给他带来的各种好处,让他梦想成真。
12、给客户一些好处(回扣
也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎 么给?让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。
13、放弃,当然只是暂时的,以退为进
不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。
14、领导拖拉,不起积极作用,不向老总力荐。
解决方法:向该中层领导施压,向其灌输:我们向其推荐了,如果因为他的原因 没有向老总说明, 等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报, 或竞 争对手做的好, 自己公司没有做到好处, 老总找责任人, 最终都将是中层领导的 责任。通过这种责任归咎的方法,使其不敢怠慢。如果中间领导不重视,影响谈 判进程,可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。
15、学会观察,学会聆听
在与客户谈单时,一定要多观察,通过对客户(眼神、举止、表情等的观察, 及时了解客户的心理变化, 把障碍消灭在萌芽状态;通过聆听可了解客户的真正 需要,这样就容易与客户达成共识。
16、机不可失,失不再来
在与客户谈单时, 因为你的介绍已经引起了客户的欲望, 这时就应使用假设成交 法, 在与客户聊的同时, 把合同及附件拿出, 一边和客户聊一些和签单无关的事, 如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等, 一边把合同和附表填好让其签 字盖章。
17、抓住客户的弱点,临门一脚
在与客户谈单时, 客户只要说产品肯定会要, 但再比较一下, 你回去等我的电话。这时尽量不要等,抓住客户的弱点,先奉承再逼单。
18、把握促成签单的时机
人的心思是无法掩饰的,总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。
一般来说,以下所述为顾客购买欲望起动的时候: 1口头信号: 1.讨价还价、要求价格下浮时。2.询问具体服务的项目,制作的效果时。3.询问制作周期时。
4.询问网络的效果,目前为哪些客户带来较好的利益时。5.向自己表示同情或话题达到最高潮时。2 行为上的信号: 1.不停地翻阅公司的资料时。
2.要求到公司参观,参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。3.开始与第三者商量时。4.表现出兴奋的表情时。
5.身体向前倾斜,不断点头向前倾,微笑。6.有犹豫不决表情时。
19、促使客户做出最后决定
当你与顾客谈判进行到一定程度,遇到障碍时,要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况,可以尝试使用以下方法
1假定客户已同意签约
当客户一再出现购买信号, 却犹豫不决时, 可采用这个技巧, 使对方按你的思维 做决断。如:顾客对网络行业了解不多,但又觉得网络对企业、产品宣传是有好 处的,而不知做哪版,我们可以对客户说:“(某某总,您看是先暂时将您的 网站建立起来, 再视效果增加功能, 或者一次性将您企业、产品的宣传建得全面 一些, 要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?” 这样客户就会被引入到 你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际上就是同意做了。使商谈 在这种二选一的商讨中达成协议。
2帮助客户挑选
一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在公司的选择、网站的效果等 问题上打转。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问 题。3）欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决 定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对 方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。4）拜师学艺 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道网络宣传对您公司很重要，可能我的能力很 差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个 提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除 彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。5建议成交 a既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！b您是不是在付款方式上还有疑问？ c您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ d我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们的广告宣传早日 面向消费者，早日受益。e如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？ f您希望您们的广告宣传什么时候面对消费者？如果您们要求很快的话，我们就 得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。
20、签约时的注意事项： 1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定 要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。5）早点告辞。6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。7）立即提出付款。
第四篇：会销总结
会销总结
这次会销我们准备了1个多月，所有人也看到了老师们忙碌着，快乐着。。我想感谢所有的老师，特别是亲子部的和国际班的老师，这一个多月里毫无怨言的支持我的工作，让我没有太大的错误发生。对的我们继续努力，错的我们吸取经验。
会议的顺利召开，是老师与家长之间一次集中的沟通与交流，为日后的工作奠定了很好的基础。我们向家长展示了我们中心老师的素质，为了保证活动的顺利开展，我提前到会场地点划分场地，布置会场，精心准备。对于任何一个教育行业而言，要面临的一个关键性的问题就是关于这个行业的招生。因为一个教育行业的生源越多，那么这个项目在如今这个竞争激烈的市场上就能很容易的成功的。这证明了我们这次的做会销的目的。
我们这次会议让社会更多的人士了解了米其儿，只要敢去想，敢去做就会带来意向不到的结果。在会销过程中，避开与其他竞争者的价格对比，树立专业、权威的米其儿形象，深入挖掘目标市场，激发潜在顾客、意向客户。这次会议给我以后的工作奠定了好的基础，我会再接再厉做好自己的工作。
提升团队凝聚力，爱中心爱岗敬业；
提升团队执行力，不折不扣拿到成效；
提升团队战斗力，学推广，会沟通，能成交；
提升团队意志力，坚忍不拔，决不放弃。
刘亭亭
1.17
第五篇：会销业务流程
2+2+2原则：
1、收集数据现场的两次沟通：收集数据时要做好沟通工作,特别是有2个环节必须做好沟通工作.第一就是检测人员的沟通,第二是登记人员的沟通,通过聊天的形式获取全面,准确的客户资料.2、两次电话回访：一般数据均要求2次回访电话.无论是收集到的数据,还是老顾客带的数据,至少要进行2次以上的电话回访.第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的感情;第二次电话回访是为了登门拜访做准备的.３．两次家访：员工的家访必须做到2次以上。对准顾客的家访是我们直销这种模式能否推销成功的关键一步。
一、电话回访与家访: １．第一次电话（打陌生数据电话的方法）＊预热＊
基调：主动、热情、外向、爱笑（一讲三笑，在打电话时的表情对方是可以通过你的语气听出来的）
语速：中速稍快。（表现主动、热情、外向）语调：偏高（表现主动、热情、外向）。表情：微笑
技巧：多用语气助词。（如：呀/吗/啊/嘛）。
重点：感情沟通（中心词—聊家常），在整个营销过程中主要就是寒暄赞美。
——寒暄。目的是以轻松、活泼、幽默的谈话打消顾客的戒备心理，营造一个宽松、开放的谈话气氛，只有这样，顾客才有可能继续与您谈下去。
预热:“阿姨,您好。我是从（找个托词，如：省老龄委或某离退休办．．．．）知道您电话的,听说阿姨非常注重保健(或其一些个人情况)．所以很冒昧给您打电话,还希望阿姨不要见怪”
“我姓李（说自己姓的时候要慢）,您叫我小李就可以了,阿姨这段时间身体还好吗?” “„...”
“好,太好了,”或“哦，阿姨可得多留意(保重)” ＂阿姨,是这样的,我这边有些保健知识方面的资料，肯定对您的健康(或您的„„病)很有帮助的＂
＂．．．．．．．．．＂
“阿姨,我们现在推出一个活动,为了庆祝（如：您知道3月21日是什么日子吗? 3月21日世界睡眠日„„.,找一个理由，如:为了庆祝这一个节日,为了回报„„为了„„)我们（或定期）举行一些免费的健康服务,有身体检查,专家健康讲座,还有一些对您身体很有好处的健康礼品赠送,还有健康快乐一日游等活动。这些不用花一分钱.这次活动是由@@保健品公司联合xx机构合办的(xx社区,xx老年大学,xx老龄委等)同时也是为了提高公司知名度,让更多人了解赛远,认识赛远.您放心,不用您花一分钱的” “．．．．．．．．”
问对方一些问题，简单了解情况，沟通。了解“钱多”，“阿姨，以前从事什么工作的？阿姨平时闲暇时都做些什么？有没有常去健身，阿姨您的声音真好听，您应该歌唱得很好的吧！阿姨您的子女都工作了吧，哦，他们都还好吧？您平时身体怎么样？哦，这样啊，象这个情况的话，应该„„我们会请著名医学（保健）专家讲这方面的健康知识，到时候阿姨可以来参加，一定对您大有帮助的，您说是不是．．．．．” “阿姨,您看我现在可以送一些资料过去,这里面有一个叫@@贵宾档案表的表格,填写了这个表格,您就可以有机会参加我们的活动了,请问阿姨您今天下午三点钟在家吧,或是晚上六点在家吗?我可以给您送过去!”
第一次打电话不要直接邀请或说送邀请函,以免对方找太多理由“很忙、没时间、不想去、自己来”等很多借口。第一次电话回访是通过聊天的形式推销自己,增进与客户的了解与感情。
电话回访的注意事项 重点客户：
１）曾使用过产品在一个月左右，因为这个时间对大部分人来说效果最明显，效果最好，此时回访，有效率最高
2）购买金额在300-1000元左右的人群，对产品的信任度很好，已体会到产品的好处，再投入的空间很大
3）购买品种以内衣和磁枕为主，使用这2种产品有效，会使其对系统的信任度大加强，尤其是使用磁枕有效果的人更容易产生信任感
4）患有相关适应症，此类人平时被病患折磨较痛苦，对产品的需求较迫切，易被打动
5）对公司的企业形象及产品的品牌形象认可，有好感的人群
事项：
1．为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强、长期身患疾病或已购买产品、功效明显、年龄维持在40-70岁的消费者。
2.如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎您下次再来”等等。
3.切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。4.不要就一个问题反复谈话（点到即止）
5.口气要随和，给顾客诚挚的感觉
6.商业性弱一点，给顾客小辈的感觉
7.碰到拒绝，不烦不躁，告知对方我就是给您解决问题的，有事可以找我 8.详细记录访谈过程及细节
9.尽量不要深入病症，留待以后现场专家解释
２．第一次家访：＊了解＊
（1）
寒暄了解情况，逐步建立信任和好感。
（2）
配合贵宾档案表的填写（成为贵宾有何好处，以后可以参加各种活动）详细了解情况，制造痛苦、介绍微循环的概念、功能、特点与健康的关系及重要性
（3）
了解情况包括：对方的性格、爱好、特长观察了解家庭经济状况、身体健康状况、拉家常、拉关系，赞美、真诚。（4）
时间不要太长40—50-分钟
（5）
首先重复电话中的情况，以解除顾客的抵触心理；（如：阿姨，上次电话中您提到„„）
（6）
观看其家中有无保健器材等（阿姨这个仪器是干什么用的？价格？效果？您觉得值吗？）（7）
观看其家中药品情况（阿姨，您一直吃这种药吗？反映如何？这药是谁吃的？）（8）
对产品的了解程度（您是否常听广播? 您最喜欢哪个专家？是否参加过活动等）
（9）
是否有经济负担（近期有无大额支出、家庭负担，子女上学及工作情况等）（10）周围是否有人使用过公司的产品（11）了解其对自已（或家人）目前健康的关心程度（满意程度）；（12）要让顾客多说话，了解其各种情况
介绍自己的情况，让顾客了解您是一个什么样的人，以博取其信任
¤¤¤把真诚的赞美贯穿在整个谈话过程中。时间在20-50分钟内为宜，视情况灵活调整，真诚谈心。
对主管级以上管理人员的日常特别规定：
１）．每天必须向下属员工索要一份客户贵宾档案，存至联谊会结束后进行对比，看参加的人员是否是平时家访的客户．
２）．每天必须写工作日记，包括工作计划，工作总结以及与员工谈话主要内容．做好过程管理。
３）．将部门内用得好的老顾客资料进行整理，以便员工家访时．很容易知道新顾客所住的小区或单位是否有老顾客（整理好人手一份）３．第二次电话回访＊邀请＊ 距离第一次家访在1-2天内
第二次电话回访：“阿姨，您好我是小李，还记得我吗？上一次„„那天和您说过我们有健康一日游活动，您现已经是我们的贵宾，我们后天就有这样的活动，所以我专门给您留了两个座位，为了表达公司邀请您的诚意，我这边给您们准备好了邀请函，我已经把您和叔叔的名字填在邀请函上了，只有凭邀请函才能上车入场，阿姨您是下午三点还是六点有空呢，我把邀请函给您送过去„„
４．第二次家访＊送函＊ 准备工作
（1）电话再确定：出门前电话通知对方将于何时到达，以示自己的重视和对顾客的尊重，（如告知对方已在路上等，尽量不给对方拒绝的借口等）（2）所带资料准备：
a、即在给顾客送邀请函时，为了更好地让顾客了解我们的产品，了解我们的公司，为顾客准备的相关宣传资料，如公司介绍、产品介绍(书、报纸等)。
b、本人的证件、公司证件、邀请函、已办过会议的单位资料(邀请函、照片)等。（3）自我形象准备：
a、每位员工都代表着公司的形象，着装要朴素大方，以职业装为主。
b、女员工上班时应化淡妆，头发应梳理整齐，不能奇形怪状。（4）心理自我调节准备：
每个人由于种种原因都会有一些情绪低落，甚至不如意之处，情绪上难免会受到一些影响。所以，在会见顾客前应充分做好心理调节准备，学会自我控制情绪，不要把一些不好的情绪带到工作中，表露在顾客面前。沟通要点：
（1）
送邀请函，表达诚意
（2）
描绘联谊会的五大好处简单介绍产品，家访的最直接目的是挑起他对活动及产品的兴趣
１）
专家讲座
a包括专家权威性、知名度、知识渊博、难得的机会等
b讲座对健康人的好处 c对患病者的好处
２）
专家咨询对对方的好处 ３）
免费微循环检测 详尽介绍什么叫微循环(微循环是微动脉和微静脉之间毛细血管中的血液循环，是循环系统中最基层的结构，是血管内外物质交换的重要场所。)、其功能，与健康和疾病的关系，突出对方不适症状与微循环问题有直接关系，应及时做检测了解，否则以后会如何„„„„等（制造痛苦）４）
联谊会是老年人交流，交际、联欢的好场所（“您会更快乐，就更健康”）５）
来宾幸运抽奖（有可能抽到公司的„„„高科技产品，它有什么好用处等）
¤¤¤¤¤这一切不用花一分钱！
（3）
再多建立信赖，第二次电话回访距离第一次家访在1-2天内 注意事项
1、送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。要严格遵守预约时间，如因特殊情况不能前去或迟到应通知对方并表示歉意，无法通知时，事后应委婉说明情况，避免误会，尽量不要失约。
2、合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。
3、注重形象，穿着公司统一配备的工装，配戴胸卡。
4、当顾客应声开门后，要与顾客相互问候，切不可在未得到邀请时冒失进屋。
5、进门后切不可乱坐、乱动，当听到主人发出“请坐”的“指令”后，待顾客先坐下，再按顾客所指定的位置坐下。
6．主人接待来客。另外，在谈话时，若发觉主人心不在焉，或心情不好，对谈话表示出淡漠时，要巧妙结束谈话，起身告辞。７．不可与顾客深谈病症和产品
８．不要把真实价格告诉顾客，但对重点顾客要让其有心理准备
９．不要与顾客抢话说，尽量让顾客多说话
二、联谊活动现场攻单技巧 １．联谊活动现场的工作重点 深度沟通，建立信赖 加深痛苦，追求快乐 激发欲望，采取行动
２．现场如何确定重点顾客
（1）、听——听专家讲课是否认真
（2）、看——看资料是否仔细（3）、摸——是否有兴趣摸产品
（4）、问——是否关心产品功效、针对病症及促销政 ３．借势
1、与主持人、专家、检测人员密切配合
（1）将重点顾客的情况事先暗示给主持人，让其参与活动、抽奖等，最好能当众承诺（2）将重点顾客的情况事先暗示给检测人员，让检测人员“对症下药”，取得其信任（3）先摸清顾客可能选的品种，有针对性地请专家讲解，让消费者产生购买心理（4）暗示顾客机会难得（促销政策、与专家的私人关系等）
2、借老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传
3、借上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度，可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。４．现场最佳促销时机
1、专家讲座后
2、消费者反馈后
3、娱乐节目后
4、本桌有人购买后
5、已有意向的在会前促销
在这些时机之后在此促销,效果较好，因为这时客户心情比较好容易接受我们的推荐。５．顾客有购买意向的几种表现
1、讨价还价
2、关心赠品
3、主动询问有相同症状使用者的情况
4、很痛快地答应参加联谊会，夫妻同来且到场较早
5、主动说出自己的详细病情，询问相关产品的适用范围
6、现场非常关注产品宣传资料及价格单
7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我使用的话。。，这真的对我。。有好处吗？”„„）
8、对您越来越热情，不断点头，认同您所说的9、身体语言放松下来
10、现场有听、看、摸、问等行为 ６．攻单技巧
（１）火候未到不要强攻
在目标顾客不明白微循环知识前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是微循环，以及和我们产品的关系）
在目标顾客不了解远红，磁疗的作用原理前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是磁疗，以及和我们产品的关系，功能等）
在目标顾客不信服赛远远红加磁疗可以辅助治疗疾病前不要强攻，而应该„„（让他理解到什么是远红外，以及和我们产品的关系、功能等）
委婉或直接的问还不开单的真正原因再自己或找人对症下药，是的确没钱？是想买但现在经济不宽裕？是担心产品没效果？是对远红，磁疗的原理不了解？是信不过员工？是怕老伴不同意？
（２）攻心——煽动法（您看那么多人买了，你这样具有保健意识，又这么有经济实力，为什么不让自己更加健康吗？）
激将法（同桌的xxx都买了。。这本来就是为有保健意识有经济能力的老年朋友准备的高档保健品），讲理法（人生100年，50岁以前。。现在呢？。。金钱的意义是什么？金钱要转化成产品才有价值。。在生活不成问题的前提下，假设一定要您丧失健康和多余的金钱的其中一种，您愿意保留什么？。。<健康>您看，您老伴都这么关心您的健康，您为什么不可以买下这套系统关心他呢？）
价格分摊法（。。年。。人。。天。。心血管疾病的费用—预防/治疗=1：8每天几毛钱换来终身健康。
（３）制造痛苦（描述对方的症状或疾病有可能引发的后果、并发症及所有会带来的痛苦，让客户害怕）
1）无疾病者——强调今天健康，不等于以后健康，有他的微循环形状分析他是亚健康，是疾病患者/让专家看出他的xx病，更应该保健，莫等有病时上医院已经晚了，吃要打针住医院花更多的钱。。钱只有交换产品才有实际意义，否则当去世时候满屋子的钞票都是废纸。。从50岁开始保健，平均可多活5-10您的微循环。。说明。。您现在没有症状不说明身体健康，如果不。。完全有可能。。很多象您这种微循环形状的中老年朋友就是因为不注意保健。。结果。。
现在还健康，这太好了，难道您不想让您的身体继续健康下去吗？而我们都知道老年人体就象一台运转了几十年的机器，如果您．．．．．．，恐怕以后会．．．．．到时候．．．后悔莫及．．．．
2）有一点疾病——（说上面的内容）。但是如果及时治疗和注意保健，那么就可以改善您的微循环从而改善您的疾病。。３）
疾病严重且没有禁忌症者——您的情况，如果不及时治疗和保健，很快。。
４）
有一点疾病——同时再加上：这中疾病如果恶化，就会。。有个阿姨就是您这种疾病，不注意保健和治疗，就转化成。。另外一个阿姨，也是您这种疾病，现在。。。
５）
疾病严重且没有禁忌症者——直截了当，肯定的告诉对方，您只要用这种类似产品，特别好的是本公司产品，才会。。。您才可以拥有健康，才有幸福，才可以好好的去旅游，爬山，打门球。。
６）
夜间保健的重要性，有很多老年人就是在夜间去世的．我们的产品不知不觉的呵护．．．．（４）描述追求快乐
（１）描述用了产品之后健康快乐新生活的美好景象（２）省医药费，赚退休费（３）减少痛苦，避免严重疾病（４）免疫力增强后带来的美好一切（５）方便、不知不觉间的呵护（６）有面子，高档
（７）有更好的精力和更多的时间去做想干的事，想象您那时会如何的快乐满足、生活如何的有价值、有意义
．．．．．．．． ７．临门一脚—成交方法
1．假设（选择）成交法
“阿姨，您是要大全套还是小全套或是。。。呢？选择大全套的话，可以赠送。。或是。。，您是要哪一种呢？” 2．
紧迫感成交法
对方有购买欲，有尚在忧郁，可以给对方一个数量、价格、服务上的紧迫感，突出立即购买的好处
3．从众成交法
突出我们是大多数人的选择，和老顾客归类同类项，介绍老顾客的购买、个人（健康）等情况
4．失落感成交法
对客户有时不要逼得太紧，有可能会被对方要求太多增品，或引起对方反感。这时不妨给对方适当的失落感，（“这段时间，我们的„„存货有限，我打个电话问一下看还有没有好吗？„„哇，阿姨，您太辛运了„„” 5．
富兰克林成交法 把买了产品之后的损失与得到的利益比较，突出购买是正确的选择。写出（或说出）购买产品的１８项好处，而至多只有４―５项损失，进行比较。6．
反败为胜法
问客户为什么不买，看有无挽回的余地。诚恳的问：“。。。” 无论有无成交，记住要主动要求客户转介绍
三、售后服务
a必须送货上门，亲自帮助铺垫好，并说明使用方法，注意事项，使用过程中可能出现的一些情况、反应。
b上门收款务必买点水果或其他礼品上门
c货出三天必须打二次电话问候，六天内要上门一次，九天内拜访第二次，每月不得低于五次拜访。
d（1）使用效果好的贵宾，务必服务好，至少让其在一个月能协助介绍第二套系统以上。（2）使用效果一般的，要认真沟通，让其转变，至少在一个月内介绍第二套系统。
（3）使用效果不理想的，一定要报部门主管，经由主管上报部门经理视情况上报客户服务部或（副）总经理，首先员工自己要用感情去维护，保证不进行反面宣传，问题严重的需及时报客户服务部，客户服务部派专人上门沟通解决。
核心老顾客八大问题（对忠诚客户的教育培训，促进其转介绍）1．您通过什么途径，什么方法帮服务专员带新顾客？ 2．您衡量准顾客的标准是什么？
3．您和服务专员在公园“巧遇”准顾客，您如何配合服务专员做工作？ 4．您和服务专员将准顾客带到您家看赛远产品，您如何讲解健康的重要？金钱的真正价值？ 产品的实际功效？
5．您介绍的新顾客，谁决定是否将他带到联谊会现场？
6．如果您在联谊会上发言，您将抓住哪几个重点来讲？（a：未用产品前有什么疾病和痛苦b：是如何下决心购买产品的。c：使用后的良好效果。d公司提供的良好的售后服务。亲情服务，超值服务，e真心的感谢公司）
7．在与准顾客交谈和联谊会上发言不可以说什么？（不要将医学知识，微循环知识，产品知识，不要煽动准顾客购买）
8．在联谊会上您如何配合服务专员做准顾客的工作。
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