价值链的产业营销新思维管理论文

第一篇：价值链的产业营销新思维管理论文

[摘要]

随着营销实践的发展,营销理念也在不断地推进与创新。嵌入式营销便是一种基文秘站－您的专属秘书，中国最强免费！于顾客价值链的产业营销新思维,其体现了现代营销的三个核心理念:顾客满意、竞争导向和关系营销。本文将从嵌入式营销的核心理念、一般程序、基本方式和主要特征入手,探讨嵌入式营销的理论结构。

[关键词]

嵌入式营销 关系营销 价值链 产业营销

一、嵌入式营销的核心理念

嵌入式营销是一种基于顾客价值链的新型产业营销方式,在对产业顾客价值链分析的基础上,综合考虑顾客需求和竞争对手的行动,寻找企业资源能力与顾客盈利模式之间独特的价值匹配,并将其嵌入到顾客的价值链上,使营销活动成为顾客创造价值的不可或缺的一部分,从而建立长期稳定的营销关系。

嵌入式营销体现了现代营销中的顾客满意、竞争导向和关系营销三个核心理念。第一,嵌入式营销关注顾客满意,在保证顾客满意的基础上,提供价值链增值服务;第二,嵌入式营销在为顾客提供附加价值的同时,需要考虑竞争者的反应与行动,只有采取与竞争者不同的营销活动才能达到嵌入式营销的目的;第三,嵌入式营销是注重关系的营销新思维,将自身的营销活动嵌入到顾客的价值链中,有利于企业与顾客建立起长久且稳定的营销关系。在嵌入式营销所涉及的三种营销理念中,关系营销居于核心地位,嵌入式营销的实质是要与顾客建立一种顾客稳固的营销关系。

二、嵌入式营销的主要特征

嵌入式营销作为一种产业营销新思维,有其区别于一般营销方式的一些特征,下面阐述了嵌入式营销的主要特征:

1.嵌入式营销为顾客提供新属性新价值,创规则而非守规则,从了解顾客到教育顾客,从迎合市场到颠覆市场。

2.嵌入式营销超越了现有的市场边界和竞争空间,为顾客提供价值的同时,把自己的营销活动深入到顾客的价值链上,成为其创造价值的不可或缺的一部分。

3.嵌入式营销是一种针对产业市场顾客的营销方式,因为只有产业顾客才可以分析其价值链活动。其方法并不适用于对消费者的营销,但是他的一些理念也可以为消费者营销提供参考。

4.嵌入式营销注重长期稳定的营销关系的建立。

三、嵌入式营销的一般程序

1.分析产业顾客的价值链活动,寻找与企业资源能力相匹配的独特价值。

2.分析顾客满意因素和竞争对手的反应与活动。

3.创造独特价值并嵌入到顾客价值链中。

4.评价嵌入式营销,保持或创新嵌入式营销的营销活动,以维持与顾客的营销关系。

四、嵌入式营销的基本方式

价值链是企业通过经营活动创造更高价值的系统,这些创造价值的活动可以分为两类:基本价值活动和辅助价值活动,价值链的两大部分各个环节之间相互影响、相互关联,一个环节经营管理的好坏影响到其他环节的成本和效益。嵌入式营销正是通过分析产业顾客的价值链,找到顾客价值链中与企业可以匹配的地方,将企业的营销活动深入到顾客价值链中,以建立长期稳定的营销关系。这其中以嵌入内部后勤、运营、市场营销最为典型,下面将就其具体方式一一阐述。

1.嵌入式营销——嵌入顾客内部后勤。

所谓嵌入顾客内部后勤的嵌入式营销是指分析产业顾客在其产品投入品的进货、仓储和分配等有关活动,将自己的营销活动与之相结合的营销方式。例如:安富利电子元件部获得海尔的库存所有权,成为其供应链的合作伙伴正是借助了嵌入式营销的力量。安富利电子元件不仅为海尔提供所需要的电子元件,更为重要的是其增值的供应链服务,为海尔提供定期的库存分析,按需要进行自动补给,以确保库存时刻保持在最佳水平。安富利正是抓住了这些本来是由海尔自己来解决的内部后勤问题将自己的营销活动嵌入到海尔的价值链中,成为海尔创造价值的一部分,从而结成稳定的合作关系。

2.嵌入式营销——嵌入顾客运营。

在营销过程中将营销活动嵌入到产业顾客价值链中的运营环节,就是嵌入顾客运营的嵌入式营销。例如着名的第三方检验机构——广州金域的发展历史,金域公司本是一家生产乙肝检测试剂的厂家,为了避免与众多竞争对手的价格战,通过分析医院的产业价值链发现只有少数医院才有试剂最终的检测仪器,大量的医院在使用了试剂之后都要通过其他机构进行最终检测。金域公司就买进一台检测仪器,在销售其检测试剂的同时保证为医院免费提供检测,这样不仅吸引了大量的顾客,而且自己所提供的服务成为医院价值链中运营活动的一部分,建立了稳定的供货关系,最终确立了其在行业中的领先地位。现在金域公司已经成为了一家专业的第三方检验机构。

3.嵌入式营销——嵌入顾客营销活动。

嵌入顾客营销活动的嵌入式营销是指通过分析产业顾客的价值链,将企业的营销活动和顾客的价值链中的市场营销相结合,和顾客的产品收集、储存、散发和购买等活动相联系,比如产品库存、搬运、销售渠道选择等等。在这方面的一个典型例子是各种专业的连锁店,比如国美,通过分析家电企业的价值链,得出销售渠道在家电企业中的重要位置,为了达到吸引产业顾客进入其店面进行销售,建立了全国性的连锁商店,成为家电企业分销活动中不可或缺的一部分。

嵌入式营销不仅只在这三种价值链活动中运用,在其他的主体活动,以及支持活动中都可以采用。

五、小结

嵌入式营销作为一种产业营销的新思维,体现了顾客满意、竞争导向和关系营销的理念,其超越现有竞争空间,为顾客提供价值链增值服务,已达成稳固营销关系的观念,必将被越来越多的企业所践行。

参考文献:

[1]迈克尔·波特:竞争战略[M].华夏出版社,2001

[2]格里·约翰逊凯万·斯科尔斯王军等译:战略管理[M].人民邮电出版社,2004

[3]菲利普·科特勒梅清豪译:营销管理(第11版)[M].上海人民出版社,2003

第二篇：营销新思维-学习心得

《营销新思维》学习心得

2017年9月28日至2017年9月29日，经过两天时间的学习，我看完了方二教授关于《营销新思维》的授课视频，收获良多。虽然遗憾没能在现场目睹方教授的风采和感受现场课堂的幽默氛围，但从视频中我也见识到了方教授的渊博学识和丰富的经验。丰富的案例和精彩的提问，不但开阔了我的视野，更让我在思想上有了新的飞跃。对于我在以后工作中如何运用营销新思维模式去理解问题、分析问题、解决问题，如何更好地参与企业培训管理工作将是一个更好地促进。现将这次学习的一点心得体会汇总如下。

一、对于营销的认识。

营销的本质是管理用户，管理用户的前提是对行业趋势的判断。当今时代的用户有着圈层化的特点，使得以用户为中心的营销观念成为时代主流。以用户中心观为思想基础，以用户数据为基础设施，以精准营销为策略手段，以用户价值为终极目的，这是我们当今时代的选择。作为营销者，我们必须明确四个方面的问题：

1、我们的服务对象是谁？

2、产品为用户带来的价值是什么？

3、企业或者是我们的核心资源是什么？

4、企业或者是我们工作的盈利点/方向是什么？

二、工作思路的转变。

根据方博士给我们提出的这四个问题，我把培训工作甚至具体到课程开发的工作进行了匹配。对于我们课程开发的工作，我们的服务对象是企业和企业的员工；我们的产品就是我们开发的课程。那这一课程给我们的用户带来的价值是什么呢？我认为，对于企业来说好的课程应该不仅是可以作为培训教材去培养企业所需的人才，而且是可以作为企业的知识财富沉淀下来。对于企业员工来说，好的课程不仅是可以帮助我提升工作技能的工具，而且员工也可以获得把自己的知识和经验制作成课程来传递下去的荣誉感。那我们制作课程的核心资源是什么呢？应该是我们企业员工的集体知识和智慧，还有我们外采的优秀课程。我们工作的盈利方向又是什么呢？我认为应该是能使我们的员工能力和绩效得到提升，企业得到更好更快的发展。这也是我们培训工作的愿景和使命！

三、将理论应用于实践。

本次学习是一次提升自我的大好机会，虽然学习是短暂的，关键是在以后的工作中如何将理论进行“消化”和“吸收”，让理论成为工作的“指南”和“方向”，让理论真正成为实践的基础。

首先，我还要继续加强自己在课程开发、课程建设方面的理论知识学习，在学习中完善自我，提高自己在课程开发方面的专业度；

其次，将本次营销新思维的要点融汇至本职工作中去，在课程开发工作中不再重点关注课程内容的重要性，还会去关注把学员的体验感，根据公司战略要求和学员的需求去审核课程内容的实用性和适用性；

最后，感谢公司和领导给我们提供如此优秀的课程资源，好的课程会让人一听再听。我觉得《营销新思维》这门课仅仅看一遍还只能体会到方博士所讲的基层要领，要想能融会贯通至工作中，甚至能指导我们的具体工作，我还要继续多看多学多思考几遍。也希望今后能有更多这样的高质量的培训可以参与学习。

第三篇：浅谈营销新思维

浅谈营销新思维

什么是营销？营销简单的讲就是：通过某种方式让更多的人了解产品然后产生购买欲望。在百度百科里面营销的概念是：根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户被称作营销。什么是营销思维？营销思维是指员工针对日常工作中所面临的问题，能够站在营销人员的角度、从营销视角出发，运用营销理论、知识分析问题并能提出有效的解决方案的思维模式。营销思维的核心是营销敏感性，即员工能不能将所发现的问题、所见到的现象，迅速转化为营销问题、营销现象，并加以营销处置。

现在流行一句话：“思路决定出路”，但什么决定思路呢？我们认为：“高度决定思路”。市场营销问题的解决更是如此。只有对营销本质的理解到位了，才可能有正确的营销战略，也只有营销战略正确了，具体的市场策略才变得真正有效。这也是一个普遍的管理原则，即纠缠于某个层次的问题，往往需要基于更高层次的认识和理解，并最终解决于问题的更高层次。

所以，认识和建立不同的营销思维层次，有利于我们对现实市场营销问题的理解和把握，并能具体指导我们的营销策略和市场运作。

一、同质策略难应市场之需

基层营销人员的营销思维往往认为不是打价格战、促销战和终端战吗？我就设法比竞争对手打得更好不就得了吗？于是你低价，我就打折；你买一赠一，我就有奖销售；你广告轰炸，我就终端拦截„„

这是在短兵相接中逐步总结和提炼出的一些有效的策略和套路，有时的确能克敌制胜，至少也顶上一阵，于是大部分营销业务员，甚至有些经理都陷入营销就是如何打广告、如何做促销和如何作终端的误区。

基层的营销人员是应该要见利见效地解决眼前的市场问题，将营销战略意图落实到具体的策略上，穷尽方法实现目标，这就是我们天天在喊的营销执行力。

但这样的营销思维是注定不能走出市场困境的。我们咨询服务的那家饲料企业是一家成功运作多年的上市公司，有着辉煌的发展历史，各级营销人员总结和积累了许多成功的经验和实用的套路，如技术培训、季节性渠道促销(在旺季前向渠道灌水，抢占经销商资金，因为农民是赊账的，渠道资金占用多少往往决定2-

业视野的企业家是这样认识竞争的：现代市场竞争已不仅仅是单个企业之间的竞争，而是企业所参与的产业价值链之间竞争，企业的竞争优势是更多地来源于产业链的系统协同效率。企业必须在产业链的关键环节上发挥核心能力，结构化提升自身职能和存在价值，通过深化与上、下各环节的关系，以确立在产业链中不可替代的主导地位，然后不断优化、整合和管理产业链，加强各环节成员协同，以提高整体运行效能。

所以，企业家们的营销思维是改变游戏规则，谋成一个局：一方面彻底扭转与客户的交易关系，使之成为价值链中的一个环节，并越来越依赖自己；另一方面，通过整个产业链来建立真正的产品价值差异，彻底摆脱单个竞争对手的纠缠。某种意义上，这种格局使一般意义上的营销策略组合成为多余，相反如果企业处于不利的战略格局，就是穷尽一切营销策略，也是无力回天！

以上介绍的营销思维的三个层次是构成一个企业营销的完整层次，缺一不可，它引领企业不同发展阶段的营销活动。在企业的生存期，也许一招一式最适合，简单易行，见利见效；当企业发展到一定阶段，处在成长发展期时，则需要构建营销战略，依靠结构化的策略组合建立市场强势；当企业达到行业相对领先的地位时，需要有勇气超越，在产业链竞争的层次来构建有利的竞争格局！还是那句话：“思路决定出路，高度决定思路”。

第四篇：浅议家电营销新思维-----论文

浅议家电营销新思维：水平营销

[关键词] 水平营销 家电营销

[论文摘要] 水平营销理论是市场营销理论的新突破，其核心思想就是将不相关的概念同现有商品相结合从而开发出新的产品，拓展市场需求。本文阐述了我国家电市场的营销现状和水平营销的实施过程，并举例说明了水平营销在家电市场营销中的运用，分析了水平营销对家电营销的启示。

一、家电市场营销现状

家电，越卖越残酷

国庆黄金周期间，安徽巢湖的一家卖场，因为一张宣传吊旗的摆放问题，美的和格力的促销员发生肢体冲突，并导致一人死亡。中国家电行业的“营销乱战”以最血腥的方式呈现在世人面前。中国家电营销以一种极其原始和低端的方式，恶意攻击其它竞争对手做营销。”

当前家电市场最常用的营销战略就是4P组合策略。通过市场细分和目标定位，的确能够很好的满足目标市场的需求，但中国家电市场的需求是特定的。重复的细分最终只能导致细分市场越来越小，而家电市场已处于饱和状态，各品牌都力图在这个饱和的市场上分得一块“蛋糕”，最终一幕幕的价格战不断上演。经过二十多年的市场发展，目前中国的家电行业是竞争最激烈的行业之一，也是利润率最低的行业之一。尽管也有产品的升级换代，但也只是局限于对原有产品进行某方面的改进。可以说，我国目前的家电营销思维还处于一种纵向的营销思维层面上，即在一个既定的市场上开展营销活动，进行竞争，获胜者只是夺取了竞争对手的市场份额或只是更好的满足了目标客户的需求，却没有开发出更新的产品。

那么，怎样脱离传统营销的思维模式并创造出全新的产品类别、产品需求和营销新创意呢？水平营销的思维方式为我们展现了一条新的营销创新之路。

二、水平营销理论及其实施方法

营销巨匠菲利普·科特勒于2005年推出的水平营销的新理念，其核心思想就是对营销构成中的某一因素进行横向置换以使之具有新的需求、用途、情境或目标市场，以达到创新产品的目的。

科特勒认为水平营销是一个过程，属于一种跳跃性的思维。与纵向营销从客户需求分析入手不同，水平营销以产品或服务为基点，将产品和服务分割成许多板块，从中选取一个对其进行改变。对于产品和服务的分解过程仍以纵向营销的框架为依托，即水平营销是以纵向营销所划分的市场、产品、营销组合三个层面为发展平台的，其中每个层面又包含了若干维度，如市场层面包括：产品的功能或需求、目标消费者、情境；产品层面包括：有形的产品与服务、包装、品牌特征、使用或购买；营销组合层面包括：定价、分销渠道、沟通。水平营销就是要选择其中的一个维度展开横向思考，从而产生新创意。水平营销以6种横向置换的创新技巧，应用到市场层面、产品层面和营销组合层面上。这6种技巧分别是：替代、反转、组合、夸张、去除、换序。这些置换都引出了反传统的逻辑结果，带来了水平营销创新的机会空白。将这些空白设法联结起来，就可能产生新的产品或功能。

三、水平营销在家电营销上的应用

在市场趋于饱和或在产品生命周期处于成熟阶段时，家电企业如何持续稳定获得利润？水平营销带给企业别样的思路。我们来谈谈水平营销在家电市场的应用。

1.市场层面的水平营销

产品功能替代：彩电最初的功能是作为收看电视节目的工具。如果我们对其功能进行组合：“收看+表演”，消费者不仅能收看到电视台的节目，同时也可以利用电视满足自我表演的自娱自乐的需求。

目标受众转变：正是由于彩电产品抛开了以前局限的收看电视节目的功能，使彩电的目标消费群体由单一欣赏扩展到表演群体的转移，进而可以开发出更有创意性的产品。

替代消费情境：表演电视机的创意，将会引致消费者被动观看到主动表演的消费环境的巨大改变。2.产品层面的水平营销

对现有的产品进行分解，分解后的主要层面包括：有形的产品或服务、包装、品牌特征、使用或购买，然后利用6种技巧进行横向置换。例如将马桶和洗衣机设计在一起，洗衣机用水存储起来用来冲马桶，首先可以节省卫生间的空间，其次洗衣机用水还可以存储起来用来冲马桶，一举两得。在包装上，USB香水灯，改变了熏香的单调色彩而采用温馨典雅的视觉效果，不仅有熏香的功能，还能有多彩的荧光在黑暗下非常的漂亮。在品牌特征上，赋予饮水机迷你型的特征，就会受到单身一族的青睐。在使用和购买层面上设计的电动吸烟器，当吸烟时，烟被自动吸进过滤装置，烟雾不会到处飘。产品层面的创新还有很多，比如不插电的加湿器、自动扫地机、感应茶几等。

3.营销组合层面的水平营销

定价的创新：模仿数字电视行业的促销策略，通过赠送电视节目来销售电视机。

分销领域：电视与互联网的贯通可以实现通过电视、电子商务，实现水电费的缴纳，在自动柜员机销售迷你型的小家电也可以。

沟通的创新:把附有广告和产品说明的CD放入杂志，而不是通过常规的电视节目来宣传自己的产品。

四、水平营销对我国家电营销的启示

通过上面的分析可以看出，水平营销理论的产生打破了传统的营销思维观念：

一、水平营销是对纵向营销的重要补充。纵向营销是，先发现未满足的需求，通过市场调研，确定目标市场，运用4P等营销组合形成竞争策略，将产品或服务推向目标市场。而水平营销的思维是运用另一种思维，发现新的商机，获取高额利润回报的同时，实现出奇制胜的效果。

二、是对市场竞争的看法。水平营销理论认为，企业应采取“错位”发展的战略高明的竞争，与竞争对手不在同一个层面上竞争，使竞争对手根本就无法与自己竞争。

三、企业应拥有一批充满创意、富有想象力的人员，要不断解放思想，不断更新观念，企业要建立创新型的企业文化。

我国家电市场竞争惨烈，根本原因还在于产品同质化程度太高。长期角度，纵向营销的创新，市场容量有限，企业利润增长点固定，如果结合水平营销的理念，将现有资源重新组合，将不断增强企业自身的竞争力，家电企业发展将更具持续性和稳定性。

[1][美]菲利普·科特勒费尔南多·德·巴斯著: 水平营销（全新修订版）[M].陈燕茹译.北京：中信出版社，2008.3

[2]郑昭:水平营销理论与启示[J].经济纵横2006.2：P77

[3]文新:汽车营销的创新之路：水平营销[J].商场现代化，2008.9：P111

[4]郑新德:水平营销跳出盒子来思考[J].北大商业评论，2005.10：P40

[5]李妍：家电，越卖越血腥[J].中国经济周刊，2010.43：P44

[6] 严非利 凯文: 混搭兼收中国家电业营销盈利模式[J].家电市场，2010.11：P10

第五篇：人力资源价值链管理

人力资源价值链管理

人力资源管理的核心是价值链管理。这条价值链上有三个主要环节，第一个环节是“价值创造”，第二个环节是“价值评价”，第三个环节是“价值分配”。

“价值创造”强调的是创造要素的吸纳与开发。它要求人们确定这样一种理念：知识创新者、企业家和员工是企业价值的创造者，而其中的主导要素是知识创新者和企业家，尽管他们的人数占不到企业的20%，但他们却创造了企业80%以上的价值。因此，企业一定要注重吸纳一流人才，同时也要注重通过开发提升员工的价值。

第二个环节是“价值评价”强调的是要建立科学的价值评价考核体系，这一体系包括个性特质评价、职业行为能力评价和关键业绩指标考核。

“价值分配”的内容不仅包括工资、奖金、红利、股权，还包括职权、信息、机会、学习等，其中最重要的是企业薪酬体系的设计。