第7章洪水分析计算教学辅导.

第一篇：第7章洪水分析计算教学辅导.

第7章 洪水分析计算 教学辅导

25．什么是洪水三要素，洪水分析计算的主要任务是什么？ 如前述，洪涝灾害、水资源不足、水污染是我国的三大水问题。1998年大水以后，虽然中央和地方都加大了防洪的投入，重点堤防的工程状况有了比较大的改善，但从总体上来看，目前我国江河的防洪工程系统还没有达到规划标准，许多城市的防洪标准还很低，防治洪涝灾害是我们面临的重大课题。另外，在当前水资源紧缺的形势下，如何调蓄洪水，利用洪水的水量，变水害为水利，也具有重大意义。正因为这样，洪水分析计算成为水资源管理课程的重要内容。

洪峰流量、洪水总量以及洪水过程线可全面地描述洪水，称为洪水的三个要素。洪水分析计算的主要任务，就是按照一定的标准，推求洪水的三要素，掌握洪水的规律。

26．什么是防洪标准，我国现行的防洪标准怎样？

为防治洪水灾害，需要采取工程措施和非工程措施。工程措施即修建各种防洪工程。非工程措施是指像防洪立法，推行防洪保险等的措施。在采取防洪措施的时候，必须以一定标准的洪水作为依据，这种依据称为防洪标准。

当采取一定的防洪措施时，采用的防洪标标准越高，防护地区受洪水危害的风险越小，但同时采取措施的投入就越大。由此可知防洪标准取得过高和过低都是不合理的。防洪标准应依照国家有关规范，按照防洪工程和防护地区的重要性确定。

我国现行的防洪标准是从1995年1月开始实施的中华人民共和国国家标准《防洪标准》（GB 50201—94）。文字教材的第7章和第15章对此规范作了比较详细的介绍。

概括地说，工程规划设计中防洪设计标准分为两类。第一类是保证水工建筑物自身安全的防洪设计标准，第二类是保障下游防护对象免除一定洪水灾害的防洪标准。

水工建筑物的防洪标准又可以分为设计标准（对应正常运用情 况）和校核标准（对应非常运用情况）。工程遇到设计标准洪水时应能保证正常运用，遇到校核标准洪水时，主要建筑物不得发生破坏，但是允许部分次要建筑物损坏或失效。

水工建筑物的设计标准洪水都是以某一个频率的形式给出的，比如50年一遇洪水、百年遇洪水等等。而校核标准洪水除以某一个频率的形式给出外，对于土石坝，一旦其失事可能使下游造成特别重大损失时，对于Ⅰ级水工建筑物，还可能以可能最大洪水作为校核洪水（可能最大洪水是现代气候条件下可能发生的最大洪水。采用可能最大洪水作为校核标准，实际上是要求工程做到万无一失）。

需注意，下游防洪对象的防洪标准不应高于上游防洪工程建筑物的防洪标准，因这样规定防洪标准实际上是没有意义的（试想如上游防洪水库已失事，下游防护对象如何保证安全？）。

27．推求设计洪水有哪几种基本途径？

如前述，绝大多数情况下，设计洪水就是某一频率的洪水。故推求设计洪水一般就是推求符合设计频率的洪峰流量、洪水总量和洪水过程线。因掌握资料的情况和工程规划设计要求不同，推求设计洪水有不同途径。

当设计流域具有较长期的实测洪水资料，且具有历史洪水调查和考证资料时，可直接由流量资料推求设计洪水。

当流域具有较长期实测暴雨资料，而且有多次暴雨洪水对应观测资料，可以分析产流和汇流规律时，可由暴雨资料推求设计洪水。

小流域往往既缺乏洪水资料，又缺乏暴雨资料，此时可采用推理公式法和地区经验公式等方法推求设计洪水。

当采用可能最大洪水作为校核洪水时，需由可能最大降雨求得可能最大洪水，从而确定相应的设计洪水（可能最大洪水的计算属较专门的问题，在本课程中未作介绍）。

28．什么是特大洪水处理？

洪水变量（如洪峰流量、洪水总量）的变化幅度远比年径流为 大，使得我们掌握的洪水变量系列中可能出现一些特大值。或者说洪水变量系列可能是不连序的（指序号上的不连续）。比如，在几十年实测洪水资料中有几个特大值，而这几个特大值的重现期并不是几十年，而是几百年或者更长时间。又如，通过历史洪水调查，确定了历史上曾经发生过的，重现期是几百年或更长时间的特大洪水。以上情况下并不掌握介于特大洪水和实测一般洪水之间的洪水变量，需进行特大洪水处理。

特大洪水的处理主要是解决特大洪水经验频率的计算方法问题。在文字教材中介绍了两种频率计算方法，在这两种方法中，特大洪水的频率计算公式实际上是相同的。对于一般洪水的频率计算公式，望理解其假定和来源。

29．推求设计洪水过程线的基本方法是什么，洪水过程线放大有哪两类方法？

推求设计洪水时要确定设计洪水过程线，亦即确定设计洪水的时程分配。目前，生产上一般采用放大典型洪水过程线的方法确定设计洪水过程线。进行洪水过程线放大通常采用两种方法，即同倍比法和同频率法。

同倍比法较为简单，可采用设计洪峰流量与典型洪峰流量的比值或某时段的设计洪量与典型洪量的比值对典型洪水过程线进行放大。但按此法进行放大后，不能保证设计洪水过程线各个时段的洪量或洪峰流量都与设计值相等。

采用同频率法放大典型洪水过程线时，对洪峰流量和各个时段的洪量采用不同倍比，使得放大以后的过程线洪峰流量以及各时段的洪量可分别等于设计洪峰流量和设计洪量值。

这两种放大典型过程线的方法在水文分析计算中都是经常采用的，需注意掌握。

30．什么是蓄满产流和超渗产流，如何对这两种产流方式进行产流计算？ 在由暴雨资料推求设计洪水时，需对流域的产流和汇流分别进行分析计算。蓄满产流和超渗产流均为流域产流计算所采用的模型。

（1）蓄满产流

湿润地区或者干旱地区的雨季，雨量充沛，地下水位较高，土壤通气层较薄，而且通气层下层常已达到田间持水量，通气层上层的缺水容易被一次大雨所满足。同时，湿润地区往往植被良好，土壤下渗能力较强，在土壤没有达到田间持水量以前，降雨强度不容易超过下渗能力，只有在流域降雨满足了通气层的缺水以后才能产生径流。这种产流方式概化为蓄满产流。

粗略地说，蓄满产流就是把产流概化为流域表层土壤的蓄水得到满足以后才产流。

对流域的多次降雨径流资料反复进行产流分析计算后，可得到流域蓄满产流的降雨径流相关图。文字教材中的图7.20即为降雨径流相关图。图中，纵轴表示累计降雨量P，横轴表示累计径流量R。图中的各条曲线是以流域的前期降雨量Pa为参数的降雨径流相关线（前期影响雨量Pa表示了流域降雨以前的土壤蓄水情况）。当流域的前期影响雨量和设计暴雨确定后，即可运用降雨径流相关图求得一次降雨产生的径流量（按照前期影响雨量和各个时段的降雨量，可由降雨径流相关曲线查出相应时段的径流量，从而确定产流的径流过程）。

流域上的降雨，一部分损失了，只有一部分生成径流，故在水文计算中又将流域产生的径流称为净雨。相应地，地面径流称为地面净雨，地下径流称为地下净雨。

为进行汇流计算，需对地面净雨和地下净雨进行划分。因蓄满产流开始后，降雨中的一部分以稳定下渗的形式补充地下径流，所以可按稳定下渗率划分地面净雨和地下净雨。文字教材中介绍了划分净雨的具体方法。

（2）超渗产流

干旱地区，或者湿润地区的干旱季节，雨量稀少，地下水位低，通气层厚，土壤缺水量很大，一般降雨不能满足流域缺水量，也不产 生径流，只有当降雨强度超过下渗强度时才能形成地面径流，这种产流方式概化为超渗产流。

超渗产流可以粗略地说成，把产流概化为降雨强度超过下渗强度时流域才产流。

对于超渗产流，可用初损后损法进行产流计算。初损后损法是一种简化计算方法。该法将超渗产流的降雨损失分为两个阶段，产流开始以前的损失称为初损，产流以后的损失称为后损。

如用f表示后损的平均强度，则 PRIP00 ftnR—— 一次降雨产生的径流量（净雨量）； I0—— 初损；

P0——后损期内不产流的降雨量（后损期间下渗水量）； tR——后损历时（后损小时数）。式中 P—— 一次降雨的降雨量；

对流域的多次降雨径流资料进行分析，可求出流域后损平均强度f的平均值，并可将该平均值作为流域的后损平均强度。另外，可建立以月份为参数的前期影响雨量Pa 和初损I0 的关系图（类似于文字教材的图7.25，图中纵坐标表示前期降雨量Pa，横坐标表示初损I0）。

文字教材的图7.23是超渗产流产流计算的示意图。产流计算时，可先计算流域的前期影响雨量Pa，然后由Pa 和I0 关系图确定初损I0，再按照设计降雨过程，由已求出的初损I0确定初损历时（即图7.23中的t0），然后按照流域后损平均强度

f分割后损期间的降雨过程，即可得到净雨过程（见图7.23图所示）。

31．单位线法解决的课题是什么？

对于设计洪水，除了推求它的设计洪峰流量和不同时段的设计洪量外，还需确定其洪水过程线，即进行汇流计算。汇流包括地面径流汇流和地下径流汇流，其中地面径流汇流的速度快，流量变化大，对洪水过程线的影响也大。

单位线法是一种地面径流汇流计算的方法，在推求设计洪水过程线时，用于推求地面径流过程。

单位线法是有实用意义的，学习单位线法时，要注意掌握和理解单位线的定义和概念，以及单位线的基本假定和分析、推求、应用单位线的方法。

32．小流域设计洪水计算有何特点，如何学习有关内容？ 小流域一般是指面积在300~500km2以内的流域。

小流域一般都缺乏实测资料。同时，实际工作中，经常会遇到需要在小流域上对多个工程进行规划设计的情况。比如水利建设中，可能需要在小流域上修建一批农田水利工程，包括小型水库、塘堰、水闸等。再如铁路、公路建设中，可能需要在小流域上修建许多桥梁、涵洞等。

针对小流域的特点，对于小流域设计洪水的计算方法，要求其适应无资料的情况，同时方法要简便易行。另外，小流域洪水计算重点解决的问题主要是推求洪峰流量。因为大部分小流域上的工程，在进行防洪设计时是“以峰控制”的。

文字教材中介绍了推理公式法、地区经验公式法等小流域设计洪水的计算方法。还介绍了推求小流域设计洪水过程线的方法。

学习时，可将重点放在推理公式的实际应用上，着重理解公式中各个参数的含义，以及确定这些参数的方法。

第二篇：小学教学辅导案例分析

梁头塬小学教学辅导案例分析

胡

洋

一、学生情况

孟妍婧，梁头塬小学四年级学生，成绩一直较差，经常不及格；平时沉默寡言，话不多，较少跟其他同学交流。学习上积极性较差，学习任务总是无法按时完成，课堂作业需要老师时时催促才能勉强完成，周末家庭作业从来没有按时完成过，学习能力极差。

二、原因分析

经过多方打探询问，以及在对学生的谈心中了解到，孟妍婧父亲常年在外打工，一年总见不到人，无法得到父亲关怀；母亲在家经营一家小卖部，平时还要忙地里的活，很少关心她。周末回家写作业，他母亲要么忙着干活，要么忙着打麻将，基本很少关心她的学习和作业；爷爷奶奶年纪大、文化程度低，无法指导她的学习，因此周末的家庭作业总是无法按时完成。周末家庭作业完不成，就会影响到周内的学习和任务，从而导致学习跟不上进度，成绩下降；和其他学生的学习脱节，本就内向的她更加沉默寡言，学习积极性越来越低，成绩也越来越差。

三、帮扶措施

1、去学生家家访。和学生去家里拜访学生母亲，具体了解一下学生家庭情况，针对学生的家庭作业问题进行商讨解决方法。向家长强调家庭作业的重要性，要求家长作出明确承诺，在周末抽时间认真辅导孟妍婧，确保学生按时保质保量完成家庭作业，不再给周内积压任务，同时及时巩固上周知识点，及时完成学习任务。

2、和学生深入谈心，找出学习障碍。找时间跟学生多谈心，拉近关系，深入了解，找出学生的问题所在，及时辅导解决问题，扫除心理障碍，提升学习积极性。

3、成立学习帮扶小组，以优带差。挑选成绩较好的学生，和孟妍婧组成帮扶学习小组，在学习中及时提醒督促孟妍婧完成学习任务，帮助她及时解决学习问题；生活中多和孟妍婧交流，提升她的活跃程度，让她更活泼一些；及时向老师汇报孟妍婧的学习情况，方便教师及时调整、解决。

4、教学上多关注、多指导。在日常教学中，多提问孟妍婧，上课时及时针对所学知识进行考察，及时巩固基础，加强孟妍婧的基础知识学习。针对孟妍婧常犯的错误进行一一改正，要求她及时巩固勤加复习，确保不再犯错。

第三篇：《财务报表分析》教学辅导第五章

《高级财务管理》作业一参考答案

一、名词解释

1、目标逆向选择也称为目标次优化选择、目标换位，是指成员企业局部利益目标与整体利益目标的非完全一致性，以及由此产生的成员企业经营理财活动的过分独立或缺乏协作精神的现象。

2、公司治理结构是指一组联结并规范公司资本所有者、董事会、经营者、亚层次经营者、员工以及其他利益相关者彼此间权、责、利关系的制度安排，包括产权制度、决策与督导机制、激励制度、组织结构、董事问责制度等基本内容。

3、财务管理体制是企业管理当局或集团总部为界定各方面财务管理的责权利关系，规范理财行为所确立的基本制度，包括财务组织制度、财务决策制度、财务控制制度等三个主要方面。

4、财务总监委派制是母公司为维护集团整体利益，强化对子公司经营管理活动的财务控制与监督，由母公司直接对子公司委派财务总监，并纳入母公司财务部门的人员编制，实行统一管理与考核奖罚的一种财务控制制度与方式。

5、财务政策是指管理总部或母公司基于战略发展结构规划与整体利益最大化目标而对集团整体及各成员企业的财务管理活动所确立的基本行为规范与价值判断取向标准。

二、判断题

1．× 2．√ 3．√

4．√ 5．×6．× 7．√

8．√ 9．× 10．√

三、单项选择题

1、C

2、C

3、B

4、C

5、C

5、B

6、A

7、A

8、D

9、D

10、B

四、多选选择题

1、BC

2、ACD

3、BCE

4、CD

5、BCD

6、DE

7、BCDE

8、ACE

9、ABD

五、简答题

1、简述企业集团成功的基础保障。

（1）一个企业集团成败，最基础的保障在于能否确立起两条交互融合的生命线：具有竞争优势的产业发展线与高效率的管理控制线。

（2）一个发展思路不明确，缺乏竞争优势与广阔市场前景的产业发展线的企业集团注定是没有前途的。对内因成员企业缺乏归附的信心而影响资源配置的协同性，无法形成冲击市场的资源聚合优势；对外因市场定位不明确而使整个集团的发展失去了目标与方向。而面对极其复杂的治理结构与利益关系，母公司如果不能以优势的管理资源为依托，以富有激励与约束功能的制度创新为后盾的话，就无法对成员企业施以强有力的控制，并实现资源的一体化整合效应与运行的高效率性。

（3）离开了高效率的管理控制线，产业发展线也就没有了持续的生命力；同样，如果不能以推动产业发展线谋求市场竞争优势为着眼点的话，管理控制便会失去方向与目标，结果必然是低效率的。可见，优势的产业发展线与高效率的管理控制线依存互动，构成了企业集团生命力的保障与成功的基础。

2、如何正确认识企业集团的本质及其基本特征？

第一，企业集团最大的优势体现为资源的聚集整合性与管理的协同性，包括人力资源优势、生产资料资源优势、财务资源优势、技术信息共享优势、管理协同优势，以及通过上述资源优势的复合而生成的集团整体的竞争优势等。

第二，要达成资源整合与管理协同效应，母公司、子公司以及其他各成员企业彼此间必须遵循集团一体化的统一“规范”实现协调有序性运行。

第三，必须使所确立的规范既有利于实现集团整体利益最大化目标，同时也有利于实现成员企业个体利益最大化目标，在激发其积极性、创造性与责任感的基础上，将各自的行为纳入集团的统一规范，以谋求资源聚合与管理协同效应的最大化。反过来再借助集团的整体效应，进一步保障与推动各层阶成员企业利益目标的更大实现，从而在整体与局部之间形成一种利益的依存互动机制。

第四，为了达成上述目的，作为管理总部的母公司必须能够充分发挥主导功能，并通过集团组织章程、发展战略、管理政策、管理制度等的制定，为集团整体及其各层阶成员企业的协调有序运行确立行为的规范与准则；任何一个企业，若想加入集团，取得成员资格，必须首先以承认集团的组织章程、发展战略、管理政策、管理制度，服从集团整体利益最大化目标，接受管理总部的统一领导为前提，否则就不能被接纳为成员企业，即便已经进入，也非真正意义上的成员企业。

3、简述财务结算中心的运作机理。

（1）财务结算中心通过引入银行的结算、信贷、调控职能，对集团内部各单位的现金/资金实施中介服务、运营监控、效果考核与信息反馈。

（2）财务结算中心集商业银行金融管理与企业集团财务管理于一身，主要通过“结算管理”和“信贷管理”来做好集团内部现金/资金的收付及融通调剂工作，并及时将集团总部的经营管理意图通过内部存贷款利率、额度等政策的调整贯彻于各子公司及其他成员企业，从而规范与调控内部各单位的资金行为，推动集团整体目标的实现。

（3）财务结算中心在集团内部发挥着资金信贷中心、资金监控中心、资金结算中心和资金信息中心的多项职能。这些职能对于强化母公司对集团的控制，协调并提高现金/资金配置与使用效率，克服现金/资金闲置与不足的矛盾，发挥集团财务资源的整体优势，正确处经营管理与财务管理的关系，减小风险损失等，发挥了不可低估的作用。

4、企业集团为什么要实施财总监委派制？其主要类型及各自的优缺点有哪些？

财务总监委派制是母公司为维护集团整体利益，强化对子公司经营管理活动的财务控制与监督，由母公司直接对子公司委派财务总监，并纳入母公司财务部门的人员编制实行统一管理与考核奖罚。依据财务总监的职责范畴，通常可有三种类型：财务监事委派制、财务主管委派制和财务监理委派制。不同类型的委派制度，财务总监的职责权限各有差异。其中财务监视委派制旨在塑造一种财务监督机制；财务主管委派制则有助于建立一种财务决策机制；财务建立委派制则期望能够确立起财务监督与财务决策的双重机制。但由于不同类型的委派制度固有的“人治”性弊端，使得在运用中往往会带来一系列矛盾或问题。因此要使财务总监委派制度发挥应有的功能效应，事先必须对各种可能的问题作出估计，并采取相应的先决对策或作出相应的制度安排。

5、简述财务战略的含义与特征。

财务战略是“为适应公司总体的竞争战略而筹集必要的资本、并在组织内有效地管理与运用这些资本的方略”，是公司战略（生产战略、营销战略、财务战略）的重要组成部分。财务战略具有以下主要特征：

（一）支持性

财务战略的支持性，不仅表现为它是公司战略的一个子系统，而是较之生产战略与营销战略（二者合称为经营战略），财务战略也体现着对前者的全面支持性特征，是经营战略的执行战略。财务战略必须是目标明确、行动上可操作。

（二）互逆性

财务战略必须随着公司面临的经营风险的变动而进行互逆性调整。如对于资本结构问题，资本结构战略决策要求在公司经营风险较大时保持相对较低的负债率，从而降低财务风险。这种互逆性是财务战略作为一极与经营战略相匹配之处。

（三）动态性

财务战略必须保持动态的调整，当环境出现较小变动时，一切行动必须按战略行事，体现战略对行动的指导性；当环境出现较大变动并影响全局时，经营战略必须做出调整，从而财务战略也应随之调整。

（四）全员性

财务战略的全员性体现在：（1）纵向看，财务战略制定与实施是企业集团高层主管（如财务副总裁）、总部财务部门主管、事业部财务及各子公司或分厂财务主管多位一体的管理 过程；（2）从横向看，财务战略必须与其它职能战略相配合，并循着企业集团的发展阶段与发展方向来体现各职能战略管理的主次，财务战略意识要渗透到横向职能的各个层次，并最终由总部负责协调。

六、案例分析题：

1、(1)财务战略目标的定位。由阅读材料可知，该企业集团的核心产业是电器系列产品的生产与经销，并已形成较为完善的销售网络，由此可判断该集团处于成熟期阶段。根据成熟期企业集团的经营风险和财务特征，其财务战略的定位是：①在筹资方面，采用激进型的筹资战略，更多地利用债务筹资，充分发挥财务杠杆作用；对于市场相对稳固的子公司，母公司可在保持控股比例不变的条件下，通过调整子公司的资本结构，增加子公司的税后利润，进而提高母公司投资的资本报酬率。②在投资方面，实行一元“核心编造”下的多样性投资战略。一方面在保持和巩固既有核心竞争优势的同时，关注现有生产能力的不断挖潜，以现有核心能力为依托，走出一条一元“核心编造”下的项目投资与业务经营多样性的发展道路。另一方面要有前瞻性地为未来战略发展结构的优化、调整探索新的业务领域及市场空间，并努力培养新的核心竞争能力。③在股利分配方面，实行高比率、现金性股利政策，给予股东较高的投资回报，以增强股东的信心，吸引更多的投资者。

（2）股权结构配置。在甲企业集团内部，A企业的核心业务是电器系列产品的生产与经销，由于B，C企业承担着部分电器产品的核心部件的生产任务；D企业是A、B、C企业主要原材料的供应企业；E企业的业务与A企业的核心业务有很大的关联性，所生产的一些部件是A企业以及B、C企业不可或缺的，据此可确定：B、C、D、E企业与A公司在生产经营方面关系密切，对A企业的核心竞争能力会产生重要的影响，应对B、C、D、E企业实行高度、甚至是绝对的控股，考虑到E企业为集团外的乙企业所控制，但未形成绝对控股局面，且E企业的股权较为分散，第一、二、三等大股东股权比例较为接近，股本规模也不算太大，A企业只有5%的少数参股权的具体情况，应逐步增持E企业的股份，直到取代乙企业形成相对控股。由于F企业属于一种外围性质的企业，在业务等方面与A、B、C关联性不大，没有多大影响力，只是A、B、C企业产品的一般性的经销者，可考虑一般参股。

（3）财务管理体制类型。根据企业集团的类型、企业集团所处的发展阶段和各成员企业与集团公司A核心业务之间的存在密切关系的程度，应对B、C、D企业实行集权的管理体制，对E、F企业实行分权的管理体制。

第四篇：营销策划案例分析教学辅导6

营销策划案例分析教学辅导6 第五章

市场定位策划

第一节 市场定位策划的概述

企业在进行市场定位的时候，应综合考虑竞争者和消费者心理两个要素。

首先应考虑目标市场有没有竞争者，若竞争者的产品已经在市场上占有一定的市场位置，就必须分析竞争者的定位是从哪个角度定位，其特点如何，实力如何，本企业的产品与竞争者的产品相比，优势在哪些方面，劣势又表现在哪些方面；

其次，应考虑目标市场的消费者的心理需求特点是什么，应采取什么方式的诉求能够与消费者心理期望相吻合。

一、市场定位策划的方法

常用的定位方法主要有如下几种：

1．根据产品实体的属性定位。这种定位战略是通过技术创新，使产品具有由于其他同类的某些属性（包括产品类别、形式、特色、性能质量、一致性质量、耐用性、可靠性、风格、包装、设计等等）。

2．根据产品利益定位。这种策略是把品牌和顾客利益结合起来实现差别化定位。

3．根据产品或服务的质量与价格定位。这种策略是指 企业依据产品的质量档次和价格高低来进行定位。产品可以定位于不于不同的质量/价格档次，质量和价格之间可以有不同的组合。

4．根据产品的不同用途定位。这种策略是指企业把产品定位于某项专门用途上。例如，耐克把运动鞋定位于篮球、排球、散步等等多种用途上。海飞丝洗发水定位于“去头屑” 这种用途上。

5．根据产品使用人定位。这种策略是指企业选择特定的目标客户实现差别来进行定位。例如，“万事发”香烟定位于“医生、艺术家、影星和名流所用”。

6．根据产品使用场合定位。这是把品牌与使用产品的场合结合起来实现差别化定位。例如，红双喜毛毯定位于“结婚用品”，金钱牌果酱定位于“早餐食品”。

7．根据文化象征定位。这种策略是指使用本民族的一种文化特征标志与本商品品牌结合起来实现差别来定位。例如，中国餐馆使用红灯笼或女服务员穿旗袍来表现形象，就属于文化象征定位。

8．根据竞争地位定位。这种策略是强调本企业产品在市场上的竞争位置实现产别来定位。例如，百事可乐声称比可口可乐更好，来与可口可乐直接竞争。

“产品利益”内容包括

产品利益包括产品的实际效用和使用产品的心理感受。（1）实际效用定位。不同的产品有不同的效用。例如牙膏的实际效用有经济（低价）、医用（防蛀）、化妆（洁白牙齿）和味觉（气味好）。生产牙膏的企业可以从中选择一种或多种效用来定位。

（2）心理感受定位。这是把品牌与其能带给顾客的心理感受相结合实现差别化来定位。例如，高档名牌西服让人感觉到自己尊贵。休闲时装让人感觉到轻松、舒适。即使是同一种商品也可以强调不同的感受，例如，柒牌西服广告语是“让女人心动的男人„„”，含义是穿上柒牌西服能够吸引女性，得到女人的青睐；而杉杉牌西服广告语是“不要太潇洒！”，含义是杉杉牌西服使你更潇洒。

二、市场定位的步骤

市场定位的过程包括三个步骤：第一步，确认本企业的竞争优势；第二步，准确地选择相对竞争优势；第三步，显示独特的竞争优势。

波特的竞争优势理论认为，企业的产品是否在国内和国际市场中具有竞争优势，取决于企业自身所提供的产品的成本和产品的差异性。

（1）成本优势。成本优势是指企业产品的个别成本低于其竞争的同类产品的成本或者该产品的社会平均成本。

（2）差异化优势。差异化优势是指产品在质量、技术和功能上的独特性，从而使该产品具有不完全替代性而在市 场中获得竞争优势。

市场竞争有两种形式：价格竞争和非价格竞争。企业的成本优势的主要体现在价格竞争中，而企业的差异化优势则主要体现在非价格竞争中。一个企业，如果向市场供给的产品和服务的价格与竞争者的是一样的，你提供的产品质量更高、功能更符合消费者需求，或服务更好，你的产品就获得了差异化优势。

成本优势是实现企业竞争优势的重要要素：

1． 具有成本优势的企业，可以为其产品指定一个相对低于其他区域相同产品的价格，通过价格竞争在更大范围内占领市场，获取市场领先地位； 2． 成本领先的企业如果按照市场平均价格销售其产品和服务，能够获得高于平均利润 的利润，增强产业的积累能力和技术创新或开拓新领域的能力；

3． 成本领先的企业能够取得一个遏止价格，从而克服进入壁垒，成功进入新市场。

因此，成本优势是实现企业竞争优势的重要要素。成本优势可以通过优化价值链实现。

产品的差异化优势可以从以下几个方面体现： ① 产品差异性，即企业可以提供有别于其他同类产品的产品。② 服务优越性，即除了实际产品的差别外，企业还可以提供与产品有关的服务来区别于其他企业。

③ 人员高素质，这种差异化优势是通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获得竞争优势。

④ 形象独特性。即为企业的产品塑造一个与众不同的品牌形象，并通过个性化的广告宣传深入消费者心中。

企业可能有一种或多种潜在的竞争优势，但并不需要将所有的潜在优势挖掘出来，应准确选择其中的几个潜在优势作为市场定位的基础。

在竞争优势的选择上，有两种方案可供选择： 1．针对目标市场大力促销一种利益。如果是一个企业围绕着一个特点持久地宣传，很容易被消费者所熟记，使企业的竞争优势得以体现。如舒肤佳香皂全力宣传其产品在防止细菌方面有独特的功效，沃尔玛超市“天天平价”的口号强调的是向消费者提供最低的价格。但是如果有多家企业同时宣传同一种利益，就会使宣传的特点流于平淡而不被消费者所重视。

2．企业向目标市场传导多种利益，如将性能优良、价格低廉、质量精湛和服务优良等特征在一个产品或品牌中进行宣传。这种方式可以弥补一个方案的不足，但过多的品牌特点，会增加消费者的不信任感，并可能使得市场定位模糊化。

三、市场定位的方式

市场定位主要有以下几种方式：

1．初次定位。初次定位是指新成立的企业初入市场，企业新产品投入市场，或者产品进入新的市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场营销组合，使产品特色符合所选择的目标市场。

2．重新定位。重新定位指企业为改变原来产品品牌在消费者心目中的形象而进行的新的定位，使消费者对其产品和品牌有新的认识和理解。

3．对抗定位。对抗定位是指企业选择靠近于现有竞争者或与现有竞争重合的市场位置，争夺同样的顾客，彼此在产品、价格、分销及促销等各个方面差别不大。这是一种与在市场上占支配地位的、亦即最强的竞争对手“对着干”的定位方式。

4．避强定位。避强定位指采取迂回的方式，避开强有力的竞争对手的市场定位。它的优势在于：能够避开与强有力的竞争对手直接对话；能够迅速地进入某一细分市场，并在该市场站稳脚跟；能够在顾客心目中迅速树立起一种形象。

四、企业在面临哪些问题时，可以对产品重新定位？

在企业面临以下问题时，可以对产品重新定位：（1）原来的定位于竞争者产品和品牌定位相近，不能突出产品的个性。

（2）产品原来的定位不明确，或者定位诉求于消费者对产品的心理认知之间有差别。

（3）企业要使自己的产登上新的台阶，需要对产品进行新定位。

（4）消费者偏好发生改变。

（5）目标消费者是兴趣爱好经常变换的求新型消费者，需要不断变化产品的定位迎合其心理变化。

五、市场定位过程中应避免哪些错误定位？

一般而言，市场定位要避免4种错误定位：

第一种是定位过宽。有些产品定位过宽，向消费者提供多个利益诉求点，不能突出产品的差异性，很难在消费者心中树立起独特的形象；

第二种是定位过窄。定位过窄往往使消费者只认识到这一产品的某一特点而难以有机会认识其他特点而使顾客限制在很小的群体范围内；

第三种是定位混乱。有的企业对品牌的诉求过多，并且经常变换，从而导致消费者对其品牌形象混乱模糊；

第四种是定位过度。主要是对其产品或品牌过度宣传，而消费者使用过程中却没有获得预期效果，从而使消费者对其产品产生不信任感。

第五篇：教学辅导

山东广播电视大学开放教育地域文化（齐鲁文化概论）

辅导资料（5）

姜太公的兵学成就

齐鲁文化不仅诞生了博大恢弘的孔孟儒学，而且孕育了绚丽夺目的兵学文化，在中国军事思想史上占有极其重要的地位。宋神宗元丰年间官修《武经七书》，其中《六韬》、《孙子》、《吴子》、《司马法》四部兵学著作的作者都出自齐鲁大地。其中，姜太公被称为兵家始祖，孙武被称为兵圣，这充分说明兵家文化是齐鲁文化中的一朵艳丽奇葩，同时也是齐鲁文化与其它地域文化相比所独具的魅力和风采。

一、姜太公生平

姜太公姓姜，名尚，字牙，尊称子牙。姜尚的先祖伯夷因辅佐大禹治水有功，封于吕。姜姓的这一支从伯夷起便以吕为姓氏，故姜尚又名吕尚。

姜尚的里籍按照司马迁在《史记》中的记载为“东海上人”，即今山东省的日照、莒县一带。在归顺周朝之前，姜尚曾在东海之滨过着十分穷困的生活。后来，他来到殷都朝歌，从事过屠牛、贩卖、佣作等劳作，生活困苦。

周族崛起后，素有治平之志的姜太公，与周文王相遇渭水之滨，遂投奔文王，谋划＼参与兴周灭商活动。

对姜尚在兴周灭商过程中的功绩，司马迁在《史记·齐太公世家》中曾经作过如下概括：“周西伯昌之脱羡里归，与吕尚阴谋修德以倾商政，其事多兵权与奇计，故后世之言兵及周之阴权皆宗太公为本谋……伐崇、密须、犬夷，大作丰邑。天下三分，其二归周者，太公之谋计居多。”

二、牧野大战

公元前1046年，发生在牧野的一次由周武王率领的诸侯联军与商纣王带领的商朝主力之间的战略大决战。

1、战争过程

前1050年，周文王姬昌病逝，世子姬发继位，即周武王。武王为完成文王的未竟之业，决定东征商纣。周军至盟津，各诸侯国不召自来有八百之多。通过“孟津观兵”，周武王了解了自己的号召力和军事势力，认为灭商时机已经成熟，于是在吕尚等人的辅佐下，乘商军主力远征东夷之际，率领诸侯联军直捣商都朝歌。

联军兵力虽远少（不足5万）于纣军（70万，一说17万），但因纣暴虐无道，失道寡助，加之其军队为临时拼凑的乌合之众，故军心涣散，战斗力低下。联军方面，武王果敢，姜尚远谋，士卒英勇，将士一心。商军一触即溃。纣王见大势已去，于鹿台自焚。

2、战争结果

牧野之战周武王大获全胜，击毙商军十八万人，生俘三十三万人，并交活了大量动物及珠宝财物。随后联军兵分四路，向东南方进发，四处征伐忠于的商朝各地诸侯，驱逐商朝大将飞廉于海滨而杀之。商王朝土崩瓦解。

3、战争意义

牧野之战是中国历史上以少胜多，以弱胜强，先发制人的著名战例，也是中国古代车战初期的著名战例。它终止了六百年的商王朝，确立了西周王朝的统治，为西周时期礼乐文明的全面兴盛开辟了道路。牧野之战中所体现的谋略和作战艺术，也对中国古代军事思想的发展具有不可低估的意义。

三、姜太公的军事思想

姜太公除了拥有赫赫战功外，还有军事著作《六韬》流传于世。《六韬》包括《文韬》、《武韬》《龙韬》、《虎韬》、《豹韬》和《犬韬》6卷，共60篇。《六韬》虽然是“托名著作”，不是吕望亲笔所书，但旧题“吕望撰”。其成书时间虽然较晚，但其主旨思想源于周代史官所记录的档案资料当无疑问。

1、“文伐”是姜太公军事理论的重要内容

姜太公的文伐，实际上就是利用各种手段瓦解敌国，最终达到“不战而屈人之兵”的目的，这对孙子的“全胜”思想有重要影响。姜太公认为“圣王号兵为凶器，不得已而用之。”因此，他强调不单纯使用武力来实现政治目标。

2、韬光养晦的权谋思想

在灭商阶段，面对商强周弱的局面，姜太公没有公开向商朝挑战，而是积极积蓄力量，暗中设法削弱商纣的辅翼，“阴谋修德以倾商政”，最终实现了

强弱转化、以弱胜强。在《六韬》中，姜太公以修德治、行仁政、以民为本的政治军事思想为主线，突出了“大智不智、大谋不谋、大勇不勇、大利不利”等韬晦思想，突出了政治重于军事、文伐先于武伐、谋胜贵于兵胜的制胜之道，对韬光养晦作了具体详尽的多角度论述。

3、修德施仁、民心为上

姜太公认为只有修德行善，争取百姓的支持，才能最终取得战争的胜利，因此特别强调亲民、惠民，在军事行动中打出了吊民伐罪的旗帜，以赢得民心，将民心向背看作是战争胜利的根本。《六韬·文韬·文师》：“太公曰：天下非一人之天下，乃天下人之天下也。同天下之利者则得天下。” 强调国君要行仁修德，泽及百姓，不可暴民、虐民、害民，只有这样，人民才能真心拥戴国君，国君才能在战争中取得胜利。

《六韬》的思想内容丰富广泛、博大精深，不仅仅局限于兵事，也不单纯是一部兵书，而是一部文事武备兼资取鉴、治国理民并可为用的古代典籍，最集中、最全面地反映了姜太公的思想。