采购基础知识与技巧 教案1[最终版]

第一篇：采购基础知识与技巧 教案1[最终版]

一、组织教学

清点人数，强调课堂纪律和本章节需掌握的知识点 【知识点】

1、购买的含义

2、采购的概念与含义

3、采购的途径

二、上课准备（3分钟）

讲解采购员的现状与待遇。

三、引入新课程

采购是社会生产和人们生活最为广泛的经济活动。提问学生对采购的认识。

四、讲授新课

一、采购员的现状（30分钟）

（一）待遇中上水平，但工作压力大，不容易做好。1.确保物料采购供应：随时了解仓库的物料进出状况，为生产欠缺的物料供相应的采购准备。

2.拟定物料采购计划：按期(一般以半个月或一个月为一周期)制定物料采购计划，包括重点物料的选择、物料价格、数量、供应商的选择等。

3.具体采购：包括采价、议价、与供应商协商条件、物料的引进及供货方送货方式等。

4.物料管理：包括检查各仓库物料进出的情况，发现畅销和滞销物料，处理滞销物料，整理存货、盘点等。

5.仓库物料人员的培训：协助培训物料人员，让物料员了解物料性能、特点等，掌握一定的物料知识，促进物料运作状况。

（二）采购员的素质要求

对采购人员来讲，能力素质要求较高，这些要求主要包括以下方面：

1.丰富的市场上各商品知识。2.在公司与其他部门的沟通能力。3.熟悉企业的经营状况和销售情况。4.且有较强的讨价还价的谈判能力。5.具有吃苦耐劳的敬业精神。6.身体素质良好，外表精明干练。7.有较强的判断和决策能力。

二、采购概念（25分钟）

有了采购的定单，才会有货物的流通，可以说采购是物流的起点。

1、购买的含义

以货币交换物品的方式称为购买。比如家庭的买年货，个人买洗发水、生活用品等行为。

2、采购

1、概念：是指单位或者个人基于生产、销售和消费的目的，购买商品或劳务的交易行为。

（1）所有的采购都是从资源市场获取资源的过程。这些资源包括生活资料和生产资料，也包括物资资源和非物资资源。

（2）采购即是一个商流过程，也是一个物流过程。采购的基本作用是将资源的所有权从供应者手中转移到用户手中

（3）采购是一种经济活动。采购是企业经济活动的组成部分，一方面企业获取资源，保证企业生产的顺利进行，另一方面发生费用形成采购成本。

2、采购的途径

（1）租赁。是一种通过向物主支付租金的方式取得物品的使用权，使用完毕后将物品归还物主的一种非永久性的采购行为。工装夹具、设备可采用这种采购方式

（2）借贷。一方以无须支付任何代价的方式取得他人的物品使用权，使用完毕后返还原物品。

（3）交换。就是不直接支付物品的全部货款，而是采取以物易物的方式取得物品的所有权以及使用权的一种采购方式。

（4）外包。是将一些与企业核心业务关联性不强的辅助业务整体外包给其他专业公司来操作的采购方式。

三、与采购相关的一些概念（20分钟）

1、供应链

是围绕核心企业，从原材料采购开始，制成半成品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成的一个网链结构。

供应链上各企业之间的关系与生物学中的食物链类似。在“草一兔子一狼一狮子”这样一个简单的食物链，如果我们把兔子全部杀掉，那么草就会疯长起来，狼也会因兔子的灭绝而饿死，连最厉害的狮子也会因狼的死亡而慢慢饿死。可见，食物链中的每一种生物之间是相互依存的。

同样道理，在供应链 “企业A—企业B一企业C”中，企业A是企业B的原材料供应商，企业C是企业B的产品销售商。

2、供应：

供应是指供应商或卖方向买房提供产品和服务的全过程。

3、战略采购

战略采购是指在宏观范围内确定采购资源和采购策略，建立最优的供应商体系及战略伙伴关系。

4、前期采购和后期采购

前期采购是指采购过程中下订单以前的相关工作。后期采购则是指采购过程中下订单以后的相关工作。可见，前期采购和后期采购的工作重点是不同的。

5、采购环境：

是指由某些供应商组成、经过买家认可的、值得信赖的采购资源。

6、采购管理

是指管理采购业务单元，包括审核、优化、批准、实施四个步骤，计划。

四、教学总结：（2分钟）

回顾课堂的知识点，强调学习方法：课前预习与课后复习。

一、组织教学

清点人数，强调课堂纪律和本章节需掌握的知识点 【知识点】

1、采购的目的和作用

2、采购的类型

3、采购的内容

二、回顾旧课（3分钟）

1、供应链的含义

2、供应、战略采购、前期采购和后期采购

3、采购环境与采购管理

三、引入新课程

在现代企业的生产经营过程中，采购的作用已经显得越来越重要，采购工作成功与否在很大程度上影响着企业的竞争力。

一、采购的目的和作用

（一）采购的目的（25分钟）

1、保障企业的供应，维持正常生产 物资采购是物资生产的前提条件。

2、提高产品质量

不断改进采购过程以及对供应商的管理，可以提高采购原材料的质量。

3、控制成本。

采购成本是企业成本的重要组成部分，包括直接成本（人工和材料）和间接成本。

4、与供应商建立合作关系

5、建立供应配套体系

一方面要减少供应商的数量，集中采购；另一方面又要避免依赖独家供应商。

6、建立企业良好形象

7、实现信息管理

企业采购需要管理、控制与采购相关的文件和信息的任务。

（二）采购的作用（15分钟）

1、在成本管理中的作用

2、采购在供应中的作用

3、采购企业经营中的作用

4、采购在质量管理中的作用

二、采购的类型（50分钟）

（一）按采购主体划分

1、个人采购

2、集团采购（企业、政府、单位）

个人采购特点是单一品种、随机发生，并带有很大的主观性和随意性，即使采购失误也孩子影响的是个人，造成的损失不会太大。而集团采购的特点是大批量、大金额的多次持续进行，关系到一个集团的利益，一旦失误，损失很大。

（二）按采购地区分类

1、国内采购

是指向国内厂商进行采购行为。当国内原材料的价格、性能与品质与国外相差无几时，应当选择国内采购。

2、国外采购

是指向国外之供货商或外国供货商在本国境内之代理商进行采购之行为。当国外材料价格低、品质高、性能好，综合成本比国内采购低时，应当选择国外采购。

3、国外采购的优势：

（1）企业，尤其是大型跨国公司，对采购产品的质量有严格的要求，国外采购扩大了供应商的范围，购买商有很大的选择余地，就有可能获得高质量的产品。

（2）每个采购企业都希望降低采购成本，而国外的一些有竞争力的供应商可以提供具有更低价格的产品。

（3）参与国际采购可以锻炼自己适应经济全球化的能力，有利于企业的发展。

（4）国际采购还可以获得一此国内无法得到的商品，尤其是高科技产品。

4、国外采购的弱点：流程麻烦、风险较高。

（三）按采购渠道分

1、直接采购

2、委托采购

委托代理商或贸易公司向物料生产商进行采购

3、调拨采购

几个分厂或协作厂商之间，将过剩物料互相调拨以缓解生产紧急的厂商的生产。

（四）按采购的性质分

1、一般采购

2、项目采购

项目采购是一个过程，它包含的买卖双方各有其自己的目的，并在既定的市场中相互作用。是为了从项目实施组织之外获得所需资源或服务所采取的一系列管理措施。它包括采购计划，采购与征购，资源的选择以及合同的管理等项目工作。

三、采购的内容（25分钟）

（1）工业品采购和消费品采购

采购内容按其用途不同可分为工业品采购和消费品采购两大类。消费品采购的主要目的是满足个人生活消费的需求，多是采购生活消费品、服装、住房等。工业品采购的采购需求是由生产及企业发展驱动的，多是采购生产资料，如原料、设备、生产技术等，内容庞杂，类型细密。

(2)有形采购和无形采购

1）有形采购 指采购的对象是实物形态的物品，如钢笔、计算机、电路板等。有形采购主要包括原料采购、副料采购、机具及设备采购等。

2）无形采购 指相对于有形采购而言的，其采购对象不是具有实物形态的技术和服务，如服务、技术、保险及工程发包等。无形采购主要包括咨询服务采购和技术采购，也包括采购设备时附带的服务。

四、教学总结：（2分钟）

回顾课堂的知识点，强调学习方法：课前预习与课后复习。

一、组织教学

清点人数，强调课堂纪律和本章节需掌握的知识点 【知识点】

1、公开招标采购

2、邀请招标采购

3、竞争性谈判采购

4、单一来源采购

5、询价采购

二、回顾旧课（3分钟）

1、采购的目的和作用

2、采购的类型

3、采购的内容

三、引入新课程

采购的方式是多种多样的，它因采购的组织结构政策、采购的货物、采购的数量及采购的成本、价格的不同而有所不同。最常见的采购方式有5种。

一、采购的方式

1、公开招标采购（10分钟）

公开招标采购是指由专门的招标机构或其委托的代理机构（统称招标人）以招标公告的方式邀请不特定的供应商（统称投标人）参加投标的采购方式。

公开招标采购是招标人将采购的所有条件详细列明，刊登公告。投标人按公告的条件，在规定的时间内，交纳投标押金参加投标。当投标人超过3家时方可开标。开标后原则上以报价最低的厂商得标，但当得标的报价仍高过标底时，采购人员有权宣布流标，或征得监办人员的同意，以议价方式办理。

一个完整的招标采购过程为：

策划—招标—投标—开标—评标—决标—签订合同 a)邀请招标采购（10分钟）

《政府采购法》规定符合下列情形之一的货物或者服务，可以采用邀请招标方式进行采购：

（1）具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的。（2）采用公开招标的方式的费用占政府采购项目总价值的比例过大的

3.竞争性谈判采购（15分钟）

《政府采购法》规定符合下列情形之一的货物或者服务，可以采用竞争性谈判采购方式进行采购：

（1）招标后没有供应商投标或没有合格的或者重新招标未能成立的。

（2）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的。

（3）采用招标方式所需时间不能满足用户紧急需要的。（4）不能事先计算出价格总额的。4.单一来源采购（20分钟）

《政府采购法》规定符合下列情形之一的货物或者服务，可以采用单一来源采购方式进行采购：

（1）只能从唯一供应商处采购的。

（2）发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的。

（3）必须保证原有采购项目一致或者服务配套的要求，需要继续从供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额10%的。

5、询价采购（20分钟）

对于货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的采购项目，可以采用询价采购的方式。

（1）项目分析

根据上级下达的采购单位提出的采购需求，从资金、技术、生产、市场等几个方面对采购项目进行全方位综合分析。

（2）制定采购方案，确定采购清单

采购单位及有关专家制定采购方案，确定采购清单及有关技术要求。

（3）编写询价书

根据项目分析和采购清单编制询价采购的询价书，询价书内容主要包括：报价邀请函、采购项目清单、采购项目要求、报价书格式。

（4）成立询价小组

询价小组由采购人的代表和有关专家共三人以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的2/3。询价小组应当对采购项目的价格构成和评定成交的标准等事项作出规定。

（5）确定被询价的供应商名单

询价小组根据采购需要，从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商，并向其发出询价通知书让其报价。

（6）询价

询价小组要求被询价的供应商一次报出不得更改的价格。

（7）确定成交供应商

采购人根据符合采购需求、质量相等且报价最低的原则确定成交供应商，并将结果通知所有被询价的未报成交的供应商。

（8）签发中标通知书

采购中心向中标供应商。颁发中标通知书。

（9）签订采购合同

四、教学总结：（2分钟）

回顾课堂的知识点，强调学习方法：课前预习与课后复习。

一、组织教学

清点人数，强调课堂纪律和本章节需掌握的知识点 【知识点】

1、采购的环节和流程

2、采购的发展趋势

二、回顾旧课（3分钟）

1、公开招标采购

2、邀请招标采购

3、竞争性谈判采购

4、单一来源采购

5、询价采购

三、引入新课程

采购作业流程会因采购的方式以及采购的对象的不同而在作业环节上有若干差异。

四、讲授新课

一、采购的环节和流程（30分钟）

1、需求确认

（1）需求确认是采购是起点

（2）确定买什么物料、买多少、何时买、由谁决定等。（3）与其他部门一起预测物料需求，请购单填写应用标准格式，少发特殊定单。

2、需求说明

（1）品质说明

（2）包装说明

（3）售后服务说明（4）运输及检验方式说明

3、选择可能的供应来源

4、价格和采购条件确定

谈判确定采购价格、采购条件与供货条件。

5、订单发出

（1）办理订货签约手续（2）发出订单

6、订单追踪与稽核

（1）了解货物质量与发运方面的问题（2）催货

7、验收

（1）检查货物是否完好（2）清点数量、核对型号规格

8、核对发票

9、不符与退货处理

10、结案

11、记录与档案维护

二、采购的发展趋势（45分钟）

1、订货点采购

始于20世纪30年代。订货点采购指的是：对于某种物料或产品，由于生产或销售的原因而逐渐减少，当库存量降低到某一预先设定的点时，即开始发出订货单(采购单或加工单)来补充库存，直至库存量降低到安全库存时，发出的订单所定购的物料(产品)刚好到达仓库，补充前一时期的消耗，此一订货的数值点，即称为订货点。

订货点法也称为安全库存法。从订货单发出到所订货物收到这一段时间称为订货提前期。

2、物料需求计划采购

是指根据产品结构各层次物品的从属和数量关系，以每个物品为计划对象，以完工时期为时间基准倒排计划，按提前期长短区别各个物品下达计划时间的先后顺序，是一种工业制造企业内物资计划管理模式。MRP是根据市场需求预测和顾客订单制定产品的生产计划，然后基于产品生成进度计划，组成产品的材料结构表和库存状况，通过计算机计算所需物资的需求量和需求时间，从而确定材料的加工进度和订货日程的一种实用技术。

3、准时化采购

准时采购（JIT采购法）的基本思想是：在恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的物品。它和传统的采购方法在质量控制、供需关系、供应商的数目、交货期的管理等方面有许多不同，其中关于供应商的选择（数量与关系）、质量控制是其核心内容。采购包括供应商的支持与合作以及制造过程、货物运输系统等一系列的内容。准时化采购的特点

（1）对供应商的选择不同

传统的采购模式通常是多头采购，供应商的数目较多，企业与供应商的关系是通过价格竞争而选择供应商的短期合作关系；而准时化采购采用的是较少的供应商，甚至只选择一个供应商，且与供应商的关系是长期合作关系。

（2）对交货准时性的要求不同

准时化采购的一个重要特点是要求准时交货。能否准时交货是用户评价供应商的一个重要条件。

（3）对信息交流的需求不同

准时化采购要求供应与需求双方信息高度共享，保证供应与需求信息的准确性和实时性。由于双方的战略合作关系，企业在生产计划、库存、质量等各方面的信息都可以及时进行交流，以便出现问题时能够及时处理。

（4）制定采购批量的策略不同

小批量采购是准时化采购的一个基本特征。准时化采购和传统的采购模式的一个重要不同之处在于，准时化生产需要减少生产批量，因此采购的物资也应采用小批量办法。

4、供应链采购

供应链采购是指供应链内部企业之间的采购。供应链内部的需求企业向供应商企业采购订货，供应商企业将货物供应给需求企业。供应链采购与传统的采购相比，物资供需关系没变，采购的概念没变，但是，由于供应链各个企业之间是一种战略伙伴关系，采购是在一种非常友好合作的环境中进行，所以采购的观念和采购的操作都发生了很大变化。

5、电子商务采购

是在电子商务环境下的采购模式，也就是网上采购。通过建立电子商务交易平台，发布采购信息，或主动在网上寻找供应商、寻找产品，然后通过网上洽谈、比价、网上竞价实现网上订货，甚至网上支付货款，最后通过网下的物流过程进行货物的配送，完成整个交易过程。

四、教学总结：（2分钟）

回顾课堂的知识点，强调学习方法：课前预习与课后复习。

一、组织教学

清点人数，强调课堂纪律和本章节需掌握的知识点 【知识点】

1、采购的基本原则

2、采购的道德规范

二、回顾旧课（3分钟）

1、采购的环节和流程

2、采购的发展趋势

三、引入新课程

采购就是在适当的时候以适当的价格从适当的供应商处买回所需数量商品的活动。

一、采购的基本原则（85分钟）

（一）适价（Right Price）

价格永远是采购活动中的敏感焦点，企业在采购中最关心的要点之一就是采购能节省多少采购资金，因此采购人员不得不把相当多的时间与精力放在跟供应商的“砍价”上。一个合适的价格往往要经过以下几个环节的努力才能获得。

1、多渠道获得报价：这不仅要求有渠道供应商报价，还应该要求一些新供应商报价。企业与某些现有供应商的合作可能已达数年之久，但它们的报价未必优惠。获得多渠道的报价后，企业就会对该物品的市场价有一个大体的了解，并进行比较。

2、比价：俗话说“货比三家”，因为专业采购所买的东西可能是一台价值百万或千万元的设备或年采购金额达千万元的零部件，这就要求采购人员必须谨慎行事。

3、议价：经过比价环节后,筛选出价格最适当的二至三个报价环节。随着进一步的深入沟通, 不仅可以将详细的采购要求传达给供应商，而且可进一步“杀价”。

4、定价：经过上述三个环节后，买卖双方均可接受的价格便作为日后的正式采购价，一般需保持两至三个供应商的报价。这两、三个供应商的价格可能相同，也可能不同。

（二）适质（Right Quality）

一个不重视品质的企业在今天激烈的市场竞争环境中根本无法立足，一个优秀的采购人员不仅要做一个精明的商人，同时也要在一定程度上扮演管理人员的角色，在日常的采购工作中

要安排部分时间去推动供应商改善、稳定物品品质。采购物品品质达不到使用要求的严重后果是显而易见的：

1、来料品质不良，往往导致企业内部相关人员花费大量的时间与精力去处理，会增加大量的管理费用。

2、来料品质不良，往往在重检、挑选上花费额外的时间与精力，造成检验费用增加；

3、来料品质不良，导致生产线返工增多，降低产品质量、降低生产效率；

4、因来料品质不良而导致生产计划推迟进行，有可能引起不能按承诺的时间向客户交货，会降低客户对企业的信任度；

5、若因来料品质不良引起客户退货，有可能令企业蒙受余种损失，严重的还会丢失客户。

（三）适时（Right Time）

企业已安排好生产计划，若原材料未能如期达到，往往会引起企业内部混乱，即产生停工待料，当产品不能按计划出货时，会引起客户强烈不满。若原材料提前太多时间买回来放在仓库里等着生产，又会造成库存过多，大量积压采购资金，这是企业很忌讳的事情，故采购人员要扮演协调者与监督者的角色，去促使供应商按预定时间交货。

（四）适量（Right Quantity）

批量采购虽有可能获得数量折扣，但会积压采购资金，太少又不能满足生产需要，故合理确定采购数量相当关键，一般按经济订购量采购，采购人员不仅要监督供应商准时交货，还要强调按订单数量交货。

（五）适地（Right Place）

企业在选择试点供应商时最好选择近距离供应商来实施。近距离供货不仅使得买卖双方沟通更为方便，处理事务更快捷，亦可降低采购物流成本。

（六）以销定进

1、对销售量一直比较稳定，受外界环境因素干扰较小的日用品，可以以销定进，销多少买多少，销什么买什么。

2、对季节性商品要先进行预测，再决定采购数额，以防止过期造成积压滞销。

3、对新上市商品需要进行市场需求调查，决定进贷量。销售时，商店可采取适当广告宣传引导和刺激顾客消费。

（七）资金安全

采用合适的资金结算方式来保证资金的安全。

（八）经济核算

对进货中的各种费用、成本、差价等进行核算，优选进货渠道和进货时机。要综合考虑进货距离、商品流向、运输条件等因素。

（九）信守合同

二、采购的道德规范（30分钟）

（一）道德原则

公开透明、公平竞争、公正和诚实守信。

（二）道德规范

1、忠于其所在企业的利益

2、以职业道德方式与供应商打交道、专业对待每一位供应商。

3、坚持职业道德标准。

（三）非道德采购行为的类型

1、有条件的交换采购

2、私人购买

3、接受供应商的好处

4、不正当的手段。（1）夸大供应商问题

（2）利用不合格供应商进行压价（3）误导供应商

（4）通过欺骗手段获得信息（5）共享竞价信息

（6）对样品与供应商附加工作不给予经济补偿（7）不正当地利用供应商的财务状况牟利。（8）利益冲突。

采购员因为自己、家庭或亲戚在一个供应商那里有直接的经济利益而把生意交给这个供应商做。

三、教学总结：（2分钟）

回顾课堂的知识点，强调学习方法：课前预习与课后复习。

一、组织教学

清点人数，强调课堂纪律和本章节需掌握的知识点 【知识点】

1、价值分析的作用和内容

2、物料需求调查的内容

3、物料规格

二、回顾旧课（2分钟）

1、采购的基本原则

2、采购的道德规范

三、引入新课程（3分钟）

市场调查是在市场经济体制下，商品制造企业和销售企业了解探索其自身商品及竞争者的市场信息的主要活动。通过市场调查，企业可以了解消费者对其原有产品的建议及对新产品的希望，从而改善其产品市场竞争力。

四、讲授新课

一、采购市场调查（10分钟）

是为了更好地制定采购计划而进行的信息收集、分析工作。如产品的货源情况、售后服务情况、质量情况与市场口碑等。一般包括价值分析、物料需求调查与供应商调查

例：欧洲一大鞋厂,同时派两个销售人员去非洲考察皮鞋的市场，甲业务员一下飞机就发现，黑人不穿鞋，他又跑了很多地方,都是同样的情况，他就向公司写了一份报告，皮鞋在非洲没有市场。乙业务员也和甲业务员一样的发现，可他也向公司写了一份报告，皮鞋在非洲市场潜力巨大,因为是空白市场,还写了详细的开发计划。

（一）价值分析（20分钟）

例：某电子厂生产的电子产品需购买包装材料进行包装，最主要的要求是防静电，现有几个供应商的产品可供选择。

A纸盒包装 B 珍珠棉 C PE胶袋 D铝箔袋

1、定义

是指将所购物料所体现的功能与其成本相比较，力求找到成本更低的替代品，从而获得最大的投入产出比。

2、作用

是削减采购成本的一种有效方法，1、内容

（1）投资回收。分析确定用什么样的采购方法、物料的品质和技术才可以为企业创造最大的利润。

（2）租借或采购。采购的其他途径有租赁、借贷、交换、外包等。

（3）包装方式。（4）产品规格。

（5）标准化。尽量使用一种通用物料能满足多种物料要求的可能性。如录音机—MP3—MP4—手机

（6）替代品。一种代替另一种（7）现有的供应商。

（二）物料需求调查（13分钟）

1、企业自身状况

对物料的描述、物料现有用途、未来需求预测与运输方式

2、生产过程 物料如何制造、材料如何使用、价格情况、所需劳动力、替代品的成本、生产时间和难度大小。

3.物料的用途 主要用途和次要用途 4.需求

企业现在以及未来的需求，存货状况，行业发展状况。5.供应

6、价格

历史价格以及未来预测，生产以及运输成本，关税，供应商的利润空间等。

7、削减成本的战略

8、其他

二、物料规格与品质说明（30分钟）

（一）物料规格

一般包括4个要素：基本功能的设计要素、消费者可接受程度的营销要素、经济效益的核算要素、原料取得及供应商能力的采购要素。

1、规格的重要性

产品的设计期间对物料的选择会影响产品的成本，可以说，成本的降低及控制的第一步就在产品设计阶段。

2、规格的种类

（1）商业标准

是对某些标准化项目的说明。包括技术的品质如尺寸和化学成分

获得商业标准的途径：一是从政府单位、贸易协会和检验协会获得；二是从供应商处获得。

（2）设计规格

买方应该为材料建立自己所需要的规格，这样会增强买方的竞争力，制造商如果能生产符合买方要求的就会成为潜在供应商。

（3）工程设计图

并不是所有材料都有工程设计图，只使用在如建筑工程、铸造厂、机械厂及大多数特殊的机械零件品质描述上，这样做的好处具有精确的特性、误差较小。

（4）原料及制造方法的规格

要求供应商必须按照采购方的原料要求及制造方法的规格要求来供应物料。

（二）品质说明

1、品质的含义：

在企业的采购中，最佳的品质是能以最低的成本采购符合需求的货物并且采购原料符合基本功能。

2、品质说明书的内容：

品质说明直接影响了物料的品质、功能和付款价格，详细的品质说明能为供应商提供更多的信息，从而使供应商针对细节竞相压价。

三、教学总结：（2分钟）

回顾课堂的知识点，强调学习方法：课前预习与课后复习。

一、组织教学

清点人数，强调课堂纪律和本章节需掌握的知识点 【知识点】

1、物料标准的概念与种类

2、物料标准的内容

二、回顾旧课（2分钟）

1、价值分析的作用和内容

2、物料需求调查的内容

3、物料规格

三、引入新课程（3分钟）

物料规格是对物料需求的详细描述,许多不同的设计规格都详细列出制造产品时所需要的原料、零件与组件，同时也描述所需求产品的用途。

四、讲授新课

一、物料标准的概念与种类（58分钟）

（一）物料标准的概念

又称产品规格标准或质量标准，是指为保证物料的适用性，对物料必须达到的某些或全部要求所制定的标准。包括品种、技术要求、实验方法、检验规则、包装、标识、运输和储存等。

（二）物料标准的种类

1、按照有效范围分类（1）国际标准

是由国际标准化组织（ISO）和国际电工委员会（IEC）制定的标准，大多数国家承认。（2）区域标准

是由世界某一区域标准化组织制定的标准，区域标准的目的在于促进区域性标准化组织成员国进行贸易。如欧洲标准化委员会（CEN）、欧洲电工标准化委员会（CENELEC）、欧洲电信标准学会（ETSI）、太平洋地区标准大会（PASC）。

（3）国家标准

国家标准代号：强制性国家标准：GB，推荐性国家标准：GB/T（“T”是推荐的意思），例如：GB/T 15063-2001 表示国家2001年颁布的第15063号推荐性标准。

国家标准指导性技术文件：GB/Z，国军标代号：GJB。例如：GJB/Z 9001-2001（国防科工委发布），GJB 9001-2001（总装备部发布）

（4）行业标准或专业团体标准

是指在没有国家标准和行业标准的前提下，需要在行业范围内统一制定和实施的标准。如该产品在将来颁布了国家标准，行业标准将废止。

（5）企业标准

是指由企业制定发布，在该企业范围内统一使用的标准，但前提也是企业的产品在没有国家标准和行业标准可以依据时才生效。另外，国家是鼓励企业制定企业标准优于或高于国家与行业标准。

（6）地方标准

是指在没有国家标准和行业标准的前提下，需要在地区内统一制定和使用的标准。

2、按照标准性质分类

（1）技术标准。技术标准主要包括基础标准、产品标准、方法标准、安全标准、卫生标准、环境保护标准。

（2）管理标准。如技术管理标准、生产管理标准、经济管理标准与行政管理标准。

（3）工作标准。

包括基础工作、工作质量、工作程序和工作方法等。

3、按照实施方法分类

可以分为推荐性标准和强制性标准。（1）推荐性标准：

这类标准，不具有强制性，任何单位均有权决定是否采用，违犯这类标准，不构成经济或法律方面的责任。

（2）强制性标准：

在一定范围内通过法律、行政法规等强制性手段加以实施的标准。具有法律属性。强制性标准一经颁布，必须贯彻执行。否则对造成恶劣后果和重大损失的单位和个人，要受到经济制裁或承担法律责任。

在我国，进出口商品必须执行强制性标准的，均由国家法律法规明确规定，由各地出入境检验检疫机构严格执行。

二、物料标准的内容（15分钟）

（一）主题内容、适用范围和引用标准

（二）分类

通常按其成分、性状、结构或其他特性进行分类。

（三）技术要求

是物料标准的中心内容，包括物理性能、化学性能、能耗指标、材料和工艺要求等

（四）实验方法和检验规则 是为考核与判定物料质量是否符合标准要求，而对实验的主程序手段以及实验结果分析处理等所作出的具体规定。

（五）包装、标志、运输和储存。

包装：一般要规定包装材料、包装技术和方式。

四、教学总结：（2分钟）

回顾课堂的知识点，强调学习方法：课前预习与课后复习。

一、组织教学

清点人数，强调课堂纪律和本章节需掌握的知识点。【知识点】

1、资源市场调查的内容

2、资源市场分析的内容

3、深入供应商调查

4、实战注意点

二、回顾旧课（2分钟）

1、物料规格与品质说明

2、物料标准的概念与种类

3、物料标准的内容

三、引入新课程（3分钟）

物料规格是对物料需求的详细描述,许多不同的设计规格都详细列出制造产品时所需要的原料、零件与组件，同时也描述所需求产品的用途。

四、讲授新课

一、资源市场调查

（一）资源市场调查的内容（15分钟）

1、资源市场的规模、容量与性质

例如：资源市场的范围、资源量与需求量的多少，卖方市场与买方市场的确定、市场的竞争状况，市场的成长现状。

2、资源市场的环境

例如：市场的管理制度、法制建设、市场的规范化程度、市场的经济环境、政治环境等外部条件和市场的发展前景。

3、资源市场中各个供应商的情况。

例如：资源市场的生产能力、技术水平、管理水平、可供资 源量，质量水平、价格水平、需求状况以及竞争性质。

（一）资源市场分析的内容（30分钟）

1、确定资源市场的竞争性

确定是垄断性市场还是竞争性市场。（1）垄断性市场的采购策略 1）全球采购

2）增强相互依赖性、多给对方一点业务。

3）注意让供应商在非价格条件上作出让步，充分考虑总成本。

（2）竞争性市场的采购策略 1）以销定进、勤进快销

2）加快资金周转、节省采购成本。

2、确定资源市场的发展趋势

任何产品都有它的生命周期，在产品生命周期的不同阶段 要采取不一样的采购策略。

（1）导入期

少量进货，并观察市场动态（2）成长期

扩大进货数量，发掘客户，增加订单量（3）成熟期

大量进货，有计划地寻找和开发新产品（4）衰退期

少量进货到最后不进货，并推出新产品。

二、深入供应商调查（20分钟）是指深入到供应商企业的生产线、各个生产工艺、质量检验环节甚至管理部门，对现有的设备工艺、生产技术、管理技术等进行考察。

以下这些情况是必须进行深入的供应商调查（1）准备发展成紧密关系的供应商。

如在进行JIT采购时，供应商需要产品准时、免检、直接上线进行装配。这时供应商就相当于是一个生产车间。

（2）寻找关键零部件产品的供应商。

如精度要求高、加工难度大、在产品中起核心功能作用的零部件产品。

三、实战注意点（10分钟）

（1）合格供应商清单。

编制一份不受控的类似于合格供应商清单的资料供日常工作参考。这些资料包含的信息有：供应商英文名、地址、联系人、电话号码、传真号码、电子邮件地址等。

（2）供应商资料的收集与整理

供应商资料应分为两类：一类是合格供应商资料，另一类是暂未被接纳的供应商资料。重点整理第一类资料：按照物料的重要程度可以将供应商分为；一、二、三、四共四大类。

四、教学总结：（2分钟）

回顾课堂的知识点，强调学习方法：课前预习与课后复习。

第二篇：政府采购技巧与策略

政府采购技巧与策略

（1）质量：

质量的传统解释是好，或优良，对采购人员而言，质量的定义应是：符合买卖约定的要求或规格就是好的质量。故采购人员应设法了解供应商对本身商品质量的认训或了解的程度，管理制度较完善的供应商应有下列有关质量的文件：

● 质量合格证

● 商检合格证采购人员应向供应商取得以上的资料，以利未来的交易。在我国商品的产品执行标准有国家标准、专业（部）标准及企业标准，其中又分为强制性标准和推荐性标准。但通常在买卖的合同或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：

● 市场上商品的等级

● 品牌

● 商业上常用的标准

● 物理或化学的规格

● 性能的规格

● 工程图

● 样品（卖方或买方）

● 以上的组合采购人员在采购时应首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，在可能的情况下，对一引起产品，如大米、衣服、家访用品、鞋类等商品，应要求供应商提供样品封存，以避免后的纠纷或甚至法律诉讼。对于瑕疵品或在仓储运输过程损坏的商品，采购人员在采购时应要求退货或退款。（2）包装：包装可分为两种内包装（PACKAGING），及外包装（PACKING）。内包装是用来保护、陈列、或说明商品之用，而外包装则仅用在仓储及运输过程的保护。在自选式量贩的营业方式中，包装通常扮演非常重要的角色。

外包装若不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装若太坚固，则供应商成本增加，采购价格势必偏高，导致商品的价格缺乏竞争力。

设计良好的内包装往往能提高客户的购买意愿，加速商品的回转，采购人员应说服供应商在这方面向好的企业学习，并加以改进，以利彼此的销售此外，采购人员在采购包装的项目时，应先了解超市的政策，进而与供应商协商对彼此双方都最有利的包装，否则不应草率订货。（3）价格：除了质量与包装之外，价格是所有采购事项中最重要的项目。我们在客户心目中的形象就好；高质量低价格，若采购人员对任何所拟采购的商品，以进价加上合理的毛利后，连自已都判断该价格无法吸引客户的购买时，就不应向该供应商采购。

在采购之前，采购人员应事先调查市场价格，不可凭供应商片面之词，误入圈套。如果没有相同商品的市价可查，应参考类似商品的市价。

在采购价格时，最重要的就是要能列举供应商产品经超市销售的好处。此外，公平而合理的价格，还可通过单独与供应商进行采购或由数家供应商竞标的方式来取得。单独与供应商进行采购进，采购人员最好先分析成本或价格；数家供应商进行竞标时，采购人员应选择两、三家较低标的供应商，再分别与他们采购，求得公平而合理的价格。但在使用竞标方式时，采购人员切勿认为，能提供最低价格的供应商即为最好的供应商。我们必须综合徇一个供应商其送货、售后服务、钏销支持、其他赞助等方方面面的支持。所以有时候我们会放弃与提供极低价格给我们的大批发商的全作，而选择不愿意提供极低价格给我们的制造商

或生产厂商与我们合作，因为通常制造商通常在产品质量、货源保证、售后服务、促销活动及其他赞助上会有更多的营销费用支持。

总而言之，价格采购是所有商业采购中最第三的，也是最困难的项目，但愈是困难的项目，令人愈觉得有挑战性，这也是采购工作特别吸引人之处，超市采购人员应体会认识这一点，并运用各种采购技巧去达成这项艰巨的任务。（4）订购量：在超市分店数仍少的时候，订购量往往很难令供应商满意，所以在采购时，应尽量笼统，不必透露明确的订购数量，如果 因此而导致采购陷入僵局时，应转到其他项目上。

在没有把握决定订购数量时，采购人员不应订购供应商希望的数量，否则一旦造成存货滞销时，必须降价出清库存，因而影响利润的达成，以及造成资金的积压及空间的浪费。但采购人员应与供应商协商一个合理的最小订货金额或数量，最好以金额表示。否则，如果没有最小订货金额或数量限制，日后由楼面人员下单订货或运用OPL订单订货时，每次下单的订货量太小，要求供应商频繁送货，会增加供应商的成本。进而导致超市的价格无优势。相反，如果最小订货数量或金额太高，则会造成超市库存过高，导致压仓、滞销、削价求售等风险。（5）折扣（让利）：折扣通常有新产品引进折扣、数量折扣、会款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。有些供应商可能会由全无折扣做为采购的起点，有经验的采购人员会引述各种形态折扣，要求供应商让步。

采购人员应向供应商说明超市的部份顾客？quot；专业客户，换名话说专业客户都是很会精打细算的，若供应商的折扣数无法大到让超市的商品售价能吸引他们上门，就算我们向供应商订货，这一关系也不可能持久，这种交易反而不利于超市的价格形象，故最好不要向该供应商采购。（6）付款天数（帐期）：超市的付款方式与商品的采购方式紧密相关，通常经销的商品采取货到的XX到的方式结款，代销、联营的商品采取月结XX天的方式付款（详细请参考供应商手册超市的采购方式一节）。

付款天数（帐期）与采购价格息息相关，在国内一般供应商的付款天数（帐期）是月结30~90天左右，视不同的商品周转率和产品的市场占有率而定。对于超市而言，我们通常要求一般的食品干货类商品帐期在货到45天以上，百货类商品的帐期在货到60天以上。而且由于超市衽每月统一付款，供应商实际收到货款的时间要比合同平均延长15天《（0天+30天）/2》。精明的供应商业务人员会对此进行计算，故身为采购人员不可不知。总而言之，采购人员应计算对超市最有利的付款天数（帐期），对于惯于外销或市场占有率大的供应商，一般要求的付款期限都比较短，有的甚至要求现金或预付款，但这全凭采购人员的经验与说服力。

在正常情况下，超市的付款作业是在交易所齐全时，按买卖双方约定的付款天数（帐期），由银行直接划款至供应商的帐户，这是超市的一大优势，因为一般国内的零售商在付款时，总是推三托四，找一大堆藉口，延迟付款，造成供应商财务调节器度的困难。

对于新进供应商来说，采购人员对此还有一个很重要的工作就是必须请供应商详细新闻记者超市供应商手册有关付款部分的内容，并对超市的付款流程详细予以说明。在以往的经验中，由于超市采用了国际上先进的商业运作模式，与国内传统的商业作业模式有很大的区别，一些供应商（尤其是内陆城市的供应商）对此相当陌生，另外超市开业初期，许多流程尚未顺畅，导致供应商付款不及时，影响超市与供应商之间的配合与合作。（7）交货期：一般而言，交货期愈短愈好，因为交货期短，则订货频率增加，订购的数量就相对减少，故存货的压力也大为降低，仓储空间的需求也相对减少。对于有长期承诺的订购数量，采购人员应要求供应商商分批送货，减少库存的压力。（由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商采购较短的交货期，降低存货的投资。但是不切实际上压短交货期，将会降低供应商商品的质量，同时也会增加供应商的成本，反而最终影响超市的价格优势及服务水平。故采购人员应随时了解供应商的生产善，以确立合理及可行的交货期。一般而言，本地供应商的交货期为2~3天，外埠供应商的交货期为7~10天。（8）送货条件：超市系超大型的自选式的超市，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将严惩影响超市的运作。送货条件包括：按指定日期及时间送货、免费送货到指定地点、负责装卸货并整齐将商品码放在栈板上，以及在指定包装位置上由好超市店内码（或印国际条码）等等。这些事情看来简单，但若采购在采购时，对供应商没有提出要求，则有些供应商人员将会经常出错，对超市的运作影响其他大。对于经常出错的低应商，建议采取一些必要的警告或罚款措施。

（9）售后服务保证：对于需要售后维修的家电或电子产品，采购人员就要求供应商提供免费的1-3年的售后服务，并将保修卡放置在包装盒内，保修卡应标明本商圈内的维修商地址及电话，并且今后若维修商的名字、地址及电话一旦发生更换，供应商应于第一时间通知超市采购人员，由采购人员及时通知卖场相关的退换货处人员及楼面主客。

走私货由于货品来源不明，同时售后服务也成问题，而且他们逃漏国家税收，是违法行为，因此超市采购人员千万不可去碰它，否则后患无穷。（10）退换货超市有限公司大部份商品采取经销形式，即买断经营，理论上不应该丰在退货的问题但在实际运作中，由于供应商产品质量的问题、残损有因判断错误或由于供应商业务人员的误导，形势估计过于乐观等因素，造成买进的商品库存过高，或商品滞销的情况，有诚实与远见的供应商销售业务人员，应主动解决超市相关业务人员的困扰。如果供应商的业务人员不积极配合，超市面上不会继续与其合作的。因为通常情况下，供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品。（11）促销活动：超市快讯是超市营销最重要的武器，但快讯的成功与否，全赖于采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门，通常我们超市快讯所选择的品项都是一些畅销的、高回转的、大品牌子的民生消费品（详细请参考超市快讯一节）。在采购员人员采购中，应强调超市每个门店的每期快讯发行数量达到30000-50000份，直接邮寄到公司的目标顾客群中，影响力极大，对提高供应商商品的品牌知名度及市场占有率有很大帮助，对于一些担心快讯价格会扰乱其市场价格体的供应商，超市采购人员则应强调超市是实行会员制的超市，会员顾客与非会员顾客之间享受不同的类别待遇，我们可以采取非会员顾客不得购买或采取会员价与百会员价方法，甚至可采取每卡限购、印花限购等方法或措施，加以控制，故不会对其价格体系造成很大的影响。在促销商品的价格采购中，采购人员必须了解一般供应商的营销费用预算通常占营业额的10-25%，供应商不难由此预算拨出一部份作为促销之用。一般来说，大品牌的供应商在超市快讯促销期间愿意下浮10-30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多销，或推广产品知名度，采购人员应了解供应商的需求与目的。

超市与供应商之间的促销活动多种多样，例如降价、地堆、端架、搭赠、抽奖、文艺表演等等（具体请参考超市促销范例一节）。采购人员应将20%的时间放在与供应商洽谈促销活动上，以提升彼此的销售业绩。（12）广告赞助（Advertising Contribution）为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商采购争取更多的广告赞助，这也是采购人员业务考核指标之

一。超市所指的广告赞助，有下列几项：

● 超市快讯

● 室内灯箱

● 室外灯箱或户外看板

● 地板广告

● 购物车广告

● 购物袋广告

● 电视墙广告

● 店内广播广告

● 等等

（13）进货奖励：是指一段时间达成一定的进货金额供需商给予的奖励，通常为有条件的及无条件的进货奖励，例如：目前本公司所要求的供应商在每月付款金额基础上返还公司的返利，即是无条件的进货奖励，或称帐扣；其余要求超市进货额达到一定条件后，才返回一定奖励的即为有条件返利。由于本公司系统的限制，采购人员在与供应商采购时，应要求每月的进货奖励（即帐扣），尽量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因为有时我们不见得与该供需尖商能合作这么长时间。

依采购人员的经验，通常都可要求供应商给予进货金额1~10%的进货奖励，供应商因销售份额的需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对超市提升利润额大有帮助，例如：有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应，采购人员为增加利润，应积极与供尖商采购要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折求售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。

有些供应商业务人员会在其报价单（通常在出三价）基础上下浮多少点折扣。另处进货奖励（即帐扣）与价格折扣有所不同，请采购人员务必参考；进货奖励说明一节，加以区分。

（14）其他赞助费用：在超市的采购业务上，赞助金的种类繁多，包括：新入市的开业赞助费、新店赞助费、新品上架费、集中陈列赞助费、周年庆赞助费、各种节庆（元旦、春节、端午、五

一、中秋、国庆节）的赞助费、端架/地推/地笼陈列赞助费……等等。

广告赞助费与其他赞助费在超市营运里，占举足轻重的地位，有此公司两者的金额在开业前可收到数百万人民币的收入，开店后陆续向供应商收取，最高可达营业额的2.5-8.0%.这种被供应商称之为：苛捐杂税的费用，引进国内已有好几年的历史，它超到了筛选供应商（以价制量，淘汰一些没有实力的供需尖商）、增加公司利润等积极的作用。同时供应商对此有了认识之后，其经营机制自然会保留一笔广告与促销专款用在此一目的，以促销其产品，可谓一个愿打，一个愿挨。

采购人员在与供应商采购时，尽量强调，超市所收取的这些其他赞助费用，尤其是节庆赞助费用，通常都会用于各种大型的促销活动上，而这些促销活动通常都须要几十万甚至上百万的费用投入，如此高额的促销活动费用如果都由超市来承担，超市是无法承受的，这就需要供应商们一齐支持，所谓聚沙成塔，通过这些大型的促销活动，可以吸引大量的人流，提高来客数或客单价，反过来他们可以提高供应商的销售。

但供应商的赞助费应与供应商的销售成比例，否则有此采购人员变本加厉，需求无度，赞助费的费率已经到了无行无情的地步，贻笑大方。合情合理是双方共同成长的基础，我们对供应商的基本态度应是合作，而不是对抗。（15）供应商的表现：表现不良的供应商往往会影响到超市的销售及利润，并造成顾客的不满。故采购人员应在采购时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务的责任与罚则。

采购人员应了解任何采购都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次采购采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当的机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在采购过程中应在超市与供应商的短期与长期利益中，求取一平衡点，以维持长久的关系。

由于超市电脑计算订单数量的公式中，交货期是个重要的参数，采购人员应设法与供应商采购较短的交货期，降低存货的投资。但是不切实际上压短交货期，将会降低供应商商品的质量，同时也会增加供应商的成本，反而最终影响超市的价格优势及服务水平。故采购人员应随时了解供应商的生产善，以确立合理及可行的交货期。一般而言，本地供应商的交货

期为2~3天，外埠供应商的交货期为7~10天。（8）送货条件：超市系超大型的自选式的超市，商品的进出量极大，若供应商无法在送货作业上与超市密切配合，将严惩影响超市的运作。送货条件包括：按指定日期及时间送货、免费送货到指定地点、负责装卸货并整齐将商品码放在栈板上，以及在指定包装位置上由好超市店内码（或印国际条码）等等。这些事情看来简单，但若采购在采购时，对供应商没有提出要求，则有些供应商人员将会经常出错，对超市的运作影响其他大。对于经常出错的低应商，建议采取一些必要的警告或罚款措施。

（9）售后服务保证：对于需要售后维修的家电或电子产品，采购人员就要求供应商提供免费的1-3年的售后服务，并将保修卡放置在包装盒内，保修卡应标明本商圈内的维修商地址及电话，并且今后若维修商的名字、地址及电话一旦发生更换，供应商应于第一时间通知超市采购人员，由采购人员及时通知卖场相关的退换货处人员及楼面主客。

走私货由于货品来源不明，同时售后服务也成问题，而且他们逃漏国家税收，是违法行为，因此超市采购人员千万不可去碰它，否则后患无穷。（10）退换货超市有限公司大部份商品采取经销形式，即买断经营，理论上不应该丰在退货的问题但在实际运作中，由于供应商产品质量的问题、残损有因判断错误或由于供应商业务人员的误导，形势估计过于乐观等因素，造成买进的商品库存过高，或商品滞销的情况，有诚实与远见的供应商销售业务人员，应主动解决超市相关业务人员的困扰。如果供应商的业务人员不积极配合，超市面上不会继续与其合作的。因为通常情况下，供应商会有较多的销售渠道处理此种滞销商品。（11）促销活动：超市快讯是超市营销最重要的武器，但快讯的成功与否，全赖于采购人员选择的商品是否正确，以及售价是否能吸引客户上门，通常我们超市快讯所选择的品项都是一些畅销的、高回转的、大品牌子的民生消费品（详细请参考超市快讯一节）。在采购员人员采购中，应强调超市每个门店的每期快讯发行数量达到30000-50000份，直接邮寄到公司的目标顾客群中，影响力极大，对提高供应商商品的品牌知名度及市场占有率有很大帮助，对于一些担心快讯价格会扰乱其市场价格体的供应商，超市采购人员则应强调超市是实行会员制的超市，会员顾客与非会员顾客之间享受不同的类别待遇，我们可以采取非会员顾客不得购买或采取会员价与百会员价方法，甚至可采取每卡限购、印花限购等方法或措施，加以控制，故不会对其价格体系造成很大的影响。在促销商品的价格采购中，采购人员必须了解一般供应商的营销费用预算通常占营业额的10-25%，供应商不难由此预算拨出一部份作为促销之用。一般来说，大品牌的供应商在超市快讯促销期间愿意下浮10-30%不等，有些小品牌或不知名品牌更能下浮50%，求的是薄利多销，或推广产品知名度，采购人员应了解供应商的需求与目的。

超市与供应商之间的促销活动多种多样，例如降价、地堆、端架、搭赠、抽奖、文艺表演等等（具体请参考超市促销范例一节）。采购人员应将20%的时间放在与供应商洽谈促销活动上，以提升彼此的销售业绩。（12）广告赞助（Advertising Contribution）为增加超市的利润，采购人员应积极与供应商采购争取更多的广告赞助，这也是采购人员业务考核指标之

一。超市所指的广告赞助，有下列几项：

● 超市快讯

● 室内灯箱

● 室外灯箱或户外看板

● 地板广告

● 购物车广告

● 购物袋广告

● 电视墙广告

● 店内广播广告

● 等等

（13）进货奖励：是指一段时间达成一定的进货金额供需商给予的奖励，通常为有条件的及无条件的进货奖励，例如：目前本公司所要求的供应商在每月付款金额基础上返还公司的返利，即是无条件的进货奖励，或称帐扣；其余要求超市进货额达到一定条件后，才返回一定奖励的即为有条件返利。由于本公司系统的限制，采购人员在与供应商采购时，应要求每月的进货奖励（即帐扣），尽量不要采取每季、每半年、甚至每年的返利，因为有时我们不见得与该供需尖商能合作这么长时间。

依采购人员的经验，通常都可要求供应商给予进货金额1~10%的进货奖励，供应商因销售份额的需求很乐意提供此种奖励。此种奖励对超市提升利润额大有帮助，例如：有些商品可能供应商因种种原因不愿以较低的价格供应，采购人员为增加利润，应积极与供尖商采购要求更高的进货奖励，但切忌为了争取奖励，而增加不切实际的采购数量，结果库存压力大增，甚至季节过后必须打折求售，这种情况采购人员不如不要进货奖励。

有些供应商业务人员会在其报价单（通常在出三价）基础上下浮多少点折扣。另处进货奖励（即帐扣）与价格折扣有所不同，请采购人员务必参考；进货奖励说明一节，加以区分。

（14）其他赞助费用：在超市的采购业务上，赞助金的种类繁多，包括：新入市的开业赞助费、新店赞助费、新品上架费、集中陈列赞助费、周年庆赞助费、各种节庆（元旦、春节、端午、五

一、中秋、国庆节）的赞助费、端架/地推/地笼陈列赞助费……等等。

广告赞助费与其他赞助费在超市营运里，占举足轻重的地位，有此公司两者的金额在开业前可收到数百万人民币的收入，开店后陆续向供应商收取，最高可达营业额的2.5-8.0%.这种被供应商称之为：苛捐杂税的费用，引进国内已有好几年的历史，它超到了筛选供应商（以价制量，淘汰一些没有实力的供需尖商）、增加公司利润等积极的作用。同时供应商对此有了认识之后，其经营机制自然会保留一笔广告与促销专款用在此一目的，以促销其产品，可谓一个愿打，一个愿挨。

采购人员在与供应商采购时，尽量强调，超市所收取的这些其他赞助费用，尤其是节庆赞助费用，通常都会用于各种大型的促销活动上，而这些促销活动通常都须要几十万甚至上百万的费用投入，如此高额的促销活动费用如果都由超市来承担，超市是无法承受的，这就需要供应商们一齐支持，所谓聚沙成塔，通过这些大型的促销活动，可以吸引大量的人流，提高来客数或客单价，反过来他们可以提高供应商的销售。

但供应商的赞助费应与供应商的销售成比例，否则有此采购人员变本加厉，需求无度，赞助费的费率已经到了无行无情的地步，贻笑大方。合情合理是双方共同成长的基础，我们对供应商的基本态度应是合作，而不是对抗。（15）供应商的表现：表现不良的供应商往往会影响到超市的销售及利润，并造成顾客的不满。故采购人员应在采购时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务的责任与罚则。

采购人员应了解任何采购都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次采购采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当的机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在采购过程中应在超市与供应商的短期与长期利益中，求取一平衡点，以维持长久的关系。

总而言之，采购采购本身是一件很复杂、很艰难的工作，因为采购对象、供应商规模、采购项目都不尽相同，但采购人员只要灵活运用以上所述的技巧与策略，在采购中将不难一一克服困难。此外，经验、机智与毅力都是采购人员在采购中所须要的。

第三篇：计算机基础知识教案1

计算机基础知识教案

【课题】计算机操作入门 【课时】3课时 【教学目标】

1、能够对系统进行正常的启动与退出操作；

2、能够正确使用键盘的键符输入数据和字符；

3、会打开教师指定的指法训练软件进行练习。

【教学重点、难点】

1、键盘的指法训练。（重点）

2、键盘指法循序渐进练习中的心理情感的调整。（难点）【教学过程】

板书：

一、计算机开机与关机

（一）开机

1、冷启动

接通计算机电源而开始的启动。① 接通总电源。② 打开显示器开关。

③ 打开主机电源开关（POWER）。

2、热启动

在主机已接通电源的情况下的启动。

同时按下键盘上的CTRL+ALT+DEL键

3、复位启动

在热启动无效情况下的启动。按下主机上复位按钮RESET

（二）关机

1、退出所有运行的程序。

2、关闭主机电源。（开始 关闭计算机 关闭）。

3、关闭显示器开关。

4、关闭总电源。

二、计算机键盘指法练习

（一）键盘的构成

由功能键区、字符键区、光标控制键区、数字键区构成。

NUMLOCK（数字锁定指示灯）：它亮时表示可以使用右边数字键区的数字功能。

CAPSLOCK（大写锁定指示灯）：它亮时表示按字母键可输入大写字母。SCROLLLOCK(滚动锁定指示灯)：它亮时表示屏幕滚动锁定。

（二）键盘的使用

1、字符键区

①空格键：从左到右把空格送给计算机，同时将光标所在字符涂掉。②shift键（上挡键）大小写转换：同时按下shift键和其它任意一个字母，小写转换为大写，大写转换为小写。

输入上位字符：同时按下shift键和双字符的键，能输入上位字符。

③Caps LOCK键（大写锁定键）：将字母锁定为大写状态。④Back space键（退格键）：从右到左删除光标前的字符。⑤Enter键（回车键）：告诉计算机开始执行或结束某项工作。⑥Tab键（制表键）：能将光标移动一个制表位置。⑦Ctrl键： 单独使用无意义，与其它键组合实现各种功能。

⑧Alt键：

2、功能键区

①F1—F12键：不同的软件，具有不同的功能。②Esc键：取消当前操作或退出程序。

③Pause键（暂停键）：暂停正在执行的命令和程序。

④Print Screen键（屏幕打印键）：单独使用能复制整个屏幕。与shift键组合，能把屏幕上显示的内容打印出来；与Alt健组合，能复制当前窗口。

3、光标控制键区

①Insert键：改变插入与改写状态。② Ｄelete span>键：

删除光标位置上或其后的一个字符。

③Del键：

④（光标移动键）：将光标上下左右移动一个字符位置。

4、数字键区

按下Num lock键时，上位数字起作用。

（三）键盘的的操作

1、正确的姿势

2、正确的键入指法 <1>基准键位与手指的对应关系

①基准键位：位于字符键区26个字母中的第二行，除G、H键外共8个键位。即：

F D S A，J K L;②手指的对应关系 <2>键盘指法分工

除空格键用双手大拇指来控制外，其余八个手指负责三排字母键，各指从基准键位向上或向下移动按键。各指分工如下：

①严格遵守分工原则。

②每一手指到上下两排击键后，一定要习惯地回到基准键位。

③手指击键，一定要依靠手指本身的灵活运动，不要靠手腕，甚至整个手臂的运动来击键。

④按键不要过重。

⑤按步练习，一开始要一个手指一个手指地练。

（四）练习软件

五笔打字

【教学小结】

本节讲述了计算机的开机和关机顺序，以及计算机键盘的使用和操作方法。

【作业布置】

1、通过上机能正确的开机和关机；

2、通过上机能打开指法练习软件并进行练习。

第四篇：采购管理与供应商谈判技巧

采购管理与供应商谈判技巧_内训课_诺达名师

采购管理与供应商谈判技巧

课程背景：

原材料成本的升值的压力、终端客户市场风云变幻已经把客户不断要求降价、提升品质与功能的需求由销售职能一并传递到采购职能。如何做好采购管理并体现采购专业人员及其职能在企业与供应链管理中的绩效，如何管理好供应商，使用适当的谈判技能与技巧并运用合适的方法与工具来管理供应商关系以及利益相关者的关系已经对当今采购专业人员提出了挑战。供应商是采购最大的资源，供应商管理是采购职能的双刃剑，使用好了可以提升绩效、为企业供应链管理增值，使用不好或不清楚如何使用将会使采购职能限于被动挨打的境地。作为采购专业人士，每天都在与你的供应商打交道，你怎样看待你们与每个供应商的关系，而你的供应商也是一样这样看你的吗？曾任全球500强亚太区采购经理的何老师将带你看待与处理供应商管理的新视角与新方法！

课程大纲：

第一章：供应商管理对采购职能绩效及组织价值的影响

1.杰克韦尔奇眼中的采购

2．采购的杠杆作用是什么？

3．采购的五大核心任务是什么？

4．供应商管理在采购的核心任务里面的地位如何体现？

5．组织中的采购绩效管理

6．现代企业供应商管理的挑战有哪些？

7.如何从关系的角度来看待和进行供应商管理？

8．采购如何通过供应商管理为组织实现等价的增值？

9.供应商管理与SCM的关系

10．采购如何处理供应商管理中的利益相关者？

11．利益相关者的映射

12．案例分析：某全球500强供应商管理体系的分析

第二章：供应商的寻源，评估，审核及绩效考核体系

一：供应商的寻源

1.供应商寻源的方法有哪些？

2．SPM模型

3．SPM中采购品项的定位对供应商寻源的影响是什么？

4．“主动”和“被动”的方式来进行供应商寻源

5．从“等待与观望”到“寻找与发现”

6．感知在供应商寻源里面的作用是什么？

7．供应商在采购寻源时需要提供的资料有哪些？

8．基于采购战略的供应商寻源的特点是什么？

9．供应商寻源的团队分享-让客户先进店的方式

10．对潜在的供应商进行SWOT的分析

11．案例分析：选用竞争对手的供应商的利弊？

二：新供应商的评估与审核

1.组织进行供应商评估的目的是什么？

2．供应商评估的流程

3．SPM在供应商评估中的作用及重点？

---关健型品项

---杠杆型品项

---日常型品项

---瓶颈型品项

4．评估需要考虑的采购方与供应商的关系类型

5．质量方面的供应商评估最重要的考虑因素是什么？

6．如何对供应商进行成本降价能力进行评估？

7．服务的能力在供应商的评估中如何进行量化？

8．如何对供应商进行交期的评估？

9．产品生命周期如何影响供应商的交期评估？

10．如何通过企业管理成本负担来帮助进行供应商评估？

11．杠杆型采购项目的供应策略是否应该具有多样性？

12．如何评价供应商对组织的积极性？

13．采购项目类型与供应商感知之间的联系

14．案例分析：某全球500强企业供应商的评估问题分析

15．供应商审核的团队组成有哪些？

16．供应商审核是由采购部门主导的吗？

17．供应商审核最容易出现的问题点是什么？

18．参观工厂及生产线的注意事项

19．如何看待供应商的二次审核？

20．供应商审核后的内部确定技巧

25．供应商清单的类型

26．案例分析

三：供应商绩效考核体系

1． 为什么需要对供应商进行绩效评估？

2． 供应商绩效评估的基本指标

3． 供应商绩效评估的高级指标

4． 量产后的绩效评估与量产前的绩效评估的不同点在哪里？

5． 供应商的绩效体的方程式是什么？

6． 供应商的分类方法对绩效考核体系的影响是什么？

7． 供应商绩效考核的SMART原则

8． 量产后供应商评估的四个方面与七个方面的不同

9． 如何通过绩效考核体系来选择战略供应商?

10．案例分析

第三章：如何了解谈判的背景与战略

1.谈判的定义及其特征

2.采购与供应谈判会经历哪些阶段？

3．采购与供应谈判的影响因素有哪些？

4．如何选择谈判的战略？

5.什么是采购谈判战略里面最重要的因素

6.采购谈判最大的风险是什么？

7.案例分析：某全球500强企业谈判战略的选择

第四章：如何分析谈判的环境与挑战

1.采购专业人员面对的挑战有哪些？

2.采购人员如何在谈判中实现增值？

3.EPC & PEPC

4.波特五力模型在采购谈判中的作用

5.供应商面对采购的三大战略

6.PESTEL框架

7.如何用ＳＰＭ来为谈判进行充分准备？

8.分组实战：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的运用

第五章：财务工具在谈判中的运用

1.如何区分固定成本与可变成本？

2.可变成本的计算及对采购谈判的意义

3.供应商定价的三种方法

4.如何在采购谈判中发挥采购的杠杆作用

5.盈亏平衡分析及计算

6.采购谈判在企业成本降低里面的贡献有哪些？

7.供应商的价格战略及其在谈判中的作用

8.ＪＩＴ是如何产出企业的财务优势的？

9.实战演习

第六章：如何更好的进行采购谈判中的资源管理

1.三种不同谈判战略的特点

2.为什么采购方与供应方的谈判可以达成？

3.不同采购谈判战略的典型阶段

4.博奕论在采购谈判中的运用

5.采购谈判中权力是什么？

6.权力的分类及其五种影响因素

7.案例分析：采购价格的谈判是必要的吗

第七章：采购谈判中的战术运用及谈判结束

1.马斯诺需求理论在采购谈判中的运用

2.跨文化谈判的因素和影响

3.获得承诺与结束交易的方法谈判的目标及范围

4.其它在采购谈判中的一些战术

5.为什么谈判需要进行批准？

6.成功谈判者的特征

7.如何进行采购谈判的绩效评估？

8.个性和风格特点在采购谈判中的作用？

9.实战：如何平衡采购谈判的道德困境？

第五篇：采购应聘技巧

注册采购师报考www.xiexiebang.com 应聘采购的61个面试问题和参考答案

有一批物料你已经下订单通知供应商生产，但接到通知说因为客户已取消此订单，但公司其它的产品又不可能用到。请问你该如何解决，而且要有3个解决方案？

答：这个问题太笼统，不过碰到这种情况时，首先得了解供应商对你所下订单的完成状况，同时要求供应商停止订单的生产。根据供应商的反馈来决定处理。A若供应商还未进行订单的正式生产，可与供应商协调取消此单，请其帮忙将所订原材料用于其它产品的生产。若供应商已进行了生产，要求供应商提供准确的生产数量，再与市场部协调看此种物料是否会在今后的生产中使用？若将来有用，只需与供应商协调将送货期推后即可。若不可能再用，应该向客户索取已生产物料的赔偿金。若客户以毁约日期在合同准许之内为由，不做任何赔偿时，应尽快与供应商协调以成本价将物料金额算清，并考虑物料报废后是否有利用价值？尽可能将损失降到最低。

2、为什么选择做采购？

答：A可以熟悉商品市场，增长见识。B、可以接触不同的人，提高语言交流能力，增强个人魅力。C、其次要做好采购是不容易的，个人发挥空间比较大，对个人发展很有帮助。采购的压力－如何以成本结构为导向，保证商品采购为最低成本。采购管理

3、采购员的价值体现在哪里？谈谈你对采购的认识？

答：采购为公司节省1元相当于销售卖出11元的货，这就是采购员的价值，作为采购就是按照公司的需求，生产产品的需要，从公司利益出发买到所需的物品，即符合产品要求，又是公司可以接受的价钱，那么你算一个合格的采购。采购流程

4、采购员应该怎样去开发新的供应商？

答：开发供应商每个公司都有自己的流程，大体是先收集供应商信息（网上，展览会，朋友介绍，供应商自荐等）-进行供应商问卷调查 实施调查供应商送样-合格-列入合格供应商；不合格则重新找。

5、电子料的市场价格怎样？

答：这个不好说，变动很大，自己查查最近的价格。

6、客户突然取消定单，而物料又回到工厂了，供应商不同意退货(不能向客户索赔)？

答：通常这种情况，在采购行业中比较少发生，因为你跟客户有签定一系列的合同，跟你的供应商也有签定一系列的合同，当客户突然取消订单的时候，并不是说客户只是说把订单取消，而不给予任何处理方式，一般来讲，客户肯定会给予你一些处理的方式，例如说：为这批货找新的买家，需要一定的时间，所以，这时候，一般来讲，口头上客户是说要找新买家，可是时间不等，你只能去想办法通过各种渠道去帮助客户，同时适当的跟供应商沟通，如果此款产品是行业中通用了，也就是说是标准件，可以适当的跟供应商沟通看供应商能否把此款产品销售出去，用双方合作的诚信关系，试着去说服供应商，如果供应商不帮忙，不同意退货的话，只能跟老板或是跟客户商量，把这批货收下来，然后试着找这个产品的同行，或是寻找一些相关信息，看能否把这批货卖出去！因为采购商都有跟供应商签定合同，不是供应商问题的时候，采购商不可以轻易的作退货处理；

7、公司产品的成本呢

答：原材料费用+制造费用(水电、人工、维修、包装、检验、机器折旧、报等)管理费

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8、如何让公司同供应商共同发展？谈谈你对采购战略的看法？

答：这个问题比较大，但无非是在技术进步、成本的降低、供货周期的缩短、质量控制水平的提高、发展规模和速度等几方面考虑，共同进步。

采购需要的是最好有专业知识，有一定的谈判经验与技巧并且对市场有一定的了解，实行买卖双方高层及经办人一季度一会晤，解决前期存在的不良现象，提出往后的发展目标及战略目标，让供货商有一个明确思想，全力配合我司的一个开发过程。

9、如何维持旧供应商关系系？

答：供应商关系的维护：因为供应商不是客户，没有必要经常主动打电话去联络感情，有必要时才进行联络，一般供应商都会主动打电话给采购，公事公办，如果是私事就像对待普通朋友一样就可以了!

10、如何判定供应商报价的真实？ <1>通过多家比价 <2>通过成本分

<3>通过该产品的功能定位来自行与同等产品比较进行确定

11、老供应商每次报价都略高于新供应商，但沟通后又同意适当降低，应如何处理对这种情况

答：分开走货，从新供应商小批量购进。当然此批如果还是从老供应商走大部分。因为一个产品不仅仅是价格问题，还有规格，外形，使用寿命、交期等等一些方面，我必须小批量试样后才能做出最后决定。

另外一般来说公司一样产品的分额应该是37开，谁的有优势谁占大头。实际生产中会有各种状况出现，有两家供应商才能有效的去解决这些问题。如果最后老供应商价格比新的高，那么我会从新的买大头，但是仍然会维持与老供应商的供求关系，一个长期往来的供应商是一笔财富。价格一致我会从老供应商那买大头，保留新供应商的供货资格。

12、供应商请吃喝时怎么处理？

答：我说原则上都拒绝，无法拒绝的就邀上其它同事赴约。老板不怎么满意他说应邀请上司去就可以了，不能叫其他人去！这点以后要注意了

13、供应商物料有问题时如何处理？

答：如果货款还没有全额付完的话，扣部分货款，以此要求供应商提供退货补货或折扣的要求。如果是客户指定要求用那家厂商的话，提供检验报告以及有问题的样本给客户，向客户告状，另外考虑开发同类产品的供应商，避免守制于该供应商！

14、有款物料采购额约30W/月，要选多少家供应商较合理？

答：个人认为还是要视情况而定。如果供应商有实力，有品质，服务好，一个厂家供应也未尝不可。30万的货款数目也不是很大。(当然后备厂家也是必须要有的)。两家厂供应，我认为是最好不过的。相互之间有个比较，而且还能相互制约。厂商太多，效果可能反而不好。货款相应少了，厂商的积极性也不会太高。相应的后遗症可能还比较多。如退货，到底是那家厂的，可能到时还会令你头痛。

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15、你以前的公司有采购计划或降价目标吗？谈谈你们是如何实现或达到的；

答：每一个正规公司都有这样的计划，在市场没有大的变化下，是按原计划进行的，对于最后比原计划还要低的成本下，公司高层给予了差价的10%的奖励。降价一就是多寻厂商报价，再就是找可替代的新材料替代来降价，货源最好从生产商拿货减少中间商的差价，还有付款方面可以缩短或加长，再就是做好计划对常用物料统购，量大单价可以再优惠，找几个每月货款较多的供应商商量谈价，告知公司明年的计划与大概的订单量去与供应商谈，让供应商看到以后的希望，自然他就同意降了。

16、如果你被本公司录取，你将如何开展你的工作？

答：“首先听取领导的指示和要求，然后就有关情况进行了解和熟悉，接下来制定一份近期的工作计划并报领导批准，最后根据计划开展工作。”

17、如果有一家供应商的货，品管说是供应商的来料不良，而供应商说是他只能做出这种程度，身为采购会怎么办？

答：有两种可能：

1、如果公司还可以用这种料，就申请特采，同时修改进料检验标准，在可用范围内，修改一个上下限，如果以后再来料，品质按照新修改的检验标准验货，这种货就可以用了。

2、如果这种料确实有品质问题，公司根本没办法用，在对方无法改善的情况下，建议更换新的供应商!

18、如果供应商交期无法达成，采购应怎么办？

答：如果供应商的交期无法达成，先发改善通知书，强烈要求对方改善，可根据交期未达成而影响公司生产情况的程度，给予扣款或延迟付款，以督导并强制对方改善，若对方无法改善，建议更换新的供应商!毕竟，品质和交期对一个公司的正常运作来说，非常的重要!

19、采购的定义

答：运用公司的资金来换取公司有用的物品与服务，也就是说以资金来建立资源（物品+服务），此资源透过管理的运用产生最大附加价值的资产，从而为公司创造利润。

20、对于一款新产品，你如何评估供应商的报价是否合理？顺便谈谈你通常是如何估算产品成本！

答：对于一款新产品，如果你要评估供应商的报价是否合理，在新产品评估价格前，首先你要知道新产品的零件BOM表，这样，你可以通过对各款零件的认识，去大概做一个市场的调查，各款零件的调查结果统筹做成表格，再根据零件的加工精细要求去寻求一些相关的资料，可以适当的去了解这些零件行业的一些相关的质量标准，而后根据当时当地的加工成本和加工费用作一些大概的统筹，这样，当供应商报价给你的时候，你就可以大概的算出供应商的报价是否合理；而我估算成本的方式也会通过这一系列的调查来评估我产品的成本；如果涉及到的工艺超过采购的专业范畴，一般就需要公司的工程技术人员从旁协助，以其达到最好的谈判效果。

21、如何管理供应商

答：供应商的管理：将所有的供应商列在一张表上，定期对供应商的品质，交期，配合度进行评审，并列入评审资料中，根据评审结果可对供应商进行汰淘或更换，如果表现特别好的供应商，可视其情况，多下订单！

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22、我们为什么要雇请你呢？

答：回答“因为我一直想在这里工作”很糟糕，“我真的很需要一份工作”就更糟。雇主希望听到你能为公司付出什么，而不是他们如何帮你解决生计问题。适当地谈谈自己如何解决了一个难题、缩减了公司开支，可以在回答中提到先前的成功事例、你掌握的知识或技能。

23、你认为自己最大的弱点是什么？

答：现在他们是在鸡蛋里面挑骨头，这是面试中自我保护的一招。要利用这个机会，让对方找不到任何理由淘汰你，太多诚实的求职者就是因为过于坦白而犯下大错。我们不是要你说谎，但一定要小心说话！比如说，即使你真的非常拖沓，或做事条理性很差，千万别承认。如果你面试的职位要求团队精神，那就不要承认自己总不合群。

以下保险的回答会让你顺利过关：

（1）有时候对那些水平不如自己的人，我会缺乏耐性。

（2）有时我会过于敏感，太在意别人的想法。

（3）有时候我找不到时间放松自己。

（4）有时为了做成一桩交易，我会有些激进。

按照以上的说法，其实你是暗示自己不赞成偷懒、并不冷漠、自己是一个工作狂，或是一名顽强的销售人员。作为员工来说那其实不是缺点！

24、最能概括你自己的三个词是什么？

答：适应能力强，有责任心和做事有始终，结合具体例子向主考官解释，使他们觉得你具有发展潜力。

25、你对我们公司有什么认识？

答：要向对方摆明自己通过调查掌握了不少公司资料，当然只谈公司的正面消息很重要。

26、你是怎么知道我们招聘这个职位呢？

答：如果你是从公司内部某人处打听回来的消息，记得提及他的名字，公司不说偏袒内部关系不代表它不存在。

27、不错的发展和有利的发展你会选择哪一项呢？除了工资，还有什么福利最吸引你？

答：有利的发展吧，因为人生在世，本来就要有自己的理想，和自己的抱负，一个好的发展空间有利于实现自己的理想和抱负，趁年轻的时候可以多学点东西，赚钱并不是最重要的。定期培训以及好的发展空间就是给我最好的福利了。（尽可能诚实，如果你做足了功课，你就知道他们会提供什么，回答尽可能和他们提供的相配。如果你觉得自己该得到更多，也可以多要一点。）

28、你参加过什么业余活动？

答：既然最好是让人觉得你处事不乏手腕，那么最好强调一下那些需要群体合作和领导才能的活动。

29、你参加过义务活动吗？

答：现在就着手做一些义务活动，不仅仅是那些对社会有贡献的，还要是你的雇主会在注册采购师报考www.xiexiebang.com 意的，如果他们还没有一个这样的员工，那么你会成为很好的公关资源。

30、你心目中的英雄是谁？

答：最好的答案是你的朋友或者家人，尽量避免说及名人。

31、你有什么问题吗？

答：一定要提问。

32、你过去的上级是个怎么样的人？

答：正确的回答只有一种：说好话。即使你很想借此机会，好好痛骂一顿那个让你无法忍受的人，可千万别这么做。不要攻击以前的老板，那会让你前功尽弃。即使他是一个笨蛋或一无是处，你也不应该过分批评。如果实在说不出好话，就给一些中肯的评价。

33、你为什么还没找到合适的职位呢？

答：别怕告诉他们你可能会有的聘请，千万不要说“我上一次面试弄得一塌糊涂„„”。指出这是你第一次面试。

34、你的业余爱好是什么？

答：找一些富于团体合作精神的，这里有一个真实的故事：有人被否决掉，因为他的爱好是深海潜水。主考官说：因为这是一项单人活动，我不敢肯定他能否适应团体工作。

35、你怎么看待要向比你年轻的人/女性汇报呢？

答：“我从不根据年龄性别划分别人,只要他们是凭借自己能力到达该职务的，那绝对没有问题。”

36、有想过创业吗？

答：这个问题可以显示你的冲劲，但如果你的回答是“有”的话，千万小心，下一个问题可能就是“那么为什么你不这样做呢？”

37、你为什么辞去原来采购的工作.答：我离职是因为这家公司倒闭；我在公司工作了三年多，有较深的感情；从去年始，由于市场形势突变，公司的局面急转直下；到眼下这一步我觉得很遗憾，但还要面对现实，重新寻找能发挥我能力的舞台。

38、你为什么要应聘采购职位.觉得这个职位与其它职位有什么区别.答：“我花费了很多时间考虑各种职业的可能性，我认为这方面的工作最适合我，原因是这项工作要求的许多技能都是我擅长的。举例来说，39、你要求的薪金是多少.答：回答样板1：如果你尚未彻底表现自我价值，面试者就提此问题考你，你不妨参考以下答案：

“钱不是我唯一关心的事。我想先谈谈我对贵公司所能做的贡献，如果您允许的话。” “我对工资没有硬性要求。我相信贵公司在处理我的问题上会友善合理。我注重的是找对工作机会，所以只要条件公平，我则不会计较太多。”

注册采购师报考www.xiexiebang.com 回答样板2：如果你已经阐明该职位的重要性，可是对方仍旧告诉你给你的报酬已是最好的。您不妨指出它的工作性质实际上值得你获得更高的报酬；阐明你将如何通过努力缩减公司的开支；说明在工作中你得自我承担哪些费用等，以证明你对公司的价值，和表明你要求更高报酬是以你的工作表现为前提的。但是如果对方不愿妥协，在你未得到肯定的工作答复之前，不要使雇主排除对你的考虑。你可以问：'你们决定雇用我了吗？”如果答案是肯定的，报酬却使你不愿接受，你可以这样拒绝：

“谢谢你给我提供工作机会。这个职位我很想的到，但是，工资比我想要的低，这是我无法接受这份工作的原因之一。也许你会重新考虑，或者以后能有使我对你们更有价值的工作时再考虑我。”

40、某供应商对其所供应的某一物料价格提出上涨,而且上涨的幅度符合市场行情,做为采购员应从哪些方面进行价格分析?采购员应该怎么处理？

答：做一个完整的市场调查，核实价格，了解行情，原料上涨浮度，请厂商重新列出成本分析表，合理商议，作出相应的价格调整；并约定价格回落时要调整回原来的或与市价相应的价，另从长远角度看是否在涨价期间少定量，如果一直处于上涨趋式，要多寻找可替代的新材料降低成本，请工程协助

41、假如你们公司需要一种海外采购的物料，但交期太长，为了保证生产，在国内能买到代理的同种物料，可价格很高，请问在这种情况下，你如何应对？

答：首先我会试着去跟供理商去谈，取得代理商的最低价格，然后把这类物料的海外价格，及国内供应商代理价格（与供理商谈定好的价格），作成一份正式的表格提供给销售部，让销售部去和客人沟通，如果是要价格低的话，我们会让客人考虑是否可以延迟交期，以达到满足的物料采购，及生产交货日期，如果客人选择价格高，交期准的话，我们就可以按客人的方式去做，这样一来可以保障自己的利益，而且还可能通过这样的方式，可以让公司不受亏损！

42、采购人员日常工作的重点？

答：开发、维护并评价供应商；采购合同谈判；价格评估；制定并不断改进采购流程；采购物质的质量要求和规格书 管理等很多方面。采购工作重点？适时适质适价购买公司所需物品.43、采购中怎样维护你的数据库？

答：供应商和商品的相关信息要及时更新。如采购单价，最小订货批量，交货方式，供应商的帐号、地址电话联系 人等信息变更要及时更改，另修改数据前一定要经过领导确认

44、采购的流程及相关的单据名称？

答：接收采购计划－询比议价－下PO－审核－跟催－收货－付款－退货。相关的单据有：请购单、采购单、询价单，进货单等等。

45、采购合同的主要因素是什么? 答：数量、单价、付款方式(包括税金点数)、交货地点和运输方式、交货期、验货标准、签章审核

46、评价一个供应商应该具备的素质?

注册采购师报考www.xiexiebang.com 答：提供合适的品质、充分的数量及准时交货，合理的价格以及热情的服务。

47、对于供应商的评估有哪些项目？

答：A、一般经营状况 B、制造能力 C、技术能力 D、管理能力之绩效 E、品质能力。

48、你在做采购时的困惑？

答：产品的价格,供应商到底还有多少利润?

49、什么是采购5R管理？

答：合适的供应商、合适的品质、合适的时间、合适的价格、合适的数量

50、采购管理存在的问题？

答：传统供应商管理的不足、传统的供需双方关系问题、传统采购成本问题

51、如何建立良好的供应商管理体系？

答：1正确选择供应商。2科学的考评供应商的业绩.3保持供应商之间适度竞争.4构建与供应商的战略合作伙伴关系

52、采购主管如何评估采购员？

答：9大项目：工作品质、工作量、特定工作的有关知识、合作度、可信赖程度、主动进取心、准确度、适应性、态度

53、采购成本降低的方法？

答：

1、设计优化法

2、成本核算法

3、类比降价法

4、招标竞价法

5、规模效应法

6、国产化降价法

54、采購执业人员的资格要求？

答：1综合知识 2采购对象（商品）所涉及的技术与知识 3市场分析与判断技术 4采购技术 5缔约与履约验收的知识 与技术 6政府采购管理技术与知识

55、影响采购工作有哪些？

答：a.生产排程经常因缺料而无法继续执行。b.有些供应商之所以及时交货率不高是因为没有足够的时间准备其原料或者质量不稳定.比如说，急需的物料好容易催到工厂，却发现质量问题。c.船务不能及时将物料进口到工厂。d.库存数据不准确也是缺 料的一大原因。e.采购的提前期不准，计划经常无法保证确认了的销售定单的交期。

56、增值税发票都有几种? 答：17%6%4%*不常用的确3%都是什么自己去查

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57、如果供应商给你回扣你怎么办? 答：回答种类很多,可以借鉴;给大额的回扣当然会令人心动,但收回扣是违法的,如果收了回扣你对这个供应商将无法管理,必定拿人家的手短,他就算有品质问题你也不好处理,到头来赔了夫人又折兵,连工作都可能丢失,再换一家公司,如果有认识的人,人家肯定知道你被辞的原因,可能连工作都没希望,所以拒绝收回扣

58、采购员与供应商的关系是什么? 答：互助互利互信的合作与交流关系，增加互相的利益减少相互的损失。

59、采购管理中,有哪些相关的质量记录? 答：设计、检验、试验、调查、审核、评审是证实质量体系符合规定要求并有效运行的重要证据，因此应予以保存。

60、采购中影响交期的因素有哪些? 答：a.企业的资金问题如索赔、各种管理费用的增加、经常性的退货b.仓库数据不准临时才知道缺货。c.生产排程问题如出现插单、加单和订单被取消d.供应商问题如供应商明知无法实现你的交期,而为了接你的单。和他更换了他的供应商、修改了模具、调整了工艺、更改了设计、替换了材料等等却不通知采购商。e.送货品质不良第一品质描述不清楚,第二,品质资料有问题(如旧版图)f.采购对供应商资料管理问题，如果供应商交货点、运输方式、供应商账号、地址、联系人不准确都可导致交期不准。至于如何改善只有你根据经验自己答了

采购师国家职业资格认证分为4个等级 高级采购师

一级 采购师

二级 助理采购师

三级 采购员

四级

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