特仑苏的经验管理解析（全文5篇）

第一篇：特仑苏的经验管理解析

特仑苏的经验管理解析

作为高端奶制品，特仑苏一经面世，就获得了市场的普遍欢迎和如潮好评。特仑苏是如何做到这一切的?打造超强的产品力是它成功的第一步，也是最为关键的一步。

在营销4P理论中，最重要、最基础的1P,毫无疑问是产品。没有好的产品，其他的3P基本上是无源之水无本之木。没有强大的产品力作为支撑，其他的3P也立不起来，立不长久。尤其是现代社会，随着竞争越来越激烈，产品同质化越来越严重，没有竞争力的产品基本上没有太多生存的空间。

因此，随着社会的不断发展和进步，未来的营销发展趋势，一定是回归到营销本源，那就是产品第一。打造强大的产品力是未来企业在发展和建设中的优先考虑。成功没有任何捷径可走，不走弯路就是捷径。

在具体的产品概念中，我们又可以把它分为有形的产品、无形的服务等方面，广义上产品还包括了设计、价值观等方面。因此，打造强大的产品力就应该从这些具体的方面去做文章。

围绕着打造有形产品的强大的产品力，我们总结提炼出了以有形产品为核心的营销模式。它的核心内容是，企业要集中有效的人力、物力和财力全力打造产品力。围绕着有形产品的强大产品力，如何来制定渠道策略、价格策略以及品牌策略，这是以有形产品为核心的营销模式的基本内容。今天我们以蒙牛旗下高端产品特仑苏为例，展开说明如何围绕有形产品这个1P，其他的3P如何有机联动和配合，从而建立起整体的综合的营销模式和策略。

一、特仑苏率先进入到高端奶制品的蓝海市场

蒙牛特仑苏牛奶的成功，不是偶然的。它与当前整个社会经济发展状况密不可分。

自改革开放以来，中国经济进入发展的快车道。与此同时，我国消费市场快速、稳定发展，城乡居民收入水平和可支配收入水平不断增长，居民的购买能力不断增强，高端消费人群大量涌现。

高端消费人群的显著特点是，他们对生活的理解和追求发生了很多变化。他们越来越重视健康，重视家人，重视精神生活、家居环境等方面的追求。希望时刻保持年轻的心，并积极进取、完成自己设定的人生目标。注重个人品味，金钱只是生活品质的基础，精神层面的满足更为重要。

在饮食方面的突出表现是，他们对对饮食、生活的关注也发生了巨大的变化，追求健康、合理的膳食成为一种潮流。高端消费人群对食品的需求，已远远超过对基本功能的满足，而更多的体现个人生活品质、个人价值和品味。

与巨大的高端市场形成强烈反差的现实是，中国虽然早已成为仅次于日本的亚洲第二大乳制品市场，但是中国的高端奶产品依然是市场空白，中国牛奶产业大部分都是中低端的产品。

在激烈竞争和中低端定位的联合作用下，有关部门不完全统计，2005年我国只有不到1/4的乳品企业有些微利，绝大多数企业处于收支平衡和亏损状态。乳品企业在经历过纯奶竞争、酸奶竞争后进入了一个非良性竞争状态。中国现在的奶价已经远远低于其产品价值且已触底，恶性竞争环境，非但没有赢得更多的消费者，企业的利润也大幅受损。

低端奶市场竞争越来越激烈，价格透明化，利润降低，奶企有些疲于应战。整个牛奶市场平均利润率在5%左右，低档牛奶产品仅有2—3%利润，而高端奶产品利润率可达30%。

因此，在这种局面下，蒙牛推出高端奶制品——特仑苏，率先进入到高端奶制品的蓝海市场。

二、产品力最关键

作为高端奶制品，特仑苏一经面世，就获得了市场的普遍欢迎和如潮好评。特仑苏是如何做到这一切的?打造超强的产品力是它成功的第一步，也是最为关键的一步。

奶制品产品力的塑造，无外乎对奶源的控制，对生产环节的控制，等等。特仑苏也正是通过奶源的控制以及生产加工环节的精确控制，才造就了这样一杯好奶。

首先是产地优势，出自乳都核心区。蒙牛的发展很多程度上因为内蒙古作为天然牧场的优势。因为在大家的印象中，只有那里出产的牛奶才正宗。而特仑苏更是来自内蒙古的乳都核心区，因此，它的奶源是精品中的精品。

内蒙古呼和浩特作为中国的乳都，和林格尔作为呼和浩特的高科技乳业基地，被誉为“乳都核心区”。特仑苏35万亩的天然有机牧场位于北纬40°左右优质奶源带，在这里1100米海拔，年日照近3000个小时，昼夜温差大，牧草天然干物质丰富。独特的生态环境，使得这里的溪水纯净而甘甜。在牧场的土壤里，蕴藏着多种矿物质以及微量元素。特仑苏每百克原奶中高达3.3克的天然优质乳蛋白，正是从这片肥美的专属牧场开始的。

其次是奶牛品种优势。好奶还需好奶牛，有什么样的奶牛才能产出什么品质的好奶。在这块天然草场上，放养的全是世界上最著名的奶牛品种。他们的共同特点是适应能力强、生病少、产奶品质高等等。这些奶牛出身豪门，是育种指数世界排名前100位公牛的后代，其中绝大部分都是奶牛中的精品。优质的奶牛品质，造就出优质的牛奶。

第三是优质的牧草。这块草地上的牧草可不是泛泛之辈，全是从加拿大、澳大利亚、美国、新西兰等世界牧业发达的国家和地区引进来的优质牧草。比如加拿大紫花苜蓿、澳大利亚乐食草、美国蛋白草、新西兰菊苣草等世界优良的牧草品种。这些牧草的共同特点是蛋白质含量高、口感好、富含奶牛生长所需的多种微量的营养元素。

第四是世界先进的智能化挤奶设备。包括美洲牧场最好的“并列式”挤奶平台、澳洲牧场最好的“转盘式”挤奶设备等世界上最先进的挤奶设备。这些世界最先进的挤奶设备，让挤出来的奶的品质保持在最佳的水准上。

如果上述的种种做法最大程度的保持了奶源的最优质，那么，在生产加工环节中，蒙牛也是采用世界上最先进的设备，确保特仑苏的高品质。

在设备的选择上，全是世界顶级的专业设备，包括AGV自动导引车、日本纸箱自动输送系统、利乐灌装机、意大利均质机、世界先进的净乳机等等。一条特仑苏生产线的造价就高达五六千万。

这些世界领先的生产设备，最大程度的保证了特仑苏的产品品质。比如均质工艺采用的意大利均质机，被称为是均质机中的“法拉利”。经过它处理之后的特仑苏牛奶中脂肪球大小均一，分散均匀，保证了每一滴特仑苏牛奶都具有相同细腻而醇香的口感。

在生产加工环节中，采取高标准的检测，层层把控。

一是对原料进行采样分析。这道工序是决定奶质的关键一环。特仑苏制定了比奶制品发达国家更高的检测标准。比如特仑苏的微生物含量仅为5000个/毫升，比国家一级奶标准高100倍，比欧盟、FDA等国际公认的高标准还要严格20倍，从理论上来说，特仑苏原奶不用灭菌处理就能达到国家饮用标准。

二是在生产流程中的严苛把控。在生产流程的严格检测中，特仑苏设有36个监控点和105个指标把控特仑苏的品质。比如，在常规的蛋白质、脂肪等理化指标的检测中，特仑苏只容许出现正负0.05%的误差，精确程度是普通牛奶的20倍。

通过这样的严苛的检测和监控，最大程度的保证了特仑苏牛奶的高品质。

不仅如此，蒙牛还组织专业权威机构对牧场进行严格的检测。负责检测的是农业部中绿华夏有机食品认证中心，它是国家最权威的机构之一。该中心每年定期会对特仑苏有机牧场进行检测，项目包括土壤、饲料、水质等5个大项200多个小项，保证了其环境的天然无污染。如土壤环节，对于镉、汞、铅等数十种重金属含量进行检测;在水质环节，对悬浮物、重金属含量以及生物需氧量等各项指标进行检测。

值得一提的是，特仑苏牛奶还建立了可追溯的质量体系。每盒特仑苏牛奶包装顶部的有机防伪码，都有一组身份证，这组“身份证”由17位数字组成。前3位是认证机构代码，之后2位是认证机构年份代码，后面12位是认证机构发放的针对每个产品的有机防伪编码。

通过这个身份证，做到了品质可追溯、标准可追溯、监管可追溯以及责任可追溯。通过建立起严苛的可追溯体系，保证了特仑苏牛奶成为不可撼动的行业领军者。

三、价格、渠道、促销如何配合产品

综上所述，我们不难看出，特仑苏牛奶之所以能够成功，最关键的因素是因为它强大的产品力。然而，打造强大的产品力只是第一步，围绕着这个1P，其他的3P是如何配合的呢?

首先是价格策略。特仑苏采取撇脂定价的策略，只有12盒整箱销售，很少散装销售，一箱定价在60—67元左右。

在渠道策略方面，特仑苏通过进入优质现代渠道和传统渠道，以及在终端陈列和展示方面的优化处理，来凸显特仑苏的高端形象，从而让消费者产生对其高品质的联想和信赖感。

特仑苏的现代渠道，主要包括NKA/RKA/LKA以及CVS、网上渠道等等。

在NKA/RKA/LKA终端，特仑苏牛奶通过在终端陈列上的优化处理，体现其高端形象，从而让消费者对其高品质的信赖。比如，如果单店里堆头数量大于等于2个时，必须要确保一个特仑苏的独立堆头。不允许拆箱单包销售。在产品陈列上，不允许其他品类产品与特仑苏同堆头陈列。陈列位置的选择上，要求形象店、店中店、堆头、陈列架位于主通道/奶区第一的位置。在演示的安排上，1000平米以上的店必须配备独立的特仑苏品牌推广员。

在NKA/RKA/LKA终端，为了规范各种陈列展示以及销售推广行为，特仑苏还专门制定了特仑苏品牌推广八大准则：

(1)独立陈列，专人专堆，形象佳;

(2)品牌高端，礼品高档，不减价;

(3)不拆包，不折扣，不做产品买赠;

(4)节日促销好时机，促销活动有主题;

(5)强化团购、特通渠道;

(6)媒体投放要精准，瞄准目标的人群;

(7)不进规划外渠道，不做路演式宣传;

(8)保证终端形象，陈列、话术、物料视觉与公司品牌要求统一。

同样，在CVS销售系统，特仑苏也制定了特仑苏CVS销售七大准则：

(1)必铺：纯牛奶、低脂奶;选铺：醇纤牛奶、有机奶;

(2)陈列顺序：从左至右依次为——醇纤牛奶、纯牛奶、低脂奶、有机奶;

(3)特仑苏必须陈列在店内最优并醒目的位置;

(4)店内需要有特仑苏形象——眉版、货架插卡、小货架;

(5)特仑苏相邻产品单价必须大于4元/包;

(6)特仑苏相邻不能陈列以下产品：营养舒化、光明优+、新养道、真果粒;

(7)终端统一零售价格：

特仑苏纯牛奶：5元/包特仑苏低脂奶：5.2元/包

特仑苏醇纤奶：5.5元/包特仑苏有机奶：5.8元/包

在传统通路，特仑苏主要是在小型超市、专业奶店等零售终端销售，为此，特仑苏也制定了特仑苏传统通路九大标准：

(1)网点面积：一百平米以上;

(2)配有pos机;

(3)必须使用有特仑苏形象的地台、陈列架;

(4)医院周边必须配有标准特仑苏手提袋进行销售;

(5)必须在店内最优并醒目的位置陈列;

(6)陈列顺序：醇纤牛奶、纯牛奶、低脂奶、有机牛奶;

(7)陈列层数小于等于5层;

(8)执行标准价格，使用标准价格牌;

(9)禁止拆包销售。

无论是在以NKA/RKA/LKA、CVS为核心的现代渠道，还是在以小型超市、奶店为主的传统渠道，特仑苏都在符合的渠道网点严格的执行其高端的形象标准。通过对终端网点的严格筛选、对终端标准的严格制定以及执行以及严格的巡查，保证了特仑苏的高品质形象。

第三，在品牌建设方面，特仑苏建立起与高品质相匹配的高端品牌形象。

在品牌名称的命名上，特仑苏在蒙语当中是“金牌牛奶”的意思，也是英文DELUXE在蒙语中的发音，DELUXE有豪华、顶级的意思。

在品牌结构的安排上，为了彰显其高端产品的高端形象，蒙牛启用全新的品牌名“特仑苏”，其目的是建立有效的品牌区隔，体现它的与众不同。从而让消费者淡化蒙牛一贯的中低端形象，便于特仑苏高端品牌形象的建立和可持续发展。

为了彰显自己的高端形象，包装设计也进行了差异化。白底、蓝字，中、英、蒙三种文字的品牌标识、简洁、素雅的风格，都衬托出产品的高贵和卓尔不群，很好的体现了品牌的定位。

更为重要的是，特仑苏在高端产品品质的基础上，极力塑造一种高端的品牌文化，它致力于树立“金牌牛奶，特仑苏人生”的品牌文化和主张。这种品牌文化和主张主张包括了丰富的内涵：进取的人生、坚持的人生、奋斗的人生等等。从而建立起与目标消费者在思想上和精神上的情感共鸣，使得特仑苏成为高品质生活的一个象征元素。

这在第二阶段的广告口号中清晰的体现出来。

它的第一阶段的电视广告口号是：

不是所有的牛奶，都来自上天偏爱的北纬40度;

不是所有的牛奶，都堪称卓越;

不是所有的牛奶，都值得你一生钟爱;

不是所有的牛奶，都叫特仑苏。

这主要是表达特仑苏在产品品质上的卓尔不凡，同时与其他牛奶品牌划清界限。

第二阶段的广告词是：金牌牛奶，特仑苏人生。主要塑造的是特仑苏作为一种进取、坚持、坚强、品味的品牌文化，使特仑苏成为高品质生活的象征元素。

在这里，我们不能不提的就是特仑苏名仕会。作为面向高端会员提供专属服务的网络平台，它将“品牌传播”和“会员互动”合二为一，为名仕会会员带去全方位的一站式服务。其中包括特仑苏城市音乐会、高端试驾等高端的活动体验。

让艺术走进生活，用生活感知艺术，一直是特仑苏追求的品质生活。因此，特仑苏通过城市音乐会，帮助高雅艺术走进了更多人的生活，让越来越多的人理解和享受到音乐艺术的愉悦，“用心生活，体验品质人生”为核心理念的特仑苏卓越人生也在此中得以不断彰显。

综上所述，特仑苏之所以能够成功，最重要的因素是它在产品上的精益求精，从原料的来源到加工制造环节的严格控制，再到可追溯体系的建立，都是在控制产品质量上做文章。围绕着高端优质的产品，建立起与之匹配的价格策略、渠道模式以及品牌推广传播策略，这一切共同造就了特仑苏的成功。

第二篇：特仑苏广告企划案

特 仑 苏 广 告 企 划 书

本次广告活动的目的是：树立“特仑苏”，——“金牌牛奶，特仑苏人生”的品牌形象，提高特仑苏牛奶的知名度及市场占有率。

一、特仑苏的市场情况调查分析及对策建议：

㈠

消费群体

经调查，特仑苏的主要消费群体是城市中的中高收入家庭、单身白领和有较强个性的青年，根据他们追求高品质的生活，对价格的敏感度低等特性，这次广告宣传主要以情感诉说的方式来表现，建立“特仑苏”品牌与“进取、坚持、个性、高贵的生活享受 ㈡ 牛奶市场

当前，国内牛奶市场的竞争特征是：品种功能日渐丰富及名牌产品瓜分市场。由于市场需求的拉动，各种奶制品陆续上市并迅速发展，名牌奶制品例如：伊利、光明、太子、鹏程、完达山等国产品跑的销量已接近全国总销量的一半。与此同时，各种国外的奶制品也已相继打入中国市场。㈢ 对策：

由于奶制品的概念已为广大消费者所接受，形成了比较稳定的消费系统；目前奶制品亦尚能满足消费需求，因此推销蒙牛产品我们必须做好准备工作：

1、把蒙牛产品与其他产品相较对，凸显蒙牛产品的优质性，理性引导消费。

2、树立新潮产品概念，创造崭新牛奶消费市场。

㈣ 直接竞争对手分析及对策。

就目前国内奶制品市场来看，虽然蒙牛与其他品牌的竞争已日剧白热化，但是竞争却尚未开始。主要竞争品牌有：卫岗（南京）、光明（上海）、引桥（西安）、伊利（内蒙）、蒙牛（内蒙）等几个品牌在市场上做试探性销售，其广告投放及促销攻势均未大规模铺开，且广告诉求并未形成强有力的个性。因此，奶市场尚处于萌芽状态，消费者对奶制品概念尚未形成，品牌认知更是空白，因此，现在是蒙牛奶切入市场的最佳时机。

各品牌同类产品推向市场的功能诉讼点，几乎都集中在以下几点：

1、营养价值高

2、生活需要

3、种类多

4、口味儿齐全

因此，面对当前状况，有以下对策：

⑴、鉴于市场上其他品牌的奶在其产品推广中主要着重于产品价格及营养的介绍，并没有其特殊的技术含量，更没有进行一种科学概念上的关联与诉求，而从消费者的消费心理来说，科技海浪更容易引起消费者兴趣，因此，蒙牛在广告中着重强调科技含量，建立蒙牛特仑苏品牌，显示实力雄厚、品牌超群、百姓放心的个性形象。

⑵、加强广告宣传和媒体投放力度和广度，以期在尽可能短的时间内徐苏抢占市场空当，创造国内奶制品第一品牌。

二、广告策略。

1、过去的广告主题：2006年初，蒙牛“特仑苏”的新广告在上海电视媒体一亮相，便受到格外关注。普遍反映是“不一样”；与常见的牛奶不一样，与蒙牛以往的广告更不一样。广告中没有艳丽的色彩，也没有那种人们早已习惯的、训练有素的板型“职业”笑容，“特仑苏”用凝重、对比和率性，传达着牛奶与人之间和西安的关系。“不是所有的牛奶都是‘特仑苏’”！

2、创意策略：

常规的竞争手段，很难在短时间内产生销售和抵抗竞争对手。正合以其胜，蒙牛的奇胜在哪里，我闷把整个广告运动的核心放在了寻找奇胜上面——花小钱办大事。

2003年，神5的发行是当时的一大亮点，而从企业方面来说，蒙牛也是整个中国企业界的明星，一场常规的速度快速的发展，对于正处在乳业行业变局浪头的蒙牛来讲。如何把握这样一个事情，来争夺对话语权的掌握，将关乎蒙牛品牌的提升。周年归国航天员专用牛奶是一个最好的机会，从公益事业和欣慰

热点的角度出发，一旦蒙牛跟航天飞船促进产生联系，整个蒙牛品牌的知名度与美誉度也将随着神5的升温，而得到迅速的提升。在消费者心目中树立蒙牛正面的形象，是消费者产生“蒙牛牛奶等与航天品质”的这样一种强烈的认同心理，驱使消费者对蒙牛品牌的购买，达到提升蒙牛品牌的销售额。

从创意的角度讲，载人航天的成功是整个中华民族强大的象征，而航天员专用牛奶更是体质强健的保障，而牛奶本身也有“一杯牛奶强壮一个民族”的说法——强壮便自然成了本次事件的连接点，在传播概念上，考虑到事情本省的特殊意义，蒙牛运用了最简单表达强壮的手势——握紧拳头，举起右手。

3、我的广告文案

通过以上对市场、消费者、竞争对手及蒙牛以往的广告创意的分析和了解，以往蒙牛特仑苏地广告打破了以往我们对于奶制品广告的认知，针对以上情况，做出了以下文案： 文案

一、画面描述：茶几上浓稠的牛奶汁不下心撒下几滴，一只蚂蚁发现后贪婪的吸吮着，而更远处，一群蚂蚁悄然的搬运一只牛奶杯。广告语：特仑苏给你更多 文案

二、画面描述：偏俞的小屋一角有着一个铺着浪漫蕾丝花边的小桌，桌上放着一杯牛奶，冒着的热气渐渐映射出一张美丽的倩影。广告语：特仑苏，给你不一样的感受

第三篇：特仑苏市场调研报告

特仑苏市场调研报告

（１）营销目标:

特仑苏的营销目标：扩大市场占有率提高销售率，摆脱愈演愈烈的乳品同质化竞争，提高市场的竞争力，缓解压力，提高产品利润率。做高端牛奶市场的第一。市场占有率提高15%。

（２）产品

１.调查结果

特仑苏的知晓率达到100%，其中60%喝过特仑苏，40%仅了解一点，或看过其广告或在超市货架上看过其产品。但没有一个人对特仑苏非常了解，知道特仑苏所代表的品牌内涵和象征意义。这反映出了特仑苏营销中的一个巨大的问题。特仑苏所要打造的“特仑苏人生”的境界并未达到。

２.消费者对品牌印象：

从调查数据中可以看出，蒙牛特仑苏高端奶市场的老大地位的确是名副其实的。消费者的认可度是很高的，50%认为特仑苏是高端奶因为其高品质，追求格调高雅，还有50%认为其在质量、价格、品质等各方面都符合高端奶的定位。

50%的消费者认为特仑苏追求的是一种生活品质、一种更高精神层面上更高的东西。25%认为是一种价格比其他牛奶贵、质量比其他牛奶好的乳品，只有25%认为特仑苏就是一种牛奶，与其他同类产品没有什么区别。这也可以看出，特仑苏的宣传是有较好的效果的，75%的消费者都肯定了它的高端地位。但从价格这一务实的角度看，100%的消费者认为1瓶250ml的牛奶卖到4-5元太贵了，不值。这也是消费者对特仑苏真正想要宣传的品牌内涵不理解或理解不到位的一个表现。

３.主要竞争对手——伊利金典有机奶、营养舒化奶

内蒙古伊利实业集团股份有限公司是目前中国规模最大、产品线最全的乳业领军者，也是唯一一家同时符合奥运及世博标准、先后为奥运会及世博会提供乳制品的中国企业。伊利金典有机奶、营养舒化奶是伊利的高端品牌，是国内能与蒙牛特仑苏牛奶相竞争的唯一品牌。伊利金典有机奶、营养舒化奶，因其回味无穷的独特口感和科学合理的营养价值倍受市场认可，成为消费者心目中最受欢迎的“明星产品”健康产品的提供者，健康生活方式的倡导者，行业健康发展的引领者。

４.品牌的广告与包装

特仑苏的广告发布媒体、时段和频率都颇为讲究，不再是超女酸酸乳时的铺天盖地，而是精挑细选。调查中显示，60%的受众是从电视广告了解到特仑苏的，被调查者都认可其广告温馨愉悦、成熟稳重、有文化品味，这一点也证实了特仑苏的广告的的确确是经过精挑细选的有品味的，广告的定位与风格是被大家认可的。

包装类型，全新包装，主色调为纯净的牛奶白，高贵的深蓝。整体包装简洁、信息全面，结构严谨，能很好的保护产品，在版式上面由满版体现。

（３）目标受众

25—50岁收入固定，追求优雅人生和高品质生活，生活情趣高尚的小资白领群体。（４）承诺与支持

不是所有牛奶，都来自上天偏爱的北纬40度；

不是所有牛奶，都堪称卓越；

不是所有牛奶，都值得你一生钟爱；

不是所有牛奶，都叫特仑苏。

自然之水，天养牧草，天地精华，成就3.3克优质乳蛋白——不是所有牛奶都叫特仑苏。这句广告语将特仑苏的高品质，高要求，高生活都体现出来。广告表明喝特仑苏的人享

受的是优质的特仑苏人生。

（５）品牌个性

新锐的高端品牌，优质，优雅，阳光，温馨，成熟，稳重，贵族性。

第四篇：蒙牛特仑苏促销策划书

蒙牛特仑苏牛奶“元旦”促销策划书

一、活动背景

“元 旦”是 一 年 一 度 的新 年 佳 节，元旦和“五一”、“十一”都 是黄金假期产品消费的旺季，为抢夺市场，各品牌的产品和业主都纷纷有所行动，同时豆浆机、家电等产品高昂的价格及消费者不熟悉如何使用等因素，一直使一些潜在消费者犹豫徘徊。为抓住这一销售旺季和处在犹豫徘徊的消费者，我们特策划了本次活动。

特仑苏纯牛奶来自中国乳都核心区，集结了海拔、纬度、阳光、水 土 等 天 地 精 华，国 际 专 业 牧 场，精 挑 高 质 牧 草，优 选 良种乳牛，造就出富含天然优质乳蛋白的特仑苏纯牛奶。每100克牛奶中蛋白质含量高达3.3克，比国家标准高出13.8 %，特仑苏牛奶中的醇香新贵族，带给消费者高品质的生活，高品味的人生。

二、活动主题

迎接新年，畅饮牛奶——蒙牛特仑苏牛奶营养与你同在

三、活动目的

新的一年新的到来，为了回馈广大消费者的支持与厚爱，蒙牛特仑苏牛奶特在新年期间与大家亲密相见，在大家畅饮开怀的同时，也给大家带来了新的口感和新的营养。1.利用“元旦”黄金周的机会，提高产品销量 2.推广蒙牛特仑苏牛奶，促进认知 3.回馈广大消费者，建立忠诚度 4.加强与终端合作，给予各业主信心

四、活动时间

2013年12月30日——2014年1月5日

五、活动产品

特仑苏纯牛奶 特仑苏低脂奶 特仑苏有机奶

特仑苏醇纤牛奶

六、活动地点

各大商场及各大超市卖场

七、活动规划

（一）活动内容

1、凡在活动期限内购买蒙牛特仑苏牛奶一盒（12盒以内），即可参加幸运大转盘拿奖活动一次；

2、凡在活动期限内购买蒙牛特仑苏牛奶一箱（12盒），即可赠送蒙牛特仑苏牛奶两盒和参加幸运大抽奖活动一次；

3、凡在活动期限内购买蒙牛特仑苏牛奶两箱，即可赠送精美新年台历一本（价值25元）和参加幸运大抽奖活动两次；

4、凡在活动期限内购买蒙牛特仑苏牛奶三箱，即可赠送蒙牛纯 牛奶一箱（价值38元）和参加幸运大抽奖活动三次；

5、凡在活动期限内购买蒙牛特仑苏牛奶四箱，即可赠送蒙牛特 仑苏牛奶一箱和参加幸运大抽奖活动四次，最多四次。

（二）活动形式

1、互动游戏：在超市内和广场上人流较多的地方进行互动游戏，道具为 三个玻 璃 杯，分 别 装 有蒙 牛特 仑苏牛奶、奶 粉 冲 泡 的牛奶、其它品牌牛奶；消费者通过观察、品尝判断出哪一杯装的是优质的蒙牛特仑苏牛奶；

作用：经由消费者传达出蒙牛特仑苏液态奶制品的健康、纯天然、好口感；

2、每个促销员的终端设有一个幸运大转盘：转盘上设有12个模块，模 块上写 着“蒙 牛 特 仑 苏 牛 奶 一 箱”、“蒙牛特仑苏牛奶六盒”、“蒙牛特仑苏牛奶两盒”、“蒙牛特仑苏牛奶一盒”、“精美纸巾两包”。按 照 已 写 奖 项 的 顺 序，设置转盘“蒙牛特仑苏牛奶一箱”占转盘面积最小，即中奖概率最小，“精美纸巾两包”占转盘面积最大，即中奖概率最大；

3、每个促销员终端还设有一个抽奖箱，抽奖箱用硬纸箱制作，抽奖箱四个面：每个面为《“新年”迎好运》字样；

4、每个抽奖箱放51张小纸卡，纸卡上写着“元”、“旦”、“元旦”、“好运”字样；

5、纸卡字样分配：10张纸卡上写“元”；5张纸卡上写“旦”；1张纸卡上写“元旦”；另外35张纸卡上写“好运”。

（三）奖项设计

1、一等奖的字样为“元旦”，奖品为蒙牛特仑苏牛奶两箱；

2、二等奖的字样为“元”，奖品为蒙牛特仑苏牛奶一箱；

3、三等奖的字样为“旦”，奖品为蒙牛特仑苏牛奶6盒；

4、四等奖的字样为“好运”，奖品为蒙牛特仑苏牛奶1盒。

（四）其他补充说明

1、在活动期间，我们针对前来团购的顾客，推行礼品大赠送活动，凡 是 当 天 前 来 团 购 的 顾 客 超 过4人，根

据

他 们的 消 费

情 况，除 了

赠 送 礼品外，还 推 行 团 购 抽 大 奖 活 动，每 个 团 选 出一名代 表，抽 取 我 们准备的回馈消费者礼品一份，奖品为蒙牛系列产品；

2、本次参加活动消费者必须凭电脑小票或收银条。

八、促销价格策略

1、经销商控制的终端：要求经销商给予活动的配合在供应价经 常让利5%-10%或由我们与经销共同让利5%-10%

2、我们直营的终端：在供应价的基础上让利5%-10%

3、不管是经销还是直营的门店多要争取终端同时让利，要求他们也给予5%-10%点让利，我想这样才能在终端形成一定的价格优势，做到互惠互利，共同争取更多的消费者，回馈我们的顾客！

九、活动现场的要求

1、根据现有的资源和能力准确安排本次活动的点，作为活动点 应具备的基本条件：

（1）现有产品结构比较合理，要有足够的礼盒陈列；（2）促销员的足够人数；

2、现场的布置设计（1）活 动 期 间 通 过 一 些 气 球、鲜 花 等 美 化 现 场，哄 动 现 场 促 销 气氛

（2）在活动现场竖立广告牌，宣传蒙牛特仑苏的品牌文化（3）在超市门口要有活动的告知

（4）活动现场要摆上抽奖箱/赠品进行展示，激发消费者购买欲望

3、在活动期间，需在目标终端附近的小区和超市门前及商场广 场人流量较多的地方进行目标人群的活动宣传单派发，扩大活动的目标影响力。

十、宣传物料

1、活动宣传单页

2、活动海报

3、悬挂横幅

第五篇：特仑苏端午促销活动策划方案

特仑苏端午促销活动策划方案

一、活动主题

“健康爱心，特仑苏、节日行”

二、活动背景

自从进入新世纪以来，人民的生活水平的提高，消费者购买物品更多的是注重健康，强调的是精神文明。中国已经进入了品牌消费时代。从传统的节日礼品香烟、名酒、茶叶到现在的保健产品、绿色产品，各大专卖场所陈列的商品琳琅满目、数不甚数。而过年过节走亲戚朋友又是中国的传统风俗。因此，介于端阳佳节即将来临之际，而牛奶又是许多家庭送礼的不二之选，而特仑苏又是牛奶产品中的顶尖，从产品的产源——生产加工——质量监督——产品陈列无一不体现产品的顶尖。又“不是所有牛奶都叫特仑苏”这一广告词更加的说明了特仑苏的高端健康。所以选购特仑苏更加的迎合了当代消费者的消费观念。

三、活动目的通过在端阳期间对特仑苏的促销活动，让消费者知道今后无论是平时还是过年过节的，看人、送礼都无须担心到底改送什么好，让消费者明白特仑苏就是您的首选。这样既可以提高特仑苏产品的美溢度，又解决了消费者的难题。而对于公司来说又是一项长远回报。

四、活动地点

各大卖场和牛奶专卖店

五、活动时间

2013年五月初一到初五

六、卖点建议

送高端、送健康、送心意

七、宣传方式

1.针对卖场

A.小展台、小展板、3Ｄ漫画海报（描绘的是购买过程中的一个简单而又不缺乏内涵的场景，例如一个温馨的服务过程。）、单页、挂旗、折页、POP；

B.条幅、现场效果图（拱形门、升空气球等的组合）

2.针对媒体（以传统的媒体形式为主，现代媒体为辅）

Ａ、电视广告：根据各卖场及专卖店的实际情况，在当地有影响力的电视剧发布字幕，电视字幕内容要包括海尔剃须刀现在举行的活动以及经销地点；

Ｃ、通过微博与前来购买特仑苏的顾客互动 ；

Ｄ、通过数据信息存档记录消费者的消费记录；

八、活动方式

九、活动进程安排

十、活动预算