PDCA理论在大学生学科竞赛中的应用研究及实践

第一篇：PDCA理论在大学生学科竞赛中的应用研究及实践

PDCA理论在大学生学科竞赛中的应用研究及实践

摘要：学科竞赛是培养大学生实践创新能力，提高综合素质的有效途径。以PDCA循环理论的基本原理与方法为基础，根据学科竞赛的实际要求和组织经验，探索构建合理的大学生学科竞赛培养模式。

关键词：PDCA理论；学科竞赛；培养模式

中图分类号：G642文献标志码：A文章编号：10052909（2014）06011903

随着中国高校毕业生人数的逐年增加，高校毕业生就业形势严峻，更多企业对大学生实践创新能力的要求越来越高，而学科竞赛是大学生通过掌握、运用课堂所学专业知识，以竞赛的方式解决实际问题的系列化活动。参与学科竞赛是培养大学生实践创新能力，提高综合素质的有效途径，有利于大学生明确学习目标、巩固学科基础知识、培养团队协作意识。文章以PDCA循环理论的基本原理与方法为基础，基于西南石油大学工程管理专业参与学科竞赛的实践和组织经验，探索如何构建合理的大学生学科竞赛培养模式。

一、PDCA循环理论

PDCA循环理论是20世纪中叶由美国质量管理专家戴明博士首先提出的，是全面质量管理所应遵循的科学程序[1]，其中P表示计划（Plan），D表示实施（Do），C表示检查（Check），A表示改进（Action），通过4个阶段的不断循环来保证和提高质量。在计划阶段确定明确的问题和目标，提出解决问题或实现目标的方案或措施；在实施阶段提出执行方案或措施；在检查阶段检查方案或措施的实施情况和实施效果，对照计划阶段提出的目标及时发现问题，分析问题，总结经验；在改进阶段总结并改进问题，将改进问题的先进经验保留总结并融入下一轮PDCA循环，未解决的遗留问题进入下一轮PDCA循环加以解决。

二、PDCA理论在大学生学科竞赛培养模式中的应用

根据PDCA循环理论，将大学生学科竞赛培养分为制定培养计划（P）、保障实施效果（D）、考核实施成果（C）、改进计划与实施质量（A）4个步骤。

（一）制定培养计划（P）

一个好的培养模式需要一个行之有效的培养计划来启动实施。大学生学科竞赛培养模式应以课堂教学为基础，以实践教学为主体，以学科竞赛为载体，将培养计划与学科竞赛活动相结合，激发大学生理论联系实际的动力和独立探索的激情。以学科竞赛为依托制定培养计划，一方面应对各学科专业现行的教学计划进行改革，改革教学内容及教学方式，将与竞赛有关的课程体系进行合理设计，包括课程门类、开课顺序、课时数等[2]；另一方面要根据竞赛时间和要求，合理安排竞赛集训的时间和内容，保障日常技能实训的时间，保障集训内容符合竞赛要求。

（二）保障实施效果（D）

一是，建立“双师型”指导教师队伍。在学科竞赛中，大学生竞赛技能的培训和实践创新能力的培养有赖于教师的指导，教师的指导作用十分关键[3]。因此，在学科竞赛指导教师的配备上，应注重教师的知识结构、实践经验和综合素质，既要求指导教师不仅要有较高的专业理论水平，有较强的教学、科研及教学能力，还要有娴熟的专业实践技能，以及指导学生实践创新的能力。因此，建立一支责任心强、业务能力强的“双师型”指导教师队伍十分必要。

二是，注重参赛学生后备力量的培养。在选拔参赛学生组成集训团队时，要注意挖掘有潜质、有实力的优秀学生[4]，同时注意吸收不同年级的学生，形成梯队，从而积累一定的后备力量，根据不同年级学生的已学知识，有针对性地合理安排不同的集训内容，以保证实践活动的持续性。

三是，加强教学条件建设。学科竞赛的集训教学需要设施完善、开放有序的教学环境[2]。学校应加强集训实验室或集训基地在硬件、软件及相关指导资料方面的建设，以保证实践活动稳步有效推进。

四是，保障经费来源及数额。学校应根据自身实际条件，设立学科竞赛专项基金并制定相应的管理办法，保障学科竞赛经费来源及数额，实行项目负责制、专人管理、专款专用，保证经费全部用于学科竞赛。

五是，重视学术交流活动。在集训过程中，应重视与兄弟院校之间的交流与合作，定期组织交流活动，取长补短，共同提高，为兄弟院校教师之间、学生之间、以及师生之间的交流提供平台。

（三）考核实施成果（C）

在一定程度的日常技能实训后，应定期（如每月）实施考核，考核学生对竞赛技能的熟练程度。指导教师可以以往届学科竞赛试题为参照为集训学生提供热身练习，检验集训的教学效果，考核集训学生解决实际问题的综合能力，并对考核结果进行重点研讨，及时发现问题，分析问题产生的原因，讨论如何修正和做好后面的集训教学工作。

（四）改进计划与实施质量（A）

在每轮实施成果结束后，对成功的经验应加以肯定，形成实践标准。同时，总结失败的教训，避免重蹈覆辙。

在学科竞赛完成后，应对竞赛结果进行分析总结，为下一届竞赛培养计划内容的制定提供借鉴。对于没有解决的问题，应提交给下一个PDCA循环去解决。

改进计划是对学科竞赛培养模式进行短期修正，保持其长期有效发展的必要手段。指导教师需要根据竞赛培训的实施情况和各方的反馈意见进行总结，及时纠正不良因素，这个过程是学科竞赛团队的反思过程，也是团队提高和进步的一个过程。

制定培养计划（P）、保障实施效果（D）、考核实施成果（C）、改进计划与实施质量（A）四个步骤是一个周而复始的过程[1]。第一轮循环完结后，可能解决了当时的部分问题，为了使学科竞赛文化具有可持续性，并与教学改革保持同步发展，达到“以赛促学，以赛促改”的目的，需要将PDCA四个步骤在以后的学科竞赛培养中不断地加以循环。

三、PDCA理论在大学生学科竞赛管理中的应用实例

在构建基于PDCA理论的大学生学科竞赛培养模式的基础上，将其应用于西南石油大学工程管理专业学科竞赛的培训中，取得了一定的成效。

第二篇：人力资源激励理论在企业中应用研究

人力资源激励理论在企业中的应用研究

【摘要】随着我国人事管理制度的深化改革，“人的全面发展”、“人力资源是第一资源”的观念深入人心，当代企业必须与时俱进，用现代人力资源管理的理念改革传统的人事行政工作。本文对国企人力资源管理中存在的问题进行了分析，随后提出了相关的对策。

【关键词】人力资源 激励理论 应用

激励是指影响人们内在需求或动机，从而加强、引导和维持行为的活动或过程。激励主要是激发人的动机，使人有一股内在的动力，朝着所期望的目标前进的心理活动过程。现代人力资源管理更加强调人的发展，建立健全有效的激励制度，是企业留住人才和发展人才的的需要。

一、人力资源管理激励机制存在的问题

现有国有企业队伍建设中，虽然大部分积极推行引入激励机制，干部队伍的整体素质有了明显提高，整体上是政治过硬、业务熟练、作风优良、执法公正、管理高效、服务规范的坚强集体。但随着改革开放的深入和市场经济的发展，从人力资源开发与管理角度来看，人力资源管理中的激励机制建设也还存在着一些问题。

1.思想情感激励不到位

主要表现为思想政治工作方法简单，在实际工作中，一些单位只注重集体教育和批评帮助，而忽视了经常性、针对性地开展谈心活动，对干部思想动态掌握的少，不善于及时发现苗头性和倾向性问题，暖人心、聚人心的工作做得不够，导致在干部中缺乏一定的凝

聚力和战斗力。

2.职务晋升激励不合理

主要表现为内部考核制度不完善，没有真正落实到个人。如员工考核的结果没有真正与干部的任用、奖惩、交流、培训挂钩，奖金分配没有真正拉开档次，吃“大锅饭”的现象依然存在，体现不出按劳分配“能者多劳多得”的原则。

3.职务晋升激励不合理

在干部提拔使用上，没有真正形成能上能下、能进能出的激励机制。一些部门在对干部的使用上，轮岗、交流、待岗等制度执行还不到位，出现一些工作能力差的干部该换岗的不换岗，一些不想干事的干部该待岗学习的不待岗学习。这样，不仅工作能力差的干部得不到锻炼提高，而且对有能力干事、想干成事的干部影响很大，同时也不利于调动方方面面的积极性。

二、完善国企激励制度的措施.加强物质激励

经济上的奖励与激励是一种最直接、最有效的激励手段，工资、奖金、福利待遇是干部关心的重要方面。运用好对干部的物质奖励，必须保持酬劳分配合理性，这就要求我们对工资、奖金和福利的分配要用科学的方法进行合理分配，只有物质利益分配合理，拉开分配档次，坚持按劳分配的原则才能增强大家的工作热情，才能克服平均主义、吃“大锅饭”的现象，才能充分体现按劳分配“能者多劳多得”的原则。

2.职务晋升激励

职务晋升是一种长期性的奖励方法，在职位受限的情况下，可以用增加其工作责任和权限，以及突显其工作的地位等相对容易实现的方法来激励员工。要建立科学合理的用人机制，真正做到“干部能上能下”、“干与不干不一样”、“干好干坏不一样”；以业绩、以能力、以工作质量论英雄，真正做到“能者上、庸者下”，切实给员工创造一个公正、公平的用人环境。干部选拔必须坚持“任人唯贤，德才兼备”的用人方针，要按照“公平、平等、竞争、择优”的原则，建立能上能下、能进能出、充满活力的激励机制。

3.领导表率激励

队伍建设好不好，干部的积极性能否充分发挥，能否激发干部的工作热情，关键是要看领导，领导干部的表率作用对干部能起到一定的榜样作用。领导干部要求下属做到的，自己须首先做到；禁止下属做的，自己必须坚决不做。领导干部自身要率先垂范，以身作则，对不正之风要动真的、来实的、不护短、不手软、不姑息迁就。领导如果只有言传，没有身教，讲道理讲得再好听，人们仍然认为“其身不正，焉能正人?”因而作为领导同志，必须要做到言行一致，方能率先垂范，“其身正，不令而行”，效果显著。

4.参与激励

要充分发扬民主，坚持民主集中制原则，营造良好的民主氛围。在各项工作中要创造有利条件，要提高工作管理的透明度，给予大家积极参与的机会，并赋予其知情权、参与权、选择权和监督权。

要积极倡导人人是管理者，事事让干部参与管理，让干部把单位各项工作视为自己的事，把组织视为自己的“家”，就一定能焕发其工作热情，从而形成一个和谐、融洽的工作环境，以达到最大限度的合作。

5.进行情感激励

在新的历史时期，我们仍然需要依靠强有力的思想政治工作，把思想政治工作做深、做细、做活，做到动之以情，晓之以理。要坚持贴近群众、贴近实际，贴进基层一线的原则，时时处处关心干部的生活，对干部思想动态、工作、家庭出现的问题等情况，通过走访、谈心谈话等形式及时了解掌握，既教育干部正确对待问题，防患于未然，又帮助解决困难和矛盾，沟通干群心灵的桥梁，起到凝聚人心的作用。

6.目标考核激励

建立以目标责任制为特征的激励考核办法，是一种最基本、最明确的激励手段。它要求责任人完成目标任务而规定的奖惩手段和保障措施。用具体的目标责任，鼓舞和激励员工采取积极行动。制定既振奋人心，又切实可行的目标责任，运用各种手段广泛深入进行宣传发动，使大家清楚了解自身目标任务，明确自己在实现目标任务过程中应承担的目标责任，自觉地为实现责任目标而努力奋斗。

7.舆论激励

强烈的自尊心、自信心、荣誉感和上进心是一个正常人的有的心理特点，人的思想活动是有目的性，适时适度的激励就会激发出人

们的荣誉感、自豪感、光荣感和责任感，激发出各种积极性和创造性。对一些工作表现突出、好人好事要给予肯定，必要时提倡公开宣传，给予表扬；对不良行为要进行批评，严肃纪律。并通过内部通报行式，推广那些好思想、好作风、讲奉献、争贡献同志的先进事迹，激励人们向正确、高尚的思想和行为看齐，向先进看齐，向身边的典型看齐，激发干部学先进、赶先进的自觉性，充分发挥典型示范作用。从而，达到弘扬正气、抵制歪风的目的，形成奋发上的良好氛围。

8.学习培训的激励

一方面必须给企业员工创造更多的学习培训机会，另一方面，要在整个公司系统内部营造积极的学习氛围，把企业建设成学习型组织。根据业务理论知识和实际操作技能两个方面，提高干部综合素质，达到学习培训的激励效果。

人力资源是第一资源，激励机制是人力资源开发和使用的关键。高度重视人力资源管理的激励机制建设，完善人力资源激励机制，才能为企业发展创造更多的收益。

参考文献：

[1]啸鸣政.中国政府人力资源概论[m].北京：北京大学出版社，2006.[2]兰德华.我国公务员激励机制的简要辨析[j].法制与社会，2009（06）.

第三篇：大学生学科竞赛

全国性

综合类学科竞赛：

全国大学生数学竞赛“挑战杯”大学生课外学术科技作品竞赛全国大学生英语竞赛

全国大学校院学生创意实作竞赛

“CCTV杯”全国英语演讲大赛

理工科专业竞赛：

全国大学生数学建模竞赛

全国大学生力学竞赛

大学生程序设计大赛

全国大学生结构设计大赛

大学生机电产品创新设计竞赛

全国大学生电子设计竞赛

全国大学生过程控制仿真挑战赛

全国大学生电工数学建模竞赛

全国大学生机器人大赛

ACM国际编程大赛

SCILAB自由软件编程竞赛

全国大学生电子商务竞赛

全国大学生电子创新大赛

文科专业竞赛：

中国大学生公共关系策划大赛

全国大学生营销大赛

全国大学生ERP沙盘比赛

全国大学生广告策划比赛

国际商事仲裁模拟法庭辩论赛

课余生活竞赛：

全大学生DV影像艺术竞赛

全国大学生街舞 挑战赛

全国大学生智能汽车邀请赛

大学生多媒体作品设计大赛

中国大学生数码媒体艺术大赛

中国大学生在线暑假影像大赛

全国大学生歌唱比赛

CDIO中心剩余项目 机械

1.超声波换能材料设计

2.摩擦系数测量仪设计

3.超声波流量计

4.压电晶体换能器设计

5.气敏传感器设计与应用

6.染料电池制作与测试

7.LED金属气相沉积工艺研究

8.LED散热场模型的建模分析

9.超声波换能材料设计

电子电气

10.语音识别系统设计

11.语音录音电路设计

12.便携式充电器设计

13.红外遥控器设计

14..汝铁硼无刷电机设计与研究

计算机

15.声拍频演示器

16.光学现象多媒体课件软件设计

17.力学现象多媒体课件软件设计

第四篇：PDCA循环理论在教学管理中的运用论文

一PDCA循环理论概述

PDCA循环是一个能使任何一项组织活动有效推进的一种合乎逻辑的工作程序，特别是在产品和服务质量管理的过程中有较为广泛地应用。P、D、C、A这四个英文字母所代表的涵义如下，P（Plan）———计划。包括目标和方针的确定以及活动计划的制定；D（DO）———执行。执行就是计划的具体运作，使计划中的内容得以实现；C（Check）———检查。就是要对执行计划的结果进行检查，确定哪些是正确的，哪些是错误的，明确计划执行的效果，并最终找出问题；A（Act）———行动（或处理）。对总结检查的结果进行进一步地处理，其中成功的经验加以肯定并推广，并将其标准化，或者制定工作指导书，便于在以后的工作中遵循；对于失败的方面也要进行总结，以免错误再次出现。对于暂时无法解决的问题，可以在下一个PDCA循环当中去解决。

二当前我国高校教学管理的现状

1教育管理理念落后

当前高校大多数都是采取学年制和学分制。学年制是便于管理者的出发点而建立的，其强调的是授课教师在教学中的绝对中心地位，突出的是在教学管理中的统一性与共同性，而在这种传统的群体制教学思想的指导下，就忽视了学习者的个体差异和教学管理活动的灵活性要求。由于对学生个性理解的偏差，学校经常会处在一种错位的境地。但学分制则要求能够方便学习者，并且能够服务于学习者。高校对学分制的内容、本质、规律和方法的认识往往较为缺乏，传统的学年制当中，以教师授课为主、工作意识和任务导向等观念，仍是目前较为主流的价值取向，因此使学分制不能得到真正有效的贯彻执行，从而出现了对学生的管理有余而服务工作不到位的现象。

2选课体系不科学，教学资源匮乏

首先，大部分的课程都是必修课，选修课比例非常小，开放课程数量太少。第二，组织部门之间的障碍阻碍了跨学科、跨专业课程设置，阻碍了知识的集成。在分支的选修课中专业课程的主题系统和组织形式，不能参与跨学科、边缘学科和新兴学科，只注意适应要求的高度专业化的知识，而忽视了高度的综合，但也使某些专业逐步淘汰。第三，由于可选的课程未能得到足够的关注，缺乏有效地管理，选修课质量也不高。课程资源的短缺，课程质量不高，大大挫伤了学生的学习热情。

3教学过程考核机制不规范

众所周知，学分制是以学分作为衡量学生学习质量的依据。但是，仅用学分并不能完全衡量出学生学习质量的优劣。在选课过程中，多数学生选课盲目，避难就易、随波逐流，追求市场适用性，不可避免地存在趋易现象，即尽可能选择容易过关或者容易完成学习过程的课程，从而导致学生为了学分而避实就虚地选择一些相对容易的课程。还有一部分是学生原本感兴趣的，因选课学生不足而不能开课，导致学生只能选择其他课程修习。这样学分虽然修满了，但是学习的质量还是下降了。教学质量是高等学校发展的生命线，高校无论是实行学分制还是学年制，都应将教学质量的稳定和提高作为工作的重中之重，建立学习质量考核制度是必要的环节。

4教学管理过程管理力度不够、评估体系不健全

从管理学的角度来说，教学过程质量管理体系的建立与运行，对于学校教育教学工作可以起到多方面的积极的不可替代的作用，第一，可以及时获得教育教学工作的各个要素、各个环节和工作状态的反馈信息；第二，可以对教育教学工作的各个要素、各个环节和工作状态的质量进行准确客观地评判；第三，可以结合各种评估手段约束和激励教育教学工作中的不同成员；第四，可以使学校的教育教学工作质量持续提高并步入良性循环轨道；第五，可以促使教育教学管理进一步规范化、程序化、科学化。我校目前在教学过程的管理上不能规范地开展工作，制度也不健全，导致一些日常教学工作开展不顺利。一旦到了评估的时候就临时抱佛脚，准备和收集各种材料。对学习遇到问题时不能及时跟进，使问题累积，这种由量变到质变的结果，造成严重后果。评估体系本身是具有规范、导向、促进、诊断、反馈等多种作用，尚未形成科学、有效、简便的适合学校自身的评价方法，使得评估结果不具有可比性和权威性，从而又恶性循环，导致教学过程监管力度和积极性降低。

三运用PDCA循环理论改善我校的教学管理

1制定计划

在学生的日常管理工作上，定期召开学习委员会议，落实各项教学工作。特别是在开学初期，将本学期的重点工作进行安排，列出教学工作的各项事宜及大致开展时间，各班级的学习委员以此为参考，并结合每项工作实际开展时发布的具体通知进行有计划地实施。并且针对各个班级当前的具体情况进行相应地指导。在各班形成以学习委员为中心、班级同学积极配合的良好班风。加强对学习委员的培训，本着对每位同学负责的态度，做好日常工作的通知及总结汇报工作。同时也在与学生的交谈中，灌输每位同学配合学习委员、养成良好学习习惯的正确思想。

2实施计划

了解学生的认知状态，激发学生的内在动机和学习兴趣，让学生积极主动地进行自我管理。教师在教学过程中探究教学策略，灵活实现实验探究与教学探究的相互融合。实验探究中教师要引导学生边实验、边思考，把观察引向深入，让学生对丰富的感性材料进行分析、综合、归纳和概括，直至上升到理性认识，理论探究通过对理论探索和演绎来研究，诱导学生进一步认识客观世界的本质和规律，从而获得新概念。教学管理人员不断提升自我的业务知识和综合素质，采取有效合理的管理方法，进一步完善管理工作体系，健全管理制度。在教学管理工作的对象上要有针对性，执行上要有严格性，明确管理目标，敢于面对棘手问题，时时进行跟踪评价、反馈处理，及时对出现的问题或发生的情况采取措施予以修正，以便实施。毕业生的毕业率向来是学院高度关注的焦点。为了毕业生能如期顺利毕业，通过对以往毕业生常发生的问题进行有针对性的管理，采取相对应的措施。在学生即将毕业的学年，进行在校期间课程修习情况的总结验收，即提前一年进行毕业资格审核。按照毕业生毕业及获得学位的要求进行对照，将存在问题较多的学生列出，如必修课通过补考或重修仍未通过者、选修课学分修习未能达到毕业要求的、学位绩点不能满足获得学位要求的、曾经有违纪现象者等，将有这些问题的学生一一列举。首先与学生本人核对所罗列信息的准确性，对确实存在以上问题的学生进行日常监督，这些监督通过学习委员或者直接与学生本人进行联系来实现。同时将该信息也通知学生的辅导员和班主任，可以让他们及早地了解学生的学习动态。在选课、学习报名及考试报名的日常工作中，提高对这些学生的督促力度。

3检查效果

根据计划，通过验证、分析以及广泛征求学生的意见和建议，来评价、检查计划执行的情况和效果。从评价结果中得出实行的方案是否达到预期的目标，是不是合适的实施方案。然后将反映出来的问题放入下一阶段的PDCA循环中，直至问题最终解决。在与学生的交流中，以班主任的优势及管理学生教学工作的便捷途径，及时了解学生的情况，并收集信息，掌握计划的进展程度，从而可以用最短的时间对整体实施方案进行协调和改进。教学管理的各项举措经过上一阶段的实施，结果如何可以在这一阶段得到良好检验。结合学生每学期的期末成绩、各项工作开展的情况，完善这阶段工作的开展。例如通过学期跟踪，再一次总结毕业班学生的课程学习情况，部分学生确实已经解决了课程未通过、学分未修满等问题，而尚存问题的学生通过辅导员和班主任老师的共同帮助，也取得了预期的满意效果，将问题学生的数量降至最低甚至使问题学生全部得以解决。在这个过程中，侧重与学生、辅导员和班主任的联系，旨在能够及时发现计划实施中未解决的问题，进而改进实施策略。

4采取措施，以持续改进过程、提高成效

根据检查的结果进行总结，弄清楚实施过程中哪些方面的工作已圆满完成，哪些方面的工作还需要进一步完善，总结经验和不足，把成功的经验纳入管理制度之中，巩固已经取得的成绩。同时把遗留的问题，转入下一个PDCA循环。教学管理工作经历了上述四个阶段后，既得到了教学管理质量的提升，又能检查出日常管理工作仍存在的不足之处。每项工作结束的时候，根据本次工作开展的情况进行总结，找出优势和不足，而后分析原因，找出主要问题存在的原因，最后再采取改进措施，如此开始PDCA循环在教学管理工作上的又一个新循环。

第五篇：4C理论在OTC市场营销管理中的应用研究

4C理论在OTC市场营销管理中的应用研究

自2000年1月1日药品实施处方药(Rx)和非处方药(OTC)的分类管理以来，我国医疗消费市场掀起了一场OTC的消费热潮，OTC药品消费成为我国整个药品消费的重要组成部分。现今，OTC的市场营销面临一个全新的发展阶段：市场已经完全成为买方市场，消费者在市场中占有绝对主动，市场充分细分，单一的OTC药品难以独占市场，出现产品和品牌多样化趋势；生产商之间的竞争层面提高，专业化、品牌化、科技化趋向明显；消费者素质的不断提高，形成了自己的对药品消费的明确评判标准，市场主体由卖方转向买方。营销环境的巨大变化，使OTC药品营销工作日益艰难，生产商己经到了必须对自己的营销理念进行深层次调整的重要阶段，因此，全面引入4C理论，正是决胜未来市场的重要条件。

一、4P理论与4C理论

传统的4P理论认为市场营销的根本问题在于解决好四个基本要素：Product（产品）、Price（价格）,Place(销售渠道),Promotion(销售促进)。在1990年，美国的劳特朋教授提出了4C理论：把产品先搁到一边，首先研究消费者的需要与欲求(Consumer wants and needs)，不要再卖你所能制造的产品，而要优先确定人们想购买的产品；暂时忘掉定价策略，考虑要满足消费者时所需付出的成本(Cost to Consumer)；忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便(Convenience)以购得商品；最后请忘掉销售促进，90年代正确的理念是沟通(Communications)。

两相比较可以看出：4P理论的思维基础是以企业为中心的，因而适合供不应求或竞争不够激烈的市场环境。而4C理论的思维基础是以消费者为中心，是当今消费者在市场营销中越来越居主动地位、消费者的生活节奏越来越快(市场竞争空前激烈、传播媒体高度分化、信息膨胀过剩)的营销环境下的必然要求。谁能更好地捕捉和满足顾客的需要，降低顾客成本，增加顾客的便利和加强与顾客的沟通，谁就能有更大的营销优势。

二、4C理论在OTC市场营销管理中的应用

1.消费者的需求（consumer wants and needs）

4C理论认为，只有探究到消费者真正的需求，才能据此确定研究与生产。药品的质量、疗效与服务，永远是成功的第一要素。虽然药品消费者的生活经历、受教育程度、工作性质、家庭富有情况各异，对药品副作用接受程度各不相同，每个人对药品的消费需求侧重点大不相同，要了解并满足消费群的需求有一定难度，但是，质量是由市场标准来检验的，是个性化时代以满足顾客要求为目标的质量。药品质量强调的是不断地根据顾客的意见和建议而创造的出真正满足需要的能力，不是简单地符合4C理论在OTC市场营销管理中的应用研究质量标准。企业除了快捷地获取顾客期望，推出顾客满意的产品外，最重要的是利用科技信息进行数据分析处理而创造需求，进行价值创新。

2.消费者所支付的成本（cost to consumer）

传统的定价方法是“价格=成本+利润”一类的定价方法。4C理论却认为这种定价方法没有站到消费者的角度充分为消费者考虑，将消费者排斥于价格体系之外。4C理论强调企业应从以消费者为中心的理念出发，让渡足够的消费者剩余给消费者。短期来看，这样的策略似乎使得企业销售利润有所减少，但长期来看，这样的举措是企业战略目标实现的保证，能够为企业产品、服务和品牌的成长带来更大的收益，对提升企业总价值具有决定性意义。

按照4C理论，正确的定价方法应该是看消费者为满足其需要与欲求所愿意支付的成本。一般来说，只要切实有效地节省消费者的精力和时间成本，消费者不仅能更快地将购药意愿转化为行动，而且愿意付出更多的金钱成本。生产商也就完全可以定出比同品种同质量同规格更高的价格，并在较短的时间内收回投资，赢取超额的回报。而不对消费者的需求心理进行深入调查研究，不能有效削减消费者的时间、精力等综合投入成本，发展商自行定出的价格则很难得到消费者的认同，最终结果只能是“有价无市”。

3.消费者便利（convenience）

消费者便利是消费者利益的一部分，药品营销中的消费者便利主要指为了便于消费者购买而在营销终端铺货方面所提供的服务以及售前售后服务。药企应争取做到每个药店都有自己的药，即铺货率最好能达到100%。

如何做好铺货呢?铺货之前，首先选择好经销商。通常一个地区可选择一至两家经销商，多了易引起经销商之间的恶性竞争，造成价格混乱。选择条件应为：健全的网络，良好的资信，经销商在药店终端的美誉度和经销商对本产品的认同感。在铺货的过程中切记“20/80”原则，即20%左右的重点药店，能实现50%-80%的销售量。所以，药店铺货工作须有轻有重，勿贪大求全，顾此失彼。另外，可视实际情况提供一些便民措施，如送药上门等。

药企应该树立完善的顾客服务理念，不断完善和改进药品售前售后服务的每一个细节，这一理念有赖于企业对“一切为了满足消费者的需要”理念的深刻认同。而一旦能给消费者以不断的方便，消费者也必将给企业以超额的回报。

4.与消费者沟通（communication）

药品营销离不开广告，但广告与沟通是创作思维基础上的本质区别。4C理论认为，当今传媒及消费者接受信息的模式都已发生了深刻的变化：媒体分散零细化，任何一种媒体都难以接触到所有的目标消费者；由于每天为成千上万的信息包围，消费者无法深入分析所接触到的大部分信息，存在很大程度上的信息不对称，因而可能形成认知差异，即消费者自己认为并相信是最好的项目，事实上并不一定是最好的或最适合自己的。

媒体的零散化和消费者的这一认知模式对指导广告创作有着极为重要的意义：只有当你所传达的广告信息能够通过适当媒体接触到目标消费者，并与消费者头脑中原有的资讯、观念相契合时，沟通才能成功，才能激起消费者的兴趣与注意，并最终为消费者所接受。与此同时，自顾自说的广告形式只能构成沟通障碍，造成资源浪费。

现今社会，消费者早就对铺天盖地、平凡单调的广告风暴感到厌倦。广告创作必须遵循消费者—— — 广告主和广告公司—— —消费者，这样一个从消费者中来，再到消费者中去的完整过程。广告创作前必须进行广泛、深入的调查研究，确切掌握目标消费者的构成，以及他们的文化、社会、收入、心理等状况，并通过调查测试确认消费者关注的利益点，最后以富于个性创意的方式表现出来，达至与消费者的双向式沟通。只有这样才能确保广告的效果，才能创造出真正令人满意的销售业绩，才能最终达到节省广告费用的目的。

除了广告沟通的渠道，OTC厂商还有其他与消费者沟通的策略，如社区健康教育宣传、义诊活动、广播电视媒体的专家健康咨询活动等。

三、基于4C理论的OTC市场终端管理策略

OTC零售终端是销售渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地，终端市场担负着承上启下（上联厂家、批发商，下联消费者）的重任。当今企业销售成功的基本法则是“谁掌控了销售终端，谁就是市场的赢家”。一般产品消费者的终端是超市和便利店。OTC的终端是零售药店。药店柜台成了药厂厂家的必争之地。OTC产品只有占据终端市场，在销售点上与顾客见面，才能被顾客购买。因此，药品的市场终端管理对药品销售工作非常关键。

OTC市场销售终端的管理策略分为宏观层面和微观市场营销层面两个方面。宏观管理策略对终端管理的思路、规程、体系等进行概括。微观管理策略对宏观管理中的策略进行进一步的具体化，对销售终端（药店售点）的操作规程进行细化。

宏观层面的管理策略是：

1.进行市场调研，建立详实的药店档案资料。包括药店的店名、地址、邮编、电话、性质、主要负责人、证照号码等。

2.建立机构，划分区域，制定方案。建立一套与零售相适应的机构，进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。

3.市场信息收集与反馈。坚持有目的、有准备地收集各类信息，诸如药店人员变更、店址变更、进货渠道变更以及经营状况、竞争对手相关情况等并进行分析、总结、归纳。同时加强信息的双向交流，保持信息渠道畅通。

在微观层面上，OTC市场终端管理的实际操作中应坚持“硬终端”与“软终端”并重。

“硬终端”强调的是一种热销的氛围。主要包括产品陈列布局和终端广告布设等。“硬终端”设置的基本原则是：终端宣传品的品种多，数量多，有气势。旨在营造浓厚的市场氛围；宣传品设计制作精美，品牌醒目，主导诉求突出，色彩鲜明，对比强烈，视觉冲击力强；宣传品的摆放位置要好，力图显眼。具体位置应根据人的视觉习惯而定，尽可能地让消费者看得清楚；宣传品摆放要美观。

“硬终端”建设与维护所包含的内容有：

(1)布货：在重点布货阶段，主要布货于销售额位列当地前几名的药站、知名的老字号药店、覆盖面广的连锁药店、在特定小区及一定区域内最大的药店，其总量约占全部药店总数的15%-20%；推广普及阶段，可以推广普及产品，增加药店，包括经营情况良好，门面较大的药店都可以布货，其占药店总数可从20%左右逐步上升至50%；深化市场阶段，即市场占有率上升至50%-80%以上的阶段，如果是常用药品，可以考虑扩大市场规模，价格较高的或针对特殊病情的药品则无必要。在市场布货的开发过程中，一定要审视自己的产品，根据产品的情况和企业的财力、物力确定市场规模，切忌贪大求全、顾此失彼，遵循稳扎稳打的进军原则。对于大多数产品来讲，50%-70%左右的销量出现在占一定区域内药店总数20%左右的重点药店中。

(2)产品展示与陈列旨在强化品牌在终端的展露度。陈列指的是以最能诱导顾客的方式来展示产品，提醒及加速顾客的购买欲。

(3)药店POP广告布设，营造产品热销氛围。“软终端”主要强调销售队伍组织架构，在销售人员设置上必须与营销模式中的具体要求一致，“软终端”侧重于用感情沟通获得营业员和消费者对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。

“软终端”建设与维护所包含的内容有：

(1)人员促销。选择客流量最大的终端售点布设促销人员，药店还可安排执业药师进行指导，结合产品搞相关促销活动。对促销人员实施规范化管理，所有促销售货员必须通过岗前培训，包括企业经营理念、产品知识、促销技巧、障碍训练等。

(2)拜访和慰问。终端工作人员通过拜访和慰问，可直接与店经理、柜组长、营业员建立朋友般的感情，有利于布货和回款，有利于店员对产品知识的掌握，有利于争取较好的产品摆放位置和宣传位置，可防止断货或脱销，便于及时掌握市场动态，尤其是竞争产品的情况。

(3)培养良好的营业员口碑。注重感情投资，了解营业员的家庭背景、性格爱好、生日等，以便更好地与之沟通，使他们能自觉地向顾客介绍、宣传企业的产品。

(4)售后服务。企业可设立专家咨询热线，聘请有一定声望的执业药师为顾客解答疑难问题，定期组织活动，提供一些服务，如可享受免费体检，送货上门等待遇，树立良好的企业及产品形象。

在激烈的竞争中，医药企业要想占领OTC市场并获得持续发展，就必须要重视顾客需求。因此，注重市场研究，掌控销售末端，实施现代市场营销策略，是现代医药企业生存和发展的关键。