徐苏利述职报告

第一篇：徐苏利述职报告

工作总结

在忙忙碌碌中走过了一个学期。回想这一学期来，我忧心忡忡，最近常追问自己是否能给今后的日子留点激励与喝彩，还是遗憾与惭愧。借此机会对我一学期来的工作进行回顾与反思。

一、注重学习，提升自身素质。

由于自己很多年不在幼儿园工作，因此当我再次来到这个岗位后感觉很陌生，手头的所有工作对于我来说都是新的，我深感自己在这一领域是如此的贫乏，内存不足。于是我把握各方面的信息，不断更新原有的思想观念和教育理念，我常在工作之余，学习《幼儿园指导纲要》、《3—6岁儿童学习与发展指南》、《幼儿教育》、《早期教育》等书籍与文件，对照自己的工作，寻找差距，努力探索新的教育观念与教育模式，并在指导过程中得以运用，不断提高自身的业务水平。并抓住外出学习的机会，聆听专家的讲座，承蒙专家的指导，感受新的教育理念。有时候遇到了不解的难题，会不厌其烦的请教梦溪的两位园长，以及一实小郑园长，还有我的多年在幼教岗位上工作的同学，说实话，偶尔感觉她们也会被我问烦了，但是面对新手我，她们仍然愿意将自己的宝贵经验传授给我。通过这么多渠道的不断学习，自己也在其中得到了不断成长。

二、加强培训，促进教师成长。

我园教师专业水平参差不齐，为提高教师专业素质和业务能力，把对教师的培养列入园本教研的重点工作，采取以下形式进行培养：一是加大指导力度。尤其是对今年刚踏上工作岗位的新教师进行随堂听课，跟踪指导，每次听课后，在肯定优点的同时，更注意语重心长的帮助和耐心指导，力求使教师通过课堂实践提高基本功。二是加大园本培训力度。以园为本，开展自培活动，充分利用老教师的人才资源，采取新老教师“结对帮扶”的形式，形成老带新，强带弱的良好氛围，产生了内培效应，取得了良好的效果。三是充分利用外出学习及请进来学习机会，积极鼓励老师参加外出学习的机会，如9月份所有教师到淮安参观几所幼儿园的环境创设、10月份实验幼儿园到我园的送教工作、10月份刘红副园长参加的园长培训、11月份我与张敏老师到宿迁实验幼儿园参加科学活动课培训、12月份我参加了园长培训、13年元月份梁园长与叶晓玲、江晓丹、汤亚莉参加的宿迁市的绘本阅读现场会等等，并要求老师写学习心得或学习小结，使我园教师在不同的环境下得到锻炼。

三、多种渠道，提高保教质量。

由于我园办园时间较短，学期初我园的保教质量还很让家长不放心，看到此分明感到责任的重大！常常苦思冥想如何提高保教质量？我们以教研为切入口，以课题研究为突破口，以环境创设为关键点，以家园合作为支撑点，以实践活动为主阵地，扎实提高保教水平。我园大课题《幼儿绘本阅读的现状与有效策略的探究》，各年段、各班级根据大课题分别确立子课题展开研究，并以年段为单位，开展课题研究活动。10月份我园举行了教师绘本阅读课比赛，12月份举行了幼儿绘本故事比赛等一系列活动。我园还把全园良好环境创设作为基础工作来抓，在宽敞的校园内精心规划，合理布局，努力为幼儿构筑一个多姿多彩、和谐宽松的有利幼儿健康人格发展的育人天地。本学期，我们就努力着手进行公共环境的创设，既要体现我们绘本阅读教育的特色，还要凸显年龄特点；既要体现美观还要凸显教育性和利废性。8月底，我园所有教师就在幼儿园内进行了初步的整体环境的创设；9月份我园所有教师到淮安参观了部分幼儿园，在参观中学习环境创设，回来后教师立即又对幼儿园的环境进行了细加工，使幼儿园的整体环境更利于孩子的成长。9月份、10月份、11月份、2013年元月份幼儿园开展了四次家园合作方面的大型活动，让家长走进幼儿园的观看孩子的一日活动流程，让他们切身体会教师的辛苦，清楚孩子的活动，从而对我园的保教工作给予支持与理解。幼儿园开展很多活动，如：教师绘本课、教师基本功比赛、区角评比、主题墙美化、教师业务评比等，以此促进教师发展，从而提高她们的素质，提升幼儿园的办园品位，为幼儿提供优美的环境，切实提高幼儿园的保教质量。

四、不辞辛劳，创建市优质园。

由于我园是在县委县政府和教育局的大力支持下，由怀文中学创办的一所全新的幼儿园，因此要在短时间内把幼儿园创设成为宿迁市优质幼儿园是我们全园教职员工的共同心声。优质园的创建需要积累大量的资料与一系列的幼儿园活动，我与梁园长一起从创办幼儿园初期就不断向已经取得优质园资格的幼儿园讨教，了解信息获取他们的经验。开学后，我几乎是每个晚上、每个周末都加班整理材料。2013年的1月8日上午，我们迎接了宿迁市的专家进园验收，验收后，虽然很累，但因受到专家的肯定而倍感欣慰与幸福。

五、善于反思，确定努力方向。

回顾一年来的工作，为一学期来的忙碌留下了一段经历，一份记忆；反思一年来的工作，为新学年的启航扬起新的风帆：

1．不断总结经验，提高管理水平。

2．加大教研力度，提高教师业务能力。

3、提高自身业务能力，努力探索保教工作的指导策略，促进幼儿园保教质量的提高。

4．完善各方面工作，为创建省优质幼儿园提供坚实的保障。忙忙碌碌但很充实，这是我这一学期来最大的感受。虽然在工作中已竭尽全力，但时有不尽人意的地方，可是我依然从忙碌的工作中感受到来自怀文中学领导及梁园长的信任，感受到来自老师们的理解与支持，使我在今后的工作中信心满怀、动力十足。

怀文中学附属幼儿园

徐苏利

2013年1月21日

第二篇：述职报告 (徐2002)

述 职 报 告

各位领导、各位老师、同志们：

2002年2月，我被组织公选到六中任校长兼学校支部负责人。一年来，学校班子团结，政局稳定；教师爱岗敬业，乐于奉献；学生勤奋好学，文明守纪。学校的办学条件和办学规模取得长足进步，学校的办学效益和教育教学质量实现跨越式发展，学校在社会上的声誉得到明显提高，较好地完成了年初制定的各项任务。这些成绩的取得得益于县五大家和县教育局领导的高度重视和正确领导，得益于当地党委、政府、各级各部门领导和广大家长的大力支持和热情关心，得益于全校广大教师的辛勤耕耘和无私奉献，同时，也凝聚着我一年来的汗水和心血。现就将本人一年来的情况报告如下：

一、政治思想品德方面

我有着明确的政治方向和坚定的政治立场，始终坚持社会主义办学方向，坚持“三个面向”，培养“四有”新人，大力推行素质教育和创新教育。一年来，我坚持政治理论学习，认真学习“三个代表”重要思想和“十六大”精神，认真贯彻执行党的路线、方针、政策，言行始终与党中央保持一致，努力提高自己的政治敏锐性和政治辨别力，讲学习、讲政治、讲正气。同时，我还坚持学习教育政策法规，做到依法办校，以德治校。通过学习，自己的政策理论水平，法律意识和法制观念得到较大提高。一年来，我能自觉加强党性锻练，铭记党的宗旨，服从党的安排，听从党的召唤，履行党员义务，忠诚党的教育事业，时时处处以一个党员的标准严格要求自己，认真开展批评与自我批评，深入到广大教职工中，虚心听取党内外群众的意见。

二、学校管理方面

作为学校主要负责人，在学校管理方面，我始终坚持量力而行，尽力而为的原则想事、办事。正确处理改革、发展和稳定三者间的关系，以稳定为基础，以改革为动力，以发展为主题，以提高办学效益和教学教育质量为中心，充分考虑改革的力度，发展的速度，学校和教职工的承受程度。一年来，学校各项工作在稳定中发展，在改革中推进。

首先，学校以“一切为了学生，为了一切学生，为了学生的一切”和“教学生三年，为学生想三十年，为国家想三百年”为办学理念，以人为本，大力促进学生个性发展，培养学生的创新能力。

第二、强化内部管理，促进学校各项工作持续、快速发发展。

1、完善各项规章制度和方案，新的奖惩制度可操作性更强，及时兑现的奖惩措施，调动了教师的工作积极性和主动性。修订后的住房补充方案，反映了广大教职工的心愿，使得今年新增住房成本金5万余元。

2、加大投入，改善办学条件，今年学校群策群力投入60余万余元，解决了饮水问题、厕所问题、危改问题、原家属楼改装问题，为广大师生的学习提供了较好的条件。

3、教育教学质量实现跨越式发展，具体情况大家都明白。

4、教研教改成效显著。

5、体卫工作再创佳绩，位于县属初中第三名。

6、校园文明建设样板通过市复评，可正式挂牌。第三、协调周边关系，维护学校稳定。

我们正确处理学校与社会的关系，尽量与家长和村民多接触，多沟通。一年来，未出现村民和家长到学校滋事事件，有效地维护了学校的稳定和正常的教育教学秩序。

三、工作作风和生活方面。

工作上，我充分发扬民主，推行民主管理和民主决策，不搞一言堂，大事不糊涂，小事不计较，严于律己，宽以待人，以情感人，以德服人，办事公道，脚踏实地，廉洁奉公，始终奉行国家、集体利益高于一切。要求别人做到的，自己首先做到；要求别人不做的，自己首先不做。生活上，我尊重同事，团结教职工，关心教师的疾苦，关心教师的成长，鼓励教师成长。

一年来，学校班子团结、务实，广大教职工人尽其才、才尽其用，尽力发掘自己的聪明才智。今年，共有6位同志进城，4位同志进二中，4位同志由预备党员转正，3位同志由支部通过接收为预备党员，4位同志接收为发展对象，2位同志被确定为积极分子。同时，学校支部还极力向上级党委推荐优秀人才。

当然，我也清醒地认识到，自己由于阅历不深，经验不多，离党和人民的要求还有一定的差距，工作中有些地方还考虑不周，还存在这样或那样的不足，这在我今后的工作中还欢迎大家多批评指正，我也将加强学习，努力提高自身素质。

二○○三年元月

第三篇：述职报告。徐明

述职报告

尊敬的各位领导： 大家好。我叫徐明。06年由部队转业到综合执法局千山分局。07年被借调到局机关督察考核处工作，至今已三个年头。

三年来，我忠实做人、踏实做事。在局领导创新思维的指导下，在机关处室领导、各位同事的积极帮助下，与处室同志密切配合，紧紧围绕局中心工作，坚持“公正执法、文明执法、廉洁执法、用情执法”的工作方针，以履行督察考核职能为根本，用自身辛勤的工作，努力为督察考核工作做出自己的贡献。

三年的时光虽然短暂，但我的收获却是巨大的。记得刚到考核处的时候，正是局刚刚组建时期。督察考核工作是一个全新的课题，我能够和处室里的老同志一道，共同参与制定《督察考核办法》，通过这次参与让我很快熟悉了相关法律法规知识，也逐渐熟悉了督察考核业务知识和技能方法。在日常的检查过程中，我虚心向老同志学习，认真记录在检查过程中发现的各类问题。在拟制《督察情况》时，我能够认真对照相关法律法规，力争做到措辞严谨，证据确凿，使每一期《督察情况》都具有针对性，三年来共下发《督察情况》146期，下发《处理意见书》130余份。

督察考核工作是在不断摸索的情况下进行的，督察范围也在工作发展中不断扩大。随着督察考核工作的深入，我们发现原有的督察模

式已不适合现有的督察要求，因此我们开阔思路，大胆创新。首先，对日常督察考核的证据不仅要严谨更要直观。所以在日常的督察考核中，我利用自身摄影技术的优势，将发现的问题拍摄下来，并在《督察情况》进行刊发。其次，建立督察考核网络。在督察中，我们感到单一依靠某一个部门难以完成全方位的督察考核，所以我与处室领导一道通过总结探讨，制定出自查、巡查、抽查、联查四项考核制度，并以《督察考核实施方案》方式将四项考核制度固定下来，通过四项督察考核制度的开展极大的调动了基层督察人员的积极性，也减轻了督察考核处的工作负担。三是利用互联网络搭建资源共享平台。以往下发《督察情况》、《处理意见书》时都是人工下发，费时费力，给基层车辆、人员的安排造成很大的不变。随着局办公环境的改善，网络的普及，我利用互联网络搭建了“城管空间”这一网络平台。《督察情况》、《处理意见书》、各项事件的反馈及各处室之间、局与分局之间的各类通知的下发、上报的材料全都可以通过“城管空间”这一平台进行传达，不仅节省了大量的办公耗材也为基层了解各类信息提供了方便，同时通过这一平台也拉近了彼此之间的业务交流和感情交流。

随着督察工作的不断深入，督察工作的切入点越来越明晰，以市容为主体的督察考核仍然不能满足实际工作要求，针对这一情况，根据局领导要求要扩大督察考核范围，将专业分局业务纳入到督察考核内容里来。针对这一情况，我与处室领导一道研究专业分局的相关法律和业务知识，并到专业分局进行深入走访调研，参照以往制定《考

核办法》的具体要求，制定出《专业分局执法目标责任制》，将4个专业分局14项业务并入考核范围。

纵观三年来的督察考核工作，我们是在曲折中前行，在不断自我更新中完善，每一次督察工作思路的调整，都闪烁着我们智慧的光芒；每一个平台的搭建，都凝结着我们辛劳的汗水。在经历中成熟；在挫折中成长。三年，让我 收获了太多太多。在此我要感谢领导对我的信任和帮助，这些东西给我日后的工作打下了坚实的基础。

我懂得立身之本重在做人的道理。回想在局机关工作的三年里，我能够谦虚谨慎，尊重领导，团结同事，勤恳耐劳，发挥特长。对领导交办的工作一丝不苟，对处室的工作兢兢业业。辛勤的努力也带来丰厚的回报，08年被局评为先进个人，09年八一建军节被评为优秀复转军人。作为一名复转军人，我没有丢掉一名军人的本色，也决不会丢掉军人所拥有的优良品质和工作作风。

经历磨炼人，困难造就人。三年的工作收获太多，我将带着他们及我全身心的热情投入到未来的工作中去。

第四篇：(徐总)述职报告-

个人述职报告

我是投资公司副总经理工作岗位，其工作职责是在执行董事、总经理领导下，做好及完成各项工作任务。

一、坚持讲真话、干实事、见实效。

在具体工作中善于把复杂工作简单化，从而提高了工作效率。对于正确的、对工作有力的一定坚持到底。例如：海垦高级度假区1315亩项目用地青苗补偿工作。

妥善处理复杂、疑难事务，正确处理各种关系，推进项目建设。如处理原南海农场与地方政府的土地争议问题。我们坚持贯彻集团领导的“尊重历史、兼顾现状、搁置争议、共同开发”的原则。保障《以诺家园》一期的开工建设。

二、处理好与领导及同事之间的分工合作关系，及时化解矛盾、形成合力，推动南海公司各项工作的开展。这方面蒙总、陈总起到了表率作用。

对部门领导及员工坚持正面引导，要求别人做到的自己首先要做好。肯定成绩、鼓舞士气、充分调动积极性，找到解决问题的方法的同时指出缺点和不足。鼓励与批评都是为了把工作做好，但什么时候用肯定成绩鼓劲、什么时候用指出不足避免差错这是个领导艺术问题。需在今后的工作中继续总结与探索。肯定成绩要实事求是、找出不足要切中要害（要找准）要让当事人心悦诚服。如：按时上下班是每一名员工必须做到的，也是对员工最基本的要求。

要善于批评与自我批评，坚持原则，光明磊落做人。

员工有错实事求是地讲在当面，自己有错主动自我批评；工作原则不让步，枝节问题不纠缠；处理问题基本做到公平公正，让人心服口服。

三、按集团领导指示和要求，在项目推进过程中提高服务意识，主动为开发商排忧解难。

1、都是第一时间赶到现场，没有一次耽搁。例如：开发商建工棚（陈明文-周经荣）

2、谢海龙（道路补偿）

3、欧志坚（苦丁茶）。

四、正确处理农场、公司、开发商三者关系，整合资源形成合力、减少或避免阻力。

虽然农场与公司在法律上是分开了，但在项目的进程中我们始终坚持提高效率、降低成本之理念，充分利用南海农场国土科等部门现有的设备、资料、数据及相关专业人员，形成资源共享，提高了办事效率、减少了支出、降低了成本，加快了项目开发建设的进程。

用自己智慧和辛劳换取农场资源为公司服务。（曾益民、蒙和太等）

五、民生和维护稳定及安全生产工作有成绩

1、多年以来，南海农场在民生方面的欠账比较多，在我公司项目用地上有多个村存在饮水及出行困难问题，去年南海公司出资修缮了一处饮水设施，但仍有多个村的问题未能解决，对此农场职工及居民已多次上访。

因集团和南海公司没有民生工程方面的资金预算且项目 2 开发工作还未正式启动，所以上述问题暂时无法及时解决。为了有效解决职工稳定和场司和谐问题，我公司积极与南海农场多次协商后，农场方面也已答应上述民生问题可由农场先行垫资解决，待投资公司项目开发工作启动后再予以偿还。目前农场方面已完成（南丽村、三择村、岭腰村）三个饮水工程，工程总支出35万元，使我公司在民生工作和职工稳定工作方面取得了一定成效。

2、南海公司项目用地范围内，承租南海农场小学和味精厂生产食品和复合肥的工厂，在生产过程中长期污染周边环境，与周围居民矛盾激化，导致职工通过上访、堵塞交通、封闭工厂大门等手段，欲求达到根除污染之目的。为了树立公司品牌形象，同时有效维护我公司和职工的合法权益，我公司积极引导受害居民通过合法途径解决污染问题，维护自己的合法权益。目前，该事件已通过诉讼形式递交法院并予以受理，此举不仅最终解决了污染问题，化解了矛盾、维护了稳定，而且也为农场和我公司排除了重大安全生产隐患，避免了集体上访及群体恶性事件的发生。

3、帮助农场处理纠纷和维稳

六、加强党支部的组织建设、思想建设，增强基层党组织的战斗力、凝聚力，围绕项目开发建设的中心工作开展工作。

今年是基层党组织建设年，南海党支部把工作重点放在提高党员组织纪律观念、增强工作主动性积极性、在工作中起模范带头作用及廉洁自律上。在各项工作中每一名共产党 员，尤其是党员领导干部都能走在前面，起到一名共产党员的先锋模范作用。如：共产党员投资部部长钟皇在项目推进及规划报建等行政审批及护地保地工作中，不管是烈日酷暑还是大风大雨，常年奔波在南海公司的项目用地上和海口、定安、黄竹三地间。项目开工后节假日不休息，带领投资部员工轮流到施工工地值班。他有时因工作重任务急也经常节假日不休息继续为公司工作，从不计较个人得失，从未申领加班工资。又如：共产党员财务部部长陈明文和综合部部长王之章在拆迁补偿工作中，经常利用休息时间到被补偿户家中做思想工作，为完成“南海场部改造项目”用地拆迁补偿工作付出了艰辛、做出了贡献。再如：新党员综合部副部长陈明平在完成自己本职工作的同时，经常主动帮助、积极配合其他部门工作，受到同志们的好评与赞扬。他在提高实际工作效率和办事能力方面表现突出，曾在半天时间内，完成了黄竹分公司的工商登记注册工作。

在加强组织建设培养党员积极分子方面，南海党支部坚持成熟一个发展一个、成熟一批发展一批的原则，把数名德才兼备，奋发向上、年轻有为的非党干部和人才发展入党或纳入党积极分子重点培养。为中源集团和南海公司（包括中瑞）党组织增添了新鲜血液，吸纳了数名专才。南海公司基层党组织建设取得如此成绩，支部组织委员、综合部部长王之章同志功不可没。

今后，南海党支部仍要继续加强思想建设、组织建设和队伍建设，提高党组织的凝聚力、战斗力，提高党员的政治素质及实际工作能力，为推进项目建设提供组织保障。

七、存在的问题及不足和需改进及加强的地方

1、多请示、多汇报、与上级及领导保持高度一致。

2、增强服务意识、继续全力推进项目建设。

3、在和谐发展上下功夫。

民生方面尚有诸多工作需完成，农场历史欠账太多，无法解决，我也百思不得其解，没有民生资金支持，一点办法也没有。隐患多、群众上访已成必然，维稳工作繁重、形势严峻，农场催要垫付的35万元暂无法解决。

自己最大的缺点就是耐力不足，今后要加强这方面的修养和历练。

欢迎各位领导和同志们多提宝贵意见，我一定真心接受。我在南海工作期间，得到了南海人的关心、帮助、照顾和尊重，他们经常把困难和危险留给自己、把方便和安全留给我，我心存感激、心理总是幸福和愉快的。也许就是这些激发了我的工作热情和积极性。非常高兴继续与大家一道来完成各项工作任务，预祝明年共同取得好成绩，向集团交上一份满意的成绩单。

徐金豹

二零一二年十二月二十六日

第五篇：2009年终述职报告 徐赟

述职报告

09年一年的工作即将进入尾声，回首一年的心路历程，从年初经历公司各部门架构调整及职能分工调整后，对于市场情况多变的忧虑懵懂，以至于对市场开发的任务信心不足，到年中通过部门各岗位同力配合，SOC开发取得稳步发展的成绩，再到年底国庆后市场急剧变化后，能够维稳保持SOC箱量下滑幅度远远小于市场变化幅度。对待一年的工作状态改变及取得的一定成效，感受到丝丝的成就感与喜悦感。

去年年底及今年年初，公司的各项工作会议中都将SOC开发的工作作为本生产工作的重中之重。集团总裁也针对五洲航运的SOC箱量下达了明确的考核指标。但受到去年下半年及今年年初箱量低迷的影响及对于09年航运市场的整体情况无从预计及把握，在对于各家同行客户沟通了解情况后，制定了部门09年SOC箱量的考核箱量指标为18－20万TEU。说实话，当时制定这个指标后身上的压力还是巨大的，一方面清晰的感受到公司各层面对于SOC开发工作给予的重视程度和殷切希望，并且也感同身受的理解到09年SOC市场开发对于公司箱量业务维稳，承担避免箱量大幅下滑的重要使命，通过加大市场开发力度，能够稳定公司的发展规模、船队规模及做好人才培养等等。另一方面对于市场的前景实在是难以预料，占08年1/3的新箱箱量可以不用考虑、大船公司调吉箱量必定锐减、受金融风暴影响进出口货物短时间内难以企稳回升。况且，要面对上述压力的团队还是一个经过大幅人员结构调整的崭新的团队。所以，年初时大家包括我自身对于今年的工作任务还是抱着谨慎的态度，信心明显不足。

从4月份开始，通过前期一季度部门的思想认识统一，客户开发力度的加强，以及全部门同力配合，SOC完成箱量逐月攀升，并在9月份创造了本月度最高的3万T，比一季度2月最低完成箱量增长了2倍，本的SOC完成量预计能够超额完成年初提出的目标，且基本能够完成下半年公司领导重新下达的指标。可以说，从年初到年尾，部门的凝聚力增强了，信心增强了，部门员工的综合素质也得到了充分的锻炼与提升。在此过程中，自己也随着部门一起有所提升，不仅仅是业务方面的，也有心态及处理问题的角度方法方面，都有了不同程度的深切体会。

首先，针对内河SOC市场开发的特点，对的工作情况侧重在市场开发思路举措及针对不同时期、不同客户、不同情况对于维稳SOC箱量及保增长调结构上面的一些工作总结。

市场开发思路方面，因个人也是刚刚脱离生产操作走向市场岗位，故本的工作也在学习成长中不断总结调整。

年初，因受到08年内贸服务压力影响，我司在08年二季度的特殊时期确定的力保中海内贸驳运服务的工作重点致使部分客户对于我司的服务能力及方针政策产生了一定的疑虑。所以，第一季度我将工作中心主要投入在增强内部服务意识，提升服务能力及服务素质方面。对于SOC客服小组组员提高要求，帮助大家和自己一起实现转型，从单纯的操作岗位走向服务开发这个有着更高要求的岗位。与此同时，重点协调部门内部生产与服务小组的相互配合工作，并协助部门领导向生产部门强化灌输部门整体提高服务意识工作，并在此开发思路基础上，利用自身对于生产方面环节较为清楚的优势，做好前期的一个监督沟通工作。回顾协调监督过程中的变化，由初始的基本每单货物安排争议都需上报部门经理协调解决，到中期通过组内相互沟通确定解决方案，到后来基本不需要再关注货物安排情况。通过前期的监督过程，不仅仅提升了服务质数，同时在协调中提升了部门内部沟通工作效果，更重要的是让生产组与客服组在监督沟通过程中逐渐理解对方的工作压力与难处，取得了相互的谅解与信任，并因服务态度及能力的提升挽回了部分客户的信任度，为后面的大开发打下了良好的铺垫。

在部门提出“激活、挖潜、开发”工作思路后，积极贯彻执行部门的市场工作方针，逐渐将工作重心调整到激活、挖潜两部分，通过频繁客户拜访，寻找激活、扩大合作的契机，了解客户服务需求，争取在老客户及签约客户中筛选重点，加大合作力度。并通过走访了解珠三角市场特点及以有望介入的航线及客户。通过走访深圳线合作客户及其他非协议同行，了解到目前深圳线我司承运量基本饱和，挖潜及开发空间不大。而黄埔及珠西航线具有较大潜力。但深圳航线经过08年积极努力，已经成为公司SOC箱量的重要组成部分，地位不容忽视，所以在内部沟通取得一致意见后。部门也随即提出了“稳定发展深圳线，全力开发黄埔线，大力开发珠西线”的开发策略。在密切保持与深圳线合作客户先锋海、新龙的日常沟通及定期拜访紧密关注市场变化情况的基础上，通过加强与黄埔操作部的联系，充分发挥黄埔操作部现场口鼻耳的功能，提供有潜力的同行客户。多次约见拜访新客户洽谈合作及初期积极调研客户运输需求提供优质运输服务。在黄埔线市场多家同行打出“低价牌”抢货的混乱市场情况下，我们通过优质的服务能力保证运价在公司制定的合理销售运价以上，也在一定程度上稳定了抑制了市场上的价格战。

对于珠西航线的开发，因为中海自有货源有限，开发成本较高，故前期主要还是以通过筛选拥有优质航线货源的同行来作为切入点，顺利形成佛山、顺德的定班服务。虽在SOC箱量爆发激增的短暂时期出于成本考虑调整箱量结构，一度暂停佛山航线定班服务，但对于珠西航线的运营摸索已经为我们接下来的运营服务提供了可供参考的依据。

09年内河SOC箱量变化可谓极富特点，经历了前三个月的地位盘整，从4月份开始进入逐月攀升稳步增长的发展期，直至9月冲高3万TEU后又虽市场变化有所回落。在三个重要阶段工作重心都有明显的差异，目标就是尽量保证能够完成最多的优质货量，完成公司箱量考核的同时感受箱量经营的成就感。

在低位盘整期，由于箱量主体为深圳航线客户，首先做的重要工作是宣导我司深圳线持续发展的发展策略，继续给予深圳线重点客户新龙、先锋海以发展、合作信心。保证深圳线箱量能够继续稳定发展。同时，积极了解黄埔线箱量情况，探寻黄埔线已签约客户潜力情况，同时积极调研黄埔线客户运输服务要求，做好自身服务能力储备及调整。并通过不记成本提供优质服务的举措逐渐恢复黄埔线客户对于我司合作前景的信心与信赖。在3月份，终于在合作客户中成功实现挖潜，月度黄埔线箱量首次实现飞跃，完成量近万TEU。

进入4月份，首先是开发珠西航线，与佛山、顺德航线客户洽谈开展定班服务，在珠西航线上打开突破口，完成珠西航线SOC箱量0的突破。做好珠西线服务基础上，继续加大开发黄埔线，新增多家新签约客户，切逐步合作磨合基础上稳步加深合作力度，箱量稳步上升。在黄埔客户群基本稳定的基础上，加大对于大船公司直接服务的合作力度。密切了解大船公司需求及箱量情况，稳步提升大船公司完成量在总量中的份额。实现了箱量阶梯式连续的增长。在此过程中，由于箱量的突增曾一度致使运力的调整没有及时到位，中间也存在着运力与箱量发生矛盾冲突的情况，在此情况下，又迅速调整工作重点，做好筛选重点客户重点订舱的确保，对待一些结构失衡或成本较高的客户的部分难以服务的箱量做以取舍，并重点做好解释维护工作。在年中月度未接订舱超千TEU的情况下，为发生客户投诉或埋怨怀疑我司合作态度的情况，取得了客户的良好沟通效果及体谅。再箱量稳步增长的过程中，配合生产部门着重加强船边交收能力的建设。在深圳线船边交收安排基本成型稳定的基础上，探索完善黄埔线船边货物的顺利安排及服务保障。使我司今年对于黄埔线船边的服务不论从量的提升还是服务能力的提升都迈向了一个新的高度。与此同时，也比较注重经常定期性的安排客服专员与客户的操作层面同事见面，并当面沟通双方服务配合要求，加深双方合作关系和及时了解工作当中存在的问题。这些举措也都取得了良好的效果，也促使客户对于我司的积极主动的印象加深好感。

当10月份出现箱量出现二季度以来首次下降的情况下，马上积极了解市场情况，针对市场情况急转直下的客观条件，调整工作思路。继续加大新客户开发力度，且同时还要针对年底应收帐款考核方面的要求甄选客户的情况，通过积极了解把握同行经营变化情况、积极了解大船公司签约准备情况、积极争取注入新增货量的措施，力争箱量维稳并尽全力保证

SOC月度完成量下滑速度要远远小于市场情况变化。在市场情况低迷且适逢大船公司开始着手下签约工作的前提下。将工作重点再次调整到对于服务水平的严格监控及把握上。同时也要向同行宣导下我司对于运价政策上的策略，避免市场在混乱的价格战中失控以至对于我司下的市场开发及经营上产生深远影响。

对于一年来的工作感想，感触最大的就是从年初的目光还仅仅着眼于客服代表的操作及生产同时的操作，放大到整个市场层面的把握。虽然很多看法及想法还不成熟，但是已经开始学着跳出操作去看操作，看问题处理问题的思考方法及处理方法也有了很大的改变。感谢公司领导给予的这次轮岗机遇。在接触到更多经营内容经营思想的同时，也使自己的能力得到了更全方位的丰富与提升。尤其是公司又在本安排了很多有益的专题外训。也能在工作之余引发更多思考。通过和可爱的同行之间的交流走访，也学到了许多同行的优势经营理念与思考问题的独特视角。之前的操作工作让自己把主要精力都放在基础能力的培养完善，在到达一定的高度后已经进入瓶颈期没有突破，但是今年的工作调整后给予我更多方面的思考。也让我对于操作的看法有了全新的认识。

现在身处内河部市场开发小组的岗位。对于开发的概念理解也有了自己的一点皮毛认识。我们公司做支线运输服务的特殊性，决定了我们开发的主题是销售我们的服务，而且我们能够提供的服务仅仅是支线运输过程的运输服务，并不包含其他的物流琏中的附件服务。对于航运的服务产品来说，本身产品是具有无形性，我们看不到、摸不到。而且我们的生产过程和客户的消费过程是同步进行的，所以我们对于运力供求的把握与控制对于生产和市场的紧密配合起到决定作用。而服务过程中参与服务的人员能否做到“爱货尊客”、“一切为了客户”又对于服务的水平起到决定性作用。而且这种无形产品的服务又具有差异性，一方面是客户需求什么样的服务，一方面是我们主要能够提供何种形式的服务。这些主观客观的因素都左右着市场营销的过程及结果。所以，开发这个概念也应该是针对全公司提出的，而不仅仅是市场部门的主要工作，围绕航运生产所产生的一切环节都是实现开发成果的重要环节。而航运企业提供服务产品的主要要素，又是人，所以，对于人才的培养就成为了营销工作的重中之重。一流的人才队伍提供一流的产品，一流的产品结合一流的人才队伍生成一流的市场竞争力。这个感悟也恰巧贴合了10月份我参加公司人力资源部组织的时代光华王毅老师营销专题培训的一些观点。课堂上对于产品、公司品牌、人三方面营销因素排序的讲解，也是把人排在了首位，并讲述如下：小企业靠人的能力与素质，流程、制度等辅助人性化。而在公司规模逐步壮大，达到一定规模后，产品就会变得日益重要。产品成熟后需要建立公司的品牌。品牌建立后，就需要回归人的培养。所以，人才队伍的培养，是做好开发工作不

可或缺的要素。

目前虽然我们提供的服务还或多或少存在有待于提高的方面，但是可以说基本已经形成具有鲜明特色的服务产品，所以，回归人的培养，也是感悟到的比较急迫的工作。

一年来的市场营销工作，深感开发一个新客户的不易，更加感受到开发新客户做好维护工作争得客户认同的不易，而因为某单客户服务问题丢失一个客户却及其容易。故此，深深体会到日常良好的维护工作重要性远远大于开发。所以，对于市场开发职能的融入，一定要建立在日常客户维护非常顺畅，不会出现任何大的服务问题的基础上的。而不能够产生顾此失彼的情况。

受到我们公司特殊背景及支线运输龙头地位的限制，我们市场营销开发这个环节其实可以采用的竞争手段有限。既不能采取低价增大市场占有率的方式，也不能采用利用码头资源的模式，可以入手的空间只有通过加深对于市场需求的调研、加强对于客户特殊服务需求的了解，来提供优质特色的服务，才能做好现阶段开发工作。再一方面就是拓宽客户服务的基础面，今年在这方面我们就已经有了很大的突破，签约客户近40家，通过加深与同行的互换舱位合作来加大市场开发力度。

近一年的工作中，深切感觉到自身市场调研能力及策划能力明显不足。对于操作向市场转型本身就适应较慢，且确实对于开发的理解还很不到位，相对说部门经理给予的支持才保证能够顺利的完成一年的开发工作。对于这个现在既有些熟悉适应又有些陌生的岗位，需要学习和探索的路还有很长。

对于小组及部门的组织架构及人员安排。经过十一月开始的重新航线分工后，希望能够对于丰富管理线条、培养管理人才方面起到积极的促进作用。对于部门的人员安排，感觉还是中层管理主任级别的岗位欠缺，亟待年终能够提升部分优秀员工丰富到部门管理骨干的队伍中。

一年之计在于春，一日之计在于晨，在这年终岁尾的时刻，能够和大家一起坐下来聊聊一年的体会，对于引发明年的一些工作思考和思路总结非常有益，也希望大家能够对于我一年的工作不吝给予更方面的意见及建议。

徐赟

2009-11-28