徐龙珠述职报告（大全5篇）

第一篇：徐龙珠述职报告

个人述职报告

（设备处—徐龙珠）

尊敬的各位领导：大家好！

我于2012年10月任云南远东亚鑫水泥有限责任公司行政人事处副处长，任职期间在总经理的领导下，负责行政人事处日常工作，年度工作计划、机要文件和总结起草、重要事项督办、上传下达，企业文化建设、各项会议、法定节日和重大庆典活动的安排、人力资源管理、招聘培训、网络管理工作、车辆通讯管理、办公用品采购、公司办公楼区清洁卫生、公司绿化等管理工作。本人于2013年6月8日调入设备保全处，现在将我个人任职以来履行情况、存在的问题及今后工作向各位领导汇报如下，请领导指正。

完成的工作，完成总经理交代完成的工作，完成区域公司下发的文件任务，组织远东亚鑫各项活动，如元旦活动、表彰大会、三八妇女节的活动等，公司内外协调等工作，在各部门的大力支持下，完善公司的管理规章制度，岗位职责，建立健全公司文化的标示标牌，召集各车间部门主管，积极响应上级公司下发的雅安爱心捐款活动，组织每月一次的卫生大检查，各车间检查评比。在办公室内务管理方面，建立档案室、完善了办公室档案管理，编撰了档案目录，做好了各级管理部门的检查接待工作。自今年2月份以来，根据公司发展要求，通过各种渠道招聘入职员工十余名，并做好新员工入职培训；严格按照区域公司办公用品采购暂定办法，落实清楚，核实准确，依照暂定

办法进行采购，办公用品固定资产的落实统计；按区域公司要求光纤升级，并与中国电信达成协议，用光纤改造的费用给公司员工购置手机，为下一步公司手机打考勤奠定基础。

部门主要存在的问题

1、工作量大，涉及面广，有些工作只是完成在表面，缺乏深入。办公室人员一共3人，在部门人员少的情况下，很多工作没有落实到位。

2、现有的薪酬体系存在着一定的缺陷，主体就是行政管理岗位固定工资，缺少可以考核的浮动工资或奖金部分，考核机制比较粗放。

3、人力资源管理方面存在着招聘渠道不多，人员流动频繁的情况，又因为地方关系，招录的大部分是厂周边村民，文化水平低，思想素质落后，守旧，总的来说就是公司的凝聚力不够，人心涣散。

4、企业文化建设还没有形成氛围，仅仅停留在宣传窗宣传等基本形式，党组织的活动没有，没有发挥党组织在企业经营管理方面的助燃剂、润滑剂的有效补充作用。因此下一步重点开展围绕企业精神、敬业爱岗创佳绩的主题宣传，有计划地组织开展党组织各项活动，丰富员工的业余生活，以各项活动为串联，把创建有嘉和特色的企业文化工作落到实处。

调入设备保全处工作：

一、学习方面

切实加强理论学习，坚持用邓小平理论和“三个代表”重要思想来武装头脑，树立以人为本、科学发展观，提高从政治上认识问题、分

析问题和指导实践的能力。通过学习专业书籍和网上下载资料，积极与云南区域兄弟企业交流，学习先进的管理方法和工作经验，提高了技能水平，增强了业务素质，扩宽了知识面。

二、工作方面

1、基础管理

建立健全工段设备台帐，建立车间固定资产台帐，建立健全设备档案、各工段润滑台账、维修台账、巡检台账、工具台账等；定期召开备品备件评审会；出现设备事故，在最短的时间内召开事故分析会，并作事故分析报告，事故处理方案；对车间设备管理方面存在的问题，认真进行自查，完善和修订各工段设备管理制度，逐步提高车间设备管理基础工作。

2、维护管理

加强各工段设备维护技能和操作技能的培训，减少违规操作，提高维护水平和事故处理能力，减少事故危害。

抓好运转设备的润滑管理，加强油雾润滑系统的维护，不定期开展设备润滑管理活动，确保设备润滑正常。

3、检修工作

编制施工项目方案、质量、进度台账，从自检项目到外协项目，逐项落实，责任到人，每个项目有监督，有检查，有验收，有记录，确保检修质量合格。检修中合理安排、精心组织，积极协调督促，严把施工质量，确保了大检修工作能够优质高效安全并且提前完成。整改及今后努力方向

1、进一步加强政治理论知识学习，切实增强责任感和使命感，认真学习和领会各级领导的讲话精神，树立正确的世界观、人生观和价值观，把个人的理想追求与远东亚鑫的发展紧密结合起来，用先进的管理理念和发展目标来指导实际工作。

2、不断加强业务知识和安全知识的学习，不断对自己的工作、学习进行总结，提高自身的业务能力和管理经验。

3、爱岗敬业、奋发进取、恪尽职守、勇于吃苦，树立和强化自身的表率作用，充分调动车间广大职工的积极性、主动性和创造性，以“严、细、实”的工作态度，求真务实的工作作风，良好的心态和饱满的工作热情，搞好自己的本职工作。

4、加强与职工的交流，及时解决职工反映的问题，采纳职工提出的意见和建议，严明纪律，严格考核，严格执行车间的规章制度，杜绝“三违”，避免人身伤害和设备损坏的事故发生。

述职人：徐龙珠

2013年6月23日

第二篇：述职报告 (徐2002)

述 职 报 告

各位领导、各位老师、同志们：

2002年2月，我被组织公选到六中任校长兼学校支部负责人。一年来，学校班子团结，政局稳定；教师爱岗敬业，乐于奉献；学生勤奋好学，文明守纪。学校的办学条件和办学规模取得长足进步，学校的办学效益和教育教学质量实现跨越式发展，学校在社会上的声誉得到明显提高，较好地完成了年初制定的各项任务。这些成绩的取得得益于县五大家和县教育局领导的高度重视和正确领导，得益于当地党委、政府、各级各部门领导和广大家长的大力支持和热情关心，得益于全校广大教师的辛勤耕耘和无私奉献，同时，也凝聚着我一年来的汗水和心血。现就将本人一年来的情况报告如下：

一、政治思想品德方面

我有着明确的政治方向和坚定的政治立场，始终坚持社会主义办学方向，坚持“三个面向”，培养“四有”新人，大力推行素质教育和创新教育。一年来，我坚持政治理论学习，认真学习“三个代表”重要思想和“十六大”精神，认真贯彻执行党的路线、方针、政策，言行始终与党中央保持一致，努力提高自己的政治敏锐性和政治辨别力，讲学习、讲政治、讲正气。同时，我还坚持学习教育政策法规，做到依法办校，以德治校。通过学习，自己的政策理论水平，法律意识和法制观念得到较大提高。一年来，我能自觉加强党性锻练，铭记党的宗旨，服从党的安排，听从党的召唤，履行党员义务，忠诚党的教育事业，时时处处以一个党员的标准严格要求自己，认真开展批评与自我批评，深入到广大教职工中，虚心听取党内外群众的意见。

二、学校管理方面

作为学校主要负责人，在学校管理方面，我始终坚持量力而行，尽力而为的原则想事、办事。正确处理改革、发展和稳定三者间的关系，以稳定为基础，以改革为动力，以发展为主题，以提高办学效益和教学教育质量为中心，充分考虑改革的力度，发展的速度，学校和教职工的承受程度。一年来，学校各项工作在稳定中发展，在改革中推进。

首先，学校以“一切为了学生，为了一切学生，为了学生的一切”和“教学生三年，为学生想三十年，为国家想三百年”为办学理念，以人为本，大力促进学生个性发展，培养学生的创新能力。

第二、强化内部管理，促进学校各项工作持续、快速发发展。

1、完善各项规章制度和方案，新的奖惩制度可操作性更强，及时兑现的奖惩措施，调动了教师的工作积极性和主动性。修订后的住房补充方案，反映了广大教职工的心愿，使得今年新增住房成本金5万余元。

2、加大投入，改善办学条件，今年学校群策群力投入60余万余元，解决了饮水问题、厕所问题、危改问题、原家属楼改装问题，为广大师生的学习提供了较好的条件。

3、教育教学质量实现跨越式发展，具体情况大家都明白。

4、教研教改成效显著。

5、体卫工作再创佳绩，位于县属初中第三名。

6、校园文明建设样板通过市复评，可正式挂牌。第三、协调周边关系，维护学校稳定。

我们正确处理学校与社会的关系，尽量与家长和村民多接触，多沟通。一年来，未出现村民和家长到学校滋事事件，有效地维护了学校的稳定和正常的教育教学秩序。

三、工作作风和生活方面。

工作上，我充分发扬民主，推行民主管理和民主决策，不搞一言堂，大事不糊涂，小事不计较，严于律己，宽以待人，以情感人，以德服人，办事公道，脚踏实地，廉洁奉公，始终奉行国家、集体利益高于一切。要求别人做到的，自己首先做到；要求别人不做的，自己首先不做。生活上，我尊重同事，团结教职工，关心教师的疾苦，关心教师的成长，鼓励教师成长。

一年来，学校班子团结、务实，广大教职工人尽其才、才尽其用，尽力发掘自己的聪明才智。今年，共有6位同志进城，4位同志进二中，4位同志由预备党员转正，3位同志由支部通过接收为预备党员，4位同志接收为发展对象，2位同志被确定为积极分子。同时，学校支部还极力向上级党委推荐优秀人才。

当然，我也清醒地认识到，自己由于阅历不深，经验不多，离党和人民的要求还有一定的差距，工作中有些地方还考虑不周，还存在这样或那样的不足，这在我今后的工作中还欢迎大家多批评指正，我也将加强学习，努力提高自身素质。

二○○三年元月

第三篇：述职报告。徐明

述职报告

尊敬的各位领导： 大家好。我叫徐明。06年由部队转业到综合执法局千山分局。07年被借调到局机关督察考核处工作，至今已三个年头。

三年来，我忠实做人、踏实做事。在局领导创新思维的指导下，在机关处室领导、各位同事的积极帮助下，与处室同志密切配合，紧紧围绕局中心工作，坚持“公正执法、文明执法、廉洁执法、用情执法”的工作方针，以履行督察考核职能为根本，用自身辛勤的工作，努力为督察考核工作做出自己的贡献。

三年的时光虽然短暂，但我的收获却是巨大的。记得刚到考核处的时候，正是局刚刚组建时期。督察考核工作是一个全新的课题，我能够和处室里的老同志一道，共同参与制定《督察考核办法》，通过这次参与让我很快熟悉了相关法律法规知识，也逐渐熟悉了督察考核业务知识和技能方法。在日常的检查过程中，我虚心向老同志学习，认真记录在检查过程中发现的各类问题。在拟制《督察情况》时，我能够认真对照相关法律法规，力争做到措辞严谨，证据确凿，使每一期《督察情况》都具有针对性，三年来共下发《督察情况》146期，下发《处理意见书》130余份。

督察考核工作是在不断摸索的情况下进行的，督察范围也在工作发展中不断扩大。随着督察考核工作的深入，我们发现原有的督察模

式已不适合现有的督察要求，因此我们开阔思路，大胆创新。首先，对日常督察考核的证据不仅要严谨更要直观。所以在日常的督察考核中，我利用自身摄影技术的优势，将发现的问题拍摄下来，并在《督察情况》进行刊发。其次，建立督察考核网络。在督察中，我们感到单一依靠某一个部门难以完成全方位的督察考核，所以我与处室领导一道通过总结探讨，制定出自查、巡查、抽查、联查四项考核制度，并以《督察考核实施方案》方式将四项考核制度固定下来，通过四项督察考核制度的开展极大的调动了基层督察人员的积极性，也减轻了督察考核处的工作负担。三是利用互联网络搭建资源共享平台。以往下发《督察情况》、《处理意见书》时都是人工下发，费时费力，给基层车辆、人员的安排造成很大的不变。随着局办公环境的改善，网络的普及，我利用互联网络搭建了“城管空间”这一网络平台。《督察情况》、《处理意见书》、各项事件的反馈及各处室之间、局与分局之间的各类通知的下发、上报的材料全都可以通过“城管空间”这一平台进行传达，不仅节省了大量的办公耗材也为基层了解各类信息提供了方便，同时通过这一平台也拉近了彼此之间的业务交流和感情交流。

随着督察工作的不断深入，督察工作的切入点越来越明晰，以市容为主体的督察考核仍然不能满足实际工作要求，针对这一情况，根据局领导要求要扩大督察考核范围，将专业分局业务纳入到督察考核内容里来。针对这一情况，我与处室领导一道研究专业分局的相关法律和业务知识，并到专业分局进行深入走访调研，参照以往制定《考

核办法》的具体要求，制定出《专业分局执法目标责任制》，将4个专业分局14项业务并入考核范围。

纵观三年来的督察考核工作，我们是在曲折中前行，在不断自我更新中完善，每一次督察工作思路的调整，都闪烁着我们智慧的光芒；每一个平台的搭建，都凝结着我们辛劳的汗水。在经历中成熟；在挫折中成长。三年，让我 收获了太多太多。在此我要感谢领导对我的信任和帮助，这些东西给我日后的工作打下了坚实的基础。

我懂得立身之本重在做人的道理。回想在局机关工作的三年里，我能够谦虚谨慎，尊重领导，团结同事，勤恳耐劳，发挥特长。对领导交办的工作一丝不苟，对处室的工作兢兢业业。辛勤的努力也带来丰厚的回报，08年被局评为先进个人，09年八一建军节被评为优秀复转军人。作为一名复转军人，我没有丢掉一名军人的本色，也决不会丢掉军人所拥有的优良品质和工作作风。

经历磨炼人，困难造就人。三年的工作收获太多，我将带着他们及我全身心的热情投入到未来的工作中去。

第四篇：(徐总)述职报告-

个人述职报告

我是投资公司副总经理工作岗位，其工作职责是在执行董事、总经理领导下，做好及完成各项工作任务。

一、坚持讲真话、干实事、见实效。

在具体工作中善于把复杂工作简单化，从而提高了工作效率。对于正确的、对工作有力的一定坚持到底。例如：海垦高级度假区1315亩项目用地青苗补偿工作。

妥善处理复杂、疑难事务，正确处理各种关系，推进项目建设。如处理原南海农场与地方政府的土地争议问题。我们坚持贯彻集团领导的“尊重历史、兼顾现状、搁置争议、共同开发”的原则。保障《以诺家园》一期的开工建设。

二、处理好与领导及同事之间的分工合作关系，及时化解矛盾、形成合力，推动南海公司各项工作的开展。这方面蒙总、陈总起到了表率作用。

对部门领导及员工坚持正面引导，要求别人做到的自己首先要做好。肯定成绩、鼓舞士气、充分调动积极性，找到解决问题的方法的同时指出缺点和不足。鼓励与批评都是为了把工作做好，但什么时候用肯定成绩鼓劲、什么时候用指出不足避免差错这是个领导艺术问题。需在今后的工作中继续总结与探索。肯定成绩要实事求是、找出不足要切中要害（要找准）要让当事人心悦诚服。如：按时上下班是每一名员工必须做到的，也是对员工最基本的要求。

要善于批评与自我批评，坚持原则，光明磊落做人。

员工有错实事求是地讲在当面，自己有错主动自我批评；工作原则不让步，枝节问题不纠缠；处理问题基本做到公平公正，让人心服口服。

三、按集团领导指示和要求，在项目推进过程中提高服务意识，主动为开发商排忧解难。

1、都是第一时间赶到现场，没有一次耽搁。例如：开发商建工棚（陈明文-周经荣）

2、谢海龙（道路补偿）

3、欧志坚（苦丁茶）。

四、正确处理农场、公司、开发商三者关系，整合资源形成合力、减少或避免阻力。

虽然农场与公司在法律上是分开了，但在项目的进程中我们始终坚持提高效率、降低成本之理念，充分利用南海农场国土科等部门现有的设备、资料、数据及相关专业人员，形成资源共享，提高了办事效率、减少了支出、降低了成本，加快了项目开发建设的进程。

用自己智慧和辛劳换取农场资源为公司服务。（曾益民、蒙和太等）

五、民生和维护稳定及安全生产工作有成绩

1、多年以来，南海农场在民生方面的欠账比较多，在我公司项目用地上有多个村存在饮水及出行困难问题，去年南海公司出资修缮了一处饮水设施，但仍有多个村的问题未能解决，对此农场职工及居民已多次上访。

因集团和南海公司没有民生工程方面的资金预算且项目 2 开发工作还未正式启动，所以上述问题暂时无法及时解决。为了有效解决职工稳定和场司和谐问题，我公司积极与南海农场多次协商后，农场方面也已答应上述民生问题可由农场先行垫资解决，待投资公司项目开发工作启动后再予以偿还。目前农场方面已完成（南丽村、三择村、岭腰村）三个饮水工程，工程总支出35万元，使我公司在民生工作和职工稳定工作方面取得了一定成效。

2、南海公司项目用地范围内，承租南海农场小学和味精厂生产食品和复合肥的工厂，在生产过程中长期污染周边环境，与周围居民矛盾激化，导致职工通过上访、堵塞交通、封闭工厂大门等手段，欲求达到根除污染之目的。为了树立公司品牌形象，同时有效维护我公司和职工的合法权益，我公司积极引导受害居民通过合法途径解决污染问题，维护自己的合法权益。目前，该事件已通过诉讼形式递交法院并予以受理，此举不仅最终解决了污染问题，化解了矛盾、维护了稳定，而且也为农场和我公司排除了重大安全生产隐患，避免了集体上访及群体恶性事件的发生。

3、帮助农场处理纠纷和维稳

六、加强党支部的组织建设、思想建设，增强基层党组织的战斗力、凝聚力，围绕项目开发建设的中心工作开展工作。

今年是基层党组织建设年，南海党支部把工作重点放在提高党员组织纪律观念、增强工作主动性积极性、在工作中起模范带头作用及廉洁自律上。在各项工作中每一名共产党 员，尤其是党员领导干部都能走在前面，起到一名共产党员的先锋模范作用。如：共产党员投资部部长钟皇在项目推进及规划报建等行政审批及护地保地工作中，不管是烈日酷暑还是大风大雨，常年奔波在南海公司的项目用地上和海口、定安、黄竹三地间。项目开工后节假日不休息，带领投资部员工轮流到施工工地值班。他有时因工作重任务急也经常节假日不休息继续为公司工作，从不计较个人得失，从未申领加班工资。又如：共产党员财务部部长陈明文和综合部部长王之章在拆迁补偿工作中，经常利用休息时间到被补偿户家中做思想工作，为完成“南海场部改造项目”用地拆迁补偿工作付出了艰辛、做出了贡献。再如：新党员综合部副部长陈明平在完成自己本职工作的同时，经常主动帮助、积极配合其他部门工作，受到同志们的好评与赞扬。他在提高实际工作效率和办事能力方面表现突出，曾在半天时间内，完成了黄竹分公司的工商登记注册工作。

在加强组织建设培养党员积极分子方面，南海党支部坚持成熟一个发展一个、成熟一批发展一批的原则，把数名德才兼备，奋发向上、年轻有为的非党干部和人才发展入党或纳入党积极分子重点培养。为中源集团和南海公司（包括中瑞）党组织增添了新鲜血液，吸纳了数名专才。南海公司基层党组织建设取得如此成绩，支部组织委员、综合部部长王之章同志功不可没。

今后，南海党支部仍要继续加强思想建设、组织建设和队伍建设，提高党组织的凝聚力、战斗力，提高党员的政治素质及实际工作能力，为推进项目建设提供组织保障。

七、存在的问题及不足和需改进及加强的地方

1、多请示、多汇报、与上级及领导保持高度一致。

2、增强服务意识、继续全力推进项目建设。

3、在和谐发展上下功夫。

民生方面尚有诸多工作需完成，农场历史欠账太多，无法解决，我也百思不得其解，没有民生资金支持，一点办法也没有。隐患多、群众上访已成必然，维稳工作繁重、形势严峻，农场催要垫付的35万元暂无法解决。

自己最大的缺点就是耐力不足，今后要加强这方面的修养和历练。

欢迎各位领导和同志们多提宝贵意见，我一定真心接受。我在南海工作期间，得到了南海人的关心、帮助、照顾和尊重，他们经常把困难和危险留给自己、把方便和安全留给我，我心存感激、心理总是幸福和愉快的。也许就是这些激发了我的工作热情和积极性。非常高兴继续与大家一道来完成各项工作任务，预祝明年共同取得好成绩，向集团交上一份满意的成绩单。

徐金豹

二零一二年十二月二十六日

第五篇：2009年终述职报告 徐赟

述职报告

09年一年的工作即将进入尾声，回首一年的心路历程，从年初经历公司各部门架构调整及职能分工调整后，对于市场情况多变的忧虑懵懂，以至于对市场开发的任务信心不足，到年中通过部门各岗位同力配合，SOC开发取得稳步发展的成绩，再到年底国庆后市场急剧变化后，能够维稳保持SOC箱量下滑幅度远远小于市场变化幅度。对待一年的工作状态改变及取得的一定成效，感受到丝丝的成就感与喜悦感。

去年年底及今年年初，公司的各项工作会议中都将SOC开发的工作作为本生产工作的重中之重。集团总裁也针对五洲航运的SOC箱量下达了明确的考核指标。但受到去年下半年及今年年初箱量低迷的影响及对于09年航运市场的整体情况无从预计及把握，在对于各家同行客户沟通了解情况后，制定了部门09年SOC箱量的考核箱量指标为18－20万TEU。说实话，当时制定这个指标后身上的压力还是巨大的，一方面清晰的感受到公司各层面对于SOC开发工作给予的重视程度和殷切希望，并且也感同身受的理解到09年SOC市场开发对于公司箱量业务维稳，承担避免箱量大幅下滑的重要使命，通过加大市场开发力度，能够稳定公司的发展规模、船队规模及做好人才培养等等。另一方面对于市场的前景实在是难以预料，占08年1/3的新箱箱量可以不用考虑、大船公司调吉箱量必定锐减、受金融风暴影响进出口货物短时间内难以企稳回升。况且，要面对上述压力的团队还是一个经过大幅人员结构调整的崭新的团队。所以，年初时大家包括我自身对于今年的工作任务还是抱着谨慎的态度，信心明显不足。

从4月份开始，通过前期一季度部门的思想认识统一，客户开发力度的加强，以及全部门同力配合，SOC完成箱量逐月攀升，并在9月份创造了本月度最高的3万T，比一季度2月最低完成箱量增长了2倍，本的SOC完成量预计能够超额完成年初提出的目标，且基本能够完成下半年公司领导重新下达的指标。可以说，从年初到年尾，部门的凝聚力增强了，信心增强了，部门员工的综合素质也得到了充分的锻炼与提升。在此过程中，自己也随着部门一起有所提升，不仅仅是业务方面的，也有心态及处理问题的角度方法方面，都有了不同程度的深切体会。

首先，针对内河SOC市场开发的特点，对的工作情况侧重在市场开发思路举措及针对不同时期、不同客户、不同情况对于维稳SOC箱量及保增长调结构上面的一些工作总结。

市场开发思路方面，因个人也是刚刚脱离生产操作走向市场岗位，故本的工作也在学习成长中不断总结调整。

年初，因受到08年内贸服务压力影响，我司在08年二季度的特殊时期确定的力保中海内贸驳运服务的工作重点致使部分客户对于我司的服务能力及方针政策产生了一定的疑虑。所以，第一季度我将工作中心主要投入在增强内部服务意识，提升服务能力及服务素质方面。对于SOC客服小组组员提高要求，帮助大家和自己一起实现转型，从单纯的操作岗位走向服务开发这个有着更高要求的岗位。与此同时，重点协调部门内部生产与服务小组的相互配合工作，并协助部门领导向生产部门强化灌输部门整体提高服务意识工作，并在此开发思路基础上，利用自身对于生产方面环节较为清楚的优势，做好前期的一个监督沟通工作。回顾协调监督过程中的变化，由初始的基本每单货物安排争议都需上报部门经理协调解决，到中期通过组内相互沟通确定解决方案，到后来基本不需要再关注货物安排情况。通过前期的监督过程，不仅仅提升了服务质数，同时在协调中提升了部门内部沟通工作效果，更重要的是让生产组与客服组在监督沟通过程中逐渐理解对方的工作压力与难处，取得了相互的谅解与信任，并因服务态度及能力的提升挽回了部分客户的信任度，为后面的大开发打下了良好的铺垫。

在部门提出“激活、挖潜、开发”工作思路后，积极贯彻执行部门的市场工作方针，逐渐将工作重心调整到激活、挖潜两部分，通过频繁客户拜访，寻找激活、扩大合作的契机，了解客户服务需求，争取在老客户及签约客户中筛选重点，加大合作力度。并通过走访了解珠三角市场特点及以有望介入的航线及客户。通过走访深圳线合作客户及其他非协议同行，了解到目前深圳线我司承运量基本饱和，挖潜及开发空间不大。而黄埔及珠西航线具有较大潜力。但深圳航线经过08年积极努力，已经成为公司SOC箱量的重要组成部分，地位不容忽视，所以在内部沟通取得一致意见后。部门也随即提出了“稳定发展深圳线，全力开发黄埔线，大力开发珠西线”的开发策略。在密切保持与深圳线合作客户先锋海、新龙的日常沟通及定期拜访紧密关注市场变化情况的基础上，通过加强与黄埔操作部的联系，充分发挥黄埔操作部现场口鼻耳的功能，提供有潜力的同行客户。多次约见拜访新客户洽谈合作及初期积极调研客户运输需求提供优质运输服务。在黄埔线市场多家同行打出“低价牌”抢货的混乱市场情况下，我们通过优质的服务能力保证运价在公司制定的合理销售运价以上，也在一定程度上稳定了抑制了市场上的价格战。

对于珠西航线的开发，因为中海自有货源有限，开发成本较高，故前期主要还是以通过筛选拥有优质航线货源的同行来作为切入点，顺利形成佛山、顺德的定班服务。虽在SOC箱量爆发激增的短暂时期出于成本考虑调整箱量结构，一度暂停佛山航线定班服务，但对于珠西航线的运营摸索已经为我们接下来的运营服务提供了可供参考的依据。

09年内河SOC箱量变化可谓极富特点，经历了前三个月的地位盘整，从4月份开始进入逐月攀升稳步增长的发展期，直至9月冲高3万TEU后又虽市场变化有所回落。在三个重要阶段工作重心都有明显的差异，目标就是尽量保证能够完成最多的优质货量，完成公司箱量考核的同时感受箱量经营的成就感。

在低位盘整期，由于箱量主体为深圳航线客户，首先做的重要工作是宣导我司深圳线持续发展的发展策略，继续给予深圳线重点客户新龙、先锋海以发展、合作信心。保证深圳线箱量能够继续稳定发展。同时，积极了解黄埔线箱量情况，探寻黄埔线已签约客户潜力情况，同时积极调研黄埔线客户运输服务要求，做好自身服务能力储备及调整。并通过不记成本提供优质服务的举措逐渐恢复黄埔线客户对于我司合作前景的信心与信赖。在3月份，终于在合作客户中成功实现挖潜，月度黄埔线箱量首次实现飞跃，完成量近万TEU。

进入4月份，首先是开发珠西航线，与佛山、顺德航线客户洽谈开展定班服务，在珠西航线上打开突破口，完成珠西航线SOC箱量0的突破。做好珠西线服务基础上，继续加大开发黄埔线，新增多家新签约客户，切逐步合作磨合基础上稳步加深合作力度，箱量稳步上升。在黄埔客户群基本稳定的基础上，加大对于大船公司直接服务的合作力度。密切了解大船公司需求及箱量情况，稳步提升大船公司完成量在总量中的份额。实现了箱量阶梯式连续的增长。在此过程中，由于箱量的突增曾一度致使运力的调整没有及时到位，中间也存在着运力与箱量发生矛盾冲突的情况，在此情况下，又迅速调整工作重点，做好筛选重点客户重点订舱的确保，对待一些结构失衡或成本较高的客户的部分难以服务的箱量做以取舍，并重点做好解释维护工作。在年中月度未接订舱超千TEU的情况下，为发生客户投诉或埋怨怀疑我司合作态度的情况，取得了客户的良好沟通效果及体谅。再箱量稳步增长的过程中，配合生产部门着重加强船边交收能力的建设。在深圳线船边交收安排基本成型稳定的基础上，探索完善黄埔线船边货物的顺利安排及服务保障。使我司今年对于黄埔线船边的服务不论从量的提升还是服务能力的提升都迈向了一个新的高度。与此同时，也比较注重经常定期性的安排客服专员与客户的操作层面同事见面，并当面沟通双方服务配合要求，加深双方合作关系和及时了解工作当中存在的问题。这些举措也都取得了良好的效果，也促使客户对于我司的积极主动的印象加深好感。

当10月份出现箱量出现二季度以来首次下降的情况下，马上积极了解市场情况，针对市场情况急转直下的客观条件，调整工作思路。继续加大新客户开发力度，且同时还要针对年底应收帐款考核方面的要求甄选客户的情况，通过积极了解把握同行经营变化情况、积极了解大船公司签约准备情况、积极争取注入新增货量的措施，力争箱量维稳并尽全力保证

SOC月度完成量下滑速度要远远小于市场情况变化。在市场情况低迷且适逢大船公司开始着手下签约工作的前提下。将工作重点再次调整到对于服务水平的严格监控及把握上。同时也要向同行宣导下我司对于运价政策上的策略，避免市场在混乱的价格战中失控以至对于我司下的市场开发及经营上产生深远影响。

对于一年来的工作感想，感触最大的就是从年初的目光还仅仅着眼于客服代表的操作及生产同时的操作，放大到整个市场层面的把握。虽然很多看法及想法还不成熟，但是已经开始学着跳出操作去看操作，看问题处理问题的思考方法及处理方法也有了很大的改变。感谢公司领导给予的这次轮岗机遇。在接触到更多经营内容经营思想的同时，也使自己的能力得到了更全方位的丰富与提升。尤其是公司又在本安排了很多有益的专题外训。也能在工作之余引发更多思考。通过和可爱的同行之间的交流走访，也学到了许多同行的优势经营理念与思考问题的独特视角。之前的操作工作让自己把主要精力都放在基础能力的培养完善，在到达一定的高度后已经进入瓶颈期没有突破，但是今年的工作调整后给予我更多方面的思考。也让我对于操作的看法有了全新的认识。

现在身处内河部市场开发小组的岗位。对于开发的概念理解也有了自己的一点皮毛认识。我们公司做支线运输服务的特殊性，决定了我们开发的主题是销售我们的服务，而且我们能够提供的服务仅仅是支线运输过程的运输服务，并不包含其他的物流琏中的附件服务。对于航运的服务产品来说，本身产品是具有无形性，我们看不到、摸不到。而且我们的生产过程和客户的消费过程是同步进行的，所以我们对于运力供求的把握与控制对于生产和市场的紧密配合起到决定作用。而服务过程中参与服务的人员能否做到“爱货尊客”、“一切为了客户”又对于服务的水平起到决定性作用。而且这种无形产品的服务又具有差异性，一方面是客户需求什么样的服务，一方面是我们主要能够提供何种形式的服务。这些主观客观的因素都左右着市场营销的过程及结果。所以，开发这个概念也应该是针对全公司提出的，而不仅仅是市场部门的主要工作，围绕航运生产所产生的一切环节都是实现开发成果的重要环节。而航运企业提供服务产品的主要要素，又是人，所以，对于人才的培养就成为了营销工作的重中之重。一流的人才队伍提供一流的产品，一流的产品结合一流的人才队伍生成一流的市场竞争力。这个感悟也恰巧贴合了10月份我参加公司人力资源部组织的时代光华王毅老师营销专题培训的一些观点。课堂上对于产品、公司品牌、人三方面营销因素排序的讲解，也是把人排在了首位，并讲述如下：小企业靠人的能力与素质，流程、制度等辅助人性化。而在公司规模逐步壮大，达到一定规模后，产品就会变得日益重要。产品成熟后需要建立公司的品牌。品牌建立后，就需要回归人的培养。所以，人才队伍的培养，是做好开发工作不

可或缺的要素。

目前虽然我们提供的服务还或多或少存在有待于提高的方面，但是可以说基本已经形成具有鲜明特色的服务产品，所以，回归人的培养，也是感悟到的比较急迫的工作。

一年来的市场营销工作，深感开发一个新客户的不易，更加感受到开发新客户做好维护工作争得客户认同的不易，而因为某单客户服务问题丢失一个客户却及其容易。故此，深深体会到日常良好的维护工作重要性远远大于开发。所以，对于市场开发职能的融入，一定要建立在日常客户维护非常顺畅，不会出现任何大的服务问题的基础上的。而不能够产生顾此失彼的情况。

受到我们公司特殊背景及支线运输龙头地位的限制，我们市场营销开发这个环节其实可以采用的竞争手段有限。既不能采取低价增大市场占有率的方式，也不能采用利用码头资源的模式，可以入手的空间只有通过加深对于市场需求的调研、加强对于客户特殊服务需求的了解，来提供优质特色的服务，才能做好现阶段开发工作。再一方面就是拓宽客户服务的基础面，今年在这方面我们就已经有了很大的突破，签约客户近40家，通过加深与同行的互换舱位合作来加大市场开发力度。

近一年的工作中，深切感觉到自身市场调研能力及策划能力明显不足。对于操作向市场转型本身就适应较慢，且确实对于开发的理解还很不到位，相对说部门经理给予的支持才保证能够顺利的完成一年的开发工作。对于这个现在既有些熟悉适应又有些陌生的岗位，需要学习和探索的路还有很长。

对于小组及部门的组织架构及人员安排。经过十一月开始的重新航线分工后，希望能够对于丰富管理线条、培养管理人才方面起到积极的促进作用。对于部门的人员安排，感觉还是中层管理主任级别的岗位欠缺，亟待年终能够提升部分优秀员工丰富到部门管理骨干的队伍中。

一年之计在于春，一日之计在于晨，在这年终岁尾的时刻，能够和大家一起坐下来聊聊一年的体会，对于引发明年的一些工作思考和思路总结非常有益，也希望大家能够对于我一年的工作不吝给予更方面的意见及建议。

徐赟

2009-11-28