市场拦截思考总结

第一篇：市场拦截思考总结

市场拦截思考总结

在建材市场上各大品牌竞争逐渐白热化的今天，市场上各种抢夺客户的招式五花八门，促销、广告、电视宣传、打折、抽奖、返现······各种新的花样一遍遍被复制，被传播，对于大多数的消费者来说，理性消费观念逐渐形成，那些各种新的促销概念在他们看来，不过是换汤不换药，故而很难形成稳定持久的消费刺激，在终端市场上调查发现，更有一些商家，为了在竞争中获得生存，在建材市场里外，甚至是竞争对手的店门口，公然将客户拉到自己店里。

结合已经出现的情况，加上自己在建材市场上做市调时也遇到过类似的情况，发现这种方法已经不再是什么稀奇的事，市场拦截简单直接，所针对的对象定位精准，意向较大，如能充分发挥拦截者的才智，将会给店面带来很多实际的效益，有必要将这种简单直接的接客方式加以总结，以期帮助今后开展销售工作。

市场拦截前的准备工作： 1.拦截的人员选择 2.拦截地点选择

3.拦截中的策略考虑 4.拦截话术

以下将从以上几个方面展开分别加以论述，关于做市场拦截的人员选择。不是所有的销售人员都适合做市场拦截，做拦截的人员一般要具备下述几个条件：

1.胆大心细，心态好，敢于挑战自我。再说的通俗点，就是脸皮要厚，敢做敢干，不畏畏缩缩，有豁出去的勇气。做拦截很多时候是在面对陌生客户直接冲上去，无所畏惧的跟客户讲活动，讲产品，还要随时准备接受客户的冷眼甚至是责骂。

胆大就是见到客户敢冲上去跟客户搭讪，跟客户讲述活动、产品；心细就是要求拦截人员注意见机行事，尽管需要随时冲出去跟客户交流，但是如果注意讲究策略就更好了，针对不同类型的客户，比如赶时间的该怎么说、年轻的跟年长的怎么说、消费档次高的跟低的怎么说、怎么在尽量短的时间内辨别这个客户是否是自己的意向客户，对于不同类型的客户采取什么样的策略应对······这些细节之处，流露的就是心思细密的程度，更多的需要的是做拦截人员在这个过程中不断的思考和总结。

心态好是做市场拦截另一项必备的素质，在拦截过程中，更多的情况是遭到客户的拒绝，甚至是冷眼责骂，一般人很难承受这样的心理压力，因此对于做拦截的人员来说，如何在这样的气氛中迅速的调整心态，化拒绝为动力，不让被拒绝的挫败感影响工作效率是至关紧要的。

2.拦截地点选择。拦截地点的适当与否，关系到拦截过程中人流量大小，对工作效率和提高进店率更有直接的影响，一般来说，市场拦截的地点通常考虑条件是：a、人流量大的建材市场门口，而且是自然进店率大的门口，像建材商场的偏门口一般不加考虑b、距离本店比较近的建材市场，这种情况是针对独立店这种情况，相对来说，这种店面既是优势也是劣势，优势是同其他的品牌形成了暂时的隔离，有一定的区分度，如果本店的产品和展厅装修有特色的话，能够吸引客户在店停留更久，提高成单率c、建材市场商场内部，如果条件允许的话，也就是建材市场商场内部管理不严的话可以在商场内部做拦截，由于商场内部的同类品牌较多，前来进入商场内部购买产品的客户意向很大，如果能够拦截到店面，成交率将会大大增加。

3.拦截中的策略选择。其实，做市场拦截就像打游击战，想要打赢战争需要讲究策略和战术，想要将客户拉近店里成单也要做很多准备工作。举个例子来说，如果我们在商场内部做市场拦截的时候，是不是一定就可以拦截客户进店呢，拦截之前我们有哪些事情需要考虑呢？首先是商场情况，起码我们要事前搞明白自己的同行分布的位置，自己的竞争对手有哪些，哪家的店装修的最有特色，客户平时在哪家店停留的时间较长；商场的规则是什么，是否允许我们做拦截，如果不允许采取什么方法公关解决，在什么位置做拦截最好，采取什么办法吸引客户进店等等，这些问题都是我们在拦截过程中需要反复思考的，在终端，我们发现有位小伙这样做，他明知道商场内不让做拦截，而且商场的保安只要看到有人做类似的举动，就会前来驱赶，于是他就买了一包好烟，跟保安搞好关系，然后在接下来的日子里，在商场内外做拦截时候，只要他的动作不是太大，保安就不会说什么。他拦截成功率很高，还有一个原因是他拦截到的客户意向很精准，他拦截客户时候通常是先远远的跟踪，观察他会进到哪家的店里，隐匿在旁边，当客户从店里出来后，他揣摩客户应该没有看上那家的砖然后迅速迎上去，将其带到自己的店面。而且，这种方式不会花费太大的功夫。

当然，实际情况比这要复杂的多，办法都是自己想的，在实践中一定要灵活应变。

4.拦截话术。关于拦截话术，这里是结合做市场拦截时候的实际经验和总结其他做拦截人员做的好的地方给出几个分享模板。

a、在商场外进行拦截的时候，遇到有进门客户，通常他们的时间比较紧张，也不会特意的停下来认真听你讲很多，所以这种情况下通常需要我们快速出击，提炼话术，用精准的话术打动顾客，比如：“哥/姐，过来买瓷砖吗？这几天我们店里在搞XX促销活动，砸金蛋，送礼品，送红包，进店就送礼，新品瓷砖买一送一，还有4999元的免单大奖，保证你能看到自己喜欢的产品，我带您去看看，不远，走两步就到了，就在里面。”讲话的同时，迅速的将手中的单页递到客户手里，一般客户是不会停下来认真听你讲的，所以不要过多的讲述活动，要么是捡活动中你觉得最能打动客户的内容说，要么就是纯粹的搭讪，如果客户注意到了你的单页上的内容，再跟他讲述也来得及。

b、在商场内部，如果是有遇到顾客在商场内部的瓷砖店转悠，或者从别家的店里走出来，可以迎上去跟他说：“哥/姐，你好，家里要装修今天过来看砖吧？有没有看到自己喜欢的款式呢？转了这么久，肯定累了吧，要不我带您到我们店里去转转，再让我们的店长给你讲讲产品，买不买砖都没关系，喝点水休息一会儿，就当做是了解一下选砖的技巧嘛，以后也用得上是吧。”

c、遇到一类客户，在其他店面逛了很久，也带他到自己店面看过后还是在商场里面逛，类似这类客户，通常来讲，可以判定意向是比较大的，如果能够再次拦截成功，成单几率就会更大，这样的客户可以跟他讲：“哥，砖看的怎样了，在我们店里有没有看到喜欢的砖啊，是花色不满意还是价格方面还有考虑，要是哪些方面还有考虑的话我再跟你讲讲，凡事都好商量嘛”一般来说，如果判定顾客有意向购砖，礼貌的跟顾客讲出这些话，顾客会开口说话的，剩下的就是进一步了解客户的深层次的需求和考虑的事情，对症下药，给予顾客解答，将其带回店面。

第二篇：终端拦截促销方案

终端拦截促销方案

一、小区推广模式

A、团购式小区推广方案

一、活动目的家具市场竞争的日益激烈，传统的坐等销售已经很大程度上不能适应当前的家具销售模式。如何主动出击，从终端架起和客户的桥梁，直接将客户抓在手中，将准客户集中在一起，易形成群购效应。实现品牌知名度的提高和销量的增长。

二、活动对象

回迁小区，商品房，单位集资房，小型别墅

三、活动方式

以团购的方式进行，团购更易促进集体签单。

四、活动时间和地点

时间：由经销商根据自己情况决定。

地点：

五、小区团购具体实施步骤

第一步：组建推广团队

第二步：获取小区信息

第三步：处理物业关系

第四步：邀约组团实施

第五步：进入店面销售

1、推广团队的组建

团队规模：4～5人适宜，由导购、临促、经销商组成；

临促选择：本科的大三学生，中专或大专学生；有销售经验的长期性临促；总之挑选的人员要有强悍的执行力和较强的沟通能力。一般招2个临促。对临促要进行活动培训，由导购安排一天时间在门店内培训。

职责分工：经销商或导购作为主管，临促为辅助人员；

利益分配：临促（日薪+下单提成）；具体的待遇由经销商自己根据实际情况决定。

2、小区信息的获取

目标小区：装修集中程度高（装修户在50户以上）；业主消费档次稍高

1哪些小区在装修 ○2业主的装修风格○3业主的装修档次所需信息：○

4装修的集中程度 ○5户型大小○6小区类型（回迁房、集资、商品房）○

名单获取：找售楼小姐；供电公司某个业务员；房贷银行；供水部门；建材商；从事短信群发业务的公司；物业公司；

获取途径：建材市场去寻找建材商或者建材送货司机向其了解

各个楼盘实际调查

小区内部的门窗店了解小区业主用什么样档次的东西以此来判断业主的消费水平

信息整理：经销商对目标小区亲自考察，每次活动最好只挑选一个小区

3、物业关系的处理

负责人：由主管去和物业接触，向保安直接询问物业负责人

所需信息：有无业主名单；业主名单（业主姓名、电话、房屋地址）；广告费用的多少和时间的长短；广告投放方式和投放地点；哪个地点人流量大（放桁架）；

广告类别：桁架；电梯；路灯；小型展架；单页；横幅；贴纸（贴在把手或锁眼旁）（建议桁架和单页，贴纸，电梯，）

备注：小区保安也是物业关系处理的一个关键，与保安建立良好的关系后，对于以后开展推广工作有很大帮助；物业不肯提供业主信息的小区可以通过其它渠道获得；电梯、路灯等广告建议在活动前的20天制作出来。

4、邀约组团流程

所需物料：桁架；单页；电话；小礼品（5元左右）；报名登记表（附件10）；桌椅；皮板；帐篷；扣条；喷绘；代金券（需要业主购买，一般10元购买价值100元的代金券，同时可以赠送等值的小礼品）；有条件的可以进行现场IPAD展示。活动时间：活动共为时9天。（从上一个周六～下一个周六）为活动的推广期，周日正式开展活动。例如4月1日是周六，活动就定在9日正式开展，1日至8

日为宣传推广期（这样充分利用了两个周末，周末看房的业主多，达到预期效果更好）

具体流程：

第1天（周六）

上午10点左右发短信（通过短信公司）给每个小区业主告知活动详情（时间，特价，赠品，优惠力度，品牌价值），短信（附件1）一般50字左右适宜；下午3点左右开始打电话（附件2，全组人员一起打，如果业主不是很多的话，建议全部由导购打，所有电话必须要在第一天内全部打完，）给每个业主询问是否收到短信并且把活动的详细情况再说一遍；告知业主我们会在小区的XX地方设一个点，到时候可以去报名，对于客户的回答做好跟进。可以把业主分为A,B,C三类（A代表有意向，B代表兴趣不大,C代表明确表示不需要）。着重跟进A类业主。

中午主管负责把第二天需要的大型物料（桌椅，帐篷，桁架等）运往小区，和保安商量好，让其代理看管。（像桁架这种不易搬运的要直接运到第二天设点的具体地点）

第2天（周日）

根据门店需要留一名导购在店内，其余导购全部纳入推广团队。

9点在小区大门集合，所有人员不得迟到，主管分配工作；

1把喷绘用扣条固定在桁架上（一定要注意桁9点10分开始准备物料的布置，○

架的安全问题，用大石块压好，并在底部标上“小心绊倒”，如果风很大的话，可以在喷绘的中央划开几个洞）桌椅和帐篷摆在桁架的旁边；单页，登记本，小礼品，代金券，皮板在桌子上摆放整齐。

10点，所有物料准备到位；主管开始分配任务：主管带领一个临促在设点地进行活动 ；另一个导购带领一个临促扫楼。（可以根据自己的人手安排任务）扫楼事项：物料，活动单页，小礼品，报名表，代金券(扫楼说辞见附件3）；导购负责登记所扫楼号，具体的房屋信息（装修进度，装饰公司，业主何时回来，房子是用来住的还是出租的）

设点事项：设点人员要积极主动地与过往的人群交流，不管是不是业主都要介绍下，可以达到加深品牌印象的效果。临促要积极主动学习，在人员较多时要起到协助作用。

对于报名的业主要登记姓名，手机号码，所买房子门号，装修进度。

登记完之后要及时送上小礼品，并且介绍一下小礼品的用处。寻问他们有没有朋友或亲戚要买沙发，可以帮忙介绍（递上宣传单页3张）。

12点，由主管联系，通知组员吃午饭。（饭店以就近原则为主，带来的物料要保管好，可以的话随身携带，也可以交给保安看管）

13点，到帐篷地休息半小时，组员可以交流上午扫楼和设点的情况（报名数，业主流动量，扫楼遇到的困难，由主管一一记下）

13点半，开始兵分三路，上午设点的两人继续设点，上午扫楼的两人分开进行扫楼。

16点半主管通知组员在设点地集合，把帐篷和桌椅收起来（可以和保安商量放在哪里比较安全）

17点20到达门店，主管组织开会，确定报名人数，今天遇到的困难，哪些楼盘已经扫过，明日工作安排。

备注：临促在设点的第一天要积极学习，在这一天上午临促要学习导购的沟通和交流技巧。在碰到已报名的业主要积极主动的上去问候，建立信任感。

第三篇：市场活动的思考

市场活动的思考

一、市场活动类型

各类研讨会、客户交流会、演示会、新产品发布会、体验会、答谢会、年会和出席参加并布展或演讲的展览会、研讨会、行业交流会、颁奖典礼。

二、市场推广

通过适当降价，可以让那些过去买不起这种商品的消费者能够购买和消费这种商品，让那些过去觉得多消费不合算的消费者愿意多购买、多消费，真正满足其需要；

通过广告宣传，让那些对某种商品不了解因而没有购买和消费的消费者了解这种商品，产生购买和消费的欲望；

通过推出新产品，可以让那些难以从过去的那种商品获得需要满足的消费者有机会购买到适合其需要、能让他满意的商品；

通过提供销售服务，让那些觉得消费某种商品不方便、不如意、不安全因而很少购买的消费者也能尽可能多地购买和消费这种商品，创造市场需求可以使市场的现实需求不断扩大，提高顾客需求的满足程度；

三、营销方式

整合营销传播（Integrated

Marketing

Communications）：指将一个企业的各种传播方式加以综合集成，其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等，对分散的传播信息进行无缝接合，从而使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。

数据库营销（DATABASE

MARKETING）：以特定的方式在网络上（资料库或社区）或是实体收集消费者的消费行为资讯、厂商的销售资讯，并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中，在适当的行销时机，以此数据库进行统计分析的行销行为。

网络营销（Internet

Marketing）：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面发展。

直复营销（direct

marketing）：是在没有中间经销商的情况下，利用消费者直接（consumer

direct,CD）通路来接触及传送货品和服务给客户。其最大特色为“直接与消费者沟通或不经过分销商而进行的销售活动”，乃是利用一种或多种媒体，理论上可到达任何目标对像所在区域--包括地区上的以及定位上的区隔，且是一种可以衡量回应或交易结果之行销模式。

关系营销（RELATIONSHIP

MARKETING）：在很多情况下，公司并不能寻求即时的交易，所以他们会与长期供应商建立顾客关系。公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力，顾客多是大型且全球性的。他们偏好可以提供不同地区配套产品或服务的供应商，且可以快速解决各地的问题。当顾客关系管理计划被执行时，组织就必须同时注重顾客和产品管理。同时，公司必须明白，虽然关系行销很重要，但并不是在任何情况下都会有效的。因此，公司必须评估哪一个部门与哪一种特定的顾客采用关系行销最有利。

绿色营销是指企业为了迎合消费者绿色消费的消费习惯，将绿色环保主义作为企业生产产品的价值观导向，以绿色文化为其生产理念，力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动。

社会营销是基于人具有“经济人”和“社会人”的双重特性，运用类似商业上的营销手段达到社会公益的目的；或者运用社会公益价值推广其商品或商业服务一种手段。

与一般营销一样，社会营销的目的也是有意识地改变目标人群（消费者）行为。但是，与一般商业营销模式不同的是，社会营销中所追求的行为改变动力更多来自非商业动力，或者将非商业行为模拟出商业性卖点。

病毒营销是一种信息传递策略，通过公众将信息廉价复制，告诉给其它受众，从而迅速扩大自己的影响。和传统营销相比，受众自愿接受的特点使得成本更少，收益更多更加明显。

四、总结

市场是营销性质公司十分重要的一个部分，维护老客户在正常进行的同时还应增加对新客户的挖掘，市场就是挖掘新客户最好的途径。

首先应制定整年较为完整的市场活动策划。大体上从物资、人力、费用、规模等方面进行划定，将最终能够达成的效果和产生的效益进行评估，设计出最合理的方案。

其次，活动细分。

通过广告宣传，让那些对某种商品不了解因而没有购买和消费的消费者了解这种商品，产生购买和消费的欲望。

通过创造市场需求可以使市场的现实需求不断扩大，提高顾客需求的满足程度；

通过建立金蝶软件公众号，为客户提供一个了解公司和产品的快捷渠道，也可向公众号内进行使用情况的反馈，同时能够直接在公众号上提交信息，建立信息库，将访问金蝶西安公众号的个人录入信息库，为生成新商机做好准备。

最后分公司也可发展自己可售卖产品的合作商，合作公司。通过与各个企业合作，提高金蝶知名度和影响力，扩大市场面向度，增加市场份额。

以上内容仅为个人看法。

第四篇：销售话术一句话拦截

车展销售工具——竟品一句话攻击话术

天籁竟品:（雅阁、思铂睿，凯美瑞，君威，君越，奔驰C200、蒙迪欧致胜）

雅阁：凭借多年前热销的名声，雅阁现在做的越来越偷工减料了，早已被 NISSAN 摒弃的 590 号钢材，雅阁竟然大

范围运用在车身上，对车身的碰撞强度大大降低。雅阁的“婚礼门”事件：雅阁车在高速上一断两半。我建议您选

择980 号钢材制造出来的天籁吧！您知道吗：我们国家的宋级核潜艇的耐压壳体也是用的980号钢噢！并且雅阁全

系采用 5AT 自动变速器，与天籁具有 700 多种换挡模式的 CVT 相比，技术实在是太落后了！

思铂睿：一款车三分之二的钱就花在发动机和变速箱上，思铂睿采用国产缩水的K24Z5 引擎毫无亮点可言，配合其

全系采用5AT自动变速器，慢悠悠的起步与其运动的外观简直截然相反。如果您追求激情的驾驶，不如来试试天籁

V6发动机+6 速手自一体无级变速铂金动力组合。

凯美瑞：在丰田内部都知道20万凯美瑞的成本和十多万的雅力士是一样的，并且凯美瑞所采用的老掉牙 2.4VVTI 发动机采用的技术和 1.3的威驰是一样的，最大功率仅为 123KW最大扭矩只有224NM，和新天籁的136KW /232NM 有相当的差距，并且最让人害怕的是中央电视台曝光说这款车的刹车存在巨大的隐患，这种车您还敢买吗？

君威：虽说换了一身运动风格的外形，却延用了老君威的四缸发动机，还是掩盖不了加速缓慢油耗巨大的缺点，后 部一味追求动感的造型使得车后坐的空间大大减少，后排乘员非常压抑。本是一款稳重的商务轿车，硬生生变成了

运动风格，就像西服搭配足球鞋，显得不伦不类！

君越： 老掉牙的四缸发动机却要用来拖动将近1.6吨的车身，最大功率为125KW 最大扭矩为225NM ,和新天籁136KW，232NM 的动力输出相比有不小的差距，在带来巨大的噪音的

同时伴随着缓慢的加速，会让您在驾驶时心烦意乱，再加上周所周知的高油耗会让您比别人花费双倍的油钱。除了

外形还说的过去以外，舒适性，操控性与经济性都无法与天籁相媲美，却要您掏20 多万来购买您愿意吗？

奔驰C200:都说宁做鸡头，不做凤尾，C200 作为奔驰的入门车型比同价为的车型无论是外观大小还是配置都远远落

后同级车，外观仅4581/1770/440，并且天籁公爵上的全景天窗，BOSE 音响在C200上根本看不到，再加上 30多万 的价格您觉得值吗？

蒙迪欧致胜：您看致胜的发动机数据是很惊人，但您知道吗？致胜搭载的这款EcoBoost GTDi缸内直喷涡轮增压发

动机是福特 09年末刚刚开发出来，先不说它过于仓促的研发，福特官网上都清楚注明：2012年美国福特才会全面

使用的一款新引擎。您不觉得奇怪吗？是福特照顾国人而提前投入中国，还是忽悠国人做小白鼠实验发动机性能。

我建议您还是别做吃螃蟹的人。您看，我们天籁 V6发动机是连续14 年的全球十佳发动机，性能、售后服务绝对值 得信赖。帕萨特（新领域）：帕萨特确实是一款不错的车型，上市多年，技术成熟，正由于这样现在上海，杭州等好多城市 的出租车全是采用了这款车，您愿意花十大几万买一款出租车吗？万一您要是开车去上海这些大城市，开着这个车

多没面子呀。况且这款车的涡轮增压器两年多就要换一次，费用就要两万多块钱，这笔费用可不少呀，您可真要好 好考虑考虑。

帕萨特（NMS）：全新的帕萨特因为上海车展的上市，被炒的沸沸扬扬，赚足了眼球，但是是车到底怎么样还有待

市场的检验，加上新车上市价格没底，正所谓出头的椽子--先烂，您不想花钱帮大众试验新车型吧。

奇峻

逍客竟品（CRV, 途观汉兰达，IX35智跑、RAV4）

CRV：号称SUV的CRV尽然是轿车雅阁和思域的杂交品种，买 SUV 就是要买一般车辆去不了的地方，买跟轿车不一

样的感觉，而CRV 只有四驱中最基础的“AUTO”功能连差数速锁都没有，和我们智能全模式四驱的奇峻

（2WD/AUTO/LOCK/YMC ,HAS,HDC,BLSD）根本无法比啊！

CRV(逍客):做为一款城市SUV,操控性与经济性是衡量它性能的重要标准,CRV 笨重的身躯与五速自动变速箱的配合, 是远远达不到这个要求的。我向您推荐搭载了无级变速器的全新跨界车型---逍客，百公里6.8升的油耗，你觉得吃 惊吗？

途观：肥胖的身体下隐藏着一颗脆弱的心，外加1心脏起搏器，真搞不懂大众为何把一台1.8升的发动机装在一台 自重高达1.7吨的 SUV 上，动力不足还带来恐怖的油耗，并且为了获得更高的售后维修保养利润连最基本的横防撞 钢梁都省掉了！

汉兰达：车到山前必有路，全都不到 30度，30度的坡度连3 万快的长安面包都能爬过去，但是由于设计设计上的

缺陷导致汉兰达不能爬坡，再者高达1.8 吨的自重但是最大功率仅为140W 最大扭矩 252NM，带来严重的动力不足的同时带来巨大的油耗

IX35、智跑:一台车可以没有优点，甚至可以容忍有瑕疵，但绝对不可以有致命的缺点。IX35（智跑）却有2 个致命 的缺点，最带载重量仅为375公斤，并且做为 SUV最大离地间隙仅为170MM，您坐入车内摸摸门板上的内饰，硬

都可以和我们8 万多的骊威媲美，买那车，实在不值得。

RAV4：采用了与卡罗拉同样的底盘，虽说外形造的比较运动，但轿车底盘使它的越野性能大打折扣。打个比方像我

这样的普通人就是穿上再好的运动服与跑鞋，也不可能成为专业运动员呀。SUV 车型一定要看真正内在的技术，我

们的奇骏采用的智能化底盘，CVT无级变速器。。。

轩逸竟品：（卡罗拉，宝来，思域、朗逸，科鲁兹，英朗，标致 408）

卡罗拉：车到山前必有路，有路必然刹不住。唯一一个能够在央视《新闻30分》出现2 次的国际汽车品牌，“刹车

门事件”愈演愈烈，就连丰田的掌门人在面对美国国会质问时都不敢正面回答。这种品牌的车您真感放心买吗？

宝来：号称“运动型轿车”的宝来竟然是全铝发动机时代的落伍者，独立悬架时期的淘汰者。大家都知道，现在主 流轿车都用的16 气门全铝合金发动机，而宝来用的还是老捷达的8 气门铸铁发动机。并且家用轿车都采用独立式

后悬架了，而主打运动口号的宝来却用的是非独立式悬架真是令人费解啊！

速腾：

一款与新宝莱一样采用了铸铁8气门的车，你愿意花十七，八万买吗？

思域：

这款车标榜着科技感设计理念，所以仪表台做的较有特色，但是这款车留给人坐在里面的空间太小了，像

我这样身材的人坐在里面简直是受尽了委屈，毫无舒适可言了，如果偶尔去趟上海，南京的话，那可苦了坐在后面 的人了。

朗逸：说到朗逸的发动机，不是我说它不好，就连上海大众自己的官方网站上都不得不承认自己的技术不够先进，您想啊，朗逸用的是铸铁发动机，没有类似于 VVTI之类的气门正时技术，就连吉利和奇瑞车型都已经采用了全铝 的发动机技术，可想它的油耗有多高，技术有多落后，正所谓好马配好鞍，没有一款先进的发动机，再好的波箱都

没用您说呢？再者，大众最出名的发动机技术是五气门技术，目前最普遍的是四气门技术，但朗逸竟然还在使用两

气门技术（一进一出），可见大众并未把先进技术用在朗逸上。发动机是汽车的心脏，您是不是觉得一款好车一定 要有一颗好的心脏呢？

科鲁兹： 号称运动车型的科鲁兹有着动感的外表，但是1.6和 1.8 排量的发动机与齿比疏松的变速箱根本无法配合，再加上 1.4 吨的自重，使得百公里加速时间达到14秒和 TIDDA 的11.8秒相比差的太远啊！英朗：通用估计是破产后想钱想疯了，和同门科鲁兹一样的配置价格却要贵3 万，再加上恐怖的油耗和不断出现的

小毛病

您买了安心吗？要说唯一的有点特色，也只有运动感的外观设计值得一提了，但是不要忘了英朗的发动机 和科鲁兹一样拖不动啊！

标致408：408仍旧采用与307 相同的4速自动变速箱，虎头蛇尾的外观设计，缺乏整体均衡美感；

2710mm的轴

距并未带来宽敞的室内空间，刻意追求的动感设计将前排头部空间压至局促不堪。408 号称豪华配置，其实仅仅是

尊贵版配置较为齐全，起到标杆作用，其余版本无一不是偷工减料，而轩逸 2.0 全系标配 CVT,智能钥匙、记忆座椅、蓝牙免提、定速巡航，堪称豪华经典

TIIDA 竟品：（速腾，福克斯，凯越，世嘉，悦动）

速腾:1.5吨的自重1.6 的排量，您觉得拖得动吗？现在油价涨的这么高，而速腾却用10年前老捷达的发动机来拖动

1.4吨的车身，那油耗真高的吓人啊！

福克斯：标配的MT11.89万，更为可气的是连真皮天窗在这将近12万的车 上都看不到，再加上高达11升的油耗真是太贵了！您算一算哪个更合算呢？

凯越：通用在凯越上采用了韩国大宇 1.6 的铸铁发动机，说句实话在这年头想要想找出一款铸铁发动机还真不容易

呢？因为它的油耗和噪音实在是太大了，这样落后的技术现在很少有汽车厂商采用了。

世嘉：爱丽舍的发动机和4 速变速箱，连爱舍上装备的后轮随动转向都没有，还号称是运动型轿车，最关键的是一

向以安全为卖点的世嘉连后防撞钢梁都没有。悦动：这款韩国车您别光看外形，坐进去您就知道了，就连不懂车的人，一看悦动的制造技术和工艺就知道它与

TIIDA 真的不是一个级别的车。何况像您这样对车这么了解的人，如果您开过了之后，感受它粗糙的底盘和巨大的 车噪肯定就更不会选择它了。

骊威竟品：（飞度，嘉年华，雅力仕）

飞度：坐在中置油箱的飞度上感觉像是坐在炸药包上。飞度独特的油箱中置布置可真是让人替他捏了一把汗，要是遇到底盘磕磕碰碰的那不是就像炸药包吗

嘉年华:您可以看一下嘉年华的数据3950/1722/1467轴距2490这么小的车还卖将近10万快,并且1.3 1.5的排量在

夏天连空调都很难满足您的需要,您在看看我们1.6的骊威 4178/1690/1565 轴距 2600才卖8.58万，性价比多高啊!

雅力仕：这款车外观还行，就是太小气了，看上去像五，六万块钱的车。花十多万买回去，您觉得值吗？我给您推 荐骊威& TIIDA。

玛驰竟品：（雨燕，奥拓，乐风，赛欧，雅力士）

雨燕：品牌档次我就不说了，您去雨燕的后排坐坐，都快压抑死了，再者专营店数量太少，全国不到150家，维修

相当不方便。您要是真喜欢雨燕建议您先等等毕竟是一个上市 5年都没有改变的车型了，最近网上报到新款今年上

市，明年进近国内，还有谍照呢，您可以看看

乐风：乐风其实就是个韩国车，安全性差，原型车在欧洲 NCAP碰撞实验中只得了个一星半。其实咱买这个级别的

车就图个经济实惠。网上很多乐风车主反映自己的车实际油耗都在 8个以上，而玛驰综合油耗只有6个左右，算下 来一年要省不少钱了！

奥拓：一听名字就知道是廉价车，排量过低再加上直列3 缸发动机带来的缺点就是巨大的震动和严重的动力不足，难道您愿意在炎热的夏天连空调都吹不上吗？您觉得这种车是您想要的吗？

赛欧：这个时代连4门车窗都不是电动的您相信吗？赛欧的配置真是节省到家了，内饰甚至还没有奥拓好了，出身

名门，一无是处。纯粹就是想靠他的牌子在低端市场骗些银子。放在 10 年前也许还可以了，这都什么年代了，有

乐风、乐驰在这个档次混混已经不错了，弄出辆跟驾校教练车差不多的废铁还卖那么贵，当国人都傻啊、雅力士：挂了牛头标的威姿，价格却比威姿高多了，全球累计销量只有 300 万台，我们的玛驰累计销售 550 万台，谁好谁坏不说您都知道了把！并且用车客户普遍反应实际油耗高达 9 到 10 个，再加上丰田的召回事件您买的放心 吗

别克：

SIDI缸内直喷发动机：一看就知道您是内行，了解买一款中高级车最重要是看车的心脏，通用的SIDI火花点燃直接喷

射技术，确实很先进。但您知道吗，缸内直喷有两个不能逾越的技术障碍：第一，缸内直喷发动机需要有高品质的

燃油（喷射时缸内压力大），否则，喷油嘴更容易堵塞而严重影响发动机性能；第二，缸内直喷发动机对喷油嘴密

封性要求高，高温高压下，喷油嘴密封圈也极容易损坏。意味这您不但在用车过程中要给车提供更贵的97号汽油（寻

找更值得信赖的高品质加油站），而且在日后保养维修中也要为所谓的先进技术大掏腰包。

涡轮增压：东风日产选择自然吸气的发动机，最主要的原因在于其质量可靠，性能稳定，并且采用CVTC、微粒化喷

油嘴、真圆加工工艺、曲轴偏置等技术，使得节油性能更佳。东风日产向来是以性价比著称，一直运用较为成熟的

发动机。而且现在大部分购车用户基本上以家用为主，而非追求极限运动，自然吸气功能的发动机已经够用。另外，涡轮增压发动机基本上是钢铸体，这又增加了发动机重量，与节油背道而驰，而且要求更多的部件。您知道的，部

件越多，保养的费用就越高，同时损坏的几率也就越高。

安全：没错，很多人都这么说过“欧洲车美国车：自重大、铁皮厚，安全系数高”。但国家交管部门抽样2010年全

国2000件交通肇事案分析，车内人员丧生者以德系美系车居多；致车外人死亡的肇事车辆中，美系车比日系车多5 倍，居所有车系之首。说了您别不相信，欧洲车的安全，并不是因为车身硬，而是建立在乘客系安全带的基础上，您知道的，国人开车很少系安全带，因此发生碰撞后惯性会对人产生巨大的伤害。而日系车的安全是车身结构，保

人牺牲车，在碰撞发生后通过车体变形溃缩吸收撞击能量，好比一拳打在人身上与垫一块海绵的区别。而关键的驾

驶舱则采用坚固设计，任何角度撞击都不会变形以保护人身安全。现在很多高端品牌，像奥迪、奔驰都采用了可溃

车身设计。加上日产在NCAP率先引入行人保护概念与三重安全屏障技术，您现在了解日产车的碰撞安全技术了吧。

第五篇：惠州小区拦截营销14步

惠州小区拦截营销14步(2008-01-26 09:57:58)

标签：杂谈

小区拦截营销14步

顾客在哪里终端销售就应该在哪里

很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹：怎么来建材市场的人越来越少了？市场怎么

没人来了呢？市场越来越淡了！

市场表面上是没有以前那样热闹和繁华了，其实建材市场总量却逐年在增长，那顾客哪里去

了呢？

随着生活方式的变化和生活水平的日渐提高，顾客选择与购买的方式发生了根本性的变化

从前的购物方式：

建材市场—选择花色—选择品牌—成交

从以上的过程来看，以前的消费和购物方式是比较简单和单纯的，购物的模式和选择也是相对比较单一的，只要需要首先想到的是自己去看自己去选，是主动型去接触和触摸品牌与产品，对品牌的选择是被动的接受了一个品牌对自己本身的教育，并根据自身的接受能力来接受这个品牌对自己的教育，同时在接受这个品牌的产品，并最终作出抉择，这种选择购物的方式是传统而直接的。

现在的顾客不再只是在传统购物的基础上进行购物，也不再在传统的摊位建制和点上进行现实的购物，消费和购物方式在原来的基础上产生了跳跃式的，并出现了代购等购物新观念，如委托装饰公司直接点对点购买，或者是委托比较信任的个人进行购买等，消费购物渠道发生了根本性的变化和差异。除此之外，消费者还会通过设计师推荐即在装饰公司的材料展示厅选购；小区的临时店面、互连网、以及随之出现的建材超市等等。随着各类型消费渠道的逐步建立，顾客有原始的集中型开始被各种便捷的购物渠道强行进行分流，由最初的强制型开始主动接受了分流，并接受分流带来的便捷与方便。

消费与购物分流使建材市场的渠道建设发生了根本性的变化，很多商家还不曾意识到此类变化在传统的建材市场里已经开始发生演变和不被逆转，因此感叹自己的市场在哪里消费者在哪里的时候不曾注意到其实自己早已经在日常消费的同时同意并欣而为之的接受了消费被分流的结果。这样的分流状态日后将随逐步被购物平台的逐步建立而

营销应随需而动，顾客在哪里，我们的销售就该在哪里。追根溯源，那顾客究竟从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的末端，那么小区就是我们销售工作的前沿阵地

具体如何拦截呢？步步为营做好14步。

第一步：建立专职小区推广队伍

小区推广部{组}一般由2—10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2---3人为一组，以组为单位来进行小区开发。

小区推广部经理岗位职责：

直接上级：副总经理

直接下级：小区推广业务代表

主要职责：

1}负责建立小区队伍，招聘，培训小区推广人员： 2}负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；

3}建立部门激励制度，检查，考核下属员工； 4}开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5}带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 6} 协调小区推广部与装饰业务部，门店等其部门的关系；

小区推广业务代表岗位职责：

直接上级：小区推广部经理

主要职责：

1}开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；

2}对小区物业部门进行公关，以之建立良好的关系；

3}负责小区进驻的现场布置，顾客接待； 4}展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；

5}负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 6}发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；

7}负责小区售后服务工作； 8}完成部门经理安排的其它工作；

1，招聘：对小区推广销售人员的要求是；吃苦耐劳，百折不饶。小区推广的工作环境差，工作时间长，体力消耗大，成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议学校招聘一些刚毕业的来自农村的学生特别吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共

同语言，利于与物业公司建立良好关系。

2，培训：小区推广人员上岗前，应该进行系统的培训，考核合格后再上岗。培训课程： 3，制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：

《小区推广部岗位职责》，〈小区推广实操手册〉，〈小区推广人员考核，激励办法〉，〈小区推广物料管理办法〉，〈小区推广样板管理办法〉等。

4，激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法，奖罚办法，并让每一个人都清楚他的薪酬

构成，及如何才能拿到更高的工薪。

5，“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下降，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。

6，小区推广部的过程管理：

6．1，“三会制度”：通过早会，周会，月会，随时了解业务进展状况，解决工作的问

题，确定下一步工作的方向。

6．2，“工作日制，工作计划，工作总结管理制度”：每天填写〈工作日志〉，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，〈工作日志〉在早会前提交：每月提交〈月度工作

总结与工作计划〉。

第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图

将本区域的小区，楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位，价位，户型，户数，配套，开发公司，物业公司，开盘日期，预计装修公司，有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。第三步：进行楼盘分类

我们把小区分为商品房，集资房，拆迁户，出租房，别墅房等五种类型。

1，集资房

特点：业主间较成熟，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业，银行，学校，医院，政府建设的楼盘。

2，商品房

特点：装修时间长，装修档次高，零散，房东间关系对封闭，信耐家装公司。

3，拆迁户，出租楼盘

特点：装修时间短，经济水平掺差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4，小别墅

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。

将手头上掌握的楼盘资料分门类别，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

第四步：评估开发价值，确定进驻方式

在对楼盘进行逐个的分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1} 需投入多少人？进行多少天？ 2）前期的公关费是多少？

3）租金怎样？展示物料，宣传物料费用如何？

4）预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

目前而言，进驻小区的方式有：

1． 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

2． 与家装公司联合进驻 3． 与其它行业品牌联合进驻

4． 宣传：在小区主要出入口挂条幅，贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台，窗

户悬挂横幅宣传等。

5． 公益广告：赞助制作小区楼牌层，门牌号码，电梯间内的宣传海报，公益标语，赞助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，小区物业杂志。6． 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会，售楼促销活动，业主联欢晚会。

7． 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

8． 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

（一）。对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

（二）。不同时期的宣传方式： 1． 初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案：另外把宣传资料，小礼品放入售楼部，请其代为派发：可能的话，将广告牌，X架，小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌，告示牌，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，提前进行预热式宣传。

2． 中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不

同指导）。的进驻方式。（详见上表）

3． 后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向着可上门服务（退

货上门，铺贴指导）。

（三）。如何操作小区收楼晚会/业主联谊会

小区售楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。1． 切入：赞助一定的金额的礼品，奖品，节目，获得晚会冠名，或在展示/宣传等。

2． 操作：可与房地产公司合办或单独主办。

3． 展示/宣传：晚会背景画加品牌名，太阳伞，发放单张，布置占架和样板等。4． 提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品，情景剧，参与其中，给业主和物

业公司留下深刻印象。

第五步：对物业管理部门，争取以较低的成本进驻

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置，方式，有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房，单位房，可找该单位的行政部（福

利处）等部门。

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区公益宣传牌，告示栏，指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

建立与业主部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一

次。

第六步：进驻前的准备

物料清单：

1． 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。

2． 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品，新产品进行展示：若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。

3． 帐篷，太阳伞：营造气氛。

4． 形象台，桌，椅：携带轻便的，标准形象台及桌椅若干。

5． 电视机，电脑，VCD：以声音吸引人群：电脑现场设计可积极与业主互动。6． 宣传资料：大图册，荣誉证书，检测报告，工程案例，销售记录等。

7． 小礼品：赠送给业主。

8． X架，KT板：公司介绍，产品介绍等。有的直接印在帐篷上。

9． 小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容，设计质量好否，直接关系到成交量多少，一张好的小区单张要具备以下特点：

1）。公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检

产品，3C认证，环保产品认证等。

2）。产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入，装修预算，制定合适的产品清单，没

必要将图册上所有的产品都放上去。3）。有针对该小区的促销方案，团购优惠方案。促销方案，团购优惠不可少。这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团

购批量销售。

4）。有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性，有号召力的案例放在单张上，十分可信。

5）。有服务承诺。将公司在送货，退货，换货，品质保证等方面的承诺详细标示，给业主

吃下“定心丸”。

6）。最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。

第七步：正式进驻

正式进驻小区进行推广，销售，有三种方式可供选择。

（一）单独进驻

1． 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2． 场地布置：

2-1．一般采用以钢结构帐篷展架，此种展架防风，遮阳，避雨，十分牢固且易拆卸，同时

十分抢眼，宣传效果好。2-2．产品展示多采用简易简架。2-3．要配有统一的形象台。2-4附近以太阳伞配合造势。

3． 注意事项：

3-1．要搞好物业的关系，事前进行公关。

3-2．事中要服从他们的管理。

3-3．不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。3-4．场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力。

3-5．有条件的，现场可播放专题片，广告片。

（二）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关，合作宣传，合作展示，合作促销，如瓷砖与涂料，瓷砖与家电，瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

（三）与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻，利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板，与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购，每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

第八步：接待与介绍产品 1． 工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2． 介绍产品要专业，使用FABE方法介绍产品。

3． 绝对不可以与业主争吵。

4． 向业主赠送纸巾，气球等小礼品，以博的好感。对一些业主必需的卷尺，计算器，雨伞，在登记了业主的姓名，地址，电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

5． 推广人员要主动出击，向路人散发单张，小礼品，并引导其直展示地点参观。

6． 接待是积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

7． 积极介绍对本小区的促销活动和团购方案。

8． 送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页，团购指南，促销活动单张，家装课堂预告，接送时间安

排表，业务员的名片等。

第九步：扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料，信息要到达业主，才有价值。

1． 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感

时，要适可而止。

2． 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺，计算器，纸巾，小雨伞，围

裙等

3． 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是凯莱品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4． 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃，资料一般包括：产品汇总折页，团购指南，促销活动单张，家装课堂预告，接送时间安排表，业务员的名片等。

5． 拜访后要留下业主的联系电话，向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

6． 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会

太累。

7． 扫楼后应该填写《业主档案表》。

第十部步：参观预约登记/确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下，然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

第十一步：接送目标顾客至展厅参观

接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上，在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象，每次接送的人数以30左右为宜，正好一个中巴车可装满，接送参观的时间最

好是周六，日。

1． 在接送前一天确认参观的顾客名单。

2． 提前半小时来到预定地点（一般在小区的正门口或公交站）。

3． 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。

4． 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。

第十二步：展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待，接待的动作主要有： 1． 倒水

2． 介绍产品与服务：使用FABE法 3． 现场对测试产品的防污性能，光泽度等 4． 回答顾客疑问，计算用量，费用预算 5． 举办“家装课堂”（详见第十三部）6． 接受产品预定（详见第十四部）

7． 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人

8． 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎

第十三步：家装课堂 1． 时间：一般选在周六，日。

2． 地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同

时，在介绍产品时，可实地讲解。3． 时间：1。5个小时左右

4． 讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。5． 内容：目前流行的装饰风格，如何选择装饰公司，如何选购瓷砖/地板/洁具，产品特

点介绍，家装案例分享，家装注意事项。

6． 设备：使用投影仪，电脑。

第十四步：接受预订

顾客在展厅逗留一个小时左右后，就可开始接受预订，可通过以下方法： 1.通过资深设计师或资深销售人员的产品差异化介绍和家装知识的讲解

2.细心、耐心、认真的接受顾客的询问 3.详细讲解售后服务及地板的保养知识、做好销售顾问的工作。4.要主动的填写销售单、一般的客户不会拒绝别人的热情

5.收取定金、配好宣传资料及相关礼品 6.微笑送客、欢迎随时来电（店）询问或做客