启香约场确认总结

第一篇：启香约场确认总结

启香约场确认总结

敬请:(不经小郎同意不得转发,谢谢合作!郎启香,2011年3月21日)目录: A马嘉汗老师要求(十三条)B马老师补充条款(6条)C约场长总结流程(1-5)D如何建立信赖感(1-6)1自我塑造 2领导同事塑造 3公司塑造

4战略合作伙伴的塑造 5课程内训价值塑造 6紧迫感 E讲场确认(1-5)1一致性:价值的层层深入 2设计问题,让老板多说 3与接洽人沟通 4与老师,助理老师沟通

5与同市场的伙伴沟通或是与以前开发本市场的伙伴的沟通 F注意事项:(1-3)G 案例分析(签单企业确认录音1-4)1福建环科化工集团严国民 2福建三和食品集团赵逸平3宜昌金宝乐器柏斯琴行吴天延 4三明水泥公司(玲君的场)刘总 痛苦信 感谢信

A马嘉汗老师要求:

一、约场要求的四个底线标准：

1：公司100人以上，2：3000万产值，必须要有一项达标（如有疑难问题的场次找区域小组长汇报协调，最终确定是否讲场），3：公司成立3年及以上时间，4：企业老总的态度及学习意愿度要高。

二、有效场与无效场的标准：

1、董事长不在的没成交算无效场（总经理有决策权成交了算有效场），2、任命的董事长在，但是没有决策权导致没成交的算无效场，3、规模，产值及成立年限不够的导致不成交的算无效场。

三、回传资料上的见证请用真实的，不要用假见证或已约但还没有讲的企业做见证。

四、一定要要求老总和接洽人上我们公司网站了解公司和老师简介。

五、调研问卷请严格要求由老总亲自填写（如果不是老板自己写的要与老板确认），第一：可让其重视，第二: 可以让他自己更清楚培训情况，第三: 老师可以对企业了解更真实。

六、提前两天将企业详细资料录入CRM，越详细越好（产值、成立时间、企业股东情况、老总资料、见证、老板态度、企业及老总之前的培训状况，企业目前存在的问题，同时一定要让企业回传问题调研问卷）。

七、企业回传资料一定要有“调研问卷”和“公司管理问题现状自测表”两页，并发至老师和助理邮箱！

八、在跟老师或助理沟通时，一定要保证沟通内容真实性，不要为了出场而说假话。

九、在与企业沟通时一定要企业安排接洽人，不能是老总来当接洽人，方便助理确认和沟通。

十、有要拜访的客户，请先与企业定好时间，把企业资料发给助理，助理会提前跟企业电话确认时间和地点。

十一、CRM上需要填写的必须填写清楚，另外提前1至2天要把资料录入Excel演讲明目中并发到马老师和从满意的邮箱里：majiahan@zxwestpoint.com, congmanyi@zxwestpoint.com

十二、市场开发报场，每个人只可报5场（定时间的也算在里面，如有寄信的被别人打到，要拿快递单来核对，并把费用给寄信的同事，没有单据一律不算。

十三、为避免不必要的冲突，报场要短信报场，五个人之间包括助理不可打探其他同市场人员的情况（比如：问打什么地区？什么行业？或看名单盒里的名单等等），伙伴们自觉遵守，如有人举报不良举动，将直接由总监找其沟通和建立个人的诚信指数。

B补充条款: 1.收费场一定要是收费的，如果出现免费和由老师决定送的场次（免费若是顾问承诺的，就算成交也要罚200元，若是老师送的，老师要付顾问400元的场次费）。这样双方监督。。

2.董事长不在的就改期, 若不改期讲了不成交无效场，罚款100元 3.本周约下周的场，约了N场，但下周取消了N/2场，N大于等于4，那么取消一场罚款20元

4.顾问如果在一个月内约了5场以上500万---800万的场次，讲了都没有成交，那个下个月再约到这样的场，老师有权不讲，如果顾问要求讲没有成交的话，顾问罚50元给老师喝茶。5.每人一个月3个约国企的名额

6.服务型行业医院不约，超市、酒店、汽贸可视情况约。

马老师是深圳人，祖籍是四川，78年属马的，南开大学工商管理硕士研究生

C约场总结(第一通电话,老板不反对培训,不反对与我能电话的情况下),请开场白,这时大体了解到老总的行程,通话结束后也可给公司打电话确认老板的话, 在通电话后的连续一周每天给老板发短信(关心的,管理的短信只发执行力文化战略团队精神学习力危机感感恩员工工作状态职员心态制度机制这方面的,最好不要发经济学家或是政治家的大道理,可以发实战企业家的一些经典的话,我就只发总裁的话或是公司知识点,选择晚上发长一点的关心的和挖痛苦的,像跟老板谈心一样;如果是早上发,就是激励性强的较短的一条以内,主要是让老板记住中旭是一家积极向上的公司,记住郎启香是一个乐观正面的人.(如果老总太度不端正,这名单换时间打,可能老总忙,可能他现在心情不好,但这些都不足以影响你的心情.)2这一周内会与下属人员通两次电话以上,主要是资料的传送和转交情况,同时不管是哪一个人接电话,都讲开场白,说清楚中旭教育集团是做什么的.因为后续约下场之后公司上上下下每个人都要清楚中旭西点执行力是怎么回事,所以在事前让对方有知情权.这样也利于下属对中旭的了解,和下属帮我们传递资料和有效信息给老总.但如果接电话的下属负面,那就绕过找别的部门或别的下属.这几通电话一方面了解到公司现目前的管理情况,从下属的语言和沟通中找到老板的一两个痛苦点,另一方面是了解到公司负责培训事务的主要部门和负责人(后续跟老板通电话时可提到跟他的公司内部某某沟通,发现对培训的需求非常大,给老板一种很了解他的感觉,同时传递的是有效信息,传递的是你对企业员工的爱和对老板的关心,而不是推销)3服务一周后,每两到三天给老总发短信,如果老板在公司,正好可沟通定时间.如果老板在外出差,明知道他还没回来,开场讲(X总,出差回来了吧,哦,在外面要多注意身体哦,上周我跟您说的培训的事,传真发给XX了,我已经跟他了解到一些情况,等您回来看传真后我再跟您沟通,记得天气干燥了,平时要多喝点水,出差在外多注意休息,别太累了)不过讲这话的时候一定要真诚,慢!并再次得到老总的确切行程.发针对性短信.4周末可以通电话,如果老总没那么快回来,就一周通一次电话,如果老总近几天很快回来,至少两次电话,因为你重视什么你就得到什么,潜意识里要给老板一种你很重视这个培训,重视帮他做培训,让他也觉得有必要重视,让老板有期待培训的感觉.5沟通要传递自信,这是建立信赖感的前提:约场时的信赖感一定是通过沟通建立的,语言文字都是沟通的工具.平时要研究企业家的特质,当地经济或是国内国际经济新闻,沟通一定要讲老总关注的喜欢的话题.如果跟下属沟通得多,可以了解到很多老板乐意接受的话题,关键是沟通时有一种把你当朋友的感觉,前提是你首先定位老板就是你的一个朋友,你可以试着先体会跟朋友沟通时的语气语调,但沟通内容是我们的专业知识,如何通俗的语言而又让人听起来很舒服的声音,你的肢体,你的全身心的每个细胞都是老板的朋友,而且跟老板沟通是发自内心的愉快.D关于如何传递自信(建立信赖感): 1自我塑造:告诉老板今年我自己成长了,我加入中旭(快两年,两年多,不到一年,不到三个月,跟据自己的情况,有可能你来两年了也可以说不到三个月)通过沟通来中旭之前和来中旭之后的改变,现在的心态,现在的状态,现在与人之前的待人接物,对事情的处理思维和方法,交际能力等等都得到提高,过去的我是一个爱睡懒觉的人,现在我每天都有合理的作习时间表,并且早上七点半就到公司早读;过去我是一个不善言谈的人,也不过问太多外面的事情,但是现在我不断的学习新的知识,不断的去与人相处,开放分享,不但帮助了别人,也会给自己很好的人脉关系,我和积极乐观也可以给我的同事们带来一个积极正面的影响,我的老总喜欢我,我的同事喜欢我,我觉得我非常喜欢的公司,在这里我的很多的同事也一样,他们也是很积极向上,不断的学习成长,在这里都是愉快的氛围,所以大家每天都早到公司,晚上很晚才离开,(我们可以去积累一些案例,讲自己的成长,讲总监们对我们的关爱,从他们的一举一动,从他们的语言当中感受深层次的爱,感受他们对我们的付出.我们完全可以去感受和观察得到的我们的公司比别的公司优越的市场前景,优秀的领导人,优秀的同事和优秀的平台,我们自己就一定要有危机感,也一定要有感恩心态,也一定要有对公司对领导的信任,也一定要有珍惜这个平台,珍惜这些可爱的领导,珍惜我们的同事和伙伴,珍惜这个工作机会.因为很多我们的同龄人真的没有我们成长快,也没有我们赚得多,也没有我们有智慧,我真的不知道用什么样的语言去描述中旭航母,但我会用我持续不断的行动来证明我对她的爱.)2塑造领导和同事:在我的给企业家的信里面有一段,是说中旭兑现承诺的,可以讲刘总的用生命来捍卫承诺,也可以讲我们爬会场,光头,每天的上下蹲,迟到的惩罚,以及奖惩不过夜的文化,这就是执行,不折不扣的执行.当小的底线的事执行养成习惯后,形成大家信仰的文化后,当遇到公司的重大指令时,不用特别强调大家都可以做好,这就是一致性.中旭不管是最下层的员工还是我们的总栽,都是制度的捍卫者.有一次总裁出差,有个日结果表没有按时在晚上十二点之前提交,由于各方面的补救措施都不方便,最后总裁第二天向中旭希望基金交了五千四百多块钱的罚款,因为提交表格是按秒来计算的,0.5元/秒,总裁因为司飞机晚点就晚了三个多小时.这就是制度,这就是以身作则,我想请问一下X总,您公司的制度是这样不折不扣吗,您公司上上下下是不是也能做到事实数据原则,没有任何借口,哪怕是合理的理由也要接受惩罚,因为奖罚分明啊.从另一个角度,如果一个老总一把手都带头做表率了,下属就没有理由不自动跟随.3塑造公司:我跟您讲的都是我们中旭800多名员工每天都在做的,我们做执行做了整整六年,今天我们有这样的使命:对外,专注于发展型企业正规化持续化,使中国成为世界经济强国.对内为员工搭建实现人生价值的平台,我们今天给您说的就是我们做的,我们做的就是我们说的,中旭是自己做到了,再由我们的战略合作伙伴(世界品牌波斯登,圣象集团,富贵鸟集团,他们的团队去做,做了有效的方法和工具),今天我们给您讲的是别的成功企业已经证明过正确的工具和方法,您还有什么不放心呢.这些您可以从我们的网上看到,你在百度里直接打入深圳中旭教育集团,什么信息都有,您也可以直接打到我们合作伙伴的公司去问.中旭是一家大的集团公司,我们不会为了给您做一次内训就损害我们的品牌,也不会因为只合作您一家企业而失去整个市场,更不会随随便便在市场上捡公司来培训,所以您完全可以放心,中旭是有标准的公司,这个标准就是规范化,持续化,我们本次是想帮助您的团队更高效的做事,更和谐的工作,我们的目的是寻找战略合作伙伴来的,不是说跟您做了半天就不做了,在本次半天培训后,如果对我们的培训非常满意,您可以跟我们的专家老师谈后续长期的合作.4通过战略合作伙伴塑造公司:如果老总不以为然,我会用客户见证,全国的我别的城市的企业家朋友(重庆的老板亲自坐飞机到深圳看望我,福建三明的一个女企业家平时从来不接我电话,但跟中旭合作后亲自打电话回来感谢我,安徽合肥信地置业的吴图平董事长亲自安排他的专职秘书搜集我的个人成长经历去做他们的企业文化的宣传,)如果你不信任我,我可以给你他们的电话,你一个个问.中旭教育集团09年拿了中国培训行业五项大奖,其中一项是中国执行力第一品牌,这些都是中旭人做出来的,我们的口号是不成长就出局,我们的总裁王笑菲老师带给我们中旭人的原则是:如果帮助不到客户,我们就是在偷客户的钱,这样晚上睡觉也不会睡得安稳,我老家是云南人,我爸妈也都是农民,他们从小就常常叮嘱我,做人要诚实,今天如果我有半句话骗您,您经查实,可以打电话让公司开除我.很多话都要敢于去讲,让对方知道我多么需要他接受与理解,我是一个多么无辜的孩子,相信很多老总会有这样的经历,家境不好,也跟我们一样是实干家.5以上是公司的塑造:还可补充本次老师内训的价值塑造, 中旭的培训是做价值而不是做价格,这是针对品质客户,其实我们的内训,专家亲自到企业内部,每个小时8000到12000元的讲课费,但本次跟您当地的XX合作,他非常满意,也觉得当地的企业特别有提升管理层领导力和执行力的需求,后来工商联联系我们,本次专家专程到XX地挑选15家优秀企业做内训,这次来到您当地的是我们中旭教育集团十一大股东之一的西点授权专家马嘉汗老师,也是我们事业部的总经理,平时是不到企业做内训的,这次机会较难得,工商联也非常重视,前期他们通过对当地企业的资质进行过审批,您的企业也被推荐上来了,所以今天我给您打电话主要是进行第二次审核,确认您企业是否200人以后,年营业额3000万以上,如果您企业没样样的标准,即便您出钱我们专家也没时间来跟您做.如果您达到这样的标准,那么我可以帮您向我集团总部申请这个培训名额.6结合第5给老总紧迫感:X总,刚同事给我看一一下行程表,最后两个名额一个在本周四,另一个在下周二,您几号回来?^你周日回来,正好帮你申请在周二,您看好吧.上面的话可以在约场过程中讲,也可以是在培训前确认的时候讲,一定要老总听,并且安静的听的时候讲,他忙的时候千万别讲,最好是能在晚上老总在家的时候,或是找老总在出差等车在机场在剩车的时候沟通,时时加一些关心,效果最好,其实大家只要传递自信和真诚就可以了.我上面的这些讲起来都是非常感情化的,你要很兴奋的跟老板讲才有感觉.让老总越听越不想挂电话,对你好奇,他希望跟这样的员工要处,希望跟中旭这样的伟大的公司合作,所以哪怕他不喜欢培训,对培训绝望了,你也能让他绝处缝生,我们一定要给老板这样的感觉.或许有一点夸张了,但是讲多了也就是事实了.前提是你相信,虽然我们还没有达到我们想要的理想状态,但我们一直不停的在努力在上进在不断成长,我们的高层我们的总栽都在持续不断的成长,我们一定相信中旭将成为培训咨询行业的真正老大.老大里面的老大一定很优秀,呵呵,为你们-我最可亲最可爱的中旭伙伴感到骄傲,为我是一名中旭人感到自豪.祝你们在新的一个里有更大超越,加油!

E关于讲场确认: 以前作过分享,短信服务,如果时间长可一周通两次电话问候和提醒培训时间.并告诉老总这段时间里你一直在跟他们负责人在准备培训这事.让老总没有后顾之忧.这里还有新得,我的很多场只成交一个人,企业看报似不大,但后期签单率高.跟大家举几个实例, 1一致性:我相信老师最付出,客服经理也很优秀,但同时我要跟大家强调的是: 我老师客服总裁现场谈单顾问 这几个人的前后一致性,如果哪一个环节不到位,都可能影响我们的签单,所以我总感觉自己不断的在做公司文化的时候,无形当中自信度会很高,因为自己做到了你跟老板讲的时候才会传递给你想要表达的感觉.2让老板多说话:记得我的风云服装,河北邯郸企业,当时老板针对他的汽车销售来讲一推,没想到签29万的计划的却是他新建的一个服装厂.老板叫张晓锋,讲场前的沟通我等他到晚上十点钟,然后他讲得很舒畅,整整聊了一个多小时,他讲的占三分之二,这个过程中他咳嗽,然后我听他讲完了个重点就提醒,要不张总您先喝点水再接着说,他不,好几次的提醒,再就是通话我要确认的重点也都完了之后,说张总记得明天还是看看医生,吃点药,早点冶好了,拖着很难受的.平时要主动休息,这样才不至于影响到工作哦.关键点在于设计问题,让老板有方向讲.并的都是我们要的信息.我们不管是跟老板沟通也好跟下属沟通也好,别只讲专业,也别就事论事,要多了解一点对方身上的信息,这就叫敏感度的培养,吸引有效信息辅助我们后面的沟通,在对方乐于讲的情况下沟通出我们想要的结果.3跟接洽人沟通,这个跟老总讲的有区别,虽然沟通内容一样,得侧重点不同,在这里我们主要了解老总个人信息,性格兴趣爱好,家庭情况,管理风格,还有在下属角度企业最大的问题是哪个环节哪个部门,是领导的问题还是员工的问题,是机制问题还是文化问题,是业务问题还是管理问题,等等,关键在于我们如何引导.跟下属的沟通越专业越好,但中间要有缓和,问他哪年加入,这么多年这么短的时间对企业有什么想的看发,有没有思考过自己在这里的发展平台,自己如何争取公司给予的机会,对公司未来有什么建议,再讲讲三到五年的战略目标,现状如何支撑等,这些也是我们跟老总讲的,但下属也要有这样注意力,因为让他跟老总想的一样时,他会很支持正面.因为我们传递给他企业的永远是积极正面有帮助的信息.下属这边可在最后补充,有机会到深圳出差,一定记得跟我打电话,到时我安排车接您到公司参观中旭的执行团队.还可根据对方的职务,聊本次培训带给他个人工作的帮助如:帮他协调各部门的沟通,工作轻松高效,团队意识增强,业务开展更好 有的公司没有专门的人力资源部门,这个时候可以跟他讲这个部门的重要性,(以让次公司组织的人力资源培训为依据去展开讲.)4跟老师和助理老师的沟通:可能很多老师都会认为我很哆嗦,但是这有好处,首先让老师了解我,然后帮我提出改进措施,自己在工作中再一点一点去做好,再就是了解老师的风格和要求,这样的沟通有利于我们得到一手的信息去哪老板沟通.除了工作,生活上也有,老师就是我们的哥哥姐姐,老师就是我们的朋友,是我们的合作伙伴,我们关注的也是老师所关注的,经常跟老师沟通,思维和语言都可以得到提高,因为老师的建议是最忠恳的,所以我们一定要轻松愉快很珍惜跟老师的通话.聊老板,聊市场,聊家庭,聊老师最关心的孩子,聊老师最关心的我们可爱的师母,聊新闻,聊热点,聊最新的公司信息,还建议大家多进中旭网站了解公司新产品,这是增强我们自信的,别错过.跟助理老师也是,聊他在中旭的个人规划,聊他们现状,听他们在前线的成长经历,给予关心和支持,同进学习他们的优点,建议他们从哪方面去控制我们所约下来的场,你的场只有你最了解,一定要亲自沟通.别成天只用CRM,那些是死的数据,更多的感受是通过电话沟通传递你成交的信息给老师们.老师通过听你的表达,就知道这场如何去成交了.一定是的,不一定问问自己的老师.5跟同市场的伙伴或是别的老伙伴沟通: 问问题一定要具体,一定要问到底.问出对方最有特色的东西.这就是成交的关键.前提是你的问题经过总结思考才提出来的,并且你在问之前自己已经有两天三个解决方案了,问是希望对方有更好的建议给你.这样对方分享出来的一定是最有效的,你之前没有想到过的,如果你没告诉对方你先的想法,那对方分享出来的可能是大众的,这样没办法得到对方身上独特的观点.同时你在想过之后,对方分享的东西你更容易理解.具体方法:查百度初步了解原理,向同级同事请教总结出大从观点,向高人请教得到高招.这就是三步请教法(启香自创,呵呵)请教一定要记住(笔记,心记),复习然后总结,运用再总结,形成自己的.F注: 1最好不让别人帮你确认,因为你约的场只有你最了解老板,最了解企业.2沟通市场信息也最好别总是问一个人,最好多问几个人,找到最合理的最有效的信息, 3问老师的要求最好跟老师亲自沟通,别总是问同市场的人,因为这样的沟通信息可能不准确,也不利于你跟老师建立更好的合作关系,直线沟通最有效.G我有好几个跟老总们沟通的例子录音, 1张老师在福建讲的环科化工集团严国民的办公室沟通,因短信服务,出国时我也在跟他发短信,他不喜欢接手机,用办公电话回我聊了一个多小时,然后是每次我要给他打电话就先发短信或是跟下属确认他在公司,就只打办公室坐机,尊重老反的习惯,我们才会得到他的尊重.2三明的三和食品集团赵逸平的晚间沟通,这是写信感动的,他有一天晚上跟我回电话,说特别感动,因为新厂筹建实在忙,培训时间改了两次都不能如期举行,但一直到现在都保持联系,态度一直很好,老板的感动是到心里了.如果下期老师有机会再到这个市场,一定可以签单.3马老师18号周一号在宜昌讲的那个钢琴公司,前一天周日老总有重要上午有政府会议,下午有重要客户接待,一直到早我十点后才跟老总通上电话,这老总还是有些咳嗽,当然少不了电话中的关心咯,这个老总是福建人,早期到香港创业,跟姐姐做柏斯琴行,在宜昌有好几家钢琴公司,是他们的生产基地,企业做得非常好,但很忙没时间培训,07年跟锡恩,花了十多万一整套的执行方案都有,但是一直没时间做,成交三个,一定也是大单.4还有是福建玲君签单的那个水泥公司,确认当中老板格局不大,而且老板后面是政府工作人员是真正的老板,我确认的时候给这老板的感觉像亲人又像朋友,认同感很高,加上张老师也是一个善于拍桌子的人,成交两个,总裁课程签了十多万,老板要的就是前后一致的这种感觉.因为以前在重庆讲的时候没有录音,所以先就给大家分享这些,等我成长了再做总结,希望跟大家一起成长,加油伙伴们.2011年是超越年,爆破年,别错过大好的机会哦,加油!附: 尊敬的邹总: 您好！

首先感谢您能在百忙之中阅读我的这份真诚！

我是中旭教育集团的郎启香，在此之前我跟您通过七次电话，也给您发过一些短信，尽管我对您满怀热诚，然而都未能把我的这份热诚和我的心意传递给您，因为您实在太忙了。而我又是这么急切的想帮助到您的企业，所以我怀着一腔热血给您写信，希望这一份真诚能给您带来一份忙里偷闲的惬意，希望我的一声问候能让您心情舒畅，希望您读完我的信，在这个忙碌的季节里，带给您一份轻爽！

人们常说做为一个优秀的企业家，就是要带领他的员工到达他们想要的达到的地方，而要做一个伟大的企业家，就要带领他的员工到达他们认为达不到的地方。我知道，从创业那刻起，为了这个使命，为了承担更大的社会责任，您一直在奔波着，劳累着，您成功了！您拥有了财富、鲜花、和掌声，但同时您也得到了家人的抱怨、员工对您的不理解，还有来自市场竞争和政府的种种压力，在您的下属及社会旁观者眼里，您是最优秀的，但是我感受到做为一个企业家，您是多么的不容易，您所受的苦、创业的艰辛、做决定时的无奈、闲暇时的孤独，很多时候无处诉说也没有人能够理解，当您一个人坐在办公桌前的时候，您可能会想：为什么企业越做越大，而自己却越来越累！

尊敬的邹总！小郎虽与您不曾见面，但小郎愿做您一生的好朋友，每次您挂我电话后，我是发自内心的难过，为了企业您太付出了，太辛苦了。邹总，您的企业可能做过很多培训，但小郎在这里想说的是：打造您的人力资源体系，有几次是您亲力亲为，全程参与？或者是以前您公司培训的比较少，认为培训没有效果呢？每次培训后的效果如果是十分，您又能给您的企业打几分呢？您的人力主管、培训主管、经理每次都会向您说：“还可以、不错、差不多”，正如您的财务人员向您汇报年度工作还在说：去年公司赢利五千万，今年是四千万多万，基本差不多，邹总对这样的培训效果您会满意吗？您安排工作时的标准是十分，基层员工最终提交给您的结果是多少分呢？执行过程中层层不断的打折扣，最终公司的季度目标、年度目标不能如期达成。根源还是人员入口没有把控好，管理人员的能力成长跟不上，企业越大，您当然就会越来越累！面对市场的竞争，面对政府和劳动法的压力，大学培训出来的学生不是咱们企业所需要的人才，社会培养的人才又贵又不好用，您企业本身又没有专业系统的培训机制，企业的快速扩张就陷入了无人可用的僵局，这何以支撑您企业三到五年的发展规划呢？

在您企业经营状况好的时候，业务忙、没时间做培训、没时间打造团队和提升管理。而在企业经营状况不好的时候，更没有心思和精力来做培训，所以团队的成长、组织能力的提升就永远得不到重视，原有人才的能力不能得到及时的巩固、企业文化也未能得到健康的传承。现实中很多企业形成了一种恶性循环，导致做领导总是很忙，忙于“救火”！所以，不忙的时候要做培训，防范于未然，忙的时候更要做培训，因为如果您不在事前培训员工做事的能力，在事后您就要花更多的精力和代价为没有能力的员工收拾烂摊子。“磨刀不误砍柴工”，今天我们把时间投资在到大脑上，明天才不会损失在市场上，针对性的培训一定能降低企业管理成本，使工作效率及时提高，快速为企业创造绩效。今天您企业的外部营利能力没问题了，关键是如何提高内部营利能力？您现在要思考的就不单是如何做业务，如何做服务，而更重要的是如何从业务主导型向管理主导型过渡的问题，真正的打造您企业的核心竞争力。

我还深深的记得，08年度中国十大经济人物中国东方电气集团斯泽夫，斯总的企业在四川汶川地震中500多员工遇难，四天之后在废墟上斯总毅然下令：“重建厂房，恢复生产”。在央视的年度人物颁奖典礼上斯总说：“作为总经理，我的责任，我有责任让我的职工站起来”，斯总还说：“英雄不是没有眼泪，而是含着眼泪奔跑的人。” 邹总您从创业一路走来，肯定也有含泪奔跑的时候，只是别人没有看到，对吗！

邹总，如果讲经营企业的经验，您久经商场，您是我们的老师，但讲企业管理、团队打造，中旭是第一名的公司,我们就是靠这个生存的，中旭做执行力团队七年的时间，一千多人的集团公司每一天每一年都专注做一件事——执行力团队打造和执行力系统流程。专注才能专业，专业才能成为专家对吧，邹总！中国企业，很多时候传统管理中的熟人文化、含糊文化和能人文化无形中增加了企业管理成本，当企业的营业额大幅增长，在生产成本稳定的情况下企业也不能获得太多利润，因为辛苦赚来的钱都被没有责任感的员工内耗掉了。但是如果让员工真正把自己的目标与公司的战略相结合，让员工把企业发展的事当成自己的事业来做，让管理层提高管理意识、危机意识、学习意识和竞争意识，把以前的粗放式管理转变为精细化管理，从管理中求利润，企业开源节流这项系统的工程就能顺利进行！

邹总您辛辛苦苦做企业，为的就是追求企业的利润最大化，以上我跟您说的这些实实在在的情况，相信也是您每天忙碌和思考的重点。今天小郎给您寄一份快递虽然只花几十元，但是一个月寄二十份以上，一个月工资就没有了，说这些就是告诉邹总，我们说的，我们中旭集团每个人都在做，我们深深知道只有给企业创造价值、提供结果，企业才会给我们回报，我们公司的员工敢承诺达不成目标跪公司门口7个小时，敢承诺跪着从1楼爬到25楼，敢承诺爬会场20圈，敢承诺理光头，敢„„包括公司的女孩子也一样，这些都是我们自己做的，公司没有要求，所以，邹总可以看一下您公司有几个人敢站出来对工作承诺，对企业、对他们自己百分百负责任！是的，小郎09年第二季度个人目标没达成，自己心爱的长发就变成了短发，直到现在也没有留过长发，同时也在会议室爬了20圈，平均每圈都有近200米，小郎现在的总业绩在公司三百多业务员中排名第二，公司培养了我的执行力，并且提供了一个不断成长的平台，我很感激我的公司，感激我们的总裁，感激我的同事们，我非常的热爱我的工作，热爱中旭。邹总，我们只有真正的把客户放在首位，中旭教育集团才能真正的获得持续！相信您做企业也是在不断的追求超越客户价值，对吧！最后，为了让您更深入的了解中旭，特附我司相关资料，证明我之前跟您所说的一切都是真实可信的，我们中旭集团讲的执行力是做结果，我们是做自己所讲、讲自己所做、言行一致的培训与咨询公司，执行力是我们做出来的，从中您可以感受到中旭人不折不扣的执行文化，您还可到网站深入了解：www.xiexiebang.com。另外还有我公司最近新出的一张光碟（培训片段8分钟），是我们走访了2万多家企业总结出来的一些实用性的案例，希望对您企业有所帮助。另附一份资料是关于中旭集团在您当地挑选一部份资质优秀、重视发展的企业做内训，每一家企业只可申请半天时间，邀请集团总部的执行力专家亲自到企业内部，做提高组织执行力、完善管理的诊断训练，请您一定详细了解。我相信中旭一定能够帮助您解决企业管理中遇到的困惑，中旭人一定可以帮助到您的企业持续健康的发展。我也相信公司在您的带领下一定能创造市场上一个又一个新的奇迹！

成功与失败同在，光荣与梦想共存！感谢邹总读完小郎的信！

祝您和您的家人虎年身体健康！合家幸福！祝您和您的员工、您的客户达成共赢！祝您企业基业常青!

您一生的朋友 中旭教育集团 郎启香 2010年4月15日晚23：19于深圳 尊敬的庄总：

您好！

首先感谢您对中旭集团的支持与认可，感谢您及您的管理团队能在百忙之中抽出宝贵的时间参加本次学习，相信在您及贵公司的大力配合下，这次培训一定能够帮助贵公司提升内部管理能力，打造一支狼性的执行团队。

庄总，我知道您平时工作很忙，但庄总您要永远记得：身体是革命的本钱,工作之余一定要多注意身体。企业不是人生的全部，无论工作有多忙，都要记得还有家人的守候，有空要多抽时间陪陪您的家人。

本次培训，中旭专家组从宏艺管理团队的原动力、组织执行力两个方面入手，做出预先的培训方案。我司执行力专家付伟珉老师会在7月31日（星期六）的中午12：30到您公司跟您单独沟通培训内容，请您提前把企业的问题详细总结一下，跟专家面对面交流，确保本次培训的针对性；当天下午13:30开始讲课（约2小时），课后还会与您再次沟通培训过程当中发现的一些问题，并给贵公司提供可操作的解决方案和建议,所以，要求您务必全程参加课前课后的沟通及培训全过程。如果本次培训对您公司非常有帮助,庄总也可以直接跟我们专家洽谈进一步的合作, 您可以带领您的核心管理团队参加中旭后续高端管理课程，我们将始终以敬业的精神、职业的操守、专业的技能，为您企业提供最优质的服务，中旭集团愿永远伴随“宏艺”的持续发展，与您携手共绘公司更加辉煌的美好蓝图！相信公司在庄总您的带领下一定能创造新的市场奇迹！为帮助您更深入的了解中旭，请您一定要到中旭官方网站了解，我们的网址是：http://www.xiexiebang.com特附上一本中旭年刊，从中您可以感受到我们中旭西点执行文化，另有一张我司新出的光碟（培训片段及中旭战略伙伴合作纪实），这是我们走访了3万多家企业总结出来的一些实用性的案例，希望对您企业带来帮助，请您一定亲自查看。

再次感谢庄总及贵公司对本次培训的大力支持与配合！预祝培训圆满成功！

祝愿您和您的家人身体健康、万事如意、合家欢乐！祝愿您的企业基业常青!

您一生的朋友 中旭教育集团 郎启香 2010年7月21日晚22：39于深圳

争取抽时间做个漂亮的PPT,回来给大家分享,呵呵,望提供保贵意见.中旭郎启香 2011年3月22日1:37于帝港海弯D-9D

第二篇：香约奶茶营销策划方案

香约奶茶营销策划方案

一.前言

香约奶茶是浙江大好大食品有限公司旗下的品牌。“香约”为固体饮料商标，主要有香约牌奶茶，在行业内享有盛名。产品畅销国内，外销东南亚、欧美等10多个国家和地区。

二.市场分析

奶茶市场品牌、种类非常多，新厂家不断涌现，很多老牌食品和饮料厂商因看好这个市场而纷纷生产奶茶类产品。虽然品牌和品种较多，各品牌的广告力度也都很大，但是激烈的竞争，使香约奶茶的市场拓展举步维艰。奶茶饮品是在近几年才大规模进入市场的，目前市场仍处于初级阶段，还有很大的发展空间，从市场份额来看，还没有一个品牌占有绝对优势，成为主导品牌。

1，外部环境的分析

奶茶自问世以来就备受广大消费者的追捧与好评，在全民尤其是15-20岁的年轻群体间形成一种时尚的象征。奶茶基本以流程简单快速和成本低廉、外来新品为优势，迅速发展。但是现在无论是速冲杯装奶茶，还是品牌店铺的奶茶产品，其原材料皆是奶精为主，果粉为辅，甚至于加工业胶以增加弹性嚼劲的珍珠果，这些食材都存在食品安全因素。作为食品添加剂，其低廉成本和速成口味的特质，让其产品能够速出速卖提高产量销量、大幅节约成本。可是，经过国家食品安全局的严格试验和检测表明奶茶本身存在的食品安全问题也是影响奶茶行业发展的最大的障碍。从超市的货架陈列和消费层次来看，奶茶这一品类还处在一个成长期顾客分析

奶茶的主要消费群体有四类：儿童，青少年，学生，年轻白领女性。消费群体对奶茶的消费是休闲型的。在选择酸奶时首先考虑的因素是味道，其次才是品牌、价格。3 竞争对手分析优乐美，五大奶茶品牌，广东喜之郎集体旗下品牌。优乐美没有去表现奶茶的特质，而是从恋情出发，销量迅速增长，且逼近香飘飘的销量。优乐美亦从各个层面传播少男少女之间的情谊来促进奶茶的销售。成为了奶茶行业情感传播的典范。2 香飘飘五大奶茶品牌，浙江香飘飘食品有限公司。着重表现奶茶的特质，香浓、香气飘飘；人群定位上也比较宽泛，以奶茶的主流消费群为主，用陈好代言，在网络时代用著名网络格式香香的歌曲《香飘飘》，从各个层面都一致的传播一个重点，奶茶，我要香飘飘。在消费者心理树立了奶茶就是香飘飘的概念。立顿，百年历史，第一奶茶品牌，联合利华旗下品牌。避风塘，避风塘街尚管理有限公司，上海避风塘茶楼有限公司。等等。

在奶茶市场主要形成了以下格局：

市场领导者——香飘飘市场竞争者——优乐美

市场追随者——香约、妙恋等

市场补缺者——避风塘，立顿、雀巢、幽沫等

三.市场机会与问题分析

到现在为止香约奶茶只是在卖奶茶而已，只能利用低价和渠道优势占有着局部市场。香约奶茶虽然推出了更多口味的奶茶、也推出了廉价的袋装奶茶（奶粉装），但是香约没法改变其廉价低端的印象，其产品和香飘飘、优乐美或许并无差别，甚至比之更好，但是消费者对其的认识一直是定位在低端的印象。若香约放弃杯装奶茶，而集中精力开拓袋装奶茶，或可异军突起。同时奶茶可否进行诸多差异化演变，可否实现奶茶泡腾片、含服或咀嚼奶茶片、瓶装液态奶茶、是否可像咖啡一样进行奶茶的开发再造。这也成为香约奶茶未来发展的一个方向。

四.营销目标

扩大市场，增加知名度，形成品牌效应，推出适合各个层次客户的产品，扩大市场占有额。

五.营销策略

香约奶茶在成长阶段所采取的营销策略组合，包括：产品策略、促销策略、价格策略和营销渠道策略。

1产品策略：香约奶茶属于便利品，其产品组合宽度窄，基本就停留在杯装奶茶和袋装奶茶两种产品上，但产品组合长度长，不管杯装奶茶或者袋装奶茶都有很多不同口味可供选择。因此可以开发更多的新产品。因为奶茶成本低，市场竞争激励，市场容量大的特点，所

以香约奶茶适合选择快速渗透的市场营销策略。即以低价格和高促销费用推出特色产品，以最快的速度打入市场。为企业带来最快的市场渗透率和市场占有率。

2，促销策略

① 广告宣传

确定产品主题与诉求点

通过重新选择代表产品形象的明星来做广告等措施来吸引最终消费者，采用拉式方略，间接地使消费者对企业的产品产生兴趣，从而引起需求

② 免费试用或者免费派送;

通过活动时间地点的恰当安排，与一些趣味活动的结合，来增大消费者注意率与试用率，使产品以最直接的方式，在最短的时间内扩大知名度

3，价格策略

采用“渗透定价战略”其目的在渗透市场，立即提高市场营销量与市场占有率，并能快速而有效地占据市场空间。这种订价策略以高市场占有率和提高品牌知名度为最主要目标，营销利润反而退为次要目标。

同时与中间商批发商确立完善的折扣与折让制度如 数量折扣，交易折扣(3现金折扣。

同时搞好价格控制如统一转售价格和价格保证制度

4营销渠道策略

香约奶茶主导性零售终端是连锁超市、大卖场与校园附件的商店。超市与大卖场能为企业带来品牌的提升，扩大销量；随着竞争环境使奶茶的利润空间逐渐减少，已不适合走多级分销渠道。应加大对终端的投入：包括买断大卖场的堆头位置，投入大批促销人员等。

六.结束语

在激烈的市场竞争中企业要精确的锁定自己的目标市场群体，集中有限资源，运用差异化的策略并辅以多种手段赢得消费者的“芳心”并不断培养其忠诚度，从而达到最大限度阻隔竞争对手的目的。充分运用各种营销方法，才能在市场竞争中处于不败之绩。

第三篇：金刚经启请 香赞

jīn gāng jīng qǐ qǐng 金 刚 经 启 请

受持《金刚般若波罗蜜经》者，先须至心念香赞、净口业等真言，然后启请八金刚、四菩萨名号，所在之处，常当拥护。

xiāng zàn 香 赞 lú xiāng zhà ruò

炉 香 乍 爇，fǎ jiè méng xūn 法 界 蒙 熏，Zhū fó

hǎi hùi xī yáo 诸 佛 海 会 悉 遥 súi chù jiē xiáng yún 随 处 结 祥 云，chéng yì fāng yīn 诚 意 方 殷，Zhū fó xiàn quán shēn 诸 佛 现 全 身。

Na mo xiang yun gai pu sa mo he sa 南 无 香 云 盖 菩

wén 闻，萨 摩诃 萨

（三称）

第四篇：招商会电话约场话术

电话邀约话术

一、电话行销必备的成功心态：

1，积极心态

我们身上时时携带着一个看不见的法宝，两边都装着不同的四个字，一边是积极的心态，另一边是消极的心态。

积极的心态能把坏的事情变好，消极的心态能把好的事情变坏。当今时代是悟性的赛跑。2，学习的心态

学习是给自已补充能量，先有输入，才能输出。成功是学习的过程。

在知识经济时代，知识更新的周期越来越短，贬值越来越快，只有不断的学习，才能生存下来。学习是积累财富的过程，是创造财富的过程。当今社会，学习就是创收，学习就是创业。3，付出的心态

舍是付出，付出的心态就是老板心态，是为自己做事的心态。舍的本身就是得，是一种因果关系。小舍小得，大舍大得，不舍不得。

不愿付出的人，总是省钱，省力，省事，最后把成功也省了。

4，合作的心态

合作是一种境界！合作可以打天下，强强联合。

成功不是打工，是合作，成功就是把积极的人组织在一起做事情。

狗拉雪橇，一只狗拉100斤，另一只拉80斤，合起来可以拉200斤，合作力量大于个体总和。5，坚持的心态 要坚持提升自己，“剩”者为王 坚持的心态是在遇到坎坷的时候反映出来的心态，而不是顺境的坚持，放弃者事业立即失败。

遇到瓶颈的时候还要坚持，并以更积极的心态和更坚强的行动力投入事业中，直到突破瓶颈达到新的高峰。

要坚持到底，不能输给自己。

成功难，不成功更难！因为要忍受一辈子的平凡或痛苦。行动决定结果！数量决定质量！

一天打100个电话不难，难就难在天天都打100个电话！贵在坚持！

二、电话营销法则 1，兴奋法则

我一拿起电话，就兴奋，兴奋创造磁场，人一兴奋，顾客就会受吸引，人很兴奋的时候，顾客就很容易成交，你在打电话的时候很兴奋，客户就会莫名其妙就会被你说服。

2、投资法则

我喜欢投资，我愿意投资。投资在个人的智力上有更大的成长，人有两个银行，货币银行和知识银行。金钱未必是财富，但有财富的人一定有金钱，所有的钱都是流动的，资本一定要放在不断增加的资产里面。

3、感性法则

我的语言要有感情，很深厚的感情，我的理解、感受都被放大，传递到客户那里

4、聆听法则

我聆听，我聚精会神，我专心听对方的声音，我一定会想对方声音背后的内容，我从不打断讲话 我用语气回应。“是、好、对、行、太棒了、恩”，我边想边听，我边察觉边听

5、标准法则

方案的标准就是强者的标准，我是一个强者，从今往后，我要赞美我的家人，我的同事，赞美我的客户，因为今天是新生命的开始，我每天至少赞美3个人，3次，并把它养成习惯，从此以后，我会有很多的的朋友

三，电话销售前的准备 1、2只笔----铅笔，水笔和橡皮 “好记性不如烂头”！记录打电话过程中得到的客户信息，对后续展开的服务及沟通非常有帮助。

2、便笺或草稿纸---让你成为一个不健忘的人，及时快速的记录电话、传真、邮箱、问题等；另外，便笺纸还便于给同事留口讯。

3、客户名录---客户分类分级别；将每次获得的新资讯加备注。

4、钟表---随时做好时间管理，实现拨打电话的掌控性。第一通电话不要超过3分钟；回访电话不要超过5分钟。

5、镜子---提醒你随时调整自己的状态 6、2份传真件---联系人和收件人写全称，保持页面干净字迹清晰。

7、一份话术---强调只需要1分钟时间；找出对方兴趣点：如姜博士品牌、经典警句、普遍的管理问题、相关的行业资讯、竞争对手或同行业见证、对方关心的问题答案等。

8、2个笔记本---工作笔记本及客户记录备忘录

9、存在发件箱的邮件和短信---随时准备好给客户发送而不浪费重复编辑的时间.四、电话约场话术

首先是收集目标客户的各种资料，通过分析资料判断目标客户可以成为哪一级的合作伙伴。然后打电话给目标客户。

1、电话接通后 ：“喂，陈小姐吗？我是皖讯科技发展有限公司的小张，请问现在接电方便吗？” A、如果对方回答：“我很忙，没时间”。你怎么办？

市场人员说：“对不起，打搅您了，不知您什么时间有空，我占用您两分钟时间，我们公司新推出一个移动互联网平台的项目，构建全新共赢的商业模式，投资回报率非常高，您可以利用原有的客户资源开展新的业务，增加公司的赢利。今天特意邀请您本周日参加招商大会了解详细情况”。如果客户实在再推辞，那就说不打搅您了，并约定下次打电话的时间。

B、当客户谈到最近的市场不景气，可能导致他们推辞时，你怎么办？

答：陈先生/小姐，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们的这个平台上，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部分都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出了正确决策而成功了。当然他们也必须要做出这样的决定。某某先生/小姐,您现在也有相同的机会做出相同的决定,您愿意吗? C、但顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备推辞时，你怎么办？

答：某某经理，我完全理解您所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，您说是吗？

假如今天我们讨论的这个项目能帮您的公司既拥有短期利益，又能产生长期利益的话，作为一个公司的决策者，某某经理，在这种情况下，您是愿意让预算来控制您呢，还是由您自己来主控预算呢？ 2，电话接通后：“喂，李先生吗？我是皖讯科技发展有限公司有限公司的小王，请问现在接电方便吗？”对方回答：有啊，不知道有什么事呢？

A：市场人员回答：哦，是这样的，我们公司推出了一个APP和微信的项目可以为您带来新的利润增长点，在3月2号下午两点有一个招商大会，不知道您这边是否有时间参加呢？ 李先生：是关于什么的？

市场人员回答：是移动互联网创富论坛暨APP、微信平台产品招商大会，会上有我们皖讯科技移动互联网平台的招商说明，皖讯科技多年移动互联网产品的研发，现在推出了APP与微信商业分销平台，您知道，现在移动互联网如日中天，以后的市场前景非常好！李先生：哦，是这样，移动互联网平台我听说过，但还不太了解。

市场人员：是啊 感兴趣的话，李先生可以登录一下我们的网站做以详细了解，我们现在面向全省招商发展我们的代理商，感兴趣的话，周末可以过来了解一下，对了，李先生，您的邮箱或QQ能告诉我一下吗？我把我们公司的产品资料以及最新的邀请函发给您好吗？ 李先生：好的，我的邮箱是###### 市场人员：好的，我待会发给您，你看后有任何问题都可以随时与我联系，我的电话是####，手机是139****5678，同时也欢迎您在本周日过来我们的招商会现场，好吗？ 李先生：好的

市场人员：好的，到时见，祝您有个好心情，拜拜。

第五篇：约场村脱贫防返贫 村富民也富

第 期

小楼镇扶贫工作领导小组办公室 2012年3月26日

编者按:3月26日，《广州日报》A1版对小楼镇约场村扶贫工作经验进行了总结与推广，现将全文转载以飨读者。希望各村（居）因地制宜、通过学习借鉴，推进扶贫工作更富有成效。

脱贫防返贫 村富民也富

——增城市小楼镇约场村扶贫一年成效调查

2011年3月2日，广州市委、市政府颁发《关于加强广州市农村扶贫开发工作的实施意见》，确定举全市之力重点帮扶北部贫困镇、村发展。市、区（县级市）两级财政共安排8.7亿元资金专项用于扶贫开发工作，全面推动北部8个贫困镇的帮扶。时隔一年，北部山区扶贫工作成效如何？记 者深入北部山区，以增城市小楼镇约场村为案例，调查扶贫工作一年成效。

小楼镇是增城市3个贫困镇之一，全镇20个村，其中有17个是贫困村，约场村正是其中之一。约场村风光秀美，山峰林立，附近有何仙姑家庙、报德寺等景观，村民以从事传统农业为主，主要种植水稻、花生、番薯等农作物。约场村户籍人口2177人，外出务工人员800多人，占全村人口的约三分之一。

三个层次推进扶贫工作

小楼镇有关负责人告诉记者，小楼镇扶贫工作主要分三个层次，第一层次是做好镇区规划，第二层次是村级扶贫，第三层次是“立体式”帮扶贫困户。该负责人说，他们通过三种形式搞好村级“造血”项目。一是“援建＋返租”，由对口扶贫单位捐建何仙姑文化旅游街，商铺租金收益作为17个贫困村稳定脱贫的收入来源。二是“基地＋合作社＋农户”形式。三是“农户＋超市”即农超对接。

一进约场村，就能看到一片20来亩的菜地，上面种满了绿油油的迟菜心。这是村里的“造血”项目之一——“菜心种植基地”。基地是由村委把村民闲臵的土地租下来，村委叫这种方式为“集约”。每年10月稻谷收割后到次年3月，很多村民不种菜，村委就利用这段时间，把土地“集约”起来，统一种迟菜心，再通过农超对接卖出去，规模效应下村集体收入一下子上升。村民这段时间内，获得约200元/亩的租金，同时还可以到基地打工，挣取50元/日的工钱。

“集约”土地农民集体双受益

约场村村委书记潘志明跟记者说，闲臵土地集约起来，村民能收租同时还能打工，所以都乐意。截至2月初，迟菜心销售收入达到了18万元。

“每次回来都不一样”，在菜心基地“帮忙”的村民杨先生在北京做汽配工作多年，每年春节才回家一趟，这次回家也到了村里的基地帮忙，赚回一点“外快”。他说，最近几年回来感觉村里的变化很大，泥巴路变成了水泥路；原来没有路灯，现在就全装上了太阳能路灯。

约场村竹村社集约了约314亩土地出租给广州市丰都农业有限公司投资建设“冰山雪菊种植基地”，项目总投资1800万元，预计每亩产值可达18万元。项目建成后，预计可吸纳当地劳动力150人以上，每年可帮村民增收270万元，为村集体增收20多万元。

泥房换公寓给农民住房保障

扶贫的最终受益者应该是农民。当地实施“立体式”帮扶，在就业、医疗、教育、住房等方面实现“六大保障”，建设农民公寓就是对部分村民危房、泥房的一大改善措施。在约场村，记者见到了两栋岭南风格的“农民公寓”，两栋公寓分别有三层高，一楼外墙贴着灰色瓷砖，二三楼则以白色为主，大方高雅，结合灰瓦坡顶，颇具岭南特色。每栋公寓分别有11户楼房，两栋一共入住了22户村民。

农民公寓12月30日全面建成，春节前村民陆续搬入新房，其中有3户是贫困户。“如果不是（扶贫）政策，确实没法住进新房”，63岁的潘少村一家8口人，3个儿子都在外省打散工，自己也只是在本地做水泥工，要新建房子几乎 不可能。农民公寓可谓城市公寓与农居的结合体，农民改变之前居住习惯，“上楼”住进公寓，但公寓还保留了农具房的设计，放臵农具和农产品。

村里还为部分入住农民公寓的低收入者解决了就业工作。贫困户潘启迪已72岁，还有高血压，村里安排了一个保洁员的工作给他，让他每个月都有800元的收入，除了增收的好处外，潘启迪说“运动一下还对身体好”。记者手记：

短短一年时间，脱贫工作成效显著。但由于农村情况复杂，需要在工作中不断总结经验，作为北部山区的脱贫参考。暂时脱贫容易，难做到的是脱贫不返贫。

记者采访中看到，约场村村干部和村民的确打成了一片，花了大量时间和精力做好了群众工作；做好动态跟踪管理，在解决就业上要下大功夫，有了比较稳定的收入，农民的生活状况得到大幅改善。政府强有力的支持，既为农村提供资源，又增强了村民脱贫的信心，使得村民相信扶贫项目，热情参与。

扶贫工作利国利民，但有些地方需要我们警惕：一是提防村富民穷。村集体富裕了，更要让村民得到致富的机会。二是扶贫账本要清晰。扶贫所投入的资金额巨大，需要一个清晰、准确的账本，避免产生寻租行为。

报：曹鉴燎书记、叶牛平市长、市农村扶贫开发工作领导小组正、副组长；市委办、市府办、市委组织部、市委宣传部、市扶贫办、各帮扶单位

发：镇扶贫办成员、各党（总）支部

小楼镇扶贫工作领导小组办公室 2011年3月28日印