中国联通社会渠道布局大事记（写写帮推荐）

第一篇：中国联通社会渠道布局大事记（写写帮推荐）

中国联通社会渠道布局大事记

2010年7月—2011年3月，中国联通的社会渠道拓展高歌猛进，在不到一年的时间里，已实现与国内家电连锁前三强企业(即苏宁电器、国美电器和五星电器)的全面战略合作，并成为我国首家与B2C电子商城深度合作的运营商。下面我们从中国联通社会渠道拓展历程中的“大事”，一看中国联通在社会渠道布局上的创新思维。

一、2010年7月15日，中国联通与苏宁电器签署全面战略合作协议。里程碑意义：

国内电信运营商首次与全国性家电连锁卖场达成全面战略合作。双方战略合作创新内容：

1、苏宁无条件的开放所有门店；

2、苏宁不向联通收取任何形式的进场费用；

3、中国联通授权苏宁电器全面代理和销售面向公众客户的3G、2G、宽带接入和固定电话等各项业务。

双赢价值： 对于苏宁：

苏宁通信业务板块营收得以大幅提升；苏宁品牌的客户好感度进一步拓展，从以前“买电器，到苏宁”，向“买手机，到苏宁”扩张。

对于联通：

“拓荒”主流社会渠道，打破了一直以来主流社会渠道被竞争对手垄断的尴尬局面；大幅度延展了自己的销售渠道网络，使3G优势得以更好的直达用户。

二、2010年10月28日，中国联通与京东商城达成全面战略合作协议。里程碑意义：

国内运营商首次在B2C网站实现运营商通讯产品销售。双方战略合作创新内容：

运营商与互联网企业首次深度合作，实现运营商通讯产品在互联网上销售 双赢价值： 对于京东：

进一步巩固并提升京东作为线上3C卖场第一品牌的认知。对于联通：

借助京东商城在3C销售领域的丰富经验和深厚的用户基础，实现联通社会化电子渠道销售份额全面扩张。

三、2010年11月19日，中国联通与五星电器达成全面战略合作 里程碑意义：

“联通-苏宁”合作模式获业界广泛认可，联通社会渠道得到进一步拓展。双赢价值： 对于联通：

深入全国第三大3C连锁卖场，完善区域市场布局。对于五星电器：

借助联通3G业务、终端优势，扩张区域市场覆盖范围，缩小与全国家电前两强的差距。

四、2010年12月17日，中国联通与话机世界达成全面战略合作 里程碑意义：

联通与首家手机专业连锁卖场达成全面战略合作 双赢价值： 对于联通：

进一步完善社会渠道布局，吹响联通进军手机专业连锁卖场的号角 对于话机世界：

借助联通3G业务、终端优势，扩大影响力，提升业务量 5、2011年3月2日，中国联通与国美集团签署全面战略合作协议 里程碑意义：

联通实现与全国卖场前三甲的全面战略合作 双赢价值： 对于联通：

2011年3月2日，随着中国联通与国美集团战略合作协议签署的尘埃落定，双方全面开启战略合作。至此，中国联通已实现与国内家电连锁前三强企业（即苏宁电器、国美集团和五星电器）的全面战略合作，初步完成WCDMA的渠道战略布局，建立了强大的WCDMA渠道战略合作联盟。

对于国美：

在被苏宁领先的形式下，借助与具有强大发展前景的运营商的合作，推动通信板块市场份额的增长，有助于挽回市场劣势。

2010年7月—2011年3月，中国联通的社会渠道拓展高歌猛进，在不到一年的时间里，已实现与国内家电连锁前三强企业(即苏宁电器、国美电器和五星电器)的全面战略合作，并成为我国首家与B2C电子商城深度合作的运营商。下面我们从中国联通社会渠道拓展历程中的“大事”，一看中国联通在社会渠道布局上的创新思维。

一、2010年7月15日，中国联通与苏宁电器签署全面战略合作协议。里程碑意义：

国内电信运营商首次与全国性家电连锁卖场达成全面战略合作。双方战略合作创新内容：

1、苏宁无条件的开放所有门店；

2、苏宁不向联通收取任何形式的进场费用；

3、中国联通授权苏宁电器全面代理和销售面向公众客户的3G、2G、宽带接入和固定电话等各项业务。

双赢价值： 对于苏宁：

苏宁通信业务板块营收得以大幅提升；苏宁品牌的客户好感度进一步拓展，从以前“买电器，到苏宁”，向“买手机，到苏宁”扩张。

对于联通：

“拓荒”主流社会渠道，打破了一直以来主流社会渠道被竞争对手垄断的尴尬局面；大幅度延展了自己的销售渠道网络，使3G优势得以更好的直达用户。

二、2010年10月28日，中国联通与京东商城达成全面战略合作协议。里程碑意义：

国内运营商首次在B2C网站实现运营商通讯产品销售。双方战略合作创新内容：

运营商与互联网企业首次深度合作，实现运营商通讯产品在互联网上销售 双赢价值： 对于京东：

进一步巩固并提升京东作为线上3C卖场第一品牌的认知。对于联通：

借助京东商城在3C销售领域的丰富经验和深厚的用户基础，实现联通社会化电子渠道销售份额全面扩张。

三、2010年11月19日，中国联通与五星电器达成全面战略合作 里程碑意义：

“联通-苏宁”合作模式获业界广泛认可，联通社会渠道得到进一步拓展。双赢价值： 对于联通：

深入全国第三大3C连锁卖场，完善区域市场布局。对于五星电器： 借助联通3G业务、终端优势，扩张区域市场覆盖范围，缩小与全国家电前两强的差距。

四、2010年12月17日，中国联通与话机世界达成全面战略合作 里程碑意义：

联通与首家手机专业连锁卖场达成全面战略合作 双赢价值： 对于联通：

进一步完善社会渠道布局，吹响联通进军手机专业连锁卖场的号角 对于话机世界：

借助联通3G业务、终端优势，扩大影响力，提升业务量 5、2011年3月2日，中国联通与国美集团签署全面战略合作协议 里程碑意义：

联通实现与全国卖场前三甲的全面战略合作 双赢价值： 对于联通：

2011年3月2日，随着中国联通与国美集团战略合作协议签署的尘埃落定，双方全面开启战略合作。至此，中国联通已实现与国内家电连锁前三强企业（即苏宁电器、国美集团和五星电器）的全面战略合作，初步完成WCDMA的渠道战略布局，建立了强大的WCDMA渠道战略合作联盟。

对于国美：

在被苏宁领先的形式下，借助与具有强大发展前景的运营商的合作，推动通信板块市场份额的增长，有助于挽回市场劣势。

第二篇：中国联通社会营销渠道管理办法

中国联通黑龙江省分公司 社会营销渠道管理办法

（2015年修订版）第一章 总则

第一条 为了构建具有竞争力的中国联通市场营销渠道体系，充分利用社会力量，促进业务的发展，在合作共赢的基础上，逐步建立稳固的渠道战略联盟，同时提高对社会渠道的管理水平，特制定本办法。

第二条 社会渠道是中国联通营销渠道体系的重要组成部分，是中国联通充分利用社会资源，构建以运营商为核心、面向最终客户的产业价值链的重要组成部分。

第三条 本办法适用于全省各级分公司社会营销渠道的管理。

第四条 各地市分公司应在本办法基础上，结合当地情况制定具体细则。

第二章 社会营销渠道定义

第五条 本办法中的社会营销渠道是指利用自身的营销网络，代理销售中国联通的产品和服务，并取得相应收益的外部

—1— 机构(以下简称“代理商”)。

依据代理商与客户接触方式的不同，将社会渠道分为三种类型，分别为社会实体渠道、社会直销渠道和社会电子渠道。

社会实体渠道是指与中国联通签署业务代理协议，通过门店、专区/专柜等实体营业服务场所接触客户，代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。社会直销渠道是指与中国联通签署业务代理协议，无实体营业服务场所，采用人员直销方式代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。社会电子渠道是指与中国联通签署业务代理协议，采用互联网、电话、电视等电子化手段代理销售中国联通产品或服务的社会渠道。

第三章 代理商管理原则与职责分工

第六条 代理商管理原则

（一）对代理商建立准入退出机制，在合作期间实施考核管理。

（二）依据代理商的规模大小、地域属性等进行分级分类；对不同级别的代理商，实施差异化的保证金、信用额度及渠道拓展服务费政策。

（三）对代理商实施统一行为规范管理，对代理商经营行为准则、业务标准、服务标准、人员管理、宣传方式、相关财

—2— 务等进行规范与考核。

第七条 代理商管理职责分工

（一）省公司社会渠道运营中心

负责制定社会渠道总体原则和总体规划；负责制定社会营 销渠道管理办法，明确代理商管理原则，准入资质要求、条件与退出流程；负责制定社会渠道分类分级的原则与办法。

（二）地市分公司社会渠道运营中心

负责制定本地社会渠道发展规划；负责在省公司社会营销渠道管理办法基础上制定相应细则；在省公司社会渠道分类分级管理办法基础上制定相应实施细则。

（三）其他社会渠道管理部门

负责根据制定的发展规划，开展社会渠道的建设、代理协议签署及日常管理；负责具体执行社会营销渠道管理办法和各项实施细则。

第四章 代理商准入、协议变更、续签与终止 第八条 代理商准入基本条件

（一）资质要求

中国联通各级代理商必须是法人实体或具有经营主体资格的其他组织，不允许发展自然人代理。

—3— 法人实体主要指企业法人和事业单位法人。其他组织主要包括个人独资企业（不包括属于有限责任公司的一人公司）、合伙企业、合伙型联营企业、中外合作经营企业、外资企业、法人依法设立分支机构、乡镇、街道、村办企业、个体工商户和民政部门核准的社会团体。法人实体、其他组织的认定材料参见附件1。

（二）无违法或违规经营的不良记录。

（三）认同中国联通发展战略和企业文化，愿意按双方协议要求接受中国联通的管理。

（四）中国联通各类各级代理商必须有固定的办公或者销售、服务场所，符合国家关于用户真实身份信息登记和保护法律法规要求，具备用户真实身份信息登记和保护的能力，同时拥有一定的资金实力、专业的销售及服务队伍资源、客户资源、销售渠道资源、技术支持能力等。

第九条 代理商准入流程（参见附件2）包括初步接触、访谈考察、综合评估、签约并进入考察期、考察期满评估和日常管理评估六个步骤，其中签约协议（模版参考合同管理系统总部关于实名制和折扣销售分别制定的模板）应对代理业务种类、代理区域、用户信息登记与安全等做出明确规定，代理资格有效期一般为一年，代理期限可根据代理业务考核进行续延。

—4— 第十条 新招募的代理商原则上应在代理协议签署生效后即缴纳初始保证金。严格禁止代理商向客户收取保证金或变相将保证金费用转嫁给客户的行为。代理商保证金与信用管理要求参见附件3。

第十一条 各分公司在确认保证金到账后，可根据代理商要求提供代理资格授权文件，即《代理资格证明》（模版参见附件4）。《代理资格证明》的有效期限应与代理协议保持一致。

第十二条 根据代理协议的业务种类、代理范围、渠道规模等，各级公司应给代理商提供相应系统工号，并根据其代理业务种类、规模变化及时增加或关闭系统工号等。

第十三条 代理商需要变更名称、地址、注册信息、法人代表等相关信息时，须提交信息变更申请。其中代理商公司名称变更须比照招募时的报备材料提交变更后的材料。

第十四条 公司与代理商签订的业务代理协议到期前，各级公司需对代理商在协议期内的表现进行综合评估，对评估通过的代理商可续签协议。

第十五条 代理商合作终止分为主动终止、自动终止与被动终止三种。主动终止是指代理商在协议有效期内提出终止协议请求。自动终止是指协议期满后表示不再续签协议。被动终止是指在协议期内由中国联通提出的终止。代理商终止流程参见附件5。

—5— 第十六条 代理商代理业务过程中如有违反业务代理协议相关条款行为的，分公司根据协议约定追究代理商违约责任，情节严重的可以取消代理资格。相关规定需在业务代理协议中明确。除业务发展类奖罚指标明确外，出现业务违规操作方面也要有明确的处罚说明，包括明确处罚涉及的项目类别（例如实名制、一个证件私自多开用户等），明确处罚标准具体的金额（例如扣罚多少额度抵押金、佣金，还是工号封停等），要有明确的实施操作流程。

第五章 代理商经营过程管理

第十七条 分公司应制定代理商行为规范（参考附件6），对代理商经营行为准则、业务标准、服务标准、人员管理、宣传方式等进行规范管理。

第十八条 代理商服务标准和服务规范参照中国联通客户服务业务管理规范执行。

第十九条 代理商应当依法对用户出示的证件进行查验，并如实登记证件类别以及证件上所记载的姓名（名称）、号码、住址信息；对于用户委托他人办理入网手续的，应当同时查验受托人的证件并登记受托人的上述信息。具体遵照国家法律法规、部门规章和中国联通客户资料管理规范执行。

—6— 第二十条 业务受理流程

（一）身份验证环节。必须按照实名制业务办理要求，进行客户身份验证，客户无法出示，坚决不能办理。

（二）客户签字确认环节。办理业务时，必须将客户资料信息（姓名、身份证号、住址、身份证复印件正反面）、业务类型、号码等重要信息在机打工单上进行准确填写，必须让客户亲笔签字确认。

（三）客户资料保存环节。代理商在没上交联通公司客户资料期间，要妥善做好客户资料的保管工作，有固定的位置存放，保证不丢失、损坏。

第二十一条 业务管理流程

（一）渠道客户资料收集存档。城区社会渠道办理业务后，用户签字工单要及时完整理整收回存档。即，以渠道网格为单位，由包区渠道经理每天上门收取一次，以网格为单位进行保管；每周上交所属市社会渠道运营中心和县销售管理中心；市社会渠道运营中心和县销售管理中心每周（最迟半个月）将资料上交公司业务管理部门或业务稽核部门（一年后移交档案管理部门），或直接交档案管理部门存档。郊区地域社会渠道和农村地区社会渠道办理业务后，用户签字工单要及时完整收回存档。即，以渠道网格为单位，由包区渠道经理每5天之内（最长时间）上门收取一次，以网格为单位进行保管；每半月（最

—7— 迟一个月）上交所属市社会渠道运营中心和县销售管理中心；市社会渠道运营中心和县销售管理中心每月及时将资料上交公司业务管理部门或业务稽核部门（一年后移交档案管理部门），或直接交档案管理部门存档。

（二）业务过程中监管。每月初业务支撑部门要提取上月社会渠道发展的用户信息资料（提取范围：凡一个月内使用同一个身份证件办理5个及5个以上业务的用户），发送对应用户销售管理部门，要协同代理商进行甄别核查，异常用户要马上提出整改意见，公司内部优化处理流程，建立绿色通道，快速稳妥进行整改。

第二十二条 代理商在提供服务过程中收集、使用用户信息，应当遵循合法、正当、必要的原则，并对用户信息安全负责。代理商要对在提供服务过程中登记的用户真实身份信息严格保密，不得泄露、篡改或者损毁，不得出售或者非法向他人提供，不得用于提供服务之外的目的。具体遵照国家法律法规、部门规章和中国联通用户信息保护相关规定执行。

第二十三条 签约/非签约代理商必须使用身份证识别设 备办理用户入网业务，并将联通公司统一配发的统一标识和代理商编号，在营业场所显著位置进行粘贴悬挂。

第二十四条 为保证手机卡实名销售，严控跨区域销售行 为，各级分公司要对所辖代理商的销售行为进行规范管理，代

—8— 理商必须按照产品所属区域，在指定区域内进行产品销售；必须明确按身份证识别器和APP客户端返档开卡操作员，进行实名业务受理。严禁代理商跨地市、跨区域异地串卡销售。对于跨地市进行串卡销售的，各地市分公司采取向省公司举报机制，经省公司核查情况属实，对具有管理责任的渠道经理进行经济处罚或行政处罚，对社会渠道运营中心，进行KPI关联负向考核；对代理商进行停发佣金，情况严重取消业务代理资格。

第二十五条 代理商有义务承担其发展用户产生欠费的相应责任，各级分公司要制定相关管理规定并在业务代理协议中明确。

第二十六条 代理商店面管理遵照中国联通社会渠道空间识别（SI）规范执行手册执行。

第二十七条 各级分公司应制定代理商对外宣传的相关管理规定并在业务代理协议或代理商行为规范中明确，要求并监督各级代理商严格执行。

第六章 社会渠道费用管理

第二十八条 社会渠道服务费用管理的具体要求，按照最新版的中国联通黑龙江省分公司拓展服务费管理办法执行。

第二十九条 社会渠道支撑费用是进行新渠道拓展与老渠道保

—9— 有的重要支撑手段，各地市分公司对新拓展的渠道和老渠道，要根据其经营业绩，每年初在预算中预留成本必须用于渠道支撑建设。

相关费用要及时在集团总部渠道集中管理系统中列帐记录，渠道支撑费用预算需要列入地市分公市场营销费用中。省公司每年初将根据渠道发展计划，结合GIS挂图下达渠道建设目标，地市分公司按照建设目标、规定的补贴标准，进行渠道支撑费用的使用。

第三十条 社会渠道支撑费用标准

（一）新建签约渠道支付规则与标准：

1、经挂图作战评估模型评估，确定允许建设的渠道。

2、与发展用户的佣金发放直接关联，原则上按照每月支付 新发展用户佣金的50%。

3、支付期限原则上一年，最长不超过两年，移动业务产能 ≥30户/月/店，上限1.5万元/店/年；移动业务产能＜ 30户/店/月，上限8000元/店/年。

（二）非新建签约渠道支付规则与标准：

1、代理商必须完成规定的达量认购标准或其他方式的业务 发展承诺，在保证用户质量的前提下，由地市公司决定支付的具体标准。

2、支付标准不超过该代理商年出账收入的8%。

3、支付渠道支撑费用必须用于门店装修、活动宣传等与生

—10— 产相关联的事项。

（三）各类使用MINI终端销售渠道支付规则与标准：

对每月新发展用户10户以上的代理商，可以按照MINI终端市场价全额或半价配备

第三十一条 社会渠道支撑费用管控

（一）以为单位进行支付，支付时用户必须满足质量管控标准，即为在网、非三无和非极低用户。

（二）费用发放标准为最高上限标准，各地市要结合本地实际制定本地化渠道支撑费用标准，发放时必须经各地市分公司相关部门及公司领导审批后发放，并留存审批手续备查。

第七章 对代理商的支持与协作

第三十二条要建立与代理商的沟通协作机制和代理商投 诉受理机制，同时设立专职人员负责本区域代理商的管理与支持。

第三十三条要根据实际情况对代理商提供相应的市场宣 传支持、培训支持、销售及技术支持。

第三十四条要落实代理商管理相关支撑系统的推广工作，通过系统支撑代理商的经营活动。

—11— 第八章 对代理商的考核评估及分级管理 第三十五条应结合实际制定所辖代理商考核评估与分级 管理制度。考核评估周期可分为月度考核、季度考核、半年考核和考核。

第三十六条代理商考核评估应从代理商的经营绩效、经营 管理、软硬件资源及信用水平等方面来制定标准：

（一）经营绩效：考核发展用户数、业务收入、欠费率、在网时长、维系业务量、代收费金额等指标，考核指标兼顾收入、质量及增长情况；

（二）经营管理：考核营业场所标识规范、综合环境、客 户资料信息的真实性、完整性和返档及时性、客户信息保护执行情况、营业人员服务水平、客户投诉次数、投诉处理时限、有无服务事故或差错等方面；

（三）软硬件资源：考察代理商实体店面所在地理区位、营业面积、营业设施完备情况等方面；

（四）信用水平：考核代理商回款情况、代理协议遵循情 况、忠诚度等方面。

第三十七条根据考核评估结果对代理商进行分级管理及 动态调整机制，具体按照分类分级管理办法执行。在分级后，针对不同级别的代理商应提供差异化的支持与激励措施，包括

—12— 渠道补贴、差异化的渠道拓展服务费及保证金、卡号、终端资源优先保障、特殊促销政策推广权限、宣传物料供应及多业务代理权限、培训及技术支持等。

第九章 附则

第三十八条本办法由省公司市场营销部社会渠道运营中 心负责解释。

第三十九条本办法自发文之日起执行。此前下发的社会营 销渠道管理相关文件内容如有与此办法不一致之处，请以本办法为准。

附件：

1.代理商招募资格认定内容 2.代理商招募流程 3.代理商代理协议模板 4.代理商保证金及信用管理 5.业务代理资格证明样本 6.代理商终止流程 7.某分公司代理商行为规范

—13—

第三篇：中国联通社会渠道费用管理办法(征求意见稿)

中国联通社会渠道费用管理办法

（征求意见稿）

第一章 总 则

第一条

为规范中国联通社会渠道费用管理工作，合理使用社会渠道费用，提高使用效能，在公司下发的《关于印发<中国联通社会营销渠道代理佣金管理办法（试行）>的通知》（中国联通〔2009〕120号）及《关于调整部分代理佣金支付标准的通知》（中国联通营销字〔2006〕293号）等文件的基础上，制定本办法。

第二条

社会渠道费用包含渠道拓展服务费（佣金）和渠道支撑费用（渠道补贴）。

第三条

本办法所称渠道拓展服务费（佣金）是指公司用于直接激励社会渠道发展客户、销售电信类产品以及提供服务而向社会渠道支付的相关费用。

第四条

本办法所称渠道支撑费用（渠道补贴）是指公司用于建设或维系社会渠道而向社会渠道支付的相关费用或实物，例如房租、装修（含视觉标识）、水电费、营业设备等。

第五条 市场前台部门是指各级市场部、销售部、集团客户事业部、客户服务部、产品创新部等直接面向客户、产品及增值服务提供商的部门。

—1—

第二章 职责分工

第六条 总部销售部负责牵头制定本管理办法，确定用于设置佣金规则的指标要素及各类佣金标准上限，负责社会渠道费用管理过程中的总体协调工作；负责集团公司整体社会渠道费用管理工作，集团公司整体社会渠道费用预算管理，分析评估考核各省及地（市）分公司的社会渠道费用使用效能，监督稽核各省及地市分公司的社会渠道费用支付情况；统计汇总各市场前台部门的系统功能与设置需求；设置全国统一产品或营销活动的佣金规则。

第七条 省分公司基于总部提供的佣金规则要素设定符合本省业务发展情况的佣金规则，负责本省社会渠道费用管理过程中的协调工作；负责本省社会渠道费用预算管理，分析、评估、考核各地（市）及县（市）分公司的社会渠道费用使用效能，监督稽核各地（市）及县（市）分公司的社会渠道费用支付情况；执行总部统一设置的佣金规则。

第八条 地（市）分公司配置完成并执行省分公司制定的佣金规则，负责社会渠道费用管理过程中的协调工作；负责本地社会渠道费用管理工作，落实执行社会渠道费用预算，分析评估考核各社会渠道费用使用效能，监督稽核本地社会渠道费用支付情况；定期提出反馈佣金规则适用情况的意见；执行总

—2— 部统一设置的佣金规则。

第九条 总部、省分公司、市分公司市场前台部门设立专职的社会渠道费用（佣金）管理岗位，负责社会渠道费用管理，执行政策审批、监督社会渠道费用支付及效能评估等工作。

第十条 总部信息化部负责全国社会渠道费用集中管理系统的佣金计算、报表生成及系统运行维护工作。

第十一条

总部及各级分公司财务部门负责社会渠道费用结算报表复核及社会渠道费用的支付工作。

第三章 佣金分类及定义

第十二条 佣金可分为销售佣金、服务佣金、奖罚佣金和清欠佣金。

第十三条 销售佣金是指通过社会渠道发展用户，销售电信产品及服务而向其支付的佣金，其中通信终端、手机识别卡、有价电信卡等产生的佣金单独统计计算。销售佣金按照支付方式分为：

（一）一次性佣金：社会渠道完成发展用户、产品销售后，公司向社会渠道一次性支付的佣金。

（二）分期佣金：社会渠道完成发展用户、产品销售后，公司按照规定条件分次向社会渠道支付的佣金。其中按客户出

—3— 账收入的一定比例计算并周期性向社会渠道支付的佣金为分成佣金，分成佣金单列管理。

第十四条 服务佣金是指通过社会渠道向客户提供服务而向其支付的佣金。服务佣金包括代收费手续费、各类代办业务手续费。

（一）代收费手续费是指社会渠道代收客户所缴话费或预存款而向其支付的手续费。

（二）代办业务手续费是社会渠道受理客户变更、过户、销户、补卡、换卡等业务而向其支付的手续费。

第十五条 奖罚佣金是指公司通过定期对社会渠道发展客户、销售产品、向客户提供服务的情况进行综合评估考核，并根据考核结果给予社会渠道奖励或扣罚的佣金。

第十六条 清欠佣金是指公司通过社会渠道追缴客户欠费，并根据客户欠费的性质及账期，按照回收欠费金额的一定比例向其支付的佣金。

第四章 佣金规则

第十七条 佣金规则是各级分公司计算并向社会渠道支付佣金的标准和依据。佣金规则包括以下指标要素：佣金分类、产品、客户、渠道、计算标准、支付条件及方式、有效期。

—4— 第十八条 佣金严格用于公司各项业务的直接代理活动，禁止将包含合同制员工和劳务派遣员工在内的各类人员人工成本、终端补贴、网络租赁费等列入佣金成本。

第十九条 佣金规则的设定和管理遵循以下原则：(一)公正和公平的原则；

(二)与业务发展及收入挂钩原则。

第二十条 佣金规则确定后，在一定时期内保持相对稳定，避免变动频繁。由于新业务推广、新品上市和阶段性促销等确需进行阶段性调整的，报上级审批。

第二十一条 因市场竞争需要，社会渠道销售的特定产品(例如2G标准产品)批零差价发生频繁变动时，批零差价以折扣方式冲减收入，不做佣金处理。

第二十二条 总部社会渠道费用（佣金）管理岗负责在全国社会渠道费用集中管理系统中设置佣金规则指标要素，监督落实省分公司、地市分公司的佣金规则设置，负责全国统一产品的佣金规则设置。

第二十三条 省（区、市）分公司的社会渠道费用（佣金）管理岗负责在全国社会渠道费用集中管理系统中落实佣金规则的制定与维护工作。工作内容包括设置佣金计算标准、支付条件及方式。

第二十四条 地（市）分公司的社会渠道费用（佣金）管

—5— 理岗负责在全国社会渠道费用集中管理系统中选择省分公司配置的佣金规则并设置佣金规则中的产品、客户和渠道等内容，最终完成佣金规则配置并执行。

第二十五条 地市分公司新增或变更佣金规则时报省分公司批准，并由省分公司进行系统配置。

第二十六条 省分公司新增或变更佣金规则关键指标要素时，省分公司以公文形式向总部申请，总部相关部门审核批准后进行系统配置。

第五章 佣金计算与审核

第二十七条 佣金规则在社会渠道费用集中管理系统预先设置。每月由全国社会渠道费用集中管理系统自动计算佣金并形成佣金结算报表，检查系统运算日志，并对计算结果进行检查。

第二十八条 地市分公司的市场前台部门社会渠道费用（佣金）管理岗对系统中的佣金结算表进行审核，重点关注应付佣金表上的佣金金额与历史数据相比是否存在异常波动，同时根据对社会渠道的考核结果结合代理协议的要求编制手工调增调减项。

第二十九条 地市分公司的市场前台部门经理审核佣金结

—6— 算表的合理性是否与实际业务发展匹配，同时根据佣金系统中的考核结果审核佣金结算表上手工调增调减事项是否符合实施细则的奖惩办法规定，调整金额是否正确，审核无误后在佣金结算报表上签字确认,并提供给财务部。应付的

第三十条 对于暂时无法通过系统自动计算的佣金，各级分公司社会渠道费用（佣金）管理岗以手工方式导入系统，并在系统中进行说明（包括用于手工计算佣金使用的佣金规则）。

第六章 佣金结算与支付

第三十一条 佣金的结算与支付通过系统的电子流程进行计算、审核、复核和支付后的记帐工作，并自动生成《佣金结算表》。

第三十二条 各级分公司市场前台部门负责佣金结算规则在全国社会渠道费用集中管理系统上的设定和维护，并通过系统生成《佣金结算表》，财务部门对市场前台部门审核并提交的《佣金结算表》进行复核并负责具体佣金支付工作。

第三十三条 公司关于佣金结算和支付的相关规定应在与社会渠道签署的《业务代理协议》中明确标注，并事先向社会渠道履行告知义务。

第三十四条 佣金结算金额的确定与支付应结合对社会渠

—7— 道的考核评估结果进行。

第三十五条 公司保护社会渠道的合法利益，各级分公司不得以任何理由拖延佣金的结算和支付工作。

第三十六条 各地（市）分公司按照当地市场经营情况，每月预先制定佣金支付计划，并根据每月实际支付的情况对照佣金支付计划进行分析。

第七章 佣金效能评估

第三十七条 总部定期对各省分公司或地（市）的各项业务社会渠道费用使用效能、佣金政策进行评估和对标分析，要求省、地（市）分公司对于佣金占收比过高的佣金规则及无效佣金规则进行清退，要求社会渠道费用及佣金效能较差的省、地（市）分公司进行限期整改。

第三十八条 省分公司定期对各地市分公司的各项业务社会渠道费用使用效能、佣金政策进行评估和对标分析，要求地市分公司对于佣金占收比过高及无效的佣金规则进行清退，要求社会渠道费用及佣金效能较差的地（市）分公司进行限期整改。

第三十九条 地市分公司定期对当地的各项佣金政策进行效能评估及对标分析，优化推广佣金占收比低的佣金规则，及

—8— 时清退佣金占收比过高及无效的佣金规则。

第四十条 评估项目包括各项业务、产品、渠道下和佣金规则下的社会渠道费用（或佣金）占收比、户均发展佣金、收入规模、用户规模等。

第八章 佣金的检查与考核

第四十一条 各级分公司应加强对佣金的检查工作，市场前台部门、财务部门应定期或不定期地联合对佣金管理情况实施检查。

第四十二条 各级分公司应建立佣金管理考核制度，对于直接责任人员和其他有关责任人员建立严格的考核监督和责任追究制度。

（一）加强对社会渠道的管理，对于社会渠道通过编造虚假入网资料、诱导客户离网后重新入网等手段套取佣金等违规行为，采取扣罚佣金、扣罚保证金、撤消部分或全部业务代理资格等方式予以惩处，情节严重的应依法追究其法律责任；

（二）加强对公司渠道管理人员的自律教育。对于协助社会渠道套取佣金、与社会渠道存在关联交易、违反公司有关佣金管理规定造成公司佣金损失等的公司员工，一经发现严肃惩处。

—9— 第四十三条

各级分公司应加强佣金效能分析，根据效益结果适时调整相关佣金政策与标准，充分发挥佣金在社会渠道管理过程中的杠杆作用。

第四十四条 各级分公司应建立与客户发展目标和收入目标相挂钩的评估考核体系，设立配套的奖罚佣金，根据考核结果对社会渠道给予相应佣金奖励或扣罚。

第九章 渠道补贴管理

第四十五条 渠道补贴由地市分公司市场前台部门提出申请，由市场销售部、财务部负责人审核签字，并报地市分公司分管经营的副总经理批准同意后向社会渠道提供补贴。

第四十六条 单个社会渠道补贴金额超过五万的项目报省分公司主管部门审批。省分公司对地市分公司的渠道补贴进行预算管理，第四十七条 各级分公司向社会渠道提供的补贴由各级分公司社会渠道管理岗以手工方式导入系统，并在系统中进行说明。说明内容包括补贴形式（现金或实物）、金额或折算金额、补贴用途及补贴测算依据。

第四十八条 省分公司每季度对各地市分公司的渠道补贴使用效能进行评估，对渠道补贴使用效能较差的地（市）分公

—10— 司进行限期整改。

第四十九条 评估指标包括渠道补贴占收比等。

第十章 附 则

第五十条 本规定由中国联通销售部负责解释。

第五十一条 本办法自全国社会渠道费用集中管理系统上线之日起实施。此前下发的佣金管理的相关文件内容如有与本办法不一致之处，以本办法为准。

—11—

附件一

佣金规则设置与计算指标要素

一、发展用户数：本期办理新入网手续，占用中国联通号码或其他资源，并且已充值激活开始使用中国联通业务的用户数量。以下用户不列入统计：

（一）公务公免和测试机用户；

（二）携带原联通号码由其他资费套餐或品牌转来的用户；

（三）重新启用原号码的用户；

二、出账用户数：本期末出帐账单金额大于零的用户数量，不含公务公免和测试机用户。

三、净增出账用户数：本期末出帐用户数与上期末出帐用户数的差额

四、用户入网时间：固网用户为用户业务开通时间，预付

—12— 费移动业务为用户首次使用联通业务的时间（使用激活）。

五、连续出账周期（月）

六、出账用户平均收入(ARPU)

七、用户有效发展率

八、卡面值总金额

九、业务使用量：用户本期拨打的本地、国内长途、国际及港澳台长途、可视电话通话的通信时长，数据业务流量、短信条数、彩信条数、彩铃条数等用户通信消费行为的统计值。

十、首次预存款（自由）

十一、用户预存款（限制）

十二、合约计划预存款

十三、出账应收

十四、出账实收：向出帐用户的实际收取费用金额。出帐实收的构成可以按照不同费用项进行配置；缴费月与计费月（公众客户）或协议缴费截止月（集团客户）相距4个月时，则用户所缴的费用不计入计费月的出帐实收；本项目不含赠款销帐，不含SP增值业务收入。

十五、渠道评分

十六、补换卡业务笔数

十七、业务变更笔数

十八、资料录入笔数

—13—

十九、代收缴费笔数

二十、代收缴费金额 二

十一、欠费本金金额 二

十二、欠费滞纳金金额 二

十三、欠费回收率 二

十四、欠费帐龄

（本办法中未定义的指标要素请参考BSS系统中的相关定义）

—14—

第四篇：中国联通便利性渠道建设经验交流

便利性渠道建点方法汇编

各县（市）区分公司、咸宁城区营销中心 ：

在大力建设便利性渠道的过程中，我们总结出一些建点方法，希望与大家共同学习进步，现在汇编如下：

一、建点前准备工作。

出门之前准备好以下工作，能大大提高成功率：

1.工作证和名片：让店老板相信你，排除敌对心理。

2.开通的MINI机：可以在出门前把能为开通MINI做的一些工作在家里做，这样给店老板演示设备时就节约时间，并显得我们流程简单，工作效率高。

3.海报、单页：及时的张贴海报有利于业务的开展。

4.工作人员2名：两人可以互相配合说服店老板。

二、查看地形、明确建点位置：

1.便民点和代理商形成区域网格、交替互补、互为补充。

2.代理商500米外建便民点。

3.人流量大的地方多建点。

4.选择超市、小卖部建点容易成功。

—1—

三、在建点过程中，正确应对店老板提出的问题。

在开展工作前，先跟店老板做点“小生意”，降低店老板的防备心理。同时正确应对店老板提出的负面意见：

1.联通用户少，搞MINI厅收不到什么钱。

应对办法：我们的用户相对移动来说是要少些，但是绝对量还是很大，而且每年都以30%增长，现在比以前多几倍。这个充值机可以充全国的值，全国的联通过亿。我们现在真实有效的3G用户突破6000万比电信、移动都多。很多用了十多年移动号的老用户都改为我们联通的用户了，因为只有我们高速的3G网络才能满足人们的生活和工作需要。

2.信号不好。

应对办法：我们承认以前联通信号是不好，我们从不回避以前的问题。我们在09年全国新建了3万个基站，覆盖率在95%以上，现在我们的信号与移动基本无差别。（拿出自己的手机给店老板看，信号满格）

3.办业务不赚钱。

应对办法：刚刚开始确实只能赚个水电煤气费，慢慢做好了，一个月还是可以达上千元的。比如我们XX和XX便民点每个月都是1千多元。（举个实例告诉他，你说的都是真的）

可以从侧面反驳：你店铺里卖的很多东西都是低利润为什么还要卖了？因为用户要买的东西即便不怎么赚钱也

要卖。如果客户一直在店里买不到想要的东西，下次就会去别的店购买，这样就可能用户不再到店里来了。用户不单单是来充话费，很多时候会顺便买点烟、酒等东西，这样就可以带动老板的商品销量。

4.要交押金。

应对办法：我们这个就300块钱押金，不做了立刻就可以退。（把300元的价值往小的说，比如：现在300块钱能做个啥事？随便一件衣服也是500-600元。）我们这个低投入无风险的行业，什么东西都是我们提供，我们有专人给你负责送卡，送海报，送宣传单。有什么问题打个电话就立马给你解决。

5.联通乱收费。

应对办法：乱收费都是第三方平台公司，比如以前的那个发短信到什么号码就扣钱。每次都是他们做了，我只是一个中间平台。现在我们加大了这方面的管理，发现乱收的第三方公司都是严肃处理，并双倍话费返还用户。

6.觉得麻烦。

应对办法：拿出装好的MINI机，现场实地的演示给店老板。可以告诉老板，我们是有专人负责这个设备，有问题一个电话就有人来给他解决。

7.帮助店老板做次销售，增加店老板信心。

把海报贴在店铺显眼的位置，最好是现场帮助店老板做一次卡品销售。这时店老板就非常相信你说的了，毕竟

50元一张卡立马就能赚20元，这是一个回报率很高的产品。

四、建点后做好维系服务工作。

1.及时更换店铺门头或便民点广告牌。

2.要做一个详细的资费单给店老板。每次都把号码和资费表用一张纸打印出来交与店老板，方便店老板的操作流程。

3.定期与店老板兑现酬金、对账并登记卡品的销售情况。

便利性渠道建设不仅仅是城区便利性渠道经理和办事处经理的个人工作，应该放在分公司经营战略高度来对待，应该是全员参与、责任到人、有时间进度表的系统工程。

第五篇：中国联通CDMA营销渠道策略初探.

CDMA业务自2002年1月18日正式运营以来，中国联通作为唯一的运营商，在CDMA业务拓展上开拓了一种全新的、与GSM业务发展截然不同的营销模式——以我为主，引导需求，牢牢把握CDMA产业链主动权，采取各种方式捆绑销售，促进了CDMA业务的跨越式发展。截止到2004年9月底，CDMA用户数达到2583.2万户，联通新时空CDMA在市场上交出了一份尚为完美的答卷。

从目前社会各界对中国联通现行CDMA营销模式的评价来看，可谓褒贬不一，为了寻找一条更为健康、成本更低、有利于可持续发展的发展之路，我们把CDMA的营销渠道策略放到整个移动通信业务营销渠道模式变迁的历史长河中去审视，去观照，探讨下一步CDMA渠道策略，应该是大有裨益的。

一、移动通信业务营销渠道策略的变迁

我们所说的移动通信业务有两个层面，一个是移动终端设备，也就是手机的营销；一个是电信运营商所提供的产品，也就是手机卡（移动通信网络和服务的物质载体）的营销，而后者往往是伴随着前者的出现而出现的，手机销售的渠道同时也是用户购买手机卡的主渠道。从移动通信业务营销模式的变迁来看，在上个世纪90年代初，移动通信处于市场导入期和成长期，市场为卖方市场，移动业务最初走的是自有渠道为主的销售模式，直到90年代中后期，移动业务进入快速发展期和成熟期，并延续到现在，才形成了以分销为主，营销渠道更加多元化的局面。

从整个国内的手机渠道现状来看，目前手机销售的渠道大致上分为三类：

第一类就是传统的代理分销渠道。这部分渠道成员通常作为一级代理商代理厂家的产品，如蜂星电讯、中邮普泰、深圳天音等。这部分渠道商由于熟悉电信领域、具有较为成熟的市场代理经验，往往是一家代理多家品牌的产品。该模式通过国包――省包――地包――终端代理商的渠道体系，实现了对市场的覆盖，遍布全国各市县的终端代理商成为手机卡销售的主渠道之一。由于渠道的扁平化趋势，该渠道受到一定的冲击，不过在今后较长的时间内，仍是中国手机销售的一个主力军。

第二类是传统的百货商场和家电连锁卖场。对于传统的百货商场，由于商业信誉好，客流量大，在经营手机方面具有独特的优势，单店销量大。对于家电连锁超市，由于覆盖面广、进货量大、经营灵活，可以更为直接地面对终端用户，特别是在价格上的策略十分灵活，成为手机销售渠道的新军，国内著

名的家电连锁超市如国美电器、苏宁电器、三联家电、永乐家电等，手机的销售在其产品群中占有越来越大的销售份额。由于该渠道大部分

为直供，在价格成本方面具有较大的优势。

第三类是全国专业手机连锁超市。该渠道是伴随着手机分销而崛起的手机全国连锁店，如协亨、迪信通、中域电讯等。该渠道由于全国连锁，进货量大，可以争取到厂家的直供价格，经营方式比较灵活，促销手段比较丰富，成为手机销售不可忽视的一大力量。

正是有了以上种种丰富的销售渠道，才更好地推动了国内手机产品的销售和整个移动通信市场的发展。截止到2003年9月底，国内移动电话用户超过3.2亿户，移动通信业务渠道的多元化贡献居功至伟。

二、目前的CDMA手机渠道现状

相对于较为成熟的GSM手机销售渠道，作为中国手机市场的新贵，CDMA手机显然还不够成熟。经过了前两年的市场导入，目前进入快速成长期，但CDMA手机销售市场还没有完全开放，营销渠道比较单

一、封闭，其主要的销售渠道大致分为以下两类。

一是联通及其渠道代售。联通建设了CDMA网络，在市场发展初期，销售渠道是以联通指定的代理为主的。在CDMA销售前期，主要的渠道也就是为数不多联通的传统渠道。由于中国联通在CDMA销售中采取了预存话费送手机、担保送手机等捆绑销售模式，在业务发展上倚重直销，从而主导了目前的CDMA手机销售，联通俨然是全国各大CDMA手机厂商最大的销售渠道，包括众多的家电连锁如国美、苏宁等在CDMA手机的投入相对GSM手机都不大，普通代理商经销CDMA手机的动力不足，CDMA手机真正的充分竞争的局面尚未形成。作为一种要向全国推广的新技术和新产品，仅仅依靠联通是远远不够的，必须依靠社会渠道的力量，形成手机终端的充分、自由竞争，才能真正形成CDMA发展的良性局面。

二是与联通合作、实行话费分帐的家电连锁卖场和手机连锁超市。比较著名的是上海联通的永乐模式。永乐家电与联通公司签订话费分帐协议，从CDMA手机厂家包销CDMA手机（争取最低进货价），在终端销售时与用户签定消费协议，限定用户消费额度和在网时间，从而将CDMA手机的价格降到与G网手机相比更有竞争力的水平，永乐家电手机降价差额和销售利润来自于与联通的长期话费分帐。上海联通通过与迪信通、协亨等也建立了类似的合作关系，从而让CDMA手机销售回归正常的渠道，降低了经营风险，上海联通也一举成为中国联

通在2004年最赢利的分公司。不过由于上述模式是建立在个人客户信用基础之上的，其它省市并具备上海地区所具备的个人信用体系如社保卡等，因此还未能形成覆盖全国的渠道。

总的看来，相比已经成熟了的GSM手机市场，渠道的不开放在一定程度上阻碍

了CDMA手机产品的销售和市场的发展，中国的CDMA手机渠道还属于蓄势待发的建设阶段。从长远来看，整个CDMA市场的成熟，必须依靠CDMA营销渠道的创新。培育一个成熟、畅通的营销渠道体系，对下一步CDMA的发展甚至是决定性的。

三、移动通信营销渠道二维分析

根据运营商和社会渠道的参与、控制程度两个维度，我们将移动通信业务的营销分为四个象限，具体如下表：

第Ⅰ象限：以传统分销渠道的渗透为主，侧重于对市场的精耕细作。渠道有扁平化，减少中间环节，同时向二、三级市场深度渗透的趋势。GSM市场主要处于这个区域。该区域的优势在于点多面广，竞争充分，劣势在于运营商对终端客户的控制力度较弱，对运营商推广新业务和3G业务不利。

第Ⅲ象限：为初级发展阶段，运营商和社会渠道的介入都比较小。该阶段不确定性很多，比如现在热炒的3G，由于最终的标准和3G牌照归属尚未确定，运营商处于试验阶段，社会渠道处于观望阶段，在正式的方向确定之前，双方介入力度都比较小。

第Ⅳ象限：以运营商自有渠道销售为主，主要通过自有营业厅、针对目标用户的直销方式进行。中国移动的定制手机――心机、中国联通CDMA预存话费送手机、担保送手机都属于此类。该方式的优势在于，运营商可以按照自己的意愿影响客户，根据客户需求为其量身定做产品，有利于新业务的开展，缺点在于面比较窄，容易造成与普通社会渠道的冲突，双方关系不易协调。

第Ⅱ象限：战略联盟阶段，通过对移动业务利润空间的调整，双方均深度介入，合理分工，属于对移动业务运营利润的二次划分。随着移动通信市场竞争的日益激烈，增量市场的饱和，运营商为了争夺收益日益降低的增量市场，为了抢夺收益较大的存量市场，会与渠道商加强合作，“以客户为中心”，降低入网和转网门槛，先把客户“网”进来，然后双方对用户长期在网所创造的收益进行分帐。该方式，属于双方对移动通信业务收益的划分，随着该阶段的到来，移动通信业务运营商的利润水平会降到社会平均利润水平上来。

从各个阶段的演进来看，第Ⅰ、第Ⅳ有向第Ⅱ演进的趋势。合作、共享

将成为营销渠道演进的主旋律。

四、制胜之道：下一步CDMA渠道策略初探

现阶段我们如何制定CDMA手机的渠道策略，使这个市场顺利过渡到繁荣发展的成熟阶段呢？基于上述分析，笔者抛砖引玉如下：

1、坚持科学发展观，准确把握联通在CDMA产业链上的作用和定位，逐步放开搞活，让CDMA手机销售回归正常渠道

联通公司主导CDMA手

机的销售，一方面造成大量手机厂家一味依靠联通公司，社会渠道销售CDMA手机的积极性受到压抑，手机销售的社会化遥遥无期，另一方面，造成联通苦苦挣扎在CDMA手机的终端销售上，手机补贴成本在整个经营成本中所占比例过高，浪费了大量的人力、物力和财力，而且承担了大量手机的库存、贬值风险，这与联通公司作为电信运营商的定位是极不相符的。

为了改变联通在CDMA营销渠道上唱“独角戏”的局面，就必须坚持科学的发展观，改变联通公司在整个CDMA营销渠道上的定位，一方面，联通公司应摆脱全面经营CDMA手机的现状，除了因推广增值业务、3G业务和客户积分回报定制、采购手机之外，应把主要精力转移到提高网络质量和服务品牌上来，打造联通的核心竞争力；另一方面，要采取有效措施激活渠道政策，放开渠道，依靠灵活多变的渠道政策，对消费者和渠道同时让利，让手机的销售回归正常渠道，让产品有更多地与消费者接触的机会，形成CDMA手机终端自由、充分竞争的局面。

2、与大型终端零售商建立战略联盟，通过利益共享，建立起联通、手机零售商、用户三赢的关系。

要实现CDMA销售的真正转型，联通还有较长的路要走。在经过三期网络工程建设投入后，联通必须努力创造更高的营业收入,才能确保在支付前期的网络建设投入分摊后，获取更大的利润。从目前移动通信市场发展情况来看，新增用户的ARPU值是逐步走低的，仅仅依靠增量市场来促进收入的跨越式增长是不现实的，所以必须增量、存量市场并重。要争取存量市场，就必须采取特殊措施，来解决用户的换机、换号（包括呼叫转移）和保证用户长期在网三大障碍。由于联通公司不能直接经营手机，因此可采取以下两项措施：

一是与终端零售商建立战略联盟，零售商既可以为国美、苏宁、三联等超级终端，也可以是大型商场、普通渠道商。联通、零售商和用户之间签定三方协议，三方的具体分工为：联通公司制定有竞争力的资费政策（不一定最优惠），零售商负责批量采购机器，争取厂家供货最

大优惠，并在销售手机时进行价格补贴，将手机价格降低到令消费者“心动”的程度。对于购机入网用户，三方签约，用户承诺一定的消费额度和在网期限，用户信用通过缴纳押金、存折（或银行卡）资金冻结等方式来保证。

二是将经营联通业务的终端零售商作为公司的手机供货商，联通选择一批价格适中的畅销手机，通过终端供货商之间的竞价争取手机现行最低供货价格，然后联通与供货价最低的零售商签定手机供货协议，由零售商采购手机，铺货给联通，联通负责制定相应的手机政策通过可控的零售渠道进行销售，手机销售后零售商与联通公司定期进行结算，对于滞销的手机，双方可在协议中商定在一定的期限内手机出现滞销，在包装完整的情况下，联通公司可以退还给供货商。通过该方式，可以鼓励终端零售商采购手机，并逐步过渡到自行进货、自行组织销售的阶段。

3、采取“推拉结合”的促销策略，提高CDMA手机在终端渠道的推介率

在产品同质化的今天，终端促销成为致胜的重要手段。从GSM手机方面来说，价格战和终端促销战成为短期促销最有效的促销方式。从CDMA方面来说，由于厂家和经销商把大部分精力用在了与联通公司的公关上面，对CDMA手机的促销力度明显不足，对终端促销的重视程度不够，促销奖励无法发挥最大效应，存在促销奖品拦截现象，无法发挥对终端客户的吸引作用。

下一步，CDMA手机回归正常渠道后，必须采取推拉结合的促销策略，才能提高CDMA手机的推介率：

推的策略：主要为针对零售商店员和促销员的促销激励。在同等购买条件下，店员和促销员的推介是影响客户购买的重要因素，针对代理商店员或促销员进行培训，制定适宜的奖励政策，如单机奖励，销售积分奖励等，可以让产品有更多被推荐的机会，交易的成功率自然会有大的提高。

拉的策略：主要针对消费者的促销激励。主要通过抽奖、赠送礼盒、赠送运营商的通信卡等方式进行，在价格竞争激烈的情况下，该方式对影响消费者的购买选择具有很大的作用。该方式能否取得较大效果，取决于诱因对消费者的吸引力、促销激励到达消费者的比例。

CDMA营销渠道策略是一项关系到CDMA发展生死存亡的策略，如果联通公司仍然固守现行的渠道策略，凭借联通公司目前在竞争中所处的地位，其今后的发展并不乐观。市场竞争中唯一不变的原则是变，只有因时而变，对不适应企业长远、健康、可持续发展的营销渠道进行变革，才能适应生产力 的发展，才能保证利润的逐步提高。

我们期待着联通公司在今后的发展中给我们带来惊喜。