服装企业经营管理及渠道布局策略（共五则）

第一篇：服装企业经营管理及渠道布局策略

服装企业经营管理及渠道布局策略

近三年产品规划，渠道升级，系统再造

没有强大的代理商就没有强大的品牌商（总代需要与品牌共同成长）

代理商升级的五大转向：

1，从生意行为转向事业经营

2，从人性管理转向流程管理

3，从买卖手段转向职业操作

4，从经验感觉转向信息分析

5，从提升产品转向系统支持

品牌制胜，渠道为主，决胜终端

经济最发达城市是战略至高点：北京 上海 成都

区域结构布局：战略不一定是盈利要点

金三角：北京 上海 成都

银三角：西安 沈阳 郑州

铜三角：新疆（城市级别往下走，卖场规格往上走）

直营店铺：安全第一 信息快递 库存特卖 系统建立 培训基地 储备人才 高额利润

直营控制加盟，让利店铺租金，向代理商收取每月租金，减低代理商投资风险，不支持货款，取势，忧术，明道

疯狂卖手：乐在工作，疯狂卖手

8000万瓶颈在产品，2亿瓶颈在营销，4亿瓶颈在管理

系统升级：

店长卖货没提成（店长拿点总利润提成）如店长参与卖货提成，则没教导导购提高总店业绩的积极性！按利润提成是因为这样可以提高整体货品的销售，而不是单个畅销款

超级店长~~目标管理，计划，例会，沟通，训导，数分，反馈，激励，评估

如何分钱（留人问题）分配机制：标准，流程，系统

建议取消红包问题，年终红包价值取向难平等

职业经理人想向上升必须培养自己的接班人

卖场教练：

从生意到事业，卖场教练的自我认知

卖场教练的关键技术

卖场教练必需的工具运用

卖场教练的公众表达训练

教练流程：我做你看，我们同做，你做我看

规范严格的流程梳理让店长第一次感受店铺事业有这么多学问

让员工知道为什么这么干！一对一点评，总结提升、教怎么做，特训系统！

店铺教练系统那个：现场教练系统、后台造血系统

战略：总代理战略规划，总代理公司化运作核心系统，总代理公司组

织结构构架，总代理管理工具

战术：年度营运计划，市场万能表及布局造势，品牌区域推广招商策略，如何辅导加盟商订货

核心动力：如何用人，如何育人，如何用人，如何留人

新员工入职培训：做过服装的不要，大城市的孩子不要

正心，修身，齐家，治国，平天下

入职前组织的观念作风问题

责任，感恩，信任，团队，积极，付出，关系，坚持

用心，参与，激情

超级执行力训练

认识企业，企业规划梦想

补丁店：保险公司怎么干，我们就怎么干！主动出击，重点培养！会员价，会员制度！

第二篇：浅谈服装企业网络营销渠道建设策略

浅谈服装企业网络营销渠道建设策略

摘 要： 我国是世界服装生产和消费第一大国，服装企业众多 我国加入 WTO 后，国外服装巨头纷纷开始进入我国市场，我国服装市场竞争激烈 面对严峻形势，一些有远见的服装企业开始探索新型的服装营销渠道模式，以便能高效 互动 实时地满足消费者需求，获得消费者忠诚，进而提升企业的竞争优势 网络技术对服装营销渠道地快速渗入，以及由此展现出的巨大优势，引起了我国服装企业的广泛关注，很多企业开始实施网络营销渠道建设 文章正是在这样的现实背景下，在结合我国基本国情的基础上，研究我国服装企业建设网络营销渠道的策略 关键词： 网络营销渠道 营销渠道 服装企业中图分类号： 一 网络营销渠道简介

1.网络营销渠道的概念 网络营销渠道指企业在以信息技术为代表的网络化条件下，对各个营销渠道模式的选择 优化 重组，从而建立一个适应网络经济时代要求的 高效的 开放的 互动的 超时空的新型营销渠道体系和模式

2.网络营销渠道的结构 网络营销渠道的结构可以划分为网络直接营销渠道和网络间接营销渠道两大类(1)网络直接营销渠道 网络直接营销渠道又简称为网络直销，指通过互联网实现的从生产者到消费者的直接营销渠道 在此过程中，通过 ISP和电子商务服务商提供产品信息发布和网站建设 在线选购 网络支付方式 物流配送服务等，从而完成整个网络直销流程 其最大特点是交易环节比较少，速度很快，费用比较低(2)网络间接营销渠道 网络间接营销渠道是指生产者通过互联网中间商把产品或服务销售给消费者的营销渠道 它强调的是渠道中拥有融入互联网技术的中间商，并借助他们的网络空间，拥有一个提供商务交易的中心平台，从而使得消费者可以容易地借助于这个商务平台来获得所需要的产品和服务(3)网络营销渠道的双道法 双道法指企业同时采用网络直接营销渠道和网络间接营销渠道，以期达到销售业绩的最大化 企业在实施网络营销渠道的过程中，双道法是常常采用的渠道策略在买方市场的现实情况下，通过两条渠道销售商品比通过单一渠道更容易开拓市场 二 我国服装企业实施网络营销渠道建设的必要性

1.网络环境下消费者心理 行为的变化 在网络经济时代，消费者表现出了一些与以往的消费心理和行为不同的特征，消费者品位时尚和个性化突出，对服装产品和服务要求越来越多，消费者心理和行为的这些变化是传统营销渠道所难以满足的

2.企业经营方式的变化(1)品牌建设 在网络经济中不仅能展现品牌，还可以创造品牌 重塑品牌形象，拓展品牌资源 网络时代是实力品牌支配市场的时代，品牌将成为企业的核心竞争力

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因此，服装企业必须将工作的重心转移到品牌建设上来(2)市场性质 网络经济中，消费者能够根据掌握的大量信息并做出自己的选择，主动权已慢慢掌握在消费者手中，成为真正意义上的 上帝(3)虚拟经营 虚拟化经营正在成为企业应对网络经济时代 竞争国际化的一个崭新的企业组织和经营方式

3.服装企业传统营销渠道面临的挑战 随着我国市场经济体制的快速发展，传统的营销渠道在渠道管理 渠道结构 渠道关系以及环境的适应性等方面表现出阻碍企业发展的特征（1）渠道管理 随着渠道末端的零售商力量不断增强，渠道中的中间商掌握了产品销售和客户需求的最全面和最直接的信息，从而增强了与服装制造商讨价还价的筹码，对制造商的盈利能力造成了极大的压力 营销渠道中的权力结构逐渐向末端倾斜，中间商的忠诚度下降，服装生产制造商已很难去对渠道进行有效的管理（2）成本 由于传统营销渠道层级较多，提升了产品的营销成本，使制造企业产品在激烈的市场竞争中处于劣势地位（3）适应性 在网络时代，消费者普遍希望营销渠道具有超越时空限制 高效 便捷 安全等功能，对服装企业的渠道战略提出了新的要求为了适应这种新变化，只有改革服装业传统的营销渠道，转变观念，重新设计和管理渠道三 服装企业实施网络营销渠道建设现状分析

1.实践中值得借鉴的经验(1)实施双道法 大部分企业都是前期采用网络间接营销渠道，借助与知名的网络中间商来拓展销路，随着企业自身实力的增强，知名度的不断提高，企业开始着手实施网络直接营销渠道的建设，从而实现网络营销渠道双道法建设(2)网络定制趋势 在网络经济环境下消费者个性化特征获得了加强，积极地介入到服装的设计 生产 运输等各个方面中，服装网络定制已成为一种趋势(3)支付方式和物流配送解决方案 现阶段，网络营销渠道中的支付手段和信用体系还不是很完善, 有时会出现信用卡密码被窃取 虚假订单等问题 服装企业营销网络系统与银行系统的成功链接，是网络安全性的一个重要过程，现在国内很多服装企业都正在开展中 目前我国服装企业开展网络营销渠道常常提供多种的配送方式，如平邮包裹 EMS 快递送货上门 货到付款送货上门等方式 支付方式和物流配送方式的多样性选择在一定程度上解决了网络营销渠道的网下物流送达问题

2.实施中的不足之处(1)缺乏理论指导 由于我国开展网络营销起步比较晚，网络营销渠道建设也处于刚刚研究的阶段，时至今日，我国的研究学者还很少有关这方面的成型理论产生，社会的现实情况是企业商务人士的实践走在了理论研究的前面，所以企业在实施网络营销渠道建设的时候，难以找到比较成熟的理论作为指导(2)服装企业上网的盲目性 许多服装企业，纷纷快速投资营销渠道网络销售化，都是盲目地找个网站制作商而匆忙上网，而没有详细地考察

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哪些服装产品应用网络直接营销渠道更好以及如何去根据自身企业的现状去实施网络营销渠道销售等等，这就造成了很多的企业开展网络营销渠道建设收效不大的局面(3)企业网站形式单一 目前大部分服装企业开展网络销售时都存在一定程度的形式单一 网站更新周期低 网站版面陈旧的状况(4)渠道冲突问题 主要表现在网络营销渠道与传统营销渠道之间的冲突 网络直接营销渠道与网络中间商之间的冲突等(5)其他方面问题 首先在服装购物观念上，很多消费者还深受传统购物观念的营销，形成的 眼看 手摸 耳听 的传统购物习惯，网络营销渠道还不能满足消费者的某些特定心理 其次，消费者的预期心理价格也是影响他们采用网络消费另一大因素 据统计, 消费者对网上商品的预期心理比商场的价格便宜 20%30%,而目前网上服装商品仅比商场便宜 5 20% 再者，消费者对个人隐私的担忧，现有网络技术还不能完全保障网上购物的安全性 保密性

四 我国服装企业建设网络营销渠道策略

1.网络中间商的选择原则（1）成本 成本主要指企业享受网络分销商提供网络服务的费用 通常这些费用有：在中间商服务网站上建立主页的费用；维护正常运行并获取相应信息的费用；生产商给商品交易中间商的价格折扣 促销支持费用等等（2）服务水平在选择网络中间商时，服装企业须要考察其所能提供的服务水平，如独立开展促销活动的能力 收集信息的能力 网络凝聚力 网络信誉度和知名度 物流配送能力以及售后服务的能力等（3）信用 信用是指网络分销商所具有的信用度的高低 由于网络的虚拟性和交易的远程性，买卖双方对于网上交易的安全性相对难以确认 因此在虚拟的网络经济中里，信誉就是质量和服务的保证 服装企业必须要选择真正信誉较好的网络中间商，才能在消费者中建立品牌信誉和服务信誉，增加消费者在购买商品时的安全感（4）特色 服装生产商在选择网络中间时，应依据目标服装客户群的消费特点选择与之特色相吻合的网络中间商，这样才能真正发挥网络营销渠道的优势，取得良好的经济效益（5）稳定性 网络站点和网络中间商的寿命的不确定性决定了服装企业在寻找到网络合作伙伴时必须注重网络中间商提供业务的稳定性 长期性，以便在用户与消费者之间建立起品牌信誉和服务信誉

2.网络间接营销渠道建设 服装企业选择了网络中间商后就进入实际的操作阶段，其具体的步骤如下：(1)服装交易的各方将各自的信息通过网络告知网络交易中心，网络交易中心会通过信息发布的形式向参与者提供详尽准确及时的交易数据和市场信息(2)交易各方依据网络交易中心提供的信息，选择自己满意的贸易伙伴(3)网络交易中心按照交易各方的意愿从中撮合，促使交易各方签订合同(4)消费者在网络交易中心指定的银行办理转帐付款手续(5)收到

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付款后，指定的银行通知网络交易中心买方货款到账(6)网络交易中心通知卖方将货物发送到买方处(7)卖方通过在线下载或物流中心将货物配送到买方处(8)买方在获得货物，验证无误后通知网络商品交易中心已经收到货物(9)网络交易中心通知银行买方已经收到货物(10)银行将买方的货款转账到卖方处(11)卖方将回执交送银行(12)银行将回执转交给买方 3.网络直接销售渠道建设 网络直销渠道（以男性服装为例）建设板块模型（图略）具体实现过程如下：（1）消费者登录到网络商务平台上，可以观看到人性化设计的网页，并可以选择进入五大板块区域，也可以注册一个用户名以备购物 论坛使用（2）信息区 信息区是服装企业在网络平台上发布最新信息的区域，其中可以包含最新活动 精品礼包 个人信息三个板块 在最新活动板块，消费者可以了解企业及其产品的最新开展的各种活动；在个人信息板块，消费者可以注册或更新自己的个人信息（3）休闲区 休闲区是网络平台提供给消费者休闲娱乐 增长相关知识并可以相互交流的区域 休闲区是实施网络直接营销渠道的重要区域，因为它是吸引消费者参与，培养消费者对网站的兴趣乃至忠诚度的有效方式 休闲区中可以包含行业新情 精品男人 在线论坛三个板块 在行业新情板块主要接受男士服装行业的最新动态，一些有关男装方面尝试等；在精品男人板块，则可以介绍搭配男装原则 什么款式的服装适合什么样的场合 如何打造更有品位的男士品位等 在线论坛板块是企业为消费者提供一个网络论坛平台，在这里消费者可以互相交流在服装穿着 搭配 保养 流行等方面的见解，也可以自由的讨论（4）选购区 选购区是消费者购买或定制产品的区域，它是实施网络营销的核心区域 服装企业必须对选购区进行精心的设计，不论是背景颜色还是服装的排放，都应该服装时代的潮流 可以将选购区划分为 在线购买 和在线定制 两个板块，当消费者结束这一过程后再进入统一的支付板块 订单板块等 在线购买板块 消费者进入此板块后，可以选择衬衫T恤 休闲裤 毛衣 领带等服装产品小板块，其购买过程如下图所示

以衬衫为例，消费者选中所喜爱的样式和颜色；查看选中产品的详细说明；选择衬衫的大小和数量；放入配衣区；放入购物车；再去购买其它的产品或者进入支付流程；选择支付方式；选择物流配送方式；下定单并获取订单号 在线定制板块 在线定制的操作流程如下图所示：

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同样以衬衫为例，进入在线定制板块后，消费者首先能够了解到各种布料及其说明，并按自己的喜好选择布料；选择要定制的款型，选择喜爱的领型和袖型；选择所需要的型号大小；其他选项，如纽扣颜色 是否刺绣等；放入购物车；选择支付和配送的方式；下定单和获取订单号 这里指出的是适合网络定制的服装产品必须有很强的模块化特征，所谓的模块化特征就是整个服装是有一个或者少数几个相互独立的模块结合而成，且每个模块结构相对简单 如男士衬衫，是有领 袖 兜 扣 主体样式等几个模块组合，每个模块都可以选择搭配，这就为网络定制提供了便捷性和可行性 配衣柜板块 这里要特别说明的是开设 配衣柜 专栏的作用，主要满足消费者对整套服装的直观感觉的要求，如消费者在选择上装后，可以暂将上装放入配衣柜中，再去选择下装并与配衣柜中的上装搭配，同时也可以选择一些饰品，如围巾 领带等，从而实现观赏整体的着装感觉，如颜色搭配 样式格调 大小等，其操作流程如下图所示

（5）团购区

这里提出服装企业应在其网络直销渠道中开设集体团购板块，其操作流程是根据客户行业特点和要求，专门为客户提出解决方案，并相互沟通确定实施方案；客户选择定制服装的相关信息和数量等；为客户提供特殊的服务，如价格优惠 免费送货上门等 随着大部分企业员工统一着装趋势的不断发展，团购区的作用会越来越大（6）服务区 主要是为了方便消费者了解网络直

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销的过程和各个板块的功能信息，例如消费者如何选择支付方式 物流配送方式所对应的区域和时间范围等 几乎所有的服装企业网络销售都提供此服务五 结论有着巨大优势的网络营销渠道是服装营销渠道发展的必然趋势，是符合新的生产力发展需要的营销渠道模式 在网络大潮的推动下，服装企业传统营销渠道会逐步地采用网络技术，从而实现网络营销渠道与传统营销渠道的整合 今后网络营销渠道的建设会进一步将理论的创新与实践相结合，用实践来检验其可行性程度，并在实践中对理论逐步完善。

参考文献1.李建国.我国服装企业的品牌营销[J].上海：上海服装学校，2007(9)2.瞿彭志.网络营销[M].北京：高等教育出版社，2006 3.卓俊.网络营销[M].北京.清华大学出版社，2005（1）4.黄敏学.网络营销[M].武汉：武汉大学出版社，2007 5.张宝强.营销渠道管理[M].北京：北京大学出版社，2007（1）

6.李力.物流信息平台构建与应用研究[D] 武汉：武汉理工大学博士论文,2006（12）7.陈云萍.企业物流战略与物流绩效关系的实证研究[D].南京：河海大学博士论文,2007（12）8.李天祥.中国品牌发展现状[J].北京:科技与企业,2007.9.刘连成.服装行业营销渠道价值与网络能力透析[J].北京：市场营销,2007（4）

10.张宽海，梁成华.电子商务概论[M].北京:清华大学出版社，2006（7）（作者单位：广东外语外贸大学南国商学院 广东广州 510545）

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第三篇：企业经营管理策略

企业文化是企业发展到一定规模之后的必然产物，所以企业到了一定的阶段就要学习经营文化。

“文化”（Culture）一词来源于拉丁文，原意有耕作、培养、教育、发展、尊重的意思。中国古代有“文治教化”的意思。企业文化包括“两大种类”和“三个层次”。“两大种类”是指企业生产经营中的物质文化和精神文化；“三个层次”是指企业的理念文化、制度文化和外在形象文化。

必须指出，企业文化的核心是理念文化，而理念文化的核心是价值观。企业的价值观是指企业及其员工的价值取向。简言之，即对事物的判断标准。有了判断的标准，顾客和员工才知道企业提倡什么、反对什么；什么是该做的，什么是不该做的；什么是可贵的，什么是要摒弃的。比如，“顾客就是上帝”反映了企业对待顾客的价值取向；“效率就是生命”反映了企业在管理上的价值准则。因此，经营文化的关键便是以价值观为中心。

现代营销有两个核心：一是以顾客满意为中心，二是创造需求为核心，它们都不约而同地强调了顾客满意。“顾客满意”是指顾客通过对一个产品的可感知效果与他的期望值比较后所形成的感觉状态。如果感知效果超过期望值，顾客就会很满意；如果感知效果低于期望值，顾客就会感到不满意。那么怎样才能让顾客的感知效果超过期望值呢？那就要求企业挖掘并销售其产品有价值的独特品质，让顾客通过产品得到更多的附加价值，并让其愿意为这些附加价值消费。

随着社会的不断发展，人们的生活水平越来越高，人们在消费一个产品时已经不再仅仅局限于产品本身，而是越来越注重消费产品时所带来的文化需求、精神需求的满足及价值认同。因此，文化具有极大的创造力，是塑造产品附加价值的重要工具。所有附加价值都是文化的体现，它是产品价值得以不断提高，也是促使消费者愿意对商品进行附加价值消费的终极原因。比如宝马，它之所以能够用差不多的配件卖出比同类汽车高很多倍的价格，就是因为消费者对该产品文化乃至整个企业的价值认同，从而愿意支付更高的价格去获取物质与精神享受。

文化的传播途径通常有以下几种：通过企业的内部教育系统进行灌输、通过企业内部的工具流系统和传媒系统进行传播；通过社会公开发行的社会性媒体来进行广告宣传等。

经营品牌

文化塑造多了，就自然形成了品牌。所以，企业发展到了一定的阶段就必须开始经营品牌。

品牌（Brand）是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或某群销售者的产品和服务。它包括：品牌名称、品牌标志和商标。

在经济全球化的今天，品牌在企业发展中的作用日益凸显，我们不难看到，在白热化的商战中，失败者失败的原因各不相同，但成功者成功的秘笈却惊人地相似，他们无一例外地借用了品牌这把“利剑”。例如，蒙牛、海尔、脑白金……品牌是企业最有价值的资产，虽然竞

争对手可以复制产品、品质、技术、管理手段、渠道、服务以及流程，但是它们无法复制一个卓越品牌。品牌经营是企业经营中比较高的层次。

虽然品牌在中国成为风行营销词已多年，也早已得到企业界的重视，然而许多人对品牌的认识并不深刻，都还仅仅停留在产品的名称和标识等肤浅的表层上，对品牌的文化内涵、品牌在企业经营管理中的作用和地位等缺乏深刻的了解。而这也是导致我国不乏知名品牌，但却鲜有世界级的强势品牌的原因。

品牌作为一种重要的无形资产，是通过企业长期努力经营得来的。经营品牌的关键在于建立良好的企业形象，换言之，品牌的建立一定是消费者认知的结果，它与企业的管理有关，与企业的文化有关，与企业是否具有公信力、是否回报社会有关等等。可见，品牌不简单是品名或知名度，品牌是消费者对产品的全部体验，也是企业与竞争者争夺消费者的手段。从企业角度看，它是一个企业经营活动的综合表现，既是企业进入市场的通行证和消费者之间的桥梁，又是企业定位市场的依托。从消费者角度看，它是消费者购买产品和服务的依据、体现身份和个性的工具，也是满足更高需求的手段。

其实，品牌的最终战场不在卖场，不在媒体，而是在消费者的心里。

资本运营

资本运营又称资本运作，是指利用市场法则，通过资本本身的技巧性运作或资本的科学运动，实现价值增值、效益增长的一种经营方式。企业在发展到一定阶段的时候一定要学会资本运作，学会利用有限的一切可以产生价值的资源，从而达到企业的资本创利最大化。

资本运作不是生产制造、库存管理、产品营销、市场开拓、品牌创建等等这些传统意义上的企业经营活动，而是着重于企业资本项下的活动，比如上市、融资、企业兼并、债务重组等等。换句话说，资本运作就是利用资本市场，通过买卖企业和资产而赚钱的经营活动。很多企业在资本累积到一定程度后，就难以完成资本跳跃性增长、适应现代社会的发展，就是因为没有做好资本运作。

在现代商业社会中，资本运作已成为企业寻求利润最大化的重要助翼，它是一些具备挑战意识和创新意识的企业的资本倍增器。所以，企业应该学会把自己的资本（有形的和无形的）拿到市场上去，通过上市等一系列合理手段，再结合自身发展情况进行合理的运营。如此一来，不仅自己期望的东西能够得到提前兑现，而且，由于世界上许多大的证券交易所或风险投资公司都在关注着中国，因此，这还便于我国的经济融入到世界经济的大循环里。

靠经营产品挣得的钱总是有限的，要想把企业真正做大就一定学会有效经营，进行资本运作，这样的经营思想也符合国际发展的趋势。当然，这也有一个前提，就是企业必须具备美好的发展前景和庞大的销售额。

经济发展的周期性

经济会经历扩展和收缩的周期，这是在大学经济课上学到的理论。所有人都欢喜经济扩展期，但是收缩期却是令人痛苦的。学者们只需像得道高僧似的指出经济发展是有周期性的，而现实商业世界中的人们却必须经历严峻的经济挑战。问题是：我们很难确定这种收缩发生的时间和影响范围，我们唯一可做的就是居安思危地制定相应的策略，以避免损失或将损失降低到可接受的范围。对于那些有准备的企业来说，这也许是他们的另一个春天。

市场低迷的战略准备

(一)财务层面

良好的财务状况是企业成功规避风险的必要条件。分析企业的财务报表，重点关注下面几点：

（1）保持良好的资产增长率——这种增长率主要靠企业内在的、自我增值的市场活动而产生的，谨慎地评估并购、收购、联盟及合资等的外部资本运作；

（2）在满足客户需要的前提下，应尽可能降低库存；

（3）在财务安全的前提下，应尽快结清采购物资，以便和供应商建立起稳固的战略同盟；

（4）相比业内其他竞争对手，应尽可能地降低企业经营所需的财务杠杆，降低每股净负债率，确保良好的现金流和资本充足率，并减少红利派发，提升现有资本的利用率；同时，对投资项目进行审核，改善投资组合，以增加投资回报率；

(二)经营层面

经济危机发生时应降低企业的运营费用，具体包括：

（1）减少销售、行政管理、人事和其他杂务费用；

（2）对费用状况进行分析，重塑关键流程；

（3）提高各级员工的生产率；

（4）为保持员工的士气和忠诚度，在危机初期不公开裁员；

(三)产品及服务层面

（1）进行详细而准确的市场调查与分析，根据企业的产品和服务不同按行业、地域和客户进行重新分类，确保企业多种经营的健康发展；

（2）加深对客户需求的理解，调整产品组合，重新评估品牌价值和体验；

（3）管理媒介费用，必要时加大广告宣传，优化营销策略，争取优质客户；

（4）加强对客户的信用管理和财务评估，以应对风险；

（5）鼓励产品及服务的增值创新，增加关键产品及服务的研发及升级投入；

（6）以产品及服务创新来带动销量，并谨慎定价，不要轻易打折；

未来的预期

谁也不可能知道在接下来的几个月甚至一年里会发生什么事。我们希望经济能很快走出低谷，也可能会经历一个更为漫长的困难时期。但是我们的客户和消费者仍然要吃东西，需要交通工具、娱乐、电子产品、社交和发展。当市场再次振奋起来时，只有那些让自己处于恰当位置的企业才能得到快速发展。

NO。4大企业经营之道一经营战略：从商业战略的角度看，跨国公司在世界各地市场上取得的成功对外离不开三方面的战略举措：成功的资本运作、合理的多元化布局、出色的市场推广、快捷的危机管理和共赢的本土化战略。对内表现为：良好的投资结构、出色的计划管理和稳健的财务政策。大企业经营之道二内部管控：跨国公司能在风云变幻、险象环生的环境下顽强生存和不断发展壮大、称雄全球，在企业内部当然也有一套巧避风险的经营之道和对子公司的有效管控上。一般可概括如下：良好的投资结构、出色的计划管理和稳健的财务政策。大企业经营之道三不断创新：跨国公司长盛不衰的秘诀，还在于企业的锐意创新、不断完善与发展。跨国公司百年的发展历程中，都经历了行业的多次骤变，但这些跨国公司每次都巧妙抓住了发展机遇，不断完善和发展。

NO。5丰田TPS：“准时生产”的原理构想“像汽车生产这种综合工业，最好把每个必要的零部件，非常准时地集中到装配线上，工人每天只做必要的数量。丰田生产方式的核心主题：在必需的时候，仅按所必需的数量，生产所必需的物品。“现场现物”即在现场解决现场中的问题。丰田生产方式的基石：杜绝浪费、注重企业形象建设、QC小组活动、提案制度、持续改善、以“尊重人性”为核心的人性化管理。

NO。6丰田精益生产总结成一种模式------丰田的TPS管理包括两部分：一是准时化生产，二是自动化。准时化生产就是以卖出去的速度安排生产节奏，以达到生产的稳定和合理化。以后工序拉动前工序，由后向前传递看板，避免了推动式生产可能造成的库存浪费，并实现小批量、多品种生产。所谓自动化不只是机械化，而是在机械化的前提下杜绝不良品，当任一工序出现不合格品时，整个生产系统就会自动停下来。

NO。7激励员工持续改进：A改善首先从小事做起，不要总想着做大的改革，而是马上把力所能及的小事做好，常此下去，就会有惊人的结果。巧迟不如拙速；B改善的效果要让企业和每个人明显看得见；C拿出因改善而增效部分的一定比例回馈给改善者，并且改善者要被认可、表扬甚至提升，以此作为改善者及其他员工下次创新的动力；D对改善的评价和表扬不仅要针对个人，也要针对部门或班组；E对工作本身设定标准，才能呈现改善的效果；F除精神鼓励外，对改善者要提供物质和技术上的支持；G要允许失败。企业的发展本来就是进一步退半步的过程；H要建立和完善提案制度及建议评价执行体系，使评价的人积极认真、公平公正地对待建议；I改善需要持之以恒。

NO。8一个好的创业老板在面对竞争对手时要有必胜的信心，看到自己的优势与机会，并敢于坚持自己已形成优势的战略方向，不受诱惑与干扰，坚持到底，并将优势变为胜势。老板眼中存有两类人：一类是消费者，时时刻刻要研究消费者的需求、潜在真实需求，满足他们的需求；另一类就是跟自己一样“目中无人”、一往无前的好员工。老板要善待跟自己打拼的将士们。

NO。9跨国公司如何本土化（特别是中国走出去的企业）：A人才本土化；B融入他国文化：他国人的消费心理、消费习惯、民俗风情等有着强烈的本国特色，加之他国文字的特殊性，使他国成了一个独特市场；C策略本土化：适应他国转型市场环境，提出“以他国为家”、“做社会好公民”、“做他国公司”的口号，积极进行原材料、配套产品采购本土化策略，与他国政府建立良好的关系。

NO。10Open Door Policy:员工如果跟他（她）的直接经理有意见不一的地方或者从他的经理那里得不到满意的答案，就可以越级来进行沟通或报告。《中国特色的“越级沟通”模式：茶会沟通机制—由各层经理主动找员工沟通，每个月可以选择不同的沟通对象，打消员工的顾虑。公司得到很多建设性的信息，也为员工解答许多问题，》

NO。11练就四大功夫：即扎实的理论文化功底、过硬的实战操作经验、对突发事件的应对与驾驭是从容的、对企业的机遇与风险是高度敏感与警觉的。彰显五大行为品格，第一要塑造亦儒亦商的文化品格；第二追求卓越的心理素质；第三要崇尚有中国特色的伦理观念；第四在360度方位交朋友；第五要自我完善。在这个同时你还领导着千军万马，你如何扮演好你做企业的角色：企业战略的领导者，企业文化的传承者，企业变革的推动者，沟通平台的构建者，管理效益的承载者，团队力量的凝聚者，这个时候你在企业界才是个人物！

NO。12企业的开放式创新：1管理研发与生产之间的缺口例如所有进入公司的研究人员必须在生产部门工作六个月，然后如果被分配到开发部门的话，自己可购买新设备研发，但必须自己操作设备，还要在现在的生产部门内找到放置的空间。这种模式下，科学研究不是推动创新的主要因素，而是来源于对技术转入生产程序的密切关注。2连接内、外部知识例如在决定内部研究项目之前，总是要先搜集一下相关的外部资源。3研发的投入例如建立几个实验室，每个实验室都有自己专门的研究领域，一次构建一个分散化的分布式研究模式。这种安排是希望每个实验室能对自己的研究领域更有针对性和研究深度。开放式创新模式，扩大了研发部门的职能，使之除了技术更新之外还要担任技术流动的中介人。4获得外部创新技术的辅助机制例如多种方式加强实验室与外部研究机构的联系，公司每年的内部技术会议把各个实验室的研究人员聚在一起交流思想；举办多种论坛和研讨会使公司的研究人员有机会与外界学者交流；定期出版各种学术报告和技术周刊；建立研究委员会负责外部研究项目，针对外部研究活动设计全面的管理政策例如支持哪些些项目或学校。公司并不简单向研究提供基金，而是派自己的雇员直接与资助的研究生和导师取得联系。此外还在大学附近建实验室，每个实验室的负责人就是一位教授。公司希望通过这种方式与大学教授合作，选择性地对学术研究项目提供资金，从而把分散的大学科研项目集成一个大的科研项目。

NO。13未雨绸缪，特色培养接班人-----继任规划五要点：1强化核心岗位、人员的继任规划管理；2完善继任规划档案系统；3实施“柔性化”的继任者选择培养方案；4推行工作轮换及工作扩大化；5设置助理岗们位。

NO。14企业开诚布公的对话空间：这让每个人都能很快了解到需要明白的知识，在公司里，个人的进步不再是自己的事，你就像是在一条传送带上，可以选择跟随整体的进步而提高自己，当然也可以自己努力往前跑。每年年初，领导都会和你谈话，一起制定一套切实可行的个人发展规划，并在这一年的时间里，给予你所需要的协助，使你能够更好地完成、实现自身的升华。

NO。15“变形”小组可看作是日本非常普及的“小团体活动”的具体化。所谓小团体活动，就是以10人左右的小团体为单位，和以自主解决工作场所中所发生的问题为而被组织起来的团体。这样的团体也称QC《QualityControl》活动小组，是日本生产技术和基础，各个小组反复讨论和研究如何改进产品质量。

第四篇：特许经营管理概论之特许经营企业的销售渠道策略

特许经营企业的销售渠道策略

销售渠道策略是企业市场营销组合策略中的一个重要策略，因为企业生产出来的产品，只有通过一定的市场销售渠道，才能在适当的时间、嗲点，以适当的价格供应给顾客，从而克服生产者与顾客之间的差异和矛盾，满足市场需求。

1.销售渠道的概念

渠道销售也称渠道，它是指产品由企业向最终顾客移动过程中所经过的各个环节。销售渠道的起点是企业，即生产者，终点是顾客，中间环节包括拥有产品所有权的商人、中间商和帮助转移产品所有权的代理中间商。销售渠道的作用在于使用中间商后，可减少交易次数，提高工作效率，节省时间和人力消耗，降低交易成本。

2.销售渠道的设计

销售渠道是连接企业与顾客的纽带和桥梁，为了使企业生产的产品顺畅地从生产领域转移到消费领域，企业必须进行销售渠道的设计。销售渠道的设计实际上要进行3方面的决策。

（1）是否使用中间商。即是采用直接销售渠道还是采用间接销售渠道，这需要从销售业绩和经济效果两个方面来考虑。

（2）确定中间商的数目。这实际上是确定渠道的宽度，它与企业的市场营销目标和营销战略有关。常用的销售渠道策略有独家性分销、广泛性分销、选择性分销。

（3）中间商的选择。中间商的质量如何，将直接影响企业的茶品效率和经济效益。企业选择中间商应依据以下条件：目标市场、地理位置、产品经营范围、促销措施、提供服务、运输和储存条件、财务状况和管理能力。

3.销售渠道的管理

在选择企业销售渠道的模式并确定了具体的中间商之后，企业还需要对其销售渠道进行管理，也就是对中间商进行必要的激励、评估和调整。

（1）激励。一般来说，各个渠道成员都会为了共同的利益而女里工作，但由于各渠道成员是相互独立的经济实体，在处理具体问题时，不可避免地会更多地强调自身利益。因此，企业应采取适当的激励措施，尽可能地调动员工的积极性。需要注意的是，企业应尽量仿制激励过渡或激励不足两种情况。

（2）评估。企业必须定期评估中间商的绩效是否达到某些标准。也就是说，企业要对中间商进行有效的管理，还需制定一定的考核标准，检查、衡量中间商的表现。企业可以进行动态的分析比较，从而进一步分析不同时期个中间商的销售情况。若某些中间商的绩效低于标准，应查找其原因，采取相应的措施。

（3）调整。被选择的中间商并非是一成不变的，为了适应多变的市场需求，确保企业销售渠道的畅通和高效，要求企业对其销售渠道进行调整或改变。调整营销渠道的方式包括增减渠道成员、增减销售渠道和调整营销系统。增减渠道成员属于结构性调整，其着眼点在于增加或减少某个中间机构；增减销售渠道和调整营销系统属于功能性调整，其目的在于将营销任务在一条或多天销售渠道的成员中重新分配。销售渠道是否需要调整，调整到什么程度，应视情况而定。

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第五篇：服装企业经营管理的行业危机是什么

服装企业经营管理的行业危机是什么

服装行业与时尚联系在一起，本是最能够创新的行业，但是2012年开始却陷入了困境，原因很简单——囤货：从李宁到美邦，那些曾经走在行业前沿的企业经营管理一下子似乎成了反面教材。

之所以出现“囤货”，在于服装企业经营管理大批量生产，然后强迫“推销”给消费者的逻辑。服装企业经营管理严重滞后的产销机制，以及品牌商的无节制扩张，造成了大规模的产品积压。在注重规模扩张的时代，街头充斥着各式各样的品牌专卖店，上演了一场服装行业的圈地运动。大规模扩张的恶果，使库存成为服装企业经营管理的最大压力。大规模库存催生了服装行业新的业态——尾货市场的繁荣、在李宁和美邦的服装仓库门口，尾货贩子以低到不可思议的价格拿货：当每件服装以吊牌价0.5折的价格被拿走的时候，意味着品牌尊严的流失。

面对严重的产能过剩，中国服装企业经营必须认识到战略转型的迫切性。主动求变，转型在于经营思维的改变，电影《小时代》现象很有意思，一方面是主流媒体的口诛笔伐，另一方面是短时间内获得5亿元的票房。你可以讨厌《小时代》，却不能忽视《小时代》的观众群。在互联网时代，用户在网上。《小时代》正是大数据时代数字化营销的成功案例，迎合了互联网时代年轻观众的口味。所以，企业经营要建立互联网思维。中国服装企业经营不能再以规模和销量论成败，要通过持续的创新，去发现新市场、新模式。

熊鹤龄 —— 既具备全球500强背景又拥有北大学术研究经历的实战专家

社会资历：

1、国家人力资源和社会保障部全国高级人才评荐中心高级咨询顾问

2、国务院发展研究中心《国家软实力之企业软实力标准I版》课题专家组成员

3、北京大学教育文化与品牌战略研究所战略发展部副主任

4、北京大学民营经济研究院、中国人民大学EMBA班特聘教授

企业资历：

曾先后在HP、深圳西风信息产业集团、北京春雪财务集团公司等多家顶尖企业担任部门经理、人力总监、集团副总裁、董事局秘书长职务

现任天下伐谋咨询公司高级合伙人、独家讲师、沙盘模拟学院院长、企业商学院院长

在20余年工作实践及10余年大型企业高管、企业管理咨询和企业管理内训经历中，熊鹤龄先生悉心关注企业管理工作，并在如何运用沙盘演练企业管理的过程上倾注了大量的精力，具有很深的体验、感悟和认知。

互联网时代，服装企业经营要有建立满足消费者个性化需求的能力，不然就会被淘汰。一些企业经营开始采用线上线下融合模式，实现产品互补的无缝营销模式。线上的玛萨玛索“像做传统公司那样做轻公司，企业经营的核心能力还是在于线下的研发和设计能力。在快速满足用户需求方面，线下的ZARA快时尚战略的实现依靠其快速反应的供应链体系，而供应链建设的关键就是业务流程的优化。

用户需求是所有商业模式的核心。传统的大规模制造模式，先把产品制造出来，铺天盖地的广告营销，大牌明星不遗余力的推销方式，未必适合未来中国服装业的发展。互联网时代的需求特征是个性化、定制化，那么服装企业经营管理必须创新与用户沟通的方式。产品

和商业模式的创新，无非是找准用户、了解用户，并投其所好。一些企业经营管理尝试利用新的工具和形式，建立与用户的密切关系。2011年耐克推出了定位跑步产品，通过将跑步数据上传至Nikeplus的网站，用户可以从网站上获取大量跑步路线的信息。佳明(GARMIN)的自行车专用导航仪、跑步手表等产品，更是将卫星定位和互联网大数据紧密结合起来。

服装行业本质上是一个创意产业，例如江南布衣纯天然的材质，以及沉稳雅致的环保色，品牌形象强调自然、健康、完美;汉麻世家采用大麻品种改良，使之不具备有害的特性，却保留了吸湿、透气、防霉、抑菌等功能;才子公司推出了由韩国设计师设计的“中国新贵”和“庭园”两大系列，包括经典商务风格，以黑白灰色调为基础，色织条纹、时尚提花、优雅格子面料的正装衬衫和西服等。一些服装企业经营正在加强自己的核心设计能力，发展成为创意型企业经营管理。

服装企业经营的线下体验也呈现出个性化。例如虚拟试衣镜服务，采用不用触摸的导购屏，在空中一点就能将看中的衣服模拟“穿”在身上。3D打印技术的出现，也为服装企业经营个性化产品定制提供了多种技术支持和选择，这些虚拟技术的出现使服装企业经营降低自己的库存，根据用户的需求来提供定制服务，从根本上改变传统服装企业经营管理设计、生产、经销和零售等价值链环节的衔接逻辑。

对于服装企业经营，大数据和互联网时代不是那么遥不可及的，中国服装企业经营管理应该思考的问题是：如何把时代特征和企业经营管理的产品创新结合起来-如何利用并创造大数据-如何让用户准确地找到自己-如何满足用户的个性化需求?