金相复型技术

第一篇：金相复型技术

金相复型技术”在电力建设中的推广应用

1、前言

结合有关检验标准及现场实际工作，对电力建设安装工程中主要金属部件的金相组织检验，提出采用金相复型技术的实验方法，解决实际工作中操作的一些技术问题，给出了金相复型技术的操作方法和一些重要技术要领。金相复型技术金相检测应用在电力工程建设中，按照DI438-2000《火力发电厂金属技术监督规程》规定，施工单位安装前，检测人员对工作温度大于450℃的主蒸汽管道、高温再热蒸汽管道所用的直管和弯管，必须进行100％会相组织检验。金相组织检验一般采用现场取样、金相复型和现场拍摄金相显微组织等方法。现场取样必须在设备上割样然后镶嵌，耗时长，所需材料也较多，在小机封按装中应用比较广泛，但目前国内300MW以上机组，到达现场的设备(主汽、热段管道)，坡口均已加工成型，且弯管金相必须在弯管背弧面部位进行，所以在不允许破坏设备的情况下，无法进行现场取样。现场拍摄金相显微组织的检验方法，需要精良的金相检测设备，成本高，不易操作，在现场使用中受各种条件的限制使用极为不方便。金相复型技术不需破坏设备，成本低，耗时少，易操作，在山东某电厂二期、三期等试用后，取得了良好的效果。建议在电力工程建没中，推广应用金相复型技术。

2、金相复型技术及检验操作方法 2.1金相复型技术简介 2.1.1“金相”的概念

在19世纪40年代，从英文Metallograph翻译过来，包含有金属的相片或金属的相貌之意，即金属及其合金的显微组织。

2.1.2金相复型技术(Melallu”gic Replica)通过将预测的复型材料与试样贴合的方法取得部件金属微观组织形貌的复型(负面)技术。广泛应用于火力发电厂主要金属部件的微观组织状态的检验，包括判断金属材料制造质量、电厂设备安装中焊接质量以及金属部件使用中组织性能的变化、判断老化金属部件的蠕变损伤等。2.2检验操作方法 2.2.1复型材料的准备

a)材料l～有机玻璃片选用厚度为1～2(mm)的无色有机玻璃片，表面洁净、平整、无划痕。通常把有机玻璃裁成10×10(n-an)或8×8(mm)左右的小片，f【fj镜头纸蘸酒精擦拭干净，用软纸包好备用。

b)材料2一一Ac纸AC纸可购置或自制。制作AC纸的配方及方法如下：

100mg甲基紫研成粉末，倒入60ml丙酮的试剂瓶中充分搅拌使之完全溶解，再加入39二醋酸纤维素，搅拌，再加入1．59磷酸三苯脂，放置几天，待其充分溶解后，倒到十净、无划痕的玻璃板上，晃动玻璃板，使溶液流动，摊成面积为380rmf的大片，将其罩住，留有缝隙，静置24h，溶液凝固成薄膜，将膜揭起就得到80—100(Ⅲ)的Ac纸，将之裁成10—15(tran)的小片，装入纸袋子备用。在1程中一般采用有机玻璃片。2.2.2试剂的准备

a)试剂l取适量的_：=二氯甲烷放入干净的瓶中，加入苏丹Ⅲ或苏丹Ⅳ色料，摇匀，使之溶解。比例为lOOml三氯甲烷加0．59色料。b)试剂2 取适量的三氯甲烷放人干净瓶中，加入一定数量的有机玻璃片粉末，搅拌，待其完全溶解后，加入0．89苦味酸，搅匀，再加入2。3(d)无水酒精，最后加人20ml三氯甲烷稀释成有一定粘稠度的溶液，加入有机玻璃片的比例为10ml三氯甲烷加入o．5～o．8(g)。c)试剂3 丙酮溶液适量。在工程中一般采用试剂1。2.2.3金相试样的制备

在安装现场，金相检验一般仅限于主蒸汽及再热管道原材的检验，由于无法取样，一般选择直接在原管材上进行试样的制备。清洁用砂轮机清洁被检部位，除去防腐油漆。磨制用锉刀裹住砂布手T磨制，从粗到细研磨。使用100#、180#、240#耐水砂纸依次粗磨，然后用01#、02#、03#金相砂纸依次细磨。抛光现场使用电解抛光或化学抛光。浸蚀根据材料不同，选用不同的浸蚀剂，最后一次浸蚀时间要比常规金相检验的浸蚀时问略长一些。(如在山东某电厂二期工程中，主汽、热段材质为1：91，浸蚀剂用的是4％ttN03酒精溶液和Feel3·HCl水溶液)。2.2.4金相复型的操作方法

a)浸蚀好的试样表面一定要处理洁净，用酒精棉球顺着一个方向擦拭，吹干，待用； b)在制备好的有机玻璃片卜滴上一、二滴试剂l，以不流不溢为好；

c)将滴有试剂的玻璃片盖到制备好的试样上，先使一端接触，然后慢慢压下，并适当加以压力，使有机玻璃片与金属表面之间无气泡，尢问隙，两者贴合紧密；

d)用脱脂棉盖到复型材料上，盖上防雨布，用胶带粘牢，遮挡现场的灰尘、异物或雨水等；

e)静置1～4h充分十燥，硬化；

f)用镊子爽住复型材料的一角揭起，使之与金属表面分离，便得到金向覆膜片； g)将金相复膜片包在镜头纸之间或夹在干净纸之间；

h)对金相复型片先进行观察，然后选取组织清晰、特征明显的视场进行拍照，便可得到金属材料显微组织形貌的照片。

3、技术要领

3.1试样制备时，要研磨成一个平面，避免金柏复膜片上存在多个视场，拍照时部分清晰，部分模糊。

3.2试样表面需处理干净，以免试面不洁影响复膜片的质量，从而影响显微组织的评判。3.3所加溶剂要适量。溶剂太少，复型材料没有全部贴于金属表面，致使金相复型片不平整而难以观察、拍照；溶剂太多，在用有机玻璃片做复型材料时会粘连手指，致使复型效果不好，得不到真实组织形貌。

3.4把有机玻璃片贴于金属表面后，稍溶3～5s后用拇指按压，挤m多余溶剂，赶出气泡，加压时用力均匀且与有机玻璃片垂直，不要滑动，加压时间约30s。

3.5贴l‘复型材料后，干燥时间要足够长，可视环境温度和复型材料而定。用Ac纸，几分钟即可干透；如用有机玻璃片，一般不小于1h，如若在尚未干透时揭起，会把部分复型材料留在金属表面，观察金属复膜片时将看到一个个亮点，照片则显现为黑色斑点，磺现的不是真实的金属微观组织形貌。

4、经济分析

4.1现场取样的金相组织检验方法，只适用于直管的检验，并需在设备上割取试样，进行镶嵌后方町磨制，耗时长，所需材料、设备也较多，成本较高。

4.2现场拍摄金相显微组织的检验方法，需要电子视频显微镜及附属打印没备，或可移动式金相显微镜，设备价格昂贵。因金相检验设备属精密仪器，在工地之间凋运易造成损坏，并且现场条件给拍摄过程造成极大的不使。

4.3金相复型技术不需破坏被检部件，所需现场检验设备简单，便于携带，检验过程易操作，成相质量高，成小低。各基建单位只需在中心试验窜配备一台有拍摄功能的金相显微镜（如徐州博悦检测设备有限公司生产的BOY-C1多用途数码金相分析仪），检测人员在施工现场进行金相复型后，可将复膜片送至中心试验处统一拍照，避免了设备重复购进，或因调运损坏，造成不必要的损失。

5、结论

金相复型技术，通过山东某电厂二期、三期等工程的试用取得了良好的效果。它具有以下几个优点：

1、不需破坏被检部件；

2、使用材料少，现场检验设备简单、易携带，检测成本低；

3、所需检测时间短，不延误施上工期；

4、检验过程易操作，成相质量高；

5、只需配备一台有拍摄功能的金相显微镜，降低了没备成本。因此建议在电力工程建设中大力推广应用金相复型技术。

第二篇：金相学习

金相试验学习

一、金相分析的含义

金相分析是运用放大镜和显微镜，根据对金属材料的宏观及微观组织进行观察研究的方法，生产实际中常常称为金相检验。

宏观组织是用10倍以下的放大镜或者人眼睛直接观察到的金属材料表面或内部所具有的各组成物的直观形貌，一般也称低倍检验。

微观组织主要是指在光学显微镜（金相显微镜）下所观察到得金属材料内部具有的各组成物的直观形貌，一般也称高倍检验。

二、金相检验基础

搞清楚几个基础概念：晶体、晶格、晶粒、晶界

金属及合金在固态下通常都是晶体，而晶体就是原子在三维空间中有规则作周期重复排列的固体物质。相反即是非晶体。

组成晶体的结构微粒(分子、原子、离子)在空间有规则地排列在一定的点上，这些点群有一定的几何形状，叫做晶格。排有结构粒子的那些点叫做晶格的结点。金刚石、石墨、食盐的晶体模型，实际上是它们的晶格模型。晶体按其结构粒子和作用力的不同可分为四类：离子晶体、原子晶体、分子晶体和金属晶体。

常见晶格类别有：

体心立方晶格：体心立方晶格晶胞的3个棱边长度相等，3个轴间夹角均为90度，构成立方体。晶胞的8个角上各有一个原子，在立方体的中心还有一个原子。

面心立方晶格：面心立方晶格晶胞的8个角上各有一个原子，构成立方体。在立方体的6个面的中心各有一个原子。

密排六方晶格：密排六方晶格晶胞在晶胞的12个顶角上各有1个原子，构成六方柱体，上、下底面的中心也各有一个原子，晶胞内有6个原子。

晶粒：多晶体材料内以晶界分开的晶体学位向相同的晶体。结晶物质在生长过程中，由于受到外界空间的限制，未能发育成具有规则形态的晶体，而只是结晶成颗粒状，称晶粒。

晶界：晶粒之间交界面，晶粒间取向不同出现晶粒间界，在晶粒界面上的排列是一种过渡状态与两晶粒都不相同。晶界上有界面能的作用，因此晶粒形成一个在几何学上与肥皂泡相似的三维阵列。可以设想：晶粒边界如果都具有基本上相同的表面张力，晶粒呈正六边形。

三、金相检验方法

按照国家标准GB/T3246 1 高倍检验（GB/T3246.1-2000）1.1 金相试样制备 1.1.1 取样

纵向取样，沿着型材的挤压方向进行取样。主要检验内容：非金属夹杂物的变形程度、晶粒畸变程度、第二相化合物分布情况等。

横向取样，在垂直于挤压（铸造）方向取样。主要检验内容：金属材料从表层到中心的组织、显微组织状态、晶粒度级别、表层缺陷深度、氧化层深度、渗氮层深度等。

试样尺寸以磨面面积小于200mm2，高度以15~30mm为宜。试样切取时均应该注意不能使试样由于变形或受热导致组织发生变化。对于使用高温切割的试样，必须除去热影响部分。1.1.2 镶样

在金相试样制备过程中，有许多试样直接磨抛有困难，需要进行镶嵌。通常进行镶嵌的试样有：形状不规则的试样、线材及板材，细小工件；表面处理及渗层、镀层等。

常用镶样方法为冷镶（树脂镶嵌法）。1.1.3 预磨

金相试样经切割或镶嵌后，需进行研磨才能得到光亮的磨面。研磨的过程包括粗磨和细磨。

粗磨，粗磨一般在砂轮上进行，磨料粒度的粗细对试样表面粗糙度和磨削效率有一定的影响。粗磨时，应注意用水冷却，防止组织变化。（我们一般使用铣床加工）

细磨，一般采用金相砂纸，磨料为碳化硅和氧化铝。依次用不同规格的砂纸进行磨光，每更换一道砂纸，试样应转动90°，并使前一道的磨痕彻底去除。磨光时需要用水冷却，避免磨面过热。1.1.4 机械抛光

抛光的目的是在于去除金相磨面上由细磨所留下的细微磨痕及表面变形层，使磨面成为无划痕的光滑镜面。

机械抛光，是靠抛光粉的磨削和滚压作用，把金相试样抛成光滑的镜面。抛光时，抛光粉嵌入抛光织物的间隙内，起着相当于磨光砂纸的切削作用。机械抛光分为粗抛光和精抛光，两种方式在抛光布、抛光粉、抛光速度上要求各不相同。1.1.5 电解抛光

因铝合金材质偏软，在机械抛光过程中不易将细微的划痕抛去，且在机械抛光中容易形成变形层造成伪组织现象。所以，一般情况铝合金抛光还需配合电解抛光。

电解抛光，是采用电化学溶解作用，在使试样达到抛光的目的。抛光时先接通电源，然后夹住试样放置在电解液中，此时正确调整至额定抛光电压、电流、时间，必要时应给予电解液适当的搅拌或冷却，抛光完毕后切断电源并放入水中冲洗、吹干。1.1.6 浸蚀

多数情况下，抛光好的金相试样如若不经过浸蚀，其显微组织一般不易显现（其组织反光能力差别比较小），因此需要采用不同的化学试剂来对试样进行浸蚀，以增加相或组织间的衬度，以更好的显示其显微组织。

铝合金浸蚀一般采用3#浸蚀剂，主要观察试样的晶粒组织及一般的第二相组织。浸蚀过程中应适当的晃动试样以防止表面气泡聚集而阻隔浸蚀剂与试样的接触，影响浸蚀效果。浸蚀完毕将试样冲洗干净，酒精擦拭、吹干。1.1.7 阳极化制膜

低倍检验晶粒度级别只是一种粗略的评级，有些时候对于铸锭及退火态制品需要我们进行更精确的评级，即显微晶粒度评级方法（GB/T6394-2002），这就需要对试样进行阳极化制膜。

电解抛光后的试样经过阳极化制膜处理，在偏光下清楚观察其晶粒组织，并采用相应的方法（截距法、面积法等）进行评级。阳极化制膜原理即通过电化学反应在试样表面形成一层氧化膜，因各晶粒组织位相不一，成膜厚度及方向均不一样，在偏光下我们便可以观察到不同颜色的晶粒组织。

制膜也采用硫酸、磷酸和水的混合液（38:43:19），电压22V，电流0.15A，时间60S~180S。1.1.8 观察、拍照

在金相显微镜下观察试样，分析。

第三篇：技术型销售

销售最重要的五项能力 能力之一：开发新顾客

销售最重要的五项能力 能力之二：做好产品介绍

真正的产品介绍，用不着懂很多产品知识。销售是信心的传递，是情绪的转移，在讲产品的时候，你那种热爱产品的兴趣传出去了，就会让别人感受到你的热诚。于是你将产品的价值只要讲出几个优点就把价值给塑造起来了，当你把价值塑造得比价钱还要大的时候，别人就有兴趣向你购买。物超所值的感觉出来的时候，别人就会掏钱跟你买东西了。

销售最重要的五项能力 能力之三：解除顾客的抗拒点

下面是几个分析竞争对手一定要做到的步骤。如何与竞争对手比较，有以下六个步骤：

第一，了解竞争对手。什么叫了解竞争对手？你要做到三件事情：1.取得他们

所有的资料、文宣、广告手册；2.取得他们的价目表；3.了解他们什么地方比你弱。

第二，绝对不要批评你的竞争对手。也许你的顾客是对手的朋友，也许你的顾客

是你竞争对手的亲戚，所以你在顾客面前批评对手会造成一些风险，别人搞不好更不跟你买，或者是别人觉得你这个人没水平心胸太狭窄。也许他本来跟你的竞争对手做生意做了很多年了，他很欣赏你的竞争对手，只是想来考察考察你的，你因为批评了你的竞争对手，而失去了生意。

第三，表现出你与你竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们。第四，强调你的优点。

第五，提醒顾客竞争对手产品的缺点。是提醒而不是去强调，强调就会变成批评

了，所以是提醒顾客对手产品的缺点。

第六，拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你买产品的顾客见证。

第七，解除顾客抗拒点。预先解决顾客抗拒点：你要事先有解答方案拿出来，你

才能够先发制人。

第八，成交。

第九，售后服务。

第十，第十步骤：要求顾客转介绍

技术型销售

在我看来，在中国做销售比较成功的基本上有两类人。一种可以叫做关系型的销售，一种可以叫做技术型的销售。当然这样分比较简单，不过基本上适用于天涯90％以上的XDJM了。如果你卖的是几千万元一套的设备，不在我的讨论范围之列，那种销售如果没有很硬的背景我看是很难做，而背景这种东西不是通过你我的努力可以创造出来的。我只想讨论那些可以被我们改变的事情。如果你卖的东西基本上没有什么需要人员来解释的技术含量，当然没有技术型销售什么事情，这种领域是只能由关系型销售进入的。甚至有时候连关系型销售都派不上什么用场，产品市场份额的大小基本上取决于其性能和价格之比，销售人员个人能够起的作用被大大降低。

如果产品有了一点技术含量，它的用户不是靠着说明书甚或靠着日常经验就能了解不同品牌之间的分别的，因为性能比较复杂所以性价比这个东西不是没有受过专业训练的人就能够轻易辨别的，这时候销售人员的价值就开始体现出来了。优秀的销售人员可以依靠自己的专业知识和沟通能力，在产品和用户之间架起一道桥梁，让用户可以更加容易准确地了解掌

握自己公司的产品，从而得到满意的服务。我们要知道，用户表面上看起来是购买产品，本质上是要购买服务。

所以，一个销售人员应该是两条腿走路，既懂技术，又善于和人交往。但是，在目前的中国，很多工业产品的销售是要靠卡拉OK小姐伺候的，你空有一身技术知识再加上和蔼可亲也不见得能够拿下合同，如果你不能和别人臭味相投的话。所以有些公司成功的销售人员，即使技术上什么也不懂，只要他搞得定客户，一样很成功――只是公司必须为他配备强大的技术支持力量。这样的销售我暂且叫做关系型的销售。而一个不喜欢这一套的人，靠着技术知识和人际沟通能力同样可以做得很出色，对应地我称之为技术型销售。事实上技术型销售也需要很强的人际关系处理能力，两条腿走路才行。

为什么可以有时间和精力一边销售一边学习技术呢？大家不要以为这样学出来是“半瓶子醋”，不如技术人员的知识是十足真金。你看技术人员一天到晚和技术打交道，如果偶尔让他们去和用户做产品介绍，用户还不哈欠连天？^_^ 这里面的关键就在于大多数的技术人员最关心的是自己的技术、自己的产品，并不真正懂得用户关心的是什么。事实上，销售人员正好不需要特别关心技术的核心、产品的实现，他们只需要了解到用户关心的是什么，只要掌握这一部分知识就可以了，并且用用户所最能了解的方式对他们介绍出来。举一个例子，技术人员去做产品介绍，会介绍他的这个产品如何技术领先、这种性能是通过什么尖端技术实现的、目前测试数据是多少、我们将在近期再提高到多少„„他以为是精彩纷呈，而用户是眼皮打架。而一个优秀的销售人员，应该先和用户交谈询问，了解用户在使用类似产品中出现的问题是什么，他们最头疼最希望尽快解决的是哪一类问题，然后欣喜地告诉用户我们的新产品就是为了解决您这个问题而设计的，并且已经在你们所熟悉的同行XX公司那里成功应用了，保证用户立刻双眼圆睁精神百倍。

同理，如果你是销售软件的，我想比这个软件技术细节更值得你关心的，应该是你明天所要去拜访的那家公司是一个什么详细性质的公司、它的盈利模式是怎样的、它目前发展的阻碍是什么、它为什么会对这类产品感兴趣、你的产品能够如何在它的盈利模式中帮助它提升竞争力。而这些问题，是你在公司的技术部门学不到的，只能到用户那里去学习。

不断地拜访客户，就是一个不断学习的过程。在这个过程中，永远不会和技术脱节，反而会越来越懂得用户所真正关心的技术细节。

现在我发现一个有趣的现象，就是销售人员很难招。小私营企业底薪1k的销售找不到人，大点儿公司底薪3k的也找不到人，外企底薪5、6k的同样半年招不到一个需要的人。另一方面呢，大量的XDJM找不到公司，或者找到了工作待不住。我觉得这里面有企业体制的问题，有沟通的问题，也有求职者心态的问题。有些哥们觉得自己满腹经纶，又化了这么多机会成本读了N年书，出来做个小小销售还不是手到擒来？虽然目前还没有什么订单，老板你也不应该狗眼看人低给这点薪水啊，这点薪水在北京上海广州让我这么活啊？于是觉得自己怀才不遇，何必拼死拼活卖命？ 兄弟啊，你们也不来个换位思考想想，人家老板容易吗？出资开办公司风险都自己担着，赔钱了你会一起担吗？你不要以为自己就算干不好公司也没什么损失，你知道分一块老客户给你，要是你把公司牌子做砸了有形无形的损失多大吗？你如果做了几个小订单几十万生意尾巴翘上天的时候，你想过为了这些销售收入一个公司所要负担的成本吗？如果是一个贸易型的公司，大概你只知道进货成本，你算过各种税收、办公室租金、差旅费、印刷水电以及市场部、合同部、商务部、财务部甚至行政部、人事部摊在里面的成本吗？你以为如果你一年做个几十万上百万的生意还能为公司带来多少净利润吗？ 所以我规劝刚刚踏入职场做销售的XDJM们，不要看重最初的工资的多少，没有几个私企老板愿意在不明白你有几斤几两的时候给出很高的底薪的。而待遇较好的外企，一般愿意招应届生做任何其他岗位的人才储备，却很少会让你们拿销售这样决定公司生死存亡的岗位来试手。

销售必备绝技之一：“永远的换位思考”

作为销售，你的交往对象是形形色色的客户，你面临的最大困难也总是来自客户。初入行的你，常会惊奇地发现，无论你的产品多么先进、公司多么著名、价格多么优惠（你已经费尽口水向老板要来这个折扣了）――你觉得要是你自己来购买都会选择本人正在销售的这个品牌了，可是用户居然选择了你竞争对手的！WHY？沮丧吧？郁闷吧？想不通吧？^_^我们常常不自觉地忘记，无论是“先进的产品、著名的公司、优惠的价格”，这些优势都是从我们自己的角度去考虑的。如果我们在用户那里的时间都是用来渲染和强化这一类的优势，我们的失败是注定的。

我们应该对用户宣传什么呢？宣传那些用户真正关心的问题。想过用户真正关心的问题是什么吗？呵呵，事实上每个具体不同的职位上的用户，关心 的问题是大大不同的！如果你到用户那里，去和几个不同职位的人介绍产品时说的话有80％是相同的，那你就太浪费宝贵的见面时间了。依我个人的经验，最多40％有共同的内容，其余的60％一定要依据每位具体客户关心的方面来阐述和交流。不到这个比例的XDJM，说明你们没有真正思考过你的客户。

那我怎么知道每位用户究竟在关心些什么呢？让我们来感谢一点――人类的感情是共通的。只要我们永远地先站在他的地位上想一想，你就知道他会关心些什么了。比如当我们去拜访一个企业用户时，咱们先抛开对采购部门你要强调你们公司的商业信誉而用不着讲什么产品因为他们不懂，仅仅是介绍产品，对待老总、车间主任和运行使用人员也该是大不一样的内容吧？对运行使用人员，我们应强调它使用的方便性，首先和他们从前所习惯的产品是很象的，其次新增加的功能为什么可以大大降低他们的劳动强度，这样他们不用费力就能掌握这个新宝贝。对车间主任，我们应强调产品为什么可靠性如此增强，可以帮助他显著延长设备的无故障运行时间，减少意外的出现也是减少被老板痛骂的机会。而对企业老总，让我们集中火力来帮他计算使用这种新产品所减少的设备故障能为他节约多少运行成本，最好再举同行企业采用后的统计数据，并提出陪同他去附件已经成功运行的企业参观。当然，这是比较典型的，让大家一看就明白。具体的工作中还有好多细节需要注意。总之，运用之妙，存乎一心就是了。这其中比较困难的一点是，用户往往不会主动提出他关心的问题，要靠我们自己去分析出来，然后向着这个目标前进。

所以，永远不要指望一篇背熟的讲演能够对付所有的客户。在和你的每一位客户交谈之前，永远先站在他这个具体之人的角度上想一想，他会关心什么。不要指望他主动提起，你要技巧地把话题引导到他潜意识里关心的问题。

公司存在的目的是什么？赢取最大的利润啊。利润是怎么来的？销售收入减去所有成本啊。没有销售收入，哪来的利润？没有销售人员，哪来的销售收入？

售必备绝技之二：“永远的多赢”

说到“双赢”、“多赢”，恐怕XDJM们要觉得这是老生常谈了，见到客户谁不会讲一句“希望通过这个项目实现我们的双赢”啊，呵呵。但是据我的观察，只有很少的销售人员能够把“多赢”这个观念真正溶入他的血液之中。怎么讲呢？在你出门去拜访一个企业客户之前，你当然知道如果做成了这个合同，你的公司将扩大市场份额，而你自己将增加销售业绩，这些都是你们所赢得的东西。但你是否在脑海中已经有了一个清晰的思路来告诉你今天将见到的客户中具体每一个人――如果你赢得了这个合同，他将在这个合同中赢得什么呢？

如果在一个合同之后，如果客户企业中每一个具体的人不能从中发现他的所赢，就很有可能出现象寂寞指痕所说的那样“接了一单，没下一单”，或者象Montagut所说的那样客户对你只是“泛泛而谈”，没有进一步深入交换意见的兴趣。我将要说的“所赢”，绝不是回扣之类的东西。

下面我举一个自己工作中的例子，相信XDJM们可以举一反三。我打算去一个工业企业

介绍一种先进的仪器管理软件系统，它可以。那么当我见到负责设备运行的人员的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以不用象你以前所使用的仪表那样一定要到现场去编程操作，而只要在中控室的电脑上就可以进行操控了。象现在天气这么热，你们没事跑到骄阳似火的现场下面汗流浃背的多辛苦啊，如果装了这套软件，今后你们可以在中控室的空调中用5分钟完成平时需要20分钟才能完成的工作。不用再经常上高台、下深井、去有危险气体的现场，你老婆也会放心多啦。（压低声音）你们单位的运行人员中间你是学历最高的吧？象以前那种仪器的使用完全是力气活辛苦活，你的知识优势根本体现不出来。如果用了这套复杂一点的系统，我估计掌握地最快最好的肯定是你，到时候你们领导看见别人干半小时累死累活的工作你用几分钟轻松搞定，他就知道你的价值啦，呵呵。”当我见到车间主任的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对你而言最大的方便之处就是可以轻松地制作各种报表。你们以前的系统得出的各种数据都是比较粗糙的，要拿出一目了然的管理数据还需要你自己做很多统计和分析。如果装了这套软件，你需要什么样的统计数据、历史记录、趋势分析之类的图表，只要1分钟就可以打印出漂亮的报表。在你们全厂开技术会议的时候，别的车间主任都是念笔记簿上的数据来汇报，而你可以用便携式电脑把清晰的图表投影到屏幕上，做起汇报来井井有条。你们领导肯定对你刮目相看是不用说的啦，说不定你的各种报表还能直接提供给他，帮助他在大老板面前出出风头呢。到时候，他肯定觉得你购买这套软件的建议是何等有预见性啦，呵呵。”当我见到项目负责人的时候，我告诉他这些信息：“这种软件对您而言最有价值的地方就是它的管理功能是目前同类产品中最出色的，几乎您可能需要的所有方面的数据汇总和图表都可以自动快速完成，并且您可以通过工厂局域网直接在您的办公室里观察到每一台仪表的工作状况，没有任何一个细节能够被隐瞒过您的眼睛。您可以放心的是在国外的同类企业中它已经被大量使用了，比如您所熟悉的行业领头羊XX公司和XX公司，所以可靠性您完全可以不用担心。这样就算万一在运行中出现短时间的意外，我们也有很多类似经验可以用来处理；并且不会有人认为您冒失地吃了螃蟹成为新技术的试验田。另一方面，在国内还没有企业掌握这个系统，所以如果您在这里使它成功运行的话，将会很快形成业内最高控制水平的口碑，会有很多兄弟企业来慕名参观，对树立你们的企业形象很有好处，大老板也会觉得很有面子。将来不论您到哪里上新的类似项目，这个系统都将成为您叫得响的业绩。”领导不禁微微颔首~~~

产品在销售成功后，有70％以上是通过代理商来签订合同的，代理商对我们是先付款后收货的，然后对于用户是先发货再收款，承担货款周转的成本和风险，赚取合理的差价；而我们公司则放弃一部分利润来规避了货款风险。对于那30％直接签订的合同，只有面对和我们公司签有长期采购协议的信誉良好的长期客户（通常是和我们签有全球采购协议的跨国企业），我们才接受货后收款；

第四篇：金相实验报告

金相试 验报告 一、实验名称 金相试样的制备与观察 二、实验项目简介 通过制备试样，并在显微镜下观察 XXX 的金相组织，使学生掌握金相试样制备的方法，认识 XXX 的金相组织和形态特征，建立成分与组织之间相互关系的概念。

三、实验目的 1.掌握铝合金的制备过程和抛光机等仪器设备的使用方法； 2.掌握金相显微镜的使用方法； 3.认识铝合金的金相组织； 4.结合理论，理解铝合金成分与组织之间的相互关系 四、实验要求 1 对实验原理与方法的要求：

要求学生掌握相关教材的基本知识，通过查阅手册和文献了解相关材料常规的金相组织，对有关名词、概念有清楚地认识，了解观察显微组织的原理、方法和作用。2 对操作技能与仪器设备的要求：

要求学生有较强的动手能力，了解砂纸的型号和使用，熟悉抛光机和显微镜的使用，会判断试样制备的好坏。仪器设备：砂轮机、砂纸、抛光机、金相显微镜等。3 对实验报告的要求：

1.记录实验过程； 2.根据金相照片分析成分和金相组织的关系； 3.要求用正规实验报告纸，书写清晰。

五、实验所用仪器设备及材料

1.设备：金相显微镜、抛光机、砂轮机。

2.各号金相砂纸、抛光布、脱脂棉、3~5﹪硝酸酒精溶液、试样（成分：xxxxx）。

六、实验步骤 (1)金相显微试样的制备 金相试样的制备包括取样、磨制、抛光和浸蚀等步骤。

金相试样的制备过程主要步骤

本实验金相试样制备过程的步骤如下:

磨制 抛光 浸蚀 观察 砂纸磨 抛光剂 抛光机 浸蚀剂 吹吹风 酒精清洗 水清洗 水清洗 吹干 显微镜 磨制 抛光 浸蚀 镶嵌 取样

1.取样 试样的选取应根据被检验材料或零件的特点，取其有代表性的部位。例如研究零件的失效原因时，应在失效部位取样，并在完好部位取样，以便对比分析。对于铸造合金，考虑到组织的不均匀性，应从表层到中心各个部位进行选取。对于轧材，研究表层缺陷和夹杂物的分布时应横向取样；研究夹杂物类型、形状、变形程度、带状组织时应纵向取样。对一般热处理后的零件，由于组织均匀，可任意取样 取样时应保证试样观察面不发生组织变化，试样尺寸不宜过大或过小，一般以手拿方便即可，其形状以便于观察为宜。

金相试样(标准样)2.磨制(1)粗磨：粗磨目的是为了获得一个平整的表面，使用砂轮机将试样的棱角磨平。磨削时应注意试样对砂轮的压力不宜过大，以免在试样表面上形成较深的磨痕而增加细磨的困难，磨削时应不断用水冷却试样，以免受热引起组织变化，试样边缘要进行倒角，以免在细磨和抛

光时划破砂纸和抛光绒布或造成试样从抛光机上飞出伤人。

(2)细磨：细磨分手工磨光和机械磨光两种。我们这次采用的是手工磨光。

手工磨光是用手拿住试样在金相砂纸上进行。金相砂纸按粗细分为三个种类等。细磨时依次按照砂纸从粗到细的顺序磨，细磨时必须注意: 1)细磨时应将砂纸放在光滑平整物体(如玻璃板)上,手指拿住试样,并使磨面朝下,均匀用力由后向前推行磨削。在回程时，提起试样不与砂纸接触，以保证磨面平整而不产生弧度。

2)每换一种砂纸时，应将试样转 90°再磨，使磨削方向与前道磨痕方向垂直，以便观察前道磨痕是否全部消除。

3)每更换一次砂纸之前，应把试样、玻璃和手洗净，以免把粗砂粒带到下一号细砂纸上去。

另外，磨削软材料时，可在砂纸上涂一层润滑剂，如机油、甘油、肥皂水等，以免砂粒嵌入试样磨面。

3.抛光 抛光由机械抛光、电解抛光、化学抛光等方法，使用最广的是机械抛光。

机械抛光是在抛光机上进行。抛光机由电动机带动抛光盘，抛光盘上铺有不同的抛光布。粗抛时用帆布或粗呢，细抛时用绒布、细呢或丝绸等。抛光过程中要不断向抛光布上倒入适量的水与 Cr 2 O 3（或

Al 2 O 3、MgO 等悬浮液。试样的磨面应平正地压在旋转的抛光盘上，压力不宜过大，并使试样从抛光盘边缘到中心不断地作径向往复移动。待试样表面磨痕全部被抛掉而呈现光亮镜面时，抛光即可停止，并将试样用水或酒精洗干净后转入浸蚀。

4.浸蚀 经抛光后的试样若直接放在显微镜下观察，只能看到一片亮光，除非某些金属夹杂物（如 MnS 及石墨等）外，不能辨别出各种组织及其形态。因此，必须用浸蚀剂对试样抛光面进行浸蚀，钢铁材料通常用3~5﹪硝酸酒精溶液。

浸蚀方法是将待观察面浸入浸蚀剂中，或用玻璃棒缠少许脱脂棉蘸取浸蚀剂擦拭的方法。浸蚀时间要适当，当试样抛光亮面呈灰色时就可停止，并立即用清水或酒精清除残酸，用吹风机吹干后，即可在显微镜下进行观察。若试样浸蚀过度，显微组织模糊不清时，须重新抛光和浸蚀，若浸蚀不足，组织不能完全显露时，可进行补充浸蚀。

（二）金相观察 在金相显微镜下观察所制备试样的显微组织特征，并用摄像机拍照存盘。

金相显微镜下的金相组织（相关编号标准样）

七、金相分析

金相局部放大图（相关编号标准样）

相关编号标准样分析（图中可以看到明显的划痕，应该是金相试样制备时，在打磨抛光过程中没有做到严格的操作要求所导致的痕迹。整个图像中没有观察到明显的晶界，可能腐蚀的程度、时间不够，打磨后的试样表面形成的氧化层没有完全去除。此次试验采用的原料为 Al、FeSi 和 CaSi，且采用砂型铸造，未进行变质处理。图中还可以观察到很多的灰暗部分、，可能就是各种晶粒，但无法看出晶粒的形状。局部放大图可以更好的分辨出这些暗色部分，分布不是很紧密，间隙中的稍暗部分应该是α-Al 固溶体。图中无法观察到条带状共晶硅和块状初晶硅等。另外还能看到存在一些显微疏松组织，可能是由于铸造过程中的收缩或气体含量过高造成的。因为试样制备过程的中的缺陷等原因，这次的金相组织并没能够很好地进行分析。）

八、实验心得体会 xxxxxxx 注意事项：实验报告全篇 手写，金相组织图手机拍照有横杠的，局部放大用铅笔描出一部分面积的清晰组织图样（按编号标准样）。内容包括：实验名称、实验项目简介、实验目的、实验要求、实验设备和样品材料（编号样品）、实验步骤和实验分析以及总结。

上述报告经供参考。

第五篇：如何分辨金相组织

怎么做金相组织分析

时间:2009-09-27 09:20:17点击:

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金相组织是反映金属金相的具体形态，如马氏体，奥氏体，铁素体，珠光体等等。1.奥氏体 －碳与合金元素溶解在γ-fe中的固溶体，仍保持γ-fe的面心立方晶格。晶界比较直，呈规则多边形；淬火钢中残余奥氏体分布在马氏

金相组织是反映金属金相的具体形态，如马氏体，奥氏体，铁素体，珠光体等等。1.奥氏体 －碳与合金元素溶解在γ-fe中的固溶体，仍保持γ-fe的面心立方晶格。晶界比较直，呈规则多边形；淬火钢中残余奥氏体分布在马氏体间的空隙处

2.铁素体－碳与合金元素溶解在a-fe中的固溶体。亚共析钢中的慢冷铁素体呈块状，晶界比较圆滑，当碳含量接近共析成分时，铁素体沿晶粒边界析出。

3.渗碳体－碳与铁形成的一种化合物。在液态铁碳合金中，首先单独结晶的渗碳体（一次渗碳体）为块状，角不尖锐，共晶渗碳体呈骨骼状。过共析钢冷却时沿acm线析出的碳化物（二次渗碳体）呈网结状，共析渗碳体呈片状。铁碳合金冷却到ar1以下时，由铁素体中析出渗碳体（三次渗碳体），在二次渗碳体上或晶界处呈不连续薄片状。

4.珠光体－铁碳合金中共析反应所形成的铁素体与渗碳体的机械混合物。

珠光体的片间距离取决于奥氏体分解时的过冷度。过冷度越大，所形成的珠光体片间距离越小。在a1~650℃形成的珠光体片层较厚，在金相显微镜下放大400倍以上可分辨出平行的宽条铁素体和细条渗碳体，称为粗珠光体、片状珠光体，简称珠光体。在650~600℃形成的珠光体用金相显微镜放大500倍，从珠光体的渗碳体上仅看到一条黑线，只有放大1000倍才能分辨的片层，称为索氏体。在600~550℃形成的珠光体用金相显微镜放大500倍，不能分辨珠光体片层，仅看到黑色的球团状组织，只有用电子显微镜放大10000倍才能分辨的片层称为屈氏体。

5.上贝氏体－过饱和针状铁素体和渗碳体的混合物，渗碳体在铁素体针间。过冷奥氏体在中温（约350~550℃）的相变产物，其典型形态是一束大致平行位向差为6~8od铁素体板条，并在各板条间分布着沿板条长轴方向排列的碳化物短棒或小片；典型上贝氏体呈羽毛状，晶界为对称轴，由于方位不同，羽毛可对称或不对称，铁素体羽毛可呈针状、点状、块状。若是高碳高合金钢，看不清针状羽毛；中碳中合金钢，针状羽毛较清楚；低碳低合金钢，羽毛很清楚，针粗。转变时先在晶界处形成上贝氏体，往晶内长大，不穿晶。

6.下贝氏体－同上，但渗碳体在铁素体针内。过冷奥氏体在350℃~ms的转变产物。其典型形态是双凸透镜状含过饱和碳的铁素体，并在其内分布着单方向排列的碳化物小薄片；在晶内呈针状，针叶不交叉，但可交接。与回火马氏体不同，马氏体有层次之分，下贝氏体则颜色一致，下贝氏体的碳化物质点比回火马氏体粗，易受侵蚀变黑，回火马氏体颜色较浅，不易受侵蚀。高碳高合金钢的碳化物分散度比低碳低合金钢高，针叶比低碳低合金钢细。

7.粒状贝氏体－大块状或条状的铁素体内分布着众多小岛的复相组织。过冷奥氏体在贝氏体转变温度区的最上部的转变产物。刚形成时是由条状铁素体合并而成的块状铁素体和小岛状富碳奥氏体组成，富碳奥氏体在随后的冷却过程中，可能全部保留成为残余奥氏体；也可能部分或全部分解为铁素体和渗碳体的混合物（珠光体或贝氏体）；最可能部分转变为马氏体，部分保留下来而形成两相混合物，称为m-a组织。

8.无碳化物贝氏体－板条状铁素体单相组成的组织，也称为铁素体贝氏体。形成温度在贝氏体转变温度区的最上部。板条铁素体之间为富碳奥氏体，富碳奥氏体在随后的冷却过程中也有类似上面的转变。无碳化物贝氏体一般出现在低碳钢中，在硅、铝含量高的钢中也容易形成。9.马氏体－碳在a-fe中的过饱和固溶体。

板条马氏体：在低、中碳钢及不锈钢中形成，由许多相互平行的板条组成一个板条束，一个奥氏体晶粒可转变成几个板条束（通常3到5个）。

片状马氏体（针状马氏体）：常见于高、中碳钢及高ni的fe-ni合金中，针叶中有一条缝线将马氏体分为两半，由于方位不同可呈针状或块状，针与针呈120o角排列，高碳马氏体的针叶晶界清楚，细针状马氏体呈布纹状，称为隐晶马氏体。

10.回火马氏体－马氏体分解得到极细的过渡型碳化物与过饱和（含碳较低）的a-相混合组织 它由马氏体在150~250℃时回火形成。

这种组织极易受腐蚀，光学显微镜下呈暗黑色针状组织（保持淬火马氏体位向），与下贝氏体很相似，只有在高倍电子显微镜下才能看到极细小的碳化物质点。11.回火屈氏体－碳化物和a-相的混合物。

它由马氏体在350~500℃时中温回火形成。其组织特征是铁素体基体内分布着极细小的粒状碳化物，针状形态已逐渐消失，但仍隐约可见，碳化物在光学显微镜下不能分辨，仅观察到暗黑的组织，在电镜下才能清晰分辨两相，可看出碳化物颗粒已明显长大。

12.回火索氏体－ 以铁素体为基体，基体上分布着均匀碳化物颗粒。

它由马氏体在500~650℃时高温回火形成。其组织特征是由等轴状铁素体和细粒状碳化物构成的复相组织，马氏体片的痕迹已消失，渗碳体的外形已较清晰，但在光镜下也难分辨，在电镜下可看到的渗碳体颗粒较大。

13.莱氏体－ 奥氏体与渗碳体的共晶混合物。呈树枝状的奥氏体分布在渗碳体的基体上。

14.粒状珠光体－由铁素体和粒状碳化物组成。

它是经球化退火或马氏体在650℃~a1温度范围内回火形成。其特征是碳化物成颗粒状分布在铁素体上。

15.魏氏组织－ 如果奥氏体晶粒比较粗大，冷却速度又比较适宜，先共析相有可能呈针状（片状）形态与片状珠光体混合存在，称为魏氏组织。亚共析钢中魏氏组织的铁素体的形态有片状、羽毛状或三角形，粗大铁素体呈平行或三角形分布。它出现在奥氏体晶界，同时向晶内生长。过共析钢中魏氏组织渗碳体的形态有针状或杆状，它出现在奥氏体晶粒的内部。

GB/T7232标准中对马氏体、索氏体、回火马氏体、回火索氏体的定义及组织特征

2007年10月16日 星期二 21:25 GB/T7232标准中对马氏体、索氏体、回火马氏体、回火索氏体的定义及组织特征

1.马氏体的定义及组织特征。马氏体，是钢铁或非铁金属中通过无扩散共格切变型转变（马氏体）形成的产物统称(GB/T7232标准)。在钢铁中，马氏体是低温转变产物，是饱和的α固溶体，为单相组织，是一种亚稳定组织。随碳含量的不同，其主要形态有板条状和片状两种。低碳马氏体是板条状，其亚结构主要是位错。

2.索氏体的定义及组织特征。索氏体，是在光学金相显微镜下放大600倍以上才能分辨片层的细珠光体(GB/T7232标准)。其实质是一种珠光体，是钢的高温转变产物，是片层的铁素体与渗碳体的双相混合组织，其层片间距较小（30～80nm），碳在铁素体中已无过饱和度，是一种平衡组织。

3.回火马氏体的定义及组织特征。回火马氏体（β－martensite）是淬火马氏体回火时，碳已经部分的从固溶体中析出并形成了过渡碳化物此时的基体组织。它是马氏体的一种回火组织，其α固溶体仍有一定的碳的过饱和度，仍是一种亚稳组织。

4.回火索氏体的定义及组织特征。回火索氏体(tempered martensite)是马氏体于回火时形成的，在在光学金相显微镜下放大500~600倍以上才能分辨出来，其为铁素体基体内分布着碳化物（包括渗碳体）球粒的复合组织。它也是马氏体的一种回火组织，是铁素体与粒状碳化物的混合物。此时的铁素体已基本无碳的过饱和度，碳化物也为稳定型碳化物。常温下是一种平衡组织。5.低碳钢回火过程中的组织变化。由于回火马氏体和回火索氏体都是马氏体的回火组织又由于耐热钢一般都是低碳钢，故有必要介绍低碳钢回火过程中的组织变化过程。

5.1低碳碳素钢回火过程中的组织变化。由于马氏体的组织状态是不稳定的，它具有向稳定的铁素体和渗碳体的两相混合组织转变的倾向。回火时，随着温度的升高，原子活动能力增加，是组织的转变过程能较快地进行。低碳碳素钢回火过程中的组织变化大致有三个主要过程；①马氏体分解②碳化物的形成与转变③渗碳体的聚集和球化，α相的恢复，再结晶等。详见下表

回火温度℃ 组织转变类型 组 织 结 构 的 变 化 回火产物 80～250 马氏体分解 马氏体中的碳原子偏聚在位错线附近的间隙位置 回火马氏体

250～400 碳化物的形成与转变 ① 马氏体中的碳原子全部析出，在马氏体内和晶界上形成渗碳体，② α相保持板条状态。回火托氏体

400～700 渗碳体的聚集和球化，α相的恢复，再结晶 ① 片状渗碳体球化，② α相的恢复，位错密度降低

③ 在600℃以下α相基本保持板条状

④ 在600℃以上丘状渗碳体聚集粗化，α相再结晶为等轴状。回火马氏体

5.2低碳合金钢回火过程中的组织变化。低碳合金钢回火过程中的组织变化情况与低碳碳素钢相比，主要也是上述三个变化过程。由于合金元素的加入，合金元素将与碳、α相等发生交互作用，对回火过程的组织变化产生影响，在300℃以下，合金元素对低碳合金的回火过程组织变化影响不大，但由于合金元素的固溶强化作用，在相同的回火温度下合金钢比碳素钢具有较高的硬度和强度。在300℃以上，几乎所有的合金元素，特别是碳化物形成元素，由于强烈阻碍碳化物聚集、长大、以及延缓α相的回复和再结晶，因而提高钢的回火稳定性、使合金钢回火过程中组织的变化及碳化物的聚集、长大都较碳素钢滞后或已向更高的温度区间发生。

6.91级马氏体钢的高温回火组织 按法国瓦鲁瑞克公司原文意思：

6.1连续冷却图（CCT）中，因化学成分特别是Cr、Mo的含量，P91在一个较大的冷却范围内始终保持一种马氏体的结构，但是它的硬度较低HV420左右，这与C、N的化合物有关；

6.2温度－时间转变图(TTT)中，在过冷奥氏体向（F＋C）转变的平衡转变时，只有当温度在600～350℃之间才会出现，但此时的保温时间相当长，（图上看要24h以上）；

6.3最终热处理。在1040～1090℃正火＋780℃回火，组织为：软化的板条马氏体伴有大量的M23C6型碳化物沉淀微粒（V、Nb碳化物）及大量的位错密度。6.4国内学者和专家认为P91在经正火＋高温回火热处理后其显微组织具有以下特征：

6.4.1马氏体晶粒边界存在M23C6型化合物；

6.4.2具有极细小的亚晶粒结构，亚晶粒内位错密度较高；

6.4.3马氏体晶粒内部弥散分布着细小针状的Nb/V碳氮化合物。

6.5可以看出P91在正常的处理后其回火组织为软化的回火马氏体无其他（B）组织之说，出现了(F+C)类组织说明在平衡状态下保温时间过长。