基金亏损应对有术（五篇模版）

第一篇：基金亏损应对有术

基金亏损应对有术-

兰波

“这段时间基金净值下跌不少，一点招儿没有，算是走进了死胡同。”王叔对刘伯说。

“你这是没有掌握基金的基本运作规律。”刘伯说。

“我持有基金的时间够长了，称得上地地道道的长期投资者。还能叫我怎么样？”王叔说。

“持有的时间不短是事实，但能否赚钱就不一定了。”刘伯说。

“是呀，这也是我纳闷的地方。很多人都在宣传基金的长期投资价值，但真的遇到类似2008年那样的下跌，谁心里能安宁？”王叔说。

“担心是难免的，关键问题是要懂得基金投资不能只知道有投资的“进口”，而缺少对基金投资“出口”的研究。在证券市场上涨，基金净值上涨时，“出口”的概念还好理解。而当基金净值出现亏损时，再谈“出口”问题，似乎有点不着边际，感觉不可思议。因为，在多数情况下，投资者对待基金产品亏损的态度都是持有为上，很少采取灵活的措施和办法。这可能是投资者对待亏损基金的共性。”刘伯说。

“那基金亏损的“出口”到底指的是什么？”王叔问。

“首先，“出口”代表持有的基金是可以灵活调整的，但这与投资者的长期投资并不矛盾。如果是因为基金的业绩不好，投资者可以选择赎回；如果是因为系统性风险引起的基金净值亏损，则需要通过耐心等待，或者运用基金补仓的手段，使亏损基金尽快获得收益。

其次，“出口”不是对所有基金而言。对于构建有良好组合的基金产品，或者组合品种较单一的基金产品，诸如股票型基金、债券型基金及货币市场基金等基本组合，只要基金组合的基本面良好，投资者就可以通过补仓的方式，使基金组合得到优化，而不是将基金组合品种赎回，影响原有的基金组合结构。

第三，“出口”是为了暂时避险。投资者在持有股票型基金时，由于面临一定时期内的系统性风险，需要暂时加以回避。投资者可以通过选择能够提供基金转换功能的基金管理公司旗下的基金进行投资。

最后，上市交易型基金产品，诸如ETF、LOF及封闭式基金产品等，进行二级市场的短期价格套利时，应当注意设置止盈点和止损点，从而提供套利的“出口”。”刘伯分析道。

“这下，对于基金产品亏损的“出口”明确了，是否可以大胆进行基金调整了？”王叔问。

“不是你想像得那么简单。”刘伯说，“基金产品亏损“出口”还需要有一些辅助性手段。第一，完成基金投资目标。即暂时出现了基金产品亏损，但总体上还是盈利的。这时投资者出于保护本金安全性角度，可以考虑暂时“出口”。

第二，持有较重的投资品种，主要是持基品种单一，集中投资基金的风险较大，需要将原有的基金进行分流，并购买其它类型的基金进行优化。

第三，闲钱变急钱时，需要调整基金类型，通过转换成低风险基金产品的方式，诸如转换成货币市场基金，随时“出口”。”刘伯说。

“真没想到基金产品亏损“出口”的招数有如此之多。”王叔说。

“终于见识了基金投资的魅力了吧。说心里话，基金产品亏损是每位投资者都不愿看到的，但应当积极面对。只有寻求新的突破，才能真正改变亏损的被动局面。”刘伯最后说。

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第二篇：本人针对门店亏损应对办法

针对门店亏损应对办法

可控费用方面：降低成本，减少开支。九月份亏损2万3千多，对此拟

一、人员缩编至8个人，工资控制在12000以内，比起九月份可以减少6000的工资开

支；

二、九月份遇上中秋节有当时11个人的丰厚福利计1691.6，此项平日可节约1100多元；

三、通讯费上月超支450（因为是预存的费用），所以这块正常情况下可减少400元的费用；

四、还有那个水电费十月份是4500元，当时还开了蛮久的空调，所以秋冬这块可减少

1000元的水电支出；

五、还有九月份580元的招待费时中秋节工商相关的客情费用，此项平日可以减少500

元的支出；

六、九月份的配送整理费用高达3230.37元，估计是当时开业下货的一些费用一起算进

去了，按照百分之一的配送比，正常月份下应该1000元足够，此项起码减少2000的支出；

提高业绩：增多门店销售额，经过这2个来月对周边市场的考察及门店的自然增长方面，期间也做过一些调整，也有一些效果（从7月31号试营业到8月28号共计销售额45111.4元，8月29到9月28号共销售127656.1元（中秋节期间有一定的利好因素），9月29号到10月23号目前为止销售87283.9元），但是革命尚未成功（依旧是亏损状态），所以销售方面再做如下努力：

一、加强门店服务规范，让更多的新客户随着开业的时间累计成为我们新一批的老客

户，并且维护好他们，设法提高老客户的忠诚度及出单率；

二、继续保持跟旁边锦绣宾馆，金悦宾馆及周边7天连锁酒店的联系，经常去查看派发的门店名片及产品介绍卡有没有以及加强与宾馆员工的感情关系；多去问问他们宾馆有没有前来参加什么什么会议的，如果有遇到的话设法联系到该会议的带团人，尽力推销本店的一些特产让他们作为礼品分发给大家（这个也有做过，不过单不大，而且以对面锦绣宾馆某某财政局的人居多）

三、针对周边居民进店不多，消费更少的情况，我们要继续加强产品的结构调整及优化，引进多一些的休闲食品在散称方面，其他特产方面也引进一些相对日常老百姓会去消费的食品，而不单单是送礼时才会想到要买的什么礼品特产等

四、在人员允许的情况下，偶尔去稍远点的其他的经常召开会议接待什么的酒店去跑

跑，逐步去建立点远路的关系；有传统节假日的时候提前派人去多跑企事业单位的一些团购，以防门店业绩不理想去做一个补充

五、加强员工的产品熟知度及推销技巧，在前几项做到进店人数增加的同时，设法提高

客单价，这样子门店的销售业绩才会有一个好的提升

系马桩店：张志敏2011年10月24日

第三篇：应对代理费打折的话术

、应对方法

(一)提前预防，堵住打折后路：

1.带看前“有言在先”：签好《带看协议》，把内容讲清：1.这个房子您以前没看过；2.看房不收费，看好并购买，我们要收成交价的2%做为中介费，不打折。

2.每次客户要求经纪人仔细计算该房屋的费用时，要明确列出中介费的费用，不能含糊带过或与其它费用合计在一起。

3.带看前先谈好信息费，没谈好或不能接受的客户不能带看。4.带看中询问是不是老客户，是的话可以尽量帮忙申请，但坚决不能给予任何承诺。

(二)强调打折前提，让客户无法“对号入座”：

使用前提：不断提升我们的服务质量、改进服务态度，别让客户找到打折的“把柄”和借口（服务瑕疵）。(三)强调打折困难，让客户知难而退：

“我们申请打折非常困难：店经理请示区域经理，区域经理请示总监，总监最后找总经理审批，然后总裁办要登记备案，调查了解情况，会影响您的交易时间„„”（怎么麻烦怎么说吧，而且确实很麻烦）(四)苦劳法，苦肉计：

【注】辛苦度是前提，注意不要乞求式地要小钱。(五)引导“大品牌公司费用高是正常的”。

二、参考话术

(一)有客户提出：##中介费太贵，不打折不签。

话术1：我们##地产公司是正规的品牌经纪公司，有明确的折扣管理规定，无论任何经纪人都无权私自打折，我们只针对老客户打9.5折。而且我们公司严格规定：只收中介费，不允许赚差价，如有差价我们十万赔偿。因此我们不可能象小中介公司那样打折；我们是全国直营连锁的正规公司，所有的分店都是统一的收费标准，如果连收费标准都随便定，你还能相信我们吗？

话术2：我们给您找房子，带你看房子，和房主讲价，在加上后期的手续跟踪等等，每天风里来雨里去，公司这么大规模要运行为您服务每个月得多少钱您很难想象；而且我们赚的很少，您要打折这就等于从我们的手里拿钱一样，我们经纪人在外地打拼，天天真的很累，很不容易的。

任何客户都会有同情心，我们要引发他的同情——实际讲讲你的亲身经历，比如我现在就差多少业绩就晋级了，你真的忍心让我降级？我刚来天津，一个北漂、一无所有，又交房租又得吃饭的，辛辛苦苦每天起早贪黑就为了赚这点钱，您说我要是光靠着那点底薪连饭都吃不上了，您比我成功、但我想任何人都会有困难的时候，您就设身处地，理解我一下吧！

话术3：先问您是不是喜欢这套房子？（小声告诉客户先不要当着业主的面谈这个问题，因为业主根本不管中介费的事，咱先把定金交了别让房子跑了。然后简单说几句后转移话题，先把客户叫出来避免和业主达成共识）一个经纪人在里面和业主说：我们带看这个客户很久了，看了几十套房谈好的费用现在又要求打折，我们就是挣得辛苦钱太不容易了，您看我为您的房子忙活了多久？知道你也忙，这么磨叽下去怕耽误您，待会客户进来，您就说还有人要找我谈房子，你们要是没商量好我就先去和别人谈。这样咱们促他一下加快速度。在外面的经纪人告诉客户：别的店还有人要谈这套房子，对方不打折就能签，但是毕竟咱们先谈的，区经理让您先谈，继续僵持下去，那边可就要把业主叫过去了，到时定不上房子您可就真亏大了。您也理解我们吧，都是辛苦钱，风里来雨里去，为您找房花了多少心思，您也体谅一下。这样吧，我尽量在税费流程上让您放心节省您的时间，房子这么大的事毕竟还是安全第一。

话术4：公司和公司不一样，房源质量不一样，打折的房子我们有，但那都是半年没卖出去的；这套房源有好几个客户要定，您要求打折，我们还有不要求打折的客户；这就是公司的制度，给您打个几折我的提成受影响并不算大，所以我没必要跟您这么坚持，##品牌公司服务好安全，但是规矩也严格，没办法。

话术5：我们##地产是全国连锁正规的品牌的公司，我们的店面也都是非常好的店面，你也知道现在的店面租金有多高，根本不能和那些小公司比，我们给您的服务也绝对是最专业的服务，安全方便。不向一些不知名的小公司，本身的店面成本就很低，这个市场可能今天开，明天可能就不在了，安全没有什么保证。(二)合同谈完了，买方马上谈打折，甚至拉着卖方施压。

话术1：此时，我们应该马上把业主和客户分开，问问业主同不同意出一半费用；业主肯定不会出，然后诉说我们带客户的辛苦度，告诉业主：我们已经把您的利益都保护的很好，也不需要您出中介费，我们是站在您那边的，我们会保证您的交易最大安全，您不能胳膊肘往外拐啊。

话术2：（将买卖双方分离谈判）明确告诉客户：我们付出自己的工作收取适当劳动报酬，您是在认可我们收费的条件下才委托我们为您找房的，相信您也一定能信守承诺。而且我们的前期工作付出的有多少您是不知道的。为了让您买到价格合适的房子，我们不断地寻找适合的房屋，不断地带看，不断地与房主交涉议价，经过一次次打击、再次斡旋，才能最终成交；而之后，我们还要为您办理过户、贷款手续，协助交接，……一个交易下来，是需要很多人、很长时间才能完成，这期间的挫折与辛苦您是难以想象的。

告诉业主：您别跟着客户走，您知道公司要租很好的店面来吸引客户，为您推销房产，现在店面的房租有多贵，您比我清楚；其次，我们经纪人每天都要去扫楼、每天去派报、社区咨询…这样的风霜寒暑、这样的辛苦付出，就为了您的房子；同时，为了维护房源我们每天都要做大量细致的工作，社区推广、发帖、为您房子匹配合适的客户、不断带看……，您说我挣这中介费不应该吗？

话术3：我们申请打折非常困难：店经理请示区域经理，区域经理请示总监，总监最后找总经理审批，然后总裁办要登记备案，调查了解情况，会影响您的交易时间，象您和业主这么忙的社会精英，有这时间说不定都把这点挣回来了……而且申请打折的时候，领导会问原因的，弄不好会认为我服务有问题，可能会让我丢掉饭碗的。（怎么麻烦怎么说吧，因为确实很麻烦）

(三)XX公司能打折，你们就不打折，那我去其他公司了？

话术1：现在确实有些中介公司可以给您打折，但你要知道，现在有很多中介公司连员工的工资都拖欠好几个月了，运营已经很困难了，这样的公司只能主动给中介费打折来招揽业务，这些公司你都不知道他们什么时候会闭店，你敢在他们那做吗？省点中介费是次要的，对于这个大的交易而言，资金安全和手续保障是最重要的。

话术2：（用赞美的话把客户架高，让他不好意思）大哥，我相信象您这么讲究的人一定不会那么做，因为您是成功人士，是我的努力的目标，这点折扣对您来说都不算什么，其实我知道您就是想求个心理平衡吧，到时过完户我给您搬家去，而且搬完了我还请您吃饭，您看怎么样？够有诚意吧。您想我辛辛苦苦赚点血汗钱多不容易，您如果去别家对我也太残酷了！我知道您是好人不会的！

话术3：我们公司打折只有两种情况：第一是老客户重复购买；第二是客户对我们的服务不满意。我想我做的可能有什么让您不满意，那非常抱歉，我会马上改进的，我非常想听听您的意见，以便日后改进。

话术4：我们##在这个楼盘里的销售量占了80%，房主在##登记的买卖房源，基本上就不去别家中介登记了，业主知道我们一定能很快帮他卖出去，特别相信我们，您就算去了别家也没这套房源，业主也不会跟您走的，您要真不买的话，我们后面马上还有客户，也能签，您自己衡量吧。（这招慎用，适用于对楼盘和业主都维护十分到位的店，而且说的时候要柔中带刚，不能太生硬嚣张）(四)客户要求中介费分开付（签约时不付或只付一部分）。

话术1：中介行业的行规是在签约时收费。你分批付费是担心##服务跟不上吗？##短短几年的时间发展成华北最大最具品牌的公司靠的就是信誉和服务。##还要争取上市，所以##的服务你是不用担心的！另外##规定经纪人的提佣在办理完过户后才能发放，经纪人也会积极跟进直至该交易过户完毕。

话术2：这样是不可以的，我们的公司也是按流程办事的。其实您提出这样的要求我们理解，也明白您的想法，您是怕钱交完了没人给办事或是办事不积极了，是吧？这个您完全不用担心，我们公司是非常注重自己的信誉的，公司树立起信誉度是经过了很长的时间，所以公司不可能搬起石头砸自己的脚啊。再说了，我们的工资可是在我们把您这单子办完手续后才发放的，办手续时我还怕您们不着急呢。呵呵

话术3：您这样说一定是对我们##不是特别了解，##公司成立至今，一直以诚信为本。以提供优质服务质量求生存的品牌公司。如果您担心我们收到了钱不给您积极办理，我们可以在合同中做出约定。我们希望您能给我们一些合理的建议和约束。但分期付公司是不允许的。

话术4：先生，您可能是第一次买房子吧，天津所有的中介公司都是签约当天把中介费收齐的。您没有见过先看电影后买票的吧；我们已经成功地促成了这次交易，也应当收取我们的劳动报酬。您今天如果不方便，可以打个欠条，明天上午之前补给我们就行；我们公司是一条龙服务，从签约到您拿到房本都有专门的部门负责，我们签合同只是第一步，后续的工作还有很多，比如评估，面签等，您如果不交钱后面的工作就没法进行，会延误了您的过户和交房时间。(五)我已经交了中介费，为什么还有贷款服务费？

话术1：中介费是信息服务费，其实后期的过户是我们公司为了确保买卖双方的交易安全并且顺利办理的免费服务。如果您不贷款就不产生贷款服务费了；贷款是我们的增值服务，是由我们的权证过户部门和按揭贷款部门来做的，所以您要交给我们相应的服务费用。收费的标准是天津物价局规定的，现在天津的各大房地产是按照这个标准收取的。

话术2：我们从签约的第一刻起，我们都有专门的专业人员陪同办理，直到产权转移办理彻底完结，真正确保买卖双方的资金和房产的安全性和私密性，作到放心中介的职业水准。

(六)我的朋友在##买过房，中介费只收了1%，我不能比他高吧！

话术1：##的收费标准都是一样的，您说的这种情况，不可能发生。可能是您的朋友记错了，不信您现在就打个电话问问看。如果真的发生过，那只能说明以前的店长有问题，按公司的规定，这样的违规操作要被开除，您告诉我是谁我去投诉他。那咱们关系都这么好，您不想看着我被开除吧（可怜状……）

话术2：我从带您看房，到现在坐在这里签单，您对我的工作认可吗？您还满意吗？您觉得我对您的服务打折扣了吗？您肯定我的工作就请肯定我的代理费吧!

话术3：绝对不可能，因为我们公司这样根本交不了合同，区经理、总监也不会批准的，就算店长拼了把单子签了交易中心也不会接受合同的，这样交易根本无法进行，所以您的朋友肯定是弄错了。(七)为什么中介费都要我交，国家不是规定由双方承担吗？（适用于卖方市场）

话术1：我们在和业主第一次谈的时候就合业主表明，希望他给我们一个最优惠的价格，所以我们现在拿到的是业主的出售底价，也就是我们常说的净得价；在这个价位基础上，业主是不愿意承担其他费用的。而且，天津市场本就一直是卖方市场，就算是业主肯承担费用，也只会把这部分金额加到房价里面，有句话叫做羊毛出在羊身上，对于买房人来说并没有实际的优惠，反而会起到反作用。

话术2：我们会在和业主议价时表示，买方愿意承担相关费用，以此来表达买方的诚意，来获取业主出售此房的最优惠价格，在交易的时候我们可以进行合理的避税，最终收益的还是您买方自己。

话术3：因为，天津一直刚性需求明显，是比较典型的“卖方市场”，好房子的需求比差不多还是1：7左右，长久以来，就形成了这样一个交易习惯，就是业主的报价只是最后的净得房款，其他的费用全部由买方承担，这样计算起来也更简单一些。

第四篇：手机销售话术-价格应对

销售情景1：顾客不试机，直接就问：“最低多少钱能卖 ？ × 不良应对：

1、（马上回答）最低***钱

2、我们这里是明码实价，不讲价。

3、你一定要的话价格会让你满意的。√ 实战策略：

很多顾客没有了解手机的价值，直接就谈价格。没有经验的销售人员，马上回答顾客价格问题，顾客也就很快走掉了。所以，在顾客没有了解手机价值之前，一定不要谈手机的价格！

销售话术：

话术1：先生（小姐），别着急，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。是不是？

话术2：全国统一零售价**元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不了解手机的价值，来，我给您说说它都有哪些主要功能„„

销售情景2：顾客试机后，摇了摇头说：“太贵了。” × 不良应对：

1、不贵啊，这已经很便宜了。

2、想要，还可以再便宜点的。

3、最低可以给您打8.5折。

4、这样子还嫌贵！

5、我们这里是不二价的。

6、多少钱才肯买呢？ √ 实战策略：

这说明你还没有让顾客了解手机的价值。而嫌贵是地球人都会的。一部手机1000元顾客嫌贵，一斤白菜1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说“太贵了”应以平常心对待。就本案例而言，顾客是试机后才有如此反应。有50%的可能是顾客已看中这款机，故意这样说，好讲价格；还有50%的可能是顾客确实不喜欢，为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等，做出判断。然后运用下面话术应对。

销售话术：

话术1：（价值法）是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因„„，其实我们这样的价格，是和公司产品的价值分不开的，比如说„„（再次刺激购买欲望，把手机的重要功能、与众不同的卖点再次强调，注意结合FABE推销法则。）

话术2：（代价法）呵呵，您一定相信一句话，“便宜没好货，好货不便宜”。前段时间我一个同学，花了比这便宜三分之一的价钱，在其他店也买了这款手机，结果没到三个月就用不了了。眼前省了小钱，结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊！

话术3：（分解法）您觉得贵多少呢？（假如你推荐一款机价格是2365，顾客说比另外一家店贵365元。）我们这款手机您至少可用10年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元钱。而您节省365元买一部手机，可能用一年就坏了，您可以算一下，每月就损失将近160多呢！您说这样划算么？ 话术4：（如果法）小姐，如果价格再低一点点您现在就买吗？（顾客如果说考虑一下，就意味着不会，你也就不需要再回答价格了，可继续推销手机价值；如果说会，就继续问下去。）那您是要黑色这款还是白色那款呢？您要不要再配个蓝牙？好的，明白了，您是付现金还是刷卡呢？（您只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。）那就按照我们员工内部价卖给您一台吧！

话术5：（不听法）（注解：我们上面有分析50%是顾客的借口，也可能是顾客的思维惯性。所以销售人员要从心理暗示自己，但不能说出来。我听不见，我听不见，怎么可能贵呢？这么好的手机还嫌贵，有没有搞错！顾客第一次提出贵时，假装听不见，继续介绍手机价值点；第二次提出贵时，依然假装没听见，继续介绍手机价值点。第三次提出贵时，仍然假装没听见，继续介绍手机价值点。第四次提出贵时，将问题抛给顾客。第五次再提出贵时，可以认同顾客再推销价值。参考一下话术。）

第一次：某某先生，这部手机的颜色是代表着财富的钻石绿„；第二次：某某先生，这部手机的皮套可是真皮做的„；第三次：某某先生，这部手机的按键全是钛金做的，可以减少手机对人体的辐射„；第四次，贵吗？„；第五次，是的，某某先生，我认同您的观点。同时我有一点想法要说明的，贵一定有它的价值，您说对吗？

销售情景3：为什么你的手机卖得比别人贵？ × 不良应对：

1、不会吧，我们是全市最低的。

2、贵多少？差价全奉还！

3、因为我们的手机好呗。√ 实战策略：

在回答类似问题时，一定要先搞清楚，顾客所谓的“别人”是指哪一家，有没有可比性。如果同是经营正品行货机，价格相差应不会很大；如果对方是经营水货机，拿就不具备可比性。

在销售中，还要分清时段讲策略，在平时不太忙的情况下，当我们有足够的时间跟顾客讲解时刻参考话术1，把顾客说的手机“贵”的价值点向顾客讲清楚；旺季时为了速战速决，则采用逆向思维，用反问的方法突破顾客的心理。见话术2。

销售话术：

话术1：您还真懂行情，其实很多人仅看价格，而没有了解价格背后的原因。我们的手机是比其他品牌贵些，因为我们采用的都是原装进口的材料，比如我们的音频解码处理芯片是美国**公司的专业音频解码芯片。屏幕您看也很亮吧？（重点强调手机的价值。）原装日本日立高清显示屏；及其的面板都是拉丝合金的，您试试它的手感，没有任何毛刺，而其他牌子的手机是不是这样的材质呢？其实您看，正是因为我们手机采用的原材料比其他品牌更讲究，所以才更能保证手机的质量，确保您用得放心。

话术2：先生/小姐，现在是手机的销售旺季，今天是我们抢销售的日子，厂家绝对把价格标到最低了，我们这个价格您绝对不用怀疑！

话术3：小姐您说的没错，或许您可以在别人那找到更便宜的手机。我们都希望花最少的钱买最好的手机是吧？（等顾客说是。）可是，我也听到一个事实，最便宜的产品往往会有质量问题。不是吗？为了保障您的利益，如果就最好的品质、最佳的服务、最低的价格这三项，让您放弃其中一项，您会选择哪一项呢？（引导顾客放弃最低的价格，你就成功了。）

话术4：“是的，小姐，我们的手机是贵了些，但是您一定相信一句话，‘好货一定不便宜，便宜也一定没好货’。一时为价钱解释很容易，事后为品质道歉却是永久的。所以我们公司多年前就做了一个决策，为了以后不为品质道歉，坚持只做行货手机。您应该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？”（稍作停顿）说：“而且您买手机，买的是安全放心。您不会为节省一点钱，而选择没有售后保障的产品吧？您说呢？”

销售情景4：顾客问完价格后说：“我要考虑考虑。” × 不良应对：

1、好的，您先考虑一下吧。

2、是吗？有需要再找我。

3、不用考虑了，就买这部，听我的没错。√ 实战策略：

在手机店经常听到顾客说“我考虑一下”、“我要再考虑考虑”等等类似的话，其中大部分是借口。所以你要解决的问题时如何排除顾客的借口，让顾客说出真正的原因。

就本案例而言，顾客是问完价格后说的，所以70%以上的原因还是对价格的抗拒；或暂时掩饰自己准备购买的心理，为进一步对比其他机型，谈价格等争取主动权；也有30%的可能是顾客的确还在犹豫之中，买还是不买，下不了决心！

销售话术：

话术1：呵呵，想考虑一下表示您对这款手机其实很感兴趣是吧？（等顾客回答“是”）这款手机的确不错，您是否需要和别人商量一下呢？（等顾客回答“不用了”）那我们要考虑什么呢？请问是价钱的问题吗？（等顾客回答„„）原来是太贵了，那表示我刚刚还没说清楚这款手机的价值，这款手机贵在„„（重点叙述手机的价值。）

话术2：（微笑着说）呵呵，小姐您心地真是太善良了！（这样说令顾客感到不理解。）“考虑考虑”是不是您委婉的拒绝啊？没关系，我有心理准备。（测试顾客是否真的在考虑。等顾客回答。）是真的考虑？呵呵，那您主要考虑的是„„（根据顾客说的问题点，对症下药，说服顾客。）

销售情景5：顾客问手机还可以便宜点吗？ × 不良应对：

1、对不起，不可以。

2、公司规定，明码实价销售。

3、便宜多少你会买呢？ √ 实战策略：

赚“便宜”的心理是人之常情。顾客总希望能得寸进尺，再得到一次让价，还会有再让价的心理。店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价，打消顾客削价的念头。如话术1。顾客仍抱着占便宜的希望，犹豫不决，则参考话术2、3。在回答这样的问题时，手机销售人员需要用“矜持”的心理来与顾客较量。只要顾客不离开门店就不要害怕不买。即使可以让价，也要通过“为难”、“延时”等手段，不让顾客轻易砍下价格。

销售话术：

话术1：“不好意思，这个价钱时公司规定的，是全国统一的定价。您先坐下，慢慢看，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。您说对吗？” 话术2：我们销售的手机绝对100%的原装行货，“7天包退，30天内包换，1年内全国联网免费保修，终生保养，售后是绝对有保障的”。来，我帮您插上卡，试一下功能，感受一下是否喜欢。（说明此机的主要功能点及能给顾客带来的好处，并让顾客自己试用。这种做法，让顾客感到不买都不好意思）。话术3：（让顾客有占便宜的感受）这个价钱时公司规定的，是全省统一的定价，这个您放心。不过既然您这么喜欢，我和领导申请一下送您一份礼品吧！您看怎么样？

销售情景6：顾客买手机砍价十分夸张时。× 不良应对：

1、用眼看了一下顾客，不说话，表示生气。

2、你到其他店看一下吧。

3、你买不买啊！不买不要捣乱。√ 实战策略：

这种情况分两种，一种是顾客的确不知行情；一种就是顾客为不买手机寻找借口。我们明知顾客在说谎，但切忌故意揭穿他。90%以上的顾客属于后者。处理这种问题的关键点，是要了解顾客有没有购买需求，如果有，说明顾客对手机价格严重不满的一种表现，反之则是脱身的借口。但无论是哪一种情况，店员对顾客的服务都要始终如一。顾客买或不买都应开心的服务，要以平常心来为顾客提供专业服务。销售人员的面部表情，说话语气等，不能让顾客觉得有任何一点“怠慢”之意。

销售话术：

话术1：（测试顾客真实需求法）呵呵，如果这个价位卖，您会买吗？（如果顾客说不买，则证明顾客没有需求；如果顾客说会买，接下来再问。）您认为这个价位可能卖吗？呵呵，这部手机„„（介绍手机的价值。）话术2：您真会开玩笑，我们的手机外壳、主机、电池、耳机等均由国内最主流厂商直接生产，若有质量问题实行国家规定的“三包”政策。所以，我们都是真材实价，并没有您想象的那样打的价格空间。

销售情景7：**钱卖不卖？不卖就算了。× 不良应对：

1、不能卖，您再看一下了。

2、不好意思，不能再低了。√ 实战策略：

面对这样的问题，销售人员千万不要跟顾客赌气，反而要继续耐心跟进。这是顾客讲价的一种心理策略，以“要挟”求讲价。销售人员在判断处理时要认清两种情况：

第一种情况：顾客还得价格如果很接近底价，说明顾客已经认可产品并且想购买了，这时要再次强调已是最低价，让顾客放心。见话术1。

第二种情况：如果顾客的还价跟底价差距太大，说明该顾客还没有认可产品的价值，这时要留住顾客继续讲解，让顾客多了解产品的价值。见话术2。

销售话术：

话术1：（先生/小姐），我给您的绝对是最低价了，价格没有办法再优惠了，这样吧，我给您找个赠品。您看，平时买都没有赠品的，您今天运气很好呢。话术2：先生/小姐，您知道吗？这部手机的摄像头可是800W的，外壳是采用航空材料做的，还有，您看这显示屏，即使您在强太阳光下，也可以清晰地看见。„„（详细提炼所要推销手机的卖点)

销售情景8：顾客问完价格，转身就走。× 不良应对：

1、别走啊，还可以便宜些。

2、这款比较便宜。√ 实战策略：

顾客问过价格就走，有多种原因。如：仅是了解一下价格、对产品不感兴趣、再寻找其他产品、打招呼的一种方式。店员此时切忌自认为顾客是对价格的“拒绝”或“嫌贵”。事实上并不是的，所以此时店员一厢情愿地让价，只会给顾客留下更差的印象。

这种情况，店员要非常自信的斩钉截铁的说出价格。然后就“闭嘴”，不要说任何话。但要观察顾客的举动，是离开这节柜台继续看，还是马上离开门店。如果还是在店内浏览手机，可以继续跟进。见机与顾客再次搭讪。如果转身就要离开门店，可以采取以下话术尽力挽回。

销售话术：

话术1：某某先生，稍等一下，能不能帮我一个小忙啊。（通常顾客会答应。）是这样的某某先生，我是刚开始卖手机的，很多地方不太懂，您能告诉我刚才说错了什么吗？为什么您一句话不说就要走呢？（顾客说：呵呵，不是的啊。其实是„。）噢，原来是这样，那我详细给您说明一下吧。

话术2：某某小姐，这是我们最近的促销机型。（立刻拿一张宣传单张或那款手机的说明书。）你可以再对比参考一下，任何产品仅看价格是看不出它的价值的，您说对吗？

第五篇：销售情景话术应对技巧

销售情景话术应对技巧

一：展厅接待，异议处理

接洽寒暄就是要说好客户进门的第一句话，做好MOT。当意向客户走进陌生的汽车展厅，内心因缺乏安全感而处于防范戒备状态时，寒暄就可以打开客户的心灵之窗，让双方的关系立即变的友好、融洽。

实战销售情景1：客户进入展厅后四处张望。

实际范例：销售顾问：“先生∕女士您好，欢迎光临吉利汽车XX4S店，我是销售顾问XXX,这是我的名片，很乐意为您服务。您来到这里就是我们的客户，买不买车没有关系，我会尽我所能为您提供帮助。您是自己先看看熟悉下，还是让我有重点的给您介绍？或者您也可以先到休息区坐下来喝杯茶，我给您拿些资料看看？”

销售顾问:“先生∕女士您好，欢迎光临吉利汽车XX4S店，我是销售顾问XXX,这是我的名片！买车一定要多了解，多比较，买不买没关系，您可以先看看我们的车，多了解我们的品牌，您来到这里就是我们的贵宾，不管您买不买，我都应该努力让您满意。您是想自己看看还是让我为您介绍一下？” 重点总结：主动与客户打招呼，表示欢迎之意。

呈递名片，简单做自我介绍。

表明对方是客户，买不买车没有关系。

为客户提供行动的选择方向：逛街、听讲解或者休息。实战销售情景2：客户进入展厅后直接看车。

实际范例：销售顾问：“你好！我看您肯定是位识货的行家，您进来6分钟，看这辆车就看了5分钟，这可是我们展厅配置最全的商务型轿车，他接送客人比一般的轿车更具有优势，无论是舒适性都非常好，您是业务上需要这样的车吧。”销售顾问：“先生∕女士、您真的很有眼光，这款小型轿车是我们品牌中最受欢迎的一款，自推出以来所有人都喜爱它的简洁、可爱的车体造型和线条，其流线型的设计在所有小型车中也是首届一指。另外他的内饰设计也非常细腻，这可不是在胡说，您可以坐进去体验体验。

销售顾问：“您好，您肯定懂车而且眼光独到，这车是微轿中空间最大、同等价位中配置最全的，它操控性灵活，动力也好，是大众都买的起的好车！您可以打开车门感觉下车内的空间，看看它的配置。

重点总结：赞美客户，让其感觉“自己不一般”。

简介车的特色，让客户感觉“自己所看的车不一般”。鼓励客户区接触、去体验汽车。