环亚公司小区推广壁纸手册

第一篇：环亚公司小区推广壁纸手册

环亚公司小区推广壁纸手册

第一章

小区推广的岗位职能职责

一、小区推广的总体指导原则

1、确立目标、有时间限制的具体目标原则

2、资源的最大配置原则，最大限度地利用好人力和物力、做好小区开发工作

3、建立客户档案，做好有效的信息反馈系统，做到跟踪到位、服务到位的原则

二、操作步骤的要点

1、说明目标

2、规定完成目标的期限

3、责、权、利要落实到个人

4、确定具体的行动步骤，方式、方法

5、对行动步骤要指定完成的具体时间，所需的资源配置情况，怎样监督执行

6、为了评估进展程度要详细记录结果

三、职能描述

㈠ 小区推广主管的职责：

1、分解落实具体的推广目标

2、负责小区推广人员的招聘、培训和考核

3、制定各种有关小区开发的管理制度

4、督促小区开发人员的工作和运作情况

5、处理小区开发人员的问题和部门的协调工作

6、搞好团队建设

7、对小区开发人员的考核和业绩核对 ㈡ 小区开发人员的职责：

1、执行好主管下达的工作计划和目标

2、做好《装修小区调查表》、《客户档案表》、等工作

3、对小区的装修公司、包工头的网络工作，并进行分类和及时跟踪

4、制定客户访问计划和目标小区的行动方案

5、收集竞争对手的信息和其它信息 第二章 小区消费者分析 关于小区业主 业主消费心理：

业主关心产品的是质量、价格、功能、其次是服务。

业主不大想深入了解关注技术层面的问题，除质量价格外，提到最多的就是产品环保，甲醛、无毒之类的问题。当然有的地方，也有业主把艺术效果列入质量这一层面。越来越多的业主对设计师、包工头、拿奖金、回扣都较敏感。

因硅藻泥、海贝泥在包装内，不是成品，许多主家都对之有一定的惧怕心理。越来越多的业主开始关心厂家实力，品牌方面的问题。㈡ 影响业主购买决策因素：

1、在装修公司这一块设计师、和项目负责人及业务经理（或老板）推荐。

2、房邻亲友的装修直接效果或介绍。

3、广告和品牌知名度。

4、人员推广或公共关系。㈢ 购买方式：

青岛泉佳美硅藻泥壁材有限公司 5

1、业主直接购买（设计师、包工头列出单据）。

2、亲戚朋友带来购买或委托购买。

3、设计师、包公头指定品牌（一个或N个）主家选择购买。

4、设计师、包工头带主家购买。㈣ 针对业主的营销对策：

1、针对装修急切型的小区加大宣传。⑴设点展示。⑵做样板房。

⑶建立提供案例式装修服务宣传。针对小区推广加大公共关系活动。让主家成为泉佳美的口碑传播者。

3、加强导购培训。让导购能真正贴心主家，获得主家的信任。

4、严格做好售前、售中、售后服务。建立装修用户信息档案表，定期拜访和反馈信息。

5、加强小区业务员一对一销售能力的培训，第三章、小区推广技巧

一、小区推广的对象、目标和选点方法 ㈠ 小区推广的对象

1、已经买了新房，正要装修或正在装修的业主

2、已经进场，正在施工的木工（瓦土、水电、）

3、在小区施工的家装公司（设计师可以网络）㈡ 小区推广的选点方法

1、对目标小区必须有一个系统的调查，做好《装修小区调查表》

2、确定一个小区推广的可行性方案

3、根据资源匹配的原则，做好行动安排

二、小区推广的工作准备

㈠ 需要配置的资源

1、统一的形象（着装、胸卡、说话口径一致）

2、展示的资料（宣传资料、色板、实验工具、证书、条幅、太阳伞、展棚、x展架、检测报告、海报、样板展示架

３、促销用品（纸袋、钥匙扣、帽子、广告笔、广告衫、计算器、洗衣粉、毛巾等············）

㈡ 需要配置的人员

1、一个小区一般配置2—3人一组，男女可配合，女性入户宣传，男性以技术员的身份出现解答客户的问题。

2、周末，主家看房比较集中的时候，可以多派人宣传，以加大宣传力度。

3、一个选好的小区至少要驻点跟踪15天以上，不能只做两三天，这样是出不了什么效果的。

4、看准的目标，一定要坚持到底。打开第一家以后，其他的就更好开发了。要把潜力挖尽后在撤退的同时也要派人定期跟踪。

三、小区推广的工作内容 ㈠ 搞好物业管理关系

１、要搞好物业的关系要进行事前公关工作；(赠送小礼品）

２、销售中要服从他们的管理，不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。㈡ 设展台

1、在装修时间、户数比较集中的小区可设展台进行宣传活动。

2、尽量把展台设在主要路口（允许的情况下）以引起各类顾客的注意。

3、做好宣传品的发放工作。5

4、做好硅藻泥、海贝泥产品知识的咨询。

5、对意向客户的把握。

6、对潜在客户的判断。

7、网络好前来咨询的工人或装修公司的人员。㈢ 入户宣传（如何得到电话）

1、可派宣传员入户宣传，以掌握更具体的信息。

2、可以和业主做更深的沟通。

3、可以和包公头、木工等做面对面地交流。

4、可以和装饰公司的工人沟通并了解装饰公司的内部情况。

5、可以做现场业务公关。

6、可以了解更多竞争对手的情况。

㈣ 条幅、楼层牌贴、海报、ΡΟΡ的充分利用

1、条幅：‘如泉佳美硅藻泥施工现场’、‘泉佳美海贝泥施工现场’‘泉佳美硅藻泥卖二赠一’

（赚钱技巧：买赠永远比打折划算）‘泉佳美样板房之一’、等应该挂在醒目的地方。

2、楼层牌、海报在允许的情况下可以多张贴。㈤ 样板房的设立

1、在中大型小区在条件允许的情况下要做样板间

2、做的样板要贴近实际装修标准

3、尽量贴近‘家’的氛围

4、通过实物方式进行宣传更具说服力样板房：

5、选择样房：进入小区后，可立刻开始进行业务摸底，有意识的开展样板房的选取工作。选择请参照以下标准：

Ａ、房东配合：愿意在施工过程及完工后、入住前一段时间内开放房间让人参观。

Ｂ、房屋结构好、设计的好、中高档房型，采光好，装修设计合理，用料高档，美观大方，做后易出效果。

Ｃ、房屋位置好；位于小区内主要交通干道附近，楼层不高，最好在一或二楼，易找易寻，便于参观。

6、样板房制作的数量根据小区的规模来定，规模。

若小区规模大，开发前景好，可集中力量，制作两个以上的样板房，进行宣传。

㈥

样板房的施工：

施工人员；施工过程决定最终效果。因此，一定要选择熟练的施工人员进行施工。同时，业务人员自己要对施工的全过程进行监督，确保最终效果的实现。

1、施工现场：

Ａ、因为是样板房，不断会有客户来参观，所以，施工现场的氛围亦十分重要。施工过程中要注

意家具、工具、材料、垃圾等物品的摆放、处理，物品摆放有条有理，卫生打扫及时，注意通风，要让参观的人感觉到舒适、专业，而不会觉得不舒服。

２、施工现场：

Ｂ、施工现场要注意宣传，阳台可悬挂施工现场条幅等宣传品，门口可挂楼层牌等，突出企业形象，室内应多悬挂一些施工工艺表，过程控制表，施工注意事项之类的技术资料，尽量给人以专业、行家的印象。这种印象很重要，消费者相信，专家才会做出好效果。

㈦ 样板房的宣传：

１、样板房开始施工之后，终端工作的重点随之转移到对样板房的宣传上来。小区业务员的主要工作之一即是邀请潜在客户（主要是房东）到施工现场参观，让他们感受现场的施工过程和每一步的效果，用实实在在的东西说服客户。5

２、宣传中的注意事项：各项宣传材料、礼品等准备好以后。可以在样板房附近摆设展台进行宣传；注意多说一些实实在在的东西，而不要过分夸张，样板房做得好，客户参观之后，自然会有自己的判断，过分的夸张会让客户起疑。

３、宣传跟进：与潜在的房东接触后，要注意及时的跟进，成交往往是多次接触后促成的，很少有一两次接触即达成的生意，尤其是客户对于购买自己不懂的东西，会更加犹豫不定，我们要学会帮助客户下决心，促成购买。

４、多次接触：虽然以样板房为工作的中心，但在小区里，包公头、装修公司也会接触到，要注意和他们进行联系，积累关系，以便以后业务的开展。

５、关注节奏：样板房的制作要把握时机，应该在小区装修的前期进场，一定要把握小区装修的节奏，过早和过晚对开发都不太有利，最好能在完工前后赶上该小区的装修高峰，同时在小区工作中亦要注意小区的装修节奏，一定要选准小区，减少和避免无用功。第四章

小区推广的目标管理

一、制定具体的行动方案，确定明细的内容

1、给每个小组定量

2、给每个小组的每个成员定量

3、每人每天完成多少个签约工人？认识多少主家？跟踪多少个小区或楼层

4、日计划、月计划、季计划的安排

二、评估自己的优劣势

1、产品组合、品种、质量的对比

2、产品的价格、施工质量

3、产品的特点、卖点

4、会员（渠道）基础

5、服务的要求和我们服务水平的差距

6、促销手段和政策

7、主要竞争对手的手段

三、确立行动方针

1、对装修小区设专人订访

2、对潜力大的装修小区设展台，搞宣传

3、对目标小区做样板间、样板房

4、做好目标客户、包工头、装修公司档案，并定期电话或上门跟踪

5、针对主攻小区或重点客户采取灵活的促销政策

6、组建有效团队和帮扶措施

7、建立完善的小区售后服务运作体系

四、规划资源

1、有效的时间安排

2、要求以急事优于要事、要事优于平事的原则安排行动步骤

3、要求以客户有主次，顺序有先后的原则提高行动效率

4、对宣传资料的有效利用

5、对促销用品的有效分配

6、对相关信息的准确分析和判断利用

五、执行、监督与评估总结

1、可以执行晨会制度做工作监督

2、每天都要工作汇报

3、每周例会做工作总结和下周行动方案 5

4、每月、季做工作总结和安排下月、季计划 第五章小区开发的工作流程

一、小区客户开发的工作步骤

入户拜访→表明身份→了解情况→分析需求→推荐产品→促进购买→使用产品→反馈信息

二、小区客户开发的工作技巧 技巧一：六脉神剑 美女唱戏

引蛇出洞

技巧二：家装联合 出奇制胜 特色样板间或实色板的对比实验 技巧三：四两拨千斤

免费服务承诺

准备小急救箱外伤药品、等方便客户应急；列出：售前 售中 售后几项免费服务 技巧四：趣味展示

留有悬念

采用幸运转盘、飞镖得礼品、优惠卷等 技巧五：差异推广

攻其不备

竟争品牌宣传品牌-----我们宣传促销 竟争品牌宣传促销-------我们宣传功能

竟争品牌宣传功能-------我们宣传危害、卖点 技巧六：巧安样板间

引来金凤凰

让装修好的业主为我搜用

推广壁纸装修效应

第二篇：小区推广手册

前言

时代在进步，人们的生活也在改变，冰箱、空调、太阳能热水器、饮水机等越来越多的家电随着国家的政策“家电下乡"在全国慢慢的普及起来了，几乎每个家庭都有五六样电器，也由于家电的普及，家庭、酒店、小区、宾馆、超市等普遍都是商机，家电清洗就自然而然的成为一个较大的市场，潜力非常大！无穷的商机、财富！

含义

所谓小区推广，简单讲，就是针对楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM单、直邮、横幅或巨幅悬挂、现场咨询、免费铺贴、有奖让利、买赠等。小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的策划推广手段。如果说企业文化建设、企业体制建设、品牌发展规划是战略层面的内容，那么，小区推广便是支撑公司实现战略规划的有效战术之一

目的：

小区推广的目的不在于小区的销售，小区而是一个资源整合的平台和消费者购物的组织场所。一方面我们通过小区的推广达到加深品牌记忆的效果，同时最重要的任务是让小区业主知道我们的服务，通过在小区的宣传来促进顾客在店内的成交率。

小区推广方法：

一、人员组织

由小区推广主管全程策划，分工，统筹安排和人员管理，对整个城市楼盘进行动态调查，开展前期的调查活动，负责小区推广人员不能处理的相关事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员不合理的要求等。

1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠，有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生。具有同类性质的工作经验在半年至一年以上，能承受一定的工作强度，有一定的人际交际能力，品德好。

2、培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公

司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到

3、执行：在作业过程中及时灌输公司的理念、营销技巧，纠正在作业过程中的不当行

为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。做好员工的工作总结和经验交流沟通会，让优秀的员工做经验介绍，互相学习好的新的经验。

4、激励：业绩是销售人员能力的最好体现，制定一套合理的绩效考核管理制度有利于

业绩的不断提升。绩效考核建议实行底薪加高提成的办法，多劳多得，增强小区推广人员的工作积极性，是小区推广取得实质性的效果、一、楼盘信息收集、分析

将本地区的小区楼盘进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、该楼盘主要面向的消费人群、户型、户数、发展趋势、售楼情况、配套设施、入住情况、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入、如何进驻该小区等，建立详细的楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，制作楼盘分布图挂在办公室，将已进驻的小区以做好标示，并及时添加新楼盘。为后期小区推广做准备、然后根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间、路线、联系人等、方便后期宣传使用

二、进行楼盘分类

楼盘一般分为：商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅楼等五种类型。

1、集资房：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，以

树立口碑。多为国营企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装

公司和口碑。

3、拆迁户、出租楼盘：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双

包制，求便型。

4、小别墅：装修预算高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档

次和效果。

5、执行过程中，在明确上述楼盘类型后，根据小区兴建单位性质的不同和小区管理的差异性，将小区大致地划分为开放式小区和非开放式小区两大类。

开放式小区

这类小区一般由集体单位筹资兴建，如学校、医院、铁道部等单位职工房。该种小区一般管理较为松懈，通过适当的公关工作后，容易进驻小区内开展推广活动。非开放式小区

这类小区一般由一些大的房地产开发商开发，有专门的物业管理部门管理，大部分属于商品房特性。该种小区由于管理相当的严格和规范，小区推广人员很难进入开展宣传推广工作，对此，以零售门店、家政公司、小区物业管理部、几个方面为寻找推广工作的切入口、与物业管理部门建立良好的关系，譬如，在公司的支持下，不定期的给物业管理部门提供一些日常生活用品、办公用品（如印有“爱洁家”logo的一次性纸杯）；免费清洗家电、和家庭保洁、经常邀请管理部负责人参与一些非正式性的宴会活动，在此基础上，小区人员可以同物业管理部门协商开展一些适度的推广活动。如楼层牌、公益标语、公益镜框、横幅等。

三、评估开发价值，确定进驻方式

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据

1、需投入人数？进行天数？

2、前期的费用是多少？

3、租金？展示物料、宣传物料费用？

4、预计销售收入有多少？

5、根据购买此楼盘的人群收入和层次、楼盘户型风格确定我们是否进驻推广和确定我们的产品在该小区的服务价格？

6、我们的服务是否有进驻该楼盘的价值？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

（详细楼盘进驻方式见下文）

四、不同时期的运作方式

1、初期：初期着重于开发商和售楼部的关系工作，包括售楼处相关人员关系的打通，不需要投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们那里得到购房者的资料，为电话营销解决关键难题。初期任务还应努力把品牌的宣传单张及宣传品放入售楼部；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传

2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的楼盘类型，确定不同的进驻方式（见下文）。

3、后期：后期侧重电话营销。很多业主对品牌还没有足够的了解，家电清洗作为一个

新型的行业，客户基本不会因为品牌在小区内作了宣传就会产生很信任的效果大多处于观望。消费者从众心理依然较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，建立样板市场，并将服务过的客户拍摄成实景图制作成样册，作为品牌宣传的凭证。同时，尽量让客户留下联系方式、好进行二次电话营销、避免单的流失。

五、楼盘进驻方式的详细操作办法

（一）进驻前的准备：

物料清单

1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。

2、产品和相册：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特

色的产品和一些服务过的政府机关相关资料相片等、若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品和一些服务过的酒楼、工厂相关资料相片等。

3、帐篷、太阳伞：根据公司的VI形象，制作一批帐篷或太阳伞，宣传品牌营造气氛。

4、形象台、桌、椅、：携带轻便的、标准形象台及座椅。

5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；积极与业主互动；

6、宣传材料：产品手册、荣誉证书、检验报告、工程案例、加盟商实景图片

7、小礼品：特别制作一批小礼品用于吸引小区客户。

8、X架、KT板、内容主要体现小区形象、企业形象以及促销活动内容及服务内容等

9、小区单张，是非重要的小区推广工具、派小区推广人员在主要干道及小区活动现场

向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页(DM直邮效果更好)、向消消费者传递的品牌和产品信息应完整、DM宣传单页包括公司的介绍、公司的经营理念、产品信息、品牌售后服务承诺及售后信息等、免除消费者后顾之忧。

10、小区VIP会员制销售、制作一批VIP卡、可针对该小区实行专有价格、专有

服务、专有的模式进行宣传与推广

11、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志等；

12、人员扫楼：小区推广人员入户拜访

二：(正式进驻)

1、单独进驻

（1）场地选择应为小区人气最旺的广场或必经过道、在场地上布置、一般采用以钢结构

帐篷式展架、此种展架防风、遮阳、避雨、十分坚固易拆卸、也能起到很好的宣传效果、产品展示多采用简易展架、并配有统一的形象台

（2）跟物业协商可在小区内拉横幅、竖幅

（3）还可在小区内张贴宣传海报和小区广告；

（4）赞助小区公益活动；

（5）制作小区公益广告牌标语，如：（爱护花草树木、禁止吸烟等）

（6）可制作小区楼宇广告；

（7）小区业主手册上可刊登广告；

（8）可在小区内设立一家家装咨询服务台，为业主进行家装咨询服务；

（9）每个小区都开通了社区BBS论坛，我们应该通过各种渠道进行该论坛和小区业主

进行互动、交流，发布品牌信息，定期举办小区业主团购。现代式的新型小区因管理较为严格，因此，此项成为了小区宣传不可缺少的一项，也是小区推广最重要的一条；

（10）小区举办促销活动，在小区租赁一场地，设立促销咨询服务台、做好产品、品牌、产品服务上的咨询服务等；

（11）赞助小区举办的活动，如小区物业管理举办的晚会、促销活动、业主联欢晚会、等；

在该小区允许的情况下可进行“扫楼”式推广，高档小区不建议使用（根据具体情况而定）

2、异业联盟、联合进驻

为共享资源，节约费用、联合推广是进驻小区另一个重要推广手段、是寻找与家电相关联的行业品牌、合作宣传、合作展示、合作促销、异业联盟关键是采用攀附策略、攀附其它一线品牌进行联盟推广、来提升爱洁家的行业地位、如XXXXXX行业等一线品牌

我们还可以联合进行集体团购等

(1)联合家电维修公司进驻：

家电修公司的说服力比我们强、也可以说这就是我们的维修网点、同时解决不了的问题我们也可以找他们去维修、因为他们有固定的客户、能够把名片和门头换成我们的品牌那是做好的（不过有点难度）

(2),联合保洁公司或家政公司进驻

同样他们有固定的客户、我们可以采取在他们的海报、卡片、以及现场DM单页、加上我们的电话或者公司网址、也可以让他们的人员现场去推广

(3)小区超市联合推广进驻

流程

（1）信息提报

业务员在收到各营业终端小区超市推广活动信息后，将合作单位、小区基本情况、具体项目联系人姓名及联系方法等信息转至小区推广处主管。

（2）小区情况调查

小区推广主管在收到信息后指派专人对小区超市情况进行详细调查，后将小区超市调查情况以书面形式报至上级。

（3）活动决定

主管在收到小区超市详细调查报告后会同超市部相关人员决定该活动是否需要进行。

（4）业务洽谈

如决定进行活动，主管应指派小区推广人员会同活动信息提供人员与小区超市负责人进

行相关业务洽谈。业务洽谈内容应包括活动资料如何发放，是否能够提供空间进行平面宣传，所须承担费用等。

（6）活动申请流程

业务洽谈结束后，小区推广人员填写相关活动申请表格交至主管处，主管负责完成整个活动申请流程并做好相关物资的准备及文宣制作。

（7）活动执行

活动的执行由小区推广人员把具体项目及小区超市部相关活动人员共同负责，小区推广处主管进行活动的总控。

（8）活动评估

活动结束后由主管根据实际情况做出相应总结和评估，并撰写活动总结评估报告上交至公司总经理、作为活动改进依据。

9、操作图解：

六、小区现场接待与介绍

1、工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品和服务要专业，激起客户的购买欲望。如有竞争对手也在设点，不应诋毁

对方，不得为了争抢客户而与竞争对手争吵

3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务，现场推广人员应实

事求是，不得误导消费者。

4、可现场向业主提供矿泉水、纸巾等礼品，博得客户的好感。对一些业主急需的工具

如；卷尺、计算器、雨伞等在登记了业主的姓名、地址、联系电话后，可借业主使用，下次入户拜访时再收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物及赠品的丢失

5、推广人员要主动出击，向路人散发传单、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时积极建议业主预约，让顾客填写现场登记表。然后在约定的时间的前一两天，再通过电话与业主确认具体时间。如果预约客户数量较多，我们要尽量做到让客户满意加班加点，强加客户对爱洁家品牌的认同。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

送给业主的资料一定要放置在业主手上、不可放在车篮里或者其它地方

8、小区活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。

10、客户信息的等级，包括姓名、联系方式、居住楼层、职业等，方便后期联系跟踪使

用

第三篇：装修公司小区推广实施经典方案

装修公司小区推广实施经典方案

一、变迁

小区推广是目前建材行业较为常见的推广方式之一。不过，由于小区“阵地战”的竞争日趋激烈以及大势所趋，其操作的难度也越业越大，主要表现在：

1.国家精装房政策的实施，开发商统一采购、统一装修，小区推广的目标客户群流失。

2.国内一类城市特别是北京、上海、广州、深圳的中高档楼盘的管理日趋规范，小区推广阻力较大。

3.长期的推广活动培养了小区物业管理人员或售楼处人员的“精明意识”，有道是水涨船高，早几年企业在进行小区推广时，对小区物业或售楼部的人员略施以小恩小惠，即可长驱直入，但随着小区推广竞争的日趋激烈，甲方（小区物业或售楼处）的要求也水涨船高，所谓欲壑难填，小区推广的成本越来越高，在一些厂家或商家眼里成为鸡肋：食之无味、弃之可惜。

4.另外，业主对小区推广也日趋抗拒。一方面是小区推广习以为常，业主被眼花缭乱的推广搞得“视觉疲劳”，另一方面很多小区推广方式中一些不正当的行为侵范了业主的隐私权：比如过多的单页入户，过多的虚假承诺，过多的电话骚扰等，干扰了业主的正常生活。

二、短板

当然，据笔者观察，企业在进行小区推广或辅导经销商进行小区推广时，也或多或少的存在问题，主要表现在：

1.应付公司的小区推广的政策，为了推广而推广。比如场次、规模，应付公司领导检查等，得过且过。为什么在小区推广上企业的业务人员会简单应付呢？我的一位营销界的朋友说得好：营销人员只会努力做其被考核的事，而不会做企业期望他们做的事。被“考核的事”，是“必须这样做”，和业务人员的待遇、绩效挂钩，业务人员自然努力为之，要不然升迁无望，饭碗不保。被“期望的事”，是“建议这样做”，业务人员可做可不做，自然抱着多一事不如少一事的思维。这是人性的弱点，也是人性的本然。

2.企业市场部人员高高在上，脱离实际。本来小区推广的方式不能墨守成规，一成不变。市场如战场，不同的时期、不同的区域、不同的对象，小区推广的方式尽可差异化。这样才能有的放矢。但是某些企业市场部人员往往讲究整齐划一的推广思维，容不得丝毫的变更。其实整齐划一是必要的，首先可以考虑基本元素的整齐划一，比如现场产品的堆放统一、基本色调的统一、现场导购语言的统一。但推广的节奏、元素的组合、采取的策略尽可千差万别。

3.浅尝辄止，一遇困难就束手束脚。没有尝到小区推广的收益。却尝到了操作小区推广的麻烦：物料准备的麻烦、人员组织的麻烦、小区沟通的麻烦、财力投入的麻烦等。

4.小区推广策略与手段乏术：

* 销售与推广各自为政：企业市场部人员与销售人员各做各的，各管各的地盘。

* 就推广而推广，忽视了推广手段的整合。小区推广在5年前，可以“自以为是”即想怎么做就怎么做，怎么做都可以。但是随着竞争的激烈。小区推广的策略与方法都要有所变迁与升华。因为小区推广是诸多推广方式之一，从整合营销传播的角度上理解，所有的传播手段都应围绕着一个策略与主题去有机的组合与推进。这里有几个关键：第一，一定的阶段传播主题只能是一个，不允许其他

杂音出现；所以此阶段内所有的传播手段都应诉求同一主题。第二，传播手段是有机组合的，不是随便拼凑。第三，有机的推进，根据同一主题，同一策略，选择不同的传播组合方式，逐渐推进。所以综上所述，小区推广要发挥他的极致，除了本身的创新外，还应和其他手段融为一体，形成合力。

三、出路

那么，是不是小区推广空间越来越小，已至穷途末路呢，当然不是，小区推广作为一种策略与方法，还有很大的操作空间：

1.房地产由升温至火爆，空间巨大。真是“全国人民大团结，掀起了社会主义建设高潮”，房地产市场2004年以前如果可以用“升温”来形容的话，近几年可说是“火爆”了。2006年国内GDB总量中，有40%是房地产贡献的。有市场就有消费，小区推广大有潜力可挖。

2.随着生活水平的提高，人们对装修的要求越来越高，装修不在是简单应付，而是力求突出业主的品味、格调及追求个性化情趣。这就必然从整体上扩大家装的市场容量。

3.工装市场容量越来越大。行业数据表明，工装市场的容量远大地家装市场的容量。

4.农村市场开始启动，随着社会主义新农村的建设，农村市场的消费潜力开始释放出来。广大的农村市场成为下一个竞争热点。可以说是“广阔天地，大有作为”。

5.“泛小区推广化”，现阶段的小区推广不能停留在以前粗浅的层次，而应当做些创新，而创新是目前小区推广最好的出路，是小区推广的“蓝海”。

四、升华

那么，如何寻找小区推广的蓝海呢？针对目前小区推广操作存在的问题，本人提出如下的创新的方向供同仁参考与借鉴：

1.以整合为方法，统筹小区推广，将小区推广纳入统一管理。比如企业或经销商开展新品推广、统一促销、老品降价、节庆日促销、店面开业时。均可利用小区推广作为传播工具，诉求同一个信息。如经销商新店开业时，以开业庆典特价为核心，融合小区推广、现场SHOW、户外条幅、现场宣传等诉求产品让利的信息。这样小区推广就不单是简单的广告。而是整合传播的一部分。比如，从企业与设计师的联合推广来分析，一般来说，家装设计师对产品理解不如企业深刻，如陶瓷在厨房、卫生间的应用设计、照明产品的用光的学问。设计师都是外行，那么经销商在进行小区推广时，可以与设计师联合。协助设计师进行产品的应用设计。

2.体验营销（小区服务站）：在小区内或小区周围租用小平方的房间，租期约半年。开展咨询、服务、导购、产品展示与体验、促销信息发布、销售、家饰课程等的传播与推广。小区服务站既是小区推广的升华也是企业或经销商终端的延伸。经销商可以单独操作，亦可联合家装公司或其他建材品牌共同操作。

3.与房地产商或其他建材品牌联合促销：比如与房地产商合作提供样板房，并在样板房内发布企业的所有促销信息、产品信息等。也可通过抽奖的方式制造声势，免费为个别业主装修，但要求与业主签订协议，将企业的附加信息放进协议。或者联合其他建材品牌促销，比如照明与陶瓷、照明与地板、照明与家居或者陶瓷与涂料等。

4.商超团购或会员卡推广：针对设计师或新老顾客推行积分卡的模式，根据不同的消费层级设定不同的优惠条件。同时，从渠道推广的能力来说，普通经销商的推广能力是远不如国外建材超市的。

相对而言，国外建材超市有科学的管理、系统的推广、成熟的模式。因此，对厂家来说，只要在管理上与建材超市对接，就可省去不少推广的麻烦。

5.追本溯源，寻找小区业主的出处：有些购新楼盘的业主万分十分复杂，但些业主的数据分析后往往发现，有相当一部分人是来自同一个单位。特别是附件有大的企业地级市。这种情况就特别明显。因此，如果出现这种业主二次置业，成员又多来自同一个单位的情况，小区推广的阵地就可以考虑转移至业主的“老巢”了。

五、实践

严格意义上讲，小区推广没有固定的方式，也没有最好的方式，作为建材品类的推广方式之一，小区推广的一招一式都在摸索之中。在中国广大的市场上，没有一种方式是放之四海皆准的。笔者下面介绍的，只是基于行业现实观察与思考的结果之一，仅供参考。

方式一(推广前期)：以开业为核心，或以节庆为核心，一个具说服力的噱头+促销信息+开业信息+小区推广+团购。具体操作方向如下：

1.终端店面开业前20天以上，对建材市场周围有效商圈（该建材市场有效覆盖范围）进行调查（扫楼）

2.逐步建立小规模的户外推广小组，对小区楼盘进行地毯式调研、接洽，以保证在装修高峰来临时能顺利进入操作；

3.人员配备上以经销商业务人员为主，厂家业务人员为辅。也可通过厂家锻炼新人的办法调集新到的员工统一针对某一地区集中作业。

4.登记业主的档案，包括姓名、电话、地址、购买需求、住房面积、预计装修时间。如果调查上遇到一定的阻力。可采取自愿的办法，即与小区售楼处或物业合作，实行自愿登记原则。为了保障登记的效果，对于登记的业主，可以免费派送小礼品一份。并提供相应的促销信息（如让利、赠品促销等）、服务信息（免

费家庭装修设计等），力求将有效的目标客户数据尽可能完善。

5.对于所有收集的客户资料均发布开业的促销信息及服务信息（通过单页或小区海报）

6.在开业当天安排车量免费接送，让顾客感受现场火爆的销售氛围。使有心的顾客达成购买，避免竞争对手抢走客源。使无心的顾客激起购买的欲望。

7.对经销商业务人员与导购人员做好基础知识与促销注意事项的培训。方式二（后续工作）：加大对各新建小区楼盘的调研、跟踪力度，建立数据档案，推广样板房，实现一地一策的推广方式：

1.根据方式一的结果（根据前前期扫楼与开业的效果），在后期工作上根据区域条件开展免费装修样板房、小区团购、商超团购、小区服务站、联合促销、大型房产开发商及物业公司合作等。

2.结合区域的特点，在规划的基础上，提出各自区域的新楼盘推广规划（主要涵盖样板房推广操作、以及各自区域的亮点项目等）将小区推广内涵及概念延伸，在数量及质量上寻求一地一策的突破。

3.商超及专业市场大范围组织团购活动，在市场基础较好的市场，将以终端为主体，组织物业管理公司联谊会、设计师俱乐部等，推行会员机制，加强相关职能部门及外围团体的渗透力度，建立长期、持续的合作关系（成熟社区不做特别要求）；

4.开展线上推广（通过建设部网站与各地大型房产网等），利用媒介网络推进非常规性推广，但须以小区服务站或团购为信息表现手法.

第四篇：小区活动推广

小区推广活动

一、攻略背景

家具行业的发展跟房地产、装修行业的发展是息息相关的，一个市场，其小区开发的数量，宣传投入的多少，促销活动开展的效果直接影响到专卖店的销量！随着家具行业竞争的日趋激烈，小区在部分地区已经成为品牌之间的“必争之地”，重视小区投入人力、物力、财力的专卖店则销量回报多，反之，则销量回报少！小区就相当于我们的销售的最终端之一，看我们如何去开发，如何去挖掘！

得小区者得天下—— 这是我们对市场的经验、事实和数据的深刻总结！

二、活动目的现在，很多较为成熟的行业，对小区已经投入了大量的人力、物力、财力和精力，已经摸索出一套很好的活动方案，如：地板、陶瓷卫浴、装修公司和太阳能等。而目前，家具行业一直没有哪个品牌总结出一套行之有效的活动方案，能够系统的进行小区促销工作的开展，我们只知道小区重要，加强宣传，可是宣传一直只是停留在表面，没有更深一步去挖掘。通过大量收集，思考，创新。

三、活动宗旨及方针

宗旨：聚精会神，精确制导，重点突破，掘地三尺！

方针：渗透到角落，熟悉到家庭

四、小区操作步骤

1、小区前期工作：（非常重要）

1）小区信息的收集。填写《小区信息登记表》

就像打仗一样，如果情报不准确，或根本就没有情报，这个军队胜算机率就极低了。其实小区操作更是如此，有很多有潜力的小区被别的品牌吃完了我们还不懂是常有的事。小区信息收集的内容：交钥匙的时间/地点/户型/性质等。

小区信息如何收集？

——90﹪的小区信息来自店面。只有店面人员有这方面的意识，很多信息就不会错过。切记：店面人员要及时把信息返馈到店面经理。

——小区片区业务员有负责收集本片区小区信息的义务。

——领导层要负起监督的力度，每经过一个新开发的小区都能查看一下有无登记。监督到位，员工执行力自然会强。

2）在交钥匙的时候开始做宣传的预热，可以通过公关使物业或者房地产公司使用顾家家居沙发的钥匙扣，以及在交钥匙的时候发放小礼品和一些宣传资料（顾家家居沙发资料袋），使客户第一时间能接触到顾家家居，了解顾家家居，也为后续宣传做好铺垫。

3）小区的结构尺寸图

单位小区：由于单位小区一般没有宣传的海报，我们可以采取现场丈量。为小区后续宣传做好准备。

商业小区：可以直接在售楼处获得。

注：在获得小区平面图后进行效果设计，一般一个户型可以设计2-3个或多个效果图。为以后进场宣传做好铺垫作用。

4）做好公关工作

可以提前将钥匙扣赠送给小区物业或者房地产公司，确保在交钥匙的第一时间让顾客接触到顾家家居。

5）交钥匙现场

在交钥匙的现场配备导购员2-5名（统一的工装）太阳伞一个及顾家家居帐篷一顶，顾家家

居宣传礼品袋一个内装（宣传资料和小礼品）加深顾客对顾家家居的好感，同时可以起到宣传作用

小区中期工作（广告进场布置）

现在很多小区的物业管理都比较严，这时需要小区业务经理做一些公关工作，特别是在我们进小区搞活动期间一定要想办法让小区物管做好清场工作，把其他行业的业务员挡在门外，从而保证我们活动期间不要出现其他行业的人员参杂造成消费者不好的看法。这是为我们后续的工作做铺垫。这个环节相当重要，也成了很多业务员不能正常发挥水平的障碍。当然，业务员的业务水平也要加强，最好能在每个环节都能独挡一面。

形象广告。

选择一块或多块小区内位置最好、最大、最醒目的侧墙做喷绘广告（楼房封顶后立即进场）。记住我们的格言——“广告最大意味着品牌最大”，先建立品牌高度和提升品牌拉力。破坏性广告（密度型广告）

为了节约成本，我们不能把小区内所有的广告位置做到最大，但我们可以把所有位置以小广告的形式占完（比如形象喷绘，顾家家居彩旗等）让对手没有位置做形象广告。这种操作可以让很多所谓的“第一品牌”很无奈。

注：单元牌/绿化牌/楼层贴/喷绘/彩旗等是有力的武器。

业务开展

小区的性质决定业务开展形式。正常分为两种：单位小区业务开展模式、商业小区业务开展模式。

单位小区：

* 适合采用集体采购模式（俗称团购）：即在规定的时间给予特别的价格，且根据定单量的大小，价格方面作阶梯状变化。

团购现场一定要选择在新房住户的住址

正常周四、周五进场预热，周六、周日两天团购。预热时间视具体情况而定，预热时间越长，效果越好，当然人力成本也会增加。

现场布置要有气势、有霸气，另还需有声音设备、图象设备。（详见《小区活动物料表》）要有团购特价理由，备讲解用。（详见《特价通知》）

团购信息要想尽一切办法传达到每一位准客户。方法：在新、旧小区入口、楼梯口、办公地点门口、公告栏帖团购通知；在单位局域网发布团购信息。

寻找客户代表。办公室主任、工会主席、各领导、在单位说话有一定影响力的人、热心肠的人（即在单位上班时间长，岁数较大的人）都是客户代表最佳人选。另最好能每一个新房楼梯单元都有客户代表。注：客户代表的质量与多少将直接决定团购是否成功。

注重安装完毕一套，同时把软服务做好，一定要有电话回访。让每一位选择了顾家家居的客户都只说好话，成为我们忠实又免费的“业务员”。

商业小区：

* 适合采用限时特价征集样板房模式，征集户数以小区大小而定。如果已获得较多客户定单且有能够有效地传达每一位准客户信息的渠道，则可以在充分宣传的情况下，选择一个时限做团购。

商业小区由于业主之间相互不认识，所以整体业务战线会拉得较长，而且业务做起来也比较吃力，很难像单位小区有滚雪球的效应。

商业小区的工作思路：大型广告进入；限时特价征集样板房告知到位；在每个周末做“体验式”销售（踩踏）

商业小区的业务工作主要以宣传为主，靠店面收单（请看后面特别声明）。

* 固定接送顾客的车辆（越高档越好），可以方便顾客立刻到店面参观选购，同时又能体现

出顾家家居的尊贵服务。

五、小区费用预算

每一个进场操作的小区的第一步工作就是小区投入预算。一个小区具体投入多少费用由以下几方面决定：小区性质（单位房或商品房）、小区平均消费水平、小区总户数（总地面面积）、家具消费意识（往往会受商家宣传力度的影响）

小区宣传投入预算 = 小区户数×15000元/户×1 %

小区投入注意事项：

单位小区：消费水平高、总面积大、消费意识好等，这些小区投入的人力和物力要相应加大。先入为主，小区的投入越早越好，客户对第一印象的品牌的感觉是最深刻的。

已预计好的小区投入费用千万不随意扣减，因为小区投入与产出不是我们想象正常递 增。如果前期操作得好，已签单的客户起的作用是惊人的，介时量会发生质的变化。

六、小区人员配备

专卖店配备1——2名专职小区工作人员，人员要求：性格活泼，外向，亲和力强，沟通能力强，成熟稳重，能吃饭耐劳，意志力顽强，建议：可从其他家居，建材行业聘请等。备注：每天专卖店报到后，到小区宣传，对近期锁定小区，进行长时间的宣传，跟踪，做到小区业户全都掌握了解，熟悉。工资发放，建议与整个小区销售挂钩，同时结合对日常小区宣传工作建议，执行，检查。

组建：小区宣传，售后跟踪部门：单独的进行安装后的跟踪，安装完后，1.进行家居布置，等服务；2.打扫卫生；3.礼品，饰品的赠送；4.再次购买的跟踪。

七、活动开展

（一）市场小区信息的掌握，收集，整理

我们的战场在那里？不在专卖店，而是在小区，所以我们专卖店负责人应该经常走访市场，对新建小区进行详细的了解，掌握小区的建设情况，消费群体，交付时间，装修的时间，搬家时间，进行系统的分析，建立备忘表，建立时间安排计划（见附表）收集途径：家居建材同行，专卖店，小区人员走访；

（二）建立商业联盟，团结力量；

在小区交付钥匙之前，在地板，陶瓷，卫浴，太阳能，装修公司，婚纱影楼，（或物业公司）等房地产家居家装行业，每行业选择1家在当地最优秀的合作者，形成一个“绿色家居家装行业联盟”，形成强大的联盟，与房地产商进行沟通，只有团结方能引起重视，方有气势（此联盟可自己在当地建立一个联盟网站，可经常聚会，学习，资源共享，搞联合促销，相互帮助，共同宣传等活动。）

（三）小区广告攻势

在与小区达成协议后，针对小区消费，户数，位置，进行广告的投放，做广告不一定是品牌，但是品牌一定做宣传，在消费者心目中，“宣传越多，品牌越大”！有小区人员和专卖店负责人快速落实

广告投放形式：

小区内墙，单元之间，楼墙等大型户外广告（喷绘，产品图片，根据户型设计的实景）； 楼层贴，单元牌，楼号牌，小区物业提示牌，花园提示牌，单元物业公告牌，楼梯贴，消防，公安合作提示牌，灯杆牌，环保箱，物业处展架，保卫处太阳伞等，见缝查针，到处是商机）； 小区外墙，小区周边可执行的一切可选择广告；

与小区房开商，装修公司，陶瓷，卫浴，电器，地板等联合做样板房的装修推广； 强调：广告不一定大，但是一定要多，整体覆盖，彰显品牌气势；

（四）小区销售备选方案

针对小区的户型，消费能力，导购结合产品系列，制定几套系列产品销售方案。

（五）开盘或交付钥匙

针对锁定小区开盘的时候或交付钥匙的时候，在小区内进行联合推广，做大型的品牌宣传，促销推广活动。

执行细节：

促销活动，联盟可共同参与，以我品牌为主；

宣传当天配备充分的资源，礼仪导购（要求挂绶带），钥匙扣，文件袋，联盟优惠卡，奖券，礼品券，抽奖券，小区优惠政策宣传单等针对小区住户进行发放，宣传方式：宣传单，条幅，展架，立面喷绘，太阳伞，桌子，彩虹门，空飘气球，彩旗，画册，电视，影碟机，赠送装修梯子等。

发放资料时，务必收集小区住户名单，此时是收集住户名单的最佳时机；

联合做大型庆典演出（可联盟一起做，同时我品牌可单独在做一场品牌，促销宣传）； 要求必须加强现场的氛围营造；

同时可专车接送到专卖店参观。

（六）人员进驻

小区交房后，会有大量的住户进行房屋的装修，在此过程中，小区人员进行全过程的跟踪，全天后的蹲守，在小区内设立帐篷，或在已经完成的装修样本房内，桌子，宣传资料，电脑，饮用水等；

人员工作要求：

1）24小时防守，除吃饭以外，不能离开小区；

2）到各个住户家里建立人缘关系，协助客户装修工作，做到认识小区的住户90%以上；

3）对原有广告进行维护，对广告的投入，进行建议；

4）掌握竞争品牌信息，并及时汇报；

（七）顾家家居“××小区”VIP客户专场恳谈会

选择在小区交房和装修期间，选择在星期

六、日，针对顾家家居特定小区进行VIP客户专场恳谈会

执行步骤：

第一步：在小区交房2天之后，对收集到的客户名单，进行1—3次的短信宣传，（短信内容主要以“温馨提示”“顾家家居环保小常识“祝福”等温馨内容为主）。

短息内容：1）您的一切奋斗都是为了健康和家人，请关爱您的身体和家人！您身边的朋友**家具温馨提示；

2）家和万事兴，美好生活的每一天顾家家居您身边最值得信赖的朋友；

3）快速，方便，热情，真诚，热情，全力以赴！**服务宗旨；

4）八喜：久旱逢甘霖，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜提名时，升官又晋爵，财源纷纷至，家和体魄健，尽享天伦日。顾家家居温馨祝福；

5）锁定目标，专注重复！顾家家居成功论语；

工作——首先是快乐的，才是值得的，更是成功的！因为顾家 所以爱家 顾家家居温馨论语； 成功就是简单的事情重复的做！顾家家居论语。

6）现代的成功不是损害别人的利益，最大的成功是双赢！顾家家居温馨论语；

第二步：确定人员，发放邀请函、礼品券、优惠券和奖券（一函三券），邀请参加小区VIP客户专场恳谈会。

第三步：进行电话的沟通

电话内容：您好！请问是×先生吗？有没有打扰到您？自我介绍一下，我是顾家家居沙发的小×，我们最近在您购买新房的××小区，开展了一个优惠活动，选择了一部分重要的代表性客户，邀请到我们顾家家居沙发展厅来参加我们的VIP客户专场恳谈会，您看一下，我们的邀请函是给您送到家里呢？还是单位？（得到回复），好的，谢谢您！祝您工作顺利！第四步：在开展活动的头一天在短信提醒

短息内容：尊敬的×××先生：顾家家居沙发定于×月×日00：00是举行VIP客户专场恳谈会，届时恭请您参加！您的朋友：顾家家居

第五步：专卖店准备：门口放置彩虹门，门头制作发布“顾家家居**小区VIP客户专场恳谈会。

提前联系地板公司，在卖场建立地板样板，根据地板颜色选择家具；

准备根据小区户型，装修风格，制定几套整体客厅，卧房，青少年，餐厅购买方案； 卖场用气球布置气氛，设定专用休息区，被水果，小吃，发放礼品等；

有专人负责看管小孩；

卖场配备投影仪或电视机，播放小区的介绍，实景，户型，顾家家居简介，产品介绍，配合轻音乐，说明装修的风格配备家具；

专人进行针对VIP客户的专场优惠的广告播音（强调时间，优惠政策，针对人群），促成签单；

安排到酒店用餐，专人跟踪每桌，业务洽谈；

组织抽奖，讲解产品知识。（时间不宜过长，不让客户产生反感）

（八）专业跟踪服务

执行步骤：

1）安装技师安装完后，组建专业服务团队，专人打扫，布置调整，摆放，布置饰品；

2）加强其他产品的推销；

3）在安装的单元一楼入口立一块提示牌： 正在施工，给您带来不变，我们深表歉意！投诉电话：88888888（带顾家家居品牌标志）

八、小区联欢晚会

1）在小区入住到50％，我品牌的销售达到30％的时候，与小区物业联合，在小区举行联欢晚会，促使更多的小区销售;

2）对购买客户，进行礼品发放，家具维护，跟踪服务，建立口碑宣传，引导再次购买。

第五篇：小区营销推广

小区拦截营销推广标准方案

——市场拓展部

前言

随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化：以前的购物方式:逛建材市场→选择花色→ 选择品牌→成交

现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。

营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。

为提升公司整体销量，本着为客户创造利润的宗旨，针对上述情况，大欧地板江西营销中心特制定以拉动终端市场为导向的小区拦截营销方案进行小区推广，并上报总部斧正！

方案目标：打造大欧艺术家地板江西强势品牌，提升公司产品市场占有率，提升经销商现有的销量从而为经销商创造更多的利润，打造大欧艺术家地板的领军地位。方案时间：2008年9月——2009年9月

方案主题：拉动终端零售市场、提升产品市场占有率

活动地点：高、中档住宅小区

方案大纲：

一、建立专职小区推广队伍；

二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图；

三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；

四、特物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；

五、进驻前的准备（包括物料、产品等）；

六、正式进驻及接待与介绍产品；

七、扫楼；

八、参观预约登记、确认；

九、展厅接待；

十、接受预订；

十一、举行团购；

十二、小区回访、口碑宣传。

方案具体实施步骤：

一、建立专职小区推广队伍：小区推广部（组）一般由2-6人组成，最少2人，设一名部长：小徐，下设小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。

小区推广部部长岗位职责：

直接上级：欧阳总经理

直接下级：小区推广业务代表：小蓝。。

主要职责：

1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；

2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；

3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工；

4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；

5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；

6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。

小区推广业务代表岗位职责：

直接上级：小区推广部部长（经理）

主要职责：

1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；

2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；

4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求；

5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；

6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作；

7）负责小区售后服务工作；

8）完成部门经理安排的其它工作。

1、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册，培训课程：

2、制度：根据实际情况，自行制定〈小区推广人员考核、激励办法〉、〈小区推广物料、样板管理办法〉。

3、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。

4、小区推广过程的管理：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写《工作日志》、《工作周报表》

商务人员周报表

区域：姓名：日期：

上周主要工作内容 销售总结

工作描述

市场动态

问题及建议

下周工作重点 销售目标：平方 客户目标：家 储备目标：家

目标分解

其它 1、2、3、4、5、主管建议

二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图：

三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式：

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。

1、集资房

特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房

特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。

3、拆迁户、出租楼盘

特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。

4、小别墅

特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人？进行多少天？

2、前期的公关费是多少？

3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？

4、预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

2、与家装公司联合进驻

3、与其它行业品牌联合进驻

4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑

（二）不同时期的宣传方式

1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。（详见上表）

3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导）。

（三）、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会

如果可能的话，小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。

1、切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。

2、操作：可与房地产公司合办或单独主办。

3、展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。

4、提供节目（建议）：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。

四、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻

联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房、单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。

在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入

手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。

建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。

五、进驻前的准备

物料清单：

1、礼品类：广告晴雨伞、钥匙挂小礼品、电话IP卡（含五元话费），赠送给业主。（公司能否提供）

2、安装指南宣传手册；送给业主，让顾客能解决装修的部分问题的资料，有实际作用的宣传册以及小区单张。（公司能否提供）

3、产品：筛选有代表性的产品组合，选择一些有特色的产品、新产品进行展示。若是经济适用户可选择一些性价比高的产品。（经销商自行提供）

4、帐篷或者太阳伞：营造气氛。（公司能否提供）

5、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。（经销商自行准备）

6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架：公司介绍、产品介绍。（活动展板公司提供模版）

7、促销指示牌、促销服装。（公司能否提供）

8、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。（公司提供模版，当地制作）

9、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。（公司提供模版，当地制作）

10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。（公司提供模版，当地制作）

印刷稿（小区单张及安装指南手册）应具备以下特点：

1）公司介始要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉及性能，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。

2)产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。

3)有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。

4)有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。

5)有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

六、正式进驻、接待与介绍产品：

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：

（一）单独进驻

1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2、场地布置：

2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

2.2产品展示多采用简易简架。

2.3要配有统一的形象台。

2.4附近以太阳伞配合造势。

3、注意事项:

3.1要搞好物业的关系，事前进行公关。

3.2事中要服从他们的管理。

3.3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。

3.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；

3.5有条件的，现场可播放专题片、广告片。

（二）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

（三）与家装公司联合进驻

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。

接待与介绍产品：

1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法）

3、绝对不可以与业主争吵。

4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

七、扫楼

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”

4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”

6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、扫楼后应该填写《业主档案表》。

八、参观预约登记、确认

对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，而且能当场设计你的厨卫的吊顶效果图，欢迎到我们展厅参观。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

附表：

九、展厅接待

顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：

1、倒水

2、介绍产品与服务：使用FABE法。

3、现场对比测试产品的防污性能、光泽度等

4、回答顾客疑问、计算用量、费用预算

5、在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。

6、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

附表：

十、接受预订

顾客在展厅逗留半个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

2、促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

3、可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。

在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。

十一、团购

团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。

二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。

十二、小区回访、口碑宣传

根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

另外建议，把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

随着各大建材超市介入小区推广，小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”。

大欧艺术家地板江西营销中心

2008年8月30日