自编小区业务员手册[5篇材料]

第一篇：自编小区业务员手册

潍坊店业务员工作分析

小区业务员既定工作准则（可以不断完善）：

（1）业主在现场时，先进行自我介绍，再谈其它的问题。

（2）所有和客户的联系过程中（包括电话和拜访），关键字眼一定要揣摩，例如：“你”→“您”。

（3）施工人员，统一称“师傅”，凑上去，他蹲着，你也蹲着，通过五问“问业主电话，问业主姓名，问业主看房习惯时间，问业主的工作单位，问装修工期”尽可能的了解业主相关信息。

（4）一周至少扫楼一次。

小区信息了解渠道：

（1）扫楼。这种方法最直接有效，是属于小区信息管理工作中最基本的工作！

（2）其它行业业务员。通过和其它行业业务员的交谈，可以了解二方面的信息，一是共享最新装修业主的情况，减少信息的遗漏。其次是为和客户交谈装修过程中的建议积累素材。通过和其它业务员的关系维护也能起到他们在和业务员交谈中建议推荐厨房的潜在作用。

（3）装修施工人员。通过和施工师傅的关系维护，有可能能了解到业主有效及时的信息。

（4）建材送货人员。建材送货人员往往是第一时间进入客户家的人群，通过这些人员可以最及时的了解整个小区的第一装修时间。（益家园的送货人员有9名，分3个小组3辆车）

（5）楼层清洁员工。通过和清洁员工的礼貌交谈，也能进一步减少信息的遗漏。郭氏（郭浩浩）客户接近法：

① 先自我介绍，在进行下续话题

② 尽量做到给客户做装修参考和建议，称赞客户装修不容易，房间装修有品味。③ 谈话话题原则：“厨房浴室一起聊”、“似散而形不散”——不要直接谈到厨房，似乎总在谈其它的话题，实际上是不离厨房话题的思路进行接近和渗透。④ 事后做好总结分析，思考和客户交谈过程中的亮点和不足，分析客户性格，便于后期跟进。王氏（王志远）日常工作法：

① 先到小区和其它行业业务员了解业主信息。

② 到前期记录的重点业主（已经同意量房、已经量过房、可能会量房）家拜访。③ 到楼栋顶层“眺望”对面楼栋的整体装修情况，更新笔记上装修信息。④ 通过走楼梯依次从顶楼进行选择性扫楼和拜访，了解信息和维护施工师傅。⑤ 到车库看看是否有陌生的客户车辆。

⑥ 整理全天信息，确定出下午客户高峰期时要拜访的重点业主，并进行话术的准备。

⑦ 调整自我最好状态，进行客户高峰期工作。

扫楼

一、前期准备

扫楼物料准备：笔记本和笔，客户信息登记表（便于持续跟进），客户户型设计

表，名片，小区已签单客户的户型图，卷尺，烟，打火机

扫楼形象要求：尽量正装，佩戴工作牌（良好的第一印象）扫楼注意点：①站在客户的角度推荐橱柜

②对产品知识充分的了解和对产品、公司充分的自信

③来看过方案的客户而认为价格太高或设计不满意的，一定要持

续跟进

* 辨别业主家是否装修的方法：

①门把手。门把手是否有灰尘。

②清扫痕迹。地面是否有建材材料搬运后不易清扫的痕迹。③踏脚板。门口是否有摆放踏脚板。

二、实际操作

（1）没有开始装修的客户

——笔记本上备注该户没有装修并附上扫楼日期，便于后期信息跟进。

（2）开始装修的客户，但是客户不在家，厨房没有定。

①通过现场施工人员，尽量了解到“五问”信息并迅速进行相应的反应。处理好和施工人员的关系。

②留心并记录以下信息：地板品牌和价位，瓷砖品牌和价位，热水器品牌和价位，马桶品牌和价位。所选装饰公司。客户驾驶的汽车品牌，号码等。

③分析业主可能消费能力和装修风格。

（3）开始装修的客户，客户不在家，但是厨房已经订。

笔记本上备注该户已订的厨房的品牌和水电是否开始布置，后期次重点留意该业主，分析抢单的可能性并准备相关话术。

（4）开始装修的客户，客户在现场。

①先自我介绍，做到彬彬有礼，采取郭氏客户接近法。

②目标是获取客户信息，有针对性的对客户进行引导，让其乐意接受我们提出的量房出方案的建议。

③记录客户的需求层次，设计风格，颜色偏好，价格层次，产品层次等，便于给客户做出最合理的方案。注意综合考虑客户的需求，不要因报价或者设计等因素，把客户吓跑。

（5）了解竞争品牌签单数量，以作比较分析。

提升店面业务接单率的建议：

一、店面关于业务接单的管理模式：

1、提高量房业主的质量。

①业主量房的质量要高，体现在2个方面：一个是辨别是否有效准客户，不要因为量房而去量房，而是以接单为目标导向。不要“哀求”客户允许量房，交谈的重点不是为了突出“免费出方案”，而是提供“厨房解决之道”。②店面出方案要求的信息量要提高：需要业务员提供业主大概消费水平，业主本人的性格脾气，业主家的装修风格。

2、业主管理全程责任制。

业务带单的客户采取以下原则：

业务为主导，店面配合业务，业务员实行全程保姆式管理

具体变更之处体现在：

集中所有的电话和联系途径让业务员来操作，包括看方案预约，到店看样品的陪同，不要让店面来打电话，以免分散“关系维护机会”，而都由业务员来安排店面进行配合。

出于考虑的原因：

避免业主和店面及业务的“似熟都不熟”关系，让业务员来进行关系的深度渗透，提供尽可能多的机会给业务和业主建立关系，让业主有任何挑剔的方面都能有跟进的对象。

期待效果：

提高业务接单率放在首位，追求量房的数量放在其次。（小区的业主重点集中在上午10点介于11点和下午4点介于5点的时间会到小区看房，其它的时间可以让业务员直接预约好客户并陪同业主到店面看方案）

3、相关事项的配套

①可以给业务员一定的“权限”，如在不打折的情况下，送赠品的尺度。②下午业务例会制度灵活处理，因小区户主看房时间重点集中在业主下班后的5点左右，因此每天下午的例会时间和参会人员要灵活变动。

③业务例会一定要有会议主题和会议时间规定。会议主题是为了让业务员每天都实际的会后收获，会议时间的制定是为了提高会议效率和避免业务员不良情绪。

二、一对一交流

总经理定期给业务员进行一对一的交流（半个小时就行）。

抽出时间对业务员进行一对一的交流的好处有：

①能让业务员有受重视的感觉，对业务员的工作会有一定的帮助 ②定期了解业务员的心理和工作动态。

③进行工作的监督和建议。

附 ：业务员性格和工作分析

王志远：

优点：勤奋（小区了解情况；日常工作安排），敏锐（吃饭时间的案例）有待改善：感染力弱，给客户“例行公事”的感觉。

建议：①领导多和其交流，让其意识到自身的不足 ②让其重视接单成功率，并针对写出可行性分析和计划 ③店面模拟多参与（对比和参考郭浩浩小区沟通的语气和神情）。郭浩浩：

优点：感染力强（客户和小区施工人员能对其迅速产生好感）敏锐（不放过任何机会）有思路（勤思考，对很多事情都有自己的见解）

有待改善：仪态修饰上稍加留意，能让其显得更职业。

建议：店面重点留住人才！工作中多给点灵活性政策。王富伟：

优点：聪明（小聪明）

有待改善：工作态度不够端正；比较浮躁。

建议：①店面对其多监督 ②试用期基本考核达不到辞退 郑兴坤：

优点：①心态稳定（工作经验三年，成熟）②勤奋

有待改善：①相对其它业务员有点迟缓 ②交流上显得内涩

建议：程序上培养，让其尽快在独立工作中接受业务考验和考核。李琦：

优点：适应能力强（与客户能自然熟），有自己的思路（在小事方面有自己的方法）

有待改善：交谈方式上比较老成，为适应不同的客户应多些谈话形式。建议：新人中重点培养，多为其进行针对性的交流会有很迅速的进步。

史健：

王晓亮：

第二篇：小区推广手册

前言

时代在进步，人们的生活也在改变，冰箱、空调、太阳能热水器、饮水机等越来越多的家电随着国家的政策“家电下乡"在全国慢慢的普及起来了，几乎每个家庭都有五六样电器，也由于家电的普及，家庭、酒店、小区、宾馆、超市等普遍都是商机，家电清洗就自然而然的成为一个较大的市场，潜力非常大！无穷的商机、财富！

含义

所谓小区推广，简单讲，就是针对楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM单、直邮、横幅或巨幅悬挂、现场咨询、免费铺贴、有奖让利、买赠等。小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的策划推广手段。如果说企业文化建设、企业体制建设、品牌发展规划是战略层面的内容，那么，小区推广便是支撑公司实现战略规划的有效战术之一

目的：

小区推广的目的不在于小区的销售，小区而是一个资源整合的平台和消费者购物的组织场所。一方面我们通过小区的推广达到加深品牌记忆的效果，同时最重要的任务是让小区业主知道我们的服务，通过在小区的宣传来促进顾客在店内的成交率。

小区推广方法：

一、人员组织

由小区推广主管全程策划，分工，统筹安排和人员管理，对整个城市楼盘进行动态调查，开展前期的调查活动，负责小区推广人员不能处理的相关事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员不合理的要求等。

1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠，有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生。具有同类性质的工作经验在半年至一年以上，能承受一定的工作强度，有一定的人际交际能力，品德好。

2、培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公

司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到

3、执行：在作业过程中及时灌输公司的理念、营销技巧，纠正在作业过程中的不当行

为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。做好员工的工作总结和经验交流沟通会，让优秀的员工做经验介绍，互相学习好的新的经验。

4、激励：业绩是销售人员能力的最好体现，制定一套合理的绩效考核管理制度有利于

业绩的不断提升。绩效考核建议实行底薪加高提成的办法，多劳多得，增强小区推广人员的工作积极性，是小区推广取得实质性的效果、一、楼盘信息收集、分析

将本地区的小区楼盘进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、该楼盘主要面向的消费人群、户型、户数、发展趋势、售楼情况、配套设施、入住情况、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入、如何进驻该小区等，建立详细的楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，制作楼盘分布图挂在办公室，将已进驻的小区以做好标示，并及时添加新楼盘。为后期小区推广做准备、然后根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间、路线、联系人等、方便后期宣传使用

二、进行楼盘分类

楼盘一般分为：商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅楼等五种类型。

1、集资房：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，以

树立口碑。多为国营企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装

公司和口碑。

3、拆迁户、出租楼盘：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双

包制，求便型。

4、小别墅：装修预算高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档

次和效果。

5、执行过程中，在明确上述楼盘类型后，根据小区兴建单位性质的不同和小区管理的差异性，将小区大致地划分为开放式小区和非开放式小区两大类。

开放式小区

这类小区一般由集体单位筹资兴建，如学校、医院、铁道部等单位职工房。该种小区一般管理较为松懈，通过适当的公关工作后，容易进驻小区内开展推广活动。非开放式小区

这类小区一般由一些大的房地产开发商开发，有专门的物业管理部门管理，大部分属于商品房特性。该种小区由于管理相当的严格和规范，小区推广人员很难进入开展宣传推广工作，对此，以零售门店、家政公司、小区物业管理部、几个方面为寻找推广工作的切入口、与物业管理部门建立良好的关系，譬如，在公司的支持下，不定期的给物业管理部门提供一些日常生活用品、办公用品（如印有“爱洁家”logo的一次性纸杯）；免费清洗家电、和家庭保洁、经常邀请管理部负责人参与一些非正式性的宴会活动，在此基础上，小区人员可以同物业管理部门协商开展一些适度的推广活动。如楼层牌、公益标语、公益镜框、横幅等。

三、评估开发价值，确定进驻方式

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据

1、需投入人数？进行天数？

2、前期的费用是多少？

3、租金？展示物料、宣传物料费用？

4、预计销售收入有多少？

5、根据购买此楼盘的人群收入和层次、楼盘户型风格确定我们是否进驻推广和确定我们的产品在该小区的服务价格？

6、我们的服务是否有进驻该楼盘的价值？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

（详细楼盘进驻方式见下文）

四、不同时期的运作方式

1、初期：初期着重于开发商和售楼部的关系工作，包括售楼处相关人员关系的打通，不需要投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们那里得到购房者的资料，为电话营销解决关键难题。初期任务还应努力把品牌的宣传单张及宣传品放入售楼部；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传

2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的楼盘类型，确定不同的进驻方式（见下文）。

3、后期：后期侧重电话营销。很多业主对品牌还没有足够的了解，家电清洗作为一个

新型的行业，客户基本不会因为品牌在小区内作了宣传就会产生很信任的效果大多处于观望。消费者从众心理依然较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，建立样板市场，并将服务过的客户拍摄成实景图制作成样册，作为品牌宣传的凭证。同时，尽量让客户留下联系方式、好进行二次电话营销、避免单的流失。

五、楼盘进驻方式的详细操作办法

（一）进驻前的准备：

物料清单

1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。

2、产品和相册：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特

色的产品和一些服务过的政府机关相关资料相片等、若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品和一些服务过的酒楼、工厂相关资料相片等。

3、帐篷、太阳伞：根据公司的VI形象，制作一批帐篷或太阳伞，宣传品牌营造气氛。

4、形象台、桌、椅、：携带轻便的、标准形象台及座椅。

5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；积极与业主互动；

6、宣传材料：产品手册、荣誉证书、检验报告、工程案例、加盟商实景图片

7、小礼品：特别制作一批小礼品用于吸引小区客户。

8、X架、KT板、内容主要体现小区形象、企业形象以及促销活动内容及服务内容等

9、小区单张，是非重要的小区推广工具、派小区推广人员在主要干道及小区活动现场

向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页(DM直邮效果更好)、向消消费者传递的品牌和产品信息应完整、DM宣传单页包括公司的介绍、公司的经营理念、产品信息、品牌售后服务承诺及售后信息等、免除消费者后顾之忧。

10、小区VIP会员制销售、制作一批VIP卡、可针对该小区实行专有价格、专有

服务、专有的模式进行宣传与推广

11、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志等；

12、人员扫楼：小区推广人员入户拜访

二：(正式进驻)

1、单独进驻

（1）场地选择应为小区人气最旺的广场或必经过道、在场地上布置、一般采用以钢结构

帐篷式展架、此种展架防风、遮阳、避雨、十分坚固易拆卸、也能起到很好的宣传效果、产品展示多采用简易展架、并配有统一的形象台

（2）跟物业协商可在小区内拉横幅、竖幅

（3）还可在小区内张贴宣传海报和小区广告；

（4）赞助小区公益活动；

（5）制作小区公益广告牌标语，如：（爱护花草树木、禁止吸烟等）

（6）可制作小区楼宇广告；

（7）小区业主手册上可刊登广告；

（8）可在小区内设立一家家装咨询服务台，为业主进行家装咨询服务；

（9）每个小区都开通了社区BBS论坛，我们应该通过各种渠道进行该论坛和小区业主

进行互动、交流，发布品牌信息，定期举办小区业主团购。现代式的新型小区因管理较为严格，因此，此项成为了小区宣传不可缺少的一项，也是小区推广最重要的一条；

（10）小区举办促销活动，在小区租赁一场地，设立促销咨询服务台、做好产品、品牌、产品服务上的咨询服务等；

（11）赞助小区举办的活动，如小区物业管理举办的晚会、促销活动、业主联欢晚会、等；

在该小区允许的情况下可进行“扫楼”式推广，高档小区不建议使用（根据具体情况而定）

2、异业联盟、联合进驻

为共享资源，节约费用、联合推广是进驻小区另一个重要推广手段、是寻找与家电相关联的行业品牌、合作宣传、合作展示、合作促销、异业联盟关键是采用攀附策略、攀附其它一线品牌进行联盟推广、来提升爱洁家的行业地位、如XXXXXX行业等一线品牌

我们还可以联合进行集体团购等

(1)联合家电维修公司进驻：

家电修公司的说服力比我们强、也可以说这就是我们的维修网点、同时解决不了的问题我们也可以找他们去维修、因为他们有固定的客户、能够把名片和门头换成我们的品牌那是做好的（不过有点难度）

(2),联合保洁公司或家政公司进驻

同样他们有固定的客户、我们可以采取在他们的海报、卡片、以及现场DM单页、加上我们的电话或者公司网址、也可以让他们的人员现场去推广

(3)小区超市联合推广进驻

流程

（1）信息提报

业务员在收到各营业终端小区超市推广活动信息后，将合作单位、小区基本情况、具体项目联系人姓名及联系方法等信息转至小区推广处主管。

（2）小区情况调查

小区推广主管在收到信息后指派专人对小区超市情况进行详细调查，后将小区超市调查情况以书面形式报至上级。

（3）活动决定

主管在收到小区超市详细调查报告后会同超市部相关人员决定该活动是否需要进行。

（4）业务洽谈

如决定进行活动，主管应指派小区推广人员会同活动信息提供人员与小区超市负责人进

行相关业务洽谈。业务洽谈内容应包括活动资料如何发放，是否能够提供空间进行平面宣传，所须承担费用等。

（6）活动申请流程

业务洽谈结束后，小区推广人员填写相关活动申请表格交至主管处，主管负责完成整个活动申请流程并做好相关物资的准备及文宣制作。

（7）活动执行

活动的执行由小区推广人员把具体项目及小区超市部相关活动人员共同负责，小区推广处主管进行活动的总控。

（8）活动评估

活动结束后由主管根据实际情况做出相应总结和评估，并撰写活动总结评估报告上交至公司总经理、作为活动改进依据。

9、操作图解：

六、小区现场接待与介绍

1、工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品和服务要专业，激起客户的购买欲望。如有竞争对手也在设点，不应诋毁

对方，不得为了争抢客户而与竞争对手争吵

3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务，现场推广人员应实

事求是，不得误导消费者。

4、可现场向业主提供矿泉水、纸巾等礼品，博得客户的好感。对一些业主急需的工具

如；卷尺、计算器、雨伞等在登记了业主的姓名、地址、联系电话后，可借业主使用，下次入户拜访时再收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物及赠品的丢失

5、推广人员要主动出击，向路人散发传单、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时积极建议业主预约，让顾客填写现场登记表。然后在约定的时间的前一两天，再通过电话与业主确认具体时间。如果预约客户数量较多，我们要尽量做到让客户满意加班加点，强加客户对爱洁家品牌的认同。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

送给业主的资料一定要放置在业主手上、不可放在车篮里或者其它地方

8、小区活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。

10、客户信息的等级，包括姓名、联系方式、居住楼层、职业等，方便后期联系跟踪使

用

第三篇：外贸业务员手册

一个好的外贸业务员，不仅是需要熟知外贸的各个工作流程，更要通过时间来积累成交以及客户维护的技巧，本文作者以他丰富的外贸经验总结了外贸业务过程中，外贸业务员需要特别关注的一些技巧以及注意事项，可能部分观点并不符合你的观点，但可以做为参考，对做一名好的外贸业务员还是非常有帮助的。

1、在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5、报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？

6、接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8、不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

10、坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。。很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

11、关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的老婆在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在老婆帮助下学习商业技巧）

13、关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14、业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

15、这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16、现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

17、在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

18、一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19、客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。------个人感觉这条要斟酌一下,主要是要看客户的性格,不然你的赌注就很大了.20、我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。

第四篇：业务员必看手册

业务人员手册

一、公司文化

1、公司创业精神 精心设计，奉献优秀产品服务社会 艰苦奋斗，发展民族产业报效祖国

2、公司经营思想 贡献于社会，服务于用户

3、公司质量方针 真诚周到，专业高效 树立“质量第一、用户至上”的质量思想，秉承“精心设计、奉 献优秀产品服务社会”和“艰苦奋斗、发展民族产业报效祖国”的创 业精神，为用户提供优质服务。真诚周到：想用户之所想，及用户之所急，主动贴近用户需求，关心用户感受，以诚待人，态度亲切热情。专业高效：技能水平有保障，作业过程有标准，服务质量可度量，服务行为规范统一，用户响应及时，问题处理迅速，工具实用可靠。

4、公司质量目标 不断提高用户满意度 5 公司质量承诺： 保证严格执行公司服务质量 保证质量体系的各项规定

二、业务人员素质

1、自信 作为一个业务人员，自信是最基本，也是最重要的素质要求，其他都建立在自信的基础上；在用户面前，首先应表现出自信 的气质，从气质上压倒对方，使自己处于相对有利的位置。另 外自信还表现在对自己销售产品的充满信心，让用户感觉到自 己的产品是最好的，自己的服务是最到位的，自己的公司是最 具势力切最具发展前景的，让用户感到和这样的公司合作是放 心的，同时自己也可以

2、人品 做事先做人，如果本人的人品不能被用户接受，那你销售的 产品或提供的服务也不可能被用户接受，自然也就无法实现销 售。如果自己的为人被用户认可，即使销售的产品或提供的服 务存在不足或缺陷，用户也能接受

3、善于沟通，乐于交流 通过和各种人的交流沟通，了解相关人员的性格爱好、家庭、朋友情况，背景及经历，便于自己在业务上采取相应对策；另 一方面，通过沟通，增进彼此感情，化解抵触情绪；第三、通 过交流可以得到一些用户需求信息及竞争对手的情况，便于针 对性的采取措施。

4、承受压力的能力 作业务人员人，经常面临各方面的压力，有来自用户的，有来自公司内部的，有来自竞争对手的，长期处于压力之中，一般人难以承受。作为一方市场代表或业务负责人，一段时间 内没有签约或客户进展，自己往往处于忧郁之中，压力很大，如何化解或分散，5、自律 一方面，业务人员独立开展业务，自由度比较大，公司或 主管不可能完全掌握业务人员的活动和时间安排，这就要求业 务人员能够作到合理安排自己的工作和生活，实现自我管理。另一方面，业务人员在销售活动中，在各种场合和形形色色的 人打交道，如何坚持自己的做人处事原则非常重要，这就要求 业务人员能作到心中有数，自己心中应该有个度，具体由个人 把握。

6、团队精神 作业务，尤其是销售企业管理软件，面向的是大中型企业，而且大部分需要跟踪很长时间，协调各方面的关系；对不同的人，在不同的场合，需要不同的人去应对，这就需要我们在作业务时，能够组成一个团队，有技术见长的，有企业管理经验的，有善于 交流的，有能喝会玩的；有专门同对方高层接触的，有和基层交 流的，有在中间协调的，还有专作幕后工作的，大家互相配合，互相支持，才有可能将项目拿下。

7、学习能力 我们的产品在不断改进完善，用户的需求也不断提升，我 们要适应这些变化，就必须不停的学习，学产品，学管理知识，学沟通技巧等；作业务员，有一个最大的挑战就是你面对的永远 是新客户，也许是以前没有接触的行业，有不同于他企业的业务 流程、管理模式、生产组织，为了实现销售，要求每一个业务人 员通过作每一个项目，每一项业务，从中学到新的管理知识和经 验，在作相同行业或企业时，自己已经是内行专家了，这样就使 自己在作业务时处于相对有利的位置，甚至用户会向你请教，那 签约的几率大大提高。另外通过和各种人的交往，学到为人处事 的方式方法，不停断的提升完善自己，使自己在人际交往中占据 主动。

8、洞察能力 销售是和人打交道，对方的语气，细小的动作，眼神等都可能 代表着用户真实需求，要求业务人员能敏锐地洞察客户的细微变 化或不经意的表露，可能里面有真实的倾向或需求，如果能及时 把握，对客户推进或项目签约有很大帮助。

三、业务人员形象

1、仪表形象 着装：深色西装，领带，浅色衬衣，黑色皮鞋，领带夹； 头发不能太长。必须给人的感觉是清爽，干练。

2、配置 黑色公文包：产品资料，通讯录，手机或传呼，充电器（出 差时携带），公司资料（各种复印件、公司开户行、帐号，税号

等资料）其他：高级名片夹，高级钱包。

四、作业务人员的目的

1、赚钱。我们每个人都承担着养家糊口的责任，要赡养父母，要抚养 子女，要买房，要交朋友，这些都需要钱，我们通过自己的 努力工作，可以实现以上愿望。而作业务是正当的且能较快 达到上述目标的很好的方式，基本体现多劳多得的原则，通 过自己的辛勤工作增加收入，改善自己及家人的经济状况。

2、提升锻炼自己 作业务能锻炼人，这是无可争辩的，尤其是年轻人，从学校 里出来，社会经验不足，有机会到市场上锻炼，接触各种人 和事，对以后自己的工作和人际关系协调有很大的帮助。

3、广交朋友，创造机会 业务人员，和各行各业的人打交道，时间长了，就可以成为 朋友，交往的朋友中，可以说三教九流都有，即使平时来往 不多，但是由于原来在业务上有合作，需要帮助时，也不会 袖手旁观。在业务过程中，可以发现许多商业机会，同时也 给自己创造了新的机会，有可能因为自己的业务员经历成就 一番自己的事业。

五、业务人员的追求

1、签约 我们作业务人员的目的，最重要的就是赚钱，为公司，同时 也是为自己，通过自己的努力，改善自己的收入状况，那么通 过什么方式来赚钱呢？非正常手段可能只能用一时或几次，不 是长久之计，通过签约收款提成来增加收入应该是比较可取 的。

2、二次签约（回头客户）通过第一次和用户的成功合作，自己的产品、服务、人品被 用户，用户在有其他需求或升级时，首先会想到你，和你继续 合作，这对一个业务人员来说，应该是非常高兴的事情，从业 务的角度来说，也达到了事半功倍的效果。

3、客户推荐其他客户 作了一个客户，而且和该客户建立了长期的合作关 系，用通俗的话说，就是吃定了这个客户，但是我们这个产品又 难以依靠一个客户养我们整个公司或一个大区，势必使我们 每天都在寻找新的客户，显得很累，如果有我们的客户向其 他客户推荐我们的产品，将使我们的业务信息放大，客户资 源更多，更优，而且客户推荐的好处是使潜在客户打消怀疑 观望的心态，能使我们迅速和用户谈实质性问题，避免了前 期的许多环节，加快签单进度。

4、小单作大 如何将小项目作大，首先是指导思想问题，在开始和客户接触 时，就抱有这种心态，在交流的过程中，处处设计，尽量使用 户往你给他设计的思路上引，把一个简单的需求膨胀，把较少 的预算逐步增加，而这一切都应使用户觉得你在为他设想，同 时也是他想做而没有做或潜在的未来的规划，通过和你的交流 具体化了，提上了工作日程而已。

六、业务准备（针对区域市场而言）

1、市场调研 到一个新市场开展业务，必须作到知己知彼，否则的话，无 从下手。进行市场调研，应注意的内容包括：本地客户需求偏 好（品牌，技术，包装，产品地域），价格承受能力，企业类 型，总体企业效益状况，从业人员素质，政府干预力度，企业 管理软件应用水平，竞争对手情况，包括市场占有率，用户认 知度，客户群，发展态势，从业人数，管理水平，产品特点等。

2、本公司产品市场策略 经过深入的市场调研，掌握了大量的资料，就可以结合我们 公司的产品特点，公司在本地市场的投入情况，制定适合当前 状况的市场发展策略，进行产品定位。注意，一定要找到产品 在当地市场的卖点，这是最重要的，这是区别于竞争对手的我 们的强项和优势。

3、潜在客户信息收集 这是直接面对客户前必须作的工作，准备的越充分，胜利的 机会越大，包括企业性质，下属企业，产品，员工人数，效益状 况，管理水平，软件应用情况，信息主管部门，需求意向等，这 些信息可以通过报纸，网站，统计资料，电视，朋友介绍等处获 取，经过整理后，形成一个系统全面的资料，就可以面对客户了。

七、影响签约的重要人物

1、技术把关的人 对于采用管理软件，任何一个企业都会找信息主管部门的人员 来进行技术把关，在不同的公司，技术部门的权威相差很大，并且技术部门一般和业务部门都有矛盾，在和技术部门人员交 流过程中，要使他们感觉到他们在此项业务中的重要性，我们 公司产品的技术先进性，他们和我们合作对改善他们部门的地 位及提高他们的技术的帮助。

2、使用者 具体使用软件的人，一般会关注以下几点，首先是操作层的人 员要求简单易用，其次是不改变现有的业务流程；对管理层的 人则首先要求数据信息的及时准确，能按自己的设想提供信 息，其次是希望体现出管理意志，如控

制，监督，实时查询等 功能。所以针对不同的人员介绍产品时侧重点应该不一样，让 他感觉到你对他们的重视。

3、掏钱的人

4、签字的人

七、业务人员每日工作细则时间 6:30—7:00 内容 起床，个人形象卫 生 工作程序 刷牙、洗脸、梳头、化妆 着装 对镜检查 检查资料，各种表格 等资料是否完备 调整精神状态 检查当日工作计划 工作要求

1、牙齿洁白，面容干净

2、按公司要求着装1、2、3、1、7:50--8:00 8:00—18:00 每天晚上 工作准备 检查装备 准备资料

2、检查当日工作计

3、划 执行各自职责 收看新闻，了解信息；

1、电视新闻1、2、3、4、1、2、3、4、手机，传呼电力充足 资料齐全 精神饱满，体力充沛 日事日毕，日清日高 完成当日工作计划

1、关 心 国 家 大 事 和 经 填写工作日记

2、查阅报纸

3、填写工作日记，安排 次日计划

4、主动学习，提高素质2、3、济发展动态，时刻关 注所在地经济发展 状况，为项目扑捉信 息。按要求如实填写工 作日记，工作总结客 观务实 认真学习，迅速提高 业务水平业务人员的其他工作：

1、和客户交流感情（娱乐，吃饭，旅游，喝茶，打牌等）

2、和合作伙伴交流思想，探讨市场运作策略。

3、与同学、老乡、朋友交流，沟通信息。

八、拜访程序

1、资料准备（包括产品宣传资料，公司简介，名片等）

2、电话预约 对一些大中型企业或外资企业，见有关人员，必须预约，否则 的话，有可能被门卫挡住，或对方没有时间；另一方面，通过 电话预约交流，在见面时可以消除陌生感，打消对方的戒备心 理。

3、登门拜访 有了电话预约，见面时不会显得太冷淡，简单的自我介绍后就 可以介绍公司及产品，注意客户的表情，不时提问对方，了解 对方最感兴趣的问题及最想解决的问题。处次见面，时间一般 不宜过长。

4、留有余地 初次见面，要为下次见面制造机会，初次见面，一般不要给用 户报价单，也不要给用户演示产品，为今后见面创造机会。

5、层次拜访 客户方人员有层次之分，我们这边也应有层次之分，有职务上 的，有技术上的，等，通过接触层次的逐步提高，将项目向前 推进，如果一下子和高层接触。如果被否决，挽回的机会就很 渺茫了。注意：电话预约很重要；第一次拜访客户一般不要让用户看产品，越迟报价越好。一定要给自己创造再次见面的机会；

九、递交方案 何时递交方案，对自己与竞争对手的势力对比很大，前几次 见面不应提交方案。方案书的包装：好的方案需要好的包装，方案书必须包装精 美，体现出公司的势力和针对客户的解决能力。

十、商务公关

1、认识

2、交流

3、成为朋友（最重要）

4、承诺与支持

十一、计划与报表

1、工作日记

2、周工作报表（见附表）

3、月度报表（见附表）

十二、反省 作了一段时间的业务，要对前一段的工作进行检讨和反省，反 思自己在工作中的得失。附： 差旅费报销规定 通讯费报销规定 本周工作总结 市场人员签字： 2001 年第 周 月 日至 月 日 客户名称 新 客 户 需求产品 时间进度 合作代理 预计金额 老 客 户 推 进 渠道推进 情况 客户名称 推进情况 重点项目 推进情况 客户名称 催收应收 款情况 应收款金额 欠款原因 催收措施 催收效果 主管意见 签字： 下周工作计划 市场人员签字： 2001 年第 周 月 日至 月 日 客户推进 计划 渠道拓展 计划 重点项目 推进计划 催收应收款 措施 市场推广及 公关活动 主管意见 签字： 月度工作计划市场人员签字： 地 区： 时间： 年 月 客户推进 计划 重点项目推 进计划 渠道拓展 计划 市场推广及 公关活动 催交应收款 措施 上月计划 完成情况 主管意见 签字： 准用户进度表 市场人员签字： 编号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 客户名称 地区： 预计产品 需求 预计 合同额 时间： 协作代理 年 月 更新记录 预计 签定时间 上月 已签 单准 用户 主管 意见 签字： 销售进度表 市场人员签字： 月 客户类别 地区： 客户名称 时间： 年 目标客户 客户名称 产品需求 时间进度 合作代理 预计金额 意向客户（25%把握）持续 2 个月后丢失的可能客户 客户名称 可能客户（50%把握）丢失原因 丢失准客户 准客户(75%把握）丢失原因 主管意见 签 字： 月度回款计划表 市场人员： 年 月 日 编号： 编号 客户名称 需求产品 汇款金额 时间 备注 合计 上月回 款情况 明细 合计

第五篇：自编 日本旅游手册概要

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日本旅游手册

日本 的国名含义为“日出之国”。全国由北海道、四国、本洲和九洲四个大岛及几千个小岛组成，海岸线漫长曲折，境内山地崎岖、河谷交错，景色优美壮丽。那里有山中积雪的湖泊、怪石嶙峋的峡谷、湍急的河流、峻峭的山峰、雄伟的瀑布以及大大小小的温泉，这些引人入胜的旅游景点常年

图1 日本地理位置

吸引着大量游客来到日本观光。樱花是日本的国花，日本人视樱花为最能够代表自己民族性格的象征物。因为樱花绽放最盛时有一种极其灿烂而凄婉的美丽，而且，其芳华最盛之日也是花瓣飘零之时。这个国家遍植樱花，每年春天，日本全国的樱花由南至北连成一线次第开放。

最佳旅行时间

日本全国横跨纬度达25°，南北气温差异十分显著。北海道与本州的高原地带属亚寒带，本土地区属温带，而冲绳等南方诸岛则为亚热带。此外，日本所处位置令她受到季候风及洋流交汇的影响，因此四季分明、降水充沛。一年四季都是极佳的出游季节。

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旅游景点推荐

富士山

富士山(日语：ふじさん)是日本第一高峰，横跨静冈县山梨县的休眠火山，2002年8月（平成14年），经日本国土地理院重新测量后，为3775.63公尺，接近太平洋岸，东京西南方约100公里(60哩)。是日本国内的最高峰，也是世界上最大的活火山之一，目前处于休眠状态，但地质学家仍然把它列入活火山之类。

图2 富士山

由于火山口的喷发，富士山在山麓处形成了无数山洞，有的山洞至今仍有喷气现象。最美的富岳风穴内的洞壁上结满钟乳石似的冰柱，终年不化，被视为罕见的奇观。山顶上有大小两个火山口，大火山口，直径约800m、深200m。天气晴朗时，在山顶看日出、观云海是世界各国游客来日本必不可少的游览项目。[2] 富士山由于天气原因，一年中只有规定的夏季的一段时间可以登山，一般为每年7月1日的“山开”到8月26日的“山闭”之间。现在主要在使用的登山道，静冈县一侧有富士宫口笰炘口御殿场口，山梨县一侧有吉田口等。

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小贴士：由于富士山山顶积雪，因此只有盛夏的7、8月份才有可能登顶。其他季节，乘车最高可到达的地方称为五合目，海拔约为2305米。

金阁寺

金阁寺（日语：きんかくじ），正式名称其实是鹿苑寺（日语：ろくおんじ），因为建筑物外面包有金箔，故又名金阁寺。是一座位于京都、最早完成于1397年（应永四年）的日本古刹，除了是知名的观光旅游景点之外，也是被日本政府指定为国宝，并于1994年被联合国教科文组织指定为世界文化遗产的重要历史建筑。金阁寺是世界文化遗产，正式名为鹿苑寺。

图3 金阁寺

图3 金阁寺

金阁寺是1397年足利家族第三代将军义满作为别墅而修建的，义满死后被改为

禅寺“菩提所”。据说以金阁为中心的庭园表示极乐净土，被称作镜湖池的池塘与金阁相互辉映，似乎是京都代表性的风景。特别是在晴好天气，可欣赏到倒映在镜湖池中金碧辉煌的金阁和蔚蓝色的天空，如同美术明信片。金阁寺还有独特的地方——游客拿到的不是参观入场门票而是写有祝福话的纸符。另外，院中的不动堂旁边有中文和韩文的神签可供占卜。

图4 纸符

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门票：成人400日元，儿童300日元（100日元折合人民币约6.2元）交通：乘12路、59路等多路公车到“金阁寺前站”下车即可。开放时间：9：00-17：00

东京迪士尼乐园

被誉为亚洲第一游乐园的东京迪士尼乐园，依照美国迪士尼乐园而修建，自1983年4月15日开放以来已成为男女老少各享其乐的旅游胜地。乐园耗资1500亿日元建造。自1983年春天营业以来已接待游客2.6亿人次，创下了数倍于投资的巨额利润（2000年接待的游客1730万人次）。

东京迪士尼乐园有世界市集、探险乐园、西部乐园、动物天地、梦幻乐园、卡通城及明日乐园7个主题区域，其中心是高耸的主建筑“灰姑娘城”。园区内定时会有华丽的小型舞台表演和梦幻的大型游行表演。

门票 一日游门票580日元/人

开放时间 9:00-22:00 地址

日本东京千叶县浦安市舞滨 交通

从东京东站搭乘JR京叶线、武藏野线在舞滨站南口下图5 东京迪士尼

车

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松本城

松本城位于日本长野县松本市，于永正元年（1504年）修筑，原名深志城。为典型的平城，是以大天守为中心，干小天守、辰巳副橹、月见橹、渡橹连接成的日本唯一的复合连接式天守建筑群。松本天守是日本的十二座现存天守之一，该城与姬路城、犬山城、彦根城并称为日本的国宝四城。

（图6 松本城）

最佳旅行时间

长野市年平均气温11℃，年平均降水量940毫米。夏季气候炎热，但早晚凉爽，且湿度较低，冬天山地和北部地区降雪量较大。每年9-11月是长野的最佳旅行季节。

门票 ：人600日元、儿童300日元 开放时间 ：:30～16:30 交通 ：巴士或出租车前往

贴士 ：守阁自底层逐级而上，须脱鞋进入

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热田神宫

位于名古屋市的中心地带。田神宫是日本最古老和地位最高的神宫之一，传说是在3世纪时由日本武尊倭建的妃子宫箦媛所建，用以供奉倭建使用的草雉剑，即日本三大神器之一的天业云剑。传说草雉剑是被放逐的须佐之男取自八岐大蛇尾部，并献给天照大神，后来便作为三大神器之一赐给天照大神的子孙——日本天皇，供奉于伊势神宫。在景行天皇时期由皇子倭建的舅父倭姬交给倭建。关于草雉剑，在日本的史书和神话传说中都有很多记载，是日本人心中的神物。热田神宫大殿供奉武尊和宫箦媛、以及天照大神、素盏鸣尊、见稻种命5位神明，在日本历代都极受重视，在民间更是有着极高的威严。日本历代的当权者都以各种形式表达对热田神宫的尊敬，宫内的“信长屏”，就是织田信长所献的一面墙壁。丰臣秀吉和德川家康亦有大修神社之举。近年日本天皇和皇后还曾到此参拜。

（图7 热田神宫）

浅草寺

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浅草寺是东京都内最古老的寺庙。相传，在推古天皇三十六年(公元628年)，有两个渔民在宫户川捕鱼，捞起了一座高5.5厘米的金观音像，附近人家就集资修建了一座庙宇供奉这尊佛像，这就是浅草寺。其后该寺屡遭火灾，数次被毁。到江户初期，德川家康重建浅草寺，使它变成一座大群寺院，并成为附近江户市民的游乐之地。除浅草寺内堂外，浅草寺院内的五重塔等著图8 浅草寺·五重塔

名建筑物和史迹、观赏景点数不胜数。每年元旦前后，前来朝拜的香客，人山人海。

寺院的大门叫“雷门”，正式名称是“风雷神门”，是日本的门脸、浅草的象征。雷门是公元942年为祈求天下太平和五谷丰登而建造的。几经火灾焚毁，后于1960年重建。雷门正门入口处左右威风凛凛的风神和雷神二将，镇守着浅草寺。雷门最著名的要数门前悬挂的那盏巨大的灯笼，远远可见黑地白边的“雷门”二字，赫然醒目，着实为浅草寺增添不少气派。人们为了祈祷风调雨顺和五谷丰登而供拜这两座神。门内有长约140米的铺石参拜神道通向供着观音像的正殿。作为了解日本民族文化的旅游名胜，来自世界各国的游客，络绎不绝。寺西南角有一座五重塔，仅次于京都东寺的五重塔，为日本第二高塔。寺东北有浅草神社，造型典雅，雕刻优美。浅草有名目繁多的节日，一年四季都有庆祝活动。

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门票：免费

开放时间：【旺季(3.1-10.31)】9:00-16:30 【淡季(11.1-2.28)】9:00-16:00 建议游玩时间： 3小时 地址： 东京都台东区浅草2-3-1 电话： 03-3842-0181 最佳旅游时节：四季皆宜。

日本美食推荐

寿司

日本人常说“有鱼的地方就有寿司”，寿司是日本人最喜爱的传统食物之一，主要材料是用醋调味过的冷饭，再加上鱼肉，海鲜，蔬菜或鸡蛋等作配料，其味道鲜美，很受日本民众的喜爱。寿司的花色种类繁多。配料可以是生的，也可以是熟的，或者腌过的。视乎配料的不同，不同寿司的价格、档次差距甚大。

日本寿司分两大派别：

一、江户派，握寿司；

二、关西派，箱寿司（大阪的最有名），相比之下，握寿司更让大家青睐。由于不使用任何模具，全靠寿司师傅手工握制而成，这样不仅可以保证米的颗粒圆润，同时有效的保持米的醇香。

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天妇罗

天妇罗是日式料理中的油炸食品，用面粉、鸡蛋与水和成浆，将新鲜的鱼虾和时令蔬菜裹上浆放入油锅炸成金黄色，吃时蘸酱油和萝卜泥调成的汁。种类则有蔬菜天妇罗、海鲜天妇罗、什锦天妇罗等。

天妇罗的原料很讲究季节特征：春天可以选择樱花叶、春菊叶；夏天选茄子、毛豆；秋天选银杏、仙贝等。春天万物复苏之时，许多日本人会全家出动，一起去山间采野草、野花、油菜花等制成天妇罗。对日本人来说，吃野草天妇罗并不只是因为喜欢这样一种野趣，更多的是在吃的过程中表达对大自然给予人类如此丰富物产的感谢。

生鱼片

日本生鱼片称为刺身，一般都是用新鲜海鱼、海贝制作，蘸以酱油、山葵泥（wasabi）等，是日本菜中接近最清淡的菜式。生鱼片虽然起源于中国，但是现在俨然已是日本的代表食物。

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生鱼片的营养价值很高，它含有丰富的蛋白质，而且是质地柔软、易咀嚼消化的优质蛋白质。它也含有丰富的维生素与微量矿物质，脂肪含量低，却含有不少DHA等的ω-3系列脂肪酸，称得上是营养丰富且容易吸收的好食物。

一般的生鱼片，以鲣鱼、鲷鱼、鲈鱼配制。将刚打捞上来的鲜鱼剥皮去刺，用独特的刀工片成一定形状。配上白萝卜泥、中华海草、嫩紫苏芽等，体现出日本人亲近自然的食文化。

吃生鱼片要以山葵和酱油作佐料。可以把研细的山葵泥放进碟子里，和酱油拌均匀后直接蘸着吃。如果你是第一次吃生鱼片，一定要先尝一小口，适应它的辣味；最好手里预备餐纸，以防涕泪横流。还有一种吃法是在生鱼片上放上一点点山葵泥，然后夹起生鱼片在另外一边蘸上一点点酱油，注意不要混在一起，这种吃法最能感受到生鱼片的原汁原味。

章鱼烧

章鱼小丸子，又名章鱼烧，日文たこやき。

在日本已有70多年的历史，是日本民间一种流传很久的风味小吃，据说章鱼

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烧最早出于大阪的章鱼烧丸专营店会津屋的创始人远藤留吉之手。远藤留吉起初将肉、魔芋等加入调开的小麦粉面糊里煎烧后放在食摊上卖。后来，1935年时，远藤留吉开始使用章鱼作为原材料，并在面糊里调入味道，煎烧出的章鱼烧丸大受人们的欢迎。因每颗章鱼丸里都有鲜章鱼肉，其味鲜而香，营养成分十分丰富，广受消费者的青睐，故得其名为章鱼小丸子，又名为章鱼烧，很快，章鱼小丸子从大阪被推广到日本全国。

章鱼烧做法

章鱼小丸子主要生产制作设备是烤炉，三板或两平板上挖了84或56个圆球洞洞，烤热放油，品牌章鱼粉浆通过精美漏斗漏到小洞洞里，100秒就好，然后加入切好的蔬菜、脱水春虾、章鱼，翻身再加入章鱼粉浆，一会儿时间，就成圆球状，大小犹如乒乓球，直径3.8cm，金黄娇嫩的，一盒3-5个，3-5块钱，上面撒上沙拉酱和一点点鲜美的海苔及柴鱼片，还有根据自己的喜爱佐上章鱼烧酱、芥未酱等。

味噌汤

味增汤是一种极具日本传统饮食特色的汤，主要以味增为主要酱料煮制而成。味增是一种用黄豆制成的酱，味道十分鲜美浓郁，加入汤中起到了类似味精或者鸡精的作用。味增不仅味道鲜美，而且营养价值高，经常食用对人体的健康十分有益。

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味噌汤文化

很多人把味噌汤称为日本的“国汤”，日本人只要吃饭，必喝此汤。日本小学校教的进餐礼仪，首先就是第一口喝味噌汤，第二口吃米饭，第三口吃菜。

日本人把味噌看成如同盐巴酱油一样重要的调味品。日本正宗味噌汤的做法，是拿个小锅烧开水，放入底料，其代表是豆腐和海菜，此外各种蔬菜如萝卜、茄子、土豆、洋葱等也都可放入。在材料变软之后，便要加入鲜味料，它来自鱼干、海带这些天然物品，勤奋的主妇会从浸泡海带开始提取其鲜味而后做汤，但大多数人忙碌或偷懒，都使用现成的粉末或颗粒状鲜味料，就好像中国人做菜用味精一样。之后就要加味噌。拿汤勺取大酱适量加入汤中，拿筷子搅拌入汤，化开，一锅营养而下饭的味噌汤就好了。说是汤，但它不同于那些需要花时间煲的肉汤、鸡汤、鱼汤，而是10分钟搞定，相当于打一个番茄鸡蛋汤的感觉。因为快捷方便，人们可以日日坚持。日本营养学家山田峰介绍，日本人喝味噌汤不仅因为其味道鲜美，其营养价值也不能忽略。味噌是发酵食品，有很好的整肠功能，能排除体内废物，此外，还含有大豆皂精，能防止脂肪氧化、促进新陈代谢。味噌汤内丰富的蔬菜使得膳食纤维含量大大增加，日本人的长寿，与每日饮用味噌汤也有关。

而且，在日本家庭的食谱中，妈妈们都特别爱制作自己风味的味噌汤，所以在日本孩子们心中，味噌汤就代表了自己家的味道，而且许多漂泊在外的游子，在点餐时常常选择味噌汤，也是为了以此怀念身在家乡的妈妈和爸爸。

铜锣烧

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铜锣烧，又叫黄金饼，因为是由两块象铜锣一样的饼合起来的，故而得名铜锣烧。是一种烤制面皮、内置红豆沙夹心的甜点，也是日本的传统糕点。日本卡通人物哆啦A梦和哆啦七小子的最爱食品。第一个由来，铜锣烧相传是日本江户时代(公元1603年-1876年)，将军武士以军中的铜锣相赠恩人，恩人家贫拿铜锣当平底锅煎烤点心，竟创造出绝世美味。点心形状如铜锣，又以铜锣煎烤而成，故取名为铜锣烧。第二个由来，据说有一天，第一代幕府将军源赖朝的弟弟源义经的心腹大将弁庆受伤，到一户民家疗伤，后来弁庆感恩，把自己随身的军乐器铜锣送给这户人家。不料这个人突发奇想，把铜锣当模型、烤麸拿出来卖。后来几经改良，到江户时代后期，逐渐出现用蛋、面粉、砂糖做外皮、中间夹红豆馅，类似今天的铜锣烧。第三个恶搞由来，在哆啦a梦新版中，哆啦a梦想吃到元祖铜锣烧回到日本平安时代经过一番折腾后。终于吃到了元祖铜锣烧，可是却非常非常的难吃，小多啦顿时脑袋发热。元祖铜锣烧的皮掉到多啦头上烤成了现在的模样，后经源义经的建议把豆沙填在两个皮中间就成了现在美味可口的铜锣烧。

日本玩乐推荐

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相扑比赛

相扑（すもう），古称素舞，起源于中国，隋朝时传入日本，由两名大力士裸露上身，互相角力。日本有关相扑比较确切的文字记载，是八世纪初编纂成的《日本书纪》，书内记述第三十五代天皇（**一～**五年）为了接待古代朝鲜百济国使者，召集了宫廷卫士举行相扑竞赛。尽管有人称，中国相扑和日本有关系。但日本的相扑是否由中国输入，目前没见到明确记载。后来成为日本的国技，日本的国际性的格斗术和体育运动。作为专业竞技项目，在日本国内称作大相扑。

歌舞伎表演

歌舞伎是日本所独有的一种戏剧，也是日本传统艺能之一。在日本国内被列为重要无形文化财，也在2005年被联合国教科文组织列为非物质文化遗产。现代歌舞伎的特征是布景精致、舞台机关复杂，演员服装与化妆华丽，且演员清一色为男性。

歌舞伎是日本典型的民族表演艺术，起源于17世纪江户初期，1600年发展为成熟的一个剧种，演员只有男性.近400年来与能乐、狂言一起保留至今。

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歌舞伎的始祖是日本妇孺皆知的美女阿国，她是岛根县出云大社巫女(即未婚的年青女子，在神社专事奏乐、祈祷等工作)，为修缮神社，阿国四处募捐。她在京都闹市区搭戏棚，表演《念佛舞》。这本是表现宗教的舞蹈，阿国却一改旧程式，创作了《茶馆老板娘》阿国女扮男装，身着黑衣，缠上黑包头，腰束红巾，挂着古乐器紫铜钲，插着日本刀，潇洒俊美，老板娘一见钟情，阿国表演时还即兴加进现实生活中诙谐情节，演出引起轰动。阿国创新的《念佛舞》，又不断充实、完善，从民间传人宫廷，渐渐成为独具风格的表演艺术。