明珠漆小区开发手册

第一篇：明珠漆小区开发手册

“明珠漆”小区开发手册

前言

一、制定该手册目的

统一管理、销售模式,统一运作,统一形象,树品牌,乘快车,进入江西品牌前三位。

二、使用指导:1、2、3、保密。部门负责人保存原件,不得擅自复印,复印件要编号。使用。本手册是一本实用市场运作手册;

培训。对部门机关人员进行培训,确保完全了解我们经营思路和实际运作方法;

4、5、修改。在使用过程中欢迎提出宝贵意见,为明珠漆事业发展献计献策;保管。本文件管理应由部门主管负责并在公司备档。

第一章 经营理念

一、品牌定位:世纪明珠装修漆,提升(家庭)装修高品位。

家庭装修包括土建、水电安装、木工细作、油漆涂装几个阶段。前三个阶段要消耗大量的人工、时间和材料,但不管设计如何前卫新颖,材料如何高档实在,制作如何精心细致,也只是为装修完成了一个粗坯、毛坯,只有经过油漆涂装这个精加工、再加工的过程,才能形成并得到理想中的装修效果,将刻板、冷漠、僵硬的建筑这一纯粹的物,变成雅致温馨、充满人性亲情、自我享受的生活空间和精神空间,满足我们对家的渴望与追求。因此可以说,木工土建只是为装修提供了一个基础,油漆涂装才是整个装修的灵魂和关键,是真正上的装扮修饰。

明珠漆就是将各种普通、平板、单调的装修装潢材料赋予生机,赋予灵性、赋予光彩、赋予质感,赋予和谐统一的形式和意义,为装修丰富层次,创造格调,创造个性。由于对装修这个面子工程进行了精细的装饰和美化,形成了柔润的手感,雅致的光泽,亮丽的色彩,细腻温暖的质地,高贵华美的格调。作为整个装修最后也是最重要的一环,明珠漆可以一定程度上弥补装修的缺陷,决定整个装修的品位和档次。可以说,不管什么材料,什么结构,什么造型,整个装修产的效果最终都要通过明珠漆表现出来,并由明珠漆得到明显的提高品位的升华。

二、经营思路

实现以品牌为先导,统一经营,连锁专卖的市场策略。

1、以“品牌为先导”集中体现:最专业服务,最高质量价格比,最合理成本(最少用量);

2、“统一经营”是指: A:统一的管理、服务机构

B:统一的销售、服务规范 C:统一广告宣传形象

3、“连锁专卖”是指:A:全国统一连锁专卖店。

第二章 专业化部门分工

一、小区业务员基本素质要求:

1、具有中等以上学历,仪表端庄,可选择懂装修最好有一定社会经验或销售经历的下岗、本地、中青年男、女尤佳;

2、沟通能力较强,思维敏捷

3、应具备心态;A:热爱明珠漆事业,有主人翁责任感。

B:有团队精神,懂得我们明珠带来是集体智慧结晶,不单打独斗,逞强好胜。

C:信心:只有自己对明珠事业、产品有信心,才能在潜意识里去感染消费者,取得消费者的信任。

D:耐心:要耐心的倾听和回答顾客提出每一个问题(满足客户受尊重心理),无条件包涵客户。

E:恒心:做事要有持之以恒的精神,精诚所至,金石为开。

F:热情:热情是打开客户心灵的钥匙,用我们满腔热情去感染消费者。

4、企业品牌形象:小区业务员是我们明珠漆的先锋者,代表公司品牌形象, 言谈、举止以处处维护明珠漆品牌形象为原则;

5、专业素质：小区业务员要具备以下专业知识：涂装基础知识，明珠漆产 品特点，明珠漆标准工艺流程及施工注意事项，成本核算，行业状况，公司 实力等；

二、人员基本设置：

1、实行部长负责制；

2、小区业务员人数按城市规模算；

人口50万左右——小区人员（5-10名）人口100万左右——小区人员（10-20名）

3、人力保证；

A：在管理能够跟踪上的前提下，人员越多越好，多一个就多一份力量，投入人工费用不亏本。B：但人员一定要先培训，考核合格后上岗（不合格人等于自找麻烦）

4、部长人选标准：

A：具备一定管理能力和沟通能力，最好懂业务（销售）。B：能贯彻、落实公司销售策略的。C：有工作热情，全心全意投入的。D：最好有一定社会关系，熟悉当地情况的。

6、部长职责；

A：直接对明珠经理负责，定期汇报工作。

B：制定部门工作制度和考核标准，保证部门行业有效的工作。C：制定每月工作目标，工作计划，划分工作区域。指导区域组长工作。D：检查业务日记、报表、工作总结，定期对组长、业务员考核。E：每月定期召开工作总结会，讲评工作，奖优罚懒。

F：充分调动员工的工作积极性，适当分配权力，进行长期多样化沟通，形成良好的工作氛围。

G：传授经营理念，解放思想，指导工作。H：了解员工思想状态。

L：与相关部门联系，做好一切相关后勤保障及部门间协调工作。

6、业务员职责；

A：身为明珠漆先行官身份，处处维护明珠品牌形象，一荣俱荣，一损俱损。

B：服从工作安排、分配。

C：调查装修市场，收集信息（归类、存档市场上其它品牌销售情况）。D：认真做好咨询宣传，通过免费咨询装修常识，大力推广明珠漆，同时掌握木工、油工情况，并保持经常性联系。E：有计划对小区进行地毯式开发。F：保管好宣传器材及内部资料。

三、薪酬评定模式；

1、部长：基本工资（维持生活当地最低标准）+岗位津贴+业绩奖金（部门销售提成）注：不含在业务员提成内

2、业务员：A：提成制：新业务员销售额在2000元以上才有底薪，老业务员销售额在5000元以上才有底薪，老业务员在淡季度享受底薪。

1、基本工资+提成（1-5%）

2、提成8-10% B、承包制

1、基本工资+提成（在承包区域内所有销售额算该区承包业务员）注：基本工资→维持当地生活最低标准（如刚刚起步的办事处，基本工资及提成可适当提高）

2、奖金可依据业务员考核表

四、小区开发部工作制度。1、2、3、4、5、6、严格遵守各项规章制度，尊重上级，服从管理； 团结协作，互帮互学，形成良好工作氛围； 严格考勤制度，有事要请假，听从安排； 工作中坚持“按时、守时、准时、”的原则； 礼貌待人，仪表端庄，处处维护明珠漆形象；

每月定期召开总结会，讨论交流，交业务日记，业务代表发言，主管讲评工作评选优秀业务员，布置下月工作；7、8、9、小区业务工作必须深入、细致、持久，忌蜻蜓点水； 休息可安排在每周周一至周五； 妥善保管内部资料；

10、建立完善信息管理制度；

A：调查：填写《小区调杳表》《业务资料表》 B：咨询：填写《业务日记》《小样登记表》 C：填写：《竞争品牌登记表》

五、小区开发部考核标准。1、2、3、4、5、6、7、8、9、遵守各项规章制度，服从管理，听从安排。对公司忠诚，保守公司机密。团结同事，积极进取，不搞恶性竞争。仪表端庄、整洁，精神饱满、不损坏品牌形象。努力学习，提高业务能力。完成工作以及公司交给其它任务。

开会发言积极，业务日记完整真实，报表按时、工整、准确。收集、归类业务信息。提出建设性意见，合理化建议。

10、顾客满意度。

第三章 培训资料

详见《世纪明珠答疑手册》（2003年版）。以下是补充内容。

卖点就是与其它同类产品的不同点，即特点，不公包括产品的优势还包括产品的独特点。卖点运用的好，产品的劣势也可转化为卖点、导购的任务就是针对顾客不同的需求，屡活地运用卖点，从而打动消费者的心，让顾客高兴地购买我们的明珠，明珠漆有以下卖点：

1、品质：明珠漆是国内同行业首家通过ISO9001质量体系认证，或是“执行ISO900质量体系认证的标准”；此外，明珠漆还获得以下荣誉：“中国质量万里行五年回顾展荣誉企业”“全国乡镇化工先进企业”等，其原料由全球著名的德国拜耳·巴斯夫、美国杜邦·因特异等公司提供，配方设计采用无毒、耐黄变、挥发少的原料，主导产品市场占有率连续四年后全国第一。

2、样板展示效果：根据不同的底材，不同的纹路展现出不同的效果。您是否会问：自己家里能做出这样的效果，施工工艺简单一般的油漆工就能胜任。只要您采取我们建议的工艺，我们的油漆能使您家的装修达到样板的效果。

3、专卖:为了让您更方便地买到品质如一的明珠漆,更为了满足您对油漆的各种需求,令您看到油漆最终效果,世纪明珠漆在全国建立了近千家明珠专卖店,实行正规化、统一化、专业化的售前、售中、售后服务,在专卖店里,通过样板展示使您清楚地知道最终的油漆效果。在专卖店里各类油漆明码实价,让客户明明白白消费,体现了明珠品牌良好形象,买油漆就是要买一个放心,请您在明珠漆专卖店购买。

4、耐黄变：油漆中的一些化学成份与空气中氧发生氧化会使漆膜变黄，使新做的家俱显得陈旧难看，市场上的油漆一般都不具耐黄变功能，而明珠漆采用进口原料，耐氧化、而黄变性能好，使装饰效果更持久。耐黄变的丝润系列油漆涂料适合老百姓最常用的红榉板材板材涂饰；超级耐黄变经典系列适应浅颜色的高档装修如枫木白樟等。

5、明码标价：在我们任何一个专卖店里，产品都是明码实价，包装罐上标是产净重，足斤足两，并经物价局核实，价格统一，让消费明明白白消费，您可以放心购买，不会上当受骗，市场上很多品牌的油漆都可计价还价，由于装修用户一般都不了解油漆的行情，往往被高价，经过一番砍价以某一价位成交，表面上让利很多，你获和了心理上的满足，但您并不清楚您是否把他虚报的部分砍底了，另外这样的油漆无售后服务，不负责油漆涂刷效果，不退货。所以还是货真价实，有服务承诺的明珠漆更能让您放心。

6、环保、安全：油漆涂料是否安全，关键取决于是否会会有苯，甲醛等对人体有害的挥发性物质。目前，市上一些油漆生产厂家，为了降低成本，不按国家要求使用低毒的二甲苯，而大量使用有毒低价的苯和甲苯，这些物质有致癌、致畸、致敏等副作用，严重危害了消费者的身体健康。明珠漆站在用户的角度，采用低毒挥发性少的二甲苯为原料，挥发量远远低于同类的其它品牌的产品，只有国家标准的十分之一。并且明珠漆的油工师傅都说，明珠漆气味比其他油漆要小得多，没有恶心，呕吐的感觉。

7、针对家庭修用的装修明珠足专用于家庭修用的装修漆，品种齐全，种类繁多，手刷性好，配套齐全。有适合各种家具木质吊顶门窗涂饰的木质漆；有专用涂刷实木地板的地板漆，坚硬耐磨；还有色彩缤纷的内墙乳胶漆。

8、成本合理：也许您会觉得明珠漆确实不错，只是价格高了一点。其实价格并不高，因为油漆的价格不是通过每罐或每组来体现的，它的最终成本体现在每平方米的涂装成本和最终的装饰效果上。明珠漆由于因含量高，极少挥发，因此每组的涂刷面积大，涂刷次数少，在明珠专卖店里，我们可以为您计算油漆成本，您可以与其他油漆比一比，就会觉得明珠漆的成本很合理。

9、知名品牌：明珠漆在全国已有近千家专卖店，以“一切工作以消费为中心”为目标，已有了很高的知名度，深受广大消费者的青眯。

10、固含量高：明珠漆以公斤计量、量足，其它品牌的油漆是以升计量，您应该清楚油漆的比重比水小，因此1公斤漆要比1公升漆要多。有些品牌的油漆包装罐大，里面却只有半罐漆。另外，油漆刷涂后要挥发一部分，明珠漆挥发少，成膜率高（即固含量高）涂刷面积大，因此油漆的成本相对降低。

11、施工性能好：油漆施工性能好坏是关系到油工利益的问题，一些油漆施工速度慢，固化时间长，不仅耽误了油工时间，也推迟了入住时间。明珠漆流平性好，手刷性强，容易达到效果。采取底漆表干连涂工艺，缩短了工期，为油工用户节省了宝贵时间。

12、专业培训：明珠漆为了使您选择到的油漆，装饰出好的效果，对公司每位员工都进行专业培训。专卖店的导购员，售后服务的技术人员以及小区宣传人员都经过专业培训，随时为您进行专业产品介绍，提供适合您家装修特点的油漆工艺设计，产品品种最优化配置，成本核算的最低组合，在您购买油漆之后，有技术人员负责进行指导，与油工师傅一起相互交流，相互沟通达到油漆的理起效果。

13、礼仪；

A：十字礼貌用语：您好、请、谢谢、对不起、再见。恰当的经常的运用十字礼貌用语会使你成功的推销自己，受到别人的尊重，免却不必要的麻烦，取得意想不到的效果。

B：微笑：她如徐徐的春风吹开了无数人紧闭的心窗，真诚的微笑如同原子弹威力无穷，所向披靡，只要运用得当，坚持恒久，你将无所不能。C：递名片：递名片时应双手持卡，字方向对正对方，同时应轻声打招呼，道出自己的名字，认真记下，放入口袋。

D：记名字：千万要记住客户的名字，忘记别人的名字是尴尬的事，也是不礼貌的。在打交道时你能说出对方的名字，表明对方在你心目中的重要性，对方会油然有一种愉悦感，你们会说也就有了一个良好的开端。不过真的忘记了对方的名字也要真诚道歉，对方也不会计较。E：握手表示友好、尊重；一般来讲对于握手的双方按性别讲应女士先伸手，一旦男士已先伸出手来，女士出应大方的与对方握手。握手告诉我们的远远超过了它本身，握手可以是双方力量的较量，双方的人品、性格、自信、意力尽在一握之中了。

握手一般有三种：

1、一触即松的握手；

2、坚强有力的握手；

3、强压式的握手；第一种握手一般多出现在女士与男士的握手中，记住：这是不礼貌的。第二种握手则是充满自信且坚强有力的,它告诉你对方的自信程度。第三种握手则是粗暴的,无礼的。

F：敏捷：对周围、身边的一切都能洞察并采取相应措施，这是最高层次的礼节。

三、业务分析

（一）小区开发是明珠漆主战场

1、在明珠漆发展初期，知名度低，如果靠单一专卖店销售就显得势单力薄，购买客户有限，不能在短期内打开市场，贻误战机。

2、实际目标消费群在住宅小区，那里到处都有买油漆的用户，小区开发目标性强。

3、木工、油工这些对装修用漆有影响人物都在小区活动，我们可以深入小区与之联络寻求合作。

4、小区开发的几项主要工作：

A：调查：对本地各小区的基本情况进行调查，如位置、多少住户、住房消费能力、隶属关系（商品房、单位分房、动迁等）何时交钥匙或处于装修阶段、哪些品牌进入等。

B：综合宣传：现场施工横幅楼层标示广告现场技术咨询样板资料展示，咨询台广告伞折叠椅、承诺牌，最有效的宣传是利用周末组织全体员工统一着装，装备齐全，浩浩荡荡开进某一小区，进行售后服务宣传活动，形成规模效应，扩大影响。

C:最大的工作目的:成交。最主要的工作，就是挨家挨户地开发客户，以主家为主，木工、油工为辅。

D:突破点：把小区的第一家购买明珠漆的用户，设立成样板房。如果这家同意把他家作为样板房，让我们适当带人来参观，我们可向他承诺：

一、既名是样板房，一定要做到最好；可送他家一些油漆（如一两罐乳胶漆）注意：可送但不可打折

E：取样制作：在现场找一小块板材或抽屉面板让主家在北面签字，拿回去制作，贴上标准工艺流程表，最好现场做给主家看效果。如果主家答应，就成功了一半。另外通过做小样也找到了与主家交流的有效途径。F：经常拜访已用过明珠漆的用户和油工，问他们有什么需要帮助的？与主家及油工建立良好的关系，并树立良好的服务形象。同时达到网络油工、木工目的。施工结束后或主家入住后要进行回访。G：注意：要和小区管理人员搞好关系

5、方式方法（心态）

咨询、宣传以专家身份提供建议，指导性意见，辅导油漆装修常识。把好的产品、服务介绍给主家，把油工后半辈子生活解决了，建立长A、B、期合作，主家、油工会成为你的朋友。

（二）注意重点1、2、3、4、小区开发要集中地区，以点带面，忌蜻蜓点水。

小区业务可分区包片，对个别小区内部指标，定量承包，一包到底。对小区人员执行有效地激励机制，多劳多得。奖金分配参照《业务员考核表》、《业务日记》

四、标准流程

（一）调查工作

A：对本地区，当地的小区情况进行调查（消费水平，消费心理、发展状况、本地主要品牌及市场占率、市场优势，与我方比较我方优势劣势等）

B：由部门经理或专职调研人员进行实质性踩点，从中筛选出适合明珠漆的代表性小区（如较富裕的大单位的集资房或高档的花园小区）填写小区调查表，进行重点切入，重点是以“单位集资房”为主，可以迅速产生口碑效应，规模效应。

（二）准备工作

A：与小区管理部门洽谈好入驻小区宣传的有关工作，尤其确定个常备房间放置宣传器材。

（三）大规模宣传工作

在宣传前期，首先由公司出动全体人员着统一装进驻小区，进行大规模大声势的宣传咨询活动，以专家身份进行指导，使用户了解油漆常识，进而了解明珠漆。扩大明珠漆在该小区的影响力，为后期地毯式开发打下基础，时间一般在周末。

（四）挨家挨户地毯式开发程序：

1、听音 先听哪里有木工操作的声音就先奔哪里去，做到有的放矢。

2、进门

一般开工的时候门会关上，这时候大胆敲门，然后理直气壮的说看一下，一般木工、油工都会打开门，如对方盘问也暂不要暴露身份，可说来看看房子，看看装修，意思是你也是这里住户。

3、辨别

在敲门和踏进房门时要迅速辨别主家木工、油工，有的主家有时作油工打扮，要仔细观察，忌以貌取人。要看清楚室内装修情况，为下步的谈话打下基础。

4、谈话

A：木工在家：如业务员对装修比较在行，可与木工头（木工官油漆）说一些行话，适度夸赞一下木工的手艺或提一些好的建议，为以后谈话打好基础，由装修自然的过渡到油漆时可适度亮出技术员身份，把我们油漆质量、环保、施工性能好等几个卖点讲给他，并注意停顿看其反应，注意聆听对方的讲话，记录对方联系电话，邀约对方到专卖店，留下自己和专卖店的电话。

B：木工主家在场：先以看装修的身份夸赞一下木工手艺和居室的布局“如房子好大啊！你们布局设计的真好，有点古典或怎么样！”“木工师傅手艺活真好”等（建立初步信任）先讲装修常识，再说油漆涂装，什么板材用什么漆，而后自然过渡到油漆时可自然亮出明珠漆技术员身份，以环保、质量、服务为主向主家介绍，不要指望主家马上会用明珠漆，暂留下联系地址和专卖店电话，也可邀约其到专卖店坐一下，后进行第二次拜访。

C：价格：当客户问及价格问题时，可先从板材品种，档次入手，就油漆在整个装修中的地位，油漆质量决定最终效果，把我们明珠漆环保，用量少加上跟踪服务等，然后说出来后不提出明珠，为用户提供一种判断评价好油漆价的标准，树立专家形象。

D：其它：当客户问及其它情况，可简单扼要介绍不可罗嗦也不要夸张。E：样板房：附近有样板可带他去一下，效果更直观。

F：小样：可就地取材让主家签名做一个小样，一方面可以展示我们明珠漆样板效果，另一方面可由此为我们与主家之间搭了一座桥。

5、告辞

主家无意购买也没关系，也不要勉强，但一定留下为下一次拜访的理由，如做小样或者说过两天我再来看一下等。

6、最终成交：一次不成两次，两次不成三次，精诚所至，金石为开，每次来时尽可能帮师傅或主家做一些力所能及的事，以博得对方好感。

7、注意事项：以人员销售为主，以推销自我为主。

A：以一户为主：小区是明珠漆的主战场，我们当然要进行密集性地毯式开发，但不是每个单元、每幢楼、甚至每个小区的每一家每一户都蜻蜓点水地跑一下。每个业务员的开发工作始终以一户为主展示开，做成一家后再去一家。如果每家都浅尝辄止，蜻蜓点水一样，最后连一家都不能成交。

B：深入交流：只有与客户进行多次地、深入地交流，才能建立信任，树立油漆专家形象；才有机会影响客户认可明珠漆，最终达到成交的目的，也只有深入进去，才能迅速总结出一套与客户沟通和成功推销的经验。

C：小区业务远不止递张名片、介绍一下这么简单。这样并不能达到宣传的目的，也不能树立好的形象，更不能沟通，达到成交的目的。搞不好反应而惹人烦，引起反感，反而损害了明珠漆的形象。

D：规模效应：一个小区做到十户或二十户以上，就形成了规模效应，后面的客户便接踵而至。因此要集中人力一个小区一个小区做，不可把人力分散，象撒胡椒面一样。

E：小窍门：如上单位小区，有一个小窍门：找单位司机或办公室主任这些单位里的公关性人物，活跃分子。先给他家装修，多送一些漆，并搞好关系，让他帮我们宣传。必要时答应他，每介绍一户给他奖励多少（不能太多）或送个什么礼物，或少收他的一点油漆钱，把他当我们的业务员。这一招很灵。

F：内部招标，承包开发：小区业务员要分成小组，对于好的小区要在内部公开向各小组招标，要定量承包开发。如承包者无力开发，则换一个小组去开发，在内部建立起竞争机制。

六、协调事项：

1、与专卖店保持经常性联系，了解客户购买情况，确认个人业绩，进一步跟踪潜在客户。

2、与片区技术员保持良好沟通，以更好地开拓新客户做九小样，跟踪样板房，搞好服务。

3、4、大型咨询、宣传时，应找专卖店和技术部配合。

与部门协调交通工具、通讯工具、交通费、福利等其它活动。

七、小区开发部资料

《小区报表》《小区调查表》《业务资料表》《业务日记》《小样登记表》《竞争品牌登记表》《业务考核表》《产品说明书》 小区开发的一般工作程序

一、工作范围及环境1、2、楼盘小区环境 社会应酬环境

二、工作对象1、2、3、房东----怕上当、贪小便宜、希望有好效果。油工----利名、工艺简单、环保、尊重。

木工----了解房东、油工的窗口相应社会在地位较低，希望得到尊重与关心，并要求利益上的受益。

4、竞争对手----扰乱军心（待遇、培训、产品品牌、文化活动）

三、小区开发的程序

1、调整心态：明珠漆的效果、服务是一流的，我把好的产品介绍给您，以免在您不懂的情况产生错误的购买使用；是来诚心帮助你的；而不是乞求，要有长期的作战心理，要正确髯对每一次失败。

2、市场调查：小区的基本状况，商品房或集资房、楼房、户数、现有开发价值及后期开发价值、市场潜力等。（见附表）

3、市场调查表的整理、分析

A．确定目标 本有销售额，依据本月木工完工户数，以市场占有率为据；

重点客户；

工作方式——地毯式，分段式；

B．制定计划——依据木工开工情况，制定拜访计划； 分层次 1周内完工 1天/次 15天内完工2天/次 15天发后完工4——5天/次

注：与房东在场的时间吻合，先主后次，轻重缓急。

4、上门拜访

（1）上门（在对方发问前礼貌的问好，第一印象很重要）；（2）分析形势及自己所处的环境（千万不要打断正在做事的客户，必要时可以帮上一把）；

（3）必要时学会耐心的等待（如果你的到来，并未引起主家的反感）；（4）适当的时候表明身份（机会是靠自己发现的）；

（5）展示样板资料（千万不要一次性展示，主家感兴趣后，在解说的过程中逐一展示给主家一个察看的时间）；

（6）解说（样板资料的解说，油漆的评价，对价格、成本的认识，漆的施工工艺，服务的内容及对主家的承诺），在解说的过程中，要注意全家的爱好，抓住主家感兴趣的话题进行交流；（7）成本核算，领取小样；

（8）互留联系电话（礼貌的递上宣传单页和名片，并趁机留下主家的联系电话）；

（9）总结分析，确定下次拜访方式；（10）成交5、6、7、送货、并要求房东验货、收货 回访

归纳总结经验（填写《业务报表》及《业务周（月）报表》目的是用来展示工作过程，并认真积累工作经验和了解市场占有率及各品牌之间的竞争形势）。

四、开发的技巧

1、敲门技巧----忌急、重、乱而无序，忌轻而不闻；

2、初进门的介绍技巧；

3、身份表明的机会掌握技巧；

4、资料夹的展示技巧

（1）质量承诺书----法律的自我约束，对消费者利益的保证；（2）施工计划书----科学的工艺，厂家技术人员及科研人员及反复认识论证过的；

（3）施工监理授权书----规范化，要求您的配合，比如：油工的工资在与我们的协商下发放；

（4）统一价格表，统一预算方法（透明化，您自己也可以核算）；（5）各类检测报告；

5、解说中的技巧

如何处理房东的疑难点——见导购必答； 寻找出主粗的关注点的技巧——聆听、询问； 如何寻找与主家的切入点； 如何为下次拜访奠定基础

A、B、C、D、看您家整体的装修效果 下次来帮您做预算 经常来帮您看着木工做事 快完工我给您家做个小样板

6、做预算的技巧

（2）忌初次上门估算总成本，简单报个数字给房东；

（3）当场做计算，并仔细的检查其装修情况（如用的深木眼，还是浅工眼，工工钉眼情况等）；

（4）逐一向房东解说预算（展示统一预算表），重申耐黄变、无苯、差异化的

解说；

（5）

7、取样的技巧

（6）为什么取样——设置排他性，房东对效果并不了解；（7）如何把握取样的时机——房东对效果置疑时；（8）取样过程中应注意的问题 A、尽量取小橱门或抽屉或门套； 预算字迹清晰、明了；

B、注意样板的表面检查（破损应告知房东或换样）C、注意爱护样板（细心的动作都会让房东产生好感）

（9）样板制作完后，向房东解说样板如何，评价效果；

8、9、建立用户档案表，适时利用（见附表）如何解释价格

（1）专卖店，全国统一售价，如恶意抬高价、还价只是很少的一部分，对质您而言得不偿失，我们的价格通过物价部门核定的；明码标价，一分都不能少，不信您可发问问以前的客户；

（2）厂价直销，免去了中间商及油工回扣，（3）同等效果比价格；（耐黄变性能、环保性能、工艺及售后服务）

10、（1）、演双簧，前者态度强硬，后者适度的退让；（2）、解释押款的利与弊；（其它品牌押款是为了促销，让您尽快购买，而作为消费者的您钱早付，晚会都是得付，最多只是少付个

一、两佰元而已，而对于我们而言，我们做的是品牌，靠的是信誉度和口碑，岂是您这儿块钱可以买到的，我们厂销售十几个亿，不管您押不押款我们都会全力以赴的做好）；

（3）、公司有规定，财务网上管理，每天要到银行汇货款到总公司；

（4）、不然我们全部要扣除奖金；

（5）、激将法（我们不押款，要押款您就买别的好了，他们可发全押并押半年）；

11、利用专卖店及全省互动效应；

12、如何进行回访

（1）电话回访，上门回访询问油漆涂装情况，以牢固与房东的关系，强化明珠的效果，服务等，促使其口碑宣传；（2）缓和技术员与油工有时的磨擦、冲突；

13、意向性较强的房东如何把握

（1）

房东是那种易沟通的人——死缠烂打；（2）房东是那种嫌烦的人——若即若离

14、如何推包工包料

如何避免应收款（1）、建立油工档案表（见附表）

（2）、说服房东给油工一个合理的工价，承认其劳动本身的价值，拒绝回扣（师傅拿多少钱到多少事）；

15、如何处理价格问题（价格是永恒的话题，是优势还是劣势）

（1）、敏感心理，倾向心理

A． 走中庸之道的人，务实派——建立厂家直设专卖，厂价直销的概念（免去中间商、油工回扣）最合理的成本，最好的效果； B． 虚荣追求品牌的人，务名派——建立高档家装漆的概念，全国最大、最好的涂料厂生产；

（2）、习惯心理——消除差价，高差异化的优势；

A． 工艺优势——底得宝、佳必士、砂纸 B． 产品优势——耐黄变、无苯、环保 C． 预算优势

D． 价格优势——统一明码标价，厂价直销（3）、感受性——购买的体验（售后服务）

（4）、降价后有要求，促进市场快捷圆满的成交，不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的好感，降价的同时可以提出立刻签约或预付货款等有利成交的要求职，这种情况还可被客户认同接受；（5）、赠送，对品牌的伤害最小

16、如何处理油工，木工关系

（1）打死一部分（死盯眼前利益），团结一部分；（2）建立死党关系

五、市场开发的注意事项

1、小区工作要以成交为主，宣传为辅；

2、小区工作要集中开发，一个小区、一个小区，一楼、一单元、一层、一 家、的开发，要造势，形成规模效应，杜绝蜻蜓点水；

3、从主家认识并了解至认可明珠漆需要一定的过程的，要坚持不懈，失败往往离成功，只有一步之遥，请再坚持一下；

4、你的形象很重要，你就代表着明珠漆的形象，业务具有一定的偶然性，但也是汗水必然性积累的结果，任何时候不能有损明珠漆形象的言行；

5、做业务一定程度上处理人际关系，主要是首先相信人，再相信产品；

6、主家不懂油漆是很正常的，任何时候不能存任何抱怨，要耐心的反复讲解主家所提出的任何问题；

7、8、售前小样板的制作很重要具有排他性；

要以顾客的眼光为出发点，尊重他的审美观、价值观，要真心倾听顾客的意见，从顾客处获得信息；

9、注意询问，了解竞争对手的情况，明确真正的竞争对手，掌握竞争对手的策略，针对性的进行交换；

第二篇：小区推广手册

前言

时代在进步，人们的生活也在改变，冰箱、空调、太阳能热水器、饮水机等越来越多的家电随着国家的政策“家电下乡"在全国慢慢的普及起来了，几乎每个家庭都有五六样电器，也由于家电的普及，家庭、酒店、小区、宾馆、超市等普遍都是商机，家电清洗就自然而然的成为一个较大的市场，潜力非常大！无穷的商机、财富！

含义

所谓小区推广，简单讲，就是针对楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM单、直邮、横幅或巨幅悬挂、现场咨询、免费铺贴、有奖让利、买赠等。小区推广活动是针对目标消费群短、平、快的策划推广手段。如果说企业文化建设、企业体制建设、品牌发展规划是战略层面的内容，那么，小区推广便是支撑公司实现战略规划的有效战术之一

目的：

小区推广的目的不在于小区的销售，小区而是一个资源整合的平台和消费者购物的组织场所。一方面我们通过小区的推广达到加深品牌记忆的效果，同时最重要的任务是让小区业主知道我们的服务，通过在小区的宣传来促进顾客在店内的成交率。

小区推广方法：

一、人员组织

由小区推广主管全程策划，分工，统筹安排和人员管理，对整个城市楼盘进行动态调查，开展前期的调查活动，负责小区推广人员不能处理的相关事宜，如应酬、送礼及应付小区管理人员不合理的要求等。

1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠，有做过物业管理经验的职高、中专生、大专生。具有同类性质的工作经验在半年至一年以上，能承受一定的工作强度，有一定的人际交际能力，品德好。

2、培训：在培训方面，先了解产品知识、性能及公司实力、服务，先入为主树立对公

司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到

3、执行：在作业过程中及时灌输公司的理念、营销技巧，纠正在作业过程中的不当行

为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。做好员工的工作总结和经验交流沟通会，让优秀的员工做经验介绍，互相学习好的新的经验。

4、激励：业绩是销售人员能力的最好体现，制定一套合理的绩效考核管理制度有利于

业绩的不断提升。绩效考核建议实行底薪加高提成的办法，多劳多得，增强小区推广人员的工作积极性，是小区推广取得实质性的效果、一、楼盘信息收集、分析

将本地区的小区楼盘进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、该楼盘主要面向的消费人群、户型、户数、发展趋势、售楼情况、配套设施、入住情况、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入、如何进驻该小区等，建立详细的楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，制作楼盘分布图挂在办公室，将已进驻的小区以做好标示，并及时添加新楼盘。为后期小区推广做准备、然后根据每个小区的特点制定调查计划，包括时间、路线、联系人等、方便后期宣传使用

二、进行楼盘分类

楼盘一般分为：商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅楼等五种类型。

1、集资房：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，以

树立口碑。多为国营企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。

2、商品房：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装

公司和口碑。

3、拆迁户、出租楼盘：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双

包制，求便型。

4、小别墅：装修预算高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档

次和效果。

5、执行过程中，在明确上述楼盘类型后，根据小区兴建单位性质的不同和小区管理的差异性，将小区大致地划分为开放式小区和非开放式小区两大类。

开放式小区

这类小区一般由集体单位筹资兴建，如学校、医院、铁道部等单位职工房。该种小区一般管理较为松懈，通过适当的公关工作后，容易进驻小区内开展推广活动。非开放式小区

这类小区一般由一些大的房地产开发商开发，有专门的物业管理部门管理，大部分属于商品房特性。该种小区由于管理相当的严格和规范，小区推广人员很难进入开展宣传推广工作，对此，以零售门店、家政公司、小区物业管理部、几个方面为寻找推广工作的切入口、与物业管理部门建立良好的关系，譬如，在公司的支持下，不定期的给物业管理部门提供一些日常生活用品、办公用品（如印有“爱洁家”logo的一次性纸杯）；免费清洗家电、和家庭保洁、经常邀请管理部负责人参与一些非正式性的宴会活动，在此基础上，小区人员可以同物业管理部门协商开展一些适度的推广活动。如楼层牌、公益标语、公益镜框、横幅等。

三、评估开发价值，确定进驻方式

在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据

1、需投入人数？进行天数？

2、前期的费用是多少？

3、租金？展示物料、宣传物料费用？

4、预计销售收入有多少？

5、根据购买此楼盘的人群收入和层次、楼盘户型风格确定我们是否进驻推广和确定我们的产品在该小区的服务价格？

6、我们的服务是否有进驻该楼盘的价值？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

（详细楼盘进驻方式见下文）

四、不同时期的运作方式

1、初期：初期着重于开发商和售楼部的关系工作，包括售楼处相关人员关系的打通，不需要投入太多人力物力，只要熟悉售楼部里的经理及售楼小姐，多与她们进行感情沟通，时久日长，可能从她们那里得到购房者的资料，为电话营销解决关键难题。初期任务还应努力把品牌的宣传单张及宣传品放入售楼部；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传

2、中期：是小区推广的关键期，针对不同的楼盘类型，确定不同的进驻方式（见下文）。

3、后期：后期侧重电话营销。很多业主对品牌还没有足够的了解，家电清洗作为一个

新型的行业，客户基本不会因为品牌在小区内作了宣传就会产生很信任的效果大多处于观望。消费者从众心理依然较强，可利用小区先期购买的客户作为榜样，建立样板市场，并将服务过的客户拍摄成实景图制作成样册，作为品牌宣传的凭证。同时，尽量让客户留下联系方式、好进行二次电话营销、避免单的流失。

五、楼盘进驻方式的详细操作办法

（一）进驻前的准备：

物料清单

1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。

2、产品和相册：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特

色的产品和一些服务过的政府机关相关资料相片等、若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品和一些服务过的酒楼、工厂相关资料相片等。

3、帐篷、太阳伞：根据公司的VI形象，制作一批帐篷或太阳伞，宣传品牌营造气氛。

4、形象台、桌、椅、：携带轻便的、标准形象台及座椅。

5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；积极与业主互动；

6、宣传材料：产品手册、荣誉证书、检验报告、工程案例、加盟商实景图片

7、小礼品：特别制作一批小礼品用于吸引小区客户。

8、X架、KT板、内容主要体现小区形象、企业形象以及促销活动内容及服务内容等

9、小区单张，是非重要的小区推广工具、派小区推广人员在主要干道及小区活动现场

向消费者散发大量的宣传品、DM宣传单页(DM直邮效果更好)、向消消费者传递的品牌和产品信息应完整、DM宣传单页包括公司的介绍、公司的经营理念、产品信息、品牌售后服务承诺及售后信息等、免除消费者后顾之忧。

10、小区VIP会员制销售、制作一批VIP卡、可针对该小区实行专有价格、专有

服务、专有的模式进行宣传与推广

11、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志等；

12、人员扫楼：小区推广人员入户拜访

二：(正式进驻)

1、单独进驻

（1）场地选择应为小区人气最旺的广场或必经过道、在场地上布置、一般采用以钢结构

帐篷式展架、此种展架防风、遮阳、避雨、十分坚固易拆卸、也能起到很好的宣传效果、产品展示多采用简易展架、并配有统一的形象台

（2）跟物业协商可在小区内拉横幅、竖幅

（3）还可在小区内张贴宣传海报和小区广告；

（4）赞助小区公益活动；

（5）制作小区公益广告牌标语，如：（爱护花草树木、禁止吸烟等）

（6）可制作小区楼宇广告；

（7）小区业主手册上可刊登广告；

（8）可在小区内设立一家家装咨询服务台，为业主进行家装咨询服务；

（9）每个小区都开通了社区BBS论坛，我们应该通过各种渠道进行该论坛和小区业主

进行互动、交流，发布品牌信息，定期举办小区业主团购。现代式的新型小区因管理较为严格，因此，此项成为了小区宣传不可缺少的一项，也是小区推广最重要的一条；

（10）小区举办促销活动，在小区租赁一场地，设立促销咨询服务台、做好产品、品牌、产品服务上的咨询服务等；

（11）赞助小区举办的活动，如小区物业管理举办的晚会、促销活动、业主联欢晚会、等；

在该小区允许的情况下可进行“扫楼”式推广，高档小区不建议使用（根据具体情况而定）

2、异业联盟、联合进驻

为共享资源，节约费用、联合推广是进驻小区另一个重要推广手段、是寻找与家电相关联的行业品牌、合作宣传、合作展示、合作促销、异业联盟关键是采用攀附策略、攀附其它一线品牌进行联盟推广、来提升爱洁家的行业地位、如XXXXXX行业等一线品牌

我们还可以联合进行集体团购等

(1)联合家电维修公司进驻：

家电修公司的说服力比我们强、也可以说这就是我们的维修网点、同时解决不了的问题我们也可以找他们去维修、因为他们有固定的客户、能够把名片和门头换成我们的品牌那是做好的（不过有点难度）

(2),联合保洁公司或家政公司进驻

同样他们有固定的客户、我们可以采取在他们的海报、卡片、以及现场DM单页、加上我们的电话或者公司网址、也可以让他们的人员现场去推广

(3)小区超市联合推广进驻

流程

（1）信息提报

业务员在收到各营业终端小区超市推广活动信息后，将合作单位、小区基本情况、具体项目联系人姓名及联系方法等信息转至小区推广处主管。

（2）小区情况调查

小区推广主管在收到信息后指派专人对小区超市情况进行详细调查，后将小区超市调查情况以书面形式报至上级。

（3）活动决定

主管在收到小区超市详细调查报告后会同超市部相关人员决定该活动是否需要进行。

（4）业务洽谈

如决定进行活动，主管应指派小区推广人员会同活动信息提供人员与小区超市负责人进

行相关业务洽谈。业务洽谈内容应包括活动资料如何发放，是否能够提供空间进行平面宣传，所须承担费用等。

（6）活动申请流程

业务洽谈结束后，小区推广人员填写相关活动申请表格交至主管处，主管负责完成整个活动申请流程并做好相关物资的准备及文宣制作。

（7）活动执行

活动的执行由小区推广人员把具体项目及小区超市部相关活动人员共同负责，小区推广处主管进行活动的总控。

（8）活动评估

活动结束后由主管根据实际情况做出相应总结和评估，并撰写活动总结评估报告上交至公司总经理、作为活动改进依据。

9、操作图解：

六、小区现场接待与介绍

1、工作人员必须统一着装，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品和服务要专业，激起客户的购买欲望。如有竞争对手也在设点，不应诋毁

对方，不得为了争抢客户而与竞争对手争吵

3、避免不愉快的事情发生，不要与消费者争吵，特别是售后服务，现场推广人员应实

事求是，不得误导消费者。

4、可现场向业主提供矿泉水、纸巾等礼品，博得客户的好感。对一些业主急需的工具

如；卷尺、计算器、雨伞等在登记了业主的姓名、地址、联系电话后，可借业主使用，下次入户拜访时再收回。但要做好货物、赠品的保管和销量统计工作，防止货物及赠品的丢失

5、推广人员要主动出击，向路人散发传单、小礼品，并引导其至展示地点参观。

6、接待时积极建议业主预约，让顾客填写现场登记表。然后在约定的时间的前一两天，再通过电话与业主确认具体时间。如果预约客户数量较多，我们要尽量做到让客户满意加班加点，强加客户对爱洁家品牌的认同。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

送给业主的资料一定要放置在业主手上、不可放在车篮里或者其它地方

8、小区活动效果做出评估及做出费用预算进行存档备案。

10、客户信息的等级，包括姓名、联系方式、居住楼层、职业等，方便后期联系跟踪使

用

第三篇：小区开发方案

小区开发方案 小区开发方案
大纲： 大纲：

一、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；

二、特物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；

三、建立专职小区推广小组；

四、进驻前的准备（包括物料、产品等）；

五、正式进驻及接待与介绍产品；

六、扫楼；

七、参观预约登记、确认；

八、团购；

九、小区回访、口碑宣传。

方案具体实施步骤：

一、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式： 进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人？进行多少天？

2、前期的公关费是多少？

3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？

4、预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区

2、与其它行业品牌联合进驻

3、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已在我公司装修的业主阳台、窗户悬 挂横幅宣传等。

4、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制 作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

5、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

6、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

不同时期的宣传方式

1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：（1）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业 主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X 架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了 解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同 的进驻方式。

3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。

二、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 对物业管理处进行公关，

三、建立专职小区推广队伍 小区推广部（组）一般由 5 人组成，最少 2 人，设一名组长，以组为单位来进行小区开 发。

1、培训：小区推广人员上岗前，根据对开发小区的了解情况进行针对性的培训。

2、制度：根据实际情况，自行制定〈小区推广人员考勤、考核、激励办法〉。

3、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容 易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功 案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难。

4、小区推广过程的管理：通过早会、周会、月会，随时了解开发进展情况，总结工作中出 现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每周填写《工作安排表》（即每天获得 的客户信息，以及碰到的问题）

四、进驻前的准备 物料清单：

1、礼品类：

2、宣传手册：

3、帐篷或者太阳伞：营造气氛。（公司提供）

4、形象台、桌、椅

5、X 架、KT 板、易拉宝

6、广告方面：样板房支持

7、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告

8、饮水机、尺、笔

五、正式进驻、接待与介绍产品： 正式进驻、接待与介绍产品： 正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：

（一）单独进驻

1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2、场地布置： 若在户外驻点，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固 且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。若租用小区门面，则需要对室内进行简单的装修处 理，悬挂喷绘

3、注意事项: 3.1 要搞好物业的关系，事前进行公关。3.2 事中要服从他们的管理。3.3 不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。3.4 场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；

（二）异业联盟，联合进驻 为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣 传、合作展示、合作促销，如与我们公司合作的瓷砖、涂料、地板等，其目标顾客一致，销 售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

1、介绍产品要专业，使用 FABE 方法来介绍产品。（FABE 方法指营销中的利益推销法：特 性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推 销方法）

2、绝对不可以与业主争吵。

3、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，

在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

4、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

5、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课堂。

6、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

7、送给业主的资料最好用公司纸袋装起来，显得

得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃，同时 也起到宣传作用。资料一般包括：宣传册、促销活动单张、家装课堂邀请函、样板房接送安 排表、家装顾问的名片等。

六、扫楼 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是名仕装饰的家装顾 问 XX，我有一些资料想给您看看，对您日后装修有一定的帮助”

4、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或 家装课堂，或预约去店面参观），好随时通知您。”

5、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太 累。

七、参观预约登记、确认 参观预约登记、对一些有意向的客户，可建议他们到公司店面详谈。在现场时可以这样对业主说：“我 们在这个小区只是对公司的一个宣传，而且场地比较简陋，看不到我们全包的主材。建议您 去我们公司店面去参观一下，店面品种齐全，而且能与设计师面对面沟通，听一下家装公益 活动，了解装修的基本知识。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定 时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

八、团购 团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买（这种方式特别适合单位的集 资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其 是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有 一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口 就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大 很多。二是利用 BBS 进行网上招募。在一些房地产网站、装修论坛、或小区网站的 BBS 上以 业主的名义发布一些团购装修的贴子，有意向购买的就会跟贴。或者针对开发小区的业主群 或小区论坛内发布公司针对该小区的特别优惠和送礼方案等。

九、小区回访、口碑宣传 小区回访、在各业主准备收房住时，可以发短信或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对装修的看法： 是打算多久装修，装修的投资，装修的模式，装修
的目的（自己住，给孩子结婚用还是买给 父母养老）。在小区推广过程中，要善于利用已选择我们公司装修的客户进行口碑宣传，重点要说明

这个小区我们开工了多少户。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已开始装修的业主家里看施工的的效果。另外，要把本小区的开工的业主名单整理成一个表格（具体门牌号），将已装修好的房子拍 成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

第四篇：宁波明珠花园小区智能化系统解决方案

宁波明珠花园小区智能化系统解决方案

宁波明珠花园根据建设部《全国住宅小区智能化示范工程建设大纲》的要求，面向二十一世纪的智能示范小区,是典型的高档住宅小区。小区总开发面积达２５万平方米，工程分两期建设施工，总住户达２１００户。花园首期建筑面积为１３万平方米，住户１２００户。规划中的明珠花园小区无论从功能方面还是智能化都采取了先进的系统集成技术，具有安全舒适的居住环境和人文环境。建筑风格别致、绿化面积大。小区有完善的物业管理和信息服务功能以及先进的社区安防措施和公共监控管理系统。单元住户里设计配置了一些经济发达国家的住宅所采用的家庭安防系统，从而实现了从传统住宅向舒适、安全、便捷的现代化、数字化、智能化住宅的飞跃。

一、花园小区的设计标准、设计原则及设计依据

1.设计标准

参考建设部规定的住宅小区智能化系统示范工程的三星级标准、结合小区具体情况，打造安全、舒适、便捷的智能化文明社区。

信息传输通道以宽带光纤接入网络为主干、实现交互式数字视频业务，在条件容许的情况下采用家庭智能子系统集成技术。并充分考虑其子系统的运行模式，满足和达到其先进性、可扩展性和科学性。

２.设计的原则

该小区的智能化建设充分体现住宅小区的高起点、高标准和高品位上，为宁波地区高档智能化小区建设起到示范作用。系统设计中以技术防范为重点，营造一个舒适、安全、温馨的家居环境；突出科学、有效、便捷的物业管理特色；做到“家居环境高档领先、应用技术成熟可靠、不同功能优化组合、综合成本经济合理；”

二.智能小区系统功能

宁波花园小区智能化建设具备以下基本功能；

1.周界报警联动系统

2.闭路电视监控系统

3.联网型楼宇对讲与住宅报警系统

4.停车场自动化管理系统

5.一卡通消费管理系统

6.公用设备系统（含紧急广播和背景音乐）

7.物业数据交换平台

8.其它

本文着重以前面五部分为主要内容进行设计，解决方案中涉及的工作原理图（方框图）、功能图和安装示意图等在本文中省略，设备选型清单和相关明细亦不在文稿中列出。小区功能系统示意图（略）

三.各功能子系统的设计

周界越防报警系统

１.系统配置

该系统采用全套原装进口产品由红外对射探测器组成的周边防越报警系统与小区出入口及周边全方位的严密监控报警。

２.系统的构成在明珠花园小区周界布设红外对射探测器作为非法入侵的信号采集终端，系统主控部分设立报警主机和防区显示屏及警号（闪灯），本系统可自动启动报警程序，同时该系统闭路监控

中的多媒体电子地图显示非法入侵者的具体方位和位置。

４.系统的工作原理及过程

a.主动红外探测器

在小区花园外围设置八对主动红外线探测器，可在0~150／250m的距离内实施红外束封锁，利用红外发射器、红外探测器和红外线束（经过调制），形成收发回路，构成红外线束封锁墙。当有人或物体穿越，红外探测器将启动报警装置发出报警信号（光／电）。考虑到红外线束受雨、雪、雾影响，信号衰减较大，因此红外探测器的接收部分采用自动增益控制电路，保证红外探测器接收的灵敏度。

b.报警主机

根据小区实际情况将小区划分为八个防区，每个防区都有子防区，在特定的防区可以设置密码供编程，主机存储器足够大，同时应有长距离无线通信接口（必要是无线有线防区相结合），留余量，使系统的防护和误报达到最小。

闭路电视监控系统

闭路电视监控系统在整个小区中投入资金最大，系统工程成本相对其它子系统较高，因此该系统的设计必须遵循集成化、可靠性的原则，并且有较强的扩展能力。

１.系统的构成该系统由前端采集部分、信号传输部分、信号处理、控制部分和终端显示部分组成。a.前端信号采集

根据小区的需要实施重点监控的特点，公采用28台摄像监控点，其中22台全方位摄像机（重点区域），六台固定摄像机（主要通道），针对不同地区采取不同型号性能规格的摄像机（低照明度彩色／黑白两用型一体化摄像机（自调焦）。

b.信号传输部分

采用75欧同轴电缆，主要用于传输视频（模拟）信号，接口为NBC连接室内视频设备和前端摄像头。连接控制设备通信接口的是控制电缆，用于传输标准的ＲＳ485信号。c.信号处理控制部分

采用矩阵切换系统，选用具有多台摄像机控制功能和多台显示器显示（大屏幕液晶），有RS-232端口扩展功能，连接多媒体电脑。在信号处理上采用动态分配场切换技术，对十六路视频输入信号进行多路画面分割处理，并且可以通过一台长延时录像机录制画面内容（全分辨率回放）有日期叠加、画面冻结和锁定。

d.终端显示部分

采用高性能、高稳定、高清晰、彩色监视显示器构成总控室的电视墙。

２.监控点和监视区域的位置

小区主要出入口；该区域设置固定摄像机。

小区周界；该区域设置全方位的摄像机。

小区主干道；该区域设置全方位摄像机。

地下停车场；该区域设置全方位摄像机。

３.系统功能和工作原理

现场采集和远距离监测和遥控；能在主控中心可以看到１６画面分割图像，任意调整或切换画面。

字符显示功能；在显示器上叠加监测前端的摄像机位置、编号、日期、时间并有记忆功能。

图像存储；能快速检索及回放，能对所有被监视的区域实行动态录像，以桢切换编码录像输入全面连续记录监视图像，以单画面、双画面、四画面等多画面形式回放。特殊监控

区域配置云台及电动变焦镜头实施远距离遥控，随时获取所需要的画面特写。

报警联动功能；系统接收的报警信号可以自动锁定发警区域，同时启动现场灯光，实施驱动录像机录像。

4.系统的配置

矩阵控制主机；可控制１６台摄像机和录像监视器，其扩展端可连接其他视频设备，支持４组解码通信连接解码器等设备，８*８组并行切换和巡视，３２路报警输入分级／多级管理。

摄像机:选用进口彩色摄像机内置数字式菜单，DSP处理系统，四种平衡模式（室内、室外、自动、荧光照明）。适用不同光源的最佳色彩还原性，电子光圈自动背景光补偿和自动增益控制。

室外的全球云台水平转速24度／秒（旋转角度为0-360）。垂直转速为9度／秒（旋转角度为0-90度）。

录像机采用＞330线的分辨率，黑白模式下分辨率大于330线，彩色模式下分辨率大于240线，录像机采用定时、重复、串联、报警和紧急录像，有多种特殊回放功能和正反向快速搜索。

监视器采用高性能、高稳定、高清晰彩色监视器。同时还要配置不间断电源（带电池），保证断电时维持该系统正常运行５０分钟，其输出功率大于１千瓦。

视频收发装置；通过五类线缆实现前端信号到监视器的传输，解决远距离视频信号传输过程中的衰减和失真问题，保证视频信号有大于10兆的带宽，信噪比大于48分贝（1000米）。

连网型楼宇对讲与住宅报警系统

考虑到该小区是分期施工、划区管理的特点，家防安全系统其价位应该适中，选用的是中挡安防报警系统其功能含有煤气泄露、防盗、单元内上下对讲，远距离开启单元门锁，并与物业管理中心连接。

１.系统的设计原则

近年来，由于安全防范技术比较成熟，故在设计上力求达到技术上的先进，使用上的方便，同时对系统要求更具有开放性、可扩性、兼容性和灵活性，方便升级。因此设备选型首先考虑标准化、规范化、在实用性上下工夫，同时结合小区用户的不同层次使系统有一定的容错性和自检功能。

２.系统的功能

a.来访识别功能；识别客人，开启门锁，自动关门。

b.住户与管理中心的双向通话功能

c.报警功能；在住户家里装有红外探测感应器，煤气探测器、门磁、紧急按钮与报警分机相连。

d.磁门锁。

3.系统的配置

a.管理中心机；通过中央控制管理中心主机接收住户的报警信息及副机呼叫信息，同时可以呼叫住户分机，还可以与计算机连接对住户信息进行详细的记录管理。

b.可视门口机

c.可视对讲分机

d.门前机

e.电源；根据不同需要配置

停车场自动化管理系统

随着人们物质生活水平的不断提高，小轿车逐步进入家庭，个人拥有的私家车将会越

来越多，小区住户的车辆管理将会变的越来越重要。为了加强明珠花园小区的车辆管理，在小区停车场出入口出设置一套车辆出入存放管理系统。在停车场出入口处设置读IC卡机，实行一卡一车制,满足小区内车辆收费和管理需要，方便人们出行。

1.系统设计和介绍

a.小区内车辆进入；

在非接触式IC卡读感器的刷卡区刷其停车卡，控制器自动检验卡片的合法性，卡片合法时，控制器会发出提示音，并联动摄像机拍摄车辆外观照片和联动闸门机开闸放行，当车辆驶近闸门机后。车辆感应器感应到车辆信号，不使闸臂落下,以防砸坏车辆。并同时在停车场控制器中形成一条车辆进场记录，包括司机姓名、所驾车辆外观照片、进场时间等，该记录同时送到停车场管理系统。当车辆驶出闸臂区域,车辆感应器迅速给出车辆驶离信号,指令闸臂立即落下,以防第二辆车不读卡进入停车场。如所刷卡为非法卡，停车场控制器会发出报警。则闸门机不会抬起闸臂,拒绝该车进入停车场。

b.外来车辆驶入；

保安在停车场控制器处刷一张已备好的来访卡，输入该车的车牌号并核对无误后，将来访卡交司机，并拍摄照片，开闸让其入内停车，同时形成一条外来车辆进场记录，包括车牌号码、来访卡号码、车辆入场时间、电子照片等。

c.车辆驶离停车场；

在停车场控制器的非接触式读感器上刷自己停车卡，控制器自动检验卡片的合法性，卡片合法时，控制器会发出提示音，同时在停车场出口监视器上拍摄车辆的外观并调出该车进入时的电子照片，经保安人员校对车型无误后，自动开闸，让其驶出。并在停车场控制器中形成一条车辆出场记录，包括司机姓名、所驾车辆电子照片、出车时间等，出场记录同时送停车场管理系统。如车辆的照片不对，保安人员手动关闸，不予放行，要求司机停车查询。d.出入记录均；

可在监控电脑上查询到，诸如：某辆车是否在车库，某辆车几时出库、由何人驾驶，某辆车的入库时间，可查询进出车辆统计信息，查看库内车辆图像，并可打印工作报表，统计报表等。

e.收费管理系统;

读卡器具备识别智能卡能力,读卡器识别距离1米。系统具有断电保护功能,当断电时,计算机不会丢失数据。为保证系统可持续工作，业主提供两路电源供电，在其中一路停电时另一路能够自动投入，以使停车场系统能够继续运行

2.系统的基本功能

a.收费管理功能；使用非接触式感应卡，刷卡计费，所收费用电脑确认后计入停车场收费系统。

b.安全管理功能；实行一卡一车制，有车牌号码对比存档，管理系统所有车辆图像及牌号不符合时会禁止出入并报警。

c.图像识别比较功能；停车场出入口均采用摄像机比较识别（或记忆），图像及牌号不符时会进出（入）报警。

d.空车实行定位停车，在管理软件中设置固定卡片数，位车对应，并显示状态拦。当车位空缺时，可以在电脑车位屏上显示。

3.系统的基本设施及主要参数

该系统可以支持2000张卡,有效卡可以连续使用,丢失或损该系统可禁止使用。系统能用口令设立操作者不同权限登记,并对其所做的操作产生记录日志,实现保安管理的保密性和审查。

a.智能感应卡；

b.全自动挡车道闸；采用电动（手动）两用，起落速度可调，配有防撞、地感应装置。c.感应读写机；采用RF射频感应，全天候多种逻辑组合判断，感应距离0.01--1米。d.中文电子显示屏；采用大功率、低功耗、高亮度LED,单片机编程控制，滚动显示。

4.图像识别系统

用两台计算机实现网络管理达到以控制为核心的机电一体化管理，借助与智能卡的图像识别技术，实现安全、准确、可靠。在出入口有两台慑像头，配有两张图像处理网卡和两台照明装置（聚光灯），整个停车场出入形成一个网络闭环回路。如果出现非法用户（即欲出入车辆和内存车辆图形不符）或使用过期卡（卡值不够），系统可启动示警信号和照明装置（聚光灯）。

一卡通消费管理系统

本系统借助于先进的射频卡技术（非接触式IC卡）在小区范围内进行家庭和个人的消费，做到一卡在手；小区购物、就餐、娱乐、就诊、物业管理等畅通无阻。大大提高住宅小区的智能化管理水平。

１.系统的设计原则

切合实际，充分考虑住宅用户的实际需要，在前期系统论证和统一规划时，本着有利于系统的稳定运行、节约配置成本和经济实惠的设计原则出发，尽量做到一卡多用，提高一卡通的使用效率。使系统不仅能完成多种收费功能而且还能挂失、加密等其他IC卡不能达到的功能。采取比较先进的计算机网络技术，在系统配置上硬件采用通用计算机，操作系统和软件为Windows98/windows2000平台，所有菜单均为中文界面提示。由系统管理中心负责一卡通系统的汇总、统计、分析和报表处理，如果需要还可以与物业管理中心系统进行互联。

２.系统的功能

小区一卡通管理系统是利用高科技产品――非接触式卡为载体.结合电子技术、非接触卡技术和计算机网络技术及数据库技术为一体的综合消费管理系统它不仅具有电子身份识别功能而且还能代替日常生活中的个人信用证明和进行非现金交易和资金支付手段。在整个小区范围内实现购物、就餐、娱乐、停车、及物业管理缴费等。该IC卡消费系统可以对持卡人进行消费管理，系统具有计算、定额、计帐、限额多种模式消费。个人消费可以自动查询，安全性能好，稳定可靠、系统价位低，系统不仅有非接触型储蓄消费的许多功能，而且具有接触卡难以达到的功能，数据传输可靠。３.系统配置

a.系统管理中心

配置通用计算机主机一台（64兆内存、５G硬盘，CPU要在Celeron300以上）。显示器（十六位支持800*600）。

操作系统 Windows98／2000

打印机标准并行打印机

应用软件 RF-XD-X

网络接口控制器

b.收费刷卡终端

根据各收费功能部位和实际需要设置收费机和读卡器。射频读卡机非接触距离0.01—0.1米。

3.系统的技术要求

a.存储容量256兆

b.操作距离5-15米

c．传输模式总线

d．通信距离大于等于1200米

e．最大脱网消费600元

f．脱网最多可存储2000条记录

g.系统管理的消费人次为3000

４.系统的管理

IC卡管理；主要是完成发卡、查询、挂失、修改个人信息（包括持卡人的姓名、卡号、身份证号码、权限和消费控制）。

新卡发行；根据小区的住户资料，建立相应的资料库（含个人的上述信息）一经输入个人姓名，马上可以直接检索，方便、快捷。

挂失处理；根据用户的挂失申请和具体情况。可马上检索查询其个人的相关信息并按规定做相应的处理。并将挂失卡作黑卡的信息及时传输到各使用点，同时补发新卡。

设备维护和管理；由于该系统涉及的消费内容较多,每个终端使用频次高.因此整个系统必须由管理中心的专业人员进行定期维护，如系统扩展时IC卡信息的增补、修改。对软件系统自身的参数和状态进行不断调整、修改、设置和维护（备份、修复）。对读感器和控制器等硬件设备的参数、权限也要进行设置等。

结束语：由于该智能小区分两步建设，考虑到前期投入和资金配套等问题，所以花园小区的“紧急广播和背景音乐系统”及“电子公告牌、部分灯光照明系统”放在第二期通盘考虑，这里不再描述

第五篇：小区入住手册

xxx小区入住手册

xxx小区xxx物业

尊敬的业主恭贺您乔迁“xxx小区”！能为您提供服务是我们的荣幸。

业主新迁致语

尊敬的业主：

您好！热忱欢迎您入住“xxx小区”！。xxx管理有限责任公司全体员工恭贺您乔迁。为使您了解物业管理有关知识，安全、正确使用物业及相关设施设备，明确您在使用物业过程中的权利和相关责任义务，方便您的生活，我们特编印了这本《入住手册》。能为您服务、与您共同建设美好家园，是我们的荣幸。在您的关心支持和参与配合下，努力把本小区建设成为秩序良好、生活便利、环境优雅、人际关系和谐的新型住宅区。

热忱欢迎您对我们的管理服务工作进行监督检查，我们将认真倾听您的意见，及时解决每一个合理的问题和有效投诉，使您的困难在最短时间内得到解决，力求将工作的每一个细节做到尽善尽美，使您生活无忧无虑，开开心心每一天。

我们的服务宗旨是：以人为本，服务第一。

我们的服务理念是：我们多努力，让您更满意！

我们的服务方针是：及时、热情、规范、优质、诚信

xxx管理有限责任公司

新迁住户入住手续简介

为了方便您顺利入住，请您仔细阅读了解以下内容：

1、在入住前请您到购房单位结清房款，办理入住通知书。

2、请携带“入住通知书”到xxx物业xxx物业管理处了解“住户须知”。

3、与xxx物业公司签订《住宅装饰装修管理服务协议》、《前期物业管理服务协议》、《业主临时公约》等资料。

4、配合xxx物业公司工作人员做好“业主情况登记”。

5、由xxx物业公司工作人员陪同您去验房，请您认真检查室内设施、设备是否完好，核实三表数据，在《入住验收单》签字认可。

6、缴纳相关费用。

7、领取入户钥匙。

业主公约

为加强本物业的管理,维护全体业主和物业使用人的合法权益,维护公共环境 和秩序,保障物业的安全与合理使用，创造优良环境，制订本公约，并共同遵守。

（一）权利

1．依法享有所拥有物业的各项权利；

2．依法合理使用房屋建筑共用设施、共同部位和本物业内公用设施和公共场所

（地）的权利；

3．有权按有关规定进行室内装饰装修；

4．有权自己或聘请他人对物业自用部位的各种管道、电线、水箱以及其他设施进行合法修缮，但法规政策规定必须由专业部门或机构施工的除外；

5．有权根据房屋建筑共同部位、共用设施设备和属物业管理范围的市政公用设施的状况，建议物业管理公司及时组织修缮；

6．有权参加业主大会，并拥有对本物业。重大管理决策的表决权；

7．有权就物业管理的有关事项向业主管理委员会、物业管理公司提出质询，并得到答复；

8．有权对物业管理工作提出建议、意见或批评

9．有权向物业管理主管部门进行投诉或提出意见与建议；

（二）义务

1．在使用、经营、转让所拥有物业时，应遵守物业管理法规政策规定；：

2．执行和服从业主管理委员会或业主大会的决议、决定；

3．自觉维护公共场所的整洁、美观、畅通及公用设施的完好；

4．按规定缴交物业管理服务费、房屋本体维修基金等费用；

5．业主如需进行室内装饰装修，必须遵守本物业装饰装修管理规定，并填写申请表，报物业管理公司审查批准后，向物业管理公司缴交装饰装修押金方可按规定施工，完工后由物业管理公司进行查验，如无违规、违章情况或妨碍他人正常使用物业的现象（如渗、漏、堵、冒等），押金予以退还，否则视违章情况予以扣除并限期整改；如属统一清运垃圾和粉刷楼梯的，还应同时交纳垃圾清运费和粉刷费；如有额外使用公用设施（如电梯、供电增容等）的，还应承担相应的补偿费用。

6．业主如请物业管理公司对其自用部位及设施设备、毗连部位及设施设备进行维修、养护，应支付有关费用；

7．明白并承诺与其他非业主使用人在建立合法使用、维护、改造所拥有物业的法律关系时，应告知并要求对方遵守本物业管理的有关规定和本业主公约，并承担连带责任；

8．明白并承诺业主及非业主使用人与物业管理公司在本物业内不存在人身、财产保管或保险关系（另有专门合同规定除外）；

9．在本物业范围内，不得有下列行为：

（1）擅自改变房屋建筑及其设施设备的结构、外貌（含外墙。外门窗、阳台等部位设施的颜色、形状和规格）、设计用途、功能和布局等；

（2）对房屋的内外承重墙、梁、柱、板、阳台进行违章凿、拆、搭、建；

（3）占用或损坏楼梯、通道、屋面、平台、道路、停车场、自行车房（棚）等公用部位、设施及公共场所（地）；

（4）擅自损坏、拆除、改造供电、供水、供气、通讯、排水、排污、消防等公用设施；

（5）不按规定堆放物品、丢弃垃圾、高空抛物；

（6）违反规定存放易燃、易爆、剧毒、放射性等物品和排放有毒、有害、危险物质及饲养家禽、宠物等。

（7）践踏、占用绿化地，损坏、涂划园林建筑小品；

（8）影响市客观瞻或本物业外观的乱搭、乱贴、乱挂、设立广告牌等；

（9）随意停放车辆和鸣喇叭，制造超过规定标准的噪音；

（10）利用房屋进行危害公共利益或其他不道德的行为；

（11）法律、法规及政府规定禁止的其他行为。

业主生活温馨提示

一、装修手续办理程序

1、住户装修手续的办理程序

⑴持《房屋装修申请表》（一式2份）、装修设计方案，到第三物业管理公司七区（新区）办公点办理装修申报手续；

⑵装修申请及方案经物业公司审批同意后，与物业管理公司签订《住宅室内装修管理协议（住户）》，按有关规定和要求组织实施；

⑶装修完工后及时通知物业公司参加验收。经检查如有违规行为和赔偿事项的，按有关规定和协议约定承担违约责任和赔偿责任。

2、施工单位装修手续的办理

⑶与住户签订《住宅室内装饰装修合同》；办公点办理装修施工手续；缴与物业管理公司签订《住宅室内装修管理协议（施工单位）》；申办《施工许可证》（装修期间贴于住宅户门后）；办理施工人员小区临时出入证；按有关规定和要求组织实施；

⑸、在履行上述程序和手续后方可进行施工。要严格按照有关规定、批准的设计方案和协议要求实施，有违规行为或赔偿事项的，施工单位要依照有关规定和合同协议履行违约责任和赔偿责任。

⑹、“自装”的住户，由户主按照规定程序办理施工单位相关手续，承担施工单位（人员）相关责任。

1、住户和装修施工单位在室内装饰装修施工过程中，要严格执行国家、省、市有关法律法规和院的规定以及本通知的要求，保证房屋的整体性、抗震性和结构的安全性。

2、住户要自觉遵守并督促装修施工单位（人员）遵守装饰装修管理以及小区的有关规定，遵守安全操作规程，采取必要的安全防护和消防措施，自觉维护房屋的结构安全和区内公共设施设备的完好，对装修工程的质量和安全负责。

住户或装修人员离开房间时，要检查并关闭水、电气阀门，否则因此造成的后果责任概由住户或装修人员承担。

住户（或施工单位）因装饰装修房屋影响物业共用部位、共用设施设备的正常使用以及侵害相邻住户合法权益的，应主动、及时恢复原状并承担相应的赔偿责任。

3、施工单位在施工过程中，要严格执行《住宅装饰装修工程施工规范》（GB50327-2001）、《民用建筑工程室内环境污染控制规范》（GB50325-2001）、《建筑内部装修设计防火规范》（GB50222-95）、《建筑装饰装修工程质量验收规范》（GB50210-2001），确保施工质量；要严格遵守安全操作规程，按照规定采取必要的安全防护和消防措施，保证人员和房屋、财产的安全；控制噪音和粉尘，减少环境污染；承担装修施工安全及相关责任。装修施工人员凭证出入小区。

4、未经批准，不得在区（楼）内搭建建筑物、构筑物，改变住宅外立面、更换外墙门、窗，不得在非承重外墙上开门、窗，不得拆改给排水、通讯、电视、配电线路设施及智能化系统和消防等设施、设备及管线，不得擅自增加室内用电负荷，不得侵占公共空间、房屋建筑的公共部位，不得拆改房屋建筑的共用设施设备等。空调的室外机要安装在规定位置。

5、严禁拆改建筑主体和承重结构，拆除承重墙、柱、梁、板，在房屋建筑承重墙、抗震墙上打洞，任意扩大承重墙上原有的门窗尺寸，随意拆除连接阳台的砖、混凝土墙体，随意增加楼地面荷载，在室内砌墙或者超负荷吊顶、安装大型灯具，拆除厨房排油、烟管道，拆改天然气配套设施以及破坏厨房、卫生间的地面防水层等。

6、装修工程施工要符合国家有关装饰装修消防安全管理规定、规范和标准，正确敷设护线套管，设置在吊顶、夹层等隐蔽部位的电气电线必须穿入金属管或其他阻燃材料管内蔽护。轻质内隔墙和天棚应选用阻燃性材料和配件，木质结构必须按规定涂刷防火涂料。7、8、为保证住宅建筑整体美观、协调，按照院的统一规定，区内住宅不得封闭连接客厅的阳台，连接厨房的阳台封闭必须按照统一要求进行；所有住宅不得加装室外雨篷、晒衣架（以外墙外边缘为界），一楼门窗防护栏要安装在门窗户内侧，厨房排油、烟管必须接入原设计的专用排油、烟管道内。

9、装修施工垃圾由施工单位袋装后定时置于物管中心第三物业管理公司指定的地点，实行统一清运。物业管理公司按80元/户向施工单位收取装修垃圾清运费。

10、要遵守电梯使用管理规定，规范电梯使用行为，不得用电梯运输流体和超长、超大、超重装修材料和易燃、易爆、有毒有害化学物品等，水泥沙石等必须袋装密封后方可使用电梯运输，同时要保证电梯受力均匀，防止事故发生。

11、不得有影响建筑结构和使用安全的其他行为。

消防安全管理暂行规定

为加强本区消防工作，保护公共财产、业主及住户生命财产的安全，特制订本管理规定：

1、爱护消防器材、设备，确保各类器材和装置处于良好状态，时刻保持安全防火通道畅通，任何单位或个人不得占用或封堵。

2、住宅楼严禁经营和储存烟花爆竹、炸药、雷管、汽油、香蕉水等易燃易爆物品以及各类剧毒物品，不得在本区内燃放烟花爆竹，不得燃烧香火纸张、织物、纤维、木制品及其它废弃物品。

3、安全使用天然气，煤气炉要经常保持清洁，切勿留有油渍，烟头及火柴余灰要随时弄息，教育小孩不要玩火。

5、安全用电，严禁超负荷使用电器，以免发生事故。

6、进行室内装修，须向物业管理公司提出书面申请，经批准后方可施工。需要增设电器线路时，必须符合安全规定，严禁乱拉、乱接临时用电线路。装修应采用阻燃材料，使用易燃或可燃材料的，必须经消防机关批准，按规定进行防火处理。

7、发生火警，应立即告之物业管理公司或拨火警电话119，并关闭电闸气阀，切勿惊慌拥挤，逃生时切勿乘坐电梯。

8、根据市消防管理暂行规定，有下列情形之一的，将报请有关部门对直接责任人进行处罚。

⑴、占用或封堵楼梯、走道和安全疏散出口的；

⑵、封闭或损坏安全疏通指示、事故照明设施或消防栓的；

⑶、乱拉、乱接电器线路的；

⑷、擅自挪用灭火工具、器材和消防备用水源的。

9、有下列情形之一的，责令停止作业，并报请有关部门对直接责任人进行处罚。⑴、未办理申请报批手续进行室内装修的；

⑵、室内装修所用材料不符合防火要求，不进行防火处理的；

⑶、烧焊、用火、用电作业，防火安全保障措施不落实的。

10、必须服从消防机关和管理人员的消防安全管理，妨碍消防监督工作人员依法执行职责的，将由有关部门对直接责任人处以经济罚款，并依法追究法律责任。

11、小区全体护卫人员为有组织的义务消防员，本小区的所有人员都有救火的义务。

xxx市市民文明公约

一、热爱xxx，建设家乡；

二、遵纪守法，维护公德；

三、关心集体，爱护公物；

四、尊老爱幼，邻居和睦；

五、勤俭节约，反对浪费；

六、移风易俗，新事新办；

七、讲究卫生，防病除害；

八、植树种花，美化环境；

九、诚实守信，讲究礼仪；

十、劳逸结合，健康向上。

xxx市市民“八不”行为规范

１、不随地吐痰；

２、不乱抛杂物；

３、不乱倒垃圾；

４、不乱摆乱建；５、不乱停车辆；６、不乱涂乱贴；７、不损坏公物；８、不打架闹事。