分析航海市场

第一篇：分析航海市场

分析航海市场，探讨南远发展情况

一、有效的人力资源管理是南京远洋公司走出困境并取得骄人业绩的根本原因

现代企业的生存与发展受众多因素影响和制约。其中，最重要也是最根本的因素就是企业的劳动者——人力资源，他们是企业所有资源中最宝贵的，因而必须对其进行有效管理。但是在实际操作中，许多企业更关心的可能是它的资金和市场问题，人力资源管理常常为其所忽视。然而恰恰可能是人力资源的瓶颈阻碍了企业的进一步发展。南京远洋公司(下称“南远”)的成功经历也再次证明，人力资源开发与管理在企业发展过程中发挥着举足轻重的作用。本文以南远为例，探讨其在人力资源管理方面的成功经验，以及今后尚需完善的工作。

南京远洋成立于1988年，其主营业务是提供货物的海上运输服务。同其他国有企业一样，市场好时也曾风光一时，市场不好便急转直下。到1997年年底，已累计亏损403万元，并有40多万美元的应收帐款，公司处于奄奄一息的状态。1998年4月董事会调整了领导班子，当年南远就现持平，1999年赢利203万元，2000年利润超过400万元，资本金也从1994年股份制改造初的1025万元扩充到如今的6000万元。无可否认，公司在短短几年内扭亏为盈并取得迅猛的发展，与近几年东南亚金融危机缓和的良好经济形势无法分开。但是外部经济形势的好转却无法解释周边地区同行们普遍经营惨淡，与此同时南远却一支独秀的现象。那么隐藏其后的真正原因是什么?经过对公司长达4个月的调研，我们发现，重视并进行有效人力资源管理才是南远取得骄人业绩的根本原因。南远在人力资源管理方面的许多成功经验值得其他企业借鉴，因而这也成为本文论述的重点。

二、唯有不变的是不断创新求变的人力资源管理

国内外企业管理的经验和教训表明，人力资源开发与管理的成效，对企业中长期经营业绩将产生决定性影响，南远就是最好的佐证。为适应日趋激烈的市场竞争需求，南远一直坚持人力资源的创新管理，并因此取得了优良业绩。其创新的管理思路和经验，归纳为四点：(1)组建一只适应公司战略的管理队伍；(2)制定一个良好的培训机制；(3)将管理部门推向市场；(4)培育优秀的业文化。

1．精练的管理队伍适应公司的“低成本”竞争战略

远洋运输是满足国际贸易对海上运输需求的一种商业活动。近年来世界贸易量的快速增加，促使全球航运业在市场机制调节下迅猛发展。但是由于全球运力供大于求，市场竞争日趋激烈。通过对公司目前的优势、劣势、存在的机会和威胁的分析，并综合考虑“低水平差异”、“高价格弹性”的产业现状，南远制定了以短期做强、中长期做大为目标的“低成本”竞争战略。经营中努力实现“两高两低”，即船舶适航率高、租金率高、管理成本低、技术成本低。

与“低成本”战略相适应，人力资源的节约管理扮演着十分重要的角色，公司克服巨大阻力，组建了一只精练的管理队伍。这只管理队伍呈现两个特征：(1)最低的人员配置。目前南远仅有23名管理人员(含业务员)，而规模相同的国内其他公司的管理人员一般超过110人，也就是说，南远1名员工承担其他同行近5人的管理工作。(2)合理的人员结构。管理人员队伍中，本科以上(含本科)学历13人，40岁以下共16人，获中级职称以上人员数为11人，除4人为其他专业外，其余均为航海院校出身，无论是学历结构，龄结构，还是专业技能方面都相当合理。

这种高效的人员配置，极大地降低了企业的管理成本。与同行相比，南远机关管理费还不及后者的一半。不仅如此，更重要的意义在于，高效的人员配置客观上减少了企业提供服务所需的内部运作环节，极大地方便了顾客，从而根本上提高了客户满意度。不禁要问，人员只有同行1／5的管理队伍如何能承担起企业繁忙复杂的管理工作?按照南远传统的运作模式，简直无法想像如此少的管理人员能够使企业正常运转。所有这一切应该归功于企业的两项重大举措，(1)企业流程再造(BPR)(2)企业的信息化建设。企业流程再造(BPR)。在具体运作过程中，南远坚持围绕一体化服务而非独立的专业任务来实施业务流程再造。在公司内部，原来由不同专业人员承担的工作合并为一个工作，由一个业务员完成。这样不仅节省了人力，而且也能对顾客需求的变化作出快速反应。比如，航运部被作为准租船人，公司按市场的平均租金率作为该部的净收入指标，每个业务员负责从客户接洽到货物运输的全部过程，而实施BPR之前整个业务在不同阶段是由不同人员负责运作的。但是这种全程的服务对业务人员素质提出了更高的要求，对业务人员而言，不仅要具有一定专业业务水平、而且还要有诸如制单技术、计算机应用、应急管理等方面的综合技能。因此高素质的人员队伍是再造后的企业运作所必须的。

信息化建设。企业通过加强信息化建设，提高员工的工作效率。对服务行业而言，企业信息化建设包含以下几个方面：(1)办公自动化即辅助办公管理系统或OA系统)。实现信息传递、信息类资源的共享、电子邮件、公文流转、工作日程安排、小组协同办公、工作流程自动化。(2)业务处理自动化、信息化(即企业的MIS系统、辅助决策系统)。实现企业业务管理下的计划管理、项目管理、财务管理、人力资源管理等为主内容的基础管理业务处理活动自动化和信息化，这是企业对内信息化建设的核心。(3)电子商务。所谓电子商务，从狭义上讲，是指在网上进行的交易活动，包括通过Internet买卖产品和提供服务。从广义上讲，还包括企业内部的商务活动，如生产、管理、财务等，以及企业间的商务活动。它不仅仅是硬件和软件的结合，同时还把上游企业、下游企业、核心企业以及合作伙伴放到Internet和Intranet上，将Internet技术与现有的系统结合起来进行业务活动。电子商务是信息化的最高阶段。目前南远基本上实现了办公自动化以及业务流程自动化并将涉足电子商务，信息技术的运用大大降低了企业成本。企业成本的降低，其实质是通过提高信息资源开发利用效率和扩大信息资源开发利用范围，使企业能以低信息成本实现共享管理成本，并随着管理规模的扩大形成规模管理效应、以及实现人力资源的节约，从而改变了企业的竞争方式，给企业提供了新的赢利空间。

南远通过业务流程再造并积极应用信息化技术，最大程度地节约了人力成本。其精练的管理队伍适应公司“低成本”竞争战略的要求。但是如前所述，企业维持高效的运作模式离不开高素质的企业员工。为适应这一变化，目前南远管理员工大都具备一专多能，例如问卷调查显示中层以上管理人员中有84．8％人员至少值得一门外语，71．7％能够运用计算机处理业务工作，并且几乎所有管理人员都熟知公司的经营业务，了解远洋运输业务的整体复杂流程。公司员工的综合素质是5年前的南远以及现今南远的同行们所无法比拟的。尤其需要强调的是，企业员工素质的快速提升很大程度上得益于南远良好的培训机制。

2．良好的培训机制

通常，企业为满足成长的需要，可以从内外两方面(即引进人才和内部培训)来丰富自己的人力资源构成。引进人才的渠道一般有两种：(1)院校储备；(2)市场招聘。由于全国所有重点海洋院校的优秀学生几乎被中国远洋集团以及中国海运集团所垄断；并且由于远洋运输行业的特殊性，市场中可供选择的高级专业人才十分缺乏，招聘人员的质量常常很难得到保证，因此引进人才工作非常困难。于是在人力资源开发过程中，“内部培训”扮演着相当重要的角色。南远一直致力于将自身建设成为一个培训型组织，其良好的培训机制使得员工素质得以迅速提升。南远的培训机制呈现以下特点：

科学的培训规划。在具体操作中，公司定期对人力资源状况进行全面清查，即进行人员需求预测和供给预测：通过供给预测，了解现有人力资源数量、质量、结构、预期可能出现的职位空缺、劳动市场状况、社会有关政策以及本单位在公众中的吸引力等；通过需求预测，了解产品市场需求、工作时间变化、技术与组织结构、劳动力的稳定性等。在这两种预测的基础上，为长期所需弥补的职位空缺事先准备具有一定资历人员，从基础知识、专业技能、管理思维等方面对其进行系列培训，确保未来用人需求；这样做的另一个好处就是，能够调动员工积极性，将企业发展与员工个人发展有机地联系起来。

多种多样的培训方式。主要表现在：(1)企业定期对员工进行管理、计算机、英语等方面知识进行培训；(2)鼓励企业职工半脱产攻读MBA学位，或者进入研究生进修班学习；(3)目前正在争取与南京周围的高校联合办学，对企业员工进行针对性培训。

严格的费用控制。培训是一项投资，要花费大量资金。由于公司实行的是低成本战略，因此培训成本需要适当控制。有效的培训应该是付出的代价小于培训给企业带来的总收益。在实际操作中，公司将培训费用分摊到部门，因为他们坚信，只有当部门承担培训费用时，各部门才会把最合适的员工送去培训，从而避免不必要的浪费。

3．将管理部门推向市场

南远在长期发展过程中通过不断创新积累起来的经验是企业的宝贵 财富，丰富的技术和管理经验是南远在目前市场中能够凭借的优势之一。远洋运输业历来被认为是资本密集型行业，传统的观念更重视资本的作用。但从近年南远的财务报表可以看出，光船租赁、融资租赁、船员劳务输出等一些对员工知识和管理水平有较高要求的“副业”，其利润已经占有很大的比重。根据南远2000年1—9月的财务报表分析，南远光租、融资租赁3条船仅投入资金10万美元，所产生的主营利却占公司主营利润的35．80％，而且还不包括分摊的管理费。在同等的管理条件下，光船租赁和融资租赁船舶的资本利润率比投资购船运输高的多。也就是说作为船舶管理人要比作为船东的经济效益好。而这些利润直接创造者就是公司的相关管理部门。

南远的许多部门与其称其为管理部门，还不如称之为管理公司。目前企业内部实行了准市场化运作，即人力资源部为准船员公司，公司拟定的船员成本为该部收入，船员的一切支出形成该部的成本；船机部为准管理公司，消耗公司的技术成本，实现确定的船舶适航率；航运部为准租船人，公司按市场的平均租金率作为该部的净收入指标，自营船舶也核算到日租金标准。因

此管理部门和管理人员都走向了市场。这种创新的人力资源管理模式逐步具备了为企业创造新价值的优势。

4．培育优秀的企业文化

企业文化的核心是企业价值观，其灵魂是企业精神。企业精神体现企业员工的意志和利益，反映企业奋斗目标、价值观念和道德行为准则的一种集体意识。在优秀的企业精神影响下，员工会不讲条件、不讲得失、不计报酬地为企业工作而自己又感到这很荣信、自豪和满足。南远的文化建设主要有下列几点：

通过文化建设提高企业形象。南远企业文化建设的目标在于树立良好的企业形象。从远洋运输业发展过程看，企业的竞争经历了以质量为主的竞争和营销为主的竞争，而目前则突出体现在以“企业形象”以及“顾客满意度”为主的服务竞争。通过企业文化建设提高企业形象，从而吸引并留住人才，提高顾客满意度是南远企业文化建设的核心。

提出“乘风破浪，创造卓越”的外部口号，确立“全员创新，持续发展”的精神标语。他们将企业比作在大海中航行的船，就像船的航行不可避免地会遭遇海浪的袭击，企业在发展壮大过程中，必然困难重重，但是南远员工有决心也有能力创造企业明日的辉煌。这一外部口号对企业员工具有极大的精神激励作用和行为规范影响。他们同时又确立了“全员创新，持续发展”的精神标语。其含义是，南远的持续发展需要全体员工的共同努力。全员创新具有两层意义，其一，员工必须首先做好各自的本职工作；其二，员工必须在自己岗位工作上寻求创新。

为此南远员工常常被灌输这样的信念，即“唯有不变的是不断求变的创新”。

企业与员工共建“心理契约”。南远在企业文化建设上，特别注重企业和员工的“心理契约”问题。“心理契约”是美国著名管理心理学家施思(E．H．Schein)教授提出的一个名词，表述了这样一个意思，即企业能清楚每个员工的发展期望并满足之；每一位员工也为企业的发展作出全力奉献，因为他们相信企业能实现他们的期望。企业成长与员工发展的满足条件虽然没有通过一纸契约载明，而且因为是动态变动的也不可能加以载明，但企业与员工却依然能找到决策的各自“焦点”，如同一纸契约加以规范。它虽然不是一种有形的契约，但它确实又是发挥着一种有形契约的影响。在南远，员工的发展确实得到了重视，比如所有员工无论职位高低都有培训的机会，而且南远也即将实施科学的职业生涯管理。对员工来说，他们也乐于奉献，企业和员工都在精心呵护着这份宝贵的“契约”。值得一提的是，员工家属在这份“契约”中扮演着重要角色，在南远通过员工家属来做员工(如长期在外的船员)的思想工作已是屡见不鲜的事了。

三、员工持股—激励之本

再好的管理模式也有其不足之处，南远也不例外，这也是公司领导决心导入“CIS”的原因所在。在对公司的人力资源状况调查中我们发现一个值得南远管理层深思的问题，即公司的股本结构单一，职工持股比例太少。表1显示，职工持股占总股份不到2．5％。机关管理人员(共23人)人均1万股左右，而船上工作人员(共248人)基本上没有股份。更为不解的是，公司总经理、中层干部与普通员工之间持有的股份基本相同，即每个员工在股份持有量上没有显著性差异。这种股本结构显然是不合理的．对员工不能形成有效激励。表1 南远的股本结构状况（截至2000年12月20日）股东

江海集团

远洋内部职工 股份（万股）1000 25 所占比例（%）97.56 2.4 目前公司对员工的奖励主要还是以业绩提成为主。董事会每年对公司总经理进行考核，根据公司的业绩给总经理一定的提成；公司总经理对部门经理考核，部门经理再对部门成员考核。从短期来看，我们认为公司的绩效评估和激励措施还可行。近期公司的人员结构、公司与董事会的关系还很稳定，现有的激励措施(特别是对总经理的业绩提成的激励措施)能够得到有效执行。但是长期来看，董事会与企业总经理以及企业员工存在矛盾(主要是利益冲突)不可避免，很多激励承诺往往不会兑现，至少在心理上企业员工特别是总经理会存有这种顾忌，其结果将会引发经理以及员工道德风险行为的发生。另一方面，高额奖金的诱惑使得高层领导更加注重企业短期的业绩提升，忽视了企业长期的价值创造，这对南远的发展极其不利。因此调整现有股本结构已势在必行。

针对这一问题，我们提出了如下整改建议，即调整现有股本结构，增加员工持股，特别要加大企业高层领导的持股比例，力争早日上市，并以股票期权激励高级人才。通过建立股票激励机制，改变企业高层管理人员的行为，使其关注于企业业绩的提升和长期价值的创造。因为合理的股票激励机制，特别是以股票期权形式体现的薪酬机制，可以将高层管理人员的利益与投资者的利益挂钩。不仅如此，恰当的股票激励机制能够吸引最优秀人才以及保持员工忠诚度。这项整改建议已得到公司认可，并已确立为南远中短期必须完成的工作。

四、南远的启迪

企业的经营管理说到底是资源的争夺、组织及利用。在企业的众多资源中，人作为一种特殊资源，其重要性越来越引起重视，任何企业的发展都离不开优秀的人才。如何发掘人才，留住人才并发展人才，从而为组织保持强劲的生命力和竞争力是企业面临的重要课题。南远的成功经验留给我们许多启示。

1．人力资源战略应同企业竞争战略相一致

南远人力资源管理成功的重要原因之一，就是其人力资源战略适应了公司的低成本战略需求。这一案例验证了这样的结论，即人力资源战略的制定，应以企业总体的发展战略为指导，以远景规划所规定的目标为方向。也就是说，企业在确定人力资源发展战略时，首先必须清楚企业的远景规划和战略目标，然后再确定人力资源发展战略。人力资源战略作为企业发展总战略的重要组成部分，对实现企业发展的总体战略起着巨大的支持和推动作用。

2．员工培训是中小企业解决人才需求不足的重要途径

由于缺乏知名度和吸引力，几乎所有的中小企业都面临严重的人才缺乏问题。然而南远却提供给它们解决人才问题的一个良好途径，即企可以通过培训弥补人才的不足。需要指出的是，一个良好的培训机制离不开科学的培训规划以及合理的控制制度。也就是说，员工培训必须做到经常化、制度化。企业可以充分利用国家义务教育、职业教育、高等教育和各种社会辅助教育等形式来开展员工培训工作，既要注重培训的内容，又要注重培训的层次。同时企业也应根据自身的实际需要，制定多渠道、多形式的业内培训，以提高员工业务技能和敬业精神。

3．创造新型的人力资源管理模式，发掘新的利润增长点

南远将管理部门推向市场的举措再次表明，企业的人力资源管理可以超越传统的人事管理模式，具备为企业创造新价值的功能，这种价值创造主要体现在两个方面：一是人力资源管理的新模式一定程度上降低企业运作成本从而增加了企业收益；二是管理部门可以通过在企业内外提供有偿服务，逐步演化为利润中心。企业应该充分发挥其人力资源的潜力，在长期发展中不断积累经验，向管理要效益，向管理要市场。

4．加强企业文化建设

企业文化是企业发展的凝聚剂和催化剂，对员工具有导向、凝聚和激励作用。优秀的企业文化可以增进企业员工的团结和友爱，减少教育和培训经费，降低管理成本和运营风险，并最终使企业获取巨额利润。南远的经验表明，企业的文化建设一般要关注以下几点：(1)首先要确立文化建设的目标，(2)要有企业自己的口号或精神标语，(3)企业和员工之间能形成良好的“心理契约”。

5．制定真正有效的激励机制

激励机制作为企业人力资源开发与管理工作的重要组成部分，它的顺利进行离不开公司人力，资源管理系统框架的建立以及机制的完善。公司必须从整体战略眼光来构筑整个人力资源管理的大厦，并让激励机制与人力资源管理的其他环节(如培训开发、管理沟通、岗位轮换、考核等等)相互联结、相互促进。当然激励机制的最重要部分则体现在对员工的奖惩制度上。南远案例则清楚说明：合理的股本结构以及有效的期权激励机制可能成为现代企业制度下企业规避员工道德风险的重要手段。

第二篇：航海学试卷6分析

航海学试卷6

1.船载AIS缺省的工作模式为：Ⅰ、自主连续模式； Ⅱ、指定模式； Ⅲ、查询模式 A.Ⅲ B.Ⅰ C.Ⅱ D.Ⅱ Ⅲ

参考答案： B 2.为减小雷达侧方位定位误差，船舶摇摆时，下述 说法是错的。A.纵摇大时，尽可能选择首尾方向的物标 B.船首线宽度应不大于0.5°

C.横摇大时，尽可能选择正横方向的物标 D.应尽可能选择船舶正平时测量方位

参考答案： B 3.安装在钢铁船舶上的磁罗经的自差与 有关。

A.船舶所处的地理位置和船舶航向 B.船舶所处的地理位置和磁差 C.船舶航向和航速 D.船舶大小、航向和航速

参考答案：A 4.放在罗经柜两侧支架上的自差校正器是，用来校正。A.佛氏铁，半圆自差 B.垂直磁棒，倾斜自差 C.横磁棒，半圆自差 D.软铁球，象限自差

参考答案：D 5.已知主港低潮时为2318，且主附港时差资料见下表，则对应该主港低潮时的附港潮时差为：

A.0025 B.-0012 C.-0027 D.0012 参考答案：C 6.在米制海图上，下列高程标注正确的是

A.11.5（m）B.11（m）C.10（km）D.7.18（m）

参考答案：B 7.在海图对景图下标有“ 方位270°,14n mile”，表明对景图上的山形是： A.从该物标的正西14海里向西所看到的形状 B.从该物标的正西14海里向东所看到的形状 C.从该物标的正东14海里向东所看到的形状 D.从该物标的正东14海里向西所看到的形状

参考答案：D 8.某轮计划航向215°，海区内S风5级，风压差取5°，该轮陀螺罗差1°W，某右弦物 标正横时的陀螺罗方位是：

A.309° B.311° C.299° D.301°

参考答案：D 9.某轮计划利用转向点附近某物标正横确定转向时机右转20°，如船舶接近转向点前发

现本船偏右，则该轮应 A．物标正横时转向 B．定位确认抵达预定转向点时转向 C．适当推迟转向 D．适当提前转向

参考答案：C 10.在修、造船厂附近的海域，一般设有专门的罗经校正场，中国海区罗经校正场的资料

可以查阅。

A.《航标表》 B.《无线电信号表》 C.《航海图书总目录》 D.《灯标雾号表》

参考答案：A 11.某轮陀螺航向030°，航行中用雷达测得物标距离最近时的陀螺方位为117°，陀螺差 2°E，则实测风流压差为：

A.+5° B.—3° C.+3° D.—5°

参考答案：B 12.某船顶流顺风航行，船速15KN，流速2KN，2h后相对计程仪读数差为32′.0，计程仪

改正率ΔL=+10％，则该船实际航程为：

A.31′.2 B.35′.2 C.30′.0 D.30′.8 参考答案：A 13.12月22日，测者纬度=30°N,太阳的中天高度等于

A.30 B.60 C.83°27′ D.36°33′

参考答案：D 14.大洋航行，利用空白定位图进行海图作业是因为;I.缺乏足够得大洋海图;II.大洋上 没有物标和碍航物，且水深足够;III.大洋总图和小比例尺海图的比例尺太小，海 图作业误差太大

A.Ⅱ、Ⅲ B.Ⅱ C.Ⅲ D.Ⅰ

参考答案：C 15.某船以固定航向050°航行，该船在球面的理想航行轨迹为：Ⅰ 与所有子午线相交 成恒定角度；Ⅱ 与同一纬线仅相交一次；Ⅲ 与所有子午线相交无数次 A．Ⅰ、Ⅱ B．Ⅰ、Ⅲ C．Ⅱ、Ⅲ D．Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ 参考答案：D 16.液体连通器式陀罗经在启动过程中，当主轴指北端向水平面靠拢时，阻尼力矩起到的作用。Ⅰ、增进其靠拢；Ⅱ、阻止其靠拢；Ⅲ、不起作用 A.Ⅱ B.Ⅰ或Ⅱ C.Ⅰ D.Ⅲ

参考答案：C 17．罗经点方向SE／E换算成圆周方向为：

A.068°.75 B.123°.75 C.101°.25 D.146°.25 参考答案：B 18．关于大洋航行说法正确的是

A．要重视罗经工作状况注意磁罗经与陀螺罗经的比对 B．大洋航行最好用主机转速估算航程，不必使用计程仪 C．大洋中由于没有目标，可以间隔了望

D．接近海岸时由于物标稀少，不必担心物标识别有误

参考答案：A 19．某船航行中发现前方有海图标注，该船应该在该灯标的 通过是 安全的。

A．左侧 B．右侧 C．任意一侧 D．远离该标 参考答案：C 20．我国某地的MLWI为1032，该地农历十一的低潮时为：

A.0542、1807 B.0542、1857 C.0632、1807 D.0632、1857 参考答案：A 21．叠标导航法测定风流压差时，操纵船舶沿着该叠标线航行时，叠标位于船首偏右，此时风流压差。

A.为“—” B.为 “+” C.无法确定符号 D.为 “0”

参考答案：B 22．时差等于—6m时，太阳上中天时，视时等于 ；平时等于。A.1206／1154 B.1200 ／1206 C.1200／1154 D.1200／1200 参考答案：B 23．暗礁旁边所标的数字表示：

A.高程 B.深度基准面以下的水深 C.干出高度 D.平均海面下的水深

参考答案：B 24．某张英版海图的海图标题栏内有如下注记“Depth are reduced to Chart Datum，which is approximately the level of Lowest Astronomical Tide.”则表明该海

图。

A.水深随天文潮变化 B.深度基准面与潮高基准面相同 C.深度基准面为天文最低低潮面 D.水深随天文潮汐减少

参考答案：C 25．半日潮港，涨潮流箭矢上标注2kn，则该处大潮日涨潮流第三小时内的平均流速为： A.2kn B.8／3kn C.4／3kn D.2／3kn 参考答案：A 26．对雷达定位使用效果最好的是：

A.回波增幅器 B.Ramark C.雷达角反射器 D.Racon 参考答案：D 27．狭水道航行，常用的保持船舶航行在计划航线上的导航方法有。Ⅰ、叠标导

航法；Ⅱ、导标方位导航法；Ⅲ、平行方位线导航法

A.Ⅰ、Ⅲ B.Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ C.Ⅰ、Ⅱ D.Ⅱ、Ⅲ

参考答案：B 28．本船前方同一方位上有两艘小船，相距120米，若要在雷达荧光屏上分开显示它们 的回波，下述哪个操作是正确的？ A.选用具有1.2微秒以上脉冲宽度的量程 B.选用具有1°水平波束宽度的X波段雷达 C.选用具有0.8微秒以下脉冲宽度的量程 D.选用具有2°水平波束宽度的S波段雷达

参考答案：C 29．GPS卫星导航仪定为时显示D2D字符表示： A.差分GPS三维定位 B.差分GPS二维定位 C.三维定位 D.二维定位

参考答案：B 30．航海上进行精度较高的测量时，通常将地球当做：

A.椭球体 B.圆球体 C.椭圆体 D.不规则几何体

参考答案：C 31．罗经点方向SE／E换算成圆周方向为：

A.068°75 B.123°75 C.101°25 D.146°25 参考答案：B 32．新危险物可以装设雷达应答器来标示，发莫尔斯信号。A.X或W B.D C.D或N D.W或D 参考答案：B 33．船舶由西向东过日界线，船钟应：

A.拨快12小时 B.拨快1小时 C.不拨 D.拨慢1小时

参考答案：C 34．狭水道航行利用方位避险线避险时，避险物标和危险物应该位于航线的。A.异测 B.正前方 C.正后方 D.同侧

参考答案：D 35．某船计划由56°36′N，169°56′W，航行到34°49′.5N,139°53′E则该船的大圆

始航向为

A.090 B.101° C.270° D.259°

参考答案：D 36．海图作业过程中，下列 应计入航海日志

A.避让船舶的过程 B.交接班时间

C.船长上驾驶台的时间 D.重要船位的原始观测数据

参考答案：D 37．英版灯标表某灯塔根据灯光强度在光力射程图中查得能见度为20海里时的光力射程

为25海里，则该灯塔的额定光力射程为：

A.大于25海里 B.小于25海里 C.等于20海里 D.等于25海

参考答案：B 38．由于地球曲率的影响，使物标位于雷达电磁波传播平面以下的部分不能反射回波，从而造成

A.物标回波距离失真 B.雷达影像的丢失 C.物标回波形状失真 D.物标回波大小失真

参考答案：C 39．下列有关航线选择的说法中，哪一个正确？

A.应经可能使船舶一路顺风 B.应尽可能使船舶一路顺流

C.航程最短，不一定航时最省 D.充分考虑流的顺逆，可不考虑风的情况

参考答案：C 40．电磁计程仪传感器的作用是检测船相对水流速度，并输出。A.一个与速度成反比关系的电信号 B.一个与速度成正比关系的电信号 C.一个与速度成正比或反比关系的电信号 D.一个与速度成正弦关系的电信号

参考答案：B 41．中版海图图式“ ”表示：

A.已知高度的障碍物 B.已知最浅深度的障碍物

C.经扫海或潜水员探测的障碍物 D.高出平均大潮高潮面的障碍物

参考答案：A 42．船舶在岛礁区航行，通过珊瑚礁的最有利时机是：

A.和风、低潮、和面向太阳 B.清风、高潮和背面太阳 C.3级风、高潮和面向太阳 D.微风、低潮和背向太阳时

参考答案：D 43．某船已固定航向050°航行，该船在球面的理想航行轨迹为：Ⅰ、与所有子午线相交

成恒定角度；Ⅱ、与同一纬线仅相交一次；Ⅲ、与同一子午线相交无数次 A.Ⅰ、Ⅱ B.Ⅰ、Ⅲ C.Ⅱ、Ⅲ D.Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ

参考答案：D 44．顺风顶流情况下航行，船舶对水航速VL，对地航速VG，船速VE，航时t，则： A.VG＞VL＞VE B.VG＜VL＜VE

C.VL＞VE，且VL＞VG D.VL＜VE，且VG＞VL 参考答案：C 45．下列哪些因素与陀螺罗经的速度误差无关？ A.罗经结构参数 B.航速

C.航向 D.船舶所在纬度

参考答案：A 46．某轮在狭水道航行，计划航向060°，选择航线正前方某单一物标进行导标方位导航，如航行中实测该导标陀螺方位058°，陀螺差2°E，则该轮应： A.保持原航向 B.无法确定 C.向左调整航向 D.向右调整航向

参考答案：A 47．某论沿极圈﹙66°33′﹚自西向东航行，无航行误差，计程仪改正率为0.0％，则实

际船位位于在海图上按计程仪航程推算的船位的﹙不考虑风流影响﹚。A.不一定 B.西面 C.东面 D.同一点

参考答案：B 48．测者眼高25m，物标高程25m，则物标能见地平距离为海里为 海里： A.12.54 B.20.9 C.8.36 D.10.45 参考答案：D 49．在同一张墨卡托海图上，设1855m的地面长度的赤道图长为1cm，则在30°纬度线上，1855m地面长度的图长约：

A.0.866cm B.0.5cm C.1cm D.1.155cm 参考答案：D 50．大潮与小潮主要是由于：Ⅰ、月球、太阳赤纬较大引起的；Ⅱ、月球、太阳和地球

相互位置关系不同引起的；Ⅲ、月引潮力与太阳引潮力的合力不同引起的

A.Ⅰ、Ⅲ B.Ⅰ、Ⅱ C.Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ D.Ⅱ、Ⅲ

参考答案：D 51．对地航程是。A.船舶在各种风流情况下的对水航程 B.船舶在仅仅受到风的影响下的对地航程 C.船舶在仅仅受到流的影响下的对地航程 D.船舶在各种风流情况下的对地航程

参考答案：D 52．在同样图幅的海图上，下列说法正确的是：

A.基准比例尺越小，海图所表示的地理范围越小，精度越高。B.基准比例尺越小，海图所表示的地理范围越大，精度越高。C.基准比例尺越小，海图所表示的地理范围越小，精度越低。D.基准比例尺越小，海图所表示的地理范围越大，精度越低。

参考答案：D 53．影响风压差角大小的因素，除了船体形状外，还取决于： A.风速、风弦角和航速 B.风速、风力 C.风向、风速 D.风速、航向

参考答案：A 54．下列航线中，哪条航线宜选择大圆航线？

A.我国至日本的航线 B.我国经印度洋至欧洲的航线 C.我国至北美洲的航线 D.我国至澳大利亚航线

参考答案：C 55．英版海图底质注记中，缩写“fs”表示

A.软泥 B.细沙 C.粗砂 D.贝

参考答案：B 56．下列接近冰区的征兆中，哪一个最不可靠

A.水温下降 B.出现灰白色反光或薄雾带

C.远离陆地，波浪突然减弱 D.附近无陆地，出现海象等动物和鸟类

参考答案：A 57．度量方位较准确的天球图为：

A.真地平平面图 B.东西面平面图 C.天赤道面平面图 D.子午面天球图

参考答案：A 58．在地图投影中，等积投影的特性之一是：

A.地面上不同地点两个相等的微分圆，投影到地图上可能成为不同大小两个圆 B.图上任一点的各个方向上的局部比例尺相等 C.地面上和图上相应处的面积成恒定比例

D.图上无限小的局部图像与地面上相应的地形保持相似

参考答案：C 59．某船船速20kn，航行1000n mile，需要燃油120t。现仅存燃油110t，至中途港尚有 800m mile的航程。若船舶计划到达中途港时预留燃油10t，问船舶速度应为： A.19.2kn B.20.4kn C.18.9kn D.17.8kn 参考答案：B 60．某轮陀罗航向210°，陀罗差2°E，则左正横处物标的真方位是;A.120° B.122° C.270° D.118°

参考答案：B 61．建筑物﹙如塔形建筑物﹚符号旁所注高程，通常是指建筑物的，即自高程基准 面至建筑物的 高度。

A.比高，顶端 B.顶高，顶端 C.地面高程，基部地面 D.顶高，基部地面

参考答案：C 62．某轮计划航向045°，驶真航向045°，连续定位法实测航迹向050°，则该轮实测风

流压差和修正风流压差后应驶的真航向分别为：

A.—5°，050° B.+5°，040° C.—5°，040° D.+5°，050°

参考答案：B 63．英版《潮汐表》第二卷不包括

A.潮流预报表 B.调和常数

C.潮时差与潮高差表 D.主港潮汐预报表

参考答案：A 64．雷达荧光屏上旁瓣回波的特点是：

A.旁瓣回波的方位与真回波相同 B.越向外侧强度越弱

C.旁瓣回波的距离与真回波相同 D.等间隔分布于真回波外侧

参考答案：C 65．安许茨20型罗经的支撑液体正常的工作温度是：

A.50°±1℃ B.65°±1℃ C.77°±1℃ D.45°±1℃

参考答案：A 66．两船同在赤道上相距300海里，如它们以同速向南航行1800海里后，两船相距： A.265海里 B.270海里 C.255海里 D.260海里

参考答案：D 67．以两天极为起止点且通过格林天底的半个大圆称为：

A.测者午圈 B.测者子圈 C.格林子圈 D.格林午圈

参考答案：C 68．要了解某张海图的现行版日期时可查阅。Ⅰ、航海图书总目录；Ⅱ英版航海通

告累计表；Ⅲ、英版航海通告摘要；Ⅳ、季末版航海通告

A.Ⅰ、Ⅱ B.Ⅱ、Ⅲ C.Ⅲ、Ⅳ D.Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ

参考答案：A 69．下列哪些选项是矢量海图﹙Vector charts﹚所具有的特性？Ⅰ、将数字化的海

图信息分类储存；Ⅱ、使用者可以选择性的查询、显示和使用数据；Ⅲ、可以提 供警戒区自动报警；Ⅳ、可以提供危险区自动报警

A.Ⅰ、Ⅱ B.Ⅲ、Ⅳ C.Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ D.Ⅰ

参考答案：C 70．安全水域标志只能显示

A.黄色闪光 B.红色闪光 C.白色闪光 D.绿色闪光

参考答案：C 71．某轮罗航向060°，磁差3°W、自差2°E，则正横处物标的罗方位是： A.332° B.329° C.330° D.326°

参考答案：C 72．在船舶定线制区域设计沿岸航线时，下列说法错误的是： A.将航线设计在相应的通航分道内

B.设计航线尽量与分道内的船舶总流向一致 C.尽可能使用深水航路

D.双向航路内的航线设计尽量靠近航线右侧

参考答案：C 73．英版《潮汐表》的潮流预报表中，往复流给出：Ⅰ流转时间；Ⅱ最大流速；Ⅲ最大

流速时间；Ⅳ流向；Ⅴ预报位置；Ⅵ是否包括海流

A.Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅴ B.Ⅰ～Ⅲ C.Ⅰ～ⅠV D.Ⅰ～Ⅴ

参考答案：D 74．潮差比是什么之比？

A.主港平均潮差与附港平均潮差 B.主港潮差与附港潮差

C.附港最大潮差与主港最大潮差 D.附港平均潮差与主港平均潮差

参考答案：D 75．在大圆海图上能直接量取：

A.物标的方位 B.物标的经纬度 C.两点间的距离 D.两点件的航向

参考答案：B 76．对于目前船用的声相关计程仪，下面说法正确的是： A.浅水测量船对地速度，深水可测量船对水速度 B.测量船舶对水速度 C.测量船舶对地速度

D.深水测量船对地速度，浅水测量船对水速度

参考答案：A 77．船舶在我国某港口VTS区域内航行、停泊和作业时，必须按主管机关颁发的 所

明确的报告程序和内容，通过VHF等手段向VTS中心进行船舶动态报告。A.《船舶交通管理》 B.《VTS用户指南》 C.《航次计划指南》 D.《船舶定线》

参考答案：B 78．下列有关弦角度量的说法中正确的是：

A.由航向线逆时针度量到物标方位线，度量范围000°～ 180° B.由航向线顺时针度量到物标方位线，度量范围000°～ 180° C.由航向线顺时针度量到物标方位线，度量范围000°～ 360° D.由航向线逆时针度量到物标方位线，度量范围000°～ 360°

参考答案：C 79．在雷达近量程档观测，发现两侧笔直岸线在屏上呈中间向外弯曲的曲线，说明： A.雷达测距误差为“—” B.雷达测距误差为“+” C.是岸线的二次扫描假回波 D.多次反射回波

参考答案：A 80．对于在固定方位位置上出现的电火花干扰，如一时无法排除故障，可使用什么方法

避开该干扰

A.降低屏幕亮度 B.暂时小改向 C.降低近程增益 D.改变量程

参考答案：B 81．利用等高线识别山形时需要驾驶员能够根据等高线把山形想象出来，根据某海图显

示的等高线和驾驶员所看到的实景判断该实景是在此山的哪个方向看到的？

A.东面 B.西面 C.南面 D.北面

参考答案：D 82．如图a所示，2010年5月9日，某船舶纵向平行正平地靠泊在某码头上，若此时在相应 的海图上量的该码头岸线的航向为045度，船上正常运行的磁罗经显示的船首向为039度，船舶所在海区的海图上的罗经花如图b所示，则磁罗经自差为 :

图a 图b A.1°21′W B.1°15′E C.1°15′W D.1°21′E 参考答案：A 83．一回声探测仪记录纸上的标志线如图所示，则标志线3是

A.发射零点标志线 B.固定深度标志线

C.水深标志线 D.发射零点标志线调整到船舶吃水深度

参考答案：

84．中版海图图式“细沙泥贝”表示该区域底质为

A.细沙、泥和贝的混合底质 B.细沙、细泥和细贝的混合底质 C.细沙多于泥和贝的混合底质 D.上层为细沙、中层为泥、下层为贝

参考答案：C 85．平面图plan的特征：Ⅰ.图内各点局部比例尺都相等；Ⅱ.图内各点局部比例尺都不相等；Ⅲ.没有变形；Ⅳ.存在变形

A.Ⅱ、Ⅳ B.Ⅰ、Ⅲ C.Ⅱ、Ⅲ D.Ⅰ、Ⅳ

参考答案：B 86．下述有关影响雷达海浪干扰强弱的说法中，不正确的是 A.海浪较小时，水平极化波引起的干扰较垂直极化波强 B.海浪较大时，水平极化波引起的干扰较垂直极化波强 C.水平波束宽度越宽，干扰越强 D.脉冲宽度越宽，干扰越强

参考答案：A

87．中版图式 表示无线电报告点，以下说法正确的是：Ⅰ其中数字是指报告时可用的VHF频道；Ⅱ其中数字是指报告点的编号；Ⅲ船舶顺箭头方向航行时需报告，逆箭头方向航行时不需要报告

A.Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ B.Ⅱ、Ⅲ C.Ⅰ、Ⅲ D.Ⅰ、Ⅱ

参考答案：B 88．根据IMO规定，标准光栅扫描航海图的使用范围是

A.电子海图没有覆盖到的区域 B.大洋海区 C.沿岸海区 D.全球水域 参考答案：A 89．在计程仪的跟踪方式指示中，“G”表示

A.海底跟踪 B.自动跟踪 C.手动跟踪 D.水层跟踪

参考答案：A 90．12月22日，测者纬度=30N，太阳的中天高度等于

A.30° B.60° C.83°27′ D.36°33′

参考答案：D 91．下列不属于雷达航标的是

A.雷达应答器 B.雷达指向标 C.搜救雷达应答器 D.角反射器

参考答案：C 92．下列正确的说法是：

A.“四季星空”是指测者在同一季节每天4点左右所见的星空 B.“四季星空”是指测者在同一季节每天22点左右所见的星空 C.经度不同的测者所见的“四季星空”也不相同 D.每一季节内测者所见的全部星空称为该季星空

参考答案：B 93．ARPA荧光屏上出现“T”表示

A.试操船 B.真矢量 C.对地运动 D.对水运动

参考答案：A 94．中版海图“”表示：

A.防波堤 B.大浪 C.桥 D.多礁石区

参考答案：D 95.下列选项那些是电子海图显示和信息系统必须具备的特征？ Ⅰ、海图内容与显示符合国际水道测量组织规定S-52 Ⅱ、系统功能符合国际海事组织制定的性能标准

Ⅲ、系统设备符合国际电工委员会的性能和测试标准 Ⅳ、海图内容与显示符合国际水道测量组织规定s-61 A.Ⅰ Ⅱ Ⅲ B.Ⅱ Ⅲ Ⅳ C.Ⅰ D.Ⅰ Ⅱ Ⅲ Ⅳ 参考答案：A 96.光栅导航海图

Ⅰ、内容结构格式符合国际水道组织规定的S-52 Ⅱ、内容结构格式符合国际水道组织规定的S-61的要求 Ⅲ、由官方水道测量机构发行 Ⅳ、属于矢量海图

A.Ⅰ Ⅳ B.Ⅱ Ⅲ C.Ⅰ Ⅲ Ⅳ D.Ⅰ Ⅲ 参考答案：B

CA 97．某轮在某国沿海沿计划航线CA航行 则：

A．该浮标是左侧标，应该把该标放在本船左舷航行 B．该浮标是左侧标，应该把该标放在本船右舷航行

，发现海图有如下标志，C．该浮标是右侧标，应该把该标放在本船左舷航行 D．该浮标是右侧标，应该把该标放在本船右舷航行 参考答案：B 98.单物标方位距离定位，若测者到物标的距离不变，观测方位和距离的系统误差各增大一倍，则船位系统误差将

A.增大2倍 B.减小2倍

C.增大一倍 D.减小一倍 参考答案：

99.英版海图上，某水深旁边标注Rep（1973），其中1973表示 A观测的年份 B该水深所在的海域号 C据报的水深 D据报的年份 参考答案：D 100．英版海图图示“”表示何种礁石：

A．暗礁 B．干出礁 C ．适淹礁 D．明礁 参考答案：D

第三篇：如何分析市场

如何分析市场 如何制订工作计划

一、如何分析市场。

1、为什么要进行市场分析。

作为经理，我们常做的也是最重要的工作就是决策。而决策只能是建立在对市场的精确分析的基础上。如果不做分析，我们的决策就只能是“碰”“猜”，而这种决策的后果往往只能是失败。即使成功了，连自己也不清楚成功之处在哪里。

只有经过市场分析，我们才能够找到市场存在的问题，从而明确工作的重点。

2、市场分析的目的： A、找到制约市场发展的问题 B、分析出问题的原因 C、找到市场发展的机会点

3、市场分析的一般方法：

市场分析是一个系统性的分析工作，它不仅涉及到广告促销也涉及到销售管理、外部关系和自身的资源等方面。概括地说就是要对自身与外部的方方面面影响市场的因素进行全面地分析。

我们常采用的市场分析方法为SOwT分析法： S—优势：

指你产品或公司自身与别人相比具有的独特优点与长处。如我们的产品存在服用方便，疗效确切的优势；而我们的公司又具有合理的利益分配，健全的营销网络体系的优势等。W—劣势

指你产品或公司自身与别人相比的不足之处，比别人差的地方。如：我们的产品可能存在价格较高，零知名度的劣势等。O—机会：

指整个市场外部环境给你提供哪些机会。如：发病率高、南方市场秋冬季进补的消费观念等。T—威胁 指整个市场环境对你不利的情况。如：竞品宣传攻势强、竞品市场占有率高、市场渠道不畅外联紧张等。

经过以上SWOT的分析之后，我们就可以清楚地看到目前我们市场处在什么情况之中，然后据分析结果寻找解决问题的方法，制订出切实可行的策略。

4、市场分析的一般内容：

决策是建立在对市场分析的基础之上，而市场分析则是建立在大量占有市场信息的基础之上。因此，我们的每位经理不仅要管理资金、管理人、管理渠道物流、还要学会管理信息。我们这里的信息主要是指：消费者、竞争对手、销售状况等。因此，在市场分析之前我们必须掌握足够的市场情报资料。

如何获取信息？我们的回答只有一个，那就是调查。市场是在不断的发展，那么我们的调查也就要从日常抓起，在日常工作中进行。我们可以将调查分为两类：市场前期调查，市场运行中调查。根据我们公司的营销特色及机构特点，我们的调查可以在开展终端工作的同时进行。

A、市场前期调查内容分析：

此类调查内容基本上是比较固定不变的，也即是市场的基础性资料，我们称之为市场的静态资料。主要包括以下几项：

1、人口数量、区域划分、经济状况及经济来源、农村城镇人口比例及经济状况，较富裕乡镇分布及人口比例。

2、主要竞品有哪些，竞品采用的营销模式及其特色、竞品销量、竞品的优劣势（如广告投放量、产品定位、价格、促销、渠道等）

3、消费者（消费习惯、心理特征、发病率、购买决定过程等）

4、销售渠道：（实力、网络、信誉等）

5、外部环境：（地政部门管理力度、当地广告自由度等）

6、媒体：（哪种媒体效果较好、哪种操作形式较好、为什么等）B、市场运作过程的调查内容分析：

市场在实际的运作过程中存在着较多的变数。因此，密切关注市场运作过程中的各种变化，既是对市场的过程管理，又是市场决策的重要依据，我们将此类的市场调查称之为市场动态调查。此类调查包括以下几项内容： a、市场总体状况：

当月营销状况的总体评价，如销量、投入产出比、任务完成比、宣传与管理费比例等。各项指标是否达到预期目的，市场运行状况是否正常。市场整体走势如何，是上升还是下滑？主要原因。b、组织结构：

组织结构的设置是否与市场的发展相适应，人员素质是否适应市场发展需要，人员的稳定性如何，后备班干部的培养是否促进市场的发展？目前我们市场的特点是人员少，机构精干，这个问题对市场影响不大，但随着市场的发展，这一问题就很值得我们关注与思考。c、管理分析：

▲制度的建立与落实是否到位。通过分析，我们要了解哪些制度需要完善，哪些制度落实不够，哪些制度脱离实际如何纠正等。

▲员工的稳定性，思想状况，作风及业务水平从一定程度上反映出管理状况。▲如何指导与控制下级办事处，层级管理是否到位，市场反应的信息数据是否真实。▲财务的各项管理制度是否遵循总部财务政策，是否有利于促进市场的发展。d、销售渠道及价格：

▲渠道是否畅通，主渠道是什么，网络覆盖能力多大，重点经销商、重点药店有多少？货款回拢是否快速。

▲如何对客产分类，重点客户档案是否建立，客情关系如何，客户经营的积极性如何。▲、各级经销商批价是否按政策执行，零售价是否统一。e、消费者：

消费人群构成情况：年龄结构，预防人群比例，重复购买人群比例。

消费者反馈：通过消费者对价格、服务等方面信息的反馈，了解其关心的利益点。f、竞争对手分析：

营销人员必须一只眼盯着消费者，一只眼盯着竞争对手。一般说来，对于竞争对手，我们主要关注其宣传手段、宣传优势、促销、价格、渠道、产品特点等。g、外部环境分析：

外部环境在很大程度上制约着各种营销活动的开展。外界环境也是在不断变化着的。在具体的市场运作过程中，我们可能会碰到以下几种情况：一是当地临时性政策或指施的出台与我们原有的运作方式相矛盾；二是外部关系处理不当导致环境恶化；三是竞争对手的不正当手段导致外部关系紧张。面对这些情况，我们必须及时采取相应的对策。h、市场机会点分析：

影响市场的因素较多，不同的市场存在的问题也不尽相同。作为经理，我们要善于根据市场发展的不同阶段，并针对存在的问题 采用相应的对策，寻找机会点，以此作为突破口确定出下月的营销思路。

二、如何制订工作计划

“凡事预则立、不预则废”、“计谋、谋略”讲得就是一种策划，计划的思想。计划是我们办事处工作的主线，没有一个完整的工作计划，我们的工作就会有很大的随意性，我们就不可能运作好市场。

从前阶段各办事处的工作来看，各地的工作计划做得就不好，工作没有主线，工作的随意性大。造成这种现象的原因有：

1、不重视工作计划的制订，或如果制订计划也只是几小时粗枝滥造的结果，不具备可行性。

2、对工作计划制订的步骤还不太清楚。下面就工作计划的制订作一简略阐述：

1、工作计划原则：

①工作计划是办事处全月工作主线的原则：

我们作为管理规范，网络健全的公司，大家就要区别于摆摊设点的小商小贩，工作要有计划性。作为公司来说，集团公司每年有自己的工作计划，营销公司每年有自己的工作计划，事业部每年有自己的计划。省部有自己的、月度计划。那么作为地级办事处，也应有自己相应的工作计划。办事处的日常工作必须围绕工作计划来开展，只有我们的计划一步步得到了落实，我们预定的各项目标才会实现。办事处的工作不能脱离计划而独立存在，也即是说办事处的工作都要以保证计划的最终落实为目标。②全面分析制约因素的原则：

商场如战场，影响营销的因素太多。如果某一方面考虑不到，就有可能导致整体方案的全面失败。就市场分析，我们在上一部分作了全面细致的介绍，在此不再赘言。但大家应该请楚的一点是我们在全面分析市场因素的基础上，应该注意抓住影响市场发展的重点问题，木桶理论值得思考。③没有调查就没有发言权

关于市场的调查、分析的相关内容我们在前边已作了详尽的介绍，在此提醒大家的一点是，各位经理一定要懂得去调查，避免陷入“二八佳人”的命运；另一点是，各位经理一定要愿意去调查，避免陷入“霍布森的选择法。我们知道，毛泽东在革命过程中就特别重视调查而且还亲自去调查。正当中国农**动陷入低潮，农**动普遍不被看好之时，毛泽东深入湖南农村两月多时间深入开展调查，他从农民的心理，从农**动的性质等方面作了深入细致的分析，写出了著名的《湖南农**动的调查报告》，在中国革命历史上起到了举足轻重的作用，后来战略战术的转变逐步扭转了中国革命的局面。④合理安排时间，资金的原则

我们的时间、资金、人力等资源是有限的。因此，在具体的计划中，依据“二八”原则，根据投入的实际效果，考虑各项工作所占时间、人力、资金的使用情况及能为市场带来的效益，合理安排。工作排好期，抓好计划的过程管理。⑤计划制订的开放原则

在制订计划时，应坚持民主开放原则，各办可组织各级人员，共同参与制订；一方面，经过共同讨论制订的计划，可以得到各级人员的认可，可以得到各级人员的配合；另一方面，对工作开展过程中所涉及的影响因素可以充分考虑，使得方案更具可行性。三个臭皮匠，顶个诸葛亮。

2、制订工作计划的步骤： ①界定问题：

将问题界定的明确，浅显而重要。

第一个方法，专注于重要的问题。影响市场的因素较多：人员素质、外部环境、企划能力、计划的落实能力等。作为经理，我们必须就诸多问题中找到最重要的问题，也即是“木桶理论”中的那块影响木桶容量的短木板。

第二个方法：细分问题。在军事上，有一种比较有效的战术，面对较强的敌人，可以把敌人分隔成几个部分，各个击破。面对一股脑儿扑来的问题，我们可以将其分类处理。第三个方法：多问几个为什么。一些问题，我们看到的也许只是浮在表面的现象，我们只有多问几个为什么，打破砂锅问到底，找到问题的根源，剖析出深层次的因素，这样才算将问题界定清楚。②分析问题

问题界定以后，我们就要结合对市场调查后所占据的大量信息对市场存在的问题进行分析。

通过分析，我们可以找出共性的问题、个性的问题、重点问题等，找出解问题的方法。③制订方案：

解决问题的方法确定后，将计划按工作排期推进、资源分配要达到的目标写下来，就是我们的工作计划。

同一个计划，要达到相同的目标有多种途经，也即是我们可能同时产生几套方案，正如“条条大路通罗马”。那么我们就要权衡方案的可行性，方案的投入与产出，方案所产生效益等。选择一套可行的方案。为使各办能够在制订计划时简洁明了，操作起来方便快捷，我们设计了工作计划书。计划书中所列各指标均应是我们每月所必须掌握与了解的。

3、计划的落实与管理

计划制订之后，就面临着计划的落实。为使计划制订得符合实际，我们在计划制订之后，还需对计划进行检讨。

模拟布局：运用图像思考法，把工作计划的布局与进度在头脑中反复过几遍，预见一下计划的落实过程和发展结果。

强化计划落实的过程管理：计划制订后要将计划分阶段实施，将大目标划分成若干个小目标。切忌将行动与计划分离，形成计划一套行动又一套的两张皮的做法。前一阶段要求大家将各地全年任务量按时间区域合理分解实际就是要求大家在任务方面的过程管理。但大家要清楚的一点是，计划中的目标要切合实际、可触可摸，具体工作要量化具可操作性，切忌只是口号或原则性方向性的东西。其次，计划制订后亦不是一成不变的。在实施过程中要对不合理之处进行必要的修正。

检讨与评估：每月计划执行完毕，要对计划的效果进行评估与检讨，以此作为新工作计划的参考依据。

检讨与评估一般从以下几方面着手： ①计划确定的目标与结果是否准确； ②计划在实施过程中是否按计划推进； ③各级人员配合是否密切，资金有无浪费； ④市场反馈情报是否准确。

第四篇：航海人生

航海人生

——读《老人与海》有感一个人并不是生来就要给打败的，你尽可以消灭他，却不能打败他。

人生如一次航海。这么多年乘风破浪，每当我驾驶的船碰到了几处暗礁，船撞得粉碎；或是被咸苦的海风刮得遍体鳞伤，我都不会低头。我坚持着，抬起头，咬紧牙，继续向前驶去。因为有海明威的鼓励，有《老人与海》的启明。桑提阿果爷爷常年独自在海上打渔。一次他钓到一条大鱼，却在回路上遇到了成群的鲨鱼，他使出浑身解数和鲨鱼搏斗，最后老人只拖回了一副大鱼骨架。在我眼里，老人虽然最终只带回一副大鱼骨架，但更多的是满载而归的永不言败、不屈不饶的硬骨头精神，这比一条大鱼的价值更多、更有意义。

当初读《老人与海》时，我还会嘲笑桑提阿果爷爷，多傻啊，为了一条鱼连命都不要，若是我，肯定扔了鱼逃了。而现在想起来，不禁对以前的想法感到好笑，感到愧疚。如果丢弃了大鱼，也就意味着丢弃勇气，丢弃尊严，丢弃信念，这样，即使找回一条命，也是个失败者。

桑提阿果爷爷只是千万个信念者的一个缩影。还有无数个奋斗在属于自己的海洋上的，永不言败、不屈不饶。

贝多芬，无怨无悔地疾驰在音乐的海洋中，即使双耳失去听觉，仍然选择永不言败、不屈不饶与命运斗争。

霍金，坚持不懈地熬游在科学的海洋中，即使身患疾病，仍然选择永不言败、不屈不饶与大风大浪搏斗。

张海迪，微笑平静地行驶在文学的海洋中，即使坐在轮椅上，仍选择永不言败、不屈不饶地做着文学之梦。

……

还有你，还有我，无数个，我们都选择了永不言败、不屈不饶面对人生。请记住，朋友，每当你遭遇什么困难，承受什么痛苦，都不要认输，不要妥协，那只是生活给予你的一个考验，也是一份礼物。

人生如一次航海，不可能永远一帆风顺，只要我们永不言败，只要我们不屈不饶，正确掌好人生的舵，终能驶向梦想的彼岸，赢得属于自己的航海人生。

绍兴市第一初级中学教育集团

第五篇：航海实习

关于三管三副实习记录薄得填写

实习三管三副注意《船上培训记录簿》填写说明

实习三管三副注意《船上培训记录簿》填写说明《船上培训记录簿》填写说明

根据海事局文件要求，不符合以下填写要求的《船上培训记录簿》无法换证。

具体填写《船上培训记录簿》

第一部分 使用说明。请仔细阅读后再填写《船上培训记录簿》。

第二部分 资料、检查表、熟悉船舶安全与职责。

1、Page6《

二、船舶服务记录》：必须与《船员服务簿》上的船舶名称、船舶呼号、上船时间、下船时间、船长签字一样，加盖船章。否则无法换证。

2、Page7《

三、船舶资料》：要与Page6上记录的船舶对应，每一条船填一张。

3、《

四、驾驶台值班记录》（轮机为《

四、机舱值班记录》）：值班天数必须在6个月以上；必须在驾驶员助理（轮机员助理）岗位服务6个月以上。

4、《

五、船上培训指导驾驶员（教员）检查培训进度表》（轮机为《

五、船上培训指导轮机员（教员）检查培训进度表》）：每隔15天左右评语、签名一次。

5、《

六、船长检查培训记录簿》（轮机为《

六、轮机长检查培训记录簿》）：每隔3个月左右评语、签名一次并加盖船章。注意：最后一次签名的船长要与《船员服务簿》上的船长一样。

6、《

七、船公司培训监督员检查记录表》：由船舶政委每隔3个月左右评语、签名一次并加盖船章。船上无政委人员则空白不填。

7、《

八、熟悉船舶安全知识》：Page6 上的《

二、船舶服务记录》上的每条船舶都必须写一纵列。

8、《

九、熟悉船上职责》：Page6 上的《

二、船舶服务记录》上的每条船舶都必须写一纵列。第三部分 训练科目（驾驶）（轮机为第四部分）。

1、每一格必须填写。

2、教员为三副、二副（轮机为三管、二管）必须签教员名字、评语（好、中、差）。

3、评估员为大副、船长（轮机为大管、轮机长）必须签评估员名字、评语（好、中、差）。

4、船舶编号、日期、评估类型必须填写完整。

（轮机 第三部分 轮机技术细节和作业。逐项填写，每页签字、时间。）

第四部分 船上见习记录簿附页（轮机为 第五部分）。职能、训练内容顺序号、日期每页都必须写。时间要与《训练科目》时间相对应。《记录簿》填写字迹要清楚，内容必须完整。页数肯定不够，写满附页后另附纸张。

第五部分 评价报告（轮机为 第六部分）。必须由第二部分《

二、船舶服务记录》上登记的，最近一次工作船舶的船长鉴定、签名、盖船章。

特别说明

1海事局只认可《船上培训记录簿》“启封时间”之后的，《船员服务簿》上的，在船任职时间，并且必须满12个月以上才可换证。也即“启封时间”之前的在船时间、休假时间等在换发证书时不能计算在内。

2上缴《船上培训记录簿》时必须提供完整《船员服务簿》复印件（包括第1页，第2-3页，第4-5页及后面有船舶资历页）。并另附纸张留下联系电话。

3上缴《船上培训记录簿》时必须提供毕业证书复印件。

以上说明依据《中华人民共和国海船船员适任考试、评估和发证规则》。