孙峰10月工作总结

第一篇：孙峰10月工作总结

福建山推销售实习总结

赵主任，您好！

福建山推将近一个月的学习、实习，我通过努力工作学习，也有了一点收获。借此机会对自己的工作学习做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己的工作学习能力，以至于把工作做的更好。就我自己而言，我有信心也有决心在今后的学习工作中做到更好。

总结如下：

我今年刚刚入职山推股份，作为一名新员工刚刚毕业的大学生,我没有任何工程机械销售经验的,仅凭对销售工作的热情和喜爱,而缺乏对本行业销售经验和专业知识,为了迅速融入到这个行业中来,到公司之后,山推股份把我分派到福建山推学习，接触一线市场并学习小松的先进管理经验。到福建山推之后首先是理论培训，包括福建山推公司简介、公司各项规章制度、OA系统培训、安全培训、商务礼仪、STCMS手机商务管理系统、主机营销产品知识、配件基本知识等。其次是接触一线市场，了解客户具体需求，对山推全系列产品有全面了解。

通过不断的学习专业知识,收取同行业之间的信息和积累市场经验,现在我对市场有了一个大概的了解,逐渐的可以清晰的应对客户所提到的一些问题,对市场的认识也有了一定的掌握.在不断的学习专业知识和积累经验的同时,自己的能力,业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高.现存的缺点：对于市场的了解还是不够深入,对专业知识掌握的还是不够充分,对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法,在与客户的沟通过程中,缺乏经验。

一、福建山推培训及销售业务知识实训总结：

1、福建山推坐落在福建最大的工程机械销售基地龙福机电交易中心，相应配套齐全，对山推全系列产品销售有十分重要的意义。目前工程机械市场品类复杂、质量良莠不齐、价格透明度不高，导致采购性价比对比强烈，因此机械配套品类是否齐全、能否一站式采购对采购商吸引力也很大，服务配件对客户选择的影响也是巨大的。从管理上来说，福建山推采用金字塔式管理，全省设有13个办事处，每个办事处有销售及服务人员，每个销售负责一种机械系列，无论是从销售和服务各个角度来说都很到位。

2、市场分析及业务员工作总结：经过这段时间的走访，在销售过程中牵涉的问题最多的是集中在价格、付款方式、品牌信任度等问题上，客户对这些非常敏感，这样在第一时间将这些运用到最好还需要我在今后的工作中学习和努力。另外客户还在在销售过程中提起三

一、中联的产品，所以要尽快了解自己产品优势及对应竞争对手产品的特点。

二、现行和客户的联系过程是：

A、发现新工程找寻相关负责人（工地公布的相关负责人电话、闻讯工地工人、私人老板）

B、多次拜访负责人介绍山推产品（产品性能、产品优势、服务、配件）

C、意向客户前期谈判工作（电话邮件交流、核对询价单和报价、价格的确认和所寄样品的确认、产品标识、付款方式的商定、订单）

D、发货前的联络（客户联络、福建山推公司联络、物流的管理）

E、发货后的跟进（回款问题、服务及时性跟中、客户忠诚度的培养）

F、再次联络（新订单的谈判）；

三、意见与建议:

1、业务员主要走访施工工地、混凝土搅拌站等工程机械作业现场，通过寻找工地拜访客户业务员工作量很大，公司市场部应适当考虑给予信息支持。比如高速公路项目、高铁项目、市政项目、水利能源、桥梁港口建设等工程施工分布图。减少一线业务员的盲目寻找工地的时间，提高工作效率，让业务员更高效的收集业务信息专心销售。

2、对已成交客户要更加重视，这样才能在同行业中树立良好的口碑，市场才能更加开阔。对成交客户发车时要仔细检查机器的质量，车外身是否掉漆，是否漏油，尘土与泥巴，更有甚者是从发动机里面可以掏出来蜜蜂窝等小毛病，因为本身来说要想在市场上取胜，客户看的就是你的态度和服务。通过这一阶段的市场走访和于业务员的沟通最近成交的几台机器都有此类现象，这无疑于自己砸自己饭碗。

发车时要做到7S，服务部负责检查或设置专人负责检查。不能让我们品牌坏在这些小事情上，在工程机械行业里面我们的品牌不是做好的、也不是最有影响力的，但是我们的态度是最棒的。在行业竞争如此激烈的时代，要想在市场上谋求一席之地，就必须做到态度第一。

3、服务和配件部要及时变通政策，根据对具体客户的了解出台相应政策。比如一些项目集团和政府机关要先见到发票才能报销打款，我们做保养和维修是要根据这些特点变通。比如先带上配件、油料上门维修同事带上发票，我们知道这样的客户他们也不差钱。

4、在市场走访中发现客户对山推品牌的知名度还不是太高，很多客户会不经意的说一句“什么是山推？”。为了进一步提高品牌知名度和认可度，我建议市场部要进行详细市场调研与市场分析，写出调研报告。加强宣传力度、广告力度；加强软广告和硬广告相互配合，做好新闻策划和策划新闻的工作。尽可能让宣传效果得到最佳，让宣传费用降到最低。

以上是对最近工作的总结与建议，下面对自己总结。随着市场竞争的日益激烈,摆在销售人员面前的是平稳与磨砺并存,希望与机遇并存,成功与失败并存的局面,拥有一个积极向上的心态是非常重要的。作为一个销售人员要有自己的核心竞争力和融入团队的精神，毕竟现在不是英雄主义社会，团队对于一个人和一个公司来说都是重中之重，培养和构建一支纵横江湖战之能胜的销售队伍是现代企业的核心竞争力的具体体现。我们每一个销售员都是团队的一员都应该不断提升自己的业务能力、核心竞争力。

1、良好的心态，饱满的激情。

工程机械行业的销售不同于其他行业的销售，面对的客户素质良莠不齐，时常会被拒绝，作为一个销售人员要时刻用微笑面对自己面对客户，用我们的激情与热情打动客户，取得销售业绩。

2、良好的沟通和书面表达能力。

这是我应该具备的基本素质，作为一名销售人员，沟通是第一位的。要时刻把“报、联、商”铭记于心。

3、善于学习，善于总结。

通过不断与业务员交流学习经验，了解客户需求，总结需要的信息，对于一个销售人员来说是十分重要的。

4、勇于实践，勇于创新。

要更有激情，更有思想，才能更有业绩。在销售中要有创新精神不能墨守成规，换种方法也许会去的四两拨千斤的效果。

5、敏锐的洞察力和市场反馈能力。

在与客户沟通时要时刻注意，抓住关键点，了解客户需求，针对客户需求介绍山推产品、服务，完成此次拜访目的。

6、面对压力良好的自我调节能力。

销售的压力是巨大的，要时刻拥有自我调节的能力。在漳州龙岩的市场走访中我身体力行的感受着一线业务员的工作，太阳很大、路很难走、老板的态度却很冷淡，所以面对这样的局面我们要对自己进行时刻的调节，使自己时刻适应这样的环境，记住一点“卖出产品就是胜利”。

国内营销事业部

孙峰

2011 年

10月

31号

第二篇：孙峰11月工作总结

11月份个人工作总结

国内营销事业部孙峰 各位领导、同事们大家好！

在繁忙的工作中不知不觉又到了一个月，回顾这一个月的工作历程，作为一名山推股份的国内营销事业部销售实习员工，在福建山推实习期间深深的感受到了销售人员的工作热情，同时也深深感受到了山推股份蓬勃发展的热气。随着代理商力量的不断加强，山推系列产品的不断完善，山推股份将在未来的发展道路上不断取得进步。我作为一名新进员工对山推充满信心，对市场充满信心。

11月份我跟随一线业务人员接触客户，在接触客户的过程中我不断了解客户需求，了解山推系列产品市场竞争优势与不足，了解山推产品服务特点。面对工作量的增加以及销售工作的系统化，工作显得繁重，我利用休息时间及时完成各项工作的开展和落实，同时做好下一步工作计划，并对市场走访中遇到的问题进行总结。不断加深了对山推产品的了解和对山推品牌的认识。

作为国内营销事业部新员工，刚到福建山推实习时，对工程机械产品方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导、一线业务员帮助下，我很快了解到公司的购销流程及其市场的竞争地位，使我深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，销售部员工对外对内的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个工程机械市场动态，为公司走在市场的前沿及时提供有效信息。经过这段时间的磨练，我也认识到了自己在销售上的不足，会在今后的工作中不断改正，并且努力做好自己的本职工作。

虽然11月份工程机械市场市场持续走低，我在市场走访中也感受到了市场的低迷状况，福建山推销售人员并没有坐以待毙而是积极投身市场试图把更多的产品卖出去。通过对市场、客户、竞争对手了解，最近一个月的市场走访总结如下：

第一、龙岩漳州地区兴建商业混凝土搅拌站项目有鹏程商品混凝土搅拌站（三一站、三一罐车）、华峰商品混凝土搅拌站（三一站）、景琪商品混凝土搅拌站（三一站、8台凯鲍罐车）、深宝水泥商品混凝土搅拌站（三一站、六台三一9方罐车、1台三一46米臂架泵）、长泰兴岩商品混凝土搅拌站（中联站在整地平地中）、漳州华安开发区商品混凝土搅拌站（三一站、10台福田罐车）等。就龙岩漳州的新建混凝土搅拌站来看，主要为三一站；三一销售特点是站和其它混凝土产品打包营销，同时利用当地客户树立标杆，实行关系营销。利用标杆用户拉拢其它边缘用户，属于一种事件营销手段。

山推楚天混凝土产品在龙岩漳州地区多为个体用户，进入龙岩漳州的混凝土搅拌站事实上还比较艰难，客户反映的主要原因是：山推楚天品牌实力不强、对山推楚天产品的质量不了解、区域内缺少标杆用户、产品价格高等。

针对竞争对手的销售特点及我公司产品的目前市场状况，我建议采用事件营销的策略，这是很有效立足市场的手段。事件营销是工程机械企业品牌的重要传播手段,工程机械品牌的终端消费群体为大型客户体,因此,工程机械品牌的事件营销必须重点突出其产品的核心竞争力。工程机械品牌的事件营销必须慎重选择营销事件,事件营销的宣传与策划必须注意企业、产品、事件的关联性,工业企业要建立事件营销应对机制,积极利用造势和借势传播,整合各类媒介资源,对工程机械品牌进行长期的产品宣传与品牌传播,塑造良好的品牌形象,有效促进山推产品的销售。

策划事件：混凝土产品城市巡演（附件一）

第二、拜访及接触过的龙岩漳州地区重点工程及工程具体状况如下：

在拜访这些大型工程的同时也拜访了个体私人老板，这两者客户有区别也存在共通性，都会看中产品品牌的产品质量，而对于大型工程的都是规模化使用工程机械的用户，他们都是一个群体单位，其采购行为带有很大的集约性，采购的决定权是有一个关键人作出的。作为一个销售人员要正确识别关键人，找出这一关键人更加应该有能力突破这个关键，那么下一步就是销售签约。

（1）一个工程会有项目部、施工队、施工老板，首先要搞清楚这个项目是由谁来负责，设备由谁提供。如果是由项目部直接提供机器，那就要到项目部找关键人促成销售。对于这样的客户购买设备会更加重视品牌、质量、服务等，对于价格往往不是太在意，他们有一个采购班子有领导、专家等。销售人员在对待这样的客户时，要注意察言观色，找到最能营销采购的人，促成销售。当然，也不能忽视其他人员，因为他们都会影响采购的决策。（2）如果是私人购机就要使用情感营销和一些优惠政策的诱惑。敏锐的捕捉销售需求信息，不间断跟进，直到他认可你这个人，才会相信你相信你的产品。当然在这个过程中不应该跟客户胡吃海喝嘴里跑火车，要根据实际情况介绍山推产品、服务及其它实际因素，努力促成销售。

通过龙岩漳州市场走访我了解到了很多客户在产品上的要求与山推的这个区域我们的的不足，以后的工作中我一定会更加严格的要求自己努力做到最好。如果说从到公司来就一直以火一般的热忱投入到工作中，那是虚伪的空话。可以说，这段时间工作的过程也是我自己心态不断调整、成熟的过程。最初觉得只要充分发挥自己的特长，那么不论所做的工作怎样，都不会觉得工作上的劳苦，要把工作完成是很容易的，但要把工作做得出色、有创造性却是很不容易的。所以，调整好心态的我渐渐的明白了，各个岗位都有发展才能、增长知识的机会。如果我们能以充分的热情去做最平凡的工作，也能成为最精巧的工人；如果以冷淡的态度去做最高尚的工作，也不过是个平庸的员工。

附件一：事件营销

提升山推品牌知名度活动策划

之混凝土产品城市巡演

活动背景：山推自改革开放以来不断发展壮大，全系列产品不断完善。收购湖北楚天后加大对混凝土产品投入，投资15亿元建立了湖北楚天工业园。山推混凝土产品持续不断发展但品牌影响力、知名度和认可度都不算太高，需要加大投入扩大宣传。山推也不断参加展会，就展会而言给企业带来的效益和效果越来越不明显，其投入产出比并不理想。现在各种大小展会很多，各个厂家的展会已经对客户形成一种疲劳轰炸，用户甚至很不耐烦。展会开始的时候是一个新奇的事物，根据消费者心里这会对消费者产生积极的影响，目前随着时间与展会形式的墨守成规，对客户的吸引和与客户的接触不断降低，所以我们要不断创新活动形式提高品牌的认知度、认可度、忠诚度。

福建市场山推楚天混凝土产品所占比重很低，大部分的市场份额被三

一、中联占据,还有其它竞争对手如南方路基站、厦工、福田等。在市场竞争上山推楚天还不具有很强大的优势，究其原因主要是：山推楚天混凝土产品的知名度不高、区域内缺少标杆用户等。针对这些市场现实要想打破市场僵局就必须不断提高山推楚天的品牌知名度，在区域内树立标杆用户，这就显示了混凝土产品城市巡演的必要性。

山推楚天混凝土产品SWOT分析：

活动目的：提高山推楚天混凝土产品的知名度、认可度、忠诚度。在区域内树立标杆用户，摆脱工程机械行业的成规宣传方式，用新颖的方式吸引客户，用关系营销的手段打动用户，增加了与客户的接触度。

活动名称: 作混凝土产品领跑者！活动目标：引导客户了解山推混凝土全系列产品，通过了解山推楚天对山推产生信任感，确定跟意向客户的合作，提高以合作客户的忠诚度。

活动开展：

1、臂架泵两台、罐车六台、车载泵两台。测试产品性能，办理零时牌照（可以利用当地已售出产品）。根据当地混凝土产品市场使用格局进行街游。活动预算：……

活动效果预测：……

第三篇：心得体会孙峰

爱岗敬业、求精务实、奉献烟草

----“235”教育实践活动之我见第七稽查分队孙峰近期，市局（公司）“235”教育实践活动已全面启动，作为烟草行业的一名普通员工，我深切感受到了“235”教育所带来的思想冲击、教育意义。如何才能把“235”教育实践活动与自身的工作有机的结合起来，为烟草行业可持续发展做出贡献。我认为关键的是，要有一颗爱岗敬业、求精务实、奉献烟草真诚的心。

“爱岗敬业、求精务实、奉献烟草”是一种工作精神。古人云“爱美之心、人皆有之”，任何人都有追求荣誉的天性，都希望最大限度的实现自我价值，而要把这种希望变成现实，靠的就是我们自己在日常工作当中发扬“爱岗敬业、求精务实、奉献烟草”的工作精神。烟草一线岗位工作强度大、任务重、工作指标硬，是烟草行业内比较辛苦的岗位，但一线员工，却能够在工作环境艰苦、任务繁重的岗位上任劳任怨，兢兢业业，默默奉献，其工作精神难能可贵。客户经理一次次成功的访销，送货员一趟趟圆满的配送，这样日复一日、年复一年，周而复始的重复着枯燥的工作，就是他们爱岗敬业、奉献烟草的有力见证。作为任何岗位的工作人员都应该有一线员工的精神。既然选择了烟草这份职业，就要在艰难困苦中学会坚强；在枯燥繁杂前保持坚韧；在孤独寂寞时善于忍耐。

“爱岗敬业、求精务实、奉献烟草”是一种细节。我们与客户之间的关系，是由每一个工作环节、细节累积联系起来的。细节可以提高客户对公司的依存度、信任度和忠诚度，同时，也可以通过提高工作质量来提升客户满意度。细节带来感动，感动收获满意，满意成就双赢，只有细节处理得好了，客户才能满意，从而使客户支持我们，信赖我们，达到双赢的目的，最终达到服务的最高境界。

“爱岗敬业、求精务实、奉献烟草”更是一种思想境界，有了这种境界，我们就将会少一些计较，多一份宽容；少一些抱怨，多一些奉献；少一些懒惰，多一些上进。有了这种思想境界，我们将会更加珍惜自己的工作岗位，并且能够抱着知足、感恩、努力工作的态度，扎扎实实去工作，从而赢得领导和同志们的尊重，从而取得岗位上的竞争优势。

“爱岗敬业、求精务实、奉献烟草”是我们烟草员工为深入践行“两个至上”、切实做到“三个始终”、牢固树立“五种意识”的根本所在，更是不断超越自我、提升自我的内在要求。

士不可不弘毅，任重而道远，我一定秉承“235”的教育精神，自查自省，努力工作，积极进取。我深信，只要我们每位员工能够在各自平凡的工作岗位上发扬“爱岗敬业、求精务实、奉献烟草”的精神，为枣庄烟草可持续发展做出自己的贡献，那么枣烟就会迎来更加光辉灿烂的明天！

第四篇：孙月事迹

做一个“四有”好少年

孙月，一个从黑龙江穷山沟来连打工穷家的孩子，人穷志不穷。她热爱祖国、理想远大，学习勤奋、追求上进，团结友爱、关心他人，活泼开朗、身体健康，是一个品学兼优的好少年，是振兴路小学五年四班的骄傲，是同学们学习的好榜样。

记得四川汶川发生了大地震，她把自己仅有的多年积攒的亲戚给过年的压岁钱105元慷慨地捐出来了，同学们都很惊讶。她和同学们生活了3年，从未看过她买过一次零食吃。春游、秋游也从未看过她带过像其他同学带的那样好吃的东西，总是带点面包和一个鸭蛋，一瓶水。她总是告诉同学们她不愿意吃那些东西。其实，有哪个小孩不愿意吃呢？她总是提父母着想。当同学们问她捐款的事时，她总是微微一笑：他们的困难就是我们的困难啊！我们是一奶同胞，应该全力帮助他们啊！多么朴实的话语，多么有人情味的心灵。同学们都被感动了，有的又捐出自己的零花钱。她是一个有影响力的好少年啊！

胡锦涛总书记在中国少年先锋队建队60周年的贺信中殷切希望全国少先队员牢记党和人民的重托，在德、智、体、美等方面全面发展，争当热爱祖国、理想远大的好少年，争当勤奋学习、追求上进的好少年，争当品德优良、团结友爱的好少年，争当体魄强健、活泼开朗的好少年，时刻准备着为建设富强民主文明和谐的社会主义现代化国家贡献智慧和力量。我们学校在全体少先队员中开展“人人争当四个好少年”活动。她更加严格要求自己。她给自己制定了争当四个好少年的计划，平时按计划进行，从不怠慢。她关心国家大事，经常收听收看新闻节目，了解祖国及家乡建设的成就和新变化。她还提倡大家写日记，赞美幸福生活，教育同学们好好学习，做个好少年。她遵守法纪与社会公德，爱护公共财物，做维护校园环境的小卫士。她看到校园里有刮来的垃圾就主动拾起来。有人问她：“你怎么能看见呢？我怎么看不见呢？”她笑着说：“这是我的家啊！我心里有她！” 她勤奋学习、追求上进。学习数学有时困难。可她从不放弃。有时为了攻破一道难题，竟忘了吃饭，有时学习到半夜。老师们都被她的刻苦学习精神感动，总是深情地对同学们说：“你们如果都像孙月同学那样该多好啊！”很多同学向她取经。在她的影响下，很多同学有了进步。她爱读书，一有空就光顾书店和图书馆，丰富自己的头脑。她能用学校科技节上学到的知识，开展小发明、小改革、小制作等活动，积累科学知识，炼就灵巧的双手。她在省级开展的“科技之星”活动中还获奖呢！她团结友爱、自主自立、心胸开阔、善于和爸爸妈妈、亲戚朋友沟通。她关心和帮助他人，把快乐带给身边的人。假日组织同学给离退休教师、烈军属、孤寡老人等送去温暖，为他们做一件力所能及的实事，得到了社区领导的好评。

在学校开展的“阳光体育运动”中，和小伙伴一起做运动，每天不少于1小时。在预防甲型流感等活动中，为同学们做了很多事：每天开窗透风，经常给教室消毒，每天排查同学的身体情况。同学们都称她是他们的知心姐姐。

今年云南发生严重干旱，学校号召学生捐一瓶水，为灾区排忧解难。孙月用了双休日的时间，到处拾废品换钱，两天拾的废品换了8.5元钱，全部捐了出来了。同学们知道后，都向她投去赞美的目光；老师知道后，都伸出大拇指夸奖她。

玉树发生了大地震后，她在学校还没有发出号召时，就号召班级同学为灾区捐款。在她的带动下，班级很多活动都走在前头。

孙月在学校开展“人人争做四有少年”的演讲会上说：“我们是新世纪的雏鹰，今天，我们正在磨练羽翼；明天，我们将要搏击长空！今天，我们在你的旗帜下，整装、报到；明天，我们要跟着你出发、奔向新的目标！红领巾，你就像春天里艳丽的映山红，红领巾，你就像夏日里热烈的太阳，红领巾，你就像秋天里火红的枫叶，红领巾，你就像冬天里熊熊的火焰；红领巾，你是五星红旗的

一角，红领巾，你是中华未来的希望，红领巾，你是新世纪的明星在闪闪发光！

我和五星红旗有很深的缘分，因为在学校里，我不仅是一名少先队员，还是一名护旗手。每当我带着鲜艳的红领巾，捧着那面五星红旗，我感到无比的自豪，为我是一名少先队员感到自豪，为我是一名护旗手感到自豪，为我是一个中国人感到自豪！

理想是美好的，但要靠自己的努力才能实现。要确立一个远大的志向，树立正确的理想信念，对自己的未来充满希望，要立志为自己的未来而努力奋斗，我们要珍惜和抓紧童年的每一秒，为自己的理想做充分的准备。

人生就像一个花园，理想便是一粒粒种子。当你漫步在这个花园里，并亲手埋下一粒理想的种子，这粒种子便会在你的内心发芽、长大，如果你一直坚持照顾她，我深信，她一定会让你的人生开花、结果。

我曾经有过很多理想，比如：成绩好、被评上校三好……但是现在，我才明白，我作为一名少先队员的理想应该是把伟大的祖国建设的更发达、更强大、更繁荣富强，应该是为祖国争光、振兴中华。”

她说得好，做得更好。

第五篇：心得体会(孙中峰)

国培心得体会

通过这次的国培学习，不论是教育教学理论或业务水平都有一定的提高。回顾十几年的教学工作，不管别人怎么看，我只觉得自己做的问心无愧。

在教育工作中，我深深体会到教师的工作是神圣的，也是艰苦的，需要付出大量的精力和情感。热爱学生，致力于培养学生健全的人格和健康的心理，树立他们的自尊心和自信心，以“爱”为核心，无论是优秀学生，还是后进生，我都细心关爱，倍加呵护，从欣赏开始，从称赞入手，欣赏、称赞学生的每一个细微处，激发他们高尚的动机，而且自身对知识充满热忱，不断求新成长。当今的教师应该具备以下素养：

一、能科学地施教知识，深入学习教育学、心理学、教育方法等方面的知识，把教育理论的最新研究成果引入教学过程，使教育教学的科学性和艺术性高度完整地统一起来。

二、熟练掌握了现代教育技术的操作和应用。积极参加现代教育信息技术的培训，能够利用现代教育技术，恰当有效地选择教学方法和方式，直观形象地展示教学内容，使教学知识传授与创新思维结合起来，培养学生的创新精神和创新能力。

三、有创新的精神。积极开展教育和科学研究，探索新的科学的教育模式，在耕耘中拓宽视野，在执教中提炼师艺，升华师技。形成自己独特的教学风格：我以通过抽象思维和逻辑推理的训练，培养学生的数学思想为目的，善于启发，分析细腻层次分明，注重解题思路的传授和解题技巧的总结。

四、有爱心。我始终认为：教师就必须用教师的职业的爱去对待每一个孩子，在孩子有困难时，在孩子做错事时，在孩子得到进步时，作为教师才能一视同仁的对待，教师的爱就是渗透在平时的点滴中，贯穿在孩子成长的每一个阶段。教师不仅要有这种做人的威望，人格的力量，令学生所敬佩，还要以最佳的思想境界，精神状态和行为表现，积极地影响和教育学生，使他们健康成长。正如奥地利教育哲学家马丁.布贝尔所说：“教师只能以他的整个人，以他的全部自发性才足以对学生的整个人起真实的影响”。教师应把言传和身教完美结合起来，以身作则，行为示范;热爱学生，关心学生，建立平等的师生关系;仪表端庄、举止文雅，以自己的言行和人格魅力来影响学生。

很长一段时间内“没有教不好的学生，只有不会教的教师”这个极端的教育口号像枷锁一样天天束缚着我，使我常常生活在自责和愧疚之中，使我天天怀疑自己的教育教学能力，我真的就认为我就是那个不会教的教师，否则为什么会有部分学生不会学习呢。后来通过学习相关理论及多方面的实践探索请教我才知道，它只是一种浪漫主义的宣传鼓励口号，而绝不是评价教师工作的客观标准。

教育是一项繁琐的工作，在日复一日的教学生活中，面对一些顽劣的学生，恨铁不成钢的心理会左右自己的情绪，另外过于看重学生成绩，偏离了素质教育的轨道，有时候会茫然不知所从，不能坦然面对学生的错误，影响了与学生感情上的沟通和交流，也是存在的问题。因此怎样克服工作中的急躁情绪，尊重每一个孩子，真正做到蹲下来给学生说话，还需要在以后的工作中进行调整。

总之，在今后的教育教学工作中，我会认真遵循“教书育人”的工作准则，把书教好，用新观念育出不同的人才，以适应新世纪对教师，特别是优秀教师的要求。