诺基亚展示方案

第一篇：诺基亚展示方案

“诺基亚”手机展示方案大纲

1．“诺基亚”展示设计概述

（1）产品的形象

移动电话是极具个性色彩的物品。它总是与您贴身相随——不是放在您的包里，就是藏在您的口袋里。这样一部电话已不仅仅是一件技术产品，它与您形影不离，同您窃窃私语，它甚至可以反映出您的情绪和个性。移动电话变得越来越个性化„„

随着功能的不断增多，手机的使用方式也在相应地发生着变化。过去，手机主要用于打电话和发短信，而现在，它可以通过多种新的方式让人们保持联系。越来越多的人用手机上网聊天，在城市里导航，管理电子邮件，拍摄和共享照片，或者听自己喜欢的音乐。手机已经成了我们的忠实伴侣，渗透到了我们的日常生活当中。

诺基亚运用新的外形、色彩、材料、功能以及人们与其设备的交互方式进行实验，通过拓宽多媒体功能和内容的使用范围，将会出现使移动互联网的体验更加完善的新方式。

（2）产品的标志

“诺基亚”运用手机功能简单的图片或图标，使图标语言需要帮助我们轻松、直观地使用新的服务和功能。

诺基亚开发和改进这些图标，帮助用户更加轻松地使用手机。在原有图标的基础上设计新图标，避免用户重新学习使用和了解手机。因此，需要与世界各地的用户一起测试和改进图标，将不同文化背景下的用户反馈融入到图标设计当中，创造出一种可以被诺基亚全球用户理解的通用语言。

（3）产品的特点

诺基亚的就是帮助人们能够更好更方便地沟通，因此一直把“用户感受放在第一位”。

诺基亚不仅是沟通的工具，还是消费者传达个性和情感的媒介，消费者自我实现的媒介，个人性格的识别符号。比如诺基亚正在推广的“音乐让我说”主题，其产品设计、广告片、终端形象以及配套的内容支持，给人以音乐动人、音乐让人情不自禁的感觉，牢牢抓住了年轻消费者的心。这是继索爱2005年walkman音乐手机之后最为成功的音乐手机推广活动。

简单 – 创造出设计时尚、易于使用的设备。这并不意味着挑容易的事做，而是通过创新的方式使技术成为简单而又完美的体验。

实用 – 恰如所求。诺基亚一直注重拥有一系列的设备，确保自己对不同的市场都有相关的设计。这其中包括了解地域品味和偏好的重要性，创造出新的设计和特性，并更偏向于特定的流行趋势，如时尚、运动或商业生活方式等。

一切为了体验 – 人们使用手机的目的更多的不只是为了通话、发短信，它是人们随时随刻带在身边的物品。从人们的体验出发进行设计是我们探索的核心。

（4）“诺基亚”展示设计要求

“诺基亚”功能要求：展现诺基亚“核心品牌资产—“科技以人为本”的理念来源于诺基亚对人类生活深刻的观察和研究。越是高深的科技越需要从人出发，替人着想，为人设计，而不是将技术和产品推出后，让用户去学、去适应技术和产品。科技以人为本，就是以消费者为导向，研究消费者，为消费者创造价值体验。

“诺基亚”展示内容要求：向消费者传递诺基亚时时处处为消费者着想的精神—使用户充分享受人性化科技所带来的种种乐趣与方便，获得独特的体验，增加科技的亲和力，就情感利益来说，消费者可以借助诺基亚手机向外界表达和传递某种意义和信息，包括自己的身份、地位、个性、品位、情趣和观点等等。即借助人性化科技，诺基亚使消费者在享受优质沟通的便利时，又可以获得全新的生活感受和体验，为生活增添更精彩的内容，使消费者获得自我实现的满足。

消费者通过购买诺基亚手机彰显自己的个性，把诺基亚品牌和自己的品位很好地融合在一起，使用诺基亚手机成为消费者的一种生活方式。而诺基亚则成功地把卖手机引领成为卖时尚的生活方式和个人品位，从而牢牢地确立了自己的竞争优势。

（5）展示方案

1：运用投影在展示区播放诺基亚广告，吸引来宾注意。2：背景墙的衬托，是展示更加突出。

3：在体验区演示视频剪辑片段，运用投影播放特技手机的多功能介绍与高科技功能演示。4：在不妨碍来宾流通和休息的前提下，巧妙利用空间，添加配景与场景展示，突出展示的主题，引起人们的视觉重视与观觉记忆。

5：灯光可以使用通透的玻璃与有机片的材料，结合内部灯光修饰，保持展区内的通透性的同时避免耀眼的灯光刺激，是展区“亮”起来又不失稳重与大气。

6：展区分多个小区域，在展示区可以摆放仿真手机模型，并附有功能介绍说明与功能演示视频，在体验区可以放置实体手机，来宾可以在讲解员的带领下体验手机享受，加大购买欲望。（6）展示场地特点

展示设计必须考虑场地环境的如下特点：各种展示场地所担负的功 能有所不同，有的是观众餐饮和休息的场所，有的侧重观众集散，有的侧重观众流通；各展示场地的展示条件不同，净空高度、采光方式等有很大差异；各展示场地相邻的展教设施不同，有的是主题展厅，有的是特效影厅；

（7）展示内容设计原则

贯彻新馆理念和展示目的，激发参观兴趣；围绕“科技以人为本”，主题思想突出，强调展示科技之美，以人为本。（8）展示方式设计原则

扬长避短，强化视觉效果，营造轻松愉悦的科技氛围；

以简洁的展示手段，通俗易懂地表达深刻的思想内涵；静态陈列与动态演示相结合，以“静”为主，以“动”为辅；通过多种技术手段使静态画面动态化，起到“画龙点睛”的作用；动态演示自动化，无须观众动手操作，展示结果迅速直观；布展以墙面和空中为主，仅在不妨碍通行的局部地面布设展品；

（9）展示服务

1接待员与讲解员在来宾到来时，不要当来宾经过展台，使用到到这个产品，或者开始发问了才开始介绍产品的特点与性能，而是主动的向来宾介绍。在会场上由派发员派发一系列的宣传品与纪念品。应与来宾进行技术上与使用上等方面的交流，最后引导来宾参观演示区，体验区，展示区的产品，做到展示者与参观者在信息交流上的互动与扩展。

2．公共空间展示主题、分主题规划

（1）主题思想及分主题：展示的主题思想是：“科技以人为本”。围绕上述主题思想，设计不同的区域： ·与您的生活方式完美融合——您工作、娱乐的方式和居住地

新的人机交互方式和使用方式，以便人们更轻松、更直观地使用手机，让手机以崭新的方式融入到我们的日常生活当中。

讲解员将带领大家走进“手机生活享受”区，让来宾更多的了解诺基亚的音乐触动新生活，影音娱乐新生活，数字新生活，3G新生活。引领导航新生活。

·与众不同——注重细节，让手机的外观赏心悦目，让用手机成为一种乐趣

对诺基亚来说，真正优秀的手机设计不仅仅在于它的样式。设计不仅要使物品外观看起来漂亮，而且还要让它按照人们的想法来工作。设计漂亮的外观，营造人们钟爱的体验。

讲解员将带领大家进入“炫彩经典”区，让来宾目睹诺基亚从开始到现在的设计里，设计创新的历史

所带给人们留下深刻印象的经典手机。例如：N97，这上面有很多传感技术的体现，比如把手机翻转过来，手机就从标准模式进入静音模式、双击屏幕可以马上看时钟、屏幕随着手机的翻转而跟随翻转等等，还有一个传感功能，当贴近耳边接听电话时，距离感应器就会感知，脸部触碰手机屏幕不会对手机屏幕产生影响。还有在今年刚刚上市的诺基亚 N8，它提供给用户真正的社交网络体验，使用性强，注重细节，用户界面直观、个性化、操作迅捷，打造了由内到外的独特设计。

·为不同的人们量身定做——人们可以选择一款与自己的生活方式最相符的手机

消费者通过购买诺基亚手机彰显自己的个性，把诺基亚品牌和自己的品位很好地融合在一起，使用诺基亚手机成为消费者的一种生活方式

讲解员将带领大家走进“个性选择”区，通过来宾与讲解员的交流中，得知那一款手机与自己的生活方式最相符。

另外，还将在观众休息区设置放映和在线直播设备，介绍最新科技发展和科技动态。（2）未来如此美好 15年后的诺基亚手机展示

设置“概念体验”区，运用投影向来宾展示未来诺基亚的发展与手机设计的更大飞跃。

“诺基亚”手机展示方案大纲

学校：长沙理工大学

姓名：邓丛丛

班级：广告设计十班

学号：200778250905

2010年9月11号

第二篇：诺基亚企业文化

诺基亚企业文化

诺基亚的价值观

诺基亚高效的全球化运营、领先的核心技术、远见卓识以及统一的价值观是使其成为业界领先者的重要保证。诺基亚始终遵循擦以下价值理念：

★客户满意：发现客户需求，给客户带来价值，尊重和关心客户

★尊重个人：公开和诚实的沟通，时刻公平对待，相互信任、相互支持，接受不同事物★成就感： 共同的眼光和目标，责任感，为胜利而奋斗的决心，赞誉

★不断学习：创新和勇气，支持发展、容忍失败，永不自满，保持开放的思维

这不仅是每个员工的行为准则，也是大家共同信守的企业哲学。诺基亚宽松灵活、相互协作的组织结构鼓励和提倡每个员工在不同的岗位充分发挥其潜力、共同迎接挑战并获得事业发展。诺基亚公司董事长兼首席执行官约玛·奥利拉说：“价值观是一个国际公司保持凝聚力的关键所在，实现承诺的过程比金钱和其它奖励更为有效。”价值观、企业文化和工作方式是建立竞争优势的有效手段。在专业公司里价值观的作用尤为重要。

为实现诺基亚的价值观，诺基亚一直贯彻以下管理方针：

★扁平、非集中制的组织机构，令决策更有效

★建立在主要业务发展需求之上的一套精练有效的系统和程序

★有效的团队协作和企业家的奋斗精神

★建立核心竞争力

★公司上上下下开诚布公的沟通和协作

★确立目标、训练团队、表彰成绩的领导作风

★鼓励员工内部流动、发扬光大每个人的技能和诺基亚价值观

诺基亚的成功有很大一部分取决于员工精湛的技术与饱满的热情。挑选合适的员工，放手工作，并关心其个人需求。这是一个很大的挑战，但也蕴含着更大的机会。诺基亚的聘用体系是基于一套完整的薪酬方案，即考虑当地市场情况，也考虑相关人员的技能与表现。诺基亚支持个人承担责任、鼓励其职业发展。采用不同的聘用方案，如灵活的工作时间、在家办公、周期性休息，当然，也包括使用移动通信进行工作。

以人为本的公司文化

通过“投资于人”（Investing in People）这一业绩管理系统，员工的责任心得到激发，从而积极影响员工的工作目标、表现评定、个人发展及奖励。诺基亚的职业保健服务着重于工作场所的健康与安全，还有应急反应计划与员工救助服务，以满足更多个人需要，或应付突发事件。诺基亚鼓励员工从进入公司第一天起, 就能够通过员工入职培训计划、“投资于人” 业绩管理系统、工作轮换和培训计划不断取得进步。诺基亚拥有遍及全球的培训中心网络、管理与领导培训网络，同时，诺基亚还拥有各种电子学习工具。

第三篇：诺基亚

公司简介：

• 1865年，诺基亚创始人弗雷德里克·艾德斯坦（Fredrik Idestam）在芬兰的“诺基亚

河”沿岸创建了一家木材纸浆厂，取名诺基亚。20世纪20年代，诺基亚木浆厂并购了在其旁边经营的成立于1898年的芬兰橡胶加工厂，橡胶厂的皮靴、轮胎、工业用橡胶制品、雨衣、地毯、球类及橡胶玩具等产品开始用诺基亚的品牌来命名.1967年之前，诺基亚一直稳稳的走着。1967年，诺基亚购买了芬兰电缆厂的大部分股份，诺基亚木浆厂、芬兰橡胶厂、芬兰电缆厂三大工厂联合为诺基亚集团。这是诺基亚成形的时期。

•1992年奥利拉执掌诺基亚公司。他将公司业务重点放到电信业，推动了GSM标

准制式电话的生产。1994年诺基亚公司股票在拍纽约股票交易所上市。1996年诺基亚公司卖电缆及彩电生产业务，并在移动通信领域取得飞速发展。1998年生产出第一亿部移动电话，成为世界最大移动电话生产商。诺基亚致力于在中国的长期发展并成为最佳的合作伙伴。诺基亚是中国移 动通信行业最大的出口企业。

市场背景：

• 大的环境背景：如今是智能机泛滥的时代

• 面对着iphone 三星等高端智能机的撼动

• 面对着ISO系统 安卓（Android）的挑战

• 面对国内外山寨机（如中国oppo）的冲击

Swot分析：

strengths（优势）

1)、良好的品牌形象

业界称诺基亚手机最大的优势在于品牌和简单菜单，诺基亚在中国的品牌效应还是比较显著的，也拥有不少忠诚型顾客，NOKIA全球市场份额逼近40%，诺基亚手机由于性价比高，耐摔，而深得顾客的喜爱，怀旧的消费者会继续考虑使用诺基亚，其品牌效应在中国还是独树一帜的。

2）、不缺资金、技术和人才

诺基亚是全球500强企业，拥有雄厚的研发资金。事实上，诺基亚早在2002年便推出其首款3G智能手机——诺基亚6650，并在杭州成立专门开发面向3G的网络技术的研发中心，诺基亚有进入智能手机市场的资金、技术和团队条件。

3）、高效的供应商管理

在供应商的选择上，诺基亚是挑剔的，诺基亚的供应商必须是本领域的佼佼者。依照全球通用的程序和标准，诺基亚对供应商的评估、审核和认可范围包括品质管理、生产运作管理、供应链管理、产品开发设计过程、产品责任、厂房设施、环境管理和风险管理等多个方面。遍布全球的每一家诺基亚手机生产基地都采用诺基亚全球采购系统，由全球性的机构CQTM（元器件质量与技术管理组织）对供应商发展及其物料质量进行统一管理。

4）、售后服务---永不停息的脚步

诺基亚一系列标准服务，如一小时维修、备用配件借用、电池免费充电、电话薄备份、转存以及意见反馈等等。这些措施的根本意义，不在于亡羊补牢，而在于从用户的反馈中获得改进的真正方向。

5）、以人为本的文化理念，完善的售后服务系统，勇敢潮流的个性思维

诺基亚公司特别注重对人的培养，其文化理念是以人为本。通过各种渠道，创造优越条件，让员工去实现他们的个人价值，从而创造一种独特的企业文化，把广大员工凝聚在一起。诺基亚公司强调怎样积极引导员工去做出好的抉择，而不是靠权力命令人，这对员工的积极性有很好的刺激作用。

weaknesses（劣势）

1)、手机的外观和功能受限制

诺基亚的所有机型中，直板式占主导，折叠式只占一部分，而日本人喜欢使用折叠式的手机，因为折叠式手机往往能够保证有更大尺寸的屏幕，而这对习惯于用手机上网，玩游戏和收发邮件的日本人来说是十分重要的。诺基亚手机的耐摔的特点制约着其在外观和功能的创新，不能满足消费者的需求。

2）、智能化的缺陷

诺基亚的智能化并不够完善，如今在我国流行的百万像素手机在日本早已普遍实现，此外，大尺寸高分辨率屏幕，3D立体java游戏，多媒体影音播放的高流畅度，音质极佳的环绕音效喇叭等都以成为主流。更重要的，诺基亚智能化相当的低（连中国的中兴也采用了安卓系统），低智能化应对非洲国家还可以，想俘获日益发展的中国已经不能了，更不用说发达国家（08年，诺基亚公司宣布退出日本市场），那简直是天方夜谈了。

3）、普通手机的利润薄

现阶段普通手机已进入衰退期，利润微薄甚至亏损，在市场的份额明显缩小，诺基亚仅凭着普通手机难以与其它手机制造商相抗衡。诺基亚的塞班智能系统不够完善，对于现在大火的iPhone和Android系统手机，诺基亚的塞班系统手机在系统的操作性、可玩性以及应用数量上无法与之相抗衡。

opportunities（机会）

1）、智能手机的市场还没有饱和

智能手机市场还没有饱和，这给诺基亚更多的机会和动力。新的管理层的上任，改变守旧模式，带领开发团队研发更强的智能手机，争取凭借新的产品站稳脚。

2）、增强系统的智能性

诺基亚应该舍弃封闭的塞班系统，选择更好、更强的系统。

3）、机遇

尽管全球经济形势不妙，诺基亚还是在移动世界大会上发布了几款新手机，这几款新手机并不是为经济衰退 而开发的高端机型，中端用户也能够买得起这些手机。同时，从市场需求看，我国目前是全球最富有经济活力的国家之一，是全球最大的消费市场。在中国的手机畅销榜上，诺基亚占据重要位置，有这么庞大的用户群，为诺基亚的整体发展带来了信心。

threats（威胁）

1）、对手的强大

诺基亚与其对手的竞争远没有结束，iphone 三星手机抢占高端市场。Android用户关注及市场份额上升势头强劲，严重威胁诺基亚Symbian市场份额；尤其在2001-3000元中高端手机市场。非止苹果，三星、HTC这些市场的后进者，紧跟苹果的步伐，也推出了具有自己特点的、设计精美的、具有划时代标志的产品，如三星的GALAXY，HTC的FLYER，值得说明的是，MOTO此次紧跟市场节奏，连续推出了DROID等近十款产品，具有较高的性价比，也算可圈可点。

2）、危险

市场是瞬息万变的。由于消费者易变和对手咄咄逼人，诺基亚仍然受困于手机业务的多变性，错过最新的创新和新潮设计，都会在数月时间内蚕食诺基亚的领先地位。诺基亚要想维持其强大的竞争力，必须注重产品的研发和技术的创新。同时还要关注外部信息化和内部信息化的成长，缺乏信息也就失去了竞争的优势。

3)、智能化

未来是智能化的时代，iphone的ISO系统，Google的Android系统抢班夺权。

诺基亚经营策略

1新产品的开发

1.1产品推广策略

NOKIA的产品推出广告宣传，全部代言人都是非公众人物，即拒绝采用明星策略。NOKIA专注的是品牌本身的建设，它体现格调，绝不允许明星的光芒盖过品牌本身，因此品牌成名了，获得了高度认可。最终是整个产品设计的成功让诺基亚赢得用户满意度及用户对品牌的信心——这是整个诺基亚设计部的共识。“科技以人为本”，这是整个诺基亚设计部的共识。

1.2产品发展策略

为了适应市场需求与产品型态的变化，（1）Nokia新的产品策略，即三个主要行动终端部门分别担负不同的产品发展方向：移动电话部门负责可扩大经济规模的产品，带动移动电话进一步普及。（2）Nokia的产品共同平台发展模式。产品共同平台可分为硬件平台与软件平台两个部分。

2品牌策略

2.1充分把握市场趋势，避开了技术劣势，以人性化诉求定位品牌的形象。

正确的品牌定位来源于诺基亚对自己的了解和对市场消费观念的正确把握。诺基亚品牌的成功，首先是其战略上的成功，即正好切准了手机产品由商务市场向普通大众市场转移的黄金点；其次，是其恰到好处的品牌定位，其“以人为本”的品牌主张正好顺应了科技民用化的战略意图。

2.2“诺基亚主题公园”的广告攻势

经过市场调查，公司将目标消费人群的年龄定位在18到45岁之间。其广告强调，诺基亚移动电话虽然是一种新颖、时髦、高质量的高科技产品，但它容易使用，便于人们随时随地保持联系。

2.3细分市场，执行个性化品牌推广策略

首先，细分消费人群开发相应系列的手机，以满足不同需求。

其次，针对不同市场定位的手机采取不同的广告风格。

2.4给人以期待的品牌建设策略

诺基亚启用“人性科技”的品牌理念，并用一系列的形式宣讲了它对通信产品的理解，给予消费者更多的信心与憧憬。而且在广告传播中的许多诺基亚手机尚处于实验室内，但这种广告策略激发人们对诺基亚的期待心情，使诺基亚始终成为人们翘首以盼的品牌。

3质量策略

诺基亚董事长兼首席执行官约玛·奥利拉的一席话代表了诺基亚的质量观：一是诺基亚，科学的质量体系是按高标准、规范化而制定的，并且所有质量管理体系都在通过ISO9001管理体系认证之后得以实施。二是把供应商作为诺基亚制造工业不可分割的一部分都满足质量要求。三是质量从我做起的“诺基亚质量奖”，对出厂产品进行抽样的严酷检查。

4产品生命周期

4.1环保理念：考虑诺基亚整个产品生命周期。

诺基亚作为一家在国际市场领先的移动电话供应商，其目标是开发先进的“以人为本”的技术、产品和服务而不对环境造成过度影响，使产品节能并且在产品废弃后可以得到循环利用和安全处置。

以首信诺基亚为例，这些过程中，首信诺基亚在所有的环节都要考虑环境保护，以减小产品对环境的负面影响。通过环节协调融合，从而真正形成一个闭环系统，完成了一个产品的整个生命周期。

4.2率先垂范，开展“绿色回收大行动”

诺基亚环保理念中，产品生命周期最后一项重要工作在于对废弃产品进行循环利用及妥善处理，确保其对环境影响尽可能小。这是诺基亚的承诺，也是首信诺基亚的实践。

5产品组合诺基亚的网络事业部和西门子运营商相关业务进行整合，成立诺基亚西门子通信公司。双方各占50%股份。

六大产品组合计划涵盖了诺基亚西门子通信公司六个未来业务部门：无线接入、核心网及应用、运营支持系统、宽带接入、IP/传输和服务业务。这些产品组合计划是诺基亚和西门子双方专家共同磋商的结果，并结合了重要客户的反馈

意见。

6服务策略

诺基亚投资于互联网安全服务。诺基亚成立了专门为企业用户提供互联网安全解决方案的国际互联网通讯部，而且已经开始提供基于IP网络的安全性、可用性和可伸缩性解决方案，在企业服务器和服务提供商的网络基础设施之间建立起了一座安全的桥梁。诺基亚国际互联网通讯部的业务分为三大部分：一是网络保护业务。二是网络扩展业务。三是加速网络业务。

第四篇：诺基亚案例

2011年诺基亚中国市场渠道崩盘：大批代理商拒绝进货!8月4日，权威市场研究公司IDC发布的最新数据给了诺基亚当头一棒：今年二季度，苹果公司占据全球智能机市场19.1%的份额，完成了对传统手机霸主诺基亚(15.7%)的历史性超越。

这份报告击溃了诺基亚股东的侥幸心理。此前几天，另一家名气较小的市场调研机构Strategy Analytics已经宣布了更糟糕的消息：刚刚过去的今年二季度，诺基亚的智能手机出货量只占据全球市场份额的15%，不仅落后于苹果的19%，甚至不如三星的18%。虽然市场早已普遍认同一二名换位只是时间问题，谁也没有想到会这么快。

根据IDC的报告，今年一季度诺基亚智能手机还有24.3%的市场份额，但到二季度出货量仅有1670万部，比去年同期下滑30.4%。伴随而来的是诺基亚两年来的第二次季度亏损，当季净亏损3.68亿欧元(约合33.59亿人民币)。

更令人意外的是：导致诺基亚迅速“退位”的转折性因素，竟出自被诺基亚上下一致视为“中流砥柱”的中国。7月20日诺基亚公布的二季度财报中提及，期内中国区的手机出货量为1130万部，环比下降高达52%，同比也下滑了41%。加之欧洲市场出现30%的同比降幅，最终拖累诺基亚全球手机销量比上年同期下滑20%。

到目前为止，诺基亚惟一还保持的市场桂冠就是它的总出货量。Strategy Analytics的报告显示，2011年第二季度诺基亚全球一共卖出8800万部手机，全球手机市场份额急剧下滑至25%，是1999年以来历史最低点，领先全球第二大手机生产商韩国三星4个百分点。诺基亚CEO史蒂芬·埃洛普(Stephen Elop)在随后的电话会议中承认，欧洲和中国市场的竞争环境以及各个价格段的产品的销售趋势均面临挑战。其中，竞争最为激烈是智能手机产品。埃洛普强调公司会采取措施，解决中国销售商的库存问题，该问题在5月时已经导致盈利预警。

“最近半年真的只有坏消息，没有好消息。”一位不愿透露姓名的诺基亚中国区销售部门管理中层向财新《新世纪》总结说，内忧外患，公司正经历着十年不曾有过的“最低谷”。一面是高管辞职、工厂缺货、渠道崩盘，一面是高中低端产品同时受到国际知名品牌和本土低成本手机无情蚕食，中国——诺基亚最后和最重要的堡垒，不得不展开一场紧急救援。渠道崩盘

诺基亚在全球陷入困境，是2007年苹果公司第一款全触屏智能手机iPhone惊艳问世后就被反复讨论的话题了。但诺基亚内部认识到这个危机比外界要晚得多。去年下半年，骄人的业绩还令整个中国区为之骄傲，亦使诺基亚总部还迷信于其丰富的产品线可以扛住全屏智能手机的冲击。直到2011年2月，新上任的诺基亚CEO史蒂芬·埃洛普毅然放弃塞班系统，宣布与微软结盟，更多人开始为这个王国的覆灭倒计时了。一向业绩稳定的中国市场，会成为压弯诺基亚的最后一根稻草吗？

“我们的渠道在二季度因为承受不住，一下子崩盘了。这种事以前从来没发生过。”前述诺基亚内部人士对财新《新世纪》解读说，渠道危机并非是由某一季度的销量不畅所致，而是一个累计的结果，而根本原因，正是诺基亚中国被总部“委以过多的责任”。

中国区之所以被四面楚歌的诺基亚视为“中流砥柱”，其一是中国拥有全球最大手机市场，更重要的是，诺基亚中国过去十几年中打造出了一个比任何其他手机品牌都更为强大的渠道——既包括蜂星等三大国家级代理商和30多家省级代理商这样批发性质的渠道商，也包括国美、苏宁、迪信通等零售直供伙伴，还有三大运营商渠道——覆盖了全国大部分一到三线市场。即使这样，2001年开始担任诺基亚中国区副总裁兼销售总经理的赵科林(Colin Giles)仍然认为渠道下沉得不够，不能有效快速地到达消费者。

2003年－2004年，赵科林在中国区开创了曾被人称颂多年的全新渠道模式——

FD(Fulfillment Distribute)模式，即发展省级直控分销商，内部简称FD省代。FD与以前的省级代理商最大区别在于，它只承担搭建省一级资金和物流平台的责任——货从厂家到该平台，再到下一级遍布三、四线以下城镇市场的终端经销商(WKA)手里，定价权统统属于诺基亚，虽然也有一定差价，但FD基本不再靠手机差价赚钱，而是赚取来自诺基亚的返点。在2G时代，诺基亚靠丰富的产品线和品牌高知名度拥有着“一览众山小”的市场地位，因此在全国推广FD模式也相当顺利——虽单部手机毛利低，不能一夜暴富，但量大，可持续，依靠快速周转，可以薄利多销，对代理商具有巨大吸引力。仅一年时间，诺基亚就铺设了100多家FD省代，平均每三天就有一家分销商开业。

凭借以FD模式为代表的“农村包围城市”战略和庞大的渠道体系，诺基亚在中国手机市场份额激增40%，于2004年夺走中国整体手机市场的第一宝座；2005年中国市场成为诺基亚全球最大单一市场，2006年更一举击退了摩托罗拉趁RAZR V3手机热销之势进行的最后反扑，奠定了在中国的绝对领先地位。自此，大中华区市场(包括中国大陆、台湾、香港以及日本韩国，绝大部分业绩来自中国大陆)在诺基亚全球销售额中的权重，一直保持在20%左右。

赵科林也因此一路升迁。2009年，时任诺基亚大中国区客户及市场运营高级副总裁的赵科林取代何庆源担任诺基亚中国新总裁；当年底，赵科林再进一步，成为诺基亚全球销售业务主管，邓元鋆升任诺基亚中国副董事长。由于诺基亚在中国不再设立总裁职务，邓成为诺基亚在中国的实际掌门人，来自芬兰总部的梁玉媚出任诺基亚中国副总裁，负责市场营销。软件工程师出身的邓元鋆也是诺基亚中国的有功之臣，2003年-2004年，他成功领导了诺基亚在北京、苏州、东莞的四家生产性合资公司的合并重组，成立了中国移动通信行业最大的制造和出口企业诺基亚首信通信有限公司；诺基亚在北京经济技术开发区牵头的星网工业园和在东莞兴建的南信物流中心，也通过供应链管理挤压库存成本和渠道间隙，给了诺基亚“最不怕价格战”的底气。

赵科林给邓元鋆留下的是一个漂亮的成绩单：2009年前三个季度是全球金融危机肆虐的时期，全球手机销售总量萎缩，诺基亚净销售额同比下降20%以上，但诺基亚中国销售量却暴增38.7%，三个季度就卖出了5050万部。另据赛迪顾问有关2009年－2010年中国智能手机市场竞争分析的一份调研报告，整个2009年，中国市场共卖出2222.5万部智能手机，其中诺基亚就占了1502.3万部，市场份额超过三分之二，当时苹果只卖出16.1万部。或许正是因为2009年的成绩单太过靓丽，总部对邓元鋆和梁玉媚寄予了更大的业绩期待。“心态上有点急于求成，于是不断对渠道实施‘高压’政策。”前述诺基亚内部人士评价说，“代理商的存货周转从过去正常的三四周不断恶化，先是五六周，然后是七八周⋯⋯到了2011年一季度，FD的存货周转已拉长至前所未有的11周，而且没有下降趋势，很多FD资金周转陷入绝境。”

2010年四季度的一次意外雪上加霜——临近新年，诺基亚的工厂由于对市场预期不足，生产环节突然掉链子，市场大批缺货。最严重时，原订的发货日期被向后拖延有六七周之久。而这正是各级代理商最不愿意看到的局面——钱都交了，却迟迟拿不到货，既失去了市场机会，同时让本来就因库存周期不断拉长而面临很大压力的资金面进一步捉襟见肘。到2011年一季度，工厂的发货倒是正常了，2010年12月被拖延的订单相继发出，产生的连锁反应却更糟——市场在走下坡路，为了业绩，诺基亚对代理商施加了更大的压力，大批上季度延迟的货堵满了仓库。

“真正问题爆发是在今年一季度。”这位人士透露，一季度时，公司业绩继续显示“稳定增长”，但是大量的货“只是从诺基亚的工厂转到了代理商和分销商的仓库，并没有从终

端被很好地消化掉”。诺基亚的一季度业绩是保住了，代理分销商那里完全是另一幅景象——“少的赔几十万，多的赔几百万，几乎找不出几家是挣钱的”。

最糟糕的情况出现了。从4月开始，各地代理商有史以来第一次集体对诺基亚“说不”，诺基亚在中国市场陷入史无前例的渠道崩盘。

“他们中有很多人已经跟诺基亚合作了十几年，这其间，诺基亚一直是游戏规则的制定者，现在FD停止从诺基亚进货的理由也很充分——已经赔到不能再赔了，不能再玩了。”这位人士说，由于大批渠道商拒绝进货，他们已经预料到二季度的报表会非常难看。赵科林的药方

“经营管理不善，库存高企”，这是诺基亚CEO埃洛普对当下中国市场的评价。当然要有人为此负责。5月下旬，埃洛普闪电来华，5月31日，他通过内部邮件宣布，从第二天起，刚刚接替邓元鋆统管大中国区、韩国及日本业务不足半年的梁玉媚正式离任，赵科林重归。被称为“中国先生”的澳大利亚人赵科林曾负责诺基亚在华手机销售业务长达8年，一手奠定了诺基亚在中国的绝对霸主地位和中国区在诺基亚全球市场中的核心位置，此番回归，他肩负的不仅是带领团队迅速扭转中国市场颓势，更有为整个诺基亚赢得利润和时间的重任。赵科林开出了三大药方：

首先是渠道健康，目标很简单，就是“一定要让合作伙伴有钱赚”。诺基亚二季度宣布了对产品的整体调价。消费者不会对这一轮调价有明显感觉，诺基亚主要是为了清理目前串货严重、价格混乱的市场，以帮助渠道赚钱。

其次是回归基础——公司销售团队要踏踏实实地去做零售，帮助渠道商把产品卖出去。“回归基础，就是每个人各司其责，而且不能再以目标为导向，以减少销售部门员工去走歪门邪道，比如说数据造假。”前述人士透露，目前诺基亚销售部门正在清理业务数据，一些存在造假行为的销售代表遭到辞退。

第三是要打造一个有活力的团队，帮助员工结束过去仅仅为“完成任务”就已经疲于奔命的工作状态，激起团队的积极性。

“赵科林在全国经理会议上说，他有两次非常难忘的经历——2003年到2004年是第一次，那时他带领团队打败摩托罗拉，登顶中国市场第一；第二次就是过去的几个星期，他说自己又找到了大家一起齐心协力的感觉。”

前述诺基亚人士告诉财新《新世纪》记者，在诺基亚中国，坚持工作七八年的员工不在少数，赵科林在这些员工中始终具有很高的威望，因此赵的回归让很多员工重新找到了“战斗”的感觉。目前，公司中层还成立了名为“风暴小组”的项目组，按照赵科林提出的三条药方，一一制定详细的战术。

一个人和一部手机的救赎

派回赵科林，诺基亚总部的想法很简单：借助赵的经验和威望，保销售的同时改善渠道，稳住中国这个战略市场的阵脚，为这个冬天WP7手机的落地销售做好一切准备。

“幸亏老赵以前练过铁人三项，否则现在天天这么飞，早不行了⋯⋯”一位诺基亚中国销售部门的员工评价说，赵科林个人几乎已经拼尽全力在保卫市场，而团队也在他的带动下士气昂扬。

赵科林重回中国已两个多月，他没有对他熟悉的媒体喊话，或许是深知面临的竞争环境已于几年前大不相同：既要与在中国已成潮流“街机”的苹果iPhone和借Android之势崛起的HTC、摩托罗拉等智能手机抢夺高端用户，又要与深圳那些采用联发科芯片的功能手机商血拼中低端市场，他重新唤醒斗志的那支优秀的销售团队，眼下却面对“无米下炊”的局面。渠道崩盘，固然有近几年管理漏洞累加的因素，归根结底还是诺基亚产品战略失误传导到终端的必然反应。现在的问题在于，诺基亚已拿不出可以与对手——无论是苹果iPhone还是Android系手机分庭抗礼的新产品。

“我们刚开完下半年产品准备会，总部计划推出十几款新机，同时还要将几款在中国市场依然很走量的老机型停产下市。”上述人士透露，为了保住这些对销售还有贡献的“大机”，他们已向总部递交了申请。但能否说服总部修改生产计划，目前还是未知数。

由此可见，赵科林再强大，他眼下所做的事，无非是对原来的体系修修补补。前述内部人士证实，赵的工作只是负责销售，他对中国区的研发团队没有调动权限。

“我只能看到研发部门不断招人，在别的部门裁人时，他们也在招。”他说，从公司管理架构上，诺基亚中国销售部门与研发部门之间相互独立，几乎不知道彼此都在忙什么。过去十年，诺基亚在产品线上一直采取“军团作战”，不管用户关注哪一个价格带，诺基亚都能做到“总有一款适合你”。诺基亚销售人员曾骄傲于自己的多系列产品在各个价格带均所向披靡——高端产品可以卖出很好的毛利；中端手机以款式多取胜，至于售价仅几百块钱的低端产品，则可以在二三线甚至更低的市场卖出很大的量，常有机型每个月销售几十万部、每部一两百元钱的利润，其总体收入依然可观。

然而如今，“拿不出可以与对手相竞争的给力产品”成为诺基亚销售员必须面对的尴尬。人们都在以“坚守”的心态来应对每日的工作——等待WP7手机上市的日子，是如此煎熬。今年2月，诺基亚宣布，未来在智能手机领域将放弃自己的塞班平台，选择微软的Windows Phone作为其主流操作系统。此外，诺基亚还出人意料地宣布放弃此前已投入巨大人力物力研发的MeeGo系统。

这是一场巨大的赌博。消息一公布，诺基亚顿时被批评的口水淹没。有消息称，诺基亚与微软合作研发的第一部WP7手机将于8月中旬在德国首次亮相，不过诺基亚内部依然没有修改WP7手机于今年第四季度正式上市的日程表。

前述诺基亚中国的内部人士向财新《新世纪》记者证实，WP7何时在中国市场落地，目前没有时间表，但日期已比计划有所推迟，原因与产品所涉及的各项审批相关。他介绍，WP代表了微软的互联网计划，一部手机背后关系搜索、地图、歌曲版权等问题，需得到相关监管部门的准入许可，此外程序付费体系也必须与本地的支付系统相对接。

由苹果引领的智能手机时代，其核心特征在于手机硬件本身已退为一个平台，真正吸引用户的是每个平台所能集纳的应用软件数量及用户体验。在这个“拼应用”的时代，游戏规则早已从单靠手机厂商自己的软件团队做产品开发，改为由大量的第三方开发者利用该操作系统平台，“群策群力”贡献出成千上万个应用。而“哪个系统的用户越多、商业价值越大”，则是吸引第三方开发者的一根无形的指挥棒。

基于这样的游戏规则，一旦WP7手机在中国的落地遇阻，无疑也将对其应用软件开发雪上加霜。晚到一步的诺基亚很可能要在等待中步步落后。

“从开发者的角度来看，诺基亚的步伐越来越慢。”长期从事Symbian和MeeGo应用程序开发的业内人士、DevDiv移动开发者论坛超级版主满神(满志勇)认为，诺基亚和微软联合研发的WP7手机，在硬件做工和平台稳定性上“应该不会输于对手产品”，但想要赶上对手的机会越来越小。

更令满志勇这样的开发者失望的是，“新出的诺基亚500和600，都是很没有亮点的机器，看起来完全是为了应景，看不出一点想打翻身仗的意思。”

搭载了MeeGo系统的N9，本应是今年诺基亚最亮眼的一部产品。满志勇告诉财新《新世纪》记者，无论是试用户还是开发者的群体，对该款产品的接受度都很高——“手感很好，不次于安卓，与苹果相比还有长处”，但他无法理解为什么诺基亚一再表态说公司未来的智能手机将不会主要采用MeeGo系统。

“我不明白为什么诺基亚会自己站出来要把MeeGo掐死，对MeeGo的态度甚至还不如塞班。”他说。

面对满志勇的疑问，前述诺基亚中国的内部人士表示自己也没有得到过一个明确合理的解释。但他还是坚称，“瘦死的骆驼比马大”，诺基亚绝不会瞬间倒下。“现在我们就看年底这个WP7。”他反复强调，“先是欧美，然后是中国，如果搞得好，我觉得诺基亚还是有希望的”。诺基亚已经在为迟钝和自负埋单，如今再将希望寄托于一个在2G时代成功的销售主管和一款千呼万唤仍未出笼的手机身上，诺基亚还是过于乐观了。

第五篇：宁波市大学生诺基亚手机市场调查方案

宁波市大学生诺基亚手机市场调查方案研究项目名称：宁波市诺基亚大学生手机市场调查方案

前言：

目前中国手机产业在市场快速发展的依托下，继续保持高速增长的发展势头。而手机商也在极力的追求创新，追求更加的与众不同，以至于在市场的竞争中占据优势。这时候智能手机就顺应时代的潮流而问世。谷歌安卓系统的HTC、苹果IOS系统的I phone顿时风靡全球。在中国市场有力的挑战了诺基亚塞班系统市场份额的第一宝座。

时代在进步，社会在发展。不想落后那么就必须创新，必须跟得上时代的脚步。诺基亚由于近年来受到android的冲击，使得诺基亚不得不做出改革。从S60V5开始 symbian3 到微软合作windows phone7系统。所以，为了更好地打开诺基亚新系统手机的消费市场，确立该品牌手机的市场地位，拓展本品牌手机市场的发展空间，为更好地满足消费者的消费需求，计划对大学生手机市场进行一次较系统的市场调查。

（一）调查目的本次市场调查须本着科学严谨、真实可靠、调查与论证相结合的原则，对此项调查进行深入的研究，本次市场调查的目的包括：

1、全面了解目前诺基亚手机及主要竞争品牌在宁波各大高校学生中的消费现状；

2、分析大学生消费群体的消费需求、消费行为、手机品牌购买动机及购买达成主要因素。

3、明确大学生对诺基亚手机的品牌及新系统WP7认知；

4、全面摸清诺基亚品牌与主要竞争对手品牌相比在现今市场的潜在实力；

5、全面了解目前诺基亚手机品牌营销策略与其它品牌相比的优缺点；

最终目的：

深入了解宁波市大学生对诺基亚的使用方式、态度、认知和满意度等方面。为相关企业高层决策者提供真实可靠的一手资料与数据;通过对调查结果进行分析，预测大学生诺基亚手机总市场的前景。

三、调查内容

（一）行业市场环境调查 主要的调研内容有：

1、宁波市诺基亚市场的容量及发展潜力；

2、宁波市诺基亚的营销特点及行业竞争状况；

3、学校教学、生活环境对该行业发展的影响；

4、当前宁波市手机种类、品牌及销售状况；

5、宁波市手机各产品的经销网络状态；

（二）消费者调查

主要的调研内容有

1、大学生对手机的购买形态（购买过什么品牌、购买地点、选购标准）与消费心理（必须品、偏爱、经济、便利、时尚等）。

2、大学生对手机各品牌的了解程度（包括功能、特点、包装等）；

3、大学生对品牌的意识、对本品牌及竞争品牌的观念及品牌忠诚度

4、大学生平均月开支及消费比例的统计；

5、大学生理想的手机描述。

（三）竞争者调查

主要的调研内容：

1、主要竞争者的产品与品牌优、劣势；

2主要竞争者的营销方式与营销策略；

3、主要竞争者市场概况;

4、本产品主要竞争者的经销网络状态；

（三）调查方法

1、发放问卷

2、小组访谈

3、二手资料收集

（四）调查对象

宁波各大高校的学生（宁波理工 宁波大学 宁波工程学院 浙江纺织学院等）

（五）调查人员安排

胡圆圆：负责整个调研的计划与安排及实施，协调各个成员之间的工作杨超星：整理总结所有资料，撰写调研报告，季琼琼：访谈策划，访谈记录和总结

高星星：设计调查问卷，样本问卷打印及复印

陈利都：复查审核采访内容和问卷内容，二手资料收集

蔡冬梅 ：统计分析调查情况，PPT 制作

周文素：样本方案设计，PPT 制作

全组共同参与：问卷发放并回收及整理，数据录入，整理信息及资料

（六）调查进度安排

（七）费用预算（待定）

（八）附录：

诺基亚手机市场调查初步团队名称：3新2点

团队成员：胡圆圆；杨超星；周文素；蔡冬梅；陈利都；高星星；季琼琼

口号：放我的真心在您的手里

您好!

我们是浙江纺织服装职业技术学院商学院,11市营1班的学生,为了更好的了解市场对手机消费的需求，我们特地展开了此次调查活动。希望您在百忙之中抽出一点宝贵的时间，协助我们完成以下这份调查问卷。谢谢您的合作!

 您的性别是？

A、男 B、女

 您所在的年级？

A、大一 B、大二 C、大三 D、大四

3．您可以接受手机的价格？

A、<1000 B、1000-2000元 C、2000-3000元 D、>3000

4．你最喜欢的手机品牌是？

A、诺基亚 B、摩托罗拉 C、三星 D、索尼 E、苹果 F、其他

5．您用过诺基亚手机吗？

A有 B没有

6．您目前正在使用的手机品牌？

A、诺基亚 B、摩托罗拉 C、三星 D、索尼 E、苹果 F、其它

7．哪些是影响您购机因素？

A、外观 B、配置 C、品牌 D、价格 E、质量 F、售后服务 G、重量

8．您一般多久更换一次手机？

A、一个月 B、一年 C、二年 D、用坏才换 E、从来不换 F、新款上市即换G、其他

9．诺基亚推出的类型中，您最喜欢？

A、音乐手机 B、商务手机 C、智能手机 D、3G手机 E、其他

10.您对手机的依赖程度是？

A.通讯，娱乐，学习都离不开手机，十分依赖 B.只是通讯工具，不是十分依赖

C.可有可无，完全没有依赖性

11、您目前想换新的手机吗 ？

A.非常想 B.比较想 C.不想 D.看情况

12、您希望通过何种方式购买小米手机

A.网络订购 B.电话定购 C.电视订购 D.实体店购买

13、您不想购买诺基亚手机的顾虑在哪里 [多选]

A.售后服务是否得到保障 B.系统稳定性 C.电池发热问题 D.产品做工质量 E.其他

14、哪种对于诺基亚手机的宣传广告更能吸引您 [多选]

A.电视广告 B.网络广告 C.手机广告 D.户外广告 E.印刷广告 F.其他