营销中心工作思路5.12

第一篇：营销中心工作思路5.12

浙江正达置业股份有限公司

营销中心工作思路

营销中心工作思路

第一部分 营销中心设立必要性分析

一、背景分析

房地产市场环境的变化，促使我们成立自己的营销团队。去年经过国家新一轮的市场调控，打压投资客，在市场上房产投资比例急剧减少，同时出台普通房界定范围，调整契税利率，控制房产投资、建设透明售房网等，使整个房地产市场由原来的卖方市场直接转变为买方市场。近期央行又提高居民购房贷款利率，这些政策的改变，严重打击了人们购房心理预期，人们购房意愿进一步降低，央行近期对购房客户调查显示，近7成人在近期不会买房。使得现在房子非常难以销售，一些营销水平比较差的公司，接连几个月才卖出一两套，有的连一套都没有，使公司的资金链出现了严重的问题。相反我们也看到了一些房产公司逆势而上，取得了不错的销售业绩。这些逆势而上的公司都有自己专门的营销中心，有着专业的团队，以快速的营销应变手段，来适应市场环境的改变。

集团公司现项目比较分散，主要集中在丽水、青田、杭州、江苏等地，每个项目的营销基本上是各自为政，未能有一个团队把这些项目的营销全部集中在一起，各自的营销经验也未能沟通。所以现在很需要有一个营销团队将这些分散的营销力量集中起来，形成一个强有力的营销决策中心，来应对国家宏观政策和市场的变化。

集团在杭州九堡的项目要取得成功，难度还是非常大的。我们要通过九堡项目的成功开发，从而在杭州立足，成为一个杭州知名的房地产开发企业。这种通过一个项目的成功开发从而知名的案例是比较多的。杭州滨江房地产公司就是其中一个，他开发的滨江金色海岸项目以其定位杭州高端成功人士，推出大户型、精装修的产品而取得客户的追捧，一举在杭州

浙江正达置业股份有限公司

营销中心工作思路

集团公司要想跳出丽水，走向全国，成立营销中心势在必行。

第二部分 营销中心建立的设想

一、营销中心建立的目的

１、健全公司组织结构，适应市场发展的需要；

２、为公司每个项目从设计、建设、到后期的销售及管理全程服务，达到公司利益的最大化；

３、培养一批自己的营销队伍，提高公司营销水平；

４、自己队伍进行销售，可以将客户资源挖掘到最大化，从而逐步建立客户对公司品牌的忠诚度。

二、营销中心的选址地点

营销团队选址需在房地产较发达的地区，这样息沟通及人员的招募都比较方便，也利于团队的建设和提高。集团公司总部在丽水，我们一开始考虑将营销中心建立在丽水，但是经过对丽水房地产整体情况的分析，认为将营销中心设立在丽水不是很妥当。另外集团公司现在开发量大部分还是在浙江省内，杭州是浙江省省会城市，房地产也比较发达，未来杭州市场也是集团公司发展的重点区域，所以结合公司的实际情况，建议将营销中心选址在杭州。

三、营销团队招聘的技巧

集团营销人才的缺乏，已经严重制约了集团公司的发展，所以尽快培养和引进营销人才将是我们营销中心工作的一个重点。公司下一步发展要打造成一个学习型企业，要让员工能

浙江正达置业股份有限公司

营销中心工作思路

源，适合项目的特性及面积要求，同时能找到丽水市商业市场的切入点，从而一举成功。经过我们对丽水市商业环境的调查，我们发现丽水市现在儿童主题类商场还尚未出现。现有的比较正规的就两个：百货大厦五楼儿童区、丽水大厦四楼儿童服饰区，但他们经营的仅仅是儿童服饰为主，丽水大厦则全部是儿童服饰。另外市场上也有零星的儿童服饰及玩具商店，但这些商店都只是做一些初级的买卖，根本没有儿童娱乐、益智等场所。儿童娱乐、益智类商业的缺乏给我们提供了一个市场切入点，说明做儿童主题类商场是有商机的，这是可行的第一点，市场商场的存在。第二点，我们公司拥有竞争对手不能具有的特殊资源。公司在丽水市可以获得开张游戏机营业厅的牌照资格，这一点是别的竞争对手不能模仿的，游戏机对儿童来说有非常大诱惑力，他属于一种目的性的消费。第三点，公司与媒体及电台关系融洽，可以为以后经营推广提供帮助。第四点，可操作性。儿童是父母的掌中宝贝，在孩子的花费上，父母亲从来都不吝啬，项目上下两层，加一个地下室，共计7000多平方，完全够面积做一个儿童主题类的商场，这说明儿童主题定位的可操作性。综上四点，我们认为定位“儿童世界”是可行的。

工作进展情况：“儿童世界”的商业运作,我司已经完成前期市场调研和定位工作。下一步工作计划：

１、确定“儿童世界”运作模式

“儿童世界”运作模式主要有以下几种：

候选方案一：名商进驻――名商自管。这种运作模式找一个著名的商家租赁全部店铺，由其组织商家的进入，经营，我们收取租金的运作方式，在短期商铺炒熟以后，对外销售。

候选方案二：委托招商――聘人管理。这种运作模式是“儿童世界”暂时不对外销售，先进行委托招租，利用招租成功后，公司聘请一位商业经营经验丰富的人员对商场进行综合管理，为已经购买我们商铺的客户负责保值增值。

候选方案三：自己招商－－委托管理。这种模式是我们公司自行对外招商，招商成功以

浙江正达置业股份有限公司

营销中心工作思路

项目通过招商、经营、返租运作后我们可以多销售收入为： 一层：1760㎡×（22000元/㎡-18000元/㎡）= 704 万元 二层：1200㎡×（9000元/㎡-7000元/㎡）= 240 万元

多盈利：944 万元

结果很很显，944>641.28，这个数据说明先招租的模式是可行的，这样排除方案四。在其他三方案的选择上，最优方案是第一方案，次之是第二方案，接下来是第三方案。

２、商业经营方式探讨

在商业经营上，方式是很多的，我们可以利用与当地电视及报媒相当好的关系，联合他们的力量，在每周末举办一些儿童比赛类节目，比如儿童才艺大赛、钢琴大赛、儿童卡啦ＯＫ大赛、每周商家促销等等活动，搞活气氛，吸引人气，从而带动整个商业的经营。

（二）、花园路电器城商业项目近期工作计划 １、花园路路商铺定位“电器商业城”可行性简述 定位电器城的原因为：

（１）、花园路现有商铺前面有构架柱，影响了店面的通透性，外部视线很难全部看到商铺里面的情况，这样不利于定位大型百货、超市，女人街等比较依赖眼球业态。

（２）、中国移动已经租赁十个店铺，打造成移动数码城，这将是我们启动花园路商铺的核心；

（３）、其他原因。丽水市场上还没有大型、集中的电器商业街，所以这也是我们定位电器城的一个市场商机。

在该项目的运作中，如何扬长避短，将是取得利益最大化的关键。下一步工作计划：

浙江正达置业股份有限公司

营销中心工作思路

４、集团营销中心成立后，将对集团各地项目进行营销指导，处理项目在市场推广过程中突发事件，组建客户会，提升集团品牌，推行集团营销工作的标准化管理规范。

５、集团所有项目的营销策划都纳入营销中心管理，营销中心对项目从拿地决策支持、项目前期策划、后期营销推广、及物业管理建议提供一条龙服务，并对外承接项目的营销策划。

2006-9-

年5月12日

第二篇：营销中心工作思路及措施

营销中心主要工作思路及措施

一、总体思路

营销策划工作以全面、深入的市场调研为基础，并通过对公司现状、市场环境和竞争状况进行探讨分析，调整战略布局，优化营销策略，细化营销计划；销售管理工作必须明确部门职能，最终实现以销售跟单服务与销售监管工作为基本职能，同时进一步理顺以订单管理系统为核心的相关工作流程和管理制度，系统地把销售管理工作做细做好，逐步实现产、销的紧密配合和高效畅顺；渠道销售工作要加强销售团队建设和管理，对业务人员进行分类调整，明确岗位职责，并制定信息反馈机制、内部竞争机制和绩效激励机制，全力打造一支专业、优质、高效的销售团队。

二、目标任务

根据之前几个月的销售目标完成情况，结合目前各生产基地的实际生产能力，对今年剩余时间的销售目标任务进行合理的细化调整，保证100%顺利完成目标任务。

三、主要措施

（一）营销策划工作要点：决策科学，方向准确。主要措施：

1、标本同治，在进行调研和规划的同时，对急需进行广告宣传的区域市场采取特事特办的方式，及时给予有力的宣传支持，保证跟上业务销售工作的节奏；

2、在经过深入详实的调研、分析和论证的基础上，重新调整南海双兴和福建双兴的生产产品品牌和销售区域，并对各产品品牌的战略布局进行重新定位；

3、通过全面、细致的营销诊断，重点对目前的营销策略进行系统的梳理、优化和细化。主要包括以下四方面的策略：产品策略、价格策略、渠道策略和推广策略；

4、根据营销策略的变化，细化营销计划及市场宣传推广方案，保证相关营销策略和政策按部就班地推进实施；

5、因应营销策略的调整，还需建立和完善以下营销管理基础工作：优化产品规格、建立定价机制、客户分类评级和宣传物流管控等。

（二）销售管理工作要点：体系完整，系统运营。主要措施：

1、明确销售管理系统的职能，将业务洽谈和生产跟单的工作职能归还给相关部门，全力做好销售跟单服务和销售监管工作；

2、理顺以订单管理系统为核心的相关工作流程和管理制度，系统地把销售管理工作做细做好，逐步实现产、销的紧密配合和高效畅顺；

3、建立一套科学、完整的销售数据统计系统，为各项营销策略的制定和调整提供及时、科学、准确的依据；

4、认真做好安全库存调整、客户档案管理、客户信用额度及应收帐款管控等销售管理基础工作。

（三）渠道销售工作要点：有效竞争，合理激励。

1、对现有业务人员进行分类调整。重新划分市场区域，选定区域经理，并将剩余的业务员划分为终端推广员，统一交由策划部调配使用。

2、健全部门职能，将业务洽谈的职能还给区域经理，由区域经理来主导与经销商的业务沟通；

3、建立业务人员信息反馈机制，全面及时获得经销商、竞争对手和市场需求等方面的信息；

4、建立业务人员（区域经理）内部竞争机制。通过销量排名、换区域、末位淘汰的方式给予业务人员适当的竞争压力，因为有压力才有动力；

5、完善营销系统的绩效激励机制。竞争与激励是业务团队建设和管理最核心的操作方法，想要长期保证业务团队战斗力，两者缺一不可。

由于本人对营销中心的具体工作了解不多，加上事前没有进行相关的调查、分析和探讨，因此，上述的看法和建议可能会存在偏颇和错漏之处，敬请大家给予批评和指正。

第三篇：科尔沁营销中心下半年发展工作思路

发展工作思路

一、大力推进3G发展

1、力争在8月底前将营销中心所辖区域内的6处合作厅全部启动3G业务的发展（目前已启动3家），并由专职渠道管理人员每月进行至少两次的3G业务培训，讲解3G智能型终端的优势与发展效益，引导合作厅自行采购3G各类终端。

2、与公司市场部取得联系，争取拿到竞争对手高端用户，在营销中心成立电话营销班对异网高端用户进行一对一形式的3G策反工作。

3、在物流园区及附近开展3G优势宣传的户外广告，达到有需求3G的用户发展工作。

4、考虑到部分企事业高端用户经常在办公司地点办公，无法深入了解我公司3G业务优势，利用商居人员有时间有计划对以上地点进行上门发放宣传单。

二、大力推进融合业务规模发展

1、利用前台营业人员，在用户缴费时对固网话费在20元以上的用户进行宣传融合业务优势，且由营业班长每天在后进行融合业务的宣传与督导。

2、继续采用商居经理走访的形式对所辖区域内的商居用户进行逐户走记登记。

三、迅速扭转宽带业务环比增长乏力的局面 1、2010年上半年科尔沁营销中心宽带用户多数因线路质量问题进行拆机，与公司线路中心取得联系，将即时可以整治的问题线路进行修复，力争挽留住老用户及已离网用户的回网工作；

2、建立完善的线务员考核机制，对线务员的工作超时及用户有理由投诉进行严厉考核，避免用户因此类现象造成离网或负面宣传；

3、建立拆机挽留制度，即前台、后台、经理三级挽留制度，对无理由拆机扣除当事营业人员20元奖金、有理由投诉拆机扣除责任人50元奖金；

4、签约驻地网，由营销中心四位经理牵头，将所辖范围内的未入线驻地网小区进行人员分解、逐处洽谈，如遇特殊情况及时与公司相关部门及领导沟通；

四、推进2G产品全面健康发展

1、按公司整体发展思路将2G的发展重点转移至如意通标准产品上，加提升标准卡的发展量必须要加大便力店的建设，计划在原有基础74家便力店的基础上每月增加30家左右，并要求每家便力店的一卡充及标准卡的上柜率达到100%；

2、指派专人对辖区内的外来务工人口进行发展，在工地等外来人口集中地点设立小型宣传广告牌；

3、在营业厅内加大对“预存话费抽大奖”的宣传活动；

五、加强社会渠道的建设

1、按区公司的渠道建设方案要求，科尔沁营销中心在年底前需增加合作厅四入左右，合作厅选址主要选择人口集中或繁华商业区内；

2、从发展量上要对合作厅进行考核，对于业绩差、收入少的合作厅进行号源、业务指导及优惠政策支持，仍未改观的进行取缔（取缔前需在附近建立起新的合作网点）；

3、加大百脑汇合作商家户数；

六、提高自营厅销售能力

1、加强营业人员业务知识培训，目前科尔沁营销中心有两处自营厅，营业厅经理两名，每月由营业厅经理组织至少两次的业务知识培训，至少一次业务知识测验，并将考试结果公布，每次对每一名进行奖励，连续二次后一名进行待岗学习。

2、营业人员涉及投诉问题进行考核（分市、区公司）；

3、营业厅内的业务宣传及新业务传达下发对营业厅经理进行考核；

七、灵通升G

1、将公司现行的330元预存话费送手机政策对交费的小灵通用户进行宣传；

2、视在网小灵通用户情况，使用一部分成本加大对未转网小灵通用户的转网工作；

3、利用电话营销班对小灵通用户进行转网引导；

八、努力扩大增值业务收入规模

1、前台营业、后台营销在发展新入网用户时在用户无要求关闭炫铃业务、小秘书时全部进行开通；

2、今年气候差距较大，在前台缴费用户进行天气预报的开通工作；

以上为科尔沁营销中心针对孙总提出的十二条营销措施进行的初步规划，不足之处请公司相关部门及领导予以指正。

第四篇：校园营销中心2012年工作思路

校园营销中心2012年工作思路

为了更好地拓展校园市场各项业务，根据市公司的统一部署，并结合校园营销中心2011年工作中的状况，校园营销中心特拟定2012年校园市场发展工作思路，以便为一年的工作方向提供指引。

2012年是校园营销中心成立的第三年，经过多年的耕耘，联通公司在校园市场已经初具规模，各项业务基本走入正轨，人员匹配完整且经验也较为丰富，已经具备了在校园市场与强势运营商打一场翻身仗的能力，2012年，校园营销中心将本着“借力固网垄断优势发力G网，服务维系稳定存量，队伍建设驱动市场、关系营销撬动市场、精细营销拉动市场”的基本原则，强势突击校园市场，具体的工作思路如下，请领导给予批评指正。

一、固网存量市场稳定是实现预算收入目标的坚实基础

校园营销中心2011年的业务收入结构中，固网业务收入占比超过75%，对中心的整体收入影响相当巨大，所以固网收入的稳定不下降对实现全业务收入增幅至关重要，目前固定电话、小灵通以及网元收入基本保持稳定，但是占固网收入77%的互联网业务和201电话业务分别存在着不同的潜在风险。

校园营销中心互联网业务收入已经连续两年高速增长，其中2011年较2010年收入增长更是超过160%，在2012年互联网收入增幅势必存在放缓迹象，同时移动、电信公司的校园WLAN网络已经投入运行，势必也会对校园宽带业务市场产生竞争，绝对垄断的市场局面已经打破，未来校园宽带业务发展形势不容乐观。正是基于对目前市场的预判，同时也为了校园宽带能够继续保持更快的增长势头，需要中心及时的对校园宽带的资费和使用方式进行改善，首先在基础工作方面继续保持与高校主管互联网业务部门及领导更加紧密的客户关系，同时加强学生对宽带服务的感知，对现有高校代维工作要进行服务上的监管，建立一个学生可以直接与校园营销中心对话和反映问题的有效途径，从而确保联通宽带在校园内的品牌美誉；其次是要在校园宽带与学生之间建立起一个稳定的纽带，加强学生对校园宽带的黏性，考虑在校园宽带集中的高校组织具有规模性和影响力的网络活动，吸引学生能够积极地参与，最主要的是力争在五一长假前与高校网络中心形成一个校园宽带访问高校开放资源的具体方案，并结合方案推进实施，从而形成一个与完全隔离的WLAN网络相抗衡的绝对领先优势，打击其他运营商WLAN网络并再次形成相对垄断的市场格局；最后是对现有的校园宽带资费价格进行一次改革，改革的方式有三种模式，一种是通过降低现有限时长高资费，改为低资费完全包月方式，从而释放高资费风险，快速吸纳客户。一种是采用不限时包学期方式，快速吸纳客户长期宽带使用费，保有存量市场，使其他运营商目标客户大幅降低。最后一种方式就是通过宽带+3G的交叉补贴捆绑销售模式，变相降低网络使用费，并直接影响3G业务市场。而以上三种模式不一定只实行一种，也可能是多种方式并存，具体的实施策略将结合市场调查和分析的结果来进行选择。

201电话业务一直以来都是校园营销中心的明星产品，但随着移动电话替代固定电话，以及越来越低的通话费标准，对201电话的发

展也起到了巨大的抑制作用，2010年，201电话收入占校园营销中心的26%，但到了2011年其收入占比仅占中心整体收入的11%，较上一业务收入减少93万元，同时随着使用率的降低，话机的闲置率、损毁率也不断攀升。中心决心在2012年首先解决目前201电话市场占有率较低的最主要问题，考虑推出201电话+2G手机的交叉补贴捆绑销售的营销策略，利用低资费抢占纯语音市场，同时通过与属地化分局的合作加强201电话的维修、售卡等基本服务能力，确保201电话能够满足客户的基本需求。同时考虑到固定电话业务持续萎缩的实际情况，通过对通话数据的分析，合理调配201话机，从而确保公司不再201电话业务上进行更大的资金投入。

二、一步一脚印，切实做好校园G网存量市场稳定

2011年秋季促销期间，通过公司各级领导员工的共同努力，校园市场的G网业务渗透率得到了飞速发展，尤其是3G业务，使得联通在校园市场的品牌形象有了较大的提升。而与此同时，校园G网存量市场的保有工作也被提到了非常重要的程度，为了做好此项工作，校园营销中心将在2012年做好三项工作。第一项重要的工作就是渠道网点的建设管理工作，对已经具备营业条件的体验店要把3G大讲堂活动持续的举办下去，所面对的对象不局限于是否拥有3G手机，通过生动的讲解来促进存量客户的保有和新客户的拓展，同时加快其他高校体验店的建设工作，同时设立一些迷你型的缴费网点，以满足学生客户的缴费需求。渠道网点在其实现其服务和营销功能的同时，中心也将通过成本补贴和提高佣金比例等方式来促进其业务干劲，而

这种补贴并非是简单的把钱塞给代理商，二是采取更为科学的方式，通过科学的绩效考核办法来实现，从而使得代理商愿意且不遗余力地帮助联通发展业务；第二项是存量客户的服务感知工作，中心针对目前的存量客户将采取专门的回馈活动来加强客户的感知，具体的方式将采取存量客户指定商家限时抢购和特价抢购等方式来加强客户对联通品牌的满意度和认知度，以便形成更好地舆论氛围。通过定期抽奖，对话费或流量等业务进行宣传，以此来加强客户对业务的了解。并且要求客户经理每逢节日、生日向客户发送祝福短信来强化双方的关系，并考虑为客户经理申请10元以下的欠费开机权限；最后一项就是校园合约计划客户欠费管理工作，结合2011年4季度的工作开展情况，中心客户经理已经基本形成了一套具有实际操作性的欠费追缴工作流程，并已经将这个工作作为今后的一项常态化工作来抓，中心层面也将在欠费数据提取以及通报管理两个方面来加强对客户经理的支撑工作，从而确保每个客户都能够按照协议的约定来及时催缴欠费客户。

三、加强自身队伍营销能力，积极争取一切可以争取的营销力量 目前中心的客户经理资源比较充裕，但是由于大部分人员来自后台，所以营销能力相对较弱，中心下一步也将把客户经理的素质提高纳入到工作日程，加强客户经理的营销和社交等多方面能力。同时中心还将尝试加强客户经理的独立工作能力，通过实际工作来不断锻炼加强其工作能力。同时还需要在校园内建设一支稳定的、具有号召力的、有能力的直销员队伍，在营销的过程中通过其独特的身份来促进

业务的发展，在选择合适直销员人选时，采取客户经理挖掘、系里推荐、人员自荐等多种形式，为校园的日常发展以及秋季促销会战奠定战斗基础。

四、客户关系也是生产力

2011年的秋季促销，让每个参与者都感受到了市场竞争的残酷与现实，而有时决定谁能胜出时，起决定因素的不仅仅是有好的业务产品，有时往往客户关系在销售以及营销局面的打开中起到了关键因素。2012年，中心的客户关系将从院级领导、系里书记一职向下延伸至辅导员，从而形成一套高中低的关系网络，而关系的建立与融洽工作将从1月份就此展开，具体的方式采用联谊与赠送礼品的措施，尽快使客户形成对客户经理以及联通公司的好感，通过客户的支撑和帮助再来二次发展客户。

五、抢前抓早，精心谋划各类营销活动

联通公司要想在校园这个巨大的市场站稳脚跟，就必须让公司的品牌一次又一次的不断出现在客户的眼前和耳边，所以一些品牌的宣传活动必不可少，但并非是具有随意性，而是主要针对一些能够实现投资价值、能够实现业务应用拉动的活动。

校园营销中心在2011年的工作仍存在着很多不足，2012年，我们将充分吸取以往的经验教训，结合校园的实际情况，将校园客户市场做实、做强，为公司的整体经营发展贡献应有的力量。

校园营销中心

2012-01-01

第五篇：营销中心

1、营销中心工作职责

营销中心承担了全市卷烟销售商流业务，是公司经济运行的核心部门，按照“按客户订单组织货源”工作开展后的要求，为了进一步突出部门工作职责，理顺工作流程，有必要在原有的“采供部”、“订单部”基础上增加“市场部”和“品牌策划部”，整个营销中心的工作基本由需求预测、货源组织、货源供应、品牌培育、工商协同营销、规范经营、销售网建基础管理、队伍建设、营销内部管理、统计工作等十个方面组成，各项工作职责又基本包括以下内容：

◆需求预测：包括需求预测、半年需求预测和月度需求预测三个子流程。

◆货源组织：包括商业订单、半年协议、月度衔接、季度调整、月度调运计划、购销合同、存销比管理七个子流程。

◆货源供应：包括调研计划获取、零售客户分类、卷烟营销策略制定、订单采集、订单分析五个子流程。

◆品牌培育：包括品类管理、品牌生命周期管理、品牌引入管理、品牌退出管理、新品上市管理、品牌维护六个子流程。

◆工商协同营销：包括工业企业评价、工业企业服务、工商协同三个子流程。

◆规范经营：包括规范需求预测、规范货源组织、规范货源供应、规范客户关系四个子流程。

◆销售网建基础管理：包括客户入网、客户评价、客户资料维护、客户服务策略、客户拜访、岗位跟班作业、客户建议意见收集反馈处理、市场调研、电子结算九个子流程。

◆营销队伍建设：包括营销人员考评管理、网点建设、网建信息化建设、营销人员培训、营销人员晋升通道管理五个子流程。

◆营销内部管理：包括宣传促销品管理、全市营销人员绩效考评、营销内部收发文管理、营销内部管理制度的检查落实、文件报表的编制和报送、营销会议组织记录和整理、营销人会议培训工作的组织、网建资料的收集整理和印制八个子流程。

◆统计工作：包括统计报表的填写和报送、一号工程数据的填写和报送两个子流程。根据以上拟出的营销中心十项工作职责，又可以将营销中心的工作职责归纳为三个主体：以“按客户订单组织货源”工作为核心的卷烟营销工作、卷烟销售网建工作和内部管理工作（包括统计工作）。按照不同岗位的工作内容、工作强度、重要性，可以将职工岗分为二级岗位、三级岗位两个类别，这样能区分岗位的责任，也能在一定程度上提高职工的工作积极性。

2、采供部工作职责

在新的营销模型里，采供部的工作职责应更加单纯，做好适销对路卷烟的调入，确保有效货源，科学合理拟定调运计划。他只承担了卷烟的调入和调出，基本上就是履行营销中心工作职责中的“货源组织”部分。采供部由采供部经理负责，下设调拨管理员、投放管理员两个三级岗位。

3、订单部工作职责

订单部主要有三个工作职能，一是负责零售客户订单的收集和确认，提示客户准备存款；二是负责解答客户电话咨询，记录、整理客户意见，并将信息传递到相关部门；三是负

责分析客户订单，填写工作日志。订单部由订单部经理负责，除正常设立若干电话订货员（三级岗位），还应增设订单审核员（二级岗位）。

应该说订单部的工作职责相对固定，基本履行营销中心工作职责中“货源供应”部分里面的订单采集、订单分析两个子流程，但在具体工作中要特别注意以下容易忽视的问题：

◆要进一步提高订单分析的成效。电话订货员要有提高客户订单质量的能力（要与拿订单区分开，只是电话订货员根据历史订单和市场情况，给予客户订货的合理化建议），要能及时发现异常订单并与辖区营销专卖人员适时开展沟通。

◆要确保电话订货员的订货时间。笔者认为，电话订货员每天的服务客户数应在100-120户为宜，这样才能基本保证对每名客户的服务时间较为充足，同时要在电话订货间隙强制性要求电话订货员休息，避免连续工作带来的视觉、思想、体力多方面的疲劳（以景德镇为例，在10点-10：30和 12：30-1点会强制性休息）。

◆要做好订单部的订货资料和数据的整理，并做好相关信息的传递工作。

◆要定期组织电话订货员共同开展录音评析工作。

◆要定期组织电话订货员去卷烟市场，了解市场信息，掌握市场动态和品牌走势。“按客户订单组织货源”工作开展后，订单部工作的重要性越来越突出，不再是简单的记录客户需求、录入系统，她将成为沟通客户、了解客户的一座桥梁，也是完成卷烟销售目标的重要途径。

4、市场部工作职责

根据新的营销模型，营销中心有很多工作需要专门的部门去负责和落实，市场部就是其中之一。市场部由市场部经理负责（可由客户服务助理兼），下设客户服务管理员（三级岗位）、若干名集团客户经理（三级岗位）。他的工作职能有三方面：一是“货源供应”职责里的调研计划获取、零售客户分类、卷烟营销策略制定三个子流程；二是销售网建基础管理；三是营销队伍建设。

市场部的工作内容广泛，涉及面大，既有关于卷烟营销方面的，又有销售网建方面的，还包括了营销队伍建设，是整个营销中心的核心部门之一。关于市场部的工作，无论是货源供应，还是网建工作、队伍建设，应该说还均为常规工作，但为何要单设若干

名集团客户经理，这里要进行说明：

◆目前客户经理队伍的现状。景德镇在今年四月份开展“客户订单组织货源”工作以来，全面取消了对客户经理的销量任务考核，只对客户经理的工作过程质量进行考核，这样做虽然有效规避了客户经理“安排订单”的嫌疑，但也在一定程度上造成了客户经理的工作更多是在对客户的日常服务上，而在品牌培育、经营指导等能体现客户经理工作重要性的工作上有所削弱，混淆了主次，客户经理的作用有逐步弱化的趋势。

◆劳动用工上的隐患。目前我们的客户经理队伍更多的是聘用员工，他们的确为烟草的发展做出了突出的贡献，但由于工作身份毕竟有所不同，行业不可能做到同工同酬，这也势必会造成这部分人员思想上的波动。所以，为逐步减少聘用员工的份额，降低劳动用工带来的风险，有必要逐步减少客户经理队伍中聘用员工的份额。

◆集团客户经理的人员组成和工作职责。基于上述两点，在仍统一客户经理队伍总数的基础上，从原有工作职能中分流一部分：县级分公司管理的客户服务部中的客户经理，仍

可由聘用工担任，但他们的工作职能只在客户服务上，如：市场信息收集、柜台整理、明码标价、信息传递、客户关怀等，服务范围可根据具体实际，不再是不能超过150户，而应在300户-400户左右（以景德镇为例，可设客户经理20名-25名左右，这样减少了聘用工20名）。而集团客户经理应由烟草职工担任，他们的工作职能就是突出抓好品牌培育、经营指导，他们的绩效工资直接与工作业绩挂钩，体现奖优罚劣，拉开档次。他们的服务由于重点更突出，脱离了一些日常性工作的牵绊，服务范围也应扩大到300户-400户。

◆集团客户经理的其他特殊职能。应针对弱势群体、专需高档烟的零售客户、特殊消费群体、超市商场类客户、宾馆酒店类客户等特殊业态的客户，单设集团客户经理开展针对性服务。

5、品牌策划部工作职责

品牌策划部由品牌部经理负责，设品牌培育助理（二级岗位）、渠道终端管理员（三级岗位）、市场研究员（三级岗位）三个岗位。品牌策划部有四个主要工作职责，分别是：

◆突出地市级营销中心对品牌培育工作的管理和指导；形成科学的品牌发展规划；开展品类分析为卷烟营销提供参考；建立和健全品牌引入退出机制。

◆组织开展全市的卷烟需求预测工作，提高卷烟需求预测的准确性，以预测指导采购，采购支持订单，订单满足消费。

◆组织开展市场信息采集、卷烟市场和消费者调查，更加准确、及时的了解卷烟市场的价格、库存、品牌发展趋势、消费者的需求。

◆开展工商协同营销工作。

◆制定短期和长期的品牌培育目标，提出完成目标的解决方案，监控任务执行进度，指导营销人员完成品牌培育目标。

由于“品牌培育”在营销人员的工作中地位越来越突出，应成立专职部门、设立专门岗位，这也是体现地市级公司向现代流通转变的一个关键，我们对卷烟市场的调控能力、经济运行的质量、营销管理的科学性等都必须通过加强“品牌培育”来实现。

6、县级分公司工作职责

县级分公司的工作职责应体现服务营销的思想，其营销职能可主要表现为：一是通过组织辖区营销人员对客户走访、沟通，为客户提供相关销售信息，开展客户服务工作；二是对区域市场的管理，包括市场信息的收集反馈、市场动态把握、市场分析等，为卷烟决策提供及时、准确的第一手资料；三是受理和解决辖区客户的投诉、咨询。县级分公司的工作职责更多的是体现对辖区零售客户的直接服务，也是地市级烟草公司卷烟营销政策执行的具体落实环节。

7、营销中心其他岗位的工作职责

营销中心作为一个综合性部门，直接管理的人员较多，需要协调的事物也比较多，还要编制和传递相关公文报表，对营销人员开展绩效考评的统计，落实营销内部管理制度，故还需要设立综合信息管理员（二级岗位）、统计员（三级岗位）两个部门岗位。