某某中支渠道业务工作交流

第一篇：某某中支渠道业务工作交流

中国人寿财险某某中支渠道业务部自公司成立以来，深入贯彻落实“优化结构、把握节奏、依法合规、效益经营”的工作要求，在上级公司和中支总经理室的正确领导下，在全市渠道业务系统同仁们的共同努力下，经过不断的摸索成长，已逐渐步入正轨，并在各项工作中取得了一定的成绩。然而，渠道业务部在发展过程中仍然存在一些问题亟待我们解决。现将公司成立三年来渠道业务工作情况汇报如下：

一、某某中支渠道业务发展概况

某某中支渠道业务共有直销团队11个，中介团队12个，个人代理团队27个，销售人员共有253人，其中合同制销售人员24人，代理制营销员229人。2011年1-9月，某某中支渠道业务实现保费收入4479万元，与去年1-9月份保费收入3762万元相比，增加717万元，同比增长19.06%。截至9月30日，渠道业务综合费用率27.61%，综合成本率86.91%。基本实现平稳、健康、较快发展。

二、主要做法分享

（一）采取有效措施加强督导，推动业务持续稳定发展 一是渠道业务部每年会根据业务发展情况配合上级部门下发业务竞赛方案，对保费收入实行逐月分解下达计划，并实行月、季、年三重考核，按照计划完成情况对各经营单位和销售人员进行奖惩兑现，如08年初公司下发的一季度“春雷行动”，二季度“鹰击长空”、09年初营销业务“金牛迎春”以及2010年和2011年的开门红竞赛方案，无时不刻都在营造着“比、学、赶、帮、超”的良好氛围。

二是加强银保渠道和中介渠道建设，积极拓展与银行、车行以及兼业代理机构的全面合作。08年某某中支以第一营销部为基础组建了一直专业银邮队伍，各营销服务部也相继配备了银邮专员。某某中支经理室积极走访各家银行，邮政，开拓银行邮政代理渠道，并且有选择性的与4S店，专业中介机构和部分普通车行、车队以及担保公司进行沟通、协调、联系，争取长期稳定的合作关系。目前，与某某中支合作的银行网点（包括支行和营业部）共38家，2011年1-9月银邮渠道保费收入490多万元。并且在总公司及省公司的费用支持下，经过经理室多次公关洽谈，我中支与某某市农业银行达成了“以存款换保费”的合作协议，成功将农业银行新罗支行的财险业务全盘吸收。

截至2011年9月末，与某某中支合作的普通兼业代理机构共48家，1-9月普通兼业代理保费收入585万多元。日前，某某中支车行业务刚刚起步，与我司合作的4S店共四家，另外，某某最大的4S店泰成汽贸正在洽谈中，预计车行业务在2012年初会初见成效。

（二）改变思路，整合渠道。

为加快营直销队伍建设，按照总公司《营销业务渠道建设纲要》精神，某某中支在09年初制定了营销增员激励考核方案，大力开展营销增员，由于公司在营销发展思路上的偏差，导致公司2008年1月-2010年6月期间花费了大量的精力去发展营销增员，企图通过“中国人寿”模式的人海战术达到发展营销的目的，盲目的增员导致公司营销员队伍大而不实，多而不精，个人代理人渠道存在销售人员直接业务虚挂个人代理人，导致中介业务保费收入失真，并增加了合规风险。2010年7月-2011年初，某某中支改变了队伍建设的发展思路，对全市代理人进行了全面清理整顿，在自查过程中，对个人代理人采取抽查面谈或电话访谈等形式来核查其代理业务的真实性。并且建立了纸质档案、电子档案、系统记录三者一致的“三位一体”管理模式，也是全省第一家实行三位一体管理的中支。在加快渠道业务建设的同时，某某中支从08年开始就以总公司渠道《基本法》为基础，制定并实施了适合某某地区业务发展的渠道业务《基本法》，并坚持以《基本法》为导向，采用以点带面的方式，先后在第二营销部、永定营销部进行基本法试点，不断完善并推进基本法的全面实施。2011年，按照总公司《营销业务渠道建设纲要》和渠道业务《基本法》精神，某某中支对《基本法》再次进行了修改，并配套制定《合同制销售人员薪酬管理基本办法》，对全市的营销团队进行了重新整合，壮大了营销团队，实现了团队及个人销售成本的有效管理。目前，某某已有永定、上杭、长汀、漳平、二营、三营六家营业单位正在使用基本法，部分营业单位由于地区业务发展差异等原因还暂未实行。

另外，为加强营销团队的学习培训，提升营销队伍素质，某某中支还组织开展了营销大练兵活动。组织各级销售人员对《基本法》和《营销团队标准化建设指引》等进行专题培训座谈。并成功举办了营销新人培训，兼职讲师培训班等，进一步提高了营销团队的整体素质。

（三）优化结构，拓展渠道，促进公司业务可持续发展 公司成立初，我司非车险业务发展还较为滞后，因此，公司在半年业务会议中提出了实施项目带动战略的构思，大力发展非车险业务，积极参与大型工程项目、招投标业务以及政策性责任险项目。并且同时做好项目储备工作，做到项目洽谈一批，跟踪联系一批，储备一批。经过努力，08年下半年公司的非车险业务得到了较快发展，保费收入近500万元，业务占比近15%。项目带动工作取得了一定成效，成功承保了紫金集团60万吨水泥厂建筑工程险，金业火电厂、泰龙集团、瑞祥纸业企财险等等，收入保费达近百万元。今年年初，在省公司的费用支持下以及总经理室的带领下，某某中支先后公关并成功签单漳平金上线省道工程项目工程险，上杭县农村公路综合保险等重点项目，签单保费达219万元。为今年的非车险业务发展打下了坚实基础。

四、现阶段渠道业务存在的主要问题

一是业务结构有待优化，截止2011年9月30日，某某中支非车险业务实现保费收入763.46万元，与去年497.32万元相比，增加266.14万元，同比增长53.51%。但非车险占比仅为渠道业务总保费的17%，因此还要加大非车险业务的拓展力度，巩固已有的大项目业务，并积极推动新的大项目拓展工作，努力提高非车险占比，使非车险成为公司的重要利润来源。

二是渠道拓展能力有待加强，销售能力有待进一步提升。某某中支将继续加强销售行为规范管理，推进营销渠道精兵型团队建设，利用《基本法》充分激励销售人员积极性。

三是营销员代理业务的真实性方面仍然存在很大风险。针对虚增代理人清理问题目前仍然还有一场长久战要打，公司将在年底前对全市代理人再次进行全面核查，对虚挂代理人进行进一步整顿清理，以达到依法合规经营，健康持续发展的良好态势。

五、结束语

现如今，渠道业务发展已经站在了一个新的起点上，某某中支渠道业务将在省公司和中支公司的领导下，坚定信心，以更加饱满的工作热情为完成全年的各项经营目标而努力奋斗！

第二篇：某某中支2012渠道业务工作交流

某某中支渠道业务工作汇报

中国人寿财险某某中支自成立以来，根据集团公司、总公司的“低成本扩张、高调起步”业务发展战略部署，中支公司党委、总经理室在确立互动业务渠道为特色战略渠道的同时，从提升公司自身销售能力，培养公司销售骨干经营策略出发，深入贯彻落实“优化结构、把握节奏、依法合规、效益经营”的工作要求，高度重视营销业务渠道建设。在上级公司的正确领导下，伴随公司渠道建设战略调整与部署，经过公司系统上下不断的摸索成长，紧跟公司发展步伐，在各项工作中取得了一定的成绩。要把据会议安排，现将代表某某中支就渠道业务工作情况汇报如下：

一、渠道基本概况

某某中支渠道业务共系统注册人员253人，设有直销团队、车行车商团队、银行中介团队、个人代理团队。其中合同制销售人员24人，代理制营销员229人。2011年1-9月，某某中支渠道业务实现保费收入4479万元，与去年1-9月份保费收入3762万元相比，增加717万元，同比增长19.06%。截至9月30日，渠道业务综合费用率27.61%，综合成本率86.91%。基本实现平稳、健康、较快发展。

二、主要做法分享

（一）合理规划 加强督导

作为承担公司发展规模60%以上的业务发展主渠道，公司历年来总是根据各营业分支机构的人员队伍构成与特点，结合公司发展要求，科学研究制定下发各单位营销渠道发展目标，并通过司务会、经理会共同分析宣导目标制定初衷，共同分析寻找业务市场目标，增强目标制定下发的合理性与可行性，以求系统上下对公司发展目标的一致性的认识，为达成既定目标埋下伏笔。在目标规划确定后，公司注重营销过程管理，加强目标达成的督导。本着向寿险营销学业务销售过程管理的思路，在细化经经营目标与跟踪方面做了一系列有益的偿试。由渠道业务部根据业务发展情况和上级部门部署要求，制定下发业务竞赛方案并坚持竞赛日战报通报制度，对保费收入实行逐月分解下达计划，并实行月、季、年三重考核，按照计划完成情况对各经营单位和销售人员进行奖惩兑现，由“开门红”到“双过半”，再由“激情夏季”到“冲刺年关”并伴以阶段专项劳动竞赛，无时不刻都在营造着“比、学、赶、帮、超”的良好氛围。

（二）广开源头，重点固化

在公司成立伊始，公司注重强化宣传国寿财险成立背景、公司实力、发展前景等方面的宣传，重在树立公司全体从业人员作为世界500强金融保险集团公司成员单位员工的市场信心和应有的“市场霸气”，让员工敢说“国寿财险”，更让市场了解“国寿财险”、认识认同“国寿财险”。特别注重在各财险业务专兼业代理渠道中广为强势宣传，掀起业务合作协议签定的高潮，广开渠道业务源头。

重点加强银保渠道和中介渠道建设，积极拓展与银行、车行以及兼业代理机构的全面合作。08年某某中支以第一营销部为基础组建了一直专业银邮队伍，各营销服务部也相继配备了银邮专员。经理室牵头积极走访各家银行，邮政，开拓银行邮政代理渠道，并且有选择性的与4S店，专业中介机构和部分普通车行、车队以及担保公司进行沟通、协调、联系，争取长期稳定的合作关系。目前，与我司合作的银行网点（包括支行和营业部）共38家，2011年1-9月银邮渠道保费收入490多万元。与我司合作的普通兼业代理机构共48家，1-9月普通兼业代理保费收入585万多元。今年8月底在总公司及省公司的政策支持下，经过经理室多次公关洽谈，我中支与农业银行某某新罗支行达成了“以存款换保费”的合作协议，经过一个多月的磨合，已取得了初步的成效。日前，某某中支车行车商业务刚刚起步，与我司合作的4S店共四家，其中某某最大的4S店泰成汽贸正在顺利洽谈中，预计车行业务在2012年初会初见成效。

（三）改变思路，整合渠道。

为加快营直销队伍建设，按照总公司《营销业务渠道建设纲要》精神，某某中支在09年初制定了营销增员激励考核方案，大力开展营销增员，由于公司在营销发展思路上的偏差，导致公司2008年1月-2010年6月期间花费了大量的精力去发展营销增员，企图通过“中国人寿”模式的人海战术达到发展营销的目的，盲目的增员导致公司营销员队伍大而不实，多而不精，个人代理人渠道存在销售人员直接业务虚挂个人代理人，导致中介业务保费收入失真，并增加了合规风险。2010年7月-2011年初，某某中支改变了队伍建设的发展思路，对全市代理人进行了全面清理整顿，在自查过程中，对个人代理人采取抽查面谈或电话访谈等形式来核查其代理业务的真实性。并且建立了纸质档案、电子档案、系统记录三者一致的“三位一体”管理模式，也是全省第一家实行三位一体管理的中支。

在加快渠道业务建设的同时，某某中支从08年以来，坚持以总公司渠道《基本法》为基础，制定并实施了适合某某地区业务发展的渠道业务《基本法》，在《基本法》实施过程中坚持以市场为导向，在执行中修正，在修正中执行，采用以点带面的方式，先后在第二营销部、永定营销部进行基本法试点，不断完善并推进基本法的全面实施。2011年，按照总公司《营销业务渠道建设纲要》和渠道业务《基本法》精神，某某中支对《基本法》再次进行了修改，并配套制定《合同制销售人员薪酬管理基本办法》，对全市的营销团队进行了重新整合，壮大了营销团队，实现了团队及个人销售成本的有效管理。目前，某某已有永定、上杭、长汀、漳平、二营、三营六家营业单位正在使用基本法，部分营业单位由于地区业务发展差异等原因还暂未实行。

另外，为加强营销团队的学习培训，提升营销队伍素质，某某中支还组织开展了营销大练兵活动。组织各级销售人员对《基本法》和《营销团队标准化建设指引》等进行专题培训座谈。并成功举办了营销新人培训，兼职讲师培训班等，进一步提高了营销团队的整体素质。

（四）优化结构，确保效益

公司成立初，我司非车险业务发展还较为滞后，因此，公司在半年业务会议中提出了实施项目带动战略的构思，大力发展非车险业务，积极参与大型工程项目、招投标业务以及政策性责任险项目。借助重客部全省大项目目录，结合各营业机构优势与特点，按照非车险项目拓展原则，努力做到“项目洽谈一批，跟踪联系一批，储备一批”。经过努力，我司的非车险业务得到了平稳有序发展，非车险在渠道业务占比基本维持在15%以上，为公司优良的综合成本率做出了一定的贡献。项目带动工作取得了一定成效，成功承保了紫金集团60万吨水泥厂建筑工程险，金业火电厂、泰龙集团、瑞祥纸业企财险等等，收入保费达近百万元。今年年初，在省公司的费用支持下以及总经理室的带领下，某某中支先后公关并成功签单漳平金上线省道工程项目工程险，上杭、漳平全县农村公路综合保险等重点项目，签单保费达219万元，并为该项目在全市其它县市的成功复制积累了保贵经验，更为以后我司的非车险业务发展打下了坚实基础。

三、当前发展主要问题及下步主要工作

一是业务结构有待优化，截止2011年9月30日，某某中支非车险业务实现保费收入763.46万元，与去年497.32万元相比，增加266.14万元，同比增长53.51%。但非车险占比仅为渠道业务总保费的17%，在公司总体保费占比中还未达到15%的要求，与同业竞争对手、行业主要主体还有较大的差距。因此还要加大非车险业务的拓展力度，巩固已有的大项目业务，并积极推动新的大项目拓展工作，努力提高非车险占比，使非车险成为公司的重要利润来源。

二是渠道拓展能力有待加强，销售能力有待进一步提升。对照总公司《销售体系整合优化实施方案》，某某中支在渠道建设上还未能做到与时俱进，源而不断、高产能的渠道开发还未实现有效开发，在质与量的突破上与上级公司和市场形势要求差距较大。必须加强推进营销渠道精兵型团队建设，利用《基本法》充分激励销售人员积极性。

三是营销员代理业务的真实性方面仍然存在很大风险。针对虚增代理人清理问题目前仍然还有一场长久战要打，管理手段还是比较有限。

所以针对当前形势，某某中支主要从以下几个方面加强渠道业务的工作与规划。

（一）任务达成方面。1-9月渠道业务共达成保费收入4479万元，但保费收入计划仍然差距2371万元。为了顺利达成各项财务指标，四季度仍然有一场加快业务发展的攻坚战要打。因此，某某中支将继续加强考核引导，实行月、季、年三重考核，逐一下达月、季、年业务发展计划，并按照计划完成情况进行考核兑现。在巩固开业以来发展成果的基础上，综合考核综合成本核算，适业进行重点规模车队业务的拓展工作，积累营业货车的经营数据与经验，为公司总体规模的实现做贡献。

（二）渠道拓展方面。一是加大银保业务维护力度。通过与建立合作关系的银行保持良好沟通交流，通过为网点提供良好的支持和服务，维持银行代理业务的长期和可持续发展。二是力争车行业务早出产能。争取与越来越多的4S店实现合作，抢占新车保险源头阵地。加强对已建立良好合作关系的雪峰、万事达等4S店的维护，不断提升服务质量，创新服务内涵，争取实现店内保费份额最大化倾斜。三是优化业务结构，促进非车险业务发展，加大非车险业务占比。非车险的很多险种都属于效益险种，赔付率极低，贡献度较高，因此，仍然要下大力气加以促进。充分利用人脉关系，全力做好部分政府部门和工业企业的公关工作，实施有针对性的市场拓展策略，争取年底有新突破。

针对车行车商渠道建设，我司将根据上级公司战略部署，紧跟公司发展和市场变化的步伐，制定车行车商渠道建设规划，细化发展思路、发展目标和工作任务；细化制定车行车商渠道基本管理办法，实施细则，规范渠道管理各项要求；推进车行车商团队建设，制定车行车商团队考核管理办法。

（三）团队建设与合规工作。某某中支针对个人代理业务的渠道米要风险点，在四季度针对个人代理人开展一系列培训，并对代理人真实性进行电话核查和现场核查工作，对虚挂代理人进行再次整顿清理，保持个人代理人员和业务的严管状态，以达到公司依法合规经营，健康持续发展的良好态势。

第三篇：XX中支银保渠道中介业务自查报告

XX中支银保渠道中介业务自查报告

— —XX支公司

应保监会下发（保监中介〔2014〕28号）关于保险中介市场清理整顿工作的要求，按照（皖保监办发〔2014〕52号）安徽省保监局关于务必做好保险中介市场清理整顿摸清底数工作的紧急通知的相关规定；根据生命人寿总公司法律合规部关于中介市场清理工作的实施办法，生命人寿XX中心支公司银保部对要求开展的银保渠道清理整顿工作高度重视。结合上支公司已开展的中介业务整改，对2013年期间的金融类保险中介业务；根据监管与总公司要求，进行再次全面清理整顿。现将此次XX机构银保渠道清理整顿总体情况报告如下：

一、银保整体业务状况

2013年XX中支银保渠道签约合作金融类保险代理公司5家，分别为中国银行XX市分行、中国农业银行XX市分行、中国建设银行XX市分行、中国工商银行和中国邮政公司XX市邮政局。银保业务分布在XX市区、濉溪县域；2013年银保通全年累计出单保费1.23亿，总体保单承保2659件、其中趸交2462件，期交197件；渠道业绩分布为：中行、邮政出单保费均在4000万以上；农行1400万，建行313.9万；整体特点表现为主力渠道业绩均衡分布稳定，辅助渠道业绩拉升较快，2013年全年每个月度、季度主次渠道业务分布稳定。

二、确定清理整顿内容与方法

本次金融类保险中介机构业务清理整顿范围为自2013年各保险金融类中介机构销售的保险期限超过一年的个人人身保险业务。自查的主要内容为：

（一）排查与我司合作过程中是否存在通过金融类中介机构虚构保险中介业务套取佣金的情形。

（二）排查与我司合作的金融类保险中介机构是否持有《保险兼业代理资格证》，且许可证在有效期内。

（三）与我司所合作的金融类保险中介机构是否存在实际控制人为本公司员工及其直系亲属（主要指配偶、子女、父母）的机构。

（四）我司是否设立金融类保险业务渠道管理部门并配置相应工作人员。

（五）我司是否根据《保险公司中介业务违法行为处罚办法》等建立中介业务管理制度。

（六）我司通过金融类保险中介机构机构销售产品的，是否存在业务量快速增长、件均保费高、退保量大等情况；若存在，列明中介机构数量。

（七）我司保险金融类保险中介机构业务经营管理制度清理情况。

同时结合保监会关于印发保险中介市场清理整顿第一阶段实施方案的通知要求，通过对部分银保客户采取面访、电话回访等方式排查中介业务中可能潜在的风险隐患。

三、本次业务自查情况

我司根据总公司关于此次金融类保险中介业务风险排查工作的二次复查要求，结合风险排查的重点内容，重新对我司2013 年全年内有合作关系的保险金融类保险中介机构机构资质、保单情况、客户回访、中介代理机构规范管理等情况进行了排查。排查结果如下：

（一）关于虚假保险业务套取佣金情况

经排查，我司银保业务均真实有效，保单承保后对客户完成回访及回执及时回销，未发现通过保险金融类保险中介机构机构虚构保险中介业务套取佣金的情况。

（二）关于与代理机构资质及合作协议的情况

经过排查，目前与我司建立有合作关系的金融类专业代理机构有5家公司。分别为中国银行XX市分行、中国农业银行XX市分行、中国建设银行XX市分行、中国工商银行和中国邮政公司XX市邮政局。上述5家金融类保险代理公司均取得有经营保险代理业务许可证以及工商营业执照且许可证均在有效期内,与公司签订有《保险渠道代理合作协议》（总公司统一版本）。

（三）关于金融类保险机构人员行为实际控制情况

经排查，与我司签订合作协议的5家金融类保险保险代理公司，其实际控制人员行为中并无本公司员工及直系亲属（主要指配偶、子女、父母）。

我司要求所有产生合作业务中介机构中，不得有本公司员工及其直系亲属加入控制其机构，全面防范可能产生的风险。

（四）关于金融类保险业务渠道机构对应管理部门情况

我司针对金融类保险业务渠道建立专业银保条线管理部门：银保渠道室，对于金融类保险业务渠道沟通、产品签订、品质要求及手续费率等进行商定签约。已确保中介渠道业务的规范化，可持续发展。杜绝金融类保险业务渠道中产生的违规违法行为。

四、拟进一步采取的整改措施

XX中支银保部将针对排查所发现的问题积极采取措施，进一步加强金融类保险业务管理：

（一）建立健全金融类保险中介机构业务日常管理机制；建立金融类保险中介机构合规经营档案归类、存档；机构银保部定期核查金融类保险中介机构业务情况。

（二）定期开展公司内部保险金融类保险中介机构业务风险排查工作，通过对保险金融类保险中介机构代理的保费收入、销售行为、客户回访、客户投诉、保单回执等方面进行风险的分析和排查；有效防范和化解经营风险。

（三）进一步加强机构银保部内勤人员的合规经营意识，尤其是银保渠道管理干部与人员的意识，同时加强对合作的金融类保险代理机构的保险产品培训、销售规范性培训，提高我司与金融类保险代理机构业务合作的质量与水平。

XX中支银保部 2014年7月24日

第四篇：天中支行业务技能考核办法

信合支行业务技能考核办法

为进一步激发员工苦练技能的积极性，提高员工的业务素质，提升支行服务水平，培养一支业务技能过硬的员工队伍，特制定本考核办法。

第一条 考核范围包括信贷、综合柜员全体员工，年龄在38岁以上的员工可不参与考核。

第二条 考核内容包括单指单张、微机录入、理论考试、银行从业资格考试。综柜人员参加单指单张、微机录入、理论考试、银行从业资格考试。信贷科参加理论考试、银行从业资格考试。

第三条 考核标准，单指单张2000张，微机录入字数35/每分钟，微机录入传票60张，理论考试85分。

第四条 单指单张、微机录入实行按月考核，按季兑现。奖励只针对考核标准以上张数，扣罚只针对当月任务张数。

第五条 单指单张考核

1.总部考核未达到1600张的，以总部考核为基数，每月至少增加30张，在2000张以，内达到当月标准的不奖不罚，达不到当月增长标准的每少一张扣罚5元，年底前必须达到1600张。

2.每月考核超过2000张的，超100张以上，第张奖励1元，超过100以上的，每张奖励2元。

3.对于较上次总部考核数下降的，每下降一张扣发2元。第六条 微机录入考核：

1.2009年未达到70个字的，以35个字为基数，每月增加10个字，达到当月标准的不奖不罚，达到当月增长标准的每少一字扣罚20元。

2.每月考核超过70个字，未超过10个字的每字奖励10元，超过10个每个字奖励20。

3.对于较35字下降的，每下降一字扣发30元。

第七条 理论考试实行按季考核。每季初将需要考试内容进行公布，以员工自学为主，季末统一组织考试，理论学习每季考试成绩不低于85分，每超过一分奖励10元，达不到目标每差一分扣发5元。

第八条 学习安排，利用每周三、四晚一起学习，由综柜人员轮流主持，负责安排学习内容，并对当晚所学内容进行提问，由老员工进行讲解。每周一、二晚根据自身需求进行业务技能的练习。

第九条 银行从业资格考试，要求员工在2年内完成所有科目的达标考试，对于每科一次性通过的员工给予报销报名费的奖励，如为每二次考试通过的不给予报销报名费。

第十条 年末进行技能比武，对点钞、微机录入各单项前二名进行一次性500元和300元的奖励，前二名未达到2000张、录入未达到70字的不予以奖励。2年内未完成银行从业资格考试的不享受报销政策，并给予200元罚款。

第十一条 奖励于季后考核成绩公布次日内发放，罚款必须在成绩公布次日内交支行指定的相关人员，逾期不交的加倍处罚。

第十二条 本办法自2010年5月10日起执行。

第五篇：渠道经理业务指导书

渠道经理业务指导书

业务流程：

竞争对手情况了解→市场环境了解→可销售产品结构分析→区域战略定位→制定营销模式→制定价格体系→了解产品营销合作资源→确定营销目标→制定营销方案→实施计划、执行→选择合作伙伴→确定合作内容（文件准备）→合作伙伴阶段执行情况评估→与合作伙伴业务配合→合作产生问题解决→合作关系维系→提出建设性建议→新一年工作计划

一、竞争对手情况了解

 竞争对手战略目标

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 销售体系、服务体系架构了解 销售模式、服务模式了解 企业性质、规模、团队结构了解 主管主力销售人员情况了解 产品、配件服务价格体系了解 产品结构了解 主要合作伙伴了解

 典型客户项目了解

 重点区域了解

二、市场环境了解

 商业行业状况

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 行业发展状况 竞争格局 自然环境 行业特点 人文环境 政策环境 商业格局

三、可销售产品结构分析

 品牌市场定位分析

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 产品市场分析 行业产品分析 利润产品分析 主打产品分析 产品品质与对手比较分析

 产品营销功能性分析

四、区域战略定位

 我们的市场地位

 制定战略

五、制定营销模式

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 营销体系架构设计（直销、分销、总经销）营销服务体系建设 销售环节的成本核算、费用预算

 执行过程中体系架构合理性评估

六、制定价格体系

 制定价格执行原则

 渠道价格体系

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 大客户价格体系 配件价格体系 服务价格体系

考量元素：合作价格、指导价格、返点、年保费、广告费。

七、了解产品营销市场合作资源

 硬件运营商

 软件集成商

 专案合作商（人）

 服务商

了解以上合作资源市场定位。

 主管个性、理念、价值观

 企业结构

 团队结构、建制

八、确定营销目标

 大市场目标

 区域市场目标

 合作伙伴业务目标

 服务质量达成目标

 体系建设目标

 维系合作资源质量目标

 企业利润目标

九、制定营销方案

 大市场营销方案

 区域市场营销方案

 单项产品营销方案

 项目营销方案

 渠道营销方案

 各类资源合作营销方案

 体系建设方案

 双方赢利模式方案

十、实施计划、执行

 服务、销售、信息体系建设计划

 区域执行计划

 重点客户销售计划

 促销计划

十一、选择合作伙伴

 了解企业主管经营理念

 企业诚信度

 企业市场地位

 企业经营定位、经营内容

 企业规模

 企业合作内容执行力评估

 企业团队情况

十二、确定合作内容（文件准备）

 区域或项目合作（合同价格、服务方式、财务条件、双方权力、义务合作产品）

十三、合作伙伴阶段执行情况评估

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 阶段目标达成情况了解 经营定位动态了解 主管经营调整了解 执行项目了解 双方配合内容存在问题了解 人员变化情况了解 财务执行情况了解 完成目标预估

十四、与合作伙伴业务配合 销售定单处理、市场协调、项目配合

 服务 信息

 财务

 培训

十五、合作产生问题解决

十六、合作关系维系

 产品使用状态了解

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 产品品质问题解决 客户经营情况了解 客户人员动态变化了解 客户需求变化了解（开店计划、定货计划等）竞争对手对客户发生行为情况了解 与客户人员感情维系 应收帐款处理

 拍档可提供合作内容交流

十七、提出建设性建议

十八、新一年工作计划