美的：帮出来的好汉-营销环境

第一篇：美的：帮出来的好汉-营销环境

美的：帮出来的好汉

2000年11月8日，对美的空调事业部总经理方洪波来说是一个很高兴的日子。这天，美的空调2001年工商恳谈会在广东顺德召开，来自全国各地以及日本、香港等地的300多名供应厂商聚在一起，共同探讨在新经济条件下，谋求下一步战略合作和长远发展的问题。据有关数据显示，2000年销售年度，美的空调销售165万套，实现销售收入60亿元，同比增长40%，占全国空调市场13％左右的市场份额。对此，总经理方洪波说，取得这样的成绩，除了严格按照市场策略行事外，美的还有四大优势：一是规模和品牌优势，二是技术优势，三是美的集团多元化发展的辐射力，四是渠道优势。美的目前的渠道建设是两块：一是和上游供应商之间的战略伙伴关系，二是和销售商之间的合作关系。目前，美的已与很多供应商之间达成了战略伙伴关系合作协议。美的空调自1996年开始创建性地提出与供应商建立永久性的战略合作伙伴关系以来，三年多的生产实践证明，与供应商之间的良好协作关系是企业优化资源配置，强化成本和品质管理工作的基础，是全面参与市场竞争和提高核心竞争力的必然选择。在企业发展规划中，他们明确提出：制造系统的工作要密切围绕品质和成本两大主题，以战略性合作伙伴关系为纽带，积极探索制造模式的创新和生产组织体系的发展，最大限度地发挥资源配置和规模效应：2000年，美的集团的空调销售量能达到165万套的好成绩，与上游供应商的支持是密不可分的，2000年，很多企业在旺季都因供应链不顺畅而导致产品断货，但美的空调却从来未出现过。同样，针对下游的经销商来说，美的又成了他们的供应商，所以，与下游经销商也是战略伙伴关系。美的与上游供应商和下游经销商之间的战略伙伴关系是“同心、同步、同 超越”的。所谓“同心”，指的是真正稳定的上下游关系，意味着要建立长期的战略合作关系，意味着上下游各企业对各自发展目标、经营理念、市场前景的认同和理解。只有上下游各级企业同心，才能谋求发展，只有上下游各级企业同心，才能实现共荣。“同步”的意思是：美的是个大命运共同体，美的的发展离不开上下游企业的发展，上下游企业的发展不能离开美的空调长期的市场策略。“同超越”则是指：美的空调是创新领导者，创新的本质在于不断地自我否定，不断地自我超越；经历了多年的发展，上下游企业都会不可避免地遇到进—步发展的瓶颈，因此上下游各企业都应该抛弃旧有的思想习惯，改变旧有的行为方式，共同突破发展的瓶颈，共同实现新一轮的快速增长。

[案例分析]

在企业的市场营销活动中，通常会受到各种因素的影响，这些因素会给企业带来市场机会，也会造成环境威胁。企业应及时采取适当的对策，使其经营管理与市场营销环境的发展变化相适应。企业市场营销环境包括微观环境和宏观环境。其中，微观环境是指对企业服务其顾客的能力构成直接影响的力量，如市场营销渠道企业，上游的供应商和下游的经销商。在长期的企业活动中，似乎是形成了一种思维定势：企业将供应商作为竞争对手，尽可能地减弱其讨价还价的能力，以便使企业获得更大的利益。但这样做你可能暂时成功了，作为竞争对手的供应商可能维持不下去了，不与你合作了，甚至破产了，对于企业来说，需要寻找新的供应商，建立新的关系，花费新的人力、物力、财力，也是得不偿失的。事实上，如果将供应商作为竞争对手，企业的许多策略将由于受市场诸多因素的影响达不到预期的效果。企业不如掉过头来将供应商作为自己的合作伙伴，以此作为基础带动自己的营销活动。美的集团的成功就说明这种共生关系的重要性。当前，各行各业的企业应该从美的集团的成功中，反思一下自己的策略。

思考题：

1．企业为什么要与供应商搞好关系?

2．企业与供应商之间存在哪些关系?

3．在共生关系下企业可以采取哪些方式与供应商合作?

4．企业进行市场营销活动应该研究哪些微观环境?

5．企业应如何分析供应商?

第二篇：环境美

环境美，语言美，行为美

绿色带来生机与活力

高大现代化的教学楼，郁郁葱葱的树木，鲜艳夺目，争奇斗艳的花卉

让人精神振奋，心情舒畅

在校道上行走，有置身花园之感

不随意践踏草地，不攀折树木花草，勤于打扫，见到垃圾主动捡起

在校园里能随时听到问好声，招呼声，减少追逐声，打闹声

一切都以更高的目标来要求自己，使自己成为更全面，更优秀的学生

As we all know,a better result of study can be brought by a better study environment.Therefore,we should both beautify the campus environment and create a campus culture.As a result,it is necessary for us to build the green campus can not only provide a good environment for our study, but also be a part of build the harmonious society.The green campus is not only the environmental being green,but also the sprite being green,witch means we should do other things like helping each other or caring each other.Therefore,we should both beatify the campus environment and create a campus culture.As university students,we enjoy the campus time while we have responsibility to build our green campus.In spiritual term,we should respect teachers,classmates and other people work for the school.In environmental term,we should have good habits to keep campus in a clean surrounding.以人为本，提倡自由，民主，和谐与平等，注重学生心理健康的教育，做到没有歧视，没有体罚和变相体罚，没有过重的课业负担；注重学生文明习惯的培养。同学之间，师生之间关系和谐

文明和谐，德润人心

第三篇：保障房建设：好汉还需三个帮

保障房建设：好汉还需三个帮

保障房，是高房价时代人们望洋兴叹之时的及时救济。在“十二五”规划中，3600 万套保障房将会装载众多家庭“居者有其屋的”朴素梦想。2011年，作为十二五的开局之年，是我国保障房建设大 提速的一年。根据住房和城乡建设部公布的计划，今年将会建设1000万套保障房，这样一个宏伟的计划要落到实处，难度不言 而喻。

半月谈网曾刊载全国政协委员、人民日报海外版原总编辑詹国枢的文章《保障房三难》，而其中的第一难，便是资金。他曾 经算过一笔账：3600万套保障房需要多少资金？且以2010年全国商品房平均价格5034元/平方米、全国平均造价2000元/平方米、保障房单套面积60平方米计算，这些保障房全部完工，将需要资金约4.3万亿元！4.3万亿，或许很抽象，我们不妨回忆一下，两年前为抗御骤然而起的全球金融危机，国家为力挽狂澜而全力投入的资金，也不过4万亿元。

具体到2011年将要建设的1000万套保障房，所需资金约为1.3万亿元，其中约有8000亿元将通过社会机构和保障对象及其所 在企业筹集。目前计划实施时间将半，记者在多个省份采访时却发现，社会资金筹措难的困境仍较普遍。从已经了解到的 情况看来，在这场浩大的保障房建设中，政府依然处在某种尴尬的“孤军奋战”状态之下。

保障房建设脚步：艰难地前行

建设进度：开工！开工！

吊车、推土机正在作业，发出阵阵轰鸣声，头戴红色、黄色、蓝色安全帽的工人分工协作，地基已经成形。这是4月初记者 在西安国际港务区看到的公租房项目梦想公社建筑工地上的一幕。

西安市市长陈宝根说：“2011年，我市住房保障工作目标为12．5万套，为了将任务落到实处，已将任务分解到13个 县政府、10个开发区管委会和3个市级单位，确保所有保障性住房项目9月底前开工建设。”

为了完成2011年建设1000万套保障性住房的承诺，各级政府纷纷加大工作力度，分解目标任务，细化落实到每个项目。

南京列入2011保障性住房的42个新开工项目，均在征地拆迁、规划设计报批、场地整理等不同推进阶段，其中有7个项 目已开工建设。

辽宁保障房已进入全面开工建设阶段。其中，国有工矿、林区、垦区和中央下放煤矿棚户区的改造工程已全面开工，将于 年底入住。

河北省今年建设保障性住房和棚户区改造住房达到13．1万套，占责任目标的37．4％。资金：政府独木难支

“中央财政拨付你们省的资金有多少？是否已经到位？这些资金是否已经拨付到具体项目上？”在国务院第五 督察组中，来自财政部的督察组成员每到一个城市，都要认真询问这3个问题，并查阅相关报表。

据了解，为支持各地保障性安居工程建设，今年财政部已两次下拨中央补助保障性安居工程专项资金，共计437亿元。其中，廉租住房补助资金117亿元，公共租赁住房补助资金210亿元，城市棚户区改造补助资金110亿元，用于支持各地廉租住房和 公共租赁住房建设、城市棚户区改造以及相关基础设施建设。

中央财政不断加大投入，今年在原有的预算安排基础上又增加安排180亿元。此前，根据预算安排，今年中央财政投入 1292.66亿元用于住房保障方面，其中安排保障性安居工程支出1030亿元。这无疑起到风向标作用。地方政府也纷纷加大财政 投入。

陕西省政府决定中央分配的政府性地方债券资金留省部分，全部用于保障性住房建设。

广州市今年还将土地出让净收益用 于保障房建设的比例从10％提高到13％，并将土地出让溢价部分按比例返还用于保障房建设。

一些城市还积极探索资金筹集方式。如南京积极与全国社保基金理事会商谈合作，今年2月全国社保资金首单30亿元保障房 贷款落户南京。贵阳市已与北京国际信托投资有限公司达成50亿元的意向性协议。

我国从1998年开始探索以经济适用房为主的保障房建设，其间一直鼓励社会资金介入，但社会资金一直“望而却步 ”。今年是保障房建设“大提速”的一年，保障房建设“主力军”也从经济适用房转向廉租房和 公租房为主。

相对于经济适用房而言，廉租房和公租房资金压力较大，社会资金筹集的迫切性也更加凸显。然而记者在采访中却了解到，全国多地的社会资金筹集并不顺利，政府“唱独角戏”的不在少数。

陕西今年需要完成保障性安居工程总投资约776亿元，其中政府配套资金和补贴占180亿元，将近600亿元需要其他渠道筹措。但截至目前，所需资金仍主要由政府筹措。

上海市是今年保障房建设的“大户”之一，计划新开工建设保障房建设1500万平方米、22万套。相关部门虽以 “难以统计”为由，未向记者透露社会资金筹措计划，但对于公租房和廉租房项目，则表示几乎全部由政府渠道筹集。

类似的“尴尬”并不是特例。华北某市国土房管系统一位部门负责人在接受记者采访时“抱怨”说，当地曾做过社会资金进入保障房建设可行性的调研，但由于社会资金积极性不高，只能转而基本全由政府筹集。

一些政府官员坦言，经适房和两限房虽能一次收回成本，但企业和金融机构往往“嫌弃”其利润低；公租房和 廉租房等资金沉淀量大，回笼较慢，社会资金“顾虑”更多。

谈起社会资金筹措，长期研究保障房建设的住建部政策研究中心副主任王珏林对这种政府长期“埋单”的形式 深表担忧：企业要考虑成本核算和投资风险，而地方政府有中央制定的硬任务，就只能“千方百计”将这部分资金 填上。

央企：“为国参军”

国务院国资委3日通知要求，中央企业要深刻认识国家推进保障性住房开发建设的重要意义，把积极参与保障性住房开发建 设作为企业履行社会责任的重要途径，进一步加大对保障性住房开发建设的投入力度，发挥中央企业的骨干和带头作用。

通知要求，中央企业中的勘察设计企业要主动承接保障性住房的规划和设计，房地产开发企业要将保障性住房与商业性房 地产开发有机结合起来，工程建设企业要积极承担保障性住房项目的建设任务，建材企业要努力保障各地对保障性住房建设所 需建材的供应，矿区企业要争取将本企业棚户区改造工作纳入到当地保障性住房建设计划。

国资委有关负责人表示，《通知》中的“有关企业”指的主要就是16家以房地产为主业的中央企业。记者了解 到，目前78家非房地产主业的央企退出房地产业务已基本进入尾声。对于央企争抢“地王”从而推高房价一说，国 资委此前多次表示，央企参与房地产建设并不是推高房价的原因。

目前，16家以房地产为主业的央企中，中冶科工、保利等都已涉足保障房建设。上述国资委负责人昨日表示，央企在保障 房建设上的力度一直很大，占全国保障房销售面积的13%。

有券商数据表明，保障房的净利润率大约4%-6%，由于保障房的售价与商品房相比较低，房地产开发商更倾向于开发后者。

中冶科工董秘康承业表示，参与保障房建设与市场化的开发并不矛盾，由于公司具备了从设计、勘察以及建设等整条产业 链，因此可以有效控制成本，也能在保障房建设中为股东盈利，同时也发挥了央企的社会责任。

保利地产董事长宋广菊日前也表示，公司将力争在不损害股东利益的前提下，争取参建政策支持的保障房项目，计划在 2011年新增保障房项目5个以上。

央企“为国参军”保障房建设是不是“赔本赚吆喝”呢？有媒体分析表示，土地是央企最大的优势 所在。以中国中冶为例，公开资料显示，中国中冶通过出让、国家作价出资以及划拨等方式拥有的土地使用权共计501宗，总 面积为2069.77万平方米。此外，中国铁建也拥有面积总计985.13万平方米的国有划拨土地使用权，中国建筑的原国有划拨土 地使用权面积约为194.89万平米土地，从中建总公司承继了面积约为143.99万平方米的国有土地使用权。

另外，宣称保障房开发收益率能保持在20%以上的金隅股份，高利润的原因之一正是在于将工业用地转为保障性住房用地，一方面能够享有一级开发的利润，一方面还能降低资金成本。报道称，土地一级开发利润率一般在8%左右，多为资质较高的大 型国企主导。除去享有一级开发以及土地成本优势外，由于上面的集团从事建筑、建材等房地产上游行业，央企还具有一定的 协同优势。

社会资金：望而却步

金融界对社会资金参与保障房建设的讨论由来已久。包括保险资金、社保基金等都早已对保障房建设“跃跃欲试 ”，一些金融机构和投资机构也都对涉足保障房建设融资表示出“兴趣”。但大多处于探索和观望阶段。

专家认为，企业作为社会资金的主要载体，其参与的积极性如何，也被认为是社会资金进入保障房建设积极性的“风 向标”。

实际情况却不容乐观。“对保障房项目，开发商问得多、看得少，总体上还在观望。”上海一中心城区房管局 长告诉记者。

北京盛荣房地产公司是家民营企业，曾于去年计划在北京房山拿地“试水”保障房建设，然而最终却决定放弃。企业的部门负责人马先生的“无奈”在房企中具有一定的代表性：保障房利润较低、盈利模式尚不明确、银行贷 款困难。

保障房盈利模式尚不成熟。万科表示，它在广州的公租房项目“万汇楼”运营3年仍未找到合理的盈利模式。王 珏林认为，当前，各方一方面应当担当起保障房建设的社会责任，一方面还需加快探索保障房盈利模式，吸引更多社会资本。

“保障房项目保持合理的盈利空间，是实现市场良性发展的重要前提。没有合理的盈利模式，一切介入都是盲目。”远洋地产总裁李明对记者说。

政策预期不明朗同时增加了房企参建保障房的顾虑。有房企行业人士告诉记者，眼下公租房的优惠政策、土地出让条款等 都还没有全国性的统一标准，加上保障房项目退出机制还不完善，这使收益率有很大不确定性。

另外一个“症结”，则是对于资金的需求。上海一家房企负责人告诉记者，“前几年保障房开发贷款利率 是基准利率或下浮10%，而现在优惠利率已基本取消；预计今年的资金成本要比去年高出15%左右，盈利前景不容乐观”。

在金融机构操作层面，一家地方商业银行行长接受采访时直言不讳：保障房建设耗资大、周期长、贷款回收不确定性较大。同样一笔贷款，保障房项目可有竞争力？

如何“撬动”社会资金？

一些地方正在积极探索资金筹集方式。贵阳市已与北京国际信托投资有限公司达成50亿元的意向性协议。南京积极与全国 社保基金理事会商谈合作，今年2月全国社保资金首单30亿元保障房贷款落户南京。

住建部和国资委都曾表示，保障房建设由社会来参与是一个长远的制度设计，需要建立一套包括资金筹措、生产建设、管 理运营、退出在内的完善机制。

专家认为，要“撬动”社会资金，突破现有的制度瓶颈势在必行。七部门制订的《关于加快发展公共租赁住房 的指导意见》去年6月便正式公布，但截至目前土地供应、标准制定、资金筹措等各方面细化政策出台进度不一。

中国指数研究院副院长陈晟说：“必须建立完善保障房建设的法规和市场机制，确保公租房等尽管租金较低，但是社 会资金一旦投入就能获得长期稳定的收益。”

复旦大学住房政策研究中心执行主任陈杰表示，为鼓励社会资金进入保障房建设领域，财税方面应给予保障房参建企业税 收优惠或减免；金融方面给予企业政策性长期贷款和一定的财政贴息。土地供给方面，政府可给予参建保障房的企业一定幅度 的土地出让价格优惠，同时允许适当提高容积率等。

王珏林同时认为，目前我国社会资金介入保障房建设的运营模式仍处于探索和起步阶段。政府应当承担起主导作用，合理 引导央企、国企承担必要的社会责任，带头参与，率先探索可持续的开发建设模式。

陈杰说：“房地产国企不能只专注在商品房中抢‘地王’，却在保障房建设中难觅踪影。建议建立刚性的 考评约束制度确保央企、国企履行保障房建设的主导角色。”

保障房贷款：开发商“借粮”？

在国家大力推进保障性住房建设的同时，银行也在加大对保障性住房的支持力度。央行最新公布的数据显示，一季度保障 性住房开发贷款新增651 亿元，比年初增长40.1%，高出同期房地产开发贷款增速。据记者初步计算，今年以来新增的房地产 开发贷款中，近四成投向了保障性住房。

整体来看，一季度房地产贷款增速回落减缓。央行公布的《2011年一季度金融机构贷款投向统计报告》显示，一季度主要 金融机构及农村合作金融机构、城市信用社人民币房地产贷款新增5095亿元，同比少增3338亿元，当季余额同比增长21.0%，比上年末和上月末分别回落6.4和0.9个百分点。其中，人民币房地产开发贷款新增1678亿元，余额同比增长17.0%，比上年末 回落6.5个百分点。

但是，保障性住房开发贷款却是房地产开发贷款中的一个亮点，其在一季度新增651亿元，比年初增长40.1%，高出同期房 地产开发贷款34.8个百分点的增速。这样算来，今年新增的房地产开发贷款中，有38.8%都投向了保障性住房。

此外，央行数据显示，企业及其他部门固定资产贷款增速持续回升。一季度企业及其他部门经营性贷款新增1.09万亿元，余额同比增长16%，比上年末回落8.6 个百分点;企业及其他部门固定资产贷款新增8377亿元，余额同比增长26.3%，比上年末 上升2.2 个百分点。

任志强也在采访中表示，在银行贷款日益收紧的当下，开发保障房项目不仅可以获得贷款和土地的优先条件，还可以规避 政策的限制，与“因为限购而卖不出商品房”相比，参与保障房建设，对房企来说或许是一次开发的好机会。

来自资金、土地等方面的困难仍然阻碍着保障房建设，在中央政府的强烈决心之下，这场浩大的工程也仍然是一次艰巨的考验。作为解决国民住房问题和未来抑制高房价的重要途径，保障房建设意义深远，我们唯有不忘初衷，理性应对。

（本文综合中国经济周刊、人民日报、新华网、新京报及证券日报等媒体稿件）

第四篇：隐形眼镜营销环境

一、报告描述

隐形眼镜（contact lens，简称CL)，或叫角膜接触镜，是一种戴在眼球角膜上，用以矫正视力或保护眼睛的镜片。它包括硬性和软性两种。隐形眼镜不仅从外观上和方便性方面给近视、远视、散光等屈光不正患者带来了很大的改善，而且视野宽阔、视物逼真，此外在控制青少年近视、散光发展，治疗特殊的眼病等方面也发挥了特殊的功效。美国的FDA将隐形眼镜归类于第三类医疗器械用品，其重要程度与心脏瓣膜或人工关节是同等的。

在我国4亿近视人口中，隐形眼镜配戴率约为2%，目前约有800万人配戴隐形眼镜。我们按消费者平均每年配戴隐形眼镜为2-3副测算，我国隐形眼镜的年需求量为2000万副左右。

经过近十年的市场发展，我国隐形眼镜市场竞争重点区域在经济发达、人口众多的大型城市，如北京、上海、广州、成都、武汉等一线城市。这些城市人口众多，居民收入水平较高，消费观念日趋成熟，更注重于品牌与产品功效，也是众多隐形眼镜企业和品牌的必争之地。

二、宏观经济市场 1、2011年经济运行总述

一季度，国民经济保持平稳较快增长。今年2011年，国际形势依旧复杂多变，国内经济运新情况新问题不断，积极的财政政策和稳健的货币政策依旧是加强和改善宏观调控的重要手段，国民经济保持平稳较快增长。

初步测算，一季度国内生产总值96311亿元，同比增长9.7%。分产业看，第一产业增加值5980亿元，增长3.5%；第二产业增加值46788亿元，增长11.1%；第三产业增加值43543亿元，增长9.1%。从环比看，一季度国内生产总值增长2.1%。

市场销售稳定增长，居民消费价格继续上涨。一季度，居民消费价格同比上涨5.0%。分类别看，食品上涨11.0%，烟酒及用品上涨2.0%，衣着上涨0.3%，家庭设备用品及维修服务上涨1.6%，医疗保健和个人用品上涨3.1%，交通和通信下降0.1%，娱乐教育文化用品及服务上涨0.6%，居住上涨6.5%。3月份居民消费价格同比上涨5.4%，环比下降0.2%。一季度，工业生产者出厂价格同比上涨7.1%，3月份上涨7.3%，环比上涨0.6%。一季度，工业生产者购进价格同比上涨10.2%，3月份上涨10.5%，环比上涨1.0%。

2、居民消费结构和收入分析 1)居民收入

家统计局数据显示，2010年我国城乡居民收入稳定增长，农村居民收入增速快于城镇。全年城镇居民家庭人均总收入21033元，比上年增长11.5%。其中，城镇居民人均可支配收入19109元，增长11.3%，扣除价格因素，实际增长7.8%。农村居民人均纯收入5919元，增长14.9%，扣除价格因素，实际增长10.9%。自去年以来，全国30个省份上调最低工资标准，大部分省市上升幅度都达10%左右，有的甚至调高了25%，还有一些省市提出了“工资倍增计划”，期待“十二五”期间达成“倍增”的目标。目前，实现城乡居民收入普遍较快增加已经作为经济社会发展目标写进国家“十二五”规划建议。

附：各地2011年居民收入增长目标

省份 北京 天津 百分比 7 10

13.5 吉林 山西 湖北

湖南

安徽 江西

重庆

辽宁

河北

山东

江苏

浙江

省份 海南 黑龙江 百分比 10 10 青海 新疆 西藏 13以

四川 10以上

贵州 云南 10省份 陕西 宁夏 百分比 14左右 10 内蒙上 12 10 以上

省份 福建 广东 百分比

2)居民消费分析 12 10

古 甘肃 广西 河南 没有数

上海 12 10 据 与经济保持同步

这阶段城乡消费结构变化主题不同：城镇消费结构刚刚跨入小康门槛，升级的主题是以居住、交通通讯、教育等新消费热点逐步成熟来带动城镇居民消费走向较为宽裕的小康阶段；农村消费结构升级的主题是由温饱向小康型消费阶段迈进，恩格尔系数下降，教育、文化、耐用消费品等新消费热点升温。在消费结构方面，城乡差别依然明显，城乡二元消费结构仍然是这阶段我国居民消费最基本的结构特征。

我国近年来一直实行积极财政政策和稳健的货币政策，主要通过扩大内需来推动经济增长，这几年经济的快速增长也充分证明了我国所采取的宏观调控政策取得了很大的成效。到目前为止，财政政策仍然还是通过扩大内需来实现其调控作用，并逐步提高消费在GDP中的比重，形成消费和投资增长对经济的双重拉动。本文主要通过分析近年来国内居民消费结构及趋势，从而提出相应的政策建议，以便更为合理地引导消费，更好地发挥消费对经济增长的贡献。

三、隐形眼镜行业

1.相关法律

1)《眼镜制配计量监督管理办法》 2)《眼镜产品生产许可证实施细则》

3)《医疗器械经营企业许可证管理办法》（局令第15号）2.隐形眼镜行业现状

随着全球范围隐形眼镜的普及推广，配戴人群数量还在逐年上升。伴随着隐形眼镜的方便化、舒适化、美观化的趋势日益显著，这进一步催生了中国隐形眼镜市场的商机。据调查有的大型眼镜零售商店的隐形眼镜销售额最高可占销售额的25%，中小型眼镜销售店课达10%~20%，消费者对隐形眼镜的消费金额由以前的200元上升到500元~600元。抛弃型隐形眼镜的份额也在不断扩大，当然不同地区的消费侧重点不同。一线城市以月抛销售量较大，二线城市以季抛和半年抛为主，日抛型眼镜价格相对高只在北京、上海、广东销量好。3.隐形眼镜行业竞争

目前来看隐形眼镜消费存在一个大规模的升级过程，需要行业把技术运用到产品的附加值上去，打动需求创造市场。所以隐形眼镜的竞争将会更加激烈。隐形眼镜差异化的缩小，和其越来越同质化，使得要赢得更多的消费者最有效的办法就成了价格战。金融危机后，使得韩国眼睛出口俄罗斯受阻，势必会加剧对中国市场的争夺，目前国内一部分眼镜公司已装韩片为主，不需要多的成本，这势必会点燃中低隐形眼镜的价格战。4.隐形眼镜的行业技术分析

随着科学技术的发展，眼镜不断在技术上和工艺上取得突破，在功能上夜有所创新。隐形眼镜领域诞生了散光片、远视片、渐近多胶片。不过这几种镜片价格较高，销量几乎占不到隐形眼睛销量的1%，有几种隐形眼镜不仅价格高，而且对验光也有很高的要求，需要定制。以散光片为例，一些有低度数散光，可以通过配戴隐形眼镜的常规片减免部分散光。所以没有不要配专门的散光镜。散光镜的佩戴也是和麻烦的事情，如果消费者不能正确掌握，戴后就会出现不适，引起投诉。加之隐形眼镜利润本来就不高，所以售货员一般不会主动推荐。对于度数稍复杂的顾客，店主一般推荐框架。所以生产远视、散光、渐近多胶的技术还需推广。

5.隐形眼镜行业存在的问题

1)从业人员整体素质偏低。由于眼镜行业的准入门槛较低，从业人员大多文化素质不高，缺乏对隐形眼镜专业知识的深入了解，取得的职称证书也是五花八门，少有劳动部门颁发的相关技术等级证书。同时，相当一部分经销商对隐形眼镜管理法规认识不足，没有将隐形眼镜作为风险性较大的三类医疗器械进行严格管理，导致在经营过程中出现这样或那样的违规问题。

2)硬件设施达不到要求。隐形眼镜的选配需要经过严格的验光、配镜程序，需要有相关的设施设备辅助完成。但目前大多数眼镜店营业面积狭小，很难做到验光、检查、配戴区域严格分开，电脑验光仪、裂隙灯、角膜曲率计、眼压计、干眼测试仪、焦度计、检影镜、眼底镜等设备也很难配齐。有的眼镜店虽然配备了这些设备，但总体利用率不高，更有甚者为了应付监管部门的验收检查，用一些报废或者淘汰的设备滥竽充数，以图蒙混过关。

3)企业自身管理不规范。一是进货渠道混乱，购进记录不完整。相当一部分眼镜店在进货时没有验证供货方的资质证明，产品购进验收记录、销售记录不全，无库存台账，难以控制产品质量以及实现对问题产品的追溯；二是经营的产品未经注册。少数经销商为了利益铤而走险，经营无生产许可证、产品注册证、产品合格证的“三无”产品；三是未建立产品跟踪制度。由于个体原因，一些隐形眼镜配戴者会出现眼睛充血、模糊、角膜变形等现象，严重的甚至失明。但一些经销商在销售隐形眼镜之后没有建立跟踪服务制度，及时了解配戴者配戴情况，也未收集和上报医疗器械不良反应事件，导致了一些不良事件的发生。

4)管理部门监管力度不够。目前监管部门普遍存在人员少、任务重的现象，尤其是医疗器械专业监管人员缺乏，加之现有相关法规制度建设的滞后，导致对隐形眼镜市场检查频次和力度都不够。

四、隐形眼镜护理液

目前在中国市场上，隐形眼镜护理液几乎全部都是多功能护理液，这里所说的多功能是相对最早期的清洁、清洗、消毒、润滑等步骤独立护理而言的，可以一次完成隐形眼镜护理最基本而且最重要的需要，即消毒、清洁、除蛋白、保湿这四项功能。目前市场上大致有博士伦、卫康、海昌、酷柏、视康、爱尔康等产品，产品都大同小异的，成份都差不多。除了这些基本功能外，有些产品又加入了很多其它的功能。基本上完全全进口的就是爱尔康，也就是叫傲滴的，杀菌是最好的，全能和视康都是很不错的护理液。视康有带双氧杯的，使用比较麻烦，保养比较干净。卫康和海昌这两个牌子价格不贵。最后要集中的是爱尔康的开瓶后可以用半年，博士伦的可以用4个月，其他牌子开瓶后3个月基本就失去了应有的功能。

五、中国近视人群攀高不下

《成都日报》报道，近视已经成为影响我国人民健康的重要问题。随着学习任务的加重，我国近视眼有逐年增加的趋势，中小学近视眼的发生率大致随学龄而逐渐增加。据1985年全国调查，大学（66.6%）>高中（61.19%）>初中（34.85%）>小学（12.27%），并且发现，城市学校、重点学校、学习成绩较好和用视力较多的学生比农村、非重点学校、学习成绩较差和用视力较少的学生近视发生率要高。3-6岁为1-3%，7-12岁为20%，13-15岁为30%，16-18岁40%，18岁以上为50%。病理性近视眼患病率为1.0%，近视眼近代增加主要指后天性原发性近视眼。远视散光逐年攀升。

 预测

1.隐形眼镜市场需求巨大：

1)随着经济的发展，居民可支配收入增多；

2)人们接受教育的程度越来越高，更加注重生活品质； 3)工作学习压力大，长时间面对电脑和课本，视力状况不佳； 4)人们对于美观的要求 2.竞争愈演愈烈

1)金融危机导致韩国向俄罗斯出口受阻，开拓中国市场势在必行； 2)金融危机导致框架眼睛成本上涨，厂商转向成本较低的隐形眼镜领域；

3)隐形眼镜技术和工艺发展为其提供后盾； 4)产品的差异化消失，同质化拉响价格战。

博士伦隐形眼镜

一、总述

博士伦公司是世界著名的专业眼睛护理产品公司,同时作为一家以高科技为导向的全球性跨国公司。在将近150年的发展历史中,始终致力于视光学和眼保健产品的开发和研究,生产和经营机构遍及世界各地,拥有员工一万多人。北京博士伦眼睛护理产品有限公司是由美国博士伦(Bausch & Lomb)公司与北京608厂于1991年合资,以生产隐形眼镜及护理产品为主的大型企业,进入中国已有十余年历史。本文主要对博士伦公司的隐形眼镜进行研究。以营销理论为基础,从市场的角度深入的研究博士伦公司的营销策略,通过这次的研究,希望对博士伦公司营销策略方面问题能够提出一些参考意见。以促进博士伦公司在中国有更好的发展。

二、博士伦市场营销环境分析

1、宏观环境分析

企业总是生存在一定的环境之中。环境对企业的活动提供了必要的条件,另一方面又对企业的活动起到制约的作用。在制定企业战略的时候,环境分析显得尤为重要,同时也是战略制定的出发点。

隐形眼镜是介于快速消费品和专业产品之间的一种中间产品,其产品具有较高的专业性,而销售渠道具有一般消费品的特性。

经过十多年的发展和持续的对市场、消费者、零售店店员的教育投入,目前公众对隐形眼镜的认识有了长足的进步,尤其对抛弃型概念的接受程度也在不断提高市场传统型镜片的份额呈逐年下降趋势,抛弃型产品的份额在全国主要的十八个中心城市己超过传统型。每年全国隐形眼镜市场新消费者的净增长比例约为10%,年销售金额净增长只有约10%。而全国隐形眼镜及其配套的护理产品年零售总额约70亿元人民币,其中护理液占55%,隐形眼镜占45%。隐形眼镜中传统型占60%份额,抛弃型占40%份额。2007年全国患各类曲光不正的患者约为一亿人,而已经得到矫正的还不到50%,这50%采取矫正措施的人群中只有约7%的人使用隐形眼镜作为矫正视力的工具。即全国只有约350万的消费者使用隐形眼镜,人均年消费金额为394元。

2、微观环境分析

(1)消费者分析

眼镜行业在我国是一个透明度非常低的行业,消费者很难从公共渠道获得行业和产品的信息;而隐形眼镜供应商的主要精力则放在影响零售商上,与消费者直接沟通的渠道和手段都非常少,这就造成了消费者在选择产品时处在非常弱势的地位。在品牌信息获得上,消费者主要受到零售店售货员的影响,博士伦隐形眼镜大多数针对的是中青年,一些老一辈的人现在还摆脱不了镜框眼镜的观念,又因为人们的消费观念和收入也是不同的。另外,还有一些青少年喜欢追求时尚,喜欢漂亮的都选用了彩色的隐形眼镜。

(2)竞争分析

竞争者是企业竞争因素中十分重要的一个因素,确定那些影响本企业盈利的关键竞争者十分重要。随着我国市场竞争的加剧,视力保健行业企业之间的竞争更是越来越激烈。博士伦公司目前在中国的主要竞争对手是视康、强生和卫康隐形眼镜公司。

博士伦作为行业领先者,品牌化经营是该公司常胜不衰的主要原因。作为市场挑战者,产品不断改革与创新是博士伦公司长期以来一直所追求的目标,博士伦公司在产品上的优势一直都被大家所认可。

三、博士伦公司的SWOT分析

1、优势

博士伦公司以世界人眼中的第一为目标,注重客户,员工,社会以及股东权益的平衡。组织结构及管理:各部门组织结构完整,精干,呈扁平化趋势。各部门内及部门之间信息沟通顺畅,效率有大幅提高。市场信息收集及对市场的反应速度:定期的信息收集制度和全国各地信息共享系统均有效的为公司各级管理层快速作出策略调整提供了大量有用的参考资料。

2、劣势

对博士伦这一大品牌下的细分产品的品牌建设混淆不清,对目标消费群的定位工作和定向宣传,定向教育,定向促销工作缺乏计划和实施手段。其较高的价格让有些新的消费者望而却步。尤其近年来博士伦公司的负面消息颇多,影响了其公司的信誉。使一些消费者对其失去了信心。

3、机会

目前市场的同质化现象越来越严重,如能提供与竞争者不一样的产品或服务,则在竞争中将处于有利地位。而目前更换周期越短越好的理念己开始在中心城市逐渐形成的中产阶级阶层中被广为接受,这就为博士伦的日抛,两周抛产品带来机会。消费的个性化和彩色隐形眼镜的美容功能为特殊的隐形眼镜产品提供了越来越大的市场散光镜片,双光镜片有巨大的市场前景。

4、威胁

主要竞争对手己将每月抛弃型隐形眼镜作为其重点发展产品,同时他们拥有低廉的价格和大量的媒体投放以及比博士伦广得多的分销渠道和市场覆盖面。隐形眼镜护理产品的高额利润能源源不断的提供竞争对手足够的资金来投资于他们的镜片生意,扩大其消费群和提高其原有消费群的品牌忠诚度。越来越多的人选择角膜激光手术矫正视力,这对整个眼镜行业是一个重大的威胁。

四、博士伦隐形眼镜营销对策

1、运用定价策略,提高销售量

针对消费者的不同消费心理,制订相应的商品价格,以满足不同类型消费者需求的策略。博士伦隐形眼镜是消费者需要经常使用、重复地购买,这类商品我们将可以把它的价格叫做习惯定价。使消费者每次买的时候价格都不会改变。企业对这类商品定价时,要充分考虑消费者的这种习惯性倾向,不可随意变动价格,应比照市场同类商品价格定价。否则,一旦破坏消费者长期形成的消费习惯,就会使之产生不满情绪,导致购买的转移。若确实需要调整价格,则应预先做好宣传,让顾客充分了解调价原因,先让价格为消费者心理所接受,后行调价。

2、运用促销组合策略开拓市场

在激烈的市场竞争环境下,企业不仅要向目标市场的顾客传递信息,而且要与代理人进行沟通,最终促使消费者采取购买行动。博士伦公司想要在维持市场追随者地位的基础上将市场份额稳步增长,还应该相应采取多样的市场促销手段,高效快捷地将博士伦公司产品和相关服务信息传递到目标消费者那里,建立博士伦公司与顾客的紧密联系,巩固博士伦眼睛专家的企业形象。为达到这样的目的,博士伦公司必须将现有的促销策略有机组合,使整体的作用发挥到最大。广告是开辟空白市场,提高市场占有率,开拓新市场的重要手段。因此,如能充分发挥广告在营销中的作用,与现有的促销活动紧密结合,促成互动,将会极大地推动销售的增长。

3、不断创新,稳步发展

博士伦公司针对隐形眼镜有着非常独特的眼光,就面对市场设计“中国人的隐形眼镜”而言,博士伦有着无可比拟的优势。在护理液产品方面,博士伦公司投入一直比较大。在2003年初公司从新加坡一家知名公司引进“绿色环保、绝对不加渗透性防腐剂”在短短的三年中,该产品得到了消费者认可。博士伦一直与国际知名隐形眼镜公司进行合作交流,能为推动中国隐形眼镜事业的健康发展为荣。为了保持良好的发展势头,博士伦认为,最重要的还是人才队伍的建设,事情都是靠人做的,高端的事情只能靠高端的人才能做,所以公司在人才延揽方面,从来不吝金钱。现在建立了一支能战能胜的销售铁军。

第五篇：创优美人居环境

创优美人居环境建华美华林

今年以来，高安市华林山镇把“清洁工程”作为改善民生、推动新农村建设、提升景区新形象的一项民心工程来抓，以创造整洁优美的人居环境、干净卫生的生活环境、可持续发展的生态环境为目标，着力解决和改变农村脏乱差的现象。

该镇成立了农村人居环境整治工作领导小组，设立了专门的清洁工程办公室，与各村、各单位层层签定 “清洁工程”建设目标考核责任书，建立了进展通报、督导检查、考核奖惩等制度。投资80多万元新建垃圾转运站1个，购买垃圾清运车90多辆，购买垃圾桶4800多只发放到121个村小组，聘请清洁员90多名，清理河道86公里。要求各村也配齐“一板车，一铁锹，一铁钳，一只扫斗，一套保洁服”等保洁用具，强化了清洁工程的软硬件措施。为使各项机制得到有效落实，又成立了清洁工程督查小组，定期、不定期对各村的清洁工程开展情况进行督导检查。同时该镇组织全镇机关干部及国营镇办单位负责人70多人分成11个组到全镇各村小组，与群众一起开展了为期一个月的“三清”（洁家园、清洁水源、清洁田园）活动，对村庄内外及公路沿线的陈年垃圾进行了一次全面彻底的清理，不仅使农村环境卫生得到了很大的改观，更使清洁工程家喻户晓，深入人心。该镇还建立了“镇考核、村负责、组为主、户落实”的长效机制，健全垃圾“分类、分户、分散”处理体系，把环境卫生整治纳入各村绩效考评，实行一月一督查、一月一奖评、一月一通报，确保垃圾日产日清，卫生整治后不反弹、不留死角，达到长效管理的效果。如今的华林山镇，基本实现了“卫生状况改观，镇容村貌整洁、交通秩序井然、村民素质提高”的目标。（高雄鹰）