客户需求价值分析差异化的探析

第一篇：客户需求价值分析差异化的探析

【摘要】：通过价值工程的方法来进行产品的价值评估，以客户需求为基准来对产品的各项功能进行评价，同时，主要考虑产品定位的目标消费人群，兼顾所有其他消费者的需求，以期在未来销售中能够迎合更多的消费者，又能够突出产品定位的特色。

【关键词】：价值分析；客户需求；客户差异化；产品评估

0引言

价值工程(VE)是通过各相关领域的协作，对所研究对象的功能和费用进行系统分析，不断创新，旨在提高对象价值的思想方法和技术[m。在价值工程当中，功能分析和费用分析是两大部分，前功能分析又是整个价值工程的核心。自从价值工程理论被创立到现在，其理论体系不断被完善，但是在实践当中，其真正意义被很多人所误解冈。即使是在西方发达国家，在很多场合，实践者仅把VE简单地看成是一项降低成本(CostReduction,CR)的管理技术，而并不是从提高产品价值，满足客户所需要功能的角度出发。

实际上，价值工程中的功能代表了客户(使用者)的利益，成本(寿命周期成本)代表了企业的利益。只有这两者紧密结合，才能够为企业创造出更多的“价值”。但由于产品的定位客户群不同，产品都只能满足消费者的部分需求，对不同消费者的不同需求，我们应该有差别的对待。更多关注于我们产品的目标客户群，兼顾其他的客户，才能真实地评价我们产品的价值，突出产品的特色。

1基于客户需求价值分析方法的一般步骤说明

一般用价值工程的方法来对产品进行评价分为四个步骤:对象选择，功能分析，功能评价和价值计算。但在实际操作过程当中，在进行功能分析之前，还应加入一个步骤，那就是产品定位。

功能不同于性能。性能是产品的自然属性，是客观存在的;功能是一种主观的认识，是依附于其作用对象而存在的。对于一个唐三彩的碗，对家里很奢侈的人来说这只碗的主要功能就是盛饭，而不会在意这只碗是不是真的好看;而对收藏家而言，这只碗有其历史、美学价值，那对他们来说这只碗的主要功能就是用来珍藏，而不会在意这只碗能盛多少饭。一般的价值分析方法没有考虑到产品的各种不同使用者对产品功能需求的差异性。所以，通过先进行产品定位，就可以明确我们的目标群体，而这部分客户群体，也是在我们产品定位的前提下消费我们产品可能性最大的一群人。我们在进行产品的价值评估时，应优先考虑这一部分人的需求。

由于我们的功能评价是建立在消费者的基础之上，所以，必不可少的是进行客户调查。虽然如前所述，我们会优先考虑我们目标消费群体的需求，但事实上很难对目标消费群体和非目标消费群体进行明确的区分，只能用不同程度来衡量。

对于产品定位的目标消费群体的限值，在此限值处的消费者使用此产品的可能性最大;相应的，离此限值越远的消费者使用此产品的可能性越小，呈现出连续变化的趋势。所以，在进行客户调查时我们应选取各个不同层次的消费者进行抽样，通过连续性的差别权重函数来进行区分。通过一定量样本的调查数据，连续函数的形式是可以通过相关计量经济学方法来确定的。

由于正态分布的优良数学性质，在期望值处概率密度值最大，而离此期望值越远，概率密度值越小，基本符合我们在前面对消费者购买产品可能性的定性分析，所以我们以正态分布函数为例进行介绍。

对于正态分布N(μ，σ)μ林是对客户分群的一个指标值，反映了在此种收入程度上的人最容易接受我们的产品。大小反映了客户对产品定价(或者是区分客户群体的因素)的敏感度。越大，说明我们产品的目标消费群体越集中，反之亦然。

在遵守一般价值工程方法的大原则下，我们提出了基于客户需求价值分析方法的一般步骤:对象选择(目标产品选择)，产品定位(确定目标消费群体)，功能分析，客户调查，功能评价和价值计算。

2实际计算过程与算例

下面通过基于客户需求价值分析方法来完成一个实际项目的产品决策问题。

某房地产开发商要在某城区内的二级地段进行住宅开发，地块面积为200亩，一边临水，一边紧邻城市次干道，周边居民收入水平和环境条件一股。现对此住宅开发进行产品的档次定位分析。

根据地块的城市规划用途、地段特征及周边城市居民的收入状况，现拟定建设3种不同住宅标准的住宅小区。

对于产品定位来说，A方案定位于高收入阶层，月薪10000左右;B方案定位于中等收入阶层，月薪6000左右;C方案定位于中低等收入阶层，定位于月收入3000左右。由于对于不同的方案，不同收入的被调查者来说，其权数不同，而各被调查者的权数变量Aij看作类似服从正态分布(Aij~N(μi，σi)。其中，i表示方案号数，j表示调查的消费者编号。在此，我们假设σi都相等，且都等于样本标准差，样本标准差计算可得。σ=4364.25在样本容量N>30的大样本前提下，样本方差近似等于总体方差，本例为计算简便所以取小样本计算)。那么，我们可以得到:A1j~N(10000,4364.25);A2j~N(6000,4364.25);A3j~N(3000,4364.25)。在每一方案T，我们就可以得出一个权数的集。

对于本项目，我们抽取了6名不同收入水平的消费者来进行调查，在方案A的条件下，其收入水平与各消费者权数如表2，方案B和方案C的计算相似:

在方案A条件下，用MATLAB绘出不同收入水平消费者评定各消费者权数的连续曲线进行参照本例中，我们把住宅分解为5个上位功能和10个下位功能(参考文献4)，通过业主方、承包方、用户和第三方来联合打分得出各功能权数，并让6位客户用0-4评分法站在他们各自需求的角度进行打分，以之前得到的aij进行加权，得到每个方案的价值系数。

根据这种思路，我们可以相应算出B,C方案的功能评价系数，并计算其价值系数。

假设我们用相同的数据，不考虑目标消费群体，即所有顾客打分的权重相等(aij=1)的话，我们计算的价值系数。

我们可以比较得出，考虑了我们产品的定位后，对客户权重进行差别量化，所得出的最优结果与不考虑顾客差别权重的结果并不相同。很明显，对客户的差别化权重是符合我们产品的真实定位的，这样得出的结果才更具说服力。同时，在形成一套完善的功能系统图的前提条件下，通过这种差别权数，我们可以降低因为改变产品定位设计而带来的重复性市场调查，为企业降低相关成本。

3总结

我们现在所处的市场经济时代，已经从过去的以生产为导向转为以消费需求为导向。企业在产品设计的时候，必须以顾客需求为导向，只有这样，产品才能真正被顾客所接受。通过价值工程的方法，我们不仅考虑了顾客的功能需求，同时也把企业的成本考虑在内，这样，我们同时也获取了成本优势，达到顾客和企业的共赢。同时对于企业来说，针对产品定位差别化对待各种层次的消费者的需求，才能最科学地评估产品价值，为产品及企业的成功奠定坚实的基础。

第二篇：客户需求分析

客户需求分析：

一、客户在哪里？

1、锁定目标：

首先要了解当前社会对人才的需求，了解不同行业、不同客户的需求，只有这样才能有针对性去寻找客户。

2、按行业分类：

如：国有银行、商业银行、市区教育局、街道办、社保局、电业局、水利局等。

3、按组织层次分类：

如：1：按行业分：金融业、保险业、商业协会、政府机构中的各局、街道办、、、、、。

2、不限行业：按高级、中级、职员、专业人员、、、、、、。

3、按组织单位：党团组织、民族党派、民间组织、、、、、、。

主要是让客户知道通过培训才能掌握知识、提高工作水平、适用本职工作。

二、教育服务内容：

培训服务流程 ：定培训需求：由培主管做需求调研，详细了解培训目标与具体需求，协商培训方案做如下工作：

1、项目评估

2、明确培训目标、3、制定学习计划

3、设置课程内容、4、做好特色教学、5、做好教学总结

三、俱乐部（沙龙）活动：

以聚会的形式，举办联谊活动，供广大家交流学习经验，体会。具体活动方式：

1、体育活动：登山、游泳、拔河、打球、游园。

2、文艺活动：看电影、看表演、参观。

3、体验方式：去农村、工厂、公司、做义工。

第三篇：客户需求分析报告

客户需求分析报告

客户名称申请部门部门审核填 报 人申请日期年月日

珠海网佳科技有限公司

客户需求分析报告填写说明

1.填写《客户需求分析报告》前，需进行认真、严谨地市场调研工作，本报告是市场调研工作结果输出的载体，亦是公司产品立项决策的重要依据；

2.建议在市场调研前，先熟悉本报告要求内容，以便开展针对性的调研工作；

3.在填写过程中对本报告内容有任何疑问，请向项目管理工程师咨询，我们将随时为您提供服务。

目录客户的需求...................错误！未定义书签。2 产品功能、性能分析.................错误！未定义书签。3 应用范围和作用..................错误！未定义书签。4 产品开发的时间要求.................错误！未定义书签。5 产品费用说明...............错误！未定义书签。6 将来可能提出的要求.................错误！未定义书签。7 综合风险评估.....................错误！未定义书签。8 其它.................错误！未定义书签。附表.......................客户的需求产品功能、性能分析应用范围和作用产品开发的时间要求产品费用说明将来可能提出的要求综合风险评估其它附表

珠海高凌信息科技有限公司正文::

第四篇：客户需求分析报告

姓名：

班级：信管1101学号：

日期：2013.10.1

2信息工程学院 2013.10

客户需求分析报告

首先，我们没有被学校安排去实习，因为有甲骨文这个培训，所以是自己找的一家公司去实习。

职位：售前客服；

公司：杭州三讯服饰有限公司；

产品：男士休闲商务鞋。

杭州三讯服饰有限公司是一个新兴的电子商务型公，于2013年正式经营淘宝天猫商城。公司目前主要由视觉、运营、仓储和售后等部门一同协作进行。年轻有活力是我们的资本，干劲有冲劲是我们的原则。

奇伦（QILUN）坚持推动“优质，轻便，简约，舒适，时尚，个性”的消费理念。每双鞋子都是我们仔细斟酌，充分考虑实用性，时尚性等因素后产生的，有了他，你将成为新一轮的焦点。

一、产品的竞争能力分析:

(1)品牌定位

我们公司以休闲鞋为主，注重舒适，凸显品味，内外兼修，塑造完美，把传统的经典风格与现代时尚融合，在突出个人品味与个性的同时，又不失优雅与体面以高品质为核心，把实用与时尚前卫相结合，主要迎合现代青年在日常工作生活。

(2)成本优势

奇伦公司在杭州，厂家在温州，温州有大量的鞋厂，有大量的资源，减少了制作鞋子的成本，上规模、产量大，设备利用率高，工资费用低廉。

(3)技术优势

公司研究与开发新产品的能力强，生产的技术水平和产品的技术含量高。研究出新的工艺，降低现有的生产成本。技术创新，招揽新的人才。

(4)质量优势

公司的休闲鞋材质都是头层皮，鞋底是橡胶，皮革风格软面皮。消费者在进行购买选择时，虽然有很多因素会影响他们的购买倾向，但是产品的质量始终是影响他们购买倾向的一个重要因素。严格管理，不断提高公司产品的质量。

二、对不同的客户群体进行分析：

我们公司的客户群体主要是20-40岁左右的青年男子。但是作为售前客服的我，我发现

询问的客户青年男子反而占得比例不大。下面对于几种不同的客户群体我来进行分析。

1、20-40岁为自己购买的男子：他们对自己买鞋子不会向售前客服询问太多的问题，只想知道最基本的问题，比如：鞋码的标准度、色差等等；如果合适，他们就会下单，也不会顾虑太多，觉得只要舒服就可以。售后：男性如果觉得鞋子没有什么太多的问题（比如鞋子破了，质量不好之类的），他们都不会进行要求退换货，而且还会好评。

2、女性：因为我们的店铺经常会有活动，每个月的11号都会有进行促销活动，那么新老客户在我们的维护下也会时常来光顾。就比如父亲节到了，很多都是想买鞋子给他们的父亲，那么对于女性来说，就会考虑比较多的因素，他们对产品的需求就会大大增加：

（1）他们看中的适合不适合父亲的风格；

（2）如果鞋子不合适，可不可以进行退换货；

（3）鞋子色差大不大；

（4）价格的优惠程度可以再降低（或者赠送优惠券）；

（5）还会与其他店铺进行比较，再做最后的选择

通常，这样的女性客户进行询问之后不会马上下订单，他们还会再进行考虑，这就是所谓的潜在客户，然后是一个好的客服，就会进行推销，说服他们进行购买，最终成为忠实客户；如果告诉他们这款鞋子在活动结束之后或者再不下单，可能就会恢复原有的价格，那么有很大一部分的女性客户会马上下单，抓住这个心理，那么潜在客户就会成为真实客户。不仅是女儿买鞋给父亲，更多的是女性买给他们的老公或者男朋友或者亲人，他们的消费方式，对产品的需求以及习惯与上述说的差不多。虽然我们卖的是青年男子的鞋，但是女性占得比例反而比男性大的多。

不单单在售前女性的顾虑比较多，售后也一样，他们在收到鞋子之后，如果发现有色差，或者之前答应送的小礼物（袜子、鞋垫等）没有进行赠送，他们还会继续找售后客服进行咨询，直到他们满意。

第五篇：客户需求分析

客户需求分析

客户多人到店，首先观察谁是他们中间的主导者，将你介绍的重心稍稍向其倾移，一般女性主导的较多。

顾问：姐，我看您看这个风格挺长时间了，您觉得他怎么样呢！

客户：还可以。

顾问：本人从事婚礼策划多年，对婚礼各个风格也比较熟悉，可以给您做个分析。客户：哦，好的！小郑。

顾问：姐，您这次是准备看多价位的婚礼呢？

客户：差不多两万左右的吧的吧。

技巧：确定客户的投资范围。在这里，请不要直接问客户会花多少钱办婚礼，这样容易引起客户的警惕，让他们觉得如果告诉了你投资的方位，会降低他们的议价能力。顾问：喜欢什么样风格的呢？

客户：浪漫感人。（资料罗列各种婚礼的风格样图）

顾问：您对酒店或者场地有什么要求呢？

客户：不要太大，有没有露天的？

顾问：我们这里有酒店式、外景式、旅游式等多种类型，外景式我们一般会选择再XXX为新人安排婚礼，不知道您对婚礼现场的空间要求高吗？比如说打算安排几桌宴席？ 客户：10-12桌吧，空间大一点最好。

顾问：是您自己办吗？

客户：是我办，我们商量是在今年的五月份举行（如果客户没有提到时间，我们工作人员一定要问到。）

说明：不同的人举办婚礼，选择婚庆公司、风格、价位等的决定人就会有不同 顾问：您喜欢中式的还是西式的？

客户：中式的（或西式的）

顾问：请问您的婚礼计划在哪儿举行？

客户：地点还没选好，就是想在外边，这样拍出来的婚礼视频不是漂亮吗？

顾问：您的想法真好，我们这儿大多数新人都这么认为（如果公司觉得酒店收益高的话，你可以说【您的想法真好，但是一般新人还是会选择在酒店，他们会觉得亲戚朋友布场聚到一块，在酒桌上能增进一下感情】），不过这还是看您了。您对婚礼过程方面有什么样的要求吗？比如说：“要求有叫门儿、再叫门儿时新郎唱歌、伴郎做俯卧撑等等”。

„„„..双方的交流继续进行，但不论用什么方式，只有一个目的，就是把客户举办婚礼的相关背景情况弄清楚，必要时用纸笔将这些需求记录下来。只有在此阶段收集的信息足够，才可能在后续的销售中获得致胜先机。

【成功法则】成功销售的第步是弄清与客户举行婚礼行为相关的背景情况。