从价格战看中国企业的竞争策略（5篇模版）

第一篇：从价格战看中国企业的竞争策略

论文题目：从价格战看中国企业的竞争策略

一、选题的意义

随着市场经济的不断完善，企业之间的竞争也随之越来越激烈。因此，企业之间为了获得市场，迫于同行业的激烈竞争，一家企业降价，其他企业不得不纷纷跟进。因此，价格战不可避免的发生了。近年来我国企业间市场价格战愈演愈烈，这不是一种偶然现象，而是我国当前经济发展环境、消费者的消费观念和消费水平所决定的。价格战一方面扩大了市场需求，直接促成了我国企业的优胜劣汰，增强了企业的整体竞争力；另一方面我国市场价格战也产生了一些负面的影响，例如企业的目标是追求利润最大化，而价格战恰恰相反，使一些企业的利润下滑，从侧面对一些幼稚工业产业造成了一定的打击。

目前我国对价格战的看法观点不一，各企业对价格战手段的运用也不一而足，是否科学的认识价格战现象，客观的看待价格战带来的种种影响，对于企业如何正确合理的运用价格手段提高自身竞争力，我国能否建立更多的国际名牌企业，我国市场经济能否健康有序地发展有着至关重要的影响。本文的研究意义就在于帮助企业准确的把握价格战爆发的原因，客观看待价格战的影响，从而根据自身条件制定合理有效的竞争战略，不断提高企业的竞争能力；从更广的范围说就是通过正确认识价格战的原因及影响优化市场的资源配置，创建名牌企业，提高我国企业的整体竞争力，促进我国市场经济的健康快速发展。

二、国内外研究现状

国外：国外更早发展市场经济，价格战来的也比国内要早，对价格理论、价格竞争及价格战的研究也远远早于中国。实时至今日，国外理论界对价格竞争及价格战的研究已有了巨大的进展。

亚当·斯密在其名著《国富论》中系统探讨了劳动价值理论，并在此基础上发展了自己相当完备的价格理论;大卫。李嘉图吸收了亚当·斯密劳动价值理论中的合理成分，抛弃了亚当·斯密把消耗的劳动与购买的劳动混为一谈的二元劳动价值论，但他的价值价格理论还存在着严重缺陷，如混同生产价格与价值的区别等;马克思在继承古典经济学的基础上，创造性地发展了劳动价值理论，他指出“价格是物化在商品内的劳动的货币名称”，“价格是价值的货币表现”，他认为市场价格是以市场价值为中心而上下波动的;边际学派的主要代表人物和集大成者庞巴维克在其名著《资本实证论》中用效用和供给、需求来解释价格和价值;马歇尔提出均衡价格理论认为一种商品的价值，在其他条件不变的情况下，是由该商品的供求状况决定的，并用商品的均衡价格去衡量商品的价值;货币主义创始人弗里德曼的《价格

理论》系统讨论了产品的定价，从需求、供给、税收、生产要素等多种角度研究了最终产品定价问题。

国内：我国对于价格战的研究是从上世纪末开始的，从长虹率先降价挑起彩电价格大战开始，价格战从彩电业扩展到整个家电行业，继而扩展到汽车、电脑、医药、电信等各个行业，发展到今天，“价格战”这一名词逐渐走红，企业界、学术界以及政府部门对价格战的研究也渐渐多起来，尽管这些研究成果达多限于文章论述，系统研究的论著依然凤毛麟角。

任何事物的产生都有它的原因，我国价格战的爆发也有其一定的必然性。我国目前对价格战爆发原因的研究主要是从以下几个角度着手的。有些人从经济学角度研究价格战原因。马军在《彩电行业价格战研究》一文中用产业组织理论解释价格战的一般目的，又运用供求分析、产权理论和委托代理理论对我国彩电业价格战的原因做出解释。萧震华在《价格竞争产业的产业基础及其作用的有效性因素分析》中运用迈克尔·波特的关于产业结构的五种环境变量对价格竞争产生的产业基础进行分析，指出了容易爆发价格战的行业的产业特征。也有人从实证角度探讨价格战爆发的生成机理。安同良、杨羽云通过建立模型从实证的角度对价格竞争产生的机理做出了一定分析。他们认为，价格竞争是竞争对手行为互动的策略博弈过程，一般存在外部诱因、发起者动机与行动、竞争对手反击的可能性等市场结构与市场行为互动的因素，并从这三个因素出发讨论可以发现发生价格竞争的产业的一些共性。程守红、张雪梅在其文章中也从发生价格战的市场客观因素与企业自身动机两方面分析了价格战的成因。还有人从博弈论的角度通过建立博弈模型来来分析价格战产生的原因。昆明理工大学副教授和炳全在在他的文章《企业“竞合”战略博弈分析》中就建立了企业竞争和合作博弈模型，通过分析比较得出“在一次性博弈下，基于个人利益最大化的前提下，帕累托最优得不到实现”，然而在无限次的“重复博弈”中由于各博弈参与人会为了长远利益而做出合作的选择，就会达到一种更有效率的均衡，实现“集体理性”。

三、文章的总体结构

1绪论

1.1研究背景

1.2.关于价格战的相关理论概述

1.2.1 价格战的本质

1.2.2 价格战产生的原因及分类

2中国企业价格战频发的原因分析

3.1 扩大市场份额，增加市场占有率

3.2 带动行业成本

3.3 拉动需求，刺激消费

3.4 被迫应战，夹缝里求生存

3价格战的利弊分析

4.1 价格战对企业整体竞争力的影响

4.2 价格战对行业发展的影响

4.3 价格战对企业技术创新的影响

4.4 价格战对消费者的影响

4中国企业竞争策略研究

4.1 价格战——企业竞争的基本手段

4.2 非价格战——企业竞争的高层次手段

4.2.1 确立目标，细分市场

4.2.2 实施差异化竞争策略

4.2.3 提升服务品质，了解消费者心理

4.2.4 提升品牌形象，增强核心竞争力

4.2.5 建立战略联盟，实现双赢

5总结

四、资料的搜集情况

本文收集与论文相关文献资料共 20篇，其中中文文献 17 篇，外文文献0篇。详细情况见主要参考文献。

五、写作进度安排

1、资料搜集（2011年11月26日——2011年12月15日）

2、文献整理及文献综述的撰写（2011年12月16日——2011年12月31）

3、外文文献准备与翻译（2013年1月1日——2013年1月15日）

4、撰写论文粗纲开题报告（2012年11月26日——2013年1月5日）

5、编写论文细纲阶段（2013年1月5日——2013年1月20日）

6、论文正文写作、定稿（203年1月21日——2013年4月20日）

7、答辩阶段（2013年5月11 日——2013年5月12 日）

第二篇：价格战谈判策略

与客户的“价格战”谈判

如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。

首先我们要明白：价格永远不是销售的决定因素！

谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。

我用“三步曲”来解决第一步：简明扼要，宣传公司和品牌；（做好功课掌握产品行业和本公司）

第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入；（了解客户）第三步：说出自己的与众不同。

直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。Why and how?

应对价格异议

尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。how

在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很 多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。(note：我们对价格没有控制权会导致报价一去不复返)

1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本

能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说： “这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么 好主意。你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢？”

2。我们的价格确实偏高

除了必需的解释我们做出适当的价格调整

一般客户这样说只有两个原因。

一． 他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。

（A客户对该产品本身购买欲望不高 B,有需求但

客户对我们完全不信任）

你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？”

二． 这个客户想从你这里得到一个更好的价格。

（客户对我们还是有兴趣，只是价格问题，那么方法就是：让客户感觉物有所值）

一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就 只是那100块钱。所以，1）你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；

2）你要向客户证明，和他得到的好处相比，这 100块钱完全可以忽略。

3）”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全

理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。good

三．低价位而且特别难产难缠的客户（精明客户）

我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的忧虑往往大于对价格的忧虑。（记住这句话）

记住：永远不要轻易做出价格让步，除非客户已经明确的表明了要购买你的产品。也不要轻易用降低价格的方式来刺激购买欲望，因为这在销售过程中来说太 早了。降价是你在最关键时刻把潜在客户心理防线击溃的杀手锏，如果你过早使用的话，在最后临门一脚的时候你就没什么可以用了。我见过太多的销售把价格降到 了赔钱，但最终还是丢掉了单子。

不要急着谈价格

曾经有这样一个案例，说的是一个销售员向客户推荐牙膏，客户本能地问他多少钱，销售员心直口快，同时也缺乏经验，他告诉对方牙膏30 块一支，客户立刻觉得“太贵了”，后来不管那个销售员再怎么解释，都无济于事。这个时候销售员也许会问，不急着和客户谈价格那谈什么呢？

1．先价值，后价格（产品示范/客户参考）

销售人员在向客户介绍产品的时候，要避免过早提出或讨论价格，应该等客户对产品的价值有了起码的认识后，再与其讨论价格。客户对产品的购买欲望越强烈，他对价格问题的考虑就越少。让客户认同产品

价值的最有效的方法就是做产品示范，俗话说：耳听为虚，眼见为实。任你再怎么滔滔不绝地讲解都比不上让客户真真 切切地看一遍产品展示来得实在。

2．了解客户的购物经验

客户对于产品价格的反应很大程度上来源于自己的购物经验。个人经验往往来自于自身的接受程度所形成的、对某种产品某个价位的知觉与判断。客户多次购买了某种价格高的商品回去使用后发现很好，就会不断强化 “价高质高”的判断和认识。反之，当客户多次购买价格低的商品发现不如意后，同样也会增加 “便宜没好货”的感知。

值得强调的是，在一对一个性化的销售过程中，销售员完全有时间了解到客户的购物经验，从而对客户能够接受的价位进行准确地判断。有个做畅想外贸软件的销售员，就是在与客户的交谈中了解到客户之前购买软件的价格，再结合客户的需求，对客户的心里价位进行了界定，从而轻而易举的拿下了那笔价值上万的订单。

3．模糊回答

有的销售员问，如果遇到客户非要首先问价格该怎么办呢？这个时候可以采用模糊回答的方法来转移客户的注意力。比如说当客户问及价格时，销售员可以说，“这取决于您选择哪种型号、那要看您有什么特殊要求”，或者告诉客户，“产品的价位有几种，从几百到上千的都有„„”即使销售员不得不马上答复客户的询价，也应该建设性地补充，“在考虑价格时，还要考虑这种产品的质量和使用寿命。”在做出答复后，销售员应继续进行销售，不要让客户停留在价格的思考上，而是要回到关于产品的价值这个问题上去。

总之，价格是销售的最后一关，支付能力与支付意愿之间总是有差异，购买意愿没有形成之前，谈价格是没有意义的，没有购买欲望，就没有谈价格的必要。

第三篇：从“八荣八耻”看中国企业文化建设

从“八荣八耻”看中国企业文化建设

2006年两会期间，胡锦涛总书记在政协民盟民进联组会上，提出“八个为荣、八个为耻”—— 坚持“以热爱祖国为荣、以危害祖国为耻，以服务人民为荣、以背离人民为耻，以崇尚科学为荣、以愚昧无知为耻，以辛勤劳动为荣、以好逸恶劳为耻，以团结互助为荣、以损人利己为耻，以诚实守信为荣、以见利忘义为耻，以遵纪守法为荣、以违法乱纪为耻，以艰苦奋斗为荣、以骄奢淫逸为耻。” 他所讲的“八荣”,是中华民族的优良传统,指出的“八耻”,是现实社会生活中存在的一些问题。“八荣八耻”虽然只有八句话，但是它高度地概括了中华民族的伦理道德观和价值观，精辟地阐明了社会主义荣辱观的深刻内涵，囊括了爱国主义、集体主义、社会主义思想，明确了我国社会当前基本的价值取向和行为准则。这是对中国传统文化精髓的传承与发展，体现了中华民族传统文化和改革开放的时代要求，体现了社会主义基本道德规范和社会风尚的本质要求，具有很强的思想性和现实针对性。“八荣八耻”对推动形成良好社会风气，建设和谐、文明、民主社会，有着很强的针对性和现实意义。

“八荣八耻”所提出的八条中第一条是国家观，强调所有中华儿女都必须热爱祖国而不能危害祖国；第二条是人民观，强调必须服务人民而不能背离人民；第三条是科学观，强调必须崇尚科学而不能愚昧无知；第四条是劳动观，强调必须辛勤劳动而不能好逸恶劳。国家观、人民观、科学观、劳动观是事关一个国家、民族、社会和人生的最基本、最主要的哲学观问题。后面的四条，则具体涉及到人我观、义利观、法纪观、生活观。这八个观就构成了社会主义荣辱观的科学体系，也就是社会主义国家文化的价值观体系。

作为中国企业文化建设的研究者和实践者，我认为胡总书记提出的“八荣八耻”是对我们中国这个社会主义国家的国家文化建设提出的核心价值观，它与我们党在新时期的宗旨（使命）和伟大目标结合在一起，就构成了社会主义国家文化的核心体系。这个社会主义国家文化的核心就是社会主义的荣辱观，回答的是在社会主义社会中，什么是光荣，什么是耻辱。树立社会主义荣辱观，既要发扬优良传统，又要体现时代精神；既要立足本国，又要面向世界；既要把握今天，又要面向未来。荣辱观念，古已有之。我国古代思想家管仲曾经说过：“仓廪实而知礼节，衣食足而知荣辱”、“礼义廉耻，国之四维，四维不张，国乃灭亡” ；大教育家孔子也把“知、仁、勇”作为人的三大美德，提出“好学近乎知，力行近乎仁，知耻近乎勇。”的观点。历史的发展，社会的衍变是有规律的，这些传统文化的精髓，是中国社会主义国家文化之根，是中国几千年文明发展的命脉基石。“八荣八耻”不仅从世界观、人生观和道德观上看是一个完整的价值观体系，而且从

整体上精辟概括了社会主义社会的主导价值观，旗帜鲜明地指出了在社会主义社会里，以何者为荣，以何者为耻，什么是真善美，什么是假恶丑，应当坚持什么、反对什么，提倡什么、抵制什么，明确了当代中国最基本的价值取向和行为准则，是引领社会风尚的光辉旗帜，应当成为我们每一个中华儿女的价值取向和行为准则。因此，从这个角度来讲，“八荣八耻”对于我们建设健康向上的社会主义企业文化同样具有十分重要而现实的指导意义，它从价值选择上为社会主义企业文化的建设提供了科学的判断标准。

作为企业文化的建设者，我们都知道：企业文化是企业在长期的生产经营过程中形成的、并为企业全体员工所遵循和奉行的价值观念、经营理念、行为准则和审美观念的综合反映，是现代企业管理理论和管理方式的重要内容。企业文化建设是企业管理最深奥、最具难度的领域，也是企业管理的灵魂核心，包含使命的确立、愿景的确定、核心价值观的凝练、制度建设、形象建设等诸多内容，在不同的时期、不同的行业、不同阶段，所需要的企业文化都不相同，但所遵循的基本标尺是比较一致的。尤其是企业核心价值观的凝练，是必须传承企业发展的优秀文化基因，结合企业的实际发展现状，并面向企业未来竞争环境和发展来最终确立的，而不是策划、杜撰和传抄形成的。

做学术研究的学者们认为：社会主义的和谐社会需要三方力量的支撑与互动，第一是政府力量（国家力量），第二是企业力量（市场配置力量），第三是社会力量（民间组织和社会团体等的培育发展）。这三股力量相互配合，互相制约，和谐互动，有利于上下畅通诉求，实现各方利益均衡，最终达致整个社会的和谐发展。但是，中国自改革开放以来，随着计划经济向商品经济的过渡，市场经济的快速发展，企业力量在迅猛增长，由于对企业素质的关注度不够，我们以往的一些道德规范和标准正在受到强烈冲击，这种结果导致很多企业不能够健康地发展，也导致不负责任的企业行为甚至是违法的企业行为不断地外化为社会问题。这些社会问题已经危及到了公民利益、社会利益甚至国家的可持续发展。比如，对自然资源的浪费和破坏、对环境的污染、对员工利益的损害等等，很多企业创造的利润是建立在对员工合法利益被剥夺、对资源浪费和环境破坏的基础上。社会主义荣辱观的提出，再一次给人们的社会行为提出了一个清晰的参照。在这一点上，这些企业与西方很多企业的发展是完全不同的，世界上很多发展壮大的企业和公司，首先是企业文化建设优秀或良好的公司，它们很多在公司建立之初就确定了自己的使命、愿景和价值观。从企业文化的引领上规范了企业本身和自己员工的行为，考虑到国家和社会的利益，把自己的企业与政府、社会融为一体来发展，最终获得了国家的支持、获得了民心、获得了自己应有的利润。

中国很多企业的企业文化建设都曾经走入了一个误区，认为只要提炼或者策划出一些响亮的口号，把自己的使命、愿景和价值观定得越高越好、越动听越好，尤其是价值观相互雷同并且缺乏内涵解释和落实措施，完全不管员工愿意接受与否，不管与自己的企业发展实际状况是否相适应，不管与自己的企业管理制度和模式相一致。因此，这样的企业文

化建设的结果就是企业有了所谓的“企业文化”，有了所谓的漂亮的“企业文化手册”，但是这种企业文化是一种没有企业历史传承和群众根基的文化，在企业实际管理当中根本落实不下去，实际就是“皇帝的新装”，最终企业由于价值观仍然不统一，管理松散、人心涣散，也就不可能形成企业的可持续发展和壮大。

邓小平说过：发展才是硬道理。发展是企业的根本使命和永恒主题，不发展企业就会失去生存的权利，走向死亡。但是，如何发展，是科学发展、和谐发展，还是盲目发展、掠夺式发展是每一个企业必须面临的选择。如今，胡总书记提出的 “八荣八耻”则汲取了中国传统文化道德资源和时代发展的要求，可以从企业伦理的角度来规范企业的经营行为，有助于对内营造一种团结互助、和睦共处的和谐人文环境，对外树立诚实守信、服务社会的良好企业形象，从根本上消除企业和员工的不良道德行为，树立正气昂然的企业文化。

前一段时间看到双星集团把“八荣八耻”纳入自己的企业文化，与自己的企业实际相结合，感觉很是高兴。他们提出了《双星人的“八荣八耻”》，即 “以热爱双星为荣，以损害双星为耻，以奉献名牌为荣、以见利忘义为耻，以大局意识为荣、以本位主义为耻，以作好样子为荣、以浮在面上为耻，以团结协作为荣、以自以为是为耻，以提质创新为荣、以满足现状为耻，以道德诚信为荣，以弄虚作假为耻，以遵章守纪为荣、以不讲原则为耻。”，并把它刊登在《双星》报，下发到企业的每个车间和班组，管理人员还达到了人手一份。如今，新“八荣八耻”正成为双星管理人员和员工行为标准在双星集团各厂、部门“流行”开来。由此，我认为：如果中国每个企业都能够象胡总书记一样传承历史、体现时代提出“八荣八耻”来提炼出适合自己企业的核心价值观，并且一步步去落实到企业管理和工作行为当中，让企业中的每一位员工把自己企业文化的核心价值观内化于心、外化于行，象认同和遵行社会主义荣辱观一样转化为个人的自觉行动，从我做起、从岗位做起、从身边做起、从点滴做起；让企业靠质优树信誉，靠价廉占市场，靠服务塑形象，靠管理创效益；让大家共同努力塑造自己企业健康向上的企业文化，通过企业文化来提升品牌形象，提升企业的知名度和综合竞争力，中国的企业才能够实现持续、稳定、快速、健康的发展，成长为百年企业。只有发展这样的企业，只要这样的企业健康发展，我们的社会主义市场经济才具有了新鲜的活力和生命力，才能为构建和谐社会、为强国富民和中华民族的伟大复兴做出积极贡献。

第四篇：【智汇通】竞争策略之企业应如何对抗价格战？

竞争策略：企业如何对抗价格战？

导读：市场激烈竞争，企业往往会

面临为努力获取市场份额而进行的有进

取心的降价。在做出决策前一定要做好

对竞品的调查分析。

战略分析

对竞品进行分析应如何着手？

1、了解竞品降价的目的，是否要

夺取扩大市场？是否利用过剩的生产能

力增强竞争壁？是否在领导一个行业范围内的价格变动？

2、分析竞品在这次价格变动中是临时的还是长期的措施？

3、如果本公司不作回应，市场份额和利润会受到什么样的损失？

4、分析观察其他企业是否作出什么反应？

5、分析每一种反应，竞品和其他企业的下一步应对策略。

在充分分析竞品后，经理要快速拿出决策，并动态观察各项市场反应情况及时调整策略。方法包括：

一、维持产品原价格

适合条件：

1、如果降低价格会失去很多利润；

2、保持原价预计不会失去很多市场份额；

3、必要时，完全有能力夺回市场份额。主体目标是抓住好的目标顾客，放弃一些差的给竞品。但是此举有隐患：竞品在攻击时销售量大增，会使其阵营信心大增，夺取市场地位的大势。同时我方的人员士气会受到打击。当经理觉察事态比预想的差时再去降低价格重获市场份额，这时代价会更大，得不偿失。

二、维持产品原价并增加价值

公司可以在保持原价的同时进一步加强信息、服务沟通。全面与目标客户进行互动，增加各项沟通会，建立会员VIP积分累计奖励政策，注重客户对公司及产品美誉度忠诚度的提升。注重购物环境的提升，增加产品陈列宣传地位，提高目标客户购买的高层次消费感受，从而与竞品低价产生区隔。建立贯穿产品售前、售中、售后全过程服务体系，注重细节，动态监督，并及时修正不合理情况，综合提升产品品牌市场地位。

三、降价

适合条件：

1、随着销量增加可以大大降低生产成本。

2、消费者在本市场对本产品价格敏感。

3、一旦失去市场，争取回来很困难。方式可分为直接降价和间接降价。直接降价根据公司产品与竞品情况及品牌力情况对比确定较竞品高或低一定限度的价格，能够达到狙击效果即可。间接降价包括：

1、数量降价。如针对消费者的“加量不加价”、针对渠道客户的进货达到各种数量享受不同的价格折让。

2、现金降价。如针对消费者的购买某规格产品立返现多少钱、针对渠道客户的现款进货相比代销压批要多享受一定的现金降价。

3、功能性降价。针对市场各级中间商担负的不同职能，分别享受不同的价格折让，以使各级中间商更充分发挥各自的组织市场营销活动的功能。

4、季节降价。如此时正逢产品销售淡季，可价格折让鼓励各级客户淡季购买，减少厂商的仓储费用，利于产品均衡生产上市。

5、促销降价。针对各级中间商推出各项互动促销活动，变相降价，争取客户对产品的忠诚度。

四、提高价格。

公司产品入市引起主要竞争品

牌的注意，其资源雄厚采取强力降价

策略，试图将公司产品拉下马来。当

然产品在入市时是采取相持价格战

略，消费者并没将该产品进行明确定

位。此时对手的降价对于公司产品是

个莫大的挑战。这时要敢于在营造强

势渠道陈列及宣传的基础上，强化产

品专精独特卖点，逆势提价，彻底与

竞品拉开档次。竞品基本上难以预料，失去定位竞争优势，将高端形象地位拱手让给公司产品。这是险招，但的确可以取得意想不到的好效果，成功实现产品的市场高端定位。注意事项：一定是竞品先降，你再用此策略。而不是你先用此策略，竞品再降。否者事与愿违。

五、增加二线品牌

面对竞品的降价行为，综合运作手法为主力品牌岿然不动，增强陈列宣传优势，提高活动广告层次，借机实现行业高端品牌地位。同时推出二线品牌产品（其实二线品牌应该尽早推出，中高价位入市并活动跟进），在竞品发动降价攻击时，二线品牌价格跟进，反其道将竞品主力拉下马来，同时保护主力品牌地位形象。实现组合品牌运作，能够建立强大市场壁垒，增加竞品的攻击难度，竞品降价效果不明显时往往还要以失去市场主导地位为代价。结语：市场竞争虚虚实实，不要跟着竞品的鼻子走，有时反而要独树一帜，勇于破局，借机实现自有品牌的高层次定位。在价格战中企业尽力不要脱离轨道，将产品有计划有步骤市场运作与对竞品降价竞争有机结合起来！

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态势决定策略：企业如何应对价格战？

利用价格战，虽然自己的利润也下降，但是可以通过销量的增加来争取获得总体利润的提高；即使利润总量不能提高，能够提高自己在市场中的地位、大幅削弱竞争对手的盈利能力，这也是一个胜利。

市场领先者定价策略

市场领先者的目标应该是保持自己的优势地位，定价是保持优势地位的重要手段。领先企业一方面要应对行业内竞争对手的挑战，另一方面还要阻击新进入者的威胁，战略性定价策略就是实现这种目的的重要手段。

挑战者定价战略

市场中的二线品牌或者新进入者在实力逊色的情况下，要采取挑战者战略来改变被动、落后的形势。挑战者战略的核心是：在总体实力不足的情况下，集中力量，争取在局部市场形成优势，通过局部市场的胜利，积小胜为大胜，提高自己的市场地位。价格战是挑战者最易使用、也最易在短期内见效的战略。

寡头垄断下的定价战略

寡头市场的特点是行业集中度非常高，2～4家寡头企业拥有60％～80％的市场份额，企业之间各有特色，任何一家企业都不具备明显优势。在这种局面下，竞争必然长期化且在企业经营的整个领域内展开，涵盖技术、营销、公共关系、资本运作等多个方面，而不是仅局限于价格方面。在这种情况下，很多成熟的企业会放弃短期致胜的战略，谋求一定程度上的“竞合”。

产品差别化优势下的定价战略

定价总是与一个特定产品直接相关联的，如果企业能够推出具有明显差异化优势的产品，就可以以一种高度独立的立场来定价，至于定高价还是定低价，则根据企业自己的战略目标来决定，而不是受制于竞争对手。如苹果公司的ipod，就企图利用产品的差别化优势获得高额度的“产品溢价”。

第五篇：从细节看现代职场竞争

有句话叫做“细节决定成败”。古时候说“世有伯乐，然后有千里马，千里马常有而伯乐不常有”。在当今公司林立，到处都有伯乐的年代，你要怎样去证明自己是一匹“千里马”，让自己在激烈的职场竞争中脱颖而出呢？

外表整洁

整洁的外表、得体的举止，会在老板心里留下良好的第一印象。不过要注意坚持，时间长了，不知不觉你就成为老板心目中最好的公司形象代言人。

保持笑容

脸上的笑容不仅能传递心里的愉悦，更是送给他人的一份美好礼物。工作时的笑容能够让你在处理问题时事半功倍、游刃有余。

积极沟通

在工作中随时和老板同步更新，随着时间的推移，老板会在潜移默化中接受你的存在、认可你的工作，进而赏识你的能力。

维护老板

人在职场，有时候老板的面子比事情更重要。面子本质上是一种安全的需要，而且也是一种受人尊重的需要，尽可能地维护老板的权威和地位，既尊重老板，也赢得信任。

展现自己

现代心理学表明，与众不同的下属才能引发老板的兴趣，“酒香不怕巷子深”的年代已经过去了，积极展现自己的才华和工作能力，是赢得赏识不可或缺的一环。

职场细节之完美礼仪

礼仪细节之衣着

工作制服不应到处穿

工作制服是为体现身份或者方便工作的服装，因此工作制服只适宜在工作岗位上穿着，下班后应立即换上便装，不要穿着制服逛街、就餐、娱乐，尤其是公职人员更要注意。在工服的穿着方面还有一个容易被忽视的细节：常有餐厅工作人员，甚至是厨师穿着工作服进出公共厕所。这样不仅会令顾客对餐厅的印象大打折扣，也是不符合食品卫生规范的。此外，美容、餐饮等对卫生要求较高行业的从业人员去公共厕所前也都应先换下工作制服。而且还要注意，不要穿着工作服到商场、车站这类人员密集的场所。

礼仪扼要

●虽然女性应该保持年轻的心态，但是在职业场合还是应该保持一定的稳重形象，不宜为了使自己看起来年轻而以可爱款式的“娃娃装”来装扮自己，成熟、职业化的服装更容易被大家接受。

●夏天的时候，许多职业女性不够注重自己的身份，穿起颇为性感的服饰。这样你的智慧和才能便会被埋没，甚至还会被看成轻浮。因此，再热的天气也应注重自己仪表的整洁大方。

礼仪细节之手机

工作时间忌用搞笑彩铃

手机在职场上起着举足轻重的作用，但有的人往往忽略手机的使用礼仪，这主要体现在手机不分场合地响起铃声以及在与人交谈中频频接打电话。此外，不恰当的铃声设置和彩铃也会令你失礼于人。公务员、公司管理人员等由于岗位性质的需要，应该以稳重的形象示人，因此在工作场合中，如果响起“爸爸，接电话”、“汪、汪”这样的手机铃声不仅会显得很不严肃，而且与自身身份不符。同样，在工作期间，如果有人拨打手机联系公事时，却听到“我就不接电话呀，我就不接电话，别人的电话我都接，我就不接你电话”这样的搞笑彩铃也是会令人反感的。

礼仪细节之手势

用手示意别用指头指

在工作中，人们常会忽略手势礼仪，常常因一个小动作而失礼，暴露出自己礼仪修养的不足。其中最常用的举手示意手势却常被不规范使用，显得对人有失敬意。正确的示意手势应该是除拇指外四指合拢，伸出手掌用指尖所指的方向示意，而不能直接伸出食指、用一个指头进行指示，尤其是在相互介绍的场合，最忌讳用一个指头指着人向第三方介绍。假如用手指直接指向对方就更加不礼貌了，甚至会引起对方的反感。此外，一些人习惯性地用手中正在使用的笔指点对方或做示意，也不符合礼仪规范。

礼仪扼要

●在与人交谈时，如果反复摆弄自己的手指，比如活动关节，甚至发出“嘎、嘎”的声响，或者是手指动来动去，会给人以不舒服的感觉。

●在工作之中，若是将一只手或双手插放在自己的口袋之中，不论其姿势是否优雅，通常都是不允许的。正确的做法是双臂自然下垂，双手掌心向内轻贴大腿两侧。(