理论简述如何监控营销公司

第一篇：理论简述如何监控营销公司

从理论上简述如何监控营销系统的违规、违纪、违法行为？

南阳颐宝生物科技有限责任公司作者：姚长建

在创业初期，企业规模小，企业老板可以直接参与企业运作和管理，不需要专业的控制部门。但随着企业规模越做越大，员工人数越来越多，各级管理人员成百上千名时，就需要一个专业的部门，从第三方角度考核企业运作过程中存在的各类问题与漏洞并进行填补。这个部门暂称为审计部（稽核部）。* 内部控制应考虑哪些方面？

在企业达到一定规模的基础上，必须设立独立的专职机构。内部控制部门（审计部）把类似检察院、审计署、人大代表等部门的职责与权力集于一身，因而该部门应直属企业最高领导人或董事会负责。但是现实中，有些企业虽设立了以监督、检查、控制销售体系的违规行为与执行力考核为使命的职能部门，可管理这个部门工作的负责人却是销售总监管控下的一个职能经理。这种“将警察放在小偷的手下管理”的模式，其结果不言而喻。故此从以下几个方面考虑。

一、具备一定素质的人才

内部控制人员必须具备以下基本素质：1，诚信正直、公正公平、阳光心态、有财务或销售管理方面的专业知识,2，能从历史回顾中了解企业，从现在操作策略中透视企业存在的不足,3，能以第三方视角规避企业风险，改善企业管理层环境，为企业发展保驾护航。

3、内部控制团队应该包括财务人员、销售人员、企业内部基层员工和其它企业有相关工作经验的人员，这样才能保证这个团队有广阔的视角和取长补短的潜力。

二、相应的资源配置

俗话说，巧妇难为无米之炊，更何况要对一个赚钱和花钱并存的销售体系进行第三方监管控制的部门，如果没有企业最高层领导人的鼎力支持、充分授权，这个部门即使设立了也是虚有其表。要保证该部门能得到其它部门的充分配合与无障碍沟通，同时给予足够的人员配置和资金支持。

在有条件的企业，内部控制部门可以“独立开发”适用的管理分析工具，同时最大限度地获得企业资源，经过详细分析找出目标区域，并对其进行抽样检查与实地检查。

三、内部控制的对象

企业内部控制，不仅仅是对生产体系的控制，同时也包括对营销体系控制，让我们来看看如何将第三方监控用于营销体系控制。

营销体系下设销售部、市场部、人事部、财务部等常规机构，也是企业内部营销控制的常规板块。对这几个部门的管控，管理好了就是能装满水的优质水桶，管理不好就变成了“漏水桶”。

1．销售部（销售公司）

销售部不仅掌握的资源比其他部门多，而且在人员管理、物料（产品）分配和费用支持、客户的开关并转等方面也有充分的决定权。仅从客户的开关并转方面来说，客户通过与企业保持良好的沟通来实现企业目标，但客户也有自身企业发展的诉求，这就会因利益目标不一致而产生矛盾。

假若销售团队处理好就会相安无事，反之，则会导致错综复杂的局面出现，而这时不轨（舞弊）就会浮出水面。如果一个企业没有专业的内部控制部门，就会给企业造成直接或间接经济损失。

2．市场部。

其主要通过花钱做市场推广，为企业带来更高的收益与利润回报。市场部的资源相对弱于销售部，但在花钱方面要比销售部精明，因为在某些情况下，市场部是不考虑当前的收益，而是着眼于未来长期的投资回报。这样也给企业带来了相对风险，比如广告策划，投资时很可能遇上失败的局面，给企业带来直接经济损失。

3．人事部。

由于人事部是不以盈利为目的的部门，也同样容易被企业管理者忽视它的作用。

在一个精细化管理的企业中，通常会在销售区域或分公司设有人事经理岗位，但因为这个岗位隶属于分公司经理的下级，在人员任用上不是按照岗位需求配置，多以分公司经理的意愿进行配置。也就是说虽有制度流程，却没有执行到位。形同虚设的制度，反倒成了滋生舞弊的温床。这就更加需要对其有针对性地监控。

4．财务部。

目前有两种常见的营销财务管理：一种是财务制度大于一切的管理模式，营销的所有环节都要服从于财务规定，这样容易导致企业错失市场的机遇；另一种是营销大于财务制度的模式，一切以营销为导向，虽然抓住了市场机遇，同时也给财务管理留下诸多隐患。财务人员通常以“预算审批单”作为基础，业务团队就采用“滞后报销”来迎合财务预算制度的准确性。如果依然无法满足业务需求，就会产生隐形费用（也称遗留费用）混合科目报销。不管是“滞后报销”还是混合科目报销，都是需要有专业的人员进行监督管理，否则再严密的制度也会成为空谈。

四、内部控制常见问题与应对策略、1、1、人员违规违纪

大型企业存在多个人际关系网，人员结构复杂，任人唯亲的现象屡见不鲜。

在销售团队中，由于企业缺乏监管职能，加上管理者的责任感缺失，导致人员吃空响现象频频出现；更有甚者，就会在企业内部形成党派，将企业的权力掌控在帮派之中以达到控制企业的人、财、物的目的，来伺机进行侵占与掠夺企业资源，最终导致企业严重亏损。

因此，控制了“人”也就控制了企业与客户之间的信息传递，导致“信息传递失真”，影响了企业决策的准确性和有效性。

* 解决方案：预防为主

1）．建立“岗位轮换”制度。很多企业在创立之初，为了降低人力成本，区域经理都是在当地招聘，虽然这些人在当地人脉广并且带来利润且优势明显，但是随着公司规模迅速扩大，当地招聘的区域经理也随之加深而成为企业的元老，这时往往是企业管理漏洞最大的时候（目前我们公司还不会出现这种现象）。因为在人员结构复杂性加大的同时，其亲朋好友都将加入到他的利益圈子之内，所以此时企业应该建立

“岗位轮换”制度。建议企业每3年相互调换区域，避免元老病和帮派病滋生。

2）．建议企业在新老客户交接前，一定要对原来的客户进行访谈且对负责区域进行审计，这样可以避免存在冰山下的隐藏问题。

3）．加强销售公司的人事经理的监管与责任意识，避免沦为人员舞弊的帮凶。

4）、设定岗位审查，审批，备案制度。

2、财务违规违纪

这里主要指销售费用和市场费用的违规违纪（舞弊）。目前，企业营销部门（销售公司）细化，从创业初期的只有销售和财务两大块逐渐演变到了市场部负责企业发展规划、销售部负责渠道客户运作、财务部提供资金保障的局面。相对较常见的财务舞弊手段如下：

1、无中生有：即公司人员通过使用伪造符合财务规定的凭证而进行报销，以骗取企业投入资金。例如：终端形象工具建设，有些门店根本没有制作和安装，却在财务账目中反映此门店已经完成安装与费用报销。

2、虚增金额：通过伪造合同，更改实际发生金额。例如：终端实际收取企业100元费用，通过虚假公章伪造合同、收费凭证，向企业报销1000元。

3、伪造合同，虚拟经销人（商），把本区域内经销商或代理商的订货资金集中到一起，一次性打款，骗取搭赠产品比例，奖励比例。

* 解决方案：联合检查、防患未然

要想在层出不穷的营销手段中控制好企业投入的资源，保证资源完全落到实处，就必须采用（财务+业务）的联合手段，对营销工作进行诊断，这是取财务长处和营销长处的互补方法。

企业可以通过单个项目的多部门联合开展工作，增加两个部门之间配合。经过反复多次的磨合来积累经验，长此以往就可以训练出一支符合企业自身发展的监管控制体系，达到企业发展与内部监管两不误的效果。

3、物料、产品违规违纪

主要是促销物料及产品舞弊行为。而促销物料及产品舞弊分两个部分：一部分是促销物资舞弊，另一部分是产品（本品）舞弊。

1．于市场部投入促销物资，但是市场部至零售终端环节较多，企业在控制上普遍存在鞭长莫及的现象，这就可能导致促销物资的流失。

2．产品（本品）买赠类的促销活动，这类活动的舞弊主要是经销商联合市场人员舞弊，当经销商强势而市场管理人员弱势时，就会出现上述情况。

* 解决方案：活动底稿完整存档；责任到人

一个成熟的企业在每次活动执行时，活动前计划、活动中监督、活动后总结是不可缺少的。有详细的记载活动的全过程资料，也并不代表其完全是真实可靠的。

通常，促销活动的组织实施都有专职人员负责，在开展活动的时候，活动主管或促销督导就是第一负责人。虽然我们找到了负责人，也不能绝对保证没有舞弊现象出现。由于快消品企业促销活动较多，所以，在监管方面就要求有专业的第三方队伍进行实地核查，不给那些虎视眈眈的群体造成可乘之机。

总之，内部控制体系（审计部）是解决财务体系与业务体系（销售体系）之间矛盾的综合体，它独

立于两个体系之外，从第三方角度，客观、公正的监督审视企业内部环境的威胁，从而使企业健康成长，保持企业基业长青。

控制的终极目标不是抓住多少贪腐人员，而是要通过这样的手段来形成威慑力，从而修正企业的漏洞，增添企业活力，形成良性的、积极的、执行力贯彻到位的企业氛围，降低企业风险，实现企业战略目标。

南阳颐宝生物科技有限责任公司 2012-2-24

第二篇：营销策略简述

营销策略简述

营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：

（1）消费者的特点；

（2）产品的特性；

（3）企业自身的状况

（4）市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。

在商业计划中，营销策略应包括以下内容；

（1）市场机构和营销渠道的选择；

（2）营销队伍和管理；

（3）促销计划和广告策略；

（4）价格决策。

对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。

因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。

第三篇：简述马克思主义社会变迁理论

1、简述马克思主义社会变迁理论？

马克思主义的社会变迁理论是马克思主义的历史唯物主义中主要论题之一。（1）社会的变迁，归根到底是由社会的经济基础发生变动而引起的。（2）随着经济基础的变更，全部庞大的上层建筑或快或慢地要发生变革。（3）随着生产力的获得，人们改变生活方式，也就改变自己的一切社会关系。（4）当社会的上层建筑所维护的是先进的经济基础时或所瓦解的是腐朽的经济基础时，它对社会起推动作用；相反，当它所维护的是腐朽的经济基础时或破坏的是先进的经济基础时，它对社会发展就起阻滞作用。这就是社会的上层建筑对经济基础的作用概括的结论。

2、社会变迁有哪些类型？

主要有以下几种：①按社会变迁的规模，可划分为整体变迁和局部变迁。整体的社会变迁是整个社会体系的变化，是各个社会要素变化合力的结果。局部变迁是各个社会体系要素自身及它们之间部分关系的变化，不一定与社会整体变迁的方向和速度一致。②按社会变迁的方向，可划分为进步的社会变迁和倒退的社会变迁。进步的社会变迁是指符合社会发展的客观规律,带来社会物质和各种社会生活水平的提高,有利于每一个社会成员的全面发展的社会变迁。反之，则是倒退的社会变迁。在社会变迁的实际过程中，二者往往是同时发生的。尽管人们对“进步”有着种种不同的理解和评判标准，但促进社会进步一直是人们研究社会变迁的主要目的。③按社会变迁的性质，可划分为进化的社会变迁和革命的社会变迁。进化的社会变迁主要表现在量的方面。它是一种渐进的部分质变的社会变化过程，是社会有秩序的、缓慢的和持续的变迁。革命的社会变迁即社会革命，是社会渐进过程的中断和质的飞跃。在社会革命时期，全部社会系统和社会结构解体、改造和重组，社会由一种形态迅速过渡到另一种形态。④按人们对社会变迁的参与和控制的程度，可划分为自发的社会变迁和有计划的社会变迁。自发的社会变迁指人类在很多方面对于社会变化的方向、目标和后果没有理性的认识，只是盲目地参与和顺从。有计划的社会变迁指人们对社会变迁的过程、方向、速度、目标和后果实行有计划的指导和管理。在现代社会中，绝大多数社会变迁都是有计划的社会变迁。

3、社会变迁的内容有哪些？

社会学着重说明下列社会现象的变迁：①自然环境引起的社会变迁。社会变迁的过程总是在一定的自然环境中进行，自然环境为社会的生存和发展提供自然资源和物质条件。自然环境依其自身规律演变,影响社会的变迁,人类作用于自然环境引起自然环境的变化，也会影响社会的变迁。②人口的变迁。人口变迁主要指人口数量、质量、构成及人口流动和分布的变化。一定的人口是社会存在和发展的基本前提，人是社会生活和社会活动的主体。人口的变化给整个社会的变化以极大的影响。③经济变迁。它包括生产力的变化、生产关系的变化、生产量的增长和生产质的提高。社会经济的变化与发展是社会变迁的主要内容之一，给整个社会变迁以决定性的影响。④社会结构的变迁。主要体现在两个方面：一是社会功能性结构的变化，表现为人们为了满足生存和发展的需要，各种经济、政治、组织、制度等结构要素的分化和组合；二是社会成员地位结构的变化，表现为社会成员由于其经济地位、职业、教育水平、权力、社会声望等的不同和变化，所造成的社会阶级和阶层关系的变化。⑤社会价值观念和生活方式的变迁。社会价值观念的变迁主要是通过人们的行为规范和思想体系表现出来。人们的社会活动都是程度不同地在价值观念指导下发生的，社会价值观念的变化往往成为整个社会变迁的先声。⑥科学技术的变迁。科学技术作为社会结构体系中独立存在的知识系统，对于现代社会的变迁有着越来越大的影响。科学技术发明创造的变化和研究规模、组织形式的变化，一方面直接影响到社会经济、政治、观念和生活方式的变化，另一方面促使现代社会变迁日益加速。⑦文化的变迁。这是分析社会变迁内容的一种综合角度，主要是指文化内容或结构的变化，包括因文化的积累、传递、传播、融合与冲突而引起的新文化的增长和旧文化的改变。

4、社会变迁有哪些理论？

主要有:①进化论。认为人类社会是一个不断发展的渐进的过程。表现为由低级到高级，由简单到复杂，由此及彼地向前发展。法国社会学家A.孔德认为，社会是遵循固定的路线、沿着一定的历史阶段向前发展的，与理性发展的神学阶段、形而上学阶段和实证科学阶段相应，人类社会的发展也经历了军事、过渡和工业三个阶段。英国社会学家H.斯宾塞认为，社会发展同生物有机体的进化相似，是一个内部“细胞”不断分化和结构复杂化的自我发展过程。现代进化论者认为，社会变迁是多向性的。首先，社会进步不是必然的，也有可能出现倒退；其次，进化是沿着许多方向发散进行的，没有固定的阶段、路线和方式；再次，进化的模式是多样的，不同水平、不同形态的社会，具有不同的进化或发展形式。②循环论。认为社会变迁是周期性的重复。德国历史哲学家O.斯本格勒认为，社会的变化类似于人的生命循环，每个时代都有其产生、成长和衰老死亡的发展过程，社会历史将返回到最初的起点。美国社会学家P.A.索罗金认为，社会变迁是遵循一种“历史循环模式”进行的，社会文化发展的灵性、感性和理性三个阶段循环出现，社会学不可能再提出任何其他的社会发展规律。③均衡论。强调社会均衡一致和稳定的属性。美国社会学家T.帕森斯认为，社会系统最一般的和最基本的属性，是组成系统的各个要素之间相互依赖的关系。这种相互依赖的关系由社会一般的规范和价值维持和调整，表现了社会系统各个组成部分的一致性、不矛盾性和稳定性。社会的相互作用体系一旦建立起来,本身就具有一种使原有状态保持不变的倾向。当某一部分因内部或外部力量造成整个社会失调时，社会系统的其他部分就会采取矫正措施，使社会恢复到均衡状态。20世纪60年代以来,帕森斯将进化论与均衡论结合起来,形成进化的结构功能主义。他承认，社会历史是一个进化的过程,表现为社会适应力的增强,即社会系统从环境中获取资源并在系统内部分配这些资源的能力增强。社会要保持均衡的进化，最终取决于社会能否发展出一套新的、普遍化的价值体系，容纳与整合新的结构要素。④冲突论。冲突论的代表、德国社会学家R.达伦多夫和美国社会学家L.A.科瑟尔等人认为，应该将社会体系看作是一个各个部分被矛盾地联结在一起的整体。最主要的社会过程不是均衡状态，而是各个社会集权为争夺权力和优越地位所进行的斗争造成的冲突。社会权力的资源是有限的，没有获得权力的人为了自身利益要求获得权力，已经掌握权力的人要防止别人夺走他们的权力并想获得更多的权力。任何社会成员都在为权力的分配与再分配进行斗争，一切复杂的社会组织都建立在权力分配的基础之上。人们对于权力再分配的欲望是无止境的,围绕权力所进行的斗争是持续不断的，由此造成的社会冲突是社会内部固有的现象。这种利益不可调和的冲突是社会生活的基础。社会变迁是必然的、急剧的，后果是破坏性的，任何宏观的社会变迁理论只有涉及与权力相联系的冲突时,才是有价值的。20世纪70年代以来,对社会变迁的宏观研究已逐步转向对某一特定阶段、特定社会、具体社区的社会变迁的研究，相继出现了现代化理论、发展社会学、社区发展理论等。

第四篇：理论营销

4Cs营销理论的内容

4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。

Customer(顾客)

Customer(顾客)主要指顾客的需求。企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(CustomerValue)。

Cost(成本)

Cost(成本)不单是企业的生产成本，或者说4P中的Price(价格),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，亦能够让企业有所盈利。此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。

Convenience(便利)

Convenience(便利)，即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。便利是客户价值不可或缺的一部分。

Communication(沟通)

Communication(沟通)则被用以取代4P中对应的Promotion(促销)。4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。

第五篇：卷烟精准营销简述

浅析卷烟精准营销 浅析卷烟精准营销

摘要： 摘要：精准营销是一个大课题。“卷烟上水平”这一战略任务 的提出，对卷烟营销提出了更高的要求。目前各地烟草 工商企业纷纷拉开了精准营销的大幕，努力推动卷烟销 售上水平。本文作者结合工作实际，对如何开展卷烟精 准营销进行了简单分析。关键字： 关键字：卷烟，市场，精准营销 随着烟草市场化改革的深化，烟草商业企业目前采用的营销 大多是粗放和原始模式，这些根本无法适应“卷烟上水平”这一 目标的需要。当前市场营销界精准营销思想和理论的成熟也给我 们烟草商业营销的发展带来了巨大影响。国家局、省市局的工作 报告中都多次提出将“精准营销”作为卷烟上水平的重要手段和 方式。这也是实现国家局提出了“532”、“461”卷烟品牌发展战略 的必由之路。

一、精准营销的基本含义 精准营销(Precision marketing)就是在对市场精准定位的基础 上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实 现企业可度量的低成本扩张之路，实现企业对效益最大化的追 求。精准营销有三个层面的含义：第一、精准的营销思想，营销 的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过度就是逐步精

准。第二、是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量 的。第三、就是达到低成本可持续发展的企业目标。卷烟精准营 销就是充分运用卷烟销售网络建设的成果，以消费者需求为中 心，以市场为导向，以零售商户为依托，在工业企业的强力支持 下，不断培育骨干品牌，提升销售结构，实现商业、工业和商户 “三赢”的过程。

二、烟草商业实施精准营销的意义 烟草商业的卷烟销售是在特殊市场和制度条件下的营销，并 且受到许多限制。比如广告、渠道。我们的营销不可能和其他商 品一样，因为要顾及非常重要的社会影响。尽管我们又非常稳固 和畅通的销售渠道，但是这是一条非常单一的渠道，根本无法与 其他商品的营销相比。这些因素都给烟草营销带来了很大限制。并且这些限制又是无法突破的。当前，国家局提出“532”、“461” 这一战略目标，之前那种广撒网的粗放模式即将被淘汰。而通过 精准营销，不断培育一些重点骨干品牌，帮助其实现价值最大化，延长品牌成熟期，同时通过精准营销体系的建设，不断拓宽销售 结构，将会对卷烟上水平这一战略任务产生巨大的积极作用。

三、卷烟精准营销开展的思路

（一）精准营销首先要加大调研力度，把握市场需求。精准 营销的成功在于准，有了明确的目标才能做到有的放矢。为求准 则必须利用传统方

式与现代方式相结合的手段，在“精”与“细” 上下功夫，做好卷烟营销环境和卷烟市场需求的调研。在调研的

过程中，要充分考虑市场消费、供销需求、卷烟销售动态、货源 紧缺程度、客户满意度等信息的收集分析，掌握卷烟市场动态销 售数据，研究消费群体的消费特征、消费时间、消费个性、消费 报怨，从而找到市场开发的着力点和市场走访的重点与难点，及 时准确找出制约销售的关键点，并结合实际情况积极提出改进方 案，完善销售动态链接，确保销售持续、稳定，为卷烟的“精准 营销”打下坚实的基础。

（二）精准营销要建立在对销售和数据科学收集和分析的基 础上。当前我们所进行的营销的模式非常原始和粗放。而现代营 销思路的扩展则是建立在市场数据和销售数据的分析之上的。因 此做好精准营销，就要不断采用科学的方法收集和整理市场信息 数据（人口、经济发展状况、地域信息、收入水平、消费习惯、消费偏好等数据）和销售信息（销售数量、价格、结构、类别、客户销售规模、盈利水平、销售速度）。逐步建立不同地域、不 同业态、不同规模的客户信息档案，形成客户信息和销售信息数 据库。在准确收集的基础上运用相关的数据处理分析方法对获得 的各种数据进行处理，进而得出下一步营销活动的思路和方向，为进一步做好营销工作打下坚实基础。

（三）精准营销要建立在良好的管理和服务的基础之上。通 过细致的市场调研和分析，进而选择合适的商品进行投放，进而 就需要营销人员即客户经理对于品牌投放进行管理维护，同时对 于精准营销客户给予周到细致的服务。要定期对零售客户从市场

类型、业态、经营规模三个维度进行测评和回头看。分析不同类 别、不同区域客户群体的销售差别和销售特征，及时收集整理的 市场销售数据上报处理分析。关注客户终端，充分发挥和运用一 些重点户及形象店、品牌店在培育品牌、示范引导、市场信息、展示形象等方面的价值。加强与客户沟通，通过实地拜访、电话 等方式，阐述我们的政策，介绍我们的品牌，推介我们的产品，及时了解投放品牌的销售进度和盈利水平。因人而异，因时而异，选择最好的沟通方式，提供最好的服务水平，提高客户满意度，巩固精准营销的效果。卷烟精准营销是一个持续的、系统的过程，这个过程中要依 赖营销人员素质的逐步提升，具备市场有效信息收集、整理分析 的能力。这就要求我们营销人员不断加强自身学习，不断提高理 论和实践能力。卷烟精准营销也是一个营销体系的建设，这需要 烟草商业的多

多个部门之间的参与，尤其是专销结合。我们营销人员要充分理解卷烟营销的特殊性，在有限的市场 空间，不断提升自身能力，发挥自身的聪明才智，积极吸收外部 先进经验和理论，逐步建立以消费者为核心，以服务为品牌，市 场为导向，信息技术为手段，充分依靠工业企业和零售商户的精 准营销体系，不断拓展市场空间，提升消费结构，努力推进卷烟 上水平。