企业文化——会议营销必解之题

第一篇：企业文化——会议营销必解之题

企业文化——会议营销必解之题

会议营销已诞生了近十年，从宾馆联谊会卖货，到旅游、餐饮、看电影、参观企业生产线卖货；从报纸、电视广告收集顾客来电，到发传单、夹报、义诊、赠药体验等手段收集顾客资源；从科普讲座、医患座谈，到歌舞表演、相声杂烩、猜谜比赛、扎气球抽奖；从单纯依靠会议之中卖货，到重视会前、会后长期跟进服务；从打一枪换一个地方的流动开会，到建立社区店、体验馆等根据地来操作；从传统的企业结构，到最新出现的“内部员工分销商制”；跟蒙派炒作、电视购物、专科营销等其它的营销模式一样，会议营销自诞生之日起就一直在不停的遇见问题、解决问题，并在这个过程中不断获得进步，有营销模式层面的发展，也有操作技巧层面的创新，这一切充分体现了我们医药保健品营销人的智慧！

然而，我们在变，顾客也在变。不是我不明白，这世界变化快啊！收集顾客资源方面，真实有效的信息越来越少；邀请参会方面，从最开始的比较乐意，到现在越来越抗拒；现场销售方面，销量逐步下滑，现在开一场会已经很难卖到10万以上的量了；售后方面，虽然不少会销企业已经在重视售后服务工作了，可投诉率越来越高，闹的工商、药监部门上门来调查；甚至，全国各地都出现了“开会专业户”、“会油子”，他们一听说哪里有保健品开会，就相约一起参加，到了会场，该拿的赠品拿，能吃的自助吃，一到了卖产品的环节，他们立马走人，有记者去采访，他们说：以前也买过保健品，吃了没用，价钱又高，再也不买了。

不管怎么变，只要国家政策不喊停，会议营销之路还得继续，这就是市场经济的特征，只有不断适应市场发展，不断满足顾客需求，不断调整自我状态，才能确保立足市场并谋求企业发展。2006即将画上句号，2007会议营销怎么做？针对目前的会议营销市场现状，笔者写下了“企业文化”四个大字，这也是会议营销企业想要做大做强的一个必解之题。

企业文化是一个很大的话题，企业文化也是经常可以看到的四个字，但在笔者看来，目前许多会议营销企业还没有真正读懂这四个字的价值，而且很多中小型企业总觉得企业文化是一个很虚的事情，是一个吃力不讨好的事情，是一个投入见不到回报的事情，甚至感觉企业文化就是喊口号，完全没有方向，有力也无处使。结合公共关系学、传播学某些思路，结合中小企业的实力现状，结合会议

营销的特色，笔者将企业文化四个字分解为两个大部分含六个小部分，没有口号，都是实际行动，以求各位看官能够对号入座找到对你有价值的地方。

第一部分，企业文化内部建设与传播。

会议营销的根基是什么？队伍。21世纪什么最重要？人才。笔者接触了很多在一线市场做会的朋友，他们都说队伍不好带了，老员工越来越油，管理成本加大，产出却越来越少。想重新培养队伍吧，又招不到合适的新员工，现在的年轻人沉不下心来做事，吃不了苦啊。万事都具备了，只欠能执行好的人才。企业文化内部建设与传播，就是为了解决内部问题，解决队伍问题，为会议营销打下扎实的基础。笔者看来，主要有下面几点需要解决。

一、统一思想。不管是队伍培训还是日常工作，要有一个统一的思想，要让员工们能够感受到：我们能够走到一起，是因为一个共同的目标，我们并不是在给某一个人打工，我们是在携手创造一份长久的健康事业，这个事业的成功需要我们每一个人的努力，事业成功了，我们的个人价值也就能够实现了。通过高度统一的思想，让大家步调一致，目标一致，有劲儿往一处使，吃不来苦要学着吃苦，受不了累要坚持受累。对于无法统一起来的个别人，发现一个立即处理一个，防止个别影响团体。曾经的巨头三株就以“你我共同，迎接挑战，立在潮头，冲向彼岸，苦痛欢乐，尽在其中”这一高度统一的思想使一大批三株人为之发狂。

二、规范薪酬。钱不是万能的，但没钱是万万不能的，这是句老话，很有道理。规范薪酬并非用钱来绑住员工的心，而是要体现出利润分配的公开、公正、公平原则，让跟着你打天下的每一个人都能清楚地了解自己处于什么位置，付出了多少，回报有多少，你可以只给我分800块，但你得让我了解，这个就是集体创造的财富里面我应该分配到的数目。在这个规范的前提之下，适当地设置一些物质奖励制度，才能产生良性且持久的动力。还是三株，它提出“没有利益就没有存在的意义”，可它忽视了建立公正合理的分配原则，利益分配混乱导致“存在”本身出现混乱，最终跌下了王者宝座。

三、促进交流。作为领军者，你得给员工们建立一个良好的交流平台，定期举行茶话会或者聚餐，让大家边吃边聊，随意地交流心得，不要办成领导训话制的会，要让员工们唱主角，让员工们卸下各种包袱，轻松、自由地交谈，不仅可以增强大家的感情，还可以让大家忙里偷闲得到放松。现实中如此，有条件的还

可以在网上创建论坛，让你下边儿每一个地方的每一位员工都能借助网络这个工具产生互动，经验得以迅速传播，教训得以迅速吸取，更可以交流感情，谈人生，谈理想，谈生活，这样才能更好地培养出“一家亲”的感觉。

企业文化的内部建设与传播，其实就体现在日常工作中的点滴之中，并不需要你喊出多响亮的口号，只需要你放低姿态，拿出诚意，让每一个员工真切感受到企业就是一个大家庭。

第二部分，企业文化外部建设与展示

保健品销售过程中最需解决的是什么？信任问题。同样，会议营销发展到今天，最需要解决的依然是老百姓的信任问题。笔者跟初次见面的朋友自我介绍说是做保健品策划的，他马上就会笑着说“哦，就是打广告搞炒作的”，难道保健品策划就等于广告等于炒作？自太阳神、三株始，中国保健品走到今天，究竟还有多少老百姓相信保健品？笔者去年在武汉某小区做保健品专卖店，小区一位婆婆告诉我：“在你们前面来了一道又一道卖保健品的，开始我们还买了吃，现在我们不会买了，吃了也治不好病，再说也没钱买了”。企业文化外部建设与展示工作，就是要竖立形象，解决信任危机，特别是中小型会议营销企业，没有多少实力大打品牌形象广告，在成本允许之下，笔者看来，需要解决下面几个方面问题。

一、转变思想。毛主席论持久战，会议营销正在发展成持久战，而不是以前的游击战，必须转变思想，适应这一形势。要具备什么思想？跟炒股票一样，“长线是金，短线是银”，就得培养长线操作的思想。你没钱上央视打广告，不要紧，但你要让你的顾客知道：你是为了他的健康而来的，你是为了给他提供健康服务而来的，你正在进行的健康事业是以让大家获得健康利益为目的，并非为了他口袋里的钱。说起来容易，具体做起来，就得需要长线操作精神了，不要只看到眼前的一点点利益，目光长远绝对没错，宁肯现在亏一些，也要发展长久一些，不要执着今天卖了多少，而要问问自己还能卖多少天。

二、建设根据地。根据地就是服务站、专卖店、会员中心等等，如心脑健康中心、糖尿病康复站等，根据地是我们为顾客提供服务的平台，更是建设和传播企业文化的良好平台。我们只有将根据地建设好了，才能持久、有效地为顾客提供完善优质的服务，才能不断拓展和传播企业文化，并最终解决老百姓的信任问

题。根据地不需要选择人流量大的商业繁华地段，越是开在顾客家门口越是便于顾客上门，也不需要装修的多么华丽，越是朴素大方越是容易淡化商业味道。简单点说，这个根据地就是一个家，是众多中老年朋友们的第二个家，早锻炼完了过来坐坐，听听广播，看看当天的报纸；午睡起来了过来坐坐，看看健康书籍，学习一下健康知识；晚上散步完了过来坐坐，检测一下血压、血糖，听听健康顾问有啥建议没有；有事儿没事儿过来坐坐，大家一起拉拉家常，比老呆家里面闲出病来要健康积极多了。

三、强化服务。简单的理解就是将服务贯穿于整个销售的过程。会前加大健康知识灌输、亲情服务、产品的试用体验力度，服务从售前环节开始，真正把握“服务制胜”的精髓。从健康代表与顾客初次见面的第一眼开始，健康代表就必须拿出做服务的态度来，第一印象非常重要，态度非常重要，这个跟谈恋爱是一样的。你这个企业好不好，你这个企业在老百姓眼中是什么样子的，靠什么来体现？企业文化不是靠几句空口号支撑起来的，靠的就是弯下腰低下头来做服务的态度。无论服务多少个患者，最终产生多少销量，都是通过一对一沟通而得来的，因此，工作人员平时要勤练基本功，不断完善服务质量，不断让消费者真真切切感受到我们的确在为他的健康而工作，从而促进产品的销售。

企业文化的外部建设与展示，其实就体现在面对顾客的点滴之中，并不需要你打多大的广告，只需要你放低姿态，拿出诚意，让每一个顾客真切感受到你正在为了他的健康而努力。

回到标题上来，企业文化——会议营销必解之题，只有解决了企业文化建设与传播问题，才能让你的队伍长期保持团结一致，才能让你的顾客持久信赖于你，最终使你的会议营销之路越走越宽越走越亮！

第二篇：营销之会议营销

简 介

会议营销的前身

会议营销的切入点

如何运作会议营销

会议营销的利弊

会议营销的真正意义

会议营销步骤

会议营销的三大基本原则

原则一：制度大于技巧

原则二：经营产品

原则三：人才的本土培养

会议营销的流程

一、前期筹备工作

二、中期-会议宣传期

三、后期

简 介

会议营

会议营销

销属于单层直销，目前名称还不统一，又称科普(体验)营销的，又称数据库营销的，又称亲情（服务）营销或顾问营销的，不一而足。其中，用的最多的是会议营销。但不管名称如何，会议营销是国人自改革开放以来，结合自身实际创造的、有着巨大销售力的销售武器之一。

会议营销的前身

会议

会议营销系统

营销的前身就是活动营销，活动营销分室内与室外，会议营销就是室内活动营销，室内活动营销具体讲是把消费者从室外请进室内进行直销的过程，而这个过程的的演变是由于市场环境的变化而来的。会议营销的演变条件是在市场环境不断恶化，行业制约力强化，产品竞争矛盾重重时所自由压缩而成，一般发达国家经过了较长时间的市场销售后，也出现了我们如今的销售局面，既然产生直销的销售模式，会议营销当属于这样的范畴。

会议营销的切入点

会议营

会议营销书籍

销的切入点在于消费与市场已经饱和，但产品适合于推广，功效能够接受考验，就从现有的市场已经在运作的企业与产品来看，比较能够有支撑的当数功能性的保健品，比如能够解决睡眠等。而一般的免疫调节产品就不适应，这与我们操作的市场消费心理有关，如果条件具备，运作会议营销就轻松些，成功的机会就比较大。

如何运作会议营销

会议

医药保健品

营销也叫数据库营销，基本的要素也分三块：会议之前；会议之中；会议之后。

会议之前是收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同渠道收集，要求名单真实、客观、实用，收集完名单后，确定时间地点进行会议营销中间部分的准备工作，比如现场部分的布置、控制与实施，之后，将名单根据不同的状况进行分类处理，然后通知消费者到会议现场。

会议之中是在现场进行促销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法与一般活动差不多，要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。

会议之后是将活动的消费者进行再次筛选，确定名单的有效性，做好服务营销工作是必要的前期准备，通过会议营销扩大宣传途径与宣传范围。

会议营销的利弊

会议营

销售人员

销的利弊主要体现在会议营销本身上，因为会议营销涉及的范围比较大，包括事件营销、活动营销、服务营销、数据库营销等等诸多营销范畴，要求相对比较高，任何一个环节的操作失误都将是成功的绊脚石，会议营销是众多营销的合练，利在于会议营销使销售环节加快，周转便利，是直接产生销售利润的最佳途径，弊是多功能营销的员工素质与法规的衔接工作，这是一项非常重要的工作，直接影响销售与市场的顺利与否！

会议营销的真正意义

会议营销看起来是十分简单，用通俗的话讲就是多功能营销，对传统营销的冲击非常大，也产生积极影响，如何使用？如何管理？员工素质？环境预测？外联关系？这些都是会议营销必须解决的问题，如果没有准备好，就不要使用这样的一种营销模式，否则破坏性也比较大。

会议营销的真正意义在于销售与渠道、销售与市场、销售与各方利益关系的客观综合效能的最大化。是现代企业对应市场的有效途径，会议营销等于是高科技下的航空母舰，对现代营销的作用可想而知。成本营销是现今销售中最大的问题，利益的回报是这个行业要求比较高的现象，可以通过理解与实践，也可以借鉴成功企业的会议营销模式，分析其中的利弊，从而真正意义上用好会议营销。

会议营销步骤

会议营销可分为三个步骤：

第一步：广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。

通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。

消费者数据信息搜集的渠道：

A、熟人。如亲戚、朋友、同事、邻居等。

B、通过熟人转介绍。

C、陌生拜访。

D、通过各种活动搜集。

第二步：会议营销的组织实施。

确定会议的时间、地点后，针对目标消费人群发出邀请。会议营销主要以服务为主，以健康保健理念的宣传，免费的健康咨询、诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加；通过专家的推荐，使用消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。

第三步：跟踪服务。对购买的客户进行售后跟踪服务，指导使用，并对使用前后的效果进行比较，形成良好的口碑宣传。对未购买的客户进行继续跟踪，通过一对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。

企业、团队、个人为了赚取利润、吸引目光、推销自己，不惜利用一切营销手段。面对现实的情况，一个有效的途径就是利用会议、论坛、研讨会或展会等来进行，即通过会议营销的方式。通过这种方式，可以有效的把企业、团队或个人的观点、理念、行为乃至产品传播给受众，从而达到提高自身知名度、树立自身形象和增加产品销量的目的。

不论是国际会议或是国内研讨会，只要是一个执行成功的会议，自筹备期起的公关宣传推广、预算控制到会议当天的活动执行与安全掌控，再到会议闭幕后的访客分析于优缺点检讨等，均是属于环环相扣、步调紧凑的工作。一个成功的会议除了可以达成原会议举行目的，更可提升形象，增加会议外围经济效益，甚至与其直接相关。所以，我们把这种形式称为会议营销。

成功的会议营销所带来的总效益将超过原会议议程与目的，因此会议、论坛、研讨会、招商会、展会等形式为人们所热衷。那么如何经营一个会议，也即从会议主题的确定、会议的筹备与宣传、会场的布置到票务的销售和会议现场的掌控以及会后的分析检讨这么一个流程应该如何运作，怎样才能达到理想的经济效益和社会效益，也成为人们所关心的一个问题。会议，是一个比较宽泛的概念，论坛、研讨会、高峰会、展览会、招商会等，都可以算是会议的范畴，甚至营销中为了销售产品而组织的会议、俱乐部等形式也可算是会议的特殊形态，都属于商业性质的会议，都以展示、销售某种观点或产品为直接目的。

会议营销的三大基本原则

从经营到事业有一个过程，会议营销企业首先就要认清自己，把经营当作事业必须要坚持三大基本原则：

原则一：制度大于技巧

在不少企业中，一些公司热衷于自己的“特色服务”，并且还为拥有这些特色沾沾自喜，向顾客反复强调自己的个性化，好像标新立异才是成功之道似的。其实不然，成功的会议模式更重在于制度，技巧只是“出花”，吸引顾客眼球，严谨的经营管理制度才是公司的长足发展之本。用兵可以出奇谋，治国却只有正大之道，王者之道，方为正道。

坚持制度的规范化其实是一件很痛苦的事，因为它的枯燥和死板，原则性的东西是落地生根，不能更改。而我们的企业是松散惯了的，呼啸而来，卷席而去，如何才能做到令行禁止?一看到同行“出花儿”，心里就痒得不得了，于是，短期利益一次次的被稀释，不去做基础工作，而去想不劳而获。甚至不少身处管理层的员工都认为制度过于繁琐，起不到实质的作用，好的销售业绩的背后一定有一个好的制度支撑，那么，在好的制度下，会不会有一个

好的业绩呢?不一定的，制度是死的，人是活的，好的制度在于广大员工的理解和执行，制度的内在传播的是严谨、科学、规范和组织的品牌力。

良好的制度体现在1+1>3，企业的战略目标是否能实现在于它的基本功是否扎实，制度就是企业的基本功。当制度在整个团队的身上得到遵守，那么整个企业体系就会趋于效率化。在金庸的《天龙八部》中：乔峰在聚贤庄仅凭一套起势平平的太祖长拳，就打遍天下英雄。在这里，也说明了基本功的重要性，任何技巧的“出花儿”在这里都是不堪一击的。原则二：经营产品

产品决定了会议销售经营的持续性，而现阶段是不少企业抱着一个产品就拉竿子树大旗，一个单品可以卖几年，反正中国市场大得像一个欧盟，一个省一个省的做至少也可以做满几年，还有些企业对产品的包装和适用人群感兴趣，不断向顾客放大产品的一次性购买价值和功效，吹嘘得不得了，同一种产品被重复包装，换个名称继续推广，产品的功效越来越重视，但产品的实效性却只有交给顾客去验证。

操作一个产品有利也有弊，对于小企业来说，一个产品更能集中公司的资源，一门心思的求发展。弊端就是顾客人群的单一性和消费性比较严重，好比一家超市，空间是比较大，可就是产品太少，不管你如何的降价和拉人，都是留不住客源的。

会议营销企业对于顾客与产品的关系，研究得不多，大多数的公司都是从病理的角度选择产品，如糖尿病、高血脂、高血压等，总是跳不开老年人群这个圈。总希望以单一病理产品去刺激顾客，殊不知现在的顾客是多病缠身，并发症往往比原发病更加明显，不分析顾客的病症先后，而盲目用药，理论上说产品对患者的原发性病情有效，但对相关并发症却无法控制，这也是很多顾客抱怨产品“伪劣”的原因。

产品策略决定企业的发展战略，作为事业经营去的企业首先一定要善于经营产品，注重产品线的后续化，功能的延伸性，以产品去细分顾客，由顾客来引导产品。产品经营的好坏决定会议营销企业的“寿命”，有些企业正是因为产品的“断层”，不得不另行注册公司，改头换面再选择新产品重头再来。

原则三：人才的本土培养

二十一世纪是人才的竞争，会议营销企业尤其看重的是团队，不少企业都引进“空降部队”作为营销的主力军，在不断“攻城拔寨”的过程中本土团队与外来团队在价值观的取舍上往往会发生差异，因此，人才流失和不断的外援引进成为会议营销企业的“软肋”。一些销售精英认为：销售的特殊性需要不断的新鲜面孔加入，只要加强准军事化管理和会议销售频率就行了，至于培养销售人才，没有必要。

企业真的不需要培养人才吗?据说现在企业的用人策略是这样，直接到职校招工，在学生即将毕业时，把整个班的学生拉到公司，进行强化培训上岗。短期时间内，新进员工集体性比较强，也是初生牛犊不怕虎，业绩不断上升。此外企业还对新进员工采用“新进员工入职三个月后才能报销车票费用”的方法，来约束员工，并还对这一方法津津乐道。但对此，笔者实在是不敢苟同。试问如果，向外国招收员工，是不是一定要在公司做满一年，才能报销飞机票呢?这样的用人制度，无怪乎员工要大量的流失了。越担心，还越是招不到人，不少人在择业时，就明确的把会议营销拒之门外。会议营业的“恶名”如同当年的保险行业。留人在于留心，教人在于教艺!企业发展的艰难性并不是员工的错，不能一味的把责任和销售任务加压在员工身上，虽说现在是就业难，可培养一个优秀的公司员工却并不容易。人才不实行本土培养，企业就没有内生长动力，本土员工随企业一起成长，对企业有一种血融于水的感情，往往更能领悟企业的经营战略和文化精神，他们能把工作做好，唯一缺乏的就是经验，加强对本土员工的培训，提高本土员工的业务技能，对稳定企业的长足发展至关重要，毕竟，归属感是激发员工认真工作的重要因素。

会议营销的流程

一、前期筹备工作

1、组织部门对会议场所的制订和预期请多少人，本次会议的内容大致完成多少销售额以及安排交通、点心等相关辅助程序和突发事件的应急。

2、销售部门对客户资源的收集分类-对有意向客户进行上面电话邀请等，将名单上报给组织部门。

3、布置会场，举行会议前的准备会议也可以说是打气会。

二、中期-会议宣传期

1、按前期工作，设置好迎宾接待登记招待等人员，安排好以入会场人员控制（气氛，安全和防止来的人看看就走了）

2、举行会议，宣传本次会议你们的目标（这一快很重要，特别是讲解人和对会议气氛的控制）

3、会议完毕，对邀请来的客人根据每个销售部门的计划进行销售。也有会在吃饭的时候进行这一块。

三、后期

总结，对本次会议那里做的好，不好，有什么不满足，为什么没达到会议的目的等情况，进行分析，总之就是要分析原因为以后做的更好。

第三篇：保健品会议营销必须解决企业文化

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保健品会议营销必须解决企业文化

文章转自《会销人网》

会议营销已过六年，从宾馆联谊会卖货，到旅游、餐饮、看电影、参观企业生产线卖货；从报纸、电视广告收集顾客来电，到发传单、夹报、义诊、赠药体验等手段收集顾客资源；从科普讲座、医患座谈，到歌舞表演、相声杂烩、猜谜比赛、扎气球抽奖；从单纯依靠会议之中卖货，到重视会前、会后长期跟进服务；从打一枪换一个地方的流动开会，到建立社区店、体验馆等根据地来操作；从传统的企业结构，到最新出现的“内部员工分销商制”；跟蒙派炒作、电视购物、专科营销等其它的营销模式一样，会议营销自诞生之日起就一直在不停的遇见问题、解决问题，并在这个过程中不断获得进步，有营销模式层面的发展，也有操作技巧层面的创新，这一切充分体现了我们医药保健品营销人的智慧！然而，我们在变，顾客也在变。不是我不明白，这世界变化快啊！收集顾客资源方面，真实有效的信息越来越少；邀请参会方面，从最开始的比较乐意，到现在越来越抗拒；现场销售方面，销量逐步下滑，现在开一场会已经很难卖到10万以上的量了；售后方面，虽然不少会销企业已经在重视售后服务工作了，可投诉率越来越高，闹的工商、药监部门上门来调查；甚至，全国各地都出现了“开会专业户”、“会油子”，他们一听说哪里有保健品开会，就相约一起参加，到了会场，该拿的赠品拿，能吃的自助吃，一到了卖产品的环节，他们立马走人，有记者去采访，他们说：以前也买过保健品，吃了没用，价钱又高，再也不买了。

不管怎么变，只要国家政策不喊停，会议营销之路还得继续，这就是市场经济的特征，只有不断适应市场发展，不断满足顾客需求，不断调整自我状态，才能确保立足市场并谋求企业发展。2006即将画上句号，2007会议营销怎么做？针对目前的会议营销市场现状，笔者写下了“企业文化”四个大字，这也是会议营销企业想要做大做强的一个必解之题。企业文化是一个很大的话题，企业文化也是经常可以看到的四个字，但在笔者看来，目前许多会议营销企业还没有真正读懂这四个字的价值，而且很多中小型企业总觉得企业文化是一个很虚的事情，是一个吃力不讨好的事情，是一个投入见不到回报的事情，甚至感觉企业文化就是喊口号，完全没有方向，有力也无处使。结合公共关系学、传播学某些思路，结合中小企业的实力现状，结合会议营销的特色，笔者将企业文化四个字分解为两个大部分含六个小部分，没有口号，都是实际行动，以求各位看官能够对号入座找到对你有价值的地方。

第一部分，企业文化内部建设与传播。

会议营销的根基是什么？队伍。21世纪什么最重要？人才。笔者接触了很多在一线市场做会的朋友，他们都说队伍不好带了，老员工越来越油，管理成本加大，产出却越来越少。想重新培养队伍吧，又招不到合适的新员工，现在的年轻人沉不下心来做事，吃不了

1苦啊。万事都具备了，只欠能执行好的人才。企业文化内部建设与传播，就是为了解决内部问题，解决队伍问题，为会议营销打下扎实的基础。笔者看来，主要有下面几点需要解决。

一、统一思想。不管是队伍培训还是日常工作，要有一个统一的思想，要让员工们能够感受到：我们能够走到一起，是因为一个共同的目标，我们并不是在给某一个人打工，我们是在携手创造一份长久的健康事业，这个事业的成功需要我们每一个人的努力，事业成功了，我们的个人价值也就能够实现了。通过高度统一的思想，让大家步调一致，目标一致，有劲儿往一处使，吃不来苦要学着吃苦，受不了累要坚持受累。对于无法统一起来的个别人，发现一个立即处理一个，防止个别影响团体。曾经的巨头三株就以“你我共同，迎接挑战，立在潮头，冲向彼岸，苦痛欢乐，尽在其中”这一高度统一的思想使一大批三株人为之发狂。

二、规范薪酬。钱不是万能的，但没钱是万万不能的，这是句老话，很有道理。规范薪酬并非用钱来绑住员工的心，而是要体现出利润分配的公开、公正、公平原则，让跟着你打天下的每一个人都能清楚地了解自己处于什么位置，付出了多少，回报有多少，你可以只给我分800块，但你得让我了解，这个就是集体创造的财富里面我应该分配到的数目。在这个规范的前提之下，适当地设置一些物质奖励制度，才能产生良性且持久的动力。还是三株，它提出“没有利益就没有存在的意义”，可它忽视了建立公正合理的分配原则，利益分配混乱导致“存在”本身出现混乱，最终跌下了王者宝座。

三、促进交流。作为领军者，你得给员工们建立一个良好的交流平台，定期举行茶话会或者聚餐，让大家边吃边聊，随意地交流心得，不要办成领导训话制的会，要让员工们唱主角，让员工们卸下各种包袱，轻松、自由地交谈，不仅可以增强大家的感情，还可以让大家忙里偷闲得到放松。现实中如此，有条件的还可以在网上创建论坛，让你下边儿每一个地方的每一位员工都能借助网络这个工具产生互动，经验得以迅速传播，教训得以迅速吸取，更可以交流感情，谈人生，谈理想，谈生活，这样才能更好地培养出“一家亲”的感觉。

企业文化的内部建设与传播，其实就体现在日常工作中的点滴之中，并不需要你喊出多响亮的口号，只需要你放低姿态，拿出诚意，让每一个员工真切感受到企业就是一个大家庭。

第二部分，企业文化外部建设与展示

保健品销售过程中最需解决的是什么？信任问题。同样，会议营销发展到今天，最需要解决的依然是老百姓的信任问题。笔者跟初次见面的朋友自我介绍说是做保健品策划的，他马上就会笑着说“哦，就是打广告搞炒作的”，难道保健品策划就等于广告等于炒作？自太阳神、三株始，中国保健品走到今天，究竟还有多少老百姓相信保健品？笔者去年在武汉某小区做保健品专卖店，小区一位婆婆告诉我：“在你们前面来了一道又一道卖保健品的，开始我们还买了吃，现在我们不会买了，吃了也治不好病，再说也没钱买了”。企业文化外部建设与展示工作，就是要竖立形象，解决信任危机，特别是中小型会议营销企

业，没有多少实力大打品牌形象广告，在成本允许之下，笔者看来，需要解决下面几个方面问题。

一、转变思想。毛主席论持久战，会议营销正在发展成持久战，而不是以前的游击战，必须转变思想，适应这一形势。要具备什么思想？跟炒股票一样，“长线是金，短线是银”，就得培养长线操作的思想。你没钱上央视打广告，不要紧，但你要让你的顾客知道：你是为了他的健康而来的，你是为了给他提供健康服务而来的，你正在进行的健康事业是以让大家获得健康利益为目的，并非为了他口袋里的钱。说起来容易，具体做起来，就得需要长线操作精神了，不要只看到眼前的一点点利益，目光长远绝对没错，宁肯现在亏一些，也要发展长久一些，不要执着今天卖了多少，而要问问自己还能卖多少天。

二、建设根据地。根据地就是服务站、专卖店、会员中心等等，如心脑健康中心、糖尿病康复站等，根据地是我们为顾客提供服务的平台，更是建设和传播企业文化的良好平台。我们只有将根据地建设好了，才能持久、有效地为顾客提供完善优质的服务，才能不断拓展和传播企业文化，并最终解决老百姓的信任问题。根据地不需要选择人流量大的商业繁华地段，越是开在顾客家门口越是便于顾客上门，也不需要装修的多么华丽，越是朴素大方越是容易淡化商业味道。简单点说，这个根据地就是一个家，是众多中老年朋友们的第二个家，早锻炼完了过来坐坐，听听广播，看看当天的报纸；午睡起来了过来坐坐，看看健康书籍，学习一下健康知识；晚上散步完了过来坐坐，检测一下血压、血糖，听听健康顾问有啥建议没有；有事儿没事儿过来坐坐，大家一起拉拉家常，比老呆家里面闲出病来要健康积极多了。

三、强化服务。简单的理解就是将服务贯穿于整个销售的过程。会前加大健康知识灌输、亲情服务、产品的试用体验力度，服务从售前环节开始，真正把握“服务制胜”的精髓。从健康代表与顾客初次见面的第一眼开始，健康代表就必须拿出做服务的态度来，第一印象非常重要，态度非常重要，这个跟谈恋爱是一样的。你这个企业好不好，你这个企业在老百姓眼中是什么样子的，靠什么来体现？企业文化不是靠几句空口号支撑起来的，靠的就是弯下腰低下头来做服务的态度。无论服务多少个患者，最终产生多少销量，都是通过一对一沟通而得来的，因此，工作人员平时要勤练基本功，不断完善服务质量，不断让消费者真真切切感受到我们的确在为他的健康而工作，从而促进产品的销售。

企业文化的外部建设与展示，其实就体现在面对顾客的点滴之中，并不需要你打多大的广告，只需要你放低姿态，拿出诚意，让每一个顾客真切感受到你正在为了他的健康而努力。

回到标题上来，企业文化——会议营销必解之题，只有解决了企业文化建设与传播问题，才能让你的队伍长期保持团结一致，才能让你的顾客持久信赖于你，最终使你的会议营销之路越走越宽越走越亮！

文章转自《会销人网》

第四篇：附加题之必做题复习对策

附加题之必做题复习对策

一、附加题的两点共识

1．数学附加题的40分与I卷的160分对理科同学同等重要．

2．数学附加题得很高的分数不容易，但要得到基本分还是不困难的．原因：

（1）考试说明要求附加题部分易、中、难题的占分比例控制在5:4:1左右，即中低档题占总分的90％左右．

（2）考试时间仅有30分钟，因此运算量与思维量都会控制．（3）准确定位，合理取舍．

二、各模块归类分析及应对策略

附加题的知识内容比较多，根据江苏高考说明，考查选修系列2中的内容，主要有：曲线方程与抛物线，空间向量与立体几何，复合函数的导数，数学归纳法，排列组合与二项式定理，离散型随机变量的分布列、期望与方差，以及选修4系列中的《4-1几何证明选讲》，《4-2矩阵与变换》，《4-4坐标系与参数方程》，《4-5不等式选讲》．

四年高考考查内容

从以往的考试各题的得分情况，比较难的题出在必做题的2个题部分，下面重点分析必做题部分：

（一）概率

2012年刚考过，今年还是要做好准备。对于本考点的备考要有所侧重：概率以古典概型、几何概型为主，兼顾互斥事件、对立事件等，统计以样本数据计算为主：概率与统计相结合的问题也要重视，这类问题正成为高考的热点，在2013年江苏高考中可能会结合实际问题来考查离散型随机变量的分布列、均值、方差等，这是该考点在附加题部分命题的热点。基本题型：附加题概率考查两个方面问题：

（1）随机事件的概率的计算，考查互斥事件、对立事件、相互独立事件的概率；（2）离散型随机变量分布列及其数学期望、方差计算．

基本策略:

1．解好概率问题的关键是理解题意，审题务必仔细．把复杂事件说明确是解题第一步；

例1（2010年江苏高考）某工厂生产甲、乙两种产品，甲产品的一等品率为80%，二等品率为20%；乙产品的一等品率为90%，二等品率为10%．生产1件甲产品，若是一等品则获得利润4万元，若是二等品则亏损1万元；生产1件乙产品，若是一等品则获得利润6万元，若是二等品则亏损2万元．设生产各种产品相互独立．

（1）记X(单位：万元)为生产1件甲产品和1件乙产品可获得的总利润，求X的分布列；（2）求生产4件甲产品所获得的利润不少于10万元的概率． 答案：（1）

（2）0.8192．

2．复杂问题简单化的方法有两种：一是将复杂事件分拆为几个简单的互斥事件，二是转化为其对立事件．分拆事件时一定要做到“不重不漏”．特别应注意“至多”、“至少”、“恰有”等词语．

例2将甲、乙两所大学共6名大学生志愿者随机平均分配到某地从事A，B，C三个岗位服务，且A岗位至3少有一名甲大学志愿者的概率是．

（1）求6名志愿者中来自甲大学的是几人；（2）求A岗位恰好甲、乙两所大学各一人的概率；

（3）设随机变量ζ为在B岗位服务的甲大学志愿者的人数，求ζ分布列及期望．

8答案：（1）2；（21

5（3）

E(ζ)＝．

例3（南京市2008届高三摸底考试）甲投篮命中的概率为0.5，每次投篮之间没有影响．甲连续投篮若干次，直到投中2次时停止，且最多投5次．

（1）记甲投篮的次数为X，求随机变量X的概率分布；

（2）求随机变量X的数学期望E(X)和方差V(X)．（本题结果用最简分数表示）

解（157351

（2）E(X)＝，V(X)16256

说明：求P(X＝5)是该题的难点，回避难点的方法是求其对立事件P(X≤4)的概率，但这样做必须保证前几个概率都正确．

3．概率中常犯的错误不仅表现为复杂事件分拆过程中“重”或“漏”（表现为基本事件的不互斥或不对立），独立事件与独立重复事件混同（表现为漏乘相应的组合数），也表现为对古典概型模型本质理解不透彻． 例4盒子中装着有标数字1，2，3，4，5的上卡片各2张，从盒子中任取3张卡片，按3张卡片上最大数字的8倍计分，每张卡片被取出的可能性都相等，用表示取出的3张卡片上的最大数字，求：（1）取出的3张卡片上的数字互不相同的概率；（2）随机变量的概率分布和数学期望；（3）计分不小于20分的概率． 2答案：（1）

（2）13．

3E()＝

29（3）

说明：解答（1）时的一种典型错误是认为“取得两张1和一张2”及“取得一张1一张2一张3”是等可能的基本事件．

解答（2）中P（＝2）时的一种典型错误是认为事件“取出的3张卡片中最大数字为2”仅含两个基本事件：“取得两张1和一张2”和“取得两张2和一张1”．

例5（2011届高三学情调研）袋中装着标有数字1，2，3，4的卡片各1张，甲从袋中任取2张卡片(每张卡片被取出的可能性都相等)，并记下卡面数字和为X，然后把卡片放回，叫做一次操作．

（1）求在一次操作中随机变量X的概率分布和数学期望E(X)；（2）甲进行四次操作，求至少有两次X不大于E(X)的概率．

()＝5．

8（2

94．特别要注意的：（1）答题的基本规范：①交待一些基本事件；②写出基本事件发生的概率；③求其它

n

事件发生的概率、写出概率分布列等；④答．（2）养成利用∑Pi＝1检验计算是否正确的习惯．

i=

1（二）空间向量与立体几何

空间向量与立体几何作为附加题必考内容，在2010年新课标地区的高考中均考到，可见其重要性，2011年江苏高考考查到了二面角的计算，2012年没有考，今年很有可能要考。由于教材淡化了利用空间关系求角与距离的内容从而加大了向量在这方面的应用，在碰到非规则几何体时，如何建系，如何加快运算速度非常重要。

考点1：空间向量的坐标运算

例1（2008年江苏高考）如图，设动点P在棱长为1的正方体ABCD－A1B1C1D1的对角线BD1上，记当∠APC为钝角时，求λ的取值范围． 1

答案：1）．

AD1P

λ，D1B

C1

应对策略：1．掌握平面向量相关的坐标运算，并类比到空间中． 2．建立合适坐标系（右手系），并能准确书写点的坐标（第一种 方法是直接观察；第二种方法是利用共线向量的关系；第三种方法是将点投影到坐标平面内）和向量坐标． 考点2：空间向量的应用 1．判别线面位置关系；

2．计算异面直线所成角，直线与平面所成角，二面角．

例

2（2011年江苏高考）如图，在正四棱柱ABCD－A1B1C1D1中，AA1＝2，AB＝1，点N是BC的中点，点M在CC1上，设二面角A1－DN－M的大小为．（1）当＝90°时，求AM的长；（2）当cos＝答案：（1）

6CM的长． 6

C

511；（2）

52例3如图，已知三棱柱ABC－A1B1C1的侧棱与底面垂直，AA1＝AB＝AC＝1，AB⊥AC，M是CC1的中点，N是BC的中点，点P在直线A1B1上，且满足→A1P＝→A1B1．

（1）当取何值时，直线PN与平面ABC所成的角最大？（2）若平面PMN与平面ABC所成的二面角为45°，试确定点P的位置．

11答案：（1）（2）点P在B1A1的延长线上，且A1P

B

B1C1

M C

N

应对策略：1．求平面的法向量是重要的基本功，有现成垂线的时候一定要利用，一般利用垂直于平面内的两条互相垂直的直线来求解法向量．法向量求解过程中一定要注意方程组求解的准确性，并使法向量的形式尽可能简单．

2．要掌握以下关系：异面直线所成角的余弦等于两条异面直线方向向量夹角余弦的绝对值；线面所成角的正弦等于平面的法向量与直线方向向量夹角余弦的绝对值；二面角平面角余弦与二面角两平面法向量夹角的余弦绝对值相等,其正负可以通过观察二面角是锐角还是钝角进行确定．

（三）圆锥曲线与方程

“圆锥曲线与方程”作为附加题，说明必做题部分有关解析几何的问题”意犹未尽”，在2013年<<考试说明>>附加题部分中，有一项要求是“理解顶点在坐标原点的抛物线的标准方程与几何性质”，说明了抛物线这一知识点在解答题中出现的可能性较大；②对于求曲线的方程和轨迹，虽然近年来高考对此要求有所降低，但是也不能掉以轻心，特别是与平面向量结合在一起，出题目的可能性比较大；③直线与圆锥曲线的位置关系，是解析几何的重点内容，因此，一定是高考考查的热点．

考点1：曲线方程． 考点2：直线与抛物线．

例1（2009年江苏高考）在平面直接坐标系xOy中，抛物线C的顶点在原点，经过点A(2，2)，其焦点F在x轴上．（1）求抛物线C的标准方程；

（2）求过点F，且与直线OA垂直的直线方程；

（3）设过点M(m，0)(m＞0)的直线交抛物线C于D，E两点，ME＝2DM，记D和E两点间的距离为f(m)，求f(m)关于m的表达式．

1322

答案：（1）y＝2x；（2）x＋y－＝0；（3）f(m)＝m＋4m(m＞0)．

例2在平面直角坐标系xOy中，动点P到直线x＝－2的距离比它到点F(1，0)的距离大1．（1）求动点P的轨迹C；

（2）直线l 过点（1，0）且与曲线C交于A，B两点，若△AOB的面积为l的斜率．

3答案：（1）y＝4x；（2）±3．

（四）导数及其应用

复合函数的导数也常常是其他省份高考试卷文理差异所在，由于江苏必做部分是文理合卷，因此本考点内容的考查方式，方法备受关注，从理解函数的角度来看，复合函数的导数是基本的要求．复合函数的导数问题在考试说明中的要求为B级要求，因此对运用有一定的要求，鉴于以导数为工具的考查方向渐渐成主流，本考点与其他知识点综合考查的可能性比较大．

（五）推理与证明

新课标离考的命题越来越重视对学生能力的考查，而推理与证明正是考查考生能力最好的载体之一，因此，2013年江苏高考将会有较多的问题用到推理与证明的方法，以体现能力立意这一高考命题的主旨，．数学归纳法使证明方法的一种，可以体现知识与方法的综合应用，体现数学思维能力，其考查常与其他知识点相结合，如数列、不等式等。数学归纳法是证明与正整数有关的命题的一种方法，在高等数学中有重要的用途，因而成为高考的热点。

（六）计数原理

本考点属于高中数学的重点内容，考查热点是；①加法原理与乘法原理；②排列、组合的概念；排列数与组合数公式，排列与组合的应用；③二项式定理，二项展开式的通项公式及二项式系数和二项式系数的和。计数原理作为附加题必考内容，预计排列组合在2013年江苏高考中考查的可能性较大，一般会与概率问题相结台，属于低档题，二项式定理也是高考每年重点考查内容，2008、2011年江苏高考都考查到，在2013年备考中也应重视。

三、二轮专题和课时建议：

第五篇：会议营销现状之会议营销的困扰

会议营销现状之会议营销的困扰与改变

由于进入门槛较低和巨大的利益诱惑，近年来，许多急功近利的小企业纷纷介入这一领域，过分夸大的产品功效和不规范的操作行为直接伤害了市场的消费基础，导致会议营销模式陷入困境，具体表现在以下方面：

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1、邀约越来越难

2、销售额越来越低

3、现场控制越来越困难

4、可信度越来越差

5、人员流动率越来越高

6、人员成本和场地成本不断上升

7、竞争越来越激烈

8、差异性越来越小

9、政策日益严谨，国家对不规范的操作打击力度逐渐增大

●展望与把握会议营销的发展趋势

黑格尔说，存在的即是合理的，会议营销亦同理。它在中国的特定市场环境和医药保健品行业特定发展阶段出现，虽然由于行业的急功近利和不规范操作暂时陷入困境，但笔者认为，厌倦或抛弃都无济于事，我们更应该从营销的角度深入挖掘会议营销的价值和发展方向，并寻找有效的方法积极推动其前进！

●从体验式营销的崛起看会议营销的先天优势：

当消费者的整体体验在其购买决策中逐渐占据首要位置时，体验式营销的时代彻底到来了！现时的市场环境下，无论是保健品还是药品，其营销的主要基础是消费者可以明确感知到的效果，这在目前尚未完全成熟的消费者认知中尤其重要。而多数会议营销企业当下采取的正是免费体验先行，说服购买跟进的销售策略（当然，不同的企业与不同的产品采用的方式不尽相同），可以说这些企业在竞争激烈的市场环境中已经占据了有利地位，只要他们能在“整体体验”（而非“体验”）上更加努力，必然成为能够有效影响消费决策的市场赢家！

●从经典的4P理论探讨会议营销的发展方向：

Product(产品)--就整个中国的市场营销状态而言，在4P中，比较薄弱的环节仍然是产品，医药保健品行业的情况尤其如此，由于产品本身产品力较弱，在对消费者造成直接伤害的同时，也对营销人员造成“欺骗消费者”的强大心理压力！但随着国家政策的日益严谨，和整个行业向规范方向发展，消费群体保健意识的理性和成熟，能够识得先机的企业肯定会在产品研发上下更大的工夫以期在市场更加成熟前在消费者心智中占有一席之地！所以，医药保健品会议营销的基础必然是过得硬的产品--能够真正给消费者带来价值的产品！

Price(价格)--目前整个医药保健品行业的价格虚高，这是因为渠道成本和营销成本逐渐上升（会议营销方式的主要成本在于人员成本和场地成本），消费者对产品的成本缺乏了解即横向透明度低，在生产成本偏低的情况下，企业价格策略大多以撇脂定价为主也在情理之中；但这种价格策略导致价值与价格严重错位，即消费者的心理预期与产品的实际效果存在巨大的差距，这也就是为什么我们会感觉会议营销越做越窄的原因（体现在具体的操作层面上就是销售日益困难），名不符实的价值伤害直接累及市场基础（消费者），也是当前市场危机的主要原因之一；低价格是会议营销产品的价格趋势--当产品的差异化越来越难做，概念被炒烂，理论被用尽，企业间的竞争就必然集中在价格上，谁能提供给消费者物有所值的产品，消费者就会选择谁！当保健品从非必要消费变成日常必要消费时，市场机会就会更青睐于那些物美价廉的产品；

Place(渠道)--会议营销可以说没有渠道，它采用直接面对消费者的方式进行销售，这在一定程度上减少了传统营销模式的必要渠道成本和渠道管理难度，所以这一特点在未来的市场中是应该保持和发展的，我们应该努力使其不仅具备降低成本优势，而侧重增加渠道话语权和打造渠道本身的赢利能力！

Promotion(促销)--点对点传播是会议营销的主要传播方式，它克服了其他传播方式的消费群解码障碍，使产品的特点和核心诉求通过销售人员最直接传递给消费者，而有效传播的前提恰恰是了解目标消费群的想法、习惯，以确定其潜在需求和现有需求，会议营销在这方面有着其他营销模式无法替代的优势；但是，我们也不能忽视整合传播的强大效用，它能增加产品本身的可信度和说服力，这正式是目前会议营销模式难以突破的瓶颈；从单纯的点对点传播到整合传播是会议营销方式的有效突破，同时，我们也应该注重消费者信息收集，使其在推广活动中产生更大的作用，而不仅是把其作为客户资源那么简单！

●从渠道的份量增加会议营销的赢利模式：

有人说，谁拥有渠道谁就能拥有未来的中国市场。从传统的消费品零售业到大型家电连锁，无不印证了这一点！

市场发展的规律决定了产业链的各个环节为扩大其各自的生存和发展空间不断向上游和下游拓展，而零售业凭借其处于传统渠道末端--直接接触最终消费者的独特优势，在其传统意义上的产品利润率不断下降的同时，能依靠此优势打压产业链上游的生产商和分销商，独辟利润蹊径，其话语权的增加可见一斑！而这种发展趋势和赢利模式都是值得医药保健品会议营销积极借鉴的！

首先，会议营销直接面对最终消费者的短渠道特点使其在医药保健品的产业链中与其他行业的最终零售商处于同一位置；

其次，医药保健品行业的低零售价格与高运营成本趋势决定其产品利润受到挤压，需拓展新的利润空间；

最后，市场透明度逐渐增加、竞争加剧与行业不断规范决定传统赢利手段必须进行“阳光下”的变革。

由此，我们就不难总结出医药保健品会议营销的新赢利模式，即：通过对最终消费者的掌握进行有效的系统建设和多产品准入，多元化的占领收入。

●从产品创新开始重新把握会议营销的系统建设：

营销的本质是如何透彻了解需求并满足需求，而会议营销直接面对最终消费者的先天优势决定了其可以更好的建立以消费需求为核心的营销体系，即由“卖点”向“买点”过渡，从低层面的专注于“促销”环节到从产品创新开始的系统化营销是整个会议营销模式的发展必然！为此，我们应该着重建立以下系统：

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 A、消费群体的信息系统：名单与消费者信息系统有着本质的区别，目前，绝大多数的会议营销企业都有一定量的客户资料作为他们开拓市场的基本工具，但随着市场的竞争加剧和不规范操作对市场基础的伤害，作为单纯销售工具的此类名单效果越来越差，由名单上升为消费群的信息系统建设是改变该状况的最佳手段，我们应该把消费者的需求倾向、消费周期、消费习惯及消费动机、价值取向等纳入信息系统，以此建立市场导向的营销系统基础，并为企业长期发展和为消费者创造更大价值提供有利保障；B、以消费需求为核心的产品研发（或准入）系统：基于消费需求的产品研发系统能有效降低市场风险，其他企业的优秀产品准入亦能够充实产品线，在为目标消费群体提供全方位系统解决方案的同时增加企业的赢利能力；C、会员系统：会员系统是整个会议营销系统建设的核心内容，它涉及到从利益到附加价值的各个层面，这也是会议营销从单纯的会议模式向更系统化营销迈进的有效路径，建立良好的会员系统可以使邀约变得简单、现场控制变得容易、销售更有保障、口碑传播更有效果；D、服务系统：以服务带动销售一直都是会议营销的主要销售手段，但其大多把主要经历放在售前服务上，做好售前、售中、售后服务，使服务真正成为会议营销完整产品的一部分而不仅仅是销售的手段，才能更有利的抓住消费者，形成销售的良性循环；E、配送系统：完备的配送体系是信息和服务系统的最有力的支撑，它与后

两者构成的密闭排它性体系能够在一定程度上减少消费者的流失率，增加消费忠诚度，同时提高消费者的体验价值！

综上，目前医药保健品会议营销模式的困境只是暂时的，只要企业能在提高产品力上多下工夫，把握产品的低价格趋势，打造有强大赢利能力的渠道模式，同时进行系统化的营销体系建设，建立专卖体验一体店占领渠道和资源。一定会摆脱困境，最终焕发持久的生命力，成为现代营销的经典模式！