关于啤酒企业制定经销商政策的几点建议

第一篇：关于啤酒企业制定经销商政策的几点建议

关于啤酒企业制定经销商政策的几点建议

关于啤酒企业制定经销商政策的几点建议

如何制定经销商政策是每个啤酒生产企业都十分慎重和重视的问题，一个好的政策可使经销商最大限度地发挥积极性和主动性，并饱含热情地投入到销售工作中，使企业的销售工作顺利、健康地进行，而一个不成功政策的出台，不仅经销商不会签订经销合同，而且可能会因

此耽误销售工作的正常开展，等到再重新制定好销售政策时，可能会因为对企业的不信任而失去部分经销商。因此，啤酒企业如何制定一个好的经销商政策，就成为企业销售工作能否顺利开展的重要条件。

一、啤酒企业制定经销商政策时必须明确的几个问题

1．企业是要产品销售量还是要市场。有销量不一定有市场，有的企业不顾长远规划，片面追求短期效益，为了年初订下的“任务”，以大幅度的降价或让利促销等手段刺激经销商扩大销售量，原创：http://www.xiexiebang.com/结果企业的销售量在短期内是上去了，但市场却乱了，窜货乱价、低价倾销严重，市场占有率不高，销售费用居高不下，结果必然影响销售量的进一步提高，最终是既没了销售量又没了市场，而企业产品有市场就一定会有销售量，所以企业要销量更要要市场。

2．产品销售是企业的事还是经销商的事。有的企业把产品卖给经销商后，销售工作就此结束，面对一系列的售后服务、产品的宣传促销、各种关系的协调等都不再过问，认为那都是经销商的事，把经销商的所有怨言抛在脑后；有的企业却认为销售工作仅仅是自己的事情，因而在制定政策时给予经销商无节制的优惠，并投入大量的人力、物力支援，认为这样就可以把产品很轻松地就销售出去，结果惯坏了经销商，经常会面对经销商的苛刻要求，而放弃企业的原则，使企业的销售工作陷于被动。以上两种倾向都是不可取的，产品销售既是企业的事又是经销商的事，虽然企业和经销商是两个独立的法人或经济实体，但是一旦确定了二者之间的关系，销售工作就是双方的权利和义务，是双方行为而不是单方面的行为。

3．当市场状况发生变化，企业利益受损，从而与经销商利益冲突时，企业是要信誉还是要利益。一些企业认为，追求利润的最大化是企业经营的最终目标，企业利益受损时，可以通过降低或取消客户折让或降低现有促销来弥补；还有一些企业认为信誉是企业生存和发展之本，没有信誉，何谈与人合作，何谈可持续经营和长远发展。因此，企业要利益更要信誉，因为信誉无坚不摧，可以击败竞争对手。

4．企业是要大客户还是要好客户。不同的企业文化氛围、不同的销售政策会造就不同的经销商，只要销售量却以放弃企业原则的高额返利、大幅降价等为手段的经营政策可以培养出大客户，但伴随着这种大客户产生的是窜货不止、低价销售、下线客户无利可图的现象，这样的大客户也永远不会满足，会无休止地向企业索取各种优惠政策，一旦不能满足其要求，就会舍企业而去，企业最终得到了什么？企业需要的是脚踏实地、勤勤恳恳干出来的大客户。因此，企业不仅需要大客户，更需要忠诚于企业的好客户。

二、制定经销商政策

1．销售区域。制定销售区域的目的是划分各经销商的销售范围，明确其经营品种、数量，防止窜货和保护经销商的经销权。

（1）销售范围。划分销售区域时，一定要根据经销商的能力，将其经营范围写清，以规范经销商行为，避免造成市场资源的浪费和窜货行为的发生。

（2）经营期限。啤酒产品的经营期限一般为一年，期满后续签。

（3）经营规模。制定此项政策时，不仅要约束经销商行为，而且要激发其积极性，一定要写清其销售区域在一定时间内的市场占有率，达不到要求的要予以处罚。

（4）违约处理。为了确保经销商和企业的利益，应当明确双方违约时的处理意见，以规范双方行为，一般是处以罚款、取消让利、取消经销权等处理措施。

2．回款。回款有三种，一是现款现货，二是货到付款，三是先按比例付款，到双方协商的期限后再付清余下的部分。现在企业为了避免赊帐风险，一般都是现款现货。

3．返利。企业在制定返利标准时，应考虑到新老市场、高中低档产品、销量等具体情况，以防返利标准制定得比较宽松，失去刺激经销商的目的，或者返利过大造成窜货乱价及低价倾销等行为。所以，企业在制定返利政策时，一定要考虑全面。

（1）返利标准。制定返利标准时，企业要根据不同的区域市场、不同品种和档次的产品及市场竞争品牌的情况，如市场的远近、新老市场、单位时间销量、竞品的具体价位等，再根据企业本身实际情况，制定相应的坎级和返利额度。

（2）返利时间。对于啤酒产品周转速度快的特点，可以以月返为主。另外也可以以单位时间累计销量、季度

第二篇：关于啤酒企业制定经销商政策的几点建议

如何制定经销商政策是每个啤酒生产企业都十分慎重和重视的问题，一个好的政策可使经销商最大限度地发挥积极性和主动性，并饱含热情地投入到销售工作中，使企业的销售工作顺利、健康地进行，而一个不成功政策的出台，不仅经销商不会签订经销合同，而且可能会因此耽误销售工作的正常开展，等到再重新制定好销售政策时，可能会因为对企业的不信任而失去部分经销商。因此，啤酒企业如何制定一个好的经销商政策，就成为企业销售工作能否顺利开展的重要条件。

一、啤酒企业制定经销商政策时必须明确的几个问题

1．企业是要产品销售量还是要市场。有销量不一定有市场，有的企业不顾长远规划，片面追求短期效益，为了年初订下的“任务”，以大幅度的降价或让利促销等手段刺激经销商扩大销售量，结果企业的销售量在短期内是上去了，但市场却乱了，窜货乱价、低价倾销严重，市场占有率不高，销售费用居高不下，结果必然影响销售量的进一步提高，最终是既没了销售量又没了市场，而企业产品有市场就一定会有销售量，所以企业要销量更要要市场。

2．产品销售是企业的事还是经销商的事。有的企业把产品卖给经销商后，销售工作就此结束，面对一系列的售后服务、产品的宣传促销、各种关系的协调等都不再过问，认为那都是经销商的事，把经销商的所有怨言抛在脑后；有的企业却认为销售工作仅仅是自己的事情，因而在制定政策时给予经销商无节制的优惠，并投入大量的人力、物力支援，认为这样就可以把产品很轻松地就销售出去，结果惯坏了经销商，经常会面对经销商的苛刻要求，而放弃企业的原则，使企业的销售工作陷于被动。以上两种倾向都是不可取的，产品销售既是企业的事又是经销商的事，虽然企业和经销商是两个独立的法人或经济实体，但是一旦确定了二者之间的关系，销售工作就是双方的权利和义务，是双方行为而不是单方面的行为。

3．当市场状况发生变化，企业利益受损，从而与经销商利益冲突时，企业是要信誉还是要利益。一些企业认为，追求利润的最大化是企业经营的最终目标，企业利益受损时，可以通过降低或取消客户折让或降低现有促销来弥补；还有一些企业认为信誉是企业生存和发展之本，没有信誉，何谈与人合作，何谈可持续经营和长远发展。因此，企业要利益更要信誉，因为信誉无坚不摧，可以击败竞争对手。

4．企业是要大客户还是要好客户。不同的企业文化氛围、不同的销售政策会造就不同的经销商，只要销售量却以放弃企业原则的高额返利、大幅降价等为手段的经营政策可以培养出大客户，但伴随着这种大客户产生的是窜货不止、低价销售、下线客户无利可图的现象，这样的大客户也永远不会满足，会无休止地向企业索取各种优惠政策，一旦不能满足其要求，就会舍企业而去，企业最终得到了什么？企业需要的是脚踏实地、勤勤恳恳干出来的大客户。因此，企业不仅需要大客户，更需要忠诚于企业的好客户。

二、制定经销商政策

1．销售区域。制定销售区域的目的是划分各经销商的销售范围，明确其经营品种、数量，防止窜货和保护经销商的经销权。

（1）销售范围。划分销售区域时，一定要根据经销商的能力，将其经营范围写清，以规范经销商行为，避免造成市场资源的浪费和窜货行为的发生。

（2）经营期限。啤酒产品的经营期限一般为一年，期满后续签。

（3）经营规模。制定此项政策时，不仅要约束经销商行为，而且要激发其积极性，一定要写清其销售区域在一定时间内的市场占有率，达不到要求的要予以处罚。

（4）违约处理。为了确保经销商和企业的利益，应当明确双方违约时的处理意见，以规范双方行为，一般是处以罚款、取消让利、取消经销权等处理措施。

2．回款。回款有三种，一是现款现货，二是货到付款，三是先按比例付款，到双方协商的期限后再付清余下的部分。现在企业为了避免赊帐风险，一般都是现款现货。

3．返利。企业在制定返利标准时，应考虑到新老市场、高中低档产品、销量等具体情况，以防返利标准制定得比较宽松，失去刺激经销商的目的，或者返利过大造成窜货乱价及低价倾销等行为。所以，企业在制定返利政策时，一定要考虑全面。

（1）返利标准。制定返利标准时，企业要根据不同的区域市场、不同品种和档次的产品及市场竞争品牌的情况，如市场的远近、新老市场、单位时间销量、竞品的具体价位等，再根据企业本身实际情况，制定相应的坎级和返利额度。

（2）返利时间。对于啤酒产品周转速度快的特点，可以以月返为主。另外也可以以单位时间累计销量、季度销量、年销量返利。返利时间一旦在政策中约定，必须保证其严肃性，厂方必须在规定的时间结算清，使企业信誉不致受损，否则，厂商合作的基础便不复存在，何谈相互合作、共同发展。

（3）返利的形式。返利结算的形式有现金返利和产品返利两种，当啤酒产品作为返利时，一定要注明其能否作为经销商的销售任务数量，在具体情况下，作为返利形式的啤酒产品是可以作为经销商的月任务数。

（4）返利的条件。返利作为激发经销商积极性的一种形式，一定要附加一些条件，以约束经销商的行为，如严禁窜货、严禁低于市场指导价销售、严禁拖欠货款等，如有违反，取消返利。

（5）年终返利。年终返利其实就是以上返利政策的翻版，是为了保持经销商全年销售积极性，不断提高销售业绩而采取的措施。由于年终奖励都很优惠，有的经销商为了得到年终奖励而降低酒价、窜货、低价倾销，有的因及早完成销售任务而不思进取，导致竞争品牌乘虚而入，所以对于违反促销附加条件者取消年终返利。

4．承包品种。承包品种政策就是企业应经销商的要求而为其生产的属于经销商专营的品种。承包品种形式多样，有的是企业只负责提供品牌和生产酒液，其余的如产品名称、瓶子、瓶盖、商标的生产及成品酒的销售都是经销商自己的事，有的是买断企业生产的某一品种，自己独家经营，等等。很多企业为了提高产品销量，大搞承包品种，以为可全面开花，提高市场占有率，结果导致多种同质、同价位甚至同促销政策的品种同时出现在同一区域市场上，造成市场混乱，承包各品种的经销商互相诋毁、互相攻击的现象。因此，企业在搞承包品种的时，一定要规范各品种的销售区域、价位及在促销上加以约束，以防自己产品在市场相互竞争、利用促销变相降价。

5．宣传和促销。对经销商的宣传和促销政策是促进销售的有力保障，好的宣传和促销可使销量上升，市场状况良好运转，差的宣传和促销反使销量下滑，企业形象受损。制定此项政策时可从以下几个方面考虑。

（1）促销目的。明确宣传和促销要达到一个什么样的目的，才能正确制定宣传和促销政策，因此，在总体促销目标上要明确单位时间销售量、市场占有率等。具体要做到在新产品上市时，达到吸引顾客的目的；达到抑制竞争对手，保护成熟市场的目的；达到争夺顾客、扩展市场的目的；达到奖励经销商和消费者，增加销量的目的。

（2）促销对象和力度。要明确促销是针对一批商、二批商，还是终端零售商，为了保证销售渠道的顺畅，各级经销商都要兼顾，否则，销售渠道中任何一个环节的政策失误，都有可能影响整个渠道的健康运行。在设计促销力度时，一方面要达到刺激经销商积极性的目的，另一方面要考虑到促销之后的政策延续，以应对促销过后产品销量下滑的现象，最后还应考虑到促销对企业产品成本的承受能力，绝不能以全面牺牲企业利润甚至成本来做促销。

（3）促销内容。促销内容主要有赠品、累计销量抽奖、免费送达、让利、组织参观旅游等，对一批商应以让利、补贴运输费用、组织参观旅游为主，对二批商应以赠品、送货上门为主，终端零售商以赠品为主。促销内容一定要让二批商及终端零售商知道，以防一批商截留。

（4）促销时间。要把握好促销活动开始和结束的时间，在新产品投入市场初期，宣传和促销力度应加大；在成熟市场，当面对竞争产品的冲击时，企业可采取适当的促销，以抵御竞品的渗透；在销售淡季，企业也可采用促销刺激消费。

（5）促销时机。准确的促销时机是促销效果的保证，所以促销时要把握好时机。可利用人们密切关注的重大事件，借机促销；可由企业设定议题如引领环保消费、举行新闻发布会、企业成立纪念日等造势，大搞促销；可利用市场旺季，乘势实施密集经销，突出自己产品，在竞争中占得先机。

（6）促销考核。对企业的每一次促销活动，从开始到结束，都应有市场监管人员对整个促销过程及经销商的促销执行情况认真监督，并对促销的实施情况、促销效果作一总结，以备以后活动时参考。

6．经销商服务政策。此项政策是双向的，企业应尽力使客户满意，而客户也要配合企业来实现客户满意，这就要求企业员工要处处为客户着想。

（1）宣传教育。企业要对经销商进行企业状况、产品状况、市场状况、销售政策等方面的宣传教育。

（2）配送。除企业组织车队运输外，经销商自己有运输车辆的，企业可帮助其进行合理的计划和安排，以加速产品的周转。企业也可向经销商提供运输支援，如提供直销宣传车、司机等。原创文秘材料，尽在文秘知音wm338.com网。

（3）购、发货程序。对经销商详细说明开票、提货、出门、回瓶、售后服务跟踪服务卡的填写及各种票据的识别和管理。

（4）客户接待。企业业务人员接待客户时要彬彬有礼，不卑不亢。

（5）公共关系。业务人员要对客户实行定期拜访制度，企业应鼓励业务人员发展与客户的个人友情关系，以形成与竞争对手在人情上的优势，但也要防止业务员因私欲与个别经销商相互勾结，合伙欺骗企业。

（6）客户投诉。企业应设立售后服务中心，对客户的投诉及时回应，并认真、合理地解决，才能切实维护好客情关系。

（7）经销商培训。为了提高经销商的经营能力和管理水平，企业必须对经销商及其管理人员、销售人员进行销售技巧、产品管理（产品知识、仓贮管理、物流管理）、经营管理等方面的培训，以促进企业与经销商的沟通，保证销售工作的顺利进行，也可提高经销商对企业的忠诚度。

（8）协同销售。企业可对经销商下游的二批商提供服务支持，帮助经销商开拓市场、建立销售网络，以迅速提高产品的销量，实现企业市场的拓展。

第三篇：白酒生产企业如何制定经销商政策[定稿]

白酒生产企业如何制定经销商政策

经销商政策作为白酒企业营销策略的核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平，是企业经营策略和经营水平的集中体现。因此，研究经销商政策的制订策略，提高经销商政策制订水平，对提高白酒企业市场竞争力具有十分重要的现实意义。

一、白酒生产商制定经销商策略必须明确的四个主要问题 一是明确产品销售的责任主体。

有的白酒生产商认为销售工作仅仅是自己的事情，因而在制定政策时给予经销商无节制的优惠，并投入大量的人力、物力支援，认为这样就可以把产品很轻松地就销售出去，结果惯坏了经销商，经常会面对经销商的苛刻要求，而放弃企业的原则，使企业的销售工作陷于被动。

而另一些白酒企业把产品卖给经销商后，销售工作就此结束，面对一系列的售后服务、产品的宣传促销、各种关系的协调等都不再过问，认为那都是经销商的事，把经销商的所有怨言抛在脑后。

以上两种倾向都是错误的，我们应该明确的是，产品销售既是企业的事又是经销商的事，虽然企业和经销商是两个独立的法人或经济实体，但是一旦确定了二者之间的关系，销售工作就是双方的权利和义务，是双方行为而不是单方面的行为。

二是明确企业是要大客户还是要好客户。

企业需要的是脚踏实地、勤勤恳恳干出来的大客户。不同的企业文化氛围、不同的销售政策会造就不同的经销商，只要销售量却以放弃企业原则的高额返利、大幅降价等为手段的经营政策可以培养出大客户。

但伴随着这种大客户产生的是窜货不止、低价销售、下线客户无利可图的现象，这样的大客户也永远不会满足，会无休止地向企业索取各种优惠政策，一旦不能满足其要求，就会舍企业而去，企业最终得到了什么？因此，企业不仅需要大客户，更需要忠诚于企业的好客户。

三是明确要信誉还是要利益。

当市场状况发生变化，企业利益受损，从而与经销商利益冲突时，企业是要信誉还是要利益？

一些企业认为，追求利润的最大化是企业经营的最终目标，企业利益受损时，可以通过降低或取消客户折让或降低现有促销来弥补。还有一些企业认为信誉是企业生存和发展之本，没有信誉，何谈与人合作，何谈可持续经营和长远发展。因此，企业要利益更要信誉，因为信誉无坚不摧，可以击败竞争对手。

四是明确是要销量还是要市场。

有销量不一定有市场。有的企业不顾长远规划，片面追求短期效益，为了年初订下的“任务”，以大幅度的降价或让利促销等手段刺激经销商扩大销售量。结果企业的销售量在短期内是上去了，但市场却乱了，窜货乱价、低价倾销严重，市场占有率不高，销售费用居高不下，结果必然影响销售量的进一步提高，最终是既没了销售量又没了市场。相反，如果企业产品有了市场，就一定会有销售量。所以企业要销量更要要市场。

二、如何制定正确的经销商策略 一是制定好回款政策

回款有三种，一是货到付款，二是现款现货，三是先按比例付款，到双方协商的期限后再付清余下的部分。现在企业为了避免赊帐风险，一般都是现款现货。

二是制定好返利政策。

为防返利标准制定得比较宽松，失去刺激经销商的目的，或者返利过大造成窜货乱价及低价倾销等行为，企业在制定返利标 3 准时，应考虑到新老市场、高中低档产品、销量等具体情况。

（一）返利时间。

对于白酒产品周转速度快的特点，可以以月返为主。另外也可以以单位时间累计销量、季度销量、年销量返利。返利时间一旦在政策中约定，必须保证其严肃性，厂方必须在规定的时间结算清，使企业信誉不致受损，否则，厂商合作的基础便不复存在，何谈相互合作、共同发展。

（二）返利的条件。

返利作为激发经销商积极性的一种形式，一定要附加一些条件，以约束经销商的行为，如严禁窜货、严禁低于市场指导价销售、严禁拖欠货款等，如有违反，取消返利。

（三）返利标准。

制定返利标准时，企业要根据不同的区域市场、不同品种和档次的产品及市场竞争品牌的情况，如市场的远近、新老市场、单位时间销量、竞品的具体价位等，再根据企业本身实际情况，制定相应的坎级和返利额度。

（四）返利的形式。

返利结算的形式有现金返利和产品返利两种，当白酒产品作为返利时，一定要注明其能否作为经销商的销售任务数量，在具 4 体情况下，作为返利形式的白酒产品是可以作为经销商的月任务数。

（五）年终返利。

年终返利其实就是以上返利政策的翻版，是为了保持经销商全年销售积极性，不断提高销售业绩而采取的措施。由于年终奖励都很优惠，有的经销商为了得到年终奖励而降低酒价、窜货、低价倾销，有的因及早完成销售任务而不思进取，导致竞争品牌乘虚而入，所以对于违反促销附加条件者取消年终返利。

三是制定好销售区域政策。

制定销售区域的目的是划分各经销商的销售范围，明确其经营品种、数量，防止窜货和保护经销商的经销权。

（一）经营期限。

白酒产品的经营期限一般为一年，期满后续签。

（二）经营规模。

制定此项政策时，不仅要约束经销商行为，而且要激发其积极性，一定要写清其销售区域在一定时间内的市场占有率，达不到要求的要予以处罚。

（三）销售范围。

划分销售区域时，一定要根据经销商的能力，将其经营范围 写清，以规范经销商行为，避免造成市场资源的浪费和窜货行为的发生。

（四）违约处理。

为了确保经销商和企业的利益，应当明确双方违约时的处理意见，以规范双方行为，一般是处以罚款、取消让利、取消经销权等处理措施。

四是制定好承包品种政策。

承包品种形式多样，有的是企业只负责提供品牌和生产酒液，其余的如产品名称、瓶子、瓶盖、商标的生产及成品酒的销售都是经销商自己的事，有的是买断企业生产的某一品种，自己独家经营，等等。承包品种政策就是企业应经销商的要求而为其生产的属于经销商专营的品种。

很多企业为了提高产品销量，大搞承包品种，以为可全面开花，提高市场占有率，结果导致多种同质、同价位甚至同促销政策的品种同时出现在同一区域市场上，造成市场混乱，承包各品种的经销商互相诋毁、互相攻击的现象。

因此，企业在搞承包品种的时，一定要规范各品种的销售区域、价位及在促销上加以约束，以防自己产品在市场相互竞争、利用促销变相降价。

五是制定好宣传和促销政策。

好的宣传和促销可使销量上升，对经销商的宣传和促销政策是促进销售的有力保障，市场状况良好运转；差的宣传和促销反使销量下滑，企业形象受损。制定此项政策时可从以下几个方面考虑：

（一）明确宣传和促销目的。

明确宣传和促销要达到一个什么样的目的，才能正确制定宣传和促销政策，因此，在总体促销目标上要明确单位时间销售量、市场占有率等。具体要做到在新产品上市时，达到吸引顾客的目的；达到抑制竞争对手，保护成熟市场的目的；达到争夺顾客、扩展市场的目的；达到奖励经销商和消费者，增加销量的目的。

（二）促销内容。

促销内容主要有赠品、累计销量抽奖、免费送达、让利、组织参观旅游等，对一批商应以让利、补贴运输费用、组织参观旅游为主，对二批商应以赠品、送货上门为主，终端零售商以赠品为主。促销内容一定要让二批商及终端零售商知道，以防一批商截留。

（三）促销对象和力度。

要明确促销是针对一批商、二批商，还是终端零售商，为了 7 保证销售渠道的顺畅，各级经销商都要兼顾，否则，销售渠道中任何一个环节的政策失误，都有可能影响整个渠道的健康运行。在设计促销力度时，一方面要达到刺激经销商积极性的目的，另一方面要考虑到促销之后的政策延续，以应对促销过后产品销量下滑的现象，最后还应考虑到促销对企业产品成本的承受能力，绝不能以全面牺牲企业利润甚至成本来做促销。

（四）促销时机。

准确的促销时机是促销效果的保证，所以促销时要把握好时机。可利用人们密切关注的重大事件，借机促销；可由企业设定议题如引领环保消费、举行新闻发布会、企业成立纪念日等造势，大搞促销；可利用市场旺季，乘势实施密集经销，突出自己产品，在竞争中占得先机。

（五）促销时间。

要把握好促销活动开始和结束的时间，在新产品投入市场初期，宣传和促销力度应加大；在成熟市场，当面对竞争产品的冲击时，企业可采取适当的促销，以抵御竞品的渗透；在销售淡季，企业也可采用促销刺激消费。

（六）促销考核。

对企业的每一次促销活动，从开始到结束，都应有市场监管人员对整个促销过程及经销商的促销执行情况认真监督，并对促 销的实施情况、促销效果作一总结，以备以后活动时参考。

六是制定好经销商服务政策。

经销商服务政策是双向的，企业应尽力使客户满意，而客户也要配合企业来实现客户满意，这就要求企业员工要处处为客户着想。

（一）客户接待。

企业业务人员接待客户时要彬彬有礼，不卑不亢。

（二）购、发货程序。

对经销商详细说明开票、提货、出门、回瓶、售后服务跟踪服务卡的填写及各种票据的识别和管理。

（三）配送。

除企业组织车队运输外，经销商自己有运输车辆的，企业可帮助其进行合理的计划和安排，以加速产品的周转。企业也可向经销商提供运输支援，如提供直销宣传车、司机等。

（四）客户投诉。

企业应设立售后服务中心，对客户的投诉及时回应，并认真、合理地解决，才能切实维护好客情关系。

（五）协同销售。

企业可对经销商下游的二批商提供服务支持，帮助经销商开拓市场、建立销售网络，以迅速提高产品的销量，实现企业市场的拓展。

（六）经销商培训。

为了提高经销商的经营能力和管理水平，企业必须对经销商及其管理人员、销售人员进行销售技巧、产品管理（产品知识、仓贮管理、物流管理）、经营管理等方面的培训，以促进企业与经销商的沟通，保证销售工作的顺利进行，也可提高经销商对企业的忠诚度。

（七）公共关系。

业务人员要对客户实行定期拜访制度，企业应鼓励业务人员发展与客户的个人友情关系，以形成与竞争对手在人情上的优势，但也要防止业务员因私欲与个别经销商相互勾结，合伙欺骗企业。

（八）宣传教育。

企业要对经销商进行企业状况、产品状况、市场状况、销售政策等方面的宣传教育。

第四篇：怎样制定经销商激励政策（模版）

制定经销商政策时，必须明确的指导思想

我国众多企业的销售政策是以销售量为中心、以返利为手段、以鼓励经销商最大限度地销售产品为目的的政策，这种政策在产品进入市场的初期，对鼓励经销商扩大销售量具有重要作用，但随着市场的开发就会出现问题，这些问题的出现，反映出在制定该政策时其指导思想不明确。要制定出一个好的经销商政策，在制定政策时首先要明确以下指导思想。1企业要市场比要销售量更重要

有销售量并不一定就会有市场。有许多企业要销售量，为了能够实现这一目的，企业就以“利”来诱使经销商扩大销售量。结果经销商把销售量做大了，但销售量的质量不高:窜货和降价倾销严重，市场占有率不高，销售费用居高不下，销售量上去了但市场乱了，结果又影响了销售量的进一步提高，使企业想做大市场、做大规模的期望成为泡影。

2把产品销售出去始终是企业自己的事

一些企业认为我把产品卖给经销商，销售工作就结束了，经销商如何再把产品卖出去那是他的事，因此企业的销售政策除了返利就没有其他内容。有的企业认为销售始终是自己的事，因此在销售政策上就千方百计地支持、支援经销商搞好销售。显现，两种不同的指导思想所制定的政策有着本质的不同，其效果也是截然不同的。企业把销售工作始终当作自己的事是正确的、科学的观点。因为这种指导思想是符合销售工作的客观规律的。

3企业需要能卖出产品的客户，但更需要的是好客户

不同的销售政策会培养出不同的客户。以销售量为目的、以返利为唯一手段的销售政策可培养出大客户，但大客户未必就是好客户。

企业不仅需要能卖出产品的客户，更需要忠诚于企业的好客户，这样的客户才能与企业结成战略意义上的业务伙伴。

制定经销商政策时，要了解经销商的要求

为调动经销商的积极性，在制定对经销商政策时，企业要了解经销商的购买动机。市场营销的中心思想就是“了解客户的要求，然后努力满足他。”经销商追求利润是正常的，关键是大多数经销商认同的为稳中有赚。如果产品经销差价很高但销量不好或不能长期保证销量，经销商同样没有积极性。具体来说，经销商关心的问题很多，从经营利润率、商品所具有的吸引力、产品档次是否符合经销商的要求、产品在技术上是否可靠、产品能否吸引购买力强的消费者到价格与折扣、广告支持与促销活动、最低订货限额、资金需求和付款条件、售后服务、及时送货能力、对投诉的处理、厂家是否允许退货与换货、能否及时提供市场和产品信息、厂家与经销商的客情关系、双方是否容易接近和沟通、厂家是否诚实可靠、厂家给经销商决定有关产品的销售政策的自由度、订货程序的复杂程度、厂家的市场控制力、厂家的长期承诺、是否提供多种奖励措施、厂家提供的销售建议和提供的销售培训等等，事无巨细、涉及到方方面面。企业在制定经销商政策时，要站在经销商的立场上，设身处地地设想如果你是经销商，你会有哪些要求和关心的问题。这样你所制定出的经销商政策就会满足经销商的需求，这样制定出的经销商政策才会符合市场营销的中心思想(“了解客户的需求，然后努力满足他。”)的要求。

制定经销政策时，必须树立双赢(Win-Win)销售理念

企业在制定经销商政策时，必须树立双赢理念，即要正确处理厂家与经销商之间的关系。从本质上讲，厂家与经销商分属于不同的利益主体，厂商双方在目标、观点和要求等方面存在着矛盾，这就可使厂家和经销商之间形成不同的关系，其关系不外乎以下四种:⑴厂家赢--经销商输。厂家只考虑自己如何获利，根本不考虑经销商的利益。

⑵经销商赢--厂家输。经销商只关心自己如何赚钱，根本不考虑厂家的利益。

⑶厂家输--经销商输，即双输。由于厂家和经销商都在考虑怎么从对方的手中多拿一点，从不考虑自己能为对方做些什么，结果双方两败俱伤。

⑷厂家赢--经销商赢，即双赢。厂家和经销商团结起来，共同做市场、做销售。

双赢就是企业帮助经销商得到他们想要的东西，然后，厂家也从经销商那里得到自己的东西。厂家为经销商着想，实践自己对经销商的承诺，履行自己的责任。这样经销商满意了，就会让厂家满意。在成功的销售活动中，没有败者，只有胜者。

值得注意的是，目前仍有许多厂家和经销商实行的是赢--输理念。双方都想从对方身上索取更多的利益，把市场看成角斗场，双方都在努力地想把对方打倒，以便自己能赢。显然，这种理念是错误的，也是非常有害的。很有可能导致两败俱伤的结局。既便出现一方赢、另一方输的结果，这种关系也是维系不长的，赢得只能赢在一时，并没有长久的利益可言。在厂家开拓市场的初期，由于知名度低的原因，经常向商家妥协，答应各种不合理的要求，即容易出现“经销商赢-厂家输”的局面;当产品知名度提高后，厂家就会要求商家铺货率、网点到达率、商品陈列规范等到位，也就出现了“厂家赢-商家输”的局面。现实的例子是道达尔，道达尔是在七十年代就进入中国设立了公司，是跨国石油企业中最早进入大陆的，但直到目前为止其市场仍旧是伐善可陈，其年销售不过几千万而已，远远低于美孚和壳牌，连新军BP、嘉实多都敢不上。其销售代表竟然对代理商说:“只要你能做到这个量，我们什么都可以谈!”(原话)。另一个例子是，做美孚和壳牌的经销商却陷入了“搬运工”的角色，许多经销商一年忙下来，做了几百万的销售额，毛利才三四个点，可厂家依旧要考核各项指标，“行者上，弱者下”，每到年底，代理商都不知道自己是否可以过关，来年自己是否还是代理。所以，这几年美孚、壳牌的市场占有率不断下滑。

优秀企业早已认识到厂商双赢的重要性。可口可乐公司提出与渠道共创财富的理念。可口可乐公司向麦当劳提供操作方便、不占空间的汽水机，并经常主动策划一些促销活动或公益活动，吸引消费者上门。在麦当劳每次举办的促销活动里，可口可乐公司与一些大饭店合作，只要开席在20桌以上，就免费招待可口可乐和雪碧，并在杂志媒体上定期刊登“每月推荐餐厅”。超市开业，可口可乐罐装车到场助阵，并配合特价促销。他们还免费为学校小卖部设计制作明亮醒目的可口可乐看板，使小卖部面貌焕然一新。此外，还赞助各种学校的活动，如运动会等，这样既与学校生活紧密结合，又可达到广告促销的目的。企业与经销商虽是不同的利益主体，但在双赢理念的指导下就可找到厂商的共同利益所在。关键在于厂商要团结起来，风雨同舟、休戚与共，共同做市场、做销售。厂商双方都要把眼光放长远，谁也不能指望可以一口吃成个胖子，舍小利、争双赢，由小赢到大赢，争取最大的长久的赢利。制定经销商政策时，还必须遵循以下几个原则

1目标适宜的原则

古人云:“取法乎上，得其中也;取法乎中，得其下也。”这是说我们在定目标时，目标定得高一些往往可以达到调动人们积极性的道理。具体用于经销商政策时，必须遵循目标适宜的原则，目标可以定得高一点，但又不能过高，否则是自设经营障碍。经过努力也达不到的目标，经销商不会认可，要么将之束之高阁、形同虚设。目标又不能定得唾手可得，而是要跳一跳能够得着，这样的目标才是适宜的。

2配套运行的原则

经销商政策是一个由诸多政策形成的一个体系。体系内容政策即可分离使用又是相互配合、相辅相成的。

“木桶效应”原理说:一只木桶盛水的多少，并不取决于最长的那块木板，而是取决于最短的那块木板。美国经销商学者艾尔 里斯和杰克 特劳提出的“二十二条商规”中有一条也说:企业采取的各项营销措施所产生的效果是不同的，真正发挥作用的只有一条。这一商规成立的基本前提是，其他营销措施及管理系统应与之相配套。所以，在制定经销商政策时，应综合各种因素，使之能配套运行。

3独有特色的原则

特色即特点，是最赋有生命力和号召力的精灵。企业在制定经销商政策时，要充分利用搜集到的同业信息进行比较分析，结合自己的优势、突出自己的优势，制订出独有特色的经销政策。

4稳健经营的原则

一个企业在任何时期都不能忘记，稳健经营是企业发展的根本。在制定经销商政策时，特别要考虑到执行的可行性，充分考虑各种因素，使之尽量完善、可行。一旦制订下来，就要严格实施，该兑现的无论如何都要兑现。那种朝令夕改、视同儿戏的态度是绝对不可取的。5激励上进的原则

在考虑企业利益的同时，充分考虑经销商的利益以及精神上的激励。也就是说，在制定经销商政策时，企业既要考虑经销商的中、短期利益，满足经销商求利心切的心理，又要考虑对经销商的成长过程与合作成果作必要的奖励，这种奖励不但是物质上的奖励，还要从精神上予以激励，使经销商增强对公司、品牌、产品的信心。

关于返利体系

返利体系充分的体现了厂家的销售政策，它代表了厂家对市场的操作观念，同时也是厂家制约商家的一个手段。目前返利大体上分两大类:明返、暗返。

明返是有明确的返利标准，代理商可以根据自己的销售状况计算出来。厂家在实际操作中多采用目标返利(你完成了或超过了规定的任务就可以返利)、阶梯返利(完成不同的目标给予不同标准的返利)。成熟产品，其市场容量基本上稳定，多采取目标返利;新入市产品，多采用阶梯返利，通过不断加大的返利标准，促动经销商的投入。当然，阶梯返利容易造成区域间的窜货或市场的低价倾销问题。作为厂家，这是应该必须注意防范的。

暗返是没有明确的、书面的返利形式，一般不会提前告知说明，多在年底或合同期末才公布。暗返主要是对优秀经销商的一个奖励，比如市场推广出色、管理规范、遵守合约、开辟了新市场的经销商。其返利的力度一般至少和明返的接近甚至更高。这样也可以起到对经销商的制约作用。采用暗返现在几乎成了大部分厂家的重要销售政策，目前使用该政策的有:华龙方便面、可口可乐、壳牌、BP、嘉实多、统一等。

返利的形式对经销商也有重大的影响。目前分为两种:现金和实物。由于现金返利涉及到税务，财务处理比较复杂，大都采取实物返利。实物返利的物品最好对经销商和厂家的市场都有帮助，这样才会起到返利的效果。在2000年，华龙曾购买了2000辆依维柯送给经销商，大大提高了经销商的配送能力，起到了双赢的效果。而成熟品牌则采取产品返利的较多，厂家把返利折算为产品返给经销商。采取产品返利的厂家需要注意的是，返利的产品是否可以纳入下的销售额，如果纳入其销售，代理商是比较乐于接受的。

总之，企业要从与经销商建立战略伙伴关系的高度、以战略家的风范慎定经销商政策。在执行经销商政策的过程中，厂商双方在共同发展的过程中不断磨合、融洽，从中寻找可建立长期友好关系的经销商。充分发挥经销商的社会资源优势，建设品牌，促进企业的发展。同时，在实践中对经销商政策不断修正、完善，使之逐步形成健全科学的经销商政策，从而促进经销商与企业长久、稳定、双赢的合作。

对经销商的政策

作者:高原美发布时间:2007-11-01来源:高原美关键字:政策

一、产品的供货价格及返利政策

提高折扣供货，实行进货首返，考核达标返还等奖励支持，详情请咨询我公司。

二、产品有什么样的市场支持

每区域市场，根据市场发展的实际情况，我公司将配置业务主管一名、美导数名（专职促销）协助经销商进行市场拓展与渠道开发。并提供媒体广告支持，实现空中、半空中、地面三维一体的立体轰炸效果，迅速抢占市场，拉动终端环节的快速消化。

三、公司的战略思想及产品的营销模式

公司前期将用三到四个月的时间完成对云南全区市场的渠道代理商的开发与建设，并严格按照开发一家发展一片的指导思想全力抓好产品品牌形象的宣传及消费者基础的培养，树立经销商信心，提高经销商的既得利润。公司的营销模式是走区域发展下的多渠道营销模式。

四、公司的市场服务

公司任何时候都承诺给予客户全方位的退、换货服务，所有说明一律按合作协议上面的规定严格执行。对区域发展公司将派业务主管专业协助、指导经销商进行市场细分与拓展。对渠道消化，公司将整合各方优势资源制定得体的市场攻略实行品牌强力促销。

五、产品特点

纯植物配方，以功效、半功效型产品为主，适合色斑、敏感、暗疮、黑黄肌肤适用。

六、产地

上海。

七、价格

高中低价格。

八、专营店式专柜

全国各地均有销售网络、专店。

九、有几大系列

有6大系列分别是：祛痘系列、抗敏系列、清爽系列、亮白系列、保湿系列、特殊护理。

十、产品用后的效果

根据临床实验，比普通化妆品好50%－80%

第五篇：烟台啤酒1999经销商会议

烟台啤酒1999经销商会议

本文由沧浪火贡献

1999年经销商会议 1999年经销商会议

烟台啤酒

会议议程

☆企业实力 ☆市场状况 ☆现有产品介绍 ☆新产品介绍 ☆新产品推广计划 ☆销售政策

发展历史

企业实力

★始建于1920年，是中国第二家啤酒厂，距今已有80年 始建于1920年 是中国第二家啤酒厂，距今已有80年 1920 80 30年代进入上海滩 并发行了全国最早一份酿造杂志，年代进入上海滩，★30年代进入上海滩，并发行了全国最早一份酿造杂志，产生巨大影响 进入60年代，由公私合营改为全民所有制，60年代 ★进入60年代，由公私合营改为全民所有制，企业得到 迅猛发展 70年代独家研制开发的黑啤酒出口香港 东南亚一带，年代独家研制开发的黑啤酒出口香港，★70年代独家研制开发的黑啤酒出口香港，东南亚一带，广受欢迎，被德国不莱梅检测中心誉为“ 广受欢迎，被德国不莱梅检测中心誉为“是唯一没有 农 业污染的酒“ 80年代 年代，业污染的酒” ★80年代，研制成功以小麦为主要 原 料的白啤酒，填补国内空白，料的白啤酒，填补国内空白，形 成黄，白系列啤酒，成黄，黑，白系列啤酒，成为全 90年代 烟啤与香港中策集团，年代，★国产品线最齐全的啤酒公司，日 90年代，烟啤与香港中策集团 本朝日公司合作，本朝日公司合作，企业规模迅速扩 张，迈入发展的新篇章

企业实力

企业的规模

★89年形成8万吨的生产能力，92年兼并龙泉啤酒 89年形成8万吨的生产能力，92年兼并龙泉啤酒 年形成 厂扩大10万吨，94年扩建达20万吨 10万吨 年扩建达20万吨。厂扩大10万吨，94年扩建达20万吨。★现前，占地16万平方米，员工总人数1400人，是 现前，占地16万平方米，员工总人数1400人 16万平方米 1400 国家大型一类企业。国家大型一类企业。

企业实力

企业的资产优势

★固定资产由89年的5000万元发展到99年的5亿元 固定资产由89年的5000万元发展到99年的5 89年的5000万元发展到99年的 ★目前，资产负债率仅为37%，企业拥有极大的发展潜力 目前，资产负债率仅为37%，37% ★低资产负债率是企业轻装上阵，全速发展的保证 低资产负债率是企业轻装上阵，企业实力

人才和技术优势

★98年投资4000万元引进世界最先进的啤酒生产设备 98年投资4000万元引进世界最先进的啤酒生产设备 年投资4000 ★拥有生产世界一流啤酒（舒波乐）的生产工艺，生产中采用 拥有生产世界一流啤酒（舒波乐）的生产工艺，日本朝日啤酒株式会社独特培养的酵母 拥有生产黑白黄系列啤酒的技术能力，★拥有生产黑白黄系列啤酒的技术能力，产品系列 1995年通过ISO9002国际标准 产品质量“ 年通过ISO9002国际标准” 1995年通

过ISO9002国际标准“产品质量”和“质量体 方圆认证，产品曾获国际、国家各类质量评比14 系”方圆认证，产品曾获国际、国家各类质量评比14 枚金牌。枚金牌。拥有各类专业技术人员总数245 245人 ★拥有各类专业技术人员总数245人，中高级以上 44人 经济人员71 71人 经济师5 高级经济师2 44人；经济人员71人，经济师5人，高级经济师2人 ★烟啤长期与大连，无锡，山东等轻工业学院建立 烟啤长期与大连，无锡，协作关系，协作关系，加强科技力量

企业实力

企业的管理优势

★公司拥有一个强大、稳固又充满活力的领导层，确保企 公司拥有一个强大、稳固又充满活力的领导层，业的可持续发展。业的可持续发展。★在企业管理中积极导入现代化管理理念和管理模式 ★积极借用“外脑”，加速企业发展。从1999年开始与国内 积极借用“外脑” 加速企业发展。1999年开始与国内 一流的策划机构-上海梅高创意咨询有限公司进行强强合作，一流的策划机构-上海梅高创意咨询有限公司进行强强合作，为企业实力和品牌的提升创造了必要的条件。为企业实力和品牌的提升创造了必要的条件。

市场状况

产品市场占有率

★96年至今，烟啤一直保持着销售高增长，增长率保持在 96年至今，烟啤一直保持着销售高增长，年至今 15%以上 远高于市场增长速度4 以上，15%以上，远高于市场增长速度4-5% ★在烟台地区是当之无愧的第一品牌，市场占有率高达85% 在烟台地区是当之无愧的第一品牌，市场占有率高达85% ★在继续巩固烟台地区老市场的基础上，今年又成功开 在继续巩固烟台地区老市场的基础上，发了威海、荣成、乳山、高密等新市场。发了威海、荣成、乳山、高密等新市场。★新地区开发顺利，如威海市场占有率达到25%，潍坊 新地区开发顺利，如威海市场占有率达到25%，25% 20%，占有率必将迅速提高。20%，随着市场进一步，占有率必将迅速提高。★5年销售发展 年份 94 吨数（万吨）吨数（万吨）9.5 95 9.7 96 9.7 97 12.3 98 14.0

市场状况

市场状况

经销商状况

★在长期合作中，一大批的经销商由小做大，特别是烟 在长期合作中，一大批的经销商由小做大，台地区长期合作的经销商都已颇具规模 ★公司始终坚持“经销商永远是烟台中策啤酒的重要组成 公司始终坚持” 部分“ 始终坚持厂商一家、互利合作、共同壮大。部分”，始终坚持厂商一家、互利合作、共同壮大。

市场状况

扶持经销商事例

★烟台地区许多经销商在与烟台啤酒的合作中，由小做大，烟台地区许多经销商在与烟台啤酒的合作中，由小做大，由年销啤酒几百吨发展到几千吨； 由年销 啤酒几百吨发展到几千吨； ★1999年公司在潍坊地区投入大量的电视、报纸广告，并配 1999年公司在潍坊地区投入大量的电视、报纸广告，年公司在潍坊地区投入大量的电视 合开展了“千金买您一句话” 千金买您一定中“ 合开展了”千金买您一句话“、”千金买您一定中“及”欢乐烟 台啤酒节“等一系列活动，台啤酒节”等一系列活动，同时办事处组织人员对市场终端 进行开发和维护，在公司的大力支持下，进行开发和维护，在公司的大力支持下，潍坊地区的经销商 烟台啤酒的销量直线上升。烟台啤酒的销量直线上升。★威海地区是公司开发的新市场，99年公司从广告宣传、威海地区是公司开发的新市场，99年公司从广告宣传、年公司从广告宣传 促销活动和市场终端的开发及维护等方面都给予了经销商 极大的支持和配合，99年 极大的支持和配合，99年1-8月份已销啤酒与去年同期相比 翻了四番。翻了四番。

市场状况

市场目标

★烟啤力争在未来3年内成为胶东半岛的领先品牌 烟啤力争在未来3 ★到2000年，力争跨入全国啤酒销量15强行列 2000年 力争跨入全国啤酒销量15强行列 15 ★除了保持烟台市场的领先地位，烟啤还将大举开发山 除了保持烟台市场的领先地位，东北，东南沿海，东，东北，东南沿海，贵州等 ★除了自身壮大，烟啤还力争 除了自身壮大，扶植一批忠诚的经销商，扶植一批忠诚的经销商，帮助 他们做大

现有产品介绍

现有的产品线

★烟啤拥有高，中，低档完整的产 烟啤拥有高，品线和丰富的品种。如金银烟啤，品线和丰富的品种。如金银烟啤，11度超爽实惠装 12度烟啤 度超爽实惠装，11度超爽实惠装，12度烟啤 ★高档啤酒拥有金银烟啤，中档啤 高档啤酒拥有金银烟啤，酒有国标啤酒，低档有干啤，酒有国标啤酒，低档有干啤，符合 不同层次的消费需要 ★从口味来看，烟啤拥有醇厚口味，从口味来看，烟啤拥有醇厚口味，清爽口味的不同选择，麦芽度从8 清爽口味的不同选择，麦芽度从8 度到12 12度 度到12度 ★烟啤能满足消费者的不同消费 能力，能力，不同口味需要

现有产品介绍

产品荣誉记录

★烟台啤酒屡获殊荣，在首届国际食品 烟台啤酒屡获殊荣，博览会上，“黑，黄，白”啤酒同获三枚 博览会上，金牌，金牌，一时传为美谈 ★全国各大报纸屡次发表文章，赞 全国各大报纸屡次发表文章，扬烟台啤酒 ★人民日报用中，英文向海内 人民日报用中，外读者介绍烟台啤酒

现有产品介绍

产品的革新情况（近几年）产品的革新情况（近几年）

★产品的革新之路亦是烟啤发展之路 ★始终引导消费潮流，研制出

干啤、红啤及超爽系列新产品 始终引导消费潮流，研制出干啤、★近几年，烟啤抓住市场脉搏，开发符合市场需要的产品，近几年，烟啤抓住市场脉搏，开发符合市场需要的产品，推出的超爽口味的啤酒，推出的超爽口味的啤酒，就是符合国际流行趋势的产品 ★烟啤与朝日公司合作，生产世界一流的舒波乐啤酒，烟啤与朝日公司合作，生产世界一流的舒波乐啤酒，烟啤的生产工艺也有了很大的提高

新产品介绍

11度超爽实惠装 度超爽实惠装

★产品概念 具有清纯爽口的 口味，中档价格，口味，中档价格，高档品质 ★产品价格 2.5元 2.5元/瓶 市场建议零售价

★包装规格 640ML ★适合场所 家庭消费为主，家庭消费为主，中小饭店为辅

新产品介绍

金烟台

★产品概念 高品质高档啤酒 ★产品价格 市场建议零售 价为8 价为8元/瓶 ★包装规格 640ML透明无色瓶 640ML透明无色瓶 350ML罐装 装，350ML罐装 ★适合场所 主要使用于大 中型饭店等消费，中型饭店等消费，娱乐场所 新产品介绍

银烟台

★产品概念 高品质高档啤酒，高品质高档啤酒，中档价格 ★产品价格 市场建议零售价为 4元/瓶 640ML瓶装 350ML罐装 瓶装，★包装规格 640ML瓶装，350ML罐装 ★适合场所 主要使用于大中型饭店 等消费，等消费，娱乐场所

新产品介绍

10度烟台干啤 10度烟台干啤

★该产品发酵度高（一般在75%以上）； 该产品发酵度高（一般在75%以上）； 75%以上 含糖量少（一般在2.5%以下）； 2.5%以下）；发热 含糖量少（一般在2.5%以下）；发热 量低（比普通啤酒低1/3 1/3）量低（比普通啤酒低1/3）★消除消费者饮后肥胖之忧；又因其 消除消费者饮后肥胖之忧； 口味淡爽纯净，所以倍受消费者喜爱。口味淡爽纯净，所以倍受消费者喜爱。★干啤酒取意英文”DRY BEER“。在 干啤酒取意英文”DRY BEER“。1987年由日本朝日啤酒公司研制成功 年由日本朝日啤酒公司研制成功，1987年由日本朝日啤酒公司研制成功，并成为消费时尚，并成为消费时尚，九十年代后迅速传 入我国。入我国。

新产品介绍

产品的市场目标

★推出高品质高档啤酒，提升烟啤品牌形象，为下一 推出高品质高档啤酒，提升烟啤品牌形象，步市场扩张做准备 ★整合产品线，形成清晰的产品区隔 整合产品线，★满足各种不同消费需求的顾客，各取所需 满足各种不同消费需求的顾客，★使各个流通渠道，消费场合均有烟啤产品，达到产 使各个流通渠道，消费场合均有烟啤产品，品市场全覆盖

新产品介绍

产品口味及技术指标介绍

★所有产品的技术指标均已达到，超过国家标准 所有产品的技术指标均已达

到，★新产品开发阶段中，在烟台，大连，威海，潍坊以 新产品开发阶段中，在烟台，大连，威海，科学的方法做过口味测试 ★在与畅销当地的啤酒做比较时，各项指数较为优胜 在与畅销当地的啤酒做比较时，★口味的优势，确保烟啤在产品上有优势 口味的优势，新产品推广计划

推广计划的目标

★在各个市场上，建立烟台啤酒的品牌偏好度，区隔 在各个市场上，建立烟台啤酒的品牌偏好度，竞争品牌 ★宣传烟啤80年的历史，是几代人喝出来的好啤酒 宣传烟啤80年的历史，80年的历史 ★鼓励消费者购买，直接拉伸产品的销量 鼓励消费者购买，新产品推广计划

推广费用

★10月起，在各个市场上投放广告费用达100万元 10月起，在各个市场上投放广告费用达100万元 月起 100 ★新产品的促销费用高达600万元 新产品的促销费用高达600万元 600 ★巨额的投入，保证了烟啤新产品将一炮而红 巨额的投入，市场推广

消费者活动一--豪情欢乐碰

目的：在拉动销售的同时，目的：在拉动销售的同时，最大化的传播 品牌核心价值 品种：烟台啤酒中，低价位全品种 品种：烟台啤酒中，地点： 地点：所有烟啤销售区域 时间：1999年10月12月 时间：1999年10月12月 12 设奖：瓶盖： 设奖：瓶盖：好+啤+酒=烟台啤酒一瓶 瓶盖： 豪情八十年=人民币80 80元 瓶盖：好+啤+酒+豪情八十年=人民币80元 瓶盖： +1920年 人民币1920 1920元 瓶盖：好+啤+酒+1920年=人民币1920元

市场推广

兑奖点：以县以上城市为单位，兑奖点：以县以上城市为单位，兑烟台啤 酒一瓶在各零售兑奖点，兑一，酒一瓶在各零售兑奖点，兑一，二等奖的在各烟台啤酒办事处。二等奖的在各烟台啤酒办事处 注意事项：不同的品种，瓶盖各异，同颜 注意事项：不同的品种，瓶盖各异，色瓶盖可兑换同品种啤酒。色瓶盖可兑换同品种啤酒

媒介支持： 媒介支持：1，海报 2，报纸 3，兑奖点 横幅。横幅。

市场推广

消费者活动二--豪情欢乐送--豪情欢乐送

目的：提升烟啤整体价值感，目的：提升烟啤整体价值感，促进 消费者对金，银啤的认知。消费者对金，银啤的认知。项目：企业产品历史展示，赠饮，项目：企业产品历史展示，赠饮，抽奖，抽奖，表演 时间：99年10月周末日举行，时间：99年10月周末日举行，共四次 月周末日举行 地点：烟台，威海，潍坊，地点：烟台，威海，潍坊，大连四 城市影响力较大的啤酒广场

市场推广

内容： 内容： 1，企业历史及产品展示 主体： 主体：金，银烟台 辅体：烟台12 12度 烟台11度实惠装，11度实惠装 辅体：烟台12度，烟台11度实惠装，烟

台易拉罐 2，来就送 来场观众既可获赠一杯金啤或银啤 3，买再送 凡在现场购买金，凡在现场购买金，银烟台各一瓶的观众可赠送精美 小礼品一份

市场推广

4，抽奖送 来场观众同时还可索取有奖问答单（来场观众同时还可索取有奖问答单（答案 均在展板上），只要填对表格上相关内容，），只要填对表格上相关内容 均在展板上），只要填对表格上相关内容，即可有资格参加现场抽奖。即可有资格参加现场抽奖。每两小时抽奖 10名 由中奖者自己上台转动幸运转盘，10名，由中奖者自己上台转动幸运转盘，最后确定奖额）。最后确定奖额）。5，现场表演 可邀请歌舞乐队四人演唱小组参加现场 演出，每次二十分钟，每上、演出，每次二十分钟，每上、下午各两 次活跃现场气氛。次活跃现场气氛。

市场推广

金银欢乐推

目的：增强通路对金，银烟台的配合意愿，目的：增强通路对金，银烟台的配合意愿，推动销售量 方式：1,推力: 方式：1,推力:针对高档啤酒经销商加大优惠力度 推力 拉力：针对服务小姐积盖兑奖，2，拉力：针对服务小姐积盖兑奖，鼓励推荐 地点：烟台，潍坊，威海等金，地点：烟台，潍坊，威海等金，银烟台销售区域的城 市市场

销售政策

★强大的媒体广告支持。充分利用包括中央电视台在内的 强大的媒体广告支持。各级电视台、电台、报纸进行长时间、高密度的广告轰炸。各级电视台、电台、报纸进行长时间、高密度的广告轰炸。★有力的促销活动配合。从99年10月份开始，公司将围绕” 有力的促销活动配合。99年10月份开始，公司将围绕“ 月份开始 豪情80 80年 这一主题展开一系列、连续不断的促销活动，豪情80年”这一主题展开一系列、连续不断的促销活动，最 先展开的是“豪情欢乐碰” 豪情欢乐送“ 先展开的是”豪情欢乐碰“和”豪情欢乐送"，★公司将配合经销商加强对终端（零售商）的维护和POP展 公司将配合经销商加强对终端（零售商）的维护和POP展 POP 并将对重度消费者展开一系列有效的现场拉动活动。示，并将对重度消费者展开一系列有效的现场拉动活动。