第一篇：渠道管理期末考试要求
渠道管理课程考核
1、调查报告
渠道结构调查报告（指定每个小组不同的行业进行渠道策略的调查）渠道成员选择调查报告（指定每个小组不同的行业进行渠道策略的调查）
2、方案设计
年终返利操作方案设计及窜货的约束协议
要求：
1、每五人一个小组，每小组只须交一份作业，不过要求备注出每位同学的作业完成部分。
2、上述作业是两个作业构成的，因此需要单独装订，不可统一装订。
3、作业字数虽没有要求，但不可少于两页。格式为宋体四号，行距为1.5倍。
4、作业下周四即5月22日之前统一收齐。
第二篇：渠道管理
企业管理人员在进行渠道设计之后，还必须对个别中间商进行选择、激励、评估和调整。① 选择渠道成员。总的来说，知名度高的、实力雄厚的生产者很容易找到适合的中间商；而知名度低的、新的、中小生产者较难找到适合的中间商。无论难易，生产者选择渠道成员应注意以下条件：能否接近企业的目标市场；地理位置是否有利；市场覆盖有多大；中间商对产品的销售对象和使用对象是否熟悉；中间商经营的商品大类中，是否有相互促进的产品或竞争产品；资金大小，信誉高低，营业历史的长短及经验是否丰富；拥有的业务设施，如交通运输、仓储条件、样品陈列设备等情况如何；从业人员的数量多少，素质的高低；销售能力和售后服务能力的强弱；管理能力和信息反馈能力的强弱。
② 激励渠道成员。生产者不仅要选择中间商，而且要经常激励中间商使之尽职。促使经销商进入渠道的因素和条件已经构成部分激励因素，但生产者要注意对中间商的批评，批评应设身处地为别人着想，而不仅从自己的观点出发。同时，生产者必须尽量避免激励过分，（如给中间商的条件过于优惠）和激励不足（如给中间商的条件过于苛刻）两种情况。
③ 评估渠道成员。生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须定期地、客观地评估他们的绩效。如果某一渠道成员的绩效过分低于既定标准，则需找出主要原因，同时还应考虑可能的补救方法。当放弃或更换中间商将导致更坏的结果时，生产者只好容忍这种令人不满的局面；当不致出现更坏的结果时，生产者应要求工作成绩欠佳的中间商在一定时期内有所改进，否则就要取消它的资格。
④调整销售渠道。根据实际情况、渠道成员的实绩，对渠道结构加以调整：增减渠道成员；增减销售渠道；变动分销系统。
第三篇：营销渠道总结期末考试简答题
1.用一种比喻的方法说明营销与渠道的关系，或者厂商（制造商和经销商）之间的关系。
答：营销与渠道的关系就如一副树木的静物画，画就是营销的蓝图，画中的树就是营销的渠道，渠道和营销的整体协调配合就如画中的意境，作画人需要练好基本功、用画笔体现意境。
2.渠道的价值在哪里
答：渠道的价值是架起实现价值的桥梁，渠道本身用以疏通企业和消费者之间的障碍，渠道层级是因为企业的需要而存在，因为市场的需要而存在。
营销渠道对于企业的重要性是可以创造持续竞争的优势，获得渠道协作效益，促进市场份额增长，实现价值形态的转换；对于个人的重要性是更好满足消费者个性化需求，展现营销人能力及晋升机会；对于社会的重要性是对社会生产和社会商业具有重大影响。
3.自选行业，对该行业的渠道进行分析
答：答案:饮料行业。
1）该行业主要有直销式：直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。优点是渠道最短；反应最迅速；缺点是局限于交通便利、消费集中的城市。以可口可乐和三株公司为代表。
2)网络式:网络销售适用于大众产品，适用于农村和中小城市市场、平台式的销售渠道模式。优点是可节省大量的人力物力；缺点是易造成价格混乱和区域间的冲货。以娃哈哈和康师傅为代表。
3）平台式销售适用于密集形消费的大城市，服务细致、交通便利、观念新颖。以百事可乐为代表。
4.渠道结构的类型
答：1.长度结构，是指从制造商到最终消费者之间所经历的中间环节的多少。根据中间环节的数量多少，可将营销渠道的长度结构分为零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道4种。
2.宽度结构，是指营销渠道中每一层级中使用同种类型中间商数目的多少，主要有独家型、密集型、选择型；
3.系统结构，根据渠道成员相互联系的紧密程度，可将营销渠道的系统结构分为传统渠道系统、垂直渠道系统、水平渠道系统和复合渠道系统4种。
5.选择渠道结构应该考虑的因素有哪些
答：1）宏观因素：政治与法理、人口、经济、社会文化、科技与自然。
2）微观因素：企业自身状况、供应商、营销中介、顾客、竞争对手。
3）其他因素：产品因素、市场因素、中间商因素
6.评选合适的营销渠道模式的量化评价方法
答：首先，分别计算各自的盈亏临界点；其次，进行分析比较。为了保证经济收益最大，还必须分析比较在不同销售量的情况下，采用何种形式有利。（P87 盈亏平衡点法的应用）
7.选择中间商的标准
答：行销意识、实力认证、市场能力、管理能力、口碑、合作意愿；必须要有合作意愿，口碑太差的客户不能合作，营销意识、市场能力、管理能力越强越好，实力只须与厂方设定的市场区域匹配就好。
经济性标准：地理位置、经营历史与经验、经营范围与实力、经营管理水平、信誉状况和合作意愿、自有分销网络、信息沟通和货款结算政策、服务能力
控制性标准：控制内容、控制程度、控制方式
适应性标准：适应原有渠道的能力和对渠道环节变化的应变能力
8.组织一次区域招商活动的流程和要点
答：
1、招商的前期策划：明确招商目标、确定适合自己的目标招商群、建立一个完善的招商组织体系、进行有效的市场调查、挖掘核心招商卖点、准确发布招商信息、招商资料的发放、客户的参会确认、人员的分组与协调、招商培训课程的内容设置。
2、招商的前期筹备：准确发布招商信息、招商资料的发放、客户的参会确认、人员的分组与协调、招商培训课程的内容设置
3、招商的中期运作：（重点工作）展示企业实力，让经销商了解企业过去、做好长久规划，让经销商看到发展前景、建立可操作的经营模式，让经销商放心经营、事实胜于雄辩，经销商现身说法、专家洗脑，消除经销商的疑虑、业务人员跟进，趁热打铁。
4、招商的后期跟进：总结经验教训、招商会后的跟踪与反馈、巩固已有联系的经销商。
9.更换经销商的注意事项
答：必须要有合作意愿，口碑太差的客户不能合作，营销意识、市场能力、管理能力越强越好，实力只须与厂方设定的市场区域匹配就好。
10.渠道成员的激励方法
答：1.直接激励是指通过给予物质或金钱奖励来肯定渠道成员在市场销售活动、行为规范操作等方面的绩效，主要有返利、职能付酬、补贴、放宽回款条件、渠道建设投入的方式。
2.间接激励是指通过帮助渠道成员进行销售，以提高销售的效率和效益来激励渠道成员的积极性，从而提高渠道成员销售绩效的激励方式，主要有关系激励、发展激励、渠道支持
11.解决利润僵局问题的思路和方法，以沃尔玛和宝洁为例。
答：接近与了解合作伙伴，建立信任关系
共创未来愿景，更有效解决小问题
视伙伴利益为解决方案的基础
建立识别、记录、同意和确认的流程，防止合作倒
12、在经销商管理过程中，常见问题及对策
答：A、资金不足，解决方法：
1、帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期
2、合理安排促销活动，加快货品及资金流转
3、多批次、少批量送货
4、设立专用资金
B、不愿冒信贷风险，解决方法：
1、坦白讨论问题所在2a、如由于“资金不足”，以“第一情况处理”2b、如其它因素，必须给予合理解释
3、找出对方不愿冒哪类商业风险
4、再找一家代理商给予压力
C、库存太低，解决方法：
1、如由于“资金不足”，以“第一情况处理”
2、调查及讨论销量流失问题
3、强调客户不满的后果
4、以加强促销力度来提高其积极性
5、重申公司的立场
D、仓储条件不良，解决方法：
1、分析及讨论哪方面需改进
2、不良条件所带来的负面影响
3、如何改善以及怎样才算条件好？
E、价格太高，解决方法：
1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货
2、制定最高价位并达共识
3、建议双方共同投入
F、冲货，解决方法：
1、重新明确销售片区
2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施
3、货品送去怀疑的片区，应放上记号或记录生产日期
4、重新估计市场潜力及指标的合理性
5、向上头汇报，提出解决方案
G、处理客户投诉不当，解决方法：
1、建立处理投诉手续及负责人员
2、培训对方人员有关处理方法及整体的意识
3、告知处理不当的负面影响
4、定时与有关人员讨论投诉的事件及处理方案
五、撰写一个营销渠道案例并进行分析。
海尔根据自身产品种类多、年销售量大、品牌知名度高等特点，适时进行了渠道通路整合，在全国每个一级城市（省会城市）设有海尔工贸公司，在二级市场（地级市）设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作；在三级市场按“一县一点”设专卖店。
西门子在一级市场设立销售分公司，在每个二级市场派驻业务代表，直接对各级市场零售商供货，还积极开拓业务市场，并尝试在高级商品房销售地点摆放样机和价目表等。
分析： 直供分销模式就是指厂家不通中间批发环节，直接对零售商进行供货的分销模式。这是家电销售渠道发展的必然趋势。目前采用这种模式的有海尔、西门子及科龙冰箱等品牌。其一般做法是：在一级市场设立分支机构，直接面对当地市场的零售商；在二级市场或设立分销机构或派驻业务员直接面对二三级市场的零售商或三级市场的专卖店，所有零售商均直接从厂家进货。这种营销渠道的优点厂家拉近了与零售商的距离，更加贴近市场，双方容易沟通和协调。
第四篇：期末考试监考要求[范文模版]
期末考试监考要求
1.请各位监考教师认真查看自己的监考安排表，核对需要监考场
次、时间、地点，确保准时参加监考。
2.开考前宣布考场纪律，要求学生清理桌面使桌堂朝前，严禁学
生将手机等通讯工具带入考场，除考试要求的文具外学生不准带书
包、教材、参考资料、字典、草稿纸等进入考场，如有带入必须放在监考教师指定的地方，考试用的草稿纸由监考教师下发。
3.监考人员在监考期间应巡视考场，不得擅离岗位，不做与监考
无关的事，(例如：看书看报、聊天、批阅试卷、外出抽烟等)。监考
人员及巡视人员请注意不要穿易发出异响的鞋子，以免影响学生答
题。
4.监考教师要认真履行监考职责，考试当中如有学生作弊，应立
即停止该生考试，没收试卷，做好记录，并保留作弊资料，要求学生
签名确认。如遇干扰考场秩序等突发情况要及时联系教务处、巡考人
员或相关工作人员。
★5.开考40分钟后才能交卷离开考场，中间不得离开考场,在考试
时间范围内不得督促学生提前交卷.★6.考试结束铃响，监考教师按学生学号顺序整理好考卷,按统一
顺序排好,清点无误后方可离开考场。
坤密尔堤中学
2012年12月26日
第五篇：网页期末考试要求
信息发布与网页制作期末考试试卷
一、（共5分）按如下要求提交文件得分______
以自己的“英文”命名文件夹，并以此根文件夹创建站点；根文件夹下，应包含如下子文件夹，严格按类存放站点中的所有文件；
1、Html文件夹：存放HTML文件
3、Sound文件夹：存放声音文件
2、Image文件夹：存放图片文件
4、Flash文件夹: 存放Flash文件
5、压缩整个“学号+姓名”文件夹，然后提交。
二、（共10分）设计小型网站，内容主题为“小小的我”。得分______
设计有3个窗口的框架集网页，框架集网页文件命名为index.html。框架集网页中，左侧窗口中放置导航栏目网页，右下侧窗口作为导航栏被链接网页的“目标”窗口，用于显示被链接的网页。右上侧窗口显示网站主题、网站制作者“学号+姓名”。要求框架集网页边框可调，窗口中内容超出窗口时，要设置滚动条。
三、（共50分）分别制作6个网页，要求如下：
1)导航栏网页得分______
网页的功能是网站导航。围绕站点主题“小小的我”，设置如下5个导航栏目。
1.我的简要介绍 4.我爱我的家乡
2.我的照片拼图 5.我爱我的祖国
3.我爱我的同学
建立每个栏目与之相应的网页之间的链接，并指定被链接的网页在“目标”窗口显示。利用行为，建立二级弹出子菜单，通过二级子菜单链接，显示相关的内容。所有链接正确、所有网页含有标题。网页标题为“学号＋姓名＋我的导航”。
2)“网页1-我的简要介绍”：简要介绍您自己。
1.首行显示网站主题内容，用标题
2、居中、“方正舒体”字体显示；
2.信息发布与网页制作期末考试试卷
3、指定被链接的内容在当前窗口显示并有返回机制。
4、网页标题为“学号＋姓名＋我爱我的同学”。
5)“网页4-我爱我的家乡”。要求：使用表单，做一个您家乡的历史、文化、风俗知识调
查表。至少包括如下内容：
1、在表单域中插入表单元素；
4、使用单行文本框；2、3、7、8、1、2、3、4、使用单选按钮； 使用复选按钮；
5、6、使用“列表/菜单”； 提交按钮、重置按钮。为表单添加检查表单行为，以检查输入文本框内容的合法性（例如，年龄不能大于150岁，电子邮件不能没有@等）。网页标题为“学号＋姓名＋我爱我的家乡”。用表格显示祖国杰出人物的统计资料：性别、年龄、照片、成就、其他； 利用DreamWeaver工具，格式化表格； 插入2首主题歌曲，通过链接播放歌曲并显示歌词；要求每首歌词由下向上滚动显示。歌曲积极向上。能控制歌词的滚动（播放或停止），以保证浏览者能词、曲基本同步欣赏。
得分______ 6)“网页5-我爱我的祖国。该网页要求：
5、网页标题为“学号＋姓名＋我爱我的祖国”。
四、（共15分）按如下要求，在网页中插入自己制作的Flash作品
1、在Flash文件夹中，存有Flash原始文件；2、3、4、5、6、7、Flash片头中，显示作者“学号+姓名”； Flash表现的内容与网站内容主题一致、生动活泼。每个图层名字中都包含自己的“学号+姓名”。分别使用“形状”补间； 引导层、遮罩动画； 背景图层用自己的“学号+姓名”命名。
五、（共20分）综合分得分______
以一个单独的网页的形式，,整体色调协调，结构合理、浏览方便，具有一定难度，有自己的创新。要求编写本网站建设文档，说明网站建设的主要技术和过程，技术细节及自己的体会，不少于500字。禁止抄袭。
另外，利用dreamweaver制作一个框架，要求框架之间的嵌套，可拉动，内容是介绍自己，简略即可，无需太多内容。
注意要点：文件可以不用中文名index一定为主文件边框可调的是在IE中可调拼图一定不要滚屏压缩文件名字随意主题：自己的家乡与国家网页十个以上 15个左右导航页面：有链接（站点说明 ：flash、热点等内容在在什么位置）格式化表格功能（运用8做）现实弹出菜单网页的标题（index重要）我的介绍字体可以更换便于老师找到最好在图片上作处理让老师知道有热点或者在文件上进行说明拼图firework图片至少8块原图片的大小最好比较计算最好所有的都不用中文名
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